Modulul: Analiza pieeiC1. Caracterizeaz intermediarii i rolul lor.C2. Identific probleme complexe C3. Rezolv problemeC4. Evalueaz rezultatele obinute

CONCEPTUL DE DISTRIBUIE

Termenul de distribuiedesemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare. Sau, altfel spus, distribuia reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor intermediari sau finali, asigurndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime etc.potrivit cerinelor pe care le manifest in cadrul pieei.principalelefuncii ale distribuiei: schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la productor la consumator prin intermediul actelor de vnzare-cumprare; deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitilor de transport, stocare, condiionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, vnzare etc.; informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup vnzare n vederea asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajutrii n procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate; finanarea unor operaiuni comerciale , funcie ce are n vedere existena unor cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de cumprare i stocare a produselor n unele perioade n care mrfurile vor fi produse i nu vor fi vndute imediat clientului final.

Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n dou mari categorii: distribuia comercial i distribuia fizic.Distribuia comercial const n a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi asigurat prin intermediul agenilor de distribuie.Distribuia fizic const n a pune, din punct de vedere material, bunurile i serviciile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului. ( logistica comercial ).Noiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele domenii: circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l urmeaz n drumul lor ctre cumprtor i alegerea intermediarilor; logistica distribuiei ( distribuia fizic ): metodele i tehnicile care intervin n transportul produselor la locurile de vnzare; organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a unei ntreprinderi i contactul cu intermediarii; promovarea vnzrilor i service-ul clientelei.Distribuia are rolul: de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei; de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei; de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii.

Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:

CONSUMPRODUCIE 1

21 productor spre consumator reprezint serviciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final;2 consumator spre productor este un curent psihologic care traduce dorinele, nevoile consumatorului. Acest curent permite productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce vrea clientul ?; n ce cantiti?; cine consum produsele proprii?.

Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare: antredepozite, furnizori, transferuri ntre suprafeele de distribuie

Descrierea diferitelor circuite de distribuii: directe, scurte, lungi.Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci cnd trebuie s decid asupra politicii de distribuie: Vnzarea direct; Vnzarea Indirect ( prin intermediari ); O politic dual, combinnd vnzarea direct cu vnzarea intermediarilor.Vnzarea direct permite vnztorului s pstreze controlul asupra ntregului proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizat de existena unui: numr limitat de poteniali cumprtori; grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali; grad ridicat de complexitate tehnic, solicitnd prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaiei tehnologice. Oricare dintre aceti factori, luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei politicii de vnzare direct. ns, analiza secvenial ntre unii dintre factori poate demonstra contrariul. Aa de exemplu, un conflict ntre numrul de cumprrtori i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea direct s fie o alternativ total neeconomic.Vnzarea printr-un intermediar prezint urmtoarele avantaje: conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vnzrilor; depozitare; finanarea stocurilor; pierderile prin nvechirea stocurilor i creane nerecuperabile; faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vnzarea direct; asigur, ntr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a produsului, precum i serviciile nainte i dup vnzare, difereniate n funcie de specificul local.Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie pierderea controlului asupra verigilor care formeaz canalul de distribuie al produsului su.Distribuia dual reprezint o soluie de compromis. n aceast alternativ, productorul i vinde o parte din produse n mod direct, dar ncredineaz cealalt parte a vnzrilor sale unui intermediar. Aceast politic este favorizat de existena fenomenului jumtii grele, n care un numr limitat de utilizatori constituie cea mai important parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un numr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuiei duale const n dificultatea intrisec a determinrii unei mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar.

Selectarea adecvat a canalului (sau combinaiei de canale) de distribuie corespunztor activitii desfurate de ntreprindere implic luarea n considerare a urmtoarelor elemente: - obiectivele firmei, resursele, experiena acesteia; - natura produsului sau serviciului, valoarea i complexitatea sa; - caracteristicile segmentului de clientel vizat; - mediul de marketing - concurena, condiiile economice, politice i legislaia n vigoare etc.; - costul i disponibilitatea intermediarilor.n scopul fundamentrii unei politici de distribuie capabil s asigure un avantaj competitiv susinut, ntreprinderea trebuie s selecteze canalul optim de distribuie, lund n considerare toi factorii ce influeneaz procesul de distribuie.n activitatea de distribuie se utilizeaz o mare varietate de canale de distribuie care se difereniaz ntre ele, n principal, n funcie de caracteristicile dimensionale. Dimensiunile unui canal de distribuie sunt: lungimea, limea i adncimea. Lungimea canalului este dat de numrul de verigi intermediare parcurse de un produs ntre productor i consumatorul final. Limea canalului este definit de numrul firmelor ce presteaz servicii de aceeai natur, prin intermediul crora se asigur distribuirea produselor n cadrul fiecrei faze de deplasare a produsului spre consumator.Adncimea canalului de distribuei reflect gradul de apropiere a ultimului distribuitor de consumatorul sau utilizatorul final al produsului.Se disting patru categorii de canale de distribuie canale directe, canale indirecte, canale scurte i canale lungi - definite n funcie de tipurile de produse i de piaa pe care se realizeaz distribuia acestora (fig. nr. 1.).

Canalul direct de distribuieproductorclientCanalul lung de distribuieproductorclientCanalul indirect de distribuieproductorclientcomerciantCanalul scurt de distribuieproductorclientdetailistangrosistdetailistCANALEDEDISTRIBUIE

Figura nr. 1. Tipologia canalelor de distribuie

Exemplu: Se presupune c produsul P este fabricat de 4 productori i urmrete s fie comercializat de fiecare productor de ctre 10 consumatori poteniali. n acest caz vor fi necesare maxim 40 de legturi (4 produse X 10 consumatori = 40). Dac produsul se comercializeaz printr-un intermediar comercial atunci numrul de legturi din procesul de comercializare se reduce la 14. Precizarea intermediarilor i a rolului lor: ageni, angrositi, detailiti, ageni de import/export.