agent de vanzari comert exterior

Upload: eugen-mathe

Post on 04-Apr-2018

238 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    1/24

    Consiliul pentru Standarde Ocupaionale i AtestareUnitatea de Cercetare i Servicii Tehnice

    STANDARD OCUPATIONAL

    Ocupaia: Agent de vnzri comer exterior

    Domeniul: Comeri servicii

    Bucureti 1997

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    2/24

    Unitatea pilot: TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti

    Coordonator proiect standard ocupaional:

    Liana Monia StoianMembrii echipei de redactare a standardului ocupaional:

    economist Irena Trbanu, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucuretieconomist Tomea Mirela, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti

    Refereni de specialitate:

    jurist Vili Dumitrache, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucuretieconomist Dinu Constantin, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureti

    Standard aprobat COSA la data de 30-09-1997

    Cod COSA: O - 9 copyright 1997 , COSA - U.C.S.T.

    Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate.Acesta nu poate fi reprodus parial sau integral, nu poate fi folosit sau citat n altelucrri fara acordul COSA.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    3/24

    Agent de vnzri comerexteriorUNITILE DE COMPETEN

    Domeniile de competen Unitile de competen

    Administraie Coresponden cu parteneriiPrelucrarea documentelor specificeRaportarea activitii

    Asigurare Service Asigurarea service-lui post vnzareCompetene generale la locul de munc Comunicare interpersonal

    Munca n echipContractare ncheierea contractului extern

    Negocierea condiiilor contractuale

    Dezvoltare profesional Dezvoltarea activitii profesionaleMarketing Adaptarea comercializrii produselor la condiiile pieei

    Cercetarea pieei de desfacerentocmirea documentaiei de ofertarePromovarea produselor

    Realizarea contractului de vnzare - Asigurarea / urmrirea ncasrii contravalorii mrfii

    cumprare sau de consignaie Asigurarea distribuiei mrfurilor

    Rezolvarea reclamaiilor Rezolvarea reclamaiilor

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    4/24

    Coresponden cu parteneriiNu este specificat descrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1 ntocmirea corespondenei 1.1. Corespondena comercial este redactat utilizndu-se termeniicomerciale interne i externe comerciali consacrai de uzanele de specialitate.

    1.2 Corespondena este ntocmit pe baza contractului extern i intern.

    1.3 Corespondena comercial este ntocmit n funcie de specificulactivitii la care se refer.

    1.4 Corespondena comercial interni ex-tern este redactat utilizndo exprimare cla-r,concis,la obiect.

    1.5.Corespondena comercial interni extern este ntocmitinndcont de modalitatea adecvat de abordare a problemelor

    2 ntocmirea corespondenei cu diverse 2.1.Corespondena cu diverse instituii este redactat pe bazainstituii implicate n re-alizarea regulamentului intern al companiei i a regulamentelor instituiilorcontractului extern respective.

    2.2.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit respectndu-selegislaia n vigoare.

    2.3.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit operativ,utilizndu-se formulare puse la dispoziie de acestea.2.4.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit respectndu-seintervalul de timp impus de acestea.

    3.Transmiterea corespondenei 3.1.Corespondena este transmis in mod operativ, prompt, pentrurezolvarea eficient a problemelor contractuale.

    3.2.Corespondena este expediat utilizndu-se modalitatea detransmitere adecvat.

    3.3.Corespondena este transmis n conformitate cu cerinele

    Gama de variabile

    modaliti de transmitere a corespondenei: pot, pot rapid, fax, telex.activitile la care se poate referi corespondena: tratative precontractuale, ofertare, mostrare,modificricontractuale, realizarea importurilor de completare, reclamaii, cereri de comenzi.instituiile cu care se corespondeaz pot fi: bnci, vam, ministere, primrii etc.

    Ghid pentru evaluare

    cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, financiare, de legislaie interni externspecific, de uzane comerciale)cunotine de limbi strinecunotine de comer exteriori de coresponden comercialcunoaterea specificului instituiilor implicatecunoaterea regulamentului intern al companieiabilitate, amabilitate, aptitudini de comunicarecapacitatea de a rspunde cu operativitate cererilor/solicitrilor partenerilor

    promptitudine n transmiterea corespondenei

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    5/24

    Prelucrarea documentelor specificeDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Procurarea documentelor specifice. 1.1. Documentele specifice se procur de la centre de difuzarespecializate n distribu-irea documentelor cu regim special.

    1.2. Documentele specifice se procur n funcie de scop.

    1.3. Documentele specifice se procur n funcie de destinaie.

    1.4. Documentele specifice cu regim special se nregistreaz n funcie denumrul de serie, se depoziteaz ntr-un loc siguri se pun n circuit pe

    baza existenei unei evidene riguroase.2. Completarea documentelor . 2.1. Completarea documentelor specifice se face cu atenie respectnd

    indicaiile oficiale n acest sens.

    2.2. Documentele se completeaz cu date exacte cu respectareareglementrilor legale n vigoare.

    2.3. Destinaia lor este stabilit n funcie de reglementrile legale invigoare.

    2.4. Circuitul documentelor se face cu respectarea instruciunilor cureferire la numrul i culoarea exemplarelor.

    3. Transmiterea documentelor . 3.1. Transmiterea documentelor se face cu respectarea reglementrilorlegale n vigoare.

    3.2. Transmiterea documentelor se face respectnd regulamentul internal companiei.

    3.3. Transmiterea documentelor se face n timp util.

    Gama de variabile

    - Factura este un document justificativ n care se nscriu datele amnunite privind marfa vndut, cumprat,bunurile date n custodie sau n pstrare, executarea unor lucrri, sau prestarea de servicii. Se specific felul mrfii,cantitatea, pre.Documente specifice sunt:- Factura intern - completat n 3 exemplare- Avizul de expediie - complet n 3 exemplare.- Chitan fiscal - completat n 2 exemplare.- Ordin de plat; Ordin de ncasare.

    - Procesul verbal de recepie a mrfurilor .- Documentaia care atest lipsa cantitativ sau defeciunile calitative ale mrfurilor vndute i care constituie

    baza legal a formulrii preteniilor materiale n cazul formulrii reclamaiilor cantitative sau calitative.

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine de specialitate: economice, legislative, financiare, bancare, de uzane comerciale.- Cunoaterea reglementrilor legale n vigoare cu privire la regimul i circuitul documentelor bancare.- Capacitatea de a procura operativ i de a completa corect documentele specific.- Operativitate n completarea i transmiterea documentelor specifice.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    6/24

    Raportarea activitiiDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Raporteaz verbal 1.1. Informarea se face concis, la obiect.

    1.2. Informaiile vor fi formulate folosind un limbaj adecvat i clar.

    1.3. Informarea se face periodic, din iniiativ proprie sau la solicitareasuperiorului.

    1.4. Informarea este obiectiv, pentru prevenirea producerii unor situaiiconflictuale.

    1.5. Informarea se face operativ.2. Elaboreaz note i rapoarte scrise 2.1. Rapoartele sunt redactate cu profesionalism i coeren.

    2.2. Rapoartele sunt prezentate cu promptitudine, la termenele stabilitede conducere.

    2.3. Rapoartele sunt redactate cu acuratee, ntr-un stil concis i clar.

    Rapoartele sunt elaborate operativ.

    Gama de variabile

    Unitatea de competen este valabil pentru standardele: referent, asistent manageri agent de vnzare..

    Rapoartele pot avea ca tematic:- avizarea unei operaiuni efectuate- sesizarea unei situaii critice ivite n derularea activitii- aducerea la cunotina superiorilor a eventualelor reclamaii aprute

    Termenele de prezentare a rapoartelor pot fi:- sptmnal / lunar- n regim de urgen (pentru situaiile critice)

    Ghid pentru evaluare

    La evaluare se va urmri modul n care se informeaz (verbal sau n scris) superiorii, n legtur cu activitatea

    desfurat. (corect, prompt, obiectiv, clar, la obiect).

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    7/24

    Asigurarea service-lui post vnzareDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Identificarea necesitii asigurrii 1.1. Identificarea necesitii asigurrii service ului post-vnzare face nservice-ului post-vnzare. funcie de reglementrile legale n vigoare.

    1.2. Identificarea necesitii asigurrii service ului post-vnzare face nfuncie de solicitarea beneficiarului.

    1.3. Identificarea necesitii asigurrii service ului post-vnzare face nfuncie de natura produsului .

    2. Organizarea service-ului post - 2.1. Organizarea service-ului post-vnzare se face pe baza prevederilorvnzare . legale n vigoare i a regulamentului intern al companiei.

    2.2 . Organizarea service-ului post-vnzare se face prin coordonareaechipei de tehnici-eni care efectueaz service-ul post vnzare.

    2.3. Pentru organizarea service-ului post-vnzare se asigur instruireaprealabil a echipei de service .

    2.4. Organizarea service-ului post-vnzare se face cu asigurareadocumentaiei tehnice necesare necesare i a schemelor de montaj

    3. Urmrirea efecturii service-ului 3.1. Urmrirea efecturii service-ului post- vnzare se face prinpost -vnzare . contactarea beneficiarilor unde acioneaz echipa de tehnicieni.

    3.2. Urmrirea efecturii service-ului post-vnzare se face prinmodernizarea permanent a metodelor de lucru .3.3. Efectuarea service-ului post-vnzare se face prin monitorizareasugestiilor beneficiarilori aplicarea lor n practic .

    3.4. Efectuarea service post-vnzare se face n mod operativ.

    Gama de variabile

    - Service post-vnzare - se acord produselor de folosin ndelungat destinate consumatorilor.- Obligaiile agenilor economici sunt reglementate prin legislaia n vigoare.- Obligaia productorului: asigurarea pieselor de schimb ; acordarea termenului de garanie, documentaia deremediere, instruirea echipei de service; eliberarea certificatului de garanie, ncheierea contractului de uniti deservice.- Certificatul de garanie precizeaz elementele de identificare ale produsului, durata medie de utilizare, termen degaranie, modaliti de asigurare a garaniei ( ntreinere ,reparare, nlocuire) denumirea i adresa unitii

    specializate cu care exist ncheiat contractul de service.- Service post-vnzare vnztorul este obligat fa de consumator, iar productorul fa de vnztor pentru

    produsele reclamate n cadrul termenului de garanie s asigure i s suporte toate cheltuielile pentru punere nfunciune, ntreinerea, repararea sau nlocuirea acestora, precum i cheltuielile de manipulare, ambalare i

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine comerciale, legislative, tehnice cu privire la produsul comercializat.- Capacitatea de organizare eficient a service-ului post-vnzare.- Operativitate n asigurarea service-ului post-vnzare.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    8/24

    Comunicare interpersonalDescrierea unitiiUnitatea descrie modul n care se realizeaz comunicarea eficient cu titi factorii implicati n realizarea contractuluiextern utilizndu-se tehnici optime de comunicare.De asemenea, unitatea se refer si la modalittile de prelucrare si de transmitere a informatiilor legate de realizareacontractului extern.Unitatea se refer si la eficienta participrii la discutiile organizate la nivelul companieiUnitatea este valabil si pentru SO pentru 'Derulator', pentru SO pentru 'Asistent Manager', pentru SO pentru'Referent' i pentru SO pentru 'Agent de vnzare'

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1 Stabilirea relaiei de comunicare cu 1.1 Comunicarea cu factorii implicai n reglarea contractului extern sefactorii implicai n realizarea face permanent n scopul clarificrii problemelor aprute i al soluionriicontractului extern lor n timp util;

    1.2. Contactarea factorilor implicai este realizat n scopul obineriidocumentelor necesare derulrii contractului;1.3 Comunicarea se face respectnd regulamentul intern al societilor

    implicate n contract;1.4. Comunicarea se face cu amabilitate i diplomaie;1.5. Interlocutorul este ascultat cu atenie n scopul obinerii de informaiirelevante;1.6. Conducerea companiei este informat corect i operativ.

    2. Preluarea i transmiterea 2.1. Informaiile ce urmeaz a fi transmise sunt selectate i structuratecorect n funcie de destinatar;2.2. Informaiile transmise sunt formulate ntr-un limbaj specificdomeniului de activitate;2.3 Comunicarea informaiilor se face n mod clar, concis, eficient, nscopul realizrii obiectivelor propuse;2.4. Informaiile sunt transmise operativ prin metoda de comunicarecorespunztoare situaiei date;

    2.5. Schimbul de informaii cu membrii echipei este realizat npermanen pentru o bun desfurare a activitii3. Utilizarea tehnicilor de comunicare 3.1. Tehnicile de comunicare sunt utilizate n funcie de situaia creat;

    3.2. Tehnicile de comunicare sunt alese n funcie de timpul afectatactivitii;3.3. Tehnicile de comunicare sunt alese n funcie de partener

    4. Participarea la discuiile organizate 4.1. Participarea la discuii se face la solicitarea conduceriila nivelul companiei departamentului i/sau a companiei;

    4.2. Prin participarea la discuii sunt communicate deschis opiniile ipropriul punct de vedere;4.3. Orice soluii i opinii constructive sunt preluate selectiv pentru a fiaplicate n propria activitate;4.4. Rspunde cu promptitudine la solicitrile de participare la discuii

    organizate la nivelul companiei

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    9/24

    Gama de variabilemetodele de comunicare cu clienii: fax, telefon, telex, contact direct, coresponden comercialfactorii implicai n realizarea contractului extern: conducerea companiei i a compartimentului/departamentului,diversele servicii specializate din cadrul companiei, partenerul extern, furnizorii, comercialist derulator, referent,contabil, curier, diverse instituii publice implicate n activitatea de comer exterior.

    Ghid pentru evaluare

    cunotine de specialitate (economice, comerciale, tehnice, fiscale, vamale, de legislaie interni internaional,financiare)cunotine de limbi strinecunotine ale uzanelor comercialecunotine ale specificului funcionrii instituiilor implicateabilitate i diplomaie n comunicarecapacitatea de comunicare eficientclaritate, siguran concizie i corectitudine n exprimareamabilitate i diplomaie n comunicare

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    10/24

    Munca n echipDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Identific sarcinile ce i revin n 1.1. Sarcinile repartizate n cadrul echipei sunt identificate n modcadrul echipei responsabil i eficient, n funcie de specific.

    1.2. Sarcinile ce i revin sunt identificate n concordan cu activitateacelorlai membri ai echipei.

    2. i desfoar activitatea mpreun 2.1. Sugestiile i informaiile sunt furnizate celorlali membri ai echipei ncu membrii echipei mod operativ.

    2.2. Sarcinile repartizate sunt ndeplinite cu profesionalism, nconcordan cu sarcinile celorlali membri ai echipei.

    2.3. Este solicitat prompt asisten n desfurarea activitii, n funciede situaiile aprute n timpul lucrului.

    2.4. Situaiile dificile / neprevzute se rezolv prin strns colaborare cuceilali membri ai echipei.

    Gama de variabile

    Unitatea de competen este valabil pentru standardele: derulator, referent, agent comercial, agent de vnzare.

    Membrii echipei: derulator, referent, comercialist, contabil, curier

    Contracte derulate;- contract extern- contract intern de comision- contract de vnzare-cumprare a unor produse destinate exportului

    Ghid pentru evaluare

    - cunoaterea regulamentului intern al companiei- capacitate de munc n echip- capacitate de comunicare interpersonal- adaptabilitate la situaii neprevzute- profesionalism

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    11/24

    ncheierea contractului externDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1 Redactarea contractului extern 1.1 Contractul extern este redactat cu profesionalism, respectndlegislaia interni internaional n vigoare, precum i uzanele

    comerciale;

    1.2. Contractul extern este redactat n conformitate cu intereselecompaniei;

    1.3 Contractul extern este redactat cu corectitudine i profesionalism, n2. ncheierea contractului 2.1. Contractul este verificat din punct de vedere a corectitudinii

    redactrii de ctre prile contractante n conformitate cu legislaia nvigoare;

    2.2. Comercialistul urmrete semnarea contractului de ctre toate

    prile contractante n conformitate cu uzanele comerciale;

    2.3 Contractul semnat este nregistrat operativ n conformitate cu

    Gama de variabile prile contractante: partenerul strin, furnizorul mrfii i/sau comisionarul

    Ghid pentru evaluare

    cunotine de specialitate (economice, vamale, legislaive i tehnica comerului exterior)cunotine de limbi strinecunotine de psihologiecapacitate de reacie prompt la situaii neprevzute

    abilitate n conducerea discuiilorcorectitudine i profesionalism

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    12/24

    Negocierea condiiilor contractualeDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE2. Negocierea clauzelor contractuale 2.1. Particip la tratative cu reprezentanii societilor de transport icu societile de transport . insist pentru obinerea condiiilor avantajoase.

    2.2. Propune perfectarea contractului detransport convenit n condiiile respectrii legislaiei n vigoare.

    3. Negocierea clauzelor specifice ale 3.1. Particip la tratative n vederea obinerii celor mai avantajoasecontractului de consignaie. condiii de consignaie sub aspectul pstrrii i conservrii mrfurilor .

    3.2. Propune spre aprobare perfectarea contractului de consignaie nconformitate cu legislaia n vigoare.

    Negocierea clauzelor specifice 1.1. Particip la tratative cu furnizorii i cumprtorii de mrfuri pentrucontractuale cu furnizorii cumprtorii obinerea celor mai avantajoase clauze contractuale.mrfurilor.

    1.2. Propune spre aprobarea conducerii companiei contractul devnzare-cumprare completat n conformitate cu reglementrile legale

    Gama de variabile

    - Negociere comercial reprezint tratative care au loc ntre persoane fizice sau juridice n scopul realizrii unornelegeri sau ncheierii unor contracte.- Clauzele contractuale negociate cu furnizorii sau cu cumprtorii se refer la: condiii de pre, modalitate de

    plat, recepia mrfii, termenele de livrare, termene de garanie.- Modalitatea de plata vizeaz totalitatea operaiunilor bancare ,controlul bancar si circuitul documentelor prinintermediul crora vnztorul ncaseaz contra-valoarea produselor vndute, preciznd mijloacele de plat.- Mijloacele de plat desemneaz posibilitile materiale cu ajutorul crora se pot onora plile: devize, cec, cash,

    bilet de ordin, ordin de plat, trate.- Clauzele contractuale negociate cu societile de transport se refer la: tarife de transport, sigurana n circulaie,asigurarea integritii mrfii transportate, asumarea responsabilitii materiale n cazul producerii pagubelor ntimpul transportului mrfurilor.

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine juridice, economice, fiscale, comerciale, financiare, bancare, de uzane comerciale.- Cunotine de psihologie .- Capacitatea de comunicare eficient.- Abilitatea de a conduce negocierea condiiilor contractuale.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    13/24

    Dezvoltarea activitii profesionaleDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Identific necesarul de autoinstruire 1.1. Necesarul de autoinstruire se stabilete pe baza autoevalurii.

    1.2. Necesarul de autoinstruire este identificat n funcie de cerinelelocului de munc.

    2. Identific sursele de informare 2.1. Selectarea publicaiilor de specialitate care prezint interes se va facecu discernmnt.

    2.2. Materialele de specialitate se vor consulta zilnic sau ori de cte orieste necesar.

    2.3. Timpul alocat pentru studiu va fi stabilit cu atenie, pentru a fisuficient pentru nsuirea noilor cunotine.

    3. Structureaz informaiile pe 3.1. Informaiile se vor structura concis i ordonat, ntr-un sistem de

    fiiere computerizat.

    3.2. Fiierele vor fi elaborate pe probleme.

    3.3. Fiierele vor fi elaborate ntr-un mod ct mai accesibil, pentru apermite folosirea lor ct mai rapidi sigur.

    Gama de variabile

    Unitatea de competen este valabil pentru standardele: asistent manager, derulator, referent, agent comercial,agent de vnzare.

    Posibile surse de informare:- publicaii de specialitate- INTERNET- referate sau comunicri tiinifice ale unor personaliti din domeniu

    Ghid pentru evaluare

    capacitate de autoevaluare obiectiv a punctelor slabe care necesit un plus de cunotinespirit critic i autocriticun minim de cunotine profesionale, care s i permit identificarea rapidi corect a eventualelor lipsuri.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    14/24

    Adaptarea comercializrii produselor la condiiile pieeiDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Determinarea specificului pieei de 1.1. Specificul pieei de desfacere se determin prin meninerea unuidesfacere. contact permanent cu piaa.

    1.2. Specificul pieei de desfacere se determin pe baza evoluieirezultate din sondajele de opinie i din procurarea informaiilor

    pertinente.

    1.3. Prelucrarea informaiilor de pia se face cu scopul identificrii2. Stabilirea canalelor de distribuie. 2.1. Canalele de distribuie se stabilesc n funcie de natura produselor

    comercializate.

    2.2. Canalele de distribuie se stabilesc n funcie de strategia dedezvoltare i a politicii comerciale ale companiei.

    2.3. Canalele de distribuie se stabilesc cu respectarea criteriilor deeficien i profitabilitii companiei.

    2.4. Canalele de distribuie se stabilesc n funcie de specificul pieei.3. Stabilirea politicii de preuri 3.1. Politica de preuri se stabilete n funcie de activitatea concurenei.

    3.2. Politica de preuri este stabilit n funcie de politica comercial acompaniei.

    3.3. Politica de preuri este stabilit pe baza asigurrii profitabilitii

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    15/24

    Gama de variabile- Meninerea unui contact permanent cu piaa se realizeaz prin urmrirea permanent a vnzrilor prinstabilirea unui contact direct cu magazinele de desfacere cu subclienii, cu intermediarii.- Activitatea concurenei nseamn modalitatea prin care companiile cu obiect de activitate similar abordeaz

    piaa sub aspectul nivelului de preuri practicate la produse identice sau similare, modalitile de plat practicate,reclama i publicitate efectuate, service post-vnzare acordat.- Natura produselor nseamn clasificarea acestora n funcie de anumite criterii ca: perisabilitate /neperisabilitate; proveniena ( produse industriale / bunuri de larg consum ); destinaie (bunuri de larg consum defolosin imediat sau durabile)- Canalele de distribuie cuprind: magazine, depozite proprii sau nchiriate, birouri comerciale, societi mixte decomercializare, intermediari.- Magazine sau spaiile de comercializare pot fi proprii sau nchiriate.- Identificarea spaiilor comerciale presupune contactarea Ageniilor Imobiliare i studierea ofertei acestora .- Amenajarea spaiilor comerciale presupune contactarea diferitelor societi de amenajri interioare ,selectareaofertelor celor mai avantajoase ,negocierea condiiilor celor mai favorabile societii.- Criteriile economice prin care se stabilesc canalele de distribuie cuprind efectuarea unor analize comparative decosturi i vizeaz : propunerile mai multor Agenii

    - Imobiliare privind nivelul preurilor practicate la cumprarea sau nchirierea spaiilor pentru magazine,depozite, expoziii cu vnzare, costul ntrebuinrii de intermediari, costul amenajrilor interioare etc.- Tendina consumului reprezint evoluia cererii de consum pe o perioad de timp determinat, structurat pegrupe de vrst, categorii socio-profesionale.

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine economice i comerciale, legislaie, regulamentul companiei, uzane comerciale, legislaia economic,fiscal, valutar .- Capacitatea de analiz a pieei de desfacere i de determinare a specificului acesteia.- Stabilirea corect a celor mai potrivite canale de distribuie.- Preocuparea pentru stabilirea unui contact permanent cu piaa i pentu diversificarea canalelor de distribuie.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    16/24

    Cercetarea pieei de desfacereDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Identificarea informaiilor necesare 1.1. Identificarea informaiilor se face n funcie de cerinele(solicitrile)cercetrii pieei de desfacere. clientului

    1.2. Identificarea informaiilor se face n funcie de specificul produselorsolicitate.

    1.3. Identificarea informaiilor se face n funcie de resursele companiei.2. Analiza informaiilor primite de la 2.1. Prelucrarea informaiilor se face n funcie de criterii de eficien.surse specializate.

    2.2. Clasificarea informaiilor se face n funcie de natura relaiilorcomerciale propuse.

    2.3. Credibilitatea informaiilor se verific prin confruntarea a diferitelor

    surse care emit informaii similare .

    2.4. Verificarea exactitii informaiilor cu privire la firmele partenere seface prin adresare la mai multe surse care dein astfel de informaii .

    3. Identificarea oportunitilor de 3.1. Selectarea oportunitilor de afaceri se face n funcie de obiectiveleafaceri . imediate sau de perspectiv ale companiei.

    3.2. Clasificarea oportunitilor de afaceri se face n funcie de gamasortimental a produsului i segmentul de pia .

    4. Alegerea partenerilor de afaceri. 4.1. Alegerea partenerului de afaceri se face n funcie de potenialuleconomic al acestuia

    4.2. Alegerea partenerului de afaceri se face n funcie de bonitateaacestuia.

    4.3. Alegerea partenerului de afaceri se face n funcie de politica

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    17/24

    Gama de variabile- Prelucrarea informaiilor n funcie de criterii de eficien urmrete organizarea acestora pe sistem de fiiere

    pe criterii de :- pre de ofertare ( gama produselor ieftine - gama produselor scumpe etc.)

    - condiii de comercializare oferite ( vnzare la termen , dobnd redus )- condiii de livrare avantajoase oferite ( transport , manipulare )- Clasificarea informaiilor n funcie de natura relaiilor comerciale propuse are n vedere seriozitatea

    propunerilor - i durata acestor relaii ( pe termen scurt - mediu sau lung )- Situaia economico financiar a partenerilor se refer la datele cuprinse n bilanul contabil depus la Camerade Comeri Industrie a Romniei.- Oportuniti de afaceri - sunt propuneri de afaceri care prezint interes companiei- Segmentul de pia - poriunea delimit de pia , o anumit zon a acesteia.- Caracteristicile segmentului de pia sunt :- comensurabilitatea ( grupe de vrste, sortimente de produse etc)- accesibilitatea ( s fie posibil de penetrat pentru efectuarea unor cercetri de marketing - pe baz de sondaje.)

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine de: marketing intern, procesarea informaiilor, eficiena economic .- Cunotine de specialitat: economice, comerciale, finaciare, bancare.- Cunotine de psihologie.- Capacitatea de a identifica i de a analiza corect informaiile referitoare la piaa de desfacere i la oportunitilede afaceri.- Profesionalism n alegerea partenerilor de afaceri.- Abilitatea de comunicare eficient.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    18/24

    ntocmirea documentaiei de ofertareDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Prelucrarea documentaiei de 1.1. Documentaia de prezentare a produselor este obinut n timp util deprezentare a produselor. la productori sau de la Serviciul Marketing.

    1.2. Documentaia de prezentare este prelucrat n funcie de specificulproduselor comercializate.

    1.3. Documentaia de prezentare este prelu-crat evideniindprincipalele caracteristici ale produselor comercializate.

    2. ntocmirea ofertei de pre . 2.1. Oferta de preuri se ntocmete n funcie de politica comercial afirmei .

    2.2. Oferta de preuri se ntocmete cu respectarea legislaiei n vigoare.

    2.3. Oferta de preuri se ntocmete n colabo-rare cu Serviciul Preuri icu respectarea regulamentului intern al companiei .

    2.4. Oferta de preuri se ntocmete n funcie de statutul cumprtorului.

    Gama de variabile

    - Datele primite de la Serviciul Marketing se refer la procesarea informaiilor culese din publicaiile despecialitate cu privire la preferinele consumatorilori tendineleacestor preferine.- Mijloace de promovare pot fi : prospecte, cataloage, pliante.- Caracteristicile produselor comercializate vizeaz: dimensiunile produselor, materia prim din care suntexecutate, performanele tehnice .- Statutul cumprtorului poate fi de: en-grosist, detailist, depozit cu vnzare, magazin specializat, magazinuniversal , persoan particular.- Condiia de livrare este clauza din contractul de vnzare-cumprare prin care se stabilesc locul i momentul cndodat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor are loc i transformarea cheltuielilori riscurilor pe care leimplic livrarea.- Mijloacele de transport se stabilesc n funcie de: natura mrfii ( solide , lichide, fragile , sensibile etc);modalitatea de transport ( terestru ,maritim , fluvial, aerian); mijlocul de transport (autocamioane ,autocisterne ,vagoane , containere , vase etc) .

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine: de cultur general, de cultur economic, de legislaie economic, financiare, fiscale, vamale, deasigurare, de uzane comerciale.- Cunotine de psihologie.- Cunotine minime referitoare la caracteristicile produselor comercializate.- Capacitatea de prelucrare eficient a documentaiei de prezentare.- Eficieni profesionalism n ntocmirea documentaiei de ofertare.- Eficieni operativitate n ntocmirea unei oferte avantajoase de pre.- Capacitatea de adaptare a documentaiei de prezentare i a ofertei de pre la condiii date.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    19/24

    Promovarea produselorDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Stabilirea bugetului promoional. 1.1. Planificarea resurselor financiare destinate promovrii produselor seface n funcie de reglementrile legale n vigoare cu privire la

    ntocmirea balanei de venituri i cheltuieli.

    1.2. Bugetul promoional este stabilit n funcie de politica economic acompaniei.

    1.3. Bugetul promoional este stabilit pe criterii de eficien.2. Selectarea mijloacelor de promovare 2.1. Selectarea mijloacelor de promovare se face n funcie de impactul

    acestora asupra segmentul de pia a consumatorilor vizai.

    2.2. Alegerea mijloacelor de promovare se face n funcie de naturaproduselor.

    2.3. Alegerea mijloacelor de promovare se face n funcie decaracteristicile segmentului de pia.

    2.4. Alegerea mijloacelor de promovare se face cu respectarea ncadrriin bugetul promoional aprobat de conducerea societii.

    3. Stabilirea canalelor de distribuie 3.1. Canalele de promovare se stabilesc n funcie de specificulpentru promovare . mrfurilor.

    3.2. Canalele de promovare se stabilesc n funcie de solicitareabeneficiarului.

    3.3. Canalele de promovare se stabilesc n funcie de bugetul promoional4. Alegerea tipului de promovare 4.1. Alegerea tipului de promovare se face n funcie de politicaadecvat. companiei.

    4.2. Alegerea tipului de promovare se face n funcie de buget .

    4.3. Alegerea tipului de promovare se face n funcie de natura produsului

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    20/24

    Gama de variabile- Bugetul de publicitate este propus spre aprobare de Consiliul de Administraie .- Selectarea celei mai adecvate modaliti de reclami publicitate se face pe baza comparrii diferitelor oferte

    primite de la Agenii Publicitare Specializate, cotidiene radio, TV, INTERNET urmrind obinerea unui impact

    puternic asupra consumatorului .- Canale de distribuie pentru promovare - direct, prin intermediari, prin pot, fax- Mijloace de promovare: prospecte, cataloage, pliante, reclame etc.- Tipul de promovare: agresiv, ofensiv, defensiv, de meninere.

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine economice, comercial, de uzane comerciale, fiscale, financiare, legislative.- Cunotine de psihologie.- Aptitudini de comunicare.- Capacitatea de a planifica resursele financiare n funcie de politica economic a companiei.- Abilitatea de a alege corect cele mai eficiente tipuri i mijloace de promovare.

    - Capacitate de analizi sintez.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    21/24

    Asigurarea / urmrirea ncasrii contravalorii mrfiiDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Urmrirea ncasrii contravalorii 1.1. ncasarea contravalorii mrfurilor vndute se face cu respectareamrfurilor vndute. legislaiei n vigoare i a regulamentului intern al companiei.

    1.2. Urmrirea ncasrii contravalorii mrfurilor se face pe baza facturii/chitanei fiscale .

    1.3. Urmrirea ncasrii contravalorii mrfurilor2. Efectuarea interveniilor pentru 2.1. Efectuarea interveniilor se face periodicncasarea contravalorii mrfurilor .

    2.2. Interveniile se fac la beneficiarii produselor care nregistreazrestane la pli.

    2.3. Interveniile periodice se fac cu respectarea legislaiei n vigoare

    pentru evitarea formrii debitelor.

    Gama de variabile

    - Factur: document justificativ n care se nscriu datele amnunite privind marfa vndut, cumprat, bunuriledate n custodie sau n consignaie, executarea unor lucrri sau pretarea de servicii ( felul mrfurilor, cantitate,

    pre .etc).- Debit: datoria unei persoane fizice sau juridice creditate.- Credit: exprim o relaie bneasc ntre o persoan fizic sau juridic (creditor care acord un mprumut n banisau care vinde mrfuri sau servicii pe datorie ( cu plat amnat temporar) i o alt persoan fizic sau juridic

    Ghid pentru evaluare

    - Cunostine de specialitate: bancare, financiare, comerciale, legislative.- Cunotine de psihologie.- Cunotine referitoare la funcionarea instituiilor cu care intr n contact.- Aptitudini de comunicare.- Responsabilitate, corectitudine n activitatea de urmrire a ncasrii contravalorii mrfii.- Capacitatea de reacie i de decizie n situaii neprevzute legate de ncasarea contravalorii mrfii.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    22/24

    Asigurarea distribuiei mrfurilorDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Stabilete necesarul de marf pentru 1.1. Stabilirea necesarului de marf se face in funcie de tendinadistribuie consumului.

    1.2. Stabilirea necesarului de marf se face pe structura sortimental amrfurilor comercializate.

    1.3. Stabilirea necesarului de marf se face pe principalele segmente aleconsumatorilor.

    1.4. Stabilirea necesarului de marf se face n funcie de informaiilerezultate din micarea stocului de mrfuri.

    2. Emiterea comenzilor la furnizori. 2.1. Emiterea comenzilor la furnizori se face n funcie de structurasotimental a mrfurilor comercializate.

    2.2. Emiterea comenzilor se face cu respectarea unui echilibru ntrecerere i ofert existent la un moment dat la sortimentele de produsecomercializate .

    2.3. Comanda emis se completeaz n confor-mitate cu prevederilecontractului de vnzare-cumprare.

    2.4. Emiterea comenzilor se face n mod operativ.3. Urmrirea realizrii comenzilor 3.1. Urmrirea realizrii comenzii se face n funcie de termenele deemise. livrare convenite prin contractele de vnzare-cumprare.

    3.2. Urmrirea realizrii comenzii se face prin verificri periodice la faa

    locului .4. Asigurarea transportului mrfurilor 4.1. Asigurarea mijloacelor de transport se face pe baza emiterii unorde la furnizor la vnztor / beneficiar. comenzi ferme.

    4.2. Comanda pentru angajarea mijloacelorde transport se face n funcie de natura i volum

    mrfurilor de transportat.5. Verific recepia mrfurilor. 5.1. Recepia mrfurilor se face cu respectarea prevederilor contractuale

    convenite.

    5.2. Recepia mrfurilor se face cu participarea reprezentantuluibeneficiarului mrfii care semneaz Procesul - Verbal de recepie.

    5.3. Semnarea Procesului-Verbal de recepie atest conformitateaexecutrii produselor cu paramertii prevzui n comand precum iexistena cantitativ a mrfurilor comandate.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    23/24

    Gama de variabile- Comanda este un nscris adresat de un ntreprinztor n calitate de cumprtor (beneficiar potenial ) prin careformuleaz fa de vnztor (executant sau prestator ) intenia de a ncheia cu acesta o tranzacie comercial devnzare-cumprare, de executare de lucrri sau de prestare de servicii. n cazul comenzii ferme vnztorul

    (executantul ,prestatorul) trece la executare.- Cerere reprezint cantitatea total dintr-o anumit marf care poate fi cumprat la un pre dat ntr-operioad determinat de timp.- Factorii de influen a cererii : nivelul preurilor ,nivelul veniturilor cumprtorilor, preul concurenei ,

    preferinele cumprtorilor.- Stocul reprezint mrfurile destinate vnzrii.- Oferta este prezena pe pia a productorului (furnizorului) cu o anumit marf la un anumit nivel de pre .

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine de: marketing , legislaia comercial, coresponden comercial, cultur economic.- Capacitatea de a stabili obiectiv necesarul de marf pentru distribuie.

    - Consecven n urmrirea realizrii comenzilor.- Operativitetea n asigurarea transportului mrfurilor.- Corectitudine n verifiarea recepiei mrfurilor.- Capacitatea de analiz a informaiilor referitoare la micarea stocului de mrfuri- Capacitatea de reacie rapid la situaii neprevzute legate de activitatea de distribuie a mrfurilor.

  • 7/29/2019 Agent de Vanzari Comert Exterior

    24/24

    Rezolvarea reclamaiilorDescrierea unitii

    ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE1. Verificarea autenticitii 1.1. Verificarea documentelor care atest reclamaia cantitatividocumentelor care atest reclamaia calitativ se face n conformitate cu prevederile legale n acest domeniu.reclamaia cantitativi calitativcantitativ i calitativ .

    1.2. Verificarea datei nregistrrii oficiale a reclamaiei se face cu2. Identificarea modalitilor de 2.1. Modalitatea de rezolvare a reclamaiilor este identificat n funcierezolvare a reclamaiilor. de natura reclamaiilorprevederile contractuale.

    2.2. Modalitatea de rezolvare a reclamaiilor este identificat n funciede posibilitile de rezolvare .

    2.3. Modalitatea de rezolvare a reclamaiilor este identificat operativ,prompt i cu respectarea regulamentului intern al companiei .

    2.4. Modalitatea de rezolvare a reclamaiilor este identificat n funciede prevederile contractuale.

    3. Urmrirea rezolvrii reclamaiilor 3.1. Rezolvarea reclamaiilor se face prin medierea diferendelor pe ciamiabile.

    3.2. Rezolvarea reclamaiilor se face n conformitate cu prevederilecontractuale.

    3.3. Rezolvarea reclamaiilor se face operativ, prompt.

    3.4. Rezolvarea reclamaiilor se face respectnd regulamentul intern alcompaniei.

    3.5. Rezolvarea reclamaiilor se face n termen.3.6. Rezolvarea reclamaiilor calitative i cantitative se face curespectarea strict a interesului economic al companiei.

    Gama de variabile

    - Reclamaiile pot fi justificate sau nejustificate din punct de vedere juridic, n funcie de prevederile contractuale.

    - Defeciunile se datoreaz deficienelor : constructive , de montaj , de finisare- Defeciunile aparute n timpul exploatrii pot fi: pariale, intermitente sau totale .

    Ghid pentru evaluare

    - Cunotine comerciale, uzane comerciale, cunotine tehnice i de tehnologia produsului.- Capacitatea de comunicare eficient.- Cunotine de psihologie.- Abilitate i diplomaie n rezolvarea diferendelori identificarea modalitilor de rezolvare a reclamaiilor.- Operativitatea n rezolvarea reclamaiilor.