etapele procesului decizional de cumparare a unui epilator
Post on 27-Feb-2018
222 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
1/11
UNIVERSITATEA DIN BUCURE TI
Facultatea de Administraie i afaceri
Marketin
Eta!ele !r"cesului deci#i"nal de cum!arare a unui!r"dus$ser%iciu
C"m!"rtamentul c"nsumat"rului
&re!arat"r Uni%' Drd' Ba(an Ele"n"ra
Student:Ciobanu Anca Emilia
Bucureti )*+,
+' A!ariia ne%"ii nesatisf-cute
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
2/11
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
3/11
Cutarea intern ce const n reamintirea unor informa!ii de)a e#istente n
memoria unei persoane, iar aceasta este de tipuri:
activa: informa!ii re!inute inten!ionat (rezultatul unor decizii de
cumprare anterioare
pasiv: informa!ii re!inute nt*mpltor n urma interac!iunii cu mass%
media, cu alte persoane, cu institu!ii, etc
Cutarea e#tern ce const n ob!inerea de informa!ii din diferite surse:
surse personale (rude, prieteni, cunotin!e, vecini
e#perienta persoanla (manevrarea, e#aminarea, utilizarea produsului
surse de mar"eting (publicitate, promovarea v*nzrilor, publicitatea
gratuit distribuitorii, ambala)e, etc
alte surse: ziare, reviste, internet, publica!ii ale unor institute de
cercetri etc&
-rezentarea alternativelor identificate
3' E%aluarea mental- a alternati%el"r
identificarea criteriilor utilizate pentru evaluarea i compararea alternativelor
determinarea importan!ei fiecrui criteriu
stabilirea regulilor de decizie: regul dis)unctiva, con)unctiva, le#icografica,
compensatorie
Amploarea procesului de evaluare depinde de o serie de factori, printre care cei mai
importan!i sunt:
E#perienta consumatorului
.mportanta produsului/serviciului
Costul lurii unei decizii incorecte
Comple#itatea alternativelor evaluate
rgen! cu care trebuie luat decizia
0
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
4/11
M"dele neliniare de ti! nec"m!ensat"r
Reula dis4uncti%a' consumatorul stabilete o serie de standarde minime doar pentru c*teva
criterii dominante, celelalte fiind considerate ca av*nd importanta mic& Ca atare alegerea se face
n func!ie de scorul ob!inut pentru acestea& 1egula este specific unei alegeri impulsive
Reula c"n4uncti%a' consumatorul stabilete standarde minime pentru fiecare criteriu folosit n
evaluare i dac o anumit varianta nu ndeplinete standardul minim pentru fiecare criteriu,
aceasta nu mai intra n procesul evalurii& Aplicarea acestei reguli este sinonim cu alegerea prin
e#cludere&
Reula le0ic"afica' consumatorul stabilete o ierar$ie a criteriilor n func!ie de importan!a lor&
2ariantele sunt comparate n func!ie de criteriul cu cea mai mare importan!& 3ac o anumit
variant este mai bun dec*t toate conform acestui criteriu, atunci va fi aleas, dac nu,
variantele care au aceeai pozi!ie conform acestui prim criteriu sunt comparate n func!ie de
criteriul urmtor ca importan!a s&a&m&d&
M"del liniar c"m!ensat"r
Reula c"m!ensat"rie' fiecare variant este evaluat n ansamblu, iar nivelurile mai pu!in
satisfctoare ob!inute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate ob!inute
conform altora& 4n final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai bun&
5' Re#ultanta e%alu-rii
v 3up ce au fost evaluate alternativele e#ist 5 variante:
%decizia de a cumpra produsul
%decizia de a nu cumpra produsul
%decizia de a am*na cumprarea produsului
%decizia de a nlocui produsul ini!iat cu un altul
,' E%aluarea !"st6cum!arare
6 etap pe care mul!i mar"eteri o ignora ,se refer la cum se simte consumatorul odat ce a
ac$izi!ionat produsul&El poate s fie ntr%adevr mul!umit de el (i atunci e#ist mari anse de
fidelizare sau ateptrile pe care le avea de la produs pot rm*ne nemplinite( consumatorul
poate fi dezamgit i atunci apare ceea ce se numete disonan! cognitiv&
5
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
5/11
Eta!ele !r"cesului deci#i"nal de cum!arare a unui e!ilat"r
+' A&ARI7IA NEV8II DE CUM&9RARE
+evoia de cumprare a unui nou epilator a aprut n momentul n care vec$iului meu
aparat i s%a ars motorul& Epilatorul pe care%l doream s l sc$imb, a avut o durat deviate de 7 ani
de zile, fiind primul epilator pe care l%am avut&
3eoarece pentru mine epilatorul este cea mai bun alternative de a scpa de prul
nedorit,am $otr*t s nu%l repar pe cel vec$i i s%mi ac$izi!ionez unul nou,mai bun din punct de
vedere al caracteristicilor pe care le de!ine, vec$iul meu epilator fiind un model 8raun clasic,
fr posibilitatea de a i sc$imba capetele deoarece avea doar unul singur& 4n ultimii ani
te$nologia a evoluat foarte mult n domeniul electrocasnicelor mici de ngri)ire personal& Astfelau aprut epilatoare cu capete de sc$imb n func!ie de anumite zone ale corpului unde urmau s
fie ntrebuin!ate, cu atenuatoare de durere i care puteau fi alimentate de la o surs pentru c apoi
s poat fi utilizate independent sau c$iar i epilatoare care puteau fi ntrebuin!ate sub ap&
3ecizia de a cumpra a fost sedimentata i de ctre o serie de promo!ii ce se desfurau la
momentul respectiv,promo!ii n urma crora produsele de epilare aveau un pre! mult mai mic
dec*t de obicei&
-rin urmare,decizia de cumprare a fost generate at*t de ctre stimuli din mediul e#tern
(factori de natur te$nologic,c*t i de ctre stimuli de mar"eting (reduceri de pre!&
)' C9UTAREA INF8RMA7II:8R ;I DETERMINAREA A:TERNATIVE:8R
9iind un produs de folosin! ndelungat i foarte necesar pentru mine am ncercat s aleg
cea mai bun variant&
-rodusul dorit de mine n acel moment, datorit carcateristicilor pe care mi le%am propus
s le aib prezenta o valoare medie spre ridicat&
Aceast valoare depindea de modelul pe care urma s mi%l aleg spre cumprare& Av*nd nvedere aceste aspecte, informa!ia cutat trebuia s aib un volum mare, iar sursele de informare
s fie c*t mai variate&
Cum cerin!ele mele erau oarecum stabilite de la nceput i tiam ce caracteristici doream
s aib produsul pe care l voi ac$izi!iona mi%am propus ca mai nainte de toate s m orientez
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
6/11
spre site%urile online ale marilor firme de desfacere din 1om*nia& Aadar .nternetul a reprezentat
oarecum pentru mine principala surs de culegere a informa!iilor i sintetizare a datelor&
Am $otr*t ca n cadrul procesului de cutare a modelului de epilator s !in cont de marc
8raun& Aadar cutarea intern de informa!ii s%a bazat pe o cale activ, pentru c nu apelm
pentru prima oar la epilatoarele 8raun& ;en!ionez din nou c primul meu epilator, pe caredoream s%l sc$imb era marca 8raun& Am fost foarte mul!umit de acest produs&
3e asemenea,am nceput s adun informa!ii at*t de la cei apropia!i, dar i din
magazine,de la promoteri i personalul $ipermar"eturilor&
n adevrat a)utor au fost revistele primite acas,reviste n care erau prezentate ofertele
magazinelor Carreffour i Emag & Astfel am putut face o compara!ie ntre pre!urile fiecrui
magazin pentru produse similare sau identice&
-entru a vedea i pre!urile altor magazine dec*t cele de mai sus,precum i o ofert mai
variat,am accesat siturile
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
7/11
-re!:?75 lei
+umr viteze:
Atenuator de durere(role de masa):3a
Cap pivotant: +u
Sistem de iluminare :3a
+umr pensete:@ Accesorii
%Capac pentru zone sensibile
%;anusa de rcire
=ip alimentare: la re!ea
Braun SE ,,
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
8/11
Accesorii:
% Capac pentru zone sensibile
% Capac pentru epilare facial
% ;nua de rcire
=ip alimentare: la re!ea
Braun SE ,+UNCTIVA
-entru alegerea celei mai bune variante am apelat la o serie de metode de calcul& -rima
dintre acestea este reul- dis4uncti%aprin care voi atribui note de la ? la 0 primelor patru cele
mai importante caracteristici,? fiind atribuit celei mai slabe i 0 celei mai bune variant&
-entru caracteristica pre! voi atribui ? pentru cel mai mare pre! i 0 pentru cel mai mic
pre!&
Epilator 8raun SE
00@
Epilator 8raun SE
@
Epilator 8raun SE
?-re! 0 ? +umr pensete ? 0 0
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
9/11
Atenuator de durere 0 0 0Acesorii ? 0 ?=otal ?@ B
4n urma acestei reguli,cea mai avanta)oas varianta a reieit a fi epilatorul 8raun SE @
care n urma analizei a ob!inut cel mai mare puncta)&
RE=U:A C8N>UNCTIVA
4n continuare,voi aplica reul- c"n4uncti%aconform creia voi stabili standarde minime
pentru ficare criteriu folosit&
Astfel,am decis c pre!ul nu va depi 0@ lei, produsul va avea un numr de 5@ penste,
trepte de vitez,acesoriu pentru zone sensibile i facial i atenuator de durere&
2oi nota produsele dup cum urmeaz:
?%81A+ SE 00@
%81A+ SE ?
0%81A+ SE @
CA1AC=E1.S=.
C
? 0
?& -re! ?> ?>B ?7B& +umr viteze
0& Atenuator dedurere
da da da
5& Cap pivotant nu da da& Sistem de
iluminare
da da da
>& +umr pensete @ 5@ 5@7& Accesorii da nu nu& =ip alimentare la re!ea la re!ea la re!ea
Conform acestei reguli,singurul produs ce ndeplinete toate cele opt standarde impuse de
mine este epilatorul 8raun SE @& 1estul produselor nu ndeplinesc fie numrul de pensete,fienumrul de acesorii&
RE=U:A C8M&ENSAT8RIE
4n ultim instan! pentru a fi sigur c produsul ndeplinete toate cerin!ele mele,voi apela
la reul- c"m!ensat"rie'
B
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
10/11
2oi evalua fiecare variant n ansamblu i voi alege variant care este per ansamblu cea
mai bun& 2oi acorda note de la ? la 0 pentru fiecare caracteristic& +ota ? o va primi produsul
cel mai pu!in avanta)os iar nota 0 cel mai satisfctor&
?%81A+ SE 00@%81A+ SE ?
0%81A+ SE @
CA1AC=E1.S=.
C
? 0
?& -re! 0 ?& +umr viteze 0 0 00& Atenuator de
durere
0 0 0
5& Cap pivotant ? 0 0& Sistem de
iluminare
0 0 0
>& +umr pensete ? 0 07& Accesorii ? 0& =ip alimentare 0 0 0=otal &07 &> &7
4n urma acestor ultime calcule am decis ca voi cumpra epilatorul 8raun SE @deoarece n momentul de fa! este cel care mi satisface n cea mai mare propor!ie nevoile&
5' RE?U:TANTA EVA:U9RII
3up aplicarea acestei metode de calcul, s%a eviden!iat faptul c epilatorul 8raun SE
@ de!ine caracteristicile cele mai performante pe care eu le%am urmrit la un epilator, motiv
pentru care am decis s cumpr acest model&
,' EVA:UAREA &8ST6CUM&ARARE
Am cumprat acest epilator n urm cu ? an i p*n n acest moment pot spune c sunt
foarte mul!umit de el i inclusiv de alegerea fcut p*n la acest moment nu a aprut nici o
problem&
?@
-
7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator
11/11
3up ac$izi!ionarea epilatorului nu am mai cutat informa!ii, pentru c am considerat c
nu mai are nici o importan! at*t timp c*t decizia a fost de)a luat i epilatorul Braun SE 5580
reprezint unul din cele mai noi te$nologii de pe respectiv pia!
??
top related