Dosar de negociere

Numele prii reprezentate:_____________________________________________________

Dosar de negociere

ETAPA DE PRENEGOCIERE

4/17/2013

3Echipa de negociere:

3Atribuiile membrilor echipei de negociere:

4Mandatul echipei de negociere

4Descrierea poziiei

5Informaii despre echipa de negociere partener

5Strategia propus de negociatori

5Tehnici de negociere propuse de negociatori

5Tactici de negociere propuse de negociatori

6Anexa 1 Strategii acceptate n cazul nostru de negociere

8Anexa 2: Tehnici acceptate n cazul nostru de negociere

11Anexa 3: Tactici acceptate n cazul nostru de negociere

Echipa de negociere:Funcia n echipPrenume, NUME

Negociator-ef

Negociator-asistent

Purttor de cuvnt

Documentarist

Observator

Manager/Evaluator

Atribuiile membrilor echipei de negociere:

1. Negociatorul-ef

a. Alege strategia de negociere

b. Alege tacticile de negocierec. Stabilete pachetul de concesii ale echipei n timpul negocierilor. (se consult cu managerul)

d. Prezint poziia propriei echipe de negociere

2. Negociatorul-asistent

a. Negociaz cu echipa partenerilor de negociere principiile de desfurare a negocierii

b. Dezvolt argumentele echipei de negociere

c. Particip la negocieri, pe baza tacticilor convenite cu negociatorul-ef

3. Purttorul de cuvnt:

a. Asigur dialogul dintre negociatorii echipei i manager i documentarist

b. Asist la negocieri

c. Particip, mpreun cu negociatorul-asistent la stabilirea principiilor de negociere cu echipa partener

4. Documentaristul:

a. Aduce informaii cu privire la partea adversb. Face analize de pia

c. Aduce argumente pentru consolidarea poziiei propriei echipe n cadrul negocierilor (conlucreaz cu negociatorul asistent i cu negociatorul-ef)5. Observatorul:

a. Analizeaz prestaia echipei proprii de negociere

b. Particip la discuiile finale privind modul n care s-au desfurat negocierile

6. Managerul/Evaluator:

a. Fixeaz mandatul negociatorilor

b. Comunic cu echipa de negociere prin purttorul de cuvnt, iar n caz de urgen direct cu negociatorii

c. Evalueaz rezultatul negocierilor

Mandatul echipei de negociereSe stabilete de ctre manager. Obiectivele sunt analizate mpreun cu negociatorii.Tipul de obiectiveDescriereArgumentarea alegerea obiectitului

int

Maxim

Minim

Descrierea poziiei. Analiza SWOTDescrierea ofertei

(max. 200 de cuvinte)

Interesele propriei companii

(doar o enumerare)1.

2.

3.

4.

Puncte tari ale companiei

1.

2.

3.

4.

Puncte slabe ale companiei

1.

2.

3.

4.

Oportuniti

1.

2.

3.

4.

Ameninri

1.

2.

3.

4.

Informaii despre echipa de negociere partenerDate despre oferta/cererea lor

Date privind interesul lor

Date privind negociatorul

Identitficarea punctelor tari/slabe

Strategia propus de negociatori

Strategia

Argumentarea alegerii

Tehnici de negociere propuse de negociatoriTehnica

Argumentarea alegerii

Tactici de negociere propuse de negociatoriTactica

Argumentarea alegerii

Metoda Negotek

Problema Negociata

Interese

Subiecte

PrioritatiDomeniul de negociere

Intrare (maximizeaza pentru tine)Iesire ( cand te ridici si pleci de la masa)

Diagrama GANTT a Negocierii.

Anexa 1 Strategii acceptate n cazul nostru de negociereAbinerea are ca scop atingerea profitului maximal, cu asumarea riscului maximal. abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezen permanent pe pia.

Limita este adoptat de negociatorul puternic, care are mai multe oportuniti de cumprare sau de vnzare. negociatorul i propune s exercite presiuni asupra partenerului de negociere, invocnd presiunea timpului stabilit anterior pentru negocieri. Limitarea timpului de desfurare a negocierilor determin presiuni psihologice i asupra echipei care recurge la aceast strategie, ajungndu-se la efecte negative, care ndeamn la concesii.

Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lipsa de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil, fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja. Surpriza const n schimbarea atitudinii ntr-un moment neateptat de oponent.

Simulacrul are la baz un set de neadevruri cu privire la marile oportunitile pe care le are strategul n cauza de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnzator, el va strnge pseudo-argumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui pre mai bun.

Retragerea este strategia pe care vnzatorul sau cumprtorul o aplic n faza final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de negociere i din motive nefundamentate adopt o pozitie intransigent. Negociatorul n cauz anun c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul i flexibilizeaza poziia i ncepe s propun concesii.Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului. Se are n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duca n final la un ctig general.

Asocierea presupune condiionarea vnzarii sau cumprrii unor produse de alte produse, precum n asocierea vnzarii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau cumprrea de servicii.

Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei.

Anexa 2: Tehnici acceptate n cazul nostru de negociereTehnici de manipulare a timpuluiTrecerea timpului. poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape

Aceast tehnic se aplic n urmtoarele ipostaze:

Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pna n prezent, pentru a obine informaii etc.

se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor.

Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, la care partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc.

Scurtarea perioadei de negociere

impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic ncearc plasarea adversarului ntr-o poziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c trebuie s profite repede de o ocazie sau c trebuie s evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesiiTehnica concesiei-limit negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten el face o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o anumit limit pe care i-o propusese anterior. Este posibil ca, nainte de a atinge limita propus, partenerul s accepte propunerea

nu exist nici o metoda pentru a afla n ce msur concesia-limit a partenerului este real sau fals. n aceast situaie, contracararea acestei tehnici determin partenerul de negociere s recurg la examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei n sine.

Tehnica celor patru trepte o analiz a situaiei l determin pe negociator s si fixeze patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra solue inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar de form;

Treapta a treia soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere;

Treapta a doua soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener;

Treapta nti soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatorul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i aratnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are efectul de a fixa cmpul de neciere pe care l admitei, facilitnd totodat argumentarea critic a celei de-a treia treapt.

Prin contrast, se trece direct la treapta nti,punnd partenerul n defensiv, pentru ca n final, sa se propun treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului n ochi Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin.

Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator. Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o d diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului

Tehnica deplasrii ateniei Aceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n invocarea de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, s se mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.

Tehnici emoionaleTehnica nvluirii Negociatorul creeaz un climat de apropiere afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea partenerului devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar pentru aceast oferta el va pretinde c este foarte solicitat.

Tehnica enervrii partenerului Intrarea ntr-o negociere provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaza n limite normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obne ntr-o ambian normal, calm.

Anexa 3: Tactici acceptate n cazul nostru de negociereTactici ofensive

Suita de ntrebri

Aceasta tactic presupune o suit de trei ntrebri: ntrebarea de testare, ntrebarea specific i ntrebarea de atac. const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe.

daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-i permit ajungerea rapid la concluzia final.

n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponent dispune de propriile strategii i tactici de negociere.

n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic fundamentat.

aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond.

dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for const n gradul de informare i de documentare.

Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi formulate astfel:

de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea? (ntrebare de testare);

ce indice specific ai folosit pentru determinarea creterii de pre? (ntrebare specific );

tiai ca firma Daewoo ne ofer un autoturism asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75% mai mic? (ntrebare de atac).

nterbarea da-nu

aceast tactic trebuie sa fie utilizat la sfritul unor discuii ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil i se recurge la ntrebarea ultimativ Da sauNu?

Secretul lui Socrate

n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist divergente ntre cei doi parteneri de negociere.

Scopul pentru care un negociator folosete aceast tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine pe cellalt s spun ct mai repede da i s nu dea de la nceput un rspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea ntrebri la care acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel adversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.

Comportarea arbitrar

Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra - firm care deine o poziie de dominare pe piaa extern.

n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactic adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge informaii comerciale confideniale.

Acceptarea aparent

Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le face.

El adopt o poziie activ de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere.

Nu respinge nici o propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i pstreze mici rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate cu un coninut profund.

Propunerea contrariului

tactic de ican, de tatonare i de iritare.

La orice propunere a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast.

Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l obosi i a-l supra.

Tactica exploatrii primului impuls

Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai uneori s acioneze pe baza primului impuls.

De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mpri egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.

Tactici defensivePretinsa nenelegere

Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate.

Cel care pune n aplicare aceast tactica adopt o pozitie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine c nu nelege.

Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la dezvluirea unor intimiti comerciale.

Tactica Da, dar

tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente.

Afirmatia da, dar are cteva variante: una care nseamn da, alta care nseamn poate i ultima care nseamn nu,

aa ca la o ntrebare direct, la care nu dorete s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da, dar.

Uneori, aceast tactic se utilizeaz n situiatii n care negociatorul este somat s dea raspunsuri imediate, iar el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelorde paie

Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale.

Se urmrete astfel introducerea n negociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus la concesii mari, de unde necesitatea ca partenerul s fac i el concesii.

nteruperea tactic

Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a cstiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns.

pentru a realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener.

Contrantrebarea Tactica se aplica deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii.

Tactici de hruire a parteneruluiTactica asta-i tot ce am

Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri.

Vnzatorul poate spune: As vrea s-i vnd acest produs, dar nu pot, pn cnd nu rezolvm cteva probleme simple.

Cumprtorul: mi place ce vinzi, dar nu am atia bani. Te rog s m ajui. Astfel, vnzatorul tinde sa devina prietenos, implicat n problema cumparatorului. Tot ceea ce ramne ntre el si o vnzare ncheiata este o mica problema care, de cele mai multe ori, se rezolva.

Dintr-o afacere competitiv, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate n calcul la formarea pretului initial pot fi nlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune.

De cele mai multe ori, ceea ce rezulta din colaborarea dintre vnzator si cumparator este un produs functional, la un pret mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse.

Ultima ofert

Este o tactic ce se aseaman, n multe privinte, cu cea a intimidrii. n cadrul negocierilor, tactica ultima oferta este destul de des folosita, obtinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este c negociatorul nu stie niciodat daca oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima. Dac el crede c oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu, va fi necesar continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica poate ajuta sau mri fora de negociere. Dac oferta partenerului nu este crezut, atunci fora de negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ, miza fiind prea mare ca acesta s nu se implice profund. Urmtoarele contramsuri adoptate de partener pot fi eficiente mpotriva acestei tactici: s fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva; s nu se grbeasc s dea rspunsul, ci s interpreteze declaraiile partenerului fr a reaciona n vreun fel; s se comporte ca i cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit; s se gndeasca dac poate testa partenerul, prsind sala de discuii; s introduc alternative.

Escaladarea

Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice negociator, fie vnzator, fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzactiei. n conditiile n care aceasta tactica este etica, ea satisface ambii parteneri. Exista i cazuri n care aceasta se practic ntr-o forma neloiala. Spre exemplu, n cazul n care, desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vnzatorul ridica pretul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplacut. Acesta este nevoit sa nceapa o noua negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare dect cel stabilit initial. ntr-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie ct de departe poate sa mearga. Oricnd, n calitate de cumparator sau vnzator, daca negociatorul transmite partenerului ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o tactica etica. mpotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri: obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, ct mai mare; modificarea cererii sau a ofertei; convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gndire si decizie; daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu motive puternice, clare.

Tactica tcerii

tactic nonverbal a comunicrii umane, care are o importan deosebit pentru negocierea comerciala. Negociatorii pot fi mai mult sau mai puin nclinati s pastreze tcerea, n functie de temperamentul fiecaruia, precum si de apartenenta etnica. n general, tacerea este perceput ca fiind o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc, uneori chiar mai mult dect este nevoie. n orice discutie, trebuie sa existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecarui partener. Pentru reusita negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii. Tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta de a asculta. ntreruperea partenerului n scopul expunerii prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii valabile. Tactica este foarte eficienta, n masura n care creeaza o stare de disconfort, atunci cnd partenerul l pune pe negociator ntr-o pozitie dezavantajoasa sau cnd formuleaza un ultimatum. Tacerea poate sa sugereze partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai multe informatii. Chiar si n situatia n care partenerul nu gaseste cuvntul potrivit atunci cnd se exprima ntr-o limba straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se faca nteles. Astfel, interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndeste acesta cu adevarat.

Se completeaz nainte de nceperea negocierii, dar i n timpul procesului negocierii propriu-zise

Vezi Anexa 1. Pot fi alese mai multe strategii pe parcursul negocierii

Vezi Anexa 2. Pot fi alese mai multe tehnici pe parcursul negocierii, dar avei grij s fie corelate cu strategia aleas

Vezi Anexa 3. Pot fi alese mai multe tactici pe parcursul negocierii, dar avei grij s fie corelate cu strategia i tehnicile alese