LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC ADMINISTRATIV

PIATRA NEAMŢ

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE

A COMPETENŢELOR PROFESIONALE

NIVEL 4

PROFIL: SERVICII

SPECIALIZAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

NUME ELEV: PROFESOR COORDONATOR:

PĂDURARU IOANA SABRINA BUTNACIUC ELENA

CLASA A XII-A D

SESIUNEA IUNIE 2015

MIXUL DE MARKETING LA

S.C.FARMEC.S.A

Cuprins

ARGUMENT 4

CAPITOLUL I: PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI FARMEC 6

I. 1. Poziţionarea, istoricul companiei 6

I. 2. Obiectivele companiei 7

I. 3. Piaţa produselor cosmetice 8

I. 4. Concurenţa firmei Farmec 12

CAPITOLUL II: CAPACITATEA PIEŢEI 13

II. 1. Dinamica pieţei 13

II. 2. Aria pieţei 13

II. 3. Segmentarea pieţei 14

II. 4. Selecţia pieţei ţintă 14

II. 5. Macromediul de marketing 15

CAPITOLUL III: POLITICA DE PREŢ A FIRMEI 16

III. 1. Obiectivele politicii de preţ 16

III. 2. Strategii de preţ 17

III. 3. Metode de intrare pe piaţa ţintă 17

CAPITOLUL IV: POLITICA DE DISTRIBUŢIE 19

IV. 1. Reţele de distribuţie 19

IV. 2. Distribuţia locală 20

IV. 3. Politica de distribuţie a firmei 21

IV. 4. Canale de distribuţie utilizate 21

IV. 5. Strategia de marketing a companiei 22

IV. 6. Politicile de marketing ale companiei 23

CAPITOLUL V: MIXUL DE MARKETING 24

V. 1. Încadrarea planului în strategie 24

V. 2. Strategiile companiei Farmec 24

V. 3. Mixul de marketing 25

Produsele companiei 26

Preţul 26

Distribuţia 27

Promovarea 27

CAPITOLUL VI: ANALIZA SWOT 28

CAPITOLUL VII: CONCLUZII ŞI PROPUNERI 30

ANEXA 1 32

ANEXA 2 35

ANEXA 3 37

BIBLIOGRAFIE 42

4

ARGUMENT

Enigma marketingului constă în faptul că el este una dintre cele mai vechi activităţi ale

omului şi totuşi este privită ca cea mai recentă dintre disciplinele economice. Marketingul în

tripla sa ipostază de concepţie şi optică economică, activitate practică şi concretă, ştiinţă şi artă,

apare şi se dezvoltă în contextul economiei concurenţiale ca o necesitate şi condiţie a succesului

firmei în raport cu mediul în care acţionează.

Prin optica şi prin conţinutul pe care îl promovează, marketingul impune firmelor un nou

mod de conduită care preuspune, deopotrivă receptivitate faţă de cerinţele societăţii, capacitatea

înaltă de adaptare la evoluţia cerinţelor şi exigenţelor pieţei, spirit novator, flexibilitate în

mecanismul de funcţionare a unităţilor economice, viziune unitară asupra activităţilor desfăşurate

şi eficienţă maximă, obţinută ca rezultat al orientării efective a activităţilor desfăşurate şi

eficienţă maximă, obţinută ca rezultat al orientării efective a activităţilor economice către nevoile

reale de consum, către cerinţele pieţei. Transpunerea în practică a acestor obiective implică

însuşirea profundă a cunoştinţelor de marketing, care oferă cheia descifrării mecanismelor

complexe ale economiei de piaţă în care sunt angrenate firmele româneşti.

Pe piaţa mondială actuală, consumatorii au posibilitatea de a alege dintr-o gamă uriaşă de

produse din ce în ce mai diversificate. Potenţialii clienţi au cerinţe şi reacţii diferite faţă de preţul

unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. De remarcat este tendinţa de creştere a

exigenţei acestora faţă de calitatea ofertei. Având posibilităţi nelimitate de alegere, consumatorii

se vor orienta către acele produse care corespund cel mai bine nevoilor şi dorinţelor lor, decizia

de a cumpăra bazându-se pe capacitatea de percepţie a valorilor. Ca urmare, esenţa conceptului

(orientării) de marketing constă în identificarea, anticiparea şi cuantificarea nevoilor şi dorinţelor

consumatorilor ţintă şi satisfacerea acestora într-un grad mai înalt decât concurenţa. Marketingul

în sine nu este o artă şi nici un mister. E la fel de misterios precum finanţele şi de aceea trebuie

să porniţi o strategie.

În realitate, marketingul este mai mult ştiinţă decât artă şi orice marketer care vrea să

reuşească în viitor, va trebui să abordeze marketingul într-un mod sistematic şi logic. Trebuie să

colectaţi în mod constant informaţii şi trebuie să fiţi dispuşi să vă schimbaţi hotărârile.

Dacă ştiţi care vă este scopul şi sunteţi dornici să recunoaşteţi ceea ce vă transmit cu

adevărat datele, va trebuie uneori, sau poate chiar mai des, să vă schimbaţi deciziile. Scopul

ultim al marketingului este de a maximiza profitul, a vinde cât mai multe produse posibile, la cât

mai mulţi consumatori, cât mai des şi la preţuri cât mai mari posibile.

5

De ce v-aţi hotărî pentru o metodă care v-ar aduce 10% din beneficii, când aţi putea alege

o altă metodă, cu 20% beneficii? Şi de ce aţi continua să utilizaţi o metodă, chiar şi numai pentru

încă 1 minut, după ce aţi descoperit că nu este eficientă? Presupunând, desigur, că încercaţi să

descoperiţi ce anume a determinat creşterea sau scăderea vânzărilor, în loc să vă sărbătoriţi

triumful bătând din palme cu colegul ori să vă justificaţi eşecul acuzând, în mod lamentabil,

vremea, starea economiei sau poate, tacticile agresive ale vreunui concurent lipsit de raţiune,

analizaţi în amănunt atât cauzele succesului, cât şi ale eşecului şi veţi câştiga.

Farmec SA este una dintre cele mai prestigioase firme româneşti, atât pe plan naţional,

cât şi pe plan internaţional. De-a lungul vremii, compania şi-a continuat ascensiunea în topul

firmelor producătoare de cosmetice, ajungând, astăzi, pe cele mai fruntoase poziţii.

Motivele care m-au determinat să aleg drept tema lucrării de atestat, compania Farmec,

sunt legate de valoarea companiei şi notorietatea sa mondială, calitatea produselor create de-a

lungul vremii. Este remarcabilă implicarea sa în spaţiul comunitar prin anumite responsabilităţi

sociale: susţinerea pe care compania a acordat-o, în ultimii ani, bătăliei contra cancerului de sân,

de diversele campanii sociale având ca scop ajutorarea copiilor defavorizaţi şi de implicarea în

noua mişcare bio, care susţine produse exclusiv naturale, lipsite de orice tip de chimicale.

Această lucrare reprezintă familiarizarea cu Farmec, istoria sa, de la început până astăzi,

seria de transformări ce a adus-o la nivelul la care se găseşte azi, oferta de produse şi

recunoaşterea de care acestea se bucură. De altfel, brandul ”Gerovital”, produs la Cluj este

printre puţinele mărci cunoscute pe plan mondial, fiind o componentă redutabilă a imaginii de

ţară.

6

CAPITOLUL I: PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI

FARMEC

I. 1. Poziţionarea, istoricul companiei

Cu o experienţă de 120 de ani în

domeniu, şi creatoare a industriei moderne de

produse cosmetice în România, compania

Farmec Cluj Napoca este cel mai mare

producătot autohton şi deţine supremaţia ca

volum de vânzări anuale pe piaţa locală.

Este prima şi cea mai importantă

companie producătoare de produse cosmetic

din România.

Povestea companiei începe în anul 1889, când apar, în Budapesta, laboratoarele Molnar

Mose. 50 de ani mai târziu s-a desprins din acestea un mic laborator, cu sediu la Cluj Napoca,

Mol-Mos. Laboratorul producea, în principal, apă de colonie şi pudră pentru copii. În 1945,

acesta îşi schimbă denumirea în Laboratorul Werzar.

Principalele preocupări ale companiei au fot mereu acordarea unei mari atenţii calităţii

produselor oferite clienţilor şi o deosebită grijă faţă de protejarea mediului înconjurător.

”Farmec” Cluj se află printre puţinele firme care au reuşit să pună în funcţiune un obiectiv

ecologic de importanţă naţională, unic în ţară, unde se industrializează produse ce corespund

standardelor impuse de Uniunea Europeană.

Potrivit studiilor, Farmec Cluj este lider pe segmentul de piaţă dedicate cosmeticelor,

deţinând prima poziţie, ca volum al vânzărilor, la categoriile creme de faţă şi ochi, demachiante

şi măşti de cosmetică, respectiv, poziţia a doua în ceea ce priveşte produsele de gommage.

Farmec se află de ani de zile, în topul primelor zece branduri cele mai bine vândute.

7

I. 2. Obiectivele companiei

Obiective principale:

atragerea unui număr de cel puţin 100 de vizitatori pe zi, dornici să încerce produsele;

încheierea a cel puţin 20 de contracte cu viitori distribuitori până la sfărşitul perioadei de

desfăşurare a activităţilor;

creşterea cifrei de afaceri cu cel puţin 5%, pentru anul în curs;

informarea publicului ţintă cu privire la noul produs lansat;

atragerea publicului ţintă al companiilor opozante;

la sfârşitul campaniei, cel puţin 5% din publicul ţintă principal va percepe produsele

companiei ca fiind moderne, calitative şi sigure;

creşterea cotei de piaţă cu 5%, urmată de o creştere a vânzărilor cu 10%, în primele 6

luni, după sfârşitul campaniei, ca urmare a încurajării testării şi cumpărării produselor Farmec;

constituirea şi consolidarea imaginii Farmec, ca brand de ţară.

Obiective secundare:

revigorarea imaginii companiei;

lărgirea ariei de distribuţii.

Cifra de afaceri:

Atât rezultatele economico-financiare obţinute (Cifra de afaceri aferentă anului 2014 a

fost de 21 milioane de $, înregistrând un trend ascendent), cât şi cotele de piaţă deţinute de

”Farmec S.A.” demonstrează valoarea incontestabilă a companiei pe piaţa produselor cosmetice.

8

I. 3. Piaţa produselor cosmetice

Cu o piaţă caracterizată de un nivel redus al puterii de cumpărare şi de o slabă informare

a consumatorilor privind folosirea produselor cosmetice, România are totuşi o evoluţie dinamică

a vânzărilor pe acest segment. Produsele româneşti de cosmetică înseamnă în jur de 30% din

totalul pieţei interne. Restul pieţei aparţine companiilor străine, care acaparează prin campanii

agresive de marketing un segment tot mai larg de consumatori. Consumul de produse cosmetice

este mai mic decât în alte ţări din Europa Centrală şi de Est, fiind determinat de nivelul scăzut al

puterii de cumpărare, corelat cu gradul relativ redus de informare şi educare a consumatorului

privind modul de folosire şi rolul fiecărui tip de produs.

Farmec S.A realizează, anual, peste 15 milioane de unităţi de produse, în fabrica deţinută

la Cluj-Napoca, nomenclatorul companiei cuprinzând peste 400 de produse, cosmetice şi

medicamentoase de uz extern sau produse pentru întreţinerea locuinţei.

În ciuda faptului că firma Farmec nu a demarat, în decursul timpului, campanii

publicitare ample, pentru cremele pe care le produce, acest lucru nu a periclitat imaginea şi

reputatia brand-ului, principalul atu al produselor fiind prospeţimea (cremele sunt comercializate

imediat după procesul de producţie), nu publicitatea. Produsele Farmec conţin ingrediente active,

de ultima generaţie, sunt fabricate după normele Good Manufacturing. Acestea demonstrează

eficacitate, testate sub control dermatologic, nu sunt testate pe animale şi au o excelentă

compatibilitate cu pielea. Acesta este motivul pentru care Farmec produce şi comercializează

cele mai bine vândute produse pentru îngrijirea tenului şi a ochilor, fapt confirmat de studiile

realizate trimestial de compania de cercetări de piaţă AC Nielsen.

Gama sortimentală a produselor realizate în corporaţie este foarte diversificată,

cuprinzând deodorante, creme, emulsii, şampoane, lacuri, fixative, produse cosmetice pentru ras

şi după ras, produse de fardare, lacuri de unghii, insecticide şi produse de uz menajer.

9

Principalele produse oferite de ”Farmec S.A.” sunt:

produse de wellness;

produse pentru faţă şi corp;

produse pentru întreţinerea părului;

produse de machiaj;

deodorante;

dermato-cosmetice;

produse pentru plajă;

produse pentru igiena-dentară;

produse pentru cabinetele cosmetice;

produse chimico-casnice;

produse profesionale pentru curăţenie;

dezinfectante şi materiale sanitare;

insecticide;

produse pentru protecţia muncii.

Mărcile cele mai cunoscute sunt “Farmec”, “Gerovital H3” şi “Gerovital Plant”, ”

Ecovital” şi “AslaVital”.

Produsele din gama Ecovital sunt destinate tuturor tipurilor de ten. Este prima gamă ce

utilizează două geluri ca bază pentru creme. Ecovital este apreciată pentru protejarea epidermei

căreia îi conferă un aspect suplu, tânăr, luminos şi ferm precum şi pentru prevenirea fenomenului

de îmbătrânire a pielii.

Gama Farmec Aloe Vera se adresează tenului gras. Este bine cunoscut faptul că acest tip

de ten necesită o îngrijire specială, deoarece pielea grasă este lipsită de fragezime şi supleţe, din

cauza efortului la care sunt supuse glandele sebacee.

Gerovital Plant este ideală pentru păstrarea frumuseţii tenului şi redarea aspectului tânăr

pielii, având la bază extract de flori şi plante naturale. Este o linie revoluţionară, dezvoltată

pentru a satisface cerinţele crescânde pentru excelenţa şi pentru unicitate, venite de la un

consumator global sofisticat.

Produsele AslaVital folosesc potenţialul cosmetic al argilei, puterea sa regeneratoare

incredibilă. Conceptul anti-age oferă un tratament complet, special conceput pentru pielea

sensibilă (predispusă la alergii, acnee, iritaţii sau riduri).

10

Argila este un remediu bine-cunoscut din Antichitate pentru proprietatile sale benefice, si

anume:

regenerator fizic puternic, cu o acţiune reechilibrantă şi remineralizantă de

excepţie;

reîncarcă şi revigorează celulele organismului cu energie vitală;

putere remarcabilă absorbantă şi antitoxică;

posedă virtuţi cicatrizante antiseptice şi calmante;

constituie un filtru natural al radiaţiilor UV.

11

În ceea ce priveşte gama sortimentală de produse ”Farmec S.A.” comercializează mărci

private precum:

Gerovital Plant

Gerovital Plant Forte

Gerovital Stop Acnee

Gerovital Sun

Gerovital H

Aslavital

Doina

Farmec

Triumf

Ada

Contur

Aslamed

Nufar

Dermofarm

Athos

Deo Favorit

Lara

12

I. 4. Concurenţa firmei Farmec

S.C. FARMEC S.A. se confruntă cu o concurenţă acerbă specifică domeniului cosmetic,

atât pe plan intern cât şi pe plan extern. Liderii, pe piaţa cosmetică, se identifică cu cei mai

puternici concurenţi externi, în domeniu, iar oferta lor se caracterizează printr-un nivel înalt de

calitate bazat pe inovaţii tehnologice majore şi pe materii prime de cea mai bună calitate.

Totodată, concurenţii externi practică preţuri înalte, uneori foarte înalte pentru piaţa din

România, acesta constituind un major avantaj pentru FARMEC, care oferă produse originale,

bogate în extracte naturale, vitamine şi ape minerale la preţuri acceptabile pentru consumatorii

locali. În confruntarea cu concurenţii interni, FARMEC deţine o poziţie privilegiată datorită

faptului că, aceasta reuşeşte să se adapteze continuu la cerinţele de modernizare a produselor

cosmetice.

Pentru a evidenţia mai elocvent lupta concurenţială cu care se confruntă FARMEC, vom

prezenta principalii concurenţi aferenţi diferitelor linii de produse.

►Produsele pentru îngrijirea tenului (creme, emulsii, loţiuni, măsti regenerante) :

Concurenţi importatori: L’Oreal Paris, Laboratories Garnier, Beierdorf Hamburg (Nivea),

Institutul Pond’s ;

Concurenţi producători interni: Cosmetic Plant, Elmi Plant, Laboratoarele Ariel ;

►Deodorante

Concurenţi importatori: Unilever (Rexona, Impuls, Dove), Beiersdorf (Nivea, 8x4), Henkel

(Fa), Colgate Palmolive, Coty Cosmetics;

►Produse pentru îngrijirea părului (şampon, balsam, spumă modelatoare, etc):

Concurenti importatori: Schwarzkopf, Procter & Gamble (Pantene), Wella, Unilever

(Organisc, Timotei), Beiersdorf (Nivea), L’Oreal (Elseve);

►Cosmetică decorativă (rujuri, dermatografe, tuş de pleoape, lacuri de unghii, balsam

de buze, fonduri de ten)

Concurenţi importatori: Kallos Cosmetics, Jonson Cosmetics, Chemical Ind. (Q Color);

Pentru ultimele linii de produse menţionate, firma Farmec nu are concurenţi majori

interni, deoarece aceştia, dacă există, au o viaţă foarte scurtă şi oferă produse la un nivel net

inferior comparativ produselor ce poartă marca Farmec. Principalul concurent al firmei Farmec

este L’oreal. Portofoliul companiei include produse de machiaj precum Maybelline şi Lancôme,

produse de îngrijire a pielii Garnier şi Vichy şi cele pentru păr marca L’Oreal si Elseve.

13

CAPITOLUL II: CAPACITATEA PIEŢEI

II. 1. Dinamica pieţei

Unul din principalele obiective de marketing pe care FARMEC şi-l propune este

extinderea pieţei actuale a întreprinderii către piaţa potenţială sau chiar teoretică. În acest sens,

au fost identificate următoarele cauze ale existenţei nonconsumatorilor:

necunoaşterea suficientă a produselor;

necunoaşterea suficientă a produselor;

inexistenţa acestora în anumite puncte de vânzare;

neîncrederea în produse, datorată prejudecăţii conform căreia produsele fabricate

în România nu sunt de calitate;

preţul uneori prea mic al produsului, cea ce dă impresia consumatorului că şi

calitatea este pe măsură, alteori prea mare ceea ce duce la inacceptarea acestuia pentru produse

fabricate în România care sunt considerate de proastă calitate;

calitatea slabă a produsului, comparativ cu alte produse ale altor mărci cu o

notorietate ridicată;

insuficienţa volumului şi a gamei serviciilor care însoţesc produsul.

II. 2. Aria pieţei

FARMEC operează cu următorii indicatori: concentrarea pieţei şi densitatea reţelei

comerciale; ceilalţi indicatori nu sunt folosiţi. Gradul de concentrare al pieţei reflectă distribuţia

actelor de vânzare – cumpărare şi densitatea lor în cadrul unor pieţe globale sau a unui teritoriu.

Concentrarea pieţei este influenţată de mai mulţi factori: natura produsului, natura pieţei şi

repartizarea teritorială a forţelor de producţie. În ceea ce priveşte distribuţia punctelor de vânzare

a companiei Farmec pe teritoriul ţării, se observă un grad mare de concentrare în centrul ţării,

jumătate din reprezentanţe fiind situate în Transilvania.

14

II. 3. Segmentarea pieţei

Prin gama largă de produse cosmetice pe care le fabrică, firma FARMEC acoperă o mare

varietate de segmente de piaţă, în special formate, din femei cu vârsta cuprinsă între 20 şi 60 de

ani.

Oferta de produse cosmetice diferenţiate în funcţie de vârstă şi venituri este prezentată în

tabelul următor:

Vârsta

Hidratare &

Protejarea tinereţii

Perfecţionarea

Antirid & Fermitate

Prospeţime tenului tenului

Venituri 20-30 ani 30-35 ani 35-45 ani 45-65 ani

Medii & mari Cremă hidratantă Cremă super Gel super activ Cremă antirid

cu argilă Aslavital nutritivă Ecovital C Ecovital Aslavital

Ecovital

Medii &mici Cremă Aloevera Cremă hidratantă Cremă

cu Muşeţel evanescentă ---

cu Gălbenele

II. 4. Selecţia pieţei ţintă

Cu o populaţie de 38,7 milioane locuitori Polonia reprezintă o piaţă semnificativă pentru

industria cremelor. Majoritatea produselor pentru îngrijirea tenului vândute în Polonia sunt

produse local iar preţurile sunt medii şi scăzute. Piaţa poloneză de creme este uşor conservatoare.

Clienţii preferă atât cremele faciale cât şi cele corporale. Consumatorii mai tineri cu

venituri ridicate sunt mult mai receptivi la ultimele tendinţe. Se remarcă o creştere a cererii

pentru design-ul modern al ambalajului cremelor. Recipientele create după motive neomoderne,

cubiste, extravagante şi nonconformiste se bucură de o cerere mare. Se face simţită în cererea de

consum o înclinaţie a cumpărătorilor spre produsele de înaltă calitate şi foarte moderne.

Producătorii locali au ca puncte forte preţurile foarte accesibile şi productivitatea.

Industria poloneză a cremelor continuă, însă, să dezvolte strategii promoţionale, canale de

distribuţie şi tehnologii moderne. Unii producători cooperează cu firmele străine.

Producătorii autohtoni au început să răspundă cererilor pieţei de produse foarte

sofisticate. Ei urmeză tendinţele modei internaţionale. Aceşti producători îsi aleg cu atenţie

detailiştii şi păstreză o legatură strânsă cu proprii cumpărători. Producătorii locali fac un efort

considerabil să atingă cererea noii pieţe şi copie tehnicile concurenţilor.

15

II. 5. Macromediul de marketing

Firmele de succes trebuie să aibă o viziune asupra activităţii lor orientată din exterior

către interior. Prin aceasta se întelege faptul că în mediul în care operează, se ivesc mereu noi şi

noi ocazii favorabile şi ameninţări, fapt ce face ca firmele să acorde o importanţă vitală urmăririi

permanente şi adaptării continue la schimbările mediului. Componentele macromediului de

marketing sunt: mediul demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul

politico-legislativ şi mediul social cultural.

O activiate recentă întreprinsă de FARMEC, ce merită a fi menţionată, o reprezintă

adaptarea tehnologiilor la noile norme UE. FARMEC a reuţit punerea în funcţiune a unei

importante investiţii de cca 3 milioane dolari, destinată fabricii Dezmir, pentru producerea de

deodorante ecologice, deodorante fără freon (Propan butan) care nu afectează stratul de ozon.

Preocuparea legată de mediul natural, nu se opreşte aici, firma FARMEC producând

ambalaje din materiale biodegradabile.

16

CAPITOLUL III: POLITICA DE PREŢ A FIRMEI

III. 1. Obiectivele politicii de preţ

Înainte de a determina preţul potrivit pentru un produs, o întreprindere trebuie să

determine rolul pe care preţul îl joacă în strategia de marketing. Obiectivele vizate de

strategia de preţ pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic

astfel:

Principalele obiective de preţ ale firmei Farmec sunt:

Maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmărit de o

întreprindere, dar ridică şi unele probleme, cum ar fi faptul că neglijează rezultatele financiare pe

termen lung în favoarea celor curente;

Realizarea unui indice de randament al investiţiilor- prin care se urmăreşte

utilizarea cât mai bună a capitalului;

Obţinerea unei cote anume de piaţă. Multe din cele mai importante companii din

lume consideră acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de priorităti sau unul din cele mai

importante. Uneori această strategie este riscantă deoarece urmărind numai creşterea cotei de

piaţă se pot pierde din vedere numeroase alte oportunităţi.

Stabilizarea preţurilor – se urmăreşte deoarece cele mai multe întreprinderi nu

agrează variaţiile bruşte ale preţurilor. Variaţiile preţurilor au efecte negative asupra tuturor

competitorilor doar dacă nu cumva curba cererii este foarte elastică, iar piaţa pentru produsul

respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puţin probabil;

Obiective de preţ

Obiectivele globale ale întreprinderii

Obiectivele legate de profit:

-maximizarea profitului

-indice favorabil de randamental investiţiilor

-asigurarea lichidităţilor

Obiective legate de

statutul întreprinderii:

-înfruntarea concurenţei

-realizarea unei stabilităţi a preţurilor

-păstrarea unei imagini favorabile

Obiective legate de vânzări:

- creşterea volumului vânzărilor

-creşterea cotei de piaţă

17

Descurajarea concurenţei – prin practicarea unor preţuri mici sau chiar foarte

mici, obiectivul nu-şi atinge întotdeauna scopul deoarece şi concurenţii au investit în uzine,

echipamente, personal şi deci nu au nici un interes să se retragă de pe piaţă.

III. 2. Strategii de preţ

În condiţiile unei scăderi vizibile a cotei de piaţă după 2000 litigiul cu SC MIRAJ SA a

adus companiei Farmec imposibilitatea de a promova pe măsura principalul său brand Gerovital.

Pentru a îmbunătăţi acest deficit de imagine firma a pus în 2013 bazele sistemului de

Multi Level Marketing (MLM). Preţul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor

niveluri de preţ pentru produsele respective, fiecare reprezentând un nivel de calitate distinct.

Lista de preţuri cuprinde atât preţurile de bază pentru produsele propuse, cât şi reduceri

de preţ, înţelegeri speciale, împrumuturi şi vânzări în rate, diverse metode utilizate pentru a

atrage cât mai mulţi cumpărători. Fiecare din aceste opţiuni legate de preţ pot fi practicate în mai

multe variante. De exemplu, reducerile de preţ se pot manifesta astfel:

vânzarea unor cantităţi mai mari la un preţ mai mic;

reduceri pentru anumite perioade de timp;

reduceri pentru anumite zone;

reduceri pentru plata imediată.

III. 3. Metode de intrare pe piaţa ţintă

În vederea fundamentării metodei de intrare pe piaţa internaţională a companiei

“S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca”, se impune, dintru început, luarea în calcul a unor limitări

insurmontabile pe care însuşi mediul naţional şi actualul stadiu de dezvoltare le impun. Astfel, nu

se poate vorbi, în cazul “S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca” de aranjamente contractuale, alianţe

strategice internaţionale, joint-ventures, fuziuni internaţionale sau greenfield investements.

Într-o primă etapă trebuie identificat stadiul de internaţionalizare în care se află firma.

Având în vedere faptul că, până în prezent, “S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca” exportă deja, în mod

indirect, în ţări de pe continentul European şi nu numai, se poate concluziona că firma se află în

faza internaţionalizării iniţiale. Farmec este o companie care s-a dezvoltat iniţial pe piaţa din

România, abia după anul 2001, firma începând să acorde o atenţie sporită posibilităţii de a-şi

mări profitabilitatea şi competenţele operând în exterior. De asemenea, “S.C.Farmec S.A.Cluj-

Napoca” încă se confruntă cu o deficienţă a resurselor în domeniul managementului şi al

18

marketingului, chiar dacă nu atât de pronunţate ca în trecut. Alte forme favorabile de dezvoltare

a afacerilor pe termen lung pentru “S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca” ar fi investiţiile străine directe

în Rusia şi crearea de societăţi mixte.

Concluzionez că varianta cea mai probabilă să genereze rezultate maxime într-un orizont

temporal de 3 ani, ţinând cont de actualele dimensiuni ale “S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca” şi de

competenţele distincte ale acesteia, este exportul direct, care va fi realizat, pentru început, printr-

un departament de export distinct în cadrul firmei şi prin distribuitori şi agenti externi. Deşi

departamentul distinct de export poate fi localizat, în principiu, şi în alt oraş din ţară, De

asemenea, compania va apela la distribuitori şi agenti externi, care vor dispune de clauze de

exclusivitate în realizarea tranzacţiilor. Clauza de exclusivitate îi determină pe reprezentanţi să-şi

sporească eforturile pentru a promova vânzările, ceea ce nu poate fi decat în interesul

producătorului. Motivaţia principală în abordarea exportului direct este aceea a necesităţii

companiei de a deţine controlul managerial asupra operaţiilor desfăşurate. Firma dispune de un

potenţial relativ ridicat şi, tocmai prin prisma realizarilor de pana acum şi a oportunităţilor

viitoare, un management eficient şi eficace se constituie într-o necesitate srtringenta, premise ale

unei dezvoltări ulterioare armonioase şi a ascensiunii pe treptele inrernaţionalizării.

19

CAPITOLUL IV: POLITICA DE DISTRIBUŢIE

IV. 1. Reţele de distribuţie

Dezvoltarea companiei este susţinută de consolidarea permanentă a propriei reţele de

distribuţie, dezvoltată la nivel naţional, coordonată prin intermediul reprezentanţilor şi punctelor

de lucru din principalele oraşe ale României.

Ponderea vânzărilor pe canale de distribuţie este respectată şi de vânzările Farmec,

compania realizând 41% din volumul de vânzări în supermarketuri şi hypermarketuri, 24% în

farmacii şi 19,7% în magazinele specializate de cosmetice. O dată cu dezvoltarea lanţurilor de

retail însă, ponderea micilor magazine de cartier a scăzut, la fel ca şi importanţa sistemului

propriu de distribuţie în ponderea vânzărilor. „40-45% din vânzări sunt în lanţurile de retail, iar

dacă luăm în calcul şi farmaciile, ponderea trece de 50%“, spune Liviu Turdean, director general

Farmec, subliniind că procentul este în creştere.

Farmec are contracte cu toate marile reţele şi a înregistrat creşteri importante în

magazinele mari, „mai ales pe produsele de top“ (care sunt lideri de piaţă, precum Doina,

Triumf, Gerovital, Nufăr). Anul trecut, Farmec a avut vânzări de circa 19 milioane de euro.

20

La începutul acestui an, producătorul român de cosmetice şi-a extins aria de distribuţie

internaţională, încheind un parteneriat care îi permite să exporte produsele Gerovital în Serbia şi

Muntenegru, ţări în care, până de curând, cosmeticele Gerovital se vindeau neoficial. Ponderea

Gerovital în totalul exporturilor Farmec este de aproximativ 90%.

IV. 2. Distribuţia locală

Îmbunătăţirea reţelelor de distribuţie din România e de asemenea o parte a creşterii

impresionante a industriei cosmeticelor. Supermarket-urile şi lanţurile de magazine s-au extins

geografic pentru a aduce produse consumatorilor din afara centrelor urbane. Nivelurile

îmbunătăţite ale serviciilor au contribuit de asemenea la vânzări creând o experienţă mai plăcută

a cumpărăturilor pentru clienţi/consumatori.

Principalii distribuitori sunt magazinele mixte şi supermarket-urile însă şi cota de piaţă a

farmaciilor a crescut:

Conform studiului realizat de grupul KomCon mai mult de 30% din femeile din România

cu venituri ridicate si medii vor cumpăra produse cosmetice din magazine specializate şi doar 7%

din acest grup de consumatori cumpăra produse cosmetice din supermarket-uri. Având în vedere

că firma Farmec se adresează acestui segment de consumatori, produsle din gama Asla Vital se

vor vinde în acest tip de magazine.

21

IV. 3. Politica de distribuţie a firmei

Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a

treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii. Conceptul de distribuţie poate

fi definit drept totalitatea activităţilor economice şi organizatorice pentru dirijarea şi transmiterea

fluxului de mărfuri şi servicii de la producător la consumator.

Alegerea şi utilizarea acelor canale de distributie care facilitează transportul în timp util,

stocarea, condiţionarea, manipularea, ambalarea în condiţii de perfectă siguranţă a produsului şi

toate acestea cu costuri minime.

Crearea unui sistem care să asigure desfăşurarea cu eficienţă maximă a fluxurilor:

fluxul tranzacţiilor (al negocierilor) – cuprinde tratativele desfăşurate între partenerii

actului de schimb (producători, intermediari, utilizatori finali) prin care producătorul se

angajează să producă şi să livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, în

cantitatea solicitată şi într-o anumită formă de ambalare şi prezentare.Tot în această fază se

stabilesc şi responsabilităţile participanţilor la procesul de distribuţie;

fluxul informaţional – priveşte vehicularea tuturor informaţiilor necesare procesului de

distribuţie, atât pe ruta producător-intermediari-consumatori, cât şi pe circuitul invers;

fluxul promoţional – cuprinde acţiunile (mesajele) producătorilor şi intermediarilor prin

care aceştia încearcă să informeze piaţa de existenţa unui produs;

fluxul produsului – constă în deplasarea efectivă, fizică a produsului de la producător la

consumator, adică din momentul încheierii procesului de producţie, când produsul este livrat şi

până la cumpărarea acestuia de către consumatori.

IV.4. Canale de distribuţie utilizate

Canalul de distribuţie reprezintă o reţea organizată de agenţi şi instituţii care desfăşoară

activităţi menite să facă legatura între producători şi consumatori sau cu alte cuvinte drumul

parcurs de produs de la locul obţinerii sale şi până la locul unde se consumă. Acest itinerar este

utilizat de un ansamblu de persoane şi întreprinderi care se numesc intermediari.

Intermediarii sunt întreprinzători independenţi specializaţi în activităţi necesare să

apropie producătorul de consumatorul final. Intermediarii îndeplinesc mai multe funcţii legate de

procesul de distribuţie: funcţii tranzacţionale (cumpărăre, vânzare, asumarea riscurilor legate de

proprietatea bunurilor), funcţii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse în acelaşi loc,

22

depozitare, sortare, transport) funcţii de facilitare a vânzării-cumpărării (facilităţi financiare,

clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pieţei, etc.)

IV. 5. Strategia de marketing a companiei

După 1990, în strategia de dezvoltare a companiei, un accent deosebit a fost pus pe

distribuţie, reuşind ca, la finele anului 2000, Farmec să aibă propria reţea de distribuţie, prin cele

14 reprezentante şi puncte de lucru, deschise în toate zonele ţării.

Datorită echipei de vânzări performante, formată dintr-un număr de 250 de membri şi a

unei infrastructuri bine dezvoltate, compania ajunge la un număr de 10 000 de clienţi, atât din

retail-ul modern, cât şi din cel tradiţional. De asemenea, o importanţă deosebită s-a acordat

exportului, care înregistrează peste 20% din cifra de afaceri.

În străinătate, cele mai bine vândute game sunt Gerovital H3, Gerovital Plant şi Aslavital

pe bază de argilă. Obţinerea, în anul 2012, a certificatului internaţional de calitate ISO 9001,

reprezintă o recunoaştere a originalităţii şi calităţii produselor oferite de Farmec, reflectată şi de

cifra de afaceri a companiei, produsele Farmec ajungând, astfel, pe toate continentele lumii.

Sistemul de vânzări MLM reprezintă 1% din vânzările realizate de Farmec Cluj, în acest

moment, cel mai profitabil tip de vânzare rămâne, însă, cel realizat prin intermediul lanţurilor de

supermarketuri şi hipermarketuri, ponderea acestuia depăşind, în prezent, 35% din totalul

vânzărilor.

În anul 2013, Farmec a dat o nouă dovadă a prestigiului incontestabil de care se bucură,

situându-se pe primul loc, în clasamentul companiilor pe domeniu de activitate , în cadrul celei

de-a XIII-a ediţie a Topului Naţional al Firmelor Private, aferent anului 2014.

Până în 2014, Farmec Cluj estimează investiţii de peste 12 milioane de euro, care se vor

materializa în crearea unei noi secţii de producţie, pe platforma de la sediul central şi a încă 4

secţii de producţie, pe platforma din satul Dezmir.

Ţinând cont de cele prezentate mai sus, se poate afirma că Farmec Cluj-Napoca a intrat

efectiv în industria economică europeană, atât din punct de vedere al calităţii produselor, cât şi al

tehnologiilor moderne folosite şi al valorilor promovate, fiind o companie cu tradiţie pregătită

pentru viitor.

23

IV. 6. Politicile de marketing ale companiei

Politicile de marketing ale firmei Farmec urmăresc promovarea brandurilor şi vizează

acţiuni şi campanii de PR, apariţii în reviste cu target feminin, materiale promoţionale la locul de

vânzare, promoţii adresate consumatorului final, campanii online şi direct mail.

Un exemplu în acest sens este campania de comunicare integrată, iniţiată pentru

relansarea brandului Gerovital H3, campanie pentru care s-a investit, cea mai mare sumă de pe

piaţa cosmeticelor româneşti, suma ajungând, până în acest moment, la 350 de mii de euro. După

derularea acestei campanii, Farmec estimează o dublare a vânzărilor acestui produs.

Elmi Prodfarm nu a investit, până acum 3 ani, în promovarea produselor, prioritare fiind

investiţiile legate de producţie, de certificarea calităţii. Acum s-

a trecut, însă, la elaborarea unei strategii de consolidare şi

promovare a tuturor brandurilor din portofoliu, accentul

punându-se pe Elmiplant. Cea mai recentă campanie de

promovare a Elmi Prodfarm a avut în centrul atenţiei noua linie

de produse Bioten, gamă bazată pe miere şi pe alte ingrediente

naturale. Strategia de poziţionare s-a bazat pe comunicarea clară a beneficiilor mierii către un

segment mai dinamic al utilizatoarelor. Această acţiune a generat un ambalaj proaspăt şi elegant,

uşor de identificat la raft şi pe care beneficiul se poate decodifica uşor.

24

CAPITOLUL V: MIXUL DE MARKETING

V. 1. Încadrarea planului în strategie

Datorită faptului că Farmec este lider între producătorii autohtoni de produse cosmetice,

ea trebuie să adopte o strategie defensivă pentru a-şi apăra poziţia pe piaţă şi pentru a-şi

îmbunătăţi avantajul concurenţial. Bineînţeles că în acest sens sunt lansate permanent produse

noi şi se acordă reduceri distribuitorilor exclusivi la achiziţiile de volume mari. Totuşi firma se

confruntă cu o concurenţă puternică din partea produselor străine. Firmele străine dispun de

bugete importante pentru a-şi promova produsele, acest lucru fiind important în atragerea unui

număr mare de clienţi. Se poate observa existenţa unui număr mare de reclame la produsele

cosmetice străine, în timp ce produsele cosmetice româneşti nu sunt promovate printr-un astfel

de mijloc destul de costisitor.

Astfel şi Farmec îşi promovează produsele prin mijloace directe cum sunt acţiunile de

sampling sau participarea la expoziţii de profil destinate publicului. Chiar dacă Farmec a primit

numeroase premii internaţionale, ea trebuie să-şi concentreze forţele în a-şi promova produsele,

întrucât consumatorii trebuie să se familiarizeze cu produsele sale şi să le recunoască ca fiind de

calitate. Putem spune că eforturile strategice ale firmei sunt îndreptate înspre partea de

promovare, acest instrument de marketing necesitând cele mai multe îmbunătăţiri.

V. 2. Strategiile companiei Farmec

”S.C.Farmec S.A. Cluj-Napoca” dispune de importante capacităţi de producţie, de

experienţă şi consacrare în domeniul specific de activitate, deţinând în acelaşi timp o cota de

piaţă semnificativă şi confruntată fiind cu o potenţială creştere viitoare a cererii de produse

cosmetice o dată cu integrarea în Uniunea Europeana. Astfel, compania vizează extinderea

activităţii şi pătrunderea pe noi pieţe.

Strategia corporativă este cea de creştere, în principal prin concentrare dar şi prin

diversificare concentrică.

Strategia de concentrare prin dezvoltarea pieţei, justificată prin poziţia actuală şi

competitivitatea ridicată a produselor vizează extinderea exporturilor şi în alte zone decât cele

existente(SUA, Europa) cum ar fi : America Latină şi Asia. Această extindere va fi însoţită

25

evident de mari campanii publicitate bine fundamentate de adaptare la specificul socio-cultural al

regiunilor cărora li se adreseaza.

Strategia de concentrare prin dezvoltarea produsului este promovată de mult timp în

cadrul ”Farmec S.A” aşa cum s-a menţionat anterior, compania alocând importante fonduri

pentru cercetare în vederea lansării anuale pe piaţa a 50 de produse noi.

V. 3. Mixul de marketing

Mixul de marketing reprezintă combinaţia instrumentelor politicii de desfacere aplicată la

un moment dat de către o organizaţie. Concept cu o poziţie centrală în teoria şi practica

marketingului, mixul s-a impus ca instrument de bază utilizat în concretizarea strategiilor

organizaţiilor. Mixul constituie setul de instrumente tactice ale firmelor necesar stabilirii unei

poziţii solide pe piaţa ţintă. Un program de marketing eficient combină elementele mixului astfel

încât să permită atingerea obiectivelor firmei. El asigură antrenarea resurselor în proporţii

diferite, grupându-le în jurul celor patru elemente cunoscute în literatura de specialitate ca cei

4P: Produse (servicii), Plasament (distribuţie), Preţ, Promovare. Cei 4P ai mixului de marketing

în concepţia lui P. Kotler sunt:

PRODUS PLASAMENT PREŢ PROMOVARE

Varietate

Calitate

Design

Caracteristici

Nume de marcă

Servicii

Garanţii

Canale de distribuţie

Acoperire

Sortimente

Amplasare

Inventariere

Transport

Preţ de catalog

Rabaturi

Reduceri

Perioada de plată

Condiţii de creditare

Reclamă

Acţiuni promoţionale

Vânzări personale

Publicitate

PIAŢA ŢINTĂ

26

Produsele companiei

Compania Farmec este un simbol al produselor cosmetice în România. Produsele Farmec

acoperă o arie largă de domenii şi cerinţe ale consumatorilor de la produse chimico-casnice până

la sofisticate produse cosmetice de întreţinere pentru ten şi corp.

Grija faţă de frumos, respectarea tradiţiei consolidată pe ani de cercetare continuă a făcut

ca din anul 1945 şi până în prezent să-şi extindă portofoliul la peste 400 de produse, de

notorietate fiind: Gerovital H3, Gerovital Plant, Aver, Charisse, Doina, Obsesie. Căutând în

permanenţă resurse şi direcţii noi şi ţinând pasul cu orientările generale din cosmetică produsele

Farmec au valorificat mereu ingredientele naturale sau sintetice recunoscute pe plan mondial

alături de principii active originale selecţionate din bogăţia solului şi a florei româneşti (uleiuri

naturale, apă minerală, argilă) concretizate în zeci de brevete de invenţie.

Produsele Farmec sunt poziţionate cel mai bine în categoria de produse pentru ingrijirea

feţei, în special demachianţi şi creme.

Compania Farmec Cluj este lider

pe acest segment, deţinând prima

poziţie, ca volum al vânzărilor, la

categoriile creme de faţă şi ochi,

demachiante şi măşti cosmetice.

Produsele Farmec sunt apreciate

şi în afara ţării, ponderea exportului

deţinând peste 20% din cifra de afaceri a

companiei. În străinătate, cele mai bine vândute game sunt Gerovital H3 Gerovital Plant şi

Aslavital pe bază de argilă.

Preţul

Nomenclatorul companiei cuprinde atât produse de masă cât şi produse medii şi de lux,

preţul acestora fiind accesibil tuturor categoriilor de consumatori. Gamele Gerovital Plant -

European Skin Care Products, Ecovital şi Aslavital sunt destinate segmentului cu venituri mari şi

gusturi mai pretenţioase. Pe acest segment are concurenţi extrem de puternici, care işi permit să

susţină campanii publicitare intense şi beneficiază de încrederea consumatorilor în produse

străine. Gamele Gerovital H3, Gerovital Plant şi Ro-Plant se adreseaza segmentului cu venituri

27

medii şi încredere în produsele autohtone, iar gamele Doina şi cremele Ada segmentului cu

venituri mici, segment pe care are asigurate consumatoare fidele.

Gamele pentru segmentele cu venituri medii si mici sunt prezente în aproape toate

magazinele din ţară care vând produse cosmetice, în toate marile lanţuri de magazine - Billa,

Mega Image, Gima, Profi, La Fourmi, Metro, inclusiv in hipermarketul Carrefour - în farmacii,

în standurile de cosmetice din en-gros-uri şi pieţe. Din vânzările aduse de toate gamele de

cosmetice, 60% reprezinta vânzările înregistrate pe mărcile Gerovital, urmat de laptele

demachiant Doina.

Distribuţia

Farmec are o distribuţie foarte extinsă, de la buticuri până la magazine de lux, acoperind

peste 10.000 de puncte de vânzare. Firma are propria reţea de distribuţie - reprezentanţele sale,

situate in 13 mari oraşe acoperind 85% din teritoriul ţării - şi lucrează cu distribuitori în zonele în

care deschiderea de reprezentanţe nu a fost considerată justificată.

Promovarea

Fiindcă Farmec nu-şi permite să susţină campanii de publicitate agresive, îşi promovează

produsele, în general, pe suporturi media mai puţin costisitoare, cum ar fi radiourile şi revistele

de specialitate. Un rol important pentru companie îl are promovarea la locul vânzării cu acţiuni

de sampling, participarea la expoziţii de profil destinate publicului, unde contactul cu

consumatorii este direct.

Cabinetele cosmetice sunt un alt instrument folosit pentru promovare; cosmeticienele

sunt cele mai în măsură să recunoască calitatea unor produse de îngrijire a feţei şi să le

recomande clientelor.

28

CAPITOLUL VI: ANALIZA SWOT

Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este una dintre cele mai

utilizate forme de analiză a unei afaceri. Prin SWOT se analizează şi se evaluează impactul

punctelor forte (strengths) şi a slăbiciunilor interne (weaknesses), a oportunităţilor

(opportunities) şi a ameninţărilor (threats) ce provin din mediul exterrn.

Analiza Swot a firmei S.C.FARMEC.S.R.L

Puncte Tari

Lider pe piaţa cosmeticelor din România şi unul dintre cei mai importanti producători de

cosmetice din Europa de Sud-Est;

Cifra de afaceri considerabilă;

Oferta foarte variată de produse şi o reţea proprie de distribuţie foarte bine dezvoltată;

Simbol al produselor cosmetice româneşti, tradiţie îndelungată;

Investiţii anuale substanţiale pentru retehnologizare şi modernizare;

Diversificarea continuă a produselor;

Intensă activitate de cercetare;

Atenţie sporită în vederea conservării mediului înconjurător

Puncte slabe

Deficienţe în manieră de prezentare a produselor (ambalaj şi campaniile publicitare);

Lipsa unei promovări suficiente pe potenţialele pieţe externe;

Neatragerea îndeajuns de multor proiecte de finanţare din exterior.

Oportunităţi

Aprecierea produselor ”Farmec” în afara ţării;

Recunoaşterea internaţională a gamei Gerovital H3, precum şi a meritelor în domeniul

geriatriei şi gerontologiei a D-nei Prof.dr. Ana Aslan;

Dezvoltarea (în special în ultimii 2 ani) a pieţei produselor cosmetice (mai ales a celor cu

preţ mediu şi ridicat);

29

Creşterea puterii de cumpărare a consumatorilor o dată cu integrarea în Uniunea

Europeană şi preferinţa acestora pentru producţia inovatoare, de un înalt nivel calitativ;

Şanse sporite de export pe piaţa comunitară;

Dezvoltarea în mare măsură a segmentului de piaţă ”cosmaceuticals”, domeniu în care

firma s-ar putea afirma;

Extinderea tendinţelor de ”vânzări directe”.

Ameninţări

Ofensiva firmelor autohtone cu acelaşi specific de activitate : Elmi ProdFarm, Gerocosen,

Combinatul Apicol, Gerovital Cosmetics, ce vizează segmente bine definite de piaţă;

Ofensiva firmelor Beiersdorf (Nivea Visage) precum şi a L’Oreal Paris, firmă ce

investeşte substanţial în cercetare şi dezvoltare, bazându-se pe o strategie foarte clara de

comunicare a avantajelor sale tehnologice competitive;

Selectivitatea crescută a pieţei şi accentul deosebit pus pe calitate (noi standarde impuse

de legislaţia europeană);

Sporirea ofertei producătorilor bulgari şi polonezi prezenţi deja pe piaţă;

Existenţa taxelor vamale variabile de la stat la stat pentru produsele de îngrijire şi

cosmetice.

În urma analizei Swot, se constată faptul că S.C Farmec S.A dispune de importante

capacităţi de producţie, de experienţă, de consacrare în domeniul specific de activitate şi de o

serie de clienţi convinşi ce consumă cu regularitate produsele sale. De asemenea, compania

deţine o cota de piaţă semnificativă şi se confruntă cu o potenţială creştere viitoare a cererii de

produse. Astfel, compania vizează extinderea activităţii şi pătrunderea pe noi pieţe.

Sintetizând, valorile după care se ghidează firma sunt: integritate, promptitudine,

preocupare continuă pentru inovare. Mai mult, dat fiind faptul că prin misiunea companiei este

vizată apropierea de consumatori, satisfacerea nevoilor de înfrumuseţare a acestora prin oferirea

de produse naturale de o calitate excepţională, cu un ambalaj modern şi original, respectarea

standardelor etice în cadrul organizaţiei este un obiectiv de prim rang.

30

CAPITOLUL VII: CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Compania Farmec ocupă la momentul de faţă locul 1 pe piaţa naţională de produse

cosmetice, fiind surclasată de L`Oreal Paris în Franţa şi Beiersdorf în Germania. În raport cu

celelalte companii româneşti ce au ca activitate producerea de cosmetice, Farmec se situează pe

prima poziţie, surclasând principalele contracanditate ElmiProdfarm şi Gerocossen.

În ceea ce priveşte raportul calitate-preţ, compania Farmec oferă clienţilor săi produse

revoluţionare, realizate după reţete inovatoare, respectând cele mai stricte reguli, la preţuri

extrem de atractive. În utlimii ani, compania a investit sume însemnate în aducerea produselor la

îndemâna clienţilor, clădindu-şi, astfel, propria reţea de distribuţie şi asigurând astfel prezenţa

produselor Farmec în aproape toate oraşele mari ale României. În afara clădirii unei linii proprii

de distribuţie, Farmec Cluj a avut în vedere şi deschiderea unor reprezentante în cele mai mari

oraşe ale ţării.

Produsele realizate şi comercializate de Farmec Cluj Napoca prin intermediul reţelei

proprii de distribuţie reuşesc să se situeze în topul preferinţelor consumatorilor din România, ca

volume de vânzări, compania clujeană fiind lider de piaţă pe multe segmente din industria

dermato-cosmetică prin produsele sale Gerovital, Aslavital, Farmec.

M-am gândit că ar trebui, în final, să explic de ce mi-am ales aceast brand românesc,

pentru că decizia nu a fost luată aleator, ci s-a bazat pe anumite date pe care le-am cules despre

industria de profil în lume şi în Franţa. Conform informaţiilor primite, industria de creme pentru

îngrijirea tenului este în plin avânt pe glob. Deşi ţările europene au intrat într-o perioadă de

declin, ţările asiatice se afirmă din ce în ce mai puternic în acest domeniu. Şi, ca să nu vă mai

plictisesc cu date inutile, vă spun doar că cererea de creme este în creştere. Anglia ocupă o

poziţie destul de privilegiată ca ţară producătoare de creme pentru îngrijirea tenului. De aceea,

posibilitatea lansării pe piaţa externă am considerat-o o viitoare afacere profitabilă fără a pretinde

prea mult.

O modalitate de a creşte vânzările constă în amenajarea de reprezentante sau încheierea

de contracte cu lanţuri de farmacii sau magazine specializate. Cei interesaţi ar putea primi

diagnostice din partea specialiştilor Farmec şi recomandări pentru produsele potrivite. Pentru

momentele aniversare sau în perioada sărbătorilor ar fi recomandate ofertele speciale, pachete

promoţionale sau cadouri.

31

Pentru fidelizarea consumatorilor, Farmec ar putea introduce un sistem de carduri de

fidelitate ce presupun bonusuri la cumpărarea de produse şi anumite facilităţi suplimentare

(invitaţii şi mostre de produse noi la lansarea acestora, “ziua porţilor deschise”- întalnirea cu

managerii Farmec şi participarea la seminarii).

Datorită dezvoltării în ultimii ani a segmentului de retail, am recomanda o vizibilitate mai

bună la raft a produselor Farmec creată prin îmbunătăţirea merchandising-ului. Acesta s-ar putea

realiza prin promoteri, care să ofere mostre, pliante şi consultanţă în alegerea produsului.

Promovarea noilor produse ar putea fi făcută deasemenea prin spoturi publicitare sau în reviste

pentru femei.

Am propus realizarea unui studiu în rândul consumatorilor de cosmetice pe baza unui

chestionar. ( vezi anexa 1)

32

Anexa 1

S.C.FARMEC.S.A

Chestionar nr. ___ Data __ /__ / __

Bună ziua! Mă numesc , sunt student şi efectuez o cercetare de

marketing în rândul consumatorilor de produse cosmetice. Aveţi amabilitatea să îmi răspundeţi la

câteva întrebări? Nu va dura mai mult de 5 minute. Chestionarul este anonim şi serveşte doar

pentru analiza ştiinţifică a datelor obţinute.

1. Achiziţionaţi produse cosmetice?

a) Da

b) Nu

Dacă răspunsul este Nu, se opreşte chestionarul, dacă este Da, acesta continuă.

2. Ce fel de produse achiziţionaţi?

a) Produse pentru faţă şi corp

b) Produse de machiaj

c) Deodorante

d) Produse de uz general

e) Produse de wellness

f) Altele …………

3. Ce mărci de produse cosmetice achizionaţi?

a) Farmec

b) Nivea

c) L'Oréal

d) Avon

e) Dove

f) Altele …………

Dacă respondenţii aleg Farmec, chestionarul continuă, dacă nu, acesta se opreşte.

33

4. Pe următoarea scală, cum apreciaţi produsele „Farmec” de pe piaţa românească? (marcaţi

cu un punct nivelul corespunzător răspunsului dumneavoastră)

Slab calitative Foarte bune

5. Cât de des cumpăraţi produse de natură cosmetică?

a) O dată pe săptămână

b) O dată la 2 săptămâni

c) O dată pe lună

d) O dată la câteva luni

e) Foarte rar

6. Cât de mult sunteţi dispuşi să cheltuiţi pe un produs cosmetic?

a) Până în 50 RON

b) 60 - 100 RON

c) 101 - 200 RON

d) 201 - 300 RON

e) 301 - 500 RON

f) Peste 600 RON

7. În ce categorie de vârstă vă încadraţi?

a) 14-18 ani

b) 19-25 ani

c) peste 26 ani

8. Care este ocupaţia dumneavoastră?

a) Elev/Student

b) Salariat

c) Antreprenor

d) Liber profesionist

e) Pensionar

f) Şomer

34

9. Nivel de educaţie:

a) Şcoala primară

b) Gimnaziu

c) Liceu

d) Facultate

e) Studii postuniversitare

10. Venituri lunare:

a) Sub 500 RON

b) 600 - 1000 RON

c) peste 1000 RON

11. Domiciliul:

a) Urban

b) Suburban

c) Rural

12. Sexul respondentului:

a) Masculin

b) Feminin

35

Anexa 2

36

37

Anexa 3

38

39

40

41

42

Bibliografie

1. Diaconescu Mihai, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti 2005

2. Ilie Suzana, Manual: Marketingul afacerilor clasa a XI-a, Editura Oscar Print, Bucureşti

2005

3. Ilie Camelia Suzana, Manual: Mediul concurenţial al afacerilor, clasa a XII-a Editura

Oscar Print, Bucureşti 2007

4. Kotler Philip, Managementul marketingului, Ediţia a V-a, Editura Teora, Bucureşti 2008

5. Kotler Philip, Principiile Marketingului, Editura Bucureşti 2004

Alte surse:

1. www.farmec.ro

2. www.scribd.ro

3. www. biescosmetics.blogspot.ro

4. www.farmecplast.ro