avantajul pesimistului ⋆ andy szekely - andy szekely

7/24/2019 Avantajul pesimistului Andy Szekely - Andy Szekely

1/9

Avantajul pesimistului

Exist un mit al vnzrilor i al crilor de self-help, n general,care spune cam aa:

Vrei s convingi ?

Vrei s vinzi o idee sau un produs ?

Ok !

Bag entuziasm !

Fii vesel, zmbitor, fericit i vei fi, implicit, convingtor.

Aa-i c sun bine ?

Daaaaa ! Sun foarte bine, numai c nu e adevrat !!

Fii vesel, entuziast, cuceritor e un mesaj foarte uor devndut. Numai c nu surprinde adevrul dect parial !

Hai s-o spunem pe-aia dreapt:

Oamenii au probleme, frustrri, griji, nemulumiri, ngrijorri ifrici. Toate astea sunt pentru ei probleme reale, nu mofturi.

Cnd o persoan foarte entuziast vine la cineva care areprobleme i i transmite cu orice pre c viaa e frumoas, ziua eroz, iar soarele strlucete i ziua i noaptea, pur i simplumesajul nu ine

De ce ? Pentru c, n primul rnd, e important s te racordezila persoana cu care vorbeti, iar ulterior s deii cel puin doustri emoionale, pe care un om convingtor ar trebui s le


2/9

stpneasc la nivel de maestru !

Prima e empatia fa de problemele celuilalt, iar a doua eentuziasmul fa de soluia pe care i-o poate oferi.

Pare complicat? Nu e

Pentru primul pas avem5 stadii ale unei ntlniri de vnzare(conceptul cei 5A):

Armonizareacu interlocutorulAnalizanevoilor acestuiaArgumentareasoluiei propuseAnihilareabarierelor (obieciilor)Aciuneasolicitat

Pentru al doilea, emoiile i strile sunt peste tot, ns eimportant cnd i cum le foloseti. DE exemplu, dac n faza adoua analiza nevoilor eti prea entuziast, riti s i transmiiceluilalt lipsa ta de interes pentru problemele / durerile lui.

Deci:

n loc s aplici mot-a-mot ce spun crile de vnzri n legturcu emoiile potrivite pentru arta convingerii, e mai sntos sdiseci felie cu felie fiecare etap i s te gndeti care ecombinaia de emoii sau stri emoionale favorabile.

Ea ar putea arta cam aa (sunt doar exemple, le poi modifica):

Armonizarea cu interlocutorul:

Emoia/ starea taemoional Ce genereaz la interlocutor


3/9


4/9

emoional

calm

creativitate

siguran

ncredere

curiozitate

relaxare

Aciunea solicitat

Emoia / starea taemoional

Ce genereaz la interlocutor

fermitate

entuziasm

dedicare

fermitate (e contagios)

entuziasm ()

ncredere

ntrebarea pe care, probabil, o ai n minte acum este:

i eu ce fac ? nv pe de rost emoiile astea ?

Rspunsul meu e simplu: Nu le nva pe de rost, dar observ cefaci atunci cnd vrei s vinzi o idee/serviciu i apoi analizeazdac emoiile pe care le-ai exprimat sunt adecvate cu stadiul ncare te aflai !

Apoi, i vei da, cu siguran, seama ce s faci diferit !

Important este s nu cazi n capcana entuziasmului exageratatunci cnd nu e cazul, sau n cea a empatiei exagerate. Nici


5/9

una dintre ele nu e bun dac e dus la extrem !

nchei cu un studiu din Harvard Business Review:

Cercetarea s-a fcut pe 1800 de subieci i a cutat sdemonstreze diferenele dintre vnztorii de top i cei mediocri.

Erau mai multe diferene citate n acel studiu, dar una mi-a atrasatenia n mod deosebit:

Vnztorii de top au un pesimism orientat ctre interior foarteaccentuat !

Ce nseamn asta ?

nseamn c, dei au un entuziasm debordant atunci cnd vndun produs, sunt, totui, foarte precaui i preocupai deobieciile ce ar putea s apar la client atunci cnd i pregtesc

argumentaia !

De exemplu, dac vinzi aspiratoare, s-ar putea s fii super-entuziasmat cnd ari produsul i i demonstrezifuncionalitile.

Cnd i pregteti, ns, argumentele pe care le vei prezenta, tepui n pielea clientului (empatie) i i imaginezi c ai de-a face

cu cel mai sceptic client posibil.

Din acea postur i dai seama ce obiecii ar putea s aibclientul la prezentarea ta.

Cnd faci acest lucru, te compori, de fapt, ca un pesimist, nuca un optimist.

Adic, nu i spui: las c n-o s m ntrebe asta sau las cm descurc eu la faa locului.


6/9

Nu! NU !!

Identifici respectiva obiecie i i storci creierii ca s gsetiargumentul care o rezolv!

n aceast situaie, pesimismul te ajut, literalmente !!

E ca n via !

Nimic nu e alb sau negru. viaa e plin de nuane de gri

Dac scrie prin cri c optimismul e bun, aa o fi

S nu uitm, ns, c e bun cu msur, nu n absolut oricesituaie !

S definim termenii ca lumea i s pricepem c sunt nuane iconotaii n vocabular care ne ajut s nelegem lumea maibine.

S cutm ce funcioneaz n realitate nu doar ce scrie n cri!

Cam asta am vrut s i transmit.

Sper c am reuit s o fac cu claritate i sper s te ajute, iardac i-a plcut ce ai citit, nu fi pesimist Fii entuziast i dshare la acest articol ctre prietenii ti. Poate i va ajuta i pe ei!

i mulumesc !


7/9

P.S.: Ceea ce ai citit aici e. infim prin comparaie cu ce poinva despre comunicare, (auto)motivare i inteligenemoional n business i n relaia cu banii ti! Dac vrei maimult, atunci te anun cu prioritate c, pe 17 aprilie,pregtesc o mega-lansare !

i pentru c c iteti articolele din aceast categorie, eti primulcare afl despre ea.

Am dat aceste materiale la 400 de oameni din comunitateaapropiailor mei i m-am uitat, doar, cum curg WOW WOWWOW-urile ca reacie la program! Fr exagerare!

Este vorba despre cel mai tare sistem lingvistic icomportamental din cte exist, pe care l-am folosit n cei 20

de ani de carier ca s ajut mii de profesioniti de lamanageri, directori de vnzri, directori de resurse umane,

pn la antreprenori, experi care au propriul business,reprezentai de vnzri i oameni de marketing s i dubleze(sau chiar tripleze) rezultatele, ntr-un timp scurt, i s intre

n grupul elitelor din domeniul lor: LAB Profile (Language andBehaviour Profile).

Pe scurt, odat ce ai nvat acest sistem, ai trecut n alt lig.Vei fi printre puinii care pot s neleag cum funcioneazfiecare om, n parte, i vei putea s vezi totul cu o claritatemaxim.

nainte de a-i spune unde gseti mai multe detalii, mai fac o

Inspiraie !


8/9

singur precizare: sunt att de ncreztor n acest program ncti-l ofer cu o GARANIE DE 110%. Ca s nelegi la ce m refer,intr pe http://citycamp.ro/lab/.


9/9

avantajul pesimistului ⋆ andy szekely - andy szekely

Documents