Cuprins

Introducere...........................................................................................................2

I. Criterii de organizare a fortei de vanzare..........................................................3

II.Obiectivele si atributiile agentilor de vanzari...................................................5

III.Recrutarea si selectia agentilor de vanzari......................................................6

IV. Formarea agentilor de vanzari........................................................................7

V. Motivarea agentilor de vanzari.......................................................................7

VI. Evaluarea si controlul agentilor de vanzari....................................................8

VII. Prezentarea unei tehnici de vanzare utilizata in cadrul companiei Amway..9

Bibliografie.........................................................................................................10

1

INTRODUCERE

FONDATORII AMWAY1

În 1959, Rich DeVos a înfiinţat Amway Corp. împreună cu prietenul său din copilărie şi

partenerul de afaceri Jay Van Andel. Compania de vânzări directe operează în prezent în peste 80 de

ţări şi teritorii din lume, ajutând peste 3 milioane de oameni să deţină afaceri independente.

DeVos a deţinut de asemenea un număr de francize de echipamente

sportive profesionale, inclusiv Orlando Magic din NBA. În calitate de bun orator,

a vorbit în faţa a sute de mii de oameni din lume. După transplantul de inimă din

1997 a devenit preşedintele Biroului Purtătorilor de Cuvânt a Reţelei Unite

pentru Donarea de Organe.

Impreuna cu soţia sa Helen sprijină cu generozitate spitalele, colegiile,

universităţile şi organizaţiile de artă din oraşul lor, precum şi numeroase

organizaţii din SUA. Aceştia au patru copii şi 16 nepoţi. Fiul cel mai mic, Doug, a devenit

preşedintele Amway.

Van Andel este susţinătorul afacerilor independente. A fost

Preşedintele Camerei de Comerţ şi Industrie a SUA, Directorul Fundaţiei

Jamestown, Ambasadorul SUA şi Comisarul General al Expoziţiei din

Genova din '92 şi administratorul Heritage Foundation. Prin intermediul

Fundaţiei Jay şi Betty Van Andel acesta a contribuit la proiecte

semnificative în folosul comunităţii în ceea ce priveşte dezvoltarea

economică, sănătatea, educaţia şi artele.

Copiii lui Van Andel au devenit membrii ai consiliului director al companiei. Steve Van

Andel este preşedintele Amway.

ISTORICUL COMPANIEI2

Jay Van Andel şi Rich DeVos au lansat propria afacere în 1950, prin vânzarea directă de

Suplimente alimentare NUTRILITE. Experienţa lor de acum 50 de ani a rămas valabilă şi în zilele

noastre, aceea că oamenii şi relaţiile stau la baza oricărei afaceri de succes. Dezvoltând relaţii solide,

bazate pe încredere cu clienţii lor, afacerea cu vitamine a luat amploare. Până în 1959, Rich DeVos şi

Jay Van Andel împreună cu câţiva alţi asociaţi au căutat noi idei de produse pentru a-şi dezvolta

afacerea. Astfel a luat naştere primul produs Amway pentru Îngrijirea locuinţei, Detergentul universal

1 http://www.amway.ro/despre-amway/fondatorii-amway2 http://www.amway.ro/despre-amway/povestea-amway

2

L.O.C.. Vânzarea acestui produs a avut mare succes, deschizând drumul către noi oportunităţi de

afaceri.

Jay Van Andel şi Rich DeVos au dorit să împărtăşească succesul cu alte persoane cu aceleaşi

valori şi viziuni. Prin urmare, ei au creat un model unic de afaceri care le-a permis şi altora să se

alăture companiei Amway şi să beneficieze de avantajele acestei afaceri aflată în plină dezvoltare.

Modelul de afaceri a devenit un model de recompensă şi recunoaştere, care continuă să se dezvolte în

toate pieţele Amway de pe glob şi în zilele noastre.

Vânzarea produselor Amway pentru Îngrijirea locuinţei, inclusiv a noului lansat Detergent

pentru rufe SA8, a avut mare succes. În câţiva ani, compania înregistra peste 700 angajaţi, peste 200

de produse exclusive şi peste 100.000 de distribuitori. Cifra de afaceri anuală a Amway a crescut

rapid, depăşind pentru prima dată 500.000 de dolari (din vânzări estimate cu amănuntul).

Compania s-a extins peste ocean, pe pieţele a opt ţări de pe trei continente. În 1971 Amway se

lansează în Australia, urmând ca în 1975 să intre pe piaţa din Europa şi apoi în Hong Kong şi

Malaezia. Amway Japan Limited (AJL) a fost înfiinţată în Tokyo în 1979, devenind rapid una dintre

cele mai mari pieţe ale Amway.

Amway este o afacere prosperă, de miliarde de dolari, care ajută oamenii să trăiască o viaţă

mai bună şi oferă oportunităţi în peste 80 de pieţe şi teritorii din întreaga lume. Produsele AMWAY

sunt distribuite global prin intermediul a peste 3 milioane de Întreprinzători Privaţi Autorizaţi

Amway, 500.000 dintre aceştia aflându-se în Europa. Amway operează în prezent în 28 de ţări din

Europa.

Amway în Romania: Amway România Marketing S.R.L. este o companie de vânzări

directe, una dintre cele 80 de filiale Amway existente în întreaga lume. Inaugurarea oficială a

Amway România Marketing S.R.L. a avut loc pe data de 10 Noiembrie 1997.

Amway România are sediul central în capitala ţării, Bucureşti, Str. Barbu Văcărescu,

Nr. 241A, Et. 2, Sector 2, cod 020276. Amway România distribuie peste 600 de produse de

larg consum.

I. CRITERII DE ORGANIZARE A FORŢEI DE VÂNZARE

Amway este o companie care ştie că fiecare persoană contează. Pentru a transforma

această viziune în realitate oferiă angajaţilor săi oportunităţi pentru a-şi atinge scopurile, a-şi

3

împlini ambiţiile şi contribuie la bunăstarea comunităţilor în care care operează. Oamenii care

lucrează la Amway, rămân cu Amway, majoritatea angajaţilor noştri aflându-se în companie

de mai bine de 10 ani.

Compania Amway își organizează activitatea de vânzare prin conceptul de afacere de

Rețea de vânzare sau Marketing Multi Level - își distribuie produsele direct către consumator

prin vânzare directă și prin relații interpersonale de recomandare. „Întreprinzătorii Amway”

reprezintă compania, formându-și deseori propria organizație prin formarea unei echipe

formate din alți distribuitori independenți. Aceasta este și una dintre modalitățile prin care

organizația se extinde.

Compania Amway își organizează forța de vânzare după criteriul geografic. În fiecare

țară există o subsidiară a companiei care conține 4 departamente: vânzări, marketing, finanțe

și activități. Oamenii care lucrează în subsidiarele companiei Amway sunt:

Manager General (câte unul pentru fiecare țară)

Manager de Vânzări

Manager de Vânzări Regional

Asistent al Managerului Regionali

Compania mai are în exteriorul ei alți agenți comerciali care au rolul de a

comercializa produsele companiei. Amway lucrează cu două categorii de colaboratori:

parteneri şi distribuitori. Avantajele partenerilor firmei (cei ce conduc centrele de comandă)

sunt în principal următoarele:

incertitudinea afacerii este foarte mică deoarece distribuitorii preiau toate riscurile

referitoare la vânzarea produselor;

metodele de conducere sunt preluate prin strânsele legături cu furnizorii şi prin

consultanţa internaţională oferită de cei mai vechi în domeniu;

fondurile necesare lansării sunt mici datorită ajutorului oferit de firmă celor ce sunt

interesaţi în participarea la afacerile ei;

atât la lansare cât şi pe parcursul activităţii aceştia primesc asistenţă managerială.

4

Corporaţia Amway are dezvoltată o reţea de distribuitori pentru stimularea căreia s-a

stabilit un sistem bine structurat de distincţii şi aprecieri. În plus, fiecare nou nivel de

recunoaştere atrage după sine o creştere corespunzătoare a venitului.

Din 1964 propria flotilă de transport a companiei asigură deplasarea rapidă a

materiilor prime de la depozite până la fabrica producătoare şi apoi a produselor până la

distribuitori, respectiv clienţi. Există centre regionale de distribuţie care aprovizionează

distribuitorii locali. De exemplu, un astfel de centru se află la Bucureşti. Acesta deserveşte

centrele de comandă din ţară, cum este cel din Bacău.

Distribuitorii obţin produsele pe bază de comandă. Plata se face în

numerar, pe baza facturii în momentul livrării coletului.

II. OBIECTIVELE ŞI ATRIBUŢIILE AGENŢILOR DE VÂNZĂRI

Managerul general este reprezentat de o persoană cu diplomă academică și

experiență profesională în vânzări, cu o autonomie mare, care poate face față unei varietăți de

decizii complexe de afaceri și se ocupă și de motivarea angajaților. Deasemenea, acesta

discută cu consultanți de vânzări și primește feedback de la aceștia.

Sarcina acestuia este să conducă către o creștere susținută a uneia dintre subsidiarele

companiei, fie pe o piață pe care deja este prezentă compania, fie pe una pe care abia își

începe activitatea.

Managerul de vânzări este o persoană responsabilă de vânzări, de creșterea forței de

vânzări și de eficiența și felul în care sunt conduse persoanele subordonate acestuia. El

planifică ținta de vânzări şi implementează planuri de acțiune pentru a atinge aceste ținte.

Manager regional de vânzări - rolul acestuia este să dezvolte parteneri și

distribuitori la nivelul ariei sale. Trebuie să reprezinte un om de încredere pentru parteneri,

dar să fie la rândul lui un lider bun pentru distribuitori.

Acesta asigură atingerea obiectivelor atât în ceea ce privește vânzările, dar și

dezvoltarea noilor parteneri pe toată perioada desfășurării recrutării. De asemenea, trebuie să

ofere ajutor partenerilor în procesul de stabilire a obiectivelor și să le furnizeze ajutorul

necesar pentru activitățile desfășurate în comun.

5

Asistentul managerului general îl asistă pe acesta cu analize și are de condus

proiecte cheie. Are responsabilitatea de a înțelege modelul de afacere al companiei și de a se

pregăti pentru nivelul de vânzări.

„Întreprinzătorii Amway” sunt vânzători direcți, persoane juridice, rezidenți ai

statului român care, în numele și pe răspunderea lor, desfășoară activitatea de distribuție

directă a produselor Amway către consumatorii finali de pe piață. Activitatea lor se

desfășoară pe baza unui contract cu compania Amway.

Aceştia oferă, de asemenea, servicii de consultanță pentru clienţi în ceea ce priveşte

produsele Amway. Pentru a putea prezenta mai bine produsul distibuitorilor li se recomandă

utilizarea(testarea) acestora. În plus se pot astfel deprinde modurile adecvate de folosire a lor

fiind mai uşor de explicat clienţilor, de a-i ajuta să profite din plin de calităţile produselor.

III. RECRUTAREA SI SELECTIA AGENTILOR DE VANZARI

Recrutarea şi selectarea agenţilor comerciali reprezintă procesul prin care

responsabilul sau directorul de vânzări identifică, testează şi angajează candidaţii optimi

pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului pe care îl conduce, în

concordanţă cu un set de caracteristici pe care trebuie să le îndeplinească agentul comercial,

legate de sarcinile specifice de care va trebui să se achite.

Operatiunea de recrutare va atrage multi solicitanti dintre care conducerea trebuie sa-i

aleaga pe cei mai buni. Tehnica de selectare poate varia de la un simplu interviu neoficial la

testari si intervievari. Multe firme ii supun pe candidati la teste riguroase prin care se

determina capacitatea profesarii, aptitudinile analitice si organizatorice , trasaturile de

caracter si alte caracteristici.

Principalele surse de provenienţă a candidaţilor sunt următoarele: instituţii de

învăţământ (mediu, superior, specializat), agenţii de ocupare a forţei de muncă, alte

departamente ale propriei întreprinderi, personalul de vânzări din alte întreprinderi, persoane

recomandate de membrii forţei de vânzare, persoane care răspund la anunţuri, candidaturi

spontane.

6

In cadrul companiei Amway recrutarea personalului se realizeaza prin incurajarea

personalului sa recomande cunostinetelor, apropiatilor sau familiei sa devina reprezentat

Amway. Aceste lucru determina formarea unei echipe de vanzari puternice.

Deasemenea, compania Amway recruteaza noi angajati si prin intermediul site-urilor

specializatea in oferire locurilor de munca, cum ar fi ejobs.ro, bestjobs.ro sau altele, dar si

prin site-ul oficial al companiei, unde se pot inscrie online cei care vor sa intre in echipa

Amway.

Selectia agentilor de vanzari trebuie sa se faca cu deosebita atentie, deoarece poate

influenta performantele intreprinderii. Datorita faptului ca agentii de vanzari intra in contact

direct cu clientii, acestia trebuie sa aiba o personalitate placuta, putere de convingere, sa

cunoasca foarte bine gama de produse ale companiei, sa nu fie timizi, atitudinea pozitiva si o

tinuta decenta.

IV. FORMAREA AGENTILOR DE VANZARI

Compania Amway pune la dispozitia anagajatilor urmatoarele programe de formare a

acestora:

sedinte si seminarii la care participa un numar mare de “Intreprinzatori Amway”, conduse de catre Managerul de vanzari regional;

intalniri de grup ale partenerilor cu Managerul de Vanzari Regionale de pe zona lor; material de prezentare cu descrierea companiei si a produselor, material de sprijin

pentru vanzari, ghiduri si cataloage; newsletter training cu teme specifice.

Pentru agentii de vanzari noi, compania ofera un training de o saptamana, interviuri si

focus group-uri cu agentii de vanzari ai companiei, cu clientii finali Amway si cu managerii.

V. MOTIVAREA AGENTILOR DE VANZARI

Agentul are nevoie de bani pentru a trai, pentru a-si sustine material familia. Banii

sunt intotdeauna un factor motivational demn de luat in seama. Dar nu sunt totul! Agentul

mai are nevoie si de incredere in sine, recunoasterea celor din jur, confort. Iar aici intervin

factorii emotionali si psihologici, cu tehnicile de motivare aferente.

7

Din momentul în care o persoană devine „Intreprinzator Amway”, acesta primeste

sprijinul administratorului său de cont. Acesta va avea rolul să îi comunice informatiile

administrative si să îl ajute să solutioneze eventualele probleme legate de trimiterea, receptia

si plata comenzilor.

Compania Amway oferă posibilitatea participării la cursuri gratuite de cosmetică si de

a discuta cu un consultant cosmetic. Pentru a beneficia de aceste avantaje agentul de vâznări

trebuie să apeleze la administratorul său de cont.

Pentru servicii post-vânzare agentul de vânzări are ajutorul unui consultant si a unui

partener, care îi vor comunica informatiile si noutătile privind produsele si regulile Amway si

îi vor oferi servicii post-vânzare.

Pentru comandarea produselor, aceasta poate fi făcută de agentul de vânzări pe

Internet sau la unul dintre centrele Amway, în functie de programele acestora. Produsele

comandate pot fi ridicate a doua zi de la unul dintre centrele Amway de servicii imediate sau

pot fi primite la unul dintre centrele de mesagerie Amway.

Agentul de vânzări poate beneficia de reduceri la produsele din catalog de 23% până

la 40%, în functie de valoarea comenzii, începând cu o valoare minimă de 50 RON.

VI. EVALUAREA SI CONTROLUL AGENTILOR DE VANZARI

Evaluarea şi controlul forţei de vânzare urmăresc evidenţierea cauzelor performanţelor atinse, precum şi evidenţierea abaterilor de la performanţe cu scopul adoptării rapide a măsurilor de corectare.

Aceste activităţi nu trebuie să trezească suspiciune sau teamă în rândul agenţilor de vânzări. De aceea, metodele de evaluare şi control trebuie cunoscute dinainte şi acceptate ca fiind mijloace de eficientizare a muncii şi de luare a deciziei privind remunerarea şi promovarea salariaţilor.

Agenţilor de vânzări trebuie să li se sădească sentimentul de recunoaştere a muncii lor,

de apreciere a rezultatelor obţinute, de considerare a performanţelor, aceştia fiind o verigă

importantă în progresul organizaţiei.

Evaluarea si controlul activitătii de vânzare se realizează preponderent pe baza

rapoartelor de vânzări, fiind cele mai elocvente.

8

Alte modalităti de evaluare a activitătii, aplicate însă local, sunt scrisorile si

reclamatiile de la clienti. Compania Amway oferă posibilitatea returnării produselor

neconforme cu cerintele clientilor respectând principiul Garantie satisfactiei 100%.

Metodele folosite in analiza activitătii de vânzare sunt reprezentate de:

comparatia între obiectivele stabilite si rezultatele obtinute comparatia între vânzările actuale si vânzările din perioade anterioare evaluarea satisfactiei clientilor.

VII. PREZENTATREA UNEI TEHNICI DE VANZARE UTILIZATA IN CADRUL AMWAY:

VÂNZAREA PRIN CORESPONDENTA

În România, acest sistem de vânzare este practicat într-o măsură extrem de restrânsă,

ca urmare a mediului actual de afaceri, încă turbulent şi riscant, în care acţionează

întreprinzătorii. Această metodă de vânzare presupune utilizarea unui catalog.

Catalogul Amway contine peste 1000 de produse cosmetice si accesorii la oferta.La

fiecare 5 saptamani apare un catalog nou cu o multime de noutati. Articolele prezentate în

catalogul de vânzare sunt însoţite de referinţe. Preţurile indicate în catalog sunt valabile pe

parcursul întregii perioade a ediţiei catalogului.

În momentul în care un potenţialul client este interesat de un produs din catalog el

poate transmite comanda în scris; livrarea comenzii va fi efectuată la domiciliu in maxim 2

zile de la expediere, fara costuri suplimentare,atunci cand aceasta depaseste valoare de 50 de

lei. Daca comanda este mai mare si discountul este mai mare.

Catalogul reprezintă cea mai complexă formă de vânzare prin corespondenţă, succesul

sau fiind strâns legat de capacitatea întreprinderii de a gestiona fişierele, de a controla

stocurile, de a elabora sortimentul şi întreţine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici constă,

nu numai în satisfacerea cererii, dar şi în crearea nevoii de consum.Vânzarea prin catalog

prezintă avantaje deosebite, atât pentru cumpărători - cărora le asigură condiţii egale de

achiziţionare şi libertatea de a alege în momente favorabile, cu primirea la domiciliu a

mărfurilor comandate – cât şi pentru comercianţi, cărora le măreşte raza de acţiune şi le

reduce din totalul cheltuielilor aferente spaţiilor comerciale.

9

Trebuie specificat că vânzarea prin corespondenţă nu se limitează doar la vânzarea

prin catalog; aceasta include, în acelaşi timp, vânzarea prin poştă. Prin intermediul metodei

de vânzare prin poştă, detailiştii solicită clienţilor efectuarea de comenzi prin poştă.

Bibliografie:

Razvan Zaharia, Anca Cruceru - Gestiunea fortelor de vânzare, editura Uranus,

Bucuresti, 2002

www.amway.ro

10