5. teorii cognitive

5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 1/23

TEORII COGNITIVE



Cum îşi explică oameniiceea ce fac ei înşişi?

Cum reuşesc să deducăanumite informaţii despreceea ce nu ştiu pornind

doar de la câteva informaţiisumare?

Cum explică oameniianumite evenimente sau

comportamente ai cărorprotagonişti sunt?

Cum îşi explică oameniiceea ce fac, simt saugândesc ceilalţi?

În ce măsură

comportamentul nostrueste regizat de relaţii decauzalitate aflate în câmpulpsihologic al celorlalţi?



TEORIA AUTO-PREZENTĂRII TEORIA NEPUTINŢEI (NEAJUTORĂRII) ÎNVĂŢATE

TEORIA AUTO-PERCEPŢIEI TEORIA DISONANŢEI COGNITIVE

TEORII ALE ATRIBUIRII

INFUENŢĂ SOCIALĂ

TEORII ALE MANIPULĂRII



• pune în evidenţă modalitatea concretă prin care individu

se autoapreciază prin întregul său comportamen începând cu promisiuni, angajamente, mărturisiri şsfârşind cu analiza acţiunilor, a faptelor înregistrate

existente obiectiv.

• autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul doreştesă fie cunoscut de ceilalţi, înseamnă răspunsul la o întrebare crucială din viaţa noastră: „Ce cred alţii desprenoi?” ;

• autoprezentarea poate ascunde presiunea exterioarăsau poate să evidenţieze real valenţele noastre

posibilităţile interne, atitudinile şi convingerile noastre într-un anumit context situaţional

Teoria auto-prezentării



Crearea unei impresii bune prin autoprezentare în vederea obţinerii unei recompense (materialesau sociale) poate să aibă un efect pozitiv saunegativ asupra convingerilor, atitudinilor noastreinterne sau asupra credinţelor.

când autoprezentarea are rolul doar de a ajustacomportamentul , atitudinile la cerinţele exterioare

apare o impresie dirijată, mânuită din exterior. Autenticitatea acţiunilor şi atitudinilor noastre

poate fi suspendată (suntem ca nişte cameleoni – teoria cameleonismului) şi în acest caz jucăm o

viaţă întreagă simple roluri susţinute de situaţii şi contexte diferite fără a ne regăsi în eleautenticitatea noastră.



- în teoria autoprezentării apare o funcţie

socială de ajustare a acţiunilor noastre lapresiunile, cerinţele exterioare.

- teoria apare ca o posibilitate de

comunicare la început între indivizi.

- uneori autoprezentarea influenţează

atitudinile noastre interne prin

internalizarea şi interiorizarea acelor

elemente existente în autoprezentare.



Teoria neputinţei (neajutorării) învăţate

o altă teorie care explică comportamentul şi atitudinile noastre într-un anumit context dat.

pune în evidenţă pentru noi imposibilitatea performanţei, motivaţia insuccesului, nu pentru că nu am putea real să le avem, ci

pentru că grupul sau colectivitatea ne face să credem că suntem incapabili, neputincioşi şi deaceea, insuccesul nostru şi ineficienţa neconduc la motivaţii interioare legate de o

subapreciere, subevaluare.Recomandare:ieşirea prin acceptarea într-un

grup care să ne convingă de contrariu.



Teoria auto-percepţiei

- în condiţii de nesiguranţă, incertitudine, aparenevoia unei analize mai profunde acomportamentului nostru.

Auto-percepţia apare în momentele de dificultatea acţiunilor şi comportamentului oamenilor:

- în momentele de criză, tensiune, - slăbiciune, incertitudine, când noi suntem înclinaţi

să ne analizăm pe noi înşine foarte profund dar cuacele unităţi de măsură cu care îi apreciem pe alţii în

postură de observatori ai propriilor noastre acţiuni.



Auto-percepţia va scoate în evidenţă fapte relevante

pentru: ceea ce noi suntem, pentru ceea ce noi vrem să fim, ceea ce vom fi.

Intervine o centrare deosebită pe propriile noastre

credinţe interioare, pe acţiunile noastre din exterior, pelegăturile noastre cu cei din jur.

Auto-percepţia înseamnă de fapt, o observare subtilă astrăfundurilor noastre psihologice, a relaţiilor noastre cumediul înconjurător prin evidenţierea unor acţiuni, credinţe trecute, care au stat la baza orientării noastre,punerea lor alături de cele prezente şi care pot conducereal la schimbarea şi formarea unor noi atitudiniinterioare.



TEORIA DISONANŢEI COGNITIVE:

Leon Festinger (1957) pune în evidenţă disconfortul, tensiunea, stresul interior

legat de contradicţiile proprii atitudinilor şi credinţelor noastre, precum şi datorită neconcordanţelor dintreatitudinile noastre interioare şi faptele externe,comportament.

intervin mai multe probleme dintre care: contradicţia care există la nivelul atitudinilor noastre interioare

şi credinţe;

contradicţia dintre credinţe şi comportament.



Definiţie:

Leon Festinger (1957) – sentiment rezultat dinexistenţa a două elemente ale cunoaşterii desprelume ce nu se potrivesc.

Dacă o persoană primeşte informaţii contradictoriireferitoare la o altă persoană ori la propria persoană, la situaţii sau evenimente sociale, apare o stare detensiune psihică (disconfort psihic) care generează

nevoia individului de o reduce sau de a o evita(reducerea disonanţei) prin diferite modalităţi.



Teoria arată că acest disconfort, tensiune interioară şi stresapar în momentul în care cogniţiile (factorii decunoaştere) care acoperă atitudinile şi credinţele noastre nusunt coerente, se contrazic;

ele conduc subiectul către o orientare pozitivă sau negativădar pe o scară valorică diferită (unele presează mai mult

asupra orientării noastre, altele mai puţin, dar ele nu suntconsistente reciproc).

Cunoaşterea procesului real de apariţie a disonanţelorcognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce

această disonanţă şi de a ajunge în situaţia unui relativechilibru psihic prin reducerea tensiunii, stresului şi princreşterea motivaţiei intrinseci.



Surse ale disonanţei:

Individuale - consecinţă a unei decizii luate, a

unei tendinţe sau a unei acţiuni realizate.

Interpersonale - efect al procesării distorsionate ainformaţiilor despre mediul social, al dezacordului

cu o altă persoană sau ca urmare a instalării

fenomenului complianţei .



Surse ale disonanţei

pierderea economică - cand realizăm că valoarea

noastră economică măsurată în economii, proprietăţi,

salarii sau orice altceva se află în pericol de a fi diminuată

Ex. persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea

inflaţiei, a deficitului bugetar şi a impozitelor

pierderea prestigiului personal - când ne dăm seama că

pierdem respectul celorlalţi şi nu putem face nimic Ex. reclamele pentru stoparea căderii parului sau pentru

slăbire



Surse ale disonanţei nesiguranţa predicţiilor - atunci când nu putem anticipa

comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu

certitudine

Ex. – prin schimbarea mediului ambiant: şcoală, loc de muncă,

schimbarea partenerului- impredictibilitatea alegerii ţintei, arma organizaţiilor teroriste

sentimentul de vinovăţie - apare din potenţiale raţionamente

dezaprobatoare ale unor persoane importante cum sunt părinţii,

semenii, opinia publică Ex. - reclame pentru cumpărarea de maşini sigure, cu airbag-uri atât

pentru şofer, pentru pasageri, precum şi la uşile laterale.

- reclame la detergenţi ş.a.



Schematic1. disonanţă cognitivă disconfort psihic

2. intensitatea disonanţei: importanţa cogniţiilor

proporţia cogniţiilor aflate în disonanţă

3. efort de a reduce/ elimina disonanţa

adaugă noi cogniţii

modifică cogniţiile existente

4. reducerea disonanţei are loc atunci când: noul conţinut al cogniţiilor le face inconsistente

importanţa cogniţiilor se diminuează



APLICAŢII :

Evidenţiază incertitudinea în alegeri, raportul dintreatitudinile interioare şi acţiunile exterioare în procesul de

decizie (mecanisme care apar înainte de luarea deciziei şimecanisme care apar după luarea deciziei); justificarea exterioară a acţiunilor noastre prin:• motivaţii de tip pedeapsă, coerciţie;

• motivaţii de tip recompensă; • motivaţii interioare care ţin de alegerea liberă,neconstrânsă de nimeni, făcută datorită plăceriisubiective, interioare;

suprajustificarea care poate să apară prin adăugarea unor

recompense exterioare atunci când de fapt nu este nevoie deaceastă recompensă întrucât noi acţionăm de plăcere.



Reducerea disonanţei neacordarea unei importanţe decisive acelei acţiuni care

a stat la baza disconfortului iniţial;

acceptarea unui compromis (nu este vizată latura

morală) pentru că în timp, disonanţa iniţială poate firedusă prin schimbarea treptată a credinţelor noastreinterioare;

disonanţa cognitivă poate în mod real să ne orienteze

către acţiuni care să modifice apoi atitudinile noastreinterioare.



ExempluCaz de corupţie într -un partid politic. Ce face electoratul?

Varianta A – îi susţine în continuare

Varianta B – îşi schimbă atitudinea



Reducerea disonanţei

Expunerea selectivă - luarea în considerare a informaţiilorcare sprijină alegerea făcută şi evitarea celor

contradictorii.

a) Atitudine pozitivă va fi de acord sau se va asocia

cu orice informaţie, experienţă sau altă dovadă ce îi va

susţine punctul de vedere ( persuasiune prin consonaţă)

b) Atitudine negativă va căuta, va fi de acord sau se

va asocia cu orice informaţie, experienţe sau dovezi însprijinul acestei păreri ( persuasiune prin disonanţă)



EXEMPLU: Achiziţionarea unui autoturism

Înainte de cumparare:efort financiar

proces decizional: durată, volumul informaţiilor culese,alternativele avute în vedere, clasificarea unor criterii deselecţie (raţionale/emoţionale)

repetarea achiziţiei după o perioadă mai lungă de timp Post cumparare:

urmăreşte cu foarte mare atenţie publicitatea vânzătorului şi evită contactul cu informaţiile de la concurenţi

garanţie service

service post garanţie.



P.S.

Teoria disonaţei cognitive a lui Leon Festinger şicompletarea ei de către Charles Larson prin luarea înconsiderare şi a consonaţei au dus la o varietate destrategii şi tehnici de persuasiune.

Persuasiunea generatoare de disonanţă vizează modificarea atitudinilor şi comportamentului.

Persuasiunea generatoare de consonaţă urmăreşte

reîntărirea celor deja existente.



BIBLIOGRAFIE

Chelcea Septimiu şi colab., Psihosociologie. Teorie şi aplicaţii, ed. Economică,Bucureşti, 2006

Chelcea Septimiu, Petru Iluţ, Enciclopedie de psihosociologie, ed. Economică,Bucureşti, 2003

Chelcea Septimiu, Un secol de cercetări psihosociologice, ed. Polirom, iaşi,2002

Doise Willem, Jean Claude Deschamps, Gabriel Mugny, Psihologie socială experimentală , Ed. Polirom, Iaşi, 1996

Kapferer Jean Noel , Căile persuasiunii, ed. Comunicare.ro, Bucureşti, 2002

Neculau Adrian , Gilles Ferreol, Psihosociologia schimbării, ed. Polirom, Iaşi,1998

Revista de psihologie socială , ed. Polirom, nr. 10/2002

5. teorii cognitive

Documents