limbajul trupului- seminar

8/3/2019 Limbajul Trupului- Seminar

http://slidepdf.com/reader/full/limbajul-trupului-seminar 1/120

1

LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI



JJ

2

AspecteleAspectele nonnon--verbaleverbale aleale comuniccomunicriirii auau î începutnceput ss

fiefie studiatestudiate maimai intensintens abiaabia în în aniianii 6060,, iariar publiculpublicul aaluatluat cunotincunotin dede existenaexistena acestoraacestora în în 19701970,, oo datdatcucu apariiaapariia cricri luilui JuliusJulius FastFast despredespre limbajullimbajultrupuluitrupului..

ÎnÎn domeniuldomeniul studiuluistudiului dede specialitatespecialitate alal limbajuluilimbajuluitrupului,trupului, ceacea maimai importantimportant lucrarelucrare aprutaprut înainte înaintedede secolulsecolul XXXX aa fostfost carteacartea luilui CharlesCharles DarwinDarwin,,

tiprittiprit în în 18721872,, TheThe ExpressionExpression of of thethe EmotionsEmotions în înManMan andand AAnimalsnimals (Exprimarea(Exprimarea emoiiloremoiilor lala omom iianimale)animale)..



3

EaEa aa avutavut unun rolrol esenialesenial asupraasupra studiilorstudiilor modernemoderne

consacrateconsacrate expresiilorexpresiilor facialefaciale ii limbajuluilimbajului trupuluitrupului în îngeneralgeneral;;

DupDup constatareaconstatarea luilui AlbertAlbert Mehrabian,Mehrabian, dindin totalultotalulmesajelormesajelor::

77%% suntsunt verbaleverbale (numai(numai cuvinte)cuvinte)

3838%% suntsunt vocalevocale (incluzând(incluzând tonalitateatonalitatea vociivocii,,

inflexiuneainflexiunea ii altealte sunetesunete guturale)guturale) 5555 %% suntsunt mesajemesaje nonnon--verbaleverbale..



4

ConcluziaConcluzia specialitilorspecialitilor esteeste cc:: prinprin gesturi,gesturi,inut,inut, poziiepoziie aa trupuluitrupului ii prinprin distanadistana

meninut,meninut, sese realizeazrealizeaz oo cantitatecantitate maimai maremaredede comunicricomunicri interumane,interumane, decâtdecât prinprin oriceoricealtalt calecale..



5

MaMaj joritateaoritatea cercettorilorcercettorilor suntsunt dede acordacord cucuconstatareaconstatarea potrivitpotrivit creiacreia:: comunicareacomunicarea verbalverbal esteeste utilizatutilizat cucu precdereprecdere pentrupentru

transmitereatransmiterea informaiilorinformaiilor;; canalulcanalul nonnon--verbalverbal esteeste folositfolosit pentrupentru exprimareaexprimarea atitudiniiatitudinii

interpersonale,interpersonale, iariar în în anumiteanumite cazuricazuri pentrupentru aa înlocui înlocuimesajelemesajele verbaleverbale..

MajoritateaMajoritatea gesturilorgesturilor dede bazbaz aleale comunicriicomunicrii suntsuntaceleaiaceleai în în întreaga întreaga lumelume..

Totui,Totui, diferenelediferenele culturaleculturale facfac caca ii limbajullimbajul nonnon--verbalverbal ss fiefie diferitdiferit dede lala oo culturcultur lala altaalta..



6

Puterea palmeiPuterea palmei

U

nulU

nul dindin celecele maimai puinpuin observate,observate, dar,dar, totodat,totodat, ii celecele maimaieficienteeficiente semnalesemnale nonnon--verbaleverbale esteeste transmistransmis dede palmapalmaomuluiomului..

UtilizareaUtilizarea corectcorect aa palmeipalmei îl îl poatepoate investiinvesti pepe omom cucu unun

anumitanumit gradgrad dede autoritateautoritate ii cucu capacitateacapacitatea dede aa--ii dirijadirija pepealiialii prinprin gesturigesturi..

GesturileGesturile principaleprincipale dede îndrumare îndrumare aleale palmeipalmei suntsunturmtoareleurmtoarele treitrei::

± ± palmapalma îndreptat îndreptat în în sussus;; ± ± palmapalma îndreptat îndreptat în în jos jos;; ± ± palmapalma strânsstrâns pumn,pumn, cucu degetuldegetul arttorarttor întins întins..



7

DiferenaDiferena dintredintre celecele treitrei poziiipoziii esteeste ilustratilustrat dedeurmtorulurmtorul exempluexemplu:: ss presupunempresupunem cc rugmrugm pepecinevacineva ss ridiceridice oo cutiecutie ii ss oo ducduc într într--unun altalt locloc dindinaceeaiaceeai camercamer..

VomVom utilizautiliza acelaiacelai ton,ton, aceleaiaceleai cuvintecuvinte ii aceleaiaceleaiexpresiiexpresii faciale,faciale, schimbândschimbând doardoar poziiapoziia palmeipalmei..



8

PalmaPalma întoars întoars în în sussus esteeste utilizatutilizat caca unun gestgest dedesupunere,supunere, neamenintor,neamenintor, evocândevocând gestulgestul ceretoruluiceretoruluidede pepe stradstrad..

CelCel rugatrugat ss schimbeschimbe locullocul cutieicutiei nunu vava simisimi nicinici oopresiunepresiune în în cerere,cerere, iariar în în cadrulcadrul relaieirelaiei normalenormale dedesuperior/subordonatsuperior/subordonat nunu sese vava simisimi ameninatameninat..



9

Poziia de supunerePoziia de supunere



10

PalmaPalma întoars întoars în în jos jos asigurasigur autoritateautoritate imediatimediat..

CelCel cruiacruia îi îi adresmadresm rugmintearugmintea areare impresiaimpresia cc aaprimitprimit unun ordinordin dede aa mutamuta cutia,cutia, iariar în în funciefuncie dederelaiilerelaiile pepe carecare lele areare cucu noi,noi, potpot apreaaprea lala elelsentimentesentimente contradictoriicontradictorii..



11

DeDe exemplu,exemplu, dacdac persoanapersoana solicitatsolicitat esteeste dede acelaiacelairangrang cucu noi,noi, eaea poatepoate refuzarefuza cerereacererea noastrnoastrtransmistransmis cucu palmapalma întoars întoars în în jos jos.. MaiMai degrabdegrab ararsatisfacesatisface dorinadorina noastrnoastr,, dacdac amam utilizautiliza poziiapoziiapalmeipalmei în în sussus..

DacDac ee vorbavorba dede unun subaltern,subaltern, gestulgestul palmeipalmei întoarse întoarse în în jos jos esteeste corespunztor,corespunztor, întrucât întrucât avemavem autoritateaautoritatea

dede aa--ll utilizautiliza..



12

Poziia de dominarePoziia de dominare



13

PPalmaalma esteeste închis, închis, iariar degetuldegetul arttorarttor întins întins devinedevine

oo bâtbât simbolic,simbolic, cucu carecare vorbitorulvorbitorul îl îl ameninamenin pepeasculttorasculttor pentrupentru aa--ll supune?supune?

DegetulDegetul arttorarttor întins întins esteeste unulunul dindin celecele maimai iritanteiritantegesturigesturi carecare potpot fifi utilizateutilizate în în timpultimpul conversaiei,conversaiei, maimaialesales dacdac vorbitorul,vorbitorul, concomitent,concomitent, batebate ii ritmulritmulcuvintelorcuvintelor salesale..



14

CeiCei carecare utilizeazutilizeaz desdes gestulgestul degetuluidegetului arttorarttor întins întins,, ss încerce încerce folosireafolosirea celorcelor doudou poziiipoziii aleale

palmeipalmei ii vorvor constataconstata cc prinprin aceastaaceasta vorvor obineobine ooatitudineatitudine multmult maimai relaxatrelaxat dindin parteapartea altoraaltora ii ununefectefect multmult maimai pozitivpozitiv asupraasupra lorlor..



15

Poziia agresivPoziia agresiv



16

STRÂNGEREA DE MÂN STRÂNGEREA DE MÂN StrângereaStrângerea mâiniimâinii esteeste oo relicvrelicv dindin epocaepoca în în carecare omulomul

vieuiavieuia în în peteripeteri.. DeDe câtecâte oriori acetiaceti oamenioameni sese întâlneau, întâlneau, înlau înlau braelebraele în în aeraer cucu palmelepalmele deschise,deschise, pentrupentru aa artaartacc nunu auau armearme lala eiei..

ÎnÎn decursuldecursul secolelor,secolelor, acestacest gestgest alal palmeipalmei ridicateridicate ss--aamodificat,modificat, aprândaprând gesturigesturi cucu palmapalma puspus pepe iniminim iimultemulte altealte variantevariante..

FormaForma modernmodern aa acestuiacestui strvechistrvechi ritualritual dede salutsalut esteeste

întinderea întinderea mâiniimâinii ii strângereastrângerea palmelorpalmelor atâtatât lala întâlnire, întâlnire,câtcât ii lala despriredesprire..

ÎnÎn modmod obinuit,obinuit, într într--unun asemeneaasemenea gestgest mâinilemâinile sese scuturscutur între între cincicinci ii apteapte oriori..



17

CeCe popoii transmitetransmite cucu oo simplsimpl strstrâângerengere dede mânmân??

SS presupunempresupunem cc doidoi indiviziindivizi sese întâlnesc întâlnesc pentrupentruprimaprima datdat ii sese salutsalut cucu obinuitaobinuita strângerestrângere dedemânmân..

CuCu acestacest prilej prilej poate poate ss fiefie transmistransmis unauna dindin celecele treitreiatitudiniatitudini dede baz baz::



18

Dominarea Dominarea:: "Acest"Acest omom vreavrea ss mm dominedomine..TrebuieTrebuie ss fiufiu maimai precaut³precaut³

-- Supunerea, Supunerea, "Îl"Îl potpot dominadomina pepe acestacest omom.. ElEl vavafaceface ceeaceea cece dorescdoresc eu´eu´;;

-- Eg alitatea Eg alitatea::"

Îmi"

Îmi placeplace acestacest omom.. NeNe vomvom înelege înelege bine"bine"..



19

AcesteAceste atitudiniatitudini suntsunt transmisetransmise în în modmod incontientincontient.. DarDar

prinprin antrenamentantrenament ii prinprin aplicareaaplicarea contientcontient aa unorunortehnicitehnici dede strângerestrângere aa mâiniimâinii putemputem influenainfluena directdirectrezultatelerezultatele uneiunei întâlniri întâlniri cucu oo altalt persoanpersoan..

ÎntrÎntr--oo strângerestrângere dede mânmân dominareadominarea sese faceface simitsimit prinprin întinderea întinderea mâiniimâinii cucu palmapalma în în jos jos..

PalmaPalma nunu trebuietrebuie ss fiefie întoars întoars completcomplet sprespre podea,podea, dardarfafa dede palmapalma celuilaltceluilalt trebuietrebuie ss aratearate în în jos, jos, prinprin aceastaaceasta

dândudându--ii dede îneles îneles cc dorimdorim ss prelumprelum controlulcontrolul în în cursulcursul întâlnirilor întâlnirilor viitoareviitoare..



20

StudiulStudiul întreprins întreprins asupraasupra unuiunui numrnumr dede 5454 dede oamenioamenidede afaceri,afaceri, cucu funciifuncii dede conducereconducere ii cucu succesesuccese în înactivitateaactivitatea lor,lor, aa dezvluitdezvluit cc 4242 dintredintre eiei nunu numainumai cc

auau avutavut iniiativainiiativa strângeriistrângerii mâinii,mâinii, dardar auau ii utilizatutilizat--oo în în variantavarianta dominatoaredominatoare aa acesteiaacesteia..



21

ÎntindereaÎntinderea mâiniimâinii cucu palmapalma în în sussus esteeste opusulopusulstrângeriistrângerii dede mânmân cucu senssens dede dominaredominare..

EaEa esteeste eficaceeficace maimai alesales atunciatunci cândcând vremvrem ss încredinm încredinm conducereaconducerea celeilalteceleilalte persoane,persoane, sausau oolsmlsm ss îneleag îneleag cc esteeste stpânstpân pepe situaiesituaie..



22

Primul preia conducerea Primul preia conducerea



23

" S trân g erea de mân brbteasc´ " S trân g erea de mân brbteasc´



24

Primul cedeaz conducereaPrimul cedeaz conducerea



25

Totui,Totui, deidei strângereastrângerea dede mânmân cucu palmapalma în în sussus arataratoo atitudineatitudine dede supunere,supunere, potpot existaexista împrejurri împrejurri carecare

micoreazmicoreaz aceastaceast semnificaie,semnificaie, ii pepe carecare trebuietrebuie sslele lumlum în în considerareconsiderare..

DacDac cinevacineva sufersufer dede artritartrit lala mâinimâini vava fifi nevoitnevoit ssdeadea mânamâna într într--oo maniermanier amorit,amorit, ceeaceea cece vava faceface cacapalmapalma ss sese întoarc întoarc uoruor în în poziiapoziia dede supuneresupunere..

Chirurgii,Chirurgii, artitiiartitii plastici,plastici, muzicieniimuzicienii ii toitoi ceicei carecare îi îiutilizeazutilizeaz mâinilemâinile în în profesiileprofesiile lorlor pot,pot, dede asemenea,asemenea,ss deadea mânamâna moale,moale, purpur ii simplusimplu pentrupentru aa oo protejaproteja..



26

GesturileGesturile carecare urmeazurmeaz dupdup strângereastrângerea dede mânmân

furnizeazfurnizeaz datedate suplimentaresuplimentare privindprivind apreciereaapreciereapersoaneipersoanei în în cauzcauz:: omulomul îngduitor îngduitor vava folosifolosi ii altealtegesturigesturi dede supunere,supunere, iariar celcel înclinat înclinat sprespre dominaredominare vavautilizautiliza ii micrimicri maimai agresiveagresive..

CândCând doidoi oameni,oameni, ambiiambii cucu inteniiintenii dede dominare,dominare, îi îi

strângstrâng mâinile,mâinile, areare locloc oo luptlupt tacittacit i,i, desigur,desigur,simbolicsimbolic între între ei,ei, întrucât întrucât fiecarefiecare încearc încearc ss

întoarc întoarc palmapalma celuilaltceluilalt într într--oo poziiepoziie dede supuneresupunere..



27

R ezultatulR ezultatul esteeste oo strângerestrângere dede mânmân asemntoareasemntoareuneiunei menghine,menghine, cândcând celecele doudou palmepalme rmânrmân în în poziiepoziieverticalvertical ii fiecarefiecare dindin ceicei doidoi încearc încearc fafa dede cellaltcellalt

unun sentimentsentiment dede respectrespect ii consensconsens..



28

C elui din dreapta i C elui din dreapta i se întinde mâna în mod se întinde mâna în mod

dominant dominant



29

CândCând nini sese întinde întinde mânamâna în în maniermanier dominantdominant esteestenunu numainumai dificil,dificil, dardar ii bttoarebttoare lala ochiochi oriceorice

încercare încercare dede aa forafora întoarcerea întoarcerea palmeipalmei celuilaltceluilalt în înpoziiepoziie dede supuneresupunere..

ExistExist îns îns oo calecale simplsimpl pentrupentru aa--11 dezarmadezarma ii aa

obineobine controlulcontrolul asupraasupra celuicelui carecare întinde întinde mânamâna în înmaniermanier dominant,dominant, avândavând totodattotodat posibilitateaposibilitatea dede aa--11 intimidaintimida prinprin înclcarea înclcarea spaiuluispaiului susu personalpersonal..

PerfecionareaPerfecionarea acesteiacestei tehnicitehnici sese obineobine numainumai prinprinantrenamentantrenament:: în în timptimp cece întindem întindem mânamâna ctrectre mânamânaceluilalt,celuilalt, cucu piciorulpiciorul stângstâng facemfacem unun paspas înainte înainte..



30

C el din drea pta d mâna i face unC el din drea pta d mâna i face un

pas înainte cu picior ul stân g pas înainte cu picior ul stân g



31

AducemAducem apoiapoi în în fafa piciorulpiciorul drept,drept, nene întoarcem întoarcem sprespre

stângastânga (în(în raportraport cucu el)el) ii suntemsuntem dede--acumacum în în spaiulspaiulsusu personalpersonal..

ÎnÎn încheierea încheierea acesteiacestei manevremanevre aducemaducem piciorulpiciorul stângstâng

lânglâng celcel drept,drept, apoiapoi îi îi scuturmscuturm mânamâna..

AceastAceast tactictactic permitepermite ss îndreptm îndreptm poziiapoziiaanterioaranterioar aa strângeriistrângerii dede mânmân ii ss întoarcem întoarcem în în

poziiepoziie dede supuneresupunere mânamâna celuilaltceluilalt..

EaEa permite,permite, dede asemenea,asemenea, ss prelumprelum comandacomanda prinprinptrundereaptrunderea în în zonazona sasa intimintim..



32

C el din drea pta îi ad uce picior ul dre pt înC el din drea pta îi ad uce picior ul dre pt în

fa, ptr unde în zona intim a cel uilalt i fa, ptr unde în zona intim a cel uilalt i

modific poziia strân g erii de mân într modific poziia strân g erii de mân într --unaunaverticalvertical



33

SS analizmanalizm poziiapoziia noastr,noastr, pentrupentru aa stabilistabilidacdac facemfacem unun paspas înainte înainte cucu piciorulpiciorul stângstângsausau cucu celcel drept,drept, atunciatunci cândcând întindem întindem braulbraul

pentrupentru aa strângestrânge mânamâna cuivacuiva..



34

CeiCei maimai mulimuli oamenioameni suntsunt dreptacidreptaci ii dede aceeaaceea ajungajung într într--

oo poziiepoziie dezavantajoasdezavantajoas cândcând lili sese dd mânamâna în în maniermanier dededominaredominare..

InIn aceastaaceasta situatiesituatie lili sese micoreazmicoreaz adaptabilitateaadaptabilitatea

proprieipropriei mâinimâini ii spaiulspaiul dede manevrmanevr aa acesteia,acesteia, ceeaceea cecepermitepermite celeilalteceleilalte persoanepersoane ss preiapreia conducereaconducerea..

TrebuieTrebuie ss exersmexersm caca în în clipaclipa strângeriistrângerii dede mânmân ss

facemfacem unun paspas înainte înainte cucu piciorulpiciorul stângstâng ii vomvom constataconstata câtcâtdede simplusimplu esteeste ss neutralizmneutralizm oo strângerestrângere dede mânmân fcutfcut

în în maniermanier dede dominaredominare ii ss prelumprelum noinoi controlulcontrolul..



35

Cine întinde primul mâna?Cine întinde primul mâna?

DeiDei esteeste unun obiceiobicei îndeobte îndeobte admisadmis caca lala primaprima întâlnire întâlnire cucu oo persoanpersoan ss dmdm mânamâna cucu ea,ea, existexistanumiteanumite împrejurri împrejurri în în carecare arar fifi lipsitlipsit dede înelepciune înelepciunecaca noinoi ss iniieminiiem strângereastrângerea mâinilormâinilor..



36

AgeniiAgenii comercialicomerciali tiutiu cc dacdac întind întind eiei primiiprimii mânamânaunuiunui cumprtor,cumprtor, lala carecare auau sositsosit frfr unun anunanunprealabilprealabil ii neinvitai,neinvitai, iniiativainiiativa lorlor sese poatepoate soldasolda cucuunun eeceec..

AceastaAceasta deoarece,deoarece, eventual,eventual, nunu suntsunt bineveniibinevenii iiatunciatunci cumprtorulcumprtorul simtesimte cc ee puspus ss facfac unun lucrulucru pepe

carecare nunu--ll doretedorete..



37

DeDe asemenea,asemenea, oameniioamenii suferindsuferind dede artroz,artroz, ii ceicei aleale crorcror

profesiiprofesii suntsunt legatelegate dede îndemânarea îndemânarea mâinilormâinilor lor,lor, potpotadoptaadopta oo atitudineatitudine defensivdefensiv dacdac suntsunt obligaiobligai ss deadeamânamâna..

inândinând contcont dede toatetoate acestea,acestea, ageniiagenii comercialicomerciali suntsuntinstruiiinstruii cc esteeste maimai binebine ss atepteatepte pânpân lili sese întinde întindemâna,mâna, iariar dacdac acestacest gestgest nunu areare loc,loc, ss deadea dindin capcap în însemnsemn dede salutsalut..



38

Diferite moduri de a strânge mânaDiferite moduri de a strânge mâna

ÎmpingereaÎmpingerea înainte înainte aa palmeipalmei cucu faafaa în în jos jos esteeste cucu siguransiguranunauna dindin celecele maimai agresiveagresive modalitimodaliti dede aa strângestrânge mâna,mâna,

întrucât întrucât laslas puinepuine anseanse celeilalteceleilalte pripri dede aa stabilistabili oo

relaierelaie dede lala egalegal lala egalegal..

EsteEste manieramaniera tipictipic pentrupentru brbaiibrbaii agresivi,agresivi, puternici,puternici,carecare întotdeauna întotdeauna întind întind primiiprimii mânamâna ii alal crorcror brabra rigidrigid

cucu palmpalm întoars întoars completcomplet în în jos jos îl îl obligoblig pepe cellaltcellalt lala oopoziiepoziie dede supunere,supunere, fiindfiind nevoitnevoit ss rspundrspund cucu palmpalm întoars întoars în în sussus..



39

Î m pin g erea înainte Î m pin g erea înainte a palmei cu faaa palmei cu faa

în josîn jos



40

SuntSunt maimai multemulte metodemetode pentrupentru aa parapara împingerea împingerea înainte înainte

aa palmeipalmei cucu faafaa în în jos jos..

PoatePoate fifi folositfolosit tehnicatehnica pasuluipasului dede dreapta,dreapta, dardar uneoriuneori eaeaesteeste dificildificil dede utilizat,utilizat, deoarecedeoarece braulbraul iniiatoruluiiniiatorului

încordat încordat ii rigidrigid împiedic împiedic punereapunerea sasa în în aplicareaplicare..

OO manevrmanevr simplsimpl constconst în în prindereaprinderea priiprii dede sussus aamâiniimâinii celeilalteceleilalte persoanepersoane ii apoiapoi scuturareascuturarea eiei..



41

S to parea elanul ui cel ui care S to parea elanul ui cel ui care îm pin g eîm pin g e

înainte palma cu faa în josînainte palma cu faa în jos



42

ÎnÎn felulfelul acesta,acesta, celcel carecare oo aplicaplic devinedevine parteapartea dominant,dominant,

nunu numainumai pentrupentru cc areare controlulcontrolul asupraasupra mâiniimâinii celuilalt,celuilalt,dardar ii pentrupentru cc mânamâna sasa cucu palmapalma întoars întoars în în jos jos ajungeajunge în în poziiepoziie superioar,superioar, deasupradeasupra mâiniimâinii celuilaltceluilalt..

ÎntrucâtÎntrucât aceastaaceasta îl îl poatepoate deranjaderanja pepe agresor,agresor, manevramanevratrebuietrebuie utilizatutilizat cucu grijgrij ii discernmântdiscernmânt..



43

StrângereaStrângerea mâiniimâinii în în manieramaniera Ämnu"Ämnu" esteeste denumitdenumit

uneoriuneori ii strângereastrângerea dede mânmân aa politicienilorpoliticienilor..

IniiatorulIniiatorul acesteiacestei tehnicitehnici încearc încearc ss creezecreeze impresiaimpresia ccesteeste unun omom demndemn dede încredere încredere ii onestonest;; efectulefectul vava fifi îns îns

opusopus celuicelui scontat,scontat, dacdac tehnicatehnica esteeste aplicataplicat uneiunei persoanepersoane întâlnite întâlnite pentrupentru primaprima datdat..

PrimitorulPrimitorul vava devenideveni bnuitorbnuitor ii precautprecaut în în privinaprivina

inteniilorinteniilor iniiatoruluiiniiatorului..

"Mnua""Mnua" sese recomandrecomand aa fifi utilizatutilizat numainumai cucu oamenioameni pepecarecare iniiatoruliniiatorul îi îi cunoatecunoate binebine



44

"M nu a""M nu a"



45

O strân g ere de mân de politicianO strân g ere de mân de politician



46

PuinePuine gesturigesturi dede salutsalut suntsunt atâtatât dede neplcuteneplcute caca

strângereastrângerea dede mânmân ""petepete mort",mort", maimai alesales dacdac mânamâna eerecerece sausau umedumed..

SenzaiaSenzaia dede mânmân moalemoale ii nemicatnemicat pepe carecare oo sugereazsugereaz"petele"petele mort"mort" îl îl faceface pepe celcel cece folosetefolosete aceastaceast strângerestrângeredede mân,mân, nepopular,nepopular, ii mulimuli îl îl vorvor consideraconsidera unun caractercaracterslab,slab, în în specialspecial pentrupentru uurinauurina cucu carecare palmapalma sasa poatepoate fifirsucitrsucit cucu faafaa în în sussus..



47

ÎnÎn modmod surprinztor,surprinztor, mulimuli oamenioameni carecare daudau mânamâna în înmanieramaniera "pete"pete mort"mort" nunu suntsunt contienicontieni cc procedeazprocedeaz

în în acestacest felfel..

DeDe aceeaaceea esteeste binebine ss ceremcerem prereaprerea prietenilorprietenilor notrinotridespredespre modulmodul în în carecare dmdm mâna,mâna, înainte înainte dede aa nene decidedecidecumcum ss procedmprocedm în în viitorviitor..



48

"P etele mort ""P etele mort "



49

StrângereaStrângerea brutalbrutal aa încheieturii încheieturii degetelordegetelor esteestespecialitateaspecialitatea indivizilorindivizilor agresiviagresivi..

DinDin nefericire,nefericire, în în afaraafara uneiunei reaciireacii fizice,fizice, chiarchiar duredure,, nunuareare altalt antidotantidot eficienteficient



50

S trân g erea br utal a încheiet urii S trân g erea br utal a încheiet urii

de g etelor de g etelor



51

AsemntorAsemntor cucu împingerea împingerea înainte înainte aa palmeipalmei întoarse întoarse în în

jos, jos, întinderea întinderea brauluibraului rigidrigid esteeste folositfolosit dede tipiitipii agresivi,agresivi,scopulscopul principalprincipal urmriturmrit fiindfiind inereainerea lala distandistan aaceluilalt,celuilalt, în în afaraafara zoneizonei intimeintime aa iniiatoruluiiniiatorului..

MetodaMetoda esteeste utilizatutilizat ii dede oamenioameni crescuicrescui lala ar,ar, carecare auauoo zonzon intimintim maimai larg,larg, pentrupentru aa protejaproteja propriulpropriulteritoriuteritoriu personalpersonal..



52

Î ntinderea unui bra ri g id Î ntinderea unui bra ri g id



53

ApucareaApucarea vârfuluivârfului degetelordegetelor seamnseamn cucu oo împingere împingere

înainte înainte aa unuiunui brabra rigidrigid carecare ii--aa pierdutpierdut intainta.. CelCel carecare oofolosetefolosete prindeprinde dindin greealgreeal degeteledegetele celuilaltceluilalt..

DeiDei gestulgestul iniiatoruluiiniiatorului poatepoate preaprea primitoruluiprimitorului cacaforatforat ii pasionat,pasionat, în în realitaterealitate elel denotdenot lipsalipsa încrederii încrederii în însinesine..

CaCa ii aruncareaaruncarea brauluibraului rigidrigid înainte, înainte, ii apucareaapucareavârfuluivârfului degetelor,degetelor, esteeste unun gestgest menitmenit ss inin lala oo distandistan

corespunztoarecorespunztoare parteapartea cealaltcealalt..



54

A pucarea vârfului degetelor A pucarea vârfului degetelor



55

TragereaTragerea primitoruluiprimitorului în în interiorulinteriorul teritoriuluiteritoriuluiiniiatoruluiiniiatorului poatepoate însemna însemna doudou lucrurilucruri:: ± ± în în primulprimul rând,rând, cc iniiatoruliniiatorul esteeste unuunu tiptip nedecis,nedecis, carecare

sese simtesimte în în siguransiguran numainumai înuntrul înuntrul spaiuluispaiului susupersonalpersonal;;

± ± în în alal doileadoilea rând,rând, cc iniiatoruliniiatorul aparineaparine uneiunei culturiculturicarecare impuneimpune oo zonzon intimintim restrânsrestrâns i,i, deci,deci,comportamentulcomportamentul susu esteeste normalnormal..



56

T ra g erea de bra a primitor ul ui T ra g erea de bra a primitor ul ui



57

AA dada mânamâna cucu cinevacineva utilizândutilizând ambeleambele mâinimâini denotdenot

sinceritate,sinceritate, încredere, încredere, profunzimeprofunzime aa sentimentelorsentimentelor.. TrebuieTrebuie amintiteamintite doudou elementeelemente importanteimportante::

± ± MaiMai întâi, întâi, mânamâna stângstâng esteeste utilizatutilizat pentrupentruexprimareaexprimarea plusuluiplusului dede sentimentesentimente pepe carecare iniiatoruliniiatorul

doretedorete ss lele transmittransmit;;

± ± AmploareaAmploarea acestuiacestui plusplus dede sentimentesentimente esteeste directdirectlegatlegat dede drumuldrumul parcursparcurs dede mânamâna stângstâng aa

iniiatoruluiiniiatorului pepe braulbraul dreptdrept alal primitoruluiprimitorului..



58

Prinderea încheieturii mâinii Prinderea încheieturii mâinii



59

ApucareaApucarea cotului,cotului, dede exemplu,exemplu, transmitetransmite maimai multemultesentimentesentimente decâtdecât prindereaprinderea încheieturii încheieturii mâinii,mâinii, iariarprindereaprinderea umrului,umrului, maimai multemulte decâtdecât strângereastrângerea braulbraul

luilui superiorsuperior..



60

A pucarea cotului A pucarea cotului



61

ÎnÎn alal doileadoilea rând,rând, micareamicarea mâiniimâinii stângistângi aa iniiatoruluiiniiatoruluireprezintreprezint oo ptrundereptrundere în în zonazona intim,intim, restrânsrestrâns aa

celuilaltceluilalt..

ÎnÎn general,general, prindereaprinderea încheieturii încheieturii mâiniimâinii ii apucareaapucareacotuluicotului suntsunt acceptateacceptate numainumai între între prieteniprieteni sausau ruderude

apropiateapropiate i,i, în în acesteaceste cazuri,cazuri, doardoar mânamâna stângstâng aainiiatoruluiiniiatorului ptrundeptrunde în în zonazona intimintim aa primitoruluiprimitorului;;

ÎnÎn schimb,schimb, prindereaprinderea umruluiumrului ii strângereastrângerea brauluibrauluisuperiorsuperior înseamn înseamn intrareintrare în în zonazona intimintim restrânsrestrâns ii poatepoateimplicaimplica oo legturlegtur fizicfizic realreal..



62

S trân g erea bra ul ui superior S trân g erea bra ul ui superior



63

EleEle vorvor fifi utilizateutilizate numainumai între între oamenioameni care,care, în în timpultimpul

strângeriistrângerii dede mân,mân, simtsimt cc între între eiei existexist oo puternicputerniclegturlegtur emoionalemoional..

DacDac plusulplusul dede sentimentesentimente nunu esteeste reciprocreciproc sausau iniiatoruliniiatorul

nunu areare motivmotiv temeinictemeinic pentrupentru folosireafolosirea ambelorambelor mâinimâini lalastrângereastrângerea mâinii,mâinii, primitorulprimitorul vava devenideveni bnuitor,bnuitor,neîncreztorneîncreztor în în privinaprivina inteniilorinteniilor iniiatoruluiiniiatorului..



64

P rinderea umr ul ui P rinderea umr ul ui



65

DIFERITE GES

TURIC

UDIFERITE GES

TURIC

UMÂNA MÂNA ADUS LA FA ADUS LA FA



66

N N --am au zit nimic ru , nam au zit nimic ru , n--am s pu sam s pu s

nimic ru , nnimic ru , n--am vz ut nimic ru!am vz ut nimic ru!



67

Î Î Î Î



68

INDUCERE ÎN EROARE, ÎNDOIAL,INDUCERE ÎN EROARE, ÎNDOIAL,MINCIUN MINCIUN

CumCum putemputem aflaafla dacdac cinevacineva minte?minte?

R ecunoatereaR ecunoaterea gesturilorgesturilor nonnon--verbaleverbale dede inducereinducere în îneroareeroare esteeste unauna dindin celecele maimai importanteimportante manifestrimanifestri alealespirituluispiritului dede observaie,observaie, oo deprinderedeprindere pepe carecare nene--oo putemputem

însui însui..

CareCare sunt,sunt, deci,deci, semnelesemnele induceriiinducerii în în eroare,eroare, carecare îi îi potpotdemascademasca pepe ceicei în în cauz?cauz?



69

UnulUnul dindin celecele maimai rspânditerspândite simbolurisimboluri aleale induceriiinducerii în îneroareeroare îl îl reprezintreprezint celecele treitrei maimuemaimue--înelepte, înelepte, carecare nunuaud,aud, nunu spunspun ii nunu vdvd nimicnimic dindin cece ee ruru..

MicrileMicrile mâiniimâinii aduseaduse lala fafa reprezintreprezint formaforma dede bazbaz aagesturilorgesturilor umaneumane dede inducereinducere în în eroareeroare..

CuCu altealte cuvinte,cuvinte, atunciatunci cândcând vedem,vedem, rostimrostim sausau auzimauzimlucrurilucruri neadevrateneadevrate sausau carecare inducinduc în în eroare,eroare, adeseaadesea

încercm încercm ss nene acoperimacoperim cucu mâinilemâinile gura,gura, ochiiochii sausau

urechileurechile..



70

InducereaInducerea în în eroareeroare poatepoate însemna însemna strecurareastrecurarea îndoielii, îndoielii, aa incertitudinii,incertitudinii, minciunminciun sausau exagerareexagerare..

DacDac cinevacineva îi îi duceduce mânamâna lala fa,fa, aceastaaceasta nunu înseamn înseamn întotdeauna întotdeauna cc minteminte..

ÎnÎn oriceorice caz,caz, faptulfaptul sugereazsugereaz cc respectivulrespectivul încearc încearceventualeventual ss nene inducinduc în în eroareeroare,, iariar observareaobservarea altoraltorgrupurigrupuri dede gesturigesturi nene poatepoate confirmaconfirma bnuialabnuiala..

EsteEste importantimportant caca gesturilegesturile cucu mânamâna lala fafa ss nunu fiefieinterpretateinterpretate izolatizolat..



71

DrDr.. DesmondDesmond MorrisMorris aminteteamintete despredespre testareatestarea dede ctrectrecercettoricercettori americaniamericani aa unorunor infirmiere,infirmiere, croracrora lili ss--aaindicatindicat ss--ii mintmint pepe pacienipacieni în în privinaprivina striistrii lorlor dedesntatesntate..

InfirmiereleInfirmierele carecare îi îi mineaumineau pepe pacienipacieni îi îi puneaupuneau mânamânamultmult maimai frecventfrecvent lala fafa decâtdecât celecele carecare lele spuneauspuneauadevruladevrul..



72

Acoperirea guriiAcoperirea gurii

AcoperireaAcoperirea guriigurii faceface parteparte dindin puinelepuinele gesturigesturi alealeadulilor,adulilor, carecare suntsunt tottot atâtatât dede evidenteevidente caca ii gesturilegesturilecopiilorcopiilor..

MânaMâna acoperacoper gura,gura, degetuldegetul maremare apasapas obrazul,obrazul, în întimptimp cece creierulcreierul trimitetrimite subcontientsubcontient comenzicomenzi mâinii,mâinii,ss încerce încerce ss opreascopreasc cuvintelecuvintele mincinoasemincinoase carecare sese

pronunpronun..

UneoriUneori doardoar câtevacâteva degetedegete sausau pumnulpumnul strânsstrânsacoperacoper gura,gura, dardar înelesul înelesul gestuluigestului rmânermâne acelaiacelai..



73

Acoperirea gurii Acoperirea gurii



74

Acoperirea gurii nu trebuie confundat cuAcoperirea gurii nu trebuie confundat cugesturile de evaluare.gesturile de evaluare.

Muli oameni încearc s mascheze gestul deMuli oameni încearc s mascheze gestul deacoperire a gurii, simulând c tuesc.acoperire a gurii, simulând c tuesc.



75

DacDac cinevacineva utilizeazutilizeaz acestacest gestgest în în timptimp cece vorbete,vorbete,

faptulfaptul aratarat cc respectivulrespectivul minteminte..

DacDac îns îns elel îi îi acoperacoper guragura în în timptimp cece vorbetevorbetealtcineva,altcineva, aceastaaceasta înseamn înseamn c,c, dupdup presimireapresimirea sa,sa,

acelacel insins minteminte..

UnaUna dindin celecele maimai tulburtoaretulburtoare privelitipriveliti pentrupentru ununoratororator esteeste dede aa vedeavedea cum,cum, în în timptimp cece elel vorbete,vorbete,

auditoriulauditoriul recurgerecurge lala acestacest gestgest..



76

ÎnÎn faafaa unuiunui auditoriuauditoriu maimai restrânsrestrâns sausau în în prezenaprezena unuiunuisingursingur partenerpartener dede discuiediscuie esteeste recomandabilrecomandabil ss sese

întrerup întrerup prezentareaprezentarea sausau expunereaexpunerea ii ss sese adresezeadreseze întrebarea întrebarea:: "Dorete"Dorete cinevacineva ss comentezecomenteze celecele spusespuse pânpânacum?³acum?³

AceastAceast întrerupere întrerupere vava permitepermite caca obieciileobieciile celorcelor dindin salsalss iasias lala iveal,iveal, creândcreând oratoruluioratorului prilejulprilejul favorabilfavorabil dede aa--ii precizapreciza afirmaiileafirmaiile ii dede aa rspunderspunde lala eventualeeventuale

întrebri întrebri..



77

AtingereaAtingerea nasuluinasului GestulGestul atingeriiatingerii nasuluinasului este,este, în în esen,esen, oo versiuneversiunedeghizatdeghizat aa gestuluigestului dede acoperireacoperire aa guriigurii..

ElEl constconst fiefie dindin câtevacâteva micrimicri uoareuoare dede frecarefrecare aadedesubtuluidedesubtului nasului,nasului, fiefie dintrdintr--oo atingereatingere grbit,grbit,aproapeaproape imperceptibilimperceptibil aa acestuiaacestuia..



78

Atingerea nasului Atingerea nasului



79

FrecareaFrecarea ochiuluiochiului "N"N--amam vzutvzut nimicnimic ru"ru" ² ² spunespune maimuamaimua îneleapt, îneleapt, ii

acestacest gestgest esteeste dirijatdirijat dede creiercreier pentrupentru aa îndeprta îndeprtainducereainducerea în în eroare,eroare, îndoiala îndoiala sausau minciunaminciuna pepe carecare lele"vede","vede", sausau dede aa evitaevita ss--ll priveascpriveasc în în fafa pepe celcel cruiacruia

îi îi spunespune oo minciunminciun..

BrbaiiBrbaii dede regulregul îi îi freacfreac ochiiochii vigurosviguros ii dacdac tragtrag oominciunminciun zdravnzdravn privescprivesc adeseaadesea în în altalt parte,parte, dede obiceiobicei

în în jos jos..



80

FemeileFemeile utilizeazutilizeaz oo micaremicare mrunt,mrunt, tandrtandr dede frecarefrecarededesubtuldedesubtul ochilor,ochilor, pentrupentru c,c, probabil,probabil, prinprin educaie,educaie,evitevit micrilemicrile robusterobuste sausau nunu dorescdoresc ss--ii stricestrice fardulfardul..

ii eleele evitevit privireaprivirea celorcelor carecare lele ascult,ascult, ridicândridicând ochiiochiisprespre tavantavan..



81

"A"A minimini frfr ruine"ruine" ² ² esteeste oo expresieexpresie rspânditrspândit..

EaEa sese referrefer lala unun grupgrup dede gesturigesturi:: mselemsele încletate încletate iizâmbetzâmbet fals,fals, combinatecombinate cucu gestulgestul frecriifrecrii lala ochiochi ii privitulprivitul

în în altalt parteparte..

EleEle suntsunt utilizateutilizate dede actoriiactorii dede cinemacinema pentrupentru aa sugerasugerafrnicia,frnicia, dar,dar, în în viaaviaa real,real, aparapar rarrar..



82

Frecarea ochiuluiFrecarea ochiului

Frecarea urechilorFrecarea urechilor



83

Frecarea urechilorFrecarea urechilor DeDe faptfapt esteeste oo încercare încercare aa asculttoruluiasculttorului dede "a"a nunu auziauzi

rul",rul", încercând încercând ss blochezeblocheze cuvintelecuvintele prinprin aezareaaezareamâiniimâinii în în jurul jurul sausau deasupradeasupra urechilorurechilor..

AlteAlte variantevariante aleale acestuiacestui gestgest suntsunt frecareafrecarea priiprii dindin spatespate

aa urechilor,urechilor, scobireascobirea în în urechi,urechi, tragereatragerea lobuluilobului urechiiurechiisausau împingerea împingerea înainte înainte aa întregii întregii urechiurechi pentrupentru aa astupaastupaorificiulorificiul urechiiurechii..

AcestAcest ultimultim gestgest înseamn înseamn cc respectivulrespectivul aa ascultatascultat destuldestulii acumacum arar doridori ss vorbeascvorbeasc..



84

Frecarea urechiiFrecarea urechii



85

Scrpinarea gâtuluiScrpinarea gâtului ÎnÎn acestacest caz,caz, degetuldegetul arttor arttor alal mâiniimâinii cucu carecare scriem,scriem,

scarpinscarpin partea partea dede subsub urecheureche sausau partea partea laterallateral aa gâtuluigâtului.. ÎnÎntimpultimpul observriiobservrii acestuiacestui gestgest sese constatconstat unun lucrulucru interesantinteresant::scrpinatulscrpinatul sese faceface dede aproximativaproximativ cincicinci oriori.. RareoriRareori acestacestnumr numr esteeste maimai micmic sausau depetedepete aceastaceast cifrcifr..

GestulGestul semnaleazsemnaleaz îndoialîndoial sausau incertitudineincertitudine ii esteestecaracteristiccaracteristic oamenilor oamenilor carecare spunspun:: "Nu"Nu suntsunt înc înc sigursigur dacdacvoivoi accepta"accepta"..

TrebuieTrebuie înîn modmod deosebitdeosebit remarcatremarcat situaiasituaia cândcând limbajullimbajulverbalverbal contrazicecontrazice acestacest gest,gest, dede exempluexemplu cândcând cinevacineva spunespunecamcam aaaa:: "Eu"Eu potpot înelege înelege cece simiisimii dumneavoastr"dumneavoastr"..



86

Scrpinarea gâtuluiScrpinarea gâtului

Trasul de gulerTrasul de guler



87

Trasul de gulerTrasul de guler PePe parcursulparcursul studieriistudierii gesturilorgesturilor celorcelor carecare mint,mint, drdr..

DesmondDesmond MorrisMorris aa observatobservat cc afirmareaafirmarea uneiunei minciuniminciunicreeazcreeaz oo senzaiesenzaie dede furnicturfurnictur în în esuturileesuturile facialefacialesensibilesensibile ii în în celecele aleale gâtului,gâtului, senzaiesenzaie carecare poatepoate fifianihilatanihilat prinprin frecarefrecare sausau scrpinatscrpinat..

AceastaAceasta explic,explic, sese pare,pare, dede cece recurgrecurg uniiunii lala gestulgestultrasuluitrasului dede gulerguler atunciatunci cândcând spunspun oo minciunminciun ii sese temtemcc vorvor fifi priniprini..

DeDe fapt,fapt, caca efectefect alal minciuniiminciunii sese adunadun oo cantitatecantitate dedetranspiraietranspiraie pepe gât,gât, maimai alesales cândcând celcel în în cauzcauz îi îi ddseamaseama cc esteeste suspectatsuspectat cc minteminte..



88

SeSe ajungeajunge lala trasultrasul dede gulerguler ii atunciatunci cândcând cinevacineva esteeste

supratsuprat sausau nemulumitnemulumit ii simtesimte cc areare nevoienevoie dede aeraerproasptproaspt..

CândCând observmobservm cc cinevacineva folosetefolosete acestacest gest,gest, întrebri întrebri caca::"V"V--aa rugaruga ss repetai"repetai" sausau "V"V--aa rugaruga ss clarificaiclarificai acestacestpunct"punct" îl îl potpot determinadetermina pepe presupusulpresupusul impostorimpostor ss sese deadeadede golgol..



89

T rasul de guler T rasul de guler

DegeteleDegetele înîn gurgur



90

DegeteleDegetele în în gurgur DupDup explicaiaexplicaia datdat dede MorrisMorris acestuiacestui gest,gest, oo persoanpersoan

îi îi vârvâr degeteledegetele în în gurgur atunciatunci cândcând sese aflafl subsubpresiunepresiune.. EsteEste oo încercare încercare incontientincontient dindin parteapartea sasa dede aaredobândiredobândi siguranasigurana sugaruluisugarului inutinut lala pieptulpieptul mameimamei..

PePe cândcând gesturilegesturile aduceriiaducerii mâniimânii lala gurgur implic,implic, dede celecelemaimai multe,multe, oriori minciunaminciuna oriori înelciunea, înelciunea, gestulgestulintroduceriiintroducerii degetuluidegetului în în gurgur esteeste oo manifestaremanifestareexterioarexterioar aa uneiunei nevoinevoi interioareinterioare dede linitirelinitire..

LaLa apariiaapariia acestuiacestui gestgest esteeste potrivitpotrivit caca persoanapersoana în încauzcauz ss fiefie încurajat încurajat ii calmatcalmat..



91

E nevoie de calmare E nevoie de calmare



92

MânaMâna dusdus lala obrazobraz ii lala brbiebrbie UnUn bunbun agentagent comercialcomercial simtesimte cândcând atingeatinge "punctul"punctul

critic"critic" alal clientuluiclientului su,su, adicadic momentulmomentul cândcând aflafl ceceanumeanume îl îl intereseazintereseaz pepe cumprtorcumprtor..

FiecareFiecare cunoatecunoate aceaacea senzaiesenzaie dede golgol carecare apareapare atunciatuncicând,când, în în urmaurma prezentriiprezentrii propunerilorpropunerilor sale,sale, potenialulpotenialulcumprtorcumprtor abiaabia scoatescoate câtevacâteva cuvinte,cuvinte, maimai multmultascultândascultând..

DinDin fericire,fericire, unun maremare numrnumr dede gesturigesturi cucu mânamâna dusdus lalaobrazobraz ii lala brbiebrbie potpot dezvluidezvlui agentuluiagentului comercialcomercial cumcumee maimai binebine ss procedezeprocedeze..



93

PlictisealaPlictiseala CândCând celcel carecare ascultascult începe începe ss--ii foloseascfoloseasc mânamâna caca

suportsuport pentrupentru cap,cap, înseamn înseamn cc aa aprutaprut stareastarea dedeplictisealplictiseal ii gestulgestul ee menitmenit ss împiedice împiedice aipireaaipirea..

GradulGradul dede plictisealplictiseal alal celuicelui carecare ascultascult esteeste legatlegat dedemodulmodul în în carecare braulbraul ii mânamâna sasa suntsunt utilizateutilizate caca suportsuport alalcapuluicapului..

DespreDespre plictisealaplictiseala maximmaxim ii lipsalipsa totaltotal dede interesinteres putemputemvorbivorbi atunciatunci cândcând capulcapul esteeste sprijintsprijint în în întregime întregime în în mân,mân,iariar lsarealsarea capuluicapului pepe masmas ii apariiaapariia sforituluisforitului suntsuntsemnulsemnul plictiseliiplictiselii absoluteabsolute..



94

BtaiaBtaia în în masmas cucu degetuldegetul ii tropitultropitul suntsunt adeseaadeseainterpretateinterpretate în în modmod greitgreit dede oratoriioratorii profesionitiprofesioniti caca

semnalesemnale aleale plictiselii,plictiselii, în în realitaterealitate eleele fiindfiind semnesemne alealenerbdriinerbdrii..

CândCând vorbitorulvorbitorul observobserv acesteaceste semnale,semnale, ee indicatindicat ss

recurgrecurg lala oo schimbareschimbare strategicstrategic pentrupentru aa--ll faceface pepe celcelcarecare batebate cucu degetuldegetul în în masmas sausau pepe celcel carecare tropietropie ss fiefieatentatent lala expunere,expunere, împiedicând împiedicând astfelastfel efectulefectul negativnegativ alalacestoracestor manifestrimanifestri asupraasupra restuluirestului auditoriuluiauditoriului..



95

PrinPrin semnalelesemnalele dede plictisealplictiseal ii nerbdarenerbdare auditoriulauditoriul

transmitetransmite vorbitoruluivorbitorului mesajulmesajul cc aa venitvenit timpultimpul ss--ii încheie încheie expunereaexpunerea..

MeritMerit amintitamintit faptulfaptul cc ritmulritmul btilorbtilor cucu degetuldegetul sausau alal

tropituluitropitului esteeste legatlegat dede gradulgradul dede nerbdarenerbdare alalauditoriuluiauditoriului ² ² cucu câtcât esteeste maimai nerbdtor,nerbdtor, cucu atâtatât maimairapiderapide devindevin acesteaceste manifestrimanifestri aleale luilui..



96

Starea de plictisealStarea de plictiseal

Aprecierea pozitiv însoit deAprecierea pozitiv însoit de



97

Aprecierea pozitiv însoit de Aprecierea pozitiv însoit deinteres manifestatinteres manifestat



98

GesturiGesturi dede evaluareevaluare

MânaMâna închis închis aezataezat pepe obraz,obraz, adeseaadesea cucu degetuldegetularttorarttor aintitaintit în în sus,sus, exprimexprim oo apreciereapreciere pozitivpozitiv dindinparteapartea celuicelui carecare ascultascult..

CândCând acestaacesta începe începe ss--ii piardpiard interesul,interesul, dardar dindin politeepoliteedoretedorete ss parpar pepe maimai departedeparte atent,atent, poziiapoziia luilui sese vavamodificamodifica uor,uor, palmapalma inferioarinferioar deveninddevenind suportsuport pentrupentrucapcap..



99

InteresulInteresul sincersincer esteeste manifestatmanifestat atunciatunci cândcând mânamâna esteestepuspus pepe obraz,obraz, nunu cândcând esteeste folositfolosit caca suportsuport.. OO calecaleuoaruoar pentrupentru vorbitorvorbitor dede aa trezitrezi ateniaatenia fiecruiafiecruia arar fifi ssspunspun cevaceva dede genulgenul urmtorurmtor:: "M"M bucurbucur cc sunteisunteiateni,ateni, întrucât întrucât vreauvreau ss vv punpun câtevacâteva întrebri´ întrebri´

CuCu aceastaaceasta readucereaduce ateniaatenia asculttorilorasculttorilor asupraasupradiscursuluidiscursului su,su, întrucât întrucât acetiaacetia sese vorvor temeteme cc nunu vorvorputeaputea rspunderspunde lala întrebrile întrebrile cece lele vorvor fifi adresateadresate..



100

DacDac degetuldegetul arttorarttor lipitlipit dede fafa aratarat în în sus,sus, iariar

degetuldegetul maremare sprijinsprijin brbia,brbia, asculttorulasculttorul areare preriprerinegativenegative sausau criticecritice fafa dede vorbitorvorbitor sausau tematema expusexpus..

CândCând acesteaceste preripreri negativenegative persist,persist, sese întâmpl întâmpl adeseaadesea

caca degetuldegetul arttorarttor ss frecefrece sausau ss apeseapese pleoapelepleoapele..

MeninereaMeninerea acestuiacestui gestgest aratarat pstrareapstrarea aceleiaiaceleiaiatitudiniatitudini criticecritice..



101

ElEl esteeste unun semnalsemnal pentrupentru vorbitorvorbitor cc trebuietrebuie ss acionezeacionezeimediatimediat:: sausau recâtigrecâtig ateniaatenia asculttoruluiasculttorului sausau îi îi

încheie încheie cuvântareacuvântarea..

OO micaremicare simpl,simpl, cumcum arar fifi aceeaaceea dede aa înmâna înmâna cevacevaasculttoruluiasculttorului pentrupentru aa--ii schimbaschimba poziia,poziia, poatepoate modificamodifica

atitudineaatitudinea acestuiaacestuia..

AcestAcest gestgest esteeste adeseaadesea confundatconfundat cucu unun semnsemn dede interes,interes,dardar poziiapoziia dede suportsuport alal degetuluidegetului maremare nene dezvluiedezvluie

adevruladevrul:: esteeste vorbavorba despredespre oo atitudineatitudine criticcritic..



102

Personajul are preri negativePersonajul are preri negative

Versiunea feminin a mângâieriiVersiunea feminin a mângâierii



103

Versiunea feminin a mângâieriiVersiunea feminin a mângâierii brbiei brbiei

MângâiereaMângâierea brbieibrbiei



104

gg DacDac avemavem prilejul prilejul dede aa veniveni înîn faafaa unuiunui grupgrup dede oamenioameni cucu

oo ideeidee nou,nou, înîn timptimp cece oo prezentm prezentm,, ss urmrimurmrim cucu atenieatenie

reaciareacia lor lor ii vomvom observaobserva cevaceva fascinantfascinant..

MajoritateaMajoritatea asculttorilor,asculttorilor, dacdac nunu chiar chiar toi,toi, îiîi vor vor ridicaridica oomânmân lala fafa ii vor vor începeîncepe ss utilizezeutilizeze diferitediferite gesturigesturi dedeevaluareevaluare..

CândCând încheiemîncheiem prezentarea prezentarea noastrnoastr ii îiîi rugmrugm pe pe membriimembriigrupuluigrupului ss--ii spunspun prerea prerea sausau ss facfac sugestiisugestii înîn legturlegturcucu celecele auzite,auzite, gesturilegesturile dede evaluareevaluare vor vor încetaînceta..

UnaUna dindin mâinimâini sese vava aezaaeza pe pe brbie brbie ii vava începeîncepe gestulgestulmângâieriimângâierii brbiei brbiei..

A tA t tt ll â âi iiâ âi ii b bi ib bi i tt ltt lltt l ii



105

AcestAcest gestgest alal mângâieriimângâierii brbieibrbiei aratarat cc asculttorulasculttorul iaia oodeciziedecizie..

CândCând noinoi lele ceremcerem asculttorilorasculttorilor ss sese decid,decid, gesturilegesturilelorlor dede evaluareevaluare sese schimbschimb în în gesturigesturi dede decizie,decizie, iariarurmtoareleurmtoarele lorlor micrimicri vorvor artaarta dacdac auau luatluat oo deciziedecizie

negativnegativ sausau unauna pozitivpozitiv..

UnUn agentagent comercialcomercial arar faceface oo prostieprostie dacdac arar începe începe ssvorbeascvorbeasc sausau arar interveniinterveni în în vreunvreun felfel sausau altul,altul, atunciatunci

cândcând cumprtorulcumprtorul începe începe ss treactreac lala gestulgestul dedemângâieremângâiere alal brbiei,brbiei, dupdup cece aa fostfost rugatrugat ss sese deciddeciddacdac vava cumpracumpra..

StrategiaStrategia ceacea maimai bun bun ar ar fifi dede aa observaobserva cucu atenieatenie gesturilegesturile



106

urmtoareurmtoare aleale cumprtorului,cumprtorului, carecare vor vor indicaindica deciziadecizia lala carecareaa ajunsajuns..

Dac,Dac, dede exemplu,exemplu, mângâiereamângâierea brbiei brbiei esteeste urmaturmat dede gestulgestul încrucirii încrucirii braelorbraelor ii picioarelorpicioarelor,, ii cumprtorulcumprtorul seserezemrezem dede sptarulsptarul scaunuluiscaunului,, agentulagentul comercialcomercial înelegeînelege

ii frfr cuvintecuvinte rspunsulrspunsul:: "Nu""Nu"..

ÎnÎn asemeneaasemenea situaie,situaie, ar ar fifi îneleptînelept caca agentulagentul comercialcomercial ss--iirevizuiascrevizuiasc imediatimediat punctele punctele principale principale aleale prezentrii prezentrii sale,sale,înainteînainte caca cumprtorulcumprtorul ss--ii expunexpun motivelemotivele rspunsuluirspunsuluisusu negativ,negativ, iar iar elel ss piard piard afacereaafacerea..



107

DacDac gestulgestul dede mângâieremângâiere aa brbieibrbiei esteeste urmaturmatdede gestulgestul dede pregtire,pregtire, agentulagentul comercialcomercialtrebuietrebuie ss întrebe întrebe doardoar cece formform dede platplat

preferprefer cumprtorulcumprtorul ii încheierea încheierea afaceriiafacerii începe începe ss sese derulezederuleze..

D i d bD i d b



108

Dornic s se apuce de treabDornic s se apuce de treab

V i i i l il d d i iV i i i l il d d i i



109

V ariaiuni ale gesturilor de decizie V ariaiuni ale gesturilor de decizie

OameniiOamenii carecare poart poart ochelari,ochelari, înîn timptimp cece iauiau oo deciziedecizie adeseaadeseaii ii tt ii i t di t d ll didi b lb l ii îî â dâ d



110

ii--ii scotscot ii introducintroduc unulunul dindin braele braele rameiramei înîn gur,gur, recurgândrecurgândastfel,astfel, înîn locullocul gestuluigestului dede mângâieremângâiere aa brbiei, brbiei, lala unun altalt grupgrup

dede gesturigesturi dede evaluareevaluare..

FumtorulFumtorul dede pip pip îiîi vava pune pune pipa pipa înîn gurgur..

CândCând unun omom esteeste solicitatsolicitat ss iaia oo decizie,decizie, elel îiîi introduceintroduce înîngurgur unun obiectobiect oarecare,oarecare, unun pix pix sausau unun deget,deget, semnalizândsemnalizând prin prinaceastaaceasta cc încînc esteeste nedecisnedecis ii areare nevoienevoie dede încurajareîncurajare;;obiectulobiectul introdusintrodus înîn gurgur îiîi permite permite ss tergiversezetergiverseze deciziadeciziaimediatimediat..

AA vorbivorbi cucu guragura plinplin denotdenot manieremaniere proaste,proaste, aaaa cc celcel în încauzcauz sese simtesimte absolvitabsolvit dede faptulfaptul cc nunu comuniccomunic dede îndat îndatdeciziadecizia sasa..



111

CombinaiiCombinaii aleale gesturilorgesturilor dede aducereaducere aa mâiniimâinii

lala fafa OcazionalOcazional gesturigesturi aleale striistrii dede plictiseal, plictiseal, dede evaluareevaluare sausau dede

luareluare aa unor unor deciziidecizii apar apar înîn diferitediferite combinaii,combinaii, fiecarefiecareaducândaducând lala suprafasuprafa unun altalt elementelement dede comportamentcomportament

individualindividual..

Mâ â âi b biMâ â âi b bi



112

Mâna mângâie brbiaMâna mângâie brbia



113

DupDup cumcum sese vedevede dindin figur,figur, gestulgestul dede evaluareevaluare ss--aa fixatfixat pe pe brbie, brbie, mânamâna mângâiemângâie brbia brbia..

IndividulIndividul apreciazapreciaz situaia,situaia, luândluând înîn acelaiacelai timptimp ii oodeciziedecizie..

CândCând interesulinteresul asculttoruluiasculttorului fafa dede vorbitor vorbitor începeîncepe ssscad,scad, capulcapul susu cautcaut sprijinsprijin înîn mânamâna sasa..

E l d i i i li ti lE l d i i i li ti l



114

Evaluare, decizie i plictisealEvaluare, decizie i plictiseal



115

FiguraFigura aratarat gestulgestul dede evaluare,evaluare, dardar capulcapul sesesprijinsprijin pepe degetuldegetul maremare caca semnsemn alal scderiiscderiiinteresuluiinteresului asculttoruluiasculttorului..



116

GesturiGesturi dede frecarefrecare ii dede plesnireplesnire cucu palmapalma aa

capuluicapului OO versiuneversiune exageratexagerat aa gestuluigestului dede trageretragere aa guleruluigulerului esteeste

gestulgestul prin prin carecare palma palma freacfreac ceafa,ceafa, denumitdenumit dede HH.. CaleroCalero"gestul"gestul dureriidurerii dede ceaf"ceaf"..

CelCel carecare îlîl utilizeazutilizeaz dede obiceiobicei minte,minte, evitevit privirea privirea celuilaltceluilalt iisese uituit înîn jos jos.. EsteEste folositfolosit însîns ii caca semnalsemnal alal frustrriifrustrrii sausaumânieimâniei i,i, înîn asemeneaasemenea cazuri,cazuri, mânamâna plesnete plesnete ceafaceafa ii începeîncepe

ss frecefrece gâtulgâtul..

G est ul "d urerii de ceaf "G est ul "d urerii de ceaf "



117

ff



118

SS presupunem, presupunem, dede exemplu,exemplu, cc amam rugatrugat pe pe unulunul dindinsubordonaiisubordonaii notrinotri ss rezolverezolve oo problem problem ii elel aa uitatuitat ss oo

facfac înîn timpultimpul stabilitstabilit.. CândCând îlîl întrebmîntrebm dede rezultat,rezultat, elel îiîi plesnete plesnete uor uor cucu palma palma

capul,capul, pe pe fruntefrunte sausau ceaf,ceaf, dede parc parc înîn modmod simbolicsimbolic ss--ar ar bate bate

pe pe sinesine însuiînsui..

DeiDei plesnirea plesnirea cucu palma palma aa capuluicapului indicindic nonnon--verbalverbal faptulfaptul ccelel aa uitatuitat ceeaceea cece ii--amam cerutcerut ss fac,fac, înîn funciefuncie dede locullocul

aplicriiaplicrii acestuiacestui gest,gest, pe pe fruntefrunte sausau pe pe ceaf,ceaf, respectivulrespectivul nenesemnaleazsemnaleaz ii cece prere prere areare despredespre noinoi sausau despredespre situaiasituaiacreatcreat..



119

AplicândAplicând lovituralovitura pe pe fruntefrunte,, elel nene semnalizeazsemnalizeaz cc nunu--11intimideazintimideaz faptulfaptul cc amam remarcatremarcat greealagreeala luilui;;

DacDac însîns îiîi lovetelovete ceafaceafa,, nene comuniccomunic frfr cuvintecuvinte cc prin prindareadarea lala ivealiveal aa eroriierorii salesale ii--amam provocat, provocat, pur pur ii simplu,simplu, oo"durere"durere dede ceaf",ceaf", adicadic oo starestare totaltotal neplcutneplcut pentru pentru elel..

CeiCei carecare utilizeazutilizeaz frecventfrecvent frecareafrecarea cefeicefei suntsunt predispuipredispuilala atitudiniatitudini negativenegative sausau critice,critice, în în timptimp cece aceiaaceia carecare îi îirecunoscrecunosc eroarea,eroarea, folosindfolosind desdes frecareafrecarea frunii,frunii, în în generalgeneral

suntsunt oamenioameni maimai deschiideschii maimai adaptabiliadaptabili..

Nu voi mai grei niciodat !µNu voi mai grei niciodat !µ



ÅNu voi mai grei niciodat !µÅNu voi mai grei niciodat !µ

limbajul trupului- seminar

Documents