lucrare licenta - marketing

7/23/2019 Lucrare Licenta - Marketing

http://slidepdf.com/reader/full/lucrare-licenta-marketing 1/69

Lucrare de Disertatie

Proiectarea unei campanii integrate demarketing pentru produsul software

educaţional “Geometrie – între joc şi nota 10”

Coordonator ştiinţific:

Absolvent:

Targoviste2007

2



CUPR!"

ntroducere.............................................................................................................................. 4

Ca#itolul $. Co%unicarea integrat& de %ar'eting: conce#t( instru%ente( reali)are…... 5$*$* Conceptul de comunicare integrată de marketing….................................... 5$*2* Instrumentele comunicării integrate de marketing....................................… 9$*+* Planificarea unei campanii de comunicare integrată de marketing………... 11

Ca#itolul 2. Pre)entarea co%#aniei "oft,in şi a #ieţei #e care acţionea)&……………... 16 2*$* Scurt istoric al companiei domeniu de acti!itate misiune o"iecti!e …...... 16 2*2* Pia#a soft$are %n &om'nia.................................…………………………… 1( 2*+. Comunicarea de marketing la Soft$in................................……………….. 24

Ca#itolul +. Ca%#ania de co%unicare integrat& de %ar'eting #entru #rodusul

soft,are educaţional “Geometrie – între joc şi nota 10” ………………………………….. 2(+*$* )efinirea o"iecti!elor urmărite *i a #intei de comunicare !i+ate…………… 2(+*2* ,ediile de comunicare folosite *i mesa-ul transmis………………………... /+*+* 0ugetul *i implementarea campaniei………………………………………. 2

Conclu)ii..................................................................................................................................

-ibliografie ............................................................................................................................. 9

Ane.a $ ................................................................................................................................... 41Ane.a 2 ................................................................................................................................... 42Ane.a + ................................................................................................................................... 44Ane.a / ................................................................................................................................... 49Ane.a ................................................................................................................................... 5/Ane.a 1 ................................................................................................................................... 5(Ane.a 7 ................................................................................................................................... 59Ane.a ................................................................................................................................... 6/Ane.a 3................................................................................................................................... 66

ntroducere

Pia#a soft$are %n &om'nia este %ncă imatură. na dintre cau+e o repre+intă rata pirateriei

soft$are pre+ente %n această #ară printre cele mai ridicate din 3uropa *i din lume. Pirateria

soft$are repre+intă o "arieră %n calea de+!oltării unei industrii na#ionale de soft$are made in

&omania. Pe de altă parte faptul că pia#a de soft$are este imatură dar %n cre*tere7 rele!ă un

aspect po+iti! *i anume atracti!itatea #ării noastre pentru marile companii ce se arată interesate de

in!esti#ii pe această pia#ă.



8n aceste condi#ii se pune %ntre"area cum poate fi lansat cu succes un produs soft$are pe

această pia#ă: Care sunt căile de acces către utili+atorii finali astfel %nc't ace*tia să cumpere

produsul respecti! să de!ină clien#i fideli ai companiei *i să recomande produsele mai departe

cunoscu#ilor: 3ste o %ntre"are la care lucrarea de fa#ă %ncearcă să !ină cu o solu#ie.

Campania de comunicare integrată de marketing desfă*urată pentru produsele soft$are

educa#ionale din seria “Geometrie – între joc şi nota 10” a fost concepută astfel %nc't să

folosească toate oca+iile de contact pe care clientul actual sau poten#ial le are cu produsul sau

ser!iciul acestea repre+ent'nd posi"ile canale de transmitere a !iitoarelor mesa-e. S;a urmărit

transmiterea unor mesa-e unitare *i coerente pentru pu"licul;#intă selec#ionat *i s;a adoptat o

po+i#ionare o"iecti!ă "a+ată pe caracteristicile intrinseci ale produsului *i a!anta-ele oferite

utili+atorilor.

<olosind comunicarea fa#ă %n fa#ă agen#ii de !'n+ări ai companiei au pre+entat

participan#ilor la t'rgul educa#ional pe de o parte *i ele!ilor părin#ilor acestora *i profesorilor de

matematică pe de altă parte modalitatea de utili+are a softului *i "eneficiile acestei metode

moderne de %n!ă#are = at't pentru ele!i c't *i pentru profesori. Prin oferirea de e>perien#e po+iti!e

clien#ilor actuali *i poten#iali s;a urmărit promo!area produsului at't prin !iu grai “word of

mouth”7 c't *i prin intermediul marketingului viral recomandări electronice7. ?stfel indi!i+ii ce

fac parte din pu"licul #intă a căror credi"ilitate este e>trem de importantă7 repre+intă canale

sociale pentru mem"rii familiei !ecini colegi sau alte persoane aflate %n cercul de cuno*tin#e.

Campania integrată de marketing ce !a fi detaliată %n capitolul al acestei lucrări7 !a

urmări crearea unei rela#ii pe termen lung cu clien#ii actuali *i poten#iali *i !a e>ploata poten#ialul

de autopromo!are a produsului oferit spre !'n+are.

Compania Soft$in marcă cu renume pe pia#a rom'nească %n furni+area de produse

soft$are *i solu#ii informatice integrate adresate di!erselor domenii de acti!itate garantea+ă

pentru calitatea e>celentă a produselor din seria “Geometrie – între joc şi nota 10” *i oferă

clien#ilor săi *i alte titluri din materiile <i+ică C@imie 0iologie ,atematică *i Aeografie.

CAPT4LUL $

Co%unicarea integrat& de %ar'eting: conce#t( instru%ente( reali)are

$*$* Conce#tul de co%unicare integrat& de %ar'eting 56C

Definiţie$: Comunicarea integrată de marketing rere!intă rocesul de lanificare"

e#ecu$ie şi monitori!are a rincialelor mesaje ale unei organi!a$ii" rin care se asigură rela$ia

1 S@imp Berrence ?. ; %dvertising" &romotion and 'ulemental %sects of (ntegrated )arketing CommunicationSi>t@ 3dition 3ditura B@omson Sout@ estern 2// " p. 1

4



cu clien$ii actuali şi oten$iali" astfel înc*t să se e#ercite o influen$ă directă asura

comortamentului u+licului $intă,

)e asemenea comunicarea integrată presupune ca toate oca!iile de contact" generate de

marcă sau de organi!a$ie" e care clientul actual sau oten$ial le are cu rodusul sau serviciul să

rere!inte osi+ile canale de transmitere a viitoarelor mesaje,

8n plus %n cadrul comunicării integrate de marketing sunt utili!ate toate modalită$ile de

comunicare considerate a fi relevante entru clien$i şi la care aceştia ot fi recetivi.

Comunicarea integrată de marketing %nseamnă %n primul r'nd coeren#ă %n comunicarea

!alorilor mărcii către client interacti!itate *i eficien#ă %n costuri *i timp.

Procesul I,C este un mod de g'ndire care alinia+ă toate comunicările companiei astfel

%nc't să fie foarte eficiente *i recepti!e la interesul consumatorului. I,C este stimulată de o

sc@im"are filo+ofică de la simpla deplasare a produselor la satisfacerea pe deplin a ne!oilor

consumatorului *i consolidarea legăturii cu pu"licul [email protected]

I,C este %n acela*i timp un concept *i un proces. Conceptul de comunicare integrată de

marketing poate fi e>plicat prin intermediul termenului de sinergie care ilustrea+ă faptul că un

%ntreg care poate fi un o"iect un fenomen sau un proces7 repre+intă mai mult dec't suma păr#ilor

fiind constituit *i din interac#iunea dintre acestea. 8n ca+ul unei organi+a#ii care difu+ea+ă mesa-e

unitare coerente ce consolidea+ă imaginea acesteia %n mintea consumatorilor se produce efectul

de sinergie. 8n ca+ul unei organi+a#ii care difu+ea+ă mesa-e diferite *i neconcordante nu se mai

creea+ă efectul de sinergie *i de coeren#ă a imaginii acesteia %n mintea consumatorilor.

Pentru a comunica integrat o organi+a#ie tre"uie să facă mai mult dec't să cree+e mesa-e

care să ai"ă aceea*i esen#ă. Procesul de integrare tre"uie să se producă %n toate domeniile de

contact cu marca inclusi! %n cadrul rela#iilor cu clien#ii sau a calită#ii produsului a se !edea figura

1.17.

2 &ussel B@omas D.E Fane &onald ; -lener.s %dvertising &rocedure – )anual de u+licitate 3ditura Beora0ucure*ti 2//1 p. 49

5



'ursa/ )uncan Bom ; &rinciles of %dvertising ()C Second 3dition 3ditura ,cAra$;Gill 2//2 p. 22

Figura 11 !odel pentru procesul comunic"rii integrate de marketing

4biectivele 6C• Creşterea caitalului mărcii, tili+'nd comunicarea integrată de marketing pentru a

cre*te !aloarea unică *i identitatea unei mărci !a cre*te *i gradul de con*tienti+are a mărcii

respecti!e %ncura-'ndu;se o mai mare preferin#ă pentru marcă %n r'ndul consumatorilor actuali *i

poten#iali.

• ferirea de informa$ii, Consumatorii au ne!oie de o mul#ime de informa#ii despre o

marcă. Prin intermediul I,C ei se pot informa *i pot sta"ili rela#ii pe termen lung cu organi+a#ia.

• Comunicarea elementelor care diferen$ia!ă2o!i$ionea!ă rodusul, I,C a-ută

compania să;*i cree+e un loc aparte %n mintea consumatorului poten#ial. Po+i#ionarea unei mărci

tre"uie să ia %n calcul nu doar punctele forte *i slă"iciunile acesteia ci *i pe cele ale competitorilor

ei. Conceptul de 3ni4ue 'elling &roosition 53'&6 este cel care ilustrea+ă cel mai "ine po+i#ia

unei mărci pe pia#ă = găsirea unui singur atri"ut prin care consumatorul să facă o asociere directă

cu marca diferen#iind;o astfel de concuren#ă.

Diferenţe 8ntre co%unicarea tradiţional& de %ar'eting şi co%unicarea integrat& de

%ar'eting

9.#erienţeleclienţilor cu

%arca

6esaele %&rcii

Comunicare prin pu"licitate promo!area !'n+ărilor for#ele de!'n+are marketing direct am"ala-

asigurarea unei "une rela#ii cu clien#ii participarea la e!enimente etc.

9valuareşi

#lanificare

Co%unicare uni şibidirecţional& #rin %edia

BH radio presă scrisă afi*a-stradal e!enimente comunicarea

prin internet etc.

6

Relaţie #uternic& cu %arca

Creşterea !'n+ărilor clien#ifideli *i ec@itate de marcă

Relaţie slabă cu %arca

Scăderea !'n+ărilor pierdereaclien#ilor *i a ec@ită#ii de

marcă



Strategiile tradi#ionale de comunicare sunt "a+ate pe comunicarea prin mass;media prin

generarea de mesa-e unidirec#ionale. Strategiile de comunicare integrată de marketing presupun

personali+are orientare spre client rela#ionare *i interacti!itate. Scopul acestora nu %l repre+intă

numai sc@im"area atitudinii consumatorilor *i a gradului de recunoa*tere a mărcii ci *i o

sc@im"are mai profundă la ni!el comportamental. I,C nu este sinonimă cu marketingul

rela#ional managementul satisfac#iei sau al comunicării interacti!e %nsă prin intermediul

acestora o"iecti!ele c@eie ale marketingului modern pot fi atinse mult mai u*or.

#a$elul 11 %omunicarea tradiţional" de marketing &s %omunicarea integrat" de marketing

Comunicare tradi$ională de marketing Comunicarea integrată de marketing Concentrată pe c'*tig Concentrată pe men#inere *i pe management rela#ionalComunicare de masă Comunicare selecti!ă

,onolog )ialog

Informa#ia este trimisă Informa#ia este solicitată3mi#ătorul preia ini#iati!a &eceptorul preia ini#iati!a

Crearea de efect prin repeti#ie Crearea de efect prin rele!an#ăfensi!ă )efensi!ă

H'n+are agresi!ă H'n+are prin recomandări sau prin con!ingerePregnan#a mărcii 8ncredere %n marcă

rientare %nspre tran+ac#ii rientare %nspre crearea de rela#ii cu clien#iiSc@im"area atitudinii Satisfac#ie

,asi!ă *i liniară Ciclică *i fragmentată'ursa/ &aa-i .<. (ntegration of Communication/ 'tarting from the sender or the receiver7 )amoiseau> 199( p.9

;actorii ce au condus la ado#tarea co%unic&rii integrate de %ar'etingn număr important de sc@im"ări *i tendin#e au creat ne!oia de a integra comunica#iile %n

marketing *i de a le facilita. 8n ta"elul 1.2 sunt puncta#i principalii factori ce au condus la această

sc@im"are.

#a$elul 1' Factori ce au condus la adoptarea (!%

• Scăderea credi"ilită#ii %n pu"licitatea din mass;media• Costurile infla#iei din media•

Je!oia de un mai mare impact asupra mărcii• Je!oia de eficien#ă %n costuri *i %n timp• <ragmentarea canalelor media• <ragmentarea audien#ei• Bendin#a de segmentare a consumatorilor • Ji!elul scă+ut de diferen#iere a mărcilor concurente• 3!olu#ia te@nologică• Sporirea gradului de instruire a consumatorilor • Sporirea comple>ită#ii procesului deci+ional• Je!oia de construire a unei rela#ii de loialitate cu clien#ii• Alo"ali+area strategiilor de marketing

'ursa/ &aa-i .<. (ntegration of Communication/ 'tarting from the sender or the receiver7 )amoiseau> 199( p.1/



8n pre+ent e>istă o con!ingere generală potri!it căreia comunicarea de masă de!ine din ce

%n ce mai ineficientă. 8n!ălmă*eala de mesa-e datorate cre*terii presiunii pu"licită#ii conduce la

sporirea irita"ilită#ii consumatorilor *i la un comportament de e!itare a mărcilor %n cau+ă.

Comunicarea prin canalele media efectuată %ntr;o manieră tradi#ională nediferen#iată *i

nepersonali+ată de!ine din ce %n ce mai pu#in capa"ilă să atragă aten#ia *i cu at't mai pu#in să

con!ingă consumatorii.

na din tendin#ele %n marketingul actual este construirea unei rela#ii dura"ile cu clien#ii

fideli+area acestora prin di!erse instrumente7 ac#iune ce se do!ede*te a fi mai profita"ilă pentru

organi+a#ie dec't atragerea de clien#i noi. ?ceastă tendin#ă %nspre marketingul rela#ional implică

un tip de !'n+are prin recomandări sau prin con!ingerea clien#ilor. I,C se a>ea+ă pe construirea

unei rela#ii de lungă durată cu grupurile #intă de consumatori prin utili+area unor te@nici de

comunicare interacti!ă mult mai eficiente dec't comunicarea agresi!ă persuasi!ă %n scopul

!'n+ării produselor unei companii.

-ariere 8n i%#le%entarea 6C

8n ca+ul companiilor mici integrarea mesa-elor unei mărci se reali+ea+ă relati! u*or

deoarece toată acti!itatea de marketing este controlată la ni!el central. )ar pe măsură ce

organi+a#iile se e>tind *i cuceresc noi pie#e comunicarea mesa-ului către pu"licul #intă poate

de!eni confu+ datorită neconcordan#ei dintre departamentele speciali+ate ale organi+a#iei. Cu alte

cu!inte cu c't dimensiunea unei companii este mai mare cu at't mai dificil este să coordone+i *i

să integre+i mesa-ele mărcii respecti!e care să cree+e %ncredere %n organi+a#ie.

Se pot distinge astfel o serie de "ariere care %mpiedică implementarea rapidă *i eficientă a

I,C !e+i figura 1.27.

)e multe ori ideea de comunicare integrată de marketing este dificil de aplicat %n cadrul

unor structuri ierar@ice tradi#ionale care nu pot fi u*or sc@im"ate. 8n mod ideal I,C s;ar putea

reali+a %n momentul %n care toate ac#iunile de comunicare ale unei organi+a#ii s;ar reuni %ntr;un

departament unic. 8nsă mul#i manageri se tem de sc@im"ările ce presupun reducerea puterii *i

autorită#ii lor %n di!erse arii de acti!itate sau modificarea "ugetului pentru anumite ac#iuni. )e cele

mai multe ori departamentele de rela#ii pu"lice sunt refractare unei asemenea sc@im"ări

consider'nd că procesul de comunicare integrată de marketing presupune o %ncălcare a propriului

teritoriu de către oamenii de pu"licitate *i o formă de imperialism a marketingului.

)acă este imposi"il ca toate acti!ită#ile de comunicare ale unei companii să fie reunite %ntr;

un singur departament se recomandă ca măcar sc@im"ul de informa#ii dintre departamente să fie

"ine organi+at *i coordonat. )e multe ori com"ina#ia dintre lipsa unei comunicări interne *i

&aa-i .<. (ntegration of Communication/ 'tarting from the sender or the receiver7 )amoiseau> 199( p. 14

(



comple>itatea percepută a planificării *i coordonării să constituie "ariere importante pentru

implementarea I,C.

'ursa/ &aa-i .<. (ntegration of Communication/ 'tarting from the sender or the receiver7 )amoiseau> 199( p.14

Figura 1' )ariere în implementarea (!%

$*2* nstru%entele co%unic&rii integrate de %ar'eting

rgani+a#ia poate asigura o rela#ie cu clien#ii actuali *i poten#iali printr;o mare !arietate de

instrumente pu"licitate prin canalele media promo!area !'n+ărilor pu"licitate prin Internet *i

prin alte canale interacti!e rela#ii pu"lice pu"licitate gratuită marketing direct utili+area for#elor

de !'n+are participare la e!enimente sponsori+ări mecenat *i prin alte mi-loace netradi#ionale.

&u+licitatea rin canalele media %n engle+ă advertising ) repre+intă o te@nică de

comunicare nepersonală ce presupune derularea unui comple> de natură persuasi!ă pentru a

cărui reali+are sunt utili+ate instrumente specifice comunicării %n masă %n măsură să pro!oace o

presiune psi@ologică asupra pu"licului !i+at.4 Pu"licitatea este utili+ată de organi+a#ii pentru

transmiterea de mesa-e %n măsură să pro!oace un răspuns de natură perceptuală saucomportamentală din partea pu"licului !i+at.

&romovarea v*n!ărilor presupune utili+area unor te@nici care permit pe o perioadă

limitată de timp %m"ogă#irea ofertei prin adăugarea unei !alori suplimentare la ni!elul produsului

al pre#ului sau al distri"u#iei *i c'*tigarea unui a!anta- temporar fa#ă de concuren#ă.

Jo#iunea de u+licitate e (nternet este relati! nouă dar de+!oltarea ei dinamică *i rapidă

a adus;o %n primele locuri ale formelor de pu"licitate. ?ceastă cre*tere se datorea+ă %n primul r'nd

costurilor mult mai reduse *i %n al doilea r'nd implementării *i măsurării mai facile *i mai

4 Popescu Ioana Cecilia Comunicarea în marketing – 8di$ia a ((9a revă!ută şi adăugită 3ditura ranus 0ucure*ti2//2 p. 116

;&r&integrar

e

"#eciali)are

funcţional& 8n

co%#anii

"tructuri

e.istente

4#iniidiscordant

e şi#roble%e

de ego

Li#sa uneico%unic&ri

interne

Co%#le.itatea#erce#ut& a

coordon&rii şi #lanific&ii

"#eciali)arefuncţională î n agenţiile

deco%unicare

9



riguroase dec't %n pu"licitatea con!en#ională. Pu"licitatea online poate fi o metodă foarte eficientă

de promo!are a imaginii firmei promo!ării unor produse sau ser!icii noi men#inerii imaginii unor

mărci sau cre*terii traficului pe un site. <irmele optea+ă din ce in ce mai mult pentru pu"licitatea

online datorită marilor a!anta-e pe care aceasta le are asupra pu"licită#ii clasice.

:ela$iile u+lice repre+intă un ansam"lu de mi-loace folosite de către institutii *i

%ntreprinderi pentru a crea un climat de %ncredere *i simpatie %n r'ndul propriului personal precum

*i %n r'ndul pu"licului.5 )intre ac#iunile destinate pu"licului intern se numără con!en#ia de

!'n+ări seminarii de informare călătorii de studiu *i crearea unui -urnal intim iar %n ca+ul

actiunilor destinate pu"licului e>tern se numără inter!iurile lansarea de *tiri articolul de

importan#ă caracteristică articolul de profil conferin#a de presă discursurile de-unurile oficiale

seminarii simpo+ioane teleconferin#e edi#iile speciale etc.

&u+licitatea gratuită %n engle+ă u+licit;7 repre+intă ansam"lul demersurilor de natură

comunica#ională ce au ca re+ultat generarea de mesa-e gratuite cu pri!ire la organi+a#ie. ?ceste

mesa-e despre o companie sau un produs7 se regăsesc %n articolele din presa scrisă sau %n

anun#urile din presa audio!i+uală fără ca organi+a#ia să fi solicitat un inter!iu *i fără să fi plătit

pentru difu+area informa#iei respecti!e7.

)arketingul direct repre+intă acel sistem interacti! de marketing care utili+ea+ă unul sau

mai multe medii pu"licitare pentru a determina %ntr;un anumit loc un răspuns măsura"il comanda

pe care o face clientul !i+at7. Cele mai frec!ente mi-loace de comunicare din marketingul direct

sunt catalogul" oşta" telefonul" resa *i televi!iunea,

<or$ele de v*n!are repre+intă acel grup de repre+entan#i ai organi+a#iei anga-a#i sau

cola"oratori e>terni7 in!esti#i cu multiple competen#e. ?ce*tia tre"uie să %ndeplinească patru

func#ii de "a+ă prospectarea !'n+area ser!iciile oferite clien#ilor *i culegerea de informa#ii.

Comunicarea rin eveniment se reali+ea+ă printr;un ansam"lu de te@nici promo#ionale ce

se aseamănă prin faptul că oricare ar fi modalitatea concretă de ac#iune transmiterea de mesa-e se

reali+ea+ă prin intermediul e!enimentelor.6 8n !ederea reali+ării o"iecti!elor comunica#ionale

organi+a#ia se poate orienta către utili+area e!enimentului promo#ional a!'nd posi"ilitatea de aalege dintre numeroasele !ariante pe care te@nica le pune la dispo+i#ie pe aceea sau acelea care se

%ncadrea+ă cel mai "ine %n strategia sa comunica#ională.

rgani+a#ia tre"uie să se folosească de mi-loacele de comunicare enumerate mai sus %ntr;o

manieră care să asigure sinergia *i dialogul continuu cu clien#ii acesta din urmă fiind reali+at cu

a-utorul "a+elor de date *i al marketingului rela#ional. 8nsă conceptul de I,C utili+ea+ă *i alte

forme de comunicare organi+a#ională comunicarea %ntre anga-a#i %ntre ac#ionari rela#ia

organi+a#iei cu media *i informarea pu"lică considerate componente importante %n cadrul5 Ker" Stancu :ela$ii u+lice şi comunicare 3ditura Beora 0ucure*ti 2/// p.6 Popescu Ioana Cecilia Comunicarea în marketing – 8di$ia a ((9a revă!ută şi adăugită 3ditura ranus 0ucure*ti2//2 p. 14

1/



circuitului de informa#ii a unei organi+a#ii care ac#ionea+ă pe pia#ă *i se adresea+ă unui anumit tip

de pu"lic.

3ste important ca o companie să aleagă com"ina#ia cea mai potri!ită de instrumente de

comunicare prin care să se atingă o"iecti!ele dorite. claritate *i o consisten#ă a mesa-ului

transmis de o companie spore*te considera"il impactul acesteia asupra consumatorilor.

$*+* Planificarea unei ca%#anii de co%unicare integrat& de %ar'eting

Comunicarea de marketing este %n +iua de a+i pri!ită ca un dialog interacti! %ntre

companie *i consumatori ce are loc %naintea !'n+ării %n timpul !'n+ării %n timpul consumului *i

după efectuarea consumului. Companiile de succes nu se %ntrea"ă numai “Cum am utea ajunge

la clien$ii noştri7” ci *i “Cum ar utea clien$ii noştri să ajungă la noi7”.

n program eficient de comunicare integrată %n marketing cuprinde 6 pa*i

Pasul $: dentificarea #ublicului ţint&

Primul pas %l repre+intă identificarea pu"licului #intă cumpărători poten#iali utili+atori

curen#i persoane care iau deci+iile sau influen#atoriE indi!i+i grupuri persoane particulare sau

persoane pu"lice. dată sta"ilit acesta compania *tie ce cum c'nd unde *i cui să comunice

mesa-ul. Cu c't segmentarea consumatorilor este mai precisă cu at't campania de comunicare !a

fi mai eficientă. )e asemenea numai prin cunoa*terea %ndeaproape a pu"licului #intă poate o

companie să;*i facă propria anali+ă SB !e+i pasul 27 %n !ederea conceperii unor o"iecti!e *i

strategii de marketing rele!ante *i persuasi!e.

Pasul 2: Anali)a "<4T

?nali+a SB acronim pentru Strengt@s eaknesses pportunities *i B@reats7

repre+intă o e!aluare structurală a punctelor forte *i sla"e din interiorul unei companii *i a

oportunită#ilor *i amenin#ărilor !enite din mediul e>tern al organi+a#iei.

Punctele forte *i punctele sla"e ale organi+a#iei sunt elementele cele mai importante ale

unei anali+e SB deoarece sunt controla"ile. 8n cadrul acestora se includ percep#ia clien#ilor

actuali *i poten#iali asupra gradului de ino!a#ie a mărcii distri"u#ia mărcii pre#ul raportat la

concuren#ă e>perien#a for#ei de !'n+are facilită#ile %n utili+are a produsului sau ser!iciului

puterea financiară a organi+a#iei imaginea mărcii po+i#ionarea mărcii cultura corporati!ă *i alte

!alori centrale care pot fi considerate după ca+ puncte forte sau slă"iciuni. Punctele forte sunt

a!anta-e competiti!e iar punctele sla"e de+a!anta-e competiti!e.

portunită#ile *i amenin#ările sunt factorii e>terni organi+a#iei. ?menin#ările repre+intă

condi#iile pie#ei care reduc !aloarea percepută sau atracti!itatea unui produs sau care au ca re+ultat

cre*terea costurilor de produc#ie. ?menin#ările nu pot fi controlate dar c'teodată companiile pot

după )uncan Bom ; &rinciles of %dvertising ()C Second 3dition 3ditura ,cAra$;Gill 2//2 p. 1;19

11



minimi+a impactul acestora. portunită#ile repre+intă condi#ii *i situa#ii sociale *iLsau economice

care pot modifica %n mod po+iti! atitudinile *i comportamentul consumatorilor fa#ă de produsele

sau ser!iciile unei organi+a#ii. Pentru a a!ea succes o companie tre"uie să identifice oportunită#ile

e>istente %n mediul e>tern *i să le !alorifice.

Pasul +: Deter%inarea obiectivelor de co%unicareStrategia de comunica#ie concepută pentru o anumită marcă este su"ordonată direct

o"iecti!elor de marketing fi>ate pentru acea marcă. &eali+area strategiei de comunica#ie necesită

transformarea o"iecti!elor de marketing %n o"iecti!e specifice demersului comunica#ional. ?cest

proces este deose"it de important *tiut fiind faptul că reu*ita unei strategii depinde %n "ună

măsură de claritatea cu care au fost formulate o"iecti!ele acesteia. dată sta"ilit *i formulat %n

mod clar o"iecti!ul de marketing determinarea o"iecti!elor corespun+ătoare din punct de !edere

comunica#ional se face cu relati!ă u*urin#ă."iecti!ele de comunicare "ine formulate tre"uie să %ndeplinească următoarele criterii să

fie secifice măsura+ile" reali!a+ile *i cometitive,

3>isten#a celor trei ni!eluri psi@ologice succesi!e asupra cărora se poate e>ercita o

presiune prin intermediul comunicării %n măsură să modifice atitudinea sau comportamentul unui

indi!id %n raport cu o marcă permite structurarea o"iecti!elor comunicării %n tot at'tea categorii(.

n mesa- poate ac#iona asupra indi!idului care face parte din pu"licul #intă la ni!el

cognitiv inter!enţiile la acest ni!el !i+ând cunoa*terea urmărindu;se identificarea de către

pu"licul !i+at a mărcii %n raport cu concuren#ii precum *i un ni!el optim al notorietă#ii7 afectiv

!i+ea+ă atitudinea pu"licului #intă fa#ă de marcă a!'ndu;se %n !edere diferen#ierea mărcii prin

crearea unei imagini care să pună %n !aloare oferta %ntreprinderii *i accentuarea !alorii mărcii

concomitent cu %ntărirea imaginii7 sau conativ î n acest ca+ î ncercându;se pro!ocarea unui anumit

comportament de cumpărare *i de consum *i incitarea la ac#iune7.

Pasul /: 9laborarea %i.ului co%unicaţional şi a strategiei co%unicaţionale

Strategiile repre+intă un plan de ac#iune pe termen lung prin care se urmăre*te atingereaunui anumit o"iecti!. Bacticile repre+intă acele ac#iuni specifice care sunt %ntreprinse %n !ederea

punerii %n aplicare a strategiilor.

3la"orarea strategică a unui plan comunica#ional presupune parcurgerea a etape

*tapa 1+ ,legerea mi-ului comunicaţional şi a canalelor de comunicaţie

Sta"ilirea componentelor mi>ului presupune luarea %n calcul a următorilor factori natura

rodusului şi secificul ie$eiE o$iunea entru o strategie ush strategie care constă %n a %mpinge

produsul către consumator7 sau ull strategie care presupune atragerea consumatorului către

( Popescu Ioana Cecilia Comunicarea în marketing – 8di$ia a ((9a revă!ută şi adăugită 3ditura ranus 0ucure*ti2//2 p. 1(9

12



produs orientarea preferin#elor acestuia către marcă7E natura o+iectivelor comunicăriiE etaa din

ciclul de via$ă în care se află rodusul E caracteristicile $intei demersului comunica$ional .

Pentru alegerea canalelor de comunica#ie este necesară %mpăr#irea acestora %n două

categorii canale de comunica#ie personale *i non;personale.

Canalele de comunica#ie personale9 implică două sau mai multe persoane care comunică

direct una cu cealaltă fa#ă %n fa#ă %n fa#a unei audien#e la telefon sau prin e;mail. ?ceste canale

sunt e>trem de eficiente deoarece fiecare pre+entare poate fi personali+ată *i e>istă feed"ack.

Canalele de comunica#ie non;personale includ canalele media am"ientul *i participarea la

e!enimente. Canalele media sunt repre+entate de presa scrisă +iare re!iste7 audio!i+ual BH

radio7 media pe suport electronic casete !ideo audio C);&, )H);&, pagini $e"7 *i

materialele e>puse panouri de afi*a- postere etc.7. ?m"ientul repre+intă totalitatea elementelor

e>trinseci produsului care au rolul de a %ntări percep#ia consumatorilor asupra mărcii *i

organi+a#iei respecti!e aspectul e>terior al sediului companiei #inuta anga-a#ilor ser!iciile post;

!'n+are pagina de $e" a companiei etc.7. 3!enimentele repre+intă di!erse manifesta#ii la care

%ntreprinderile participă cu scopul de a transmite anumite mesa-e pu"licului lor #intă.

*tapa '+ ,legerea unei idei creati&e

Crearea unui mesa- eficient nu este o muncă u*oarăE ea presupune culegerea preala"ilă a

informa#iilor care să permită organi+a#iei cunoa*terea *i %n#elegerea consumatorilor pe "a+a cărora

se !a decide ce *i cum se !a transmite. &e+ultatul tre"uie să fie un mesa- coerent at't cu e>teriorul

repre+entat de strategia de marketing de comunicare de pu"licitate c't *i cu interiorul adică o

com"ina#ie armonioasă a elementelor mesa-ului.

8n crearea unui mesa- tre"uie #inut cont de c'te!a aspecte1/

• Caracterul fugitiv al mesajului/ cu pu#ine e>cep#ii timpul destinat de către pu"lic

unui mesa- este foarte scurt de aceea el tre"uie să fie %n stare să transmită cu mare !ite+ă idea de

"a+ă.

• <orma de comunicare/ un mesa- poate fi e>primat prin imagini te>te scrise sau

spuse prin sunete. Pentru că imaginile *i sim"olurile au o putere de comunicare mai mare dec't

!or"ele un anun# care poate să transmită ideea de "a+ă printr;un con#inut non;!er"al este mai

eficient dec't unul ce are ne!oie *i de cu!inte.

• (dentificarea clară a rodusului şi a mărcii/ pre+entarea mărcii conferă garan#ia

calită#ii *i %l a-ută pe client să identifice mai u*or un produs.

• Concordan$a dintre ceea ce se sune clar şi ceea ce se sugerea!ă" recum şi dintre

comunicarea orală şi cea vi!uală/ mesa-ul tre"uie să fie unitar *i coerent altfel comunicarea este

ineficientă.9 Motler P@ilip )arketing )anagement" Bent@ 3dition Prentice Gall Inc. Je$ DerseN 2/// p. 291/ Petrescu )acinia Crina Creativitate şi investigare în u+licitate 3ditura Carpatica Clu- Japoca 2//2 p. 9

1



Caracteristicile unui mesa- de calitate %ndepline*te o"iecti!ele sta"ilite respectă

preferin#ele pu"licului #intă este original este clar *i u*or de %n#eles comunică limpede "eneficiile

*i a!anta-ele oferite de produs este atracti! seducător "inedispune atrage aten#ia tre+e*te

interesul este memora"il are putere de con!ingere asigură o imagine *i o po+i#ionare a!anta-oasă

pe pia#ă reali+ea+ă o comunicare facilă cu consumatorii asigură participarea acestora %n

recep#ionarea *i interpretarea mesa-ului.

*tapa .+ ,legerea unei strategii de &/nare

3>istă numeroase posi"ilită#i prin care o companie %*i poate comerciali+a produsele.

C'te!a dintre cele mai cunoscute sunt strategia +a!ată e caracteristicile rodusului pune %n

!aloare atri"utele unei mărci ce %i conferă unicitate *i o diferen#ia+ă de concuren#ă7E strategia

+a!ată e rounerea unică de v*n!are pune %n !aloare o singură caracteristică a mărcii care

permite asocierea directă cu aceasta7E strategia informa$ională acordarea de informa#ii despre

marcă *i atri"utele saleE strategie utili+ată des pentru produsele noi pe pia#ă *i pentru cele cu

a!anta-e competiti!e importante7E strategia credi+ilă are drept rol sporirea con!ingerilor po+iti!e

despre un produs *i diminuarea percep#iei riscului7E strategia emo$ională se urmăre*te atingerea

laturii afecti!e a consumatorilor7E strategia +a!ată e stiluri de via$ă este un tip de strategie

asociati!ă care utili+ea+ă situa#ii *i sim"oluri din stilul de !ia#ă al consumatorilor cu a-utorul

cărora ace*tia se pot identifica sau la care pot aspira7E strategia stimulativă are un caracter

imediat *i răsplăte*te consumatorii pentru răspunsul prompt7E strategia de amintire men#ine

marca la un ni!el ridicat de cunoa*tere de către consumator7E strategia interactivă presupune o

comunicare "idirec#ională pentru a primi feed"ack din partea clien#ilor7.

Pasul : "tabilirea bugetului

3ste o etapă ce include un ansam"lu de deci+ii comple>e e>trem de importante. 8n !ederea

sta"ilirii "ugetului optim este posi"ilă utili+area a numeroase metode printre care11

#a$elul 1. !etode de sta$ilire a $ugetului de comunicare

69T4DA A=A!TA>9 D9?A=A!TA>9

Anali)a%arginal&

0ugetul optim este dat de aceacre*tere a c@eltuielilor de comunicare

căreia %i corespunde la un momentdat un profit nul.

Ju #ine cont de o"iecti!ele demarketing sau de situa#ia concuren#ei.

Procentului dinv@n)&ri

Simplu de utili+atE permite cre*terea "ugetului %n perioadele cu !'n+ări

ridicate.

Ju oferă *i o modalitate de distri"uire aresurselor pe instrumente promo#ionale

*i nu asigură posi"ilitatea cre*terii!'n+ărilor %n perioadele cu acti!itate

sla"ă.

11 după C@urc@ill Dr. A.?. Peter D.P. )%:-8=(>G 9 creating value for customer Ir$in Inc.O?usten Press 0urr&idge 1995 p. 191

14



%it&riiconcurentei

ine cont de acti!itatea concuren#eiEdetermină o sta"ili+are a concuren#ei.

Poate conduce la situa#ia ca niciunconcurent să nu;*i %m"unată#ească po+i#ia pe pia#ăE presupune ca *i

concuren#a să ai"ă acelea*i o"iecti!e.

"u%ei dis#onibile Presupune fonduri limitateE

stimulea+ă creati!itatea urmărindu;sere+ultate ma>ime cu resursele

disponi"ile.

Ju #ine cont de o"iecti!ele de

marketing.

4biectivelor Se "a+ea+ă pe reali+area o"iecti!elor de comunicareE concentrarea asupra

acestor o"iecti!e determină utili+areafondurilor cu eficien#ă ma>imă.

Presupune ca toate o"iecti!ele să pre+inte aceeasi importan#ă %n

distri"uirea fondurilorE dificultă#i %nestimarea costurilor necesare atingerii

diferitelor o"iecti!e.

Sursa după C@urc@ill Dr. A.?. Peter D.P. )%:-8=(>G 9 creating value for customer Ir$in Inc.O?usten Press 0urr &idge 1995 p. 191

Pasul 1: 9valuarea eficienţei ca%#aniei

3ficien#a unei campanii este e!aluată %n func#ie de gradul %n care eforturile unei organi+a#ii

corespund cu o"iecti!ele sta"ilite. )e aceea este importantă sta"ilirea cu aten#ie a acestora *i

determinarea unui inter!al de timp pentru reali+area fiecăruia.

rgani+a#iile pot o"#ine informa#ii referitoare la eficien#a propriilor campanii din surse

secundare rapoarte media sau alte articole referitoare la acest su"iect7 sau prin organi+area unor

cercetări primare %n care consumatorii sunt %ntre"a#i dacă recunosc sau dacă %*i amintesc mesa-ul

transmis de c'te ori l;au !ă+ut sau au+it ce anume le;a atras aten#ia care este opinia lor despre

acesta atitudinea ini#ială *i curentă despre produs *i despre companie precum *i numărul de

persoane care au cumpărat produsul cărora le;a plăcut produsul *i care l;au recomandat rudelor

prietenilor sau cuno*tin#elor.

nul din aspectele prin care I,C se diferen#ia+ă de comunicarea tradi#ională de marketing

%l repre+intă accentul pus pe feed"ack;ul continuu. ?stfel o companie tre"uie să de#ină modalită#i

prin care să poată asculta opiniile propriilor clien#i %n toate oca+iile de contact cu ace*tia.

Programele de feed"ack continuu a-ută o %ntreprindere să de!ină competiti!ă *i eficientă

15



CAPT4LUL 2

Pre)entarea co%#aniei "oft,in şi a #ieţei #e care acţionea)&

2*$* "curt istoric al co%#aniei( do%eniu de activitate( %isiune( obiective

"curt istoric

<ondată %n 199/ Soft$in are sediul %n 0ucure*ti fiind %nfiin#at *i de+!oltat e>clusi! cu

fonduri interne. n scurt istoric al e!olu#iei produselor *i ser!iciilor oferite de companie soft$are

199/7 Solu#ii de con#inut electronic 1997 Solu#ii de securitate a datelor 1997 Solu#ii de

eFearning 199(7 Centre de Contact 2///7 Ser!icii Gelpdesk 2//17 Ser!icii de Consultan#ă *i

,anagement al ?facerilor pe "a+a solu#iilor IB 2//27 *i Integrare de solu#ii 2//47. 8n cei peste

1 ani de acti!itate grupul Soft$in a de!enit o for#ă pe pia#a regională a solu#iilor produselor *i

ser!iciilor comple>e de "usiness "a+ate pe IB a crescut de la 2 la peste 5// de speciali*ti *i;a

e>tins pre+en#a prin filiale pe două continente *i patru #ări a de+!oltat peste 5 /// de proiecte

pentru clien#i din %ntreaga lume.

)in 2//4 grupul Soft$in a de!enit multina#ional astă+i cu peste 1// de anga-a#i %n afara

#ării. 8n martie 2//4 Soft$in inaugurea+ă prima sa filială e>ternă %n Aermania. rmea+ă %n

acela*i an Spania *i un an mai t'r+iu S?. ?stă+i grupul dispune de puncte de pre+en#ă proprie %n

6 #ări :om*nia 0ucure*ti Clu- Japoca Ia*i Bimi*oaraE Germania Bettnang *i )ortmundE

'ania ,adrid *i 0arcelonaE )area ?ritanie FondraE '3% <lorida *i CaliforniaE @anemarcaCopen@aga. 8n alte 6/ de #ări produsele Soft$in sunt pre+ente prin parteneri locali. 8n &om'nia

e>pansiunea geografică s;a concreti+at prin desc@iderea de centre de competen#e *i suport la Clu-

Japoca Ia*i *i Bimi*oara.

3ste prima firmă de soft$are cu capital integral rom'nesc certificată IS 9//1 %n 199(

re;certificată %n 2/// 2// *i 2//6. ?re o cre*tere anuală de peste /Q cu mai mult de 1/Q

profita"ilitate an de an din 199/. ?re peste 2/ de produse lansate %n fiecare an. Compania de#ine

%n portofoliu peste 2// de clien#i corporati!i %n S? *i 3uropa iar mul#i dintre ace*tia fac partedin topul <ortune 5//. )e asemenea Soft$in numără peste 4/ de milioane de utili+atori %n mai

mult de 1(/ de #ări.

Do%eniu de activitate

Arupul Soft$in constă din patru "usiness unit;uri distincte fiecare a!'nd structură de

management *i de raportare adec!ată %scenta = consultan#ă IB pe procese de "usiness *i solu#ii

soft$are specifice pentru corpora#ii ?itdefender = solu#ii *i ser!icii de securitate a datelor

(ntuite#t = solu#ii de suport pentru instruire *i kno$ledge management *i &a#ato = consultan#ă *iser!icii de administrare a rela#iilor cu clien#ii.

16



%scenta este marca su" care acti!ea+ă din noiem"rie 2//6 di!i+ia de consultan#ă IB *i

solu#ii soft$are specifice din cadrul grupului Soft$in. ?scenta repre+intă acum o di!i+ie cu peste

1// de speciali*ti de top consultan#i de+!oltatori pro-ect manageri speciali*ti %n asigurarea

calită#ii soft$are. ,isiunea ?scenta este de a oferi consultan#ă IB pe procese de "usiness *i solu#ii

integrate companiilor *i institu#iilor din domeniile administra#ie pu"lică asigurări financiar;

"ancară logistică;distri"u#ie manufacturing retail telco *i utilită#i.

?it@efender este unul dintre principalii furni+ori de solu#ii *i ser!icii de securitate a datelor

din 3uropa. Compania oferă una dintre cele mai rapide *i eficiente solu#ii de securitate cre'nd noi

standarde %n domeniu pentru !ite+ă de reac#ie instalare utili+are *i actuali+are u*oară. Aama de

peste 6/ de produse 0it)efender este destintă implementării %n structuri informatice comple>e

sta#ii de lucru ser!ere de fi*iere ser!ere de mail *i gate$aN7 "a+ate pe platforme indo$s

Finu> <ree0S) *i dispo+iti!e mo"ile. ,odule incluse anti!irus antip@is@ing antirootkit

antispN$are control parental fire$all *i antispam.

8ncep'nd cu 199 Soft$in a de!enit prima companie rom'nească implicată acti! %n

domeniul educa#ional *i de instruire de+!olt'nd solu#ii ino!atoare de con#inut electronic menite să

%m"unătă#ească procesul de predare *i %n!ă#are. 8n noiem"rie 2// a fost lansată suita de Aec$ii

(nteractive (ntuite#t" un concept ino!ator pe pia#a rom'nească de soft$are educa#ional. ?ceasta

acoperă patru materii 0iologie C@imie <i+ică *i Aeografie fiecăreia fiindu;i dedicate două

!olume de lec#ii. 8n noiem"rie 2//5 a fost lansată Aa+eta ,atematică ; 3di#ie 3lectronică un

produs unic %n lume ce con#ine %ntreaga colec#ie a Aa+etei ,atematice din perioada 1(95;2//5

6/./// de pagini ce cuprind peste 9/./// de pro"leme *i articole matematice de top. 8ncep'nd cu

iunie 2//6 Intuite>t a lansat colec#ia Geometrie/ între joc şi nota 10 o serie de 5 produse adresate

ele!ilor din clasele a HI;a *i a HII;a. Produsele sunt de+!oltate %ntr;o manieră interacti!ă cu

persona-e !iu colorate *i animate adec!ate !'rstei ele!ilor. Produsele sunt ela"orate conform

programei *colare %n !igoare.

Printre ini#iati!ele Intuite>t se numără *i lansarea portalurilor $$$.didactic.ro cu peste

//./// de !i+itatori lunar repre+ent'nd de aproape trei ani Rcancelaria !irtuală a profesorilor rom'ni de toate speciali+arile *i $$$.olimpiade.ro singurul portal destinat olimpiadelor *i

concursurilor *colare din &om'nia. ferta Intuite>t include di!erse solu#ii cum ar fi consultan#ă %n

definirea *i implementarea strategiei de %n!ă#are *i de+!oltare platformă proprie de e;Fearning

Intuite>t e;Fearning Suite7 pac@ete de cursuri predefinite integrare de produse implementare de

platforme de eFearning ser!icii de creare de cursuri multimedia precum *i o ec@ipă dedicată de

suport *i mentenan#ă.

Pe pia#a din &om'nia grupul Soft$in prin di!i+ia &a#ato poate fi considerat un promotor %n aria outsourcingului de ser!icii de Contact Center. 8m"in'nd e>perien#a unui colecti! de

speciali*ti %n &ela#ii cu clien#ii *i IB cu am"i#ia *i dedicarea unei ec@ipe tinere de agen#i de Call

1

http://www.didactic.ro/

http://www.olimpiade.ro/


http://www.didactic.ro/



center Soft$in a pornit la drum %n 2/// de+!olt'nd proiecte comple>e adresate %n mod special

pie#ei france+e. ferirea de ser!icii *i solu#ii la c@eie de Contact Center *i Gelp )esk a repre+entat

o pro!ocare pentru grupul Soft$in. &e+ultatele nu s;au lăsat %nsă a*teptate a-ung'ndu;se astă+i la

performan#a de a a!ea una din cele mai e>perimentate ec@ipe din 3uropa Centrală *i de 3st.

6isiune( valori( obiective,isiunea grupului Soft$in este aceea de a oferi suport strategic prin parteneriate de lungă

durată menite să a-ute clien#ii să %*i sporească gradul de competiti!itate *i să răspundă

pro!ocărilor comple>e de afaceri din +ilele noastre. Compania a %n#eles că tre"uie să ai"ă gri-ă să

nu răspundă strict la ne!oile clientului de astă+i ci să se g'ndească la ne!oile lui de m'ine.

Principalele !alori ale grupului Soft$in atitudinea orientată sre clientB integritateaB

inova$iaB resursele umaneB asiunea entru e#celen$ăB atitudinea de c*ştigători,

8n ceea ce pri!e*te ino!a#ia Soft$in are ca principale direc#ii de ac#iune• Cercetare şi de)voltare. Soft$in in!este*te %n acti!itatea de cercetareLde+!oltare

cu scopul de a o"#ine produse *i te@nologii care pre+intă interes pentru pia#ă %n !iitorul imediat sau

mai %ndepărtat. 8n 2//6 grupul a %nregistrat 5 "re!ete de in!en#ie la ni!el mondial.

• !outate şi #erfor%anţ&. &e+ultatele acti!ită#ilor de cercetareLde+!oltare se

concreti+ea+ă prin produse *i te@nologii noi *i performante sau %m"unătă#iri consistente ale

produselor *i te@nologiilor e>istente.

•

Calitate şi certificare. Calitatea este factorul de "a+ă diferen#ia+ă compania.Primele proceduri de certificare inclu+'nd cele mai "une practici interna#ionale au fost

documentate *i aplicate %n 1992 %n timp de+!oltării de soft$are pentru clien#i ca Jat@an Fogiciels

Credit FNonnais *i ?BOB din <ran#a.

Ca o"iecti!e principale se are %n !edere po+i#ionarea ca un furni+or de mare %ncredere de

solu#ii informatice pentru marile organi+a#ii din &om'nia *i regiune precum *i de+!oltarea %n

continuare de produse soft$are care să fie pre+ente %n topul clasamentelor mondiale.

2*2* Piaţa soft,are 8n Ro%@nia

Ti#uri de soft,are

)efini#ie n soft$are repre+intă acel program care permite unui calculator să e>ecute

anumite opera#iuni spre deose"ire de componentele fi+ice ale acestuia componentele @ard$are7

care pot e>ecuta %n mod mecanic numai acele opera#iuni pentru care sunt create.

Principalele tipuri de soft$are sunt

• oftware de sistem cu a-utorul cărora se pot rula componentele @ard$are ale

calculatorului *i %ntregul sistem al acestuia. 8n această categorie se includ sisteme de operare

1(



mecanisme de rulare instrumente de diagnosticare ser!ere utilitare *i altele. Scopul acestor tipuri

de soft$are este de a u*ura accesul oricărui utili+ator la calculator %n !ederea utili+ării c't mai

eficientă a acestuia.

• oftware de programare care asigură programatorilor instrumentarul necesar

pentru conceperea *i scrierea de programe utili+'nd di!erse lim"a-e de programare.Instrumentarul cuprinde editoare de te>t compilatoare de"uggere interpretere etc.

• oftware de aplicaţii care permite utili+atorilor finali sa %ndeplinească una sau mai

multe opera#iuni care nu au legătură cu calculatorul7. Cele mai utili+ate aplica#ii sunt

automati+ările industriale soft$are;ul de afaceri soft$are;ul educa#ional soft$are;ul medical

"a+ele de date *i -ocurile pe calculator.

"oft,areul educaţional

)efini#ie Soft$are;ul educa#ional repre+intă acel soft$are al cărui principal scop este dea;l a-uta pe utili+ator să %n!e#e sau să capete cuno*tin#e dintr;un anumit domeniu.

Principalele tipuri de soft$are educa#ional12

• oftware pentru în&"ţare acas" destinat copiilor de !'rstă *colară alcătuite %n

conformitate cu programa %n !igoare *i orientat %nspre testarea a"ilită#ilor de scriere !or"ire *i a

celor numerice.

• oftware pentru ajutorul la clas"2 destinat profesorilor care doresc să ofere

ele!ilor lec#ii interacti!e *i amu+ante.• “*dutainment”2 cu!'nt intraducti"il care pro!ine din contopirea termenilor

“education” care %n lim"a engle+ă %nseamnă educa#ie7 *i “entertainment” care %n lim"a

engle+ă %nseamnă distrac#ie amu+ament7. 3ste un tip de soft$are care com"ină -ocurile pe

calculator cu acumularea de cuno*tin#e di!erse. 3ste comerciali+at su" um"rela produselor

educa#ionale dar nu necesită asisten#ă din partea unui profesor *i nu testea+ă a"ilită#ile de scriere

!or"ire sau cele numerice.

• oftware de referinţ" precum enciclopedii dic#ionare sau alte resurse multimedia.

• oftware educaţional pe alte tipuri de platforme2 ca de e>emplu -ocuri produse pe

instrumente special utili+a"ile de către copii mini;laptopuri7.

• 3ocuri pe calculator cu &aloare de în&"ţare2 create pentru adul#i sau pentru copii

mai mari peste 15 ani7 principalul scop fiind simularea di!erselor procese sociale istorice sau

economice.

12 nete 0ogdan( 'oftware în activitatea economică %n &e!ista de Comer# nr. 5 p. / 5 ?prilie 2//6

19



• oftware utiliat în programele de training pentru companii2 prin care softurile

respecti!e rulea+ă pe ni*te ser!ere iar utili+atorii finali primesc "ucă#i din modulele de %n!ă#are

selectate de către acestea.

• oftware pentru scopuri educaţionale specifice aici se includ ni*e de pia#ă softuri

pentru %n!ă#are de lim"i străineE tutoriale de tastareE dri!ing testE soft$are care simulea+ă disec#iacorpului uman *i a animalelor = utili+ate la cursurile uni!ersită#ilor de medicină *i medicină

!eterinarăE soft$are interacti! de geometrie etc.7

Particularit&ţile #ieţei de soft,are 8n Ro%@nia

?cti!itatea economică depinde %n mod esen#ial de resursele soft$are care a-ută utili+atorii

să lucre+e cu ec@ipamentul @ard$are *i să accese+e re#elele de calculatoare. ?stfel soft$are;ul

asigură introducerea prelucrarea *i ie*irea datelor precum *i controlul sistemelor informatice.

Bendin#e %n de+!oltarea soft$are %n &om'nia1; de+!oltarea de aplica#ii pac@ete integrate ieftine *i care se pot utili+a %n mai multe

domeniiE

; pac@ete soft care utili+ea+ă resursele de re#ea permit conlucrarea la acelea*i

documenteE

; integrarea soft$are;ului cu InternetulE

; programe u*or de utili+at ce folosesc te@nologii o"iectuale orientate grafic inteligen#a

artificială %n scopul de a utili+a lim"a-ul natural pentru a u*ura programareaE; de+!oltarea de e>per#i;asisten#i %n cadrul sistemelor e>pert ce %nglo"ea+ă inteligen#a

artificială.

9ta#a din ciclul de viaţ& şi dina%ica #ieţei

Pia#a de soft$are %n &om'nia este %ncă imatură %n cre*tere. ?cest lucru este po+iti! #ara

noastră fiind atracti!ă pentru marile companii ce se arată interesate de in!esti#ii pe această pia#ă.

"ună parte din consumul IB este direc#ionat %n continuare către ac@i+i#ii de @ard$are

apro>imati! /Q din totalul pie#ei7 ceea ce repre+intă din punct de !edere al in!esti#iei %n IBuna din trăsăturile preponderente ale unei pie#e emergente. Botu*i urm'nd tendin#ele %nregistrate

%n #ări mai de+!oltate din 3uropa Centrală *i de Hest pia#a rom'nească de IB !a %nregistra %n

următorii ani o tran+i#ie către ser!icii cu !aloare adăugată astfel %nc't "alan#a in!esti#iilor %n IB !a

fi mult mai ec@ili"rată %ntre soft$are ser!icii IB *i ec@ipamente @ard$are.14

Pia#a IB din &omania a atins la finele anului 2//6 !aloarea de 129 miliarde de dolari un

miliard de euro7 %n cre*tere cu 1/2Q fa#ă de 2//5. 8n 2//6 din totalul !'n+ărilor de pe pia#a IB

1 nete 0ogdan 'oftware în activitatea economică %n &e!ista de Comer# nr. 5 p. / 5 ?prilie 2//614 Constantin CătălinE 0ălan Ionu# 'oftware su+ luă" %n C@ip computer and communications nr. 1 p. (;(1Ianuarie 2//4

2/



din &om'nia 695 Q au fost !'n+ări de ec@ipamente 124Q aplica#ii informatice *i 1(1Q

ser!icii.

Pia#a de soft$are a consemnat %n 2//6 c@eltuieli totale de 29 milioane de dolari.

Implementările de softuri au a!ut anul trecut o pondere de 51Q iar ser!iciile de asisten#ă

te@nică au a!ut un procenta- de 24(Q din c@eltuielile %ntregii pie#e de soft$are din &om'nia.

?ceste procente repre+intă o imaturitate a pie#ei pentru că aceste ser!icii oferă !aloare adăugată

mică *i un grad scă+ut de comple>itate. Ser!iciile de consultan#ă IB *i de training au un procenta-

de 11(Q *i respecti! 66Q din !aloarea totală a pie#ei de soft. ?cestea !or cunoa*te o cre*tere

constantă p'nă %n 2/1/.

Ca#acitatea #ieţei* Tendinţe

Holumul pietei de soft$are si ser!icii informatice din &omania !a atinge %n 2// ni!elul de

circa 5/ milioane euro mai mult dec't du"lul anului 2//4 potri!it unui studiu reali+at desocietatea de consultan#ă Pierre ?udoin Consultants P?C7.

Pia#a de IB din &om'nia !a cre*te %ntr;un ritm mediu anual de 1/Q a-ung'nd să

depă*ească 1( miliarde S) %n anul 2//9. P'nă %n 2//( pia#a de soft$are din &om'nia !a fi la

un ni!el aproape du"lu fa#ă de cel din 2// a-ung'nd la 2// de milioane S).

Se !or remarca p'nă %n 2/1/ scăderea pre#urilor de licen#ă soft consolidarea furni+orilor

de solu#ii informatice cre*terea numărului de module func#ionale ma-orarea !'n+ărilor

aplica#iilor la c@eie pentru anumite pie#e dar *i cre*terea importan#ei suportului te@nic !ersiuni

noi %m"unătă#iri @otline support7.

Pia#a de @ard$are se !a %ndrepta %ncet către saturare iar segmentul de soft$are !a a-unge

aproape de 4/Q din %ntreaga pia#ă IB. )acă sectorul @ard$are este spre saturare cresc'nd in

continuare ; dar mai lent sectoarele de soft$are *i ser!icii IB !or continua cu ritmuri ridicate de

cre*tere. ?stfel dacă sectorul de ec@ipamente !a cre*te %n medie cu 1/Q %ntre 2// si 2//9

soft$are;ul !a marca un su"stan#ial 15Q iar ser!iciile IB 215Q. Cele mai mari cre*teri sunt

a*teptate %n ser!icii finan#e "ănci comer# *i comunica#ii.

Bendin#ele pie#ei rom'ne*ti de soft$are !or cuprinde e>tinderea accelerată a ser!iciilor

SaaS RSoft$are as a Ser!ice7 prioriti+area strategiilor prote-ării *i stocării datelor cre*terea

pie#ei de aplica#ii soft *i intensificarea eforturior de %m"unătă#ire a softurilor de "usiness din partea

producătorilor 3&P planificarea resurselor intreprinderii7 C&, managementul rela#iilor cu

clien#ii7 *i 0I "usiness intelligence7. Ca număr de contracte de+!oltarea cea mai puternică se !a

%nregistra %n +ona %ntreprinderilor mici *i mi-locii. 8n aceea*i categorie se !or %ncadra solu#iile de

gestiune a documentelor *i a con#inutului solu#iile de securitate *i cele de gestiune a proceselor

speciali+ate pe !erticală %n domeniul medical sănătate distri"u#ieLretail administra#ie locală

@oteluriLrestaurante7.

21



Hor continua să se e>tindă ser!iciile de de+!oltare a sistemelor informatice specifice

proiectele de integrare a aplica#iilor *i solu#iile e>istente ser!iciile de procesare *i "ack office

call;center;uri *i ser!icii de consultan#ă. Conform anali+elor P?C pia#a de soft *i ser!icii 3&P a

repre+entat apro>imati! 2/Q din pia#a totală de soft *i ser!icii informatice din &omania %n 2//6.

dată cu maturi+area %ntregii pie#e IB ponderea 3&P;ului !a scădea u*or %n următorii cinci ani

lăs'nd loc solu#iilor comple>e specifice di!erselor tipuri de acti!ită#i ser!iciilor de integrare *i

c@iar e>ternali+ării.

Pirateria soft,are( un feno%en r&s#@ndit 8n Ro%@nia

&ata pirateriei soft$are %n &omania a atins %n anul 2//5 o cotă de 4Q ( %n cre*tere cu 1Q

fa#ă de 2//4 *i a cau+at pierderi estimate la apro>imati! 62 de milioane dolari informea+ă

0usiness Soft$are ?lliance 0S?7 cit'nd un studiu asupra pirateriei pe pia#a mondială reali+at de

I)C !e+i ?ne>a 27. 8n aceste condi#ii rata pirateriei soft$are de pe pia#a locală a atins du"lulmediei din niunea 3uropeană &om'nia fiind po+i#ionată %n imediata apropiere a clasamentului

celor 25 de #ări cu cea mai mare rată a pirateriei din lume.

Cu toate acestea la ni!elul anului 2//6 se remarcă o ameliorare semnificati!ă rata

pirateriei ating'nd o cotă de 69Q7. 8n următorii ani se estimea+ă o scădere su" 6/Q pe fondul

acti!ită#ilor tot mai ample %n domeniu *i al in!esti#iilor din partea niunii 3uropene.

4utsourcingul( s#ecific #ieţei ro%@neşti de soft,are

3>istă %n &om'nia un model specific care nu se %nt'lne*te dec't %n c'te!a #ări ale lumiioutsourcing;ul apro>imati! -umătate din pia#a IB. )esc@iderea unei filiale *i de+!oltarea de soft %n

&om'nia este mai ieftină a!anta-ul fiind %n fa!oarea companiilor. )e+a!anta-ul este %nsă de partea

for#ei de muncă deoarece programatorii care de*i c'*tigă mai "ine dec't media %n &omania

c'*tigă *i mult mai pu#in fa#ă de colegii de la compania;mamă.

)in anali+ele ?socia#iei Ja#ionale a Industriei de Soft$are *i Ser!icii pe 2//5 e>portul de

soft$are ce include *i outsourcing;ul plus pia#a internă ar putea depă*i 5// de milioane de euro

%n condi#iile %n care e>portul !a depă*i cu mult !'n+ările pe pia#a internă. Pia#a de outsourcing !acre*te fiind !or"a mai ales de companiile mici deoarece marile companii !or prefera să e>porte

soft$are.

Principalii actori de pe pia#a e>portatorilor de soft$are 1 miliard dolari anual

apro>imati! 2/ de #ări cu tradi#ie %n te@nologia de !'rf S? ,area 0ritanie Irlanda Israel India

etc.E 1 miliard de dolari *nă în 010 &usia *i C@inaE 10 milioane dolari apro>imati! 2/ de #ări

printre care &om'nia 0ulgaria <ilipine 0ra+ilia ,e>ic PakistanE 10 milioane dolari

apro>imati! 2/ de #ări unele stimulate gu!ernamental Cu"a Iordania 3gipt 0anglades@Hietnam.

22



Concurenţa: #rinci#alii co%#etitori

8nfiin#ată la %nceputul anului 1992 "=9C4 Ro%@nia "A este cea mai importantă

companie producătoare de soft$are din &om'nia asigur'nd cea mai mare parte din !olumul total

al e>porturilor de produse soft$are din &om'nia %n #ări din Comunitatea 3uropeană *i Statele

nite ale ?mericii. SIH3C &om'nia de#ine po+itii de top pe pia#a internă de solu#ii de afaceri

3?S7 *i de ser!icii IB. ?dres'ndu;se cu precădere organi+a#iilor mari *i mi-locii compania oferă

solu#ii eficiente de e;"usiness eFearning *i e;Gealt@. Compania a lansat prima platformă de

eFearning de+!oltată integral %n &om'nia ?eF 3nterprise ?d!anced e;Fearning "-ects7 care

oferă instruire %n mediul de afaceri rom'nesc. Cu a-utorul unui astfel de program to#i anga-a#ii

unei companii indiferent de locul %n care se află pot "eneficia de acela*i curs de aceea*i

informa#ie pot fi instrui#i la fel pot aplica acelea*i proceduri *i pot fi influen#a#i de aceea*i cultură

organi+a#ională.

"AP Ro%@nia se află pe primul loc %n clasamentul furni+orilor de aplica#ii de afaceri cu o

cotă de pia#ă de 2(Q %n anul 2//5 %n &om'nia arată cel mai recent studiu I)C pentru pia#a 3?S

; 3nterprise ?plications Soft$are.

"BT Ro%ania a fost desemnată de catre I)C ca lider al pie#ei de ser!icii IB din &om'nia

pia#ă ce a generat in!esti#ii %n !aloare de 15 milioane euro pe parcursul anului 2//6 %n cre*tere

cu 2(Q fa#ă de 2//5. Compania oferă solu#ii informatice comple>e adaptate necesită#ilor

clien#ilor "a+ate pe un portofoliu "ogat de aplica#ii soft$are infrastructură @ard$are *i o gamă

completă de ser!icii de consultan#ă proiectare implementare de solu#ii IB comple>e management

de proiect de+!oltare de soft$are pentru clien#i din domeniile gu!ernamental telecomunica#ii

produc#ie industrială ser!icii financiare producerea *i distri"u#ia de energie %ngri-irea sănătă#ii.

SOB &om'nia furni+ea+ă de asemenea ser!icii de suport te@nic si mentenan#ă ser!icii de tip

outsourcing.

Producătorul american de soft$are pentru afaceri 4racle este pre+ent %n &om'nia printr;o

serie de programe educa#ionale destinate ele!ilor *i profesorilor de liceu. ?cordul %nc@eiat %ntre

racle &omania *i ,inisterul 3ducatiei *i Cercetării are ca o"iecti! completarea programei*colare pentru clasa a TII;a cu modulul de te@nologii de "a+e de date )ata"ase )esign and

Programming $it@ SUF din cadrul programului ?cademia racle pentru licee.

<irma de anali+ă Aartner Inc. a po+i#ionat -6 drept lider mondial pe pia#a soft$are;ului

pentru de+!oltarea aplica#iilor *i a managementului de proiecte respecti! al portofoliului de

produse. Clasamentul a fost reali+at pe "a+a !eniturilor totale din soft$are %nregistrate %n 2//6

I0, de#in'nd cea mai ridicată cotă de pia#ă conform Aartner.

6icrosoft cel mai mare producător de soft$are din lume a anun#at la sf'r*itul anuluitrecut ac@i+i#ia produsului soft$are de+!oltat de compania ,B lider pe pia#a firmelor de

management de proiect *i de portofoliu *i a firmelor de consultan#ă. Cu aproape trei ani %n urmă

2



,icrosoft anun#a ac@i+i#ia te@nologiei anti!irus de+!oltată de compania rom'nească Aecad. Cu

oca+ia preluării ,icrosoft %*i declara inten#ia de a integra te@nologia AeC?) %n produse *i

ser!icii proprii care să asigure securitatea clien#ilor.

Po)iţia %&rcii -itdefender #e aceast& #iaţ&Pe pia#a auto@tonă -itDefender este lider de pia#ă cu circa (Q cotă de pia#ă. Produsele

de securitate ale Soft$in prote-ea+ă ma-oritatea companiilor auto@tone *i di!i+ii importante ale

companiilor multina#ionale care acti!ea+ă aici. Cifra de afaceri reali+ată de 0it)efender %n

&om'nia a crescut de patru ori %n perioada 2// ; 2//6. ?nul trecut numărul de licen#e !'ndute a

crecut cu 116Q fa#ă de 2//6. 8n ultimii ani 2// ; 2//67 !'n+ările %n canalul de retail s;au

du"lat pe c'nd !'n+ările 3, către producătorii de PC;uri7 au crescut cu 15Q.

Po)iţia %&rcii ntuite.t #e aceast& #iaţ&ntuite.t " di!i+ia de solu#ii de eFearning a grupului Soft$in este liderul pie#ei rom'ne*ti

de soft$are educa#ional *i unul dintre cei mai ino!atori -ucători de pe pia#a mondială pia#a #intă

fiind cea global&. 3ste singura companie din afara ,arii 0ritanii acceptată la proiectul gigant

00C de creare de soft$are educa#ional ino!ati! care să ridice ni!elul competiti!ită#ii

%n!ă#ăm'ntului din această #ară.

2*+* Co%unicarea de %ar'eting la "oft,in?*a cum am arătat %n su"capitolul 2.1. Soft$in &om'nia este alcătuită din 4 di!i+ii

distincte %scenta – consultan#ă IB pe procese de "usiness *i solu#ii soft$are specifice pentru

corpora#ii ?itdefender – solu#ii *i ser!icii de securitate a datelor (ntuite#t – solu#ii de suport

pentru instruire *i kno$ledge management *i &a#ato – consultan#ă *i ser!icii de administrare a

rela#iilor cu clien#ii.

<iecare departament are un mod distinct de conducere *i implicit de comunicare cu clien#ii

interni *i e>terni. ?stfel compania Soft$in se a>ea+ă pe o comunicare de ti func$ional ce presupune autonomia fiecărui "usiness unit %n parte cu implica#ii asupra segmentului #intă de

consumatori asupra concuren#ei *i asupra furni+orilor.

%scenta repre+intă cel mai nou department Soft$in %nfiin#at %n noiem"rie 2//6 ce are ca

principale direc#ii de ac#iune consultan#a *i mananagementul de+!oltarea de aplica#ii

personali+ate integrare de solu#ii integrare de aplica#ii pentru companii *i managementul

documentelor %n următoarele domenii de acti!itate sectorul financiar sectorul pu"lic

telecomunica#ii energie *i utilită#i retail *i distri"u#ie. ?scenta se adresea+ă #ieţei regionale #inta

noii di!i+ii fiind primele 5// de organi+a#ii din &om'nia *i din #ările 3uropei Centrale *i de 3st.

Ca *i cre*tere a afacerii oficialii ?scenta estimea+ă p'nă la sf'r*itul anului 2//( o cotă %ntre 1/ *i

24



15Q din pia#a totală de soft$are *i ser!icii pe c'te!a din !erticalele #intă asociată cu un ritm de

cre*tere du"lu fa#ă de cel al pie#ei.

Principalii clien#i ?scenta SociVtV AVnVrale Aroup 0ritis@ ?merican Bo"acco Hodafone

Porsc@e ?llian+ Inter"re$ C3C BH& nita POA 0J& Cosmote 0ertelsmann Fucent

Bec@nologies Holks"ank mniasig 0rau nion Hol!o ,asterCard International ,inisterul

Dusti#iei 0anca Comercială &om'nă Primăria ,unicipiului 0ucure*ti ?BOB.

,ediile de comunicare folosite de către di!i+ia ?scenta sunt repre+entate %n principal de

apari#ii %n presa scrisă !e+i ?ne>a 7 = %n :om*nia li+eră" Diarul financiar" ?ucharest ?usiness

Eeek" :omania ?usiness Eeek" ?ursa" ?usiness 'tandard" Cotidianul" 8conomistul" 8venimentul

Dilei" Furnalul >a$ional" ?usiness :eview *i de participarea la t'rguri *i e>po+i#ii speciali+ate cel

mai recent fiind <I?& 2// ; cel mai important e!eniment din Sud;3stul 3uropei cu participare

interna#ională dedicat pie#ei asigurărilor *i reasigurărilor din &om'nia unde ?scenta a participat

cu produse dedicate pensiilor pri!ate *i anume Cla!is Pension *i Cla!is ?sset ,anagement7.

8n pri!in#a te@nicilor de comunicare continuă !oi aminti marca cea care conferă identitate

organi+a#iei *i contri"uie nemi-locit la formarea unei imagini po+iti!e %n r'ndul consumatorilor.

Fogoul ?SC3JB? este unul simplu find format din literele care formea+ă cu!'ntul R?SC3JB?

a!'nd prima literă stili+ată *i sloganul Ra S<BIJ companN totul pe un fundal al"astru !e+i

?ne>a 47.

?it@efender repre+intă cea mai cunoscută marcă de IB din 3uropa de Sud;3st %n lume.

Pia#a #intă pe care ac#ionea+ă 0it)efender este #iaţa global&. ?re parteneri locali %n peste 6/ de

#ări de pe 6 continente. For li se adaugă peste 1// de distri"uitori on;line. Cu a-utorul acestei

re#ele produsul rom'nesc este utili+at de peste 4/ de milioane de clien#i din circa 1(/ de #ări.

0it)efender a %nregistrat o triplare a cifrei de afaceri %n fiecare din ultimii 5 ani. Fa sf'r*itul anului

2//( 0it)efender !a de#ine peste 2Q din pia#a mondială de anti!irus.

8n 2//6 0it)efender a fost desemnat numărul 1 mondial %n peste 1/ teste comparati!e din

%ntreaga lume. Pe l'ngă titlul de R0est 0uN primit de la PC orld S? 0it)efender a fost

declarat de 0usiness eek drept unealta anti!irus care ri!ali+ea+ă SNmantec *i ,c?fee liderii pie#ei. 0it)efender a fost nominali+at %ntre cele mai interesante 1// de companii europene pentru

in!estitori de către re!ista americană &ed Gerring *i %ntre primele 1// de produse Gig@; Bec@ din

lume de către la"oratoarele I)A S? %n 2//6. 3ste singurul produs din 3uropa Centrală *i de

Sud;3st inclus %n acest clasament. 0it)efender este *i singura companie pri!ată din 3uropa de

Sud;3st căreia i;a fost acordat premiul ISB numit *i Rscarul IB european7 de către Comisia

3uropeană *i repre+entan#i ai 1( academii din 3uropa.

0it)efender este singura marcă ce repre+intă &om'nia printr;o pre+en#ă constantă la celemai renumite t'rguri *i e>po+i#ii cu profil IBOC din %ntrega lume Ce"it = Aermania *i ?ustralia

BIJ3 = ?msterdam )istree = ,onte Carlo InfoSecuritN ; Fondra InfoSecuritN ; Je$ Work

25



Finu> orld ; 0oston penSource ; B@ailanda ICB ; 3gipt IS<?G?J = Iran 3>po Comm =

,e>ic IB S@o$ ; Singapore7.

8n afară de participarea la e!enimente di!i+ia 0it)efender care din luna iulie a acestui an

!a de!eni companie distinctă separată de grupul Soft$in7 are o pre+en#ă constantă pe Internet

prin site;ul $$$."itdefender.ro sau pe forumuri speciali+ate. ?sigurarea unei "une rela#ii cu

clien#ii face parte de asemenea din strategia de comunicare a organi+a#iei. 8n ultimul r'nd

apari#ia %n presa scrisă repre+intă modalitatea prin care 0it)efender se face cunoscut pu"licului

larg din &om'nia *i din străinătate apari#ii %n <inancial =imes" :om*nia li+eră" Diarul financiar"

Curierul >a$ional" ?usiness Eeek" Furnalul >a$ional" Camaign = !e+i ?ne>a 7.

Fogoul 0it)efender este unul comple> fiind repre+entat !i+ual cu a-utorul literelor care

formea+ă cu!'ntul 0it)efender primele trei litere fiind scrise cu ro*u iar următoarele cu negru. 8n

st'nga numelui de marcă apare un element geometric repre+entat printr;un cercule# ro*u "ră+dat

de trei linii. Sloganul 0it)efender este “'ecure ;our ever; +it” ce e>primă perfect utili+area

produsului protec#ia *i securitatea datelor !e+i ?ne>a 47.

(ntuite#t oferă pentru pia#a rom'nească 12 titluri diferite ce acoperă 5 materii <i+ică

,atematică C@imie 0iologie Aeografie7. For li se adaugă un produs unic la ni!el mondial

%ntreaga colec#ia de 11/ ani a Aa+etei ,atematice %n format electronic. Pia#a #intă a di!i+iei

Intuite>t este cea global&,

Seria Geometrie/ între joc şi nota !ece“ alături de celelalte titluri pot fi cumpărate de la

următorii distri"uitori autori+a#i parteneri Intuite>t )i!ertaL0est Computers <lamingo <lanco M

Bec@;ltra Pro )epo+itul de Calculatoare Fi"răriile Gumanitas ,edia Aala>N Sigma

?le>andria Fi"rării ?gis Computer Clu- *i 0ucure*ti7 *i P Plus radea7 sau direct de pe site;ul

$$$.intuite>t.ro .

)i!i+ia Intuite>t are ca apari#ii %n presa scrisă articole %n următoarele -urnale :om*nia

li+eră" 'ătăm*na <inanciară *i Furnalul >a$ional, Printre participările la t'rguri speciali+ate

enumerăm C3&< 2//6 *i 2// *i Aaudeamus 2//5 *i 2//6. )e asemenea ca e!enimente de

lansare a noilor produse se remarcă “Geografika – :om*nia (nteractivă” ( primul soft$areeduca#ional care permite studiul geografiei &om'niei %ntr;o manieră interacti!ă folosind @ăr#i

dinamice -ocuri *i teste pre+entat %n a!anpremieră %n fa#a a peste 2// de profesori de geografie

din 0ucure*ti.

8n ceea ce pri!e*te logoul Intuite>t aceasta este unul iconografic fiind repre+entat !i+ual

cu a-utorul literelor care formea+ă cu!'ntul Intuite>t toate scrise cu !erde %n partea st'ngă

apăr'nd o em"lemă repre+entată de două foi ce formea+ă o carte desc@isă. Sloganul este 3n-oN

learningX %n lim"a engle+ă7 sau 8n!e#i cu plăcereX %n lim"a rom'nă7 am"ele e>prim'ndsintetic o"iectul de acti!itate al di!i+iei crearea de produse educa#ionale menite să facilite+e

%n!ă#area *i acumularea de cuno*tin#e !e+i ?ne>a 47.

26

http://www.bitdefender.ro/

http://www.intuitext.ro/





)i!i+ia &a#ato din cadrul grupului Soft$in are ca principal o"iect de acti!itate oferirea de

ser!icii *i solu#ii de Contact Center *i Gelp )esk pentru <ran#a *i Aermania. Pia#a #intă este cea *

Ser!iciile oferite se pot %ncadra %n trei categorii servicii in+ound ,anagementul reclama#iilor

Customer care Info line Preluare comen+i Suport te@nic Ser!icii de re+er!ări ?sisten#ă pre si

post !'n+are7 servicii out+ound Calificare de adrese Programe de loiali+are Belemarketing

,arketing researc@ ?sisten#ă pre si post !'n+are7 *i consultan$ă configurare implementare

audit7. Binerii care urmea+ă o astfel de carieră "eneficia+ă de un program de training de %naltă

calitate astfel %nc't să facă fa#ă %n mod onora"il cerin#elor clien#ilor companiilor pentru care

lucrea+ă. Pentru a %ndeplini cu succes sarcinile un anga-at tre"uie să ai"ă con*tiin#a

responsa"ilită#ii *i a lucrului "ine făcut. ?ceasta se reali+ea+ă printr;un management "ine g'ndit

care să antrene+e o comunicare internă "ine pusă la punct %n care fiecare anga-at este respectat *i

informat la timp %n ceea ce pri!e*te deci+iile importante sau mai pu#in importante ale conducerii

companiei.

Fogoul Pa>ato este unul comple> fiind repre+entat !i+ual cu a-utorul literelor care

formea+ă cu!'ntul Pa>ato toate scrise cu o nuan#ă de !iolet. ltima literă este stili+ată cu

a-utorul unei linii cur"e su" litera *i a unui semn de e>clamare aflat %n partea dreaptă

form'ndu;se astfel o fa#ă care !or"e*te la cască foarte sugesti! pentru acti!itatea de "a+ă a

anga-a#ilor acestei di!i+ii !e+i ?ne>a 47.

,arca Soft$in repre+intă o %arc&garanţie pentru cele patru di!i+ii ale sale a!'nd rolul

de a;*i asigura clien#ii actuali *i poten#iali %n legătură cu calitatea *i fia"ilitatea produselor *i

ser!iciilor oferite *i de a;i informa despre orginea acestora prin indicarea mărcii producătorilor.

Arupul Soft$in pre+ent pe pia#a rom'nească din 199/ *i;a creat un renume la ni!el local

regional *i mondial prin numeroasele premii o"#inute *i prin produsele de %naltă calitate din suita

0it)efender oferite utili+atorilor de anti!irus. 3>celen#a *i calitatea sunt termeni care definesc

e>act po+i#ia companiei %n fa#a propriilor clien#i. “Ceea ce merită făcut" merită făcut +ineH” este

sloganul grupului *i e>primă perse!eren#ă *i tenacitate %n %ndeplinirea sarcinilor *i atri"u#iunilor

responsa"ilitate fa#ă de clien#ii interni *i e>terni dorin#a de a atinge performan#a *i pasiunea pentru reu*ită.

3>istă la ni!elul di!i+iilor ?scenta 0it)efender *i Intuite>t c'te un departament de

marketing ce coordonea+ă acti!ită#ile de cercetare *i pre!i+iune a e!olu#iei pie#ei de concepere a

strategiilor de pia#ă de alocare a "ugetului de comunica#ie prin selectarea acti!ită#ilor *i a

canalelor comunica#ionale *i de !'n+are a produselor %n cadrul departamentului Intuite>t7.

8n ceea ce pri!e*te marketingul intern al companiei se remarcă e>isten#a a numeroase afi*e

pe care sunt inscrip#ionate misiunea *i !alorile companiei premiile *i certificările o"#inute deSoft$in la di!erse competi#ii interna#ionale locuri speciale de fumat *i e>isten#a do+atoarelor cu

2

http://op%28%2740%27%29/

http://op%28%2741%27%29/

http://op%28%2742%27%29/

http://op%28%2740%27%29/

http://op%28%2741%27%29/

http://op%28%2742%27%29/



apă. Boate acestea sunt menite să sporească %ncrederea anga-a#ilor %n !alorile companiei *i m'ndria

de a lucra %ntr;un astfel de loc laolaltă cu eficienti+area comunicării interne.

CAPT4LUL +

Ca%#ania de co%unicare integrat& de %ar'eting #entru #rodusul

soft,are educaţional “Geometrie – între joc şi nota 10”

+*$* Definirea obiectivelor ur%&rite şi a ţintei de co%unicare vi)ate

Pentru proiectarea cu succes a campaniei integrate de marketing se !or urma pa*ii

pre+enta#i %n su"capitolul 1.. Primul dintre ace*tia %l constituie alegerea pu"licului;#intă.

intele de co%unicare vi)ate

Pu"licul;#intă este constituit din mai multe categorii

• elevii de gimna!iu clasele HI;HII7 ce studia+ă geometria la *coală *i doresc să

aprofunde+e materia predată de profesori %n ca+ul de fa#ă geometria7. ?ce*tia au rolul de

reconi!atori acele persoane care de*i au calitatea de consumatori sau utili+atori ai produsului

nu sunt %n măsură să efectue+e ei %n*i*i cumpărarea dar pot e>ercita o influen#ă semnificati!ăasupra deci+iei pri!ind ac@i+i#ionarea produselor ce le sunt destinate7E

• ărin$ii ele!ilor de clasele a HI;a *i a HII;a cei ce au %n cele mai multe dintre

ca+uri deci+ia de cumpărare *i dispun de resursele financiare necesare pentru ac@i+i#ionarea de

"unuri *i ser!iciiE

• rofesorii de matematică din gimna!iu interesa#i să ofere ele!ilor lec#ii interacti!e

pe calculator facilit'nd astfel procesul de %n!ă#are *i de acumulare a cuno*tin#elor necesare printr;

un mi-loc modern *i practic. ?ce*tia au rolul de rescritori

acele persoane care datorităcompeten#ei *i credi"ilită#ii pe care le;o conferă %n oc@ii pu"licului e>ercitarea profesiei sau

po+i#ia pri!ilegiată de#inută %n societate pot influen#a consumatorul %n luarea deci+iei de

cumpărare. 3i sfătuiesc recomandă sau prescriu un produs %n deplină cuno*tin#ă de cau+ă fără a fi

interesa#i din punct de !edere material de !'n+area acestuia7.

3le!ii *i părin#ii acestora !or constitui segmentele principal de pia#ă cărora li se adresea+ă

produsul soft$are educa#ional “Geometrie – între joc şi nota 10” profesorii de matematică

repre+ent'nd segmentul de pia#ă secundar.

Pasul al doilea %n cadrul campaniei integrate de marketing %l constituie anali+a SB a

produsului soft$are educa#ional “Geometrie – între joc şi nota 10” %n urma căreia se pot

2(



fundamenta o"iecti!ele de comunicare alegerea canalelor de comunicare *i a mesa-ului ce

urmea+ă a fi comunicat precum *i a strategiei de comunicare folosite.

Anali)a "<4T

#a$elul .1 ,nalia 45# a produsului “Geometrie – între joc şi nota 10”

Puncte forte 5"trengts Puncte slabe 5<ea'nesses$. Produs %n conformitate cu programa

*colarăE

2* Produs u*or de utili+atE

+* )esign deose"it de atracti! interfa#ăprietenoasă pentru utili+atoriE

/* Aradul %nalt de notorietate a mărcii

producătoruluiE

* ?"ordarea unei strategii de marketing

multicanal 1I,

$* Jecesitatea dispunerii de calculator cu o

configura#ie minimală pentru a putea rula

programulE

2* Jecesitatea unor cuno*tin#e de "a+ă %n!ederea utili+ării calculatoruluiE

+* Pre# mult prea ridicat ( &JL!olum7E

/* Produs incompati"il cu !ersiunea indo$s

Hista sau cu cea %n rom'nă.

* Jeatracti!itatea domeniului ales pentru

produsul educa#ional geometria7.

4#ortunit&ţi 54##ortunities A%eninţ&ri 5Treats$* Ine>isten#a unei concuren#e directe pe pia#a

rom'neascăE

2* ,oderni+area %n!ă#ăm'ntului rom'nesc *i

a metodelor de predare %n institu#iile *colare.

$* Preferin#ele rom'nilor pentru metodele

clasice de %n!ă#areE

2* Aradul redus de utili+are a calculatorului *i

a Internet;ului comparati! cu #ările din

3uropa de Hest.

8n urma anali+ei SB !oi pre+enta o"iecti!ele urmărite %n această campanie.

Deter%inarea obiectivelor de co%unicare

8n continuare !oi structura o"iecti!ele de comunicare specifice campaniei integrate de

marketing după cele trei ni!eluri psi@ologice succesi!e asupra cărora se poate e>ercita o presiune

prin intermediul comunicării %n măsură să modifice atitudinea sau comportamentul unui indi!id %n

raport cu o marcă cognitiv" afectiv *i conativ, )e asemenea se !or a!ea %n !edere cele trei

componente care sunt !i+ate %n cadrul oricărei campanii de comunicare integrată de marketing

inter!en#ii asupra notorietă$ii" asupra atitudinii *i asupra v*n!ărilor .

15 Strategie ce presupune difu+area produselor pe pia#ă prin două sau mai multe canale de marketing a!'nd ca scop

do"'ndirea rapidă a unui grad %nalt de acoperire a pie#ei.

29



"iecti!e de comunicare ce presupun inter!en#ii la ni!el cogniti!

; informarea pu"licului;#intă despre pricipalele atri"ute ale produsului oferitE

; cre*terea notorietă#ii produsului cu 5/Q.

3>plica#ie se porne*te de la premisa că acest tip de produse nu este cunoscut pu"licului

larg %n primul r'nd datorită unei campanii de promo!are nu foarte "ine proiectate *i implicit puse

%n practică. Prin informarea corectă *i folosirea mi-loacelor adec!ate de comunicare se !or putea

%ndeplini acest o"iecti!e.

"iecti!e de comunicare ce presupun inter!en#ii la ni!el afecti!

; %m"unătă#irea imaginii produsului %n r'ndul segmentelor de consumatori !i+a#i ele!ii de

clasele a HI;a *i a HII;a părin#ii acestora *i profesorii de gimna+iu care predau matematică %n

*coli7E

; %m"unătă#irea atitudinilor pu"licului #intă %n pri!in#a produsului oferit.

3>plica#ie se porne*te de la premisa că acest tip de produse nu sunt at't de "ine

recep#ionate de pu"licul larg %n primul r'nd datorită scepticismului pu"licului rom'n la astfel de

metode de %n!ă#are. Printr;o campanie de informare %n care se !or e>plica pe larg principalele

a!anta-e oferite ele!ilor *i profesorilor prin oferirea de demonstra#ii practice la clasă *i prin

asigurarea de suport *i de asisten#ă te@nică permanente se urmăre*te atingerea o"iecti!elor mai

sus men#ionate.

"iecti!e de comunicare ce presupun inter!en#ii la ni!el conati!

; cre*terea !'n+ărilor produsului cu /Q.

3>plica#ie principala "arieră %n ceea ce pri!e*te cumpărarea unui astfel de produs o

constituie pre#ul %nalt inaccesi"il ma-orită#ii consumatorior din &om'nia. Prin măsuri de a-ustare a

pre#ului *i prin campanii de promo!are a !'n+ărilor parte componentă a campaniei de comunicare

integrată de marketing7 se urmăre*te atingerea acestui o"iecti!.

+*2* 6ediile de co%unicare folosite şi %esaul trans%is

)upă ce am sta"ilit pu"licul;#intă segmentele de consumatori !i+ate de campania pe care

urmea+ă să o implementăm7 după ce am alcătuit anali+a SB *i ne;am setat principalele

o"iecti!e comunica#ionale pe care dorim să le atingem urmea+ă ela"orarea mi>ului

comunica#ional *i a strategiei comunica#ionale etape ce presupun alegerea mi>ului

comunica#ional *i a canalelor de comunica#ie alegerea unei idei creati!e *i alegerea unei strategii

de !'n+are.

Consider ca tre"uie ac#ionat %n sensul stategiei ull . Strategia ull de tragere7 implică

acti!ită#i de marketing mai ales pu"licitate *i promo!are pe pia#a de consum direc#ionate cătreutili+atorul final *i menite să;l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari determin'ndu;i

astfel pe ace*tia din urma să comande produsele la producători./



tili+area strategiei “ull” !a asigura %n mod direct cointeresarea intermediarilor %n

cumpărarea *i !'n+area produselor. )istri"uitorii !or reac#iona la cererea manifestată de clien#ii

finali solicit'nd producătorilor mărfurile care au fost promo!ate %n campaniile direc#ionate spre

consumatorii poten#iali.

S;a ales acest tip de strategie deoarece se !a utili+a ca element relati! nou %n cadrul unei

campanii integrate de marketing de pe pia#a rom'nească marketingul viral" ce presupune %n

special atragerea de noi clien#i %n sistem piramidal prin folosirea te@nicilor de marketing care

caută să e>ploate+e re#elele sociale e>istente pentru a produce cre*teri e>ponen#iale %n

recunoa*terea mărcii printr;un proces similar e>tinderii unei epidemii. Se folose*te de re#eaua

Internet *i se poate a-unge la un număr mare de oameni %ntr;un timp relati! mic. detalii %n

su"capitolul ..7

8n ceea ce pri!e*te canalele de comunica#ie se !or utili+a at't canalele personale c't *i

cele non;personale. )intre canalele personale se !or alege marketingul direct mailingul7 *i

utili!area for$elor de v*n!are efectuarea de !i+ite de pre+entare a produsului %n *coli7 iar dintre

canalele non;personale se !or alege romovarea v*n!ărilor oferta specială7 u+licitatea %n

presa cotidiană *i cea periodică7 marketingul viral folosirea de re#ele de comunicare ale

!i+itatorilor sau ale clien#ilor site;ului di!i+iei Intuite>t pentru răsp'ndirea de informa#ii despre

produse %n mod e>ponen#ial7 *i distri+uirea de liante %n *coli *i la t'rgul educa#ional *i

articiarea la evenimente t'rguri educa#ionale7.

Pentru sta"ilirea ideii creati!e a mesa-ului tre"uie sta"ilită %nt'i po+i#ionarea produsului

“Geometrie – între joc şi nota 10”, <iind !or"a despre un produs nou pe pia#a rom'nească aflat in

fa+a de lansare se !a apela la o o!i$ionare o+iectivă ce presupune e!iden#ierea mărcii prin prin

caracteristici de natură func#ională *i constructi!ă accentul că+'nd pe !aloarea de %ntre"uin#are a

mărcii.

,esa-ul campaniei tre"uie să su"linie+e a!anta-ele utili+ării acestui produs ca un material

au>iliar pentru %n!ă#are at't %n sala de clasă c't *i acasă. Celor trei segmente !i+ate de

consumatori copiii de clasa a HI;a *i a HII;a părin#ii acestora *i profesorii de matematică degimna+iu7 li se !or aduce argumente pertinente pentru a;i con!inge să cumpere produsul copiilor

li se !a pre+enta posi"ilitatea de a %n!ă#a elemente noi %ntr;un cadru interacti! cu a-utorul unor

produse care dispun de o interfa#ă atracti!ă *i prietenoasă făc'nd astfel procesul de %n!ă#are

mult mai facil *i mai distracti!E părin#ilor li se !or pre+enta aspectele potri!it cărora produsul este

a!i+at de ,inisterul 3duca#iei *i Cercetării materia inclusă pe C) fiind %n conformitate cu

programa *colară fapt ce conduce la o"#inerea unor re+ultate mai "une la *coală7 *i alinierea la

metodele moderne de %n!ă#are la fel ca %n #ările de+!oltate din 3uropa de Hest sau din Statelenite ale ?mericii iar profesorilor li se !a !or"i despre utili+area metodelor de predare care

implică participarea ele!ului inducti!ă pro"lemati+ată %n regim de lucru indi!idual etc7 despre



transformarea procesului de %n!ă#are %ntr;unul dinamic intuiti! *i participati! despre cre*terea

calită#ii actului pedagogic *i despre facilitarea de+!oltării de competen#e %n!ă#ăm'nt formati!7.

Boate materialele de pre+entare !or con#ine numele produsului “Geometrie – între joc şi

nota 10” nume care sugerea+ă u*urin#a acumulării de informa#ii cu a-utorul unor metode moderne

de %n!ă#are adaptate copiilor cu !'rste cuprinse %ntre 11 *i 14 ani7 numele de marcă = (ntuite#t"

precum *i sloganul acestuia “Jnve$i cu lăcereH” inscrip#iile “Jn conformitate cu rograma

şcolară entru clasa a K(9a” sau a HII;a după ca+7 *i “&rodus avi!at de )inisterul 8duca$iei şi

Cercetării” numele companiei producătoare 'oftwin marcă;garan#ie pentru toate di!i+iile sale7

*i sloganul aferent produsului “'ucces garantat la şcoalăH” care !ine să complete+e argumentele

pre+entate anterior. Se !or trece de asemenea adresele electronice ale di!i+iei Intuite>t *i ale

portalurilor $$$.intuite>t.ro *i $$$.olimpiade.ro precum *i ale grupului Soft$in pentru aflarea

de mai multe informa#ii utile despre companie *i deapre produsele sale.

rmătorul pas %l constituie sta"ilirea unei strategii de !'n+are.

Se !a opta pentru o strategie de marketing nediferen$iat strategie care constă %n a"ordarea

pie#ei ca un %ntreg *i punerea accentului pe ne!oile comune. Compania Soft$in !a utili+a oferta

formată dintr;o unitate strategică de afaceri care !a fi destinată segmentelor de consumatori !i+a#i

ele!i părin#i *i profesori7. S;a ales acest tip de strategie deoarece nu e>istă concuren#ă directă pe

pia#a din &om'nia compania Soft$in fiind singura care produce *i comerciali+ea+ă astfel de

produse educa#ionale7 *i deoarece produsul oferit satisface simultan cele trei segmente de pia#ă

mai sus men#ionate a!'nd %n con#inut pro"leme re+ol!ate pro"leme propuse spre re+ol!are *i

metodologie pentru profesori.

8n ceea ce pri!e*te o"iecti!ele urmărite prin desfă*urarea campaniei integrate de

marketing compania !a opta pentru orientarea eforturilor %n direc#ia promo&"rii e-clusi&e a

produsului oferit pie#ei. ,arca Soft$in !a fi o marcă;garan#ie pentru produsele educa#ionale

destinate pu"licul !i+at acesta fiind informat despre calitatea *i fia"ilitatea produsului *i despre

originea mărfii prin indicarea mărcii producătorului. 8n această situa#ie este clar că strategia de

!'n+are a produsului soft$are educa#ional “Geometrie – între joc şi nota 10” !a fi o strategie

$aat" pe caracteristicile produsului ( ce are rolul de a pune %n !aloare acele atri"ute ale

produsului ce %i conferă unicitate *i o diferen#ia+ă pe pia#ă.

+*+* -ugetul şi i%#le%entarea ca%#aniei

0ugetul !a fi calculat %n func#ie de o"iecti!ele !i+ate defalcat pe fiecare dintre mediile de

comunicare utili+ate.

"tructura bugetuluiI. CG3FBI3FI C C?,P?JI? )3 )I&3CB ,?IF L,000 8uro

II. CG3FBI3FI C <&3F3 )3 HYJZ?&3 M0,100 8uro a["7







din care

a. Bipărire pliante LN,I00 8uro 1[27

din care

1. tipărire pliante pentru *coli

2 pliante de clasa a HI;a şi a HII;a\ 16 clase a HI;a şi a HII;a L *coală \ 25 ele!i L clasa a

HI;a \ 5/ *coli \ 15 3uro L pliant ] 6/./// 3uro

2. tipărire pliante pentru t'rgul educa#ional

./// pliante \ 15 3uroLpliant ] 4.5// 3uro

". C@eltuieli cu personalul de !'n+ări 5/ *coli \ 16 clase a HI;a *i a HII;a L *coală \

3uroLpre+entare ] I,L00 8uro

III. CG3FBI3FI C P0FICIB?B3? 8J P&3S? SC&IS^ O0,000 8uro

din care

25 apari#ii %n +iare *i re!iste \ // cmp \ 4 3uroLcmp ] /./// 3uro

IH. CG3FBI3FI C P?&BICIP?&3? F? BY&AF 3)C?IJ?F 1N,O00 8uro

a["[c[d[e[f[g[@[i[-[k[l[m[n7

din care

a. Bariful de %nregistrare la e!eniment // 3uro

". Inser#ia %n catalogul oficial al e!enimentului 1./// 3uro

c. 8nc@irierea de spa#iu destinat standului 2/ mp \ / 3uroLmp \ +ile ] 1.(// 3uro

d. Proiectarea construc#ia amena-area *i ec@iparea standului 2.(// 3uro

e. Costul energiei electrice *i a apei 5// 3uro

f. Costul colectării *i e!acuării de*eurilor resturilor *i gunoiului 2// 3uro

g. Plata personalului propriu persoane \ 1/ ore L +i \ +ile \ 55 3uro L oră L persoană _

5// 3uro

@. Preluarea manipularea de+asam"larea *i asam"larea materialelor %n perimentrul

e!enimentului // 3uro

i. )epo+itarea *i pa+a %n perimetrul e!enimentului 2// 3uro -. Plata personalului temporar anga-at pe perioada e!enimentului etalori interpre#i

pa+nici personal pentru cură#enie pre+entarea produselor pu"lic relations meseria*i depanatori

fotografi operatori ai aparaturii audio;!ideo etc.7 1.5// 3uro

k. niforme insigne ecusoane stegule#e căr#i de !i+ită pentru personalul pre+ent la

e!eniment 5// 3uro

l. &edactarea te>telor pu"licarea *i distri"uirea comunicatelor de presă 1.5// 3uroE

m. <ilme *i fotografii pre+ent'nd standul ori sala *i acti!itatea %n cadrul acestora .///3uro

n. ?lte c@eltuieli 2// 3uro



H. CG3FBI3FI C &3<?C3&3? SIB3;FI L00 8uro

HI. CG3FBI3FI ?<3&3JB3 CJC&SFI IJB3&?CBIH N,000 8uro 1[27

din care

1. Costuri cu campania propriu;+isă 5// 3uro

2. Costul unei e>cursii de +ile la )isneNland Paris pentru 4 persoane .5// 3uro

HII. CG3FBI3FI C 3H?F?&3? C?,P?JI3I 8J KCFI N,000 8uro

din care

5/ *coli \ 16 clase a HI;a *i a HII;a \ 25 părin#i ] 2/./// c@estionare pentru părin#i

5 profesori de matematică L *coală \ 5/ *coli ] 25/ c@estionare pentru profesori

Botal c@estionare 1[27 ] 2/.25/ c@estionare

Cost c@estionare /6 &J L c@estionar \ 2/.25/ c@estionare ] 12.15/ &J _ 4.///

3uro

HIII. ?FB3 CG3FBI3FI I,000 8uro

-UE9T T4TAL: $+/*000 9uro I[II[III[IH[H[HI[HII[HIII7

%#le%entarea ca%#aniei

Campania !a de"uta %n data de luni septem"rie 2// cu două săptăm'ni %nainte de

%nceperea anului *colar.

Se !or contacta următoarele pu"lica#ii +iarele 8venimentul Dilei" Cotidianul" Furnalul

>a$ional" %devărul" :om*nia li+eră *i Diarul financiar *i re!istele &C )aga!ine" ?i!" Caital *iChi" %n !ederea inserării de materiale pu"licitare !e+i ?ne>a 67.

Se !a reface site;ul $$$.intuite>t.ro *i se !a %ncepe răsp'ndirea de informa#ii despre

produsele companiei %n mod !iral. Concret se !a organi+a un concurs pe site;ul men#ionat prin

care fiecare !i+itator ce tre"uie să ai"ă !'rsta cuprinsă %ntre 11 *i 14 ani7 care se %nscrie tre"uie să

re+ol!e ni*te pro"leme propuse. Cine reu*e*te să re+ol!e aceste pro"leme !a primi un demo cu

produsele oferite de către companie cu alte pro"leme propuse spre re+ol!are. Pentru a accede la

pasul următor cei ce se !or %nscrie pe site !or fi o"liga#i să ac@i+i#ione+e produsele pentru are+ol!a pro"lemele e>istente acolo p'nă la data de 19 octom"rie 2//. Săptăm'na care urmea+ă

!a a!ea loc tragerea la sor#i care !a desemna c'*tigătorul unei e>cursii de trei +ile la )isneNland

Paris %mpreună cu familia e>cursie de patru persoane7. ?cest mod de răsp'ndire a informa#iei !a

asigura interacti!itatea produsului !a modifica atitudinea ele!ilor fa#ă de procesul de %n!ă#are

care se do!ede*te a fi amu+ant *i util %n acela*i timp7 *i !a cre*te %n mod semnificati! !olumul

!'n+ărilor produselor educa#ionale oferite de Soft$in.

Pe data de 12 septem"rie 2// !a de"uta t'rgul educa#ional “8dukat!ie” ce !a a!ea loc laSala Palatului *i se !a %ntinde pe +ile miercuri 12 septem"rie 2// -oi 1 septeme"rie 2// *i

!ineri 14 septem"rie 2//7. B'rgul se adresea+ă %n special copiilor cu !'rstă *colară clasele I;





TII7 *i părin#ilor acestora dar *i profesorilor care doresc să se documente+e %n pri!in#a

materialelor au>iliare de studiu. Compania Soft$in !a a!ea amena-at un stand special %n care

anga-a#i ai companiei !or putea face demonstra#ii pe laptopuri !i+itatorilor. Cu această oca+ie se

!a aplica *i o ofertă secială produselor din gama “Geometrie – între joc şi nota !ece” o reducere

cu 1/Q %n prima +i a t'rgului cu 12Q %n cea de;a doua +i *i cu 15Q %n ultima +i. ?ceastă

informa#ie !a fi trecută pe ni*te cartoane plasate la !edere %n dreptul produselor.

dată cu de"utul anului *colar !a %ncepe *i campania de direct mail. Ideea care stă la "a+a

organi+ării unei opera#iuni de marketing direct este aceea că un mesa- adresat direct are un impact

mult mai puternic dec't un mesa- anonim.

Se !or trimite părin#ilor care au copii de clasele a HI;a *i a HII;a pac@ete care con#in

următoarele elemente scrisoarea u+licitară cu răsuns direct cu elementele sale componente

antet teaser formulă de salut L de adresare paragraf de desc@idere corpul scrisorii paragraf de

%nc@idere formulă de %nc@eiere *i post scriptum7 licul urtător" materialul romo$ional tiărit cu

răsuns direct *i cuonul9răsuns !e+i ?ne>a (7, 0a+a de date !a fi %nc@iriată. Părin#ilor li se !or

aduce argumente potri!it cărora produsele oferite asigură un !iitor mai "un copiilor lor printr;o

pregătire au>iliară celei oferite la *coală. Se !or face compara#ii cu metodele de %n!ă#are moderne

din 3uropa de Hest *i Statele nite ale ?mericii *i se !a aduce %n discu#ie plăcerea de a %n!ă#a

pentru copii *tiut fiind că actualmente *coala este pri!ită ca un loc %n care copiii sunt o"liga#i să

%n!e#e unde material este foarte multă *i inatracti!ă necorelată cu e>emple practice din !ia#a

reală7. Produsele concepute de Intuite>t permit asocierea cu persona-e istorice animate care trec

prin di!erse peripe#ii succesul acestora depin+'nd de aplicarea cuno*tin#elor teoretice predate %n

*coală care se regăsesc *i pe softul oferit7. ?stfel se asigură o conectare la lumea reală prin

intermediul cuno*tintelor deprinse %n *coală fapt ce conferă credi"ilitate %n oc@ii părin#ilor %n

pri!in#a eficien#ei acestei metode de %n!ă#are *i %ncredere %n fa#a copiilor %n pri!in#a cuno*tin#elor

acumulate la *coală %n general.

8n următoarele patru săptăm'ni 24 septem"rie = 19 octom"rie 2//7 se !or efectua !i+ite

%n cele 5/ de *coli din 0ucure*ti. Se !or contacta %n preala"il dirigin#ii tuturor claselor a HI;a *i aHII;a *i se !a sta"ili o +i *i o oră pentru fiecare clasă %n parte %n care se !or c@ema dirigintele

profesorul de matematică %n ca+ul %n care acesta nu este c@iar dirigintele clasei7 ele!ii *i părin#ii

acestora *i se !a organi+a un curs interacti!e de geometrie utili+'nd cele 2 respecti!e produse

din suita “Geometrie – între joc şi nota !ece” aferente claselor a HI;a respecti! a HII;a. Pentru

această ac#iune sunt necesari 1/ anga-a#i ai companiei care să efectue+e fiecare c'te 4

demonstra#ii +ilnic pe parcursul celor 2/ de +ile lucrătoare din perioada 24 septem"rie = 19

octom"rie 2// 1/ anga-a#i \ 4 demonstra#ii L +i L anga-at \ 2/ +ile ] (// demonstra#ii aferentecelor 5/ *coli \ 16 clase a HI;a *i a HII;a L *coală ] (// de clase a HI;a *i a HII;a7.

5



Fa finalul pre+entării se !or distri"ui celor pre+en#i pliante !e+i ?ne>a 7 cu pre+entarea

produselor *i se !a propune o ofertă secială/ o reducere de 15Q aplicată tuturor produselor

aferente unei clase de studiu “ &rovocarea faraonului” *i “'ecretul lui 8uclid ” pentru clasa a HI;

a *i “ Aa voia !eilor ”" “Comoara t*lharilor ” *i “ @e ce leşină elefan$ii7” pentru clasa a HII;a7.

8n ?ne>a 1 sunt pre+entate %n detaliu toate acti!ită#ilor campaniei integrate de marketing

pentru produsul educa#ional cu a-utorul unei diagrame Aantt.

9valuarea ca%#aniei

Fa sf'r*itul campaniei se !or efectua o serie de cercetări de marketing cu a-utorul cărora

pot fi reali+ate in!estiga#ii %n r'ndul pu"licului #intă %n !ederea determinării impactului pe care l;

au a!ut ac#iunile %ntreprinse de către companie asupra celor !i+a#i. "iecti!ele comunicării !or

constitui punctul de plecare %n sta"ilirea instrumentelor de control

•

8n ca+ul inter!en#iilor la ni!el cognitiv !or fi utili+ate următoarele instrumenteteste de notorietate notorietate spontană notorietate asistată notorietate to of mind 7 teste de

verificare a memorării mesajului preci+area unuia sau a mai multor elemente ale mesa-ului7 *i

teste vi!*nd în$elegerea şi erce$ia mesajuluiB

• 8n ca+ul inter!en#iilor la ni!el afectiv !or fi utili+ate următoarele instrumente

scalele pentru e!aluarea gradului de simpatie a preferin#elor a imaginii7 *i între+ări asura

inten$iilor de cumărareB

•

8n ca+ul inter!en#iilor la ni!el conativ !or fi utili+ate următoarele instrumentenumărul de ersoane care au cumărat rodusul" cărora le9a lăcut rodusul şi care l9au

recomandat rudelor" rietenilor sau cunoştin$elor,

Se !or %ntocmi o serie de c@estionare care se !or %nm'na profesorilor *i părin#ilor ce !or

include %ntre"ări acoperind o"iecti!ele !i+ate corespun+ătoare celor trei ni!eluri psi@ologice

succesi!e pre+entate mai sus asupra cărora se poate e>ercita o presiune prin intermediul

comunicării !e+i ?ne>a 97.

8n urma e!aluării se !or lua o serie de măsuri referitoare la !aria"ilele mi>ului demarketing %n scopul %m"unătă#irii acestora proiectarea produsului sta"ilirea pre#ului de !'n+are

plasarea %n cadrul lan#ului de distri"u#ie *i folosirea celor mai "une metode de promo!are.

6

http://www.intuitext.ro/content.php?page=geometrie_vol1












Conclu)ii

Prin pre+enta lucrare s;a dorit %m"unătă#irea situa#iei unui produs de-a e>istent pe pia#ă.Compania Soft$in lansase produsul soft$are educa#ional “Geometrie – între joc şi nota 10” %ncă

din luna iunie a anului trecut %nsă situa#ia !'n+ărilor totali+ate de companie au fost su" a*teptări.

?cest fapt a a!ut ca principale cau+e preferin#ele rom'nilor pentru metodele clasice de

%n!ă#are coro"orate cu ne%ncrederea %n eficien#a unor astfel de produse pe fondul scăderii

ni!elului de %n!ă#ăm'nt la ni!el na#ional. Părin#ii *i poate c@iar profesorii au asociat ideea de

program pe calculator cu -oaca *i cu amu+amentul fără a lua %n calcul posi"ilitatea de fi>are a

cuno*tin#elor %ntr;o manieră interacti!ă *i e>trem de plăcută totul fiind adaptat metodelor de lucru*i %n!ă#are la ni!el european *i american.

Campania de lansare nu a a!ut ca "a+ă de pornire definirea pu"licului #intă a principalelor

caracteristici ale produsului *i ale mediului e>tern %n care acti!ea+ă *i nu *i;a sta"ilit ni*te

o"iecti!e clare realiste *i măsura"ile.

8n aceste condi#ii este e!ident că pa*ii următori au fost reali+a#i necorespun+ător cu

re+ultate nesatisfăcătoare. Ju s;au ales canalele potri!ite de comunica#ie strategia utili+ată a fost

concepută %n mod aleator "ugetul nu a fost prea generos iar %n cadrul e!aluării nu s;a pusaccentul dec't pe informa#iile o"#inute din surse secundare rapoarte media sau alte articole

referitoare la acest su"iect7 fără ca organi+a#ia să efectue+e propriile cercetări %n r'ndul

consumatorilor !i+a#i. astfel de ac#iune ar fi a!ut ca principal a!anta- o"#inerea unui răspuns *i a

unui feed"ack prin care se e!iden#iau ansam"lul reac#iilor receptorului după e>punerea la mesa- *i

respecti! acea parte a răspunsului receptorului care a-unge %napoi la emi#ător compania care a

ini#iat procesul de comunicare7.

companie care dore*te o"#inerea unei rela#ii pe termen lung cu pu"licul;#intă !i+at

tre"uie să conceapă programe de feed"ack continuu prin crearea de modalită#i de ascultare *i

anali+ă a opiniilor propriilor clien#i %n toate oca+iile de contact cu ace*tia. Jumai astfel o

companie poate de!eni eficientă *i competiti!ă a!'nd ca principale atri"ute credi+ilitatea

atractivitatea *i uterea.

S;a optat pentru o campanie integrată de marketing deoarece ea presupune folosirea

tuturor oca+iilor de contact generate de marcă sau de organi+a#ie pe care clientul actual sau

poten#ial le are cu produsul sau ser!iciul ca posi"ile canale de transmitere a !iitoarelor mesa-e.

,esa-ul a fost unul unitar *i coerent pre+ent %n toate mediile de comunica#ie folosite *i s;a

adresat celor trei segmente de consumatori identifica#i %n primul pas al campaniei ele!ii de clasele



a HI;a *i a HII;a părin#ii acestora *i profesorii de matematică din *colile generale "ucure*tene.

3sen#a mesa-ului a fost pre+entarea "eneficiilor produsului at't pentru ele!i c't *i pentru

profesori prin aducerea de argumente ra#ionale %n !ederea sus#inerii acestei idei. ?stfel s;a

adoptat o po+i#ionare o"iecti!ă a produsului pentru pu"licul;#intă !i+at accentul că+'nd pe

!aloarea de %ntre"uin#are a mărcii.

Ca modalită#i de comunicare s;au folosit marketingul direct printr;o campanie de direct

mail către directorii *colilor generale din 0ucure*ti selectate pentru demonstra#ii practice7

marketingul !iral inserarea de anun#uri pu"licitare %n presa cotidiană *i cea periodică

comunicarea prin e!eniment participarea cu un stand la t'rgul educa#ional “8dukat!ie”7

utili+area de for#e de !'n+are %n *colile generale "ucure*tene agen#ii de !'n+ări ai companiei

repre+ent'nd canalele mediatoare ce intră %n contact cu clien#ii7 cu pre+entarea practică a

produsului *i distri"uirea de pliante pentru profesorii de matematică *i părin#ii ele!ilor de clasele a

HI;a *i a HII;a *i promo!area !'n+ărilor mai concret aplicarea une oferte speciale pe parcursul

t'rgului educa#ional *i a pre+entărilor %n *coli7. 0ugetul a fost "ine structurat pe fiecare acti!itate

%n parte calcul'ndu;se %n func#ie de o"iecti!ele !i+ate de natură cogniti!ă afecti!ă *i conati!ă.

3!aluarea campaniei a constat %ntr;un c@estionar distri"uit profesorilor de matematică din

*colile generale "ucure*tene *i părin#ilor ele!ilor de clasele a HI;a *i a HII;a prin care se !erificau

gradul %n care a fost re#inut *i perceput mesa-ul se măsurau atitudinile acestora %n urma

pre+entării se aflau inten#iile de cumpărare *i măsura %n care produsul urmea+ă sau nu a fi

recomandat cunoscu#ilor.

?ceste c@estionare de e!aluare repre+intă doar o componentă din cadrul procesului de

e!aluare generală e eficien#ei campaniei integrate de marketing reali+ate pentru produsul soft$are

educa#ional “Geometrie – între joc şi nota 10”. 8n urma o"#inerii unor re+ultate pertinente at't

din surse secundare precum di!erse rapoarte din mass;media sau alte articole de profil c't *i din

cercetările primare efectuate de către companie7 se poate aprecia gradul de reu*ită a campaniei

măsura %n care o"iecti!ele sta"ilite au fost atinse *i se pot contura măsuri de %m"unătă#ire a

acti!ită#ii companiei %n general *i a produsului soft$are %n special pentru de+!oltarea unei rela#ii pe termen lung cu clien#ii actuali *i poten#iali.

(



--L4ERA;9

1. -alaure( =irgilcoordonator7 )arketing – 8di$ia a ((9a revă!ută şi adăugită" 3ditura ranus0ucure*ti 2//22. C&toiu( acob

coordonator7Cercetări de marketing" 3ditura ranus 0ucure*ti 2//2

. Curcill >r*( E*A*FPeter( >*P

)%:-8=(>G 9 creating value for customer Ir$in Inc.O?ustenPress 0urr &idge 1995

4. Constantin( C&t&linF-&lan( onuţ

'oftware su+ luă" %n C@ip computer and communications nr. 1 p. (;(1 Ianuarie 2//4

5. Datculescu( Petre Cercetarea de marketing 3ditura 0rand"uilders 0ucure*ti 2//6

6. Du%itru( onel )arketing strategic" 3ditura ranus 0ucure*ti 2//4

. Duncan( To% &rinciles of %dvertising ()C Second 3dition 3ditura,cAra$;Gill 2//2(. ;lorescu( ConstantinF

6@lco%ete( PetreFPo#( !icolae Al*coordonatori7

)arketing – @ic$ionar e#licativ" 3ditura 3conomică 0ucure*ti2//

9. Gotler( Pili# )arketing )anagement" Bent@ 3dition Prentice Gall Inc. Je$DerseN 2///

1/. Gotler( Pili# coordonator7

&rinciles of )arketing" Second 3uropean 3dition Prentice Gall3urope 1999

11. Levinson( >aH

Conrad

)arketing fără costuri entru lutătorul de gherilă 3ditura

0usiness Bec@ 0ucure*ti 2//512. 6oise( ?a%fir C* =*rgurile" e#o!i$iile şi conven$iile" instrumente de marketing

3ditura ?FF 0eck 0ucure*ti 2//21. 4nete( -ogdan 'oftware în activitatea economică %n &e!ista de Comer# nr. 5 p.

/ 5 ?prilie 2//614. Petrescu( Dacinia

CrinaCreativitate şi investigare în u+licitate 3ditura Carpatica Clu-

Japoca 2//215. Po#escu( oana

CeciliaComunicarea în marketing – 8di$ia a ((9a revă!ută şi adăugită 3ditura ranus 0ucure*ti 2//2

16. Puiu( !icoleta 'oftware9ul/ motorul de!voltării în 00I %n Pia#a <inanciară nr.2 p. 1/2;1/ <e"ruarie 2//5

1. Raai( <*;* (ntegration of Communication/ 'tarting from the sender or thereceiver7 )amoiseau> 199(

1(. Ries( AlFTrout( >ac'

&o!i$ionarea – luta entru un loc in mintea ta 3ditura0rand"uilders 0ucure*ti 2//4

19. Russel( To%as >*FLane( Ronald <*

-lener.s %dvertising &rocedure – )anual de u+licitate3ditura Beora 0ucure*ti 2//1

2/. "i%#( Terrence A* %dvertising" &romotion and 'ulemental %sects of (ntegrated )arketing Communication Si>t@ 3dition 3ditura B@omsonSout@ estern 2//

21. Ierb( "tancu :ela$ii u+lice şi comunicare 3ditura Beora 0ucure*ti 2///

22. =egeş( C&lin )arketing direct " 3ditura ranus 0ucure*ti 2//2. @ttpLL$$$.anti!irus.ro24. @ttpLL$$$.ascenta.ro

9

http://www.biblioteca.ase.ro/catalog/rezultate.php?c=2&q=Veghes%2C%20Calin&st=s&tp1=1&tp2=1&tp3=1&tp4=1&tp5=1&tp6=1

http://www.biblioteca.ase.ro/catalog/detalii.php?c=2&q=veghes&st=s&dela=0&tp1=1&tp2=1&tp3=1&tp4=1&tp5=1&tp6=1&ct=124075

http://www.antivirus.ro/

http://www.ascenta.ro/

http://www.biblioteca.ase.ro/catalog/rezultate.php?c=2&q=Veghes%2C%20Calin&st=s&tp1=1&tp2=1&tp3=1&tp4=1&tp5=1&tp6=1

http://www.biblioteca.ase.ro/catalog/detalii.php?c=2&q=veghes&st=s&dela=0&tp1=1&tp2=1&tp3=1&tp4=1&tp5=1&tp6=1&ct=124075

http://www.antivirus.ro/

http://www.ascenta.ro/



25. @ttpLL$$$."aniinostri.ro

26. @ttpLL$$$."itdefender.ro2. @ttpLL$$$.computer$orld.ro 2(. @ttpLLeconomictimes.indiatimes.com

29. @ttpLL$$$.entarga.com

/. @ttpLL$$$.en!isiondr.com 1. @ttpLL$$$.idg.ro 2. @ttpLLimc.sdsu.edu . @ttpLL$$$.imposi"il.ro

4. @ttpLL$$$.intuite>t.ro5. @ttpLL$$$.marketingpo$er.com 6. @ttpLL$$$.markinstinct.ro. @ttpLL$$$.microsoft.com (. @ttpLL$$$.pa>ato.ro9. @ttpLL$$$.si!eco.ro

4/. @ttpLL$$$.soft$in.ro41. @ttpLL$$$.t@[email protected] 42. @ttpLL$$$.tra!eltime.ro 4. @ttpLL$$$.$all;street.ro 44. @ttpLL$$$.+f.ro

4/

http://www.baniinostri.ro/


http://www.computerworld.ro/

http://economictimes.indiatimes.com/

http://www.entarga.com/

http://www.envisiondr.com/

http://www.idg.ro/

http://imc.sdsu.edu/

http://www.imposibil.ro/


http://www.marketingpower.com/

http://www.markinstinct.ro/

http://www.microsoft.com/

http://www.paxato.ro/

http://www.siveco.ro/

http://www.softwin.ro/

http://www.themoneychannel.ro/

http://www.traveltime.ro/

http://www.wall-street.ro/

http://www.zf.ro/

http://www.baniinostri.ro/


http://www.computerworld.ro/

http://economictimes.indiatimes.com/

http://www.entarga.com/

http://www.envisiondr.com/

http://www.idg.ro/

http://imc.sdsu.edu/

http://www.imposibil.ro/


http://www.marketingpower.com/

http://www.markinstinct.ro/

http://www.microsoft.com/

http://www.paxato.ro/

http://www.siveco.ro/

http://www.softwin.ro/

http://www.themoneychannel.ro/

http://www.traveltime.ro/

http://www.wall-street.ro/

http://www.zf.ro/



41



?CBIHIB^I S^PB. 1

;./9.2//7

S^PB. 2

1/;14./9.2//7

S^PB.

1;21./9.2//7

S^PB. 4

24;2(./9.2//7

S^PB. 5

1;5.1/.2//7

S^PB. 6

(;12.1/.2//7

S^PB.

15;19.1/.2//7

S^PB. (

22;26.1/.2//F , , D H F , , D H F , , D H F , , D H F , , D H F , , D H F , , D H F , , D

?. Sta"ilirea o"iecti!elor *istrategiilor de marketing anali+a

pu"licului #intă *i acaracteristicilor produsului

0. 3stimarea re+ultatelor *ista"ilirea "ugetului

C. ?nun#uri pu"licitare %n presascrisă

). &efacere site

3. &ăsp'ndire de informa#ii %nmod !iral

<. Participarea la t'rguleduca#ional “8dukati!e”

A. Campania de direct mail către

*colile generaleG. Hi+ite demonstrati!e %n *colile

generaleI. ?c#iuni de promo!are a

!'n+ărilor D. ?c#iuni de e!aluare a

campaniei

A!9JA $*Diagra%a Eantt de #rogra%are a activit&ţilor ca%#aniei de co%unicare integrat& de %ar'eting

42



Jotă )uratele acti!ită#ilor sunt următoarele ? = 2 +ile 0 = 2 +ile C = 2/ +ile ) = +ile 3 = 25 +ile < = +ile A = 5 +ile G = 2/ +ile I = 2

+ile D = 5 +ile.

4



A!9JA 2*Pirateria soft,are 8n 9uro#a( 8n 4rientul 6ilociu şi Africa şi 8n restul lu%ii lanivelul anilor 200/ şi 200

Pirateria Software în Europa

% Ratelepirateriei

în 2005

% Ratelepirateriei in

2004

Valoarea software-lui ilegal în 2005

(M$)

Valoareasoftware-lui ilegal

în 2004 (M$)!"!E#ERPE#!#

#ustria 25% 2% $&2' $&0

elgia 2% 2% $*0 $240

+ipru 5*% 55% $ $,Repuli.a+e/a 4&% 40% $&*2 $&0'

ane1ar.a 2% 2'% $22' $&'5

Estonia 55% 54% $& $&4

inlan3a 2% *&% $& $&4,

ranta 45% 45% $22, $2**&00

6er1ania 2% *0% $22,' $&,6re.ia '2% '*% $&0' $,

ngaria 44% 42% $&2' $'

"rlan3a *,% 4&% $, $&

"talia 50% 4% $&500 $&&2

7etonia 5,% 5% $& $&'

7ituania 5,% 5,% $2& $&

Malta 4% 4,% $* $2

lan3a *0% **% $'2' $5

Polonia 5% 5% $* $*0&

Portugalia 40% 4&% $,2 $''

Slo8a.ia 4,% 50% $4, $40

Slo8enia 5&% 52% $* $*2Spania 4*% 44% $'*4 $5&2

Sue3ia 2'% 2% $*04 $24&

Marea ritanie 2% 2% $&2* $&'0&Me3iaRegionala *5% *% $&2&5& $,'RES97ERPE"

ulgaria &% &% $** $2'

+roatia 5,% 5% $50 $45

!or8egia *&% *2% $&,4 $&55

Ro1:nia 4% *% $'2 $4

Rusia ,% ,% $&*'2 $&&04Sue3ia 2,% *&% $*0 $2*

.raina &% &% $&0 $2

#lte tari +"S 0% &% $&2& $&&2

#lta tari EE 2% 2% $,5 $'&Me3iaRegională '&% '&% $2*&* $&*

44



Pirateria Software în rientul Mi;lo.iu <i în #fri.a

% Ratelepirateriei în2005


Valoarea software-lui ilegal în 2005(M$)

Valoareasoftware-lui ilegal în 2004 (M$)

R"E!97 M"=7+" > #R"+#

#lgeria ,*% ,4% $' $5

a/rein '2% '4% $& $&,

Egipt '5% '% $50 $5'

"srael **% *5% $'' $'

"or3an '4% '5% $&' $&5

?enia ,*% ,0% $&' $&2

?u8eit ',% ',% $4, $4&

7ian 5% 4% $2' $22

Mauritius '0% '&% $4 $4

Maro. 2% *% $'5 $5

!igeria ,4% ,4% $54 $4

1an '4% '5% $&* $&&

+uatar '2% '*% $&' $&*Reunion 40% *% $& $& #raiaSau3ita 52% 54% $&25 $&20

#fri.a 3e Su3 *% *'% $&' $&4

9unisia ,4% ,2% $*, $2

9ur.ia ''% ''% $&,2 $&2E1iratele #raae nite *4% *4% $*4 $2

@i1aue 0% ,% $ $' #lte tari 3in #fri.a ,4% ,&% $&24 $,4

#lte tari ME *% 2% $0 $5&Me3iaRegionala 5,% 5'% $5&2* $5&0&,

Pirateria Software în lu1e

Regiune


% Ratelepirateriei in2004

Valoarea software-lui ilegal în 2005(M$)

Valoareasoftware-lui ilegal în 2004 (M$)

niuneaEuropeana *5% *% $&2&5& $,RestulEuropei '&% '&% $2*&* $&*0

ME# 5,% 5'% $&2* $&0&0

EME# *% 4&% $&50* $&2*

#sia>Pa.ifi. 5*% 5*% $, $'50 #1eri.a7atina ''% '*% $&54* $&2'0 #1eri.a 3e!or3 22% 2*% $54 $240

99#7 *5% *'% $*2'5 $2,0

Sursa 'econd annual ?'% and (@C glo+al software irac; stud; mai 2//6

A!9JA +*

45



Articole din #resa #eriodic& şi cotidian& des#re co%#ania "oft,in

46



?rticol despre di!i+ia ?scenta a grupului Soft$in scris de Sa"in Popescu şi pu"licat î n Diarul <inanciar din data de /./6.2//

4



4(



49



5/



A!9JA /*Logouri "oft,in( Ascenta( -itDefender( ntuite.t şi Pa.ato

Fogoul pentru grupul Soft$in logo simplu7

Fogoul pentru di!i+ia ?scenta logo simplu7

Fogoul pentru di!i+ia 0it)efender logo comple>7

Fogoul pentru di!i+ia Intuite>t logo iconografic7

Fogo pentru di!i+ia Pa>ato logo comple>7

51



A!9JA *"curt& descriere a celor cinci #roduse din seria “Geometrie – între joc şi nota 10”

Provocarea faraonului Eeo%etrie clasa a =a( volu%ul $

9le%ente de ba)& ale Eeo%etriei

?le>andria anului // %.Gr ; 3uclid marele %n!ă#at grec părintele geometriei este

con!ocat la curtea faraonului Ptolemeu I Soter. Fa cererea lui 3uclid de a construi o *coală pentru

discipolii săi faraonul %i atri"uie o mare pro!ocare. Ha reu*i oare %n!ă#atul să %ndeplinească !oia

faraonului: 3le!ii de clasa a HI;a sunt in!ita#i să intre %n cea mai mare a!entură din 3giptul ?ntic

*i să descopere tainele geometriei alături de cel mai mare profesor de matematică din toatetimpurile *i de discipolii săi.

%uprins

Ca#itol * Punct( drea#t&( se%idrea#t&( seg%ent

Punct* Drea#t&* Plan

; planul punctul dreapta po+i#ii relati!e %n plan ale punctului fa#ă de dreaptă *i ale dreptei

"e%idrea#t&* "e%i#lan

; semidreapta semiplanul

"eg%ent

; segmentul lungimea unui segment opera#ii cu lungimi de segmente

"eg%ente congruente

; figuri geometrice congruente segmente congruente mi-locul unui segment simetricul unui

punct fa#ă de alt punct

52



Ca#itolul * Ungiuri

Definiţie* !otaţie* 9le%ente

; )efini#ie. 3lemente.

6&surarea ungiurilor

; Construc#ia ung@iurilor. ,ăsurarea ung@iurilor. pera#ii cu măsuri de ung@iuri ?dunare.

Scădere. 8nmul#ire cu un număr. 8mpăr#ire la un număr. ng@iuri complementare ung@iuri

suplementare

Ungiuri congruente

; ng@iuri congruente. 0isectoarea unui ung@i

Clasificarea ungiurilor du#& %&sura lor

; ng@i drept ung@i ascu#it ung@i o"tu+

Clasificarea ungiurilor du#& #o)iţia lor

; ng@iuri adiacente. ng@iuri opuse la !'rf. ng@iuri %n -urul unui punct

Ungiul a dou& dre#te* Per#endicularitate

; ng@iul a două drepte. )repte perpendiculare. ,ediatoarea unui segment. Simetricul unui punctfa#ă de o dreaptă

Dre#te t&iate de o secant&

; ng@iuri formate de o secantă cu două drepte

Dre#te #aralele

; Paralelism. Construc#ia a două drepte paralele. Beoreme cu drepte paralele

Ca#itolul * Poligoane

Linii fr@nte

; Finii fr'nte %nc@ise linii fr'nte desc@ise

Poligoane* Poligoane concave şi conve.e

; )efini#ia poligonului. Clasificarea poligoanelor %n poligoane conca!e *i con!e>e

Clasificarea #oligoanelor du#& nu%&rul de laturi

; Clasificarea *i denumirea poligoanelor după numărul de laturi

5



Aria şi #eri%etrul unui #oligon

; Perimetrul unui poligon. ?ria unui poligon calculată prin suma ariilor triung@iurilor %n care poate

fi descompus.

"ecretul lui 9uclid Eeo%etrie clasa a =a( volu%ul 2

Triungiul

3uclid părintele geometriei *i;a luat anga-amentul de a construi prima *coală din

?le>andria pentru discipolii săi. )ar oare construc#ia merge conform planului: 8ntămplări

nepre!ă+ute *i pro!ocări noi din partea faraonului %i creea+ă greută#i marelui %n!ă#at *i %ncetinesc

constru#ia *colii. )ar cu a-utorul cuno*tin#elor sale !aste !a reu*i să treacă peste piedici *i să;i

%n!e#e pe discipoli o mul#ime de lucruri noi *i interesante despre triung@i. 3le!ii de clasa a HI;a

sunt in!ita#i să intre %n a!entură %mpreună cu discipolii lui 3uclid *i să descopere alături de marele

profesor tainele geometriei.

%uprins

9le%entele unui triungi

; Jota#ii. 3lemente. Suma măsurilor ung@iurilor unui triung@i. ng@i e>terior unui triung@i

Clasificarea triungiurilor

; Clasificarea triung@iurilor %n func#ie de măsura ung@iurilor ascu#itung@ic dreptung@ic

o"tu+ung@ic7

; Clasificarea triung@iurilor %n func#ie de lungimile laturilor oarecare isoscel ec@ilateral7

Construcţia triungiurilor

54



; Ca+urile FF F FFF.

Congruenţa triungiurilor

; Congruen#a triung@iurilor oarecare. Congruen#a triung@iurilor dreptung@ice

6etoda triungiurilor congruente

; ,etoda triung@iurilor congruente

6ediatoarele unui triungi

; )efini#ie. Construc#ie. Proprietă#i

-isectoarele unui triungi

; )efini#ie. Construc#ie. Proprietă#i

Kn&lţi%ile unui triungi

; )efini#ie. Construc#ie. Proprietă#i. ?ria unui triung@i

6edianele unui triungi

; )efini#ie. Construc#ie. ,edianele unui triung@i. Proprietă#i

Triungiul isoscel* Triungiul ecilateral

; Briung@iul isoscel. Proprietă#i. Briung@iul ec@ilateral. Proprietă#i. ?>e de simetrie.

La voia )eilor Eeo%etrie clasa a =a( volu%ul $

Patrulatere s#eciale

8n ?le>andria acum mai "ine de două milenii 3uclid *i discipolii săi au %nceput

construc#ia celei dint'i *coli de geometrie din lume. C'nd %n sf'r*it credeau că lucrurile merg "ine

for#e paranormale inter!in %n planurile lor. Pe nea*teptate %ntreaga po!este este tul"urată de

55



%ntămplări stranii *i persona-e misterioase. are ce for#e se ascund %n spatele lor: 3le!ii de clasa a

HII;a sunt in!ita#i să %n!e#e no#iuni noi despre patrulaterele speciale *i să descopere alături de

3uclid sursa misterului.

%uprins

Patrulatere

; Patrulatere conca!e *i con!e>e

Paralelogra%

; Proprietă#i ale laturilor ung@iurilor *i diagonalelor unui paralelogram

Paralelogra%e s#eciale

; )reptung@i rom" pătrat

Condiţii necesare şi suficiente ca un #atrulater s& fie #aralelogra%

; Procedeele prin care se poate do!edi că un patrulater este paralelogram

; Finia mi-locie %n triung@i ca aplica#ie a proprietă#ilor paralelogramului

Condiţii necesare şi suficiente #entru ca un #aralelogra% s& devin& dre#tungi( ro%b(#&trat

; Condi#ii necesare *i suficiente pentru ca un paralelogram să de!ină dreptung@i rom" pătrat

; ?plica#ii ale paralelogramelor speciale %n triung@iul dreptung@ic

Centre de si%etrie şi a.e de si%etrie

; Centre de simetrie *i a>e de simetrie pentru dreptung@i rom" pătrat

Tra#e)

; )efini#ie. Clasificare. Proprietă#i

Arii

; ?ria triung@iului aria paralelogramului aria rom"ului aria trape+ului

56



Co%oara T@larilor Eeo%etrie clasa a =a( volu%ul 2

Relaţii %etrice

8n ?le>andria capitala 3giptului 3uclid *i discipolii săi sunt pe cale de a finali+a

construc#ia primei *coli de geometrie din Fumea ?ntică. )in păcate ac#iunile lor %ncurcă planurile

a doi !esti#i t'l@ari iar ace*tia !or face tot ce le stă %n putin#ă să le pună "e#e %n roate. ,ai mult un

persona- malefic din um"ră pare să;i coordone+e pe răufăcători. 3le!ii de clasa a HII;a sunt

in!ita#i ca prin no#iunile despre rela#iile metrice pe care le !or %n!ă#a de la marele profesor 3uclid

să a-ute să oprească t'l@arii.

%uprins

$* Relaţii %etrice 8n triungiul oarecare

Segmente propor#ionale

Beorema lui B@ales

?plica#ii ale teoremei lui B@ales 5teorema +isectoarei" linia mijlocie în triunghi"

centrul de greutate" teorema lui )enelaos" teorema lui Ceva6 ?semănarea triung@iurilor

2* Relaţii %etrice 8n triungiul dre#tungic

Proiec#ii ortogonale. Beorema catetei *i teorema %năl#imii

Beorema lui Pitagora

&apoarte constante %n triung@iul dreptung@ic

&e+ol!area triung@iului dreptung@ic

5



De ce leşin& elefanţii Eeo%etrie clasa a =a( volu%ul +

Cercul

Hremea păcii de odinioară a trecut. ?le>andria ora*ul marelui <araon Ptolemeu I Soter

de!ine din nou tăr'm al a!enturii *i al confruntării. C'nd ac#iunea pare a fi in toi elefantul de la

Circ le*ină *i %i pune pe to#i %n situa#ii ne"ănuite.Hor reu*i ei oare să descopere de ce le*ină

elefan#ii:

3le!ii de clasa a HII;a sunt in!ita#i să fie părta*i ai a!enturii alături de 3uclid *i discipolii săi *i să;

I a-ute %n terminarea construc#iei *colii.

%uprins

$* Cercul

)efini#ie. 3lemente

)eterminarea cercului

2* Ungi la centru şi ungi 8nscris 8n cerc

ng@i la centru *i ung@i %nscris %n cerc

+* Teore%e des#re coarde şi arce de cerc

Fa arce congruente...

)iametrul perpendicular pe coarda...

)acă un diametru %mparte coarda ...

?rcele cuprinse %ntre coarde paralele...

)ouă coarde sunt congruente...

/* Po)iţiile relative ale unei dre#te faţ& de un cerc* Po)iţiile relative a doua cercuri

5(



Po+i#iile relati!e ale unei drepte fată de un cerc

Po+i#iile relati!e a două cercuri

Bangenta comună a două cercuri

* Poligoane 8nscrise 8n cerc

Poligoane %nscrise %n cerc

Poligoane regulate

1* Calcularea unor ele%ente 8n #oligoanele regulate

Calcularea unor elemente %n poligoanele regulate

Calculul elementelor unui poligon regulat cu n laturi

7* Lungi%ea cercului şi aria discului

Fungimea cercului *i aria discului

Fungimea arcului de cerc *i aria sectorului de disc

* Patrulatere inscri#tibile

Patrulatere inscripti"ile

Brape+e inscripti"ile

Cercul lui 3uler

)reapta lui Simson

59



A!9JA 1*6aceta unui anunţ #ublicitar inserat 8n #resa scris& #entru #rodusul “Geometrie – între joc şi nota 10”

Succes garantat la şcoală!

Vei fi surprins de cât de uşor poate copilul tău să înveţe!

Pentru că acum divizia Intuitext a grupului Softwin vine cu un produs revoluţionar: produsul software

educaţional“Geometrie – între joc şi nota 10”, ce acoperă materia de geometrie pentru clasele a VI-a şi a VII-a.

Uşor de utilizat şi atractiv, produsul conţine numeroase aplicaţii practice şi teste interactive pentru fixarea

cunoştinţelor.

Profesorii vor fi şi ei sprijiniţi în procesul de predare, prin creşterea calităţii actului pedagogic şi prin

utilizarea unor metode ce implică participarea elevului la clasă.

Intuitext – Înveţi cu plăcere!

!C4!;4R6

TAT9 CUPR4ERA6A

"C4LARA

6/



www.intuitext.ro

61



A!9JA 7*Ti# de #liant #entru #rodusul “Geometrie – între joc şi nota 10”

62



A!9JA *"crisoarea #ublicitar& cu r&s#uns direct

Kos. <a"rica de Aluco+ă 5 sector 2 0ucure*ti

Bel [4/21 2 / (/ <a> [4/21 2 / 6

3;mail !an+ari`intuite>t.ro

'ucces garantat entru elevi la orele de geometrieH

Stimate domnule Călin Heg@e*

8n#elegem c't de importantă este pentru dumnea!oastră Ioana me+ina familiei. 8n#elegem că !re#isă %i asigura#i un !iitor c't mai "un cu o pregătire *colară de e>cep#ie. 8n#elegem că poate nu%ntotdeauna metodele tradi#ionale de %n!ă#are au dat roade.

)e acum acest lucru nu !a mai fi o pro"lemăX )i!i+ia Intuite>t a companiei Soft$in are onoareasă !ă pre+inte produsele soft$are educa#ionale din seria “Geometrie – între joc şi nota 10”.?daptate at't pentru studiu indi!idual c't *i %n cadru organi+at produsele noastre acoperă materiade geometrie pentru clasele a HI;a *i a HII;a %n conformitate cu programa *colară *i sunt a!i+atede ,inisterul 3duca#iei *i Cercetării. Produsele “ &rovocarea faraonului” *i “'ecretul lui 8uclid ”

pentru clasa a HI;a *i “ Aa voia !eilor ”" “Comoara t*lharilor ” *i “ @e ce leşină elefan$ii7” pentruclasa a HII;a repre+intă o e>celentă completare a mi-loacelor clasice de instruire un materialatracti! *i u*or de utili+at cu numeroase aplica#ii practice *i teste interacti!e pentru fi>areacuno*tin#elor. ?cum este momentul să %l pregăti#i pe copilul dumnea!oastră pe drumul către nota1/X

Comanda#i acum produsele din seria “Geometrie – între joc şi nota 10” *i permite#i copiluluidumnea!oastră să %ncerce o nouă metodă de %n!ă#are dinamică atracti!ă *i e>trem de eficientăX)etalii suplimentare *i alte produse educa#ionale găsi#i pe site;ul nostru $$$.intuite>t.ro

? d!s.&aluca ,atei)irector de marketing )i!i+ia Intuite>t

P.S. Comanda#i %n următoarele 1/ +ile produsele noastre *i primi#i a"solut A&?BIB datorităunei e>traordinare promo#ii o trusă completă de geometrieX Cu a-utorul produselor Intuite>tsuccesul este garantat la *coalăX

6

mailto:[email protected]

















Plicul #urt&tor

S.C. Soft$in S&F

Kos. <a"rica de Aluco+ă 5 sector 2 0ucure*ti

'ucces garantat entru elevi la orele de geometrieH Dl* C&lin =egeşStr. ?r@. Ion ,incu nr. 1/ sector 1 0ucure*ti

64



6aterial #ro%oţional ti#&rit cu r&s#uns direct

9%il 4nea( ns#ector şcolar( "> =rancea&ecomand cu căldură ele!ilor folosirea acestor lec#iiacasă pentru că sunt e>celent ela"orate respectă %ntocmai programa *colară *i repre+intă o completare "ine!enită lamaterialele e>istente. mailto emil.onea`gmail.com7

;lorica -anu( ns#ector de s#ecialitate "erviciul!aţional de 9valuare şi 9.a%inare 6inisterul 9ducaţieişi Cercet&riiCum pentru at'tea domenii calculatorul s;a do!editre!olu#ionar el se arată acum *i pentru deprindereamatematicilor făc'nd să dispară astfel tot c@inul ele!ilor care!or deprinde acum geometria cu "ucuria acti!ării unor -ocuri

electronice. Ingenio+itatea ec@ipei care a ela"orat aceste C);uri a transformatmatematica %ntr;o săr"ătoare a min#ii. mailto florica."anu`gmail.com7

Constantin C&rbunaru( Profesor de %ate%atic&?ceste lec#ii de geometrie e>celent concepute sunt de unreal folos at't pentru cei ce %ncep să studie+e geometria c't *i pentru cei ce doresc să o e>plice. 3le sunt %n pas cu programa

*colară *i pot fi foarte "ine integrate %n lec#ii la *coalăconstituind un real suport au>iliar %n predarea geometriei.mailto constantin.car"unaru`gmail.com7


65










ferta noastră con#ine

; Holumul I pentru clasa a HI;a “ &rovocarea faraonului” dincuprins Punct dreaptă semidreaptă segment ung@iuri poligoane7B

; Holumul II pentru clasa a HI;a “'ecretul lui 8uclid” din cuprinsBriung@iul7B

; Holumul I pentru clasa a HII;a “Aa voia !eilor” din cuprinsPatrulatere7B

; Holumul II pentru clasa a HII;a “Comoara t*lharilor” dincuprins &ela#ii metrice %ntr;un triung@i7B

; Holumul III pentru clasa a HII;a “@e ce leşină elefan$ii7” dincuprins Cercul7.

Produsele noastre sunt reali+ate %n conformitate cu programa*colară *i apro"ate de ,inisterul 3duca#iei *i Cercetării.

Cu a-utorul produselor Intuite>t succesul este garantat la *coalăX

Pute#i ac@i+i#iona produsele noastre din seria “Geometrie – între joc şi nota 10” la incredi"ilul pre# de +73 R4! fără ta>e po*tale.

Plata se poate face prin virament +ancar la sucursalele noastredesc@ise la &aiffeisen 0ank cont & /// (66 S) 5626 sau la 0ancaBransil!ania cont & //55 9( S) 4562.

,ai pute#i plăti cu cardul sau în numerar la sediul nostru din *os.<a"rica de Aluco+ă 5 sector 2 0ucure*ti.

)e asemenea acceptăm să plăti#i *i în rateX Heni#i la sediul mai susmen#ionat sau contacta#i;ne la numărul de telefon [4/21 2 / (/ sau defa> [4/21 2 / 6 sau la adresa noastră de e;mail !an+ari`intuite>t.ro pentru detalii suplimentareX

8n plus dacă %n decurs de / de +ile nu o"ser!a#i nicio%m"unătă#ire a acti!ită#ii ele!ilor la clasă ne pute#i returna produsele *i!e#i primi "anii %napoi fără niciun fel de o"liga#iiX

Pentru nelămuriri !i+ita#i site;ul nostru $$$.intuite>t.ro saucontacta#i;ne la [4/21 2 / (/ e;mail !an+ari`intuite>t.ro

66












Cu#onulr&s#uns


6



b)? doresc să comand produsele “Geometrie – între joc şi nota 10”E

b)? doresc să primesc informa#ii suplimentare despre aceste produseE

b)? doresc să fiu contactată de un agent de !'n+ări Intuite>tE

b)? doresc să primesc un ne$sletter săptăm'nal care să con#ină informa#ii despre aceste produse.

)l. Călin Heg@e*

Str. ?r@. Ion ,incu nr. 1/ sector 1 0ucure*ti

S.C. Soft$in S&F

Kos. <a"rica de Aluco+ă nr. 5

sector 2 0ucure*ti

)? sunt de acord ca datele mele cu caracter personal să fie folosite %n campanii de marketing de către compania Soft$in *i de către ter#ii

autori+a#i conform legii 15L2//1.

C&

6(



A!9JA 3*Cestionar de evaluare a eficienţei ca%#aniei 8n şcoli

?cest c@estionar !i+ea+ă gradul de %n#elegere *i de percep#ie de către d!s. a produseor din gama“Geometrie – între joc şi nota 10”, Hă rugăm să acorda#i 5 minute din timpul d!s. pentru a răspunde la %ntre"ări.Hă asigurăm confiden#ialitatea răspunsurilor date. Hă mul#umimX

1. ?#i mai au+it de produsele soft$are educa#ionale din seria “Geometrie – între joc şi nota 10” *idin alte surse:o )a.)in

care:...............................................................................................................................o Ju.

2. Care considera#i a fi principalele a!anta-e ale produselor pre+entate:…....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

. )ar principalele de+a!anta-e:........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

4. Hă mai aminti#i care erau produsele pre+entate din seria “Geometrie – între joc şi nota 10” pentru clasa a HI;a a HII;a după ca+7:

o )a. Care erauacestea:.................................................................................................................

o Ju.

5. Hă mai aminti#i ce cuprindeau produsele pre+entate:o )a.3>emplifica#i......................................................................................................................

....................................................................................................................................................o Ju.

6. 3!alu'nd glo"al produsele pre+entate !ă rog să le acorda#i o notă de la 1 la 5 unde 5 ] foartefa!ora"il 4 ] fa!ora"il ] indiferent 2 ] nefa!ora"il *i 1 ] foarte nefa!ora"il7

……………………………………………………………………………………………………. Hă rog să %mpăr#i#i 1// de puncte %ntre următorii factori %n func#ie de importan#a pe care le;o

acorda#i %n e!aluarea glo"ală a produsului. Pre#ul………………………………………………………………………… Informa#ia con#inută…………………………………………………………. )esignul atracti!…………………………………………………………….. *urin#a %n utili+are………………………………………………………….. ,arca producătorului Soft$in7……………………………………………... &ecomandările cadrelor didactice…………………………………………….

BB?F 1// puncte

(. Ce considera#i că ar tre"ui %m"unătă#it la produsele pre+entate:....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

9. Inten#iona#i să cumpăra#i produsul “Geometrie – între joc şi nota 10”: Hă rog să argumenta#irăspunsul…………………………………………………………………………………………………………........................................................................................................................................................................

1/. ?#i recomanda produsul cunoscu#ilor sau rudelor d!s.: Hă rog să argumenta#irăspunsul………………………………………………………………………………………………………

11. Ce alte produse educa#ionale din gama Intuite>t marca Soft$in a#i dori să apară pe pia#ă:……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

12. Hă rog să trece#i orice alte comentarii sugestii reclama#ii sau recomandări referitoare la produsele pre+entate la companie sau la personalul de !'n+are al acesteia.……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………



……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Hă mul#umim pentru spri-in *i cola"orare *i !ă dorim o +i "unăX

lucrare licenta - marketing

Documents