5ARTA DE A COMUNICA Cuprins 318 Capitolul VII Consideraii generale privind negocierea20-22 aprilieNegocierea

I. Test de verificare a cunotinelorDin grilele de mai jos, alegei varianta sau variantele pe care le considerai ca fiind corecte: 1. Etapele unei negocieri, ntlnite i sub denumirea de regula celor 5C constau n:a) contactarea interlocutorului;b) comunicarea cu interlocutorul;c) convingerea interlocutorului;d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite n consens;e) consolidarea relaiei parteneriale realizate

2. n etapa de contactare a interlocutorului, trebuie s manifestm:a) privire deschis i primitoare, zmbet cald, prietenesc;b) mimic facial destins, denotnd mult calm i stpnire de sine;c) strngere cald i asiguratoare de mn, corelat cu gestul oferirii propriei cri de vizit;d) mimic i gesturi controlate, astfel nct interlocutorul s fie influenat, decisiv;e) debit verbal i volum mare al vocii, astfel nct s i demonstrm interlocutorului c suntem foarte bine pregtii 3. Regula celor 4 x 20 se refer la:a) primele 20 de secunde ale respiraiei;b) primii 20 de pai;c) primele 20 de priviri;d) primele 20 de cuvinte utilizate;e) primele 20 de minute ale negocierii4. n etapa de convingere a interlocutorului este necesar aplicarea unor principii i reguli comportamentale. Astfel, este recomandabil apelarea la:a) experiena i tiina noastr de a juca teatru;b) manipularea, ct mai subtil, a interlocutorului;c) apelarea la mijloacele necesare pentru a da marea lovitur;d) apelarea la tactici de intimidare a interlocutorilor;e) apelarea la strategiile fatale, mai ales dac avem n fa o femeie5. n etapa de concluzionare a negocierii, ambele pri trebuie s stabileasc:a) consideraiile lor aferente punctelor de vedere asupra crora s-a reuit ajungerea la consens;b) data viitoarei ntlniri;c) datele renegocierii eventualelor solicitri ale uneia dintre pri;d) consideraiile lor privind cine a pierdut i cine a ctigat;e) un acord al prilor (de regul, un contract) n care textele formulate vag s se mbine, ct mai artistic (armonios), cu cele formulate beton6. Consolidarea relaiei parteneriale realizat n ultima etap a unei negocieri are ca scop:a) asigurarea clienilor fideli i repetitivi;b) crearea i meninerea unor parteneriate de afaceri durabile;c) crearea unei ultime impresii pozitive;d) crearea unei imagini de marc i a unui brand puternic pe pia;e) creterea cotei de pia

7. n procesul negocierilor, actorul poate fi:a) un individ sau o echip, n funcie de contextul comercial sau politic supus discuiei; b) una sau mai multe persoane care acioneaz n numele unor teri (ca, spre exemplu, experi, mandatai i/sau mediatori);c) oricare dintre noi, mai ales, atunci cnd ne place s afirmm c ne aflm pe scena vieii;d) o persoan juridic format n domeniu i abilitat s negocieze;e) orice persoan care are o pregtire cel puin universitar n negociere 8. n activitatea negociatorilor pot interveni urmtoarele patru tipuri de dileme:a) legitimitatea prii adverse;b) gradul de interdependen a intereselor i obiectivelor;c) dorina de a stabili un acord consensual;d) mijloacele adoptate pentru a transpune, n practic, dorina de a ajunge la un acord consensual;e) dilema veche9. Stilul adoptat de negociatori poate fi influenat de urmtorii factori:a) deschiderea (sau nu) fa de risc;b) complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;c) tolerana/intolerana pentru ambiguitate;d) tendina ctre cooperare sau distributivitate;e) autoritarismul puternic sau sczut10. Variabilele tipologiilor comportamentale ale actorilor implicai n procesul negocierii (tipologii identificate de Chester Karras) sunt:a) caracteristicile de performan n ndeplinirea sarcinilor;b) variabilele de agresivitate;c) variabilele de comunicare i de socializare;d) variabilele procesului gndirii;e) variabilele propriului eu11. Un foarte bun negociator este cel capabil s fac dovada stpnirii a trei caliti fundamentale (identificate de Gilles Bruneau), respectiv:a) profesionalism;b) pregtire;c) personalizare;d) practic;e) popularitate12. Factorii fundamentali ai negocierii determin modul n care se desfoar procesele ulterioare acesteia i rezultatele obinute. Printre acetia se numr i:a) obiectul i subiectul negocierii;b) contextul negocierii;c) interesele negociatorilor i miza negocierii;d) alternativele la negociere;e) puterea de negociere13. Obiectul negocierii poate fi stabilit:a) cantitativ;b) calitativ;c) material;d) cognitiv;e) psihologic14. Dac trebuie s negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil s:a) exploatm, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care apar n cadrul respectivului grup;b) nu acceptm negocierea;c) nu ne lansm n negociere nainte de a ne stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaz a fi discutate;d) nu ne lsm clcai n picioare;e) nu acceptm nici cel mai mic compromis.15. Un bun vnztor trebuie s tie s formuleze, ntotdeauna, o afirmaie care s i permit clientului o replic de genul:a) v nelai!;b) ai neles greit!;c) mi pare ru!;d) eu, niciodat!;e) dumneavoastr tii cel mai bine!.16. Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale prilor implicate, pentru a ajunge la o nelegere consensual acceptat.a) adevratb) fals17. ntr-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre pri i sunt n detrimentul celeilalte.a) adevratb) fals18. O negociere nseamn 70% pregtire, 10% punere n scen i 20% execuie.a) adevratb) fals19. O echip de negociatori trebuie s cuprind numai persoane cu experien vast n domeniu (preferabil, cu vrsta cuprins ntre 45 i 60 ani).a) adevratb) fals20. Un bun vnztor trebuie s formuleze, ntotdeauna, o sugestie sau o afirmaie care s permit clientului o replic de genul: V nelai!a) adevratb) fals21. Este recomandabil s lucrm mai mult dect pentru salariul cu care suntem pltii.a) adevratb) fals22. Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care prile manifest interese divergente, care urmeaz s fie soluionat printr-un acord.a) adevratb) fals23. O echip de vnztori trebuie s includ numai persoane tinere!a) adevratb) fals24. Contextul negocierii reprezint ansamblul acelor factori (evenimente, entiti, circumstane, procese, persoane etc.) ce pot influena desfurarea negocierii.a) adevratb) fals25. Puterea de negociere reprezint capacitatea negociatorului de a-i nelege, convinge i influena partenerul de discuii.a) adevratb) fals

Rspunsuri corecte: 1 a,c,d,e; 2 a,b,c; 3 a,b,c,d; 4 a; 5 a; 6 a,b; 7 a,b,c; 8 a,b,c,d; 9 - toate; 10 toate; 11 a,b,c; 12 b,c,e; 13 toate; 14 a,c; 15 a; 16 a; 17 a; 18 a; 19 a; 20 a; 21 a; 22 a; 23 b; 24 a; 25 - a

EVALUAREA RSPUNSURILOR:Punctajul aferent rspunsurilor corecte: pentru testele 1-15: 0,50 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____ puncte pentru testele 16-25: 0,25 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____ puncteTOTAL: ______ / 10 puncte

II. Test de autoevaluare a abilitilorAutoevaluarea disponibilitilor i a capacitilor pentru a negocia

Pentru care dintre propoziiile sau frazele de mai jos considerai c rspunsul dumneavoastr este mai curnd A - adevrat i la care mai curnd F - fals ?Nr.crt.Propoziia sau frazaAF

1. A da marea lovitur este calea aproape cea mai sigur de a pierde

2. n afaceri, clientul nu este rspunztor de propriile erori

3. Dac am nregistrat un eec ntr-o negociere, nu abandonez afacerile

4. Negocierea implic i manipularea interlocutorului

5. Important este s ctigm bani i nu s fim subiectivi !

6. Uneori, ntr-o negociere, trebuie s tii s ascunzi adevrul!...

7. Un bun negociator este cel care tie s joace teatru (adeseori, comedie)

8. Ar trebui ca, adeseori, s negociem dup cum ne ndeamn bunul sim, fr a apela la tactici distructive

9. Un bun negociator trebuie s caute s pun n valoare interesele comune ale ambelor pri

10. O negociere trebuie minuios pregtit, implicnd punerea la punct a unor scenarii i elaborarea tacticilor adecvate

11. Nu trebuie s ezitm nicio clip s manipulm oamenii i informaiile pentru a ne atinge scopurile

12. Finalmente, sinceritatea ne poate costa

13. Un bun negociator trebuie s stpneasc perfect empatia, astfel nct s poat nelege mai bine strategia partenerilor

14. Trebuie s tim s profitm de dezacordurile aprute n rndurile prii adverse

15. Esenial este s ajungi ct mai repede la scopul propus, indiferent de mijloacele utilizate

16. Trebuie s ne respectm, ntotdeauna, adversarii, cu att mai mult cu ct dorim s ajungem la un rezultat durabil

17. Odat aezai la masa negocierilor, toi partenerii au un statut de egalitate

18. O maxim atenie trebuie acordat, n negocieri, femeilor; acestea pot fi, adeseori, mai abile dect brbaii

19. A fi corect n cursul unei negocieri nu nseamn, obligatoriu, c ai anse majore pentru a pierde respectiva afacere

20. Nu este normal ca anumii negociatori s recurg la iretlicuri pentru a reui; o prim victorie se poate transforma, rapid, ntr-o nfrngere

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALURII:

n vederea interpretrii rezultatelor, v rugm s nsumai, pe fiecare coloan, rspunsurile dumneavoastr i s determinai totalul punctajului numai pentru rspunsurile notate de dumneavoastr cu A. Dac totalizai: 20 - putei fi un excelent negociator! 17 - 19 - dispunei de toate premisele pentru a deveni un bun negociator; 14 - 16 - este imperios necesar s v punei ntrebarea: Sunt, oare, un bun negociator? Este foarte probabil c avei principii ferme i nu prea ai dori s vi le schimbai; 13 - 1 - este cazul s v pregtii temeinic, fiindc mai avei mult i multe de nvat!...

III. Studii de caz1. S presupunem c interlocutorul dumneavoastr v propune s i facei cunoscute limitele minimale i maximale ale preului pe care dorii s l obinei. Aflndu-v n postura de cumprtor, cum ai proceda? Care poate fi BATNA?2. S presupunem c ne aflm, fa n fa, la masa negocierilor... Miza o constituie angajarea dumneavoastr pe baz de contract de munc. Referitor la acesta, ce formulare de text apreciai c ar fi mai favorabil ambelor pri: una vag, sau una tip beton? V rugm s exemplificai, cu paragrafe aferente: sarcinilor, competenelor i responsabilitilor de serviciu; salariului dumneavoastr; duratei contractului de munc.IV. Joc de roluriRolul cumprtorului:Suntei proprietarul unui mic apartament de dou camere, situat n Bucureti, sectorul 6 - cartierul Militari i v aflai n cutarea unei locuine mai spaioase. Nu v grbii s cumprai orice pentru c vrei s gsii ceva de calitate. Dintre apartamentele pe care le-ai vzut pn n prezent, nici unul nu v-a atras atenia n mod deosebit. Ieri, ns, rsfoind cotidianul Romnia Liber, v reine atenia urmtorul anun: Particular, vnd apartament deosebit, 3 camere, 90m2, zona metrou Dristorului, 200.000 euro. Zona Dristorului v place, este preferata dumneavoastr, apartamentul este mare, ns un singur lucru v intrig: preul este mult sub preul pieei (220.000-250.000 euro). V hotri, totui, s l vizionai. n acest sens stabilii, telefonic, cu proprietarul apartamentului o ntlnire pentru astzi, la orele 1630. Suntei hotrt s obinei ct mai multe informaii pentru a putea lua cea mai bun decizieLa ora 1629 v aflai n faa blocului situat pe str. Dristorului nr.13. ntr-un minut apare i proprietarul apartamentului, care v invit s-l vedei Rolul vnztorului:Suntei printre foarte fericitele persoane care au ctigat, la sistemele Loteriei Romne, un apartament de trei camere, tocmai n luna n care ai fost admis() la facultate. Dei v plcea casa n care locuiai mpreun cu familia dumneavoastr, v-ai hotrt s v mutai, pentru a beneficia de mai mult independen Suntei absolvent al Academiei de Studii Economice din Bucureti i avei o ans deosebit, capabil s v schimbe, decisiv, cariera: candidatura dumneavoastr pentru a urma studii de tip MASTER n Marea Britanie a fost acceptat, ns nu dispunei de fondurile financiare pentru a v plti nici studiile i nici cazarea i masa. Dar iat c o ai ntrevzut o posibil soluie: vindei apartamentul n care locuii. ns apartamentul are cteva neajunsuriSuntei presat() de timp s vindei apartamentul pentru c numai astfel putei pleca la studii, de aceea ai sczut preul la 200.000 euro. Contai, ns, pe punctele lui forte (zona i apropierea de pia i centru).

GRILA DE EVALUARE A JOCULUI DE ROLURI:

1. Obiectivele urmrite:1.1. stabilirea obiectivelor specifice rolurilor asumate/ncredinate1.2. apelarea la cunotinele specifice temei abordate

2. Structurarea expunerii:2.1. realizarea unei prezentri logice, bine structurat2.2. claritatea i cursivitatea exprimrii ideilor2.3. particularizarea aspectelor cele mai importante

3. Prezena scenic:3.1. captarea i meninerea ateniei participanilor3.2. persuasiune i comprehensibilitate3.3. utilizarea eficient a elementelor mecanicii exprimrii3.4. depirea filtrelor psihologice i fiziologice3.5. inut adecvat, utilizarea unor mijloace de prezentare adecvate

4. Imaginaia:4.1. capacitatea de transpunere n rolul asumat/ncredinat4.2. inventivitatea i creativitatea

5. Capacitatea de a lucra n echip:5.1. ascultare activ5.2. cooperarea cu toi membrii echipei

TOTAL: ______

V. Probleme supuse discuiei1. Care sunt etapele unei negocieri?2. Ce semnific regula celor 4 x 20?3. Ce tehnici de comunicare pot fi utilizate n negocieri?4. Ce presupune contactarea interlocutorului ca etap a unei negocieri?5. Ce presupune cunoaterea interlocutorului ca etap a unei negocieri?6. Ce presupune convingerea interlocutorului ca etap a unei negocieri?7. Ce presupune concluzionarea, ca etap a unei negocieri?8. Ce presupune consolidarea relaiei parteneriale ca etap a unei negocieri?9. Enumerai cteva principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere.10. Enumerai cteva principii i reguli pentru a reui n vnzri.11. Realizai o descriere a calitilor i abilitilor unui actor desvrit n arta de a negocia.12. Ce presupune puterea de negociere?