2.1 Oportunitatea economic2.1.1. Definirea i caracteristicile oportunitilor economiceOrice ntreprinztor pornete o afacere pe baza unor oportuniti identificate. De aceea, oportunitile sunt primordiale. Oportunitatea economic este o necesitate i/sau o cerere potenial de un produs sau serviciu, ntr-un anumit context, a crei sesizare, identificare, luare n considerare i satisfacere printr-un proces economic de ctre o persoan sau un grup, poate n viitor sgenereze profit. Oportunitatea economic prezint, concomitent, mai multe dimensiuni: economic (genereaz profit), psihologic (exist doar ca percepie), contextual (se manifest doar n unele situaii), prospectiv (devine realitate n viitor). Contientizarea dimensiunilor este instructiv. 2.1.2. Principalele surse de oportuniti economiceExist categorii: comerciale (cererea deschis sau latent pentru unele produse sau servicii), tiinifice (legi, principii, aplicabile n realizarea de produse i servicii noi), tehnice (noi echipamente, tehnologii, materii prime etc.), juridice (legi, ordonane, hotrri de guvern, cu consecine asupra profitabilitii activitilor economice), fiscale (cnd se schimb taxele i impozitele), bancare (condiii de acordare a creditelor), informaionale (noi abordri i tehnologii informatice), educaionale (persoane mai pregtite prin coal), manageriale (noile abordri).SUA cele mai reduse costuri i condiii pentru nfiinarea SRL-urilor. Australia i Marea Britanie condiii favorizante de nfiinare a IMM-urilor. Japonia cel mai mare cost. Spania cel mai mare timp. Irlanda cel mai mic cost i cel mai mic timp. USA, Anglia i Australia nu cer capital minim pentru nfiinarea unui SRL. Germania cere cel mai mare capital minim. 2.1.3. Tipuri de oportuniti Operaionalizarea unei invenii (doar un procent redus dintre invenii sunt oportuniti de afaceri. Majoritatea, nu au valoare comercial sau investitorii nu au calitate intreprenorial. De la invenie la afacere de succes, se investete o mare cantitate de timp i energie)., desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent i transformarea lor n obiectul unei noi afaceri de sine stttoare (oportunitate frecvent, ntreprinztorul i d seama c pri dintr-un produs ar putea fi folosite i vndute separat. Este necesar un plan de afaceri bun, capacitate intreprenorial normal i informaii relevante prividn activitile implicate n valorificarea oportunitii), transformarea hobby-ului n afacere (tot mai frecvent n rile dezvoltate. Hobby-ul trebuie s aib valoare economic i pia suficient, iar transformarea lui n afacere presupune eforturi, presiuni asupra persoanei n cauz i diminuarea plcerii de practicare a hobby-ului numai pentru sine), contientizarea existenei unui anumite client pentru un anumit produs (firma are nevoie de un produs i nu exist productor. Oportunitate bun pentru c asigur existena cumprtorului. Probleme: capacitatea financiar a cumprtorului, capacitatea de a-l marketa, dependena de un singur client), descoperirea unei nie de pia (accesibil celor ce cunosc bine o pia. Este de succes, dar trebuie determinat mrimea i duratei niei pentru sustenabilitate), dezvoltarea unei activiti realizate anterior, n afara orelor de program de munc (avantaje: observarea pieei pentru o perioad ndelingat, interes n domeniu, dezvoltarea gradual a bazei de clieni), ansa de a ntlni i recunoate o oportunitate de afaceri viabil (ine de talentul intreprenorial pe care doar unele persoane l au), competena sau experiena profesional deosebit (dac o persoan cunoate mai multe ntr-un domeniu, are anse mai mari s i fac o afacere profitabil), situaia economic personal sau familial disperat (poate fi fundamentul nceperii unei afaceri, n rile dezvoltate persoanele ce vor s dezvolte o afacere pe aceast baz sunt sprijinite prin asisten financiar i managerial de la stat), cumprarea unei firme existente (doar pt. cei cu resursele necesare. Trebuie vizat o firm valabil n viitor, se analizeaz firma i piaa ei), achiziionarea unei francize (nregistreaz expansiune n multe ri. Franciza const n cumprarea de ctre una sau mai multe persoane a dreptului de a marketa un anumit produs sau serviciu de la o firm consacrat, utilizndu-i marca i numele, n condiiile respectrii cu strictee a sistemului practicat de aceasta. n schimbul acestei permisiuni i a unor servicii suport, francisorul pltete anumite sume sau procente de-a lungul ntregii perioade de realizare a francizei. Uureaz i accelereaz nfiinarea, pentru c exista un sistem economico-managerial deja verificat de practic i se primete un know-how comercial gata pus la punct. Nu orice franciz garanteaz succesul, pentru c nu toate asigur acel fundament economic solid). n practica economic, unele oportuniti se suprapul parial sau se combin. 2.1.6. Abordarea oportunitii economice Exist urmtoarele etape: identificarea oportuntilor economice (evaluarea cererii, stabilirea unei recompense pentru persoanele implicate n abordarea oportunitii economice, conturarea opiunilor viitoare, asumarea riscului, stabilirea cadrului temporal, asigurarea sustenabilitii), determinarea resurselor necesare valorificrii oportunitii economice (dimensionarea resurselor n funcie de amploarea, complexitatea i perspectivele oportunitii, reliefarea elementelor de unicitate, stabilirea contribuiei proprii la resurse, identificarea surselor pt celelalte resurse, previzionarea veniturilor nete scontate), obinerea resurselor necesare (determinarea nivelurilor optime i minime pt. fiecare resurs, identificarea mecanismelor pentru obinerea tuturor resurselor necesare, cunoaterea ateptrilor posesorilor de resurse i asigurarea c vor fi satisfcui, stabilirea msurii n care oportunitatea poate s furnizeze suficiente stimulente pe termen lung pt. o cooperare cu furnizorii de resurse i ceilali stakeholderi, prefigurarea consecinelor eecului), realizarea mecanismului managerial pentru derularea afacerii (coordonarea eficace a asigurrii i utilizrii resurselor interne i externe, stabilirea unor mecanisme pentru contacte de afaceri adecvate, testarea ipotezelor legate de aspectele eseniale ale valorificrii oportunitii, determinarea modului de murare a contribuiilor i performanelor), recoltarea valorii nou create (identificarea mecanismelor disponibile pentru a recolta fructele valorificrii oportunitii, examinarea corectitudinii structurrii afacerii dpdv. al proprietii, legalitii i fiscalitii, stabilirea elementelor ce pot amplifica sau diminua recoltarea, onorarea oblicaiilor fa de teri). 2.1.7. Bariere i dileme n procesul valorificrii oportunitilor economicen funcie de provenien, barierele pot fi individual-organizaionale (se refer la persoane i/sau organizatia interesat de descoperirea unor oportuniti economice. Sunt urmtoarele: ceoncentrarea asupra produselor i afacerilor din prezent, asupra activelor existente, luarea n considerare doar a salariailor i abilitilor profesionale de care se dispune n prezent, aspra relaiilor umane i organizaionale din prezent, asupra planurilor i programelor derulate n prezent. Se supraevalueaz prezentul. Aceste bariere sunt de natur managerial-psihologic (apar la persoanele i organizaiile cantonate n prezent) i contextuale (elementele mediului ambiant care ngreuneaz apariia, perceperea i valorificarea oportunitilor economice poteniale. Cele mai frecvente sunt: culturale puternice n trile foste comuniste i n cele cu nivel educaional sczut, legislativ-birocratice legislaia referitoare la activitatea economic este prea complex, contradictorie i incomplet, greu aplicabil i costisitoare n timp i bani, motivaional-economice politicile economice subevalueaz potenialul agenilor privai, acetia fiind slab stimulai, instituional-economice instituiile specifice economiei de pia nu exist sau sunt inactive suficient, descreterea economic PIB scade, scade nivelul cererii, se diminueaz sursele economice de oportuniti, ceea ce se ntmpl i n Romnia dup 89, corupia duce la creterea costurilor neoficiale ale aciunilor intreprenoriale, hiperconcurena importurilor statul e prea permisiv cu agenii externi, ceea ce duce la concuren excesiv).Dileme: eficacitate/eficien (dac se vizeaz eficacitatea, accentul cade pe respectarea obiectivelor i condiiilor prestabilite; dac eficiena e primordial, se vizeaz generarea de venituri superioare cheltuielilor), competen individual/competen organizatoric (competenele individuale confer dinamism i performan pe termen scurt, dar n timp se pot dovedi mai slabe), iniiativ individual/coordonare (iniiativa individual favorizeaz performane rapide, dar pune n pericol echilibrul organizaional i dezvoltarea firmei pe termen lung; coordonarea implic un proces mai lent, dar situaiile sunt mai bine fundamentate si mai durabile), dezvoltarea diversificat/dezvoltare specializat (specializarea uureaz activitile de management i de execuie, procesele sunt mai puin complexe, dar cresc riscurile de performan i dezvoltare pe termen lung, riscuri pe care diversificarea le scade, dar procesele manageriale i de execuie sunt mai complexe). 2.2. Elaborarea planului de afaceri2.2.1. Definirea i necesitatea planului de afaceriPlanul de afaceri este o metod intreprenorial-managerial de proiectare i promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se dimensioneaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Planul de afaceri este o metod cu finalitate, coninut i efecte precis structurate, ce trebuie s demonstreze dac afacerea este profitabili dac merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Elaborarea unui astfel de plan de afaceri este necesar pentru c: el reprezint un mijloc de autoedificare pentru cei ce comand i/sau realizeaz planul de afaceri asupra profitabilitii i viabilitii demersului intreprenorial de valorificare a oportunitii economice (altfel spus, planul de afaceri asigur un control al strii de sntate a demersului intreprenorial avut n vedere, este i o msur de precauie), planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii (se stabilesc obiectivele, durata i succesiunea activitilor, dimensiunea resurselor, parametrii de marketing, financiari, tehnici, de personal i manageriali de considerat), planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri (prim planul de afaceri se dimensioneaz resursele i se conving i furnizorii de fonduri), planul de afaceri este o baz pentru organizarea, coordonarea i controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitii economice, planul de afaceri este i o important modalitate educaional (a personalului implicat, ncepnd chiar cu ntreprinztorul, care nva mai bine despre afacerea sa), planul de afacere, n ansamblul su, e unul dintre cele mai eficiente i eficace instrumente manageriale (ghid decizional i acional). 2.2.2. Scopurile elaborrii planului de afaceri Elaborarea unui plan de afaceri are n vedere urmtoarele scopuri: determinarea profitabilitii valorificrii oportunitii economice identificate (scopul primar, trebuie vizat caracterul realist al analizelor, fr a se ncerca nfrumusearea planului de afaceri), stabilirea principalelor elemente de natur economic, de marketing, financiar, producie, management (trebuie cunoscute toate, nu doar cele financiare), obinerea finanrii de la banc (apelarea bncii cu un pland e afaceri face o bun impresie i amplific ansele obinerii unui credit. Planul trebuie s arate c afacerea e profitabil, iar cash-flow-ul asigur returnarea ratelor la termenele convenite. Garaniile din plan trebuie s fie mai mari dect mrimea creditului. Este puternic recomandat evidenierea participrii cu bani a ntreprinztorului, aceasta crescnd ansele primirii creditului i cu o dobnd mai mic), obinerea de fonduri de investiii (planul de afaceri este destinat fondurilor de risc sau altor investitori poteniali), perfectarea de aliane strategice ntre firma respectiv i alte firme (foarte rar n Romnia, pt. c aici nu se apeleaz la aliane strategice), obinerea de contracte de cumprare, n special ctre firmele mici de la firmele mari, implicarea anumitor persoane n realizarea unei noi afaceri (sunt atrai specialii i manageri, crora li se promite participarea la mprirea profitului), facilitarea de fiziuni ntre companii sau a cumprrii altei firme (planul de afaceri poate pune n eviden complementaritatea firmelor sau avantajul comparativ). Scopurile contientizeaz ntreprinztorii i managerii asupra situaiilor n care e util planul de afaceri i atrag atenia factorilor de decizie i elaboratorilor planului c ele se reflect n coninutul i modul de prezentare a planului de afaceri. Se evit planul de afaceri standard. Precizarea scopurilor = prima condiie pentru un plan de afaceri corespunztor necesitilor i pasibil de a fi utilizat n mod eficace.

2.2.3. Determinarea scopurilor ntreprinztorului i autoevaluarea potenialului sauPentru ca planul de afaceri s corespund cu dorinele i specificul ntreprinztorului, acesta trebuie s-i rspund la patru ntrebri cheie: posezi talentul intreprenorial pentru a iniia i derula pe cont propriu o afacere? (dac nu ai potenial, mai bine te opreti imediat, iar pentru analiz, specialitii recomand chestionare pentru autoevaluare a potenialului), ce fel de participant la activitile intreprenorial-manageriale eti? (complementar primei ntrebri, vizeaz preferinele i disponibilitile potenialului ntreprinztor referitoare la munca cu oamenii i comportamentul n cadrul grupului. Se urmrete modul de lucru cu alte persoane, dac e participativ sau individualist i se urmrete preferina de a lucra singur, n grupuri mici sau n grupuri mari. ntreprinztorul potenial va ti dac i se potrivete o ntreprindere mai mare sau mai mic i ofer repere pt elaborarea planului de afaceri), doreti s ctigi bani acum sau mai trziu? (practica relev c firmele mici, ce se dezvolt lent, produc ctiguri mai mari i mai rapide dect firmele ce se dezvolt rapid), ce fel de afacere, de firm doreti s construiei i s conduci? (exist firma lifestyle, care are dimensiuni mici, civa salariai i se dezvolt lent, ntreprinztorul e indenendent, nu are stres mare i au mai mult timp liber pentru viaa personal, dect dac ar fi salariai i firma dinamic, caracterizat prin focalizarea pe dezvoltare i performan, care nregistreaz creteri ale cifrei de afaceri de 50-100% anual, deci implic stres, munc mult pentru ntreprinztor. Mai puin disponibilitate pt. viaa personal).Rspunsul la cele patru ntrebri constituie premisa sau fundamentul personalizrii planului de afaceri.

2.2.4. Principiile elaborrii planului de afaceriPentru ca un plan de afaceri s fie cu adevrat solid, este necesar respectarea urmtoarelor principii: stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri (determinarea scopurilor e punctul de plecare n orice plan de afaceri, tot n funcie de scopuri alegndu-se i configuraia planului, elementele prioritizate), cunoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului fa de afacerea avut n vedere (trebuie cunoscute viziunea i ateptrilor ntreprinztorului, astfel personalizndu-se planul), includerea obligatorie n planul de afaceri a anumitor elemente de esen privitoare la afacerea, ntreprinztorul, managerii i organizaia implicat n activitate i performanele lor precendete (se refer, n principla, la pia), luarea n considerare a existenei mai multor moduri de a concepe i scrie un plan bun de afaceri (conceperea, organizarea i redactarea planului de afaceri variaz n funcie de mai muli factori, precum scopurile, ateptrile ntreprinztorul, know-how-ul consultanilor, cerinele destinatarului, resursele, perioada, posibilitile de informare, legislaia), manifestarea de creativitate n asamblarea i modul de prezentare a planului de afaceri (se recomand elementele grafice, care s atrag atenia destinatarului, prin utilizarea calculatoarelor), realizarea unui plan de afaceri ct mai focalizat pe obiective i mai concis (nu prea mare, iar limbajul s faciliteze citirea i nelegerea coninutului), individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitii organizaiei i oamenilor din cadrul su, a ataamentului i ncrederii lor n organizaie i avantajului su competitiv (s ncorporeze elementele specifice culturii organizaionale a firmei, relevante pt, scopul vizat, s evidenieze specificul misiunii i avantajele competitive), realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinznd i aspecte pozitive i aspecte negative (prioritate au cele pozitive, dar trebuie asigurat realismul i credibilitatea prin nglobarea minusurilor i dificultilor principale), redactarea planului trebuie s dureze minim 2-3 sptmni (informaiile trebuie cutate i nelese n profunzime, pentru a obine rezultate solide. De obice, un bun plan necesit 4-7 sptmni).

2.2.5. Structura planului de afaceriNu exist o structur standard, dar poate fi definit una orientativ, cuprinznd: sinteza planului de afaceri (sau sinteza executivului, care cuprinde descrierea succint a firmei, prezentarea produsului/serviciului, piaa potenial, proieciile cercetrii de pia, avantajul competitiv al produselor/serviciilor, principalele aspecte financiare implicate, profitabilitatea firmei, echipa managerial, oferta adresat destinatarului planului de afaceri sinteza trebuie s fie de 4-6 pagini), prezentarea ntreprinderii (capitol introductiv, prezint informaii despre profilul firmei, scurtul istoric al organizaiei i regimul juridic al firmei. Capitolul trebuie s fie scurt i s faciliteze destinatarului extern al planului formarea unei imagini globale coerente asupra firmei respective), produsele i serviciile firmei (prezentarea naturii i destinaiei lor, descrierea proceselor de fabricaie, evidenierea caracteristicilor definitorii, indicarea licenelor i patentelor folosite, caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului, indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile, relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora, evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac concurenii i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu), programul de marketing i planul de vnzri (segmentul de pia intit, concurenii, strategia de marketing, situaia vnzrilor, politica de preuri, de distribuie, condiiile de vnzare i plat, politica de promovare, alte elemente comerciale), programul de dezvoltare a produselor i serviciilor (situaia actual i viitoare a produselor dpdv. al preurilor, caracteristicilor tehnice i tehnologice, viitoarea generaie de produse, aciunile proprii de cercetare-dezvoltare, segmentul de pia, anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n anii urmtori dimensiune prospectiv), programul activitilor operaionale (programarea produciei, gestiunea stocurilor, programarea aprovizionrii cu materii prime, cheltuielile pt. elementele precedente, service-ul pt. produse, previziuni privind creterea capacitaii de producie, msurile de amplificare a eficienei produciei, relaiile cu furnizorii viziune integrat), managementul activitilor (prezentarea organigramei, a echipei de manageri superiori, descrierea concepiei manageriale, indicarea modalitilor de motivare a salariailor, relaiile cu sindicatul, structura i reglementarea juridic a firmei, serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training la care firma apeleaz), planul financiar (situaia costurilor i veniturilor, proieciile de cash-flow, bilanul contabil, analiza break-even per-ansamblu i pt. produsele principale), oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri (mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri, termenii financiari n care se solicit sumele respective, destinaiile exacte ale sumelor solicitate, condiiile de parteneriat), anexele (cuprind documente precum contracte platform, oferte pentru justificarea costurilor, oferte de pre pt. materiile prime i materialele utilizate).

2.2.6. Erori frecvente n elaborarea i prezentarea planului de afaceriCele mai frecvente erori sunt: convingerea c planul reprezint afacerea n sine, frica de a spune nu pe parcursul elaborrii i utilizrii planului, necontrolarea orgoliului i a suprancrederii n propriile fore, tendina de a supracontrola procesele analizate, apelnd excesiv la cifre, teama de imperfeciune, neidentificarea riscurilor sau subestimarea lor, ignorarea vetilor negative, subestimarea beneficiilor pe care le primesc consumatorii, absena unei strategii de ocupare a niei pieei avute n vedere, subestimarea concurenilor, subestimarea ciclicitii vnzrilor, politica defectuoas a preurilor, supraevaluarea produsului, subestimarea costurilor de baz necesare, neglijarea armonizrii perioadelor de realizare a aciunilor juridice, comerciale, financiare, de producie, manageriale etc. implicate n implementarea planului de afaceri, declanarea prematur a aciunilor de obinere de fonduri pt. noua afacere, ncoroporarea n plan a situaiilor tehnice, contabile, financiare etc., elaborarea de planuri prea lungi, greu de citit, neles i luat n considerare, elaborarea de planuri prea scurte, realiazea unei sinteze irelevante, prezentarea planului de ctre persoane mediocre, convingerea c planul e mai important dect deciziile ulterioare.

2.2.7. Avantajele i utilitatea planului de afaceri Principalii utilizatori ai planului de afaceri sunt: managerii din cadrul organizaiei (interesai s dispunde un plan realist i echilibrat, care s faciliteze conducerea afacerii n scopul obinerii de performane pentru firm, ctig i prestigiu pentru ei), potenialii investitori i creditori (interesai de planuri care s proiecteze afaceri viabile, s valorifice la maximum sumele acordate i s minimizeze riscurile), potenialii parteneri, salariai i consultani (interesai ca planul s conin o afacere bun, care s le aduc venituri i s nu le aduc riscuri).Este esenial ca afacerea s fie bun, generatoare de dezvoltare i performan economic. Principalele avantaje i categoriile interesate: cunoaterea i evaluarea aprofundat a oportunitii de afaceri (ntreprinztorii i proprietarii, potenialii investitori i creditori), stabilirea i luarea n considerare a factorilor cheie de care depinde valorificarea cu succes a planului de afaceri (ntreprinztorii i proprietarii, potenialii investitori i creditori, managerii din cadrul organizaiei), dimensionarea realist a resurselor ce vor fi utilizate n cadrul afacerii (toi utilizatorii), valorificarea diverselor oportuniti existente n mediu, conexe oportuniti de afaceri pe care se focalizeaz planul de afaceri (ntreprinztorii i proprietarii), diminuarea impactului ameninrilor care se manifest n mediul respectiv, asupra iniierii i derulrii afacerii respective, facilitarea comunicrii ntre toate persoanele i organizaiile participante la iniierea i derularea afacerii, informarea i convingerea stakeholderilor s participe i s contribuie cu resurse la valorificarea oportunitii economice, diminuarea riscurilor aferente afacerii i creterea anselor de succes (toi utilizatorii), formarea unei viziuni globale, coerente i realiste asupra ansamblului aspectelor implicate de valorificarea oportunittii economice (ntreprinztorii i proprietarii, managerii din cadrul organizaiei respective), promovarea unei abordri prospective, proactive afacerii, prevenind limitarea la comportamentele reactive, de tip pompieristic (ntreprinztorii i proprietarii, managerii din cadrul organizaiei), asigurarea fundamentelor necesare pentru un management profesionist (managerii, ntreprinztorii i proprietarii), oferirea unor parametri riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii (ntreprinztorii i proprietarii, investitorii i creditorii), obinerea unor performane economice ct mai ridicate ca urmare a valorificrii oportunitii de afaceri (investitorii i proprietarii), protejarea i creterea prestigiului iniiatorilor i promotorilor afacerii (ntreprinztorii i investitorii).