comunicare[1]

7/25/2019 Comunicare[1]

1/16

(C5) Forme sub care are loc comunicarea

1.comunicarea intrapersonal,2. comunicarea interpersonal / comunicarea microgrup,3.comunicarea de grup/ sau n organizaii4.comunicarea de mas / sau realizat cu publicul larg5.comunicare extrapersonal sau comunicarea cu o interfa tenic non!uman

"iteratura de specialitate distinge o mare #arietate de forme ale comunicrii, #arietate oferit de

di#ersitatea criteriilor de clasificare a acestora.

$n funcie de modul n care persoana %ele& particip la procesul de comunicare

1. COMUNICAREA INTRAPERSONAL/comunicare cu sinele

se refer la g'nduri, sentimente (i la modul n care ne #edem noi pe noi n(ine, deci suntem simultan

) (i * ai comunicrii+

se refer la g'ndirea (i acti#itile de procesare a informaiilor care nu sunt obser#abile extern, cu

toate c persoanele interesate pot s aib acces la date despre acest proces.

2. COMUNICAREA INTERPERSONAL/ comunicare microgrup! cel puin 2 persoane.

o persoan sau un grup interacioneaz cu alte persoane sau grupuri fr autorul unui miloc

mecanic. -ursa (i receptorul n aceast form de comunicare se afl n imediata apropiere fizic a

celuilalt %ex. con#orbirea cu o persoan din familie, participarea la o discuie (i con#ersaie&.

el mai simplu mod de a nelege relaiile de comunicare interpersonal este modelul fereastra lui0oari %a se #edea tabelul&

unoscut mie/ )u (tiu ecunoscut mie/ )u nu (tiuunoscut celorlali/ ceilali (tiu 1.artea mea public / ariadescis

2.artea mea incon(tient / ariaoarb

ecunoscut celorlali/ ceilali nu(tiu

3.artea mea pri#at / ariaascuns

4.artea mea potenial / arianecunoscut

1.Partea mea public / aria deschis - cuprinde nsuirile evidente att pt. subiect ct i pt. ceilali /

despre mine i comportarea mea cunoscute att mie! ct i celorlali.

rirea suprafeei / ariei se poate realiza prin dez#luire % oferirea de informaii despre noi n(ine (i

reducerea ariei ascunse& (i prin feedbac!ul celorlali %acceptarea/recepti#itatea fa de informaia

furnizat de ceilali (i reducerea arie oarbe&. u c't aceast arie este mai mare cu at't contactul cu

realitatea este mai bun (i persoana este pregtit s (i aute prietenii (i pe sine.

".Partea mea incontient / aria oarb # cuprinde nsuiri de care nu suntem contieni ! dar care

sunt evidente pt. ceilali / date despre mine pe care ceilali le pot observa! dar pe care eu nu le

cunosc.

6n numr mare de nsu(iri cuprinse n aceast arie indic necunoa(terea de sine (i subiecti#itatea.ea

mai simpl ilustrare o reprezint ticurile #erbale de care persoana respecti# nu este con(tient, darcare sunt e#idente pt. ceilali. %ex. tendina de a #b mai mult n cadrul unui grup poate fi e#ident pt.

toat lumea n afara aceluia care o face&.1


2/16

$.Partea mea privat / aria ascuns cuprinde aspecte ale personalitii pe care nu le de%vluim cu

uurin pt. c le considerm ca innd de intimitatea noastr / despre mine pe care le tiu numai eu

i sunt necunoscute celorlali.

ai exact, acestea sunt informaii confideniale pe care le am despre mine (i nu m!am otr't s le

mpart cu ceilali. u este neaparat #orba despre intenii negati#e, ele pot fi (i poziti#e.

&.Partea mea potenial / aria necunoscut # e'ist nsuiri pe care nu ni le cunoatem i pe care

nici ceilali nu le vd! dar care pot iei la supraa* n situaii limit / date despre mine care sunt

necunoscute att mie! ct i celorlali.

7ceast zona exist pt. c at't indi#idul, c't (i ceilali cu care acesta intr n contact descoper din

c'nd n c'nd comportamente care existau ntotdeauna.%ex. un indi#id poate fi surprins, de faptul c

preia conducerea grupului ntr!un moment critic, sau o alt persoan poate descoperi c indi#idul

respecti# este un bun negociator ntr!un conflict&.

oduri de comunicare nscrise n comunicarea interpersonal89 comunicarea #erbal (i non#erbal+

9 comunicarea scris+

9 metacomunicarea.

Comunicarea verbal (C+): informaia este codificat (i transmis prin cu#'nt (i prin tot cea ce ine

de acesta sub aspect fonetic, lexical, morfo!sintactic, este specific uman,

%;& poate fi8 < oral (i se adreseaz analizatorului auditi#+

< scris se adreseaz analizatorului #izual+< oral (i scris se adreseaz at't analizatorului auditi# c't (i celui #izual.

Atribute care pot s ne sugereze unele principii ale comunicrii, caracteristice n mod aparte

comunicrii #erbale 8

= ; presupune un care tb. s includ elemente de structur, actualitate, interes (i moti#aie pt.

asculttor, feedbac, elemente de legtur ntre prile sale principale, claritate (i coeren+

= ; presupune oferirea unor suporturi multiple de nelegere a acestui8concordana dintre mesaul

#erbal (i cel non#erbal, acesta din urm a#'nd rolul su de ntrire += ; este circular (i permisi#, n sensul c permite re#eniri asupra unor informaii, detalieri care nu

au fost pre#zute at. c'nd a fost conceput+

= ; este puternic influenat de caracteristicile indi#iduale ale emitorului.

omunicarea #erbal are n centrul demersului su limbaul, acesta este definit de mai multe

atribute!dintre care $sunt mai importante 8 claritatea! ener,ia%atunci c'nd receptorul experimenteaz

sentimente de emoie, urgen (i putere& i nsuleire %ntre c'te#a informaii abstracte despre un

fenomen (i prezentarea fenomenului ca atare : aceasta din urm #ariant produce rezultate mult maibune&

2


3/16

ex8 2 apeluri de str'ngere de fonduri , unul pt. copii orfani, iar cel de al doilea #iaa unei micue orfane : #om obs. caultimul caz este mai bine perceput (i feedbac!ul fiind mult mai susinut.Comunicarea nonverbal (C+) : ne arat c informaia este transmis printr!o serie de coduri,

non#erbale, care au rolul de a acompania (i nuana semnificaiile, n general de a facilita nelegerea

* a inteniilor ).

ex8 este cunoscut modul n care profesorii cu experien, at.c'nd #b educabililor, adopt nu numai limaul ci (i elementele

de comunicare non#erbale familiare lor %educabililor&, fc'ndu!se astfel mai u(or acceptai (i ascultai, tocmai datoritfaptului c destinatarii comunicrii i percep ca apropiai, populari

Funciile CNV:

= ; are menirea de a o accentuape cea #erbal % profesorul poate ntri prin anumite elemente de

mimic sau gestic importana unei anumite pri din mesa din ceea ce transmite&

= ; poates completezetransmis pe cale #erbal % ex8 s ne imaginm un material didactic inregistrat (i

audiat de educabili (i apoi acela(i material didactic prezentat de cadrul didactic la propriu : ultima #ariant poate duce la

sporirea moti#aiei n#rii&+= ; poate, n mod deliberat/intenionat,s contrazicanumite aspecte ale ;+ %ex8 criticm pe cine#a

iar noi z'mbim! aceastapoate s instaureze o atmosfer poziti# (i relaxant &

= ; poate s regularizeze fluxul comunicaional (i de a pondera dinamica ;+

= ; repet sau reactualizeaznelesul ;+

= )lementele ; pots substituieaspecte ale ;. %ex. at c'nd profesorul printr!un gest i indic unui educabil

s rspund&

esaele sunt transmise n ; (i ; 9 prin mimic,

9 gestic (i postur / inut / atitudine

9 elemente de paralimba / comunicare para#erbal

Mimica: modul n care trsturile feei redau tririle unei persoane %z'mbetul, pri#irea &+

>aa este partea corpului uman cea mai expresi# emoional, ea define(te identitatea, exprim atitudini,

opinii (i stri de spirit, arat modul de nrudire cu alii, este marca #izual a fiecrei fiine umane.

?.p.d.#. emoional faa este mai puternic dec't cu#'ntul. )moiile sunt str'ns legate de expresia

facial, nc't sunt greu de delimitat de acasta.

Gestic i postur /inut/atitudine

9 rolul gesturilor este acela de a restabili ecilibrul cu mediul sau de a realiza ecilibrul pe o treapt

nou, superioar.

9 postura / inuta / atitudine se poate exprima printr!o anumit poziie a corpului dar (i printr!un

coninut psiic ! rspunsul sau reacia indi#idului ntr!o situaie dat fa de unul sau mai muli

indi#izi.

)lemente de paralimba / comunicare para#erbal %;&

Comunicarea paraverbal CP+acest tip de comunicare se nt'lne(te at't la ; c't (i la ;.@nformaia este transmis prin elemente prozodice (i #ocale ce nsoesc cu#'ntul (i #orbirea n general

(i care au semnificaii comunicati#e aparte / presupune utilizarea modalitilor de exprimare #ocal3


4/16

pt. a da anumite nelesuri cu#intelor din discurs.

$n acest categorie se nscriu8

=9 limbaul para#erbal sau ceea ce comunic oamenii prin #oce %tonul, ritmul, #olumul #ocii,

accent, intonaie, pauze&

Aonul : reprezint inflexiunea #ocii %ton calm, sigur, agresi#, ner#os, cald, rece&

*itmul : reprezint felul n care alterneaz cu#intele accentuate cu cele neaccentuate (i frec#ena

acestora. t.accentuarea ideilor importante din cadrul unui discurs se folosesc ruperile de ritm.

;olumul #ocii : reprezint intensitatea #ocii cu care ) se adreseaz *.

=9 limbaul prin manifestri #ocale fr coninut #erbal %r'sul, dresul #ocii, geamtul, ipetele,

fluierturi, mormieli, plescituri, urlete, oftatul &

4


5/16

(C! Con"inuare cur# $

%.COMUNICAREA &E 'RUP/ #au n organi)a*ii=presupune reunirea unei colecti#iti umane restr'nse de maxim 11 persoane pt. a scimba idei (iemoii, a cuta soluii de rezol#are a problemelor, a se lua decizii (i a se aplana conflicte subconducerea unei persoane ce are abilitti de lider.

>iecare membru (i concetreaz eforturile asupra obiecti#ului comun, dar contribuia lor difersub aspect cantitati#, calitati#, ca intensitate (i natur. embrii grupului sunt reciproc dependeni.Bbiecti#ele fiecrui grup de munc decurg din obiecti#ele generale ale organizaiei din care face parte.7cestea sunt flexibile (i se modific n funcie de desf(urarea acti#itii.

+.COMUNICAREA &E MAS / #au rea,i)a"- cu pu,icu, ,arg= presupune un singur ) (i a unei multitudini de * plus prezena obligatorie a uneia din instituiilecomunicrii n mas8 presa scris (i audio#izual % producie de carte, ziare, re#iste, transmisii deradio, A;, internet&+

= producerea (i difuzarea mesaelor de ctre un sistem mediatic instituionalizat ctre un public #ariat(i numeros.

$. COMUNICARE ETRAPERSONAL SAU COMUNICAREA CU O INTER0ATENIC NON3UMAN (de ex. calculatorul, atunci c'nd sunt gestionate bazele de date, e!mail&reprezint transmiterea (i primirea de mesae folosind computerele n scopul introducerii, prelucrrii,stocrii (i expedierii de date.

ariere n comunicare i aspecte privind eiciena comunicrii

omunicarea reprezint un sistem descis, influenat de muli factori printre care (i bariera n cadrul

acestui proces comunicaional.Bbstacolele / dificultile / barierele n procesul de comunicare reprezint orice lucru care reducefidelitatea sau transferul de mesa. rincipalele obstacole / dificulti / bariere ce apar n procesul decomunicare pot fi81.4ariere 5e ,ima6 care se pot datora urmtoarelor cauze8

! acelea(i cu#inte au sensuri diferite pentru diferite persoane+! ntre interlocutori exist deosebiri de pregtire (i experien +! starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce el aude+! dificulti de exprimare+utilizarea unor termeni %cu#inte (i expresii& inadec#ate ori confuze! ideile preconcepute (i rutina care influeneaz recepti#itatea.

2. 4ariere ,a ni7e,u, me5iu,ui 8i a,e cana,u,ui 5e comunicare@mplicaiile mediului (i ale canalului de comunicare n ceea ce pri#e(te strategia (i dinamicacomunicaional n cadrul situaiilor de criz, ne trimit la cerinele rezultate n urma analizei legate desurs, receptor, mesa. 7ceast analiz poate fi raportat la o multitudine de factori, dar n situaiile decriz primeaz limbaul timpului.

a limba!ul timpuluieste corelat cu9 precizia timpului : timpul este considerat ca ce#a preios (i personal (i, n general c'nd cine#a

(i permite s ni!l structureze, acesta comunic diferena de statut.7 fi punctual sau nu la (coal sau oriunde altunde#a are anumite semnificaii 8 comunic atitudinea fade interlocutor sau fa de acti#itatea respecti#, respectul (i importana acordat. $nt'rzierea poate

irita (i insulta. u ct oamenii sunt fcui s a(tepte mai mult cu at't sunt mai umilii, se simtdesconsiderai (i inferior ca statut social. "imbaul timpului se poate folosi, n mod #oit sau nu, pentrua manipula, supune (i controla sau pentru a comunica respect (i interes.

5


6/16

9 lipsa timpului ! dac nu acordm timp pentru o anumit comunicare se #a percepe caneacordare de importan. *elaia de comunicare poziti# se dez#olt proporional cu frec#enainteraciunii %timp petrecut mpreun&

9 timpul ca simbol ! acest aspect ine de o anumit obi(nui, cum este ritmul % ex. mincm de 3 oripe zi la anumite ore, plecm la (coal la ora C,3D n fiecare zi, ora este de 5D minute, etc&7lte bariere la ni#elul mediului ar fi8

b climatul de munc necorespunztor%frig, zgomot, lumin insuficient&

c& "olosirea suporilor in"ormaionali necorespunztori ori inadec#ai%flutura(iinformati#i care utilizeaz muli termeni tenici, a(ezarea anunurilor la o nlime prea mare, etc.&+

%.4ariere 5a"ora"e po)i*iei emi*-"oru,ui #au recep"oru,ui

! imaginea pe care o are emitorul sau receptorul despre sine (i despre interlocutor! caracterizarea diferit a situaiei n care are loc comunicarea de ctre emitor (i receptor! sentimentele (i inteniile cu care interlocutorii particip la comunicare

$.. ariere la nivelul 0mitorului)lementul determinant, cu rol de iniiere, susinere si impulsionare a comunicrii este sursa

%emitatorul&. @n mod deosebit n cadrul situaiilor de criza aceasta iese pregnant n e#idena de#enindpolul atentiei generale.?ac n mod curent sursa emite mesae potri#it unui regim de normalitate, pe baza unor reglementrisi prioritti proprii, n momentul apariiei unei situaii de criz, situaia sufer o modificare radical.$n acel moment, emitorul este puternic pro#ocat, fiind supus unei duble constr'ngeri8 pe de o partegsirea (i implementarea de soluii adec#ate n #ederea dep(irii momentului de criz, iar pe de alta

parte, trebuie s furnizeze un feed!bac pertinent EbombardamentuluiE la care este ine#itabil supus.6rmrind scema procesului comunicrii prezentat anterior, putem concluziona faptul c are loc nacest moment o puternic influen/presiune a receptorului asupra emitorului.)rori ale emitorulului n momentul unei crize 8a$ %e"uzul comunicrii

$n acest caz emitorul refuz pur (i simplu s satisfac necesarul informaional al receptorului. %ex.profesorul spune : nu am timp s rspund acuma&b$ Comunicarea de"ectuoas

)ste o eroare clasic n procesul comunicrii, aceea a inadec#rii mesaelor non#erbale la cel #erbal.)ducabilul este foarte sensibil la astfel de mesae non#erbale, marea maoritate a ele#ilorreacion'nd la transmiterea unui mesa mai degrab la semnificaiile care sunt asociate acestuia%mimica, postura, locatia de transmitere a cuno(tinelor& dec't la semnificatia strict semantica aacestuia. >oarte multe mesae #erbale nu capat sens dec't nsotite de un mesa non#erbal ce de#ine

parte integrant a mesaului global, aung'nd p'na acolo nc't i scimba sensul initial, %de cate oriun ?a l percepem ca un u doar din mimica interlocutorului F&.c$ Comunicarea duplicitar

?e(i c'teodat este dificil s fie stabilite unele relaii n cadrul unor structuri organizaionale, estenecesar ca anumite indicaii n ceea ce pri#e(te organizarea disciplinei s fie introduse (i nsu(ite,astfel nc't s existe ntotdeauna o singur poziie n legatur cu o anumit problem, care s fiecomunicat n mod consec#ent de ctre cadrul didactic.d$ &ierderea credibilitii/reputaiei

restaia necon#ingtoare, tergi#ersarea (i nonconcordana din mesaele transmise de cadrul didacticsunt remarcate (i taxate de educabil, ceea ce duce la faptul c reputaia (i credibilitatea profesoruluis fie afectat. %ex, prof. care nt'rzie n mod consec#ent, care #ine la ore a#'nd n organism o concentraie destul demare de alcool, care nu este corect n e#aluare, etc&oncluzia acestui caz este destul de simpl8 Eredibilitatea poate fi considerata ca un cont la banca8 l putetidescide prin depunere %credibilitate initiala&, puteti adauga credibilitate suplimentara sau scadea din credibilitate prin

ceea ce spuneti sau faceti, puteti ciar sa #a pierdeti complet GcontulG in cazul n care #a compromiteti prin #reuncomportament fie el de comunicare sau nu. ontul de credibilitate potenteaza arta de a con#inge..E%icael *egester&

H


7/16

$.". ariere la nivelul receptorului.$n definirea strategiei comunicrii este la fel de important de (tiut care #a fi poziia receptorului, cecaracteristici are, care sunt ne#oile (i cerinele sale.rizele perturb prin ele nsele ecilibrul receptorilor #is!a!#is de mesaele emitorilor. ?easemenea, exist (i erori ale receptorilor care se constituie n tot at'tea bariere n calea uneicomunicari reu(ite8

a$ 'gnorarea mesa!elor primite)ducabilii au tendina de a neglia mesaele din partea cadrului didactic, ceea ce poate duce la o stareconflictual.b$ (ecodi"icarea greit

6n exemplu concludent este cel al Eprimei impresiiE pe care ne!o formulm fiecare dintre noi c'ndnt'lnim o persoana necunoscut. 6neori e#oluia ulterioar a lucrurilor ne d dreptate n ceea ce

pri#e(te aprecierile iniiale %aprecieri realizate n cea mai mare parte prin descifrarea unei ntregi suite de mesaenon#erbale legate de mimica, postura, #estimentatie, etc.&dar alteori gre(im destul de gra# n decodificareamesaelor celuilalt.c$ (e"aza!e )ntre inteniile sursei i ateptrile receptorului

7cest efect negati# apare cu predilecie n momentul n care cei doi actori ai circuitului

informational Enu #orbesc aceea(i limbaE. osibilitile celor dou pri de a se nelege n acest cazsunt minime. eea ce doreste s transmit emitorul nu corespunde cu ceea ce #rea sau este pregatits aud receptorul.$n situaiile de criz, o comunicare eficace si eficienta depinde, n egala masura, de precizia siacuratetea mesaului. esaul emis trebuie s fie c't mai apropiat de cel intenionat de surs, iar ceeace recepioneaz destinatarul trebuie, de asemenea, s fie c't mai aproape de intenia sursei.

4ariere 5e concep*ie! existena presupunerilor+! exprimarea cu st'ngcie a mesaului de ctre emitor+! lipsa de atenie n receptarea mesaului+! concluzii grbite asupra coninutului mesaului+! lips de interes a receptorului fa de mesa+! rutina n procesul de comunicare.

B metod calitati# de identiicare a cau%elor prounde ale barierelorn comunicare este ana,i)aper"ura*ii,or9

a!n comunicare9! subiecti#ism+ ! ascultare incorect+ ! implicare personal, ! dezinteres.

!n me5iu, 5e ,ucru9! telefon, fax : apeluri nea(teptate+! birou : deprtare prea mare fa de interlocutor+

! documentare (i miloace de lucru: dezordine n materialele informati#e, lipsa unei structurria acestora, redundan n informaii+! documente neactualizate ori incomplete+! angaai : insuficient instruii, manifest'nd lipsa colaborrii ori neasumarea responsabilitii+! cetenii beneficiari : cerine gre(it definite+! management incorect : obiecti#e confuze, cu dispersie mare, lipsa cuantificrii n e#aluarea

sarcinilor, repartizare a sarcinilor prin ! definire imprecis, delegare insuficient, periodicitateinadec#at ori control insuficient n urmrirea performanelor.entrun,-"urareaacestor bariere n comunicare ar putea fi folosite urmtoarele remedii8

! planificarea comunicrii+! determinarea precis a scopului fiecrei comunicri+

! alegerea coninutului potri#it al mesaului, naintea comunicrii+! clarificarea ideilor, a limbaului utilizat, adec#area lor scopului unei comunicriperfecte

C


8/16

(C 1) Contactul interpesonal

$n cadrul unei interaciuni, partenerii sunt con(tieni unul de prezena celuilalt (i sunt recepti#ila mesaul interlocutoruluui. )ste ceea ce numim contactul interpersonal.

e putem ntreba8alitatea interaciunii depinde de calitatea contactului interpersonal Fsauontactul interpersonal nseamn altce#a dec't situarea partenerilor unul n proximitatea celuilalt F)xplicaia const n faptul c exist o serie de factori (i condiii ce influeneaz procesul interacionalondiii de realizare a unui bun contact interpersonal 8

a& recepti#itatea la mesa %ascultarea acti#&b& perceperea celuilalt (i perceperea situaieic& strategii de realizare a contactului interpersonal

a! Recep"i7i"a"ea ,a me#a6

rocesul comunicrii const n participarea bilateral a unor indi#izi (i sugereaz faptul c

Ia comunicaInu este totuna cu a Ia transmiteI pentru cel puin c'te#a consideraii 8= actul transmiterii rele# calitile emitentului, dar nu garanteaz atragerea receptorului nprocesul comunicaional +

= succesul complet al relaiei de comunicare de tip (colar se rele# atunci c'nd receptorul estencuraat s participe la scimbul informaional +

e traseul de la ) la * , tra#erseaz mai multe medii 8 fizic, fiziologic, psiic, ceea ce facenecesar operarea unor distincii semnificati#e ntre8 a auziJ red aspectul fiziologic al ascultrii, care const n ptrunderea (i reinerea neselecti# aundelor sonore de ctre urece. a ascultaJ este nni#elul la care persoana aude ce i s!a spus (i ciar (i aminte(te despre ce e #orba,dar nu las ideile s ptrund dincolo de pragul memoriei.

a audiaJ persoana nu numai c aude, ceea ce i s!a spus , dar g'nde(te asupra acestui fapt, e#alueaz(i analizeaz ce i s!a spus.

a..2scultarea activ i pasivAscultarea acti#J nseamn a tra#ersa o stare de alert fizic (i mental , dar nu n mod necesartensional, depinz'nd de interesul, maturitatea auditor!ului (i de arta oratorului.7sculttorul acti# adopt o anumit poziie corporal (i o atitudine care l aut s recepteze c't maieficient. 6nii ele#i folosesc aceast atitudine cu destul abilitate pt. a!(i masca dezinteresul ,neimplicarea, sau de a nu intra n conflict cu profesorul.adrul didactic nu are ne#oie de prea mult experien pt. a cons(ientiza c ele#ii simuleaz.

Ascultarea pasi# J nseamn a asculta fr a #b (i fr manifestri non#erbale, este expresia

acceptanei n comunicare.6n asemenea gen de ascultare permite celeilalte persoane s!(i dez#olte g'nduriel (i ideile fr a fisancionat (i stingerit.

a.". 2scultarea empatic i obiectiva empatiza cu alii J nseamn s #ezi lumea cum o #d ei (i s simi cum simt (i ei.

A asculta empaticJ nseamn s ncerci s nelegi ceea ce g'nde(te (i simte cel care i adreseaz un.$n context (colar este important ca profesorul s aibe o relaie emaptic cu educabilul pt. a nelege mai

bine raiunile (i raionamentele profesorului. )ducabilul dob'nde(te aceast acti#itate destul de t'rziu.7ceast abilitate presupune transpunerea intelectual n punctul de #edere al celuilalt, dar (i otranspunere emoional, cci numai uc'nd n mod imaginar rolul celuilalt poi s i nelegi raiunile.

Ascultarea obiecti#*sunt situaii c'nd educatorul tb s se deta(eze de tririle emoionale pt. a corectaun comportament sau pt. a da un sfat ntr!o direcie n care emoiile tb suprimate.

K


9/16

a.$. 2 asculta 3udecnd sau ne3udecnd7 asculta udec'nd J este o form superioar a ascultrii acti#e (i se face prin mobilizarea resurselorintelectuale % pt. a face e#aluri (i emite udeci& (i a celor #oluntare % fr de care nelegerea nu ar fi

posibil&?esigur este mult mai simplu s asculi profesorul (i s a(terni pe 'rtie ceea ce spune el, dar mult maidificil (i important este s e#aluezi (i s analizezi informaiile.

$n general, procesele e#aluati#e care nsoesc momentul ascultrii sunt perturbate de 8

= deza#antaarea interlocutorului, cel ascultat nu are suficient credibilitate sau imaginea sa a suferitdeteriorri anterioare.= udecata pripit : tendina de a clasa, de a califica ce#a nainte de a nelege. esaul nu este destulde bine prelucrat.= filtrarea mesaelor ! distorsiunea se produce prin receptarea eronat a coninutului mesaelor.

a.&. 2scultarea la supraa i la adncimeascultarea la supra"a i la ad+ncime : mesaele au un neles explicit prin intermediul codului#erbal!logic, dar ntotdeauna exist (i sub'nelesuri %semnificaii contradictorii sau opuse celor dint'i&.?e aici (i explicaia c n anumite mpreurri , datorit receptrii nelesului de suprafa, iar nu acelui n profunzime, n relaiile dintre unii (i alii se instaleaz un dialog al IsurzilorI.

$n contextul (colar educabilul nu are curaul, maturitatea, libertatea de a comunica explicit ceeace simte, dore(te (i/sau (tie. rofesorul este cel care :n acest caz! uz'nd de abilitatea sa de a asculta,#a IcitiI subtextul %iar nu textul& aut'ndu!l pe indi#id s!(i dep(easc barierele.

! Perceperea ce,ui,a," 8i perceperea #i"ua*iei

Aoi oamenii normali dez#oltai aud bine, dar nu toi o ascult n orice mpreurare la fel debine.)ste moti#ul pentru care se face distincia ntre receptarea emitentului (i receptarea mesaelor acestuiafenomenul psiologic al percepiei presupune implicarea profund n actul receptrii asubiecti#ismului, a personalitii receporului uman.

&rincipiile de baz care orienteaz acti#itatea percepti#sunt 8= doi sau mai muli oameni percep un acela(i e#eniment n moduri diferite += credinele pe care fiecare dintre noi le are despre sine au un efect puternic asupra

comportamentului nostru ciar (i atunci c'nd aceste credine sunt neacti#ate.$n procesul receptrii se produce, o decodificare personal a mesaelor care explic modul at't

de diferit n care oameni diferii I#dI acelea(i obiecte, persoane, situaii.IBglinda I care filtreaz stimulrile di#erse este, nainte de toate , imaginea de sine.@maginea de sine se construie(te n procesul confruntrilor sociale unde se structureaz o

imagine de sine poziti# sau negati#. $n acela(i oc se construie(te (i imaginea despre altul.

b.. Percepia valorii unei activitiJ udecata unui educabil asupra importanei (i interesului pe care l suscit acti#itatea de n#are, nfuncii de propriile lui criterii de #alorizare.7tunci c'nd ele#ilor li se comunic informaiile ntr!un mod accesibil, #aloarea (i utilitatea imediat aconinuturilor prezentate , participarea lor la proces este mult mai intens.

b.". Percepia competeneiJ tipul de angaament al educabilului (i participarea lui la relaiile de comunicare sunt influenate defelul n care (i percepe competenele.'nd imaginbea despre competenele proprii este poziti# ele#ul recurge la strategii de n#are maielaborate , pe c'nd imaginea este negati# strategiile sunt de tip rutinar.

@maginea despre propriile competene l programeaz pe educabil pt, succes sau pt. e(ec.

L


10/16

b.$. Percepia controlabilitii activitii7ceast percepie influeneaz 89 derularea (i consecinele procesului de n#are9 gradul de participare la procesul interacional9 cantitatea actelor de #orbire emise (i receptate9 atitudinea fa de interlocutor.ei care au un bun control asupra acti#itii , creeaz legturi inedite, se introduc acti# n relaie (i

pro#oac un dialog, pe c'nd cei ce cred c au un slab control asupra acti#itii tind s recepteze pasi#efectele ei, ciar s se dezangaeze.

c! S"ra"egii 5e rea,i)are a con"ac"u,ui in"erper#ona,

$ntr!o relaie direct, de tip fa n fa, contactul interpersonal se realizeaz firesc, aproape de la sine.entru pstrarea acestei legturi unii educatori pretind ele#ilor s adopte o atitudine comportamentalde contact care simuleaz starea de atenie. %ex.Bcii toi la mine, m'inile la spate&. B astefel delegtur rm'ne slab fluctuant, dac prof. nu caut soluii suplimentare de a o stimula (i a o ntreine.

c..Comunicarea atic/(comuniunea atic)J face referire la semnificaia (i impactul pe care l poate produce discursul Ide contactI deI nclzireI

la care recurge un #orbitor pt. a atrage interesul (i atenia asculttorilor.7ceast inter#enie are rolul de Ia sparge geaaI de descidere a circuitului comunicaional (i demoti#are a auditoriului.

1D


11/16

(C 4) chimbul inormaional i interpersonal

B relaie de comunicare autentic este o interaciune care funcioneaz n conformitate cuprincipiile aciunii (i retroaciunii.*olul de #eicul n crearea (i dez#oltarea acestui circuit re#ine informaiei care este dublu codificat 8

9 cogniti# : asigur scimbul informaional care pri#e(te! circulaia ideilor

! circulaia structurilor cogniti#e! circulaia procedurilor

9 afecti# : fa#orizeaz scimbul interpersonal care pri#e(te! circulaia strilor afecti# ! emoionale! circulaia atitudinilor

@nstrumentele cu care se realizeaz aceste procese sunt81. ?iscursul informati#2. ;orbirea persuasi#

) 6iscursul inormativ= este maniera n care profesorul (i organizeaz inter#enia lui ca specialistntr!un anumit domeniu al cunoa(terii. 7ccentul se pune pe procesul formrii (i dez#oltrii structurilorintelectului fapt ce explic antrenarea (i operarea cu coninuturi logice.

= are #aloare n contextul unei relaionri directe, de tip fa n fa7ntrenarea (i operarea cu coninuturi logice stimuleaz di#erse tipuri de procese 8

a& analitice : definirea unor termeni! de interpretare auno afirmaii

b& empirice ! formularea unor enunuri! explicaii diferite

c& e#aluati#e ! exprimari de opinii! ustificri sau expuneri a unor moti#e pro sau contra.

7ceste procese angaeaz #oluntar sau nu miloacele #orbirii persuasi#e pentru a impune ade#rul,

claritatea, precizia, utilitatea informaiilor.)lementele de logicitate ce tb s se regseasc n organizarea discursului 89 precizarea cu anticipaie a scopului acti#itii +9 pro#ocarea curiozitii %foamea informaional& astfel nc't informaia oferit s corespunda(teptrilor ele#ului9 crearea unor conflicte cogniti#e pt. a stimula interesele educabilului+9 marcarea punctelor forte ale discursului prin accenturi #ocale sau prin sporireaargumentaiei+9 folosirea unor materiale pt. a ntri informaiile , ori pt. a u(ura nelegerea +9 adoptarea unui limba precis, riguros.

?eoarece limbaul (tiinei este mai exact, profesorul tb. s accesibilizeze nelesurile coninuturilor

(colare pe care s le transpun n codul comportamental al ele#ilor de diferite #'rste.7ceasta nseamn 8! a dubla ori de c'te ori este posibil o explicaie cu un experiment, a folosi pt. argumentareun material de spriin, o scem, un model produs ce permite #erificarea (i fixarea imediat acuno(tinelor +! s (tii s folose(ti #oluntariatul +! s ncuraezi educabilul s se angaeze liber n rezol#area unor demonstraii, n realizareaunui experiment.

)xist riscul ca profesorul s se concentreze asupra cu coninut (colar (i s neglieze importanaaltor aspecte semnificati#e pt. calitatea raporturilor interpersonale.7ceste dificulti, oblig la compunerea #orbirii n mod spontan de ctre profesor. -elecia cu#intelor(i elaborarea coninuturilor se face de cele mai multe ori, n ritmul n care #in g'ndurile n scurtulrgaz de la momentul configurrii(i p'n la exprimarea lui.

11


12/16

alitatea discursului depinde de abilitile ling#istice ale #orbitorului, de u(urina cu care elIm'nuie(te I structurile logice (i demersul argumentati#.

") +orbirea persuasiv : se concetreaz pe cre(terea recepti#itii interlocutorului fa de . )ste

definit drept arta de a te adresa cuiva cu convingere.apacitatea de a con#inge / fora persuasi# intr n categoria comportamentelor definitorii pt.aptitudinea pedagogic.

B astfel de #b neteze(te calea pt. preluarea unui coninut cu caracter informati#."imbaul persuasi#este , prin el nsu(i , expresia dreagostei, a griii (i a respectului pt. partenerul de dialog.$n ocul abil al demonstraiei (i argumentrii aceste sentimente (i fac loc contribuind la dispersarearigiditii, la reducerea distanei dintre interlocutori, la sporirea (anselor de realizare a scimbuluiinteruman.@mpactul persuasi# decisi# este produs de personalitatea profesorului atunci c'nd el poate rele#aeducabililor 8

! competena (i abilitile sale profesionale %ceea ce (tie (i face&! caracterul %ceea ce cere, el nsu(i face&! carisma %#ocaia, druirea, prestigiul, autoritatea& educatorul carismatic este cel care (tie :

printre altele! s uzeze de o #orbire persuasi#.;orbirea persuasi# / discursul persuasi# se caracterizeaz prin 8

= claritate: calitatea ce red abilitatea de a folosi termeni (i expresii scurte, familiare= vivacitate: presupune utilizarea unor #erbe acti#e, figuri de stil= adecvare: red capacitatea de a mbina aspectele formale cu cele informale, de a e#ita termeniexcesi#i de ermetici=or! presupune cutarea elementelor de atracti#itate (i interes= e'presivitate: adaptarea (i reglarea #olumului #ocii n funcie de ambian (i necesitatea sublinieriiunor idei.= ritm : e#itarea unei #orbiri prea rapide care mpiedic receptarea corect a ideilor, ori preamonotone care distrage atenia asculttorului (i fa#orizeaz cderea n capcana g'ndurilor proprii

= intensitate : presupune utilizarea intonaiei ca pe un ade#rat Icomutator de sensI, ceea cenuaneaz #orbirea conferindu!i farmec (i stil=puritate: se realizeaz prin e#itarea nazalizrii excesi#e a #ocii, a rgu(elii (i a b'lbelor care atragatenia asupra caracteristicilor #ocii (i distrag interesul din ceea ce se comunic.= re,labilitate: presupune ca atunci c'nd este ne#oie (i posibil s se creeze pauze ntre prilediscursului , pt. a lsa educabililor timp de g'ndire, ori pt. formularea opiniilor.= interactivitate: meninerea unui contact #izual #iu cu auditoriul, folosirea unor expresii faciale cares rele#e descis sentimentele, adoptarea unei conduite mimico!gesticulare naturale.

rin aceasta profesorul reu(e(te s stabileasc cu educabilii o relaie care nu risc s cad nextreme! excesul de autoritate sau familiaritate. Bricare din ele fiind dauntoare.?istanarea de educabil permite profesorului s!(i menin o stare de disponibilitate fa de fiecare

educabil. 7propierea de educabil permite profesorului s neleag empatic doleanele (i tririleeducabililor.?e bun seam c profesorul este cel care, n calitate de conductor (i coordonator al

procesului didactic, poate declan(a, stimula (i ntreine acest motor al interaciunii. 7dopt'nd oatitudine recepti# (i flexibil, educatorul (colar #egeaz ca interaciune s fie bidirecional cuscopul de a ameliora recepionarea.

)ducabilii se simt #izai personal c'nd sesizeaz eforturile cadrului didactic de a se face neles(i plcut. )i se #or simi cemai n relaie (i la dialog nu prin fora mpreurrilor ci prin calitile

personale ale ducatorului care le inspir respect (i pe care l percep pasionat, stimulator, protector.?in pcate exist multe cadre didactice n zilele noastre care nu se preocup de efectul pe care

l au asupra pesronalitii educabililor. )i se m'ndresc cu arta de a transforma (i transmite informaii

teoretice, nu de a transforma #iei. ercepia acestor cadre didactice este eronat, deoarece ei considerc implicarea n relaie ar putea trece drept slbiciune (i i!ar face mai u(or accesibil educabililor.7dopt'nd o poziie conser#atoare ei (i conser# o imagine n#ecit (i dep(it despre autoritate (i

prestigiul profesional.12


13/16

*olul otr'tor n cadrul procesului de implicare l au 8= atitudinea comunicati#= efortul persuasi# %dorina de a con#inge&= capacitatea empatic= abilitatea de a moti#a interlocutorul

Atitudinea comunicati#: este e#ideniat prin paralimba, dar este susinut (i de formule #erbalecare exprim disponobilitatea ctre dialog.

7scultarea acti# este un mod excelent de a!l ncuraa pe cellalt s #b.@nteresul pe care!l artm i #a determina adesea peoameni s fie mai #orbrei.,"ortul persuasi#: este un indicator ce l atribuim exclusi# profesorului, deoarece 8

! magnitudinea influenei pe care o exercit depinde de impactul pe care l poate produceinter#enia sa! emite infleuna informati#! formati#.

Capacitile empatice: atunci c'nd profesorul se afl ntr!o stare empatic cu educabilul su, nunseamn o regresie n #'rsta copilului (i nici imitarea comportamentului lui, ci o cobor're la ni#elulde g'ndire (i simire a copilului, o transpunere mental % imaginati# cu scopul de a!l nelege (i a!lauta.

Abilitatea de a moti#a interlocutorul: este #orba de a (ti cum s faci o in#itaie la aciune (i cum s

st'rne(ti n interlocutor dorina de a se implica. %tenica nfometrii sau a nsetrii de informaii&

13


14/16

(C7) Comunicarea n situaiile de cri%

omunicarea n situaii de criz este cea mai pro#ocatoare (i fascinat practic a comunicrii.@nformaia lipse(te sau este srac (i nu este suficient imtp pentru a cerceta (i culege date.@mportana

pentru rezol#area crizelor este decizia rapid, comunicarea eficient (i eficace.IonflictusI cu#'nt ce pro#ine din limba latin (i nseamn : di#ergene de preri, dezacord,antagonism, ciocnire.

?.p.d.#. psiologic , social, tensiunile apar ntre aspiraiile unor persoane, sau grupuri depersoane care nu pot realiza simultan ce#a.

$n cazul unei persoane apar conflicte atunci c'nd tb s aleag din 2 #ariante atrgtoare sauc'nd acela(i obiecti# este atrgtor (i respingtor n acela(i timp.Conlictul: este caracterizat drept opoziie descis, lupta ntre indi#izi, grupuri, clase sociale,

partide, comuniti, state cu interese economice, politice, religioase, etnice, rasiale di#ergente sauincompatibile, cu efecte distructi#e asupra interaciunii sociale.

ituaia de Cri% ! este o perioad n dinamica unui sistem caracterizat prin acumularea accentuat adificultilor, izbucnirea conflictual a tensiunilor, fapt ce face dificil funcionarea sa normal,declan('ndu!se puternice presiuni spre scimbare.

)ducaia psiologic (i social dore(te dez#oltarea capacitii de suportare a conflictelor

respecti# de tratare a strilor conflictuale interpersonale.%ezol#area constructi#a conflictelor pe cale amiabil nseamn gsirea unei soluii acceptabile pentrufiecare dintre pri %aceasta presupune dez#oltarea capacitii de rezol#are a problemelor, clarificareacauzelor generatoare de conflicte, implicarea persoanelor n rezol#are&.

%ezol#area destructi#a conflictelor nseamn nimicirea total a uneia din pri %rzboi&.onflictele nbu(ite nu se aplaneaz (i erup cu intensitate cresc'nd.

Conlicte peda,o,ice-istemul de n#m'nt nu este lipsit de conflicte. exist

! conflicte de tip for de munc patrona,! conflicte ntre factorii educaionali 8 pedagogi, prini (i educabili.

?e obicei n aceste conflicte de o parte sun cadrele didactice, pe de alt parte prinii (i educabilii.>actorii negati#i generatori de conflicte sunt 8

a& din partea cadrelor didactice! personaliti rigide, incapabilide adaptare! oamenii lipsii de caracter care au Ip'inea (i cuitulI, care consider instituia de

n#m'nt o mo(ie proprie, care abuzeaz de poziia lor (i consider c cel care dore(te o diplomtb.s cotizeze.

b& din partea prinilor! persoane care nu au scrupule n faa legii #or face acela(i lucru n raport cu (coala! pri#ilegiaii societii care doresc a#antae pt. copii lor , a#antae pe care le asigur

prin influena didactorial sau material

c& din partea educabililor! sunt acei copii fr interes pt. n#tur, pe care!i intereseaz doar aspectele materialeale #ieii %ma(ina, #iaa de lux&.

-ocietatea %statul& influeneaz conflictele pedagogice prin statutul inferior al cadrelordidactice, prin subfinanarea sistemului de n#m'nt, prin otr'rile contradictorii luate de mai maren#m'ntului.

)ste e#ident c n cazul unui conflict (colar prinii las la o parte orice raiuni pedagogice (incearc cu orice miloace s obin acitarea copilului (i Is pun cu botul pe labeI cadrul didacticnedisciplinat.

onflictul este un bloca al mecanismelor normale de luare a deciziei, de felul n care unindi#id sau un grup nt'mpin dificulti de alegerea cilor de aciune.

7pariia (i declan(area conflictelor este determinat de 8= caracteristicile forelor aflate n conflict %con#ingeri, scopuri&= natura scopului (i semnificaia sa moti#aional %care poate da amploare sau atinge conflictul

(i care determin gradul de angaare a prilor n derularea acestuia&14


15/16

= natura relaiilor anterioare dintre participani (i a experienei din trecut= incertitudinea subiecti# ce apare ca urmare a existenei mai multor alternati#e din care sunt

percepute diferit.= incapacitatea de a face o alegere ntre di#erse alternati#e ca urmare a cunoa(terii defectuoase

a contextului situaional= neacceptarea sau ignorarea existenei #reunnui conflict, caz n care se poate semnala prezena

unui conflict latent, necon(tientizat (i ca atare neformulat.

?i#ersitatea conflictelor a impus o tipologizare a lora& n funcie de natura obiecti#elor (i scopurilor urmrite 8! conflicte economice ! conflicte politice ! conflicte religioase! conflicte etnice, rasiale ! conflicte culturale (i interculturale

b& n funcie de sfera lor de cuprindere 8! conflicte intraindi#iduale ! conflicte interindi#iduale ! conflicte intragrupale! conflicte interggrupale ! conflicte ntre diferite colecti#iti

c& dup perioada de timp n care se manifest! conflicte de scurt durat ! conflicte de lung durat

d& n funcie de gradul de con(tientizare! conflicte latente ! conflicte manifeste

e& n funcie de natura efectelor pe care le genereaz! conflicte constructi#e ! conflicte destructi#e

f& la ni#elul grupului mic de munc! conflcite interne! conflicte externe! conflicte orizontale %iscate ntre 2 membrii ai grupului&! conflcite #erticale %(ef (i subaltern&

odul de dez#oltare (i de stingere a conflictului presupune 5 etape realti#e distincte 8 ! dezacordul

! confruntarea! escaladarea! de!escaladarea! rezol#area

Comunicare i ne,ociere

7rta negocierii este un oc de!a I Mai s c'(tigm mpreunI. 'nd negociezi bine poi s orientezi, sinfluenezi (i s manipulezi partenerul pt. a!l face s coopereze.

egocierile apeleaz la retoric, la logic (i la elemente de teoria argumentrii.oiunile ce inter#in n procesul de negociere sunt 8 ofert, cererea, poziia, pretenia, obiecia,compromisul, concesia, argumentul, tranzacia, argumentaia, proba, apoi inter#in elemetele decomunicare non#erbal N paralimbaul % mimica, gestica, etc&.

e,ocierea ! este o form concetrat (i interacti# de comunicare interuman n care 2 sau mai multepri aflate n conflict %dezacord& urmresc s aung la o nelegere care rezol# o problem comunsau atinge un scop comun.$nelegerea prilor poate fi un simplu acord #erbal, consolidat printr!o str'ngere de m'n, sau oscrisoare , un protocol, un contract, un pact, redactate cu respectarea unor proceduri (i uzane speciale.

Principii de ba% ale ne,ocierii-$ A#anta!ul reciproc .'N0'N : acordul este bun atunci c'nd toate prile

negociatoare au ce#a de c'(tigat (i nici una ce#a de pierdut.>iecare obine #icoria fr ca nimeni s fie nfr'nt.

1$ 2egea psi3ologic a reciprocitii: dac cine#a d sau ia ce#a, partenerul #a resimiautomat dorina de a!i da sau, respecti#, de a!i lua altce#a n scimb.

air dac nu dm ce#a n scimb n mod efecti#, rm'nem oricum cu sentimentul c suntem datori,c ar tb s dm. Brice form de negociere este gu#ernat de principiul aciunilor compensatorii.

15


16/16

)xpresiile folosite sunt 8Idau dac dai (i tuI >ac dac faciI dac mai dai tu mai las (i euI ?ac faciconcesii #oi face (i euI?ac ridici pretenii, #oi ridica (i euI

4$ Moralitatea i legalitatea: legea este lege (i cei mai muli o respect (i dincolo deprincipii. 7tunci c'nd legea difer de la o ar la alta, fiecare dintre pri ncearc s rm'n subincidena normelor uridice din ara sa. 7cest fapt poate genera conflicte , ce pot fi rezol#ate prinadoptarea normelor de drept internaional.

5ipuri "undamentale de negociere-$ Negocierea distributi# este cea de tip ori/ori, care opteaz ntre nfr'ngere (i #ictorie,

fiecare concesie fcut partenerului de#ine dauna concendentului (i reciproc.Brice concesie apare ca un semn de slbiciune.Brice atac reu(it apare ca un semn de putere.

Aacticile (i tenicile de negociere folosite n negocierea distributi#sunt dure (i tensionate 8! polemica : purtat prin contre permanente (i prin de#iere sistematic de la subiect! atacul n for! intimidarea! mane#re retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea inteniilor,ascunderea ade#rului (i culpabilizarea ad#ersarului! descalificarea prin rea!credin, prin atac la persoan (i prin cderea n derizoriu

7cest tip de negociere este posibil atunci c'nd opoziia de interese este puternic, iar dezecilibrul defore este semnificati#.

1$ Negocierea integrati# .#ictorie / #ictorie! este aceea n care sunt respectate aspiraiile (iinteresele partenerului, ciar dac #in mpotri#a celor proprii. -e bazeaz pe respectul reciproc (i petolerarea diferenelor de aspiraii (i de opinii.7#antaele acestui tip de negociere sunt acelea

! c aunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar realiile dintrepri se consolideaz.! ambele c'(tig (i ambele susin soluia (i acordul nceiat +! creeaz, sal#eaz (i consolideaz relaiile interumane (i de afaceri pe termen lung! fiecare din pri poate s!(i modifice obiecti#ele (i s!(i austeze preteniile n sensulrezol#rii intereselor comune.

7ceast tip de negociere ocole(te (i e#it strile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizatde ncredere (i optimism.Aactica de negociere se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor.

4$ Negocierea raional: este aceea n care prile nu (i propun doar s fac sau s obinconcesii, ci ncearc s rezol#e litigii de fond de pe o poziie obiecti#, alta dec't poziia uneia saualteia dintre ele.7lgoritmul raionalitii nseamn deci8

! definirea problemelor

! diagnosticarea cauzelor! cutarea soluiiloregociatorul caut s neleag miza pus n oc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia,moti#aiile (i preocuprile sale. ?i#ergenele care rm'n nerezol#ate sunt reglate prin recursul lacriterii obiecti#e , precum referine (tiinifice, normele legale, morale.

Brice nceput de negociere presupune definirea obiecti#elor.e,ociatorul se prezint la masanegocierilor atunci c'nd are n minte trei po%iii de ne,ociere8

! poziia declarat descis numit (i poziia de plecare % ex8 #'nztorul declar mai multiar cumprtorul mai puin&

! poziia de ruptur numit (i poziia minimal / maximal : negociatorul nu mai estedispus s angaeze nici o discuie

! poziia obiecti# numit (i poziia a(teptat! este poziia realist la care se pot nt'lni (iecilibra preteniile contradictorii ale partenerilor %ad#ersarilor&-uprapunerea acestor 3 poziii de negociere, #!a rezulta o zon n care ei se pot nelege numit marde negociere.

1H

comunicare[1]

Documents