audit de marketing srl linella

7/23/2019 Audit de Marketing SRL Linella

1/34

Academia de Studii Economice din Moldova

Raport

AUDIT DE MARKETING

COMPANIA LINELLA SRL

Autori:

Alexandru Rubinovici

Grupa MM-112m


2/34

Chiinu 2012

Cuprins1. Introducere1.1. Despre companie

1.2.Mixul de marketing

2. CAPITOLUL IIAnaliza mediului extern i intern2.1.Analiza PEST

2.2.Modelul lui Porter cu 5

2.3.Analiza SWOT

3. CAPITOLUL IIIStrategia de marketing3.1.Obiectivele i scopurile de marketing

3.2.Descrierea strategiei de marketing

3.3.Planul de marketing, planul media, bugetele de marketing

4. CAPITOLUL IVPlanul i auditul strategiei de marketing4.1.Modelul Value Chain

4.2.Definirea KPI pentru scopurile propuse i sistemele de control

4.3.Planul de aciuni

5. ANEXE


3/34

1. INTRODUCERE1.1. Despre companie

Compania Linella SRL este o reea de magazine cu o extindere larg n Chiinu, n

sectoarele Botanica, Buiucani, Rcani, Pota Veche, ct i n alte localiti din ar: Teleneti,

Glodeni, Bli, Basarabeasca .

Compania a fost fondat n anul 2001, odat cu deschiderea primului magazin de tip deservire

la tejghea n sectorul Ciocana. Studiind posibilitile de extindere, fondatorii au schimbat

principiul de deservire i n 2004 au inaugurat 3 magazine Linella de tip autodeservire nChiinu. Astazi cnd vorbim despre Linella, vorbim despre o extindere naional a reelei, cu

un total de 15 magazine n prezent, dintre care 11 sunt n Chisinau i 4 n regiuni, peste 600 de

angajai i o tendin de cretere i dezvoltare continu.

1.2.Mixul de marketing

Politica de produs

Elementul de produs n magazinele Linella este unul complex, pentru c aceasta nu se bazeaz

numai pe produse n sine, ci i pe serviciile aferente vnzrii acestuia. Pe de alt parte,

produsul oferit trebuie analizat att din perspectiva ofertei de bunuri necesare satisfacerii

nevoii de consum sau cumprare, ct si din perspectiva imaginii, ambianei, etc.

ProdusulReeaua Linella se caracterizeaz prin designul tradiional al magazinelor i pune accentul att

pe calitatea produselor ct i a deservirii, iar acesta se subnelege din sloganul companiei Hai

sfim mai buni. Linella pune accentual pe produsele autohtone, prin ncheierea contractelor

de lung durat cu productorii autohtoni, ceea ce presupune livrri zilnicen scopul asigurrii

prospeimii i calitii produselor. Gama de produse este pe ct se poate de variati

diversificat, pentru un magazine ce se poziioneaz ca convenience store i are scopul de a

acoperi necesitilecotidiene ale unui spectru larg de consumatori, cu: produse alimentare,

produse de menaj, de igien, buturi alcoolice i nonalcoolice, .a.

Servicii:


4/34

1. n magazinele Linella este posibil achitarea electronic, adic la fiecare cas clieniiau posibilitatea de a achita contravaloarea cumprturilor cu ajutorul cardului

electronic.

2. Terminale de plata tip Qiwi, unde clienii pot achita un numr mare de servicii:telefonie mobil, servicii comunale, etc.

3. Serviciul Masa de Comenzi, care presupune oferirea posibilitii consumatorilorde aface comenzi de produse alimentare i de a beneficia de un sortiment variat de bucate

alese lapreuri accesibile.

4. Livrarea produselor culinare n raza Chiinului contra plat, la solicitarea clientului.5. Informaii despre o alimentaie sntoas, alimentaie pentru copii, diete, dicionar de

vitamine, reete culinare, etc, toate disponibile pe site-ul linella.md.

6. Abonarea la diferite nouti i promoii, respectiv clienii vorti din timp cnd vor fiurmtoarele promotii, reduceri i la care produse anume.

Politica de pre

Compania Linella nu urmrete ca scop principal asigurarea unor preuri ct mai reduse,

strategie specific reelelor Peterochka i Fourchette. Compania mai degrab dorete

comercializarea produselor la un pre real i la un nivel calitativ mai nalt, dar pe ct se poate

de accesibil, parallel cu organizarea diferitor promoii, menite s creeze percepia unor preuri

mai reduse:

1. Preuri speciale la anumite produse pentru o perioad anumit de timp, ex: 27septembrie-10 octombrie;

2. Oferirea reducerilor pentru grupuri specific de consumatori, cu capacitate de plat maimic. Ex: reduceri de 10 % procente pentru btrni n ultima duminic a lunii;

3. Reduceri de sear -30% la produsele culinare.Politica privind plasamentul

Magazinele Linella reprezint o reea bine dezvoltat n Chiinu, 11 la numr , plus 4

magazine n alte localiti (Teleneti, Glodeni, Bli , Basarabeasca) i au ca scop extinderea

n alte regiuni. Astfel, dup numrul de uniti de comer, Linella se plaseaz pe locul 3 n

rndul concurenilor, dup Uni Market i Fidesco.

Magazinele Linella au fost plasate n locuri strategice, urmrindu-se asigurarea unui flux ctmai mare de clieni din toate segmentele vizate de companie. Magazinele au fost amplasate n


5/34

mediul urban, deoarece piaa nc nu este saturat i la moment nc nu exist un potenial de

dezvoltare n zonele rurale att de mare. Totui ar fi o idee ntruct pe masur ce se

ndeparteaz de centrele urbane, cu att consumatorii o s perceap apropierea companiei de ei

i vor aprecia faptul c au n proximitatea lor un loc de unde si cumpere produsele de

consum zilnic chiar lng cas. Deoarece Linella se afl pe un trend ascendent, compania va

continua dezvoltarea la nivel naional.

Politica de promovare

1. Identitatea de brand Linella a cptat n ultimii ani valoare prin eforturile accentuatepe linia promovrii i a orientarii spre client. Stilul naional al magazinelor

difereniaz brandul de concureni, respectiv are un avantaj aparte de atragere a

clientului, cel puin prin invocarea simului de patriotism, dac este s analizm

aceast latur a reelei.

2. Pe linia fidelizrii Linella are un sistem de carduri care se elibereaz clienilormagazinelor, respectiv ofer reduceri de pn la 50% la produsele promoionale.

3. Dup mplinirea a 10 ani de la momentul deschiderii primului magazine i odat cuintensificarea activitilor de extindere, compania a nceput o camapanie mai ampl de

promovare prin mijloacele de comunicare n mas, inclusiv la posturile TV. De

asemenea, s-au folosit anterior i banere pe diverseferite site-uri, reportajele

comerciale, difuzarea spoturilor publicitare la radio, etc. Totui, n prezent se folosete

mai mult publicitatea TV i pe panouri stradale. De asemenea, nu este de neglijat

promovarea la punctele de vnzare (POS) care se realizeaz prin intermediul

tipriturilor, banerelor, spoturilor audio interne, degustaiilor, etc.

4. O alta metod de promovare care o folosete Linella este organizarea diferitorevenimente, concursuri pentru copii, concursuri de design, concursuri istorice ce au ca

scop promovarea valorilori tradiiilor naionale.5. Compania are experien, dei mai recen,i n participarea la expoziiii alte

evenimente din domeniu.

2. CAPITOLUL IIAnaliza mediului extern i intern al companieiSituaia pieei locale a comerului cu amnuntul

n Moldova, n prima jumtate a anului 2012, cifra de afaceri (veniturile de pe urmavnzrilor) n comerul cu amnuntul a crescut cu 1,3% comparativ cu perioada


6/34

corespunztoare din 2011. Surse din cadrul Biroului Naional de Statistic au relatat c niunie 2012, cifra de afaceri a sczut cu 0,7% comparativ cu luna precedent i cu 0,1% - fade iunie 2011. n acelai timp, n ianuarie-iunie 2012, cifra de afaceri a ntreprinderilor alcror domeniu principal de activitate sunt serviciile de pia prestate populaiei a crescut cu5% fa de aceeai perioad din 2011.

Figura 1.1 Evoluia lunar a indicilor volumului cifrei de afaceripentru comerul cuamnuntul

Sursa: Biroul Naional de Statistic al Republicii Moldova

Not: Cercetarea statistic este de tip selectiv. Tipul de sondaj utilizat i procedeul deextragere a eantionului este cel al sondajului stratificat cu selecie aleatoare simpl frrevenire fiecrui strat, n care variabilele de stratificare sunt reprezentate de activitateaeconomic i clasa de mrime a ntreprinderii n funcie de numrul de salariai.

Cifra de afaceri (venitul din vnzri) excl. TVA reprezint suma veniturilor obinute dinvnzarea produselor, mrfurilor, prestarea serviciilor i executarea lucrrilor, provenite att dinactivitatea principal, ct i din activitile secundare, exercitate de ntreprindere n perioadade referin. Acest indicator constituie suma rulajului creditor al contului 611 Venituri din

vnzri i subcontul 6122 Venituri din arenda curent.n cifra de afaceri (venitul din vnzri) nu se includ:

TVA i alte impozite deductibile similare legate de cifra de afaceri (venitul din vnzri);

venitul din vnzarea altor active curente (rulajul creditor al contului 612 Alte veniturioperaionale cu excepia subcontului 6122 Venituri din arenda curent care se include ncifra de afaceri);

venitul din vnzarea activelor pe termen lung i activiti investiionale (rulajul creditor alcontului 621 Venituri din activitatea de investiii);


7/34

alte venituri din activitatea financiar, venituri excepionale (622 Venituri din activitateafinanciar, 623 Venituri excepionale);

valoarea ambalajelor restituite dup livrare.

Datele pentru luna iunie 2012 sunt provizorii i pot fi revizuite pe baza rectificrilor ce seefectueaz retroactiv de ctre agenii economici.1

2.1.Analiza PEST

2.1.1. Factorii politici

Printre factorii legislativi i juridici care au o influen direct asupra activitii companieiLinella se numr:

1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi Nr. 845-XII din 03.01.922. Legea cu privire la comerul interior Nr. 231din 23.09.20103. Legea cu privire la produse alimentare Nr. 78-XV din 18.03.20044. Legea cu privire la asigurarea sanitaro-epidemiologic a populaiei Nr. 1513-XII din

16.06.935. Legea cu privire la protecia consumatorilor Nr. 105-XV din 13.03.20036. Legea cu privire la protectia concurenei Nr.1103-XIV din 30.06.20007. Legea cu privire la administrarea impozitului pe venit Nr. 1164-XIII din 24.04.19978. Legea cu privire la taxa pe valoare adaugat9. Legea cu privire la protecia muncii Nr. 625 din 02.07.199110.Legea cu privire la asigurarea obligatorie de asisten medical Nr.1585-XIII din 27.02.9811.Legea reglementarii de stat a activitatii comerciale externe12.Legea privind comerul electronic13.Legea privind barierele tehnice n calea comerului14.Legeacu privire la monitorizarea tranzaciilor comerciale de import i a lanului valoric

n comerul interior

15.Legea privind reglementarea importului n Republica Moldova a produselor originare dinrile-membre ale Acordului Central European de Comer Liber (CEFTA)

16.Standardele de calitate si condiiile tehnice, etc.Promulgarea sau abrogarea legilor, decretelor, ordonanelor sau hotrrilor ce influeneazdirect sau indirect compania Linella pot generea oportuniti sau constrngeri pentru firm,

pentru furnizorii sau/i pentru clienii si.

n ceea ce privete relaiile cu organismele publice, compania Linella nu-i concentreazintenionat eforturile de marketing asupra acestui aspect, dar totui se urmrete stabilirea

1Comunicate de pres. Cifra de afaceri n comer i servicii n luna iunie i semestrul I 2012. Sursa: Biroul

Naional de Statistic al Republicii Moldova
http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=311739http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=311739http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=311739http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://www.statistica.md/news.php?l=ro&idc=168http://www.statistica.md/news.php?l=ro&idc=168http://www.statistica.md/news.php?l=ro&idc=168http://www.statistica.md/news.php?l=ro&idc=168http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=325054http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=333806http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=311739


8/34

unor relaii de bun nelege cu autoritile locale, cu preturile, cu care compania conlucreaznu o singur dat. Ca i exemplu, la fiecare deschidere de magazin, compania a adoptattradiia de a dona localitii o anumit sum de bani n scopul dezvoltrii acesteia i nconcordan cu misiunea companiei care urmrete: dezvoltarea social-economic a RM. nrest, relaiile se reduc la respectarea prevederilor legale, a normelor tehnice i standardelor ndomeniu. nclcri majore la acest capitol nu au existat i pn n prezent companiei LinellaS.R.L nu i-a fost intentat nici un proces.

2.1.2. Factori economici

Principala caracteristic a economiei mondiale n prezent, i a Republicii Moldova nparticular, este criza economic, cu impact direct asupra veniturilor populaiei i asupravolumului investiiilor. Totui, se atestanumite tendine de nviorare a economiei.

Tabel 1.2.2. 1 Cifra de afaceri la ntreprinderile cu activitate principal de comer cu

amnuntul dup ani, unitatea de msur i luni


Din datele afiate n tabel se observ c volumul venitului obinut din vnzri cu amnuntuleste n cretere fa de anul trecut. Reieind din aceste date facem concluzia c segmentulvnzrilor cu amnuntul nregistreaz nviorare (datele indicate sunt cu ref. la a. 2011-2012).

Tabelul 1.2.2. 2Veniturile disponibile ale populaiei anul 2011


Tabelul 1.2.2..3Veniturile disponibile ale populaiei anul 2012


9/34


Veniturile disponibile ale popoulaiei provenite din activitatea salariat au nregistrat ocretere n mediu cu 11%, fa de semestrele I i II ale anului precedent, fapt ce vorbete

despre mbuntirea situaiei economice per ansamblu n economiei mbuntirea puteriide cumprare a consumatorilor n comparaiei cu perioada precedent.

Veniturile obinute din activitatea individual-agricol au nregistrat diminuari semnificativen anul 2012, fapt de ce datoreaz condiiilor meteorologice aspre nregistrate n anul 2012,segmentul non-agricol a nregistrat devieri minore.

Tabelul 1.2.2. 4Minimumul existen al populaiei


Tabelul 1.2.2. 5Minimumul existen al populaiei n anul 2012-09-30


10/34


n anul curent observm nu doar o cretere a venitului populiei ci i o cretere a minimumuluide existen, fapt ce cu siguran va avea o influen pozitiv asupra volumului decumprturi fcute de ctre consumatori per ansamblu.

Cheltuielile medii lunare de consumale populaiei n trimestrul II 2012 au constituit n mediepe o persoan 1582,6 lei, fiind n cretere fa de aceeai perioad a anului precedent cu 3,9%.n termeni reali (cu ajustarea la indicele preurilor de consum) populaia a cheltuit n medie cu0,2% mai puin comparativ cu aceeai perioad a anului precedent.

Cea mai mare parte a cheltuielilor a fost destinat acoperirii necesarului de consum alimentar43,7% (cu 0,7 puncte procentuale mai mult fa de trimestrul II al anului 2011).

Figura 1.2.2. 1.Structura cheltuielilor de consum n trimestrul II anul 2012


n medie, cheltuielile de consum ale populaiei din mediul urban n total au constituit 1953,1lei lunar pe o persoan, respectiv cu 644,2 lei sau de 1,5 ori mai mult fa de mediul rural.

n mediul urban, pentru asigurarea consumului de produse alimentare, populaia a alocat40,5% din cheltuielile lunare de consum (39,3% n trimestrul II 2011), iar n rural 47,2%(practic nivelul trimestrului II 2011).


11/34

Tabelul 1.2.2. 6Evoluia indicelui preurilor de consum (a. 2001-2011)


Tabelul 1.2.2. 7Evoluia indicelui preurilor de consum (a. 2012)


Preurile de consum n 2012, n comparaie cu anul precedent, au sczut cu 2,1 la sut ,inclusiv: la produsele alimentare au sczut cu 5,2 la sut, la produsele nealimentare s-aumajorat cu 1,3 la sut i la serviciile prestate populaiei s-au micoratcu 1,4 la sut.

Figura 1.2.2. 2.Evoluia ratelor dobnzii pentru perioada 30.09.2011-30.09.2012

Sursa: Banca Naional a Moldovei

Creterea modest a dolarului american vorbete despre deprecierea valuteinaionalenraportcu acesta.


12/34


13/34

limitele de 12,1-12,41 lei/dolar SUA.

Anterior, Ministerul Economiei a redus prognoza de cretere a PIB-ului rii, n anul 2012, dela 3% pn la 1%. Viceprim-ministrul, ministrul Economiei, Valeriu Lazr, a menionat crevizuirea prognozei s-a efectuat innd cont de ncetinirea creterii economice n Moldova.Lazr a spus c, dup publicarea de ctre Biroul Naional de Statistic a datelor privindcreterea PIB-ului n semestrul I al anului 2012 (creterea a fost de 0,8%), a devenit clar c,avnd n vedere seceta sever, care a avut un impact negativ asupra agriculturii, dar i declinulunor indicatori ai crizei economice mondiale, din cauza condiiilor pieei interne i externe,

prognoza de cretere a PIB-ului la nivelul de 3% la sfritul acestui an este deja ireal.

Creterea PIB-ului Moldovei n anul 2011 a fost de 6,4%, n trimestrul I al anului 2012 de1%, iar la sfritul I semestru de 0,8%.

2.1.3. Factori sociali

n aceast seciune vei gsi informaii cu privire la aspectele de ordin demografic i cultural,care influeneaz n mod direct necesitile consumatorilor i dimensiunea pieelor dedesfacere.

Tabel 1.2.3.1.Numrul mediu al populaiei


Tabel 1.2.3.2.Populaia stabil la nceputul anului 2012


Tabel 1.2.3.3Vrsta medie a populaiei


14/34


Biroul Naional de Statistic relateaz, c n anul 2011 evoluia proceselor demografice secaracterizeaz prin scderea fa de anul 2010 att a natalitii, ct i a mortalitii generale, lafel i prin micorarea valorii indicatorului de scdere natural a populaiei. Scade ncontinuare i rata total a fertilitii, nregistrnd valoareade 1,23 copii nscui de o femeie pe

parcursul vieii sale fertile.

Tabel 1.2.3.4Evoluia principalilor indicatori demografici n anii 20092011


Numrul populaiei stabile a Republicii Moldova la 1 ianuarie 2012 a constituit 3559,5 miipersoane (cu 0,9 mii persoane mai puin fa de 2010), din care 1485,8 mii (41,7%) populaia urban i 2073,8 mii (58,3%) cea rural. Repartizarea populaiei dup sexe seprezint astfel: 51,9% femei i 48,1% brbai. Procentajul se menine acelai ca i n anulprecedent.

Structura pe vrste a populaiei poart amprenta caracteristic unui proces de mbtrniredemografic, datorat n principal scderii natalitii, care a determinat reducerea absolut i

relativ a populaiei tinere. Comparativ cu 1 ianuarie 2000, se remarc reducerea ponderii


15/34

copiilor (de 0-14 ani) de la 23,8% la 16,2% (-288,5 mii persoane), i creterea ponderii celeivrstnice (de 65 ani i peste), de la 9,4% la 9,9% (+11,9 mii persoane).

Natalitate i fertilitatea. Pe parcursul anilor 2009-2011, numrul nscuilor a avut o evoluieatt pozitiv ct i negativ. Indicatorul sumar al natalitii rmne totui cu 40% mai sczut,

dect nivelul necesar pentru simpla completare numeric a generaiei prinilor, de generaiacopiilor si.

M ortal i tatea.n anul 2011 au decedat 39249 persoane, cu 4382 persoane (10,0%) mai puincomparativ cu anul precedent. Rata mortalitii generale a constituit 11,0 decedai la 1000locuitori. Se menine decalajul ntre ratele mortalitii generale pe medii: n mediul urban aufost nregistrai 8,4 decedai la 1000 locuitori, n cel rural 12,9. Diferena semnificativ ntreratele mortalitii generale pe medii este rezultatul unui proces mai accentuat de mbtrniredemografic a populaiei din mediul rural. Cele mai sczute rate ale mortalitii au fostnregistrate n mun.Chiinu (7,6), mun. Bli (9,3), raioanele Ialoveni i Dubsari(respectiv a cte 10,1 ) i Cahul (10,0 ), iar cele mai nalte n raioanele: Dondueni,Briceni, Rcani, oldneti, Drochia, Glodeni i Ocnia (respectiv de la 14,0 la 17,9).

Tabel 1.2.3.5Sperana de via la natere n anii 2006-2011


Nupialitatea i divorialitatea. Evoluia proceselor demografice mai depinde n mare msuri de numrul cstoriilor i divorurilor.

n 2011 s-au ncheiat 25,9 mii cstorii, cu 2,2 la sut mai puin comparativ cu anul precedent,rata nupialitii constituind 7,3 cstorii la 1000 locuitori. Din totalul cstoriilor nregistratecele mai multe s-au ncheiat n luna septembrie (15,8%), iar cele mai puine n luna aprilie(3,6%).

Cei mai muli brbai care s-au cstorit n 2011, aparin grupei de vrst 25-29 ani (37,2), iarfemeile din grupa de vrst 20-24 ani (46,7%). Vrsta medie la prima cstorie a fost de 26 ani

pentru brbai i 24 ani pentru femei.

Migraiunea populaiei. n 2011, ca i n anii precedeni mai multe persoane au emigrat dinMoldova, comparativ cu cele care au imigrat. Diferenele de gen sunt semnificative n sensuln care mai multe femei dect brbai au ales s emigreze, din numrul imigranilor pondereamajoritar deinnd-o de asemenea femeile.


16/34


17/34

pregtire a mrfurilor ctre vnzareideservirea clienilor.Cele mai recente tendine n acest

sen, care ar putea reprezenta oportuniti de pia pentru companie sunt:

- Introducerea mecanismelor de efectuare a comenzilor on-line;- Achitarea produselor prin intermediul cardurilor bancare , prin internet;- Livrarea mrfurilor la domiciliu;- Perfecionarea sistemelor de securitate n cadrul magazinelor cu autodeservire;- Introducerea sistemelor performante de inere a evidenei stocurilor, de genul gen RFID

(Radio-Frequency Identification = Identificare prin frecven radio), ce presupun ataarea

unor cipuri fiecrui produs din magazin pentru o identificare mai uoar a acestora;

- Dezvolatrea softurilor de cercetare de tipul people counter, pentru stabilirea direcieifluxurilorde clieni;

- Tendinele de minimizare a stocurilor i a cheltuielilor legate de acestea;- mbuntirea sistemelor i mijloacelor de transport;- Mecanizarea i automatizarea manipulrii de mrfuri;- Apariia de noi materiale i tipuri de ambalare a mrfurilor, de tehnologii moderne de

prezentare i etalare a mrfurilor i chiar de vnzare a produselor, .a.

2.2.Modelul lui Porter cu 5 fore

2.2.1. Analiza mediului concurenial n sectorul de activitate

Obiectivul i totodat problema principal cu care se confrunt orice magazin este atragerea i

meninerea clientelei n contextul intensificrii concurenei i numrului limitat de

consumatori din Republica Moldova. Dac n anul 2000 n Republica Moldova existau circa

6500 de uniti comerciale, n 2009 numrul lor a ajuns la peste 11000.

Principalii concureni ai magazinului Linella sunt:

Uni Market Fidesco Nr. 1 Green Hills Fourchette IMC Uni Market

Tabel 1.3.1.1 Analiza Concurenilor


18/34

Compania

Anul

fondrii

Nr.

Magazine

(Chis.

2012)

Nr. Total

Magazine

Supr.

Medie 1

mag.

Cota de pia(Chis.,Retele) Slogan

Linella 2001 11 15 290 9 Hai s fim mai buni

UniMarket 2011 21 28 320 13 -

IMC 2005 7 7 360 5 Ceva bun n fiecare zi

Peterochka 2011 8 8 350 5C !

Nr.1 1999 7 7 950 17 -Green

Hills 1995 10 11 1250 25Plcerea de a facecumprturi

Fidesco 1992 10 17 740 14 -

Fourchette 2006 4 7 1600 12

Cumprturi pentru

toata familia / Fourchete- economie real

n conformitate cu cota depia deinut, magazinul Linella se situeaz pe poziia a 6-a nclasament.

Rivalitatea ntre concurenii existeni: magazinul trebuie s fac fa unei concurene extrem deputernice. Analiza concurenei cuprinde mai multe elemente:

Preul: Firmele concurente au att strategii de preuri reduse (exemplu: Peterochka, Fourchette, UniMarket Discounter), ct i medii, printre care i reeua Linella.

Calitatea: Este comparabil cu cea a firmelor concurente.

Nivelul de inovabilitate: este un element de analiz ce poate genera elemente contradictorii, n funciede tipul clientelei, existnd persoane care prefer produsele deja existente cu care sunt obinuite i

persoane care caut noul, produse care necesit un nivel crescut de inovabilitate; magazineleLinella se ncadreaz n aceast ultim categorie.

Serviciile: Reeaua de magazine Linella ofer o gam larg de servicii, comparabil cu cea afirmelor concurente.

2.2.2. Concureni poteniali

Piaa local dispune de potenialul de cretere i de acceptare a noilor reele de magazine, att nmediul urban, ct i n cel rural. Barierele de intrare fiind destul de nalte (reelele existente se bucurde-acum de anumite avantaje de cost n relaiile cu furnizorii, partenerii), mai periculoi pentrumagazinele Linella sunt considerai concurenii venii din exterior, care dispun de forinvestiional mai mare n comparaie cu concurenii autohtoni, precum i de o diversitate larg a

produselor propuse.

2.2.3. Substituieni

n calitate de substituieni pentru magazinul Linella pot fi considerai:


19/34

Magazine specializate, a cror tendin pe plan mondial i inclusiv n RM este de cretere,datorit sortimentului larg de produse pe anumite categorii de mrfuri i nu sunt de neglijat.

Gheretele i tarabele, al cror avantaj principal este mobilitatea i preurile reduse, dar ntructexigenele consumatorilor sunt n cretere categoria respectiv nu este foarte avantajat. Prin urmare

reelele de supermarketuri anume prin aceasta pot atrage cumprtorii lor. Pieele de produse alimentare preferate n primul rnd pentru sortimentul larg i preurilereduse, mai ales la produsele proaspete, fructe i legume. Totui, ca i n cazul anterior, trendurilegenerale din industrie sunt n favoarea comerului civilizat, capitol la care pieele au de pierdut.

Magazinele online reprezint un substituient mai puin important din considerentele c oferun sortiment diferit de produse, n mare parte non-food, care se regsesc n msur mai mic nmagazinele Linella.

2.2.4. Relaiile cu furnizorii

ncheierea contractelor cu furnizorii pentru toate reprezentanele Linella din RepublicaMoldova se realizeaz de ctre Departamentul de Achiziii. n general, politica intern areelei de magazine Linella d preferin furnizorilor direci i productorilor. Dar, ntructmajoritatea produselor ce se vnd n Republica Moldova sunt importate, se lucreaza n cea maimareparte cu importatorii. De regul acetia se prezint singuri la companie cu ofertele lor.La prima etap se analizeaz oferta, se negociaz condiiile de plat, livrare, returnare a

produselor expirate, etc., i se ncheie contractul pe o perioad de 1 an.

Lanul de magazine Linella efectueaz comenzi considerabile i, de aceea, se d preferincelor mai mari importatori, de regul importatorilor oficiali/ exclusivi. Cu aceast categorie

de furnizori relaiile sunt de lung durat i se bazeaz pe acordarea de faciliti reciproce.Puterea de negociere a furnizorilor este relativ redus, dat fiind multitudinea furnizorilor pe

pia i aceasta descrete odat cu extinderea reelei de magazine i creterea puterii denegociere a companiei Linella.

Principalele criterii de selecie a furnizorilor sunt:

Calitatea mrfurilor un factor decisiv n evaluarea variantelor de aprovizionare; Preul mai puin important dect calitatea dar nu neesenial; Termenul de livrare la care e disponibil furnizorul; Condiiile de livrare; Costurile; Garania respectrii condiiilor contractuale, nivelul de ncredere ce-l inspir furnizorii.Acestea sunt determinate att de legislaie, ct i de disciplina prilor contractuale, iarnerespectarea termenilor i a condiiilor de livrare pot pune n pericol att furnizorul ct iactivitatea magazinului Linella.n caz c nu exist cerere pentru anumite produse, acesteasunt returnate furnizorului conform specificaiilor din contractul semnat cu acesta.

Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei Linella se aprovizioneaz cu mrfuri de lacomercianii cu ridicata sau chiar de la productori. Se constituie n unitile proprii stocuri de


20/34

mrfuri i apoi se vnd ctre consumatori. Aceasta face ca, sub aspect logistic, comerul cuamnuntul din cadrul magazinului s reprezinte o unitate a trei procese: aprovizionare-stocare-vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial,specific relaiilor de schimb din cadrul formei specificate de comer.

Un dezavantaj esenial n relaiile cu furnizorii l reprezint concentrarea acestora nmunicipiul Chiinu i dificultatea livrrii mrfii n regiuni, ceea ce poate genera rupruri maifrecvente de stocuri, ntruct i numrul furnizorilor dispui s transporte produsele regiunieste mai mic.

2.1.5. Consumatorii

Consumatorii eu o putere de negociere destul de mare dat fiind numrul mare de comercianicu amnuntul pe pia. Astfel i sensibilitatea cumprtorilor la preuri este mai nalt, ceea ceimpune compania s urmreasc n permanen ofertele concurenilor, meninnd un nivel al

preurilor asemntor. Totui i numrul consumatorilor este foarte mare i pierderea a ctorvadintre ei, mai ales dac nu reprezint segmentul-int nu este o pierdete att de mare pe termenscurt. Important e ca numrul total de clieni s se menin i mai ales numrul de clieni

profitabili, care sunt n jur de 20% conform teoriilor de marketing.

n ccea ce privete relaiile cu clienii, ele sunt de maxim importan n cadrul companiei.Acestea se menin prin intermediul oferirii unor servicii i produse calitative, dar i princomunicarea prin divesre medii: tiprituri, site, pagin de faceboook, spoturi TV, etc. n ceeace privete mecanismul de de fidelizare, acesta presupune oferirea cardurilor de reducereclienilor fideli, ce le permite s beneficieze de preurile promoionale speciale.

Linella i-apropus s fie un magazin pentru toat familia, adic urmresc permanent s fie nmagazine inclusiv produse cu adaos comercial mai mic sau cu reduceri pentru ca i persoanelecu au un nivel mai sczut de trai s poat deveni clieni Linella.

Totodat, periodic este ales un numr oarecare de produse care fac parte din topulpreferinelor clienilor i sunt vndute preuri speciale, cu pna la 50% mai mici. Pe lngaceasta, o dat pe trimestru apare ziarul corporativ Linella prin intermediul cruia companiamenine dialogul cu consumatorii si i le transmite ultimele nouti, etc. mpreun cufurnizorii, ofer unele reduceri. Mai sunt organizate aciuni speciale de promovare, tombole,

extrageri de premii, degustaii, etc.


21/34

2.3.Analiza SWOT

Avantaje Dezavantaje

Oportuniti Riscuri

Experien pe piaa local, activnd pepia timp de 11 ani

Nume, brand cunoscut pe piaanaional

Capacitate mare de desfacere Linella dispune de o retea de 15

magazine n Republica Moldova, dintrecare 11 n Chiinu

Concept, design specific, naional

Amplasare avantajoas Existena spaiilor de parcare Majoritatea magazinelor dispun de

propria secie de culinrie i patiserie

Adresarea spre un segment larg deconsumatori

Preuri accesibile Calitate nalt a produciei Deservire rapid

Condiii avantajoase pentru angajai,salariu motivant, traininguri

Relaii stabile cu furnizorii

Promovare preponderent la loculde vnzare si mai puin prinmijloace publice de comunicare

Suprafaa depozitelor este mic,ceea ce poate genera rupturi destoc

n sortimentul companieipredomin produsele deimport,dei se dorete s se punaccentul pe cele autohtone

Achitarea se face preponderent nnumerar

Sortiment relativ mai redus deproduse

Suprafaa mai mic n comparaiecu principalii concureni

Manifestarea preferinelor pentrucomerul modern

Creterea exigenelorconsumatorilorprivind calitatea

Dezvoltarea culturii de consum nRepublica Moldova

Posibilitatea creterii cotei de pia Lipsa de timp determin preferina

pentru produsele semipreparate, ndefavoarea celor gtite acas

Evoluia pozitiv a vol. vnzrilor cuamnuntul, cu o rat anual de 8%

Tehnologii moderne ce permitmbuntirea calitii mrfurilor,scurtarea canalelor de distribuie i caurmare reducerea preurilor;

Creterea ponderii mrfuri nealimentaren structura vnzrilor

Intensificarea concurenei Puterea redus de cumprare a

populaiei Republicii Moldova

Criza mondial mbtrnirea populaiei, migraia

i scderea numrului populaiei,ceea ce diminueaz piaa-int

Corupia, birocraia Instabilitatea politic Insuficiena forei de munc

calificate

Tendinele protecioniste sunt nfavoarea comercianilor i

furnizorilor autohtoni Concurena neloial pe piaa de

desfacere

Interveniile statului n economie


22/34

Tabel 1.4.1 Analiza riscurilor ce afecteaz compania

R. retrospective epuizarea stocurilor de mrfuri de srbtori, n week-end ;

diminuarea cererii la produse lactate, mezeluri n timpul postului, etc.

R. curente expirarea termenului mrfurilor; r. defectrii

r. defectrii utilajelor; r. rupturilor de stoc; r. defectrii aparatelor de cas;

r. de personal (mbolnvire, performane slabe, sustragere de bunuri);

r. deterioarrii mrfurilor n timpul transportrii, manipulrii, .a.

R. perspectiver. fluctuaiilor valutare ; r. creterii preurilor la resurse (cldur, gaz,ap);

r. politic; r. modificrii poverii fiscale;

r. lipsei personalului calificat.

R. economice r. legat de evoluia preurilor, de inflaie; criza economic; rata dobnzii;

r. nspririi concurenei; apariiei de noi concureni;

r. creterii preurilor la mrfurile de import; la resurse energetice, ap, .a.

R. politice instabilitatea politic; r. modificrii legislaiei fiscale;

implicarea guvernului n economie;

restricii de import; restricii asupra schimburilor valutare.

R. tehnologice defectarea utilajelor, aparatelor; uzura moral a sistemelor tehnologice.

R. ecologice cauzarea daunelor mediului; sntii angajailor;

R. legislativ-juridice modificarea legislaiei naionale, internaionale.

R. informaionaleinexactitatea documentelor contabile, financiare; scurgereainformaional;

denaturarea informaiei; suprancrcarea i ntrzierea informaiilor.

R. moraledunarea sntii cumprtorilor prin comercializarea unor produseexpirate,

sau de calitate joas, contrafacute, cu pericol pentru via; furtul de ctreclienti.

R. externe r. inflaionist, r. valutar; instabilitatea regimului politic; criza economic;

r. modificrii legislaiei, s.a.

R. interne insuficiena cadrelor; grad redus de calificare; tehnica securitii;

sustragerea bunurilor; r. aprovizionrii;


23/34

ntrzierea livrrii comenzilor; recepionarea unor comenzi incomplete;

ineficiena activitii de marketing; de management, etc.

R. legat de strategie alegerea incorect a pieei;

planificarea incorect a canalelor de distribuie;amplasarea neavantajoas a unitilor comerciale.

R. operaionale transmiterea unei comenzi incorecte ctre furnizori;

erori la nregistrarea comenzilor primite;

deteriorarea mrfurilor n procesul manipulrii lor.

R. ce afecteaz bunurile expirarea termenului de valabilitate; defectarea lor, furturi etc

R. ce afecteaz resursele

financiare r. inflaionist; r. creditar; r. ratei dobnzii; r. valutar; r. investitional.

R. ce afecteaz personalulr. de mbolnvire; r. accidentrii la locul de munc; culturaorganizaional, .a.

R. de scurt durat r. de transport; r. neindeplinirii obligaiilor contractuale.

R. permanente instabilitatea politic din Republica Moldova; datoriile externe mari.

R. purer. naturale: cutremure, incendii, calamiti naturale; r. politice; r.ecologice; furt.

R. speculativer. financiare: capacitatea de cumprare a banilor( inflaie/deflaie, r.valutar, r. de lichiditate)

r.investiional (r. profiturilor ratate, reducerii profiturilor, pierderi directe).


24/34

3. CAPITOLUL IIStrategia de marketing3.1.Obiectivele i scopurile de marketing

Obiectivele pe termen lung propuse pentru compania Linella sunt :

1. Creterea cotei de piata cu 15 %2. Creterea notorietii cu 15%3. Creterea volumului vnzrilor cu 10%4. Creterea numrului clienilor cu 15%

Obiectivele stabilite urmresc inclusiv lrgirea reelei de magazine Linella i mrireanumrului de clieni. Se vorstabili mai multe strategii de marketing, ca odat cu mrirea nr.magazinelori clienilor, screasc i notorietatea brandului si desigur volumul de vnzri.

3.2.Descrierea strategiei de marketing

Pentru a realiza obiectivele i scopurile propuse, se vor nfaptui urmatoarele strategii pentrucei 4P

Strategia de Pre

Preurile fixate de magazinele Linella sunt medii i accesibile unei pturi largi aiconsumatorilor. Se va pstra aceaststrategie pentru a atrage un numr mai mare de

clieni. Pentru fidelizarea celor existeni se va menine mecanismul actual de reduceri, cel

puin pn n momentul n care se va dovedi ineficient.

Strategia de Distribuie

Se va optimiza procesul de achiziie i aceasta va elimina problemele de stoc, iar nfinal va ameliora ntregul sistem logistic, se vor realiza mai multe vnzri, mai puinmarf returnat si desigur produsul dorit va fi mereu la locul de vnzare.

Se va pune accentul pe parteneriate de lung duratcu furnizorii i distribuitoriidireci, fapt ce micoreaz lanul logistic, reduce timpul de operare i creaz unmecanism bine pus la punct de comenzi i livrri.

Se va pune accent pe crearea unor parteneriate mai strnse cu productorii autohtoni.Datorit acestor parteneriate, se va mri gama de produse oferite consumatorilor, la un

pre mai mic, dect cel oferit de productori strini.Acest lucru deasemenea va avea unimpact pozitiv i asupra imaginii companiei(Linella sprijin productorul autohton);

Strategia de Produs

Se planific lrgirea reelei Linella. Magazinul Linella se poziioneaz ca fiindmagazin de cartier, cu preuri medii i o gam larg de produse de baz.


25/34

innd cont de analiza SWOT, se preconizeaz optimizarea gamei de produse nconcordan cu tendinele i preferinele consumaotilor.

Strategia de Promovare

Se va continua promovarea brandului Linella si produselor comercializate de acestbrand, prin intermediul bucletelor cu reduceri Linella. Aceasta strategie va avea dreptscopt mrirea volumului de vnzrii fidelizarea clienilor existeni. Se vor continuaaciunile de promovare prin intermediul tombolelor, extrageri de premii, degustri lalocul de vnzare etc.

Pentru atragerea clienilor noii mrirea notorietiise va realiza o ampl campanie deinformare, prin intermediul tipriturilor, spoturilor TV, banerelor stradale etc.

Un punct important in strategia de promovare o are participarea la diferite evenimente(tirguri, expoziii, campanii sociale etc), ca partener sau sponsor principal. Aceste

aciuni au rolul de a crete notorietatea brandului, credibilitatea acestuia.Se va continuaactivitatea serviciului Prima Banca alimentar din Moldova, unde cu eforturi comune,din partea brandului Linella, i clienilor si, se atinge scopul de a ajuta unei pturisociale lipsite de mijloace materiale.

Se va pune accentul pe promovarea online. Reelele de socializare sunt folosite pentruo buna comunicare cu clineii brandului Linella. Se vor continua aciunile de

promovare pe acest plan, prin alocarea resurselor umane si materiale necesare obineriiunui cerc ct mai vast de poteniali clieni.

O parte important a promovrii o reprezint merchandaisingul. Se vor acolo resursesuplimentare pentru a oferi un aspect atractiv locurilor de comercializare.Aceste aciunivor avea un efect calendaristic, planificat de echipa de marketing.

Un aspect aparent minor, dar care influeneaza decizia de cumprare este personalulimplicat in procesul de vnzare. Se va planifica instruirea i calificarea acestuia, nscopul sporirii satisfaciei din procesul de vnzare, sarcin coordonat cu departamentulResurse Umane. Aceste aciuni au rezultate care pot fi observate pe termen lung, siaduc aportul la obiectivul : Creterea nr clienilor i volumul vnzrilor.


26/34

3.3.Planul de marketing, planul media, bugetele de marketing

Luna Actiune Suport promotional

Buget,

lei

Ianuarie Mega Oferta (o data la 2 saptamini) flyere, banere, spot audio retea 80000

Linella are grija de batrini postere A2, spot audio retea 500Reduceri de seara la culinarie fyere, oracal 500Intretinere site 1500

Responsabilitate sociala, binefacere 1000

Carduri de reduceri afise, spot audio, carduri 15000*Linella te invita la sanius flyere, banere 10000Promovare TV 100000

Billboarduri 50000

Deschideri magazine noi

indicatoare, indicatoare, promovare,tombole, etc.

Februarie 250000

Martie *Ziar corporativ tipar, distribuire 280000

Aprilie

*Expozitie - Easter Fair 25.04.2013 -

28.04.2013 255000

Mai

*Expozitie Food and Drinks 22.05.2013 -

26.05.2013 255000

Iunie *Concurs Foto Ziua Copiilor 253000

*Ziar corporativ 280000

Iulie 250000

August 250000

Septembrie *Ziar corporativ 280000

Octombrie

*Participare Ziua Orasului, ex: cea mai

mare placinta

*Tombola cu premii - Ziua Companiei 260000

Noiembrie 250000

Decembrie *Dcor retea

*Angajare Mos Craciuni

*Ziar corporativ 30000

Total 3151500

Not: Aciunile fara asterix sunt permanenete, se repet n fiecare lun. Acelea cu asterix se

adaug celor existente.

4. CAPITOLUL IVPlanul i auditul strategiei de marketing4.1.Modelul Value Chain

Activitile de baz ale companiei sunt n primul rnd comercializarea produselor finite ctreconsumatori, dar i producia proprie. Pentru o nelegera mai bun a activitilor iresponsabilitilor ce revin fiecrei verigi/ departament, vom ultixa analiza Value Chain, cu

componentele sale.


27/34

a) Logistica internpresupune asigurarea magazinelor cu materiaprima necesarapentru funcionarea acestora, respectiv cu utilaje, stelaje, frigidere, cuptoare pentruasigurarea calitii produselor, funcie ce revine departamentului Construcii iDezvoltare, dar mai ales cu produse. De efectuarea comenzilor se ocup AdminstraiaMagazinului, respectiv managerii i asistenii lor. Ei sunt responsabili de asigurareaunor stocuri de produse optime, pentru evitarea rupturilor de stoc, dar i pentruevitarea supra-stocurilor. n special n perioadele de srbtori sau n timpul promoiilorei trebuie s se asigure din timp cu marf suficient. Pentru aceasta departamentulAchiziii trebuie s prezinte lista produselor cu reduceri cu cel puin 4-5 zile nainte,

pentru ca magazinele s reueasc s efectueze comenzile. De recepionarea, controlulcalitii, depozitarea, eventual returul mrfii se ocup recepionerii.

b) Operaiunilelegate de prestarea (producerea) nemijlocit a serviciilor vizeazdeservirea consumatorilor la punctul de vnzare: consultarea privind produsele,

preurile, promoiile existente; cntrirea, tierea, asamblarea, mpachetarea

comenzilor i deservirea la casele de marcat.Plasarea produselor pe rafturi le revine vnztorilor-consultani activitate aflat lagrania dintre logistica intern i operaiuni. Tot ei sunt responsabili de verificareatermenelor de pstrare, a calitii i strii produselor aflate la raft, precum i de

plasarea etichetelor de pre, a indicatoarelor la raft, voblerelor, materialelor-suport cuocazia promoiilor, etc.

c) Logistica extern transportarea produselor se realizeaz de ctre clienii, deispecificul unor servicii precum Masa de comenzi presupune livrarea produselor ladomiciliu, la solicitarea cumprtorului.Aceasta se efectueaz prin intermediul

companiilor de taxi, oferilor proprii, n caz de necesitate.d) Marketing i Vnzri cuprind activiti precum prospectarea pieei (dep. Mk),alctuirea ofertei n conformitate cu necesitile pieei(dep. Achiziii), prezentarea

produselor i serviciilor(dep. Vnzri, Achiziii), urmrirea comportrii produsului nconsum (toate 3 dep ), promovarea pe pia, publicitatea (dep. Mk), distribuia (dep.Achiziii, Vnzri), stabilirea preurilor(dep. Ac.), analiza vnzrilor(dep. Mk,Achiziii), etc.Construirea unei relaii eficace i de durat cu clienii implic eforturile conjugate aleacestor departamente de vnzri i marketing. Comunicarea ntre departamente,identificarea i sistematizarea proceselor de fidelizare i reinere a clienilor devineastfel o necesitate, ns i o provocare.

e) Serviciile asociate prestrii serviciilor de comer cu amnuntul sunt sunt suportulinformaional n procesul de vnzare, mpachetarea, nlocuirea produselor returnate,meninerea ordinii i securitii n magazin, oferirea cardurilor de reduceri, asigurareacu locuri de parcare, .a.

Activitile secundare, de suport pentru activitile de baz sunt:a) Infrastructura companiei, respectiv structura organizaional a ntreprinderii, care

este una de tip ierarhic-funcional, departamentele fiind organizate dup funciilentreprinderii i obiectul de activitate. Acest tip de organizare structural faciliteaz

adaptarea ntreprinderii la schimbrile mediului extern. Pentru realizarea obiectivelor


28/34

propuse, n cadrul ntreprinderii activeaz aproximativ 600 de angajai, care suntrepartizai conform organigramei (vezi la anexe) i sunt divizai n 4 nivele:

- Top management 2%- Middle 10%- Operaional 15%- Low 73%

b) Managementul Resurselor Umane reprezint o verig esenial din cadrulcomerului cu amnuntul, ntruct factorul uman este unul de prim importan nsectorul serviciilor, un al cincilea P. Rolul acestui departament este selectarea cadrelorce corespund necesitilorcomaniei, instruirea i dezvoltarea permanent a angajailor

pentru a face fa standardelor i exigenelor n cretere a consumatorilor i stabilireaunui sistem ct mai eficient de motivare a personalului. Planificarea necesarului deresurse umane este o sarcin pe ct de dificil, pe att de important n contextulvariaiei volumului de vnzri n funcie de sezon, perioad a zilei, zi a sptmnii i

resurselor limitate.Iar ntruct angajaii sutn primii notri clieni, periodic se vor organiza diversetraininguri, team-buildinguri i schimburi de experien pentru determinareaataamentului fa de companie.

c) Procesul tehnologic i R&D procesele de cercetare i dezvoltare prezint oimportan tot mai mare n contextual intensificrii concurenei pe pia. Pornind de la

premiza c amplasarea unui magazine este factorul determinant pentru succesul saueecul acestuia, analiza locaiilor pentru urmtoarele magazine revine unui departmentaparte, i anume celui de Dezvoltare i Construcii. Anume ei analizeaz i decid

locaiile magazinelor, proiecteaz structura acestora, designul exterior iachiziioneaz utilajele necesare. Ulterior se implic i departamentul Achiziii caredecide amplasarea produselor pentru determinarea unui consum ct mai mare.

n ceea ce privete cercetrile de pia, acestea revin departamentului marketing, seefctueaz periodic, deocamdat prin fore proprii i urmresc cunoaterea clienilor,analiza pieei precum i a eficienei diferitor activiti promoionale.

d) Achiziiile reprezint probabil unul dintre cele mai numeroase departamente, datfiind numrul mare de funizori i volumele de vnzri. Acesta este responsabil denegocierea contractelor cu partenerii n scopul obinerii unor produse calitative la

preuri ct mai avantajoase. Ei decid n cea mai mare parte politica de pre a companieii sunt responsabili de meninerea acesteia conform obiectivelor propuse. TotAchiziiile realizeaz schemele de amplasare a categoriilor de produse n magazine,deosebit de importante n luarea deciziei de cumprare, precum i produsele

participante n promoii, n coordonare cu departamentul marketing.

4.2.Definirea KPI pentru scopurile propuse i sistemele de control

Indicatorii de performan (KPI) ajut la stabilirea realizarii unui rezultat, oferind

vizibilitate n raport cu performana indivizilor, echipelor, departamentelor i organizaiilor,

permind factorilor de decizie s ia msuri n vederea realizrii obiectivelor dorite.


29/34


30/34

- satisfacia angajailor - msurarea acesteia i nivelul de motivaie raportat lanatura muncii i a mediului de lucru;

Retail:- returnri ale produselor- valoarea produselor vndute, apoi returnate magazinului;

frecvena de vizitare a magazinului - numarul de vizite facute de un clientmagazinului, intr-o anumita perioada;

IT:- lansarea pe pia - durata de timp ntre conceperea produsului i lansarea lui pe

pia; caracteristici noi/versiune de software - numarul de noi caracteristiciadugat unei versiuni anterioare de software;

Constructii:- Variaia costului de construire - rata de variatie a costului de construire efectiv,

fa de termenul estimat iniial;- costul de intreinere i exploatare a construciei - cel anual, ca procent din costul

de constructire i proiectare.

4.3.Planul de aciuni desfurat, pe etape i responsabili

Nota: Unde nu este indicat responsabilul inseamna ca activitatea revine departamentului demarketing. Planul calendaristic si bugetele sunt prezentate in capitolul III..

Aciunea : Mega ofert ( reduceri mari, de pn la 50% pentru anumite produse, care are loc lafiecare 2 saptamini). Activiticorespunztoare:

- Sa se formuleze oferta de particpare, conditiile si tematica promotiei pentru furnizori, careurmeaza a fi transmisa departamentului Achizitii

- Sa se stabileasca produsele participante si sa se transmita lista managerilor de magazine pentrua face comenzile din timp

- sa se contacteze agentia de design pentru a proiecta flyerele- sa se contacteze tipografia ce urmeaza sa tipareasca flyerele- sa se tipareasca banerele pentru fatadele magazinelor- sa se livreze flyerele catre magazine si sa se amplaseze banerele- distribuirea flyerelorin cutiile postale prin intermediul unei agentii- conceperea si transmiterea spre inregistrare a spotului- trasnmiterea spotului audio si informat managerilor despre includerea spotului audio pe banda- plasarea etichetelor promtionale la raft de catre angajatii magazinului, vinzatorii-consultanti, la

indicatia managerului

Linella are grija de batrini ( reducere pentru pensionari si invalizi, va avea loc in ultimaduminica a lunii , e necesara prezentarea carnetului de pensionar sau invalid)

- sa se contacteze agentia de design pentru a proiecta imaginile pentru postere- sa se stabileasca dimensiunile si locul amplasarii posterelor- sa se contacteze agentia care se ocupa de imprimarea si montarea posterelor- a fi gasita o persoana de la radio pentru a face inregistrarea spotului audio- a fi informati managerii despre includerea spotului audio pe banda


31/34

- a fi informat departamentul IT despre necesitatea modificarii softului in legatura cu modificareapreturilor

- a fi informati sefii de sala despre modificarea preturilor si detaliile privind promotia dataReduceri de seara la culinarie ( va avea loc dupa orele 19, 20, 21, in functie de magazin, pentrutoate produsele de culinarie)- sa se stabileasca lista de produse ce intra in promotie- sa se stabileasca marimea reducerii in procente pentru produsele ce intra in promotie- sa se contacteze agentia de design pentru a proiecta flyerele- sa se contacteze agentia de design pentru a proiecta imaginile pentru banere- sa se aleaga locul amplasarii banerelor si sa se stabileasca dimensiunile acestora- sa se contacteze compania ce se ocupa de confectionarea sticherelor, pentru a face comanda de

stichere in volumul stabilit care vor marca produsele care intra in promotie- sa se asigure livrarea sticherelor catre magazine- sa se incheie contractul de tiparire a flyerelor la tipografie si de livrare catre magazine- a fi informat departamentul IT despre necesitatea modificarii softului in legatura cu modificarea

preturilor- a fi informati sefii de sala despre modificarea preturilor si detaliile privind promotia dataResponsabilitate sociala, binefacere (donatii de produse catre case de copii/ aziluri pentru batrini)

- sa se stabileasca lista caselor de copii, azilurilor pentru batrini unde se planifica a face donatii- sa se contacteze directorii/administratorii caselor de copii, azilurilor pentru batrini pentru a

stabili data vizitei- sa se stabileasca lista produselor care urmeaza a fi donate- sa se stabileasca lista persoanelor care vor fi implicate in proiectul dat- sa se fie achizitionate siambalate produsele ce vor fi donate- sa se stabileasca numarul mijloacelor de transport necesare pentru proiectul dat si sursele de

acoperire- a fi numita persoana care se va ocupa de filmarea/fotografierea evenimentului- a fi prelucrate materialele foto/video pentru a fi folosite in scopuri de publicitate ulteriorCarduri de reduceri

- sa se decida principiul de functionare a cardului- a fi stabilit principiul de obtinere a cardurilor de catre clienti- sa se contacteze compania ce se ocupa de confectionarea cardurilor pentru a face comanda- a se discuta cu departamentul IT privind implimentarea sistemului de carduri- a fi informati sefii de sala despre detaliile sistemului de carduri implimentat- a fi informati casierii despre detaliile sistemului de carduri implimentatPromovare TV


32/34

- sa se contacteze agentia de publicitate cu scopul de a stabili detaliile campaniei publicitare inmediul TV

- sa se stabileasca termenii de creare a spoturilor- sa se aprobe si sa se verifice calitatea spoturilor publicitare de catre departamentul de marketing- evaluarea eficientei campaniei atit de catre agentie cit de catre departamentul de marketingBillboarduri

- sa se contacteze agentia de design pentru a crea imaginile pentru billboarduri- sa se contacteze agentia ce se ocupa de imprimarea imaginilor si montarea acestora pe

billboarduri pentru a stabili termenii plasarii publicitatii si transmiterea imaginilor necesare- a fi alese locurile amplasarii publicitatii pe billboarduriZiar corporativ (info despre produse distribuite gratuit clientilor in magazinele Linella)

- sa fie aleasa informatia ce va fi plasata in ziar : articole despre produse noi, producatori,calitatea produselor etc.

- ca fie transmisa informatia ce urmeaza a fi plasata in ziar catre designer, pentru a fi redactatziarul

- sa se incheie contract cu o tipografie pentru a tipari ziarul la data stabilita si in tirajul necesar- a fi asigurata livrarea ziarelor care magazine- a fi informati sefii de sala despre detaliile privind ziarul corporativ- sa fie instruiti casierii privid modalitatea de distributie a ziarului orporativ catre clientiParticiparea la expozitii Moldexpo

- sa se stabileasca lista expozitiilor ca care se va participa- sa se stabileasca personalul care va participa la proiect- sa se broneze spatiul necesar in cadrul expozitiei- sa se stabileasca designul decoratiilor inainte de expozitie- sa se asigure decorarea spatiului in cadrul expozitiei- sa se stabileasca produsele ce vor fi expozate- organizarea degustarilor, distribuirea de flyere si material promotional in cadrul expozitiilor

Deschiderea magazinelor noi

- a fi contactat designerul pentru a crea decoratiile, banerele, imaginile, posterele in interiorul siexteriorul noului magazin

- a fi contactate companiile necesare pentru amenajarea magazinului cu decoratii, banere,imagini, postere in conformitatea cu proiectul designerului

- a se planifica desfasurarea tombolei- a fi stabilita lista premiilor pentru tombola- a fi imprimate biletele speciale pentru tombola in numarul necesar


33/34

- a se contacta designerul pentru a crea imaginile pentru billboarduri ce tin de deschiderea nouluimagazin

- a se decide locul amplasarii bilboardurilor- a se contacta agentia ce se ocupa cu imprimarea si montarea billboardurilor- a se asigura circulatia brand-mobile-ului (masina cu stichere si banda sonora ce promoveaza

evenimentul dat)- sa se contacteze agentia de publicitate cu scopul de a stabili detaliile campaniei publicitare in

mediul TV pentru noul magazin, spoturile publicitare si termenele aparitiei acestora la TV

5. ANEXE

Figura 2.3. Organigrama Linella SRL

Director Executiv

EFDEPARTAMENT

MARKETING

SPECIALISTMARKETING

SPECIALISTMARKETING

ANALISTMARKETING

EFDEPARTAMENT

ACHIZIII

MANAGERACHIZIII

ASISTENTACHIZIII

MANAGERACHIZIII

ASISTENTACHIZIII

MANAGERACHIZIII

ASISTENTACHIZIII

DIRECTORDEPARTA-MENT

FINANCIAR

CONTABIL-EF

CONTABIL

CONTABIL-CASIER

JURISTMANAGERRESURSEUMANE

SPECIALISTRESURSEUMANE

INGINERPROTECIA

MUNCII

MANAGERDEPARTA-MENT

VNZRI

MANAGERMAGAZIN

ASISTENTMANAGERMAGAZIN

PERSONALVNZRI

MEMBRUSERVICIU

SECURITATE

RECEPTIONISTMRFURI

MUNCITORAUXILIAR

MANAGERSECIA TEHNIC

MECANIC

ELECTRICIAN

MANAGERSECIA

PRODUCERE

MANAGERPRODUCERE

MAGAZIN

BUCTAR

MUNCITORAUXILIAR

MANAGERSECIA IT

IT SPECIALIST

MANAGERANALIZ

ACTIVITATEECONOMIC

ASISTENTDIRECTOR


34/34

audit de marketing srl linella

Documents