Unitatea de nvmnt: Colegiul Comercial Carol I , Constana

Aria curricular: Tehnologii

Catedra : Comer

An colar : 2013-2014Proiect de lecie

Modulul: Analiza pieteiClasa a XII a

Calificarea: Tehnician in activitati economiceTema lectie: Politica de pret

Titlul lectiei:Elementele negocibile in actul de vanzareTipul leciei : lectia de comunicare de noi cunostinte

Profesor.dr.Ileana AnastasePROIECT DIDACTIC

Clasa: a XII-a C, liceuModulul: Analiza pietei

Tema:Politica de pretTitlul: Elementele negociabile intr-o vanzare

Tipul lectiei:Comunicarea de noi cunostinte cu participarea activa a elevilor

Obiectivul fundamental: Comunicarea noilor cunostinte despre pret si elementele negociabile intr-o vanzareCompetenta specifica: Formuleaza oferte de pretCompetente derivate:

1. definirea conceptului de pret in viziunea de marketing 2. identificarea elementelor negociabile intr-o vanzare

3.descrierea elementelor negociabile intr-o vanzare

Metode si procedee: conversatia euristica ,expunerea, metoda mozaic, brainstorming ,conversatie interogativa, problematizarea, Material didactic: fise de documentare, flip-chart, markere, Loc de desfasurare: sala de clasa

Durata lectiei: 50 minuteBibliografie 1.D.Badila Analiza pietei Ed. Universitatii Lucian Blaga Sibiu 2011 2. M. Juganaru Marketing Ed Expert, Bucuresti 2000***Ghid metodologic pentru aplicarea programelor scolare .Aria curriculara tehnologii, C.N.C., Bucuresti 2002

Desfasurera lectieiEtapele instruiriiActivitateaElemente de coninutStrategii didacticeForma de activitate

ProfesoruluiElevuluiMetodeResurse

1.Moment organizatoric2 minVerific prezena, noteaz absenele, organizeaz grupele de eleviSunt ateni

Formeaz grupele de lucruConversaiacatalogFrontal

2.Reactualizarea cunostintelor 3 min

Pune intrebari despre politicile de marketing studiate Sunt ateni

RaspundPolitica de distributiePolitica de produsExpunere

Conversatie euristicaPortofoliuFrontal

3. Captarea atentiei si a obiectivelor lectiei2 min

Comunic i scrie pe tabl subiectul leciei.

Lanseaza o scurta discutie pentru a starni interesul

Prezint scopul i competentele pe care le vor dobandi elevii la sfarsitul lectieiSunt atentiIsi noteaza titlulCap .Politica de pretPretul si elementele negociabile in actul de vanzare -cumparareObservatieConversaia

tablaFrontal

Frontal

4Comunicarea

cunostintelor noilor continuturi tematice si dirijarea invatarii35 minFace o scurta prezentare a noului continut

Organizeaz colectivul de elevi in echipe de invatareFiecare elev primeste un numar de la 1-5

Explica notiunile si conceptele noi

Distribuie sarcinile de lucru

Dupa ce au parcurs faza de lucru independent, expertii constituie grupe de lucru pentru a dezbate problema

Supravegheaz i monitorizeaz activitatea elevilor

Solicit afiarea posterelor pe tabla clasei n vederea prezentariiIntervine Solicit prezentarea observaiilor i antreneaz elevii la comentarii.Formeaz grupele de lucru

Studiaza in mod independent subtema corespunzatoare numarului sauDiscuta pe baza datelor si a materialelor avute la dispozitie

Rezolv sarcina de lucru (pe postere) colaboreaz ntre ei.

Fiecare lider isi anunta incheierea temei

Discuta Pun intrebariPolitica de pretNotiunea de pretNegociere

Elemtele negociabile

Subtema1-Conceptul de pretSubtema 2-negocierea si elementele negocierii

Subtema3-Reducerile-element negociabil

Subtema4-Calitatea produselor si livrarea marfii

Subtema5-Garantiile si modalitatea de livrare

Conversatie.

Observaie.

Munca in echipa, cooperare

DezbatereFisa de documentareFoi flipchart

Markere

Pe grupe

E1,E2, E3, E4, E5

5.Realizarea feed-back-ului 7 min

Pune intrebariInvestigheaza si explica notiunile insusite

Prezinta rezultatele

Conversaie

Fisa de lucru

Frontal

6 Tema pt acasa

1 min

Primesc tema pt acasa

Noteaza, cer lamuriri despre realizarea acesteiaRealizati un scurt eseu despre elementele negociabileConversatie

Fisa de documentarePolitica de pret Elementele negociabile in actul de vanzare -cumparare

Conceptul de pret

Pretul insoteste permanent produsul, putand fi sau nu o reflectare exclusiva a lui. n marketing, preul reprezint un element al mixului de marketing, aflat ntr-ocoresponden permanent cu celelalte: produsul, distribuia i promovarea dar i un elementacorporal al produsului. Preul este, nainte de toate, variabila care justific nsi existenaschimbului i, n termeni monetari, variabila care genereaz venituri pentru vnztor, toatecelelalte variabile (produsul, distribuia i promovarea) genernd cheltuieli.Conceptul (noiunea) de pre este strns legat de conceptele (noiunile) de tranzacie sau schimb, precum i de conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un actor (agent)economic ce acioneaz pe pia comunic, intr n relaie cu un alt actor economic, n scopul obinerii, de la acesta din urm a unui bun ce are valoare i este util, oferind n schimb cevasimilar, valoros i util.Pretul reprezinta o suma de bani pe care cumparatorul o accepta si este dispus sa o acorde vanzatorului in schimbul produsului sau serviciului cumparat.

Pretul- reprezinta cantitatea de moneda pe care cumparatorul este dispus si capabil sa o ofere in schimbul unui produs sau serviciu existent pe piata.

Elementele negociabile in actul de vanzare-cumparare

Pentru a incheia o tranzactie, trebuie cunoscute conditiile de desfasurare a actului de vanzare-cumparare si preturilor practicate.In acelasi timp insa, interventia factorului uman este esentiala si se realizeaza prin intermediul negocierii propriu-zise.Negocierea detine un rol foarte important in procesul de vanzare-cumparare, datorita unor conditii atat obiective, cat si subiective legate de obiectul actului de vanzare-cumparare. La incheierea unui contract de vanzare-cumparare, se pot negocia urmatoarele elemente:-Reducerile de pret

-Calitatea produselor

-Livrarea marfii

-Garantiile

-Modalitatea de plata1Reducerile de pret: Pot fi reduceri comerciale si reduceri financiare negociate in momentul incheierii contractului sau acordate ulterior. Reducerile comerciale se acorda sub forma de rabat, remiza, risturn.Rabatul reprezinta o reducere a pretului de vanzare, convenita anterior intre furnizor si client, cu referire la unele defcte de calitate sau neconformitate a bunurilor fata de clauzele prevazute in contract.

Remiza este reducerea practicata asupra pretului de vanzare, in cazul vanzarilor superioare volumului convenit. Aceasta corespunde unui procent aplicat pretului, procent prevazut sau negociat intre cei doi parteneri.

Risturnul reprezinta o reducere de pret calculata asupra ansamblului operatiilor efectuate cu acelasi cumparator pe o peroada determinata.

Reducerile financiare sconturi de decontareSe acorda clientilor pentru achitarea datoriilor inainte de termen.Modalitatea de aplicare a celor patru tipuri de reduceri este in cascada,dupa cum urmeaza:rabatul, remiza, scontul si risturnul.

2.Calitatea produselor: Parametrii tehnici si de calitate sunt prevazuti in momentul incheierii contractului de vanzare-cumparare. Deficientele calitative constatate in urma receptiei, pot deveni sursa unor rabaturi acordate clientului, afectand astfel valoarea finala a contactului3.Livrarea marfii: In acest caz se vor negocia expedierea, transportul, depozitarea si eventual formele de asigurare a marfii pe parcurs.

Livrarile pot fi facute prin curieri proprii cat si prin firme specializate de curierat.Astfel elementele negociabile in ceea ce priveste livrarea se pot referi la:

-termenul de livrare

-conditii de returnare a marfii

-mijlocul si modalitatea de transport

-locul si conditiile de depozitare

-obligatii legate de asigurarea marfii

4.Garantiile: sunt concretizate in certificate de calitate sau buletine de analiza eliberate de vanzatori pentru marfa livrata. Ele sunt stabilite avand in vedere: durata garantiei, cazuri de incetare a garantiei, documente care atesta garantia.

5.Modalitatea de plata:Alternativele privind efectuarea platii pot varia in functie de celelalte elemente negociate. Astfel, plata in numerar la livrare sau in avans prin virament bancar pot fi generatoare de discount. Plata se poate face si la termen sau chiar in rate, acestea fiind negociate in functie de istoricul relatiilor dintre parteneri, volumul de achizitie, discountul acordat etc.Fisa de lucru1Compeltati spetiile libere cu cuvinetle potrivitePretul reprezinta o .....................de bani pe care ..................... o accepta si este dispus sa o acorde vanzatorului in .....................produsului sau serviciului cumparat.

Completati elementele negociabile specifice actului de vanzare -cumparare1Reducerile de pret

-2--------------------------

3livrarea marfii

4--------------------------

5.Modalitatea de plata