comunicarea non verbala

Ministerul Educației al Republicii MoldovaUniversitatea de Stat din Republica Moldova

Facultatea de Relații Internaționale Științe Politice și AdministrativeCatedra Relații Internaționale

Referat:

Specificul comunicării non-verbale

A efectuat: Roitman Alexandr gr.203. (RI).

A verificat: Frunza Veronica.

Chișinău, 2011.

PAGE \* MERGEFORMAT 15

Cuprins:1. Introducere............................................................................................................32. Delimitări conceptuale...........................................................................................43. Tipuri de comunicări non-verbale..........................................................................54. Principalele funcții in comunicarea non-verbală....................................................55. Elementele comunicării non-verbale......................................................................66. Studiu de caz..........................................................................................................84. Concluzie...............................................................................................................145. Bibliografie............................................................................................................15


1. Introducere:

Actualitatea temei investigate. Comunicarea non-verbala este o parte fundamentală a

comunicării directe. Studii in domeniu au dezvăluit faptul că 55% din comunicare se realizează

prin intermediul gesturilor corporale, 38% prin tonalitate și doar 7% prin cuvinte. (Acest

procentaj a fost stabilit pe la mijlocul anilor 1970 de A. Mehrabiam și M. Weiner in “Decoding

of inconsistent communication”. ) Ceea este uimitor cu privire la acest procentaj este faptul

conform căruia, canalul de comunicare asupra căruia avem cel mai mare control, cel verbal, are

cel mai mic impact asupra partenerului de negocieri, iar canalele de comunicare asupra cărora

avem cel mai mic control, au cel mai mare impact. Este evidentă, asadar, importanța acestei

componente în cadrul unei negocieri, înainte de utilizarea oricarei tehnici de negociere fiind

foarte necesară cunoasterea limbajului non-verbal. Este necesar de a învăța cum să studiem

mișcările, gesturile și expresiile facialeale celorlalți pentru a fi capabili de a le decodifica astfel

gandurile și sentimentele, ca mai apoi să putem veni în ofensivă.

Comunicarea non-verbală în sens de opus al comunicării verbale este concepută de ceva

vreme ca fiind un limbaj strict. Iar din acest punct de vedere toate celelalte forme de comunicare

apar ca fiind secundare, iar cea non-verbală aparând în față ca fiind una esențială.

Pe langă cifrele oferite de Mehrabiam pentru a ne convinge cât de importantă este, nu

trebuie să uităm că comunicarea non-verbală este neintenționată, ea trădează emoțiile și

atitudinea chiar daca noi nu ne dorim acest lucru, deci e un adevăr faptul că mesajele

nonverbalede multe ori contrazic ceea ce noi afirmăm verbal.

Toate mijloacele comunicării non-verbale ne vin în ajutor pentru a confirma importanța

acesteia: ca să câștigi încrederea unui public, mimica trebuie să nu intre în contradicție cu cele

spuse; zâmbetul este elementul care ajută vorbitorul să atragă bunăvoința publicului, transmițând

prin acesta prietenie, apropiere și siguranță de sine. Atunci când un orator nu își îndreaptă

privirea spre auditoriu, este indus un oarecare sentiment de nesiguranță și de ascundere a

adevărului. Postura fermă, cu orientare spre public este un element ajutător pentur capatarea

atenției și păstrarea acesteia pe parcursul desfășurării discursului.

Cunoscând și deținând această artă a comunicării non-verbale, pentru că chiar este o artă,

pe lângă faptul că e o știință, puterea de a citi minți nu mai este una supranaturală, iar a convinge

pe cineva cu ușurință despre niște neadevăruri este mai mult decât foarte ușor.

Scopul cercetării este ințelegerea importanței comunicării non-verbale în cadrul

negocierilor, și care sunt modalitățile de a putea să controlăm măcar în cea mai mică măsură

mesajele noastre non-verbale.

Obiectivele cercetării sunt urmatoarele:


De a determina noțiunile generale ale conceptului de comunicare non-verbală;

De a cunoaște principalele tipuri de comunicare non-verbală;

De a constata importanța comunicării non-verbale în cadrul procesului de

negociere.

Noțiunile-cheie sunt: comunicare, comunicare non-verbală, comportament, limbaj

corporal, expresie facială, gesturi, privire.

2. Delimitări conceptuale:

Semnalele non-verbale se definesc prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale,

incluzând: mişcări ale corpului, mimica fetei, gesturi, poziţia corpului, aspecte ale vocii. Acestea

reprezintă o sursa importanta de informaţii pentru negociatori.In general atitudinea cooperanta

este dezvăluita de gesturi de apropiere, expansive, contactul privirii si ochii zâmbitori, tonul

vocii relaxat. Ostilitatea apare din poziţia agresiva a corpului, păstrarea distantei, fixarea cu

privirea, expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru1. Persoana care este la control, dominatoare

face gesturi denotând forţa pe care o are,vorbeşte tare si apăsat, întrerupe, arata cu degetul

acuzator, are un ton controlat al vocii. în schimb persoana dominata face gesturi nervoase (ex.:

îsi freacă mâinile), vorbeşte încet si puţin, permite sa fie întrerupt, are un ton slab al vocii,

privirea este inexpresiva. Hiltrop si Udall2 (1995) enumera câteva dintre atitudinile si

comportamentele dezvăluite pe aceasta cale:

a) ascultarea activa: ochii larg deschişi si vioi, aplecarea uşor înainte, palmele mâinilor

deschise si braţele întinse;

b) încredere: gesturi relaxate, ţinuta dreapta, mâinile la spate mâinile ţinând reverele hainei;

c) apărarea: ochii deschişi si vioi, corpul încordat, braţele încrucişate la piept sau picioarele

încrucişate , pumnii strânşi, arătatul cu degetul acuzator, lovituri cu mâna în masa;

d) frustrarea: mâinile încordate, pumnul strâns, frecarea cefei, trecerea mâinii prin par,

privirea spre ieşire sau spre exterior, respiraţie scurta,arătarea repetata cu degetul;

e) decepţia: contact vizual minim, schimbarea rapida a vocii,acoperirea gurii atunci când se

vorbeşte

1 Fast Julius. Body Language. Reissue: Pocket Books, 1988, p. 75.2 Émotions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/Émotions-De-Lecture-Par-La-Langue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm (citat 12.12.2011).


http://www.alexpeter.com/fr/%C3%89motions-De-Lecture-Par-La-Langue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm


f) plictiseala: aplecarea spre spate, privirea la ceas, mişcarea degetelor, baterea în ritm cu

degetele pe masa, mişcare ritmica cu piciorul, privire în gol;3

T. Georgescu4 (1992) adaugă alte câteva mesaje transmisenon-verbal:

a) degajare: mâini deschise, haina deschisa, cravata slăbită;

b) cooperare: braţele deschise, şedere pe marginea scaunului, capul dat pe spate, gestul

de a trece mâna peste fata, deschiderea hainei;

c) suspiciune: contact vizual minim, braţele încrucişate, îndepărtarea de persoana din fata,

înclinarea capului, privirea sau corpul îndreptat spre ieşirea, atingerea sau frecarea

nasului, frecarea ochilor;

d) nervozitate: dregerea glasului, ritm infernal al fumatului, agitaţie pe scaun, apariţia

transpiraţiei pe frunte, pocnirea degetelor, zornairea banilor în buzunar evitarea

contactului privirii, clipire deasa, strângerea maxilarelor, tragerea de ureche, tragerea

de pantaloni (la şederea pe scaun), ciupirea pielii de pe mâna, punerea mâinii la gura în

timpul vorbirii;

e) evaluare: gestul de a trece mâna peste fata, capul dat pe spate, mângâierea bărbiei,

privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor (ştergerea lor), tinerea în gura a braţului

ochelarilor, ridicarea de la birou si plimbarea prin camera, mâna la baza nasului;

f) hotărârea de a lua o decizie: mâinile pe solduri, mâinile pe

genunchi, şederea pe marginea scaunului, prinderea marginilor mesei cu mâinile,

apropierea de partener;

g) acceptare: mâna pe piept, braţele deschise, gestul de a da

mâna, apropiere prietenoasa de partener, aranjarea hainelor, sprijinirea pe un picior (în

special la femei), frecarea palmelor5.

În literatura de specialitate sunt menţionate nu o singura definiţie a comunicării non

verbale ci mai multe şi toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este abordat

procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.Comunicarea nonverbala este cumulul de

mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi care pot fi decodificate, creând înţelesuri Aceste

semnale pot repeta, contrazice, înlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. 3 Lavington Camille, Losee Stephanie. You've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Doubleday: Ressue, 1997, p 70.4 Pease Allan. Signals: How to Use Body Language for Power, Success, and Love, Reissue: Bantam Books, 1984,, p 12.5 Terentii Liviu. Particualritățile psihologice a negocierilor. Moscova: Arbalet, 2004,, p.33-37.


Importanta comunicării non verbale a fost demonstrata în 1967 de către Albert Mehrabian. In

urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin

comunicare verbala în timp ce 38% este transmis pe cale vocala şi 55% prin limbajul corpului.6

3. Tipuri de comunicări non-verbale.

Comunicarea nonverbala opusa comunicării verbale.Este conceputa de multa vreme

ca limbaj în sens strict. In aceasta viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate ca

secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicării influenţate de discipline atât de

diverse ca lingvistica enunţării, psihologie, sociologie, antropologie, asigura astăzi locul cuvenit

comunicării non verbale, bazandu-se pe ipoteze ale canalelor multiple ale comunicării umane.

Comunicarea umana este conceputa ca o enunţare eterogena rezultând din combinarea de

elemente vocal acustice şi vizual.7

În literatura de specialitate comunicarea nonverbală a primit de-a lungul timpului o

multitudine de definiţii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiţiilor comunicării non

verbale vorbesc despre această comunicare nonverbală ca despre un cumul de mesaje, mesaje ce

nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totuşi pot fi decodificate, putând crea

înţelesuri.8

Comunicarea nonverbală este neintenţionată, ea ne trădează emoţiile sau atitudinea chiar

dacă nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim conştienţi ca mesajele non verbale uneori pot

contrazice ceea ce afirmam; - comunicarea nonverbala este alcătuită dintr-un număr de coduri

separate pe care trebuie sa învăţăm sa le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale,

fiind înţelese la fel în culturi diferite; - Abilitatea de comunicare nonverbala creste odată cu

vârsta, cu experienţa Cei care comunica bine non verbal, stăpânesc în aceeaşi măsură şi codurile

non verbale şi de obicei sunt acei care reuşesc mai bine în societate, construiesc relaţii bune cu

semenii lor şi au un statut social mai bun ; - Mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne

furnizează informaţii despre problemele personale sau de relaţionarea la alţi indivizi, despre care

am fi jenaţi sa discutam.9

Există un tip de comunicare nonverbală numit sezonier, care se bazează la mesajele

recepţionate cu ajutorul simţurilor văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ ; Un alt tip de

comunicare nonverbală este şi ceea ce se numeşte comunicarea nonverbala estetica (pictura,

muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistica

şi comunica diferite emoţii artistice ; Comunicarea nonverbala bazata pe folosirea însemnelor

6 Ibidem, p. 50.7 Язык телодвижений, или как читать мысли других по их жестам. (по материалам книги Алана Пиза в переводе Н. Е. Котляра, http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm (acesat 12.12.2011).8 Griffin Jack. How to Say It at Work: Putting Yourself Across With Power Words, Phrases, Body Language and Communication Secrets, Miami: Prentice Hall Press, 1998,, p. 125-127.9 Fast Julius, Op.cit., p. 75.


http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm

(steaguri, insigne, uniforme, etc) şi a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie

(cruce, altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc).10

4. Principalele funcţii în comunicarea non-verbală:

1. Comunicarea nonverbală are menirea de a o accentua pe cea verbală ; astfel, profesorul

poate întări prin anumite elemente de mimică sau de gestică importanţa unei anumite

părţi din mesaj din ceea ce transmite, în timpul orelor, elevilor 11;

2. Comunicarea nonverbală poate să completeze mesajul transmis pe cale verbală ; în acest

mod, să ne închipuim acelaşi material înregistrat şi audiat apoi de elevi şi, în al doilea

caz, prezentat de cadrul didactic la propriu; anumite părţi ale mesajului verbal pot fi nu

doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii

motivaţiei învăţării ; cineva care spune o glumă zâmbeşte în timp ce face acest lucru,

cineva care anunţă o veste tristă are o mimică în concordanţă cu aceasta;12

3. Comunicarea nonverbală poate, în mod deliberat, să contrazică anumite aspecte ale

comunicării verbale ; atunci când, spre exemplu, trebuie să efectuăm o critică, un zâmbet

care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate să instaureze o atmosferă

pozitivă şi relaxantă, care să facă - aparent paradoxal - critica mai eficientă în urmărirea

scopurilor acesteia privind schimbări comportamentale la nivelul persoanei mustrate;

4. O altă funcţie a comunicării non verbale este aceea de a regulariza fluxul comunicaţional

şi de a pondera dinamica proprie comunicării verbalizate ;

5. Comunicarea nonverbală repetă sau reactualizează înţelesul comunicării verbale, dând

posibilitatea receptorului comunicării să identifice în timp real un îndemn aflat în

‘’spatele" unei afirmaţii.13

5. Elemente componente în comunicarea nonverbală:

I. Limbajul tacerii: În comunicarea nonverbală. prin tăcere (ascultare pasiva) se poate

exprima intenţia de continuare a unei expuneri, dezvăluirea unor idei, sentimente sau

atitudini care ar putea fi blocate prin intervenţie verbala. O soluţie pentru situaţia în care

nu se ştie cum sa se interpreteze tăcerea poate fi feedback-ul.14

10 Jo-Ellan Dimitrius, Mark Mazzarella, Reading People, Ballantine, Paperback , 1999, p. 13.11 Griffin Jack, op. cit., p.129.12 Émotions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/Émotions-De-Lecture-Par-La-Langue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm, citat (12.12.2011).13 Ibidem.14 Hall Edward T. The Silent Language. Doubleday: Reissue, 1973, p. 45.




II. Limbajul timpului Limbajul timpului este perceput diferit, în funcţie de societate sau

cultura. Chiar şi în interiorul aceleiaşi culturi, modul cum este perceput timpul poate fi

diferit. Exemplu: 30 minute petrecute cu cineva care nu-ţi este pe plac poate fi considerat

ca "pierdere de vreme" iar cu cineva drag poate fi considerat "o veşnicie". Timpul

biologic - este un concept care poate transmite informaţii referitoare la performanta

indivizilor. Astfel funcţie de acesta unii indivizi sunt "privighetori" iar alţi "pasări de

noapte". În prima categorie intra cei care sunt matinali, care se şcoala devreme, sunt plini

de energie şi obţin cele mai bune rezultate în cursul dimineţii Ceilalţi reprezinta opusul

acestora şi intra în cea de a doua categorie. Aceste caracteristici individuale, legate de

timpul biologic, ne pot transmite informaţii legate de performanta indivizilor. Timpul

informaţional - este interpretat diferit în diverse culturi. Timpul este văzut ca parte a

contextului în care interacţionează oamenii. El poate fi folosit şi simbolic, ca în expresia"

Timpul înseamna bani", expresie care invita la întrebuinţarea raţională a timpului.15

III. Limbajul corpului: Mişcările corpului, numite şi "limbajul corpului", pot avea uneori

sens simbolic şi în acest caz participa la comunicarea nonverbala. Postura corpului este

definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lăsaţi sau capul plecat indica timiditate,

deprimare, amărăciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate, capul sus şi

umerii drepţi transmit mulţumirea şi chiar superioritatea. Într-o discuţie aplecarea spre

interlocutor poate însemna interes, atenţie Retragerea corpului, dimpotriva sugerează

respingere. Încrucişarea bratelor la piept semnifica închidere în sine fata de interlocutor

sau subiectul discutat.16

IV. Mişcările capului au anumite semnificaţii în comunicarea nonverbală: Datul din cap

înseamna aprobare sau descurajare Expresiile fetei sunt cele mai uşor de controlat.

Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima reacţia persoanei în cauza la tot ce se

spune: surpriza, dezacord, neînţelegere, dezamăgire, supărare, durere, interes, dezinteres,

etc. Expresiile fetei trebuiesc corelate cu celelalte mişcări ale corpului sau cu mesajele

verbale. Expresia fetei poate fi sincera sau simulata şi de aceea uneori este chiar greu de

descifrat.Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stări,

de la plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jena. Interpretarea sensului

zâmbetului variază însa de la o cultura la alta fiind în strânsa corelaţie cu presupunerile

15 Le language du corps - ou langage non-verbal// http://le-langageducorps.com, (citat 12.12.2011).16 Язык телодвижений, или как читать мысли других по их жестам. (по материалам книги Алана Пиза в переводе Н. Е. Котляра), http :// www . fadr . msu . ru / rin / vestnic / vestnic 4_00/4_10_00. htm , (citat12.12.2011).



http://le-langageducorps.com/

specifice care se fac în legătură cu relaţiile interumane în cadrul acelei culturi.17 Mişcările

ochilor au un rol important în cadrul interacţiunii sociale. De exemplu în cadrul unui

dialog persoanele se privesc în ochi 25-75 % din timpul conversaţiei Scopul privirii în

ochi este de a recepţiona mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau

sa găsească în ochii celuilalt un feedback, o reacţie la cele afirmate.

V. Comunicarea de informaţi: Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu

nevoile noastre de aprobare, încredere, acceptare şi prietenie. Chiar şi a privi sau nu privi

pe cineva are un înţeles Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul conversaţiei sunt

consideraţi mai credibili decât cei care evita contactul vizual sugerând intenţia de a

ascunde ceva. Personalitatea se evidenţiază şi prin alte mişcări ca : rosul unghiilor,

jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc. Este greu sa înţelegem sensul acestor mişcări

deoarece unele se fac inconştient şi ele pot ilustra doar o stare interioara (frica, jena,

nerăbdare). În acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dacă aceste semne se

folosesc intenţionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare

nonverbala.18

VI. Gestica în comunicarea nonverbală: Alte mişcări ale parţilor corpului (mâini, brate,

picioare), grupate sub denumirea de "gestica", reprezinta mijloace frecvent folosite în

comunicarea nonverbala. Comunicarea de informaţii - pentru a întări sensul cuvintelor sau a le

înlocui complet ; - comunicarea de emoţii ; - susţinerea vorbirii - pentru a sublinia înţelesul

cuvintelor, a indica diverse persoane sau obiecte , a ilustra forme sau mărimi ; - exprimarea unei

relaţii - "copierea" în oglinda a gesticii celeilalte persoane Interpretarea unor gesturi: Strângerea

pumnilor denota ostilitate şi mânie sau, solidaritate, stres, iar bratele deschise - sinceritate,

acceptare. Capul sprijinit în palma-plictiseala, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriva denota

interes extrem. Mâinile ţinute la spate- superioritate sau încercare de autocontrol. Atenţie însa şi

la diferenţele culturale. De exemplu, prin mişcarea capului de sus în jos spunem "da", în timp ce

oamenii din Sri Lanka redau acelaşi lucru prin mişcarea capului de la dreapta la stânga. Gestul de

arătare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta în Thailanda şi absolut neutru, de

indicare, în SUA.19 Utilizarea gesticulaţiei excesive este considerata nepoliticoasa în multe tari,

chiar şi la noi, dar gesturile mâinilor au creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul în care

americanii îşi încrucişează picioarele (relaxat, mişcări largi, fără nici o reţinere) diferă de cel al

europenilor (controlat, atent la poziţia finala); cel al bărbaţilor diferă de cel al femeilor. Un

american va pune picioarele pe masa dacă aceasta înseamna o poziţie comoda sau dacă vrea sa

17Comunicarea nonverbală ca fenomen psihologic, http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicarea-nonverbala-16488.html, (citat 12.12.2011).18 Davies Rodney. Ce ne dezvăluie fața. București: Ed.Polimark, 1997, p. 13.19 Ibidem, p. 15.


http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicarea-nonverbala-16488.html

http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicarea-nonverbala-16488.html

demonstreze un control total asupra situaţiei Bâţâitul picioarelor denota plictiseala, nerăbdare,

stres.20

VII. Vocea în comunicarea nonverbală: Modul în care ne folosim vocea şi calităţile vocale

are importanta în procesul de comunicarea nonverbală. Înălţimea şi intensitatea vocii

exprima atitudinea dorita. O voce stridenta, ţipătoare, ascuţita indica mânie, ameninţare

în timp ce una joasa arata emoţie, frica, disperare, tensiune. Volumul vocii ofera indicaţii

privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicţia şi accentul vocii

exprima gradul de educaţie şi statutul social. Accentele regionale ne ofera indicaţii

despre zona geografica de provenienţa (moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de

încredere, autoaprecierea, siguranţa de sine se pot transmite prin intermediul vocii; toate

aceste informaţii despre noi înşine la putem oferi prin comportamentul nostru de

comunicare.21

VIII. Aspectul fizic în comunicarea nonverbală: Mesaje non verbale sunt transmise şi prin

intermediul îmbrăcămintei şi accesoriilor pe care le purtam (bijuterii, cravate, ochelari),

prin machiaj, coafura/ freza, etc. Se afirma ca " haina face pe om" şi într-adevăr ştim ca

oamenii bine îmbrăcaţi dau impresia de succes, putere, educaţie, bani, etc. Îmbrăcămintea

poate accentua frumuseţea fizica, naturala, reprezinta un simbol cultural (bărbaţii

întotdeauna poarta pantaloni) sau subliniază o tradiţie (kilt-ul scoţian sau sari-ul indian).

Felul în care ne îmbrăcam ofera şi informaţii personale. O femeie îmbrăcata provocator

poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe când o femeie îmbrăcata

decent conferă seriozitate, încredere şi are posibilităţi mai mari de promovare în piaţa

muncii sau în funcţii de răspundere Nu trebuie sa fiţi eleganţi în orice situaţie, trebuie

însa sa aveţi o ţinuta adecvata oricărei situaţii.22

IX. Spaţiul personal şi teritoriul în comunicarea nonverbală: În general oamenilor le

place sa aibă un spaţiu propriu, cât de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorinţelor

proprii. Spaţiul împrumuta ceva din personalitatea omului şi transmite mesaje non

verbale despre ocupant. Spaţiul personal poate fi definit ca fiind distanta de la care exista

disponibilitatea contactului cu ceilalţi În domeniul comunicării non verbale exista

distantele diferite de comunicare funcţie de context şi de caracterul mesajului transmis.

20 Lavington Camille, Losee Stephanie, op. cit., p. 33.21 Jacobi Jeffrey. How to Say It with Your Voice. Miami: Prentice Hall Press, 2000, p. 1-2.22 Boothman Nicholas. How to Make People Like You in 90 Seconds or Less. Ilinois: Workman Publishing Company, 2000, p. 144-150.


Astfel zona intima (personala), între 0,5-1,2 m este pentru discuţii cu caracter personal,

fiind însa total inacceptabila în alte cazuri; -zona sociala (normala), între 1,2-2 m este

folosita mai ales la comunicarea interpersonala (colegi de serviciu aflaţi pe aceiaşi treapta

ierarhica, prieteni, etc) ; - zona consultativa, între 2-3,5 m este folosita în situaţii oficiale

(superior, subordonat, consultant-client, angajat - persoana care solicita angajarea,

gospodina- vânzătoarea de la magazin) ; -zona publica, 3,5 m şi mai mult în care

comunicarea este formala (cursuri, şedinţe, discursurile politicienilor, etc) .Dacă o

persoana se apropie mai mult decât este potrivit, poate apărea tensiune şi chiar ostilitate,

stări care vor afecta comunicarea. Atunci când se produce invadarea (violarea) spaţiului

personal, persoana în cauza se retrage pentru a restabili distanta iar în cazul în care acest

lucru nu mai este posibil, se va face tot posibilul ca "invadatorul" sa se retragă la distanta

cuvenita. Nu stânjeniţi pe cei cu care discutaţi apropiindu-va de ei mai mult decât trebuie.

De obicei când sunteţi în picioare, distanta necesara este aceea a strângerii mâinii.23

X. Atingerea în comunicarea nonverbală: Atingerea sau contactul fizic este unul dintre

cele mai vechi coduri ale comunicării non verbale. Ea exprima emoţii sau sentimente

diferite, de la sentimente calde: iubire, simpatie, încurajare, până la agresiune fizica. Unii

oameni evita orice atingere. Forţa şi tipul de atingere depinde în mare măsură de vârsta,

statut, relaţie şi cultura. Gradul de atingere diferă de la o cultura la alta. La japonezi,

înclinarea capului înlocuieşte datul mâinii ca salut, în timp ce la eschimoşi acest salut se

exprima cu o lovitura uşoara pe umăr24

XI. Temperatura, lumina şi culoarea: Aceste elemente ale mediului, natural sau ambiant

influenţează modul în care oamenii comunica fără a constitui însa coduri non-verbale.

Iluminarea corespunzătoare a unui spaţiu contribuie la o buna ascultare iar anumite culori

au efect stimulativ asupra atenţiei Lumina şi culoarea pot determina anumite stări şi

dispoziţii fizice. De asemenea, temperatura poate influenta pozitiv sau negativ buna

comunicare. Culorile afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde (galben,

portocaliu, roşu) stimulează comunicarea, în timp ce culorile reci (albastru, verde, gri)

inhiba comunicarea; monotonia , precum şi varietatea excesiva de culoare, inhiba şi

distrag atenţia şi comunicarea.25

23 Ibidem.24 Glass Lillian, I Know What You're Thinking: Using the Four Codes of Reading People to Improve Your Life, New York: John Wiley & Sons, 2002, p.1325 Ibidem, p. 15.


XII. Copierea stilului in comunicarea nonverbala: Oamenii îi accepta, în mod inconştient

cu mai multa uşurinţa pe aceia cu care se aseamănă Studiaţi cu foarte multa discreţie

partenerii de discuţie şi aflaţi-le stilul. Încercaţi în cazul în care ei zâmbesc sa zâmbiţi iar

dacă sunt sobrii sa fiţi şi voi la rândul vostru. Vorbiţi tare sau încet, repede sau rar în

stilul partenerului de discuţie Prin comunicarea nonverbala intelegem ”transmiterea

voluntara sau involuntara de informatii si exercitarea influentei prin intermediul

elementelor comportamentale si de prezenta fizica a individului sau ale altor unitati

sociale(grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si utilizarea spatiului si timpului

ca si artefactelor”. In mediul urban, persoanele active intalnesc zilnic zeci sau sute de

persoane cu care comunica non verbal. Paul Ekman considera ca expresiile faciale

comunica informatii, insa nu intotdeauna sunt intentionate. In timp ce oamenii fac

miscari faciale pentru a transmite un mesaj, espresiile faciale ale emotiilor sunt

neintentionate.In lucrarea The repertoire of nonverbal behavoir:categorie, origins, usage

and coding. Paul Ekman si Wallace F. Friesen propun un sistem de categorii pentru

clasificarea comportamentului nonverbal avand la baza originile, functiile si coordonarea

acestora. Printre ele se afla si expresiile faciale (affect displays) sunt miscarile faciale

care exprima starea emotionala;ele pot fi intentionate sau neintentionate. Compotamentul

nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile corpului26.

6. Studiu de caz. Particularități ale comunicării non-verbale în cadrul negocierilor din

Spania.

Desi cele mai multe elemente ale limbajul non-verbal sunt universal valabile pentru

majoritatea culturilor, exista anumite particularitati care diferentiaza o cultura de alta.

In cazul Spaniei, emotiile sunt in general afisate in mod deschis, fapt prezent mai ales in

limbajul non-verbal. Spaniolii poarta discutiile foarte apropiati unul de celalalt, stand la mai

putin de un metru distanta. Exista diferente si intre regiunile tarii, distanta interpersonla marindu-

se cu cat te indrepti mai mult spre sud. In negocieri, nu este indicat sa se faca pasi inapoi, in

mijlocul unei dicutii, chiar daca este mai aproape decat zona de confort a celuilalt negociator o

permite.

Acest gest ar putea fi citit ca un semn ca te simti inconfortabil in prezenta lor sau ca ai

intentii ascunse. In general, spaniolii evita conflictul si pot fi reticienti in a-si exprima verbal

dezacordul in fata persoanelor cu care au o relatie buna, putand fi dificil sa se cunoasca adevarata

lor parere. De aceea este foarte importanta urmarirea semnalelor non-verbale. Linistea, de regula

sugereaza stanjeneala. Gesturile si limbajul corporal pot fi foarte expresive. Nu este o idee prea

26 Wainwright Gordon. Teach Yourself Body Language. Hamilton: McGraw-Hill/Contemporary Books, second edition 2000,, p 75-77.


buna imitarea acestora. Atingerile in cazul celor de acelasi sex este permis. In general, multi

brazilieni sunt foarte expresivi in ceea ce priveste miscarile mainilor. Miscarile nu se limiteaza

doar la maini si cap, sci si miscari ale trunchiului. Comunicarea non-verbala este extensiva,

studierea indiciilor fiind esentiala. Daca negociatorul isi palpaie barbia cu degetele, atunci poate

fi un semn ca nu stie raspunsul la intrebare.

Aceasta indica sinceritate si ajuta la construirea increderii. Spaniolii tind sa se imbrace

mai conservator in sud decat in alta parte din tara. Imbracamintea in contextul intalnirilor de

afaceri este foarte formala in Spania. Accesoriile, in special pantofii primesc o atentie

considerabila, in principal datorita rolului important pe care acestia il au in aceasta industrie. De

asemenea, se pune accent foarte mare pe aspectul general, de la coafura la machiaj.

7. Concluzii.

În contextul tipurilor de comunicare, comunicarea non-verbala prezintă interes din cel

puțin două motive:

1. rolul ei este adesea minimalizat;

2. într-o comunicare orală, 55% din informație este percepută si reținută prin intermediul

limbajului nonverbal.

Comunicarea non-verbală, unul din tipurile de comunicare prezente in negocieri are o

importanță uriașă in derularea acesteia, intrucat cele mai mici gesturi sau expresii faciale pot fi

interpretate si pot trada adevaratele sentimente sau opinii ale negociatorului. Cunoasterea

semnificatiei acestora duce la o comunicare eficienta, capabila sa genereze rezultatele dorite.

Desi diferentele culturale isi spun cuvantul si in acest tip de comunicare, majoritatea

„semnalelor” sunt valabile pentru oricine, indiferent de nationalitate, rasa, cultura. Nu numai

interpretarea coerenta a ceea ce transmite partenerul de negocieri este de ajutor, ci mai ales

stapanirea acestei arte de a putea manipula negocierea spre rezultatul scontat si de a pune foarte

mare accent pe mesajul transmis interlocutorului prin toate elementele, atat verbale, cat si non-

verbale.

Limbajul nonverbal, concretizat în gesturi, mimica, postura, prezenta personala, poate

sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala. Practic, mesajul nonverbal este cel mai

apropiat de realitatea eminentului si i se acorda atentia cea mai mare de catre interlocutor. Din

punct de vedere ontogenetic, comunicarea nonverbala are o mai mare precocitate, bazându-se

atât pe comportamente înnascute si expresive ale afectelor si emotiilor, cât si pe cele dobândite

prin învatare sau imitatie. La fel ca si paraverbalul, nonverbalul este canalul predilect al

comunicarii afective atitudinale, contribuind la stabilirea dimensiunii relationale a actului

comunicativ. Vorbim cu ajutorul organelor verbale, dar comunicam cu întregul nostru corp,

fiecare parte a acestuia subliniind, întarind, afirmând sau negând ceea ce buzele noastre au rostit.


Recomandări. Când ne pierdem legătura cu abilitatea noastră naturală de a ne exprima

prin limbajul trupului, putem trimite în mod neintenționat semnale false și putem ajunge să

îndepărtăm oamenii sau să-i întoarcem împotriva noastră. Trebuie să învățăm a ne controla

propriile semnale non-verbale și să comunicăm doar mesajul pe care vrem să-l transmitem, nu și

pe cel pe care vrem să-l ascundem. Numai prin învățarea câtorva principii și trucuri, vom putea

pătrunde în extraordinarul sistem de comunicare al creierului, pentru a ne dezvolta abilitatea de a

citi limbajul corporal al altor oameni la fel de bine cum avem nevoie să-l controlăm pe cel

propriu.

Limbajul trupului nu înseamnă doar înțelegerea semnalelor. Putem să conducem eficient

subordonații, folosind doar limbajul nonverbal.

Deasemenea nu trebuie să uităm că noi toți experimentăm aceleași emoții, dar fiecare din

noi le concepe în mod diferit. Iar aceste emoții ne influiențează nemijlocit comportamentul.

Pentur aceasta etse nevoie ca să manipulăm dacă nu complet, măcar parțial aceste emoții și felul

în care acestea se proiectează pe chipul nostru.

„A manipula” nu este un termen negativ pentru un diplomat. Cititul semnalelor

nonverbale este artă și o știință, iar persoana care deține această artă, poate să se considere una

cu puteri supranaturale. Noi trăim printre oameni, iar puterea de a le citi mințile este ideală

pentru a ne indeplini scopurile.

Am realizat ca daca oameni ar fi mult mai atenti la comportamentul nonverbal nu ar mai

putea fi atat de usor inselati prin cuvinte, prin dialogul care il poarta cu interlocutorul.Prin

raspunsurile obtinute in cadrul experimentul mi-am dat seama ca majoritatea oamenilor cunosc

aceste „coduri” si daca am acorda putina atentie am cunoaste proababil adevarata fata a celor din

jurul nostru si nu am mai putea fi inselati de „masca” care o aplica ei insusi caracterelor lor.

Limbajul nonverbal si regulile lui putem spune ca sunt cunoscute in intreaga lume, peste tot au

acelasi inteles, aceeasi semnificatie, aceeasi metoda de exprimare a sentimentelor, a starilor

sufletesti, a fericiri, a frici, a suparari, limbajul nonverbal am putea sa-l consideram o limba

internationala p care toti o vorbim in orice moment, in orice secunda din viata noastra.Prin acest

experiment ar trebuie sa constientizam cat de puternic, cat de explicit si important poate fi

limbajul nonverbal cum un singur gest il putem considera ca o actiune care iti spune multe

despre ce gandeste cel de langa tine. Atunci cand stam de vorba cu o persoana nu trebuie decat sa

identificam niste indicatori comportamentali si sa-i interpretezam corect sa descoperim ce a vrut

cel din fata ta sa spuna, cat de bine poata sa ascunda minciuna sau cat de usor de poate da de gol.


Bibliografie:1. Comunicarea nonverbală ca fenomen psihologic,

http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicarea-nonverbala-16488.html, (acesat 12.12.2011).

2. Davies Rodney. Ce ne dezvăluie fața. București: Ed.Polimark, 1997, 250 p.3. Terentii Liviu. Particualritățile psihologice a negocierilor. Moscova: Arbalet,

2004, 290 p. 4. Boothman Nicholas. How to Make People Like You in 90 Seconds or Less.

Ilinois: Workman Publishing Company, 2000, 359 p. 5. Dimitrius Jo-Ellan, Mark Mazzarella. Reading People, Ballantine: Paperback ,

1999, 400 p..6. Fast Julius. Body Language. Reissue: Pocket Books, 1988, 310 p. 7. Glass Lillian, I Know What You're Thinking: Using the Four Codes of Reading

People to Improve Your Life, New York: John Wiley & Sons, 2002, 456 p.8. Griffin Jack. How to Say It at Work: Putting Yourself Across With Power Words,

Phrases, Body Language and Communication Secrets, Miami: Prentice Hall Press, 1998, 697 p.

9. Hall Edward T. The Silent Language. Doubleday: Reissue, 1973, 330 p.10. Jacobi Jeffrey. How to Say It with Your Voice. Miami: Prentice Hall Press, 2000,

321 p. 11. Lavington Camille, Losee Stephanie. You've Only Got Three Seconds: How to

Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Doubleday: Ressue, 1997, 510 p.

12. Pease Allan. Signals: How to Use Body Language for Power, Success, and Love, Reissue: Bantam Books, 1984, 376 p.

13. Wainwright Gordon. Teach Yourself Body Language. Hamilton: McGraw-Hill/Contemporary Books, second edition 2000, 275 p.

Surse electronice:1. Émotions De Lecture Par La Langue De Corps,

http://www.alexpeter.com/fr/Émotions-De-Lecture-Par-La-Langue-De Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm, (acesat 12.12.2011).


http://www.alexpeter.com/fr/%C3%89motions-De-Lecture-Par-La-Langue-De

2. Le language du corps - ou langage non-verbal, http://le-langageducorps.com (citat12.12.2011).

3. Язык телодвижений, или как читать мысли других по их жестам. (по материалам книги Алана Пиза в переводе Н. Е. Котляра), http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm, (citat 12.12.2011).



http://le-langageducorps.com/

comunicarea non verbala

Documents