Universitatea AL. I. CUZA IaiIai, 2015

Tehnici de influenare

Eusebiu CherecheAsisten social, anul I1.Precizari introductiveAceste tehnici constau n crearea unor situaii psihosociale de influenare a gndirii i /sau comportamentului i /sau afectivitii partenerului. Sunt ci ocolite de a determina o persoan s fac ceea ce n-ar fi fcut de la sine, spontan sau ca rspuns la cererea direct. Tehnicile numite aici "de negociere" sunt folosite att nnegocierea formal, declarat i recunoscut ca atare, ct i n viaa cotidian, nrelaiile umane de zi cu zi,unde termenul preferat se pare ca este cel de manipulare. n plus, ele sunt utilizabile si n alte procese n care o persoan o influeneaz pe alta: educaiaileadership-ul i /sau managementul (conducerea).Specificul acestor tehnici de influenare const nu doar n a-i face pe oameni s se supun voinei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimit, ei pstrndu-i un puternic sentiment de libera opiune, de libertate i autonomie.Conducerea democratic, leadership-ul necesit manipularea, n pofida puterii formale deinute de ef. Dar exercitarea pur a puterii este dur, induce la cei dominai senzaia de superioritate din partea efului i de lipsa de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce mpiedic dezvoltarea i afirmarea simului responsabilitii i al autonomiei. Un individ nu poate fi pe deplinlibercacetean isupusca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali i a grupurilor organizaiei n actele de decizie, supunerea liber conimtit i acceptat la nite hotrri cu care eti de acord este indispensabil culturii actuale.Excluznd exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de "manipulare" sunt, de asemenea,disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod n care oamenii fr putere pot obine de la alii ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. Dup prerea mea, de fapt, fiecare dintre noi ateptm un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra crora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune.Teoria angajamentului explic cteva din cele mai cunoscute manipulri curente, cotidiene ale comportamentului:piciorul n u,trntitul uii n nasiamorsarea (low-ball).Anticipat de Kurt Lewin dup cel de al doilea rzboi mondial, teoria a fost formulat de Charles Kiesler n 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului. Definit vag drept "legtura dintre individ i actele sale", teoria angajamentului postuleaz dou lucruri: a) ceea ce ne angajeaz sunt actele, nu ne simim angajai de idei sau sentimente. Teoria explic deci doar manipularea comportamental, nu i a gndirii i /sau afectivitatii; b) gradul de angajare poate fi diferit de la o situaie la alta, nu neaprat total. Cteva chestiuni trebuie menionate n legatur cu teoria angajamentului: gradul de angajare sau nivelul angajamentului, sentimentul de libertate al manipulatului i efectele angajrii.Modificarea nivelului angajamentului manipulatului este posibil prin cteva genuri de interventie din partea manipulatorului. Cu alte cuvinte gradul de angajare este influentat de: Caracterul public. Ex.Dac semnezi o petiie pentru o cauza comunitar te simi mult mai angajat atunci cnd i se cere s-i mentionezi numele i datele personale, dect cnd i pui doar semntura. Caracterul repetat. Ex.Colegul de birou i cere s-i mprumui bani. Accepi o dat, de dou ori, de trei ori. A "n" oara vei fi mai angajat, i va veni mai greu s-l refuzi dect prima sau a doua oar. Obiceiul s-a stabilit. Colegulnsui va percepe ca ntrerupi nu numai un obicei, ci si un anumit gen de relatie ntre colegi. Caracterul irevocabilal actului l face pe individ mai angajat dect cel revocabil, unde are posibilitatea s revin asupra deciziei iniiale. Caracterul costisitoral actului coreleaza direct proporional cu gradul angajamentului. Eti mai dispus s oferi ajutor cuiva cruia i-ai mprumutat maina (cost ridicat al actului) dect celui cruia i-ai mprumutat pixul.Modalitatea clasic de inducere a sentimentului de libertate, autodeterminare este dea-i spune individului c este liber s fac sau s nu facun lucru.

2. Tehnici simple de influentare a celuilalt1."Piciorul nu" clasic sau "Manipularea Franklin" saucu cerere explicit.Tehnica"piciorul nua"are doua variante: clasic (saucu cerere explicit) i piciorul nuacu cerere implicit. n varianta "piciorul nuaclasic" etapele sunt urmatoarele: printr-o prim cerere explicit se obine de la subiect un comportament nonproblematic i puin costisitor, ntr-un cadru de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresat subiectului, invitndu-l s emit o nou conduit, mai costisitoare i pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverrii n decizia iniial, subiectul accept mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare.2.Piciorul nuacu cerere implicit.Cererea iniial este tot explicit (O cumpartoare la un magazin cu autoservire te roag s-i ii rndul la casa pentru 2 minute), dar cealalt este implicit, comportamentul este solicitat de circumstane (sari n ajutorul angajatei magazinului, care a rasturnat nite rafturi cu produse). De observat aici c cel de al doilea comportament este n serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat n prima solicitare.Este un gen de perseverare, combinat cu efectul de transfer - n cazul acesta "a face servicii, a ajuta". Primul act este actul "preparatoriu" i are rol de mrire a posibilitii de producere a celui de al doilea, actul "ateptat". Este important ca actul preparatoriu s fie provocat n conditii de iluzie total a libertii - presiunea s nu fie puternic.3.Tehnica atingerii /contactului fizic("Touch") este un factor suplimentar de orientare a conduitei celuilalt n sensul dorit de noi. Atingerea uoar a antebraului n contextul "piciorului n u" este deosebit de eficace. 4.Trntitul uii n nas /n faconst n solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul asteptat, deci o cerere de mic importan dar care nu avea mari anse de a fi onorat. Altfel spus, pentru a spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c vom fi refuzai, ni se va "trnti ua n nas". Dup aceea venim cu solicitarea real. Pentru psihologia social experimental fenomenul ua-n-nas ramne nsa o enigma fascinanta. Explicaiile faptului c refuzul unei cereri exagerate predispune individul s accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea stiinific.5.Tehnica "amorsrii",cunoscut i sub denumirea englezeasc de"low-ball" (minge-joas). Este una din cele dou tehnici care se bazeaz pe ineria persoanei n decizia odata luat. Motivele sunt diferite i n funcie de ele discriminam tehnicile: amorsarea /low-ball icheltuiala inutil /capcana ascuns. Perseverarea n decizie n cazul amorsrii este rezultatulascunderii temporarea unei prti din adevr,ntrzierii enunrii adevrului."A amorsa" nseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar, iar n pescuit "amorsa" este momeala pentru pete. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie cheie sau un inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat, dup care celui manipulat i se prezint "cu onestitate" informaia lips, fr teama c acela va mai da napoi; el tocmai se decisese ntr-un fel i nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoate inconvenientele reale. Manipulatorul evoc, deci, nite avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n final,in extremis. 6.Cheltuiala inutil /capcana ascunsse manifest, atunci cnd un individramne la o strategie sau o linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie), n detrimentul altora mai avantajoase. "Efectul de nghe" se manifest n meninerea unei decizii odat adoptate, n pofida evidenei care arat c este greit. Totul se petrece ca i cum hotarrea ar nghea sistemul de opiuni posibile. "Capcana ascuns"se explic prinimpresia subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scopi ca atare decizia de ntrerupere a aciunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins ntr-o capcan. n consecin, omul persevereaz ntr-o actiune n derulare, chiar dac aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate 7.Mesajele subliminale.Dei neconfirmate experimental n mod constant, dei sunt procesate incomplet i imprecis, ele nu sunt chiar att de inofensive ca s nu fi fost interzise prin legi i nici att de ineficiente ca s nu fie folosite clandestin. 9.ntrirea pozitiv /negativajut, la construirea sau la stingerea de comportamente. Este foarte cunoscut de profesori i larg aplicat de orice pedagog, dei este utilizat de toata lumea.10.Familiarizareacu un obiect, pies artistic, persoan etc., l face pe individ s-i atribuie o mai mare ncredere i preuire i s-l ntmpine cu o atitudine mai favorabil. Tehnica este nfptuit prin impunerea ei insistent n atenia publicului (apariiile publice repetate ale unui om politic, reclama publicitar).11.Tactica lui DA, DAR .",n loc de"NU.".Nimnui nu-i place s fie negat, contrazis. Cu formula "Da, ai dreptate, dar n plus s nu uitam c..."poi formula propria opinie ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul.12.Alternana cald-rece (Biat-bun - biat ru).Folosit cu predilecie n interogatoriile lungi si n negocierile patronat-sindicate, tehnica are o larga aplicabilitate. Negociatorii se perind pe rnd. Partenerii sunt abordai n for, intimidai, descurajai, lsai fr speran de primul negociator. Vine "cel bun", care schimb tactica, este politicos, ntelegatori ofer puin, mai puin dect ceruse partenerul, dar mai mult dect i lsase s spere "cel ru". 13.Tactica "erorilor deliberate".Dei folosit cu predilecie n afaceri, ea se regsete n orice domeniu, acolo unde se ncheie un contract, un protocol sau o convenie, care presupune semnatur i forma irevocabil. "Greeliledeliberate" apar n calcule (adunri greite), cifre (salariul cu care eti angajat), n inversarea unor cuvinte ("net" cu "brut";cusaufrtransport), n datele calendaristice. Aceasta mai ales cnd partenerul este obosit i nu observ, oboseala care se poate provoca, la rigoare. Sunt posibile doua situatii fie c eroarea este descoperita pe loc, caz n care "scparea" este corectat fr comentarii, eventual cu scuze; fie c ea ramne neobservat, documentul se semneaz i atunci "eroarea" devine clauz obligatorie ce va trebui respectat ca atare.14.Tactica "ostatecului" (a "mortului n casa")este unantaj.Prin ostateci se forteaz mna adversarului. Ostatecul poate fi orice prezint importan pentru adversar: o informaie, un document, o situaie, un bun, o sum de bani. Ostatecul este inut captiv pn ce adversarul pltete recompensa sau face concesia; acestea pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea. 15.Tactica pailor mici sau a feliei de salam (Tactica "Salami").Cu rbdare i consum mai mare de timp se obine o victorie de amploare, pe care partenerul n-ar fi cedat-o dintr-odat. Este mai uor s obii salamul feliu cu feliu dect tot deodat, s ai succese mrunte i neobservabile, dar repetate. Cnd ceri prea mult, prea repede, adversarul are tendina de a se mpotrivi.16.Concesia crete dac solicitarea este precedat de un mic si inofensiv serviciu (oferirea unei flori).17.Concesia crete influen de nfisarea /vestimentaia celui care cere. 18.Un minim contact social (vecintatea timp de cteva minute ntr-o zona public)poate fi motivul unei solicitri majore. 19.Falsa ofert. Faci o ofert tentant pentru cellalt, pentru a-i elimina concurena i a-l motiva n relaia cu tine.Apoi reduci din oferta iniial, pe diferite motive plauzibile i, dup ce i reduci pna la anihilare opiunile, ncepi trguiala pentru a-l face sa accepte noua ofert, mult mai modest. 20.Intoxicarea statistic.Este de fapt un bombardament cu date, informaii stiintifice, obiective, inatacabile, cu sau fr legatur direct cu litigiul. Se invoca, cu oarecare profesionalism i talent actoricesc,studii, extrase din presa, manuale, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv punctul propriu de vedere i sunt trunchiate, extrase din context. Intimidat, partenerul te va crede mai inteligent i categoric mai bine informat dect el. Complexat, jenat, va dori s termine mai repede, cednd mai usor. Evident, aceasta tactic nu se recomanda la nivel de experti. 21.Tactica stresrii,recomandabil pentru slbirea rezistenei i grbirea deciziei unui oponent dificil, neprincipial i dispus s se angajeze n negocieri interminabile. 22.Tactica mituirii.Este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate de intermediari insuficient de motivai de ctre partea pe care o reprezint. Protocolul i micile daruri nu sunt mit, ele au rolul de a crea o atitudine i un climat relaxat i confortabil: cafea, pixuri, brelocuri etc. 23.Tactica "presiunii timpului".Facem ca decizia n aspectul cheie al problemei s ramna n pe ultimul moment, la limita expirrii timpului, cnd partenerul poate face mai lesne erori.24.Faptul mplinit.Este o tehnic prin care se foreaz ncheierea rapid a negocierilor i avantajeaz pe cel care iniiat-o.25.Tactica surprizei.Constant n stilul de negociere i permite celuilalt s practice un stil adecvat i s exploateze predictibilitatea ta. Dar schimbarile brute de tactic, ritm, argumentaie, sens al discuiei, tceri sau atacuri, maleabilitate i duritate etc. l deruteaz i i slbesc capacitatea de reacie.26.Tactica reprezentantului cu prerogative limitate.Prezentndu-te ca reprezentant al unei prti, poi pretinde imposibilitatea de a depi anumite limite ale concesiilor - ai un mandat limitat, nu-i poi permite. Este posibil ncheierea acordului. 27.Tehnica pauzelor (Time-out)28.Alternarea negociatoriloroblig la reluarea de la capt a negocierilor i te pune n inferioritate de forma, ntruct celalalt vine odihnit.30.Tactica complimentrii i politeiise bizuie pe realitatea c i vine mai greu s-i refuzi ceva unei persoane politicoase i amabile i pe aceea ca orice om este ct de ct sensibil la laude. 31.Hiperbolizarea.Se amplific artificial valoarea unui produs, serviciu, calitile unei persoane.32.Minimalizarease realizeaz prin asocierea cu o persoan neplacut, nepopular sau prin schimbarea unitii curente de raportare.33.Confidenele.Cel care se confeseaz flateaz ego-ul partenerului, i risipete temerile, sporete ncrederea i i d o senzaie de putere, i strnete simpatia i recunotinta fa de cel care joac cu crile pe faa.34.Tehnica ntrebrilor.Este o strategie de a prelua conducerea, a verifica afirmaiile celuilalt, a-l ncoli, a dezamorsa unele tensiuni, a tergiversa, a pune capcane, etc.35.Tehnica "ndulcitorilor",a acordrii unei concesii minore, n finalul unei negocieri umilitoare sau pguboase pentru cellalt.36.Ultima concesie, solicitat dupa ncheierea acordului, cnd cellalt este deja demobilizat i relaxat.37.Mimetismul:copierea subtil a gesticii, mimicii i intonaiei celuilalt.38.Reglarea respiratieidup cea a partenerului.39.Modificarea subtil a limbajului (ca vocabular),adaptndu-ln funcie de tipul dominant de percepie al celuilalt, care poate fivizual, auditivsausenzitiv. 40.Ancora,o condiionare prin contiguitate. Ex.: influenarea judectorului n formularea sentinei. De ce folosim aceste tehnici de influenare?Dup prerea mea manipulatorii exploateaz urmtoarele vulnerabiliti (puncte slabe) pe care le pot avea victimele, astfel ajungnd la efectul dorit fr cheltuieli energetice substeniale: dorina de a face oamenilor pe plac; dependena de a ctiga aprobarea i acceptarea celorlali; emotofobia (frica de emoii negative); lipsa hotrrii i a abilitii de a spune nu; percepie neclar a identitii (granie personale difuze); neincredere in tine si in ceilalti; lipsa de control asupra emotiilor si gndurilor tale;O component a artei de a influena atitudinea cuiva o reprezint manipularea normelor sociale, norme ce stabilesc regulile comportamentului social. Alex Mucchielli exemplific prin studii de caz modul n care putem influena conduita semenilor notri, apelnd la norme sau stereotpuri. Stereotipurile sunt reprezentri imaginare schematice ale unui grup, cu privire la membrii altor grupuri. Tind s cred, avnd n vedere ultimile tendine faptul c omul este o fiin social, a crei via este influenat de atitudinea celorlali. n aceast via, exist oameni care conduc, prin manipulare i influenare, i, respectiv, oameni care se las condui, de cele mai multe ori ntr-un mod subtil, fr a-i da seama. Manipularea se desfoar att n spaiul public, ct i n existena noastr privat, chiar intim. Arta de a influena: analiza tehnicilor de manipulare reprezint o cluz a vieii noastre, ntr-un spaiu social supus proceselor de comunicare i, implicit, influenrilor voalate.

BIBLIOGRAFIE: BONCU . - "Psihologia influentei sociale", Editura Polirom, Iasi, 2002CIALDINI Psihologia Persuasiuni. Bucureti: Business TechHORNEY, KAREN Personalitatea nevrotica a epocii noastre, Bucuresti,1998NECULAU, A. Psihologie sociala, Polirom, Iasi, 1998RADU,I., ILUT,P. Psihologie sociala, Ed. Dacia, 1991