js - lumanari parfumate

8/2/2019 JS - Lumanari Parfumate

1/22

Va ofera

Lumanari Parfumate

-

1


2/22

CAP 1. ANALIZA PIETEI

1.1. IDENTIFICAREA PIETEI

DESCRIEREA PIETEIAvand in vedere locul in care a luat fiinta firma, orasul Iasi a fost si va

ramane principala tinta a produselor firmei JS. Odata cu dezvoltareatehnologiilor de producere (astfel crescand si media productivitatii pe zi), s-a luatdecizia de extindere a pietei, infiintandu-se filiale in toate orasele mari ale

Moldovei si in celelalte localitati importante din mediul urban, cum ar fiBucuresti, Cluj, Constanta, Timisoara, Brasov, Arad, Craiova.

EVOLUTIEInfiintata in anul 1999 in orasul IASI ,compania are o experienta in

domeniul fabricarii lumanarilor de orice tip de peste 7 ani, perioada in care si-aupgradat tehnologiile de lucru si relatiile cu clientii in asa fel incat in momentulactual realizeaza numai produse de inalta calitate folosind in circuitul de

productie numai materii prime de la furnizori cotati pe piata (momentan dinimport) precum si mana de lucru calificata. Cu o receptivitate ridicata la toatesugestiile clientilor nostri, incercam sa venim in intampinarea acestora cu modelenoi, originale, care sa valorifice pe cat este posibil frumusetea motivelorornamentale specifice folclorului romanesc dar nu numai

PERSPECTIVE DE DEZVOLTAREPe masura ce ne vom mari aria de productie,iar produsele noastre vor fi

cunoscute si in alte orase,vom incerca sa ne extindem aria de productie, astfel incat lumanarile J`S sa fie comercializate in toate orasele mari ale tarii.Tinand contde faptul ca piata este in continua schimbare,iar in ultimul timp s-a demonstratfaptul ca bunul gust a acaparat un segment important de piata,vom veni inintampinarea clientilor cu o gama variata de lumanari parfumate,cum ar fi:

2


3/22

- set lumanari parfumate AROMA

- set lumanari parfumate GLAMOUR

- set lumanari parfumate SENCES

- set lumanari parfumate DIVINE

1.2. SEGMENTAREA PIETEI

Organizaiile care opereaz pe pieele bunurilor de consum i bunurilorcomerciale nu se pot adresa tuturor cumprtorilor de pe aceste piee sau, cel puin nu la toi cumprtorii n acelai mod. Cumprtorii sunt foartnumeroi, foarte risipii i foarte variai n ceea ce privete nevoile pe care le aui tehnicile la care recurg atunci cnd achiziioneaz un produs.

3


4/22

Firmele difer semnificativ n funcie de capacitatea de a servi diferitesegmente de pia. Dect s ncerce s concureze pe o pia ntreag, uneorimpotriva unor concureni mai autentici, fiecare firm trebuie s identifice parteade pia pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este astfel un

compromis ntre presupunerea greit conform creia toi oamenii sunt identici icea neeconomic potrivit creia pentru fiecare persoan este nevoie de un efortspecial de marketing.

Deoarece cumprtorii au nevoi i dorine unice, fiecare cumprtorreprezint n mod potenial o pia separat. n mod ideal, un ofertant ar putea selaboreze un program de marketing pentru fiecare cumprtor.

Segmentarea pieii se face n funciile de criteriile: socio-demografice,psihografice, geografice, economice i comportamentale.

Produsul firmei noastre se adreseaz pentru nceput segmentului de piaregiunea Moldova.Cel mai mare procent de nonconsumatori se afl n rndul respondenilor

cu vrsta ntre 16-40 de ani.Segmentul de consumatori cu cel mai mare potenial pentru piaa

lumanarilor parfumate este cel al persoanelor de sex feminin.Din punct de vedere geografic vnzrile sunt concentrate n marile orae

unde cererea consumatorilor este ridicat. Aici se evideniaz municipiul Iasi

unde competiia ntre firmele productoare este acerba.n funcie de criteriul comportamental se disting segmentrile dupimportana cumprturii, dup presiunea timpului strns legate ntre ele i dupcantitatea consumat. Spre exemplu, pentru o persoan grbit importanacumprturii va fi medie n timp ce o persoan cu activitate zilnic redus acordo mai mare importan cumprturii, manifestnd preferine i exigene.

Cumprtorii cu venituri medii i mari prefer sau opteaz n timp pentru oanumit marc pentru care raportul pre calitate este foarte important. Eldifereniaz o anumit marc pentru care manifest fidelitate att timp ct

productorii menin sau mbuntesc standardele iniiale pentru carconsumatorii au optat pentru acel produs.

Firma noastr i propune ca s atrag, pentru nceput, din totalulconsumatorilor un procent de 70% iar din totalul nonconsumatorilor 20%bazandu-se pe un pret mai bun decat cel al concurentei si o calitate ce in scurttimp va deveni superioara.

4


5/22

1.3. PIATA TINTA

In urma studiului elaborat de firma JS, s-a stabilit ca piata tinta persoanelecu o varsta cuprinsa intre 16 si 40 de ani, majoritatea femei..

Studiul a vizat un numar de 1400 de persoane, dintre care 1200 femei si200 de barbati, cu varste cuprinse intre 16 si 40 de ani. In urma acestuia, a reiesitfaptul ca un numar de 1317 persoane prefera lumanarile parfumate, cu arome deiasomie, levantica si vanilie, in timp ce restul de 83 de persoane nu au atfel depreferinte.

Conform segmentrii existente pe piaa romneasc a lumanarilor parfumate, firma noastr i propune s atrag ct mai muli consumatori iasegmentul de pia int vizat l reprezint persoanele cu vrsta cuprins intre 16-40 de ani , femei active , din mediul urban, cu venituri medii .

Produsul nostru dorete a veni n ntmpinarea exigenelor consumatorilorprecum i accesibil n ceea ce privete pre, ambalaj, marc i etichet originalei distinctive.

CAP 2. FACTORI CARE INFLUENTEAZA COMPORTAMENTUL DECONSUM

Factorii care influenteaza comportamanetul consumatorilor sunt:influentepsihologice;influente socio-culturale,influente situationale,mixurile de marketingale ofertantilor;

FACTORI SOCIO COMERCIALI

5


6/22

Cultura :In occident la dineuri se pune alaturi de mancarea propriu-zisa sianumite lumanari speciale care dau un aspect placut si incarcat de sarmatmosferei create.Aceste lumanari sunt create si modelate in asa mod incat princoloratura lor le dau impresia ca ridica la un rang superior semnificatia

mesei.Nu este de mirare ca acest mod de aranjamanet a patrus si in tarile dinorient.,acestea fiind impresionante de specificul si natura fermecatoare adineurilor din tarile occidentale.

Factorii demografici:Lumanarile parfumate s-au creat pentru diferitecategorii de varsta.Astfel pentru copii ele sunt mai mici si mai incarcate defrumusetea si naivitatea copilariei.Odata ce varsta pentru care ele suntrecomandate ,se mareste specificul lor creste in rigiditate si in marime.Spreexemplu este o diferenta intre lumanarile care se pun pe tortul copiilor mici si

lumanarile pe care le intalnim la nunta tinerilor casatoriti.La varsta batranetiilumanarile capata un aspect funebru,ele insotind drumul raposatului catre viatade dincolo.

Statul social:Cei cu venituri superiore si apartinand unei clasa de vitanobila isi permit sa achizitioneze lumanarile mai scumpe si care sunt mai pretentioase la mirosul pe care il emana.Clasa muncitoare achizitioneazlumanari mai simple.de aici reiesind faptul ca fiecare categorie socila isinsuseste acele obiecte potrivit rangului pe care il ocupa,existand un raport direct

proportional intre venit si obiectul achizitionat.

INFLUENTE PSIHOLOGICE :Nevoia(motivatia)-In achizitionarea lumanarilor parfumate intervine nevoia

celui care doreste aceste obiecte dar si motivatia..Se arata prin aceasta caexista un raport de mare anvergura intre client si ofertant.

Perceptia :In modul de a achzitiona lumanarile intervine doua feluri de perceptie :interpretativa si selectiva,adica una pleaca de la exigentel

cumparatorului iar alta pleaca de la exigentele ofertantului iar cand acesti doifactori ai pietei se intalnesc se realizeaza un proces deliberativ care se numestecumpararea.

Invatare :In achizitionarea lumanarilor parfumate intervine si factorii deinvatare care se imparte in mai multe aspecte.O invatare de tip generalizator(adica ia ca reper produsul ofertant in marea sa insemnatate generala),invatare

6


7/22

discriminatoare(tine cont de exigentele si de reperele cumparatorului si nuimplica in mod necesar exigentele si reperele ofertantului),invatare de tipconsolidare(insuseste reperele pietei si le aseaza sub aspectul lor durativdeconsolidare adica de comparare si generalizare a ceea ce se vinde e piata).

INFLUENTE SITUATIONALE :In achizitioanre lumanarilor parfumateintervine si factorul ambianta fizica adica imprejurarile si cadrul sub care se prezinta produl pe piata.Daca el este insotit de anumimixturi(franjuri,ornamente) sau daca este prezentat de unul singur exista si oambianta sociala indicand rentabilitatea produsului conform bugetului alocat decumparator.Exista si o perspectiva temporala adica acel produs nu are acelasiprt,aceiasi ofertanti si aceasi cumparatori la diferite niveluri durative,intelegand

ca in functie de anumite intervale de timp ,lumanarile parfumate segradualizeaza dupa acesti factori enumerti mai sus.Al treilea factor estedispozitia sufletesca ce indica starea pe care o simte cumparatorul inachizitionare lumanarilor parfumate.

MIXURILE DE MARKETING ALE OFERTANTILOR:Pentru ca lumanarile sa aiba rentabilitate pe piata ,trebuie sa aiba un prt

acceptabil,o publicitate avantajoasa si sa aiba o distributie pe piata atractiva si

numeroase.Tinand cont ca suntem o firma noua pe piata ,este necesar sa tinemcont ca pretul acestor produse sa fie accesibil cumparatorilor,sa creiem opublicitate creativa si situationala..Pe masura ce ne vom extinde aria deactivitate,vom incerca ca produsele sa fie gasite in cat mai multe magazine iarpentru aceasta trebuie sa extindem aria de distributie a lumanarilor parfumate.

CAP.3 Configurarea produsului

3.1. Atribute

7


8/22

Asa cum o spune si denumirea produsului, principalul atribut allumanarilor noastre il reprezinta mirosul degajat in urma aprinderii acestora. Elese prezinta intr-o gama diversificata de arome, dintre ele facand parte cele de

levantica, iasomie, esente florale, citrice, vanilie, cocos, brad, etc.Pentru lumanarile parfumate, am ales culori care sa reprezinte aroma

produsului, dupa cum urmeaza: lumanarile cu aroma de levantica vor aveaculoarea mov, cele cu aroma de citrice vor fi galben-portocalii, cele de brad vorfi in principal verzi, iar cele cu aroma de vanilie vor avea culoarea alba.

Asemeni variatiei de culori, produsele firmei JS sunt oferite clientilor si indiferite marimi, in functie de preferintele celor care le achizitioneazaBineinteles, preturile difera in raport cu gabaritul lumanarii.

Aceste caracteristici fizice (gabaritul, culoarea si mirosul) fac dinlumanarile JS produsul din aceasta categorie gata oricand sa satisfaca cerintelecelor mai exigenti clienti.

3.2. Elementul de noutate al marcii

Multi se intreaba de ce am ales ca rampa de lansare piata lumanarilorparfumate. Raspunsul nostru: deoarece simteam ca putem fi mai buni decat ce

care se aflau in momentul respectiv pe piata si, din punct de vedere calitativ,produsele noastre le puteau intrece pe ale lor. Asteptarile noastre s-au adeveritVanzarile au crescut, clientii sunt multumiti de produsele achizitionate si totulpare sa mearga excelent. Cheia succesului ? Seriozitatea de care dam dovadapasiunea cu care cream si respectul cu care ne tratam clientii si concurentii.

Nu putem spune ca am revolutionat piata lumanarilor parfumate, dar cusiguranta am facut-o mai competitiva si cu un grad de calitate sporit, reusind, incele din urma, sa ne depasim adversarii. Vanzarile vorbesc de la sine. Multi i-arspune noroc, noi o numim calitate. Lucru garantat de JS.

3.3. Sisteme de sustinere

Marca este un nume, un desen, un simbol si orice combinatie a acestor,care confera identitate produsului si care il diferentiaza de celelalte.

8


9/22

Studiind cu atentie aceasta definitie, ne-am gandit sa mai adaugam si faptulca, din punctul nostru de vedere, marca (numele de marca si semnul de marca),alaturi de ambalaj, trebuie sa garanteze calitatea produsului. Ne dorim ca, atuncicand un client, care nu a auzit de firma JS si de produsele sale, se afla in raionul

cu lumanari parfumate al unui supermarket cu scopul de a achizitiona un astfelde produs, sa fie sigur de calitatea lui la vederea marcii si a ambalajului nostru.Fiind o firma noua pe piata, am investit mult in acest scop, deoarece, pentru noi,aspectul conteaza! Iar acesta este un factor ce influenteaza decisiv alegereafacuta de client.

Marca firmei JS va aparea pe ambalajul fiecarui produs al firmei noastre,alaturi de denumirea sortimentului. Exemplu : JS DIVINE

Ambalajul este parte integrata din produs si nu poae fi tratat izolat de

acesta.Una din functiile ambalajului este aceea de a proteja produsulconsumatorul si mediul inconjurator. In cazul lumanarilor parfumate oferite defirma JS, ambalajul trebuie sa fie de cea mai buna calitate, lucru cerut deaspiratiile noastre in acest domeniu.

In functie de sortimentele oferite, ambalajul poate fi diferit. Lumanarilesunt ambalate fie in celofan, fie in cutii de plastic de diferite forme si culori. Lacererea clientului, in cazul unei comenzi speciale pentru diferite ocazii, putem

ambala sau orna produsul in functie de preferintele acestuia.Ambalajele produselor firmei JS respecta toate normele de sigurantacerute de lege.

Dupa cum am mentionat anterior, ne dorim ca o simpla privire asupraprodusului expus sa confere clientului garantia ca achizitioneaza un lucru decalitate.

In ceea ce priveste garantia propriu-zisa, produsul nostru nu vine insotit determen valabilitate sau orice alt document in care se mentioneaza ca suntemraspunzatori in cazul unor nereguli de functionare. Respectarea instructiunilor

de folosire de pe spatele ambalajului face practic imposibila intampinarea unorneplaceri in modul utilizare a lumanarilor parfumate.

3.4. Linia de produse

9


10/22

Lumanarile parfumate JS se prezinta in 4 sortimente diferite :JS AromaJS GlamourJS Sences

JS Divine

Diferenta dintre aceste produse o constituie aromele (citrice, levantica,iasomie, vanilie, esente florale etc), formele in care se prezinta, ambalajele simarimile pe care le au (rotunda, patrate, dreptunghiulara) si bineinteles, pretul.

CAP. 4 CONFIGURAREA PRETULUI

4.1.Factori care influenteaza pretul:

Cel mai important lucru il reprezinta raportul pret/calitate. Daca acestraport este mic, atunci produsul va tinde sa devina inferior celor existente pe

piata. Astfel cererea va fi mai mare.In stabilirea pretului produselor din gama AROMA, GLAMOUR, SENCEsi DIVINE, s-a tinut cont de cerere si de costul suportat de catre firma J`S panain momentul vanzarii.

Un rol esential il are si calitatea deosebita a produselor noastre, spre deosebirede cea a celor concurentiale, si bugetul alocat promovarii.Avem astfeurmatoarele preturi:

Set lumanari parfumate AROMA 49.000 lei

Contine 3 candele in suport de dimensiuni 15X5 cm.

10
http://www.adsign.ro/index.php/Products/viewProduct/1280


11/22

Set lumanari parfumate GLAMOUR -99.000 lei

Contine 4 candele in suport de dimensiuni 10.5X10.5 cm.

Set lumanari parfumate SENCES: 149.000 lei

Contine 9 candele in suport ceramic de dimensiuni 14.5X14.5 cm.

Preul lumanarii parfumate DIVINE este de:

249.000 lei setul format din 3 lumanari

Sunt preuri care reflect calitatea deosebit a acestor produse. De altfelpreurile ar putea s par prea ridicate, dar ele au o acoperire in costurile de producie si nu ar trebui s afecteze cererea acestor produse, care datorit

calitilor deosebite se sper a fi cele mai bine vndut dintre gama de lumanaricomercializate la noi in ar. Oamenii i vor da seama c nsuirile saledeosebite ating i chiar depesc nivelul preului.

Nivelul preului lumanarilor parfumate, comercializate de firma J`S, suninfluenate de factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor decercetare i dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni

11
http://www.adsign.ro/index.php/Products/viewProduct/1264http://www.adsign.ro/index.php/Products/viewProduct/1282http://www.adsign.ro/index.php/Products/viewProduct/1281


12/22

competeni i bine instruii, preul componentelor produsului i ambalajul nesuperior, transportului i distribuiei.

Dar aceste costuri merit s fie fcute, deoarece prin intermediul celor carelucreaz la "naterea" acestor produse este posibil crearea unor produse

superioare, din toate punctele de vedere, celor existente de pe pia.Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este de 15%Produsele fabricate de firma J`S sunt recunoscute n ntreaga ar ca oferind celmai viabil raport calitate-pre.

Nota: preurile nu includ TVA.

Livrare: la orice livrare de peste 100 de baxuri se asigur transport gratuit.

Termen de livrare: max. 3 zile de la data comenzii.Plata: n numerar, fila CEC barat, ordin de plata, n max. 10 zile de la datalivrrii.

4.2 Strategia de pret si nivelul pretului

Tinand cont ca suntem o firma noua pe piata, vom incerca sa adoptamstrategia pretului de promovare, astfel incat sa atragem un numar mare decumparatori, care sa devina loiali produsului odata ce il vor testa. O alt strategiede pre pe termen scurt este cea a preului-impar, plecnd de la premisa coamenii cumpr mai uor un produs care cost, de exemplu 49.900 in loc de50.000.

n cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale preului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificrii pieei

clienilor sau concurenei. Nivelul de baz al preului poate fi redus prinacordarea de rabaturi i bonificaii.

Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimulaclientii sa incerce produsele noi.Astfel firma noastra va pune la dispozitiaclientilor, cu ocazia diferitelor sarbatori, pachete promotionale: la un pachetformat din trei lumanari parfumate primesti ca bonus un suport din sticla la un

12


13/22

pret mult mai mic decat cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cualte ocazii, la 5 lumanari parfumate primesti gratuit un set de betisoare parfumatePatchouli, iar, daca achizitionati colectia de lumanari realizate manual cuesente florale de zambile, lacramioare, iasomie etc, arome de citrice (portocal,

lamai, bergamota), veti primi un aranjament pentru birou(este un aranjament plinde culoare care cu siguranta va atrage atentia asupra lui, va va inveseli locul demunca, si cu siguranta va fi admirat de catre clienti).

Bonificatiile pe care le intreprinde firma J`S se indreapta catre distribuitori pentru a compensa costurile lor facute cu prestatiile. Astfel, ei pot cumpraprodusele firmei noastre fara adaosul comercial de 15% care este folosit pentruclienii care nu sunt distribuitori. De altfel, n cadrul vnzrilor personale eiprimesc i alte bonificaii n funcie de numrul de noi distribuitori pe care

introduc n afacere.

5.1 Configurarea Promovarii

5.1 RECLAMAFirmele nu trebuie sa se limiteze la a oferi bunuri sau servicii de calitate

Ele trebuie sa-i informeze pe consumatori in legatura cu avantajele in constiintafiecaruia. Pentru aceasta, este necesar ca firmele sa utilizeze in modcorespunzator instrumentele de promovare in masa ale publicitatii, promovariivanzarilor si relatiilor publice.

Promovarea unui produs face parte din cele patru componente ale mixului demarketing.Acest lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea invanzare produselor.Afirmatia ca promovarea este 99 %inspirtaie si 1 %munca ,descrie cel mai bine promovarea de marketing.

13


14/22

Deoarece produsele noastre sunt in faza de lansare,lumanarile parfumateproduse de firma J`S, vor utilize reclama urmarind sa construiasca cerereaprimara si sa informeze consumatorii asupra anatajelor pe care le pot obtine.

Tipul de influienta exercitat asupra auditoriului : la nivel cognitiv :sa cunoasca cel putin trei sortimente de lumanari

parfumate la nivel comportamental :sa achizitioneza cel putin 3 seturi de lumanari

parfumate-30% din auditoriul tinta.

Firma noastra va utiliza in mare parte reclama si promovarea online

deoarece este mult mai eficienta, costurile pentru reclama sunt mult mai mici iarreclama va atinge segmente de piata mult mai mari.De asemenea reclama esteprezenta 24 de ore din 24 pe site.Orice persoana se poate interesa online despreafacerea pe care o conducem,despre produsele pe care le oferim si modul in carese poate lua legatura cu noi.Prezenta pe internet a reclamelor ne ajuta sa oferimclientilor informatii pe care le putem actualiza mult mai rapid,fara mari eforturisi cheltuieli.Ca sa fim si mai eficienti ,vom incerca sa inregistram siturile in carefacem reclama in motoare de cautare(Google, Msn,Yahoo !, Altavista), vom

promova linkurilor si articole pe situl Calmeas si situri partenere,vom promovadeasemenea si prin emailuri catre persoanele care au soliciat acest lucru.Un alt mod de promovare a lumarilor parfumate este publicarea

materialelor publicitare in ziare locale(Evenimentul de Iasi, Monitorul de Iasi), inreviste privind decoratiuni interioare (Casa Lux, Casa Mea, Practic).Vom utiliza si afisele A4 care vor fi amplasate in centrele de distributie indreptul rafturile unde sunt amplasate lumanarile parfumate, iar la diferiteexpoziti si targuri vom imparti pliante si vom deshide un stand de unde potentialiclienti vor putea obtine informati despre produsele noastre.

De asemenea, spoturile radio si TV vor fi un element principal depromovare a produselor noastre, apeland la cele mai cunoscute statii de emisiedin regiunea noastra si din tara.Planurile noastre de viitor in privinta promovarii obiectului de activitate au labaza crearea unui site (www.JS.ro) unde cumparatorii vor putea fi tinuti lacurent cu ultimele noutati legate de produsele si de firma noastra.

14


15/22

Tipuri de mass

media

Avantaje Limite

Ziare Flexibilitate;caracter oportun;acoperirea pietei locale;acceptare larga;gradinalt de credibilitate

Durata de viatascurta; calitate slaba areproducerilor;slabacirculatie aexemplarelor de la unmuncitor la altul

Televiziune Combinareaimaginii, sunetului simiscarii; apeleaza lasimturi; atentiesporita;larga difuzare

Costuri absolutridicate;risc deconfuzie din cauzaaglomeratiei deinformatii; expuneretrecatoare;selectivitate redusa aaudientei

Radio Utilizare larga;selectivitate

geografica sidemografica ridicata;credibilitate siprestigiuCosturi scazute

Prezentare exclusivauditiva

Atentie mai scazutadecat in cazulteleviziunii; expunerepasagera

Reviste Selectivitategoografica sidemografica ridicata;

credibilitate si prestigiu; reproduceride inlta calitate;durata de viata lunga; buna circulatie aexemplarelor de la un

Spatiul de reclamatyrebuie cumparat cumult timp inainte;

tiraje "inpierdere";negarantarea pozitiei

15


16/22

cititor la altulPanouri publicitare Flexibilitate;

expunere repetatalamesaj; costuri

scazute;concurentascazuta

Selectivitatea slaba aaudientei;limitelegate de creativitate

5.2. PROMOVAREA VANZARILOR

Promovarea vanzarilor consta din stimulente pe termen scurt pentru

incurajarea achizitiei sau vanzarii unui produs sau serviciu. In timp cepublicitatea si vanzarea personala ofera motive pentru cumpararea unui produssau serviciu, promovarea vanzarilor ofera motive pentru a cumpara acum.

Asemeni altor firme de prestigiu, JS ofera la randul ei reduceri sau ofertepromotionale in functie de volumul cantitatii achizitionate. Adica, la fiecare 5lumanari cumparate din orice sortiment, clientul ca primi bonus 1 lumanaregratuit.De asemenea, in jurul sarbatorilor avem oferte promotionale ce constau in

reduceri de pana la 10%

Principalele instrumente de promovare a vanzarilor sunt :1. esantioanele2. cupoanele3. oferte de restituire din pret4. stimulentele de cumparare5. articole speciale pentru publicitate

6. recompensa fidelitatii7. promovarile la punctul de vanzare8. concursuri, loterii si jocuri

1. Esantioanele (cantitate mica dintr-un produs care este oferitaconsumatorilor pentru a incerca produsul)

16


17/22

Firma noastra va avea amplasate in diferite locatii standuri undecumparatorii se vor putea asigura de calitatea produselor prin diferitedemonstratii si afla mai multe detalii despre acestea. Mai exact, la acestestanduri, clientilor le sunt prezentate toate tipurile de lumanari oferite de JS.

2. Cupoanele (certificat care permite cumparatorilor sa economiseasca baniatunci cand achizitioneaza un anumit produs)

Avand in vedere colaborarea cu ziarul Cotidianul , in fiecare numar demiercuri va aparea pe langa materialul promotional si un cupon care ofera oreducere de 15% pentru fiecare dintre produsele firmei JS.

3. Oferte de restituire din pret ( oferta de restituire a unei parti din pretul de

achizitie facut consumatorilor care expediaza producatorilor o dovada ca acumparat produsul)In momentul in care un client achizitioneaza un produs de-al nostru, acesta

va primi un fluturas in care este specificat faptul ca a cumparat lumanarile de laun stand oficial JS, pe care il poate expedia la sediul firmei. Astfel, prin tragerela sorti, zilnic, 3 dintre persoanele care au urmat aceasta procedura, isi vor primibanii inapoi.

4. Stimulente de cumparare ( bun oferit fie gratuit, fie la un pret redus, castimulent pentru a cumpara un produs)In unele lumanari parfumate, indiferent de gama din care face parte, se afla

cate un banut cu initialele firmei JS. Cand un cumparator a strans 3 astfel debanuti, cu acestia, la orice stand oficial JS, isi poate achizitiona la alegere olumanare din orice sortiment.

5. Articole speciale pentru publicitate ( articole utile care au imprimat peele numele celui care isi face reclama si care sunt oferite cadou consumatorului)

Pentru a satisface aceasta cerinta, JS a lansat pe piata cel mai modernmodel de pix (JS Future), care va fi oferit in prima luna gratuit tuturor celor careachizitioneaza un produs de-al nostru de la orice stand oficial.

17


18/22

6. Recompensa fidelitatii ( recompensa in numerar sau un alt tip derecompensa care este oferita pentru folosirea cu regularitate a produselor sau aserviciilor firmei)

Firma noastra va lansa cardul JS HIGH FIDELITY, care va fi oferit in

momentul in care cumparatorul achizitioneaza pentru prima data un produs JS.Fiecarei lumanari parfumate ii corespund un anumit numar de puncte bonus( EX : Aroma 1pc, Glamour 2pc, Sences 3pc, Divine5pc). Cand clientul aacumulat un anumit numar de puncte bonus, acesta le poate folosi pentru a lepreschimba in produse JS.

7. Promovarile la punctul de vanzare(expunerea si prezentarea produselorsi a materialelelor promotionale la punctul de achizitie sau de vanzare)

Asa cum am mai spus, firma noastra va avea mai multe standuri in diferitelocatii din oras, iar acolo clientii vor putea sa afle ultimele noutati in legatura cuprodusele oferite de firma noastra. De asemenea ei vor primi diferite pliante saumateriale publicitare pentru a afla mai multe detalii despre lumarile parfumateale firmei JS.

8. Consursuri, loterii si jocuri ( evenimente promotionale care oferaconsumatorilor sansa de a castiga ceva, cum ar fi : banii, excursii sau bunuri

prin noroc sau prin eforturi suplimentare)Din cand in cand, firma noastra organizeaza diferite tombole si concursuripentru a-si premia clientii, premiile constand fie in bani, excursii sau produsemarca JS.

5.3 Relatii publice

Relatiile publice sunt constituirea unor relatii bune cu propriul public, prin

obtinerea unor publicitati favorabile, prin impunerea unei imagini bune a firmei,precum si prin gestionarea si dezamorsarea zvonurilor ,stirilor si aevenimentelor nefavorabile.Compartimentele de relatii publice pot indeplineoricare dintre urmatoarele functii :

1. Relatii cu presa ;

18


19/22

2. Cunoasterea in public a produsului ;3. Afaceri publice ;4. Lobby ;5. Relatii cu investitorii ;

6. Dezvolatarea ;

1. Relatiile cu presa(crearea sau plasarea unor informatii valoroase inmijloacele de comunicare care sa atraga atentia fata de o persoana, un produssau un serviciu.)

Principalul colaborator din acest domeniu, ste ziarul Cotidianul, carecontine saptamanal un articol sau unreportaj legat de produsele sau firma J`S.

2. Cunoasterea publica a produsului ( prezentarea publica a acestor produse).La fiecare stand oficial JS vor avea loc prezentari pentru a aduce la

cunostinta publicului larg detalii despre produsele noastre.

Celelalte subpuncte nu au legatura cu aria noastra de activitate.

VI.1. Extinderea teritoriala a distributiei

Presupune stabilirea regiunilor tarii unde va fi comercializat produsul, atat infaza de lansare, cat si in urmatoarele investitii ce se vor face pentru deschidereaunor noi magazine.

Avand in vedere ca firma JS este noua pe piata lumanarilor parfumate, dorim saavem aria activitate in orasul Iasi si in zonele limitrofe. Deocamdata, detinemstanduri in marile centre comerciale din acest oras, cum ar fi cel din Iulius Mall,Hala Centrala sau Moldova Mall. Am ales aceste locatii datoritaamplasamentului central si a numarului mare de persone ce le trec zilnic pragul.Dupa o anumita perioada, in care firma va creste din mai multe puncte de vedere

19


20/22

(economic, al reputatiei), ne vom deschide propriul magazine in Iasi. Urmeazaextinderea pe plan national, adica in marele orase ale tarii, tot prin standuri saumagazine proprii.

VI.2. Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor:

Tipul de distributie folosit de JS este distributia selectiva, produsul fiindtransmis prin mai multe canale, dar nu prin toate cele posibile. Produsele noastreajung in posesia clientilor printr-un canal scurt (canal scurt n care apareintermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar detailistul considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai ales pentru produseleagroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de

mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul mijloacelor de producie,depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n general pebaz de comenzi.). Doritorii pot achizitiona produsele JS direct de la magazinelesau standurile proprii ale firmei.

REFERINTE BIBLIOGRAFICE :

Adina Claudia Popescu-Marketing,Editura Economica,2002Philip Kotler,Gary Armstrong-Principiile marketingului, Editura Teora,BucurestiMichael Pater-Strategia concurentiala,Editura Teora,BucurestiManfred Bruhn Marketing,Editura Economica,1999

20


21/22

Steafan Prutianu,Corneliu Munteanu,Cezar Caluschi-Inteligenta MarketingPlus,Editura Polirom ,2004

CUPRINS :

Capitolul 1 Analiza pietei 11.1 Identificarea pietei 11.2 Segmentarea pietei 31.3 Piata tinta 5

Capitolul 2 Factorii care influenteaza comportamentul consumatorilor 5

Capitolul 3 Configurarea produsului. 83.1 Atribute 83.2 Elementul de noutate al marcii 8

21


22/22

3.3 Sistemul de sustinere 93.4 Linia de produse 10

Capitolul 4 Configurarea pretului 10

4.1 Factori care influenteaza pretul 104.2 Strategiile de prt si nivelul pretului 12

Capitolul 5.Configurarea promovarii. 135.1 Reclama 135.2 Promovarea vanzarii 165.3 Relatii publice 19

Capitolul 6. Configurarea distributiei 206.1 Extinderea teritoriala a distributiei 206.2 Intensitatea retelei de distributie si strcutura canalelor 20

js - lumanari parfumate

Documents