POLITICA DE DISTRIBUTIE

Capitolul 7

Bibliografie- Anghel, L- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucuresti, 2004

Conceptul de distribuie

Distribuia reprezint totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre productor consumatorul final.

Canale de distribuie i logistica mrfurilorDistribuia cuprinde dou procese,

distincte, importante: gestionarea canalelor de distribuie,

adic a prii economice a traseului mrfurilor i

logistica mrfurilor (distribuia fizic), care are n vedere latura fizic a traseului de la productor la consumatorul final.

Canale de distribuie pe piaa bunurilor de consum

Canale de distribuie pe piaa bunurilor productive

Importana intermediarilor

Dei un canal direct (fr intermediar) asigur n multe cazuri un pre mai sczut al mrfurilor pentru consumatorul final, uneori, singura modalitate eficient de a distribui un produs este cea n care se utilizeaz canale cu intermediari.

Numr de contracte ncheiate cazul lipsei intermediarului

Numr de contracte ncheiatecazul prezenei unui intermediari

Dimensiunile canalelor de distributie

Lungimea canalului- numrul de verigi intermediare prin care mrfurile trec n drumul parcurs de ele de la productor la consumatorul final.

Limea canalului- numrul unitilor independente prin care se realizeaz distribuirea unui produs n cadrul fiecrei verigii a procesului de distribuie.

Adncimea canalului- msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

Componentele logisticii marfurilor

Logistica mrfurilor sau distribuia fizic are drept componente principale ale traseului fizic parcurs de mrfuri urmtoarele activiti:

Transportul mrfurilor Stocarea mrfurilor Depozitarea mrfurilor Manipularea fizic a mrfurilor Distribuia invers Fluxurile informaionale

Factori de difereniere

Piaa bunurilor de consum

Piaa bunurilor productive

Importana politicii de produs n

cadrul mixului de marketing

Ridicat datorit prestigiului unor

distribuitori

Foarte ridicat pentru implicaiile asupra

costurilor

Controlul asupra procesului de

distribuie

Aparine productorului dar si unor detailiti

puterniciAparine aproape totdeauna

productoruluiLungimea canalului De regul canale lungi De regul canale directe

Ponderea distribuiei

directeSub 20% din totalul

mrfurilorPeste 75% din totalul

mrfurilor

Specializarea intermediarilor

Muli intermediari specializai

De regul toi intermediari sunt specializai

Alegerea intermediarilor

De multe ori alegerea este emoional i mai puin pe baz de

eficien

De cele mai multe ori este luat n calcul latura

economic, de eficien i mai puin latura

emoional

Strategia de distributie

Dimensiunile canalului- n funcie de natura produsului, a pieei, dar i a altor factori, ntreprinderea poate alege dintre urmtoarele variante:

1. Strategia distribuiei directe (fr intermediari)2. Strategia distribuiei prin canale scurte (cu un

singur intermediar)3. Strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau

mai muli intermediari)

Strategia de distributie

amploarea distribuiei are n vedere limea canalului de distribuie, privit, ns, nu doar n termeni cantitativi. Strategia poate viza o:

1. Distribuie extensiv, respectiv, o difuzare larg a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari;

2. Distribuie selectiv, printr-un numr redus de intermediari, specializai;

3. Distribuie exclusiv, recurgndu-se la un singur tip de intermediar.

Strategia de distributie

n funcie de gradul de participare al ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie, variantele strategice vizeaz:

Distribuia produselor prin aparat propriu; Distribuia produselor prin intermediari; Distribuia produselor prin aparat propriu si

intermediari

Strategia de distributie

Gradul de control al canalului de distribuie reprezint un criteriu strategic cu urmtoarele variante strategice:

1. Strategia controlului total;2. Strategia controlului ridicat;3. Strategia controlului mediu;4. Strategia controlului sczut;5. Strategia controlului inexistent.

Strategia de distributie

Din punctul de vedere al elasticitii procesului de distribuie, al flexibilitii acestuia la schimbrile diverilor factori ai pieei, se pot determina urmtoarele variante strategice:

1. Strategia elasticitii ridicate pentru canale cu flexibilitate ridicat;

2. Strategia elasticitii medii pentru canale cu flexibilitate medie;

3. Strategia elasticitii sczute pentru canale cu flexibilitate sczut sau foarte sczut

Strategia de distributie

Logistica mrfurilor reprezint modalitile concrete prin care ntreprinderea este angrenat n procesul micrii fizice a mrfurilor.

Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modaliti de transport

De exemplu pentru transport, una din componentele importante ale logisticii, principalele decizii strategice vizeaz: Costul fiecrei modaliti de transport Rapiditatea livrrii Accesibilitatea (din punct de vedere teritorial) Frecvena livrrii Sigurana transportului

Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modaliti de transport

Decizii Mod

Cost pe ton

Rapiditatea livrrii Acces Frecven Siguran

Nici-nici Nici-nici Mare Mic Ridicat

F. scump F. mare Nici-nici Mare F. ridicat

Scump Mare F. mare F. mare Medie

F. ieftin Sczut Sczut F. mic Sczut

Noi mijloace de transport

Transport marfa cu dirijabilulTransport marfa pe conducte

POLITICA DE DISTRIBUTIEConceptul de distribuieCanale de distribuie i logistica mrfurilorCanale de distribuie pe piaa bunurilor de consumCanale de distribuie pe piaa bunurilor productiveImportana intermediarilorNumr de contracte ncheiate cazul lipsei intermediaruluiNumr de contracte ncheiate cazul prezenei unui intermediariDimensiunile canalelor de distributieComponentele logisticii marfurilorSlide 11Strategia de distributieSlide 13Slide 14Slide 15Slide 16Slide 17Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modaliti de transportSlide 19Noi mijloace de transport