Erorile cognitive in rezolvarea conflictelor si cum pot fi ele depasite

BIASURI COGNITIVE N CONFLICTE I. Biasuri specifice conflictelor

Bias 1. Nevoia de a simplifica conflictulBias 2. Punctarea biasat a conflictului Bias 3. Exagerarea opoziiei dintre pri /Percepia oponentului Bias 4. Percepia plcintei fixeBias 5. Devalorizarea reactiv Bias 6. Biasul egocentric /biasul corectitudiniiBias 7. Biasul controluluiBias 8. Biasul satisfaciei de a fi reuit

Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdereII. Biasuri cognitive cu influen asupra conflictelor

1. Eroarea fundamental de atribuire2. Reactana

3. Biasul negativitii

4. Aversiunea fa de pierdere

5. Efectul falsului consens

6. Halo effect /eroarea halo

7. Iluzia transparenei

8. Corelaia iluzorie

III. Alte biasuri cognitive

1. Biasul referitor la ali oameni 2. Biasul referitor la situatii 3. Biasul referitor la propria persoan 4. Efectul primaritii 5. Bystander effect /Efectul trectorului /Efectul Genovese

6. Biasul status-quo

7. Efectul Barnum (Efectul Forer)

Sunt convingeri i cogniii ale prilor sau terului. Produse de:

Nevoia de protejare a propriului eu Interesele proprii

Agravate de:

simpla prezen a terei pri

subiectivitatea proprie terei pri

Identificare:

prin ceilali, aflai n afara situaiei care a cauzat biasul prin raportarea la fapte obiective, verificabileIV. Biasuri specifice conflictelor

Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictulExplicat prin 4 procese: Suprasimplificare, ne focalizm pe cteva aspecte (Biasul Percepiei selective: (Experimentul TV cu gorila neobservat; minge trecut din mn n mn). Stereotipizare Ineria primei impresii Ignorarea informatiilor ambigui sau care difer de credinele noastre (Ex. culoarea neagr i informaia ambigu) Frank i Gilovich, 1988 Efectul Halo (Edward Thorndike, 1920).Biasul 2. Punctarea biasat a conflictului (Kahn i Kramer, 1990)Culpabilizarea celuilalt.

Succesiune de aciuni-reacii: n percepia mea despre desfurarea conflictului:

El (a nceput)Eu (m-am aprat), ElEu, ElEu, ElEu

n percepia lui:

Eu (a fi nceput)El (a trebuit s se apere), EuEl, EuEl, EuEl Bias 3. Exagerarea opoziiei dintre pri /Percepia oponentuluiPrile percep diferenele ca fiind mai mari. Fiecare exagereaz extremismul celeilate pri.Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995): Negrul urmrit de alb i accidentat.

I. Autocaracterizare: liberali, conservatori, neutri.II. Corectitudinea afirmaiilor:

Urmritorii albi l-au mpins n mod deliberat pe negru n traficul rutier. - atitudine liberal Negrul consumase cocain cu o noapte nainte - atitudine conservatoareIII. Participanii neutri?Consecine pt managementul conflictului?

Partile pot fi mai pesimiste n privina gsirii terenului comun i poate vor refuza ab initio orice tentativ de rezolvare a conflictului.

Este crucial schimbul de informaii ntre pri. Tera parte nu se va baza exclusiv pe propriile presupuneri preconcepute despre poziia fiecrei pri i va evita astfel s supraestimeze prpastia.

Bias 4. Percepia plcintei fixeResurse limitate ce trebuie distribuite ntre pri dup modelul ctig-pierdere (Sum zero) Thomson i Hastie, 1990, Bazerman i Neale, 1992Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau c volumul resurselor era limitat, fix, chiar i cnd nu era cazul.

CONTRACARARE:

Win-win

Bias 5. Devalorizarea reactiv (respingerea ideii pentru c vine de la cellalt).Ex: Susana

CONTRACARARE: 1. Ii recunoatem paternitatea ideii.2. i atribuim lui ideea noastr.

Bias 6. Biasul egocentric = biasul corectitudinii n ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie coreci. Nu vreau dect ce e corect (pentru mine)Corectitudinea este egocentric i n interesul propriu. Messick & Sentis, 1979; Ross & Sicoly, 1979; Messik, 1993)Exemple:

Tu ai muncit 7 ore - 25 $. Altul 10 ore ct? Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore ct?

Soie so, % contribuiilor casnice.CONTRACARARE: A li se dezvolta oamenilor un sim de identitate social, care s contracareze comportamentele self-serving. Prin simpatie, respect i contientizarea interesului colectiv.

Bias 7. Biasul controluluiOamenii cred n mod eronat ca exercita mai mult control decat n realitate. Exemple:

jucatorii de table(Henslin, 1967) osetele fotbalitilor, amuletele etc. alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)Experiment(Benton, Kelley & Liebling, 1972): Negociatorul (subiectul cercetrii) i partea complice experimentatorului. Variante: I. cerere exagerat, cobort treptat. II, cerere moderat dar inflexibil.VALORIFICARE: Tactica n realizarea concesiilor n timpul negocierii: spune-i oponentului ca vei face o concesie simultan sau dup ce va face el o concesie. Iluzia controlului: va crede c vei fi generos ca el. Bias 8. Biasul satisfaciei de a fi reuitSunt fericit numai daca tu esti trist

Thomson, Valley & Kramer, 1995

Succesul este un construct social determinat i este evaluat prin:

comparatia cu alii similari

opiniile celorlali

ceea ce a obinut adversarul.

Starea de satisfacie ( rezultatul real?

Satisfacia este invers proporional cu emoia resimit de cellalt: cnd celalalt este trist, noi ne simtim bine; cand ceilalti sunt fericiti noi suntem suprai.

Ex: avarierea mainilor i decizia judectorului.

EFICIENTIZAREA NEGOCIERII

1. Prin oferirea feedback-ului n timpul procesului negocierii

a. Se abandonez biasul plcintei fixe

2. Antrenament n gndirea analogic, pentru transferul soluiei la probleme similare.

3. Deprinderi comportamentale:

a. Sdirea ncrederii mprtind informaii de interes pentru bunstarea ambelor pri

b. A pune ntrebri despre preferinele partenerului

c. A oferi primul informaii despre propriile interese i prioriti

d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru noi.

e. Prile pot decide s refac acordul dup un timp, dac vor dori.

Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdereN= 5.000 participanti; acordurile nfrngere-nfrngere apar n 20% din cazuri, partile implicate avnd preferinte comune referitoare la problema.

Ex: atat muncitorii, cat i managementul au preferat aceleasi cresteri salariale; totusi, nici una din parti nu a realizat aceasta decat dupa doua luni de greva.

Ex: O companie de inchirieri pentru week-end primeste un telefon de la o persoana care doreste sa inchirieze n timpul saptamanii. Ar fi fost mai bine pentru ambele parti sa inchirieze proprietatea. Dar asta presupune ca politica companiei sa fie incalcata, asa ca agentia refuza.

Conflict imaginat. Ex.: doi interviewatori separai preferau acelai candidat, dar au ales un altul.

II. Biasuri cognitive cu influen asupra conflictelor1. Eroarea fundamental de atribuire

2. Reactana

3. Biasul negativitii

4. Aversiunea fa de pierdere

5. Efectul falsului consens

6. Halo effect /eroarea halo

7. Iluzia transparenei

8. Biasul egocentric 9. Corelaia iluzorie

Bias 1. Eroarea fundamental de atribuire

Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de atribuire self-serving, Biasul actor-observatorLee Ross, 1967: este temelia conceptual pt intreaga psihologie social

Fritz Heider (1944, 1958)

Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)

Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982)

Lee Ross (1977)

Kammer, D. (1982)

Russell (1982)

Weiner (1985)

McAuley, Duncan i Russell (1992)

Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)

n percepia i explicarea cauzal a comportamentului:

altei persoane

propriu

Factori dispoziionali (de personalitate) vs. factori situaionali (externi)

Eec /comportament negativ

Al meu atribuire .

Al celuilalt atribuire .

Succes

Al meu

- atribuire .

Al celuilalt - atribuire .

Contracarare:

Dac mai multe persoane se comport identic ntr-o anumit situaie, nseamn c situaia este cauza. Te ntrebi cum ai fi procedat tu n situaia respectiv Caut factori mai puin salieni (proemineni, vizibili)

2. Reactana tendina de a face contrariul a ceea ce dorete cineva de la noi, dintr-o tendin de a ne opune ncercrii celuilalt (percepute de noi) de a ne restrnge libertatea alegerii.

Combatere: psihologia invers (reverse psychology). 3. Biasul negativitii Tendina de a acorda mai mult atenie i de a da mai mare importan experienelor negative, dect celor pozitive.

specializare a emisferelor pentru stimulii pozitivi (stnga) i negativi (dreapta) nucleii amigdalieni din creier detecteaz experienele negative i le stocheaz n memoria de lung durat

Rspunsul la stimulare

Sandwich-ul criticii

Ex.: - amintirile evenimentelor neplcute

cinii

managerii i subalternii care au greit

4. Aversiunea fa de pierdere (Loss aversion) se refer la tendina mai puternic a oamenilor de a evita pierderile, dect de a dobndi ctiguri. Psihologic, pierderile se simt de dou ori mai puternic dect ctigurile.

Ex.: n marketing. Preferi s obii un discount de 5%, sau s evii o pierdere de 5%?. Azi, joi, ultima zi!

5.Efectul falsului consens tendina de a supraestima msura n care ceilali sunt de acord cu noi.

6. Halo effect sau eroarea halo (Edward Thorndike, 1920) aprecierea pe care o dm caracterului unei persoane poate fi influenat de impresia general despre acea persoan; supraevalum sau subevalum o trstur a peroan datorit unui efect de contaminare intre evaluarile altor trsturi. Atractivitatea fizic.

Ex.: - n instanele de judecat

n clas (notarea elevilor)

n viaa cotidian.

7.Iluzia transparenei oamenii supraestimeaz capacitatea celorlali de a le cunoate starea dispoziional, emoiile i sentimentele, dar i pe a lor de a-i cunoate pe ceilali.

8.Biasul egocentric amintirea trecutului ntr-o manier self-serving; de ex., ne amintim notele din coal ca fiind mai mari dect n realitate, petele prins ca fiind mai mare.

9.Corelaia iluzorie perceperea unei relaii inexistente ntre dou evenimente fr legtur ntre ele.

Ex.: stereotipuri; vizita unei rude durere.

III. Alte biasuri cognitive1.Biasul referitor la ali oameni (Ex: stereotipizarea)

2.Biasul referitor la situatii (Escaladarea angajrii. Ca tehnic de complian se numete: cheltuiala inutil /capacana ascuns /efectul de nghe) Ex: jocurile de noroc, investiii de bani, timp, militare).Barry M. Staw 1976

3.Biasul referitor la propria persoan (biasul superioritii iluzorii, efectul deasupra mediei, sentimentul superioritii relative, efectul primus inter pares).4. Efectul primaritii dintr-un material memorat, ne amintim mai bine partea de nceput, dect pe cea de mijloc. Vezi i Efectul Foucault, n pedagogie.

5.Bystander effect /Efectul trectorului /Efectul Genovese

6.Biasul status-quo (rezistena la schimbare) tendina de a menine starea de lucruri existent.

7.Efectul Barnum (Efectul Forer) tendina de a considera c descrierile de personalitate vagi i generale se potrivesc perfect propriei personaliti.

Ex. Vladimir Levi experimentul; horoscopul.

8.Pata oarb a biasurilor. Fiecare persoan consider c ea gndete mai puin biasat dect ceilali.

Semnificaii ale termenului de cogniie:

Procesul mental al cunoaterii, incluznd: contiena, percepia, judecata i raionamentul.

Rezultatul psihologic al procesului de cunoatere.

PAGE 9