curs tehnici de comert exterior
Post on 01-Dec-2015
64 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
CUPRINS
CUPRINS...............................................................................................................................................11.Cadrul general al tranzacţiilor internaţionale......................................................................................3
1.1 Influenţa guvernului asupra comerţului.................................................................................31.2 Politica comercială.......................................................................................................................4
1.2.1. Politica comerciala tarifara...................................................................................................41.2.2. Politica comercială netarifară...............................................................................................71.2.3.Politica comercială promoţională si de stimulare a exporturilor...........................................9
2.Cursul de schimb si politica valutară................................................................................................112.1. Piata valutara internationala......................................................................................................112.2. Determinarea cursului de schimb..............................................................................................132.3. Crizele monetare.......................................................................................................................162.4. Balanţa de plăţi externe.............................................................................................................17
3.Strategia şi procesul de export..........................................................................................................223.1 Strategia de export......................................................................................................................223.2. Procesul de export. Exportul direct şi exportul indirect............................................................23
4. Prospectarea pieţelor externe şi contactarea partenerilor de afaceri................................................274.1. Metode de prospectare a pietelor externe..................................................................................274.2. Evaluarea participarii................................................................................................................294.3. Modalităţi de contactare a clienţilor de pe pieţele externe........................................................30
5. Negocieri internaţionale...................................................................................................................315.1.Negocierea ca proces..................................................................................................................315.2 Etapele negocierii.......................................................................................................................335.3 Trăsături ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaţional.............................................35
6.Contractarea internaţională...............................................................................................................376.1. Sisteme de drept:.......................................................................................................................376.2.Proiectul de contract...................................................................................................................386.3.Contractarea electronica.............................................................................................................406.4.Condiţiile de livrare Incoterms...................................................................................................416.5.Contractul internaţional de vânzare-cumpărare.........................................................................436.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afectează stabilirea preturilor de export............466.7.Exemple de clauze formulate greşit in contracte.......................................................................496.8. Riscurile contractuale în comerţ exterior..................................................................................51
7. Derularea operaţiunilor de comerţ exterior......................................................................................567.1. Pregătirea mărfii pentru export şi întocmirea documentelor aferente exportului.....................56
7.1.1 Ambalajul............................................................................................................................567.1.2. Marcarea.............................................................................................................................587.1.3. Întocmirea documentelor de livrare...................................................................................597.1.4. Facturarea la extern............................................................................................................60
7.2. Expediţia internaţionala.............................................................................................................617.3. Transportul internaţional...........................................................................................................62
7.3.1. Transportul maritim............................................................................................................647.3.2. Transportul feroviar............................................................................................................67
Tranzacţii internaţionale
7.3.3. Transportul rutier................................................................................................................677.3.4. Transportul aerian..............................................................................................................67
7.4. Vămuirea mărfurilor..................................................................................................................677.4.1. Regimul vamal...................................................................................................................687.4.2. Statutul vamal al marfii......................................................................................................707.4.3. Procedura vamală...............................................................................................................717.4.4. Etapele vămuirii.................................................................................................................71
7.5. Asigurarea mărfurilor in traficul internaţional..........................................................................727.5.1. Condiţiile de asigurare.......................................................................................................737.5.2. Contractul de asigurare.......................................................................................................74
8.Tehnica plăţilor şi finanţării internaţionale.......................................................................................758.1. Mijloace de plată.......................................................................................................................75
8.1.1. Ordinul de plata (viramentul).............................................................................................758.1.2 Cecul....................................................................................................................................778.1.3.Efectele de comerţ: cambia si biletul la ordin.....................................................................78
8.2. Tehnici de plată.........................................................................................................................798.2.1. Plata in avans si plata după livrare....................................................................................798.2.2. Incasso documentar...........................................................................................................808.2.3. Acreditivul.........................................................................................................................81
8.3 Scrisoarea de credit comerciala.................................................................................................859.Finanţarea internaţională...................................................................................................................87
9.1 Tehnicile de finanţare pe termen scurt.......................................................................................879.2 Tehnicile de finanţare pe termen mediu si lung.........................................................................919.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul....................................................................................95
10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala.................................9810.1 Operaţiuni de contrapartidă la nivel internaţional....................................................................9810.2 Operaţiunea de reexport.........................................................................................................10210.3 Operaţiunea de prelucrare in lohn..........................................................................................10310.4 Operaţiuni de switch...............................................................................................................10410.5 Operaţiunea de swap cu marfă...............................................................................................10610.6 Operaţiunile de transfer de tehnologie...................................................................................10710.7 Operaţiunile de cooperare industrială....................................................................................111
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................................115
2
2
Tranzacţii internaţionale
1.Cadrul general al tranzacţiilor internaţionale
Obiective: înţelegerea motivelor intervenţiei guvernamentale asupra comerţului prin
stimulente şi restricţii, studierea efectelor acţiunilor realizate de grupurile de presiune asupra
politicilor comerciale şi studierea tipurilor de bariere tarifare şi netarifare aplicate
importurilor precum şi a stimulentelor aplicate exporturilor.
1.1 Influenţa guvernului asupra comerţului
Guvernul influenţează comerţul unei ţări cu restul lumii prin politicile pe care le aplică asupra
exporturilor şi importurilor. Aceste politici generează de multe ori conflicte.
Motivele intervenţiei guvernamentale
1) Şomajul- un important grup de presiune îl reprezintă şomerii care cer protejarea firmelor
locale faţă de concurenţii străini.Un exemplu îl constituie industria americană a oţelului unde
s-au făcut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica taxe vamale şi contingente
pentru a restricţiona importurile de oţel. Riscul aplicării unor măsuri protecţioniste îl
constituie pericolul aplicării unor măsuri de răspuns din partea partenerilor comerciali.
Practica a arătat că eforturile de a reduce şomajul prin restricţii la import sunt ineficiente.
2) Argumentul industriilor tinere- acesta presupune protejarea producătorilor locali până în
momentul în care firma respectivă devine eficientă şi poate concura la nivel internaţional.Un
exemplu îl constituie producţia de automobile din Brazilia şi Coreea de Sud, domeniu care a
devenit eficient prin sprijinul guvernamental. Producătorii de automobile din Malaezia şi
Australia au rămas ineficienţi, deşi au beneficiat de ajutor din partea statului.
3) Promovarea fluxurilor de investiţii- restricţiile aplicate importurilor pot determina creşterea
investiţiilor străine directe. De exemplu, în Tailanda, restricţiile la importurile de automobile
au determinat pe GM, Ford şi BMW să investească pe această piaţă.
4) Ajustări ale balanţei de plăţi – restricţionarea importurilor determină îmbunătăţirea situaţiei
balanţei comerciale, care reprezintă o parte din balanţa de plăţi.
5) Obiective legate de controlul preţurilor- anumite ţări care au poziţii de monopol în anumite
domenii pot limita exporturile pe anumite pieţe determinând o creştere a preţurilor. Alte ţări
3
3
Tranzacţii internaţionale
pot limita exporturile unor produse ale căror ofertă este deficitară pe piaţa internă pentru a
favoriza consumatorii locali
6) Siguranţa naţională- anumite ţări restricţionează exporturile de produse strategice. De
exemplu, americanii au impus sancţiuni comerciale unor companii din China care au vândut
tehnologii Iranului folosite la programele de înarmare. Aceste companii nu puteau face
afaceri cu guvernul american şi nu puteau exporta bunuri în SUA.
7) Menţinerea şi extinderea unor sfere de influenţă – guvernele acordă credite şi ajutoare şi
încurajează importurile din ţările care intră în anumite alianţe politice. Uniunea Europeană a
acordat tratamente preferenţiale fostelor colonii la importurile de banane.
8) Păstrarea identităţii naţionale- anumite ţări limitează importurile de produse străine. Canada
interzice proprietatea străină asupra unor publicaţii, programelor de cablu TV sau asupra
vânzărilor de cărţi. Franţa limitează numărul filmelor străine prezentate la televiziunea
franceză.
1.2 Politica comercială
Reprezintă un ansamblu de reglementari de natura juridica, fiscala, administrativa, privind
protejarea economiei naţionale de concurenta străină si stimularea exporturilor in vederea asigurării
unui echilibru in balanţa comerciala care poate fi excedentara, echilibrata si deficitara.
Categorii de politici la import:
- politica comerciala tarifara (taxe vamale)
- politica comerciala netarifară
Politici pentru export:
- politica comerciala promoţională si de stimulare a exporturilor
1.2.1. Politica comerciala tarifara
Politica comerciala tarifara este un ansamblu de reglementari privind intrarea si ieşirea din
ţară a mărfurilor, efectuarea formalităţilor vamale si plata taxelor vamale. Principalul instrument –
taxele vamale care sunt impozite indirecte.
Tipuri de taxe vamale:
- advalorem – calculate ca procent din valoarea mărfii
- specifice – pe unitate de măsură convenţională
- mixte-ambele cazuri
Cele mai multe taxe sunt la import.
4
4
Tranzacţii internaţionale
Taxe vamale:
- de import
- de export
- tranzit – pentru mărfuri care tranzitează un teritoriu
Taxele vamale au caracter:
- protecţionist – de protejare a producătorilor locali, au valoare mare
- fiscal – strângerea de fonduri la buget
Taxe vamale:
- autonome – nu au la baza convenţii
- convenţionale – au la baza convenţii intre tari
- preferenţiale – au la baza un sistem de preferinţe acordate de tarile dezvoltate tarilor
mai puţin dezvoltate
- de retorsiune (răspuns) – la politica comerciala neloiala a altor ţări:
- taxe antidumping (dumping – vânzare pe piaţa externa sub preţul pieţei sau
sub preţul pieţei interne)
- taxe compensatorii. Ele încearcă sa răspundă la politica de subvenţionare. (ex.
producătorii subvenţionaţi au câştiguri mari iar cei nesubvenţionaţi
reacţionează)
Efectul taxelor vamale asupra unei economii
P2
P1
Q0 Q0’ Q’
C QC
P1 – preţul la care se vinde când nu exista taxe vamale
P2 – P1+taxa
-(a+b+c+d) – pierderea consumatorului datorita taxei
+c – câştigul statului
+a – câştigul producătorului
5
5
Tranzacţii internaţionale
-(b+d) – efect net in economia efectiva
b este o pierdere din supraproducţie, o creştere artificiala
d este o pierdere din subconsum, scade cererea pentru produsele din străinătate
Taxele vamale determină o creştere a preţurilor bunurilor importate, oferind producătorilor
locali un avantaj relativ de preţ. Taxele vamale reprezintă şi o sursă de venit pentru guvern. Deşi
taxele vamale aduc avantaje producătorilor locali şi guvernului, ele afectează consumatorul local care
suportă creşterea de preţ pe piaţa internă şi sprijină producătorii locali ineficienţi.Presiunile realizate
de producătorii locali determină guvernele să adopte aceste politici însă riscul unor sancţiuni din
partea partenerilor comerciali este foarte mare. Posibilitatea utilizării acestei politici este limitată de
existenţa unor acorduri comerciale pe care ţările trebuie să le respecte.
Efectul protecţionist al taxelor vamale
Taxele vamale aplicate la produsul finit reprezintă protecţia nominala. Aceasta se calculează
după formula:
Vf =valoare produs finit
Vm =valoare materie prima
Tf =taxa aplicata produsului finit
Tm =taxa aplicata materiei prime
Ex: Pret=300$ (costul pentru materiile prime, materiale componente=220$)
VA=80$
Taxa vamala=10% rezulta P1=330$
Presupunem ca se impozitează si materia prima cu o taxa vamala 5%, rezulta 231$, rezulta VA’=99$.
V’ = valoarea adăugata după impunerea taxei vamale
V = valoarea adăugata înainte de impunere taxei vamale
300$ 330$
80$
VA
220$
99$
VA
231$6
6
Tranzacţii internaţionale
Ex: presupunem ca o firma de confecţii realizează un costum pentru care este nevoie de 5 m
de stofa iar preţul stofei in comerţul liber este de 20$/m (fără taxe).
Cost=100$
VA=50$
Pret=150$
Presupunem ca se impune o taxa vamala de 20% la costumele importate.
Pret1=180$
VA’=80$
Presupunem ca se impozitează si stofa cu 10%
Pret2=180$
VA”=70$
Cost=110$
ne arata cu cat poate creste preţul unui produs astfel încât firma sa poată rămâne
competitiva.
ne arata cu cat se modifica valoarea adăugata fata de nivelul din comerţul liber astfel încât
firmele locale sa-si poată vinde produsele pe piaţa.
In anumite industrii foarte protejate se va realiza o creştere a valorii adăugata prin aceasta
protecţie străina.
1.2.2. Politica comercială netarifară
Între barierele netarifare aplicate importurilor se numără:
A) Bariere netarifare care implică o limitare cantitativă directă a
importurilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon maxim cantitativ sau valoric
admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp, de obicei un an.
Diferenţa intre contingent si taxa vamala:
-Cum se aloca contingentul? Prin intermediul licenţelor de import.
7
7
Tranzacţii internaţionale
-Efectul contingentului pe o piaţa asupra preţului? Preţul va creste pe piaţa respectiva datorita
restricţionării ofertei. Producătorii locali au de câştigat.
+a=câştigul producătorilor locali.
-(a+b+c+d)=pierdere la consumator
aria c-poate fi câştigata in 3 situaţii:
- acordarea licenţelor de import se face prin licitaţie. Este o metoda eficienta. Statul câştiga aria
c. Se rămâne cu –(b+d) efect net.
-Acordarea licenţelor de import unor producători si importatori locali. a+c = câştigul
producătorilor; -(b+d) = efect net
-Acordarea licenţelor de import firmelor străine. c=câştigul firmelor străine; -(b+c+d)=efect
net
Metode de alocare a licenţelor de import:
- favoritisme
-primul venit primul servit
- alocarea licenţelor aceloraşi firme care au obţinut licenţa si in anii anteriori.
Contingentul oferă mai multa putere administrativa oficialilor dintr-un guvern si favorizează
corupţia. De aceea, este de multe ori preferat taxelor vamale. Din punct de vedere economic,
contingentul e mai rău decât o taxa vamala in următoarele situaţii:
a) daca firma locala are putere de monopol. In cazul contingentului, monopolistul ştie exact
cate produse se importa din afara. Pe când in cazul taxei vamale, cantitatea importata se
poată mari sau poate creste daca firmele străine decid o reducere a preţului.
b) Daca forţele pieţei se modifica in timp, daca se produce o creştere a cererii, efectul de
creştere a preţului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limitării ofertei prin
contingent.
O protecţie mai buna a producătorilor locali oferă contingentul.
O alta bariera cantitativa: licenţele de import.
Sunt autorizaţii care vizează importul anumitor produse.
Aceste licenţe pot fi automate pentru mărfurile liberalizate la import, fiind folositoare doar in
scop statistic.
Licenţe neautomate pentru mărfurile neliberalizate la import (ex: cele care intra in contingent).
Autolimitările sau restrângerile voluntare la export. (voluntary export restraints - VER). Sunt
acorduri intre state prin care tara exportatoare la cererea (sub presiunea) tarii importatoare se obliga
sa-si reducă voluntar exporturile pe piaţa tarii partenere. Ex: restrângerile voluntare ale Japoniei pe
piaţa americana pentru automobile si semiconductori.
8
8
Tranzacţii internaţionale
B. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor.
Preturi minime si maxime la import. Scopul preturilor minime ar fi protejarea producătorilor locali
iar preturile maxime protejează consumatorii si practic se încearcă împiedicarea creşterii artificiale a
preturilor.
Impozite si alte taxe cu caracter fiscal. Ele determina o creştere a preturilor.
C. Bariere netarifare care rezulta din formalităţile vamale si administrative privind importul.
Acestea pot reprezenta bariere netarifare in situaţia in care sunt implicate costuri suplimentare legate
de completarea formularelor.
D. Bariere netarifare care rezulta din participarea statului la activităţi comerciale . Aici
includem achiziţiile de stat, comerţul de stat si monopolul statului asupra unor operaţiuni comerciale.
Aceste achiziţii de stat presupun realizarea unor proiecte sau cumpărarea de produse de către stat.
Daca sunt preferate firmele locale fata de firmele străine chiar daca sunt mai puţin eficiente, acest
lucru reprezintă o bariera netarifară.
E. Bariere netarifare care rezulta din normele si standardele aplicate produselor importate:
normele ISO, normele sanitare, ecologice. Aceste bariere determină o creştere a preţului produselor
şi limitează accesul produselor importate pe diverse pieţe.
1.2.3.Politica comercială promoţională si de stimulare a exporturilor
Modalităţi de promovare a exporturilor:
-prin intermediul ambasadelor si consulatelor in străinătate;
-deschiderea unor reprezentante in străinătate;
-participarea la târguri si expoziţii in străinătate;
- folosirea internetului;
- reclame prin diferite medii de comunicare: presa, radio, tv;
Măsurile de stimulare a exporturilor se realizează pe 4 componente:
1) măsuri de stimulare de natura bugetară;
2) măsuri de stimulare de natură fiscală;
3) măsuri de stimulare de natură financiar-bancară;
4) măsuri de stimulare de natură valutară.
1) Măsuri de stimulare de natură bugetară
-subvenţiile directe si indirecte de export
-primele de export
9
9
Tranzacţii internaţionale
Subvenţia directa de export – sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientizarea
activităţii de export. Aceste sume sprijină exportatorii.
Subvenţii indirecte – suportarea de către stat a unor cheltuieli legate de cercetarea pieţelor
externe si de reclama pe diverse pieţe, la fel spijin in participarea la târguri si expoziţii internaţionale:
ex firmele americane sunt sprijinite in acest sens.
2) Măsuri de stimulare de natura fiscala
- scutiri si reduceri de taxe si impozite. Firmele nu plătesc TVA pentru produsele exportate,
mărfurile sunt impozitate când ajung pe piaţa importatoare;
3) Măsuri de stimulare de natura financiar-bancară
- creditele pentru export – credit furnizor. Este un credit acordat direct importatorului de către
exportator (termen scurt).
-creditul cumpărător este vorba de un credit acordat direct importatorului de către o instituţie
financiara specializata (pe termen lung, mediu si scurt)
- asigurarea si garantarea creditelor de export. Asigurarea se face pentru creditul furnizor.
Băncile din tara exportatorului fac aceasta asigurare (Eximbank din Bucureşti este
specializata).
-garantarea se face pentru creditul cumpărător de către o banca din tara importatorului care se
obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului sa restituie sumele respective, daca
importatorul devine insovabil.
4) Măsuri de stimulare de natura valutara
-deprecierea monedei naţionale si primele valutare. Deprecierea monedei atrage stimularea
exporturilor si frânarea importurilor. Nu a avut mereu efectul scontat.
-primele valutare. Acestea presupun convertirea valutei obţinuta de exportatori in moneda
naţionala la un curs mai avantajos fata de cursul oficial.
Rezumat
În acest capitol s-a realizat o trecere în revistă a instrumentelor de politică comercială şi a
argumentelor politice şi economice pentru intervenţia guvernului în comerţul internaţional
Firmele au mai mult de câştigat dacă guvernele deschid pieţele protejate faţă de situaţia
protejării industriilor locale de concurenţa străină..
Întrebări:
10
10
Tranzacţii internaţionale
1) În momentul promovării anumitor politici comerciale ce interese ar trebui să apere guvernul:
ale producătorilor sau ale consumatorilor?
2) Care sunt riscurile aplicării unor politici protecţioniste?
3) Sunteţi angajatul unei firme americane care produce calculatoare în Tailanda şi le exportă în
SUA şi pe alte pieţe. Motivele alegerii Tailandei pentru producţie sunt costul scăzut al forţei
de muncă şi existenţa unui personal calificat. Alte posibile locaţii ar fi putut fi Malaezia şi
Hong Kong. Guvernul american decide impunerea unor taxe vamale de 100% la importurile
de calculatoare din Tailanda pentru a răspunde la barierele administrative care restricţionează
exporturile americane către Tailanda.
Cum credeţi că va trebui să acţioneze această firmă? Cine pierde şi cine câştigă de pe urma
adoptării acestor politici?
4) În Turcia se încearcă limitarea importurilor de autoturisme. Prezentaţi avantajele folosirii
unei taxe vamale sau a unui contingent.
5) Care este politica României de stimulare şi promovare a exporturilor? Discutaţi.
2.Cursul de schimb si politica valutară
Obiective: înţelegerea funcţionării pieţei valutare şi a factorilor care determină cursul de
schimb, compararea sistemelor de cursuri care există la nivel internaţional şi analiza cauzelor
crizelor monetare.
2.1. Piața valutara internaționala
Firmele implicate în operaţiuni de comerţ exterior şi investiţii directe realizează încasări şi
plăţi în monede străine, fiind expuse astfel riscului valutar.
Piaţa valutară reprezintă piaţa pe care se schimbă instrumente financiare denominate în diverse
monede. Valuta reprezintă moneda unui stat deţinuta si utilizata in tranzacţii comerciale si financiare de către
persoane fizice sau juridice aparţinând unui alt stat.
Cursul de schimb reprezintă preţul unei monede într-o altă monedă. În numeroase ţări există
sistemul cursurilor de schimb flotante prin care cursul de schimb se determină liber, pe piaţă, în
funcţie de cerere şi ofertă.
În cazul determinării cursului de schimb între euro şi dolar, oferta de euro pe piaţă este
realizată de exportatorii americani care încasează euro de pe pieţele externe, de către investitorii
europeni care cer dolari pe piaţă necesari realizării investiţiilor directe, de către investitorii americani
11
11
Tranzacţii internaţionale
care îşi repatriază profiturile obţinute în străinătate şi de către investitorii europeni implicaţi în
investiţii de portofoliu.
Cererea de euro este realizată de importatorii americani care plătesc în euro, de către
investitorii americani implicaţi în Europa în investiţii directe şi de portofoliu şi de către investitorii
europeni din SUA care îşi repatriază profiturile.
În sistemul cursurilor de schimb fluctuante, pentru a ilustra modificarea cursului de schimb
între două monede se va folosi un model care implică două ţări: SUA şi Japonia. În graficul de mai
jos este redat cursul iniţial între yen şi dolar şi modificarea acestui curs în funcţie de deplasarea
curbelor cererii şi ofertei.
Cererea pentru yen este funcţie de cererea americana pentru bunuri si servicii japoneze si
pentru active financiare exprimate in yeni.
Oferta de yeni este funcţie de cererea japoneza pentru bunuri si servicii americane si pentru
active financiare exprimate in $.
Sa presupunem ca se produce o scădere a cererii pentru bunurile americane din partea
consumatorilor japonezi datorită unei inflaţii mai mari pe piaţa americană, ceea ce determină o
creştere a preţurilor produselor americane. Această situaţie va determina reducerea ofertei de yeni pe
piaţă. Creşterea preturilor pe piaţa americana a determinat o creştere a cererii de produse japoneze.
De aici rezulta o creştere a cererii de yeni.
Dacă iniţial cursul de echilibru era de 1 $=150 yeni noul curs de echilibru va ajunge la
1$=130 yeni, ceea ce înseamnă o depreciere a dolarului în raport cu yenul.
US /yen
Q2 Q1 Q3 cantitatea de yeni
Cotaţia dolar euro este diferită de la o bancă la alta în funcţie de interesul băncii de a fi
implicată în tranzacţii pe piaţa valutară şi în funcţie de riscul asumat.
D’D
S’
S
12
12
E1
E0
Tranzacţii internaţionale
Piaţa valutară interbancară într-o ţară este văzută ca o singură piaţă, deşi cotaţiile sunt diferite
de la o bancă la alta. Întrucât majoritatea tranzacţiilor valutare pe scară largă se realizează la nivel
interbancar, cursul de schimb este determinat prin aceste tranzacţii. Băncile locale şi regionale pot
lucra prin intermediul unei bănci mai mari, însă ele vor percepe un anumit comision pentru tranzacţia
respectivă. Dacă această bancă mai mare nu deţine în acel moment moneda străină respectivă, ea va
intra pe piaţa interbancară şi va cumpăra acea monedă de la banca ofertantă a celui mai mic preţ.
Dacă, de exemplu o persoană din SUA doreşte să viziteze Elveţia peste o lună şi este dispusă să
schimbe suma de 1000 dolari pentru a cumpăra franci elveţieni, are la dispoziţie următoarele
alternative: să cumpere la vedere francii elveţieni, alegând una din băncile care oferă cel mai
convenabil curs, să cumpere cecuri de călătorie care sunt mai sigure dar al căror cost este mai mare
sau să cumpere franci elveţieni pe piaţa la termen. Dacă se preconizează o depreciere a francului
elveţian faţă de dolar se poate aştepta pentru a se obţine o sumă mai mare în franci elveţieni însă
această acţiune este riscantă deoarece francul elveţian poate evolua în sens contrar, înregistrându-se
astfel o pierdere.
Piaţa la termen oferă oportunitatea băncilor, companiilor şi indivizilor să încheie astăzi un
contract pentru o tranzacţie viitoare la un preţ fixat. Printr-un astfel de contract firma poate reduce
riscul asociat unei plăţi sau încasări viitoare într-o monedă străină. Pieţele la termen există în orice
monedă şi pentru orice scadenţe pe care băncile doresc să le ofere. Contractele futures se diferenţiază
faţă de contractele forward prin mărimea fixă ( 50000 USD şi 100000USD) şi prin scadenţele
prestabilite. Aceste contracte sunt valabile numai pentru câteva valute ( de exemplu dolari canadieni,
euro, franci elveţieni, lira sterlină, yenul japonez).
Arbitrajul pe piaţa valutară implică contractarea simultană pe 2 sau mai multe pieţe valutare
pentru a cumpăra şi vinde monedă străină, profitând de pe urma diferenţelor de cursuri şi fără a fi
expus riscului valutar. De exemplu, cotaţiile pentru yenul japonez pe piaţa spot sunt următoarele:
Bank of America în San Francisco 108.94 yen/dolar
Lloyds Bank în Londra 109.33yen/dolar
Un arbitragist va cumpăra dolari în San Francisco şi îi va vinde în Londra, câştigând diferenţa de
curs.
2.2. Determinarea cursului de schimb
Factorii care influenţează cursul de schimb sunt următorii
1)Paritatea puterii de cumpărare
Ţara în care inflaţia este mai mare are moneda mai slabă. Creşterea ratei dobânzii dar nu datorită
inflaţiei va atrage mai mult capital, astfel încât moneda se va aprecia datorită creşterii cererii.
13
13
Tranzacţii internaţionale
O schimbare a inflaţiei într-o ţară va determina schimbarea cursului de schimb pentru a se
menţine aceleaşi preţuri în cele două ţări. Dacă de exemplu, inflaţia în Japonia este de 3% iar inflaţia
în SUA este de 6%, valoarea dolarului va scădea conform diferenţei între ratele dobânzii. Această
teorie explică diferenţele în mişcarea cursurilor de schimb, însă prezintă anumite limite. Preţurile în
diferite ţări pentru acelaşi produs sunt diferite datorită taxelor şi impozitelor diferite şi datorită
marjelor diferite ale intermediarilor în cadrul sistemului de distribuţie.
2) Încrederea în monedă
Dacă investitorii au o mare încredere în monedă, ei vor face plasamente în moneda
respectivă, determinând o apreciere a acesteia. Neîncrederea investitorilor în lira turcească în timpul
crizei din Turcia şi în rublă în timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor
monede.
3) Psihologia investitorilor
Factorii psihologici joacă un rol important în acţiunile întreprinse de marii investitori pe piaţa
valutară. De exemplu, George Soros a realizat o speculaţie pe lira sterlină în 1992, vânzând lire şi
cumpărând mărci germane. Ceilalţi investitori l-au urmat, ceea ce a determinat scăderea valorii lirei
sterline datorită ofertei foarte mari de pe piaţă. Deşi Banca Centrală a intervenit pentru a opri
deprecierea nu a reuşit să realizeze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari în 4
săptămâni.
4)Rata dobânzii
În ţările în care rata inflaţiei este mare, rata dobânzii va fi mare deoarece investitorii doresc o
compensare pentru declinul valorii monedei. Această legătură se numeşte efectul Fisher. Rata
nominală a dobânzii se calculează prin însumarea ratei reale a dobânzii cu rata inflaţiei.
Când moneda unei tari se apreciază, creste in valoare in raport cu celelalte monede, bunurile
din tara respectiva devin mai scumpe in străinătate , iar bunurile străine devin mai ieftine pe plan
local. Situaţia este exact inversa daca moneda unei tari se depreciază. Importul scade, exportul creste.
Creşterea cursului de schimb înseamnă aprecierea monedei.
Creste cererea pentru produsele locale – creste cererea pentru lei – leul se apreciază.
În tabelul de mai jos sunt prezentaţi alţi factori care influenţează evoluţia cursului de schimb.
Factorii de influenţă Evoluţia cursului de schimb
1) Nivelul preţului localMoneda se depreciază, cursul de schimb
↓
2) Taxe si contingente ↑Cursul va creste, cererea pentru moneda
locala ↑
3) Cererea de import ↑ Cursul de schimb ↓
4) Cererea de export ↑ cursul ↑, moneda se apreciază
14
14
Tranzacţii internaţionale
5) Productivitatea Cursul de schimb ↑
6) Rata dobânzii la nivel
local ↑Cursul de schimb ↑
7) Rata dobânzii in
străinătate ↑Cursul de schimb ↓
Când se analizează efectele ratei dobânzii asupra cursului trebuie sa se facă distincţie intre rata
reala si rata nominala a dobânzii.
Daca rata dobânzii la nivel local este mai mare datorita unei inflaţii mai mari acest lucru este
asociat cu o depreciere a monedei locale.
Protejarea împotriva riscului valutar
Adaptarea la riscul valutar
O firmă italiană trebuie să plătească unui furnizor american peste 3 luni suma de 1000000
USD. Pentru a elimina riscul valutar ( aprecierea sau deprecierea euro în raport cu dolarul american)
firma poate recurge la următoarele măsuri:
1) Cumpărarea pe piaţa la vedere a sumei de 1000000 USD şi plasarea sumei într-un depozit
bancar cu scadenţa la 3 luni.
2) Realizarea unui export de către firma italiană, plata realizându-se în USD, cu aceeaşi scadenţă
ca şi primul contract.
3) Încheierea unui contract la termen cu o bancă pentru cumpărarea sumei în dolari, necesară
plăţii importului, la cursul convenit.
Implicaţiile economice ale modificării cursului de schimb
1) Implicaţiile asupra deciziilor legate de marketing
Dacă un televizor Sony se vinde cu 605000 yeni, preţul în SUA devine 5500 USD la cursul de
schimb de 110 yeni/ 1USD. La un curs de 108 yeni/1 USD, televizorul costă 5601 USD. Dacă
yenul creşte şi mai mult în valoare ( 105 yeni/1USD) preţul devine 5762 USD. Firma Sony are în
acest moment două alternative: să crească preţul la consumatorul final sau să vândă la acelaşi
preţ, suportând pierderea determinată de diferenţa de curs din profitul său.
2) Implicaţiile asupra deciziilor legate de producţie
Un producător dintr-o ţară unde salariile sunt mari va reloca producţia în ţări cu salarii mai mici
şi a căror monedă se depreciază. Această investiţie permite cumpărarea unei cantităţi mai mari
din moneda mai slabă iar bunurile produse în ţara respectivă sunt mai ieftine pe pieţele externe.
3) Implicaţiile asupra deciziilor financiare
15
15
Tranzacţii internaţionale
O companie este tentată să împrumute bani de pe pieţele unde rata dobânzii este mai scăzută şi să
facă plasamente unde rata dobânzii este mai ridicată.
2.3. Crizele monetare
Criza din Turcia
În mai 2001 FMI a împrumutat 8 mld. USD Turciei pentru a stabiliza economia şi pentru a
stopa scăderea valorii monedei.
Finanţarea subvenţiilor destinate agriculturii şi susţinerea sectorului de stat ineficient s-a
realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetară. Programul FMI
presupunea reducerea ratei inflaţiei, stabilizarea lirei turceşti şi restructurarea economiei pentru a
reduce datoriile guvernamentale. Pentru a limita posibilitatea atacurilor speculative asupra lirei pe
pieţele la termen, guvernul turc şi FMI au anunţat legarea monedei de un coş de monede şi
devalorizarea lirei cu 25% anual. Iniţial, programul a dat rezultate, inflaţia ajungând la 35%. La
sfârşitul anului 2000, datorită unor credite neperformante, numeroase bănci au fost preluate de
guvern deoarece au fost presate de politicieni să ofere credite la dobânzi sub nivelul pieţei.
Investitorii străini au început să-şi retragă banii din Turcia, ceea ce a determinat presiuni asupra lirei
turceşti, guvernul recurgând la mărirea ratei dobânzii pentru a reduce ieşirile de capital. În decembrie
2000 FMI a acordat 7.5 miliarde USD împrumut Turciei cerând închiderea a zece bănci care nu erau
solvabile şi accelerarea privatizării. În 2001 guvernul a decis flotarea liberă a lirei turceşti, dându-şi
seama că nu poate menţine lira în limitele lunare de depreciere fără să crească foarte mult rata
dobânzii sau fără să reducă foarte mult rezervele de valută, ceea ce a determinat o depreciere
imediată de 50%.
FMI a acordat un împrumut de 8 miliarde USD insistând ca guvernul turc să accelereze
privatizarea, să închidă băncile insolvabile, să dereglementeze piaţa şi să reducă cheltuielile
guvernamentale.
Criza din Rusia
Datorită înlăturării controlului asupra preţurilor, rata inflaţiei în Rusia a ajuns în 1992 la
3000% iar în 1993 a fost de 900%. Pentru a nu se confrunta cu consecinţele sociale ale unui şomaj
ridicat, în urma privatizării companiilor de stat guvernul a continuat să subvenţioneze numeroase
firme care lucrau în pierdere. Rezultatul a fost o creştere a deficitului bugetar, care nu a fost finanţat
prin creşterea taxelor, ci prin emisiune monetară, ceea ce a determinat creşterea inflaţiei. În februarie
1996, FMI a împrumutat Rusiei 10 mld.$ în schimbul acordului de a limita oferta monetară, de a
reduce datoria publică şi de a lega rubla de dolar. Inflaţia a scăzut, iar cursul de schimb a rămas în
banda de variaţie, însă Guvernul rus a continuat să cheltuie mai mult faţă de ceea ce era prevăzut cu
16
16
Tranzacţii internaţionale
FMI. Veniturile mici din impozite s-au datorat scăderii preţurilor la petrol şi economiei subterane.
FMI a răspuns prin suspendarea plăţii planificate către Rusia, ceea ce a determinat Banca Centrală să
crească rata dobânzii la 150%. În 1998 FMI a acordat tranşa de 640 mil.$, la care s-a adăugat un
împrumut de 11.2 mld.$. FMI a contribuit la ieşirea Rusiei din această criză monetară prin
împrumuturile acordate şi prin condiţiile impuse, deşi de multe ori aceste măsuri au fost foarte
controversate.
2.4. Balanţa de plăţi externe
Balanţa de plăţi – o înregistrare statistică a fluxurilor tuturor încasărilor şi plăţilor dintre
rezidenţii unei țări si restul lumii pe o perioada de un an de zile.
Înregistrările în balanţa de plăţi se fac pe principiul dublei înregistrări contabile, intrările în
debit având semnul minus iar intrările în credit având semnul plus. Per total balanţa de plăţi este
echilibrată, dezechilibre putând exista numai în subconturile balanţei, cum ar fi de exemplu contul
curent sau contul de capital.
BPE Sold
Credit Debit
1. Contul curent (CA)
- exportul de marfa - import de marfaBalanţa
comerciala
- exportul de servicii - importul de servicii
Balanţa
serviciilor sau
balanţa
invizibila
- intrările de transferuri
unilaterale: publice sau
private
- ieşiri de transfer Transfer net
2. Contul de capital (KA)
Investiţii nete
sau solduri de
capital
- intrări de investiţii
directe
- ieşiri de investiţii
directe
- intrări de investiţii de
portofoliu- ieşirile de investiţii de
portofoliu pe termen
scurt si lung - pe termen scurt
- pe termen lung
3. Tranzacţii de stabilitate sau de echilibrare Descreşteri nete
17
17
Tranzacţii internaţionale
(-DRFX)Tranzacţiile Băncii Centrale
- diminuarea rezervei
străine
- creşterea rezervei
oficiale
Erorile si omisiunile
ERO- intrări de fluxuri
neînregistrate
- ieşiri de fluxuri
neînregistrate
CA+KA+(-DRFX)+ERO=0
Dacă există un surplus sau un deficit în subconturile balanţei de plăţi, această situaţie se poate
remedia prin fluxurile comerciale şi de capital sau prin intermediul cursului de schimb. De exemplu
se poate recurge la o reducere a importurilor prin taxe vamale contingente sau alte tipuri de bariere
sau se pot impune restricţii asupra mişcărilor de capital, respectiv asupra repatrierii dividendelor. O
altă cale de a restabili echilibrul o reprezintă corectarea deficitelor economice interne. De exemplu
inflaţia poate fi o sursă majoră de deficit în balanţa de plăţi şi poate fi redusă prin politici fiscale şi
monetare stricte şi prin controlul preţurilor şi salariilor. Aceste măsuri, însă, pot determina şomaj şi o
încetinire a creşterii economice.
Exporturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse către produse care sunt mai competitive
la export.
Legătura intre balanţa de plăţi si cursul de schimb
Preţul bunurilor locale creşte → scad exporturile –scade cererea pentru moneda locala →
deprecierea monedei locale
-înrăutăţirea situaţiei balanţei comerciale
Preţul bunurilor străine creşte → cresc exporturile → creşte cererea pentru moneda locala →
aprecierea monedei naţionale.
→ îmbunătăţirea situaţiei balanţei comerciale.
Venitul naţional creşte → creşte consumul → cresc importurile → creşte cererea pentru
bunurile străine → deprecierea monedei locale.
→ înrăutăţirea situaţiei balanţei comerciale.
Veniturile străine cresc → creşte consumul străinilor → cresc importurile străinilor →
cresc exporturile româneşti → creşte cererea monedei locale → aprecierea monedei locale.
→ îmbunătăţirea situaţiei balanţei comerciale
Un deficit al balanţei comerciale persistent şi în creştere are ca efect devalorizarea monedei
locale, ceea ce înseamnă:
18
18
Tranzacţii internaţionale
- creşterea preturilor importurilor exprimate in moneda locala in tara in care se produce
devalorizarea, ceea ce duce la scăderea cererii pentru importuri;
- scăderea preturilor pentru exporturi exprimate in moneda străina, ceea ce duce la creşterea
cererii pentru exporturi;
Efectul curbei in J se refera la modelul balanţei comerciale după o devalorizare, când soldul
balanţei cunoaşte iniţial o scădere urmata apoi de o creştere. Creşterea cererii externe pentru
exporturi combinata cu scăderea cererii locale pentru importuri ar trebui sa contribuie la
îmbunătăţirea soldului balanţei comerciale, însa reacţia cererii la noile preturi este lenta iar cantităţile
tranzacţionate nu se modifica prea mult, efectul fiind crearea unei curbe in J, adică soldul balanţei
comerciale cunoaşte iniţial o scădere, urmata apoi de o creştere. Scăderea iniţiala se datorează
elasticităţii scăzute pe termen scurt, după un timp elasticităţile urmând sa crească, va rezulta o
îmbunătăţire a situaţiei balanţei comerciale. Efectul curbei în J arată ca atunci când devalorizarea
creste preţul bunurilor străine pentru tara importatoare si scade preţul bunurilor locale pentru
cumpărătorii străini exista o perioada scurta când balanţa comerciala înregistrează o deteriorare
suplimentara.
Cerere inelastică
Daca cererea pentru importuri in România ar fi inelastică, atunci importatorii ar cumpăra pe
termen scurt aceeaşi cantitate pentru orice nivel de preţ, rezultând o creştere a valorii importurilor in
moneda locala.
In cazul unei cereri inelastice pentru exporturile româneşti, cumpărătorii străini vor cumpăra
pe termen scurt aceeaşi cantitate, indiferent de preţ. Exportatorii romani doresc sa vândă mărfuri
după devalorizare pentru mai putina moneda străina deoarece aceasta valorează mai mult in moneda
locala, determinând o scădere a valorii exportului in moneda străina. Deci efectul deprecierii leului
asupra balanţei comerciale va fi negativ.
Scade balanţa comerciala → devalorizarea monedei locale
Creste preţul bunurilor
importate exprimate in moneda
locala → scade cererea
importurilor
→ Scade
cererea
importurilor
Duce la
formarea curbei
in J
Scad preturile exprimate in
moneda străina → creste
cererea exporturilor
→ Creşte
cererea
exporturilor
19
19
Tranzacţii internaţionale
Cerere inelastică
Cantitatea
importurilor
constanta
Preţul importurilor in
valuta constant
Valoarea importurilor
in valuta creste
Preţul importurilor in
moneda locala creste
Valoarea importurilor
in moneda locala
creste
Cantitatea
exporturilor
constanta
Preţul exporturilor in
valuta scade
Valoarea exporturilor
in valuta scade
Preţul exporturilor in
moneda locala
constant
Valoarea exporturilor
in moneda locala
constanta
Balanţa comercială = valoarea exporturilor-valoarea importurilor
Deprecierea monedei locale îmbunătăţeşte balanţa comerciala in special pe termen lung, atunci
când elasticitatea cererii la import si export este mare. S-a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara
se confrunta cu curbe elastice pe piaţa mondiala, atât pentru cerea străina cat si pentru oferta străina
la import.
Cerere elastica
In cazul unei cereri elastice la export cantitatea exportată va creste deoarece acelaşi preţ al
exporturilor in dolari înseamnă mai mulţi lei pe unitatea vânduta. Cantitatea importata va scădea
deoarece acelaşi preţ pentru importuri in valuta va însemna un preţ mai mare in lei. Soldul balanţei
comerciale va fi afectat de scăderea valorii monedei locale in sens pozitiv, întrucât veniturile din
export cresc iar plăţile pentru import scad.
Devalorizarea monedei este o metoda nedorita de îmbunătăţire a situaţiei balanţei comerciale
deoarece conduce la scăderea nivelului de trai prin scumpirea importurilor si ieftinirea exporturilor
(Michael Porter). Extinderea exporturilor datorita unor salarii mici si unei monede slabe,
concomitent cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o
productivitate suficienta pentru a concura firmele străine, poate conduce la o echilibrare a balanţei
comerciale însa contribuie la scădere a nivelului de trai. Se doreşte ca îmbunătăţirea situaţiei balanţei
comerciale sa se facă pe seama exporturilor de produse care incorporează o productivitate mare si a
unor importuri de produse fabricate cu o productivitate mai mica. Obţinerea competitivităţii pe baza
unei monede ieftine sau pe baza unor costuri scăzute cu forţa de munca conţine multe capcane.
Scade balanţa comerciala → devalorizarea monedei locale
20
20
Tranzacţii internaţionale
Creste preţul bunurilor
importate exprimate in moneda
locala → scade cererea
importurilor
→ Scade
cererea
importurilor
Duce la
formarea curbei
in J
Scad preturile exprimate in
moneda străina → creste
cererea exporturilor
→ Creşte
cererea
exporturilor
Cerere elastică
Cantitatea
importurilor
scade
Preţul importurilor in
valuta constant
Valoarea importurilor
in valuta scade
Preţul importurilor in
moneda locala creste
Valoarea importurilor
in moneda locala
constanta
Cantitatea
exporturilor
creste
Preţul exporturilor in
valuta scade
Valoarea exporturilor
in valuta constanta
Preţul exporturilor in
moneda locala
constant
Valoarea exporturilor
in moneda locala
creste
Rezumat
Firmele cu activitate internaţională trebuie să înţeleagă influenţa mişcării cursurilor de schimb
asupra tranzacţiilor pe care le realizează, precum şi forţele care influenţează cursul de schimb.
Cererea pentru moneda unei ţări este o funcţie a cererii de bunuri şi servicii şi active financiare din
ţara respectivă. Principalii factori care determină valoarea unei monede sunt paritatea puterii de
cumpărare, rata reala a dobânzii, încrederea în monedă şi psihologia investitorilor
Întrebări şi probleme
Problema 1: un automobil ceh, cu toate cheltuielile incluse, se vinde pe piaţa americană la un
preţ de 60.000 coroane. Cursul de schimb existent este 1 $ = 3 coroane. După ce intervine o
devalorizare a coroanei cu 10% care va fi noul raport $ / coroana si ce se întâmpla cu preţul? După ce
coroana s-a devalorizat cu 10% pentru ce va opta firma ceha care exporta in SUA?
1$=3,3 C
21
21
Tranzacţii internaţionale
Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege:
- fie sa vândă tot cu 20000 $ (echivalentul la 66000 coroane) mărindu-şi profitul;
- fie să-şi păstreze profitul dinainte vânzând la 60000 coroane (adică 18000 $) ceea ce va duce
tot la creşterea profitului dar indirect datorita creşterii cererii.
Firma alege una din cele doua variante in funcţie de natura cererii pe piaţa americană:
-daca cererea este elastica alege varianta II;
-daca cererea este inelastică alege varianta I.
Problema 2: un automobil german vândut pe piaţa ceha cu echivalentul a 20.000 $, va fi
cumpărat in Cehia la 60.000 coroane înainte de devalorizare si cu 66.000 coroane după devalorizare.
Care va fi efectul devalorizării coroanei asupra exportului de automobile in Cehia si ce posibilităţi
are firma germana?
Problema 3: Dacă inflaţia în zona euro este de 3% pe an în prezent iar inflaţia în SUA este de
2% pe an, ce credeţi că se va întâmpla cu evoluţia cursului de schimb euro/dolar în următoarele luni,
motivând răspunsul.
Problema 4: Cum poate afecta FMI activitatea companiilor pe pieţele internaţionale?
Problema 5: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia americană şi pentru
economiile ţărilor europene? Discutaţi.
3.Strategia şi procesul de export
Obiective: Identificarea strategiilor de export, compararea exportului direct cu exportul indirect şi
discutarea rolului intermediarilor în activitatea de export.
3.1 Strategia de export
Exportul reprezintă o modalitate de intrare mai puţin riscantă pe pieţele externe deoarece necesită un
nivel mai scăzut de investiţii faţă de alte modalităţi de intrare, cum ar fi investiţiile străine directe.
Alegerea acestei strategii este de multe ori influenţată de strategia adoptată de concurenţi.
Companiile care produc bunuri intensive în capital şi cercetare, cum ar fi automobilele şi produsele
farmaceutice exportă pentru a obţine economii de scară. Un alt motiv al exportului poate fi
rezolvarea problemei excesului de capacitate pe piaţa internă.
22
22
Tranzacţii internaţionale
Numeroase firme folosesc exportul ca o strategie de diversificare, ceea ce permite firmei să
folosească creşterea de pe o piaţă pentru a contrabalansa pierderile de pe alte pieţe. Prin export se
poate realiza şi o extindere a ciclului de viaţă a produsului, faza de introducere şi creştere permiţând
stabilirea unor preţuri ridicate.
3.2. Procesul de export. Exportul direct şi exportul indirect
Pentru exportul pe pieţele externe, exportul se poate face direct sau prin intermediari.
Exportul direct. Exportul direct reprezintă acea forma de export in care producătorul încheie
contracte de vânzare internaţionala direct cu principalii clienţi externi. Aceasta presupune folosirea
unor structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in străinătate,
dependente si controlate de exportatori.
Avantaje ale organizării propriului aparat de comerţ exterior:
- controlul foarte bun asupra pieţei;
- adaptarea produselor la specificul pieţei;
-promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaţa.
Dezavantaje ale organizării propriului aparat de comerţ exterior:
- costurile iniţiale mai mari;
-pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:
- exportul prin structuri interne;
-utilizarea unui reprezentant in străinătate;
- constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale.
Exportul prin structuri interne:
Firma contactează direct clienţii si încheie contractele in nume si pe cont propriu. Urmăreşte
derularea, executarea exportului.
Metode de contactare a clienţilor externi:
- in urma unei activităţi promoţionale sau ca urmare a participării la târguri si expoziţii
internaţionale;
- internetul;
-participarea la licitaţii internaţionale;
- folosirea unor cataloage
-corespondenta economica;
-prin consultarea diverselor publicaţii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comerţ,
ambasade.
23
23
Tranzacţii internaţionale
Reprezentant in străinătate. Este un angajat al firmei exportatoare care îşi desfăşoară
activitatea pe piaţa externa si este plătit printr-un salariu fix plus un comision in funcţie de rezultate.
Aceşti reprezentanţi furnizează firmei informaţii privind piata externa, eventualele adaptări necesare
pentru produs si informaţia referitoare la clienţi.
Avantajele folosirii reprezentantului:
-varianta buna din punct de vedere financiar;
- cheltuieli mai scăzute;
-contactarea directa a clienţilor (un feedback foarte bun cu clienţii);
-o buna informare cu privire la piaţa;
- controlul realizărilor de export a reprezentantului.
Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctul de vedere al producătorului:
- asumarea riscului de neplata de către producător si a altor riscuri conjuncturale;
-găsirea unui reprezentant de încredere. Daca reprezentantul nu e de încredere, loial, acest fapt
poate afecta imaginea firmei pe acea piaţa.
Biroul comercial sau de biroul de reprezentare. Este un compartiment operativ implantat in
străinătate si care nu are personalitate juridica. Funcţiile biroului de reprezentare:
- asigurarea contactului permanent cu piaţa;
-derularea contractelor: service, asistenta post-vânzare;
- informaţii privind concurenta si clienţii.
Poate fi o forma provizorie de implantare folosita înainte de deschiderea unor filiale sau
sucursale.
Sucursala. Este o firma fără personalitate juridica, este înregistrata si funcţionează potrivit
legislaţiei locale si îşi desfăşoară activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare.
Sucursala transmite comenzile către societatea mamă, realizează vămuirea mărfii si se ocupa de
livrare pe piaţa respectivă.
Avantajele folosirii unei sucursale:
-obţinerea de informaţii legate de piaţa respectiva.
Dezavantajele folosirii unei sucursale:
- este nevoie de o investiţie mare.
Filiala este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea mama,
conducerea si organizarea activităţii sunt influenţate de regimul juridic al tarii gazda. Aceste filiale
pot avea capital străin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mixta.
Vânzarea directă prin Internet
Firmele exportatoare folosesc la ora actuală tot mai mult comerţul electronic. Acest tip de
comerţ este important pentru firmele mici şi mijlocii care nu-şi pot permite constituirea unei reţele
24
24
Tranzacţii internaţionale
internaţionale de vânzări. Avantajele acestui tip de comerţ constau în accesul mai rapid şi mai ieftin
la informaţii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audienţa globală şi schimbul electronic
de date cu furnizorii şi clienţii.
Intermediarii, exportul prin intermediari
Intermediarul este o persoana care poate acţiona in numele si pe contul producătorului (aceasta
reprezintă reprezentarea clasica sau poate acţiona in nume propriu dar in numele producătorului, caz
in care se numeşte reprezentare imperfecta).
Reprezentarea este operaţiunea juridica prin care o persoana numita reprezentant încheie acte
juridice cu terţii in numele altei persoane numita reprezentat.
Tipuri de intermediari:
- agentul comercial si comisionarul – aceştia apar in dreptul continental;
- agentul – acesta apare in dreptul anglo-saxon.
Agentul comercial negociază si încheie contracte de vânzare-cumpărare cu principalii clienţi
acţionând in numele si pe contul producătorului. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar
si pentru bunuri industriale, el acţionează mai puţin in domeniul serviciilor. Agentul economic îşi
poate asuma si riscul de neplata, caz in care devine agent delcredere.
Avantaje ale folosirii agentului comercial:
- risc mai mic;
-cheltuieli mai mici decât folosirea propriului aparat de comerţ exterior;
- controlul foarte bun asupra operaţiunilor respective;
-acces la informaţii privind piaţa respectiva.
Dezavantaje ale folosirii agentului comercial:
- afectare a imaginii producătorului daca agentul nu e destul de loial;
- asumarea riscurilor de către exportator.
Comisionarul este tot un intermediar care pe baza unui contract de comision încheiat cu un
comitent efectuează operaţiuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. Acest
comisionar se poate implica in operaţiunile de export, vămuire si chiar de transporturi. El se ocupa cu
strângerea comenzilor de la clienţii externi pe care le transmite producătorului. Este plătit cu un
comision care variază in funcţie de tipul operaţiunii, natura mărfii si valoarea tranzacţiei. De
exemplu: in Franţa acest comision variază intre 3 – 10 %.
Comercianţii lucrează în nume şi pe cont propriu. Comisionarii cumpără marfa de la diverşi
producători si o revând in străinătate. Ei câştigă diferenţa intre preţul de cumpărare si cel de
revânzare. Sunt implicaţi si in acţiuni de reexport. In acest caz, producătorii nu îşi asuma riscuri
25
25
Tranzacţii internaţionale
legate de vânzarea mărfii pe pieţele externe. Comerciantul se implica in contractarea clienţilor,
negocierea si încheierea contractelor si chiar derularea contractelor. Ei pot sa apeleze la alţi
intermediari.
Avantajele folosirii comercianţilor pentru producători:
-nu îşi asuma riscuri;
- are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte scăzute.
Dezavantajele folosirii comercianţilor pentru producători:
-profit foarte mic;
-afectarea imaginii firmei pentru ca aceşti comercianţi nu sunt prea loiali cu mici excepţii:
dealerii exclusivi.
La nivel internaţional, exista aşa numitele case de comerţ sau trading houses. Comercianţii
implicaţi in tranzacţii internaţionale, sunt specializaţi pe diverse tipuri de mărfuri. Firmele japoneze
numite Sogo Shoshas au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari, fiind conglomerate uriaşe care
se ocupă de marketing, distribuţie şi finanţare la nivel global.
Rezumat
Exportul reprezintă o strategie eficientă de intrare pe pieţele externe deoarece presupune
uneori doar o tatonare a pieţelor riscante sau o evaluare a pieţelor înainte ca firma să se implice mai
mult pe piaţă prin producţie locală, asamblare , crearea de societăţi mixte şi alianţe strategice.
Exportul direct prezintă avantajul unui control mai bun asupra pieţei dar are ca dezavantaj
cheltuielile iniţiale mai mari. Exportul indirect are ca avantaj costuri mai mici dar ca dezavantaj un
control scăzut asupra preţurilor, ceea ce poate aduce prejudicii imaginii firmei. Alegerea uneia din
cele două variante se realizează în funcţie de resursele firmei, obiectivele urmărite de firmă pe piaţa
respectivă şi în funcţie de evaluarea mediului economic, politic, cultural şi legislativ de pe piaţa ţintă.
Întrebări:
1. O firmă românească producătoare de mobilă realizează export pe piaţa italiană. Ce factori ar
trebui să evalueze firma pentru a alege exportul direct sau exportul indirect pe această piaţă?
2. O firmă americană producătoare de calculatoare intră pe piaţa românească prin export.
Prezentaţi pentru această firmă avantajele şi dezavantajele exportului direct şi a exportului
indirect.
3. În cazul unui exportator german de maşini pe piaţa japoneză credeţi că este oportun să
recurgă la început la intermediari datorită necunoaşterii culturii locale? Discutaţi.
4. Ce variantă de export aţi propune producătorilor români de vinuri pe piaţa americană?
5. Care sunt avantajele folosirii exportului direct pentru ofertanţii de produse industriale?
26
26
Tranzacţii internaţionale
4. Prospectarea pieţelor externe şi contactarea partenerilor de afaceri
Obiective:prezentarea modalităţilor de contactare a partenerilor de afaceri, evaluarea
participării la târguri şi expoziţii internaţionale şi prezentarea organizării unor misiuni
comerciale în străinătate.
4.1. Metode de prospectare a pietelor externe
Pătrunderea firmelor pe pieţele externe presupune următoarele etape:
-prospectarea pieţelor externe
-contactarea partenerilor de afaceri
-participarea la târguri si expoziţii internaţionale
-organizarea unor misiuni comerciale in străinătate
Rolul publicităţii in promovarea imaginii firmei pe pieţele externe. Mixul promoţional
cuprinde: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, personalul de vânzări.
Publicitatea presupune promovarea imaginii firmei atât prin metodele clasice promoţionale
(TV, radio, presa scrisa, afişaje) cat si prin metode moderne (on-line-net).
Catalogul firmei
Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis care trimite informatia la site-
urile firmei), E-mail News Letters (mesaje promotionale trimise in adrese)
Formularile de discutii
Publicitatea traditionala si publicitatea on-lune.
1. Spatiul – in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In
publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin, se pot crea reforme pentru clienti, cu anunmite
specificuri.
2. Timpul. In publicitatea traditionala, pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de
imagini vizuale. In publicitatea on-line, timpul e gestionat de utilizator.
3. Crearea imaginii. In publicitatea traditionala, pot fi imagini foarte scurte, rapide, in miscare si
statice, conore, colore, actiune. Imaginile sunt primare, informatiile secundare. In publicitatea on-
line informatiile sunt principale.
4. Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la
emitator la receptor. In publicitatea on-line, comunicarea e bidirectionala.
5. Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. In publicitatea on-lin,
elemente rationale, se cauta informatii specifice.
27
27
Tranzacţii internaţionale
Alte metode de prospectare a pietelor externe
Delegatiile in strainatate, participarea la misiuni economice in strainatate, participarea la
targuri si expozitii internationale.
Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine
produsele firmei si sa aiba posibilitatea de a negocia, la fel sa aiba competenta in incheierea
contractului, in negocierea unor clauze contractuale. Acest reprezentant trebuie sa fie pregatit in
primul rand cu oferta firmei. Este foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de
materiale de prezentare a firmei, infomarii legate de firma. Pe multe piete e important sa existe o
traducere a ofertei in limba respecitva sau in limba engleza. Arata interes pentru acea piata prin
traducere. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine. Vizavi de piata pe care se deplaseaza,
delegatul va incerca sa cunoasca firma, informatii despre concurenti si despre piata. Informatiile
despre piata necesare sunt:
-puterea de cumparare
- indicatorii macroeconomici
-preturile
-obiceiuri, cultura de afaceri
Din perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date generale despre piata
vizata, acei indicatori economici apoi trebuie să cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum
trebuie sa te comporti, reguli legate de politete, punctualitate, tinuta vestimentara, organizarea zilei
de munca, sarbatori legale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru
japonezi si arabi – ei apartin timpului, nu se grabesc; americani – timpul le apartine lor, ei se grabesc,
au acele deadline-uri. Reprezentantul trebuie sa aiba informatii practice legate de piata respectiva:
- elemente legate de clima
- fus orar
-elemente legate de regimul vamal
-organizarea de misiuni economice in strainatate
Diferente intre misiune si delegatie:
- in misiunea economica se face cunoscut numele si se contactează clientii, se prospectează
piata, şi nu se exclude incheierea unor contracte. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si
intocmeasca bugetul de prospectare. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport,
cazare, cataloage, brosuri, cadouri de afaceri.
- delegaţia presupune negocierea directă cu partenerul de afaceri
28
28
Tranzacţii internaţionale
Targuri si expozitii internationale
Alte modalitati de prospectare: targuri si expozitii internationale. Firma poate participa la
manifestari economice in strainatate: conferinte, aniversari ale firmei.
Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese, saloane specializate, zile ale tehnicii, zile
comerciale.
In ceea ce priveste targurile si expozitiile internationale, se observa o tendinta de specializare,
renumite fiind : targul din Germania, targul de la Detroit, de la Las Vegas, targul din Franta.
Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele
elemente:
-numarul de ani de existenta a targului respectiv
-numarul de tari si firme care participa
- rezultatele obtinute anterior, ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate
-costurile indicate
-diverse actiuni permise sau interzise
Cheltuielile de participare sunt foarte mari si trebuie vizate avantajele. Se aloca un buget de
participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru
manifestarea respectiva si proiectarea standului.
Activitatea de promovare prealabila in randul specialistior si a publicului:
- trimiterea de invitatii unor clienti, unor specialisti, personalitati din mass-media, furnizori
- anuntarea participarii in presa, la tv
Un alt element important il constituie organizarea logistica:
-pregatirea produselor, expedierea lor
Derularea participarii la un targ:
-modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului, personalul
-pregatirea personalului care participa: tinuta, comunicare verbala si nonverbala
-organizarea unor conferinte de presa
-prezentarea unor documente de prezentare a firmei: brosuri
4.2. Evaluarea participarii
1. Numarul de contracte incheiate in cadrul targului respectiv
2. Evaluarea de produse, impactul intoducerii unor produse noi asupra clientilor
3. Numarul de contracte potentiale, contacte de afaceri
29
29
Tranzacţii internaţionale
Dupa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scisori de reamintire impreuna cu o serie de
informatii suplimenatre catre clientii potentiali, trimiterea unor oferte celor care au fost interesati sau
ca raspuns la cereri de oferta.
4. Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in stabilirea unor legaturi de afaceri.
4.3. Modalităţi de contactare a clienţilor de pe pieţele externe
1. Telefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa.
2. Faxul este o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor, permite prezentarea unei
documentaţii scrise insa calitatea prezentării lasă uneori de dorit.
3. Folosirea unor curieri. Avantajele: siguranţa in primirea documentelor, costul este mare si mai
poate exista o incertitudine in legătura cu receptarea corecta a mesajului si in răspunsul
destinatarului
4. Contactarea prin e-mail care este o modalitate foarte ieftina, foarte rapida de comunicare.
5. Comunicarea verbala si nonverbala este foarte importanta
6. Purtarea corespondentei comerciale ca metoda de contactare. Un element foarte important îl
reprezintă oferta. Rolul ofertei este sa atragă atenţia, sa prospecteze piaţa. Oferta va cuprinde
prezentarea firmei, prezentarea produselor si a condiţiilor de vânzare. Oferta poate fi ferma sau
facultativă.
7. Cererea de oferta reprezintă manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele
oferite de diferiţi producători si exportatori. Aceasta cerere de oferta este o metoda de iniţiere a
tratativelor cu diverşi clienţi. La cererea de oferta e bine sa se răspundă printr-o oferta chiar daca
firma nu e interesata de firma care a făcut cererea de oferta.
Gestionarea relaţiei firmei cu principalii furnizori si clienţi
In funcţie de ce elemente alegem furnizorii? In funcţie de preţ, renume, amplasare, renumele
sau notorietatea firmei, calitatea produselor oferite, preturile sunt foarte importante, capacitatea de a
face fata cerinţelor firmei si alte elemente legate de organizarea eficienta.
Interesele firmei vizavi de aceşti furnizori:
- furnizorul sa respecte termenele convenite
- respectarea calitatii
- cunoasterea sau folosirea produselor
30
30
Tranzacţii internaţionale
-obtinerea unui pret scazut datotita unor cheltuieli scazute cu forta de munca
-obtinerea unor facilitati pe piata respectiva (avantaje fiscale)
gestionarea relatiei cu principalii clienti:
- realizarea unor evidente privind principalii clienti, fise ale clientilor care vor cuprinde date
referitoare la firmele respective, sediul, contracte incheiate. Negocierea este foarte importanta dupa
contactare.
Rezumat: Participarea la târgurile şi expoziţiile internaţionale reprezintă o metodă eficientă de
contactare a partenerilor de afaceri, de prezentare a ofertei firmei şi de studiere a concurenţei. La
sfârşitul acestor manifestări este important să se realizeze o evaluare a participării.
Întrebări:
1) Care sunt etapele pe care trebuie să le parcurgă firmele pentru a organiza participarea la un
târg internaţional?
2) Cum se evaluează rezultatele participării la un târg internaţional?
3) Care sunt diferenţele între publicitatea tradiţională şi publicitatea on-line?
4) În vederea realizării unui export de tractoare cum aţi proceda la contactarea partenerilor de
afaceri?
5) Prezentaţi principalele tipuri de cheltuieli realizate în cadrul unui târg internaţional.
5. Negocieri internaţionale
Obiective: studierea etapelor negocierii, a diferenţelor între diferite culturi precum şi a diferitelor
tehnici de negociere utilizate la nivel internaţional.
5.1.Negocierea ca proces
Negocierea reprezintă un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor
părţilor implicate in scopul încheierii unui acord.
Un element foarte important în negocieri îl reprezintă raportul de forţe între părţi, determinat
de mărimea firmelor implicate şi poziţia pe piaţă.
Obiectivele si interesele părţilor sunt diferite dar se încearcă armonizarea acestora şi crearea
unui spaţiu de negociere.
Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sumă pozitivă din care ambele părţi au de câştigat
(principiul win-win) si bineînţeles nu ca un joc cu suma nulă de tipul win-lose.
31
31
Tranzacţii internaţionale
1. Diverse strategii si tactici de negociere
Strategiile se refera la ansamblul negocierii, sunt elaborate pentru un orizont de timp
îndelungat si exprima interesele de baza ale firmei.
Tehnicile de negociere sunt modalităţi de acţiune care vizează realizarea obiectivelor pe care
firma si le-a propus. Tehnicile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor oportunităţi in cadrul
tratativelor. In general sunt folosite pe termen scurt.
Tipuri de strategii:
1. Conflict sau cooperare. a) Strategie bazata pe conflict. Se pleacă de la ideea win-lose.
Strategie bazata pe cooperare. b) Se pleacă de la ideea win-win.
2. Strategii ofensive sau defensive. Strategia ofensiva – agresiva, câştig cat mai mare, ataca
partea opusa. Strategia defensiva încearcă sa se apere cat mai bine.
3. Dictat sau adaptare. Dictat – forţă, impunerea punctului de vedere, rigiditate mare, nu-si
schimba punctul de vedere. Adaptare – exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor.
4. Închidere sau deschidere. Închidere – ideea de a păstra negocierea intre nişte limite strict
determinate, pe când la strategia de deschidere se poate permite extinderea negocierii către alte
puncte.
Strategii conflictuale. Se bazează pe: unul din parteneri va încerca sa impună anumite condiţii
celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor
taxe antidumping, ameninţări. Nu este recomandată.
Tipuri de tehnici
1. Tehnica negocierii secvenţiale (negocierea punct cu punct). Fiecare clauza, articol din
contract se discuta separat si nu se trece la altul pana când nu s-a soluţionat punctul anterior. Aceasta
tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importanţă organizării si programării.
2. Tehnica de negociere integrată. Aceasta presupune oferirea unor soluţii de ansamblu pentru
obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. La acord se ajunge prin diferite
concesii din partea ambilor parteneri.
3. Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Se pune o condiţie inacceptabilă
pentru ambele părţi apoi se modifică propunerea lor astfel încât să fie acceptabilă pentru una din părţi
pentru ca in final propunerea să fie avantajoasa pentru ambele părţi.
4. Tehnica bilanţului. Presupune trecerea in revistă a tuturor punctelor discutate punându-se
accent pe cele asupra cărora s-a căzut de acord.
5. Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate).
32
32
Tranzacţii internaţionale
5.2 Etapele negocierii
1.Pregătirea negocierii
Pregătirea negocierii presupune studierea pieţei din care provine partenerul din perspectiva
factorilor economici, culturali, politici, legislativi şi concurenţiali. Firma va încerca să obţină date
referitoare la:
- piaţa de unde provine partenerul de negociere
- concurenţă
- firma parteneră, reputaţie, situaţie financiară
Etapa de pregătire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vedere al
criteriilor de selectare a negociatorilor, gradul de formalizare în relaţiile de afaceri, înclinaţia spre
risc, percepţia timpului, sistemul de luare a deciziilor şi forma acordului.
Este importanta întocmirea analizei swot pentru firma partenera. Formarea echipei de
negociatori se face pe principiul pluridisciplinarităţii (persoane pregătite in mai multe domenii)
Cei care negociază primesc un mandat de negociere prin care se stabileşte exact poziţia de
negociere, adică marja de manevra in timpul tratativelor.
2. Debutul negocierii şi construirea relaţiilor
Această etapă este importantă în culturile înalt contextuale, cum ar fi cultura japoneză şi
cultura arabă deoarece presupune cunoaşterea partenerilor şi crearea încrederii. În culturile mexicană
şi chineză angajamentele faţă de indivizi sunt mai importante faţă de sistemul legislativ, punându-se
accent pe comunicare informală şi pe evenimente şi ceremonii sociale. În vederea depăşirii
eventualelor probleme care pot să apară firmele pot recurge pe anumite pieţe la intermediari care se
bucură deja de o anumită recunoaştere şi respect. Schimbul de informaţii într-o negociere este foarte
mult influenţat de elementele culturale. Americanii folosesc informaţii scurte, la obiect pe când
mexicanii se angajează în conversaţii evazive iar francezilor le plac dezbaterile în contradictoriu.
Orice negociere trebuie să debuteze cu stabilirea unui climat de încredere intre parteneri, starea
de spirit a negociatorului fiind una pozitivă şi constructivă. Urmărirea discursului celorlalţi
negociatori trebuie să se realizeze fără întreruperi, cu observarea comportamentului nonverbal al
interlocutorului şi transmiterea unui feedback pozitiv, adică gesturi din care să rezulte că a înţeles
mesajul transmis.
33
33
Tranzacţii internaţionale
3.Derularea tratativelor
Convingerea partenerilor este influenţată semnificativ de elementele culturale şi în special de
comportamentul verbal şi non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe
elemente raţionale şi informaţii empirice iar japonezii se bazează mai mult pe emoţii..
Comportamentul non-verbal poate influenţa foarte mult negocierea prin gesturi, expresii
faciale, contactul ochilor, atingerea. De exemplu, brazilienii întrerup conversaţiile de două ori mai
mult faţă de japonezi şi americani şi tind să păstreze un spaţiu personal foarte mic. Japonezii folosesc
mai multe perioade de linişte faţă de americani şi ambii evită apropierea sau atingerea partenerului
de negociere.
Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea
validităţii sale.
Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraţii,
cuprinzând tehnici cum ar fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe
calculator).
Tehnici de argumentare
- tehnica de argumentare progresivă: se porneşte de la argumente mai slabe şi se merge până
la argumente foarte puternice
- tehnica nestoriană presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita
interesul partenerului de negociere, urmând ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente
vizând convingerea partenerului şi încheierea acordului
Obiecţiile reprezintă nişte reacţii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar
sugerate. De aceea, obiecţiile sunt:
- nesincere – folosite pentru testarea partenerului sau pentru obţinerea unor avantaje
- sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare
- sincere si fondate care au cea mai mare greutate în negocieri
Strategii de răspuns la obiecţii
Pentru obiecţiile de forma – ignorarea acestora sau minimalizarea lor.
La obiecţiile sincere, nefondate se răspunde printr-o informare mai puternica.
Obiecţii sincere, fondate sunt acceptate şi se oferă compensări.
O altă metodă o reprezintă anticiparea obiecţiei si oferirea de la început a unor avantaje care să
atenueze gravitatea obiecţiei.
Concesii si compromisuri
Concesia reprezintă renunţarea unilaterală a unor poziţii de negociere.
34
34
Tranzacţii internaţionale
Concesiile depind întotdeauna de durata negocierii, raporturile de forţe si de profesionalismul
negociatorilor. Americanii realizează concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, în timp ce arabii şi
japonezii realizează concesii la sfârşitul negocierii. Cuvântul dat este mai important pentru japonezi
faţă de contract, încrederea fiind foarte importantă. Japonezii sunt negociatori calmi, liniştiţi şi
obişnuiţi cu sesiuni de negociere detaliate.
Tehnici de negociere
- om bun – om rău- presupune alternanţa la negocieri a unui negociator foarte dur , inflexibil
şi a unui negociator dispus la concesii.
- piciorul in uşa – solicitarea unei concesii minore pentru obţinerea unor concesii mai mari
- uşa in nas – cererea de obţinere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se obţine o
concesie minoră
- aliatului prestigios – referire la clienţii importanţi, furnizori, specialişti pentru a creste
credibilitatea
Metode de finalizare a negocierii
- cu mâna pe clanţă –negociatorul condiţionează întreaga negociere de luarea unei decizii din
partea celuilalt
- metoda alternativelor – forţarea luării unei decizii
- metoda presiunii timpului
- metoda concentrării argumentelor
- metoda bilanţului – se trec in revista toate punctele din negociere
5.3 Trăsături ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaţional
La americani – se ghidează după principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le
realizează in timpul negocierilor, gradul de formalizare este scăzut. Japonezii – răbdători in
negocieri, iau decizii lent, se bazează pe încredere, pe cunoaşterea partenerului, concesiile se
realizează către sfârşitul negocierilor.
Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect şi prietenie, pe rolul
grupului şi pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi
este influenţat de următoarele elemente: politeţea şi constrângerile emoţionale, accentul pe obligaţiile
sociale şi încrederea în legăturile dintre muncă, familie şi prietenie. Presiunile emoţionale şi
elementele agresive nu trebuie folosite în negocierile cu partenerii chinezi.
În societatea chineză se pune un mare accent pe îndeplinirea obligaţiilor faţă de ceilalţi iar
prestigiul şi reputaţia se creează prin realizări sau prin putere politică şi birocratică. Respectul trebuie
demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia şi controlul trebuie menţinute. În cadrul negocierilor
negociatorii străini trebuie să se adreseze întregului grup de negociatori chinezi şi nu unui singur
35
35
Tranzacţii internaţionale
individ şi trebuie să stabilească legături pe termen lung, încrederea fiind deosebit de importantă în
cultura chineză. Armonia se bazează pe relaţii personale şi pe încredere. Guanxi reprezintă reţeaua de
relaţii personale pe care fiecare chinez o cultivă cu grijă şi presupune obligaţia de a schimba favoruri
în afacerile viitoare. Răbdarea, respectul şi experienţa sunt elemente care nu trebuie să lipsească unui
negociator străin. O strângere de mână poate fi considerată politicoasă însă contactul fizic nu este
acceptabil iar discuţiile despre familie trebuie evitate.
Gestionarea conflictelor
Diferenţele în stilurile de comunicare provin din elementele culturale şi din apartenenţa la culturile
slab contextuale şi înalt contextuale. În culturile slab contextuale, cum ar fi cea americană, conflictul
apare direct şi explicit. Negociatorii se bazează pe fapte şi pe analiza logică. În culturile înalt
contextuale, cum ar fi cultura arabă, conflictele sunt analizate indirect şi implicit, negociatorii
încercând să evite conflictul dacă nu pot ajunge la un acord.
Deciziile în negocieri
Abordarea vestică se bazează pe raţionalitate, în timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi,
bazându-şi deciziile pe emoţii. Înclinaţia către risc afectează modul de luare a deciziilor. Americanii
îşi asumă uşor riscurile, spre deosebire de japonezi care sunt mai temători faţă de risc. Sistemul de
luare a deciziilor în anumite ţări este dezcentralizat, cum ar fi în Suedia. În alte ţări ca Germania,
Turcia, India şi China deciziile sunt luate de către cel mai înalt nivel ierarhic. Deşi tranzacţiile în
Orientul Mijlociu se realizează într-o manieră personalizată, deciziile finale sunt luate de managerii
de la cel mai înalt nivel. În culturile care pun accentul pe armonie colectivă, cum ar fi Japonia,
deciziile în grup predomină şi consensul este important.
Elementele culturale afectează şi rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii şi europenii
iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o
decizie. Japonezii se identifică cu firma în care lucrează şi pun accentul pe cooperare, rezolvarea
problemelor prin consens şi luarea deciziilor bazându-se pe o perspectivă pe termen lung.
Rezumat
Abilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important în afacerile internaţionale.
Negocierea include mai multe etape: pregătirea negocierii şi construirea relaţiilor, schimbul de
informaţii, convingerea partenerilor şi realizarea concesiilor şi încheierea acordului. Diferenţele
culturale influenţează procesul de negociere în fiecare etapă. Luarea deciziei este o parte importantă
a procesului de negociere, cultura afectând deciziile prin toleranţa la risc a indivizilor, prin
perspectiva obiectivă sau subiectivă şi prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung.
36
36
Tranzacţii internaţionale
Întrebări:
1) Descrieţi modul în care aţi negocia cu partenerii chinezi şi cum aţi face faţă diverselor
situaţii.
2) Discutaţi câteva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar trebui să le
folosească pe diverse pieţe.
3) Explicaţi rolul şi importanţa construirii relaţiilor în diferite ţări.
4) Într-o negociere cu un partener american, ce strategii aţi folosi pentru a răspunde la obiecţii.
Discutaţi.
5) Prezentaţi comparativ ce tehnici de negociere aţi folosi într-o negociere cu un partener
japonez şi un partener american, în cadrul unui exemplu concret.
6.Contractarea internaţională
Obiective: înţelegerea diferenţelor între sistemele de drept care există în lume şi a clauzelor
care sunt cuprinse într-un contract de vânzare-cumpărare internaţională precum şi a
metodelor folosite pentru acoperirea riscurilor contractuale.
6.1. Sisteme de drept:
1. Sistemul anglo-saxon COMMON – LAW (SUA, UK, Australia);
2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW;
3. Sistemul islamic;
4. Sistemul de drept din China – Japonia.
1. Sistemul anglo-saxon COMMON – LAW
Acest sistem se bazează foarte mult pe cutume (obiceiuri vechi). Un rol foarte important îl are
judecătorul,contractele fiind scrise in detaliu. Sistemul este întâlnit în Marea Britanie, SUA,
Australia şi Canada.
2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW
Se bazează pe lege, e mult mai rigid fata de dreptul comun; acest sistem apare in foarte multe
tari europene iar contractele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii.
3. Sistemul islamic
Se bazează pe Coran (cartea sfânta a Islamului).
4. Sistemul de drept din China – Japonia
37
37
Tranzacţii internaţionale
In sistemul chinez contractele se bazează pe înţelegere, prin conciliere.
Diferenţe intre sisteme privind contractele
Culpa in contactare
In primul rând, culpa in contractare presupune existenta unui comportament de buna credinţa
in negociere, este important asumarea unui comportament responsabil in angajamente.
In dreptul francez cel care rupe abuziv o negociere poate fi făcut răspunzător de paguba
cauzata in acest fel partenerului.
In dreptul german se interzice ruperea unor tratative foarte avansate fără just motiv si o alta
obligaţie este si cea de confidenţialitate.
Diverse angajamente precontractuale
- scrisori de intenţie (letters of intention);
- memorandumuri (Memorandum of Understanding) – un acord intre părţi privind
colaborarea in diverse domenii. Acest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa
nu fie obligatoriu (se definesc nişte domenii in care firmele vor colabora).
In cazul unor contracte complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare (se pot
stipula: realizarea negocierilor in exclusivitate, durata negocierilor, păstrarea confidenţialităţii
informaţiilor sau suportarea unor cheltuieli). Aceste contracte sunt bune pentru ca se vor stabili nişte
date importante de la început si negocierea va fi realizata mai bine, mai eficient.
6.2.Proiectul de contract
1. Se poate realiza in primul rând un contract specific
2. Se poate realiza un contract pe baza unor condiţii generale
3. Se poate apela la contractele tip
Un contract specific este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperări industriale,
fiind negociat integral (se negociază fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot
exista situaţii foarte specifice).
Contractul bazat pe condiţii generale. Aceste condiţii generale reprezintă un ansamblu de
termeni prestabiliţi si destinaţi a fi inseraţi intr-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip.
Contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra tuturor propunerilor făcute de vânzător.
38
38
Tranzacţii internaţionale
Uneori aceste condiţii se pot negocia sau se pot accepta aşa cum sunt de cumpărător. In acest
contract apar condiţii scrise doar condiţii negociate.
Contractul tip reprezintă un model de contract standardizat care poate fi completat si
modificat. Acest contract tip poate reprezenta un instrument contractual de baza sau chiar unic.
Aceste contracte sunt elaborate de anumite organizaţii sau comisii (comisia internaţionala de comerţ
de la Paris sau comisia economica ONU pentru EU). Aceste contracte au deja principalele clauze
trecute, ele sunt uşor de utilizat.
Redactarea contractului
Părţile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo-saxon bazat pe jurisprudenţa
sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau
pe baza legii.
Limba engleza este folosită in principal pentru redactarea contractului, dar se poate accepta si
redactarea in limbile părţilor respective. Daca contractele sunt redactate în limbile părţilor
contractante exista dezavantajul de a exista diferente în traducere şi diferite sensuri ale termenilor.
Contractarea prin corespondenta
Oferta = o propunere pentru încheierea bunei tranzacţii care poate sa pornească din iniţiativa
vânzătorului sau a cumpărătorului.
Oferta ferma = un angajament unilateral din partea vânzătorului.
Oferta facultativa = oferta fără obligaţie data cu titlu indicativ.
Elementele unei oferte: descrierea mărfurilor, a produselor, cantitatea oferita, preturile
(prezentate unitar sau pe valoarea totală), condiţiile de livrare (cine suporta cheltuielile si riscurile
legate de marfa), modalitatea de plata, moneda in care se face plata(plata prin acreditiv, ordin de
plata), termenul / data livrării, durata limita pana la care e valabila oferta, garanţii, date despre piese
de schimb, date referitoare la legea aplicabilă.
Oferta se poate revoca daca revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta sa fi expediat
acceptarea. La fel oferta nu poate fi revocata daca este înscrisa o condiţie privind irevocabilitatea
ofertei.
Daca se trimite oferta cu modificări este vorba de contraoferta.
O oferta acceptată constituie un contract încheiat.
Teoria informaţiunii – oferta este acceptată in momentul in care vânzătorul e înştiinţat de
acceptarea ofertei.
Teoria recepţiunii – acceptarea devine efectiva in momentul in care vânzătorul primeşte
acceptarea ofertei.
Dreptul latin se bazează pe teoria informaţiunii.
39
39
Tranzacţii internaţionale
6.3.Contractarea electronica
Contractul electronic reprezintă baza juridica a comerţului prin internet numit e-comerce sau
comerţul on-line. Aici avem 2 tipuri de comerţ:
- Bussines to bussines B2B (intre firme)
- Bussines to customer B2C (intre o firma si consumator)
B2B are o pondere mai mare. Caracteristici:
1. Este un contract încheiat intre parteneri care nu se afla in acelaşi moment si in acelaşi loc fiind un
contract intre absenţi si fiind considerat o varianta a contractului perfectat prin corespondenta
2. Operaţiunea comerciala e asimilata vânzării la distanta in sensul ca vânzătorul trimite o oferta, iar
cumpărătorul trimite o comanda
3. Transmiterea informaţiilor si comunicarea se realizează in mediul electronic si anume: video
transmisie, catalog electronic si posta electronica
4. Dimensiunea internaţionala
Formarea contractului electronic
Oferta electronica este transmisa de vânzător din proprie iniţiativa sau poate fi răspuns la o
cerere transmisa prin e-mail. Oferta poate fi realizata intr-un web propriu sau intr-un magazin virtual.
Oferta trebuie sa fie clara, ferma, concisa, inteligibila. Acceptarea ofertei se face prin completarea
unui formular on-line si validarea acceptării. Aceasta validare se poate face prin fax, prin scrisoare
sau prin e-mail.
Ofertantul trebuie sa confirme recepţia comenzii primite de la client pe cale electronica,
formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglementarilor care apar pentru
contractele intre absenţi sau pentru vânzări la distanta. Privind acceptarea ofertei se aplica teoria
recepţiunii.
Executarea contractului
Se poate face off-line, on-line sau intr-o varianta mixta. Livrarea mărfii si plata se fac prin
mediile clasice, nu electronic (off-line).Mixt – plata electronica si livrarea mărfurilor clasic. On-line
– plata electronica si (software) livrarea on-line.
Înscrisul si semnătura electronica
Semnătura electronica e o data electronica conexata cu alte date si folosita ca metoda de
autentificare. Prima oara a fost folosita in domeniul bancar in sistemul cardurilor (cardul, codul PIN).
S-a încercat elaborarea unor reglementari privind semnătura electronica si anume răspunderea sa fie
aceeaşi ca si pentru semnătura pe hârtie. În scopul folosirii semnăturii electronice ca dovada in
justiţie, trebuie sa existe un dispozitiv de creare a semnăturii electronice care trebuie certificat de o
autoritate desemnata prin lege.
40
40
Tranzacţii internaţionale
Certificatul electronic e o atestare electronica care leagă datele de identificare a semnăturii de
persoana respectiva.
6.4.Condiţiile de livrare Incoterms
(E) EX WORKS (EXW)
(F) FREE CARRIER (FCA)
FREE ALONG SIDE SHIP (FAS)
FREE ON BOARD (FOB)
(C) COST AND FREIGHT (CFR)
COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF)
CARRIAGE PAID TO (CPT)
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP)
(D) DELIVERED AT FRONTIER (DAF)
DELICERED EX SHIP (DES)
DELIVERED EX QUAY (DEQ)
DELIVERED DUTY UNPAID (DDU)
DELIVERED DUTY PAID (DDP)
Ex works sau EXW sau franco fabrică. Potrivit acestei condiţii exportatorul si-a îndeplinit
obligaţia de livrare atunci când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la sediul exportatorului, fără
a avea vreo obligaţie de încărcare a mărfii pe mijloacele de transport sau de vămuire a acesteia pentru
export. Clauza prevede obligaţii minime pentru exportatori si poate fi folosita in orice tip de
transport. Importatorul suporta riscurile mărfii din momentul livrării si toate costurile aferente din
momentul livrării si pană marfa ajunge la destinaţie.
Free carrier sau FCA sau franco cărăuş. Obligaţia de livrare a exportatorului este îndeplinită
atunci când acesta a pus marfa vămuită pentru export la dispoziţia cărăuşului numit de importator la
locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal.
Free along side ship sau FAS sau franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a îndeplinit
obligaţia de livrare atunci când a pus marfa pe chei lângă vasul desemnat pentru transport in portul
de încărcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumpărătorului din acest moment, utilizata
numai in transportul fluvial si maritim.
41
41
Tranzacţii internaţionale
Free on board sau FOB sau franco la bord. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de livrare
atunci când marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumpărător pentru transport, presupune
ca mărfurile au fost vămuite si cheltuielile au fost suportate de exportator, riscurile privind pierderea
sau deteriorarea mărfii trecând ca cumpărător după trecerea la bord. Utilizată in transportul fluvial si
maritim
Cost and freight sau CFR sau cost si navlu (navlu – preţul transportului pe mare). Obligaţia
exportatorului este îndeplinită când aduce mărfurile in portul de destinaţie desemnat suportând
costurile si cheltuielile de transport si îndeplinind formalităţile de vămuire a mărfii pentru export.
Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mărfii ca si celelalte cheltuieli ulterioare încărcării mărfii
pe vasul desemnat pentru transport, revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la bordul
vasului in portul de încărcare desemnat. Utilizabila numai in transportul fluvial si marin
Cost insurance and freight sau CIF sau cost asigurare si navlu. Prevede in sarcina
exportatorului obligaţii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurării
mărfii împotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vămuirea la
export.
Carriage paid to sau CPT sau fracht plătit până la. Impune exportatorului sa plătească
transportul mărfii până la destinaţia convenita, riscurile si celelalte cheltuieli transferându-se la
importator din momentul in care mărfurile au fost transferate in custodia cărăuşului. Utilizabila
numai in transportul terestru, inclusiv multimodal (cu maşina sau cu trenul).
Carriage and insurance paid to sau CIP sau fracht si asigurare plătite până la. Este
similara cu CPT, insă in plus exportatorul se ocupa si de asigurarea mărfii împotriva riscurilor de
pierdere sau de deteriorare.
Delivered at frontier sau DAF livrat la frontieră. Obligaţia exportatorului privind livrarea este
îndeplinită atunci când mărfurile au fost puse la dispoziţia importatorului vămuite pentru export, la
punctul de frontiera desemnat dar înainte de frontiera vamala a tarii vecine. Utilizabilă numai in
transportul terestru.
Delivered ex ship sau DES sau livrat pe nava. Obligaţia exportatorului este îndeplinită atunci
când marfa a fost pusa la dispoziţia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de
destinaţie dar nevămuită pentru import. Acesta este si momentul când are loc transferarea riscurilor
de la exportator la importator. Utilizabilă numai in transportul maritim si fluvial.
Delivered ex quay sau DEQ sau livrat pe chei. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de
livrare, atunci când mărfurile au fost puse la dispoziţia importatorului in portul de destinaţie convenit
de-a lungul navei transportatoare. Toate costurile pana in acest moment, inclusiv cele legate de
vămuirea pentru import revin exportatorului.
42
42
Tranzacţii internaţionale
Delivered duty unpaid sau DDU sau livrat taxe vamale neplătite. Exportatorul si-a
îndeplinit obligaţia de livrare, atunci când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la punctul
convenit dar nevămuite pentru import. Cheltuielile de vămuire la import si îndeplinirea formalităţilor
de vămuire la import revin importatorului. Utilizabila in orice tip de transport.
Delivered duty paid sau DDP sau livrat taxe vamale plătite. Exportatorul si-a îndeplinit
obligaţia de livrare când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la punctul de livrare convenit ca
destinaţie suportând si taxele vamale si efectuând formalităţile aferente. Este utilizata in orice tip de
transport.
6.5.Contractul internaţional de vânzare-cumpărare
Un contract clasic de vânzare-cumpărare internaţional cuprinde următoarele elemente:
1. Preambul
2. Părţile contractante
3. Obiectul contractului (marfa)
4. Preţul si condiţiile de plata
5. Modalitatea de plata
6. Condiţiile de livrare
7. Termenul de livrare
8. Modalităţi de livrare
9. Elemente legate de cantitatea si calitatea mărfii
10. Garanţii pentru marfa
11. Soluţionarea reclamaţiilor
12. Despăgubirile si penalităţile
13. Clauze de revizuire a preţului
14. Clauze de indexare a preţului
15. Clauze de renegociere a preţului
16. Clauze de impreviziune
17. Clauze de forţă majora
18. Clauze de reziliere ale contractului
19. Legea aplicabila contractului si modul de soluţionare al litigiilor
La sfârşitul contractului se pot prezenta o serie de anexe:
43
43
Tranzacţii internaţionale
1. Descrieri tehnice ale produsului
2. Anumite broşuri de prezentare a produsului
3. Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective
4. Contracte de transport
5. Contracte conexe contractului de baza
6. Contracte de asigurare, de locaţie
7. Avize
8. Certificate de calitate
9. Rezultatele unor evaluări contabile
In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu câteva elemente generale legate
de intenţia părţilor privind contractul respectiv .
Părţile contractante: se vor prezenta părţile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe
termen scurt, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa încheie contractul, daca
reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa încheie contractul).
După ce au fost prezentate părţile se trece obiectul contractului, care in sens practic, e
reprezentat de marfa care se vinde, iar in sens juridic e reprezentat de ansamblul obligaţiilor părţilor
referitoare la marfa respectiva.
Obligaţiile părţilor: de vânzare si de cumpărare. Obligaţia vânzătorului este să aibă produsele
pregătite pentru livrare.
Preţul este elementul esenţial din contract. Exista diferente intre sistemul de drept privind
acceptarea preţului determinat si a preţului determinabil. De exemplu, dreptul francez admite si
preţul determinat dar si preţul determinabil, codul civil roman menţionează faptul ca preţul trebuie sa
fie serios si cert. In dreptul german daca preţul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a
discutat chiar elementul esenţial al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a
stabilit un preţ in contract vânzătorul poate cere preţul rezonabil al bunului vândut.
Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de menţinere a valorii
contractului.
Clauze de adaptare:
44
44
Tranzacţii internaţionale
1. Clauza ofertei concurente: prin aceasta vânzare, vânzătorul se obliga sa acorde cumpărătorului
aceleaşi condiţii pe care le-ar oferi si altor furnizori.
2. Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vânzătorul se obliga sa acorde cumpărătorului
cele mai favorabile condiţii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri.
3. Clauza primului refuz: vânzătorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere
cumpărătorului urmând ca in caz de refuz al acestuia sa încheie afacerea cu un terţ.
4. Clauza de hardship (de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut nişte
evenimente care au adus prejudicii unei părţi.
5. Clauza de forţă majora: calamităţi (inundaţii, cutremure), greva , elemente ce depind de sistemul
de drept.
Clauze de menţinere a valabilităţii contractului
1. Clauza de indexare: presupune legarea preţului din contract de un etalon monetar si modificarea
preţului in funcţie de schimbarea condiţiilor de pe piaţa.
2. Clauza de revizuire a preţului: se renegociază preţul daca au intervenit modificări importante.
3. Clauza de escaladare: daca creste preţul la materiile prime se recalculează preţul.
4. Clauza valutara
5. Clauza alegerii monedei de plata
Cantitatea si calitatea mărfii
In contract se va trece cantitatea exacta a mărfii si răspunderea părţilor daca se constata
anumite lipsuri cantitative. Întotdeauna se face un proces de recepţie la cumpărare, iar daca se
constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului,
cumpărătorul poate să ceară daune, reducere de preturi.
Calitatea mărfii. Metode de determinare a calităţii:
1. Determinarea calităţii mărfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se foloseşte atât la
materiile prime cat si la echipamente si instalaţii complexe.
2. Determinarea calităţii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate
fi ţinută de cumpărător sau de către un terţ cum ar fi Camera de Comerţ, asociaţii ale
producătorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista
reclamaţii privind calitatea.
3. Determinarea calităţii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit
standard, norma (ISO) care subliniază o anumita calitate.
4. Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică sau a celei de comerţ
5. Determinarea calităţii pe baza vizionarii mărfurilor
45
45
Tranzacţii internaţionale
a. Clauza „văzut si plăcut”. Vânzătorul se declara de acord cu marfa fără sa mai fie necesara o
descriere tehnica.
b. Clauza „ după încercare”. Presupune testarea produsului (autoturisme, nave, avioane).
Dacă in perioada de testări apar defecte vânzătorul/cumpărătorul răspunde.
6. Determinarea calităţii pe baza unor formule sau clauze consacrate.
a. „Tel quel” = aşa cum este. Cumpărătorul accepta marfa aşa cum este fără vizionarea
acesteia sau după ce a văzut-o (produse standardizate).
b. „Sound delivered” = marfa sănătoasa la descărcare. Cumpărătorul preia marfa daca aceasta
soseşte la destinaţie fără deprecieri calitative.
c. „Rye terms” = clauza comerţului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa
chiar daca soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative insa i se oferă o bonificaţie de
preţ (reducere).
Ambalaje si marcare
Ambalajul va fi menţionat in contract prin următoarele elemente: tipul ambalajului, daca este
returnabil sau nu si daca este inclus in preţ sau nu.
Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea mărfii in timpul
transportului.
Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Contractul va cuprinde o serie de date privind
marcarea ambalajului.
6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afectează stabilirea
preturilor de export
Factori care afectează stabilirea preturilor de export.
1. Factori legaţi de firma. Aceştia cuprind:
a. Obiectivele firmei. Daca firma urmăreşte maximizarea venitului va folosi un
preţ mai scăzut iar daca urmăreşte maximizarea profitului va folosi un preţ mai mare. Pentru
creşterea cotei de piaţa va practica costuri mici.
b. Politica firmei
c. Tehnologia de fabricaţie
d. Costurile produsului
e. Poziţia firmei si strategia competitiva. Firmele mici care fac produse la
comanda vor practica preturi mari.
46
46
Tranzacţii internaţionale
f. Strategia de intrare pe pieţele internaţionale. Firma poate intra pe o noua piaţa
prin export direct sau indirect, producţie, licenţiere, franchising, societăţi mixte, investiţii
directe. Daca firma alege exportul indirect prin mai mulţi intermediari, preţul se va încărca
cu marjele acelor intermediari. Exportul direct – preţul poate fi mai mic.
2. Factori legaţi de piaţa.
a. Concurenţii. Firma trebuie sa se orienteze in funcţie de preturile concurenţilor.
Firmele trebuie sa încerce sa diferenţieze produsele fata de concurenţi si nu neapărat sa lupte
prin preturi. Firma va fi influenţata de numărul concurenţilor, strategiile adaptate de
concurenţi, controlul canalelor de distribuţie de către anumiţi concurenţi.
b. Clienţii: Segmentul de piaţa vizat, valoarea perceputa de client, loialitatea fata
de produse. Limita maxima a preţului pe o piaţa este valoarea perceputa de client iar limita
minima a preţului pe o piaţa este costul.
3. Factori legaţi de mediu.
a. Elementele legislative
b. Sistemul fiscal
c. Rata dobânzii. Daca pe piaţa ţinta exista un nivel scăzut al ratei dobânzii,
aceasta presupune un acces mai uşor la creditele locale, deci posibilitatea firmei de a vinde
pe credit. Daca nivelul ratei dobânzii e ridicat atunci exportatorul trebuie sa crediteze el
clienţii (firme sau persoane fizice). Acest fapt influenţează creşterea preţului.
d. Rata inflaţiei
e. Mediul politic
f. Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrângeri
guvernamentale. Bariere tarifare si netarifare – acestea măresc preţul. Exemplu: standarde si
norme tehnice. Acestea determina o creştere a preţului produsului.
Trebuie să ţinem cont si de elasticitatea cererii in funcţie de preţ si in funcţie de venit. Daca
cererea este elastica va răspunde rapid la mişcările din preturi. Cererea va fi influenţată de puterea de
cumpărare, venit si preţul stabilit.
4. Factori legaţi de produs.
a. Preţul materiilor prime
b. Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In primele faze preturile sunt
mai mari si scad in faza de maturitate si declin.
Legătura intre preţ si portofoliul de produse. Preţul din contract se va calcula pe baza
costurilor de producţie si a costurilor pe parcurs extern la care se adaugă si o marja de profit. Acestea
47
47
Tranzacţii internaţionale
formează preţul anunţat insa la acest preţ se adaugă o marja suplimentara pentru negociere,
ajungându-se la preţul rezervat.
Metode de stabilire a preturilor
1. Stabilirea preţului pe baza costului (cost+). Aceasta metoda presupune calcularea tuturor
cheltuielilor de producţie si comercializare, cheltuieli la care se calculează o marja de profit.
Aceasta marja de profit se calculează ca procent din cheltuieli, toate firmele folosesc aceasta
metoda. Dezavantaje: presupunem ca pentru o firma costul fix e de 5000$ iar costul variabil are
aceeaşi valoare, rezulta ca CT0=10.000$. Presupunem ca firma produce 10.000 de produse.
Atunci costul mediu e 1$ pe unitate produs, profit unitar = 0,1$, rezultă că preţul unitar este 1,1$.
In luna următoare firma produce doar 5.000 de bucăţi, CF rămâne 5.000$ si CV1=2.500$, profit =
1,1*5.000-7.500 = -2.000$.
2. Metoda determinării preţului pe baza pragului de rentabilitate
P*Q=CF+CVm*Q
Analiza cost-volum-profit permite calcularea pragului de rentabilitate pentru diferite preturi.
La fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate.
3. Metoda stabilirii preţului in funcţie de preturile concurenţilor (Kotler)
4. Metoda diagnostic. Se compara mai multe produse concurente in funcţie de câteva caracteristici:
consum, puterea motorului, service. Clientul împarte cele 100 de puncte la cele 3 firme. Fiecare
din cele 3 caracteristici primeşte o anumită pondere, în funcţie de importanţă.
Caracteristici
tehniceA B C
48
48
Tranzacţii internaţionale
1. Consum 50 25 25
2. Puterea motorului 40 30 30
3. Service 50 25 25
100%
Metoda ajuta la determinarea preţului in raport cu produsele concurenţilor, determinarea
elementelor care sunt evaluate mai slab de către clienţi si a elementelor evaluate mai bine de către
clienţi.
5. Stabilirea preţului pe baza cererii. Estimarea curbei cererii
6. Stabilirea preturilor in funcţie de participarea la anumite licitaţii si probabilitatea
câştigării licitaţiei. Stabilirea unor preturi mici determina o mare probabilitate de câştigare a
licitaţiei insă profitul aşteptat este mic. Cu cat creste preţul profitul aşteptat e mai mare insa
probabilitatea de câştigare a licitaţiei este mai mica.
6.7.Exemple de clauze formulate greşit in contracte
Clauzele legate de un preţ de cumpărare fixat
Clauza greşită: stabilirea exactă a preţului de cumpărare: „cumpărătorul consimte sa
achiziţioneze marfa la preţul de 100.000 $ per bucata”.
Analiză: aceasta clauza nu este bine formulată deoarece nu specifică cine suporta cheltuielile
de ambalare, depozitare, cheltuielile de transport.
Clauza corectă: clauza ar fi trebuit să sune astfel: „cumpărătorul consimte să achiziţioneze
marfa la preţul de 100.000 $ per bucată, preţul de cumpărare al mărfii poate fi modificat in
următoarele condiţii:
1. Dacă înainte ca marfa sa fie livrata, indiferent de motiv, costurile de producţie ale
vânzătorului cresc intr-o asemenea măsură încât acesta va întâmpină mari greutăţi in a vinde marfa la
respectivul preţ de cumpărare, pârtile convin să renegocieze un preţ corect si rezonabil. Vânzătorul
trebuie să îl anunţe pe cumpărător in scris cu cel puţin 30 de zile înainte de data livrării asupra
necesităţii renegocierii preţului. Dacă părţile nu cad de acord asupra unui nou preţ de cumpărare,
prezentul contract încetează fără a fi făcută răspunzătoare una din părţi”.
Aceeaşi situaţie se poate trece si pentru cumpărător in situaţia in care preţul de vânzare a
mărfii pe piaţă scade foarte mult. Trebuie menţionată marja de variaţie a preţului pentru ambele părţi
implicate.
49
49
Tranzacţii internaţionale
Clauza greşită: „preţul de cumpărare include taxele si costurile aferente ambalării,
manipulării, încărcării, transportului si vămuirii mărfii”.
Analiză: includerea acestor costuri in preţ este mai riscantă deoarece acestea trebuie
cunoscute, exprimate cat mai exact si trebuie menţionate părţile care le suportă.
Clauza corectă: „preţul de cumpărare este de 90.000 dolari per bucata, in acest preţ nu sunt
incluse cheltuielile de transport, asigurare si vămuire care vor fi suportate separat de către
cumpărător”.
Clauză legată de momentul transferului proprietăţii asupra mărfii
Clauza greşită: „proprietatea asupra mărfii se transferă cumpărătorului in momentul in care
marfa a fost expediată”.
Analiză: termenul „expediat” nu arată exact cine suportă diversele cheltuieli, de exemplu
marfa se putea afla la depozitul vânzătorului sau marfa a fost livrată unui cărăuş terestru, sau putea să
fie la bordul unei nave.
Clauza corectă: „proprietatea asupra mărfii va fi transferată cumpărătorului in momentul in
care vânzătorul ii livrează acestuia marfa. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este
stivuită la bordul vasului (FOB)”.
Clauză legată de transferul proprietăţii mărfii simultan cu transferul riscurilor
Clauză greşită: „vânzătorul va rămâne proprietarul mărfii până in momentul in care marfa
este acceptată de cumpărător. Riscul avarierii mărfurilor va fi transferat asupra cumpărătorului in
momentul in care el acceptă prezenta oferită”.
Analiză: problemele care apar pot să apară aici, de exemplu când cumpărătorul acceptă oferta,
marfa se afla in depozitul vânzătorului. Depozitul ia foc iar cumpărătorul va suporta pierderile chiar
dacă nu este el proprietarul mărfii.
Clauză corectă: formulare mai bună: „proprietatea asupra mărfii si riscul avarierii acesteia vor
fi transferate cumpărătorului in momentul in care marfa este stivuită la bordul navei in portul
Constanta”.
Clauză legată de returnarea mărfii
50
50
Tranzacţii internaţionale
Clauză greşită: „după livrarea iniţială cumpărătorul are dreptul de a returna vânzătorului
mărfurile pe care nu a reuşit să le vândă după o perioadă de 30 de zile, deşi el nu a făcut eforturi ca
să vândă această marfă”.
Analiză: ar trebui menţionată cantitatea de produse care poate fi returnată. In această clauză
trebuie să se menţioneze in ce situaţii se vor acorda despăgubiri sau reduceri de preturi, număr
defecte maxime atinse, daca marfa se livrează in loturi trebuie menţionat faptul ca returnarea este
posibilă pentru toate aceste loturi.
Clauză legată de vămuire
Clauză greşită: „vânzătorul răspunde de vămuirea mărfii. După efectuarea vămuirii,
vânzătorul îl va înştiinţa imediat pe cumpărător asupra faptului ca marfa este disponibilă pentru
livrare”.
Analiză: o primă greşeală este legată de faptul că nu se specifică despre ce vămuire este vorba,
cum ar fi vămuirea la export, vămuirea la import sau ambele. Vânzătorul poate fi acuzat de
nerespectarea contractului dacă vămuirea nu se poate realiza chiar dac acest lucru nu este vina
vânzătorului. A doua greşeală este „marfa este disponibilă pentru livrare”.
Clauză bună: „vânzătorul va fi obligat să obţină, să completeze si să prezinte toate
documentele si să plătească toate cheltuielile necesare vămuirii atât in tara exportatoare cât si in tara
importatoare intr-un interval de timp care să-i permită să livreze marfa la sediul cumpărătorului nu
mai târziu de x zile (sau data exactă). Cumpărătorul va coopera, furnizând documentele si
informaţiile vânzătorului in vederea vămuirii. Dacă vămuirea întârzie deoarece cumpărătorul nu
furnizează informaţiile sau documentele necesare, vânzătorul nu poate fi acuzat de nerespectarea
contractului prin nelivrarea mărfii la data indicată. Vânzătorul are dreptul de a-l încărca pe
cumpărător cu toate cheltuielile de depozitare a mărfii, generate de faptul că la data livrării
cumpărătorul nu este pregătit să preia marfa, deşi livrarea s-a realizat la data indicată in contract”.
6.8. Riscurile contractuale în comerţ exterior
Riscul reprezintă posibilitatea ca într-o operaţiune de comerţ exterior să nu se înregistreze
profitul preconizat sau să se înregistreze o pierdere datorită evoluţiei nefavorabile a conjuncturii
comerciale si financiar-valutare internaţionale.
Riscul contractual se referă la posibilitatea ca partenerul contractual să nu-şi îndeplinească
obligaţia asumată prin contract cu efecte păgubitoare asupra firmei care a contractat.
51
51
Tranzacţii internaţionale
1. Riscul de neexecutare a contractului – se poate recurge la includerea in contract a unor clauze
care presupun plata unor penalităţi .
2. Riscul de insolvabilitate - se poate practica plata unui avans sau se pot cere unele garanţii
bancare
3. Riscurile legate de preţ
4. Riscul valutar – reprezintă câştigul sau pierderea intr-o operaţiune de comerţ exterior ca urmare
a evoluţiei favorabile sau nefavorabile a monedei de plată
Export SUA Import ElveţiaCâştig sau
pierdere
100.000 $ 350.000 SFR
+ (0) 1$ = 3,5 SFR
+ (1) 1 $ = 3,3
SFR
pierdere
20.000 SFR
Tehnicile de acoperire pot fi contractuale si extracontractuale.
Tehnicile de acoperire contractuale cuprind următoarele clauze:
- clauza (monetar) valutară simplă
- clauza pa bază de coş valutar
- clauza alegerii monedei de plată
Metode:
- compensarea
- devansări si amânări de plată
Tehnicile extracontractuale - metode:
- spot
- forward
- hedging
- swap
- futures
Tehnicile de acoperire contractuale
Clauza valutară simplă – presupune legarea preţului contractual exprimat într-o monedă de
un anumit curs de schimb al acelei monede faţă de o valută aleasă ca referinţă sau faţă de un coş
52
52
Tranzacţii internaţionale
valutar. Prin această clauză moneda stabilita prin contract este „legata” de o alta valuta denumita
valuta etalon, printr-un raport stabilit in momentul contractării.
Dacă cursul monedei faţă de reperul ales se modifică cu mai mult de un anumit procent ( ) preţul
va fi recalculat automat majorându-se dacă moneda de plată s-a depreciat sau reducându-se dacă
aceasta s-a apreciat.
Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe baza coeficientului de variaţie a
cursului valutar si presupune următoarea formula:
D – coeficientul de variaţie a cursului valutar
Ct – cursul in momentul contractării
C0 – cursul in momentul plăţii
Pt = P0 (1 D)
1) t0 1 $ = 3,5 SFR
t1 1 $ = 4 SFR
Pt = 100.000 * (1 – 12,5 %) = 87.500 $
2) t(1) 1 $ = 3 SFR
Pt = 100.000 * (1 + 16,66 %) = 116.660 $
Clauza coşului valutar
Este, in prezent, cea mai indicata pentru asigurarea respectarii echilibrului contractual, datorita
gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon. „Cosul valutar” reprezinta un grup de valute astfel
selectate, incat prin compensarea evolutiilor diferitelor monede care compun cosul, sa se asigure
stabilitatea acestui etalon.
In cazul cosului valutar simplu, monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere (daca
in cos sunt n valute, ponderea fiecaruia este 1/n).
In cazul coşului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, in functie, de exemplu, de
importanţa valutelor respective pe piaţa de referinta, de ponderea in pasivul balanţei de plăţi sau de
comerţul exterior cu ţara respectivă.
Un coş valutar poate să fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro (), lira sterlina (L),
franc elvetian (SFR) si yen japonez (Y), in felul urmator:
a*$+b*E+c*L+d*SFR+e*Y, unde a+b+c+d+e=100%.
Aceasta clauză are în vedere acordarea pentru fiecare valută din coş a unei anumite ponderi.
53
53
Tranzacţii internaţionale
Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor în cele două momente:
% - ponderi acordate valutelor din coş
C – coş valutar
C = 0,4 $ + 0,3 Euro + 0,1 Lira sterlina + 0,1 SFR + 0,1 Yeni
t0 1 $ = 1,1 Euro
1 $ = 0,6 Lira sterlina
1 $ = 3,5 SFR
1 $ = 120 Yeni
C = 0,4 + 0,3 + 0,1 + 0,1 + 0,1 = 0,8688 $
1$ = C = 1,15 C
t1 1 $ = 1,2 Euro
1 $ = 0,65 Lira sterlina
1 $ = 4 SFR
1 $ = 160 Yeni
C = 0,4 + 0,3 + 0,1 + 0,1 + 0,1 = 0,8295 $
1$ = C = 1,15 C
Pt = 100.000 * (1 – 4,2) = 95.800 $
Clauza DST sau Euro
Valoarea DST sau Euro este calculată pe baza unor coşuri ponderate de valute. Accesul rapid si sigur
la cursul acestor unităţi monetare de cont publicat zilnic de autorităţile monetare respective (FMI si
UE) a determinat extinderea cu precădere a utilizării lor.
Formula de calcul este similara celei prezentate la clauza valutară simplă:
K – coeficient de variaţie a cursului valutar
C0 – cursul in momentul contractării
C1 – cursul in momentul plăţii
54
54
Tranzacţii internaţionale
La data exigibilitatii plăţilor, debitorul va achita preţul ţinand seama de modificarea cursului valutei
de plată în raport cu DST.
Clauzele valutare se utilizează, cel mai adesea, la contractele pe termen lung, de valori mari şi plăţi
eşalonate şi apar de regulă în relaţiile cu ţările în curs de dezvoltare.
Clauza alegerii monedei de plată – se trec mai multe monede în contract. Importatorul va alege
moneda de plată (in favoarea lui). Este numită si clauza monedei multiple, stabileste exprimarea
creanţei în mai multe monede, pe baza cursului din momentul încheierii contractului, iar la scadenţă
unul dintre parteneri are dreptul să aleagă moneda de plată. Dreptul de opţiune privind moneda de
plată poate fi acordat creditorului plăţii, exportatorul, sau debitorul, importatorul.
Compensarea – se stabilesc în aşa fel monedele de plată şi termenul de plată astfel încât să se
producă o compensare între obligaţia de plată si dreptul de primire a unei sume de bani
Amânări la plata – se poate face plata anticipată când importatorul prevede o creştere a cursului
monedei de plată (se poate amâna plata dacă se prevede o depreciere a monedei de plată).
Acoperire pe piaţa spot
Se pot împrumuta 100.000 $ * 3,5 SFR = 350.000 SFR care se depun în bancă, după trei luni
obţinându-se o dobândă mai mică faţă de dobânda de la împrumut. Pierderea datorată diferenţei de
dobânzi este mai mică faţă de pierderea suportată de firmă în cazul evoluţiei nefavorabile a cursului.
Rezumat
Conceperea unui contract internaţional este un proces mai complex deoarece părţile nu provin din
acelaşi mediu cultural. Într-o tranzacţie internaţională părţile au valori sociale şi practici diferite iar
legile cărora li se supun provin din sisteme juridice diferite. Aceşti factori pot să ducă la neînţelegeri,
de aceea părţile trebuie să negocieze în detaliu clauzele contractuale referitoare la: obiectul
contractului, preţul, termenele de livrare, modalitatea de plată, legea aplicabilă.
Întrebări
1)Ce clauze ar trebui să cuprindă un contract între un exportator român de mobilă şi un importator
german?
2)Un producător român de tractoare realizează exporturi eşalonate pe o perioadă de 1 an. Ce clauze
referitoare la preţ ar trebui să includă în contract?
3)Care este influenţa diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractuale?
4)Prezentaţi avantajele şi dezavantajele diferitelor metode de stabilire a preţurilor.
55
55
Tranzacţii internaţionale
7. Derularea operaţiunilor de comerţ exterior
Obiective: prezentarea diferitelor etape parcurse de exportatori pentru livrarea mărfii către consumatorul final, analiza principalelor documente utilizate în export, înţelegerea activităţilor de vămuire, asigurare, transport şi plată.
Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul cărora are loc
livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător si efectuarea plăţii de către cumpărător in beneficiul
vânzătorului.
In ceea ce priveşte livrarea internaţionala a mărfii, principalele activităţi sunt:
- pregătirea mărfii in vederea exportului si facturarea la extern
- expediţia si transportul internaţional
- asigurarea mărfurilor
- vămuirea
7.1. Pregătirea mărfii pentru export şi întocmirea documentelor
aferente exportului
Se poate face direct de producător sau de un intermediar (firma de comerţ exterior) care este
plătit prin comision. Firma de comerţ exterior găseşte clienţii, contractează, negociază.
Pregătirea mărfii pentru export înseamnă:
- ambalarea mărfii
- marcarea mărfii
7.1.1 Ambalajul
Una din obligaţiile principale ale vânzătorului este să livreze marfa în bune condiţii în conformitate
cu prevederile contractuale, împreună cu dovezile solicitate prin contract.
In acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mărfii deoarece fiabilitatea
transportului depinde de ambalaj.
Funcţiile ambalajului:
1. Protejarea mărfii pe parcursul transportului împotriva şocurilor, coroziunii si conservarea
acestora pe parcursul transportului
2. Facilitează desfacerea produselor prin aspectul promotional - funcţie estetica, promotionala
56
56
Tranzacţii internaţionale
3. Adaptarea la modalitatea de transport aleasa
4. Asigura inviolabilitatea produsului si protecţia acestuia împotriva furtului
5. Facilitarea operaţiunilor de transport, respectiv încărcarea/descărcarea mărfii, transbordarea si
alte manipulări, precum si operaţiunile de verificare a partizii de marfă
Ambalajul trebuie sa îndeplinească mai multe cerinţe:
1. ambalajele să aibă masa si volum propriu reduse (in funcţie de marfa)
2. să nu fie toxic nici pentru produs, nici pentru mediul extern
3. ambalajul să fie compatibil cu produsul căruia ii este destinat
4. să nu prezinte miros şi gust propriu
5. să ofere protecţie produsului, să fie etanş faţă de praf, gaze, grăsimi
6. să aibă o rezistenţă mecanică foarte bună
7. să prezinte sau nu, după caz, permeabilitate faţă de radiaţiile luminoase
8. culoarea, forma, grafică trebuie să fie atrăgătoare
Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme, în funcţie de natura mărfurilor ce urmează a fi
transportate:
1. mărfurile care se transportă neambalate: fier vechi, ţevi, bare
2. mărfuri care se transporta in vrac (cereale, cărbune)
3. mărfuri transportate in saci: zahar, orez. In acest caz cărăuşul nu răspunde
pentru pierderi datorate deteriorării ambalajului
4. mărfuri transportate sub forma baloţilor. Aceşti baloţi cuprind mai multe
pachete legate împreuna si cărăuşul nu răspunde de numărul de pachete existente intr-un
balot
5. lichidele sunt transportate in butoaie, cisterne. Cărăuşul nu răspunde
pentru eventualele scurgeri ale lichidului în timpul transportului (găuri, cep neetanş)
6. ambalarea mărfurilor cu volum redus în pachete de carton sau în pachete
de lemn. Lăzile transparente prezintă riscuri de avariere sau perforare, care nu sunt în
sarcina cărăuşului
O importanţă specială o prezintă, în comerţul internaţional, livrarea cu ajutorul paletelor şi în
containere.
Paletizarea permite reunirea într-o singură unitate de încărcare numită Load Unit a mai
multor mărfuri depuse pe o paletă care este compusă din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul
avantaj: manipularea mult mai facilă.
Containerul – este un recipient mobil si ermetic conceput pentru a fi încărcat cu marfă în
vrac sau cu mărfuri uşor ambalate, astfel încât transportul să se facă fără manipulări sau transbordări
de mărfuri de la locul de expediţie la cel de destinaţie. Este un ambalaj definitiv.
57
57
Tranzacţii internaţionale
In conformitate cu INCOTERMS, ambalarea mărfurilor este întotdeauna în
sarcina şi răspunderea vânzătorului.
Factori de care trebuie să se ţină cont în alegerea ambalajului:
1. natura produsului
2. starea infrastructurilor de transport
3. protecţia pe care o oferă ambalajul
4. modalitatea de transport
5. durata transportului
6. compatibilitatea
7. clima pentru ţara în care ajunge
8. infrastructura portuară
9. costul ambalajului, avându-se în vedere raportul dintre costul ambalajului şi valoarea
mărfii, precum şi economiile pe care ambalajul le permite în ceea ce priveşte transportul,
manipularea şi asigurarea mărfii.
10. aspectul tehnic. In general ambalajele grele măresc costul transportului insa ambalajele
uşoare oferă o protecţie mult mai scăzuta
11. aspectul comercial: influenţă negativă asupra relaţiilor cu clientul în caz de avarie, furt
sau pierdere; afectarea imaginii de marcă a exportatorului
12. aspectul juridic şi financiar. Dacă mărfurile se deteriorează datorită ambalajului este
răspunzător vânzătorul
7.1.2. Marcarea
Este în sarcina vânzătorului şi priveşte atât marfa cât şi ambalajele.
In practica de comerţ exterior există următoarele tipuri de marcare şi anume:
- marcarea necesară pentru a individualiza expedierea mărfii
- marcarea impusă de reglementările ţării importatoare
Exportatorul va înscrie pe marfă elementele de identificare ale mărfii,
destinatarul si locul de destinaţie. Marcarea trebuie să fie simpla, uşor de
identificat, să prezinte toate informaţiile necesare şi să nu fie suprapusă peste o
marcare mai veche.
Exemplu de marcare folosită în Marea Britanie:
- în primul rând se trece numele destinatarului dar printr-o abreviere a numelui acestuia
- numărul de ordine al destinatarului astfel încât marfa să poată fi identificată fără
deschiderea ambalajului
58
58
Tranzacţii internaţionale
- trecerea destinaţiei
- se scrie ruta de acces (via Roterdam)
- o fracţie in care numărătorul indică numărul de ordine al pachetului si numitorul indică
numărul total de colete
7.1.3. Întocmirea documentelor de livrare
Licenţe de export – se practică într-o mică măsură datorită politicii comerciale de stimulare
şi promovare a exporturilor. Există şi anumite excepţii pentru produse contingentate la export, pentru
anumite mărfuri care fac obiectul unor operaţiuni de lohn, barter, clearing sau pot fi mărfuri interzise
la export: arme si muniţii, explozibile si toxice, stupefiante, bunuri aparţinând patrimoniului cultural.
In toate situaţiile costul licenţei este suportat de vânzător dar in cazul clauzei Ex Works costul
licenţei este suportat de cumpărător.
Certificatul de calitate – este un document întocmit de vânzător care atestă calitatea mărfii.
Acest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate în certificarea
calităţii. Mulţi producători au astfel de certificate. Face parte din setul de documente depus de
exportator la bancă în vederea încasării contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un
document eliberat de producătorul mărfurilor exportate, el putând fi atestat de o instituţie specializată
de control a calităţii. Conţinutul certificatului trebuie să corespundă întocmai cu prevederile din
contract privind calitatea mărfii pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.
Certificatul de origine – este un document emis de un organism specializat din ţara
exportatorului cum ar fi: camera de comerţ. Acesta este un document care atestă natura mărfii,
cantitatea, precum şi locul de fabricare, incluzând o declaraţie care precizează ţara de origine a
bunurilor respective. El poate, de asemenea, să precizeze preţul de vânzare al bunurilor pe piaţa
internă a exportatorului.
Funcţiile acestui document:
- permite obţinerea unor facilităţi vamale de către importator, la fel exportatorul poate
beneficia de anumite preferinţe vamale
- documentul asigură respectarea măsurilor de politică comercială din ţara importatorului
- asigură protejarea unor drepturi privind proprietatea intelectuală (de exemplu, denumirea
de origine)
Producătorul procură acest certificat numai în cazul în care partenerul extern îl solicită, deoarece este
foarte scump.
Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea în cadrul UE şi a altor ţări care îşi
exercită controlul asupra nivelului şi originii importurilor lor.
59
59
Tranzacţii internaţionale
Certificatul poate fi emis de Camera de Comerţ si Industrie sau poate fi chiar factura comerciala a
exportatorului cu condiţia să fie certificată de o Cameră de Comerţ. Se eliberează câte patru
exemplare pentru fiecare mijloc de transport în parte (în cazul în care marfa exportată este încărcată
în mai multe maşini sau vapoare). Două exemplare rămân la exportator, unul la Camera de Comerţ si
unul ajunge la importator.
Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packing list - cuprinde elemente privind greutatea
ambalajelor, tipul ambalajului, conţinutul partizii de marfă, modul de ambalare şi marcare. Este tot
mai mult cerută la ora actuală de către autorităţile vamale dar este folosită şi în setul de documente
bancare. Aceasta cuprinde numărul coletelor în ordinea marcării lor, denumirea reperelor de marfă
care se găsesc în fiecare colet.
Documentul este completat şi eliberat de către expeditor (încărcător) în momentul când
mărfurile sunt expediate şi insoţeşte partida de mărfuri pe parcursul transportului până la destinatar.
Recipisa de depozitare – este un document care atestă primirea mărfurilor în depozit pe
parcursul expediţiei.
Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport
maritim care atestă primirea mărfii în vederea transportului. In acest document sunt înscrise toate
condiţiile legate de transport. Este un document translativ de proprietate.
7.1.4. Facturarea la extern
Cel mai important document în operaţiunea de comerţ exterior este factura de export. Este
întocmită de exportator şi arată condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde
în detaliu mărfurile comercializate şi condiţiile de comercializare aferente acestora.
Este un document comercial contabil, sub forma unui document tipizat, ale cărei rubrici trebuie
completate în totalitate.
Factura comercială rezumă toate condiţiile esenţiale ale unei afaceri încheiate – clauze
privind partenerii, obiectul, preţul – astfel încât din conţinutul ei rezultă în mod clar drepturile şi
obligaţiile părţilor. Factura are următoarele funcţii:
- atestă faptul că marfa a fost vândută
- mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător
- însoţeşte marfa
- serveşte la încasarea banilor fiind folosită în setul de documente depus la bancă pentru
încasarea contravalorii mărfii
- serveşte la efectuarea formalităţilor vamale
60
60
Tranzacţii internaţionale
Factura este documentul primar de evidenţă, identificare şi evaluare în vamă a mărfurilor de export-
import.
Există aşa numita factura proformă. Este un document solicitat de importator exportatorului
pentru a-i servi la realizarea unor formalităţi prealabile importului cum ar fi de exemplu obţinerea
licenţei de import. Nu are un statut legal fiind folosită pentru a facilita băncii cumpărătorului să-şi
procure fondurile necesare pentru a cumpăra produsul importat.
Nu este un document care intră în contabilitatea firmei.
Mai exista factura consulara – este solicitată în unele ţări importatoare pentru a servi la
stabilirea taxelor vamale. Acest formular este vizat de consulatul ţării importatoare.
Costul facturilor consulare variaza de la ţară la ţară, dar el poate fi adesea foarte ridicat.
Conform INCOTERMS, cumpărătorul este ţinut să ramburseze vânzătorului costul facturilor
consulare pe care ultimul le-a procurat în contul importatorului.
7.2. Expediţia internaţionala
Expeditorul internaţional este o persoana fizică sau juridică care pe baza unui contract de
mandat încheiat cu firma exportatoare se obligă să preia mărfurile încredinţate de exportator si să
realizeze ansamblul operaţiunilor necesare astfel încât mărfurile să ajungă la destinaţie: expedierea
mărfii la destinatar, ambalare, manipulare, transport, asigurare, vămuire, procurarea documentelor de
livrare.
Transportatorul realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai frecvent la
ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcţie de condiţia de
livrare prevăzută în contractul de vânzare internaţională.
Formalităţile de expediţie în România
Expeditorul întocmeşte documentul numit dispoziţie de transport si vămuire sau DTV.
Acesta serveşte la organizarea transportului mărfii până la frontiera vamală a ţării exportatoare şi la
efectuarea formalităţilor vamale de export. Documentul acesta este transmis exportatorului – firma
specializata în expediţii internaţionale. Dacă transportul va fi efectuat pe cale terestră, expeditorul
internaţional va întocmi pe baza elementelor cuprinse în DTV setul de scrisori de trasură
internaţionale, care prin intermediul firmei exportatorare, în cazul contractului de intermediere, sunt
remise furnizorului intern şi pe care transportatorul va completa, în momentul preluării marfii spre
încărcare, cantitatea mărfii şi numărul vagonului sau al camionului şi va individualiza data
expediţiei, extrem de importantă în mecanismul decontărilor prin acreditiv. In cazul transportului
61
61
Tranzacţii internaţionale
aerian se intocmeşte scrisoarea de trăsură aeriană iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura
feroviara.
Pentru transportul maritim, în conditiile de livrare CFR şi CIF, compartimentul operativ al
firmei completează şi formularul numit cererea de tonaj, care este transmis firmei de expediţii
internaţionale în calitate de navlositor, pentru a închiria sau reţine spaţiul maritim necesar.
Expeditorul răspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la navlositor,
armator, numele navei, anul construcţiei, pavilionul, navlul si modalitatea de plată. Acest navlu este
costul transportului pe mare şi este determinat de raportul dintre cerere şi ofertă pe piaţa navlurilor.
Acest document este transmis în atenţia compartimentului de transporturi si expediţii internaţionale
al firmei, care înregistrează datele în registrul de evidenţă, remiţând apoi documentul
compartimentului operativ de resort.
In vederea întocmirii conosamentului conform condiţiilor contractuale, se completează şi
transmite expeditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului trebuie să
fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar.
Foarte importantă este poliţa de asigurare care însoţeşte setul de documente bancare. In afara
elementelor referitoare la marfă, expediţie, destinatar, în cererea (avizul) de asigurare se includ şi
date privind valoarea mărfii şi riscurile care se asigură. Cererea de asigurare serveşte la încheierea
contractului de asigurare a mărfii cu o firma specializată in asigurări internaţionale.
7.3. Transportul internaţional
3.1. Transportul multimodal – presupune deplasarea mărfii „din poartă în poartă” adică de
la punctul de expediere la punctul de destinaţie prin utilizarea a două sau mai multe mijloace de
transport, marfa fiind transportată în aceeaşi unitate de transport pe tot parcursul transportului.
Tehnici de realizare a transportului:
- expedierea exclusivă – contractul este încheiat direct între cel care expediază marfa şi
firma de transport. Se poate alege orice modalitate de transport în funcţie de natura mărfii, durata
transportului.
- grupajul – aceasta este o tehnică prin care un intermediar numit colector (le groupeur) se
interpune între expeditor şi firma de transport formând unităţi de transport complete.
- navlosirea – este închirierea (contract de locaţiune) a unui mijloc pentru o călătorie sau o
perioada determinată. Aceasta tehnică este folosită în transporturile maritime internaţionale si, sub
forme specifice, în cele fluviale.
Pentru organizarea transportului se vor lua in calcul:
- costul transportului
62
62
Tranzacţii internaţionale
- durata transportului
- siguranţa livrărilor
Costul operaţiunilor logistice includ costuri legate de ambalaj, de transport, de asigurare,
diverse taxe care apar, costuri legate de manipularea mărfii, depozitarii, costul operaţiunilor vamale,
costurile financiare ale imobilizării mărfurilor, durata operaţiunilor, durata transportului, durata
formalităţilor vamale. Costul total al operaţiunilor de logistica influenţează competitivitatea
produsului exportat. Este un criteriu foarte important îndeosebi în cazul mărfurilor de valoare redusă
sau în condiţiile unei pieţe puternic concurenţiale. Exportatorii trebuie să găsească un compromis
între interesul lor financiar şi cerinţa clientului de a beneficia de un preţ avantajos, optimizând
cantităţile si ritmul livrării.
Durata operaţiunilor de logistică (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul
mărfii de la locul de expediţie la locul de destinaţie. Aceasta include durata transportului, durata de
aşteptare (la încărcare, transbordare, descărcare, etc) si durata formalităţilor vamale.
Siguranţa livrărilor depinde de calitatea prestaţiilor expeditorului, cărăuşului şi a altor participanţi
la operaţiunile de logistică. Ea trebuie privită sub două aspecte:
- securitatea mărfurilor, depinde de mai mulţi factori:
- modalitatea şi mijlocul de transport
- modul de pregătire a mărfii pentru livrare (ambalaj, etc)
- modul de realizare a operaţiunilor de manipulare
- securitatea termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinzând de:
- modalitatea mijlocului de transport
- numărul de transbordări
- greve
- condiţii climaterice
Recepţia mărfii. In cazul în care, la primirea partizii de mărfuri, destinatarul constată
neconcordanţe între bunurile recepţionate şi modul în care au fost determinate în contract, acesta
poate formula reclamaţii, pe care le poate trimite partenerului contractual.
Importatorul poate realiza reclamaţii referitoare la cantitatea şi calitatea mărfurilor. Pentru
eventuale pagube, pentru constatarea acestora si evaluarea lor, importatorul poate apela la un expert
independent. Pentru transportul maritim se apelează la un comision de avarie desemnat de societatea
de asigurări. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza expertiza amiabilă iniţiată de cărăuş
sau expertiza judiciară la cererea importatorului, in cazuri foarte controversate.
Este important sa se treacă un termen de livrare pe documentul de transport si eventuale
penalităţi de întârziere. In cazul unor lipsuri cantitative se poate cere livrarea mărfii care lipseşte sau
restituirea banilor pentru marfa care lipseşte.
63
63
Tranzacţii internaţionale
Pentru deteriorări calitative se poate cere o bonificaţie.
In ceea ce priveşte pierderea totala a încărcăturii practica internaţională consacră un termen
de 60 de zile, după trecerea căruia, dacă marfa n-a fost livrată, se consideră că aceasta a fost pierdută.
Importatorul va solicita cărăuşului un certificat de pierdere.
Câteva documente eliberate de expeditor atunci când condiţiile contractuale o cer:
- FCR – Forwarding Agent’s Certificate of Receipt – este un document care atestă
primirea mărfii de către expeditor împreună cu dispoziţia irevocabilă de a livra marfa la destinatarul
indicat. Se foloseşte foarte mult în condiţia de livrare Ex-Works si furnizorul are obligaţia să probeze
că el s-a achitat de obligaţiile sale privind livrarea.
- FCT – Forwarding Agent’s Certificate of Transport – certifică faptul ca marfa a fost
preluată pentru a fi transportată, expeditorul asumându-si răspunderea livrării mărfii până la
destinaţie. Este important pentru toate condiţiile de livrare
- FBL – Fiata Combined Bill of Lading – este un conosament direct utilizat în
transportul multimodal, acoperind întregul parcurs al mărfii
- FWR – Fiata Warehouse Receipt (Recipisa de depozit FIATA) – acest document
certifică primirea mărfii în depozit de către expeditor (el îl eliberează). In baza acestui document
proprietatea mărfii poate trece de la o firmă la alta, marfa fiind preluată in final de către firma căreia
i-a fost andosată recipisa de depozit
7.3.1. Transportul maritim
Este considerat cel mai important transport deoarece 75 – 80 % din mărfurile transportate se
transportă maritim. Se pot alege navele de linie – liner – care realizează curse regulate între anumite
porturi şi navele tramp – nava este închiriată total de la armator pentru diverse calătorii si diverse
perioade de timp. Navele de linie furnizează serviciile unor firme care expediază mărfuri în partizi
mici şi care nu pot constitui luate individual o încărcătură completă pentru o navă dată. Călătoriile şi
escalele sunt anunţate anticipat, de aceea trebuie să se accepte toate încărcăturile prezentate la
transport pe ruta respectivă, conform principiului „ primul venit, primul servit”. Navigaţia cu nave
tramp nu este legată de o anumită rută de transport, cursa fiind legată de satisfacerea cerinţelor de
transport ale unui singur navlositor care dispune de suficientă marfă pentru a ocupa spaţiul de
transport. Fiecare cursă are la bază un contract de transport încheiat anticipat între armator şi
navlositor, cunoscut sub numele de „charter party”. Navele tramp transportă mărfuri grele,
voluminoase, cum ar fi ţiţei, minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice, fosfaţi, cherestea.
Tipuri de contracte:
Fédération Internationale des Associations des Transitaires et Assimile
64
64
Tranzacţii internaţionale
1) Contractul de călătorie – Voyage Charter Party – este o
convenţie încheiată între armator şi navlositor prin care primul se obligă să transporte celui de al
doilea, cu o navă echipată şi armată de el, o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare
la portul de destinaţie contra unui preţ numit navlu.
2) Contractul pe timp – Time Charter – înseamnă închirierea navei
si a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp. Aceste contracte sunt pe termen mediu
si lung. Suma care se plăteşte este o chirie denumita hire.
3) Contractul pe navă goală – Bare Boat Charter – este vorba de
închirierea unei nave, chiriaşul ajungând să deţină controlul navei închiriate în schimbul plăţii unei
chirii. El devine armator (chiriaş), asumându-si responsabilitatea pentru navigarea in bune condiţii a
navei şi exploatarea acesteia.
Pentru navele de linie documentul care se întocmeşte este conosamentul. Pentru navele
tramp, pe lângă conosament apare si contractul de transport.
Staliile reprezintă perioada de timp în care nava se află la dispoziţia navlositorului conform
contractului.
Contrastalii – perioada de timp folosită pentru încărcarea sau descărcarea mărfurilor de pe
navă. Dacă depăşeşte perioada, chiriaşul va plăti o suma suplimentară (penalizare), iar dacă încarcă /
descarcă mai devreme i se dă o primă de către armator numita dispatch.
Preţul transportului maritim – navlul – se stabileşte la bursă. Una din bursele unde se
negociază preţul transportului maritim, este bursa internaţională de la Londra.
Pentru navele de linie preţul se stabileşte in funcţie de natura mărfii transportate, cantitatea
mărfii si acest preţ poate suferi o serie de ajustări, de exemplu: ajustarea in funcţie de preţul
combustibilului sau ajustarea in funcţie de cursul de schimb, ajustări pentru aglomerări portuare.
Apar o serie de condiţii in contractul de transport care prezintă cheltuieli neincluse in navlu.
Navlul va fi influenţat si de asigurare care este de 3 ori mai mare in transportul maritim decât
in transportul aerian. Preţul va fi influenţat de ambalaj, de modalitatea de depozitare, de condiţiile
climaterice, de distantă, de infrastructura portuară.
Factori care influenţează navlul:
1) Felul mărfii – mărfurile voluminoase care ocupă un spaţiu mare şi
mărfurile perisabile, care necesită instalaţii frigorifice vor avea un preţ
mai ridicat pe tona de marfă faţă de mărfurile uzuale.
2) Clasificarea navei- fiecare navă este clasificată de un registru navlu.
Cu cât nava este mai nou construită, cu atât are un grad mai mare de
clasificare. Navele mai vechi pot accepta un navlu mai scăzut
deoarece sunt în mare parte amortizate.
65
65
Tranzacţii internaţionale
3) Gradul de dotare a porturilor şi regimul de lucru- în unele porturi
aglomerate navele aşteaptă mult timp să intre la operare iar pentru
încărcări şi descărcări urgente se plătesc taxe suplimentare, ceea ce
poate determina o creştere a navlului.
4) Nivelul taxelor portuare – acestea se referă la transbordări, descărcare,
încărcare în vagoane, manipulări pe teren, în hambare, operaţiuni de
transport în incinta portului, de depozitare.
5) Preţul combustibilului
6) Distanţa între navă şi portul de încărcare – uneori nava vine pentru a
încărca de la mari distanţe, de aceea în calculul navlului se ia în
considerare distanţa de marş în gol până la portul de încărcare-
descărcare.
7) Posibilitatea încărcării navei la cursa de retur
8) Situaţia social-politică din zonă –p entru riscuri de război, greve,
navlul este mai ridicat.
9) Data efectuării plăţii navlului şi valuta de plată- navlul poate fi plătit
anticipat la destinaţie, parţial la încărcare şi parţial la descărcare, după
semnarea conosamentului sau după o anumită perioadă de timp de la
descărcare. Nivelul navlului depinde de data plăţii şi valută.
Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau un împuternicit al acestuia, de
regulă, căpitanul vasului certifică preluarea mărfurilor in vederea transportului si a livrării către
beneficiar. Este, in primul rând, un titlu de proprietate. Cel care deţine acest titlu poate sa dispună de
marfa respectiva. El este dovada contractului de transport. Conosamentul are o serie de menţiuni
obligatorii si facultative.
Tipuri de conosament:
- nominativ – are scris pe el numele destinatarului
- „la purtător” – aici nu este menţionat numele destinatarului, deci posesorul
conosamentului dispune de marfă
- „la ordin” – căpitanul eliberează marfa destinatarului sau unei alte persoane desemnată
de destinatar prin andosarea conosamentului
- curat –prin care comandantul recunoaşte primirea mărfurilor la bordul navei in condiţii
aparent bune
- cu rezerve sau murdar –conţine menţiuni restrictive în ceea ce priveşte starea aparentă a
mărfii sau a ambalajului, sau din care rezultă că primitorul are de suportat anumite
cheltuieli
66
66
Tranzacţii internaţionale
- “primit pentru îmbarcare”– arata ca mărfurile au fost efectiv încărcate pe navă. Este cel
mai avantajos tip de conosament pentru exportator deoarece facilitează încasarea rapidă a
contravalorii partizii de mărfuri exportată.
- Oceanic sau maritim- acoperă transportul de la portul de încărcare la portul de descărcare
- De serviciu – se eliberează mai multe conosamente la ordinul cărăuşului principal când la
transport participă mai mulţi cărăuşi.
- Direct- folosit pentru transportul mărfurilor din poartă în poartă
7.3.2. Transportul feroviar
Este reglementat prin convenţia privind transporturile internaţionale feroviare la care
participă toate ţările europene si unele ţări din Asia. Conform convenţiei taxele de transport se
calculează prin însumarea tarifelor ţărilor pe teritoriul cărora are loc transportul de la staţia de
încărcare la staţia de destinaţie. Se întocmeşte documentul scrisoare de transport feroviar sau
scrisoarea de trăsură feroviară. Acest document este o scrisoare de adeziune prin care expeditorul
recunoaşte condiţiile stabilite in mod unilateral de către caile ferate membre.
7.3.3. Transportul rutier
Pentru transportul rutier există anumite convenţii internaţionale. Preţul se stabileşte prin
negociere directă intre cărăuş si clienţi. Preţul este influenţat de tipul mărfii, ambalaj, distantă, preţul
combustibilului, salariul şoferului, s.a.m.d. Se întocmeşte documentul: scrisoare de transport rutier
sau scrisoare de trăsură la cărăuş si unul la importator.
7.3.4. Transportul aerian
Se întocmeşte documentul: scrisoare de transport aerian – air way bill – este documentul
care dovedeşte transportul. Se întocmeşte în trei exemplare. Preţul este influenţat de greutatea mărfii,
tipul ambalajului, distanta.
10) Charges prepaid – taxe plătite anticipat - odată cu predarea mărfii,
este plătit si preţul transportului. Este varianta cel mai mult folosită.
11) Charges collect – preluarea banilor de la destinatar dacă acest lucru
este acceptat de firmele de transport.
12) Cash on delivery – cash la livrare. Aceasta presupune plata
transportului dar si a mărfurilor de către destinatar (cumpărător).
67
67
Tranzacţii internaţionale
7.4. Vămuirea mărfurilor
Procedura vamala reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea mărfurilor.
Ea include:
- verificarea mărfii
- stabilirea regimului vamal
- întocmirea declaraţiei vamale si efectuarea controlului vamal
- plata taxelor vamale
- declararea mărfii liberă de vamă
7.4.1. Regimul vamal
Regimul vamal indică dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale şi dacă şi în ce condiţii marfa va fi
supusă controlului vamal.
Regimurile vamale sunt de două tipuri:
- regimul comun (definitiv) – se referă la mărfurile importate şi exportate şi se aplică
conform legii vamale
- regimul suspensiv – se referă la suspendarea plăţii taxelor vamale. De multe ori se pot
cere garanţii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama, de exemplu marfa capătă un
alt regim sau intră în consumul intern şi intră în regimul comun
Regimul vamal la export
- TVA este recuperat de firmele exportatoare
- există si mărfuri prohibite la export: arme, muniţii
- sunt prohibite exporturile către ţări asupra cărora se instituie un regim de embargo
Regimul vamal de import
In vederea preluării mărfurilor de import de către importator se parcurg etapele:
1) eventuala încadrare în contingente de import şi prezentarea licenţei de import şi a documentelor
de origine a mărfii
2) respectarea altor restricţii la import (de preţ, cu caracter fito-sanitar)
3) declararea valorii vamale, încadrarea tarifara, calculul taxelor vamale si plata acestora
4) plata altor taxe, de exemplu TVA
68
68
Tranzacţii internaţionale
5) controlul efectiv al mărfii de către autorităţile vamale
Regimul de tranzit
- este un regim vamal suspensiv, deoarece marfa tranzitează un teritoriu si nu i se impun taxe
vamale
- in ţările UE fiecare operaţiune de tranzit implică depunerea unei declaraţii sumare şi
utilizarea unei garanţii financiare
Regimul de depozit vamal
- depozitul vamal este un regim suspensiv la import deoarece se suspendă aplicarea
formalităţilor de vămuire pentru o perioada determinată
- marfa nu trebuie să facă obiectul nici unei prelucrări, fiind permise doar manipulările
uzuale, ca: ambalare, marcare, sortare
- la ieşirea din depozit marfa va fi afectată de un nou regim vamal (import definitiv, reexport,
lohn)
- marfa aflată în depozitul vamal la export este considerată din punct de vedere juridic, ca
fiind în afara teritoriului vamal. Astfel se poate recupera TVA. Aceasta formulă este
folosită de către firmele care practică distribuţia directă şi cele care realizează livrări
eşalonate la export
Regimul de admitere temporara
Admiterea temporară la import
- se aplică mărfurilor importate pe o perioadă limitată (participare la târguri, demonstraţii),
având loc apoi un reexport. Pentru aceste mărfuri se suspendă total sau parţial plata taxelor
vamale dacă mărfurile nu suferă nici un fel de prelucrare sau transformare, dacă sunt
reexportate în aceeaşi tară, în cadrul unui anumit termen
- regimul încetează în momentul în care marfa dobândeşte un alt regim (reexport sau depozit
vamal de export)
- în acest regim se încadrează mostrele si ambalajele. Pentru ambalajele care sunt importate
cu marfa si care urmează sa fie reexportate, reexportul trebuie să aibă loc intr-o perioadă
determinată
69
69
Tranzacţii internaţionale
Regimul de retur se aplică mărfurilor care au fost exportate temporar si sunt reimportate.
Regimul ATA– permite importurile temporare, cu scutire de taxe, precum si exporturile
temporare, libere de taxe la reimport. Produsele la care se aplica acest regim sunt mostrele si
materialele pentru demonstraţii. Carnetele ATA sunt utilizate in operaţiunile de prospectare
internaţională, fiind necesara respectarea următoarelor condiţii: reimportul mărfurilor in starea lor
iniţială si respectarea termenului de readucere in tara a produselor. Carnetul ATA simplifica foarte
mult operaţiunile.
Regimul de prelucrare – lohn
Lohn-ul activ reprezintă prelucrarea pe teritoriul naţional a unor produse provenite din
import. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de rambursare ( draw back).
Conform regimului suspensiv, pentru materiile prime, materialele importate si care urmează
sa fie încorporate într-un produs finit se suspendă plata taxelor legate de vămuire dacă acestea sunt
de origine terţă şi dacă produsele finite sunt destinate vânzării în străinătate.
Regimul de rambursare presupune ca importatorul să plătească taxele vamale conform
regimului comun, dar după prelucrare, să primească rambursarea plăţii în proporţia pe care o au
materiile prime importate în valoarea produsului finit exportat. Firma poate reexporta marfa sau o
poate vinde pe piaţa internă (fără rambursarea taxelor in acest caz). Dezavantajele sunt legate de
avansarea unor fonduri în momentul importului şi de necesitatea parcurgerii formalităţilor pentru
ramburs.
Subcontractarea in străinătate (lohn-ul pasiv) presupune reexportul unor materiale in vederea
prelucrării lor in străinătate si reimportul produsului finit. In momentul reimportului, produsele nu
sunt impuse la valoarea integrală, ci numai la diferenţa de valoare corespunzătoare prelucrării in
străinătate.
7.4.2. Statutul vamal al marfii
Valoarea în vamă la import se determină la locul de intrare în ţara de import sub forma valorii
de tranzacţie a mărfii, calculată la punctul de trecere a frontierei de import (valoarea CIF sau CIP la
punctul de intrare în ţara importatoare). La preţul din factură se pot adăuga următoarele elemente:
- cheltuieli suportate de cumpărător, care nu au fost incluse in preţul plătit (costul
ambalajului)
- redevenţe si drepturi de licenţă pe care cumpărătorul trebuie să le plătească direct sau
indirect
Nu fac parte din valoarea din vamă:
70
70
Tranzacţii internaţionale
- cheltuielile de transport după import, pe teritoriul vamal al şării importatoare
- comisioane plătite la import, taxe şi importuri din ţara importatoare
Sumele facturate în valută sunt transformate în monedă naţionala la cursul de schimb dat de
Banca Centrala. Dacă valoarea în vamă nu poate fi determinată pe baza valorii de tranzacţie a mărfii
importate, se pot folosi metodele: valoarea tranzacţiei a mărfii identice, valoarea de tranzacţie pentru
mărfuri similare, metoda deductiva si valoarea calculata.
Declaraţiile vamale trebuie să cuprindă şi menţiuni privind originea mărfurilor. In tarile UE
exista un set de criterii comune pentru aplicarea uniformă a reglementarilor vamale. Mărfurile
obţinute integral dintr-o ţară sunt originare din acea ţarî (produse primare). Pentru mărfurile la
realizarea cărora concură mai mulţi producători din tari diferite, se ia in calcul locul unde a avut loc
ultima transformare sau prelucrare substanţială a mărfii. In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine
seama de transformările realizate in toate tarile in diferite etape de fabricaţie. Unele tari pot beneficia
de taxe vamale reduse, beneficiar fiind ultima tara in care are loc o transformare suficientă (majoră).
Documentul justificativ al originii mărfurilor este certificatul de origine.
7.4.3. Procedura vamală
Declaraţia vamală se întocmeşte pentru export, import sau tranzit de către exportator,
importator, un reprezentant legal sau un comisionar in vamă. Prin această declaraţie se solicită un
regim vamal pentru marfă, declarantul obligându-se la plata taxelor aferente.
Documentele anexate la declaraţia vamală sunt:
- factura comercială – pentru stabilirea valorii in vamă, pentru plata taxelor vamale
- lista de colisaj
- documentele de transport
- documentul de origine
- certificate sanitare
Se mai pot solicita: factura consulară, factura vamală.
Vămuirea are loc la birourile vamale de frontieră sau din interiorul tării. Se pot practica si
proceduri simplificate la birourile vamale sau la domiciliul declarantului. In UE se foloseşte un
document administrativ unic - DAU - care este folosit si pentru import, export si tranzit si poate fi
folosit pentru toate tipurile de regimuri de vămuire.
Comisionarul vamal
71
71
Tranzacţii internaţionale
O firmă specializată in realizarea operaţiunilor de vămuire. Firma aceasta poate lucra in
numele si pe contul exportatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu.
7.4.4. Etapele vămuirii
1) Verificarea declaraţiei vamale si înregistrarea declaraţiei
2) Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor si asupra mărfii
3) Plata taxelor – plata imediata. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al mărfii.
4) plata taxelor vamale – in România. Se mai pot plăti si alte taxe: accize, TVA
Exemplu de calcul al taxelor de import
Sa presupunem ca o marfa de import are un preţ facturat de 20.000 USD si ca transportul,
asigurarea si alte cheltuieli pe parcurs extern reprezintă 4.000 USD, iar cursul de schimb este 33.000
lei 1 USD. Valoarea in vama va fi:
V V = (PE + T + A) * CS
V V – preţ franco frontiera romana in lei
PE – preţul mărfii in valută, condiţia FOB
A – preţul asigurării pe parcurs extern
CS – cursul de schimb
VV = (20.000 + 4.000) USD * 33.000 lei / USD = 792 milioane de lei
La o taxă normală ad valorem (la valoare) de 20%, importatorul va trebuie să plătească 158,4
mil lei iar comisionul vamal de 0,5% - 3.960.000 lei. Daca marfa este supusă si unei taxe de acciză
de 20%, valoarea accizei este:
0,2 * (792 – 158,4 + 3,96) = 190,87 mil lei
Dacă se percepe si TVA de 19%, aceasta se calculează astfel:
0,19 * (792 + 158,4 + 3,96 + 190,87) = 217,59 mil lei
Fată de un import franco frontieră de 792 mil lei, taxele vamale, accizele si TVA încarcă
marfa cu încă 570,82 mil lei (72%). In acest caz plătim impozit la impozit.
7.5. Asigurarea mărfurilor in traficul internaţional
Asigurarea este relaţia contractuală intre asigurat (posesorul bunului) si asigurator
(compania de asigurări) prin care asiguratul transferă anumite riscuri asigurătorului, plătindu-i o
72
72
Tranzacţii internaţionale
primă de asigurare pentru ca, in cazul producerii daunelor, asigurătorul să îl despăgubească pe
asigurat confirm condiţiilor stabilite in contract.
Clauzele INCOTERMS obligă la plata asigurărilor in condiţiile CIP si CIF, poliţa de
asigurare fiind încheiată de expeditor. In celelalte cazuri asigurarea se face de către acela pe riscul
căruia circulă marfa.
Pentru clauzele DAF, DES, DEQ, DDU, DDP exportatorul asigură marfa
Pentru clauzele EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT importatorul asigură marfa
Costul asigurării variază in funcţie de natura mărfii, a riscurilor acoperite, ambalaj, modul
de transport. După plata despăgubirii, asigurătorul se poate întoarce cu acţiune împotriva cărăuşului
sau unor terţi pentru recuperarea unor sume in măsura in care răspunderea pagubei este in sarcina
transportatorului sau terţilor. Se poate practica partajarea responsabilităţii si a plăţii intre toţi cei care
au concurat la realizarea transportului.
Cărăuşul este răspunzător de pierderea coletelor, de avarii si întârzieri (pot exista limitări si
cazuri de exonerare de răspundere: forţă majoră, viciul propriu al mărfii, ambalaj necorespunzător,
încărcare – descărcare defectuoasă).
Avarie totală – Total loss = pierderea sau distrugerea totală a mărfii
Avaria particulară sau parţială – Particular loss = deteriorări sau pierderi de marfa datorită unor
evenimente majore care survin in timpul transportului (naufragiu, deraiere) sau unor situaţii care
privesc exclusiv marfa respectivă (cădere, pierdere)
Avaria comună sau generală – General average loss = pierderea rezultată in urma unei decizii
conştiente a căpitanului de a sacrifica o parte din marfă pentru a salva nava dintr-o situatie dificilă
(inundarea vasului) sau de a face cheltuieli excepţionale pentru a salva încărcătura. Cheltuielile sunt
repartizate intre armator (proprietarul navei) si proprietarul încărcăturii.
7.5.1. Condiţiile de asigurare
Condiţiile de asigurare tradiţionale, elaborate de către Institutul Asigurătorilor din Londra
sunt:
- condiţia AR – All Risks – acoperă toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor
asigurate, respectiv avaria comună ca si toate avariile particulare, inclusiv dispoziţia
parţială sau totală a mărfii prin furt, ca si pierderea totală sau parţială
- condiţia WA – With Particular Average - cu avaria inclusă – acoperă daunele rezultate
din pierderea totală sau parţială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile mării
(incendii, furtună, coliziune, naufragiu)
73
73
Tranzacţii internaţionale
- condiţia FPA – Free of Particular Average – fără avaria particulara – acoperă daunele
rezultate din avaria comună, neacoperind pierderea parţială sau deteriorările
Toate condiţiile exclud riscurile de război si grevă, care trebuie asigurate separat.
Noile condiţii de asigurare: A, B, C au o determinare mai clară o sferelor lor de acoperire.
Următoarele tipuri de riscuri nu sunt asigurate prin condiţiile A, B, C:
- pierderea, avaria si cheltuiala rezultate sau provocate de comportarea necorespunzătoare
voită a asiguratului, uzura normală a bunului, pierderea călătoriei, etc
- riscuri de război si greve – pot fi asigurate prin asigurare suplimentară
Condiţia A – sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat. Este cea mai
cuprinzătoare, asigură împotriva celor mai multe riscuri.
Condiţia B – sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii, eşuarea, scufundarea navei,
coliziunea, cutremur de pământ, trăsnet, intrarea apei de mare pe navă, etc.
Condiţia C – sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu, explozie, eşuarea, scufundarea sau
răsturnarea navei, coliziunea navei. Este cea mai puţin cuprinzătoare.
7.5.2. Contractul de asigurare
Poliţele de asigurare pot fi:
- maritime, terestre si aeriene
- casco – pentru mijlocul de transport, cargo – pentru marfă si de navlu – asigurarea preţului
transportului maritim
Poliţa cargo poate fi:
- poliţa de călătorie prin care se asigură un transport determinat de marfă
- poliţa cu alimentare prin care se stabileşte un plafon valoric in limita căruia se pot face
mai multe transporturi pană la epuizarea sumei prevăzută in poliţă
- poliţa de evaluare, evaluarea mărfurilor transportate realizându-se ulterior, pe baza
facturilor. Este mai puţin întâlnită.
- poliţa de abonament, prin care se asigură mărfurile intr-un anumit interval de timp,
indiferent de modul de transport, destinaţie sau natura mărfii
Prin contractul de asigurare, asiguratul este obligat să plătească prima iar asigurătorul să-l
despăgubească pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul producerii riscurilor acoperite prin
poliţă.
In transportul aerian asigurarea se extinde de la punctul iniţial de expediţie până la punctul final de
destinaţie. Poliţa de asigurare acoperă avaria particulară, furtul parţial sau total si poate fi extinsă la
riscul de grevă, război.
74
74
Tranzacţii internaţionale
In transportul rutier si feroviar poliţa acoperă perioada de la remiterea mărfii către transportator pană
la predarea acesteia destinatarului.
In cazul producerii riscului asigurat, asiguratul întocmeşte dosarul de despăgubire, care include:
- poliţa de asigurare
- documentul de transport
- factura comercială
- necesarul verbal de constatare a avariei
Asigurătorul verifică dosarul si plăteşte despăgubirea. El poate acţiona in regres asupra
cărăuşului sau expeditorului.
Rezumat
Derularea unui export presupune întocmirea documentelor şi pregătirea mărfii pentru livrare,
angajarea unui transportator, încheierea contractului de transport şi a celui de asigurare, vămuirea
mărfurilor în urma aplicării unui anumit regim vamal şi calculul taxelor vamale în cazul perceperii
acestora.
Întrebări
1) Un importator român a plătit pentru o marfă cumpărată din SUA 20000 USD. Cheltuielile cu
transportul, asigurarea şi manipularea pe parcurs extern reprezintă 20% din preţul mărfii. Cursul de
schimb este 1 USD=2.4 RON. Taxele vamale sunt de 10%, iar acciza 25%, comisionul datorat vămii
fiind de 1%. Să se calculeze suma datorată de agentul economic statului român.
2) Prezentaţi comparativ diferite tipuri de regimuri de vămuire.
3) Care sunt cele mai importante documente necesare livrării unui export de confecţii româneşti pe
piaţa franceză?
4) Un exportator chinez livrează confecţii pe piaţa europeană. Ce tip de contract de transport ar trebui
să încheie?
5) Care sunt cei mai importanţi factori care determină calculul navlului?
8.Tehnica plăţilor şi finanţării internaţionale
Obiective: studierea mijoacelor de plată şi a tehnicilor de plată utilizate în comerţul exterior, cu prezentarea avantajelor şi dezavantajelor pentru părţile implicate.
8.1. Mijloace de plată
8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) – payment order
75
75
Tranzacţii internaţionale
– este o dispoziţie dată de o persoană numita ordonator unei bănci de a plăti o sumă determinată in
favoarea unui beneficiar in vederea stingerii unei obligaţii a ordonatorului fată de beneficiar. Plata se
face prin debitarea contului ordonatorului de la banca acestuia si transferul sumei respective in contul
beneficiarului, la banca acestuia din urmă, adică prin virament, denumire sub care mai este cunoscut
acest mijloc de plată.
E – exportatorul
I – importatorul
BE – banca exportatorului
BI – banca importatorului
1 – se încheie un contract comercial
2 – importatorul emite ordinul de plata din depozitul pe care-l are sau constituie un depozit. Daca nu
are bani cere un credit.
3 – se dau instrucţiuni privind efectuarea plăţii
4 – notificarea expeditorului de către banca sa
5 – expedierea mărfii de către exportator importatorului
6 – prezentarea documentelor si încasarea banilor
7 – preluarea banilor de la banca importatorului
8 – predarea documentelor către importator si încasarea banilor din contul sau
In tara noastră importatorul completează dispoziţia de plata valutara externa – DPVE – pe
care o depune la banca. Dispoziţia se întocmeşte o dată cu predarea facturii comerciale si declaraţia
vamala de import. Banca va efectua plata numai după prezentarea documentelor care atesta sosirea
mărfii pe teritoriul vamal al României, documente care cuprind factura externa definitiva si
declaraţia vamala de import.
76
76
Tranzacţii internaţionale
Pentru mărirea garanţiei de plată se pot cere scrisori de garanţie bancara sau exportatorul
poate trimite documente însoţite de o cambie la vedere echivalenta cu valoarea datoriei
cumpărătorului care odată acceptata întăreşte obligaţia de plata a importatorului.
Expedierea mărfurilor pe adresa unei bănci sau a unui depozit de la destinaţie, marfa fiind
eliberata contra dovezii de efectuare a plăţii, procedeu care se numeşte vinculaţie pentru a mări
garanţia de plată.
SWIFT – reprezintă o reţea de comunicare interbancară internaţională pe suport electronic.
Acest sistem a fost construit intr-o manieră modulară pentru a permite intrarea unor ţări in sistem.
Avantaje: siguranţa informaţiilor care circulă; rapiditatea (20 minute in procedură normală, 5 minute
in procedură de urgentă); cost redus.
8.1.2 Cecul
– este un ordin scris si necondiţionat dat de o persoană numită trăgător – drawer – unei bănci
numită tras – drawee -de a plăti o sumă de bani unui terţ numit beneficiar.
Caracteristici:
- mijloc de plată si nu neapărat un instrument de credit. Pentru folosirea cecului trăgătorul
trebuie să constituie la bancă un provizion din care să se facă plata.
Cecul se plăteşte la vedere adică la prezentare dar nu mai târziu de o anumită dată pentru a se evita
frauda.
Tipuri de cecuri:
- cec la ordin – indică beneficiarul prin specificaţia plătiţi la ordinul lui … (firma X). Acest
cec se poate transmite unei alte firme prin andosare, adică înscrierea pe verso a menţiunii „plătiţi la
ordinul lui … „ urmată de semnătură
- cecul nominativ – are înscris numele beneficiarului, deci nu poate fi plătit decât acelui
beneficiar
- cecul la purtător – nu cuprinde menţiuni privind numele beneficiarului si poate fi încasat de
către cel care îl prezintă
- cecuri cu limită de sumă
- cecuri in alb
După modul de plată:
- cecul obişnuit – la ordin care poate fi plătit atât in numerar cât si in cont
77
77
Tranzacţii internaţionale
- cecul barat – prezintă pe fata cecului două dungi paralele, acest lucru însemnând că se
poate plăti doar prin virament bancar
- cecul certificat – este cecul pentru care banca emitentă garantează existenţa provizionului
din care se face plata
8.1.3.Efectele de comerţ: cambia si biletul la ordin
Cambia este un ordin scris si necondiţionat dat de o persoană numită trăgător unei alte
persoane numit tras de a plăti o sumă de bani unui terţ numit beneficiar la o anumit scadenţă.
Caracteristici ale cambiei:
1. este un instrument de credit, plata cambiei se poate face la vedere dar nu mai târziu de un
anumit termen stabilit prin lege. Plata se mai poate face la o dată fixă sau la o anumită perioadă de la
emisiune sau de la prezentare
Mecanismul plăţii prin cambie
V – vânzătorul
B – beneficiarul
C – cumpărătorul
1 – vânzătorul livrează mărfuri cumpărătorului pe baza unui credit furnizor
2 – vânzătorul trage o cambie sau o trată asupra cumpărătorului având ca beneficiar banca
vânzătorului
3 – vânzătorul depune cambia sau trata * la banca sa*
78
78
Tranzacţii internaţionale
4 – la scadenţă banca prezintă cambia sau trata spre încasare cumpărătorului care face plata
Un rol foarte important îl are procedeul acceptării cambiei de către cumpărător.
Cambia poate fi folosită pentru stingerea unor obligaţii si ea poate circula de la un beneficiar
la altul prin andosare – ordinul de a plăti unui terţ urmat de semnătură.
2. poate fi utilizată pentru a obţine lichidităţi (scontare)
Valoare plătită de bancă = Valoare trată – Valoare scont
Vs – valoarea scontului
Vc – valoarea cambiei
Ts – taxa scontului
Nz – număr zile rămase până la scadenţă
3. cambia reprezintă si un instrument de garantare al plătii deoarece cambia acceptată de tras
devine obligaţie cambială. Dacă acesta refuză plata, se poate acţiona împotriva lui.
4. o altă garanţie privind plata – se realizează prin avalizare = un terţ certifică pe faţa tratei
faptul că îşi asumă solidar obligaţia reflectată in cambie sau in trată
8.2. Tehnici de plată
8.2.1. Plata in avans si plata după livrare
Plata in avans – cash in advance - presupune ca înainte de a livra marfa exportatorul
primeşte de la importator toata suma sau un acont. Este tehnica cea mai sigura pentru
exportator si cea mai riscanta pentru exportator. Se utilizează când exportatorul are o poziţie
forte in negocieri sau pentru achiziţii de valoare redusă. Instrumentele de plata folosite sunt
cecul, cardul, cambia sau biletul la ordin.
Plata la predarea mărfii – cash on delivery – COD – se utilizează pentru tranzacţii de
valoare redusa si are avantajul uşurinţei de realizare. In esenţă, aceasta tehnica de plata consta
in faptul ca vânzătorul mărfii instructează pe cărăuş (firme de transport) sa prezinte marfa
destinatarului livrării si să o predea contra plăţii in numerar sau prin cec. Cărăuşul este
răspunzător personal pentru plata mărfii predate si este garant al restituirii preţului către
79
79
Tranzacţii internaţionale
exportator daca a acceptat formula cash on delivery pentru marfa transportata. Principalul
dezavantaj al acestei tehnici de plata deriva din riscul de refuz al plăţii din partea
importatorului, ceea ce produce daune din partea vânzătorului pentru ca trebuie sa suporte
costul transportului mărfii înapoi. Cărăuşul nu are dreptul să efectueze livrări parţiale plătite
pro rata. In cazul plăţii prin cec, cărăuşul nu este obligat să verifice existenta provizionului in
contul emitentului cecului.
Plata contra factura – open account, payment on shipment of goods – este o tehnica
utilizata pentru tranzacţii de valoare mică si intre parteneri tradiţionali. Presupune încredere
reciprocă intre parteneri. După ce si-a îndeplinit obligaţiile de livrare exportatorul trimite
factura comerciala direct la cumpărător, care va plăti contravaloarea acesteia la data stabilita
prin contract. Principalul avantaj: evitarea formalităţilor si costurile legate de o modalitate mai
complexa de plata. In caz de litigiu, exportatorul este lipsit de protecţie. Dezavantaj: riscul
foarte mare pentru exportator de a nu-si incasa banii după livrarea mărfii. Plata se poate face
prin cec, cambie, ordin de plată.
8.2.2. Incasso documentar
Definiţie: Incasso documentar reprezintă ordinul pe care îl da exportatorul băncii sale de a
incasa contravaloarea unei tranzacţii si de a o vira in contul său.
Este o modalitate simplă de plată, însă este negarantată bancar, bazându-se pe obligaţia de
plată a cumpărătorului, fără angajamentul de plată al băncii.
1 – intre exportator si importator se încheie un contract de vânzare – cumpărare internaţională
2 – exportatorul livrează deja marfa către importator
3 - exportatorul depune documentele de livrare la banca sa
4 - banca exportatorului transmite băncii importatorului documentele de livrare împreuna cu ordinul
de încasare a banilor
80
80
Tranzacţii internaţionale
5 – banca importatorului îl anunţa pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii eliberează
documentele contra plata sau contra acceptare (acceptarea unei cambii)
6 – importatorul plăteşte contravaloarea mărfii sau acceptă cambia si primeşte documentele
7 – banca importatorului creditează banca exportatorului
8 – banca exportatorului trimite banii in contul exportatorului
Avantaje:
- livrarea imediata a mărfii pentru importator
- numărul mai mic de documente, de proceduri realizate
- timpul transmiterii documentelor mai mic
- costul redus al acestei modalităţi de plată care e mult mai
mic decât la acreditiv
Dezavantaje:
- marfa este livrata de către exportator fără nici o garanţie de plată – dezavantaj pentru
exportator. In caz de neplata, marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea găsirii unui
alt client, ceea ce implica cheltuieli importante pentru exportator
- riscul exportatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la banca si deci
ridicarea mărfii si marfa va face drumul înapoi la exportator pe cheltuiala exportatorului
- domicilierea incasso-ului la banca din tara importatorului poate determina întârzieri in
încasarea valutei
- dezavantaj pentru importator: nu are acces la marfa pană nu plăteşte si după ce o plăteşte
poate descoperi ca marfa sosită de la exportator poate prezenta deteriorări sau poate fi chiar
o alta marfă
- in situaţia acceptării unei cambii, exportatorul acordă de fapt importatorului un credit
comercial pe termen scurt si dacă are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta
cambia
Procedura pentru a mări garanţia pentru exportator:
- se poate folosi procedeul numit vinculaţie, adică eliberarea mărfii contra documentelor care
atestă plata
- eliberarea unei scrisori de garanţie bancară insă costul obţinerii acestei garanţii va influenta
mărirea preţului plătit e cumpărător, scăzând atractivitatea acestei tranzacţii
Acest incasso se foloseşte intre parteneri tradiţionali, vechi, intre care exista încredere.
8.2.3. Acreditivul
81
81
Tranzacţii internaţionale
Este modalitatea folosită cel mai mult in comerţul exterior. Camera Internaţională de Comerţ
de la Paris a eliberat prima dată in 1933 un set de reguli privind acreditivul documentar numit
reguli si uzanţe uniforme referitoare la acreditivele documentare. Aceste reglementari au fost
revizuite ultima dată in 1933, intrând in vigoare de la 1 ianuarie 1994 si purtând denumirea de
„Publicaţia 500”.
Definiţie: acreditivul documentar reprezintă angajamentul scris pe care si-l ia o bancă, adică
banca plătitoare la ordinul clientului său, importatorul de a plăti o sumă de bani unui beneficiar,
adică exportatorul contra prezentării de către acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor
cate atestă dreptul său de a incasa acea sumă.
Elemente generale
Acest formular privind deschiderea acreditivului poate fi un formular standardizat elaborat de
Camera Internaţională de Comerţ sau poate fi sub forma unui mesaj swift, mesaj care este codificat.
Acest acreditiv presupune o relaţie de creditare, importatorul dă ordinul de deschidere a acreditivului
pe baza unei sume de bani din contul să u sau pe baza unui credit acordat de bancă.
Dacă banca exportatorului este banca plătitoare atunci ea îl creditează pe exportator până in
momentul in care exportatorul îşi va prelua banii de la banca importatorului.
O altă caracteristică a acreditivului este formalismul – exportatorul nu poate pretinde plata pe
baza documentelor care atestă îndeplinirea condiţiilor înscrise in acreditiv. Băncile verifică riguros
documentele insă nu verifică mărfurile.
1 – încheierea unui contract de vânzare – cumpărare care prevede plata prin acreditiv
2 – importatorul dă ordin băncii sale să deschidă acreditivul in favoarea exportatorului. Această sumă
de bani este ţinută la dispoziţia exportatorului o anumită perioadă de timp numită termenul de
valabilitate al acreditivului
3 – banca importatorului anunţă banca exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.
Foarte importantă este domicilierea acreditivului. Dacă acreditivul este domiciliat la banca
importatorului atunci aceasta este banca plătitoare. Dacă acreditivul este domiciliat la banca
82
82
Tranzacţii internaţionale
exportatorului atunci aceasta este banca plătitoare. Acreditivul mai poate fi domiciliat la o banca
terţă. Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la banca exportatorului.
Acreditivul poate fi revocabil, adică poate fi retras de care bancă la ordinul importatorului.
Acreditivul irevocabil – care nu poate fi retras in interiorul termenului de valabilitate.
Acreditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. Acreditivul neconfirmat înseamnă negarantat
de un terţ iar acreditivul confirmat înseamnă garantat de către o bancă care se obligă să facă plata in
locul băncii plătitoare.
Cel mai bun acreditiv – acreditiv irevocabil, confirmat, domiciliat la banca exportatorului.
4 – notificarea (anunţarea) exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.
Funcţii ale băncii exportatorului:
- banca exportatorului poate fi bancă notificatoare care avizează doar pe exportator despre
deschiderea acreditivului
- mai poate fi bancă garantă in sensul că ea confirmă acreditivul deschis la o altă bancă
- bancă negociatoare dacă acreditivul a fost deschis la o altă bancă
- ea poate să facă plata in locul băncii plătitoare fiind astfel bancă plătitoare, recuperându-si
ulterior banii
5 – exportatorul livrează marfa importatorului
6 – exportatorul depune documentele in bancă
7 – există posibilitatea ca exportatorului să îşi recupereze banii de la bancă numai după ce banca le-a
verificat, in bancă se depun următoarele documente:
- factura comercială
- documentul de transport
- poliţa de asigurare
- certificatul de origine
- certificatul de calitate
- certificate fito-sanitare
Aceste documente se depun in original la bancă.
8 – banca exportatorului transmite documentele băncii importatorului si încasează banii de la banca
importatorului
9 – banca importatorului transmite documentele importatorului si preia banii din contul său
10 – importatorul se deplasează cu documentele să ridice marfa
Avantaje:
- dubla garanţie care acesta o oferă
- exportatorul nu realizează livrarea până nu este înştiinţat ca banca s-a angajat irevocabil să
plătească marfa
83
83
Tranzacţii internaţionale
- importatorul are si ele o garanţie in sensul că el face plata in momentul in care intră in
posesia documentelor
Dezavantaje:
- timpul destul de mare pentru derularea operaţiunii
- costul mult mai mare care face ineficiente operaţiunile sub 10.000 $
- orice greşeală in documente poate să atragă neplata din partea băncii sau plata cu rezerve
Acreditivele pot fi:
- cu plata la vedere – in sensul că in momentul prezentării de către exportator a
documentelor la bancă acesta este plătit imediat
- cu plata prin acceptare – acesta este folosit pentru exporturile pe credit. Se folosesc
cambii, garantându-se plata la livrarea pe credit efectuată de exportator. Dacă exportatorul
are nevoie de bani el va sconta cambia înainte de scadenţă
- cu plata prin negociere – exportatorul prezintă băncii documentele însoţite de cambii cu
scadenta la vedere sau la termen, cambii trase asupra importatorului băncii sale sau asupra
unei alte persoane indicate in acreditiv. Banca negociatoare achită cambiile si le transmite
băncii împreună cu documentele, urmând să-si recupereze de la aceasta banca banii
- cu plata amânată (diferată) – importatorului i se permite să facă plata la un anumit
interval după primirea documentelor, fiind un credit pe termen scurt acordat de exportator
importatorului. Este folosit in cazurile in care importatorul este un intermediar (angrosist)
- cu clauză roşie – se face o menţiune cu cerneală roşie. Plata se face de către importator
parţial sau total înainte de primirea documentelor
- acreditivul transferabil – poate fi transferat de la o banca plătitoare la alta banca
plătitoare sau de pe numele unui beneficiar pe numele altui beneficiar. Se face in cazul in
care beneficiarul este un intermediar si ele trebuie sa facă plata mai departe către un
furnizor intern (trecerea de pe numele unuia al altuia). Acreditivul documentar transferabil
de la o banca la alta – transferul intre bănci când acreditivul documentar este domiciliat la o
banca din străinătate si se doreşte transferul la banca din tara sa
- acreditiv documentar revolving (reînnoibil) – toate livrările sunt acoperite de
acelaşi acreditiv documentar, plăţile se fac după fiecare livrare. Aceste livrări fiind tratate
de către bănci ca livrări independente, plata se face la vedere si după efectuarea fiecărei
livrări. Acreditivul se reîntregeşte automat de unde apare si numele de revolving. Valoarea
acreditivului este data de valoarea unei livrări si nu de suma tuturor livrărilor – rezulta
avantaj in ceea ce priveşte comisioanele bancare care sunt mult mai mici
84
84
Tranzacţii internaţionale
-acreditiv documentar cumulativ – in sensul că valoarea mai mică încasată pentru livrări
mai mici poate fi recuperată prin livrări ulterioare mai mari fără a se depăşi valoarea de ansamblu a
acreditivului documentar
-acreditiv documentar necumulativ – atunci când acreditivul poate fi utilizat insă numai in
limita valorii stabilită pentru fiecare transă in parte
Avantaje:
- importatorul are posibilitatea corelării livrărilor cu producţia si vânzarea
- deschiderea acreditivului pentru suma aferentă fiecărei transe, comisioanele fiind mai mici –
avantaj pentru importator
- exportatorul este avantajat prin asigurarea sigură a livrărilor si a încasării banilor prin
intermediul acreditivului documentar
Dezavantaje:
- băncile emitente sunt mai reticente in deschiderea acestui tip de acreditiv întrucât
comisioanele sunt mai mici
- daca exportatorul nu îndeplineşte condiţiile prevăzute in acreditiv la una din livrări atunci
acreditivul devine neutilizabil pentru transa respectiva si pentru transele care urmează
- din perspectiva preturilor care se pot modifica in funcţie de conjunctură si care pot favoriza
sau defavoriza părţile
- acreditivul disponibil prin fracţiuni – acest tip de acreditiv se deschide pentru valoarea
integrala a mărfii care se expediază insă sunt autorizate expedieri parţiale de valori inegale
Pentru o firmă care exportă un lot de 2.000 de tractoare in valoare de 12 mil $ transele sunt
prevăzute astfel: 300 de tractoare in martie, 800 in aprilie, 600 in mai si 300 in iunie. Acreditivul se
deschide pentru 12 mil $ cu precizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de exemplu: 30
zile pentru fiecare lot, adică 120 de zile. Principalul avantaj: acreditivul se deschide o singura dată
pentru întreaga valoare insă nu se specifică întreaga suma ci fracţiuni din acestea in cadrul transelor
programate.
- acreditivul reciproc – acest acreditiv se practică atunci când tranzacţia comercială este o
compensaţie de valori egale eliminându-se necesitatea dublului transfer de valută
- acreditivul spate in spate – back to back – atunci când cineva se bazează pe nişte bani din
alte activităţi ca să deschidă acreditivul
8.3 Scrisoarea de credit comerciala
Este o varianta a acreditivului utilizata in SUA, Marea Britanie si Japonia.
Caracteristici:
85
85
Tranzacţii internaţionale
- este totdeauna irevocabila
- este întotdeauna domiciliata la banca din străinătate a importatorului
- se utilizează prin tragerea de cambii
Mecanismul derulării scrisorii de credit comerciala
1 – încheierea contractului de vanzare internationala, cu plata prin scrisoare de credit comerciala
2 – importatorul incheie cu banca sa un contract, prin care aceasta este autorizata sa emita scisoarea
de credit, angajandu-se fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca va face plata
din contul importatorului sau dintr-un credit acordat acestuia
3 – banca importatorului trimite scrisoarea de credit comerciala direct exportatorului, autorizandu-l
sa traga cambii asupra sa
4 – la primirea scrisorii de credit exportatorul expediaza marfa si obtine documentele necesare
incasarii pretului
5 – exportatorul trimite documentele insotite de cambii la banca emitenta a scrisorii de credit, la
primirea carora aceasta va face imediat (cazul cambiilor la vedere) la ordinul bancii indicate de catre
exportator ca beneficiar, sau le va accepta prin semnare (cazul cambiilor la termen), urmând ca
acestea sa devina liber negociabile, conform dreptului cambial
6 – banca emitenta remite importatorului documentele de expeditie a marfii pentru ca aceasta sa intre
in posesia marfurilor ajunse la statia de destinatie
Este o varianta foarte sigura, este un credit pe termen scurt.
Rezumat: Dintre toate modalităţile de plată utilizate în comerţul exterior acreditivul documentar este
cea mai sigură modalitate, prezentând garanţii pentru toate părţile implicate. Celelalte modalităţi de
plată pot fi folosite dacă se cer garanţii suplimentare sau dacă tranzacţiile se desfăşoară având la bază
încrederea între parteneri.
Întrebări:
86
86
Tranzacţii internaţionale
1) Într-un contract de export se acceptă următoarele clauze: plata prin acreditiv documentar
revocabil, neconfirmat, domiciliat la banca importatorului. Ce riscuri şi dezavantaje prezintă aceste
clauze?
2) Un exportator român exportă mobilă pe piaţa franceză şi acceptă plata prin virament bancar. Care
sunt riscurile la care se expune firma şi cum pot fi evitate?
3) Un exportator român acceptă condiţia de livrare Ex Works, plata prin incasso documentar şi
moneda de plată euro. Care sunt implicaţiile acestor clauze pentru exportator şi ce schimbări
propuneţi?
4) Dacă valoarea nominală a unei cambii este de 300000 USD, scadenţa peste 180 dse zile iar
scontarea se face la o rată a dobânzii de 10% pe an care este valoarea efectivă a cambiei pe care o
obţine posesorul cambiei în momentul scontării?
5) Realizaţi o comparaţie din punct de vedere al avantajelor şi dezavantajelor pentru exportator şi
importator, a derulării plăţii prin acreditiv documentar, incasso documentar şi ordin de plată.
9.Finanţarea internaţională
Obiective: analizarea şi compararea tipurilor de credite utilizate la nivel internaţional şi a modalităţilor de finanţare pe termen scurt şi pe termen lung.
Finanţarea internaţională reprezintă asigurarea mijloacelor de plata necesare efectuării
operaţiunilor comerciale, aceasta finanţare se poate realiza din surse interne sau din surse externe si
poate avea la baza surse private sau publice acordate de stat. Finanţările se pot realiza pe termen
scurt in jur de 12 – 18 luni, termen mediu pana la 5 ani sau chiar 7 ani si termen lung peste 7 ani
(maxim 25 de ani).
9.1 Tehnicile de finanţare pe termen scurt
1) Creditele de prefinanţare
a) creditele de prefinanţare specializate – se acordă exportatorului pentru
continuarea activităţii si pentru pregătirea mărfurilor (a unor produse) pentru export. Acest credit se
acordă pentru produse de valori mari cu ciclu lung de fabricaţie. Băncile impun un volum valoric
minim al exportului. Dacă in această activitate sunt furnizori, au drept la credit. La acest credit pot
87
87
Tranzacţii internaţionale
participa si firme furnizoare, obţinând sume proporţionale cu ponderea activităţii lor in activitatea
exportatorului
b) creditele de prospectare – de cercetare a pieţelor externe. Au ca scop studierea
pieţelor externe de către exportator
2) Creditele de export
a) avansul pe documente referitoare la export – se poate lua un credit pe baza
documentelor care dovedesc încasarea de pe urma exportului. Este vorba de acordarea unor credite
exportatorului pe baza unor documente care atesta valoarea mărfurilor exportate insa acest credit nu
poate depăşi 80% din valoarea documentelor
b) avansul in valută – reprezintă o metoda de protecţie împotriva riscului valutar si
presupune acordarea de către o bancă firmei exportatoare a unui împrumut in valută pe baza creanţei
acesteia (firmei) fată de clientul din străinătate. Termenul împrumutului este egal cu scadenta
creanţei. Suma acordata pe baza documentelor care justifica expedierea mărfurilor. Acest credit
poate fi acordat si in monedă naţională
c) avansul bancar prin cesiunea de creanţe – este vorba de acordarea unui credit
exportatorului sub forma unui avans pentru reîntregirea fondurilor avansate de acesta in livrarea
mărfurilor prin cesionarea creanţelor deţinute asupra importatorilor străini. Acest avans poate sa
acopere pana la 70% din valoarea facturilor
d) creditul de scont
Mecanismul creditului de scont
1 – contractul de vanzare internationala; exportatorul solicita importatorului acceptarea unei cambii
2 – livrarea marfurilor
3 – depunerea documentelor de livrare si a cambiei la banca de catre exportator
4 – scontarea cambiei la o banca comerciala
5 – creditarea contului exportatorului
e) creditul de accept – poate avea 2 forme:
88
88
Tranzacţii internaţionale
- creditul de accept in favoarea exportatorului – daca importatorul nu este de
acord cu utilizarea unor titluri de credit, atunci exportatorul are posibilitatea să tragă cambii asupra
băncii sale (termen maxim de 180 zile). Exista mai multe posibilităţi:
- banca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o bancă centrală acordând un credit
exportatorului
- exportatorul, pe baza acceptului bancar primit scontează cambia la o altă bancă
- exportatorul se foloseşte de standing-ul băncii respective si poate obţine o finanţare de la
altă bancă prin semnătura dată de cambie de banca sa, insă banca care dă acceptul sau creditul. La
baza acestor lucruri exportatorul trebuie să prezinte documentele încasate (in maxim 180 de zile)
- creditul de accept in favoarea importatorului – acest tip de credit apare in
situaţia in care banca acceptantă acceptă cambii trase asupra sa si destinate să achite sumele către
exportator. Exportatorul este plătit la vedere iar importatorul rămâne debitor fată de bancă suportând
valoarea creditului de accept
f) factoring-ul – un acord încheiat intre factor si aderent care plăteşte mai repede
exportatorului pe baza documentelor de la importator. Este operaţiunea desfăşurată pe baza
contractului încheiat intre factor si aderent (exportator) prin care primul (factorul) preia in schimbul
unui comision in proprietatea sa creanţele aderentului prin plata facturilor acestuia, facturi care
poartă semnătura cumpărătorului
1 – contract de vânzare–cumpărare prin care intre exportator si importator care prevede plata la un
anumit interval de timp
2 – intre exportator si factor se încheie un contract care prevede plata imediata a unei părţi din facturi
cu deducerea comisionului de factoring
3 – plata facturilor – plata imediată, cam 80 – 85 % din valoarea facturii se plăteşte imediat iar
diferenţa se plăteşte in momentul in care importatorul achită facturile
4 – factorul prezintă facturile la încasare către importator
89
89
Tranzacţii internaţionale
Există 2 tipuri de factoring:
- factoring clasic – old line factoring – factorul plăteşte imediat facturile către exportator
urmând să-si recupereze banii de la importator. Este mult mai bun si mai folosit
- factoring la scadenţă – maturity factoring – factorul plăteşte facturile aderentului in
momentul exigibilităţii acestora facilitând operaţiunile de decontare
Pentru aceste operaţiuni factorul preia un comision care se poate situa intre 0,8
– 2,5 % din valoarea facturilor.
Factorul îşi asumă riscul de neplată din partea importatorului si poate si alte
atribuţii in sensul că poate să îndrume exportatorul in alegerea informaţiei
despre piaţă si urmăreşte încasarea contravalorii facturilor. Dacă el îşi asumă
si riscul valutar se poate adăuga o marjă la costul operaţiunii.
Avantajele factoringului:
- pentru factor – el obţine o dobândă mai mare decât dobânda bancară cu 1,5 –
3 % la factor
- se poate cere si o garanţie intre 10 – 20 % din valoarea facturii pentru
acoperirea riscului de neplată
- pentru aderent – exportatorul nu mai are riscurile legate de neplată din partea
importatorului si primeşte 80 – 85 % in avans si îşi poate relua activitatea
- nu cunoaşte foarte bine legislaţia si alege firma de factoring
Dezavantaje:
- când factorul nu poate recupera facturile de la importator
g) forfetarea - forfaiting – este operaţiunea prin care creanţele obţinute din
operaţiunile de comerţ exterior sunt transferate unor instituţii financiare specializate care le plătesc
imediat urmând sa recupereze contravaloarea acestora de la importator
Diferenţe intre scontare şi forfetare
Scontare Forfetare
1 – se efectuează pe pieţele de
credit naţionale de către
diverse bănci comerciale
1 – se efectuează pe piaţa
internaţională de către marile
instituţii financiare
specializate aflate in
importante centre financiare
ale lumii
2 – scadenţa poate fi in jur de
90 de zile
2 – termenul mediu poate fi
depăşit un an si poate merge
90
90
Tranzacţii internaţionale
până la 7 ani
3 – scontarea se realizează
prin mobilizarea unor fonduri
de pe piaţa naţională si prin
refinanţări de la Banca
Centrală
3 – mobilizarea unor fonduri
pe piaţa internaţională
4 – costul scontării este
influenţat de taxa scontului
4 – costul este determinat de
nivelul dobânzii la valuta in
care este exprimată creanţa
respectivă
5 – se lucrează in monedă
naţională
5 – se lucrează in valută
6 – taxa de forfetare depăşeşte
taxa de scontare din cauza
diferentelor si riscurilor mai
mari preluate de marile
instituţii financiare
7 – la nivel internaţional se pot
folosi cambii, bilete la ordin,
acreditive
8 – sunt necesare o serie de
garanţii cum ar fi garanţiile
bancare, acreditive irevocabile
Cambia si biletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acreditivul cu plata
diferată sau amânată pentru operaţiuni de forfetare pe termen scurt până la maxim un an de zile.
9.2 Tehnicile de finanţare pe termen mediu si lung
Creditul furnizor este un credit acordat de o bancă exportatorului atunci când acesta este de
acord cu amânarea plăţii din partea importatorului. Este vorba de 2 relaţii de creditare:
- un credit în marfă acordat de exportator importatorului
- un credit în bani acordat de bancă exportatorului
91
91
Tranzacţii internaţionale
Acest credit este pe termen mediu sau lung. Poate să fie cu scadenţă până la 7 ani sau chiar peste 7
ani şi nu depăşeşte 80 până la 90 % din valoarea mărfii. Se recurge si la o asigurare a creditelor
printr-o instituţie de asigurare fiind plătită o primă de asigurare care este suportată de importator.
Creditul furnizor are la baza cosiderentul ca, desi valoarea marfii livrate este mare, resursele
financiare ale exportatorului permit vanzarea ei pe credit.
Băncile comerciale conditioneaza acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora la
o institutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este cedata de acesta
bancii care a finantat exportul. Astfel, polita de asigurare serveste drept garantie bancii pentru
creditul acordat exportatorului pe toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma primei de
asigrare platita de exportator, este intotodeauna suportat de importator, fie direct prin evidentierea ei
separata in contract, fie indirect prin includerea in pretul marfii.
Documentele utilizate sunt următoarele:
- contractul internaţional intre cele 2 bănci
- convenţie de creditare exportator-bancă
- poliţa de asigurare între exportator şi firma de asigurări
1 – contract comercial (credit de marfa)
2 – conventie de credit (credit in bani)
3 – polita de asigurare
4 – refinantare la o instituie specializata pe piata monetar
5 – livrarea marfii
6 – finantarea (creditarea)
92
92
Tranzacţii internaţionale
7 – plata livrarii
8 – rambursarea creditului
Este destul de scump datorită comisioanelor şi dobânzilor. Dobânda pentru credit se stabileşte
in funcţie de nivelul dobânzii de refinanţare a Băncii Centrale din ţara creditorului iar pentru credite
internaţionale se ia în calcul aşa numita dobândă LIBOR – London Interbank Open Rate – este un
nivel-reper al pieţei, în cazul eurocreditelor.
Creditul cumpărător reprezintă o finanţare acordată direct importatorului de către o bancă din tara
exportatorului pentru a-i permite importatorului să achite contravaloarea mărfurilor. Se încheie o
convenţie de credit intre importator si banca exportatorului din tara exportatorului.
Este mai avantajos pentru exportator pentru că-si primeşte banii imediat.
Importatorul este dezavantajat pentru că plăteşte mai rapid si este o variantă dacă nu are bani.
Băncile care acordă creditele pot apela la refinanţări de la Banca Centrală sau pot apela la instituţii de
finanţare a exporturilor apelând la reescontare. Acest credit acoperă in jur de 85% din valoarea
facturii, diferenţa fiind achitată sub formă de avans sau plată la livrare de către importator.
Documente necesare:
- contractul comercial internaţional
- factura comerciala
- toate documentele necesare livrării
- convenţia de credit
- poliţa de asigurare
Mecanismul creditului cumpărător
93
93
Tranzacţii internaţionale
1 – contract
comercial
2 – convenţie de credit
3 – poliţa de asigurare
4 – refinanţarea
5 – livrarea mărfii
6 – plata
7 – restituirea creditului
Dezavantaj:
- pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru importator
Avantaj:
- poate fi folosit pentru importul de mărfuri de valoare mare (utilaje, aparate tehnologice)
- valorifică bunuri de valoare foarte mare cu plata imediată
- importatorul nu trebuie să plătească imediat creditul
In cazul exportului de bunuri de echipament (camioane, macarale, excavatoare, etc.) sau de
materii prime imediat utilizabile, plata exportatorului se face de îndată de prestaţia acestuia a fost
îndeplinită.
In cazul unor instalaţii si utilaje de producţie al unor obiecte industriale, banca pune in
funcţiune un sistem prin care exportatorul poate dispune de credit in timpul realizării prestaţiei
(exemplu, lucrări de construcţii-montaj), in timp ce importatorul nu urmează sa ramburseze creditul
decât după ce prestaţia a fost finalizata (de exemplu, punerea in funcţiune).
94
94
Tranzacţii internaţionale
Deosebiri intre creditul furnizor ci creditul cumpărător
Criterii Creditul furnizorCreditul
cumpărător
Valoarea creditului
Contracte de
valoare mai
redusa
Contracte de valoare
ridicata
Perioada de
montare a
creditului
Mai redusa Mai mare
Costul credituluiMai ridicat pentru
exportator
Mai redus pentru
exportator
Libertate de mişcareMai mare pentru
exportator
Mai mare pentru
importator
In perioada actuala, creditul cumpărător tinde sa fie preferat de către firmele exportatoare,
datorita unor avantaje:
exportatorul este eliberat de riscul de credit, acesta fiind transferat asupra băncii creditoare
furnizorul este plătit de către banca, in contul importatorului, aceasta neavând drept de recurs (cu
excepţia conduitei culpabile a exportatorului)
exportatorul este scutit de toate demersurile administrative legate de rambursarea creditului
9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul
Leasingul s-a dezvoltat prima data in SUA.
Leasingul este un contract încheiat intre o firma de leasing si un beneficiar sau utilizator prin
care se închiriază un numit bun pe o perioada determinata de timp contra plăţii unor rate lunare.
Leasingul presupune doua contracte distincte si anume un contract de vânzare-cumpărare
încheiat între producător si firma de leasing si un contract de locaţiune încheiat intre firma de
leasing si un terţ beneficiar. Iniţiatorul operaţiunii este in general beneficiarul echipamentului.
Costul acestei închirieri este determinat de ratele eşalonate in timp iar la sfârşitul contratului
beneficiarul are întotdeauna o triplă opţiune:
1) Continuarea leasingului: prelungirea contractului sau preluarea unui alt bun
2) Rezilierea contractului
3) Cumpărarea produsului la valoarea reziduală
95
95
Tranzacţii internaţionale
Dezavantaje:
- in cazul in care producătorul face leasing direct – îşi primeşte banii in rate
Forme de leasing:
- leasingul brut
- leasingul net
La Leasingul brut sunt incluse in preţ diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse
servicii acordate de producător (trening, service, reparaţii).
Leasingul net nu cuprinde aceste elemente: costul bunului este separat de preţul serviciilor
respective.
In funcţie de durata sau timpul pentru care se închiriază bunul avem:
1. Leasingul pe termen scurt: acesta reprezintă închirierea unor produse pe câteva zile sau
câteva luni mai multor beneficiari in vederea amortizării: in construcţii
2. Leasingul pe termen mediu: numit equipment leasing – închirierea pe o perioada in jur de
2-3 ani: maşini, calculatoare
3. Leasingul pe termen lung: numit si plant leasing – acesta se practică pe piaţa bunurilor
imobiliare pentru clădiri complet utilate pe o perioadă de 20-30 de ani. La sfârşitul
perioadei se poate cumpăra clădirea la un preţ mai mic
După modul de calculare al redevenţelor (plăţilor) există:
1. Leasing cu amortizare integrala – caz in care suma ratelor de leasing – marja de profit
amortizează valoarea bunului
2. Leasing cu amortizare parţiala - in acest caz valoarea reziduala este foarte mare
După provenienţa bunurilor finanţate:
1. Leasing direct – finanţatorul este producătorul
2. Leasing indirect – finanţatorul este firma de leasing
Leasingul financiar urmăreşte recuperarea integrală a valorii bunului îndeplinind
următoarele condiţii:
Riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate
Drept asupra utilizatorului din momentul încheierii contractului
La sfârşitul contractului dreptul de proprietate se transferă asupra beneficiarului
96
96
Tranzacţii internaţionale
Beneficiarul poate opta pentru cumpărarea bunului la un preţ de cel mult 50% din valoarea de
piaţa in momentul in care sa face opţiunea
Leasingul operaţional presupune recuperarea doar a unei părţi din bunul închiriat. Perioada
de închiriere este de obicei mai mica fata de perioada de funcţionare a bunului.
La leasingul financiar deductibilitatea ratelor apare doar la nivelul amortizării bunului si la
nivelul dobânzii, valoarea reziduala fiind de 20%. Pentru leasingul operaţional deductibilitatea ratei
este integrala si apare in contabilitatea sub forma chiriei.
Leasing
financiar
Leasing
operaţional
Valoarea de
cumpărare10.000 $ 10.000 $
Avans 3000 $ 3000 $
Valoarea totala rate 9606,33 $ 11.155 $
Credit 6500 $
Dobânda 3103,33 $
Valoare reziduala 500 $ 500 $
Valoare total contract 13.103,33 $ 14.655 $ (18 luni)
Rata lunara 533,52 $ 619,72 $
Leasing operaţional – se deduce întreaga rata.
Leasing financiar – credit – se deduce doar dobânda. La leasingul financiar mijlocul fix
intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizează.
La leasingul operaţional se deduce pe cheltuieli întreaga valoare a ratelor. Leasingul
operaţional este mai scump dar este mai avantajos din punct de vedere fiscal. Este o forma foarte
atractiva pentru firmele care doresc să-si investească profitul pentru modernizarea capacităţilor de
producţie evitând astfel modernizarea profitului reinvestit. Amortizarea se face la finanţator (se
amortizează valoarea, valoarea reziduala nu se amortizează).
Diferente intre leasing si credit bancar
Leasing Credit bancar
1Beneficiarul nu este afectat de
uzura morala a bunului
Beneficiarul este afectat de
uzura morala a bunului
2 Ratele de leasing sunt Ratele de credit nu sunt
97
97
Tranzacţii internaţionale
deductibile din profit deductibile din profit
3Bunul cumpărat nu apare in
bilanţ (creşterea activului)Bunul cumpărat apare in bilanţ
4 Ratele de leasing sunt mai mici
In funcţie de condiţiile pieţei
dobânzile pieţei pot fi mai
mari
5In cazul leasingului exista
posibilitatea de opţiune
Bunul cumpărat aparţine
beneficiarului
Avantaje
Pentru firma de leasing:
- obţine un profit important
- dacă beneficiarul dă faliment, firma de leasing nu intră in masa credală fiind de fapt
proprietarul bunului respectiv
Pentru beneficiar:
- beneficiază de cele mai noi tehnologii fără plata imediată
- avantaje de ordin fiscal deoarece bunurile importate sunt scutite de la plata taxelor vamale
acestea fiind plătite la sfârşit aplicate la o valoare egala cu 20% din valoarea de intrare a
bunurilor
- deductibilitatea ratelor pe costuri
- tripla opţiune pe care o are la sfârşitul contractului
- graficul de plăţi la leasing este mai flexibil decât in cazul creditului bancar
Pentru producător:
- la leasingul indirect este o sursă imediată de bani
Rezumat: Alegerea de către firmele implicate în operaţiuni de comerţ exterior a unei variante
de finanţare se face în funcţie de avantajele şi dezavantajele specifice fiecărei variante.
Compararea tuturor acestor metode face posibilă alegerea variantei optime.
Intrebari:
1. Indicati avantajele utilizarii factoringului international de export.
2. Ce reprezinta forfetarea si in ce consta aceasta operatiune?
3. Care sunt avantajele si dezavantajele principale ale operatiunii de leasing?
4. Realizati o comparatie intre creditul furnizor si creditul cumparator.
5. Care sunt avantajele leasing-ului fata de creditul bancar?
98
98
Tranzacţii internaţionale
10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala
10.1 Operaţiuni de contrapartidă la nivel internaţional
Compensaţiile se împart in:
compensaţii particulare sau individuale
compensaţii globale
Compensaţiile globale sau individuale reprezintă tranzacţii încheiate intre firme din diverse
tari si se refera la schimbul de mărfuri.
In funcţie de numărul de participanţi compensaţiile se clasifică in:
- compensaţii simple
- compensaţii progresive
Compensaţiile globale se realizează in cadrul acordurilor de clearing si barter.
Compensaţiile simple – se încheie intre firme din doua tari care participa in calitate de
exportator si importator. Valorile celor doua partizi de mărfuri fiind egale si compensându-se
reciproc. Contractul încheiat cuprinde clauza de compensaţie prin care se prevede ca marfa exportata
este acoperita printr-un import de valoare egala. Problema: riscul pentru cel care trimite primul marfa
de a nu primi marfa de la celalalt. In aceasta compensaţie exista riscul pentru firma care livrează
prima sa nu mai primească marfa la schimb, de aceea firma poate recurge la următoarele metode:
- solicitarea unei scrisori de garanţie bancară
- expedierea mărfii pe adresa unui terţ cu dispoziţia de a livra marfa numai după ce s-a primit
dovada livrării propriei partizi de mărfuri
- divizarea mărfii in mai multe loturi care se vor livra eşalonat intr-o anumita perioada de
timp
Compensaţiile progresive – presupun participarea mai multor firme. Pot fi:
Compensaţii bilaterale – se încheie cu participarea a doua firme din fiecare tara, mărfurile
circula intre cele doua tari iar decontările se fac intre firmele din aceeaşi tara in moneda
naţionala
Compensaţii triunghiulare sau in lanţ – aici participa firme din 3 sau mai multe tari. Se evita
decontarea externa, intre aceste firme are loc doar schimbul de mărfuri
99
99
Tranzacţii internaţionale
Operaţiunile paralele – constau in legarea sau condiţionarea efectuării unui import de un
export concomitent sau invers. De aceea, aceste operaţiuni se mai numesc operaţiuni conexate sau de
reciprocitate.
Caracteristici:
- valoarea celor doua partizi de mărfuri nu mai este egala, ceea ce înseamnă ca numai o parte
din valoarea importului este acoperita prin export iar contravaloarea celor doua partizi de
mărfuri este decontata in valuta utilizându-se una din modalităţile de plata cunoscute cum
ar fi acreditiv, incasso documentar
- nu mai exista un număr egal de firme participante pentru cele două ţări
Tipuri de operaţiuni paralele:
Achiziţionări sau cumpărări legate – intr-un astfel de contract se condiţionează efectuarea unui
import de acceptarea încheierii unui contract de export in tara parteneră, acesta acoperind intre
30 – 100% din valoarea primului contract. Se practică pentru vânzarea unor tehnologii in ţări mai
puţin dezvoltate, acestea reuşind prin încasările din exporturi să achite o parte din valoarea
importului
Operaţiunile adresate – o firmă care urmează să exporte un anumit produs de valoare mare
cumpără in prealabil de la clientul său o anumită marfă îndeplinindu-si obligaţia de contrapartidă
Cumpărarea de produse rezultate
Operaţiunea de tip buy-back – presupune vânzarea unor echipamente, a unor tehnologii de
valoare foarte ridicata sau chiar punerea in funcţiune a unor capacităţi de producţie, plata
realizându-se parţial cash si parţial cu produse rezultate din folosirea tehnologiei respective sau
echipamentului respectiv
Plata se realizează in proporţie de 15% cash si anume 5% la semnarea contractului, 5% la livrare si
5% la punerea in funcţiune a obiectivului. Diferenţa 85% se poate plăti astfel:
- cu produse rezultate sau cu alte produse naţionale
In cazul in care firma care a vândut echipamente nu mai este interesata sa preia produsele
poate apela la un trader (firma care va plasa produsele reţinându-şi un comision).
Operaţiuni de tip offset – operaţiunile de tip offset reprezintă un acord încheiat intre o firma
exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicata si un importator prin care
exportatorul se obliga sa asocieze firme din tara importatoare pentru punerea in funcţiune a
obiectivului respectiv. Aceste acorduri se realizează la nivel guvernamental, perioada de timp este
foarte mare si presupune îmbinarea unor operaţiuni de contrapartida cu operaţiuni de cooperare
industriala. Aceste offset-uri se practica in relaţia dintre tarile dezvoltate si cele in dezvoltare.
100
100
Tranzacţii internaţionale
Tara care cumpără tehnologia respectivă si participă la offset are următoarele avantaje:
1. acces la tehnologii avansate
2. folosirea firmei locale si ocuparea forţei de munca
3. câştiguri bazate pe imagine prin atragerea unor firme importante
4. pregătirea personalului
5. beneficiază de asistenta tehnica
Avantaje pentru exportator:
1. vânzarea unor tehnologii de valoare mare
2. delocalizare a producţiei in condiţiile unor costuri favorabile
3. posibilitatea de a vinde tehnologii mai puţin avansate
Avantajele operaţiunilor in contrapartida:
- există posibilitatea vânzării unor tehnologii: echipamente de valoare ridicată fără plata
integrala in valută, echipamente greu vandabile in cash sau prin credite bancare
- posibilitatea de acces la consultanta, asistenta tehnica, pregătirea personalului, piese de
schimb
Riscurile si dezavantajele operaţiunilor de contrapartida:
- riscurile contractuale – riscul de neexecutare a obligaţiilor contractuale. Se pot prevedea
daune , despăgubiri si plata unor penalizări care sa descurajeze neîndeplinirea obligaţiilor
contractuale
- riscurile politice: prin implicarea destul de ampla a guvernelor in aceste operaţiuni de offset,
barter
- tendinţa de subfacturare a produselor cu grad mai scăzut de prelucrare si tendinţa de
suprafacturare a tehnologiilor
Exista la nivel internaţional case de clearing specializate care se ocupa cu realizarea
operaţiunilor de contrapartida la nivel internaţional şi compartimente proprii ale firmelor
pentru derularea operaţiunilor de contrapartida
Operaţiunile de clearing: diverse angajamente compensatorii de natura financiara.
Clearing-ul presupune un acord intre doua sau mai multe ţări privind compensarea globală a
unor mărfuri si servicii pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an. In cadrul acordurilor de
clearing se instituie un nou regim de plată diferit de cel in devize libere.
101
101
Tranzacţii internaţionale
Moneda utilizată se numeşte valută clearing si se află intr-un anumit raport fată de dolarul
american sau fată de alte monede.
Clearing-ul acceptat poate fi cu doua conturi sau doar cu unul singur.
Intre cele două ţări care au încheiat acordul se creează un birou de clearing in cadrul băncii
centrale sau in cadrul unor bănci specializate. Importatorul care a cumparat marfa achită la biroul de
clearing din tara sa contravaloarea sa in moneda natională. Exportatorul, cu documentele de livrare,
se prezintă la biroul de clearing din tara sa si va primi banii in moneda lui natională. Aceste
operaţiuni se fac simetric.
In cazul in care nu există suficienti bani pentru plata exportului, banca ii poate oferi un credit
pe care il recupereaza
10.2 Operaţiunea de reexport
Reexportul – presupune cumpărarea si revânzarea unor mărfuri in scopul obţinerii unei
diferente intre preţul de cumpărare si cel de vânzare, diferenţă care să acopere toate cheltuielile
implicate de operaţiunea de reexport. Urmărindu-se acest profit prin reexport, marfa va tranzita de
multe ori zone sau porturi libere, evitându-se plata taxelor vamale.
Reexporturile se împart:
- reexporturi cu prelucrarea sumara a mărfii (reexporturi cu tranzitare printr-o zonă
liberă)
- fără prelucrarea mărfii (reexporturi fără tranzitare)
Mecanismul derulării operaţiunii de reexport
102
102
6 5 4 1
Cumpărător
Tara C
2 3 7 8
Firma de comerţ exterior
Tara A
Vânzător
Tara B
Tranzacţii internaţionale
1 – contract de import de la firma din tara B
2 – contract de export către firma din tara C
3 – acreditiv deschis de cumpărătorul final
4 – acreditiv deschis de firma care efectuează reexportul
5 – livrare marfă de către vânzătorul iniţial
6 – plata in valută convertibilă
7 – livrare marfă către cumpărătorul final
8 – plata in valută convertibilă
Operaţiunea de reexport poate fi combinată cu alte operaţiuni sau poate implica un număr
foarte mare de firme.
Reexportul multiplu sau in lanţ – caz in care marfa este revândută succesiv unui număr mai
mare de comercianţi.
10.3 Operaţiunea de prelucrare in lohn
Este o formă specifică a operaţiunilor in contrapartidă in care se îmbină caracteristicile
operaţiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime, materiale si produse semifinite
aparţinând uneia dintre părţi , importatorul de manoperă, de către cealaltă parte numită exportator de
manoperă.
Există două tipuri de lohn:
- lohn-ul activ – export de manoperă. Exportatorul prelucrează materialele puse la dispoziţia
sa de către importator si le reexportă către acesta.
- lohn-ul pasiv – import de manoperă. Importatorul de manoperă trimite materialele pentru a
fi prelucrate in tara exportatorului si le readuce in tara sa in formă finită.
Plata se poate face in valută sau se poate face in diverse produse cum ar fi materii prime,
produse finite.
Avantaje:
- pentru cel care vinde manoperă:
- ocuparea forţei de muncă in firma respectivă
- beneficiază de anumite echipamente, tehnologii (dotarea firmei)
103
103
Tranzacţii internaţionale
- acele traininguri pentru pregătirea forţei de muncă, angajaţii învaţă cum să facă produsele si
se poate trece la o producţie proprie
- pentru importatorul de manoperă
- folosirea de forţă de muncă ieftină
- poate răspunde la fluctuaţii ale cererii apelând la acest surplus de manoperă
- el câştigă un profit mare datorită folosirii forţei de muncă ieftine
Dezavantaje:
- pentru exportatorul de manoperă
- produsele nu se vând sub marca sa
- pentru importatorul de manoperă
- probleme legate de calitate
- întârzieri in fluxurile de livrare
- greve, alte conjuncturi nefavorabile
10.4 Operaţiuni de switch
Sunt legate de operaţiunile de clearing. O caracteristică a operaţiunilor de clearing este aceea
că fondurile realizate din operaţiunea de reexport sunt folosite exclusiv pentru realizarea unor
importuri din tara parteneră de clearing. Apare posibilitatea la un anumit moment ca una din ţări să
realizeze exporturi insă să nu mai fie interesată să importe din tara parteneră.
O altă caracteristică a clearingului este stabilirea unui credit tehnic care este de fapt un plafon
valoric denumit si spaţiu de joc sau plafon descoperit in limita căruia se pot realiza unilateral
importurile. Schimburile in acest sistem au loc atâta timp cat soldul contului de clearing nu depăşeşte
creditul tehnic (swing). Dacă are loc această depăşire a creditului tehnic, tara importatoare se află in
imposibilitatea de a importa in continuare mărfuri din tara parteneră, deoarece nu dispune de mărfuri
pe care să le exporte in schimb, pentru a acoperi creditul tehnic. Astfel, se ajunge la blocarea
derulării in continuare a schimburilor reciproce de mărfuri. Operaţiunile de switch au fost iniţiate
pentru activarea acordurilor de clearing in astfel de situaţii având un rol pozitiv in desfăşurarea
relaţiilor dintre parteneri, ca si in realizare unor profituri in valută.
Operaţiunea de switch presupune transformarea unor disponibilităţi din valută liber
convertibilă in disponibilităţi de clearing sau invers sau combinarea celor două operaţiuni.
Există astfel switch de tip:
104
104
Tranzacţii internaţionale
- ALLER – transformarea unor fonduri in valută convertibilă in disponibilităţi de clearing
- RETOUR – transformarea unor disponibilităţi din contul de clearing in fonduri in valută
- ALLER – RETOUR – combinarea celor două operaţiuni
Switchul ALLER este iniţiată de către o firmă de switch dintr-o tară care deţine un sold
pasiv in cadrul acordului de clearing. Această firmă găseşte un furnizor de marfă de terţă provenienţă
pe care o reexportă in tara parteneră de clearing ca pe o marfă proprie. Marfa este achiziţionată cu
plata in devize liber convertibile iar decontarea se face in monedă clearing.
Deşi ridică unele dificultăţi legate de necesitatea punerii la dispoziţie a unei sume in devize
libere, prezintă avantajul de deblocare a contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se
înregistrează pentru tara importatoare, care are, astfel, posibilitatea să-si continue importurile din tara
parteneră de clearing.
1 – marfa este formal cumpărata din tara terţa in valuta si vânduta in tara de clearing
2 – livrarea efectiva a mărfii are loc din C in B
3 – vânzătorul real C este plătit in valuta convertibila de către cumpărătorul formal B, prin
intermediul firmei de switch
4 – cumpărătorul real B plăteşte pe vânzătorul formal A in clearing
De pe urma acestei operaţiuni se obţine o diferenţa favorabila numita agio care revine
partenerului ce iniţiază operaţiunea. Acest agio depinde de nivelul si de importanta clearingului
respectiv si depinde si de raportul cerere0oferta adică cu cat preturile de pe piaţa terţa exprimate in
valuta sunt mai mici cu atât agio este mai mare si invers. Agio poate fi intre 5-30% si se calculează la
volumul valoric al mărfii in valuta. Cu cat preţul in valuta este mai mic cu atât agio este mai mare.
Switchul RETOUR
Este iniţiat de către firma de switch când exista un sold activ in favoarea tarii respective sau
când s-a creat aceasta poziţie printr-o operaţiune de tip ALLER.
Firma de switch achiziţionează o marfă din tara partenera de clearing, marfa pe care o
reexporta unui partener de pe o terţă piaţa.
105
105
1
3
1
2 Cumpărător din ţara de clearing B
Cumpărător/vânzător din ţara de clearing A
Firme de switch din ţara de clearing A
Vânzător din ţara terţă C
3 4
2 Cumpărător din ţara de clearing B
11
Cumpărător/vânzător din ţara de clearing A
Firme de switch din ţara de clearing A
Vânzător din ţara terţă C
4
5
3
Tranzacţii internaţionale
1 – marfa este – formal – cumpărată din tara B in clearing si vândută in tara terţă C in valută
convertibilă
2 – livrarea efectuată a mărfii are loc din B in C
3 – vânzătorul real B este plătit in clearing de către firma cumpărătoare din A
4 si 5 – cumpărătorul real din C plăteşte pe vânzătorul formal din A in valuta convertibila prin
intermediul firmei de switch
Operaţiunea se bazează pe 2 contracte:
- unul de import, încheiat cu un vânzător din tara de clearing si având ca scop valorificarea
disponibilului in clearing al partenerului A; aceasta înseamnă sa reexporte mărfurile astfel
achiziţionate pe poiata de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci
când anumite reglementari interzic acest lucru, marfa este tranzitata prin A
- al doilea contract, de export, se încheie intre cumpărătorul in clearing si o firma terţa C, cu
preţul in valuta convertibila si decontare, de regula, prin acreditiv
Costul operaţiunii consta in diferenţa dintre preţul plătit in clearing si cel încasat in valuta
convertibila (la care se adaugă comisionul firmei de switch, daca aceasta acţionează ca intermediar).
Această diferenţă, numita disagio, este cu atât mai mare cu cat preturile pe piaţa liberă sunt mai mici;
exista insa si situaţii când operaţiunea se poate realiza si fără disagio.
Deşi in urma operaţiunii de switch de tip RETOUR se obţine in general o diferenţă
nefavorabilă – disagio – care este suportată de firma iniţiatoare, ea prezintă avantajul deblocării
disponibilităţii sale de clearing si al obţinerii unor fonduri in devize libere, fără a angaja mărfuri
proprii.
10.5 Operaţiunea de swap cu marfă
Swap-ul este o operaţiune care îmbină contrapartida cu elemente ale reexportului. Este un
acord intre doi exportatori de mărfuri similare situaţi la distantă, acord in baza căruia fiecare
exortator va livra marfa către importatorul de pe propria piaţa pentru a reduce cheltuielile implicate.
106
106
Tranzacţii internaţionale
1 si 1’ – livrarea unor mărfuri – A’ si B’ nu sunt pe aceeaşi piaţa dar sunt apropiate
2 – încheierea unui acord de swot prin care firma A va livra către A’ si B către B’ in scopul reducerii
cheltuielilor de transport
3 si 3’ – livrarea de mărfuri
Operaţiunea de swap se utilizează in comerţul cu zahar, metale preţioase, produse chimice.
10.6 Operaţiunile de transfer de tehnologie
Transferul de tehnologie reprezintă vânzarea unui ansamblu de cunoştinţe, de mijloace,
tehnici si proceduri astfel in cat cumpărătorul sa poată produce bunuri sau servicii, altfel spus un
export de bunuri incorporale, o vânzare de inteligenta.
Principalele forme pe care la îmbracă transferul de tehnologie sunt:
1. cedarea licenţei de fabricaţie – licenţierea
2. acordarea dreptului de utilizare a mărcii – franciza
3. vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate – know-how
4. consultanta si ingineria tehnologica – consulting-engineering
5. formarea profesionala
Franciza internaţionala - franchising
Este un contract intre un francizor si un francizat prin care primul cedează celui de al doilea dreptul
de folosire al mărcii sale de prestigiu precum si toate cunoştinţele legate de derularea unei afaceri.
Acest tip de contract a apărut la benzinăriile din SUA si apoi s-a extins la reţele de magazine.
Exista 2 tipuri de franşizare:
- prima generaţie sau franciza de produs, care se aplica in relaţiile dintre producător si
detailist, dintre producător si angrosist
- a doua generaţie este reprezentata de franciza formulei de afaceri, caz in care se beneficiază
de o afacere completă (business package) ca McDonald’s
Din punctul de vedere al conţinutului, operaţiunea prezintă următoarele caracteristici:
107
107
Tranzacţii internaţionale
- se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să desfăşoare activităţi lucrative sub marca sa
si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta
- cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara atât înaintea
angajării afacerii, cat si in timpul acesteia
- cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul derulează afacerile,
acesta din urma trebuind sa respecte condiţiile înscrise in manualul de operare
- beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana juridica distincta de cedent; el
foloseşte propriul capital si îşi asuma riscurile afacerii
- intre parteneri se stabilesc relaţii de colaborare strânsa si continua o perioada relativ
îndelungata
1. Franciza este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala.
2. Franciza este si o forma de marketing si distribuţie.
3. Franchisingul este o modalitate de internaţionalizare a activităţii firmei. Exista trei forme de:
franciza directa, master-franciza si crearea unei societăţi mixte.
a) franciza directa este o operaţiune realizata direct intre francizor si beneficiarii de
franciza din străinătate. Ea se poate realiza in exact aceeaşi termeni in care se acorda
franciza pe plan intern (direct unit franchising), prin crearea unei filiale in străinătate
care sa joace rolul unui francizor pentru beneficiarii locali sau printr-un contract de
dezvoltare (development agreement), când furnizorul acorda unei firme locale dreptul
de a crea o reţea proprie de franciza (sistemul multifranciza)
b) formula master franchising presupune încheierea unui contract intre furnizor si un
subfrancizor din străinătate, in baza căruia acesta, in afara de faptul ca dezvolta
propriile unităţi francizate, poate acorda francize directe unor terţi. Este vorba de un
sistem de 3 niveluri: francizorul „master-ul” si beneficiarii, subfrancizorul având dubla
calitate de beneficiar (franchisee), in raport cu francizorul principal, si de furnizor, in
raport cu partenerii săi francizaţi
c) francizorul se poate asocia cu un partener local in cadrul unei societăţi mixte, aceasta
încheind apoi un contract de master franchising sau de dezvoltare cu francizorul
4. Franciza este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si in condiţii de
cooperare. Principiul de baza al francizei este îmbinarea avantajelor conducerii centralizate cu
desfăşurarea la scara larga a operaţiunilor prin unităţi mici, capabile să se adapteze mai bine
specificului local al consumatorilor. Această operaţiune s-a dezvoltat spectaculos tocmai prin
antrenarea in reţea, in calitate de beneficiari, a firmelor mici si mijlocii.
Condiţiile pentru realizarea francizei:
- taxa de intrare
108
108
Tranzacţii internaţionale
- redevenţe variabile care sunt calculate ca un procent din cifra de afaceri
- se adaugă o serie de alte cheltuieli: echipament, costuri de deschidere, cheltuieli lunare
legate de activitatea in franciza: taxa pentru drepturile de marfa
Master – firmă care la rândul ei poate încheia un contract de subfranciză.
Avantaje:
pentru francizor – vânzător
- câştiguri din folosirea numelui de marcă
- nu-si risca propriul capital
- extindere pe diverse pieţe si cunoaşterea numelui, a firmei
- contravaloarea activităţii francizatului: condiţiile de calitate
pentru francizat - cumpărător
- preluarea unei afaceri de succes
- folosirea unui nume de marca cunoscut
- asistenta din partea francizorului pentru toate problemele privind preluarea activităţii
respective
Dezavantaje:
pentru francizor – vânzător
- nerespectarea condiţiilor impuse si afectarea imaginilor impuse
- dacă piaţa nu merge bine veniturile lui vor fi mult diminuate
pentru francizat - cumpărător
- taxele de intrare sunt foarte mari: 150.000 USD
- autonomia foarte scăzuta: nu poate lua decizii in ceea ce priveşte utilajele, calitatea
Licenţierea internaţională – licensing
Licenţierea reprezintă un contract intre o firma licenţiar si o firma licenţiat prin care
licenţiarul ii cedează licenţiatului dreptul de folosire a unor cunoştinţe tehnice brevetate.
La licenţiere se plăteşte o sumă iniţială, diferenţa o reprezintă redevenţele (royalties) care se
calculează ca procent din vânzări sau procent din producţie.
Convertirea redevenţelor in acţiuni la firma licenţiată sau plata prin produse (dacă sunt
produse, realizate cu ajutorul licenţei) sunt metode posibile de plată.
La contractul de licenţă pot exista limitări teritoriale.
Tehnologia cuprinde 3 componente principale:
- elementele materiale – materiale, maşini, etc
109
109
Tranzacţii internaţionale
- elementele „informaţionale” – cunoaşterea procedeelor, experienţele/deprinderile
individuale sau colective, etc
- elementele „operaţionale” – funcţiile de producţie, coordonarea, ritm de lucru, etc
Licenţierea are următoarele caracteristici:
1. este o forma a transferului de tehnologie – obiectul licenţierii îl constituie cunoştinţele tehnice
care au făcut obiectul unui brevet. In aranjamentele de producţie sub licenţa poate fi inclus si
transferul de know-how
2. este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industriala – deţinătorul (licenţiarul)
trebuie sa îndeplinească 2 condiţii prealabile:
- sa asigure brevetarea cunoştinţelor tehnice, care urmează sa facă transferului de tehnologie
- sa depună brevetul respectiv (sau brevetele) in tara in care primitorul tehnologiei
(licenţiatul) asigura punerea in exploatare a acesteia
De multe ori in contractele de licenţa se oferă un „pachet” de drepturi de
proprietate intelectuala cuprinzând o combinaţie de mai multe elemente:
- acces la brevet pentru un produs
- tehnologie pentru un proces de fabricaţie
- expertiza operaţionala
- nume de marca
3. este o forma de cooperare industriala – prin contract se stabilesc obligaţiile reciproce ale părţilor,
inclusiv faptul că licenţiarul trebuie sa asiste pe licenţiat in realizarea si comercializarea
producţiei
4. este o modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei – licenţierea poate fi considerata ca o
etapa intermediara intre export (producţie interna si comercializare la extern) si delocalizarea
producţiei (producţie in străinătate).
Avantaje:
pentru licenţiar
- intră pe diverse pieţe externe fără să se implice foarte mult sau pe pieţe externe dificil de
penetrat
- obţine bani cu care-si poate relua activităţile de cercetare in dezvoltarea de noi produse
- el nu vinde ultima generaţie de tehnologii
- implicarea redusa cu resurse si risc scăzut
- informaţii cu privire la produs si concurenta
- costuri reduse
- îmbunătăţirea calităţii livrării si serviciilor post-vânzare
pentru licenţiat
110
110
Tranzacţii internaţionale
- beneficiază de o tehnologie cu un cost mult mai mic decât dacă ar fi dezvoltat-o pe cont
propriu
- beneficiază de renumele licenţiarului
Dezavantaje:
pentru licenţiar
- poate exista o anumită concurentă din partea licenţiatului
- lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului
- lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului
pentru licenţiat
- posibile pierderidatorita unor conjuncturi nefavorabile
10.7 Operaţiunile de cooperare industrială
Cooperarea intre firme separate: subproducţia si coproducţia
Subproducţia internaţionala reprezintă o relaţie contractuala intre o firma principala
(ordonator) si una sau mai multe firme executante, firme care fabrica pe baza documentaţiei primite
de la ordonator produse finuite sau subansamble componente, piese care sunt livrate contra cost
ordonatorului, acesta utilizând produsele sub marca proprie.
Cooperarea intre firme separate cunoaşte o diversitate de forme.
Cooperarea intre firme separate
Prin specializare
Cooperare in producţie1. subproducţia
2. coproducţia
Cercetare – dezvoltare1. programe comune de cercetare
2. schimb de informatii si documentatie
Comercializare - finantare1. specializarea in vanzari
2. oferta comuna
Subproductia (sub-contracting) cuprinde toate operatiile bazate pe relatii contractuale intre o
firma principala (ordonator) si una sau mai multe firme executante in temeiul carora subcontractanţii
fabrica, pe baza documentatiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble,
111
111
Tranzacţii internaţionale
componente, piese, care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurand si comercializare
(integrala sau partiala) a produsului finit pe piata internaionala, sub marca sa.
Din punctul de vedere al ordonatorului, se transfera fabricarea unei parti din productia catre firme
terte, care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor
componente specializate. In subproductia internationala firma principala deplaseaza in strainatate o
parte din capacitatea de productie substituind astfel relatia traditionala productie-export cu un raport
mai complex: transfer de documentatie tehnica- import sau componente – productie – export.
Din punctul de veder al executantului: producţia este destinată satisfacerii unei cereri specifice, a
ordonatorului, care preia integral sau partial productia realiata de executanti si are beneficiile si
riscurile comerciaizarii pe piata externa. Deoarece subcontractantii realizeaza un produs cu o
destinatie specifica, strict determinat din punct de vedere tehnic si calitativ pentru necesitatile
ordonatorului, ei pot imtampina dificultati in desfacerea produsului direct pe piata.
Se disting 2 forme ale subcontractarii: subproductia de capacitate si cea de specialitate.
Subproductia de capacitate presupune fabricarea de catre subcontractanti a unor produse finite
identice cu cele realizate de ordonator, care preia productia executantului si o desface sub marca
proprie, permitand eventual si subcontractantului sa comercializeze, pe o arie limitata si de regula sib
aceeasi marca, restul productiei. O varianta o reprezinta productia la comanda (lohn), situatie in care
ordonatorul, care poate fi o firma producatoare sau comerciala, preia integral si comercailizeaza
exclusiv sub marca sa produsele realizate de subcontractant.
Obligatiile partilor in subproductia de capacitate
Ordonator Subcontractant
1. sa livreze documentatia in termenul stabilit
2. sa asigure asistenta tehnica necesara, pe o
perioada determinata
3. sa asi3. să asigure formarea si specializarea celor care
participa participă la actiunea de cooperare
4. sa livreze gratuit modele de referinta pentru
compararea caracteristicilor tehnice ale
produselor la verificari
1. sa comande la timp si sa procure de la
partener sau din terte surse subansamble,
piese, etc pe care nu le-a asimilat in productie
2. sa livreze ordonatorului, dupa un grafic de
esalonare lunara sau trimestriala, cantitatea
anuala de produse pe care acesta s-a obligat
prin contract sa o preia
3. sa asigure pe o perioada de timp convenita
piese de schimb pentru produsele livrate
partenerului
112
112
Tranzacţii internaţionale
Subproducţia de specialitate inseamna realizarea de catre subproducatori, in urma unei specializări
mai accentuate a unor piese componente, subansamble ce urmeaza a fi integrate in produsul finit la
ordonator.
Avantajele subproductiei internationale
Ordonator Subcontractant
1. reducerea costurilor de productie, prin
valorificarea diferentialului de cost al
manoperei
2. valorificarea situatiilor conjuncturale
favorabile fara extinderea capacitatilor de
productie
3. diminuarea riscurilor asociate afacerilor
internationale
4. concentrarea pe activitatile productive si
comerciale de baza si cresterea
competitivitatii
5. posibilitatea crearii si coordonarii unor
structuri internationale productive si
comerciale cu caracter durabil
1. utilizarea capacitatilor proprii de
productie, crearea de noi locuri de munca
2. acces la tehnologie fara angajare de
lichiditati internationale
3. specilizarea mai avansata pe produse /
subansamble si cresterea productivitatii
4. posibilitatea afirmarii pe piata ca
producator independent de piese,
subansamble, etc
Coproductia reprezinta o forma de cooperarea industriala ce presupune un grad ridicat de
complexitatea tehnica a activitatii si de complementaritate a potentialului partenerilor. Ea consta in
intelegerea dintre 2 firme din tari diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite
subansamble si de a-si livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea in vederea obtinerii
produsului finit.
Avantajele coproductiei: 1) potenteaza eforturile partenrilor, deoarece fiecare va executa acele
subansamble sau produse finite pentru care are avantaj comparativ 2) determina o sporire a nivelului
calitativ al rezultatelor cooperarii, folosindu-se specialistii, cat si abilitatea tehnica, experienta de
productie, si anumite procedee de fabricatie, know-how, brevete de inventie, etc 3) prin coproductie
pot fi surmontate dificultatile pe care le ridica cerintele largirii capacitatilor de productie carora
intreprinderile cu potential mic sau mijlociu le rezista destul de greu in mod autonom 4) fiind o
cooperare de tip structural, bazara pe specializare, in cadrul careia interesele partenerilor sunt, in
principiu, convergente, coproductia are un caracter stabil si durabil, fapt ce faciliteaza o riguroasa
esalonare temporala a activitatilor si elaborarea unei strategii optime de către firma 5) nu afecteaza
113
113
Tranzacţii internaţionale
autonomia partilor contractante, pentru ca fiecare partener este independent in organizarea productiei
in propria firma si poate angaja si alte raporturi de cooperarea 6) prezinta avantaje si in sfera
comercializarii produselor rezultate din cooperare: clientii uneia din parti devin cumparatori
potentiali ai celeilalte parti
Inconveniente ale coprodutiei: 1) din punct de vede tehnic, este necesara o riguroasa
sincronizare a executarii subansamblelor si o maxima promptitudine a livrarilor
Rezumat: Firmele se pot implica in diverse contracte la nivel international cum ar fi contrapartida,
lohn-ul, licentierea, fransiza, reexportul si switch-ul. Licentierea poate genera venituri cu investitii
reduse, poate fi o buna alegere pentru o companie care poseda tehnologie avansata, o puternica
imagine a marcii sau o proprietate intelectuala valoroasa. Lohn-ul este folosit de firmele romanesti in
special ca o politica de supravietuire, fiind un contract care realizeaza tranzitia catre exportul direct.
Întrebări
1) Dati exemplul unor firme multinationale care practica fransiza in Romania, prezentand avantajele
si dezavantajele acestui tip de contract.
2) Ce optiuni strategice pentru intrarea pe piata externa poate avea o companie mica, dar o companie
mare?
3) Care sunt avantajele si dezavantajele folosirii licentierii ca instrument de marketing. Dati exemple
de companii din diferite tari care folosesc licentierea ca o strategie de marketing globala.
114
114
Tranzacţii internaţionale
BIBLIOGRAFIE
1) Caraiani G., Cazacu C.-„ Vamuirea marfurilor de export-import”,Ed. Economica, 2004
2) Caraiani G., Cazacu C.-„ Transporturi si expeditii internationale”, Ed. Economica, 2003
3) Daniels J. D., Radebaugh L. H., Sullivan D. P. – “International business: environments
and operations”, Ed. Pearson Prentice Hall, 2006
4) Derensky H. – „International Management: managing across borders and cultures”, Ed.
Pearson Prentice Hall, 2006
5) Hill C. W. L. – “ Global business today” , Ed. McGraw-Hill/Irwin , 2004
6) Hinkelman E.- “Plati internationale”, Ed. Teora, 2000
7) Keegan W, Green M.-„Global Marketing“, Ed. Pearson, Prentice Hall, 2005
8) Johansson J.,-“Global Marketing”, Ed. McGraw Hill, 2003
9) Lindert P.,-“ International Economics”, Ed. Irwin, 1991
10) Negrus M.,-„Plati si garantii internationale”, Ed. Economica, 2006
11) Noonan C.,-„ The CIM Handbook of Export Marketing”, Ed. Butterworth Heinemannn,
1996
12) Popa I..,-„Tranzactii de comert exterior”, Ed. Economica, 2002,2005
13) Rugman A. M., Collinson S. – “International business”. Ed Pearson Education Limited,
2006
14) Shippey K.,-“Contracte internationale”, Ed. Teora, 2000
15) ***-„Manual practic 2006 pentru exportatori si importatori”, Ed. Rentrop&Straton
115
115
top related