Imaginea magazinului de mobila

SC SamiMob SRL

CUPRINS

Capitolul1 .Introducere................................................................pag.3

Capitolul 2.Studiu de piaţă...........................................................pag.4

Capitolul 3.Studiu de caz..............................................................pag.6 Bibliografie..................................................................................pag.16

2

INTRODUCERE

Obiectele de mobilier au fost, sunt şi vor fi prezente mereu în viaţa omului. Ele scot în evidenţa relaţiile sociale, relaţiile economice, obiceiurile şi modul de viaţă al societăţii omenesţi dintr-o anumită perioadă.  Procesul de realizare a obiectelor de mobilier a fost strâns legat de arhitectura, în funcţie de aceasta obiectele de mobilier s-au şi dezvoltat.  Mediul în care omul traieşte şi îşi deşfăşoară activitatea este rezultatul acţiunii combinate a mai multor factori, dintre care obiectele de mobilier joaca un rol foarte important în crearea micromediului înconjurator, deoarece marea majoritate a timpului petrecut de oameni are loc în clădiri.  Drumul parcurs de evoluţia mobilei în decursul timpurilor este paralel cu cel al arhitecturii, amandouă fiind legate de apariţia de noi materiale, de progresul tehnic şi de nevoile oamenilor mereu în schimbare. Producţia de mobilă s-a dezvoltat abia după cel de-al doilea razboi mondial, într-un ritm mai intens în toate ţările, fapt explicabil prin eforturile de refacere a zonelor afectate de război, dar şi prin creşterea nivelului de trai în ţările socialiste, nivel de trai ce s-a concretizat şi într-o creştere demografică accentuată, ceea ce a condus şi la creşterea cererii şi bineînţeles a ofertei de mobilier.

3

STUDIU DE PIATA

Începînd din anul 2005 piaţa românească a mobilei înregistrează o creştere treptată, stimulată de sporirea numarului de construcţii şi de tendinta de reamenajare a locuinţelor vechi. Conform statisticilor efectuate la nivel european situaţia din Romania nu este una fericită (25 euro/cap locuitor consumul de mobila , comparativ cu 201 euro/cap de locuitor pentru cetatenii UE), însa la nivel intern se realizează un salt apreciabil comparativ cu anii precedenţi - în 2003 consumul de mobilă pe cap de locuitor era de 14 euro.  În 2006 valoarea producţiei de mobilă a fost de 1,65 miliarde de euro, dintre care aproape un miliard se exportă, Romania afându-se încă printre ultimele locuri în topul consumatorilor de mobilă. Creşterea pieţei interne este stimulată, în continuare, de înflorirea construcţiilor (locuinte, birouri, hoteluri), de mărirea dimensiunilor locuinţelor noi şi de reamenajarea celor vechi, la care se adaugă sporirea substanţiala a importurilor. Importurile acopera 30% din piaţa interna de mobilă, evaluată la un miliard de euro, cele mai multe dintre acestea venind din Italia (175 de milioane de euro, cca. o treime din valoarea totală a importurilor), din Polonia (20%) şi din Germania (10%).  Consumul de mobilă pe cap de locuitor în anul 2007 este de 45,2 euro; mare parte din procent fiind asigurată din producţia de mobilă autohtonă. Însa intrarea pe piaţa a brandului IKEA (martie 2007), care a anuntat vânzări de 40 milioane de euro pe piaţa romaneasca, a luat din cota de piaţa a liderilor tradiţionali, Mobexpert şi Elvila.  Anul 2007 marchează începutul unei perioade de segmentare pe piaţa de mobilă, locul marilor operatori care dominau piaţa cu magazine de tip generalist, în anii precedenţi, fiind luat de primele reţele specializate. Principalele ţări spre care Romania exportă sunt Franţa, Germania, Italia, Anglia, Olanda şi SUA, iar primele trei ţări de unde importă Romania sunt Italia, Germania şi Polonia.  În 2008 pe piaţa îşi fac apariţia noi lanţuri internaţionale (precum: retailul austriac Kika), noi magazine de desfacere, iar concurenţa creşte vizibil. Se constată o concentrare a ofertei pe paliere de preţ şi pe categorii de mobilier, semn al maturizarii pietei românesţi de mobilier. România conţinuă să înregistreze creşteri în ceea ce priveşte aceasta piaţa, cu toate ca exporturile au scazut, din considerente de ordin valutar. „În 2009, considerat de APMR ca fiind "un an atipic", industria mobilei a deţinut o pondere de 1,4% în PIB-ul României, iar mobila a reprezentat 3,8% din volumul exporturilor şi 0,9% din cel al importurilor, soldul balanţei comerciale rămânând pozitiv, de 691 milioane de euro. În comparaţie cu anul 2008, producţia de mobilă din România a înregistrat anul trecut o scădere de 5%, exporturile reducându-se cu 10,9%, iar importurile cu 40%, pe fondul reducerii consumului cu 15%”, a precizat Aurica Sereny preşedinta APMR. În prezent, în România, mobila din categoria medie domină piaţa, dar în viitorul apropiat piaţa va fi polarizata pe categoriile calitate şi preţ reduse pe de o parte şi calitate şi preţ ridicate (categoria de lux), pe de altă parte. Vânzările din categoria medie de mobilier au fost concentrate în aceeaşi

4

perioadă în jurul celor mai importanţi retaileri şi au crescut de la 52,55% cota de piaţă din totalul vânzărilor de mobilă în 2004, la 63,6% în 2006, Majorarea cotei de piaţă la această categorie de mobilă s-a datorat investiţiilor făcute în lanţurile de magazine de către Mobexpert, Elvila şi Staer.Piaţa de mobilă din România a fost formată în această perioadă din 55% producţie internă şi 45% importuri,relevă studiul. Studiul arată că există în prezent o mare diferenţă între piaţa de mobilă din România şi cea din celelate ţări comunitare. Românii cheltuiesc pentru mobilier de zece ori mai putin decât media cheltuită de ceilalţi europeni. Cele mai dinamice segmente ale pieţei sunt mobilierul tapiţat, bucătăriile şi birotica. Valoarea producţiei de mobilă în 2006 a fost de 1,65 miliarde de euro, din care aproape un miliard se exportă.  După ani în care s-au orientat în special spre export - 60% din producţie se exportă şi au suportat prin pierderi grele consecinţele aprecierii leului - producătorii români încep să se reorienteze spre piaţa românească. Astfel, vor fi protejati de pierderile care rezultă pentru exportatori din aprecierea monedei naţionale, trend care, spun specialiştii, este de aşteptat să continue.   Chiar dacă avem resurse importante de lemn, jumătate din cheresteaua produsă în ţară se exportă, fără să fim în Top 15 al exportatorilor europeni de mobilă. Valoarea exporturilor româneşti este de patru ori mai mică decât a Poloniei, cu 50% mai mică decât a Cehiei, Austriei şi Belgiei şi comparabilă cu cele ale Sloveniei şi Olandei. Importurile acoperă 30% din piaţa internă de mobilă, evaluată la un miliard de euro. O treime din importuri se face din Italia, 20% din Polonia şi 10% din Germania. Turcia şi China se află pe următoarele locuri, cu 8,6 respectiv 7%, însă analiştii pieţei sunt preocupaţi în special de ascensiunea rapidă a Chinei, ca urmare a competitivităţii ridicate rezultată dintr-un raport foarte bun preţ-calitate.  Un paradox sesizat de specialiştii din domeniu este acela că în timp ce România exportă în special mobilă din lemn, de calitate superioară, importurile acoperă în special segmentul mobilei mai ieftine. În ultimii ani o dinamică importantă a avut mobila premium, importată în special din Italia.  În ciuda dezvoltării metodelor hi-tech de vânzare, târgurile reprezintă şi astăzi o modalitate dintre cele mai uzate si dinamice ale instrumentelor de marketing. Târgurile sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor pentru a aduce un produs pe piaţă. Participările româneşti la târguri şi expoziţii internaţionale au crescut treptat, intensificându-se în ultimele 2-3 decenii, când s-a ajuns la 30-40 de participări pe an. Romexpo este cel mai mare organizator de târguri si expoziţii din ţara noastră – membră Union of International Fairs (UFI). UFI este Uniunea celor mai mari organizatori şi proprietari de târguri din lume şi asociaţia internaţională a industriei de profil.

5

STUDIU DE CAZ

Scopul lucrarii este data de necesitatea prezentarii laturilor pozitive dar in special a celei negative privind activitatea firmei, datorita concurentei existente pe piata in sectorul mobilei , a comertului cu amanuntul a mobilei , existenta concurentei neloiale si a economiei subterane , care a afectat firma in sens negativ , vânzarile scăzând, fiind resimţita puternic mai ales in perioada actuală de criză economico-financiară , peste care s-a suprapus si criza politică . In finalul lucrarii incercam sa facem cateva propuneri concrete pentru a imbunataţii performanţele economico-financiare a firmei S.C.Sami Mob S.R.L.

Prezentarea firmei

Denumirea firmei : S.C. SamiMob S.R.L. Sediul firmei : Satu Mare, Aleea Milcov 7/2 Punct de lucru : Str. Drum Carei, Nr. 5 Obiectul principal de activitate : Comert cu amanuntul

S.C. SamiMob S.R.L. Satu Mare este o societate comerciala cu raspundere limitata infiintata in anul 2002, la initiativa celor trei asociati , cu cote egale de participare, avand ca obiect principal de activitate comercializarea obiectelor de mobilier casnic. Organizarea, conducerea si realizarea tuturor activitatilor legate de firma necesare pentru funcţionarea ei, este asigurata de cei trei asociati , fiind singurii angajati ai firmei. Spaţiul in care isi desfasoara activitatea, punctul de lucru , este un spatiu inchiriat cu contract de inchiriere pe o durata de 10 ani . Obiectele de mobilier comercializate de firma sunt achiziţionate de la producatori locali si de la firme din Ungaria si Polonia. De asemenea , comercializează obiecte de mobilier in regim de consignatie. Magazinul se adresează unui segment larg de clienti, oferind o gama de produse variată: gamă completă de mobile pentru camere de zi, sufragerii, bucatarii, obiecte de mobilier separate (scaune, mese, corpuri de mobila, etajere, etc.), produse din lemn masiv, pal, MDF , majoritatea la preturi rezonabile , respectiv preturi ridicate la unele produse.

6

 Analiza principalilor indicatori

Nr.Crt.

Anul Cifra de afaceri- RON -

1 2006 13800002 2007 14400003 2008 15800004 2009 14580005 2010 1513000

Fig1. Evolutia cifrei de afaceri

În ceea ce priveşte evoluţia cifrei de afaceri se poate constata o crestere până în 2008, anul urmator, 2009 o scadere semnificativa , iar in 2010 o usoara revenire.

Grafic 1. Evolutia profit brut

Nr.Crt.

Anul ProfitulRON

1 2006 1400002 2007 1200003 2008 1700004 2009 680005 2010 69800

Figura 2. Evolutia profitului

Dinamica vanzărilor este o caracteristica esentiala a oricarei firme.

7

Grafic 2. Evolutie venituri totale

Mediul  firmei

În cadrul  conceptului de marketing  mediul în care actioneaza întreprinderile , organizatiile sau instituţiile ocupă o pozitie centrală .

Deoarece marketingul presupune  desfăşurarea activităţilor întreprinderii în concordanţa  cu evoluţia mediului  economico-social , este necesara cunoasterea mediului extern pe de o parte  si adaptarea activitaţii la mediu , pe de alta parte . Într-o astfel de accepţiune , studierea interacţiunii dintre mediul intern cu cel extern şi   formularea celor mai potrivite căi de maximizare a  efectelor pozitive şi de minimizare a celor negative , reprezintă obiectul marketingului ca stiinta .

Mediul firmei  este  alcătuit  din totalitatea elementelor ce asigura realizarea obiectului de  activitate  al acesteia  . Acesta intra în acţiune nu ca o suma aritmetica , ci ca un ansamblu în care  componentele ˝conlucreaza˝  , condiţionându-se reciproc . În desfaşurarea  activităţii sale ,  firma însaşi se  constituie în purtator de nevoi pentru satisfacerea  carora  apelează  la resursele materiale , financiare si umane .

8

În esenta , orice întreprindere combina trei categorii  de factori de productie , intrând în relaţii cu tot atâtea  componente de mediu , respectiv : furnizori de resurse  materiale , furnizori de resurse banesti (bancile )  si furnizori de  forţa de munca .

O componenta  a mediului o reprezinta asadar  furnizorii de marfuri ( mijloace materiale ). Cunoasterea posibilităţilor de ofertă ale acestor  agenti  de mediu prezintă o deosebita importanţa  pentru activitatea firmei, informaţiile de care are nevoie referindu-se  la dimensiunile si calitatea ofertei , preţurile practicate , politicile comerciale utilizate , localizarea geografica etc.

Nr.Crt. INDICATORI 2006 2007 2008 2009 2010

1 Numar furnizori 3 4 6 8 8

Fig.1.5 Graficul numarului de furnizori

Una din strategiile politicii de produs este si politica   sortimentala – în speta strategia diversificarii sortimentale. SC SamiMobSRL.  are o gamă variată de  produse  încercând sa ofere clientilor sai  toata  gama de mobilier de care au nevoie . Din acest motiv numărul furnizorilor este destul de mare . Dezvoltarea  unei  game largi de produse permite firmei sa  acopere o suprafata mare de piata  si sa delimiteze mai clar , în cadrul acesteia  principalele segmente de consumatori  cărora se adreseaza. Pentru o mai buna întelegere a relaţiei furnizor – client  în accepţiunea SC.SamiMob  SRL.  trebuie sa amintesc faptul ca  politica firmei este sa asigure clientului un pachet  complet de servicii si o gama cât mai variata de produse la preturi accesibile .

Obiectivul firmei este de a cunoaşte

a)imaginea magazinului in rândul clientilor,

b)preferintelor clientilor asupra tipurilor de mobila spre care se orienteaza,

FURNIZORI

3

4

6

8

1 2 3 4

9

c) opinia clientilor despre preturile practicate , respectiv raport calitate-pret.

Metodologia

Recoltarea informatiilor se va face prin metoda sondajului, ca forma structurata de comunicare – tuturor subiecţilor le este prezentat acelasi chestionar.

Administrarea chestionarelor se va face la intrarea vizitatorului în magazin, de catre unul din asociati, respondentului fiindu-i prezentat scopul acţiunii si fiind invitat la colaborare. Chestionarul va fi insoţit de un talon de participare la o tombola organizată in cadrul magazinului– pentru a stimula participarea la completarea chestionarului. Chestionarele vor fi completate in timpul vizitei expozitiei atat de catre cumparatorii actuali, cat si de cei potentiali. La eventualele lor nelamuriri vor fi ajutati, li se va explica continutul textului – in vederea completarii corecte a chestionarului .Magazinul este deschis zilnic intre orele 10:00 – 18:00 cu excepţia zilei de duminică , magazinul fiind închis ,ancheta se va desfăşura pe o perioadă de o lună . Distribuirea chestionarelor se va face pe toata durata orarului de functionare . Durata medie a completarii unui chestionar este de 10 – 15 minute.

Chestionarele vor fi înmânate respondenţilor folosindu-se următoarea formula introductivă: “ Buna ziua!

Numele meu este ……………………. si reprezint acest magazin. In scopul diversificării si imbunătăţirii desfacerilor mobilierului comercializat ne este necesară cunoaşterea motivaţiilor dvs. de cumpărare/necumpărare. In acest sens, vă rugăm să aveţi amabilitatea de a ne răspunde la următoareleîntrebări, putând câstiga astfel obiecte de decor dacă veţi completa talonul atasat chestionarului si il veţi depune in urnă.”

INFORMAŢII DESPRE PERSOANELE IMPLICATE ÎN STUDIU:1. Locuiţi în mediul: - Urban - Rural2. Sexul persoanei investigate: - Bărbătesc - Femeiesc3. Vârsta d-voastră (în ani împliniţi) este cuprinsă în intervalul: - 18 – 24 ani - 25 – 34 ani - 35 – 44 ani - 45 – 54 ani - 55 – 64 ani - 65 ani şi mai mult INFORMAŢII REFERITOARE LA OBICEIURILE DE CUMPĂRARE ŞI CONSUM PENTRU PRODUSELE DE MOBILIER4. De unde preferati sa va cumpăraţi obiecte de mobilier- hipermarket-uri, cash&carry (ex. METRO)- supermarket-uri- direct de la producător prin punctele proprii de desfacere- alt loc, precizaţi________________________________________

10

5. În alegerea unităţilor din care vă achizionati obiecte de mobilier aveţi în vedere o serie de criterii. Vă rugăm să ne indicaţi în ce măsură criteriile prezentate mai jos sunt importante pentru d-voastră, în alegerea unităţilor din care va achiziţionaţi obiecte de mobilier: Aveţi următoarele opţiuni:

1 = Nu este deloc important;

2 = Nu este important;

3 = Nu este nici important, nici lipsit de importanţă;

4 = Este important;

5 = Este foarte importanta. garanţia calităţii produselor achiziţionate 1 - 2 - 3 - 4 - 5 b. preţurile practicate 1 - 2 - 3 - 4 - 5 c. distanţa între domiciliul d-voastră şi locul pentru realizarea cumpărăturilor 1 - 2 - 3 - 4 - 5 d. ambianţa interioară 1 - 2 - 3 - 4 - 5 e. facilităţile acordate - reduceri de preţ 1 - 2 - 3 - 4 - 5 f. comportamentul personalului 1 - 2 - 3 - 4 - 5 g. diversitatea ofertei de produse 1 - 2 - 3 - 4 - 5 h. accesul direct la produse pentru a le putea studia, compara îndeaproape 1 - 2 - 3 - 4 - 5

Va rugam sa incercuiti varianta/variantele corespunzatoare:

1. Cunoasteti produsele noastre de mobilier pe care le comercializăm?

a. deloc;

b. putin;

c. bine;

d. foarte bine.

2. In prezent aveti in gospodaria dvs. mobilier achizitionat din magazinul nostru?

a. da (treceti la intrebarea nr. 3);

b. nu (treceti la intrebarea nr. 4).

3. Ce piese de mobilier achiziţionat din magazinul nostru aveti in gospodaria dvs.?

a. mobilier de hol;

b. mobilier de bucatarie;

c. mobilier de sufragerie;

11

d. mobilier pentru dormitor;

e. mobilier pentru birou;

f. mobilier pentru terasa si gradina.

4. Cum apreciati nivelul preturilor practicate la produsele de mobilier?

a. foarte scazut;

b. scazut;

c. mediu;

d. ridicat;

e. foarte ridicat.

 

5. Gama sortimentala a produselor noastre este:

a. foarte diversificata;

b. diversificata;

c. restransa;

d. foarte restransa;

e. nici o opinie.

6. Cum apreciati nivelul calitatii la produsele de mobilier pe care le comercializam?

a foarte scazut;

b. scazut;c. mediu;

d. ridicat;

e. foarte ridicat.

7. Ce parere aveti despre designul produselor noastre?

a. foarte buna;

b. buna;

c. satisfacatoare;

12

d. nesatisfacatoare;

e. neformata.

8. Cum preferati sa cumparati produsele de mobilier:

a. cu plata integral si in numerar;

b. cu plata integral, cu card;

c. cu plata in rate, in numerar;

d. cu plata in rate, cu card;

e. alte modalitati; care?………………………………………………….

9. De unde doriti sa cumparati produsele de mobilier ?

a. de la reprezentantele firmelor ;

b. de la distribuitori;

c. magazine specializate

10. Cum apreciati promovarea magazinului?

a. insuficienta

b. suficienta

11. Ce servicii preferati sa insoţească vânzarea produselor de mobilier ?

a. transport la domiciliu;

b. montarea mobilierului;

c. intretinere si reparatii;

d. alte servicii; care?……………………………………………………..

12. Care este ocupatia dumneavoastra?

………………………………………..

Vă mulţumim !

13

Nota: Datele dvs. de identificare din talonul ataşat chestionarului vor fi folosite exclusiv in scopul extragerii si contactării câstigătorilor.

Rezultatele sondajului:

Conform răspunsurilor oferite la intrebarea nr 2 reiese ca :

- 8% din participantii la sondaj au mai fost clientii magazinului; -pct. a

- 92% din participantii la sondaj au fost vizitatori in mai multe rânduri sau au intrat pentru prima data in magazin.

La întrebarea nr 4 participanţii au apreciat ca preţurile practicate de magazin sunt medii si ridicate , balanţa înclinându-se spre ridicat.

Referitor la gama sortimentelor majoritatea au raspuns ca fiind restransa , altii nu si-au format o parere.

Despre calitatea produselor , 72% au apreciat calitatea la un nivel ridicat , restul fiind apreciat ca mediu.

Designul mobilei a fost apreciat ca satisfacatoare , putini apreciind ca fiind buna sau foarte buna.

Preferintele privind modalitatea de plata se indreapta spre plata in rate in numerar , 8% prefera plata in totalitate din care 90% ar vrea efectuarea platii cu cardul.

Toti clientii isi doresc servicii de transport la domiciliu si montarea mobilei.

Promovarea magazinului este apreciata ca insuficientă, clientii afirmând ca nu au vazut si nu au auzit spoturi publicitare , ei trecand pragul magazinului la îndemnul cunostinţelor sau simplul fapt ca au trecut prin faţa magazinului.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Din studiul de caz reies urmatoarele puncte forte ale firmei: -Vad comercial bun -Activitatea firmei se desfasoara doar cu asociatii fara a avea alti angajati -Desfasurarea activitatii firmei nu necesita imobilizarea de sume importante de bani

Punctele slabe ale afacerii sunt: -Lipsa spaţiului comrecial propriu -Concurenţa acerba pe piata vanzarii de mobila - Lipsa publicitaţii

14

- lipsa unor servicii care sa însoţeasca vânzarea

In urma desfasurarii activitaţii de sondaj putem trage urmatoarele concluzii mai semnificative: 1. Necesitatea promovarii magazinului prin utilizarea mijloacelor de publicitate cum ar fi: - Promovarea prin intermediul agenţiilor imobiliare cu ajutorul pliantelor - Promovare prin intermediul parteneriatelor cu producătorii de mobilă - Identificarea de parteneri media - Promovare online prin social media - Distribuirea de afişe în scările blocurilor

2. Căutarea unui colaborator pentru efectuarea serviciilor de transport

3. Contactarea unei banci in vederea montarii unui cititor de card

4. Reevaluarea furnizorilor , posibilitati de negociere privind raportul pret/ calitate, cautarea de noi furnizori pentru o mai buna diversificare a gamei de produse mobiliare pentru a putea satisface cerintele consumatorilor.

       În  finalul acestei  lucrari aş dori sa   reamintesc câteva  aspecte ale  politicii adoptate de catre  societatea comerciala  SamiMob SRL.  în  sfera  calităţii produselor  comercializate atat de la furnizorii autohtoni cât si din import  si a tot ceea ce presupun  strategiile politicii de produs   .

Societatea comerciala SamiMob SRL.  are la baza un management eficient si aplica o politica de marketing  competenta , concomitent  cu mentinerea calitatii ,obţinând  aproape invariabil performanta – lucru care se vede si din analizele vânzarilor înainte de criza financiara ce a afectat toate sectoarele economiei , in speta sectorul industriei de mobila , apoi usoara revenire si speranta ca in viitor afacerea firmei se va redresa in mod constant.

Pentru a a mentine aceasta performanţă este necesară continua monitorizare a dorinţelor clienţilor. Un lucru pe care firma l-ar putea introduce este redactarea de formulare care sa fie adresate în primul rând clienţilor respectiv vizitatorilor magazinului. Astfel, cu ajutorul clienţilor sai firma va putea actiona în timp util pentru a introduce produse noi sau pentru a putea lua masurile necesare pentru adaptarea la cerintele existente existente.

Pentru viitorul apropiat aş propune acestora achiziţionarea unui spaţiu propriu de vânzare pentru a elimina cheltuielile cu chiria pe spatiu şi dezvoltarea afacerii prin deschiderea altor magazine şi poate chiar a unei secţii de producţie.

15

BIBLIOGRAFIE

1.  Balaure V.,Catoiu I.,Adascalitei V.,Olteanu.V.,-“Marketing I-II”-Editura Ursus , Bucuresti ,2001.

2. Benaun M.,”Marketing”-Economia , 1991    3.Catoiu, I.,Teodorescu,N.,-“Comportamentul consumatorului – Teorie si practica”-

Editura Economica , 2000 4. Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România

16