Lecia 1APROVIZIONAREA MATERIAL I MANAGEMENTUL APROVIZIONRII1. APROVIZIONAREA MATERIAL I MANAGEMENTUL APROVIZIONRIIAprovizionarea materialpoate fi definit ca fiind activitatea (procesul) cu ajutorul creia se asigur resursele materiale necesare desfurrii n condiiuni optime a productiei,n volumul, dinamica i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale firmei (ntreprinderii, unitii sau agentului economic)n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare.

1.1. Noiuni de baz privind aprovizionarea materiala. Achiziionareareprezint un act de comer prin care se obin bunuri economice i titluri de valoare n condiiile convenite de pri.b. Asigurarea (se aren vedere asigurarea material i cu echipamente tehnice)reprezint un sistem complex ce const n aceea c implic aciunile de completare a bazei materiale necesare procesului de producie cu resurse provenite att de pe pia, ct i cu resurse interne.c. Alimentareanseamn a aproviziona cu combustibil, cu materie prim, cu energie etc. instalaii, ntreprinderi, localiti etc.d. Cumprareanseamn a obine un lucru pltind preul luie. Logisticaeste un termen general ce integreaz aprovizionarea n sistemul de ansamblu al firmei, dar care conine aprovizionarea drept component i nu se poate confunda cu aceasta.Obiectivul principalalactivitiideaprovizionarel constituie asigurarea firmei cu resurse materiale, tehnicesi energeticen volumul, structura, dinamica, la loculi termenele solicitate, cu un efort financiar minim.Activitile ce conduc la realizarea acestui obiectivsunt: identificareai stabilirea volumuluii structurii materialei energetice destinate desfurrii activitiiproductive;fundamentarea tehnico-economica planuluii programelor de aprovizionare materiala firmei; dimensionarea corect, pe baz de documentaie tehnico-economic,a consumurilor de resurse; elaborarea la timp de bilanuri materialei energetice;dimensionarea, pe criterii economice, a stocurilor i a loturilor de resurse materiale, tehnicei energetice pentru comand i aprovizionare; prospectarea pieei (interne i externe) de resurse materiale;alegerea resurselor materialei energetice ce rspund cel mai bine cererilor pentru consum; alegerea furnizorilor;elaborarea strategiilorn cumprarea de resursen raport cu piaa de furnizare; testarea credibilitii furnizorilor selectai; negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei; urmrirea i controlul derulrii contractelor de aprovizionare; analiza periodic a stadiului realizrii programelor i a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total i distinct pe furnizorii principali la resurse materiale i energetice de importan strategic; asigurarea condiiilor normale de primire-recepie a partizilor de materiale sosite de la furnizori;stabilirea anticipat a spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemului de depozitare, efectuarea operaiilor de dezasamblare i de aranjare etc.; organizarea raionalaa sistemului de servire ritmic cu resurse materiale i energetice a punctelor de consum; controlul evoluiei stocurilor efective,n raport cu limitele estimate;urmrireai controlul utilizrii resurselor materialei energetice pe destinaii de consum;conceperea i aplicarea unui sistem informaional simplu i operativ, aezat pe baze informatice; selectarea i angajarea personalului de specialitaten structura profesional specific, formarea i perfecionarea lucrtorilor prin diferite forme de pregtire.Aprovizionarea, poate avearolulde:a. Surs de informare strategicb. Subsistem cu participare efectiv la elaborarea strategiilor de dezvoltare a firmelor.Rolul aprovizionrii se manifest pregnant n urmtoarelefaze:faza de pasivitate;faza de autonomie;faza de participare;faza de integrare.

1.2.Sisteme, forme i metode de aprovizionare1.2.1. Sisteme de aprovizionarea. Sistemul cantitilor limitpresupune ca anterior activitii de aprovizionare s se stabileasc cantitile de resursen volumul i structura necesar, urmnd ca acestea s fie eliberate de ctre depozite consumatorilor.b. Sistemul continuu-operativasigurcontinuitaten procesul de aprovizionaren corelaie cu sistemul de desfurare a produciei, avndn vederei posibilele schimbri de structurce pot intervenin programul de fabricaie.1.2.2. Forme de aprovizionarea. Aprovizionarea directse face prin relaia dintre productor i consumator, livrarea resurselor se efectueaz direct ntre cele dou pri, decontarea facturilorse face conform nelegerilor dintre pri, iar cheltuielile ocazionate de acest proces se rezum la contravaloarea necesarului de aprovizionat la pre de productor la care se adaug cheltuielile de transport-aprovizionare.b. Aprovizionarea intermediatnecesit existena mai multor categorii de intermediari precum angrositi, detailiti, ageni comerciali, uniti de servire comercial. Modurile n care se realizeaz aprovizionarea intermediat pot fi: tranzitul organizat, tranzitul achitat, aprovizionarea de la depozitul angrosistului, aprovizionarea garantat.1.2.3. Metode de aprovizionarea.Metoda pasivpresupune ca resursele materiale sfie preluate direct de la depozite de ctre sectoarele de producie prin lucrtorii care au sarcinin acest scop.b. Metoda activpresupune cantreaga activitate de aprovizionare cu resurse materiale a sectoarelor productive sfie realizatde ctre depozite.1.3. Managementul aprovizionrii1.3.1. Concept i coninutManagementul aprovizionrii este ansamblul activitilor, metodelor i tehnicilor carenglobeaz sarcinile conducerii, gestiunii, administrrii i organizrii aprovizionrii produciein volumul i structura dorit (necesar), viznd antrenareantregului colectiv de salariai pentru a ntreprinde i a lucra profitabiln condiiile unor costuri minime, dar care s permit realizarea obiectivelor generale ale firmei.Managementul aprovizionrii coninen structura sa, ca elemente de ansamblu, problemele de organizare, coordonare, antrenare, previziune, managementul stocurilor, control-evaluare i concretizare a relaiilor economice respective.Managementul aprovizionrii asigurechilibrulntre necesitile de produciei disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de ctre o firm.Procesul de aprovizionare este influenat de urmtoriifactori: contractarea resurselor prin relaii directe de tip cerere-ofertntre agenii economici; instabilitateapreurilor la materii primei materiale clasice, de baz; activizarea politicilor naionale de protejare a resurselor materiale limitatei a celor strategice;realizarea unui nou cadru general de aciune bazat pe autonomia agenilor economicin asigurarea i gestionarea resurselor,n vnzarea rezultatelor produciei; frecvente schimbari, la intervale scurte de timp,n structura i dimensiunea cererilor pentru consum in oferta de resurse materiale i energetice; amplificarea cercetrii tiinifice, pentru crearea de noi materii prime i materialenlocuitoare, extinderea utilizrii de noi surse i purttori de energie, valorificarea superioar a materiilor prime i materialelor;multiplicarea micilor consumatori de resuse materiale prin extinderea privatizrii, a initiaivei particularen sfera produciei materialei constituirea de noi firme micii mijlocii de produciei prelucrare; aplicarea unor strategiii msuri speciale pentru crearea de rezerve proprii de lungdurat, care sprotejeze firmelen caz de penurie sau de fluctuaii nefavorabile de prelaresursele materiale; iniierea unor aciuni susinute pentru gsirea de ofertei alegerea partenerilor de negocierei tratative,n scopul asigurrii bazei materiale cu costuri minime.1.3.2.Modul de manifestare a managementului aprovizionrii-n etapa de programarese manifestprintr-o permanentcorelare cu indicatorii celorlalte activiti, astfelnct,n diferite momente de elaborare, sse obinvariante diferite ale planului de aprovizionare,ntr-un cadru permanenti complex de optimizare;-n etapa de realizare efectivcaracterul dinamic se manifest prin legturile continue, operative dintre beneficiari i furnizori, respectarea obligaiilor asumate prin contractele economice, livrarea i primirea cantitilor de materiale prevzute, organizarea transporturilor acestora i decontarea costurilor, precum i pentru reglarea operativ a aprovizionrii, soluionarea anomaliilor, prevenireantreruperilorn ritmicitatea i continuitatea aprovizionrilor.1.3.3. Sarcini specifice managementului aprovizionriiPrincipalelesarcinipe linia managementului aprovizionarii sunt:ntocmirea programului de aprovizionare pentru toate resursele materiale necesare desfurrii procesului de producie; asigurarea de stocuri materiale necesare continuitii procesului de producie;determinarea unui necesar real de materiale pentru realizarea planului de producie; aprovizionarea ritmic cu materii prime i materiale; asigurarea seciilor, sectoarelor sau atelierelor de fabricaie cu materialele necesare activitii;reducerea cheltuielilor totale de aprovizionare. Lecia 2ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII2. ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII2.1. Organizarea sistemelor de aprovizionareOrganizarea intern trebuie s asigure: identificarea principalelor funcii ale sistemului; stabilirea criteriilor pe baza crora se va contura organizarea structural; precizarea rolului aprovizionriincadrul organizrii structurale de ansamblu a firmei; stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autoritii i responsabilitilor pe niveluri ierarhice); definirea precis a funciilor, ca element esenial al eficienei unei structuri organizatorice; o mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile condiii care apar attn sistemul intern al firmei, ct in mediul socio-economicn care aceasta acioneaz.2.1.1. Factoriide influen ai sistemelor de organizareaaprovizionarii.Principalii factori care pot fi avui n vedere la alegerea celei mai potrivite forme de organizare a aprovizionrii n cadrul firmelor sunt urmtorii:volumul i diversitatea producieiori a obiectului activitii economice a firmei;amplasarea i organizarean teritoriua seciilor i sectoarelor de producie ale firmei;forma de alimentare utilizatn aprovizionarea seciilor (sectoarelor) de fabricaie cu materii prime i materiale;volumul i complexitatea relaiilor economice de aprovizionareale firmei cu furnizorii ei;volumul i complexitatea legturilor de aprovizionarepe care le are compartimentul cu seciile (sectoarele) de fabricaie i cu ceilali consumatori din cadrul firmei;volumul activitii auxiliarea firmei;adncirea procesului de specializarei diversificare a produciei;forma general de organizarea firmei;perspectivele de dezvoltareviitoare ale firmei au n atenie noi forme de organizare a aprovizionrii.2.1.2. Sisteme de organizare a aprovizionariiCa orice structur organizatoricproiectareasa trebuie s in seama de o serie de factori de influen dintre care cei mai importani sunt: strategia firmei, mediul n care i desfoar activitatea, tehnologia, conexiunile dintre structurile create.A. Structura funcionalCea mai des ntlnit dintre structuri este cea funcional. Acest tip de structur const n organizarea activitii de aprovizionare pe componentele acesteia, iar dac avem n vedere firma n ansamblul su gruparea sarcinilor pe funciile instituiei. Literatura de specialitate consider c acest tip de structur organizatoric poate fi ierarhic, funcional i ierarhic funcional.B. Structura organizatoric pe departamenteasigur n bune condiii rezolvarea sarcinilor de comand, de urmrire i de intervenie n derularea procesului de aprovizionare.Acest tip de structur are fiecare ramur de activitate nglobat ntr-un departament i cuprinde urmtoarele structuri: planificare, control i eviden; procurare-achiziionare; recepie-depozitare; expediie i transport .a.C. Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare a resurseloraren vedere constituirea de grupe de materialen cadrul compartimentului; ele asigur abordarea unitar a procesului de aprovizionare i realizarea interdepedent a celor trei funcii de baz. Fiecare grup rspunde de aprovizionarea integral a resurselor materiale pentru care se formeaz. Pentru constituirea grupelor se pot folosicriterii precum: grupe omogene de materiale; secii consumatoare; sistem mixt.D.Organizaia care nvaOrganizaia care nva are n vedere c fiecare este implicat n identificarea i soluionarea problemelor, oferind organizaiei posibilitatea s experimenteze, s se schimbe i s se mbunteasc n mod continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, nva i a-i ndeplini misiunea.E.Organizarea de tip reeaAcest tip de organizare este o structur ce dezagreg funciile majore n companii separate, ntre care se stabilesc legturi prin intermediul unei mici organizaii cu rol de sediu central. Aici este vorba despre subcontractarea unor funcii ale aprovizionrii altor firme specializate coordonnd activitatea celor din urm. Legtura dintre firme se realizeaz cu ajutorul conexiunilor electronice dnd posibilitatea creerii unei reele informatice de tip virtual.2.2. Structura de personal, antrenarea i coordonarean stabilirea structurii de personal se aren vederencrcarea raionalacu sarcinii atribuii a fiecrui post, pe orice nivel ierarhic - ef de serviciu,ef de birou, economist, agent de aprovizionare etc.; se urmrete ca volumul de muncpentrundeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al acestora, s asigure,n condiiile unei intensiti normale a efortului, folosirea integrala timpului disponibil pentru fiecare lucrtor.2.2.2. Antrenarea i coordonarea personaluluia. eful de compartimentare rolul de a coordona ntreaga activitate a aprovizionrii n corelaie direct cu obiectivele stabilite managementului aprovizionrii, asigurnd i antrenarea corespunztoare a personalului din subordine i motivarea personalului.b.Agentulse regsete la nivelul grupelor de aprovizionare operativ, a nucleelor de aprovizionare-depozitare, a departamentelor de procurare avnd atribuii i competene n raport de sistemul de organizare adoptat de ctre firm.c. Analitii de aprovizionareAnalitii de aprovizionare au tolul principal n elaborarea previziunii i control-evaluarea managementului aprovizionrii. Ei se pot gsi la nivelul grupei sau departamentului de planificare, contractare, n spcial la nivelul firmelor mari, la care se manifest deja faza de integrare a aprovizionrii i la care complexitatea activitii implic n mod necesar crearea posturilor de analiti.d. Experii i dispeceriin transporturiAcetia apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai n cadrul firmelor mari, cu subuniti de producie dispersate n teritoriu, avnd rolul de a asigura alimentarea la timp a sectoarelor productive cu resursele necesare.

2.3. Sistemul de relaiipe linia aprovizionriin procesul complex de aprovizionare materialse instituie relaii att pe plan intern cti pe plan extern, relaii de colaborare pe diverse componente ale activitii.2.3.1.Relaii pe plan internPrincipalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare se stabilesc cu: compartimentele de planificare-dezvoltarei de conducere operativa fabricaiei; compartimentul de desfacere a produselor; compartimentul financiar-contabil; compartimentul de transport; compartimentul tehnic; depozitele; cu seciile (atelierele) de producie, cu structurile auxiliarei de servire; compartimentul de concepie-proiectare (de creaie, de cercetare-dezvoltare); compartimentul de control a calitii2.3.2. Relaii pe plan externRelaiile externe pe linia aprovizionrii vizeaz:furnizorii de materiale; unitile de transport; uniti specializaten importul de materiale pentru achiziionareai aducerea de resurse de la furnizorii externi; instituii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoz;centre de calcul; uniti bancare; ageni de aprovizionare, reprezentani sau reprezentane comerciale; burse de mrfuri; instituii de conjunctur mondial; uniti specializaten comercializarea de materiale i produse.Relaiile interne i externe sunt orientaten scopul: asigurrii integrale, la termenele, locul i momentele prevzute, cu cost minim, a resurselor materiale,n volumul i structura strict corelate cu cea a consumului productiv i neproductiv;folosirii cu maxim eficien a resurselor aprovizionate;ncadrriin consumurile specifice din documentaiile tehnice; valorificrii lor complete. Lecia 3PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII3. PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII3.1. Nomenclatorul de materiale i echipamente tehniceNomenclatorul de materiale i echipamente tehnice reprezint o list centralizatoare a tuturor resurselor de materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri, alte repere necesare firmelor, list ordonat dup anumite criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice, dimensional-configurative i de calitate, prin care se asigur individualitatea concret a fiecrui articol.n nomenclator se mai precizeaz, pentru fiecare articol component, sursele de furnizare cunoscute, preurile de oferti, dupcaz, condiiile de livrare-furnizare ce sunt specificaten oferte.3.1.1. Scopurile nomenclatoruluisunt: asigurarea cu necesarul de resurse materialei energetice a activitii firmei,ntr-o anumitperioadde timp; elaborarea cererilor de resurse materialei energetice; asigurareaconcordaneidintre nevoile reale de consumi cantitile (calitile) de care producia trebuie sdispunla un moment dat;cunoaterea caracteristicilor i structurii materialelor destinate consumului firmei; stabilirea cheltuielilor de aprovizionare, transport, manipulare; cunoaterea preurilor de ofert ale furnizorilor de resurse materiale i energetice; clasificarea materiilor prime i materialelor dupanumite criterii i principii; asigurarea din timp a condiiilor i capacitilor de depozitare, conservare, stocare, transport intern; cunoaterean permanen in detaliu a stocurilor din firm, din depozite sau din secii de fabricaie.3.1.2. Clasificarea produselor din nomenclatorCa subdiviziuni de clasificare a resurselor materiale se folosesc: grupa, subgrupa, familia, clasa, tipul, sortimentul, dimensiunea, marca. Drept criterii de clasificare se folosesc: tehnologia de fabricatie; importantan consum; clasificarea de tip marketing (pentru bunuri de consum);elasticitatea cererii; clasificarea managerialaa produselor; rolul pe carelaundesfasurarea activitatii;destinatia de folosire-consum;naturaresurselor;sursa de provenienta; formadeaprovizionare; forma de prezentare.3.1.3. Etapele elaborarii nomenclatoruluin elaborarea nomenclatorului se succed urmatoarele etape:-pregatirea actiuniice constn strngerea purtatorilor de informatii din care se vor colecta datele necesare definirii continutului viitorului nomenclatorsi stabilirea formei de prezentare a acestui instrument;-elaborarea propriu-zisace presupune parcurgerea unor momente distincte ca:ntocmirea listei centralizatoare a resurselor materiale; restructurareasi rearanjarea articolelor; codificarea materialelor, pieselor de schimb, a altor repere; nominalizarean dreptul fiecarui articol din nomenclator a tuturor furnizorilor cunoscutisi a preturilor de ofertarespective.3.1.4. Cerintele nomenclatoruluiNomenclatorul de resurse materialesi echipamente trebuie saraspundaurmatoarelor cerinte: sacuprindatoate articolele de care are nevoie firma, pe toate subsistemele componente, pentreaga perioadade gestiune; saprevadapozitii de rezervapentru includerea ulterioaran cadrul acestuia a noi articole neprevazute sau neidentificate initial; sacuprindafiecare articol distinct la o singurapozitiesi sai corespundaun singur numar de cod; safie completat la zi.3.2. Planul de aprovizionare materiala3.2.1. Indicatorii ce definesc continutul planului de aprovizionare materialaPlanul de aprovizionare materialaeste definit de urmatorii indicatori: indicatori specifici nevoilor firmei; indicatori specifici surselor de acoperire a necesarului de consum.3.2.1.1. Indicatorii specifici nevoilor firmeipentru o anumitaperioadade timp (ce se gasescn prima parte a balantei materiale) sunt: necesarul de resurse materialesi energetice pentrundeplinirea propriului program de productie; necesarul de resurse materiale pentru produsele pe care le executan calitate de subfurnizor; resurselei sunt asigurate de furnizorul general conform prevederilor contractului de subfurnizoratsi se calculeazacasipentru programul propriu de productie; necesarul de resurse materiale pentru reparatii curente, reparatii capitale, revizii periodice, materiale dentretinere a masinilorsi instalatiilor, pentruncalzitsi iluminat, pentru lucrari administrativesi biroticaetc.;cantitatile de materiale care vor trebui sase gaseascan stocn depozitul firmei la finele perioadei de gestiune pentru a se asigura continuitatea productiein intervalul dintre doualivrari consecutive sau pentru trecerea de la un an la altul; resursele materiale pentru situatii conjuncturale de piata, de preturi.3.2.1.2. Indicatorii specifici surselor de acoperire a necesarului de consumsunt: cantitatile de resurse materiale de care dispune firmasi pe care le poate folosi din nou, resurse rezultate din productia proprie anterioarasub formade resturi,straifuri, capete, margini, rebuturi, deseuri, piese sau subansambluri rezultate din demontari, dezmembrari, casari etc.; cantitatile de resurse materiale pe care firma le primeste din afara, de la furnizorul general, pentru productia pe care o executaacestuian conditiile prevazute prin contractsin relatiile de parteneriat; cantitatile de materiale ce vor existan stocn depozitele firmei saun sectiile de fabricatie, lanceputul perioadei de gestiune; aceste stocuri pot fi daten folosintapentru consumul productiei, pnala primirea de la furnizor a unor noi cantitati.3.2.2. Modaliti de realizare a echilibrului n cadrul planului de aprovizionare materialPlanul trebuie saevidentieze o situatie reala, judicios dimensionatan privinta necesarului de consum, care se va corela ulterior cu strategia generalan raport cu tendintelesi mutatiile ce senregistreazape piata internasi externade materii prime.3.2.3. Metode i tehnici de calcul a necesitilor de resurse materialeMetodelesi tehnicile de calcul cu cea mai largaaplicabilitate sunt urmatoarele:3.2.3.1.Metoda de calcul directaren vedere volumul fizic pe structuraal productiei prevazute pentru fabricatien perioada respectivasi consumul specific standard stabilit prin proiect sau retetade fabricatie.3.2.3.2. Metoda de calcul pe bazade analogiese utilizeazala calculul destinat necesarului de materiale pentru produsele noi, care au mai fost fabricatesi urmeazasafie trecuten productia de serie, iar normele de consum specific din documentatie nu sunt definitivate. Calculul are la bazaconsumurile specifice din documentatia produselor asemanatoare, fabricate anterior sau aflaten paraleln fabricatie curentasi volumul estimat al productiei pentru produsul nou; rezultatul se corecteazacu un coeficient ce exprimaraportul dintre principalele caracteristici ale produselor noisi ale celor analoge.3.2.3.3. Metoda indicelui global de consum la un milion de lei productie nominalizatase uziteazapentru stabilirea necesarului de materiale cnd firma nu are nominalizataintegral, la data elaborarii planului, productia marfape volumulsi structura fizicaprevazute pentru fabricatie.3.2.3.4. Metoda coeficientilor dinamiciare caracter statisticsi presupune extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de bazapentru anul urmator.3.2.3.5. Metoda de calcul pe baza sortimentului tipse foloseste de catre firmele din industria textila, a cofectiilor, a pielariei, din industria alimentara, carenregistreazavariatii mari de structuraa productiei pentru fiecare produs, ca urmare a influentelor determinate de moda, de anotimp, specific zonal,comenzi neprevazute.3.2.3.6. Metoda de calcul al necesarului de materiale pentrusarjase foloseste, cu precadere,n industria siderurgica, chimica, materialelor de constructii, acolo unden cadrul proceselor de productie participamai multe materiale simultansin proportii diferite la realizarea retetelor de fabricatie.3.3. Sisteme i tehnici utilizate n planificarea aprovizionrii materiale3.3.1. Sistemul de aprovizionare programataSistemul de aprovizionare programatatine seama de faptul ca: partenerii-furnizorisi cumparatori-se cunosc din timp, au relatii traditionalentre ei ce se stabilesc anticipat; volumulsi structura resurselor materiale ce urmeazaa fi aprovizionate esten general constantan timpsi relativ uniform repartizatapentreaga perioadade consum, iar conditiile de livrare-aprovizionare ramn neschimbatemaimultianide zile. Sistemulesteconditionatdeoproductie constant-continuala furnizorsi de un consum uniform-constant la cumparator.3.3.2. Sistemul de aprovizionare dinamicase caracterizeazaprin urmatoarele elemente: marimea loturilor de aprovizionare este egalacu marimea loturilor de produse ce se lanseazaodatacu fabricatia; ritmul primirii loturilor de aprovizionare cu materiale este egal cu ritmul de fabricatie a produselor, respectiv cu cel de lansaren fabricatie;cererile-comenzi de aprovizionare se lanseazapentru fiecare lotn concordantacu termenul de lansaren fabricatie a produsului respectiv.3.3.3. Sistemul de aprovizionare "just in time"are ca idee de bazareducerea cantitatii de muncatrecuta,nglobatan stocurile de materii primesi materialesi reducerea globalaa costurilor aferente acestor stocuri, indiferent de volumul productiei. Poate fi aplicat la orice tip de fabricatie, nefiind necesare sisteme informatice sofisticate; el esten mod special o metoda, un sistem de apro-vizionare cu resurse materiale, ce asigurao corelare stnsa, sistematica, strict coordonatasi sincronizata, a ritmuluisi momentului livrarii de catre furnizori a produselor, cu cele ale primirii acestor resurse de catre consumator. Sistemul prevede stocuri tampon pentru protejarea productieimpotriva aparitiei unor evenimente neprevazute; livrarile de materii primesi materiale nu sunt sincro-nizate permanent cu programele zilnice de fabricatie, fapt ce are ca efect marirea stocurilor de materialesi o sporire a fondurilor imobilizate.3.3.4.Planificarea necesarului de materiale (MRP)Cererea transmisade planurile generale estempartitafolosind bonuri de materiale pentru articolele cu cerere dependentasi este apoi aplicatadatelor de stoc pentru calculul cerintelor de materiale; reprezintaatt un instrument de management al stocului, ctsi un intrument de ierarhizaresi necesitao tehnologie computerizatapentru a face fatavolumului inevitabil de mare de calcule; capacitatea de defazare este folositapentru reprogramarea livrarilor, cnd datele despre materialele necesaresi despre cele ce urmeazaa fi expediate nu suntn aceeasi faza; este o parte a planificarii resurselor de productie, o tehnologie care se dezvoltadin planificarea necesarului de materialesi este un sistem de planificaresi control folosit pentru administrarea resurselor unei companii producatoare. Lecia 4STRATEGIA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII4. STRATEGIA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII4.1.Obiectivele strategiein aprovizionarea materialasunt: stabilirea pe structuraa necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum;aprovizionarea de la cele mai avantajoase surse de furnizare;aprovizionarea resurselor materiale ce raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum; formarea unor stocuri minim necesare, care saasigure acoperirea ritmica, completasi complexaa cererilor pentru consumn conditiile antrenarii unor costuri minime de achizitionare, aduceresi depozitare a resurselor materiale; mentinerea ritmului aprovizionarilor programate, a dinamicii stocurilor efectiven limitele maximesi minime estimate, a consumurilorn limitele normate; conservarea rationalaa resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitarii-stocarii; prevenirea lipsei de resurse materialen stoc, a suprastocarii, a formarii de stocuri cu miscare lentasi faramiscare.

4.2. Modalitatile de realizare a strategiei de aprovizionaresunt: identificarea necesitatilor de consum pentru toate destinatiile de utilizare a resurselor materialesi evaluarea lor folosind metodesi modele adecvate; selectarea iterativaa furnizorilor care raspund cel mai bine obiectivului propus; alegerea anticipataa resurselor materiale oferite de piata, folosind o paletaextinsade criterii de selectie; aplicarea, cu prioritate,n dimensionarea stocurilor a unor modele care asazanivelul acestora pe criterii economice; folosirean urmarireasi controlul dinamicii stocurilor efective a unor metodesi tehnici eficientesi de utilitate practica; asigurarea unor conditii rationale de protectie-conservare a resurselor materiale; implementarea unui sistem informational simplu, cuprinzator, operativ, care sapermitaevidentierean timp util a starii proceselor de aprovizionare-stocaresi consum al resurselor materiale.4.3. Principiile strategiein aprovizionarea. lupta dintre producatorsi consumatorcare devine, pe piata produselor, lupta dintre furnizorsi cumparatorsin cadrul careia se dezvoltaraporturile de putere.b. elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, carepresupune can fundamentarea strategiei sase stabileascaobiectivesi cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare;c. segmentarea pietei furnizorilor pe grupe strategiceprin care sentelege un segment de furnizori ce se caracterizeazaprin atuurisi cai de actiune ase-manatoare; gruparea lor se poate face dupapozitia pe piatasi avantajele concurentiale grupare ce permite identificarea mai rapidaa amenintarilorsi oportunitatilor;d. identificarea lanturilor creatoare de pret,a canalelor de distributie;e. folosirea activitatilor de contramarketingce nu presupun neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilorsi suntn favoarea consumatorului; astfel se manifestarolul activ al consumatorului;f. evaluarea influentei echipelor managerialeasupra strategiilor furnizorilor; ele pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competitie ori permisive.4.4. Factorii de influen ai strategieisunt: disponibilitatile de pe piata de cumparare; numarul de furnizori;ntelegerilentre furnizori; ele reduc posibilitatile de alegere ale cumparatorilor, raportul de putere fiind de partea furnizorilor; costurile de intrare pe piata de cumparare; costurile de iesire pentru furnizori; costurile de mentinere pe piatadacasunt mari, scade libertatea de actiune a cumparatorului; situatia financiaraa furnizorilor; productia integratan amonte; costurile de transfer; costurile de informare pentru firma; capacitatea financiaraa cumparatorului; pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala; specificitateasi sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar; nevoia de inovare a firmei.

4.5. Elaborarea strategiein aprovizionarea materialaElaborarea strategiei presupune desfasurarea urmatoarelor activitati: analiza necesitatilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importantasi posibilitati de obtinere;analiza sistematicaa pietei; identificarea oportunitatilor de actiune strategicape grupe de furnizori; identificarea cailor de actiune eficientape piata.4.6. Politicin aprovizionarea materialaAcestea se materializeazan: politica de pret; politica de credit; politica de acordare-obtinere de servicii.

4.7. Testarea credibilitatii furnizorilor4.7.1. Necesitatea testarii credibilitatiiFactorii ce determinanecesitatea testarii credibilitatiisunt:numarul mare de firme ce actioneazape piata(aparitia, transformarea sau disparitia frecventaa unor firme), fapt ce determinamasuri de protectie fatade partenerii necunoscuti, cu privire la perfectarea unor afaceri; fluctuatia situatiei economico-financiare a firmelor; propagarea usoara, uneorin lant, a insolvabilitatii, care duce la lichidare sau faliment.4.7.2. Protecia fa de riscCa modalitati de protectie fatade risc sunt folosite urmatoarele: protectia financiara, dobndirea de bunuri, protectia prin utilizarea informatiilor.4.7.3.Scopul testarii credibilitatiil reprezint: stabilirea de relatii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior;extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; reluarea afacerilor cu un vechi partener dupao perioadadentrerupere; dorintasi necesitatea de a efectua periodic un control asupra derularii afacerilor curente cu toti partenerii sau numai cu o parte dintre acestia;necesitatea de a cunoaste dacaun partener de afacerisi schimbastructura activitatii, trece de la un nomenclator de fabricatie la altul, de la activitatea de productie la cea de prestare de servicii, sau recurge la modificari calitativesi sortimentale; intentia de a fuziona sau coopera cu o anumitafirmasau cu mai multi parteneri; necesitatea de a efectua cercetari curente asupra pietei pentru a furniza informatii cu privire la cerere, concurenta, calitate, solicitarile de produse noi; dorinta de participare la licitatii legate de patrimoniul unei firme declaraten stare de faliment.4.8. Indicele de bonitateIndicele de bonitate(solvabilitate, capacitatea de a plati un credit) reprezintaun indicator sintetic practicat de firmele specializaten informarea economico-financiara, ce dao imagine globalaasupra unui agent economic, exprimat printr-o singuracifra(indice sau notade bonitate). Lecia 5 MANAGEMENTUL STOCURILOR5. MANAGEMENTUL STOCURILOR5.1. Rolul, functiilesi natura economicaa stocurilor5.1.1. Definitiesi continutStocurilenseamnadetinere de bunuri de catre o firma,n vederea asigurarii capacitatii de a face fatafluctuatiilor neasteptate ale productiei sau vnzarilor.5.1.2. Cerintele care au pusn actiune functiilendeplinite de stocuri sunt:necesitatea de a crea siguranta, certitudine, de a garanta alimentarea continuaa productiei; necesitatea imobilizarii unor cantitati ct mai mici de materialen stocuri; diminuarea continuaa cheltuielilor de stocare; necesitatea asigurarii unui stoc de conjuncturapentru unele materii prime obtinute prin import, eficientizarea procesului de stocare prin elaborarea unor modele economico-matematice ct mai variatesi a unor solutii tehnico-economice avantajoase; realizarea cerintelor implicate de moda, de sezon, de specific regional, zonal sau geografic, de traditie, cu deosebire la bunurile de consum, precumsi de factori atrasi de progresulstiinteisi tehnicii, de tehnologiile noi de fabricatie, de prelungirea duratei vietii produselor, de utilizarea resurselor secundare rezultate din procesul de productiesi din consum; formareasi utilizarea unor stocuri de materialesi produse pentru situatii deosebite, neprevazute, care afecteazaprocesul de aprovizionare la scaranationalasi care necesitainterventii urgente pentru repararea stricaciunilor provocatesi repunerean functiune antregii activitati economice.5.1.3.Rolul stocuriloreste acela de a asigura conditii optime pentru desfasurarea, dupaun sistem rational, a activitatii firmelor; farastocuri nu se poate obtine utilizarea judicioasaa capacitatilor de productie, nu se pot satisface cererile clientilorn concordantacu pretentiile pe care le emit, nu se pot desfasura o serie de operatii din sistemele de aprovizionare cu cheltuieli rezonabile.5.1.4. Functiile stocurilorn activitatea practicastocurilendeplinesc urmatoarele functii principale: cresterea eficienteintregii activitati economice a firmeisi aceea de decuplaresi de armonizare a fluxului - cumparare, aducere, receptie-depozitare, pregatire pentru consum-utilizare a materialelor, trecerea acestora prin fazele de prelucrare pnala magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clienti,n magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializati pentru desfacere-vnzare.5.1.5. Natura economicaa stocurilorExistenta unor stocuri judicios dimensionate, asortate corespunzator structurii consumuluisi rational amplasate, asigura:nfaptuirea unor ritmuri ridicate de dezvoltare economica; utilizarea intensiva, cu maximaeficientaa capacitatilor de productiesi a resurselor de munca, prin asigurarea la timpsin totalitate a resurselor materiale necesare proceselor productive.Procesul de stocare a bunurilor materiale influenteazaactivitatea economicasub forma unei actiuni contradictorii: asiguradesfasurarea normala, armonioasaa activitatii din firma, faraca productia safie lezatade lipsa la un moment dat a resurselor de care are nevoie; diminueazaeficienta activitatii economice prin scoaterea din circuitul economic, pentru anumite perioade, a unor cantitati de resurse materiale ce ar putea permite cresterea productiei, sau realizarea unui volum mai mare de pro-dusen cadrul aceleasi perioade desemnate.5.2. Tipologia stocurilor productiveLiteratura de specialitate defineste urmatoarele tipuri de stocuri de productie: curent; de siguranta; de pregatire sau conditionare; pentru transport intern; de iarna; intermediar; de anticipare; sezonier;n curs de transport; de conjunctura; strategice; de desfacere a produselor industriale.5.3. Factorii care influenteazanivelul de formare a stocurilor de productiePrincipalii factori de influentaai nivelului stocurilor sunt urmatorii: efortul de stocare; gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor raportat asupra nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar; frecventa livrarilorn functie de conditiile furnizorilorsi ale consumatorilor; normele minime de livrare; capacitatea de transport corelatacu distanta de transport; amplasareasi apartenenta stocurilor; conditiile naturalesi climatice; capacitatea de depozitare.5.3.1. Efortul de stocarese compune din: efortul directsi efortul indirect.5.3.2. Gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizorsi influenta sa asupra nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar.Atunci cnd capacitatea de productien unitatea de timp este mai mare dect consumul, este posibil ca productia sase realizeze cu intermitente, la anumite intervale de timp.5.3.3. Frecventa livrarilorse stabilestetinndu-se seama att de conditiile furnizorilor, ctsi de cele ale consumatorilor.5.3.4. Normele minime de livrare, influenteazanivelul stocurilor la consumatorii micisi constan stabilirea cantitatilor minime dintr-un produs posibil a fi comandat de un beneficiar producatorului directsi care asiguraacestuia din urmafabricarea san conditii de eficientaeconomicamaxima.5.3.5. Capacitatea de transportn corelatie cu distanta de transport. Capacitatea de transport conditioneazanivelul stocurilor ce se formeazan special la resursele materiale din import, ele stabilindu-se chiar la acest nivel.5.3.6. Amplasareasi apartenenta stocuriloraun vedere situarea producatorilorsi consumatorilor de materiale pe de o parte, iar pe de altaparte factorii specifici productieisi consumului.5.3.7. Conditiile naturalesi climaticesunt un factor de influentantructn activitateadeproductiesi aprovizionare apar unele situatiin care exploatarea sau transportul nu se pot desfasura normal.5.3.8. Capacitatea de depozitareconditioneazalimita maximaa stocului.5.3.9. Strategiile ce pot fi aplicate de furnizorn organizareasi derularea livrarilor catre clientii sai se pot materializan: livrarea alternativasau simultana.5.3.10. Proprietatile fizico-chimiceinfluenteazan sensul calimiteazadurata de stocaren timp a resurselor materiale perisabile, a celor cu termene de garantie scurte sau a celor care, prin compozitiasi structura specifica, se degradeazadacasunt stationaten stocuri pe o perioadamai mare de timp dect cea admisade caracteristicile specifice.5.3.11. Volumulsi structura productieiconditioneazadirect structura materialaa stocurilorsi indirect nivelul de formare al acestora prin necesarsi consumurile medii zilnice.5.3.12. Normele de consumsau consumurile standard influenteazaindirect nivelul deconstituireastocurilorprinnecesarulsi consumurile medii zilnice.5.3.13. Durata de comanda-aprovizionareconditioneazanivelul de formare al stocurilor de siguranta.5.3.14. Durata de conditionare-pregatirea resurselor materiale, care intrasub aceastaincidenta, influenteazanivelul de formare al stocurilor de aceastanatura.5.3.15. Durata estimataa sezonului de iarnaconditioneazanivelul de formare a stocurilor de iarna.5.3.16. Cheltuielile de lansare a comenzilorde aprovizionare, casi cele de stocare, impun formarea stocurilor pe criterii economice.5.3.17. Periodicitatea fabricatiei la producatoriconditioneazaintervalul minim de timpn care se aprovizioneazaresursele materiale de la sursa directa,n sensul caacesta nu poate fi mai mic dect intervalul de reluare a productiei sau dect ciclul de fabricatie al produselor.5.4.Metodesi modele matematice de calcul al stocurilor curenten conditii de certitudine, incertitudinesi de risc5.4.1. Metode de calcul directElementele de bazapentru determinarea stocului sunt: intervalul de timp (intervalntre livrari sau relivrari, dupacazsi tip de stocare); consumul mediu zilnic.5.4.2. Metoda de calcul indirectAre la bazaanalizan detaliu a fiecarui elementsi optimizarea componentelor acestora,tinnd seama de factorii previzibili care pot influenta marimeasi structura stocurilor de productie.5.4.3. Metode ce iaun calcul cheltuielile antrenate de procesele de aprovizionare-stocareAici sencadreazamodelele economico-matematice care, prin constructia lor, iaun calcul uneorisi factori concreti de influentaa nivelului de formare a stocurilor dar,n primul rnd, cheltuielile ce le antreneazaprocesele de stocare.5.5. Metodesi modele matematice pentru determinarea stocurilor curentea. Folosirea metodei de calcul directMetoda se foloseste cnd relatiile economice de livrare sunt directentre beneficiarisi furnizori.b. Utilizarea metodei de calcul indirecta stocurilor curente aren atentie faptul camarimea stocului curent este determinatade marimea lotului de livrare, care, la rndul lui, este determinat de o serie de factori enumerati anterior. Ca urmare, una din caile de optimizare a stocului curent este cea determinatade optimizarea lotului de livrare.5.5.1. Metodesi modele matematice folositen stabilirea stocurilor curenten conditiile cnd cererile variazaStabilirea stocului curent optimn conditiile cererii variabile cu luarean considerare a pierderilor determinate de mentinerea unui stoc mai mare dect cererea pentru consumsi a cheltuielilor suplimentare ocazionate de lipsa materialelor din stoc.5.5.2. Stabilirea stocului curent optim,n conditiile cererii variabile, cu luarean consideratie a cheltuielilor de stocaresi a celor determinate de lipsa materialelorn stoc; se utilizeazapentru cazul cnd cererile pentru consum sunt variabile la intervale de timp egale, iar cheltuielile de stocare nu pot fi neglijate.5.5.3. Determinarea stocului curent cu ajutorul formulei Wilsonare anumite particularitati: deficienta principalaconstan faptul camodelul nutine seama de cheltuielile de transport (care au o ponderensemnatan determinarea stocurilor), de distantele de transportsi diferitele tipuri de mijloace de transport care influenteazaaceste cheltuieli; cantitatea optimade comandat este acea cantitate care daloc la cele mai mici cheltuieli de gospodarire pentru detinerea de stocurisi de lansare de comenzi; scopul oricarui model de determinare a marimii economice a lotului este acela de a echilibra costurile comenziisau ale constituirii stocului, cu costurile aprovizionarii pentru perioadele urmatoare; aceastanseamnacamarimea unei comenzi este acea cantitate al carei cost total este redus la minim, fiind egal cu costul aprovizionarii pentru perioada urmatoare, plus costul comenzii.5.6. Metodesi modele de calcul al stocului de siguranta5.6.1.Modelele matematice apartinndmetodei calculului direct pentru determinarea stocurilor de sigurantaau la bazadevierea medie de la termenele de livraresi timpul necesar de reaprovizionare.5.6.2. Metoda de calcul indirect a stocului de sigurantaaren atentie urmatoarele modele matematice:- IMPACT (Inventory Management Program and Control Technique); este considerat un model eficient de stabilire a necesitatilor de materialesi a stocului de siguranta, adaptat la conditiile tehnicii moderne de calcul.- abaterea medie patratica. Lecia 6 METODE I TEHNICI DE URMRIRE A EXISTENEI I MICRII STOCURILOR6.METODE I TEHNICI DE URMRIRE A EXISTENEI I MICRII STOCURILOR6.1.1. Sistemul ABCMaterialele se grupeazan functie de anumite criterii precum: volumul cantitativ; ponderea valorica; termene foarte strnse de aprovizionare; epuizari de stoc repetates.a.n functie de criteriul ales,ntr-o primagrupatrebuie safie trecute cele mai importante materiale, iarn urmatoarele grupe celelalte materiale care se succed ca importanta. Se pot forma astfel trei grupe de materiale: A, Bsi C.6.1.2. Metoda minim - maximMetoda aren vedere ca urmarirea existenteisi miscarii stocurilorn depozite sase facacu aceeasi exigentapentru toate materialele, indiferent de pondereasi rolul lorn procesul de productie.Metoda se deruleazan trei etape.6.1.3.nregistrarea manualaPracticile manuale de control al stocurilor, de urmarire a acestora, sunt foarte repedenlocuiten prezent, desi sistemele de cartelade stoc suntncafolosite, acolo unde valoarea materialelor justificaatentia individualapentru fiecare articoln parte.6.1.4. Comenzi pe cantitate fixaDacanivelurile stocului - cantitatea existentaplus cea comandata- scad sub un anumit punct (nivel), atunci se va comanda o cantitate fixaprestabilitasau un multiplu al acesteia; metoda necesitao monitorizare constantaa nivelului stocurilor.6.1.5. Sistemul cu douacontainereDescrie sistemele de comandacu cantitate fixasi este cel mai simplu dintre aceste tipuri de sisteme; stocul este pastratn douacontaineresi aprovizionarea unei cantitati egale cu cea a unui container este comandatacnd primul container se goleste; la primirea marfii, aceasta este folosita, pentru a reumple al doilea container, iar surplusul este pusn primul container; sistemul se caracterizeazasi prin utilizarea lentasi regulataa materialelor, iar articolele controlate sunt relativ ieftine.6.1.6. Sistemele cu punct de comandaSunt cunoscute sub denumirea de sisteme statistice cu punct de comandasi se definesc ca metode ce declanseazacomenzile de aprovizionare cnd punctul de comandaeste atins; punctele de comandasunt calculate ca fiind cererea estimatan timpul total plus stocurile de siguranta.6.1.7. Sistemul nivelului de acoperireEste cel mai simplu sistem de control periodicsi se aplicala articolele cu timp total redus; la fiecare perioadade revizie stocul este comandat saatingaun nivel maxim predeterminat; metoda nu ar trebui folositapentru articolele cu timpul total lung pentru a se preveni aparitia suprastocurilor.6.1.8. Sisteme vizuale de revizienregistrarea continua, adicaa fiecarei tranzactii atunci cnd se realizeaza, este cea mai desntlnitaforman aceste sisteme, desinregistrarea periodicapoate fi mai practican unele situatii, cum ar fi cazul vnzarilor cu amanuntul; reviziile fizice ale stocurilor existente pot fi mai potriviten situatii speciale, cum sunt sistemele cu punct de comandasau revizie periodica.6.1.9. Punctele de comandadefazateMetoda este folositapentru planificarea articolelor cu cerere independenta, articole a caror cerere este prognozatasau estimatamai degraba, dect indusade un nivel mainalt al cererii; logica acestei abordari este similaracu planificarea necesarului de materialesi permite planificarea aprovizionarilor pe perioade de timp; centrul de distributiesi stocurile de piese de schimb sunt mai bine gestionate prin aceastametoda.6.1.10. Planificarea cerintelor de distributieAcest proces se aplicafiecarui nivel considerat; el constantr-o operatie de distributie multiniveln cadrul careia cererea catre fiecare sursade aprovizionare este consideratadependenta; planificarea resurselor de distributie este o prelungire a tehnologiei de planificare a cerintelor de distributie, care se folosesten planificarea resurselor de bazantr-un sistem de distributie.6.2.Lipsa de stoc, suprastocarea, stocurile cu miscare lentasi faramiscare6.2.1. Suprastocarea sau stocurile peste necesarReprezintaacumulari de resurse materiale care depasesc nevoile firmei pentru perioada respectiva, din care cauzaele vor fi imobilizate un timpndelungat pnala eliberarea lor treptatapentru consumul propriu sau pentru alte firme.6.2.2. Stocurile faramiscareConstituie un "balast" cu serioase consecinte pentru activitatea economica; pentru firma detinatoare existenta unor asemenea stocuri conduce la cheltuieli mari pentruntretinerea, depozitareasi conservarea materialelor, dobnzi penalizatoare pentru creditele acordate, blocarea spatiilor de depozitare, degradarea, demodarea sau dezasortarea materialelor depozitate o perioadamaindelungatade timp.6.2.3. Stocuri cu miscare lentaSe denumesc acele materiale care se consumatreptatsin cantitati mici, depasind, de regula, necesarul anului pentru care au fost aprovizionate; aceste stocuri atrag aceleasi consecinte negative casi cele nenecesare, datoritaperioadei lungi de stocare, pnala epuizarea lor prin darean consum.6.2.4. Lipsa de stocAre loc atunci cnd: termenul de obtinere a unui articol cu o utilizare sporadicaeste acceptabil faraampiedican vreun fel aprovizionarea productiei; nu este economic sase constituie stocuri de materiale la un articol; ca urmare a activitatii de productie, pe parcursul desfasurarii ei, apare un consum mai mare la un articol ce conduce spre lipsa lui din stoc.6.3. Stabilirea pragului de comanda-reaprovizionaren emiterea comenzilor sau initierea actiunilor de reaprovizionare un rol important revine timpilor de transportsi duratei de reaprovizionare. Ideal este ca cei doi safie zero, adicaintrarile sase producainstantaneu, ceea ce practic este imposibil. Atunci,n practica,n calculele pentru optimizare se iausi timpii de transportsi durata de reaprovizionare. De fiecare datao unitate economicava trebui saia masuri pentru lansarea comenzilor cu cteva zilenainte de epuizarea stocului curent, timpn care vor coexista stoculn curs de transportsipartea din stocul curent destinataacoperirii cererii pentru consum;n aceastasituatie se pune problema stabilirii pragului (nivelului) de comanda-reaprovizionare la care se declanseazaactiunea de reaprovizionare. Acest prag se stabilesten functie de raportuln care se afladurata de comanda-reaprovizionare cu intervalul dintre douaaprovizionari succesive; uneori durata de comanda-reaprovizionare este mai micadect intervalul de timp dintre douaaprovizionari succesive. Lecia 7 CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII7. CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII7.1. Particularitatile pietei de aprovizionarePiata de aprovizionare reprezintatotalitatea relatiilor de vnzare-cumparare dintre agentii economici furnizorisi beneficiari, pentru asigurarea continuitatii proceselor lor de productie.Piata de aprovizionare se particularizeazaprin: numarul cumparatorilorsi al ofertelor, dependenta ei de politica de investitii, deciziile de cumparare, cumparare efectiva, ofertantisi purtatori ai cererii.

7.2. Analiza pieei de aprovizionarePrin analiza pieei de aprovizionare se evideniaz posibilitile firmei de a-i asigura resursele necesare derulrii proceselor de producie. De aceea analiza scoate n relief urmtoarele aspecte:a. Structura surselor de aprovizionarepe piee i principalii furnizori, precum i gradul de dependenfa de anumii furnizori.b. Caracteristicile ofertei de resurse de pe pia

7.3. Analiza derulrii contractelor, a gradului de realizare a acestora i a programelor de aprovizionareAnaliza se poate efectua avnd n vedere urmtorii indicatori ce pot fi evideniai: gradul de acoperire cu contracte a necesarului de aprovizionat, indicele de realizare a necesarului de aprovizionat, indicele coeficientului de variaie.

7.4. Analiza stocurilor de resurse materialeAnaliza situatiei stocurilor se poate facen expresie fizicasau valoricai trebuie saevidentieze dacaele s-au mentinutn limitele normale, ori au manifestat tendinta de crestere sau de diminuare fatade normele stabilite.7.5. Analiza modului de utilizare i valorificare a resurselor materialeAcest tip de analiz are n vedere un sistem complex de indicatori care se bazeaz pe consumul resurselor necesare procesului de producie.7.5.1. Normele de consum (consumurile specifice)sunt constituite din cantitatea maximde materii prime noii refolosibile, combustibili, energie electric, energie termici carburani, piese de schimb, admisa fi consumatpentru fabricaia unei uniti de produs, executarea unei uniti de lucrare sau prestaie de serviciun condiii tehnice, tehnologicei organizatorice definite.Normele de consum opereazcu urmtoarele noiuni: norma tehnicde consumi consumul specific efectiv.7.5.2. Coeficienii tehnici de utilizare productiva resurselor materialeCoeficientul tehnic de utilizare productiva resurselor materiale exprimponderea cantitii de materie primsau materiale care se prevede sse regseascn fiecare sortiment, tip sau variantconstructiva unui produs.Coeficientul tehnic de utilizare productiva resurselor materiale este estimat la nivelul unui produs, fiind de fapt, raportul dintre norma de consum neti norma de consum tehnologic sau de aprovizionare.Coeficientul tehnic de utilizare productivse poate stabilii la nivelul unei grupe de produse sau pe ansamblul firmei. Lecia 8 DESFACEREA I MANAGEMENTUL DESFACERII8. DESFACEREA I MANAGEMENTUL DESFACERIIDesfacerea produselor reprezintn accepiunea cu cea mai largaudientrecerea bunurilor materiale dintr-o sfern alta, realizarea lor ca marfn cadrul relaiei producie-consum.8.1. Noiuni de baz privind desfacereaAlturi de termenul de desfacere literatura de specialitate mai folosetei ali termeni precum vnzare, livrare sau distribuie, ei avnd o semnificaie similarsau diferitde la caz la caz.8.2.Sisteme i canale de desfacere8.2.1. Sisteme de desfacereCa sisteme de desfacere se pot folosi: desfacerea din depozitele centrale; desfacerea direct de la seciile (sectoarele) de fabricaie.8.2.2. Modaliti de organizare a desfaceriiCa modaliti de organizare a desfacerii produselor fabricate se pot folosi: expedierea produselor finitei eliberarea produselor finite.8.2.3.Canalele de desfacereTransferul fizic al produselor de la cel care le fabricla cel ce le consumtrebuie sse realizeze operativ,n timpul cel mai scurt.Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre productori consumator; canalele medii prin care se realizeazdesfacerea produselor prin propriile magazine sau tere; canalele cu intermediari.8.3.Managementul desfacerii8.3.1. Definirea conceptuluii a obiectivuluiManagementul desfacerii este ansamblul activitilor, metodelori tehnicilor carenglobeazsarcinile conduceriii organizrii desfacerii produciein volumuli structura necesar, viznd antrenareantregului colectiv de salariai pentru a intreprindei a lucra profitabiln condiiile unor costuri minime, dar care spermitrealizarea obiectivelor generale ale activitii respectivei ale firmei.Obiectivul principalal desfaceriil reprezintvnzarea produselor din profilul propriu de fabricaien condiii de eficien.8.3.2. Activiti specifice desfaceriiManagementul desfacerii produselor este o componenta funciunii comerciale a firmeii pentru aceasta se desfoaro serie de activiti specifice.

8.4. Elemente specifice vnzrilor de produseVnzarea produselor reprezintactul prin care se asigurvalorificarea rezultatelor produciei, este un moment al activitii de desfacere ce finalizeaztoate aciunile pe care le face firma productoare, agentul de vnzri, pentru ca produsul propriu sfie solicitati acceptat de clieni; prin aceasta se realizeazrecuperarea cheltuielilor fcute cu fabricaiai pregtirea produsului pentru vnzarei obinerea unui profit.8.5. Vnzrile complexe de produseVnzrile de produse,nsoite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de naturcomplex. Vnzrile complexe sunt o formspecialde desfacere a produselor compusdin ansamblul de livrri de produsei servicii aferententre care se creazlegturi de antrenare, intercondiionare, interdependen, coordonate sau efectuate de un singur furnizorn beneficiul unui singur utilizator.Ele reprezintcomponenta antrenantn penetrareai extinderea desfacerilor pe pieele interni extern.Un element stimulatorn extinderea vnzrilorl reprezintsfera serviciilor asigurate de furnizori. Serviciile sunt foarte diversei, ca atare, se vorbete despre serviciile de producie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice, servicii care contribuie la conceperea, producerea, desfacereai utilizarea produselor.a.Serviciile, optim dimensionatei structurate, acordate cu promptitudine cnd sunt solicitate, oferite sau impuse, influeneazfavorabil exercitarea funciilor specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii. Serviciile sporesc calitateai eficiena ofertei, au influenasupra cercetrilor de marketingi pot contribui la completarea bazei documentare pentru informare, dari servi ca suport al aciunilor de publicitate.Serviciile se transpunntr-o componentde cea mai mare importana strategiein vnzrile de produse. Lecia 9 ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII9. ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII9.1. Organizarea sistemului de desfacereCirculaia produselorntre firme impune organizarea unui aparati a unei reele care sasigure efectuarea micrilor respective, precumi transportul resurselor de la cel care le produce la cel care le consum.Aceastsarcineste atributul activitii de desfacere a produselor, de livrarei vnzare a acestora. Activitatea de desfacere nu poate avea loc frun sistem organizatoric bine structurat, sistem care sasigure msurile, metodelei mijloacele prin care produsele fabricatei prevzuten contractele economice sajungde la productor la consumator. Continuitatea produciei, ritmul, volumuli structura acesteia se vor regsin ritmul, volumuli structura desfacerii produselor. Este de remarcat faptul corice deficienn ritmuli structura fabricaiei produselor destinate pieei se vor resimi imediatn procesul de cumprare al acestora. Are loc aici un proces complex de transmiteren lana consecinelor.9.1.1. Factorii de influenai organizrii desfaceriisunt: volumul producieii volumul vnzrilor; structura producieii structura livrrilor; numruli diversitatea beneficiarilor crora li se livreazprodusele respective ca urmare a relaiilor contractuale; mrimea firmei, importana produselor, intensitateai ritmicitatea livrrilor, relaiile cu beneficiarii.9.2. Sisteme de organizare a desfacerii9.2.1. Organizarea activitii pe grupe de desfacereCompartimentul de desfacere se poate organiza pe grupe care sasigure: omogenitateai operativitatean desfurarea diferitelor activiti specifice; conducereai coordonarea unitarantregului proces de livrare-vnzare; sporirea responsabilitii lucrtorilor din compartimentn satisfacerea prompta tuturor cerinelori solicitrilor emise de clieni, rezolvarea reclamaiilori colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii realii poteniali, de cumprtoriii utilizatorii produselor; crearea de condiii pentru aplicarea unui control permanenti riguros al modului cumindeplinete fiecare angajat atribuiile, cai o conlucrare bunntre grupele constituite.9.2.2. Organizarea activitii de desfacere pe produse din nomenclatorSistemul de organizare obinuit al activitii de desfaceren majoritatea statelor dezvoltate este cel al organizrii acesteia pe produsele prevzuten nomenclatorul de fabricaie-vnzare al firmelor, folosind pentru aceasta sistemul directorilor de produs.9.2.3. Alte forme de organizare a desfaceriipot fi: pestructuricoordonatedectredirectorul de desfacere (precum cele de vnzri, distribuie, reclami publicitate); pe structuri specifice ale direciilor de trafici distribuie (transport, controlul stocurilor, grupe operative de distribuie);n funcie de volumul producieii al vnzrilor;n funcie de structura producieii livrrilor;n funcie de mrimea firmei, importana produselor, volumulproduciei, intensitateai ritmicitatea livrrilori a relaiilor cu beneficiariiproduselorrespective.9.3. Structura de personal, antrenarea i coordonarea acestoraOricare ar fi forma sau sistemul de organizare a activitii acestea trebuie sasigure derularea procesului de desfaceren strnscorelare cu necesitatea realizrii obiectivului de bazal firmeii al desfacerii.n organizarea conducerii desfacerii se impune orientarea ctre sisteme deschise, uor adaptabile la noile condiii ce aparn cadrul relaiilor de vnzare-livrarei distribuie pe pia.Repartizarea pe posturii funcii a atribuiilori responsabilitilorn cadrul compartimentului de desfacere aren vederencrcarea raionalcu sarcini a fiecrui post, pe toate nivelurile ierarhice din structura sa, urmrindu-se corelarea volumului de munccu gradul de complexitate al acesteia.Selecia personalului se face pe baza unui examen profesionali psihologic al candidailor aspirani la diferite posturii funcii,n raport de natura acestora, pe principiul competenei.O importandeosebito reprezintnumruli structura pe funcii a personalului din cadrul compartimentului de desfacere. Structuradepersonalincludeieful de compartiment care poate purta denumirea de director cu desfacerea, vicepreedinte responsabil cu desfacerea sauef de serviciu ori birou.9.4. Sistemul de relaii pe linia desfacerii9.4.1. Relaiile pe plan internRelaiile pe plan intern se manifest, iniiazi desfoarntre compartimentul de profili: compartimentele de strategii, planificare-dezvoltarei conducere operativa produciei; compartimentul de marketing; compartimentul de aprovizionare; subunitile de producie; compartimentuldetransport; compartimentul tehnic, de cercetaretiinifici dezvoltare tehnologic; cu depozitele de produse finite; compartimentele financiari contabilitate; compartimentul de control tehnic de calitate.9.4.2. Relaiile pe plan externse realizeaz cu: clieni; unitile de transport; centre de calcul; uniti specializaten comer; institutei uniti de cercetare specializaten elaborarea de studii de marketing, de prognoz; uniti bancare; uniti specializaten comercializarea de produsen sistem en gros; instituii de conjuncturmondial; ageni de vnzri, reprezentani sau reprezentane comerciale; uniti organizatoare de trgurii expoziii permanente sau periodice. Lecia 10 PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII10. PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII10.1. Activiti vizate de planuli programele de desfacereElaborarea planuluii a programelor de desfacere a produselor pe canalele prevzute sau pe destinatari vizeazurmtoarele activiti (aciuni): elaborarea de programe de desfacere pe produse; organizarea livrrilor de produse pentreaga structurde operaii; formarea stocurilor pe criterii economice saun funcie de strategia care se adoptn raport cu piaa; expedierea produselor pe canalele de distribuie stabilite; organizarea sistemului informaional alntregului proces de desfacere; urmrireai controlul derulrii acestui procesi a decontrii facturilor de ctre cumprtori.

10.2. Indicatori de evaluare a planuluii programelor de desfacere a produselorPrincipalii indicatori specifici care definesc coninutul planuluii programelor de desfacere ale firmei sunt: volumul desfacerilor; stocul preliminat de produse finite lanceputul perioadei de gestiune; stocul de produse finite destinate desfacerii la sfritul perioadei de gestiune.10.2.1. Volumul desfacerilorEste constituit din cantitatea de produse care se prevede a fi livrat-vndutclienilorntr-o perioadde gestiune definit. El se determinpe fiecare tip, sortiment sau variantconstructivde produsi pe total producie, fizici valoric, pornind de la raportul dintre cererei ofert. Estimarea volumului desfacerilor se facen mod difereniat pentru produsele unicat, de serie micsau mijlocie fade cel cu fabricaian serie mare saun mas.10.2.2. Stocul preliminat de produse finite lanceputul perioadei de gestiuneExprimcantitatea de produse finite ce se prevede sexiste la momentul respectiv,n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilorn primele zile ale noii perioade de gestiune; este specific pentru produsele care se fabricn massaun serie mare, a cror vnzare se extinde peste perioada de gestiune curenti pentru care se prevede continuarea vnzrilor, chiar dacnu sunt primite,nc, comenzi sauncheiate contracte cu viitorii clieni.10.2.3. Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiuneAcesta exprimcantitatea de produse finite programatsexiste lancheierea acestei perioaden depozitelei magaziile firmei productoare. El se formeazn perioada de gestiune sub forma stocului curent de desfaceren scopul servirii continue, ritmice a clienilor. Pe timpul ct produsele finite se gsescn stocul de desfacere acestea trebuie ssuporte o serie de operaii.

10.3. Cercetarea de marketing n desfaceren cadrul activitilor desfurate de ctre firmn vederea stabilirii necesarului de produsei acoperirii nevoilor reale ale pieei se procedeazla prospectarea acesteia prin urmtoarele ci principale: organizarea de expoziii permanente sau sezonieren centrele mari consumatoare sau la beneficiarii cu pondere maren consum;ntocmireai difuzarea de pliante, prospecte, cataloage comerciale; activitatea de reclama produselori de prezentare a lor.10.4. Metode de calcul a stocului de desfacere10.4.1. Metoda direct(analitic)Aren vedere folosirean calculul stocului de desfacere a sumei duratelor de timp prevzute pentru efectuarea operaiunilor specifice depozitelor de produse finite pnla distribuia lor ctre magazine,nmulitcu producia medie zilnic.10.4.2. Metoda statisticAre la bazdatelenregistraten perioada de gestiune curentreferitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staionare a produselorn depozite.10.4.3. Optimizarea stocurilor de desfacereActivitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazeazpe principii asemntoare pentru o bunparte din produsele finitei condiiile de stocare. Ca urmare, se pot folosi, cain cazul stocurilor de materiale, modelele cercetrii operaionale.10.4.4. Constituirea altor stocuri destinate desfaceriiAlturi de stocurile obinuite destinate desfacerii,n unele situaii, se constituiei stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur. Dimensionareai interpretarea lormbracforme diferite,n raport de poziia celui care livreazi vinde.n acest context, la productor, se pot forma stocuri de siguranla anumite sau la toate produsele finite cu scopul de a acoperi cererile de vnzare ce depesc nivelul previzionat. Productorul poate forma, pe anumite perioade de timp, stocuri anticipate de desfacere-vnzare cu scopul continuitii servirii clienilori pe durata cnd are prevzutoprirea fabricaiei (remont; modernizarea sau retehnologizarea parialsau total; schimbarea profilului de fabricaie; asimilarea unor noi produsei scoaterea din fabricaie a celor curente la care se mai manifestvnzare, dar se gsescn declin etc.).10.5. Activitatea operativde desfacere a produselorElaborarea planuluii programelor de desfacere este rezultatul unui amplu proces ce se desfoarpe parcursulntregii perioade de gestiune. Procesul operativ de desfacere presupune parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni specifice. Prin realizarea acestora se asigurtransferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora.Activitatea de desfacere nu se limiteazla urmrirea realizrii contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrarei la expedierea produselor, aceasta aren vederei un proces continuu dendrumarei control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanenta necesarului de mijloace de transporti de ambalaje, de legturpermanentntre compartimentul de desfacerei clieni. Lecia 11 STRATEGIA IN MANAGEMENTUL DESFACERII11. STRATEGIA IN MANAGEMENTUL DESFACERII11.1. Factorii de influenai strategiei de desfacereAdoptarea strategiilor de desfacere se facen raport de urmtorii factori: profilul de activitate al firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori crora li se adreseazprodusul sau serviciul oferit; numrul de productori sau prestatori de servicii de un anumit tip; numrul de utilizatori poteniali; gradul de complexitate al produselori serviciilor; potenialul de producie sau de absorbie care se poate punenevidenprin estimare; orizontul de timp pe baza cruia se pot prevede mutaiin structurai dimensiunea cererilor de consum saun evoluia produselor cu o anumitsferde utiliti; cheltuielile antrenate de cercetareatiinificorientatpe domeniuln care se face estimarea.

11.2. Realizarea strategiei de desfacereStrategia se contureazn raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii cumprtori ai produsului. Competitivitatea firmei depinde de dinamismul activitii de desfacere, adicde capacitatea de a exploata pieele carei sunt deschise, de a se adapta la evoluia lor, de a favoriza apariia altora. Eficacitatea desfacerii se datoreazsectoarelor de aprovizionarei producie carei permit ssatisfacexigenele clientelein materie de pre, calitate, termen, cantitate.11.3. Corelaii ale strategiei activitii de desfacereStrategia odatelaboratse adapteazsistematicn raport cu noile condiii care apari care le modificpe cele avute iniialn vedere. Strategia activitii de desfacere se afln strnsinterdependencu:informarea larga potenialilor utilizatori asupra produselori serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directsau prin intermediari; studiul pieein vederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea previziunilorn vnzri;ntocmirea portofoliului de comenziincheierea de contracte economice; organizarea activitii de servire-vnzare, livrare-expediie a produselor;organizareai modernizarea reelelor de distribuiei de service; oferireai asigurarea serviciilor asociate produselor;urmrirea comportamentului produselor la utilizatori.11.4. Tipologia strategiilor folositen desfacerea produselor11.4.1. Strategiin investigarea pieeiPrin strategien investigarea pieei sentelege acea orientare a activitilor care privesc produsul, promovarea sau distribuia lui.11.4.2. Strategiin domeniul produsuluiCa strategii de produs tipice s-au evideniat urmtoarele: penetraia produsului pe o piaexistent, prin valorificarea completa posibilitilor de desfacere,n cazul cnd piaa respectiveste insuficient de saturat; desfacerea produsului existent pe piee noi, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv; extinderea desfacerii produsului pe piaa existent, prin modernizriimbuntiri ale caracteristicilori performanelor, frnsa i se modifica destinaia iniial; diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funciii destinaii care, fiind adresate unor noi consumatori, creeaznoi piee de desfacere; diferenierea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care formeazpiaa; se bazeazpe ideea cpiaa unui produs este alctuitdin mai multe segmente, determinate de existena unor categorii distincte de consumatori, ale cror nevoi specifice trebuie satisfcuten mod difereniat.La nivel internaional, practica a sistematizat urmtoarele tipuri de strategii ale firmelor: strategia ofensiv; strategia defensiv; strategia imitativ; strategia dependent; strategiainterstiial.11.4.3. Strategii de tip antreprenorialn activitatea economics-au sedimentati conturat urmtoarele strategii de tip antreprenorial care au condus la realizarea succesului economic: utilizarea tuturor resurselor de care dispune firma sau antreprenorul; stabilireaintei acolo unde nu existnimic; descoperireai ocuparea unei bree ecologice; schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei piee de desfacere sau ale unui domeniu.11.4.4. Strategiin domeniul publicitiii promovrii vnzrilorsunt considerate: stimularea cererii directe prin care se urmrete realizarea de vnzri imediate, prin convingerea consumatorilor poteniali scumpere anumite produse de utilitate urgent; crearea unui climat favorabil cumprrii; stimularea vnzrilorn perioadele cu cerere slabeste o strategie promoionalcaracteristicpentru produsele cu specific sezonier; promovarea selectiva vnzrilor prin aciuni publicitare concentrate asupra unui numr limitat de consumatori, care formeazun anumit segment de pia; promovarea extensiva vnzrilor prin aciuni publicitaren cadrul mai multor segmente de pia.11.4.5. Strategiin domeniul distribuieiCa strategii specifice de distribuie se pot enumera: distribuia directprin reeaua proprie existent; distribuia directprintr-o noureea proprie se recomandcnd se pune problema creterii volumului de desfacere sau a lansrii pe piaa unor produse noiiar reeaua existentse dovedete a fi insuficient; distribuia prin reeaua intermediarilor se impune cnd productorul nu dispune de reea proprie, cnd aceasta nu mai corespunde volumului desfacerii, iar construirea unei reele ar fi prea costisitoare, sau cnd se lanseazproduse noi pe piee noi.

11.5. Marcai emblema produselorn economia modernatt mrcile de fabricaie cti mrcile de comerau un rol deosebit de importantn aciunea de promovare a exporturilor.11.5.1. Roluli funciile mrciii emblemeiMarca produseloreste cunoscutdin cele mai vechi timpurii se continui astzi pe un plan superior. Mrcile de fabric, de comeri de serviciu sunt semne distinctive, folosite de firme pentru a identifica produselei a deosebi lucrrilei serviciile lor de cele identice sau similare ale altor firmei pentru a stimulambuntirea calitii produselor, lucrrilori serviciilor. Au rolul de a facilita individualizarea cu uurina unui produs fabricat de o firmi a-l deosebi de alt produs similar, realizat de una sau mai multe firme.11.5.2. Clasificarea mrcilorMrcile se clasificastfel: mrci verbale; mrci figurale; mrci combinate; mrci prezentate sonor; mrci individualei colective.Mrcile vizeazactiviti distincte ca: sectorul productorilor de bunuri materiale; sectorul circulaiei mrfurilor de larg consum; sectorul prestaiilor de servicii.11.5.3. Interdicii privind alegereainregistrarea mrcilorNu pot fi alese camrci semnele care: nu se deosebesc de alte mrci pentru acele produse, lucrri sau servicii identice sau similare,nregistrate sau ocrotiten baza unor convenii internaionale; constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mrci din alt stat, notoriu cunoscute pentru produse, lucrri sau servicii identice sau similare; cuprind denumiri care sunt sau au devenit uzuale, necesare sau generice pentru acele produse, ori se referexclusiv la modul, timpuli locul fabricaiei, sau la natura, destinaia, preul, calitatea, cantitateai greutatea mrfurilor; cuprind, frautorizaia organelorn drept, nume sau portrete de conductori de partid sau de statn via, reproduceri sau imitaii de steme, drapele, medalii, emblemei insigne, semne oficiale de marcare, verificare sau control; cuprind elemente prevzute la alineatul anterior aparinnd altor state sau organizaii internaionale, interguvernamentale, dacfolosirea lor este interzisde conveniile la careara este parte; cuprind indicaii false sau care inducn eroare ori sunt contrare legilor, ordinii publicei regulilor de convieuire social.Mrcile tebuie sndeplineascurmtoarele condiii: coinciziai eufonia pentru mrcile verbale, scurte, uor de pronunati memorat; claritate pentru a putea fi citite repedei uor; simplitate, mai ales la mrcile figurale; sugestivitateai armonia la mrcile combinate.11.5.4. Analiza mrcilorAnaliza mrcilor se poate efectua din urmtoarele puncte de vedere: biologic, permite identificarea mecanismului dentreinere a vieii mrcilor; anatomic, permite descrierea organelor care trebuie sasigure acest mecanism; patologic, permite descrierea unui numr de maladii care pot afecta marile mrci.11.6. Publicitateai reclama produselorPublicitatea reprezinttotalitatea aciunilori mijloacelor, altele dect cele de propagandpersonal, folosite pentru a face cunoscutei apreciate de ctre consumatori, produsele sau serviciile propuse spre vnzare sau pentru formarea unei atitudini favorabile fade o idee, aciune deosebit, teorie.Publicitatea se realizeazprin anunuri, afie, pliante, prospecte, cataloage, brouri, ambalaje, corespondencomercial, pres, mijloace sonore, mijloace sonorei grafice, expoziii, trguri, concursuri cu premii, colocvii, conferine, seminarii, viziten uzine, presprofesional.11.6.1. Clasificarea publicitiia. Dupobiectivele urmritepublicitatea poate fi:industrial- ansamblu de mijloace care permit unei firme ce fabric, ce transformsau vinde produse destinate altor firme, de a face cunoscute aceste produsei de a se face cunoscutde acestea;comercial- asigurcunoaterea produselor oferite spre vnzareincheierean condiii avantajoase a contractelor.b. Dupmodul de efectuare:publicitate direct- activitatea de informare a cumprtorilori consumatorilor, desfuratde firmei instituii specializate, avnd un obiect foarte exact delimitat; constn luarea contactului direct cu clientul trimindu-i o brour,nsoitde o scrisoarei de propunerea unei demonstraii la domiciliu daceste posibil.11.6.2. Reclamai mesajul publicitarReclamaeste un procedeu destinat atragerii ateniei asupra unui produs sau serviciun vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau serviciului prezentat.Mesajul publicitarreprezintconinutul informaiei de publicitate vehiculate cu intenia explicitde a provoca o schimbaren atitudineai comportamentul publicului fade un anumit produs.Merchandisingeste un termen ce reprezintcercetarea dezvoltrii vnzrilori utilizrii mrfurilori serviciilor printr-o mai bunprezentarei publicitaten rndul consumatorilor, prin prezentareai distribuirea de eantioane, prospecte cu aspectele calitative ale produselor, condiii de livrare, faciliti de platetc.11.6.3. Restricii publicitareRestriciile publicitare se referla:anunurile publicitare nu trebuie snele; textele cu critici aspre sunt interzisei orice referire la concureni, fie ca persoane, fie ca grup, este interzis;impedimente pentru anumite categorii de produse ce trebuie cunoscute (produse de tutun, farmaceutice); eantioanele separate nu pot fi mai mari dect este necesar spre a permite oncercare adecvata produsului. Lecia 12 CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII12. CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL DESFACERIIControlul i evaluarea activitii de desfacere are drept scop principal msurarea rezultatelor efective obinute i compararea lor cu cele programate ori realizate n perioadele anterioare sau ale firmelor concurente n vederea stabilirii cauzelor care au generat neconcordane i a msurilor ce se impun pentru eficientizarea activitii respective.

12.1. Analiza gradului dendeplinire a planului de desfacerePrin analiza activitii de desfacere se urmrete stabilirea graduluin care firmai-andeplinit planul de livrri, gradul de acoperire cu contracte a activitii de desfacere, nivelul imobilizrilor de produse finiten stocuri,n raport cu limitele normate, ponderea produselor noi livraten raport cu producia vndut, numrul de reclamaiii sesizri primite de la beneficiari, nivelul cheltuielilor de desfacere.12.2. Analiza stocului de desfacereStocurile de desfacere a produselor, respectiv de produse finite, trebuie sasigure continuitatea livrrilor ctre cumprtori indiferent de ritmul produciei firmei respective. Produsele finite sunt stocaten depozitele de desfacere. Pe timpul ct produsele finite sunt stocaten depozitele de desfacere acestea trebuie sparcurgo serie de activitii operaiuni.Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum: nivelul fizic efectiv al stocului de produse finite,n raport cu limita stabilit; volumul fizici valoric al stocurilor peste necesar, cu micare lentsau frmicare; stocul mediun raport cu producia marf; greutatea specifica stocului mediu valoric de desfaceren volumul total de mijloace circulante.

12.3. Analiza activitii de comercializaren scopul efecturii analizei activitii de comercializare se apeleaz la urmtorii indicatoride dinamic: cifra de afaceri, valoarea produciei marf vndut, valoarea produciei marf fabricat, valoarea adugat, valoarea adugat net i producia exerciiului. Analiza activitii de comercializare va trebui s evidenieze situaia existent, n raport cu corelaiile normale din punct de vedere economic, care trebuie s fie ntre aceti indicatori.

12.4. Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceriAnaliza dinamicii i structurii cifrei de afaceri se realizeaz n scopul evidenierii surselor de venituri, diminurii riscurilor i creterii stabilitii pe pia a firmei. n acest context se analizeaz: indicele dinamicii cifrei de afaceri, respectiv analiza veniturilor totale realizate, comparativ cu cele programate; structura veniturilor pe categorii de venituri n procente i dinamica nregistrat pe fiecare categorie n parte tot n procente; rata medie de cretere a fiecrei categorii n perioada analizat, n procente; comparativ structura nregistrat efectiv, fa de cea programat, n procente.Analiza se poate realiza pe categorii de activitate, grupe de produse i produse, contribuind la determinarea categoriilor aductoare de profit i a celor nerentabile.

12.5. Controlul i analiza eficienei procesului de desfacereControlul analizei eficienei activitii de desfacere reprezint o component important a managementului desfacerii ce poate fi realizat pe urmtoarele direcii: controlul cheltuielilor de desfacere i modul de utilizare a activelor circulante. Lecia 13 CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE13. CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICEDE APROVIZIONARE I DESFACERERelatiile economice de aprovizionare se organizeazasi desfasoaran etapesi se concretizeazan contracte economice care se stabilescntre partenerii de afaceri.13.1. Arta negocieriin procesul de aprovizionare i desfacere13.1.1.Negocierea: definitie, scop, necesitate, parteneriNegocierea reprezintatotalitatea actiunilorsi documentelor elaboratesi prezentatentr-un dialog dintre doi parteneri, desfasurat prin reprezentantii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzactii.Actiunea de negociere se finalizeazantr-un contract, conventie, acord, cu valoare juridica.13.1.2. Directiile ce se aun vedere la negociereDatoritaponderii mari de reprezentare a cheltuielilor cu materialele achizitionaten costurile de productie efortul antrenat pentru obtinerea resurselor materiale la preturi mai avantajoase este sensibil mai mic dect orice actiune de acest gen orientatan acelasi scop, dar pe directii precum: cresterea preturilor de vnzare; reducerea volumului cumpararilor; reducerea salariilor; reducerea cheltuielilor generale; dublarea volumului vnzarilor.13.1.3. Situatii ce impun negocierea de preturi mici la cumparareActiunea asupra cumpararilor,n sensul de a realiza un produs cu un pretmai mic este, de regula, mai eficientan sporirea profitului firmein raport cu cresterea volumului de vnzarintr-o proportie importanta; aceasta datoritaponderiinsemnate a cumpararilor de resurse materiale, care se transpunn cheltuieli materiale-element component al costurilor de productie.13.1.4.Obiectul negocierilorObiectul negocierilor poate fi: vnzarea-cumpararea de produse finite sau semifabricate, materii prime, echipamente tehnice, combustibil, energie, furnituri, alte marfuri; cooperarea la realizarea unor produse; executarea de lucrari de constructii-montaj, de reparatiisintretinere, cercetarestiintifica; prestarea de servicii de asistentatehnica, service, informatica, supraveghere; vnzarea de licente, brevete; actiuni de asigurare; angajare de personal calificat sau necalificat.13.1.5. Constituirea echipei de negociereEchipa destinatanegocierilor se constituien functie de: importanta afacerii pentru firma; nivelul de reprezentare a interlocutorilorsi numarul de participanti din partea partenerului; obiectul de negociat; structura profesionala, functiilesi alte calitati ale componentei echipei ce reprezintapartenerul la tratative;strategia adoptatapentru desfasurarea negocierilor.13.1.6.Calitatile specialistilorn negociereFormarea calitatilor de buni negociatori se asiguraprin acumulari de cunostinte ce se realizeazape parcursul unui proces de pregatiresi prin participarea activala actiuni de acest gen. Formatia traditionalan materie de negociere se bazeazape studii teoretice asupra comportamentului partenerilorn faza de negociere, prin seminarii practicen cadrul carora se simuleazamodul de desfasurare a unor asemenea actiuni.Studiul teoretic abordeazadomenii legate de: strategie, mediul socio-economic, interdependentasi factorul uman.13.1.7. Reguli de comportamentn negocierin negocieri trebuie sase respecte urmatoarele reguli de comportament: educareasi impunerea vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de nervozitate; impunerea conditiei de pastrare a stimeisi respectului fatade partener; neadmiterea lezarii demnitatii propriisi pe cea a colaboratorilor; ascultarea cu rabdaresi calm a argumentelor partenerului; exprimarea satisfactiei ajungerii lantelegere sanu fie transformatan entuziasm; manifestarea sobrietatiin actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea suspiciuni; neasumarea cu fermitate a argumentelor faraposibilitatea reconsiderarii acestoran contextul rezultatelor generale ale negocierii; evitarea discutiilorn contradictoriun interesul echipei de negociere; interventian discutie a membrilor echipei se face organizat cu acordulsefului de echipa; neacceptarea voitaa greselilor echipei oponente determinate de ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment defavorabile; evitarea initierii actiunii de negociere cu idei preconcepute; nu sentrerupe parteneruln timpul interventiei chiar dacaargumen-tele sunt neadevarate; o acuzatie sau un reprosnu se lasafararaspunsul diplomatic cuvenit; sase evitentreruperea bruscaa negocierilor, mergndu-se pe ct posibil la amnarea acestora.13.1.8. Forme de negociereNegocierilen procesele de vnzare-cumparare se clasifican mai multe forme dupacum urmeaza:n scris, prin corespondenta; telefonice;ntlniri directe; mixte; dupascop; alte clasificari.13.1.9. Elemente ce se aun vedere la negocierin cadrul negocierilor se pot avean vedere urmatoarele elemente: rezolvarea unor probleme ce aparn derularea proceselor de aprovizionare; modificarea unor clauze contractuale; completarea contractului cu noi clauze; prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilorsi litigiilor; pregatirea solutionarii litigiilor prin arbitraj; analiza tranzactiilorsi formularea concluziilor privind colaborarea partenerilor.13.1.10. Etapele negocierilorDesfasurarea negocierilor necesitaparcurgerea urmatoarelor etape: initierea actiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte; pregatirea actiunii de negociere; stabilireasi desfasurarea unor discutii preliminare; negocierea propriu-zisa;ncheierea actiuniisi elaborarea raportului final.Factorii ce influenteazaputerea de negociere sunt: raportul cerere-oferta; marimea celor doi parteneri; gradul de informare despre piatasi parteneri; vitezasi capacitatea de reactie, flexibilitatean actiune; capacitatea de a risca; ea depinde de experienta,n principal; gradul de pregatire a negocierii.13.2. Parteneriii subfurnizorii13.2.1. Partenerii13.2.1.1. Factorii care determinparteneriatulDintre factorii care determinaciunile de parteneriat se pot aminti: evoluia tehniciii tehnologiilor de fabricaie, a automatizriii robotizrii; conceperea de metode de organizare a producieii a muncii cu un profund caractertiinific; extinderea posibilitilor de inveniei inovaie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunatn execuia unui reper, a unei componente, a unui produs; accentuarea organizrii fabricaiei produselor pe linii de flux.13.2.1.2. Probleme ce se rezolvprin relaiile de parteneriatUtilizarea acordului de parteneriat presupune cdacsubfurnizorul este cosemnatar a contractului principal, respectiv a contractului pe carelncheie furnizorul general cu cumprtorul, dobndind aceleai drepturii asumndu-i aceleai responsabiliti, el este atunci cofurnizori nu subfurnizor; aceasta presupune o altaezare a raporturilor, a drepturilori obligaiilor dintre parteneri.Un subfurnizor estentotdeauna un partener, dar un partener nu este numai furnizor, ci mai mult dect att, el poate fii un cumprtor,i un vnztor,i un creditor. Conceptul de parteneriat se aplicdiverselor tipuri de relaiintre firme, bazate pe contiina unei solidaritii pencredere reciproc,n vederea obinerii unor efecte de sinergie, rezultnd dintr-o colaborare durabil, profitabilcelor doupri.13.2.1.3. Politicile care conduc la realizarea parteneriatuluiPoliticile care conduc la realizarea parteneriatelor sunt: asociaia financiar;coalizarea; repartizarea,neleasca politica de a determina pe cineva srealizeze o aciune.13.2.2. SubfurnizoriiSubfurnizoratul este definit prin lege ca fiind aciunea prin care un antreprenorncredineaz, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numitsubfurnizor, totul sau o parte din execuia contractuluincheiat cu un beneficiar.13.2.2.1. Clasificarea subfurnizoratuluiDupmodul cum se organizeazactivitatea de subfurnizorat aceasta se poate clasifica astfel: subfurnizorat intersectorial; subfurnizorat intrasectorial.13.2.2.2. Factorii de evoluie a practicilor de furnizoratFactorii de evoluie a contextului stimulator, a practicilor subfurnizoratului pot fi: factorii tehnologici; factorii economicii financiari; factorii culturali; factorii socio-politici; factori instituionali; factori organizaionali; alegerea strategiilor de ctre firme.13.2.2.3. Concretizri ale politicii de subfurnizoratColaborarea se poate concretizan: o scdere a costurilor, ca o consecina mai multor efecte;efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din cen ce mai mult,n procesul de producie; realizarea de analize comune tinznd la scderea taxelor de utilizare a echipamentelor; adaptarea cererii finale care evolueazctre o cercetare de personalizarei de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea la subfurnizorii specializai uureazadaptarea la aceastevoluie.13.2.2.4. Obiective ce determinrelaiile dintre ordonatoriii primitorii de aciuniAceste obiective sunt: reorientarea firmei pe materialele sale de baz; cercetarea unui nivel de calitate de clasmondial;orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero pentru a reduce costurile de stocarei accelerarea identificrii efectelor; orientarea spre aprovizionarea de subansamblen loc de simple componente; utilizarea legturilor informaticei electronice;tendina de ancredina subfurnizorului rentabilizarea concepieii fabricaiei componentelor unui produs.13.2.2.5. Factorii ce stau la baza deciziei de angajare a su