biasurile cognitive in conflicte 2013
DESCRIPTION
Biasurile Cognitive in Conflicte 2013TRANSCRIPT
-
1
BIASURI COGNITIVE N CONFLICTE
I. Biasuri specifice conflictelor
Bias 1. Nevoia de a simplifica conflictul
Bias 2. Punctarea biasat a conflictului
Bias 3. Exagerarea opoziiei dintre pri /Percepia oponentului
Bias 4. Percepia plcintei fixe
Bias 5. Devalorizarea reactiv
Bias 6. Biasul egocentric /biasul corectitudinii
Bias 7. Biasul controlului
Bias 8. Biasul satisfaciei de a fi reuit
Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere
Bias 10. Eroarea fundamental de atribuire
II. Biasuri cognitive cu influen asupra conflictelor
1. Reactana
2. Biasul negativitii
3. Aversiunea fa de pierdere
4. Efectul falsului consens
-
2
5. Halo effect /eroarea halo
6. Iluzia transparenei
7. Biasul egocentric
8. Corelaia iluzorie
III. Alte biasuri cognitive
1. Biasul referitor la ali oameni
2. Biasul referitor la situatii
3. Biasul referitor la propria persoan
4. Efectul primaritii
5. Bystander effect /Efectul trectorului /Efectul Genovese
6. Biasul status-quo
7. Efectul Barnum (Efectul Forer)
-
3
Sunt convingeri i cogniii1 ale prilor sau terului.
Produse de:
Nevoia de protejare a propriului eu
Interesele proprii
Agravate de:
simpla prezen a terei pri
subiectivitatea proprie terei pri
Identificare:
prin ceilali, aflai n afara situaiei care a cauzat biasul
prin raportarea la fapte obiective, verificabile
1 Semnificaii ale termenului de cogniie:
1. Procesul mental al cunoaterii, incluznd: contiena, percepia, judecata i
raionamentul.
2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoatere.
-
4
-
IV. Biasuri specifice conflictelor
Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictul
Explicat prin:
Suprasimplificare, ne focalizm pe cteva aspecte (Biasul
Percepiei selective: Experimentul TV cu gorila neobservat; minge
trecut din mn n mn).
Stereotipizare
Ineria primei impresii
Ignorarea informatiilor ambigui sau care difer de credinele noastre
(Ex. culoarea neagr i informaia ambigu) Frank i Gilovich,
1988
Efectul Halo (Edward Thorndike, 1920).
-
5
Biasul 2. Punctarea biasat a conflictului
(Kahn i Kramer, 1990)
Culpabilizarea celuilalt.
Succesiune de aciuni-reacii:
n percepia mea despre desfurarea conflictului :
El (a nceput)Eu (m-am aprat), ElEu, ElEu, ElEu
n percepia lui :
Eu (a fi nceput)El (a trebuit s se apere), EuEl, EuEl, EuEl
-
6
Bias 3. Exagerarea opoziiei dintre pri /Percepia
oponentului)
Prile percep diferenele ca fiind mai mari. Fiecare exagereaz
extremismul celeilate pri.
Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) :
Negrul urmrit de alb i accidentat.
I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri.
II. Corectitudinea afirmaiilor :
Urmritorii albi l-au mpins n mod deliberat pe negru n traficul rutier.
- atitudine liberal
Negrul consumase cocain cu o noapte nainte - atitudine conservatoare
III. Participanii neutri?
Consecine pt managementul conflictului?
-
7
Partile pot fi mai pesimiste n privina gsirii terenului
comun i poate vor refuza ab initio orice tentativ de
rezolvare a conflictului.
Este crucial schimbul de informaii ntre pri.
Tera parte nu se va baza exclusiv pe propriile presupuneri
preconcepute despre poziia fiecrei pri i va evita astfel
s supraestimeze prpastia.
-
8
Bias 4. Percepia plcintei fixe
Resurse limitate ce trebuie distribuite ntre pri dup modelul
ctig-pierdere (Sum zero)
Thomson i Hastie, 1990, Bazerman i Neale, 1992
Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau c
volumul resurselor era limitat, fix, chiar i cnd nu era cazul.
CONTRACARARE :
Win-win
-
9
Bias 5. Devalorizarea reactiv (respingerea ideii pentru c vine
de la cellalt).
Ex : Susana
CONTRACARARE :
1. Ii recunoatem paternitatea ideii.
2. i atribuim lui ideea noastr.
-
10
Bias 6. Biasul egocentric = biasul corectitudinii
n ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie
coreci. Nu vreau dect ce e corect (pentru mine)
Corectitudinea este egocentric i n interesul propriu.
Messick & Sentis, 1979 ; Ross & Sicoly, 1979 ; Messik, 1993)
Exemple:
Tu ai muncit 7 ore - 25 $. Altul 10 ore ct ?
Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore ct ?
Soie so, % contribuiilor casnice.
CONTRACARARE :
A li se dezvolta oamenilor un sim de identitate social, care s
contracareze comportamentele self-serving.
Prin simpatie, respect i contientizarea interesului colectiv.
-
11
Bias 7. Biasul controlului
Oamenii cred n mod eronat ca exercita mai mult control decat n
realitate.
Exemple :
jucatorii de table (Henslin, 1967)
osetele fotbalitilor, amuletele etc.
alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)
Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972):
Negociatorul (subiectul cercetrii) i partea complice
experimentatorului.
Variante : I. cerere exagerat, cobort treptat. II, cerere moderat
dar inflexibil.
VALORIFICARE:
Tactica n realizarea concesiilor n timpul negocierii: spune-i
oponentului ca vei face o concesie simultan sau dup ce va face el o
concesie.
Iluzia controlului: va crede c vei fi generos ca el.
-
12
Bias 8. Biasul satisfaciei de a fi reuit
Sunt fericit numai daca tu esti trist
Thomson, Valley & Kramer, 1995
Succesul este un construct social determinat i este evaluat prin :
comparatia cu alii similari
opiniile celorlali
ceea ce a obinut adversarul.
Starea de satisfacie rezultatul real ?
Satisfacia este invers proporional cu emoia resimit de
cellalt : cnd celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt
fericiti noi suntem suprai.
Ex : avarierea mainilor i decizia judectorului.
-
13
EFICIENTIZAREA NEGOCIERII
1. Prin oferirea feedback-ului n timpul procesului negocierii
a. Se abandonez biasul plcintei fixe
2. Antrenament n gndirea analogic, pentru transferul soluiei la
probleme similare.
3. Deprinderi comportamentale:
a. Sdirea ncrederii mprtind informaii de interes pentru
bunstarea ambelor pri
b. A pune ntrebri despre preferinele partenerului
c. A oferi primul informaii despre propriile interese i prioriti
d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru
noi.
e. Prile pot decide s refac acordul dup un timp, dac vor
dori.
-
14
Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere
N= 5.000 participanti ; acordurile nfrngere-nfrngere apar n 20%
din cazuri, partile implicate avnd preferinte comune referitoare la
problema.
Ex : atat muncitorii, cat i managementul au preferat aceleasi
cresteri salariale; totusi, nici una din parti nu a realizat aceasta decat
dupa doua luni de greva.
Ex : O companie de inchirieri pentru week-end primeste un telefon
de la o persoana care doreste sa inchirieze n timpul saptamanii. Ar fi
fost mai bine pentru ambele parti sa inchirieze proprietatea. Dar asta
presupune ca politica companiei sa fie incalcata, asa ca agentia refuza.
Conflict imaginat. Ex. : doi interviewatori separai preferu acelai
candidat, dar au ales un altul.
-
15
Bias 10. Eroarea fundamental de atribuire
Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de
atribuire self-serving, Biasul actor-observator
Lee Ross, 1967: este temelia conceptual pt intreaga psihologie social Fritz Heider (1944, 1958)
Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)
Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982)
Lee Ross (1977)
Kammer, D. (1982)
Russell (1982)
Weiner (1985)
McAuley, Duncan i Russell (1992) Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)
n percepia i explicarea cauzal a comportamentului:
altei persoane
propriu
Factori dispoziionali (de personalitate) vs. factori situaionali
(externi)
Eec /comportament negativ
Al meu atribuire .
Al celuilalt atribuire .
Succes
Al meu - atribuire .
Al celuilalt - atribuire .
-
16
Contracarare:
Dac mai multe persoane se comport identic ntr-o anumit
situaie, nseamn c situaia este cauza.
Te ntrebi cum ai fi procedat tu n situaia respectiv
Caut factori mai puin salieni (proemineni, vizibili)
-
17
II. Biasuri cognitive cu influen asupra conflictelor
1. Reactana
2. Biasul negativitii
3. Aversiunea fa de pierdere
4. Efectul falsului consens
5. Halo effect /eroarea halo
6. Iluzia transparenei
7. Biasul egocentric
8. Corelaia iluzorie
1. Reactana tendina de a face contrariul a ceea ce dorete cineva
de la noi, dintr-o tendin de a ne opune ncercrii celuilalt (percepute
de noi) de a ne restrnge libertatea alegerii.
Combatere: psihologia invers (reverse psychology).
-
18
2. Biasul negativitii
Tendina de a acorda mai mult atenie i de a da mai mare
importan experienelor negative, dect celor pozitive.
specializare a emisferelor pentru stimulii pozitivi (stnga) i
negativi (dreapta)
nucleii amigdalieni din creier detecteaz experienele negative i
le stocheaz n memoria de lung durat
Rspunsul la stimulare
Sandwich-ul criticii
Ex.: - amintirile evenimentelor neplcute
- cinii
- managerii i subalternii care au greit
-
19
3. Aversiunea fa de pierdere (Loss aversion) se refer la tendina
mai puternic a oamenilor de a evita pierderile, dect de a dobndi
ctiguri. Psihologic, pierderile se simt de dou ori mai puternic dect
ctigurile.
Ex.: n marketing. Preferi s obii un discount de 5%, sau s evii o
pierdere de 5%?. Azi, joi, ultima zi!
-
20
4. Efectul falsului consens tendina de a supraestima msura n
care ceilali sunt de acord cu noi.
-
21
5. Halo effect sau eroarea halo (Edward Thorndike, 1920)
aprecierea pe care o dm caracterului unei persoane poate fi
influenat de impresia general despre acea persoan.
Atractivitatea fizic.
Ex.: - n instanele de judecat
- n clas (notarea elevilor)
- n viaa cotidian.
-
22
6.Iluzia transparenei oamenii supraestimeaz capacitatea
celorlali de a le cunoate starea dispoziional, emoiile i
sentimentele, dar i pe a lor de a-i cunoate pe ceilali.
-
23
7.Biasul egocentric amintirea trecutului ntr-o manier self-serving;
de ex., ne amintim notele din coal ca fiind mai mari dect n
realitate, petele prins ca fiind mai mare.
-
24
8.Corelaia iluzorie perceperea unei relaii inexistente ntre dou evenimente
fr legtur ntre ele.
Ex.: stereotipuri; vizita unei rude durere.
-
25
III. Alte biasuri cognitive
1.Biasul referitor la ali oameni (Ex : stereotipizarea)
2.Biasul referitor la situatii (Escaladarea angajrii. Ca tehnic de
complian se numete: cheltuiala inutil /capacana ascuns /efectul
de nghe) Ex : jocurile de noroc, investiii de bani, timp, militare).
Barry M. Staw 1976
3.Biasul referitor la propria persoan (biasul superioritii iluzorii,
efectul deasupra mediei, sentimentul superioritii relative, efectul
primus inter pares).
4. Efectul primaritii dintr-un material memorat, ne amintim mai
bine partea de nceput, dect pe cea de mijloc. Vezi i Efectul
Foucault, n pedagogie.
5.Bystander effect /Efectul trectorului /Efectul Genovese
6.Biasul status-quo (rezistena la schimbare) tendina de a menine
starea de lucruri existent.
7.Efectul Barnum (Efectul Forer) tendina de a considera c
descrierile de personalitate vagi i generale se potrivesc perfect
propriei personaliti.
-
26
Ex. Vladimir Levi experimentul; horoscopul.
8.Pata oarb a biasurilor. Fiecare persoan consider c ea gndete mai
puin biasat dect ceilali.