curs tehnici de comert exterior

CUPRINS

CUPRINS...............................................................................................................................................11.Cadrul general al tranzacţiilor internaţionale......................................................................................3

1.1 Influenţa guvernului asupra comerţului.................................................................................31.2 Politica comercială.......................................................................................................................4

1.2.1. Politica comerciala tarifara...................................................................................................41.2.2. Politica comercială netarifară...............................................................................................71.2.3.Politica comercială promoţională si de stimulare a exporturilor...........................................9

2.Cursul de schimb si politica valutară................................................................................................112.1. Piata valutara internationala......................................................................................................112.2. Determinarea cursului de schimb..............................................................................................132.3. Crizele monetare.......................................................................................................................162.4. Balanţa de plăţi externe.............................................................................................................17

3.Strategia şi procesul de export..........................................................................................................223.1 Strategia de export......................................................................................................................223.2. Procesul de export. Exportul direct şi exportul indirect............................................................23

4. Prospectarea pieţelor externe şi contactarea partenerilor de afaceri................................................274.1. Metode de prospectare a pietelor externe..................................................................................274.2. Evaluarea participarii................................................................................................................294.3. Modalităţi de contactare a clienţilor de pe pieţele externe........................................................30

5. Negocieri internaţionale...................................................................................................................315.1.Negocierea ca proces..................................................................................................................315.2 Etapele negocierii.......................................................................................................................335.3 Trăsături ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaţional.............................................35

6.Contractarea internaţională...............................................................................................................376.1. Sisteme de drept:.......................................................................................................................376.2.Proiectul de contract...................................................................................................................386.3.Contractarea electronica.............................................................................................................406.4.Condiţiile de livrare Incoterms...................................................................................................416.5.Contractul internaţional de vânzare-cumpărare.........................................................................436.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afectează stabilirea preturilor de export............466.7.Exemple de clauze formulate greşit in contracte.......................................................................496.8. Riscurile contractuale în comerţ exterior..................................................................................51

7. Derularea operaţiunilor de comerţ exterior......................................................................................567.1. Pregătirea mărfii pentru export şi întocmirea documentelor aferente exportului.....................56

7.1.1 Ambalajul............................................................................................................................567.1.2. Marcarea.............................................................................................................................587.1.3. Întocmirea documentelor de livrare...................................................................................597.1.4. Facturarea la extern............................................................................................................60

7.2. Expediţia internaţionala.............................................................................................................617.3. Transportul internaţional...........................................................................................................62

7.3.1. Transportul maritim............................................................................................................647.3.2. Transportul feroviar............................................................................................................67

Tranzacţii internaţionale

7.3.3. Transportul rutier................................................................................................................677.3.4. Transportul aerian..............................................................................................................67

7.4. Vămuirea mărfurilor..................................................................................................................677.4.1. Regimul vamal...................................................................................................................687.4.2. Statutul vamal al marfii......................................................................................................707.4.3. Procedura vamală...............................................................................................................717.4.4. Etapele vămuirii.................................................................................................................71

7.5. Asigurarea mărfurilor in traficul internaţional..........................................................................727.5.1. Condiţiile de asigurare.......................................................................................................737.5.2. Contractul de asigurare.......................................................................................................74

8.Tehnica plăţilor şi finanţării internaţionale.......................................................................................758.1. Mijloace de plată.......................................................................................................................75

8.1.1. Ordinul de plata (viramentul).............................................................................................758.1.2 Cecul....................................................................................................................................778.1.3.Efectele de comerţ: cambia si biletul la ordin.....................................................................78

8.2. Tehnici de plată.........................................................................................................................798.2.1. Plata in avans si plata după livrare....................................................................................798.2.2. Incasso documentar...........................................................................................................808.2.3. Acreditivul.........................................................................................................................81

8.3 Scrisoarea de credit comerciala.................................................................................................859.Finanţarea internaţională...................................................................................................................87

9.1 Tehnicile de finanţare pe termen scurt.......................................................................................879.2 Tehnicile de finanţare pe termen mediu si lung.........................................................................919.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul....................................................................................95

10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala.................................9810.1 Operaţiuni de contrapartidă la nivel internaţional....................................................................9810.2 Operaţiunea de reexport.........................................................................................................10210.3 Operaţiunea de prelucrare in lohn..........................................................................................10310.4 Operaţiuni de switch...............................................................................................................10410.5 Operaţiunea de swap cu marfă...............................................................................................10610.6 Operaţiunile de transfer de tehnologie...................................................................................10710.7 Operaţiunile de cooperare industrială....................................................................................111

BIBLIOGRAFIE................................................................................................................................115

2

2


1.Cadrul general al tranzacţiilor internaţionale

Obiective: înţelegerea motivelor intervenţiei guvernamentale asupra comerţului prin

stimulente şi restricţii, studierea efectelor acţiunilor realizate de grupurile de presiune asupra

politicilor comerciale şi studierea tipurilor de bariere tarifare şi netarifare aplicate

importurilor precum şi a stimulentelor aplicate exporturilor.

1.1 Influenţa guvernului asupra comerţului

Guvernul influenţează comerţul unei ţări cu restul lumii prin politicile pe care le aplică asupra

exporturilor şi importurilor. Aceste politici generează de multe ori conflicte.

Motivele intervenţiei guvernamentale

1) Şomajul- un important grup de presiune îl reprezintă şomerii care cer protejarea firmelor

locale faţă de concurenţii străini.Un exemplu îl constituie industria americană a oţelului unde

s-au făcut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica taxe vamale şi contingente

pentru a restricţiona importurile de oţel. Riscul aplicării unor măsuri protecţioniste îl

constituie pericolul aplicării unor măsuri de răspuns din partea partenerilor comerciali.

Practica a arătat că eforturile de a reduce şomajul prin restricţii la import sunt ineficiente.

2) Argumentul industriilor tinere- acesta presupune protejarea producătorilor locali până în

momentul în care firma respectivă devine eficientă şi poate concura la nivel internaţional.Un

exemplu îl constituie producţia de automobile din Brazilia şi Coreea de Sud, domeniu care a

devenit eficient prin sprijinul guvernamental. Producătorii de automobile din Malaezia şi

Australia au rămas ineficienţi, deşi au beneficiat de ajutor din partea statului.

3) Promovarea fluxurilor de investiţii- restricţiile aplicate importurilor pot determina creşterea

investiţiilor străine directe. De exemplu, în Tailanda, restricţiile la importurile de automobile

au determinat pe GM, Ford şi BMW să investească pe această piaţă.

4) Ajustări ale balanţei de plăţi – restricţionarea importurilor determină îmbunătăţirea situaţiei

balanţei comerciale, care reprezintă o parte din balanţa de plăţi.

5) Obiective legate de controlul preţurilor- anumite ţări care au poziţii de monopol în anumite

domenii pot limita exporturile pe anumite pieţe determinând o creştere a preţurilor. Alte ţări

3

3


pot limita exporturile unor produse ale căror ofertă este deficitară pe piaţa internă pentru a

favoriza consumatorii locali

6) Siguranţa naţională- anumite ţări restricţionează exporturile de produse strategice. De

exemplu, americanii au impus sancţiuni comerciale unor companii din China care au vândut

tehnologii Iranului folosite la programele de înarmare. Aceste companii nu puteau face

afaceri cu guvernul american şi nu puteau exporta bunuri în SUA.

7) Menţinerea şi extinderea unor sfere de influenţă – guvernele acordă credite şi ajutoare şi

încurajează importurile din ţările care intră în anumite alianţe politice. Uniunea Europeană a

acordat tratamente preferenţiale fostelor colonii la importurile de banane.

8) Păstrarea identităţii naţionale- anumite ţări limitează importurile de produse străine. Canada

interzice proprietatea străină asupra unor publicaţii, programelor de cablu TV sau asupra

vânzărilor de cărţi. Franţa limitează numărul filmelor străine prezentate la televiziunea

franceză.

1.2 Politica comercială

Reprezintă un ansamblu de reglementari de natura juridica, fiscala, administrativa, privind

protejarea economiei naţionale de concurenta străină si stimularea exporturilor in vederea asigurării

unui echilibru in balanţa comerciala care poate fi excedentara, echilibrata si deficitara.

Categorii de politici la import:

- politica comerciala tarifara (taxe vamale)

- politica comerciala netarifară

Politici pentru export:

- politica comerciala promoţională si de stimulare a exporturilor

1.2.1. Politica comerciala tarifara

Politica comerciala tarifara este un ansamblu de reglementari privind intrarea si ieşirea din

ţară a mărfurilor, efectuarea formalităţilor vamale si plata taxelor vamale. Principalul instrument –

taxele vamale care sunt impozite indirecte.

Tipuri de taxe vamale:

- advalorem – calculate ca procent din valoarea mărfii

- specifice – pe unitate de măsură convenţională

- mixte-ambele cazuri

Cele mai multe taxe sunt la import.

4

4


Taxe vamale:

- de import

- de export

- tranzit – pentru mărfuri care tranzitează un teritoriu

Taxele vamale au caracter:

- protecţionist – de protejare a producătorilor locali, au valoare mare

- fiscal – strângerea de fonduri la buget

Taxe vamale:

- autonome – nu au la baza convenţii

- convenţionale – au la baza convenţii intre tari

- preferenţiale – au la baza un sistem de preferinţe acordate de tarile dezvoltate tarilor

mai puţin dezvoltate

- de retorsiune (răspuns) – la politica comerciala neloiala a altor ţări:

- taxe antidumping (dumping – vânzare pe piaţa externa sub preţul pieţei sau

sub preţul pieţei interne)

- taxe compensatorii. Ele încearcă sa răspundă la politica de subvenţionare. (ex.

producătorii subvenţionaţi au câştiguri mari iar cei nesubvenţionaţi

reacţionează)

Efectul taxelor vamale asupra unei economii

P2

P1

Q0 Q0’ Q’

C QC

P1 – preţul la care se vinde când nu exista taxe vamale

P2 – P1+taxa

-(a+b+c+d) – pierderea consumatorului datorita taxei

+c – câştigul statului

+a – câştigul producătorului

5

5


-(b+d) – efect net in economia efectiva

b este o pierdere din supraproducţie, o creştere artificiala

d este o pierdere din subconsum, scade cererea pentru produsele din străinătate

Taxele vamale determină o creştere a preţurilor bunurilor importate, oferind producătorilor

locali un avantaj relativ de preţ. Taxele vamale reprezintă şi o sursă de venit pentru guvern. Deşi

taxele vamale aduc avantaje producătorilor locali şi guvernului, ele afectează consumatorul local care

suportă creşterea de preţ pe piaţa internă şi sprijină producătorii locali ineficienţi.Presiunile realizate

de producătorii locali determină guvernele să adopte aceste politici însă riscul unor sancţiuni din

partea partenerilor comerciali este foarte mare. Posibilitatea utilizării acestei politici este limitată de

existenţa unor acorduri comerciale pe care ţările trebuie să le respecte.

Efectul protecţionist al taxelor vamale

Taxele vamale aplicate la produsul finit reprezintă protecţia nominala. Aceasta se calculează

după formula:

Vf =valoare produs finit

Vm =valoare materie prima

Tf =taxa aplicata produsului finit

Tm =taxa aplicata materiei prime

Ex: Pret=300$ (costul pentru materiile prime, materiale componente=220$)

VA=80$

Taxa vamala=10% rezulta P1=330$

Presupunem ca se impozitează si materia prima cu o taxa vamala 5%, rezulta 231$, rezulta VA’=99$.

V’ = valoarea adăugata după impunerea taxei vamale

V = valoarea adăugata înainte de impunere taxei vamale

300$ 330$

80$

VA

220$

99$

VA

231$6

6


Ex: presupunem ca o firma de confecţii realizează un costum pentru care este nevoie de 5 m

de stofa iar preţul stofei in comerţul liber este de 20$/m (fără taxe).

Cost=100$

VA=50$

Pret=150$

Presupunem ca se impune o taxa vamala de 20% la costumele importate.

Pret1=180$

VA’=80$

Presupunem ca se impozitează si stofa cu 10%

Pret2=180$

VA”=70$

Cost=110$

ne arata cu cat poate creste preţul unui produs astfel încât firma sa poată rămâne

competitiva.

ne arata cu cat se modifica valoarea adăugata fata de nivelul din comerţul liber astfel încât

firmele locale sa-si poată vinde produsele pe piaţa.

In anumite industrii foarte protejate se va realiza o creştere a valorii adăugata prin aceasta

protecţie străina.

1.2.2. Politica comercială netarifară

Între barierele netarifare aplicate importurilor se numără:

A) Bariere netarifare care implică o limitare cantitativă directă a

importurilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon maxim cantitativ sau valoric

admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp, de obicei un an.

Diferenţa intre contingent si taxa vamala:

-Cum se aloca contingentul? Prin intermediul licenţelor de import.

7

7


-Efectul contingentului pe o piaţa asupra preţului? Preţul va creste pe piaţa respectiva datorita

restricţionării ofertei. Producătorii locali au de câştigat.

+a=câştigul producătorilor locali.

-(a+b+c+d)=pierdere la consumator

aria c-poate fi câştigata in 3 situaţii:

- acordarea licenţelor de import se face prin licitaţie. Este o metoda eficienta. Statul câştiga aria

c. Se rămâne cu –(b+d) efect net.

-Acordarea licenţelor de import unor producători si importatori locali. a+c = câştigul

producătorilor; -(b+d) = efect net

-Acordarea licenţelor de import firmelor străine. c=câştigul firmelor străine; -(b+c+d)=efect

net

Metode de alocare a licenţelor de import:

- favoritisme

-primul venit primul servit

- alocarea licenţelor aceloraşi firme care au obţinut licenţa si in anii anteriori.

Contingentul oferă mai multa putere administrativa oficialilor dintr-un guvern si favorizează

corupţia. De aceea, este de multe ori preferat taxelor vamale. Din punct de vedere economic,

contingentul e mai rău decât o taxa vamala in următoarele situaţii:

a) daca firma locala are putere de monopol. In cazul contingentului, monopolistul ştie exact

cate produse se importa din afara. Pe când in cazul taxei vamale, cantitatea importata se

poată mari sau poate creste daca firmele străine decid o reducere a preţului.

b) Daca forţele pieţei se modifica in timp, daca se produce o creştere a cererii, efectul de

creştere a preţului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limitării ofertei prin

contingent.

O protecţie mai buna a producătorilor locali oferă contingentul.

O alta bariera cantitativa: licenţele de import.

Sunt autorizaţii care vizează importul anumitor produse.

Aceste licenţe pot fi automate pentru mărfurile liberalizate la import, fiind folositoare doar in

scop statistic.

Licenţe neautomate pentru mărfurile neliberalizate la import (ex: cele care intra in contingent).

Autolimitările sau restrângerile voluntare la export. (voluntary export restraints - VER). Sunt

acorduri intre state prin care tara exportatoare la cererea (sub presiunea) tarii importatoare se obliga

sa-si reducă voluntar exporturile pe piaţa tarii partenere. Ex: restrângerile voluntare ale Japoniei pe

piaţa americana pentru automobile si semiconductori.

8

8


B. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor.

Preturi minime si maxime la import. Scopul preturilor minime ar fi protejarea producătorilor locali

iar preturile maxime protejează consumatorii si practic se încearcă împiedicarea creşterii artificiale a

preturilor.

Impozite si alte taxe cu caracter fiscal. Ele determina o creştere a preturilor.

C. Bariere netarifare care rezulta din formalităţile vamale si administrative privind importul.

Acestea pot reprezenta bariere netarifare in situaţia in care sunt implicate costuri suplimentare legate

de completarea formularelor.

D. Bariere netarifare care rezulta din participarea statului la activităţi comerciale . Aici

includem achiziţiile de stat, comerţul de stat si monopolul statului asupra unor operaţiuni comerciale.

Aceste achiziţii de stat presupun realizarea unor proiecte sau cumpărarea de produse de către stat.

Daca sunt preferate firmele locale fata de firmele străine chiar daca sunt mai puţin eficiente, acest

lucru reprezintă o bariera netarifară.

E. Bariere netarifare care rezulta din normele si standardele aplicate produselor importate:

normele ISO, normele sanitare, ecologice. Aceste bariere determină o creştere a preţului produselor

şi limitează accesul produselor importate pe diverse pieţe.

1.2.3.Politica comercială promoţională si de stimulare a exporturilor

Modalităţi de promovare a exporturilor:

-prin intermediul ambasadelor si consulatelor in străinătate;

-deschiderea unor reprezentante in străinătate;

-participarea la târguri si expoziţii in străinătate;

- folosirea internetului;

- reclame prin diferite medii de comunicare: presa, radio, tv;

Măsurile de stimulare a exporturilor se realizează pe 4 componente:

1) măsuri de stimulare de natura bugetară;

2) măsuri de stimulare de natură fiscală;

3) măsuri de stimulare de natură financiar-bancară;

4) măsuri de stimulare de natură valutară.

1) Măsuri de stimulare de natură bugetară

-subvenţiile directe si indirecte de export

-primele de export

9

9


Subvenţia directa de export – sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientizarea

activităţii de export. Aceste sume sprijină exportatorii.

Subvenţii indirecte – suportarea de către stat a unor cheltuieli legate de cercetarea pieţelor

externe si de reclama pe diverse pieţe, la fel spijin in participarea la târguri si expoziţii internaţionale:

ex firmele americane sunt sprijinite in acest sens.

2) Măsuri de stimulare de natura fiscala

- scutiri si reduceri de taxe si impozite. Firmele nu plătesc TVA pentru produsele exportate,

mărfurile sunt impozitate când ajung pe piaţa importatoare;

3) Măsuri de stimulare de natura financiar-bancară

- creditele pentru export – credit furnizor. Este un credit acordat direct importatorului de către

exportator (termen scurt).

-creditul cumpărător este vorba de un credit acordat direct importatorului de către o instituţie

financiara specializata (pe termen lung, mediu si scurt)

- asigurarea si garantarea creditelor de export. Asigurarea se face pentru creditul furnizor.

Băncile din tara exportatorului fac aceasta asigurare (Eximbank din Bucureşti este

specializata).

-garantarea se face pentru creditul cumpărător de către o banca din tara importatorului care se

obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului sa restituie sumele respective, daca

importatorul devine insovabil.

4) Măsuri de stimulare de natura valutara

-deprecierea monedei naţionale si primele valutare. Deprecierea monedei atrage stimularea

exporturilor si frânarea importurilor. Nu a avut mereu efectul scontat.

-primele valutare. Acestea presupun convertirea valutei obţinuta de exportatori in moneda

naţionala la un curs mai avantajos fata de cursul oficial.

Rezumat

În acest capitol s-a realizat o trecere în revistă a instrumentelor de politică comercială şi a

argumentelor politice şi economice pentru intervenţia guvernului în comerţul internaţional

Firmele au mai mult de câştigat dacă guvernele deschid pieţele protejate faţă de situaţia

protejării industriilor locale de concurenţa străină..

Întrebări:

10

10


1) În momentul promovării anumitor politici comerciale ce interese ar trebui să apere guvernul:

ale producătorilor sau ale consumatorilor?

2) Care sunt riscurile aplicării unor politici protecţioniste?

3) Sunteţi angajatul unei firme americane care produce calculatoare în Tailanda şi le exportă în

SUA şi pe alte pieţe. Motivele alegerii Tailandei pentru producţie sunt costul scăzut al forţei

de muncă şi existenţa unui personal calificat. Alte posibile locaţii ar fi putut fi Malaezia şi

Hong Kong. Guvernul american decide impunerea unor taxe vamale de 100% la importurile

de calculatoare din Tailanda pentru a răspunde la barierele administrative care restricţionează

exporturile americane către Tailanda.

Cum credeţi că va trebui să acţioneze această firmă? Cine pierde şi cine câştigă de pe urma

adoptării acestor politici?

4) În Turcia se încearcă limitarea importurilor de autoturisme. Prezentaţi avantajele folosirii

unei taxe vamale sau a unui contingent.

5) Care este politica României de stimulare şi promovare a exporturilor? Discutaţi.

2.Cursul de schimb si politica valutară

Obiective: înţelegerea funcţionării pieţei valutare şi a factorilor care determină cursul de

schimb, compararea sistemelor de cursuri care există la nivel internaţional şi analiza cauzelor

crizelor monetare.

2.1. Piața valutara internaționala

Firmele implicate în operaţiuni de comerţ exterior şi investiţii directe realizează încasări şi

plăţi în monede străine, fiind expuse astfel riscului valutar.

Piaţa valutară reprezintă piaţa pe care se schimbă instrumente financiare denominate în diverse

monede. Valuta reprezintă moneda unui stat deţinuta si utilizata in tranzacţii comerciale si financiare de către

persoane fizice sau juridice aparţinând unui alt stat.

Cursul de schimb reprezintă preţul unei monede într-o altă monedă. În numeroase ţări există

sistemul cursurilor de schimb flotante prin care cursul de schimb se determină liber, pe piaţă, în

funcţie de cerere şi ofertă.

În cazul determinării cursului de schimb între euro şi dolar, oferta de euro pe piaţă este

realizată de exportatorii americani care încasează euro de pe pieţele externe, de către investitorii

europeni care cer dolari pe piaţă necesari realizării investiţiilor directe, de către investitorii americani

11

11


care îşi repatriază profiturile obţinute în străinătate şi de către investitorii europeni implicaţi în

investiţii de portofoliu.

Cererea de euro este realizată de importatorii americani care plătesc în euro, de către

investitorii americani implicaţi în Europa în investiţii directe şi de portofoliu şi de către investitorii

europeni din SUA care îşi repatriază profiturile.

În sistemul cursurilor de schimb fluctuante, pentru a ilustra modificarea cursului de schimb

între două monede se va folosi un model care implică două ţări: SUA şi Japonia. În graficul de mai

jos este redat cursul iniţial între yen şi dolar şi modificarea acestui curs în funcţie de deplasarea

curbelor cererii şi ofertei.

Cererea pentru yen este funcţie de cererea americana pentru bunuri si servicii japoneze si

pentru active financiare exprimate in yeni.

Oferta de yeni este funcţie de cererea japoneza pentru bunuri si servicii americane si pentru

active financiare exprimate in $.

Sa presupunem ca se produce o scădere a cererii pentru bunurile americane din partea

consumatorilor japonezi datorită unei inflaţii mai mari pe piaţa americană, ceea ce determină o

creştere a preţurilor produselor americane. Această situaţie va determina reducerea ofertei de yeni pe

piaţă. Creşterea preturilor pe piaţa americana a determinat o creştere a cererii de produse japoneze.

De aici rezulta o creştere a cererii de yeni.

Dacă iniţial cursul de echilibru era de 1 $=150 yeni noul curs de echilibru va ajunge la

1$=130 yeni, ceea ce înseamnă o depreciere a dolarului în raport cu yenul.

US /yen

Q2 Q1 Q3 cantitatea de yeni

Cotaţia dolar euro este diferită de la o bancă la alta în funcţie de interesul băncii de a fi

implicată în tranzacţii pe piaţa valutară şi în funcţie de riscul asumat.

D’D

S’

S

12

12

E1

E0


Piaţa valutară interbancară într-o ţară este văzută ca o singură piaţă, deşi cotaţiile sunt diferite

de la o bancă la alta. Întrucât majoritatea tranzacţiilor valutare pe scară largă se realizează la nivel

interbancar, cursul de schimb este determinat prin aceste tranzacţii. Băncile locale şi regionale pot

lucra prin intermediul unei bănci mai mari, însă ele vor percepe un anumit comision pentru tranzacţia

respectivă. Dacă această bancă mai mare nu deţine în acel moment moneda străină respectivă, ea va

intra pe piaţa interbancară şi va cumpăra acea monedă de la banca ofertantă a celui mai mic preţ.

Dacă, de exemplu o persoană din SUA doreşte să viziteze Elveţia peste o lună şi este dispusă să

schimbe suma de 1000 dolari pentru a cumpăra franci elveţieni, are la dispoziţie următoarele

alternative: să cumpere la vedere francii elveţieni, alegând una din băncile care oferă cel mai

convenabil curs, să cumpere cecuri de călătorie care sunt mai sigure dar al căror cost este mai mare

sau să cumpere franci elveţieni pe piaţa la termen. Dacă se preconizează o depreciere a francului

elveţian faţă de dolar se poate aştepta pentru a se obţine o sumă mai mare în franci elveţieni însă

această acţiune este riscantă deoarece francul elveţian poate evolua în sens contrar, înregistrându-se

astfel o pierdere.

Piaţa la termen oferă oportunitatea băncilor, companiilor şi indivizilor să încheie astăzi un

contract pentru o tranzacţie viitoare la un preţ fixat. Printr-un astfel de contract firma poate reduce

riscul asociat unei plăţi sau încasări viitoare într-o monedă străină. Pieţele la termen există în orice

monedă şi pentru orice scadenţe pe care băncile doresc să le ofere. Contractele futures se diferenţiază

faţă de contractele forward prin mărimea fixă ( 50000 USD şi 100000USD) şi prin scadenţele

prestabilite. Aceste contracte sunt valabile numai pentru câteva valute ( de exemplu dolari canadieni,

euro, franci elveţieni, lira sterlină, yenul japonez).

Arbitrajul pe piaţa valutară implică contractarea simultană pe 2 sau mai multe pieţe valutare

pentru a cumpăra şi vinde monedă străină, profitând de pe urma diferenţelor de cursuri şi fără a fi

expus riscului valutar. De exemplu, cotaţiile pentru yenul japonez pe piaţa spot sunt următoarele:

Bank of America în San Francisco 108.94 yen/dolar

Lloyds Bank în Londra 109.33yen/dolar

Un arbitragist va cumpăra dolari în San Francisco şi îi va vinde în Londra, câştigând diferenţa de

curs.

2.2. Determinarea cursului de schimb

Factorii care influenţează cursul de schimb sunt următorii

1)Paritatea puterii de cumpărare

Ţara în care inflaţia este mai mare are moneda mai slabă. Creşterea ratei dobânzii dar nu datorită

inflaţiei va atrage mai mult capital, astfel încât moneda se va aprecia datorită creşterii cererii.

13

13


O schimbare a inflaţiei într-o ţară va determina schimbarea cursului de schimb pentru a se

menţine aceleaşi preţuri în cele două ţări. Dacă de exemplu, inflaţia în Japonia este de 3% iar inflaţia

în SUA este de 6%, valoarea dolarului va scădea conform diferenţei între ratele dobânzii. Această

teorie explică diferenţele în mişcarea cursurilor de schimb, însă prezintă anumite limite. Preţurile în

diferite ţări pentru acelaşi produs sunt diferite datorită taxelor şi impozitelor diferite şi datorită

marjelor diferite ale intermediarilor în cadrul sistemului de distribuţie.

2) Încrederea în monedă

Dacă investitorii au o mare încredere în monedă, ei vor face plasamente în moneda

respectivă, determinând o apreciere a acesteia. Neîncrederea investitorilor în lira turcească în timpul

crizei din Turcia şi în rublă în timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor

monede.

3) Psihologia investitorilor

Factorii psihologici joacă un rol important în acţiunile întreprinse de marii investitori pe piaţa

valutară. De exemplu, George Soros a realizat o speculaţie pe lira sterlină în 1992, vânzând lire şi

cumpărând mărci germane. Ceilalţi investitori l-au urmat, ceea ce a determinat scăderea valorii lirei

sterline datorită ofertei foarte mari de pe piaţă. Deşi Banca Centrală a intervenit pentru a opri

deprecierea nu a reuşit să realizeze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari în 4

săptămâni.

4)Rata dobânzii

În ţările în care rata inflaţiei este mare, rata dobânzii va fi mare deoarece investitorii doresc o

compensare pentru declinul valorii monedei. Această legătură se numeşte efectul Fisher. Rata

nominală a dobânzii se calculează prin însumarea ratei reale a dobânzii cu rata inflaţiei.

Când moneda unei tari se apreciază, creste in valoare in raport cu celelalte monede, bunurile

din tara respectiva devin mai scumpe in străinătate , iar bunurile străine devin mai ieftine pe plan

local. Situaţia este exact inversa daca moneda unei tari se depreciază. Importul scade, exportul creste.

Creşterea cursului de schimb înseamnă aprecierea monedei.

Creste cererea pentru produsele locale – creste cererea pentru lei – leul se apreciază.

În tabelul de mai jos sunt prezentaţi alţi factori care influenţează evoluţia cursului de schimb.

Factorii de influenţă Evoluţia cursului de schimb

1) Nivelul preţului localMoneda se depreciază, cursul de schimb

↓

2) Taxe si contingente ↑Cursul va creste, cererea pentru moneda

locala ↑

3) Cererea de import ↑ Cursul de schimb ↓

4) Cererea de export ↑ cursul ↑, moneda se apreciază

14

14


5) Productivitatea Cursul de schimb ↑

6) Rata dobânzii la nivel

local ↑Cursul de schimb ↑

7) Rata dobânzii in

străinătate ↑Cursul de schimb ↓

Când se analizează efectele ratei dobânzii asupra cursului trebuie sa se facă distincţie intre rata

reala si rata nominala a dobânzii.

Daca rata dobânzii la nivel local este mai mare datorita unei inflaţii mai mari acest lucru este

asociat cu o depreciere a monedei locale.

Protejarea împotriva riscului valutar

Adaptarea la riscul valutar

O firmă italiană trebuie să plătească unui furnizor american peste 3 luni suma de 1000000

USD. Pentru a elimina riscul valutar ( aprecierea sau deprecierea euro în raport cu dolarul american)

firma poate recurge la următoarele măsuri:

1) Cumpărarea pe piaţa la vedere a sumei de 1000000 USD şi plasarea sumei într-un depozit

bancar cu scadenţa la 3 luni.

2) Realizarea unui export de către firma italiană, plata realizându-se în USD, cu aceeaşi scadenţă

ca şi primul contract.

3) Încheierea unui contract la termen cu o bancă pentru cumpărarea sumei în dolari, necesară

plăţii importului, la cursul convenit.

Implicaţiile economice ale modificării cursului de schimb

1) Implicaţiile asupra deciziilor legate de marketing

Dacă un televizor Sony se vinde cu 605000 yeni, preţul în SUA devine 5500 USD la cursul de

schimb de 110 yeni/ 1USD. La un curs de 108 yeni/1 USD, televizorul costă 5601 USD. Dacă

yenul creşte şi mai mult în valoare ( 105 yeni/1USD) preţul devine 5762 USD. Firma Sony are în

acest moment două alternative: să crească preţul la consumatorul final sau să vândă la acelaşi

preţ, suportând pierderea determinată de diferenţa de curs din profitul său.

2) Implicaţiile asupra deciziilor legate de producţie

Un producător dintr-o ţară unde salariile sunt mari va reloca producţia în ţări cu salarii mai mici

şi a căror monedă se depreciază. Această investiţie permite cumpărarea unei cantităţi mai mari

din moneda mai slabă iar bunurile produse în ţara respectivă sunt mai ieftine pe pieţele externe.

3) Implicaţiile asupra deciziilor financiare

15

15


O companie este tentată să împrumute bani de pe pieţele unde rata dobânzii este mai scăzută şi să

facă plasamente unde rata dobânzii este mai ridicată.

2.3. Crizele monetare

Criza din Turcia

În mai 2001 FMI a împrumutat 8 mld. USD Turciei pentru a stabiliza economia şi pentru a

stopa scăderea valorii monedei.

Finanţarea subvenţiilor destinate agriculturii şi susţinerea sectorului de stat ineficient s-a

realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetară. Programul FMI

presupunea reducerea ratei inflaţiei, stabilizarea lirei turceşti şi restructurarea economiei pentru a

reduce datoriile guvernamentale. Pentru a limita posibilitatea atacurilor speculative asupra lirei pe

pieţele la termen, guvernul turc şi FMI au anunţat legarea monedei de un coş de monede şi

devalorizarea lirei cu 25% anual. Iniţial, programul a dat rezultate, inflaţia ajungând la 35%. La

sfârşitul anului 2000, datorită unor credite neperformante, numeroase bănci au fost preluate de

guvern deoarece au fost presate de politicieni să ofere credite la dobânzi sub nivelul pieţei.

Investitorii străini au început să-şi retragă banii din Turcia, ceea ce a determinat presiuni asupra lirei

turceşti, guvernul recurgând la mărirea ratei dobânzii pentru a reduce ieşirile de capital. În decembrie

2000 FMI a acordat 7.5 miliarde USD împrumut Turciei cerând închiderea a zece bănci care nu erau

solvabile şi accelerarea privatizării. În 2001 guvernul a decis flotarea liberă a lirei turceşti, dându-şi

seama că nu poate menţine lira în limitele lunare de depreciere fără să crească foarte mult rata

dobânzii sau fără să reducă foarte mult rezervele de valută, ceea ce a determinat o depreciere

imediată de 50%.

FMI a acordat un împrumut de 8 miliarde USD insistând ca guvernul turc să accelereze

privatizarea, să închidă băncile insolvabile, să dereglementeze piaţa şi să reducă cheltuielile

guvernamentale.

Criza din Rusia

Datorită înlăturării controlului asupra preţurilor, rata inflaţiei în Rusia a ajuns în 1992 la

3000% iar în 1993 a fost de 900%. Pentru a nu se confrunta cu consecinţele sociale ale unui şomaj

ridicat, în urma privatizării companiilor de stat guvernul a continuat să subvenţioneze numeroase

firme care lucrau în pierdere. Rezultatul a fost o creştere a deficitului bugetar, care nu a fost finanţat

prin creşterea taxelor, ci prin emisiune monetară, ceea ce a determinat creşterea inflaţiei. În februarie

1996, FMI a împrumutat Rusiei 10 mld.$ în schimbul acordului de a limita oferta monetară, de a

reduce datoria publică şi de a lega rubla de dolar. Inflaţia a scăzut, iar cursul de schimb a rămas în

banda de variaţie, însă Guvernul rus a continuat să cheltuie mai mult faţă de ceea ce era prevăzut cu

16

16


FMI. Veniturile mici din impozite s-au datorat scăderii preţurilor la petrol şi economiei subterane.

FMI a răspuns prin suspendarea plăţii planificate către Rusia, ceea ce a determinat Banca Centrală să

crească rata dobânzii la 150%. În 1998 FMI a acordat tranşa de 640 mil.$, la care s-a adăugat un

împrumut de 11.2 mld.$. FMI a contribuit la ieşirea Rusiei din această criză monetară prin

împrumuturile acordate şi prin condiţiile impuse, deşi de multe ori aceste măsuri au fost foarte

controversate.

2.4. Balanţa de plăţi externe

Balanţa de plăţi – o înregistrare statistică a fluxurilor tuturor încasărilor şi plăţilor dintre

rezidenţii unei țări si restul lumii pe o perioada de un an de zile.

Înregistrările în balanţa de plăţi se fac pe principiul dublei înregistrări contabile, intrările în

debit având semnul minus iar intrările în credit având semnul plus. Per total balanţa de plăţi este

echilibrată, dezechilibre putând exista numai în subconturile balanţei, cum ar fi de exemplu contul

curent sau contul de capital.

BPE Sold

Credit Debit

1. Contul curent (CA)

- exportul de marfa - import de marfaBalanţa

comerciala

- exportul de servicii - importul de servicii

Balanţa

serviciilor sau

balanţa

invizibila

- intrările de transferuri

unilaterale: publice sau

private

- ieşiri de transfer Transfer net

2. Contul de capital (KA)

Investiţii nete

sau solduri de

capital

- intrări de investiţii

directe

- ieşiri de investiţii

directe

- intrări de investiţii de

portofoliu- ieşirile de investiţii de

portofoliu pe termen

scurt si lung - pe termen scurt

- pe termen lung

3. Tranzacţii de stabilitate sau de echilibrare Descreşteri nete

17

17


(-DRFX)Tranzacţiile Băncii Centrale

- diminuarea rezervei

străine

- creşterea rezervei

oficiale

Erorile si omisiunile

ERO- intrări de fluxuri

neînregistrate

- ieşiri de fluxuri

neînregistrate

CA+KA+(-DRFX)+ERO=0

Dacă există un surplus sau un deficit în subconturile balanţei de plăţi, această situaţie se poate

remedia prin fluxurile comerciale şi de capital sau prin intermediul cursului de schimb. De exemplu

se poate recurge la o reducere a importurilor prin taxe vamale contingente sau alte tipuri de bariere

sau se pot impune restricţii asupra mişcărilor de capital, respectiv asupra repatrierii dividendelor. O

altă cale de a restabili echilibrul o reprezintă corectarea deficitelor economice interne. De exemplu

inflaţia poate fi o sursă majoră de deficit în balanţa de plăţi şi poate fi redusă prin politici fiscale şi

monetare stricte şi prin controlul preţurilor şi salariilor. Aceste măsuri, însă, pot determina şomaj şi o

încetinire a creşterii economice.

Exporturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse către produse care sunt mai competitive

la export.

Legătura intre balanţa de plăţi si cursul de schimb

Preţul bunurilor locale creşte → scad exporturile –scade cererea pentru moneda locala →

deprecierea monedei locale

-înrăutăţirea situaţiei balanţei comerciale

Preţul bunurilor străine creşte → cresc exporturile → creşte cererea pentru moneda locala →

aprecierea monedei naţionale.

→ îmbunătăţirea situaţiei balanţei comerciale.

Venitul naţional creşte → creşte consumul → cresc importurile → creşte cererea pentru

bunurile străine → deprecierea monedei locale.

→ înrăutăţirea situaţiei balanţei comerciale.

Veniturile străine cresc → creşte consumul străinilor → cresc importurile străinilor →

cresc exporturile româneşti → creşte cererea monedei locale → aprecierea monedei locale.

→ îmbunătăţirea situaţiei balanţei comerciale

Un deficit al balanţei comerciale persistent şi în creştere are ca efect devalorizarea monedei

locale, ceea ce înseamnă:

18

18


- creşterea preturilor importurilor exprimate in moneda locala in tara in care se produce

devalorizarea, ceea ce duce la scăderea cererii pentru importuri;

- scăderea preturilor pentru exporturi exprimate in moneda străina, ceea ce duce la creşterea

cererii pentru exporturi;

Efectul curbei in J se refera la modelul balanţei comerciale după o devalorizare, când soldul

balanţei cunoaşte iniţial o scădere urmata apoi de o creştere. Creşterea cererii externe pentru

exporturi combinata cu scăderea cererii locale pentru importuri ar trebui sa contribuie la

îmbunătăţirea soldului balanţei comerciale, însa reacţia cererii la noile preturi este lenta iar cantităţile

tranzacţionate nu se modifica prea mult, efectul fiind crearea unei curbe in J, adică soldul balanţei

comerciale cunoaşte iniţial o scădere, urmata apoi de o creştere. Scăderea iniţiala se datorează

elasticităţii scăzute pe termen scurt, după un timp elasticităţile urmând sa crească, va rezulta o

îmbunătăţire a situaţiei balanţei comerciale. Efectul curbei în J arată ca atunci când devalorizarea

creste preţul bunurilor străine pentru tara importatoare si scade preţul bunurilor locale pentru

cumpărătorii străini exista o perioada scurta când balanţa comerciala înregistrează o deteriorare

suplimentara.

Cerere inelastică

Daca cererea pentru importuri in România ar fi inelastică, atunci importatorii ar cumpăra pe

termen scurt aceeaşi cantitate pentru orice nivel de preţ, rezultând o creştere a valorii importurilor in

moneda locala.

In cazul unei cereri inelastice pentru exporturile româneşti, cumpărătorii străini vor cumpăra

pe termen scurt aceeaşi cantitate, indiferent de preţ. Exportatorii romani doresc sa vândă mărfuri

după devalorizare pentru mai putina moneda străina deoarece aceasta valorează mai mult in moneda

locala, determinând o scădere a valorii exportului in moneda străina. Deci efectul deprecierii leului

asupra balanţei comerciale va fi negativ.

Scade balanţa comerciala → devalorizarea monedei locale

Creste preţul bunurilor

importate exprimate in moneda

locala → scade cererea

importurilor

→ Scade

cererea

importurilor

Duce la

formarea curbei

in J

Scad preturile exprimate in

moneda străina → creste

cererea exporturilor

→ Creşte

cererea

exporturilor

19

19


Cerere inelastică

Cantitatea

importurilor

constanta

Preţul importurilor in

valuta constant

Valoarea importurilor

in valuta creste


moneda locala creste


in moneda locala

creste

Cantitatea

exporturilor

constanta

Preţul exporturilor in

valuta scade

Valoarea exporturilor

in valuta scade


moneda locala

constant


in moneda locala

constanta

Balanţa comercială = valoarea exporturilor-valoarea importurilor

Deprecierea monedei locale îmbunătăţeşte balanţa comerciala in special pe termen lung, atunci

când elasticitatea cererii la import si export este mare. S-a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara

se confrunta cu curbe elastice pe piaţa mondiala, atât pentru cerea străina cat si pentru oferta străina

la import.

Cerere elastica

In cazul unei cereri elastice la export cantitatea exportată va creste deoarece acelaşi preţ al

exporturilor in dolari înseamnă mai mulţi lei pe unitatea vânduta. Cantitatea importata va scădea

deoarece acelaşi preţ pentru importuri in valuta va însemna un preţ mai mare in lei. Soldul balanţei

comerciale va fi afectat de scăderea valorii monedei locale in sens pozitiv, întrucât veniturile din

export cresc iar plăţile pentru import scad.

Devalorizarea monedei este o metoda nedorita de îmbunătăţire a situaţiei balanţei comerciale

deoarece conduce la scăderea nivelului de trai prin scumpirea importurilor si ieftinirea exporturilor

(Michael Porter). Extinderea exporturilor datorita unor salarii mici si unei monede slabe,

concomitent cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o

productivitate suficienta pentru a concura firmele străine, poate conduce la o echilibrare a balanţei

comerciale însa contribuie la scădere a nivelului de trai. Se doreşte ca îmbunătăţirea situaţiei balanţei

comerciale sa se facă pe seama exporturilor de produse care incorporează o productivitate mare si a

unor importuri de produse fabricate cu o productivitate mai mica. Obţinerea competitivităţii pe baza

unei monede ieftine sau pe baza unor costuri scăzute cu forţa de munca conţine multe capcane.

Scade balanţa comerciala → devalorizarea monedei locale

20

20


Creste preţul bunurilor

importate exprimate in moneda

locala → scade cererea

importurilor

→ Scade

cererea

importurilor

Duce la

formarea curbei

in J

Scad preturile exprimate in

moneda străina → creste

cererea exporturilor

→ Creşte

cererea

exporturilor

Cerere elastică

Cantitatea

importurilor

scade


valuta constant


in valuta scade


moneda locala creste


in moneda locala

constanta

Cantitatea

exporturilor

creste


valuta scade


in valuta constanta


moneda locala

constant


in moneda locala

creste

Rezumat

Firmele cu activitate internaţională trebuie să înţeleagă influenţa mişcării cursurilor de schimb

asupra tranzacţiilor pe care le realizează, precum şi forţele care influenţează cursul de schimb.

Cererea pentru moneda unei ţări este o funcţie a cererii de bunuri şi servicii şi active financiare din

ţara respectivă. Principalii factori care determină valoarea unei monede sunt paritatea puterii de

cumpărare, rata reala a dobânzii, încrederea în monedă şi psihologia investitorilor

Întrebări şi probleme

Problema 1: un automobil ceh, cu toate cheltuielile incluse, se vinde pe piaţa americană la un

preţ de 60.000 coroane. Cursul de schimb existent este 1 $ = 3 coroane. După ce intervine o

devalorizare a coroanei cu 10% care va fi noul raport $ / coroana si ce se întâmpla cu preţul? După ce

coroana s-a devalorizat cu 10% pentru ce va opta firma ceha care exporta in SUA?

1$=3,3 C

21

21


Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege:

- fie sa vândă tot cu 20000 $ (echivalentul la 66000 coroane) mărindu-şi profitul;

- fie să-şi păstreze profitul dinainte vânzând la 60000 coroane (adică 18000 $) ceea ce va duce

tot la creşterea profitului dar indirect datorita creşterii cererii.

Firma alege una din cele doua variante in funcţie de natura cererii pe piaţa americană:

-daca cererea este elastica alege varianta II;

-daca cererea este inelastică alege varianta I.

Problema 2: un automobil german vândut pe piaţa ceha cu echivalentul a 20.000 $, va fi

cumpărat in Cehia la 60.000 coroane înainte de devalorizare si cu 66.000 coroane după devalorizare.

Care va fi efectul devalorizării coroanei asupra exportului de automobile in Cehia si ce posibilităţi

are firma germana?

Problema 3: Dacă inflaţia în zona euro este de 3% pe an în prezent iar inflaţia în SUA este de

2% pe an, ce credeţi că se va întâmpla cu evoluţia cursului de schimb euro/dolar în următoarele luni,

motivând răspunsul.

Problema 4: Cum poate afecta FMI activitatea companiilor pe pieţele internaţionale?

Problema 5: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia americană şi pentru

economiile ţărilor europene? Discutaţi.

3.Strategia şi procesul de export

Obiective: Identificarea strategiilor de export, compararea exportului direct cu exportul indirect şi

discutarea rolului intermediarilor în activitatea de export.

3.1 Strategia de export

Exportul reprezintă o modalitate de intrare mai puţin riscantă pe pieţele externe deoarece necesită un

nivel mai scăzut de investiţii faţă de alte modalităţi de intrare, cum ar fi investiţiile străine directe.

Alegerea acestei strategii este de multe ori influenţată de strategia adoptată de concurenţi.

Companiile care produc bunuri intensive în capital şi cercetare, cum ar fi automobilele şi produsele

farmaceutice exportă pentru a obţine economii de scară. Un alt motiv al exportului poate fi

rezolvarea problemei excesului de capacitate pe piaţa internă.

22

22


Numeroase firme folosesc exportul ca o strategie de diversificare, ceea ce permite firmei să

folosească creşterea de pe o piaţă pentru a contrabalansa pierderile de pe alte pieţe. Prin export se

poate realiza şi o extindere a ciclului de viaţă a produsului, faza de introducere şi creştere permiţând

stabilirea unor preţuri ridicate.

3.2. Procesul de export. Exportul direct şi exportul indirect

Pentru exportul pe pieţele externe, exportul se poate face direct sau prin intermediari.

Exportul direct. Exportul direct reprezintă acea forma de export in care producătorul încheie

contracte de vânzare internaţionala direct cu principalii clienţi externi. Aceasta presupune folosirea

unor structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in străinătate,

dependente si controlate de exportatori.

Avantaje ale organizării propriului aparat de comerţ exterior:

- controlul foarte bun asupra pieţei;

- adaptarea produselor la specificul pieţei;

-promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaţa.

Dezavantaje ale organizării propriului aparat de comerţ exterior:

- costurile iniţiale mai mari;

-pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare.

Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:

- exportul prin structuri interne;

-utilizarea unui reprezentant in străinătate;

- constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale.

Exportul prin structuri interne:

Firma contactează direct clienţii si încheie contractele in nume si pe cont propriu. Urmăreşte

derularea, executarea exportului.

Metode de contactare a clienţilor externi:

- in urma unei activităţi promoţionale sau ca urmare a participării la târguri si expoziţii

internaţionale;

- internetul;

-participarea la licitaţii internaţionale;

- folosirea unor cataloage

-corespondenta economica;

-prin consultarea diverselor publicaţii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comerţ,

ambasade.

23

23


Reprezentant in străinătate. Este un angajat al firmei exportatoare care îşi desfăşoară

activitatea pe piaţa externa si este plătit printr-un salariu fix plus un comision in funcţie de rezultate.

Aceşti reprezentanţi furnizează firmei informaţii privind piata externa, eventualele adaptări necesare

pentru produs si informaţia referitoare la clienţi.

Avantajele folosirii reprezentantului:

-varianta buna din punct de vedere financiar;

- cheltuieli mai scăzute;

-contactarea directa a clienţilor (un feedback foarte bun cu clienţii);

-o buna informare cu privire la piaţa;

- controlul realizărilor de export a reprezentantului.

Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctul de vedere al producătorului:

- asumarea riscului de neplata de către producător si a altor riscuri conjuncturale;

-găsirea unui reprezentant de încredere. Daca reprezentantul nu e de încredere, loial, acest fapt

poate afecta imaginea firmei pe acea piaţa.

Biroul comercial sau de biroul de reprezentare. Este un compartiment operativ implantat in

străinătate si care nu are personalitate juridica. Funcţiile biroului de reprezentare:

- asigurarea contactului permanent cu piaţa;

-derularea contractelor: service, asistenta post-vânzare;

- informaţii privind concurenta si clienţii.

Poate fi o forma provizorie de implantare folosita înainte de deschiderea unor filiale sau

sucursale.

Sucursala. Este o firma fără personalitate juridica, este înregistrata si funcţionează potrivit

legislaţiei locale si îşi desfăşoară activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare.

Sucursala transmite comenzile către societatea mamă, realizează vămuirea mărfii si se ocupa de

livrare pe piaţa respectivă.

Avantajele folosirii unei sucursale:

-obţinerea de informaţii legate de piaţa respectiva.

Dezavantajele folosirii unei sucursale:

- este nevoie de o investiţie mare.

Filiala este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea mama,

conducerea si organizarea activităţii sunt influenţate de regimul juridic al tarii gazda. Aceste filiale

pot avea capital străin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mixta.

Vânzarea directă prin Internet

Firmele exportatoare folosesc la ora actuală tot mai mult comerţul electronic. Acest tip de

comerţ este important pentru firmele mici şi mijlocii care nu-şi pot permite constituirea unei reţele

24

24


internaţionale de vânzări. Avantajele acestui tip de comerţ constau în accesul mai rapid şi mai ieftin

la informaţii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audienţa globală şi schimbul electronic

de date cu furnizorii şi clienţii.

Intermediarii, exportul prin intermediari

Intermediarul este o persoana care poate acţiona in numele si pe contul producătorului (aceasta

reprezintă reprezentarea clasica sau poate acţiona in nume propriu dar in numele producătorului, caz

in care se numeşte reprezentare imperfecta).

Reprezentarea este operaţiunea juridica prin care o persoana numita reprezentant încheie acte

juridice cu terţii in numele altei persoane numita reprezentat.

Tipuri de intermediari:

- agentul comercial si comisionarul – aceştia apar in dreptul continental;

- agentul – acesta apare in dreptul anglo-saxon.

Agentul comercial negociază si încheie contracte de vânzare-cumpărare cu principalii clienţi

acţionând in numele si pe contul producătorului. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar

si pentru bunuri industriale, el acţionează mai puţin in domeniul serviciilor. Agentul economic îşi

poate asuma si riscul de neplata, caz in care devine agent delcredere.

Avantaje ale folosirii agentului comercial:

- risc mai mic;

-cheltuieli mai mici decât folosirea propriului aparat de comerţ exterior;

- controlul foarte bun asupra operaţiunilor respective;

-acces la informaţii privind piaţa respectiva.

Dezavantaje ale folosirii agentului comercial:

- afectare a imaginii producătorului daca agentul nu e destul de loial;

- asumarea riscurilor de către exportator.

Comisionarul este tot un intermediar care pe baza unui contract de comision încheiat cu un

comitent efectuează operaţiuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. Acest

comisionar se poate implica in operaţiunile de export, vămuire si chiar de transporturi. El se ocupa cu

strângerea comenzilor de la clienţii externi pe care le transmite producătorului. Este plătit cu un

comision care variază in funcţie de tipul operaţiunii, natura mărfii si valoarea tranzacţiei. De

exemplu: in Franţa acest comision variază intre 3 – 10 %.

Comercianţii lucrează în nume şi pe cont propriu. Comisionarii cumpără marfa de la diverşi

producători si o revând in străinătate. Ei câştigă diferenţa intre preţul de cumpărare si cel de

revânzare. Sunt implicaţi si in acţiuni de reexport. In acest caz, producătorii nu îşi asuma riscuri

25

25


legate de vânzarea mărfii pe pieţele externe. Comerciantul se implica in contractarea clienţilor,

negocierea si încheierea contractelor si chiar derularea contractelor. Ei pot sa apeleze la alţi

intermediari.

Avantajele folosirii comercianţilor pentru producători:

-nu îşi asuma riscuri;

- are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte scăzute.

Dezavantajele folosirii comercianţilor pentru producători:

-profit foarte mic;

-afectarea imaginii firmei pentru ca aceşti comercianţi nu sunt prea loiali cu mici excepţii:

dealerii exclusivi.

La nivel internaţional, exista aşa numitele case de comerţ sau trading houses. Comercianţii

implicaţi in tranzacţii internaţionale, sunt specializaţi pe diverse tipuri de mărfuri. Firmele japoneze

numite Sogo Shoshas au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari, fiind conglomerate uriaşe care

se ocupă de marketing, distribuţie şi finanţare la nivel global.

Rezumat

Exportul reprezintă o strategie eficientă de intrare pe pieţele externe deoarece presupune

uneori doar o tatonare a pieţelor riscante sau o evaluare a pieţelor înainte ca firma să se implice mai

mult pe piaţă prin producţie locală, asamblare , crearea de societăţi mixte şi alianţe strategice.

Exportul direct prezintă avantajul unui control mai bun asupra pieţei dar are ca dezavantaj

cheltuielile iniţiale mai mari. Exportul indirect are ca avantaj costuri mai mici dar ca dezavantaj un

control scăzut asupra preţurilor, ceea ce poate aduce prejudicii imaginii firmei. Alegerea uneia din

cele două variante se realizează în funcţie de resursele firmei, obiectivele urmărite de firmă pe piaţa

respectivă şi în funcţie de evaluarea mediului economic, politic, cultural şi legislativ de pe piaţa ţintă.

Întrebări:

1. O firmă românească producătoare de mobilă realizează export pe piaţa italiană. Ce factori ar

trebui să evalueze firma pentru a alege exportul direct sau exportul indirect pe această piaţă?

2. O firmă americană producătoare de calculatoare intră pe piaţa românească prin export.

Prezentaţi pentru această firmă avantajele şi dezavantajele exportului direct şi a exportului

indirect.

3. În cazul unui exportator german de maşini pe piaţa japoneză credeţi că este oportun să

recurgă la început la intermediari datorită necunoaşterii culturii locale? Discutaţi.

4. Ce variantă de export aţi propune producătorilor români de vinuri pe piaţa americană?

5. Care sunt avantajele folosirii exportului direct pentru ofertanţii de produse industriale?

26

26


4. Prospectarea pieţelor externe şi contactarea partenerilor de afaceri

Obiective:prezentarea modalităţilor de contactare a partenerilor de afaceri, evaluarea

participării la târguri şi expoziţii internaţionale şi prezentarea organizării unor misiuni

comerciale în străinătate.

4.1. Metode de prospectare a pietelor externe

Pătrunderea firmelor pe pieţele externe presupune următoarele etape:

-prospectarea pieţelor externe

-contactarea partenerilor de afaceri

-participarea la târguri si expoziţii internaţionale

-organizarea unor misiuni comerciale in străinătate

Rolul publicităţii in promovarea imaginii firmei pe pieţele externe. Mixul promoţional

cuprinde: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, personalul de vânzări.

Publicitatea presupune promovarea imaginii firmei atât prin metodele clasice promoţionale

(TV, radio, presa scrisa, afişaje) cat si prin metode moderne (on-line-net).

Catalogul firmei

Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis care trimite informatia la site-

urile firmei), E-mail News Letters (mesaje promotionale trimise in adrese)

Formularile de discutii

Publicitatea traditionala si publicitatea on-lune.

1. Spatiul – in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In

publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin, se pot crea reforme pentru clienti, cu anunmite

specificuri.

2. Timpul. In publicitatea traditionala, pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de

imagini vizuale. In publicitatea on-line, timpul e gestionat de utilizator.

3. Crearea imaginii. In publicitatea traditionala, pot fi imagini foarte scurte, rapide, in miscare si

statice, conore, colore, actiune. Imaginile sunt primare, informatiile secundare. In publicitatea on-

line informatiile sunt principale.

4. Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la

emitator la receptor. In publicitatea on-line, comunicarea e bidirectionala.

5. Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. In publicitatea on-lin,

elemente rationale, se cauta informatii specifice.

27

27


Alte metode de prospectare a pietelor externe

Delegatiile in strainatate, participarea la misiuni economice in strainatate, participarea la

targuri si expozitii internationale.

Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine

produsele firmei si sa aiba posibilitatea de a negocia, la fel sa aiba competenta in incheierea

contractului, in negocierea unor clauze contractuale. Acest reprezentant trebuie sa fie pregatit in

primul rand cu oferta firmei. Este foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de

materiale de prezentare a firmei, infomarii legate de firma. Pe multe piete e important sa existe o

traducere a ofertei in limba respecitva sau in limba engleza. Arata interes pentru acea piata prin

traducere. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine. Vizavi de piata pe care se deplaseaza,

delegatul va incerca sa cunoasca firma, informatii despre concurenti si despre piata. Informatiile

despre piata necesare sunt:

-puterea de cumparare

- indicatorii macroeconomici

-preturile

-obiceiuri, cultura de afaceri

Din perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date generale despre piata

vizata, acei indicatori economici apoi trebuie să cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum

trebuie sa te comporti, reguli legate de politete, punctualitate, tinuta vestimentara, organizarea zilei

de munca, sarbatori legale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru

japonezi si arabi – ei apartin timpului, nu se grabesc; americani – timpul le apartine lor, ei se grabesc,

au acele deadline-uri. Reprezentantul trebuie sa aiba informatii practice legate de piata respectiva:

- elemente legate de clima

- fus orar

-elemente legate de regimul vamal

-organizarea de misiuni economice in strainatate

Diferente intre misiune si delegatie:

- in misiunea economica se face cunoscut numele si se contactează clientii, se prospectează

piata, şi nu se exclude incheierea unor contracte. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si

intocmeasca bugetul de prospectare. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport,

cazare, cataloage, brosuri, cadouri de afaceri.

- delegaţia presupune negocierea directă cu partenerul de afaceri

28

28


Targuri si expozitii internationale

Alte modalitati de prospectare: targuri si expozitii internationale. Firma poate participa la

manifestari economice in strainatate: conferinte, aniversari ale firmei.

Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese, saloane specializate, zile ale tehnicii, zile

comerciale.

In ceea ce priveste targurile si expozitiile internationale, se observa o tendinta de specializare,

renumite fiind : targul din Germania, targul de la Detroit, de la Las Vegas, targul din Franta.

Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele

elemente:

-numarul de ani de existenta a targului respectiv

-numarul de tari si firme care participa

- rezultatele obtinute anterior, ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate

-costurile indicate

-diverse actiuni permise sau interzise

Cheltuielile de participare sunt foarte mari si trebuie vizate avantajele. Se aloca un buget de

participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru

manifestarea respectiva si proiectarea standului.

Activitatea de promovare prealabila in randul specialistior si a publicului:

- trimiterea de invitatii unor clienti, unor specialisti, personalitati din mass-media, furnizori

- anuntarea participarii in presa, la tv

Un alt element important il constituie organizarea logistica:

-pregatirea produselor, expedierea lor

Derularea participarii la un targ:

-modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului, personalul

-pregatirea personalului care participa: tinuta, comunicare verbala si nonverbala

-organizarea unor conferinte de presa

-prezentarea unor documente de prezentare a firmei: brosuri

4.2. Evaluarea participarii

1. Numarul de contracte incheiate in cadrul targului respectiv

2. Evaluarea de produse, impactul intoducerii unor produse noi asupra clientilor

3. Numarul de contracte potentiale, contacte de afaceri

29

29


Dupa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scisori de reamintire impreuna cu o serie de

informatii suplimenatre catre clientii potentiali, trimiterea unor oferte celor care au fost interesati sau

ca raspuns la cereri de oferta.

4. Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in stabilirea unor legaturi de afaceri.

4.3. Modalităţi de contactare a clienţilor de pe pieţele externe

1. Telefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa.

2. Faxul este o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor, permite prezentarea unei

documentaţii scrise insa calitatea prezentării lasă uneori de dorit.

3. Folosirea unor curieri. Avantajele: siguranţa in primirea documentelor, costul este mare si mai

poate exista o incertitudine in legătura cu receptarea corecta a mesajului si in răspunsul

destinatarului

4. Contactarea prin e-mail care este o modalitate foarte ieftina, foarte rapida de comunicare.

5. Comunicarea verbala si nonverbala este foarte importanta

6. Purtarea corespondentei comerciale ca metoda de contactare. Un element foarte important îl

reprezintă oferta. Rolul ofertei este sa atragă atenţia, sa prospecteze piaţa. Oferta va cuprinde

prezentarea firmei, prezentarea produselor si a condiţiilor de vânzare. Oferta poate fi ferma sau

facultativă.

7. Cererea de oferta reprezintă manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele

oferite de diferiţi producători si exportatori. Aceasta cerere de oferta este o metoda de iniţiere a

tratativelor cu diverşi clienţi. La cererea de oferta e bine sa se răspundă printr-o oferta chiar daca

firma nu e interesata de firma care a făcut cererea de oferta.

Gestionarea relaţiei firmei cu principalii furnizori si clienţi

In funcţie de ce elemente alegem furnizorii? In funcţie de preţ, renume, amplasare, renumele

sau notorietatea firmei, calitatea produselor oferite, preturile sunt foarte importante, capacitatea de a

face fata cerinţelor firmei si alte elemente legate de organizarea eficienta.

Interesele firmei vizavi de aceşti furnizori:

- furnizorul sa respecte termenele convenite

- respectarea calitatii

- cunoasterea sau folosirea produselor

30

30


-obtinerea unui pret scazut datotita unor cheltuieli scazute cu forta de munca

-obtinerea unor facilitati pe piata respectiva (avantaje fiscale)

gestionarea relatiei cu principalii clienti:

- realizarea unor evidente privind principalii clienti, fise ale clientilor care vor cuprinde date

referitoare la firmele respective, sediul, contracte incheiate. Negocierea este foarte importanta dupa

contactare.

Rezumat: Participarea la târgurile şi expoziţiile internaţionale reprezintă o metodă eficientă de

contactare a partenerilor de afaceri, de prezentare a ofertei firmei şi de studiere a concurenţei. La

sfârşitul acestor manifestări este important să se realizeze o evaluare a participării.

Întrebări:

1) Care sunt etapele pe care trebuie să le parcurgă firmele pentru a organiza participarea la un

târg internaţional?

2) Cum se evaluează rezultatele participării la un târg internaţional?

3) Care sunt diferenţele între publicitatea tradiţională şi publicitatea on-line?

4) În vederea realizării unui export de tractoare cum aţi proceda la contactarea partenerilor de

afaceri?

5) Prezentaţi principalele tipuri de cheltuieli realizate în cadrul unui târg internaţional.

5. Negocieri internaţionale

Obiective: studierea etapelor negocierii, a diferenţelor între diferite culturi precum şi a diferitelor

tehnici de negociere utilizate la nivel internaţional.

5.1.Negocierea ca proces

Negocierea reprezintă un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor

părţilor implicate in scopul încheierii unui acord.

Un element foarte important în negocieri îl reprezintă raportul de forţe între părţi, determinat

de mărimea firmelor implicate şi poziţia pe piaţă.

Obiectivele si interesele părţilor sunt diferite dar se încearcă armonizarea acestora şi crearea

unui spaţiu de negociere.

Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sumă pozitivă din care ambele părţi au de câştigat

(principiul win-win) si bineînţeles nu ca un joc cu suma nulă de tipul win-lose.

31

31


1. Diverse strategii si tactici de negociere

Strategiile se refera la ansamblul negocierii, sunt elaborate pentru un orizont de timp

îndelungat si exprima interesele de baza ale firmei.

Tehnicile de negociere sunt modalităţi de acţiune care vizează realizarea obiectivelor pe care

firma si le-a propus. Tehnicile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor oportunităţi in cadrul

tratativelor. In general sunt folosite pe termen scurt.

Tipuri de strategii:

1. Conflict sau cooperare. a) Strategie bazata pe conflict. Se pleacă de la ideea win-lose.

Strategie bazata pe cooperare. b) Se pleacă de la ideea win-win.

2. Strategii ofensive sau defensive. Strategia ofensiva – agresiva, câştig cat mai mare, ataca

partea opusa. Strategia defensiva încearcă sa se apere cat mai bine.

3. Dictat sau adaptare. Dictat – forţă, impunerea punctului de vedere, rigiditate mare, nu-si

schimba punctul de vedere. Adaptare – exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor.

4. Închidere sau deschidere. Închidere – ideea de a păstra negocierea intre nişte limite strict

determinate, pe când la strategia de deschidere se poate permite extinderea negocierii către alte

puncte.

Strategii conflictuale. Se bazează pe: unul din parteneri va încerca sa impună anumite condiţii

celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor

taxe antidumping, ameninţări. Nu este recomandată.

Tipuri de tehnici

1. Tehnica negocierii secvenţiale (negocierea punct cu punct). Fiecare clauza, articol din

contract se discuta separat si nu se trece la altul pana când nu s-a soluţionat punctul anterior. Aceasta

tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importanţă organizării si programării.

2. Tehnica de negociere integrată. Aceasta presupune oferirea unor soluţii de ansamblu pentru

obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. La acord se ajunge prin diferite

concesii din partea ambilor parteneri.

3. Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Se pune o condiţie inacceptabilă

pentru ambele părţi apoi se modifică propunerea lor astfel încât să fie acceptabilă pentru una din părţi

pentru ca in final propunerea să fie avantajoasa pentru ambele părţi.

4. Tehnica bilanţului. Presupune trecerea in revistă a tuturor punctelor discutate punându-se

accent pe cele asupra cărora s-a căzut de acord.

5. Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate).

32

32


5.2 Etapele negocierii

1.Pregătirea negocierii

Pregătirea negocierii presupune studierea pieţei din care provine partenerul din perspectiva

factorilor economici, culturali, politici, legislativi şi concurenţiali. Firma va încerca să obţină date

referitoare la:

- piaţa de unde provine partenerul de negociere

- concurenţă

- firma parteneră, reputaţie, situaţie financiară

Etapa de pregătire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vedere al

criteriilor de selectare a negociatorilor, gradul de formalizare în relaţiile de afaceri, înclinaţia spre

risc, percepţia timpului, sistemul de luare a deciziilor şi forma acordului.

Este importanta întocmirea analizei swot pentru firma partenera. Formarea echipei de

negociatori se face pe principiul pluridisciplinarităţii (persoane pregătite in mai multe domenii)

Cei care negociază primesc un mandat de negociere prin care se stabileşte exact poziţia de

negociere, adică marja de manevra in timpul tratativelor.

2. Debutul negocierii şi construirea relaţiilor

Această etapă este importantă în culturile înalt contextuale, cum ar fi cultura japoneză şi

cultura arabă deoarece presupune cunoaşterea partenerilor şi crearea încrederii. În culturile mexicană

şi chineză angajamentele faţă de indivizi sunt mai importante faţă de sistemul legislativ, punându-se

accent pe comunicare informală şi pe evenimente şi ceremonii sociale. În vederea depăşirii

eventualelor probleme care pot să apară firmele pot recurge pe anumite pieţe la intermediari care se

bucură deja de o anumită recunoaştere şi respect. Schimbul de informaţii într-o negociere este foarte

mult influenţat de elementele culturale. Americanii folosesc informaţii scurte, la obiect pe când

mexicanii se angajează în conversaţii evazive iar francezilor le plac dezbaterile în contradictoriu.

Orice negociere trebuie să debuteze cu stabilirea unui climat de încredere intre parteneri, starea

de spirit a negociatorului fiind una pozitivă şi constructivă. Urmărirea discursului celorlalţi

negociatori trebuie să se realizeze fără întreruperi, cu observarea comportamentului nonverbal al

interlocutorului şi transmiterea unui feedback pozitiv, adică gesturi din care să rezulte că a înţeles

mesajul transmis.

33

33


3.Derularea tratativelor

Convingerea partenerilor este influenţată semnificativ de elementele culturale şi în special de

comportamentul verbal şi non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe

elemente raţionale şi informaţii empirice iar japonezii se bazează mai mult pe emoţii..

Comportamentul non-verbal poate influenţa foarte mult negocierea prin gesturi, expresii

faciale, contactul ochilor, atingerea. De exemplu, brazilienii întrerup conversaţiile de două ori mai

mult faţă de japonezi şi americani şi tind să păstreze un spaţiu personal foarte mic. Japonezii folosesc

mai multe perioade de linişte faţă de americani şi ambii evită apropierea sau atingerea partenerului

de negociere.

Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea

validităţii sale.

Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraţii,

cuprinzând tehnici cum ar fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe

calculator).

Tehnici de argumentare

- tehnica de argumentare progresivă: se porneşte de la argumente mai slabe şi se merge până

la argumente foarte puternice

- tehnica nestoriană presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita

interesul partenerului de negociere, urmând ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente

vizând convingerea partenerului şi încheierea acordului

Obiecţiile reprezintă nişte reacţii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar

sugerate. De aceea, obiecţiile sunt:

- nesincere – folosite pentru testarea partenerului sau pentru obţinerea unor avantaje

- sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare

- sincere si fondate care au cea mai mare greutate în negocieri

Strategii de răspuns la obiecţii

Pentru obiecţiile de forma – ignorarea acestora sau minimalizarea lor.

La obiecţiile sincere, nefondate se răspunde printr-o informare mai puternica.

Obiecţii sincere, fondate sunt acceptate şi se oferă compensări.

O altă metodă o reprezintă anticiparea obiecţiei si oferirea de la început a unor avantaje care să

atenueze gravitatea obiecţiei.

Concesii si compromisuri

Concesia reprezintă renunţarea unilaterală a unor poziţii de negociere.

34

34


Concesiile depind întotdeauna de durata negocierii, raporturile de forţe si de profesionalismul

negociatorilor. Americanii realizează concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, în timp ce arabii şi

japonezii realizează concesii la sfârşitul negocierii. Cuvântul dat este mai important pentru japonezi

faţă de contract, încrederea fiind foarte importantă. Japonezii sunt negociatori calmi, liniştiţi şi

obişnuiţi cu sesiuni de negociere detaliate.

Tehnici de negociere

- om bun – om rău- presupune alternanţa la negocieri a unui negociator foarte dur , inflexibil

şi a unui negociator dispus la concesii.

- piciorul in uşa – solicitarea unei concesii minore pentru obţinerea unor concesii mai mari

- uşa in nas – cererea de obţinere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se obţine o

concesie minoră

- aliatului prestigios – referire la clienţii importanţi, furnizori, specialişti pentru a creste

credibilitatea

Metode de finalizare a negocierii

- cu mâna pe clanţă –negociatorul condiţionează întreaga negociere de luarea unei decizii din

partea celuilalt

- metoda alternativelor – forţarea luării unei decizii

- metoda presiunii timpului

- metoda concentrării argumentelor

- metoda bilanţului – se trec in revista toate punctele din negociere

5.3 Trăsături ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaţional

La americani – se ghidează după principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le

realizează in timpul negocierilor, gradul de formalizare este scăzut. Japonezii – răbdători in

negocieri, iau decizii lent, se bazează pe încredere, pe cunoaşterea partenerului, concesiile se

realizează către sfârşitul negocierilor.

Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect şi prietenie, pe rolul

grupului şi pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi

este influenţat de următoarele elemente: politeţea şi constrângerile emoţionale, accentul pe obligaţiile

sociale şi încrederea în legăturile dintre muncă, familie şi prietenie. Presiunile emoţionale şi

elementele agresive nu trebuie folosite în negocierile cu partenerii chinezi.

În societatea chineză se pune un mare accent pe îndeplinirea obligaţiilor faţă de ceilalţi iar

prestigiul şi reputaţia se creează prin realizări sau prin putere politică şi birocratică. Respectul trebuie

demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia şi controlul trebuie menţinute. În cadrul negocierilor

negociatorii străini trebuie să se adreseze întregului grup de negociatori chinezi şi nu unui singur

35

35


individ şi trebuie să stabilească legături pe termen lung, încrederea fiind deosebit de importantă în

cultura chineză. Armonia se bazează pe relaţii personale şi pe încredere. Guanxi reprezintă reţeaua de

relaţii personale pe care fiecare chinez o cultivă cu grijă şi presupune obligaţia de a schimba favoruri

în afacerile viitoare. Răbdarea, respectul şi experienţa sunt elemente care nu trebuie să lipsească unui

negociator străin. O strângere de mână poate fi considerată politicoasă însă contactul fizic nu este

acceptabil iar discuţiile despre familie trebuie evitate.

Gestionarea conflictelor

Diferenţele în stilurile de comunicare provin din elementele culturale şi din apartenenţa la culturile

slab contextuale şi înalt contextuale. În culturile slab contextuale, cum ar fi cea americană, conflictul

apare direct şi explicit. Negociatorii se bazează pe fapte şi pe analiza logică. În culturile înalt

contextuale, cum ar fi cultura arabă, conflictele sunt analizate indirect şi implicit, negociatorii

încercând să evite conflictul dacă nu pot ajunge la un acord.

Deciziile în negocieri

Abordarea vestică se bazează pe raţionalitate, în timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi,

bazându-şi deciziile pe emoţii. Înclinaţia către risc afectează modul de luare a deciziilor. Americanii

îşi asumă uşor riscurile, spre deosebire de japonezi care sunt mai temători faţă de risc. Sistemul de

luare a deciziilor în anumite ţări este dezcentralizat, cum ar fi în Suedia. În alte ţări ca Germania,

Turcia, India şi China deciziile sunt luate de către cel mai înalt nivel ierarhic. Deşi tranzacţiile în

Orientul Mijlociu se realizează într-o manieră personalizată, deciziile finale sunt luate de managerii

de la cel mai înalt nivel. În culturile care pun accentul pe armonie colectivă, cum ar fi Japonia,

deciziile în grup predomină şi consensul este important.

Elementele culturale afectează şi rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii şi europenii

iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o

decizie. Japonezii se identifică cu firma în care lucrează şi pun accentul pe cooperare, rezolvarea

problemelor prin consens şi luarea deciziilor bazându-se pe o perspectivă pe termen lung.

Rezumat

Abilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important în afacerile internaţionale.

Negocierea include mai multe etape: pregătirea negocierii şi construirea relaţiilor, schimbul de

informaţii, convingerea partenerilor şi realizarea concesiilor şi încheierea acordului. Diferenţele

culturale influenţează procesul de negociere în fiecare etapă. Luarea deciziei este o parte importantă

a procesului de negociere, cultura afectând deciziile prin toleranţa la risc a indivizilor, prin

perspectiva obiectivă sau subiectivă şi prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung.

36

36


Întrebări:

1) Descrieţi modul în care aţi negocia cu partenerii chinezi şi cum aţi face faţă diverselor

situaţii.

2) Discutaţi câteva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar trebui să le

folosească pe diverse pieţe.

3) Explicaţi rolul şi importanţa construirii relaţiilor în diferite ţări.

4) Într-o negociere cu un partener american, ce strategii aţi folosi pentru a răspunde la obiecţii.

Discutaţi.

5) Prezentaţi comparativ ce tehnici de negociere aţi folosi într-o negociere cu un partener

japonez şi un partener american, în cadrul unui exemplu concret.

6.Contractarea internaţională

Obiective: înţelegerea diferenţelor între sistemele de drept care există în lume şi a clauzelor

care sunt cuprinse într-un contract de vânzare-cumpărare internaţională precum şi a

metodelor folosite pentru acoperirea riscurilor contractuale.

6.1. Sisteme de drept:

1. Sistemul anglo-saxon COMMON – LAW (SUA, UK, Australia);

2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW;

3. Sistemul islamic;

4. Sistemul de drept din China – Japonia.

1. Sistemul anglo-saxon COMMON – LAW

Acest sistem se bazează foarte mult pe cutume (obiceiuri vechi). Un rol foarte important îl are

judecătorul,contractele fiind scrise in detaliu. Sistemul este întâlnit în Marea Britanie, SUA,

Australia şi Canada.

2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW

Se bazează pe lege, e mult mai rigid fata de dreptul comun; acest sistem apare in foarte multe

tari europene iar contractele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii.

3. Sistemul islamic

Se bazează pe Coran (cartea sfânta a Islamului).

4. Sistemul de drept din China – Japonia

37

37


In sistemul chinez contractele se bazează pe înţelegere, prin conciliere.

Diferenţe intre sisteme privind contractele

Culpa in contactare

In primul rând, culpa in contractare presupune existenta unui comportament de buna credinţa

in negociere, este important asumarea unui comportament responsabil in angajamente.

In dreptul francez cel care rupe abuziv o negociere poate fi făcut răspunzător de paguba

cauzata in acest fel partenerului.

In dreptul german se interzice ruperea unor tratative foarte avansate fără just motiv si o alta

obligaţie este si cea de confidenţialitate.

Diverse angajamente precontractuale

- scrisori de intenţie (letters of intention);

- memorandumuri (Memorandum of Understanding) – un acord intre părţi privind

colaborarea in diverse domenii. Acest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa

nu fie obligatoriu (se definesc nişte domenii in care firmele vor colabora).

In cazul unor contracte complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare (se pot

stipula: realizarea negocierilor in exclusivitate, durata negocierilor, păstrarea confidenţialităţii

informaţiilor sau suportarea unor cheltuieli). Aceste contracte sunt bune pentru ca se vor stabili nişte

date importante de la început si negocierea va fi realizata mai bine, mai eficient.

6.2.Proiectul de contract

1. Se poate realiza in primul rând un contract specific

2. Se poate realiza un contract pe baza unor condiţii generale

3. Se poate apela la contractele tip

Un contract specific este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperări industriale,

fiind negociat integral (se negociază fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot

exista situaţii foarte specifice).

Contractul bazat pe condiţii generale. Aceste condiţii generale reprezintă un ansamblu de

termeni prestabiliţi si destinaţi a fi inseraţi intr-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip.

Contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra tuturor propunerilor făcute de vânzător.

38

38


Uneori aceste condiţii se pot negocia sau se pot accepta aşa cum sunt de cumpărător. In acest

contract apar condiţii scrise doar condiţii negociate.

Contractul tip reprezintă un model de contract standardizat care poate fi completat si

modificat. Acest contract tip poate reprezenta un instrument contractual de baza sau chiar unic.

Aceste contracte sunt elaborate de anumite organizaţii sau comisii (comisia internaţionala de comerţ

de la Paris sau comisia economica ONU pentru EU). Aceste contracte au deja principalele clauze

trecute, ele sunt uşor de utilizat.

Redactarea contractului

Părţile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo-saxon bazat pe jurisprudenţa

sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau

pe baza legii.

Limba engleza este folosită in principal pentru redactarea contractului, dar se poate accepta si

redactarea in limbile părţilor respective. Daca contractele sunt redactate în limbile părţilor

contractante exista dezavantajul de a exista diferente în traducere şi diferite sensuri ale termenilor.

Contractarea prin corespondenta

Oferta = o propunere pentru încheierea bunei tranzacţii care poate sa pornească din iniţiativa

vânzătorului sau a cumpărătorului.

Oferta ferma = un angajament unilateral din partea vânzătorului.

Oferta facultativa = oferta fără obligaţie data cu titlu indicativ.

Elementele unei oferte: descrierea mărfurilor, a produselor, cantitatea oferita, preturile

(prezentate unitar sau pe valoarea totală), condiţiile de livrare (cine suporta cheltuielile si riscurile

legate de marfa), modalitatea de plata, moneda in care se face plata(plata prin acreditiv, ordin de

plata), termenul / data livrării, durata limita pana la care e valabila oferta, garanţii, date despre piese

de schimb, date referitoare la legea aplicabilă.

Oferta se poate revoca daca revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta sa fi expediat

acceptarea. La fel oferta nu poate fi revocata daca este înscrisa o condiţie privind irevocabilitatea

ofertei.

Daca se trimite oferta cu modificări este vorba de contraoferta.

O oferta acceptată constituie un contract încheiat.

Teoria informaţiunii – oferta este acceptată in momentul in care vânzătorul e înştiinţat de

acceptarea ofertei.

Teoria recepţiunii – acceptarea devine efectiva in momentul in care vânzătorul primeşte

acceptarea ofertei.

Dreptul latin se bazează pe teoria informaţiunii.

39

39


6.3.Contractarea electronica

Contractul electronic reprezintă baza juridica a comerţului prin internet numit e-comerce sau

comerţul on-line. Aici avem 2 tipuri de comerţ:

- Bussines to bussines B2B (intre firme)

- Bussines to customer B2C (intre o firma si consumator)

B2B are o pondere mai mare. Caracteristici:

1. Este un contract încheiat intre parteneri care nu se afla in acelaşi moment si in acelaşi loc fiind un

contract intre absenţi si fiind considerat o varianta a contractului perfectat prin corespondenta

2. Operaţiunea comerciala e asimilata vânzării la distanta in sensul ca vânzătorul trimite o oferta, iar

cumpărătorul trimite o comanda

3. Transmiterea informaţiilor si comunicarea se realizează in mediul electronic si anume: video

transmisie, catalog electronic si posta electronica

4. Dimensiunea internaţionala

Formarea contractului electronic

Oferta electronica este transmisa de vânzător din proprie iniţiativa sau poate fi răspuns la o

cerere transmisa prin e-mail. Oferta poate fi realizata intr-un web propriu sau intr-un magazin virtual.

Oferta trebuie sa fie clara, ferma, concisa, inteligibila. Acceptarea ofertei se face prin completarea

unui formular on-line si validarea acceptării. Aceasta validare se poate face prin fax, prin scrisoare

sau prin e-mail.

Ofertantul trebuie sa confirme recepţia comenzii primite de la client pe cale electronica,

formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglementarilor care apar pentru

contractele intre absenţi sau pentru vânzări la distanta. Privind acceptarea ofertei se aplica teoria

recepţiunii.

Executarea contractului

Se poate face off-line, on-line sau intr-o varianta mixta. Livrarea mărfii si plata se fac prin

mediile clasice, nu electronic (off-line).Mixt – plata electronica si livrarea mărfurilor clasic. On-line

– plata electronica si (software) livrarea on-line.

Înscrisul si semnătura electronica

Semnătura electronica e o data electronica conexata cu alte date si folosita ca metoda de

autentificare. Prima oara a fost folosita in domeniul bancar in sistemul cardurilor (cardul, codul PIN).

S-a încercat elaborarea unor reglementari privind semnătura electronica si anume răspunderea sa fie

aceeaşi ca si pentru semnătura pe hârtie. În scopul folosirii semnăturii electronice ca dovada in

justiţie, trebuie sa existe un dispozitiv de creare a semnăturii electronice care trebuie certificat de o

autoritate desemnata prin lege.

40

40


Certificatul electronic e o atestare electronica care leagă datele de identificare a semnăturii de

persoana respectiva.

6.4.Condiţiile de livrare Incoterms

(E) EX WORKS (EXW)

(F) FREE CARRIER (FCA)

FREE ALONG SIDE SHIP (FAS)

FREE ON BOARD (FOB)

(C) COST AND FREIGHT (CFR)

COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF)

CARRIAGE PAID TO (CPT)

CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP)

(D) DELIVERED AT FRONTIER (DAF)

DELICERED EX SHIP (DES)

DELIVERED EX QUAY (DEQ)

DELIVERED DUTY UNPAID (DDU)

DELIVERED DUTY PAID (DDP)

Ex works sau EXW sau franco fabrică. Potrivit acestei condiţii exportatorul si-a îndeplinit

obligaţia de livrare atunci când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la sediul exportatorului, fără

a avea vreo obligaţie de încărcare a mărfii pe mijloacele de transport sau de vămuire a acesteia pentru

export. Clauza prevede obligaţii minime pentru exportatori si poate fi folosita in orice tip de

transport. Importatorul suporta riscurile mărfii din momentul livrării si toate costurile aferente din

momentul livrării si pană marfa ajunge la destinaţie.

Free carrier sau FCA sau franco cărăuş. Obligaţia de livrare a exportatorului este îndeplinită

atunci când acesta a pus marfa vămuită pentru export la dispoziţia cărăuşului numit de importator la

locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal.

Free along side ship sau FAS sau franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a îndeplinit

obligaţia de livrare atunci când a pus marfa pe chei lângă vasul desemnat pentru transport in portul

de încărcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumpărătorului din acest moment, utilizata

numai in transportul fluvial si maritim.

41

41


Free on board sau FOB sau franco la bord. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de livrare

atunci când marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumpărător pentru transport, presupune

ca mărfurile au fost vămuite si cheltuielile au fost suportate de exportator, riscurile privind pierderea

sau deteriorarea mărfii trecând ca cumpărător după trecerea la bord. Utilizată in transportul fluvial si

maritim

Cost and freight sau CFR sau cost si navlu (navlu – preţul transportului pe mare). Obligaţia

exportatorului este îndeplinită când aduce mărfurile in portul de destinaţie desemnat suportând

costurile si cheltuielile de transport si îndeplinind formalităţile de vămuire a mărfii pentru export.

Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mărfii ca si celelalte cheltuieli ulterioare încărcării mărfii

pe vasul desemnat pentru transport, revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la bordul

vasului in portul de încărcare desemnat. Utilizabila numai in transportul fluvial si marin

Cost insurance and freight sau CIF sau cost asigurare si navlu. Prevede in sarcina

exportatorului obligaţii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurării

mărfii împotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vămuirea la

export.

Carriage paid to sau CPT sau fracht plătit până la. Impune exportatorului sa plătească

transportul mărfii până la destinaţia convenita, riscurile si celelalte cheltuieli transferându-se la

importator din momentul in care mărfurile au fost transferate in custodia cărăuşului. Utilizabila

numai in transportul terestru, inclusiv multimodal (cu maşina sau cu trenul).

Carriage and insurance paid to sau CIP sau fracht si asigurare plătite până la. Este

similara cu CPT, insă in plus exportatorul se ocupa si de asigurarea mărfii împotriva riscurilor de

pierdere sau de deteriorare.

Delivered at frontier sau DAF livrat la frontieră. Obligaţia exportatorului privind livrarea este

îndeplinită atunci când mărfurile au fost puse la dispoziţia importatorului vămuite pentru export, la

punctul de frontiera desemnat dar înainte de frontiera vamala a tarii vecine. Utilizabilă numai in

transportul terestru.

Delivered ex ship sau DES sau livrat pe nava. Obligaţia exportatorului este îndeplinită atunci

când marfa a fost pusa la dispoziţia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de

destinaţie dar nevămuită pentru import. Acesta este si momentul când are loc transferarea riscurilor

de la exportator la importator. Utilizabilă numai in transportul maritim si fluvial.

Delivered ex quay sau DEQ sau livrat pe chei. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de

livrare, atunci când mărfurile au fost puse la dispoziţia importatorului in portul de destinaţie convenit

de-a lungul navei transportatoare. Toate costurile pana in acest moment, inclusiv cele legate de

vămuirea pentru import revin exportatorului.

42

42


Delivered duty unpaid sau DDU sau livrat taxe vamale neplătite. Exportatorul si-a

îndeplinit obligaţia de livrare, atunci când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la punctul

convenit dar nevămuite pentru import. Cheltuielile de vămuire la import si îndeplinirea formalităţilor

de vămuire la import revin importatorului. Utilizabila in orice tip de transport.

Delivered duty paid sau DDP sau livrat taxe vamale plătite. Exportatorul si-a îndeplinit

obligaţia de livrare când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la punctul de livrare convenit ca

destinaţie suportând si taxele vamale si efectuând formalităţile aferente. Este utilizata in orice tip de

transport.

6.5.Contractul internaţional de vânzare-cumpărare

Un contract clasic de vânzare-cumpărare internaţional cuprinde următoarele elemente:

1. Preambul

2. Părţile contractante

3. Obiectul contractului (marfa)

4. Preţul si condiţiile de plata

5. Modalitatea de plata

6. Condiţiile de livrare

7. Termenul de livrare

8. Modalităţi de livrare

9. Elemente legate de cantitatea si calitatea mărfii

10. Garanţii pentru marfa

11. Soluţionarea reclamaţiilor

12. Despăgubirile si penalităţile

13. Clauze de revizuire a preţului

14. Clauze de indexare a preţului

15. Clauze de renegociere a preţului

16. Clauze de impreviziune

17. Clauze de forţă majora

18. Clauze de reziliere ale contractului

19. Legea aplicabila contractului si modul de soluţionare al litigiilor

La sfârşitul contractului se pot prezenta o serie de anexe:

43

43


1. Descrieri tehnice ale produsului

2. Anumite broşuri de prezentare a produsului

3. Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective

4. Contracte de transport

5. Contracte conexe contractului de baza

6. Contracte de asigurare, de locaţie

7. Avize

8. Certificate de calitate

9. Rezultatele unor evaluări contabile

In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu câteva elemente generale legate

de intenţia părţilor privind contractul respectiv .

Părţile contractante: se vor prezenta părţile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe

termen scurt, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa încheie contractul, daca

reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa încheie contractul).

După ce au fost prezentate părţile se trece obiectul contractului, care in sens practic, e

reprezentat de marfa care se vinde, iar in sens juridic e reprezentat de ansamblul obligaţiilor părţilor

referitoare la marfa respectiva.

Obligaţiile părţilor: de vânzare si de cumpărare. Obligaţia vânzătorului este să aibă produsele

pregătite pentru livrare.

Preţul este elementul esenţial din contract. Exista diferente intre sistemul de drept privind

acceptarea preţului determinat si a preţului determinabil. De exemplu, dreptul francez admite si

preţul determinat dar si preţul determinabil, codul civil roman menţionează faptul ca preţul trebuie sa

fie serios si cert. In dreptul german daca preţul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a

discutat chiar elementul esenţial al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a

stabilit un preţ in contract vânzătorul poate cere preţul rezonabil al bunului vândut.

Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de menţinere a valorii

contractului.

Clauze de adaptare:

44

44


1. Clauza ofertei concurente: prin aceasta vânzare, vânzătorul se obliga sa acorde cumpărătorului

aceleaşi condiţii pe care le-ar oferi si altor furnizori.

2. Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vânzătorul se obliga sa acorde cumpărătorului

cele mai favorabile condiţii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri.

3. Clauza primului refuz: vânzătorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere

cumpărătorului urmând ca in caz de refuz al acestuia sa încheie afacerea cu un terţ.

4. Clauza de hardship (de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut nişte

evenimente care au adus prejudicii unei părţi.

5. Clauza de forţă majora: calamităţi (inundaţii, cutremure), greva , elemente ce depind de sistemul

de drept.

Clauze de menţinere a valabilităţii contractului

1. Clauza de indexare: presupune legarea preţului din contract de un etalon monetar si modificarea

preţului in funcţie de schimbarea condiţiilor de pe piaţa.

2. Clauza de revizuire a preţului: se renegociază preţul daca au intervenit modificări importante.

3. Clauza de escaladare: daca creste preţul la materiile prime se recalculează preţul.

4. Clauza valutara

5. Clauza alegerii monedei de plata

Cantitatea si calitatea mărfii

In contract se va trece cantitatea exacta a mărfii si răspunderea părţilor daca se constata

anumite lipsuri cantitative. Întotdeauna se face un proces de recepţie la cumpărare, iar daca se

constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului,

cumpărătorul poate să ceară daune, reducere de preturi.

Calitatea mărfii. Metode de determinare a calităţii:

1. Determinarea calităţii mărfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se foloseşte atât la

materiile prime cat si la echipamente si instalaţii complexe.

2. Determinarea calităţii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate

fi ţinută de cumpărător sau de către un terţ cum ar fi Camera de Comerţ, asociaţii ale

producătorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista

reclamaţii privind calitatea.

3. Determinarea calităţii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit

standard, norma (ISO) care subliniază o anumita calitate.

4. Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică sau a celei de comerţ

5. Determinarea calităţii pe baza vizionarii mărfurilor

45

45


a. Clauza „văzut si plăcut”. Vânzătorul se declara de acord cu marfa fără sa mai fie necesara o

descriere tehnica.

b. Clauza „ după încercare”. Presupune testarea produsului (autoturisme, nave, avioane).

Dacă in perioada de testări apar defecte vânzătorul/cumpărătorul răspunde.

6. Determinarea calităţii pe baza unor formule sau clauze consacrate.

a. „Tel quel” = aşa cum este. Cumpărătorul accepta marfa aşa cum este fără vizionarea

acesteia sau după ce a văzut-o (produse standardizate).

b. „Sound delivered” = marfa sănătoasa la descărcare. Cumpărătorul preia marfa daca aceasta

soseşte la destinaţie fără deprecieri calitative.

c. „Rye terms” = clauza comerţului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa

chiar daca soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative insa i se oferă o bonificaţie de

preţ (reducere).

Ambalaje si marcare

Ambalajul va fi menţionat in contract prin următoarele elemente: tipul ambalajului, daca este

returnabil sau nu si daca este inclus in preţ sau nu.

Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea mărfii in timpul

transportului.

Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Contractul va cuprinde o serie de date privind

marcarea ambalajului.

6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afectează stabilirea

preturilor de export

Factori care afectează stabilirea preturilor de export.

1. Factori legaţi de firma. Aceştia cuprind:

a. Obiectivele firmei. Daca firma urmăreşte maximizarea venitului va folosi un

preţ mai scăzut iar daca urmăreşte maximizarea profitului va folosi un preţ mai mare. Pentru

creşterea cotei de piaţa va practica costuri mici.

b. Politica firmei

c. Tehnologia de fabricaţie

d. Costurile produsului

e. Poziţia firmei si strategia competitiva. Firmele mici care fac produse la

comanda vor practica preturi mari.

46

46


f. Strategia de intrare pe pieţele internaţionale. Firma poate intra pe o noua piaţa

prin export direct sau indirect, producţie, licenţiere, franchising, societăţi mixte, investiţii

directe. Daca firma alege exportul indirect prin mai mulţi intermediari, preţul se va încărca

cu marjele acelor intermediari. Exportul direct – preţul poate fi mai mic.

2. Factori legaţi de piaţa.

a. Concurenţii. Firma trebuie sa se orienteze in funcţie de preturile concurenţilor.

Firmele trebuie sa încerce sa diferenţieze produsele fata de concurenţi si nu neapărat sa lupte

prin preturi. Firma va fi influenţata de numărul concurenţilor, strategiile adaptate de

concurenţi, controlul canalelor de distribuţie de către anumiţi concurenţi.

b. Clienţii: Segmentul de piaţa vizat, valoarea perceputa de client, loialitatea fata

de produse. Limita maxima a preţului pe o piaţa este valoarea perceputa de client iar limita

minima a preţului pe o piaţa este costul.

3. Factori legaţi de mediu.

a. Elementele legislative

b. Sistemul fiscal

c. Rata dobânzii. Daca pe piaţa ţinta exista un nivel scăzut al ratei dobânzii,

aceasta presupune un acces mai uşor la creditele locale, deci posibilitatea firmei de a vinde

pe credit. Daca nivelul ratei dobânzii e ridicat atunci exportatorul trebuie sa crediteze el

clienţii (firme sau persoane fizice). Acest fapt influenţează creşterea preţului.

d. Rata inflaţiei

e. Mediul politic

f. Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrângeri

guvernamentale. Bariere tarifare si netarifare – acestea măresc preţul. Exemplu: standarde si

norme tehnice. Acestea determina o creştere a preţului produsului.

Trebuie să ţinem cont si de elasticitatea cererii in funcţie de preţ si in funcţie de venit. Daca

cererea este elastica va răspunde rapid la mişcările din preturi. Cererea va fi influenţată de puterea de

cumpărare, venit si preţul stabilit.

4. Factori legaţi de produs.

a. Preţul materiilor prime

b. Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In primele faze preturile sunt

mai mari si scad in faza de maturitate si declin.

Legătura intre preţ si portofoliul de produse. Preţul din contract se va calcula pe baza

costurilor de producţie si a costurilor pe parcurs extern la care se adaugă si o marja de profit. Acestea

47

47


formează preţul anunţat insa la acest preţ se adaugă o marja suplimentara pentru negociere,

ajungându-se la preţul rezervat.

Metode de stabilire a preturilor

1. Stabilirea preţului pe baza costului (cost+). Aceasta metoda presupune calcularea tuturor

cheltuielilor de producţie si comercializare, cheltuieli la care se calculează o marja de profit.

Aceasta marja de profit se calculează ca procent din cheltuieli, toate firmele folosesc aceasta

metoda. Dezavantaje: presupunem ca pentru o firma costul fix e de 5000$ iar costul variabil are

aceeaşi valoare, rezulta ca CT0=10.000$. Presupunem ca firma produce 10.000 de produse.

Atunci costul mediu e 1$ pe unitate produs, profit unitar = 0,1$, rezultă că preţul unitar este 1,1$.

In luna următoare firma produce doar 5.000 de bucăţi, CF rămâne 5.000$ si CV1=2.500$, profit =

1,1*5.000-7.500 = -2.000$.

2. Metoda determinării preţului pe baza pragului de rentabilitate

P*Q=CF+CVm*Q

Analiza cost-volum-profit permite calcularea pragului de rentabilitate pentru diferite preturi.

La fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate.

3. Metoda stabilirii preţului in funcţie de preturile concurenţilor (Kotler)

4. Metoda diagnostic. Se compara mai multe produse concurente in funcţie de câteva caracteristici:

consum, puterea motorului, service. Clientul împarte cele 100 de puncte la cele 3 firme. Fiecare

din cele 3 caracteristici primeşte o anumită pondere, în funcţie de importanţă.

Caracteristici

tehniceA B C

48

48


1. Consum 50 25 25

2. Puterea motorului 40 30 30

3. Service 50 25 25

100%

Metoda ajuta la determinarea preţului in raport cu produsele concurenţilor, determinarea

elementelor care sunt evaluate mai slab de către clienţi si a elementelor evaluate mai bine de către

clienţi.

5. Stabilirea preţului pe baza cererii. Estimarea curbei cererii

6. Stabilirea preturilor in funcţie de participarea la anumite licitaţii si probabilitatea

câştigării licitaţiei. Stabilirea unor preturi mici determina o mare probabilitate de câştigare a

licitaţiei insă profitul aşteptat este mic. Cu cat creste preţul profitul aşteptat e mai mare insa

probabilitatea de câştigare a licitaţiei este mai mica.

6.7.Exemple de clauze formulate greşit in contracte

Clauzele legate de un preţ de cumpărare fixat

Clauza greşită: stabilirea exactă a preţului de cumpărare: „cumpărătorul consimte sa

achiziţioneze marfa la preţul de 100.000 $ per bucata”.

Analiză: aceasta clauza nu este bine formulată deoarece nu specifică cine suporta cheltuielile

de ambalare, depozitare, cheltuielile de transport.

Clauza corectă: clauza ar fi trebuit să sune astfel: „cumpărătorul consimte să achiziţioneze

marfa la preţul de 100.000 $ per bucată, preţul de cumpărare al mărfii poate fi modificat in

următoarele condiţii:

1. Dacă înainte ca marfa sa fie livrata, indiferent de motiv, costurile de producţie ale

vânzătorului cresc intr-o asemenea măsură încât acesta va întâmpină mari greutăţi in a vinde marfa la

respectivul preţ de cumpărare, pârtile convin să renegocieze un preţ corect si rezonabil. Vânzătorul

trebuie să îl anunţe pe cumpărător in scris cu cel puţin 30 de zile înainte de data livrării asupra

necesităţii renegocierii preţului. Dacă părţile nu cad de acord asupra unui nou preţ de cumpărare,

prezentul contract încetează fără a fi făcută răspunzătoare una din părţi”.

Aceeaşi situaţie se poate trece si pentru cumpărător in situaţia in care preţul de vânzare a

mărfii pe piaţă scade foarte mult. Trebuie menţionată marja de variaţie a preţului pentru ambele părţi

implicate.

49

49


Clauza greşită: „preţul de cumpărare include taxele si costurile aferente ambalării,

manipulării, încărcării, transportului si vămuirii mărfii”.

Analiză: includerea acestor costuri in preţ este mai riscantă deoarece acestea trebuie

cunoscute, exprimate cat mai exact si trebuie menţionate părţile care le suportă.

Clauza corectă: „preţul de cumpărare este de 90.000 dolari per bucata, in acest preţ nu sunt

incluse cheltuielile de transport, asigurare si vămuire care vor fi suportate separat de către

cumpărător”.

Clauză legată de momentul transferului proprietăţii asupra mărfii

Clauza greşită: „proprietatea asupra mărfii se transferă cumpărătorului in momentul in care

marfa a fost expediată”.

Analiză: termenul „expediat” nu arată exact cine suportă diversele cheltuieli, de exemplu

marfa se putea afla la depozitul vânzătorului sau marfa a fost livrată unui cărăuş terestru, sau putea să

fie la bordul unei nave.

Clauza corectă: „proprietatea asupra mărfii va fi transferată cumpărătorului in momentul in

care vânzătorul ii livrează acestuia marfa. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este

stivuită la bordul vasului (FOB)”.

Clauză legată de transferul proprietăţii mărfii simultan cu transferul riscurilor

Clauză greşită: „vânzătorul va rămâne proprietarul mărfii până in momentul in care marfa

este acceptată de cumpărător. Riscul avarierii mărfurilor va fi transferat asupra cumpărătorului in

momentul in care el acceptă prezenta oferită”.

Analiză: problemele care apar pot să apară aici, de exemplu când cumpărătorul acceptă oferta,

marfa se afla in depozitul vânzătorului. Depozitul ia foc iar cumpărătorul va suporta pierderile chiar

dacă nu este el proprietarul mărfii.

Clauză corectă: formulare mai bună: „proprietatea asupra mărfii si riscul avarierii acesteia vor

fi transferate cumpărătorului in momentul in care marfa este stivuită la bordul navei in portul

Constanta”.

Clauză legată de returnarea mărfii

50

50


Clauză greşită: „după livrarea iniţială cumpărătorul are dreptul de a returna vânzătorului

mărfurile pe care nu a reuşit să le vândă după o perioadă de 30 de zile, deşi el nu a făcut eforturi ca

să vândă această marfă”.

Analiză: ar trebui menţionată cantitatea de produse care poate fi returnată. In această clauză

trebuie să se menţioneze in ce situaţii se vor acorda despăgubiri sau reduceri de preturi, număr

defecte maxime atinse, daca marfa se livrează in loturi trebuie menţionat faptul ca returnarea este

posibilă pentru toate aceste loturi.

Clauză legată de vămuire

Clauză greşită: „vânzătorul răspunde de vămuirea mărfii. După efectuarea vămuirii,

vânzătorul îl va înştiinţa imediat pe cumpărător asupra faptului ca marfa este disponibilă pentru

livrare”.

Analiză: o primă greşeală este legată de faptul că nu se specifică despre ce vămuire este vorba,

cum ar fi vămuirea la export, vămuirea la import sau ambele. Vânzătorul poate fi acuzat de

nerespectarea contractului dacă vămuirea nu se poate realiza chiar dac acest lucru nu este vina

vânzătorului. A doua greşeală este „marfa este disponibilă pentru livrare”.

Clauză bună: „vânzătorul va fi obligat să obţină, să completeze si să prezinte toate

documentele si să plătească toate cheltuielile necesare vămuirii atât in tara exportatoare cât si in tara

importatoare intr-un interval de timp care să-i permită să livreze marfa la sediul cumpărătorului nu

mai târziu de x zile (sau data exactă). Cumpărătorul va coopera, furnizând documentele si

informaţiile vânzătorului in vederea vămuirii. Dacă vămuirea întârzie deoarece cumpărătorul nu

furnizează informaţiile sau documentele necesare, vânzătorul nu poate fi acuzat de nerespectarea

contractului prin nelivrarea mărfii la data indicată. Vânzătorul are dreptul de a-l încărca pe

cumpărător cu toate cheltuielile de depozitare a mărfii, generate de faptul că la data livrării

cumpărătorul nu este pregătit să preia marfa, deşi livrarea s-a realizat la data indicată in contract”.

6.8. Riscurile contractuale în comerţ exterior

Riscul reprezintă posibilitatea ca într-o operaţiune de comerţ exterior să nu se înregistreze

profitul preconizat sau să se înregistreze o pierdere datorită evoluţiei nefavorabile a conjuncturii

comerciale si financiar-valutare internaţionale.

Riscul contractual se referă la posibilitatea ca partenerul contractual să nu-şi îndeplinească

obligaţia asumată prin contract cu efecte păgubitoare asupra firmei care a contractat.

51

51


1. Riscul de neexecutare a contractului – se poate recurge la includerea in contract a unor clauze

care presupun plata unor penalităţi .

2. Riscul de insolvabilitate - se poate practica plata unui avans sau se pot cere unele garanţii

bancare

3. Riscurile legate de preţ

4. Riscul valutar – reprezintă câştigul sau pierderea intr-o operaţiune de comerţ exterior ca urmare

a evoluţiei favorabile sau nefavorabile a monedei de plată

Export SUA Import ElveţiaCâştig sau

pierdere

100.000 $ 350.000 SFR

+ (0) 1$ = 3,5 SFR

+ (1) 1 $ = 3,3

SFR

pierdere

20.000 SFR

Tehnicile de acoperire pot fi contractuale si extracontractuale.

Tehnicile de acoperire contractuale cuprind următoarele clauze:

- clauza (monetar) valutară simplă

- clauza pa bază de coş valutar

- clauza alegerii monedei de plată

Metode:

- compensarea

- devansări si amânări de plată

Tehnicile extracontractuale - metode:

- spot

- forward

- hedging

- swap

- futures

Tehnicile de acoperire contractuale

Clauza valutară simplă – presupune legarea preţului contractual exprimat într-o monedă de

un anumit curs de schimb al acelei monede faţă de o valută aleasă ca referinţă sau faţă de un coş

52

52


valutar. Prin această clauză moneda stabilita prin contract este „legata” de o alta valuta denumita

valuta etalon, printr-un raport stabilit in momentul contractării.

Dacă cursul monedei faţă de reperul ales se modifică cu mai mult de un anumit procent ( ) preţul

va fi recalculat automat majorându-se dacă moneda de plată s-a depreciat sau reducându-se dacă

aceasta s-a apreciat.

Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe baza coeficientului de variaţie a

cursului valutar si presupune următoarea formula:

D – coeficientul de variaţie a cursului valutar

Ct – cursul in momentul contractării

C0 – cursul in momentul plăţii

Pt = P0 (1 D)

1) t0 1 $ = 3,5 SFR

t1 1 $ = 4 SFR

Pt = 100.000 * (1 – 12,5 %) = 87.500 $

2) t(1) 1 $ = 3 SFR

Pt = 100.000 * (1 + 16,66 %) = 116.660 $

Clauza coşului valutar

Este, in prezent, cea mai indicata pentru asigurarea respectarii echilibrului contractual, datorita

gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon. „Cosul valutar” reprezinta un grup de valute astfel

selectate, incat prin compensarea evolutiilor diferitelor monede care compun cosul, sa se asigure

stabilitatea acestui etalon.

In cazul cosului valutar simplu, monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere (daca

in cos sunt n valute, ponderea fiecaruia este 1/n).

In cazul coşului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, in functie, de exemplu, de

importanţa valutelor respective pe piaţa de referinta, de ponderea in pasivul balanţei de plăţi sau de

comerţul exterior cu ţara respectivă.

Un coş valutar poate să fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro (), lira sterlina (L),

franc elvetian (SFR) si yen japonez (Y), in felul urmator:

a*$+b*E+c*L+d*SFR+e*Y, unde a+b+c+d+e=100%.

Aceasta clauză are în vedere acordarea pentru fiecare valută din coş a unei anumite ponderi.

53

53


Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor în cele două momente:

% - ponderi acordate valutelor din coş

C – coş valutar

C = 0,4 $ + 0,3 Euro + 0,1 Lira sterlina + 0,1 SFR + 0,1 Yeni

t0 1 $ = 1,1 Euro

1 $ = 0,6 Lira sterlina

1 $ = 3,5 SFR

1 $ = 120 Yeni

C = 0,4 + 0,3 + 0,1 + 0,1 + 0,1 = 0,8688 $

1$ = C = 1,15 C

t1 1 $ = 1,2 Euro

1 $ = 0,65 Lira sterlina

1 $ = 4 SFR

1 $ = 160 Yeni

C = 0,4 + 0,3 + 0,1 + 0,1 + 0,1 = 0,8295 $

1$ = C = 1,15 C

Pt = 100.000 * (1 – 4,2) = 95.800 $

Clauza DST sau Euro

Valoarea DST sau Euro este calculată pe baza unor coşuri ponderate de valute. Accesul rapid si sigur

la cursul acestor unităţi monetare de cont publicat zilnic de autorităţile monetare respective (FMI si

UE) a determinat extinderea cu precădere a utilizării lor.

Formula de calcul este similara celei prezentate la clauza valutară simplă:

K – coeficient de variaţie a cursului valutar

C0 – cursul in momentul contractării

C1 – cursul in momentul plăţii

54

54


La data exigibilitatii plăţilor, debitorul va achita preţul ţinand seama de modificarea cursului valutei

de plată în raport cu DST.

Clauzele valutare se utilizează, cel mai adesea, la contractele pe termen lung, de valori mari şi plăţi

eşalonate şi apar de regulă în relaţiile cu ţările în curs de dezvoltare.

Clauza alegerii monedei de plată – se trec mai multe monede în contract. Importatorul va alege

moneda de plată (in favoarea lui). Este numită si clauza monedei multiple, stabileste exprimarea

creanţei în mai multe monede, pe baza cursului din momentul încheierii contractului, iar la scadenţă

unul dintre parteneri are dreptul să aleagă moneda de plată. Dreptul de opţiune privind moneda de

plată poate fi acordat creditorului plăţii, exportatorul, sau debitorul, importatorul.

Compensarea – se stabilesc în aşa fel monedele de plată şi termenul de plată astfel încât să se

producă o compensare între obligaţia de plată si dreptul de primire a unei sume de bani

Amânări la plata – se poate face plata anticipată când importatorul prevede o creştere a cursului

monedei de plată (se poate amâna plata dacă se prevede o depreciere a monedei de plată).

Acoperire pe piaţa spot

Se pot împrumuta 100.000 $ * 3,5 SFR = 350.000 SFR care se depun în bancă, după trei luni

obţinându-se o dobândă mai mică faţă de dobânda de la împrumut. Pierderea datorată diferenţei de

dobânzi este mai mică faţă de pierderea suportată de firmă în cazul evoluţiei nefavorabile a cursului.

Rezumat

Conceperea unui contract internaţional este un proces mai complex deoarece părţile nu provin din

acelaşi mediu cultural. Într-o tranzacţie internaţională părţile au valori sociale şi practici diferite iar

legile cărora li se supun provin din sisteme juridice diferite. Aceşti factori pot să ducă la neînţelegeri,

de aceea părţile trebuie să negocieze în detaliu clauzele contractuale referitoare la: obiectul

contractului, preţul, termenele de livrare, modalitatea de plată, legea aplicabilă.

Întrebări

1)Ce clauze ar trebui să cuprindă un contract între un exportator român de mobilă şi un importator

german?

2)Un producător român de tractoare realizează exporturi eşalonate pe o perioadă de 1 an. Ce clauze

referitoare la preţ ar trebui să includă în contract?

3)Care este influenţa diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractuale?

4)Prezentaţi avantajele şi dezavantajele diferitelor metode de stabilire a preţurilor.

55

55


7. Derularea operaţiunilor de comerţ exterior

Obiective: prezentarea diferitelor etape parcurse de exportatori pentru livrarea mărfii către consumatorul final, analiza principalelor documente utilizate în export, înţelegerea activităţilor de vămuire, asigurare, transport şi plată.

Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul cărora are loc

livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător si efectuarea plăţii de către cumpărător in beneficiul

vânzătorului.

In ceea ce priveşte livrarea internaţionala a mărfii, principalele activităţi sunt:

- pregătirea mărfii in vederea exportului si facturarea la extern

- expediţia si transportul internaţional

- asigurarea mărfurilor

- vămuirea

7.1. Pregătirea mărfii pentru export şi întocmirea documentelor

aferente exportului

Se poate face direct de producător sau de un intermediar (firma de comerţ exterior) care este

plătit prin comision. Firma de comerţ exterior găseşte clienţii, contractează, negociază.

Pregătirea mărfii pentru export înseamnă:

- ambalarea mărfii

- marcarea mărfii

7.1.1 Ambalajul

Una din obligaţiile principale ale vânzătorului este să livreze marfa în bune condiţii în conformitate

cu prevederile contractuale, împreună cu dovezile solicitate prin contract.

In acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mărfii deoarece fiabilitatea

transportului depinde de ambalaj.

Funcţiile ambalajului:

1. Protejarea mărfii pe parcursul transportului împotriva şocurilor, coroziunii si conservarea

acestora pe parcursul transportului

2. Facilitează desfacerea produselor prin aspectul promotional - funcţie estetica, promotionala

56

56


3. Adaptarea la modalitatea de transport aleasa

4. Asigura inviolabilitatea produsului si protecţia acestuia împotriva furtului

5. Facilitarea operaţiunilor de transport, respectiv încărcarea/descărcarea mărfii, transbordarea si

alte manipulări, precum si operaţiunile de verificare a partizii de marfă

Ambalajul trebuie sa îndeplinească mai multe cerinţe:

1. ambalajele să aibă masa si volum propriu reduse (in funcţie de marfa)

2. să nu fie toxic nici pentru produs, nici pentru mediul extern

3. ambalajul să fie compatibil cu produsul căruia ii este destinat

4. să nu prezinte miros şi gust propriu

5. să ofere protecţie produsului, să fie etanş faţă de praf, gaze, grăsimi

6. să aibă o rezistenţă mecanică foarte bună

7. să prezinte sau nu, după caz, permeabilitate faţă de radiaţiile luminoase

8. culoarea, forma, grafică trebuie să fie atrăgătoare

Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme, în funcţie de natura mărfurilor ce urmează a fi

transportate:

1. mărfurile care se transportă neambalate: fier vechi, ţevi, bare

2. mărfuri care se transporta in vrac (cereale, cărbune)

3. mărfuri transportate in saci: zahar, orez. In acest caz cărăuşul nu răspunde

pentru pierderi datorate deteriorării ambalajului

4. mărfuri transportate sub forma baloţilor. Aceşti baloţi cuprind mai multe

pachete legate împreuna si cărăuşul nu răspunde de numărul de pachete existente intr-un

balot

5. lichidele sunt transportate in butoaie, cisterne. Cărăuşul nu răspunde

pentru eventualele scurgeri ale lichidului în timpul transportului (găuri, cep neetanş)

6. ambalarea mărfurilor cu volum redus în pachete de carton sau în pachete

de lemn. Lăzile transparente prezintă riscuri de avariere sau perforare, care nu sunt în

sarcina cărăuşului

O importanţă specială o prezintă, în comerţul internaţional, livrarea cu ajutorul paletelor şi în

containere.

Paletizarea permite reunirea într-o singură unitate de încărcare numită Load Unit a mai

multor mărfuri depuse pe o paletă care este compusă din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul

avantaj: manipularea mult mai facilă.

Containerul – este un recipient mobil si ermetic conceput pentru a fi încărcat cu marfă în

vrac sau cu mărfuri uşor ambalate, astfel încât transportul să se facă fără manipulări sau transbordări

de mărfuri de la locul de expediţie la cel de destinaţie. Este un ambalaj definitiv.

57

57


In conformitate cu INCOTERMS, ambalarea mărfurilor este întotdeauna în

sarcina şi răspunderea vânzătorului.

Factori de care trebuie să se ţină cont în alegerea ambalajului:

1. natura produsului

2. starea infrastructurilor de transport

3. protecţia pe care o oferă ambalajul

4. modalitatea de transport

5. durata transportului

6. compatibilitatea

7. clima pentru ţara în care ajunge

8. infrastructura portuară

9. costul ambalajului, avându-se în vedere raportul dintre costul ambalajului şi valoarea

mărfii, precum şi economiile pe care ambalajul le permite în ceea ce priveşte transportul,

manipularea şi asigurarea mărfii.

10. aspectul tehnic. In general ambalajele grele măresc costul transportului insa ambalajele

uşoare oferă o protecţie mult mai scăzuta

11. aspectul comercial: influenţă negativă asupra relaţiilor cu clientul în caz de avarie, furt

sau pierdere; afectarea imaginii de marcă a exportatorului

12. aspectul juridic şi financiar. Dacă mărfurile se deteriorează datorită ambalajului este

răspunzător vânzătorul

7.1.2. Marcarea

Este în sarcina vânzătorului şi priveşte atât marfa cât şi ambalajele.

In practica de comerţ exterior există următoarele tipuri de marcare şi anume:

- marcarea necesară pentru a individualiza expedierea mărfii

- marcarea impusă de reglementările ţării importatoare

Exportatorul va înscrie pe marfă elementele de identificare ale mărfii,

destinatarul si locul de destinaţie. Marcarea trebuie să fie simpla, uşor de

identificat, să prezinte toate informaţiile necesare şi să nu fie suprapusă peste o

marcare mai veche.

Exemplu de marcare folosită în Marea Britanie:

- în primul rând se trece numele destinatarului dar printr-o abreviere a numelui acestuia

- numărul de ordine al destinatarului astfel încât marfa să poată fi identificată fără

deschiderea ambalajului

58

58


- trecerea destinaţiei

- se scrie ruta de acces (via Roterdam)

- o fracţie in care numărătorul indică numărul de ordine al pachetului si numitorul indică

numărul total de colete

7.1.3. Întocmirea documentelor de livrare

Licenţe de export – se practică într-o mică măsură datorită politicii comerciale de stimulare

şi promovare a exporturilor. Există şi anumite excepţii pentru produse contingentate la export, pentru

anumite mărfuri care fac obiectul unor operaţiuni de lohn, barter, clearing sau pot fi mărfuri interzise

la export: arme si muniţii, explozibile si toxice, stupefiante, bunuri aparţinând patrimoniului cultural.

In toate situaţiile costul licenţei este suportat de vânzător dar in cazul clauzei Ex Works costul

licenţei este suportat de cumpărător.

Certificatul de calitate – este un document întocmit de vânzător care atestă calitatea mărfii.

Acest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate în certificarea

calităţii. Mulţi producători au astfel de certificate. Face parte din setul de documente depus de

exportator la bancă în vederea încasării contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un

document eliberat de producătorul mărfurilor exportate, el putând fi atestat de o instituţie specializată

de control a calităţii. Conţinutul certificatului trebuie să corespundă întocmai cu prevederile din

contract privind calitatea mărfii pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.

Certificatul de origine – este un document emis de un organism specializat din ţara

exportatorului cum ar fi: camera de comerţ. Acesta este un document care atestă natura mărfii,

cantitatea, precum şi locul de fabricare, incluzând o declaraţie care precizează ţara de origine a

bunurilor respective. El poate, de asemenea, să precizeze preţul de vânzare al bunurilor pe piaţa

internă a exportatorului.

Funcţiile acestui document:

- permite obţinerea unor facilităţi vamale de către importator, la fel exportatorul poate

beneficia de anumite preferinţe vamale

- documentul asigură respectarea măsurilor de politică comercială din ţara importatorului

- asigură protejarea unor drepturi privind proprietatea intelectuală (de exemplu, denumirea

de origine)

Producătorul procură acest certificat numai în cazul în care partenerul extern îl solicită, deoarece este

foarte scump.

Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea în cadrul UE şi a altor ţări care îşi

exercită controlul asupra nivelului şi originii importurilor lor.

59

59


Certificatul poate fi emis de Camera de Comerţ si Industrie sau poate fi chiar factura comerciala a

exportatorului cu condiţia să fie certificată de o Cameră de Comerţ. Se eliberează câte patru

exemplare pentru fiecare mijloc de transport în parte (în cazul în care marfa exportată este încărcată

în mai multe maşini sau vapoare). Două exemplare rămân la exportator, unul la Camera de Comerţ si

unul ajunge la importator.

Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packing list - cuprinde elemente privind greutatea

ambalajelor, tipul ambalajului, conţinutul partizii de marfă, modul de ambalare şi marcare. Este tot

mai mult cerută la ora actuală de către autorităţile vamale dar este folosită şi în setul de documente

bancare. Aceasta cuprinde numărul coletelor în ordinea marcării lor, denumirea reperelor de marfă

care se găsesc în fiecare colet.

Documentul este completat şi eliberat de către expeditor (încărcător) în momentul când

mărfurile sunt expediate şi insoţeşte partida de mărfuri pe parcursul transportului până la destinatar.

Recipisa de depozitare – este un document care atestă primirea mărfurilor în depozit pe

parcursul expediţiei.

Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport

maritim care atestă primirea mărfii în vederea transportului. In acest document sunt înscrise toate

condiţiile legate de transport. Este un document translativ de proprietate.

7.1.4. Facturarea la extern

Cel mai important document în operaţiunea de comerţ exterior este factura de export. Este

întocmită de exportator şi arată condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde

în detaliu mărfurile comercializate şi condiţiile de comercializare aferente acestora.

Este un document comercial contabil, sub forma unui document tipizat, ale cărei rubrici trebuie

completate în totalitate.

Factura comercială rezumă toate condiţiile esenţiale ale unei afaceri încheiate – clauze

privind partenerii, obiectul, preţul – astfel încât din conţinutul ei rezultă în mod clar drepturile şi

obligaţiile părţilor. Factura are următoarele funcţii:

- atestă faptul că marfa a fost vândută

- mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător

- însoţeşte marfa

- serveşte la încasarea banilor fiind folosită în setul de documente depus la bancă pentru

încasarea contravalorii mărfii

- serveşte la efectuarea formalităţilor vamale

60

60


Factura este documentul primar de evidenţă, identificare şi evaluare în vamă a mărfurilor de export-

import.

Există aşa numita factura proformă. Este un document solicitat de importator exportatorului

pentru a-i servi la realizarea unor formalităţi prealabile importului cum ar fi de exemplu obţinerea

licenţei de import. Nu are un statut legal fiind folosită pentru a facilita băncii cumpărătorului să-şi

procure fondurile necesare pentru a cumpăra produsul importat.

Nu este un document care intră în contabilitatea firmei.

Mai exista factura consulara – este solicitată în unele ţări importatoare pentru a servi la

stabilirea taxelor vamale. Acest formular este vizat de consulatul ţării importatoare.

Costul facturilor consulare variaza de la ţară la ţară, dar el poate fi adesea foarte ridicat.

Conform INCOTERMS, cumpărătorul este ţinut să ramburseze vânzătorului costul facturilor

consulare pe care ultimul le-a procurat în contul importatorului.

7.2. Expediţia internaţionala

Expeditorul internaţional este o persoana fizică sau juridică care pe baza unui contract de

mandat încheiat cu firma exportatoare se obligă să preia mărfurile încredinţate de exportator si să

realizeze ansamblul operaţiunilor necesare astfel încât mărfurile să ajungă la destinaţie: expedierea

mărfii la destinatar, ambalare, manipulare, transport, asigurare, vămuire, procurarea documentelor de

livrare.

Transportatorul realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai frecvent la

ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcţie de condiţia de

livrare prevăzută în contractul de vânzare internaţională.

Formalităţile de expediţie în România

Expeditorul întocmeşte documentul numit dispoziţie de transport si vămuire sau DTV.

Acesta serveşte la organizarea transportului mărfii până la frontiera vamală a ţării exportatoare şi la

efectuarea formalităţilor vamale de export. Documentul acesta este transmis exportatorului – firma

specializata în expediţii internaţionale. Dacă transportul va fi efectuat pe cale terestră, expeditorul

internaţional va întocmi pe baza elementelor cuprinse în DTV setul de scrisori de trasură

internaţionale, care prin intermediul firmei exportatorare, în cazul contractului de intermediere, sunt

remise furnizorului intern şi pe care transportatorul va completa, în momentul preluării marfii spre

încărcare, cantitatea mărfii şi numărul vagonului sau al camionului şi va individualiza data

expediţiei, extrem de importantă în mecanismul decontărilor prin acreditiv. In cazul transportului

61

61


aerian se intocmeşte scrisoarea de trăsură aeriană iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura

feroviara.

Pentru transportul maritim, în conditiile de livrare CFR şi CIF, compartimentul operativ al

firmei completează şi formularul numit cererea de tonaj, care este transmis firmei de expediţii

internaţionale în calitate de navlositor, pentru a închiria sau reţine spaţiul maritim necesar.

Expeditorul răspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la navlositor,

armator, numele navei, anul construcţiei, pavilionul, navlul si modalitatea de plată. Acest navlu este

costul transportului pe mare şi este determinat de raportul dintre cerere şi ofertă pe piaţa navlurilor.

Acest document este transmis în atenţia compartimentului de transporturi si expediţii internaţionale

al firmei, care înregistrează datele în registrul de evidenţă, remiţând apoi documentul

compartimentului operativ de resort.

In vederea întocmirii conosamentului conform condiţiilor contractuale, se completează şi

transmite expeditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului trebuie să

fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar.

Foarte importantă este poliţa de asigurare care însoţeşte setul de documente bancare. In afara

elementelor referitoare la marfă, expediţie, destinatar, în cererea (avizul) de asigurare se includ şi

date privind valoarea mărfii şi riscurile care se asigură. Cererea de asigurare serveşte la încheierea

contractului de asigurare a mărfii cu o firma specializată in asigurări internaţionale.

7.3. Transportul internaţional

3.1. Transportul multimodal – presupune deplasarea mărfii „din poartă în poartă” adică de

la punctul de expediere la punctul de destinaţie prin utilizarea a două sau mai multe mijloace de

transport, marfa fiind transportată în aceeaşi unitate de transport pe tot parcursul transportului.

Tehnici de realizare a transportului:

- expedierea exclusivă – contractul este încheiat direct între cel care expediază marfa şi

firma de transport. Se poate alege orice modalitate de transport în funcţie de natura mărfii, durata

transportului.

- grupajul – aceasta este o tehnică prin care un intermediar numit colector (le groupeur) se

interpune între expeditor şi firma de transport formând unităţi de transport complete.

- navlosirea – este închirierea (contract de locaţiune) a unui mijloc pentru o călătorie sau o

perioada determinată. Aceasta tehnică este folosită în transporturile maritime internaţionale si, sub

forme specifice, în cele fluviale.

Pentru organizarea transportului se vor lua in calcul:

- costul transportului

62

62


- durata transportului

- siguranţa livrărilor

Costul operaţiunilor logistice includ costuri legate de ambalaj, de transport, de asigurare,

diverse taxe care apar, costuri legate de manipularea mărfii, depozitarii, costul operaţiunilor vamale,

costurile financiare ale imobilizării mărfurilor, durata operaţiunilor, durata transportului, durata

formalităţilor vamale. Costul total al operaţiunilor de logistica influenţează competitivitatea

produsului exportat. Este un criteriu foarte important îndeosebi în cazul mărfurilor de valoare redusă

sau în condiţiile unei pieţe puternic concurenţiale. Exportatorii trebuie să găsească un compromis

între interesul lor financiar şi cerinţa clientului de a beneficia de un preţ avantajos, optimizând

cantităţile si ritmul livrării.

Durata operaţiunilor de logistică (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul

mărfii de la locul de expediţie la locul de destinaţie. Aceasta include durata transportului, durata de

aşteptare (la încărcare, transbordare, descărcare, etc) si durata formalităţilor vamale.

Siguranţa livrărilor depinde de calitatea prestaţiilor expeditorului, cărăuşului şi a altor participanţi

la operaţiunile de logistică. Ea trebuie privită sub două aspecte:

- securitatea mărfurilor, depinde de mai mulţi factori:

- modalitatea şi mijlocul de transport

- modul de pregătire a mărfii pentru livrare (ambalaj, etc)

- modul de realizare a operaţiunilor de manipulare

- securitatea termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinzând de:

- modalitatea mijlocului de transport

- numărul de transbordări

- greve

- condiţii climaterice

Recepţia mărfii. In cazul în care, la primirea partizii de mărfuri, destinatarul constată

neconcordanţe între bunurile recepţionate şi modul în care au fost determinate în contract, acesta

poate formula reclamaţii, pe care le poate trimite partenerului contractual.

Importatorul poate realiza reclamaţii referitoare la cantitatea şi calitatea mărfurilor. Pentru

eventuale pagube, pentru constatarea acestora si evaluarea lor, importatorul poate apela la un expert

independent. Pentru transportul maritim se apelează la un comision de avarie desemnat de societatea

de asigurări. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza expertiza amiabilă iniţiată de cărăuş

sau expertiza judiciară la cererea importatorului, in cazuri foarte controversate.

Este important sa se treacă un termen de livrare pe documentul de transport si eventuale

penalităţi de întârziere. In cazul unor lipsuri cantitative se poate cere livrarea mărfii care lipseşte sau

restituirea banilor pentru marfa care lipseşte.

63

63


Pentru deteriorări calitative se poate cere o bonificaţie.

In ceea ce priveşte pierderea totala a încărcăturii practica internaţională consacră un termen

de 60 de zile, după trecerea căruia, dacă marfa n-a fost livrată, se consideră că aceasta a fost pierdută.

Importatorul va solicita cărăuşului un certificat de pierdere.

Câteva documente eliberate de expeditor atunci când condiţiile contractuale o cer:

- FCR – Forwarding Agent’s Certificate of Receipt – este un document care atestă

primirea mărfii de către expeditor împreună cu dispoziţia irevocabilă de a livra marfa la destinatarul

indicat. Se foloseşte foarte mult în condiţia de livrare Ex-Works si furnizorul are obligaţia să probeze

că el s-a achitat de obligaţiile sale privind livrarea.

- FCT – Forwarding Agent’s Certificate of Transport – certifică faptul ca marfa a fost

preluată pentru a fi transportată, expeditorul asumându-si răspunderea livrării mărfii până la

destinaţie. Este important pentru toate condiţiile de livrare

- FBL – Fiata Combined Bill of Lading – este un conosament direct utilizat în

transportul multimodal, acoperind întregul parcurs al mărfii

- FWR – Fiata Warehouse Receipt (Recipisa de depozit FIATA) – acest document

certifică primirea mărfii în depozit de către expeditor (el îl eliberează). In baza acestui document

proprietatea mărfii poate trece de la o firmă la alta, marfa fiind preluată in final de către firma căreia

i-a fost andosată recipisa de depozit

7.3.1. Transportul maritim

Este considerat cel mai important transport deoarece 75 – 80 % din mărfurile transportate se

transportă maritim. Se pot alege navele de linie – liner – care realizează curse regulate între anumite

porturi şi navele tramp – nava este închiriată total de la armator pentru diverse calătorii si diverse

perioade de timp. Navele de linie furnizează serviciile unor firme care expediază mărfuri în partizi

mici şi care nu pot constitui luate individual o încărcătură completă pentru o navă dată. Călătoriile şi

escalele sunt anunţate anticipat, de aceea trebuie să se accepte toate încărcăturile prezentate la

transport pe ruta respectivă, conform principiului „ primul venit, primul servit”. Navigaţia cu nave

tramp nu este legată de o anumită rută de transport, cursa fiind legată de satisfacerea cerinţelor de

transport ale unui singur navlositor care dispune de suficientă marfă pentru a ocupa spaţiul de

transport. Fiecare cursă are la bază un contract de transport încheiat anticipat între armator şi

navlositor, cunoscut sub numele de „charter party”. Navele tramp transportă mărfuri grele,

voluminoase, cum ar fi ţiţei, minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice, fosfaţi, cherestea.

Tipuri de contracte:

Fédération Internationale des Associations des Transitaires et Assimile

64

64


1) Contractul de călătorie – Voyage Charter Party – este o

convenţie încheiată între armator şi navlositor prin care primul se obligă să transporte celui de al

doilea, cu o navă echipată şi armată de el, o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare

la portul de destinaţie contra unui preţ numit navlu.

2) Contractul pe timp – Time Charter – înseamnă închirierea navei

si a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp. Aceste contracte sunt pe termen mediu

si lung. Suma care se plăteşte este o chirie denumita hire.

3) Contractul pe navă goală – Bare Boat Charter – este vorba de

închirierea unei nave, chiriaşul ajungând să deţină controlul navei închiriate în schimbul plăţii unei

chirii. El devine armator (chiriaş), asumându-si responsabilitatea pentru navigarea in bune condiţii a

navei şi exploatarea acesteia.

Pentru navele de linie documentul care se întocmeşte este conosamentul. Pentru navele

tramp, pe lângă conosament apare si contractul de transport.

Staliile reprezintă perioada de timp în care nava se află la dispoziţia navlositorului conform

contractului.

Contrastalii – perioada de timp folosită pentru încărcarea sau descărcarea mărfurilor de pe

navă. Dacă depăşeşte perioada, chiriaşul va plăti o suma suplimentară (penalizare), iar dacă încarcă /

descarcă mai devreme i se dă o primă de către armator numita dispatch.

Preţul transportului maritim – navlul – se stabileşte la bursă. Una din bursele unde se

negociază preţul transportului maritim, este bursa internaţională de la Londra.

Pentru navele de linie preţul se stabileşte in funcţie de natura mărfii transportate, cantitatea

mărfii si acest preţ poate suferi o serie de ajustări, de exemplu: ajustarea in funcţie de preţul

combustibilului sau ajustarea in funcţie de cursul de schimb, ajustări pentru aglomerări portuare.

Apar o serie de condiţii in contractul de transport care prezintă cheltuieli neincluse in navlu.

Navlul va fi influenţat si de asigurare care este de 3 ori mai mare in transportul maritim decât

in transportul aerian. Preţul va fi influenţat de ambalaj, de modalitatea de depozitare, de condiţiile

climaterice, de distantă, de infrastructura portuară.

Factori care influenţează navlul:

1) Felul mărfii – mărfurile voluminoase care ocupă un spaţiu mare şi

mărfurile perisabile, care necesită instalaţii frigorifice vor avea un preţ

mai ridicat pe tona de marfă faţă de mărfurile uzuale.

2) Clasificarea navei- fiecare navă este clasificată de un registru navlu.

Cu cât nava este mai nou construită, cu atât are un grad mai mare de

clasificare. Navele mai vechi pot accepta un navlu mai scăzut

deoarece sunt în mare parte amortizate.

65

65


3) Gradul de dotare a porturilor şi regimul de lucru- în unele porturi

aglomerate navele aşteaptă mult timp să intre la operare iar pentru

încărcări şi descărcări urgente se plătesc taxe suplimentare, ceea ce

poate determina o creştere a navlului.

4) Nivelul taxelor portuare – acestea se referă la transbordări, descărcare,

încărcare în vagoane, manipulări pe teren, în hambare, operaţiuni de

transport în incinta portului, de depozitare.

5) Preţul combustibilului

6) Distanţa între navă şi portul de încărcare – uneori nava vine pentru a

încărca de la mari distanţe, de aceea în calculul navlului se ia în

considerare distanţa de marş în gol până la portul de încărcare-

descărcare.

7) Posibilitatea încărcării navei la cursa de retur

8) Situaţia social-politică din zonă –p entru riscuri de război, greve,

navlul este mai ridicat.

9) Data efectuării plăţii navlului şi valuta de plată- navlul poate fi plătit

anticipat la destinaţie, parţial la încărcare şi parţial la descărcare, după

semnarea conosamentului sau după o anumită perioadă de timp de la

descărcare. Nivelul navlului depinde de data plăţii şi valută.

Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau un împuternicit al acestuia, de

regulă, căpitanul vasului certifică preluarea mărfurilor in vederea transportului si a livrării către

beneficiar. Este, in primul rând, un titlu de proprietate. Cel care deţine acest titlu poate sa dispună de

marfa respectiva. El este dovada contractului de transport. Conosamentul are o serie de menţiuni

obligatorii si facultative.

Tipuri de conosament:

- nominativ – are scris pe el numele destinatarului

- „la purtător” – aici nu este menţionat numele destinatarului, deci posesorul

conosamentului dispune de marfă

- „la ordin” – căpitanul eliberează marfa destinatarului sau unei alte persoane desemnată

de destinatar prin andosarea conosamentului

- curat –prin care comandantul recunoaşte primirea mărfurilor la bordul navei in condiţii

aparent bune

- cu rezerve sau murdar –conţine menţiuni restrictive în ceea ce priveşte starea aparentă a

mărfii sau a ambalajului, sau din care rezultă că primitorul are de suportat anumite

cheltuieli

66

66


- “primit pentru îmbarcare”– arata ca mărfurile au fost efectiv încărcate pe navă. Este cel

mai avantajos tip de conosament pentru exportator deoarece facilitează încasarea rapidă a

contravalorii partizii de mărfuri exportată.

- Oceanic sau maritim- acoperă transportul de la portul de încărcare la portul de descărcare

- De serviciu – se eliberează mai multe conosamente la ordinul cărăuşului principal când la

transport participă mai mulţi cărăuşi.

- Direct- folosit pentru transportul mărfurilor din poartă în poartă

7.3.2. Transportul feroviar

Este reglementat prin convenţia privind transporturile internaţionale feroviare la care

participă toate ţările europene si unele ţări din Asia. Conform convenţiei taxele de transport se

calculează prin însumarea tarifelor ţărilor pe teritoriul cărora are loc transportul de la staţia de

încărcare la staţia de destinaţie. Se întocmeşte documentul scrisoare de transport feroviar sau

scrisoarea de trăsură feroviară. Acest document este o scrisoare de adeziune prin care expeditorul

recunoaşte condiţiile stabilite in mod unilateral de către caile ferate membre.

7.3.3. Transportul rutier

Pentru transportul rutier există anumite convenţii internaţionale. Preţul se stabileşte prin

negociere directă intre cărăuş si clienţi. Preţul este influenţat de tipul mărfii, ambalaj, distantă, preţul

combustibilului, salariul şoferului, s.a.m.d. Se întocmeşte documentul: scrisoare de transport rutier

sau scrisoare de trăsură la cărăuş si unul la importator.

7.3.4. Transportul aerian

Se întocmeşte documentul: scrisoare de transport aerian – air way bill – este documentul

care dovedeşte transportul. Se întocmeşte în trei exemplare. Preţul este influenţat de greutatea mărfii,

tipul ambalajului, distanta.

10) Charges prepaid – taxe plătite anticipat - odată cu predarea mărfii,

este plătit si preţul transportului. Este varianta cel mai mult folosită.

11) Charges collect – preluarea banilor de la destinatar dacă acest lucru

este acceptat de firmele de transport.

12) Cash on delivery – cash la livrare. Aceasta presupune plata

transportului dar si a mărfurilor de către destinatar (cumpărător).

67

67


7.4. Vămuirea mărfurilor

Procedura vamala reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea mărfurilor.

Ea include:

- verificarea mărfii

- stabilirea regimului vamal

- întocmirea declaraţiei vamale si efectuarea controlului vamal

- plata taxelor vamale

- declararea mărfii liberă de vamă

7.4.1. Regimul vamal

Regimul vamal indică dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale şi dacă şi în ce condiţii marfa va fi

supusă controlului vamal.

Regimurile vamale sunt de două tipuri:

- regimul comun (definitiv) – se referă la mărfurile importate şi exportate şi se aplică

conform legii vamale

- regimul suspensiv – se referă la suspendarea plăţii taxelor vamale. De multe ori se pot

cere garanţii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama, de exemplu marfa capătă un

alt regim sau intră în consumul intern şi intră în regimul comun

Regimul vamal la export

- TVA este recuperat de firmele exportatoare

- există si mărfuri prohibite la export: arme, muniţii

- sunt prohibite exporturile către ţări asupra cărora se instituie un regim de embargo

Regimul vamal de import

In vederea preluării mărfurilor de import de către importator se parcurg etapele:

1) eventuala încadrare în contingente de import şi prezentarea licenţei de import şi a documentelor

de origine a mărfii

2) respectarea altor restricţii la import (de preţ, cu caracter fito-sanitar)

3) declararea valorii vamale, încadrarea tarifara, calculul taxelor vamale si plata acestora

4) plata altor taxe, de exemplu TVA

68

68


5) controlul efectiv al mărfii de către autorităţile vamale

Regimul de tranzit

- este un regim vamal suspensiv, deoarece marfa tranzitează un teritoriu si nu i se impun taxe

vamale

- in ţările UE fiecare operaţiune de tranzit implică depunerea unei declaraţii sumare şi

utilizarea unei garanţii financiare

Regimul de depozit vamal

- depozitul vamal este un regim suspensiv la import deoarece se suspendă aplicarea

formalităţilor de vămuire pentru o perioada determinată

- marfa nu trebuie să facă obiectul nici unei prelucrări, fiind permise doar manipulările

uzuale, ca: ambalare, marcare, sortare

- la ieşirea din depozit marfa va fi afectată de un nou regim vamal (import definitiv, reexport,

lohn)

- marfa aflată în depozitul vamal la export este considerată din punct de vedere juridic, ca

fiind în afara teritoriului vamal. Astfel se poate recupera TVA. Aceasta formulă este

folosită de către firmele care practică distribuţia directă şi cele care realizează livrări

eşalonate la export

Regimul de admitere temporara

Admiterea temporară la import

- se aplică mărfurilor importate pe o perioadă limitată (participare la târguri, demonstraţii),

având loc apoi un reexport. Pentru aceste mărfuri se suspendă total sau parţial plata taxelor

vamale dacă mărfurile nu suferă nici un fel de prelucrare sau transformare, dacă sunt

reexportate în aceeaşi tară, în cadrul unui anumit termen

- regimul încetează în momentul în care marfa dobândeşte un alt regim (reexport sau depozit

vamal de export)

- în acest regim se încadrează mostrele si ambalajele. Pentru ambalajele care sunt importate

cu marfa si care urmează sa fie reexportate, reexportul trebuie să aibă loc intr-o perioadă

determinată

69

69


Regimul de retur se aplică mărfurilor care au fost exportate temporar si sunt reimportate.

Regimul ATA– permite importurile temporare, cu scutire de taxe, precum si exporturile

temporare, libere de taxe la reimport. Produsele la care se aplica acest regim sunt mostrele si

materialele pentru demonstraţii. Carnetele ATA sunt utilizate in operaţiunile de prospectare

internaţională, fiind necesara respectarea următoarelor condiţii: reimportul mărfurilor in starea lor

iniţială si respectarea termenului de readucere in tara a produselor. Carnetul ATA simplifica foarte

mult operaţiunile.

Regimul de prelucrare – lohn

Lohn-ul activ reprezintă prelucrarea pe teritoriul naţional a unor produse provenite din

import. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de rambursare ( draw back).

Conform regimului suspensiv, pentru materiile prime, materialele importate si care urmează

sa fie încorporate într-un produs finit se suspendă plata taxelor legate de vămuire dacă acestea sunt

de origine terţă şi dacă produsele finite sunt destinate vânzării în străinătate.

Regimul de rambursare presupune ca importatorul să plătească taxele vamale conform

regimului comun, dar după prelucrare, să primească rambursarea plăţii în proporţia pe care o au

materiile prime importate în valoarea produsului finit exportat. Firma poate reexporta marfa sau o

poate vinde pe piaţa internă (fără rambursarea taxelor in acest caz). Dezavantajele sunt legate de

avansarea unor fonduri în momentul importului şi de necesitatea parcurgerii formalităţilor pentru

ramburs.

Subcontractarea in străinătate (lohn-ul pasiv) presupune reexportul unor materiale in vederea

prelucrării lor in străinătate si reimportul produsului finit. In momentul reimportului, produsele nu

sunt impuse la valoarea integrală, ci numai la diferenţa de valoare corespunzătoare prelucrării in

străinătate.

7.4.2. Statutul vamal al marfii

Valoarea în vamă la import se determină la locul de intrare în ţara de import sub forma valorii

de tranzacţie a mărfii, calculată la punctul de trecere a frontierei de import (valoarea CIF sau CIP la

punctul de intrare în ţara importatoare). La preţul din factură se pot adăuga următoarele elemente:

- cheltuieli suportate de cumpărător, care nu au fost incluse in preţul plătit (costul

ambalajului)

- redevenţe si drepturi de licenţă pe care cumpărătorul trebuie să le plătească direct sau

indirect

Nu fac parte din valoarea din vamă:

70

70


- cheltuielile de transport după import, pe teritoriul vamal al şării importatoare

- comisioane plătite la import, taxe şi importuri din ţara importatoare

Sumele facturate în valută sunt transformate în monedă naţionala la cursul de schimb dat de

Banca Centrala. Dacă valoarea în vamă nu poate fi determinată pe baza valorii de tranzacţie a mărfii

importate, se pot folosi metodele: valoarea tranzacţiei a mărfii identice, valoarea de tranzacţie pentru

mărfuri similare, metoda deductiva si valoarea calculata.

Declaraţiile vamale trebuie să cuprindă şi menţiuni privind originea mărfurilor. In tarile UE

exista un set de criterii comune pentru aplicarea uniformă a reglementarilor vamale. Mărfurile

obţinute integral dintr-o ţară sunt originare din acea ţarî (produse primare). Pentru mărfurile la

realizarea cărora concură mai mulţi producători din tari diferite, se ia in calcul locul unde a avut loc

ultima transformare sau prelucrare substanţială a mărfii. In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine

seama de transformările realizate in toate tarile in diferite etape de fabricaţie. Unele tari pot beneficia

de taxe vamale reduse, beneficiar fiind ultima tara in care are loc o transformare suficientă (majoră).

Documentul justificativ al originii mărfurilor este certificatul de origine.

7.4.3. Procedura vamală

Declaraţia vamală se întocmeşte pentru export, import sau tranzit de către exportator,

importator, un reprezentant legal sau un comisionar in vamă. Prin această declaraţie se solicită un

regim vamal pentru marfă, declarantul obligându-se la plata taxelor aferente.

Documentele anexate la declaraţia vamală sunt:

- factura comercială – pentru stabilirea valorii in vamă, pentru plata taxelor vamale

- lista de colisaj

- documentele de transport

- documentul de origine

- certificate sanitare

Se mai pot solicita: factura consulară, factura vamală.

Vămuirea are loc la birourile vamale de frontieră sau din interiorul tării. Se pot practica si

proceduri simplificate la birourile vamale sau la domiciliul declarantului. In UE se foloseşte un

document administrativ unic - DAU - care este folosit si pentru import, export si tranzit si poate fi

folosit pentru toate tipurile de regimuri de vămuire.

Comisionarul vamal

71

71


O firmă specializată in realizarea operaţiunilor de vămuire. Firma aceasta poate lucra in

numele si pe contul exportatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu.

7.4.4. Etapele vămuirii

1) Verificarea declaraţiei vamale si înregistrarea declaraţiei

2) Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor si asupra mărfii

3) Plata taxelor – plata imediata. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al mărfii.

4) plata taxelor vamale – in România. Se mai pot plăti si alte taxe: accize, TVA

Exemplu de calcul al taxelor de import

Sa presupunem ca o marfa de import are un preţ facturat de 20.000 USD si ca transportul,

asigurarea si alte cheltuieli pe parcurs extern reprezintă 4.000 USD, iar cursul de schimb este 33.000

lei 1 USD. Valoarea in vama va fi:

V V = (PE + T + A) * CS

V V – preţ franco frontiera romana in lei

PE – preţul mărfii in valută, condiţia FOB

A – preţul asigurării pe parcurs extern

CS – cursul de schimb

VV = (20.000 + 4.000) USD * 33.000 lei / USD = 792 milioane de lei

La o taxă normală ad valorem (la valoare) de 20%, importatorul va trebuie să plătească 158,4

mil lei iar comisionul vamal de 0,5% - 3.960.000 lei. Daca marfa este supusă si unei taxe de acciză

de 20%, valoarea accizei este:

0,2 * (792 – 158,4 + 3,96) = 190,87 mil lei

Dacă se percepe si TVA de 19%, aceasta se calculează astfel:

0,19 * (792 + 158,4 + 3,96 + 190,87) = 217,59 mil lei

Fată de un import franco frontieră de 792 mil lei, taxele vamale, accizele si TVA încarcă

marfa cu încă 570,82 mil lei (72%). In acest caz plătim impozit la impozit.

7.5. Asigurarea mărfurilor in traficul internaţional

Asigurarea este relaţia contractuală intre asigurat (posesorul bunului) si asigurator

(compania de asigurări) prin care asiguratul transferă anumite riscuri asigurătorului, plătindu-i o

72

72


primă de asigurare pentru ca, in cazul producerii daunelor, asigurătorul să îl despăgubească pe

asigurat confirm condiţiilor stabilite in contract.

Clauzele INCOTERMS obligă la plata asigurărilor in condiţiile CIP si CIF, poliţa de

asigurare fiind încheiată de expeditor. In celelalte cazuri asigurarea se face de către acela pe riscul

căruia circulă marfa.

Pentru clauzele DAF, DES, DEQ, DDU, DDP exportatorul asigură marfa

Pentru clauzele EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT importatorul asigură marfa

Costul asigurării variază in funcţie de natura mărfii, a riscurilor acoperite, ambalaj, modul

de transport. După plata despăgubirii, asigurătorul se poate întoarce cu acţiune împotriva cărăuşului

sau unor terţi pentru recuperarea unor sume in măsura in care răspunderea pagubei este in sarcina

transportatorului sau terţilor. Se poate practica partajarea responsabilităţii si a plăţii intre toţi cei care

au concurat la realizarea transportului.

Cărăuşul este răspunzător de pierderea coletelor, de avarii si întârzieri (pot exista limitări si

cazuri de exonerare de răspundere: forţă majoră, viciul propriu al mărfii, ambalaj necorespunzător,

încărcare – descărcare defectuoasă).

Avarie totală – Total loss = pierderea sau distrugerea totală a mărfii

Avaria particulară sau parţială – Particular loss = deteriorări sau pierderi de marfa datorită unor

evenimente majore care survin in timpul transportului (naufragiu, deraiere) sau unor situaţii care

privesc exclusiv marfa respectivă (cădere, pierdere)

Avaria comună sau generală – General average loss = pierderea rezultată in urma unei decizii

conştiente a căpitanului de a sacrifica o parte din marfă pentru a salva nava dintr-o situatie dificilă

(inundarea vasului) sau de a face cheltuieli excepţionale pentru a salva încărcătura. Cheltuielile sunt

repartizate intre armator (proprietarul navei) si proprietarul încărcăturii.

7.5.1. Condiţiile de asigurare

Condiţiile de asigurare tradiţionale, elaborate de către Institutul Asigurătorilor din Londra

sunt:

- condiţia AR – All Risks – acoperă toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor

asigurate, respectiv avaria comună ca si toate avariile particulare, inclusiv dispoziţia

parţială sau totală a mărfii prin furt, ca si pierderea totală sau parţială

- condiţia WA – With Particular Average - cu avaria inclusă – acoperă daunele rezultate

din pierderea totală sau parţială a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile mării

(incendii, furtună, coliziune, naufragiu)

73

73


- condiţia FPA – Free of Particular Average – fără avaria particulara – acoperă daunele

rezultate din avaria comună, neacoperind pierderea parţială sau deteriorările

Toate condiţiile exclud riscurile de război si grevă, care trebuie asigurate separat.

Noile condiţii de asigurare: A, B, C au o determinare mai clară o sferelor lor de acoperire.

Următoarele tipuri de riscuri nu sunt asigurate prin condiţiile A, B, C:

- pierderea, avaria si cheltuiala rezultate sau provocate de comportarea necorespunzătoare

voită a asiguratului, uzura normală a bunului, pierderea călătoriei, etc

- riscuri de război si greve – pot fi asigurate prin asigurare suplimentară

Condiţia A – sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat. Este cea mai

cuprinzătoare, asigură împotriva celor mai multe riscuri.

Condiţia B – sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii, eşuarea, scufundarea navei,

coliziunea, cutremur de pământ, trăsnet, intrarea apei de mare pe navă, etc.

Condiţia C – sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu, explozie, eşuarea, scufundarea sau

răsturnarea navei, coliziunea navei. Este cea mai puţin cuprinzătoare.

7.5.2. Contractul de asigurare

Poliţele de asigurare pot fi:

- maritime, terestre si aeriene

- casco – pentru mijlocul de transport, cargo – pentru marfă si de navlu – asigurarea preţului

transportului maritim

Poliţa cargo poate fi:

- poliţa de călătorie prin care se asigură un transport determinat de marfă

- poliţa cu alimentare prin care se stabileşte un plafon valoric in limita căruia se pot face

mai multe transporturi pană la epuizarea sumei prevăzută in poliţă

- poliţa de evaluare, evaluarea mărfurilor transportate realizându-se ulterior, pe baza

facturilor. Este mai puţin întâlnită.

- poliţa de abonament, prin care se asigură mărfurile intr-un anumit interval de timp,

indiferent de modul de transport, destinaţie sau natura mărfii

Prin contractul de asigurare, asiguratul este obligat să plătească prima iar asigurătorul să-l

despăgubească pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul producerii riscurilor acoperite prin

poliţă.

In transportul aerian asigurarea se extinde de la punctul iniţial de expediţie până la punctul final de

destinaţie. Poliţa de asigurare acoperă avaria particulară, furtul parţial sau total si poate fi extinsă la

riscul de grevă, război.

74

74


In transportul rutier si feroviar poliţa acoperă perioada de la remiterea mărfii către transportator pană

la predarea acesteia destinatarului.

In cazul producerii riscului asigurat, asiguratul întocmeşte dosarul de despăgubire, care include:

- poliţa de asigurare

- documentul de transport

- factura comercială

- necesarul verbal de constatare a avariei

Asigurătorul verifică dosarul si plăteşte despăgubirea. El poate acţiona in regres asupra

cărăuşului sau expeditorului.

Rezumat

Derularea unui export presupune întocmirea documentelor şi pregătirea mărfii pentru livrare,

angajarea unui transportator, încheierea contractului de transport şi a celui de asigurare, vămuirea

mărfurilor în urma aplicării unui anumit regim vamal şi calculul taxelor vamale în cazul perceperii

acestora.

Întrebări

1) Un importator român a plătit pentru o marfă cumpărată din SUA 20000 USD. Cheltuielile cu

transportul, asigurarea şi manipularea pe parcurs extern reprezintă 20% din preţul mărfii. Cursul de

schimb este 1 USD=2.4 RON. Taxele vamale sunt de 10%, iar acciza 25%, comisionul datorat vămii

fiind de 1%. Să se calculeze suma datorată de agentul economic statului român.

2) Prezentaţi comparativ diferite tipuri de regimuri de vămuire.

3) Care sunt cele mai importante documente necesare livrării unui export de confecţii româneşti pe

piaţa franceză?

4) Un exportator chinez livrează confecţii pe piaţa europeană. Ce tip de contract de transport ar trebui

să încheie?

5) Care sunt cei mai importanţi factori care determină calculul navlului?

8.Tehnica plăţilor şi finanţării internaţionale

Obiective: studierea mijoacelor de plată şi a tehnicilor de plată utilizate în comerţul exterior, cu prezentarea avantajelor şi dezavantajelor pentru părţile implicate.

8.1. Mijloace de plată

8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) – payment order

75

75


– este o dispoziţie dată de o persoană numita ordonator unei bănci de a plăti o sumă determinată in

favoarea unui beneficiar in vederea stingerii unei obligaţii a ordonatorului fată de beneficiar. Plata se

face prin debitarea contului ordonatorului de la banca acestuia si transferul sumei respective in contul

beneficiarului, la banca acestuia din urmă, adică prin virament, denumire sub care mai este cunoscut

acest mijloc de plată.

E – exportatorul

I – importatorul

BE – banca exportatorului

BI – banca importatorului

1 – se încheie un contract comercial

2 – importatorul emite ordinul de plata din depozitul pe care-l are sau constituie un depozit. Daca nu

are bani cere un credit.

3 – se dau instrucţiuni privind efectuarea plăţii

4 – notificarea expeditorului de către banca sa

5 – expedierea mărfii de către exportator importatorului

6 – prezentarea documentelor si încasarea banilor

7 – preluarea banilor de la banca importatorului

8 – predarea documentelor către importator si încasarea banilor din contul sau

In tara noastră importatorul completează dispoziţia de plata valutara externa – DPVE – pe

care o depune la banca. Dispoziţia se întocmeşte o dată cu predarea facturii comerciale si declaraţia

vamala de import. Banca va efectua plata numai după prezentarea documentelor care atesta sosirea

mărfii pe teritoriul vamal al României, documente care cuprind factura externa definitiva si

declaraţia vamala de import.

76

76


Pentru mărirea garanţiei de plată se pot cere scrisori de garanţie bancara sau exportatorul

poate trimite documente însoţite de o cambie la vedere echivalenta cu valoarea datoriei

cumpărătorului care odată acceptata întăreşte obligaţia de plata a importatorului.

Expedierea mărfurilor pe adresa unei bănci sau a unui depozit de la destinaţie, marfa fiind

eliberata contra dovezii de efectuare a plăţii, procedeu care se numeşte vinculaţie pentru a mări

garanţia de plată.

SWIFT – reprezintă o reţea de comunicare interbancară internaţională pe suport electronic.

Acest sistem a fost construit intr-o manieră modulară pentru a permite intrarea unor ţări in sistem.

Avantaje: siguranţa informaţiilor care circulă; rapiditatea (20 minute in procedură normală, 5 minute

in procedură de urgentă); cost redus.

8.1.2 Cecul

– este un ordin scris si necondiţionat dat de o persoană numită trăgător – drawer – unei bănci

numită tras – drawee -de a plăti o sumă de bani unui terţ numit beneficiar.

Caracteristici:

- mijloc de plată si nu neapărat un instrument de credit. Pentru folosirea cecului trăgătorul

trebuie să constituie la bancă un provizion din care să se facă plata.

Cecul se plăteşte la vedere adică la prezentare dar nu mai târziu de o anumită dată pentru a se evita

frauda.

Tipuri de cecuri:

- cec la ordin – indică beneficiarul prin specificaţia plătiţi la ordinul lui … (firma X). Acest

cec se poate transmite unei alte firme prin andosare, adică înscrierea pe verso a menţiunii „plătiţi la

ordinul lui … „ urmată de semnătură

- cecul nominativ – are înscris numele beneficiarului, deci nu poate fi plătit decât acelui

beneficiar

- cecul la purtător – nu cuprinde menţiuni privind numele beneficiarului si poate fi încasat de

către cel care îl prezintă

- cecuri cu limită de sumă

- cecuri in alb

După modul de plată:

- cecul obişnuit – la ordin care poate fi plătit atât in numerar cât si in cont

77

77


- cecul barat – prezintă pe fata cecului două dungi paralele, acest lucru însemnând că se

poate plăti doar prin virament bancar

- cecul certificat – este cecul pentru care banca emitentă garantează existenţa provizionului

din care se face plata

8.1.3.Efectele de comerţ: cambia si biletul la ordin

Cambia este un ordin scris si necondiţionat dat de o persoană numită trăgător unei alte

persoane numit tras de a plăti o sumă de bani unui terţ numit beneficiar la o anumit scadenţă.

Caracteristici ale cambiei:

1. este un instrument de credit, plata cambiei se poate face la vedere dar nu mai târziu de un

anumit termen stabilit prin lege. Plata se mai poate face la o dată fixă sau la o anumită perioadă de la

emisiune sau de la prezentare

Mecanismul plăţii prin cambie

V – vânzătorul

B – beneficiarul

C – cumpărătorul

1 – vânzătorul livrează mărfuri cumpărătorului pe baza unui credit furnizor

2 – vânzătorul trage o cambie sau o trată asupra cumpărătorului având ca beneficiar banca

vânzătorului

3 – vânzătorul depune cambia sau trata * la banca sa*

78

78


4 – la scadenţă banca prezintă cambia sau trata spre încasare cumpărătorului care face plata

Un rol foarte important îl are procedeul acceptării cambiei de către cumpărător.

Cambia poate fi folosită pentru stingerea unor obligaţii si ea poate circula de la un beneficiar

la altul prin andosare – ordinul de a plăti unui terţ urmat de semnătură.

2. poate fi utilizată pentru a obţine lichidităţi (scontare)

Valoare plătită de bancă = Valoare trată – Valoare scont

Vs – valoarea scontului

Vc – valoarea cambiei

Ts – taxa scontului

Nz – număr zile rămase până la scadenţă

3. cambia reprezintă si un instrument de garantare al plătii deoarece cambia acceptată de tras

devine obligaţie cambială. Dacă acesta refuză plata, se poate acţiona împotriva lui.

4. o altă garanţie privind plata – se realizează prin avalizare = un terţ certifică pe faţa tratei

faptul că îşi asumă solidar obligaţia reflectată in cambie sau in trată

8.2. Tehnici de plată

8.2.1. Plata in avans si plata după livrare

Plata in avans – cash in advance - presupune ca înainte de a livra marfa exportatorul

primeşte de la importator toata suma sau un acont. Este tehnica cea mai sigura pentru

exportator si cea mai riscanta pentru exportator. Se utilizează când exportatorul are o poziţie

forte in negocieri sau pentru achiziţii de valoare redusă. Instrumentele de plata folosite sunt

cecul, cardul, cambia sau biletul la ordin.

Plata la predarea mărfii – cash on delivery – COD – se utilizează pentru tranzacţii de

valoare redusa si are avantajul uşurinţei de realizare. In esenţă, aceasta tehnica de plata consta

in faptul ca vânzătorul mărfii instructează pe cărăuş (firme de transport) sa prezinte marfa

destinatarului livrării si să o predea contra plăţii in numerar sau prin cec. Cărăuşul este

răspunzător personal pentru plata mărfii predate si este garant al restituirii preţului către

79

79


exportator daca a acceptat formula cash on delivery pentru marfa transportata. Principalul

dezavantaj al acestei tehnici de plata deriva din riscul de refuz al plăţii din partea

importatorului, ceea ce produce daune din partea vânzătorului pentru ca trebuie sa suporte

costul transportului mărfii înapoi. Cărăuşul nu are dreptul să efectueze livrări parţiale plătite

pro rata. In cazul plăţii prin cec, cărăuşul nu este obligat să verifice existenta provizionului in

contul emitentului cecului.

Plata contra factura – open account, payment on shipment of goods – este o tehnica

utilizata pentru tranzacţii de valoare mică si intre parteneri tradiţionali. Presupune încredere

reciprocă intre parteneri. După ce si-a îndeplinit obligaţiile de livrare exportatorul trimite

factura comerciala direct la cumpărător, care va plăti contravaloarea acesteia la data stabilita

prin contract. Principalul avantaj: evitarea formalităţilor si costurile legate de o modalitate mai

complexa de plata. In caz de litigiu, exportatorul este lipsit de protecţie. Dezavantaj: riscul

foarte mare pentru exportator de a nu-si incasa banii după livrarea mărfii. Plata se poate face

prin cec, cambie, ordin de plată.

8.2.2. Incasso documentar

Definiţie: Incasso documentar reprezintă ordinul pe care îl da exportatorul băncii sale de a

incasa contravaloarea unei tranzacţii si de a o vira in contul său.

Este o modalitate simplă de plată, însă este negarantată bancar, bazându-se pe obligaţia de

plată a cumpărătorului, fără angajamentul de plată al băncii.

1 – intre exportator si importator se încheie un contract de vânzare – cumpărare internaţională

2 – exportatorul livrează deja marfa către importator

3 - exportatorul depune documentele de livrare la banca sa

4 - banca exportatorului transmite băncii importatorului documentele de livrare împreuna cu ordinul

de încasare a banilor

80

80


5 – banca importatorului îl anunţa pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii eliberează

documentele contra plata sau contra acceptare (acceptarea unei cambii)

6 – importatorul plăteşte contravaloarea mărfii sau acceptă cambia si primeşte documentele

7 – banca importatorului creditează banca exportatorului

8 – banca exportatorului trimite banii in contul exportatorului

Avantaje:

- livrarea imediata a mărfii pentru importator

- numărul mai mic de documente, de proceduri realizate

- timpul transmiterii documentelor mai mic

- costul redus al acestei modalităţi de plată care e mult mai

mic decât la acreditiv

Dezavantaje:

- marfa este livrata de către exportator fără nici o garanţie de plată – dezavantaj pentru

exportator. In caz de neplata, marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea găsirii unui

alt client, ceea ce implica cheltuieli importante pentru exportator

- riscul exportatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la banca si deci

ridicarea mărfii si marfa va face drumul înapoi la exportator pe cheltuiala exportatorului

- domicilierea incasso-ului la banca din tara importatorului poate determina întârzieri in

încasarea valutei

- dezavantaj pentru importator: nu are acces la marfa pană nu plăteşte si după ce o plăteşte

poate descoperi ca marfa sosită de la exportator poate prezenta deteriorări sau poate fi chiar

o alta marfă

- in situaţia acceptării unei cambii, exportatorul acordă de fapt importatorului un credit

comercial pe termen scurt si dacă are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta

cambia

Procedura pentru a mări garanţia pentru exportator:

- se poate folosi procedeul numit vinculaţie, adică eliberarea mărfii contra documentelor care

atestă plata

- eliberarea unei scrisori de garanţie bancară insă costul obţinerii acestei garanţii va influenta

mărirea preţului plătit e cumpărător, scăzând atractivitatea acestei tranzacţii

Acest incasso se foloseşte intre parteneri tradiţionali, vechi, intre care exista încredere.

8.2.3. Acreditivul

81

81


Este modalitatea folosită cel mai mult in comerţul exterior. Camera Internaţională de Comerţ

de la Paris a eliberat prima dată in 1933 un set de reguli privind acreditivul documentar numit

reguli si uzanţe uniforme referitoare la acreditivele documentare. Aceste reglementari au fost

revizuite ultima dată in 1933, intrând in vigoare de la 1 ianuarie 1994 si purtând denumirea de

„Publicaţia 500”.

Definiţie: acreditivul documentar reprezintă angajamentul scris pe care si-l ia o bancă, adică

banca plătitoare la ordinul clientului său, importatorul de a plăti o sumă de bani unui beneficiar,

adică exportatorul contra prezentării de către acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor

cate atestă dreptul său de a incasa acea sumă.

Elemente generale

Acest formular privind deschiderea acreditivului poate fi un formular standardizat elaborat de

Camera Internaţională de Comerţ sau poate fi sub forma unui mesaj swift, mesaj care este codificat.

Acest acreditiv presupune o relaţie de creditare, importatorul dă ordinul de deschidere a acreditivului

pe baza unei sume de bani din contul să u sau pe baza unui credit acordat de bancă.

Dacă banca exportatorului este banca plătitoare atunci ea îl creditează pe exportator până in

momentul in care exportatorul îşi va prelua banii de la banca importatorului.

O altă caracteristică a acreditivului este formalismul – exportatorul nu poate pretinde plata pe

baza documentelor care atestă îndeplinirea condiţiilor înscrise in acreditiv. Băncile verifică riguros

documentele insă nu verifică mărfurile.

1 – încheierea unui contract de vânzare – cumpărare care prevede plata prin acreditiv

2 – importatorul dă ordin băncii sale să deschidă acreditivul in favoarea exportatorului. Această sumă

de bani este ţinută la dispoziţia exportatorului o anumită perioadă de timp numită termenul de

valabilitate al acreditivului

3 – banca importatorului anunţă banca exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.

Foarte importantă este domicilierea acreditivului. Dacă acreditivul este domiciliat la banca

importatorului atunci aceasta este banca plătitoare. Dacă acreditivul este domiciliat la banca

82

82


exportatorului atunci aceasta este banca plătitoare. Acreditivul mai poate fi domiciliat la o banca

terţă. Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la banca exportatorului.

Acreditivul poate fi revocabil, adică poate fi retras de care bancă la ordinul importatorului.

Acreditivul irevocabil – care nu poate fi retras in interiorul termenului de valabilitate.

Acreditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. Acreditivul neconfirmat înseamnă negarantat

de un terţ iar acreditivul confirmat înseamnă garantat de către o bancă care se obligă să facă plata in

locul băncii plătitoare.

Cel mai bun acreditiv – acreditiv irevocabil, confirmat, domiciliat la banca exportatorului.

4 – notificarea (anunţarea) exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.

Funcţii ale băncii exportatorului:

- banca exportatorului poate fi bancă notificatoare care avizează doar pe exportator despre

deschiderea acreditivului

- mai poate fi bancă garantă in sensul că ea confirmă acreditivul deschis la o altă bancă

- bancă negociatoare dacă acreditivul a fost deschis la o altă bancă

- ea poate să facă plata in locul băncii plătitoare fiind astfel bancă plătitoare, recuperându-si

ulterior banii

5 – exportatorul livrează marfa importatorului

6 – exportatorul depune documentele in bancă

7 – există posibilitatea ca exportatorului să îşi recupereze banii de la bancă numai după ce banca le-a

verificat, in bancă se depun următoarele documente:

- factura comercială

- documentul de transport


- certificatul de origine

- certificatul de calitate

- certificate fito-sanitare

Aceste documente se depun in original la bancă.

8 – banca exportatorului transmite documentele băncii importatorului si încasează banii de la banca

importatorului

9 – banca importatorului transmite documentele importatorului si preia banii din contul său

10 – importatorul se deplasează cu documentele să ridice marfa

Avantaje:

- dubla garanţie care acesta o oferă

- exportatorul nu realizează livrarea până nu este înştiinţat ca banca s-a angajat irevocabil să

plătească marfa

83

83


- importatorul are si ele o garanţie in sensul că el face plata in momentul in care intră in

posesia documentelor

Dezavantaje:

- timpul destul de mare pentru derularea operaţiunii

- costul mult mai mare care face ineficiente operaţiunile sub 10.000 $

- orice greşeală in documente poate să atragă neplata din partea băncii sau plata cu rezerve

Acreditivele pot fi:

- cu plata la vedere – in sensul că in momentul prezentării de către exportator a

documentelor la bancă acesta este plătit imediat

- cu plata prin acceptare – acesta este folosit pentru exporturile pe credit. Se folosesc

cambii, garantându-se plata la livrarea pe credit efectuată de exportator. Dacă exportatorul

are nevoie de bani el va sconta cambia înainte de scadenţă

- cu plata prin negociere – exportatorul prezintă băncii documentele însoţite de cambii cu

scadenta la vedere sau la termen, cambii trase asupra importatorului băncii sale sau asupra

unei alte persoane indicate in acreditiv. Banca negociatoare achită cambiile si le transmite

băncii împreună cu documentele, urmând să-si recupereze de la aceasta banca banii

- cu plata amânată (diferată) – importatorului i se permite să facă plata la un anumit

interval după primirea documentelor, fiind un credit pe termen scurt acordat de exportator

importatorului. Este folosit in cazurile in care importatorul este un intermediar (angrosist)

- cu clauză roşie – se face o menţiune cu cerneală roşie. Plata se face de către importator

parţial sau total înainte de primirea documentelor

- acreditivul transferabil – poate fi transferat de la o banca plătitoare la alta banca

plătitoare sau de pe numele unui beneficiar pe numele altui beneficiar. Se face in cazul in

care beneficiarul este un intermediar si ele trebuie sa facă plata mai departe către un

furnizor intern (trecerea de pe numele unuia al altuia). Acreditivul documentar transferabil

de la o banca la alta – transferul intre bănci când acreditivul documentar este domiciliat la o

banca din străinătate si se doreşte transferul la banca din tara sa

- acreditiv documentar revolving (reînnoibil) – toate livrările sunt acoperite de

acelaşi acreditiv documentar, plăţile se fac după fiecare livrare. Aceste livrări fiind tratate

de către bănci ca livrări independente, plata se face la vedere si după efectuarea fiecărei

livrări. Acreditivul se reîntregeşte automat de unde apare si numele de revolving. Valoarea

acreditivului este data de valoarea unei livrări si nu de suma tuturor livrărilor – rezulta

avantaj in ceea ce priveşte comisioanele bancare care sunt mult mai mici

84

84


-acreditiv documentar cumulativ – in sensul că valoarea mai mică încasată pentru livrări

mai mici poate fi recuperată prin livrări ulterioare mai mari fără a se depăşi valoarea de ansamblu a

acreditivului documentar

-acreditiv documentar necumulativ – atunci când acreditivul poate fi utilizat insă numai in

limita valorii stabilită pentru fiecare transă in parte

Avantaje:

- importatorul are posibilitatea corelării livrărilor cu producţia si vânzarea

- deschiderea acreditivului pentru suma aferentă fiecărei transe, comisioanele fiind mai mici –

avantaj pentru importator

- exportatorul este avantajat prin asigurarea sigură a livrărilor si a încasării banilor prin

intermediul acreditivului documentar

Dezavantaje:

- băncile emitente sunt mai reticente in deschiderea acestui tip de acreditiv întrucât

comisioanele sunt mai mici

- daca exportatorul nu îndeplineşte condiţiile prevăzute in acreditiv la una din livrări atunci

acreditivul devine neutilizabil pentru transa respectiva si pentru transele care urmează

- din perspectiva preturilor care se pot modifica in funcţie de conjunctură si care pot favoriza

sau defavoriza părţile

- acreditivul disponibil prin fracţiuni – acest tip de acreditiv se deschide pentru valoarea

integrala a mărfii care se expediază insă sunt autorizate expedieri parţiale de valori inegale

Pentru o firmă care exportă un lot de 2.000 de tractoare in valoare de 12 mil $ transele sunt

prevăzute astfel: 300 de tractoare in martie, 800 in aprilie, 600 in mai si 300 in iunie. Acreditivul se

deschide pentru 12 mil $ cu precizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de exemplu: 30

zile pentru fiecare lot, adică 120 de zile. Principalul avantaj: acreditivul se deschide o singura dată

pentru întreaga valoare insă nu se specifică întreaga suma ci fracţiuni din acestea in cadrul transelor

programate.

- acreditivul reciproc – acest acreditiv se practică atunci când tranzacţia comercială este o

compensaţie de valori egale eliminându-se necesitatea dublului transfer de valută

- acreditivul spate in spate – back to back – atunci când cineva se bazează pe nişte bani din

alte activităţi ca să deschidă acreditivul

8.3 Scrisoarea de credit comerciala

Este o varianta a acreditivului utilizata in SUA, Marea Britanie si Japonia.

Caracteristici:

85

85


- este totdeauna irevocabila

- este întotdeauna domiciliata la banca din străinătate a importatorului

- se utilizează prin tragerea de cambii

Mecanismul derulării scrisorii de credit comerciala

1 – încheierea contractului de vanzare internationala, cu plata prin scrisoare de credit comerciala

2 – importatorul incheie cu banca sa un contract, prin care aceasta este autorizata sa emita scisoarea

de credit, angajandu-se fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca va face plata

din contul importatorului sau dintr-un credit acordat acestuia

3 – banca importatorului trimite scrisoarea de credit comerciala direct exportatorului, autorizandu-l

sa traga cambii asupra sa

4 – la primirea scrisorii de credit exportatorul expediaza marfa si obtine documentele necesare

incasarii pretului

5 – exportatorul trimite documentele insotite de cambii la banca emitenta a scrisorii de credit, la

primirea carora aceasta va face imediat (cazul cambiilor la vedere) la ordinul bancii indicate de catre

exportator ca beneficiar, sau le va accepta prin semnare (cazul cambiilor la termen), urmând ca

acestea sa devina liber negociabile, conform dreptului cambial

6 – banca emitenta remite importatorului documentele de expeditie a marfii pentru ca aceasta sa intre

in posesia marfurilor ajunse la statia de destinatie

Este o varianta foarte sigura, este un credit pe termen scurt.

Rezumat: Dintre toate modalităţile de plată utilizate în comerţul exterior acreditivul documentar este

cea mai sigură modalitate, prezentând garanţii pentru toate părţile implicate. Celelalte modalităţi de

plată pot fi folosite dacă se cer garanţii suplimentare sau dacă tranzacţiile se desfăşoară având la bază

încrederea între parteneri.

Întrebări:

86

86


1) Într-un contract de export se acceptă următoarele clauze: plata prin acreditiv documentar

revocabil, neconfirmat, domiciliat la banca importatorului. Ce riscuri şi dezavantaje prezintă aceste

clauze?

2) Un exportator român exportă mobilă pe piaţa franceză şi acceptă plata prin virament bancar. Care

sunt riscurile la care se expune firma şi cum pot fi evitate?

3) Un exportator român acceptă condiţia de livrare Ex Works, plata prin incasso documentar şi

moneda de plată euro. Care sunt implicaţiile acestor clauze pentru exportator şi ce schimbări

propuneţi?

4) Dacă valoarea nominală a unei cambii este de 300000 USD, scadenţa peste 180 dse zile iar

scontarea se face la o rată a dobânzii de 10% pe an care este valoarea efectivă a cambiei pe care o

obţine posesorul cambiei în momentul scontării?

5) Realizaţi o comparaţie din punct de vedere al avantajelor şi dezavantajelor pentru exportator şi

importator, a derulării plăţii prin acreditiv documentar, incasso documentar şi ordin de plată.

9.Finanţarea internaţională

Obiective: analizarea şi compararea tipurilor de credite utilizate la nivel internaţional şi a modalităţilor de finanţare pe termen scurt şi pe termen lung.

Finanţarea internaţională reprezintă asigurarea mijloacelor de plata necesare efectuării

operaţiunilor comerciale, aceasta finanţare se poate realiza din surse interne sau din surse externe si

poate avea la baza surse private sau publice acordate de stat. Finanţările se pot realiza pe termen

scurt in jur de 12 – 18 luni, termen mediu pana la 5 ani sau chiar 7 ani si termen lung peste 7 ani

(maxim 25 de ani).

9.1 Tehnicile de finanţare pe termen scurt

1) Creditele de prefinanţare

a) creditele de prefinanţare specializate – se acordă exportatorului pentru

continuarea activităţii si pentru pregătirea mărfurilor (a unor produse) pentru export. Acest credit se

acordă pentru produse de valori mari cu ciclu lung de fabricaţie. Băncile impun un volum valoric

minim al exportului. Dacă in această activitate sunt furnizori, au drept la credit. La acest credit pot

87

87


participa si firme furnizoare, obţinând sume proporţionale cu ponderea activităţii lor in activitatea

exportatorului

b) creditele de prospectare – de cercetare a pieţelor externe. Au ca scop studierea

pieţelor externe de către exportator

2) Creditele de export

a) avansul pe documente referitoare la export – se poate lua un credit pe baza

documentelor care dovedesc încasarea de pe urma exportului. Este vorba de acordarea unor credite

exportatorului pe baza unor documente care atesta valoarea mărfurilor exportate insa acest credit nu

poate depăşi 80% din valoarea documentelor

b) avansul in valută – reprezintă o metoda de protecţie împotriva riscului valutar si

presupune acordarea de către o bancă firmei exportatoare a unui împrumut in valută pe baza creanţei

acesteia (firmei) fată de clientul din străinătate. Termenul împrumutului este egal cu scadenta

creanţei. Suma acordata pe baza documentelor care justifica expedierea mărfurilor. Acest credit

poate fi acordat si in monedă naţională

c) avansul bancar prin cesiunea de creanţe – este vorba de acordarea unui credit

exportatorului sub forma unui avans pentru reîntregirea fondurilor avansate de acesta in livrarea

mărfurilor prin cesionarea creanţelor deţinute asupra importatorilor străini. Acest avans poate sa

acopere pana la 70% din valoarea facturilor

d) creditul de scont

Mecanismul creditului de scont

1 – contractul de vanzare internationala; exportatorul solicita importatorului acceptarea unei cambii

2 – livrarea marfurilor

3 – depunerea documentelor de livrare si a cambiei la banca de catre exportator

4 – scontarea cambiei la o banca comerciala

5 – creditarea contului exportatorului

e) creditul de accept – poate avea 2 forme:

88

88


- creditul de accept in favoarea exportatorului – daca importatorul nu este de

acord cu utilizarea unor titluri de credit, atunci exportatorul are posibilitatea să tragă cambii asupra

băncii sale (termen maxim de 180 zile). Exista mai multe posibilităţi:

- banca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o bancă centrală acordând un credit

exportatorului

- exportatorul, pe baza acceptului bancar primit scontează cambia la o altă bancă

- exportatorul se foloseşte de standing-ul băncii respective si poate obţine o finanţare de la

altă bancă prin semnătura dată de cambie de banca sa, insă banca care dă acceptul sau creditul. La

baza acestor lucruri exportatorul trebuie să prezinte documentele încasate (in maxim 180 de zile)

- creditul de accept in favoarea importatorului – acest tip de credit apare in

situaţia in care banca acceptantă acceptă cambii trase asupra sa si destinate să achite sumele către

exportator. Exportatorul este plătit la vedere iar importatorul rămâne debitor fată de bancă suportând

valoarea creditului de accept

f) factoring-ul – un acord încheiat intre factor si aderent care plăteşte mai repede

exportatorului pe baza documentelor de la importator. Este operaţiunea desfăşurată pe baza

contractului încheiat intre factor si aderent (exportator) prin care primul (factorul) preia in schimbul

unui comision in proprietatea sa creanţele aderentului prin plata facturilor acestuia, facturi care

poartă semnătura cumpărătorului

1 – contract de vânzare–cumpărare prin care intre exportator si importator care prevede plata la un

anumit interval de timp

2 – intre exportator si factor se încheie un contract care prevede plata imediata a unei părţi din facturi

cu deducerea comisionului de factoring

3 – plata facturilor – plata imediată, cam 80 – 85 % din valoarea facturii se plăteşte imediat iar

diferenţa se plăteşte in momentul in care importatorul achită facturile

4 – factorul prezintă facturile la încasare către importator

89

89


Există 2 tipuri de factoring:

- factoring clasic – old line factoring – factorul plăteşte imediat facturile către exportator

urmând să-si recupereze banii de la importator. Este mult mai bun si mai folosit

- factoring la scadenţă – maturity factoring – factorul plăteşte facturile aderentului in

momentul exigibilităţii acestora facilitând operaţiunile de decontare

Pentru aceste operaţiuni factorul preia un comision care se poate situa intre 0,8

– 2,5 % din valoarea facturilor.

Factorul îşi asumă riscul de neplată din partea importatorului si poate si alte

atribuţii in sensul că poate să îndrume exportatorul in alegerea informaţiei

despre piaţă si urmăreşte încasarea contravalorii facturilor. Dacă el îşi asumă

si riscul valutar se poate adăuga o marjă la costul operaţiunii.

Avantajele factoringului:

- pentru factor – el obţine o dobândă mai mare decât dobânda bancară cu 1,5 –

3 % la factor

- se poate cere si o garanţie intre 10 – 20 % din valoarea facturii pentru

acoperirea riscului de neplată

- pentru aderent – exportatorul nu mai are riscurile legate de neplată din partea

importatorului si primeşte 80 – 85 % in avans si îşi poate relua activitatea

- nu cunoaşte foarte bine legislaţia si alege firma de factoring

Dezavantaje:

- când factorul nu poate recupera facturile de la importator

g) forfetarea - forfaiting – este operaţiunea prin care creanţele obţinute din

operaţiunile de comerţ exterior sunt transferate unor instituţii financiare specializate care le plătesc

imediat urmând sa recupereze contravaloarea acestora de la importator

Diferenţe intre scontare şi forfetare

Scontare Forfetare

1 – se efectuează pe pieţele de

credit naţionale de către

diverse bănci comerciale

1 – se efectuează pe piaţa

internaţională de către marile

instituţii financiare

specializate aflate in

importante centre financiare

ale lumii

2 – scadenţa poate fi in jur de

90 de zile

2 – termenul mediu poate fi

depăşit un an si poate merge

90

90


până la 7 ani

3 – scontarea se realizează

prin mobilizarea unor fonduri

de pe piaţa naţională si prin

refinanţări de la Banca

Centrală

3 – mobilizarea unor fonduri

pe piaţa internaţională

4 – costul scontării este

influenţat de taxa scontului

4 – costul este determinat de

nivelul dobânzii la valuta in

care este exprimată creanţa

respectivă

5 – se lucrează in monedă

naţională

5 – se lucrează in valută

6 – taxa de forfetare depăşeşte

taxa de scontare din cauza

diferentelor si riscurilor mai

mari preluate de marile

instituţii financiare

7 – la nivel internaţional se pot

folosi cambii, bilete la ordin,

acreditive

8 – sunt necesare o serie de

garanţii cum ar fi garanţiile

bancare, acreditive irevocabile

Cambia si biletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acreditivul cu plata

diferată sau amânată pentru operaţiuni de forfetare pe termen scurt până la maxim un an de zile.

9.2 Tehnicile de finanţare pe termen mediu si lung

Creditul furnizor este un credit acordat de o bancă exportatorului atunci când acesta este de

acord cu amânarea plăţii din partea importatorului. Este vorba de 2 relaţii de creditare:

- un credit în marfă acordat de exportator importatorului

- un credit în bani acordat de bancă exportatorului

91

91


Acest credit este pe termen mediu sau lung. Poate să fie cu scadenţă până la 7 ani sau chiar peste 7

ani şi nu depăşeşte 80 până la 90 % din valoarea mărfii. Se recurge si la o asigurare a creditelor

printr-o instituţie de asigurare fiind plătită o primă de asigurare care este suportată de importator.

Creditul furnizor are la baza cosiderentul ca, desi valoarea marfii livrate este mare, resursele

financiare ale exportatorului permit vanzarea ei pe credit.

Băncile comerciale conditioneaza acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora la

o institutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este cedata de acesta

bancii care a finantat exportul. Astfel, polita de asigurare serveste drept garantie bancii pentru

creditul acordat exportatorului pe toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma primei de

asigrare platita de exportator, este intotodeauna suportat de importator, fie direct prin evidentierea ei

separata in contract, fie indirect prin includerea in pretul marfii.

Documentele utilizate sunt următoarele:

- contractul internaţional intre cele 2 bănci

- convenţie de creditare exportator-bancă

- poliţa de asigurare între exportator şi firma de asigurări

1 – contract comercial (credit de marfa)

2 – conventie de credit (credit in bani)

3 – polita de asigurare

4 – refinantare la o instituie specializata pe piata monetar

5 – livrarea marfii

6 – finantarea (creditarea)

92

92


7 – plata livrarii

8 – rambursarea creditului

Este destul de scump datorită comisioanelor şi dobânzilor. Dobânda pentru credit se stabileşte

in funcţie de nivelul dobânzii de refinanţare a Băncii Centrale din ţara creditorului iar pentru credite

internaţionale se ia în calcul aşa numita dobândă LIBOR – London Interbank Open Rate – este un

nivel-reper al pieţei, în cazul eurocreditelor.

Creditul cumpărător reprezintă o finanţare acordată direct importatorului de către o bancă din tara

exportatorului pentru a-i permite importatorului să achite contravaloarea mărfurilor. Se încheie o

convenţie de credit intre importator si banca exportatorului din tara exportatorului.

Este mai avantajos pentru exportator pentru că-si primeşte banii imediat.

Importatorul este dezavantajat pentru că plăteşte mai rapid si este o variantă dacă nu are bani.

Băncile care acordă creditele pot apela la refinanţări de la Banca Centrală sau pot apela la instituţii de

finanţare a exporturilor apelând la reescontare. Acest credit acoperă in jur de 85% din valoarea

facturii, diferenţa fiind achitată sub formă de avans sau plată la livrare de către importator.

Documente necesare:

- contractul comercial internaţional

- factura comerciala

- toate documentele necesare livrării

- convenţia de credit


Mecanismul creditului cumpărător

93

93


1 – contract

comercial

2 – convenţie de credit

3 – poliţa de asigurare

4 – refinanţarea

5 – livrarea mărfii

6 – plata

7 – restituirea creditului

Dezavantaj:

- pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru importator

Avantaj:

- poate fi folosit pentru importul de mărfuri de valoare mare (utilaje, aparate tehnologice)

- valorifică bunuri de valoare foarte mare cu plata imediată

- importatorul nu trebuie să plătească imediat creditul

In cazul exportului de bunuri de echipament (camioane, macarale, excavatoare, etc.) sau de

materii prime imediat utilizabile, plata exportatorului se face de îndată de prestaţia acestuia a fost

îndeplinită.

In cazul unor instalaţii si utilaje de producţie al unor obiecte industriale, banca pune in

funcţiune un sistem prin care exportatorul poate dispune de credit in timpul realizării prestaţiei

(exemplu, lucrări de construcţii-montaj), in timp ce importatorul nu urmează sa ramburseze creditul

decât după ce prestaţia a fost finalizata (de exemplu, punerea in funcţiune).

94

94


Deosebiri intre creditul furnizor ci creditul cumpărător

Criterii Creditul furnizorCreditul

cumpărător

Valoarea creditului

Contracte de

valoare mai

redusa

Contracte de valoare

ridicata

Perioada de

montare a

creditului

Mai redusa Mai mare

Costul credituluiMai ridicat pentru

exportator

Mai redus pentru

exportator

Libertate de mişcareMai mare pentru

exportator

Mai mare pentru

importator

In perioada actuala, creditul cumpărător tinde sa fie preferat de către firmele exportatoare,

datorita unor avantaje:

exportatorul este eliberat de riscul de credit, acesta fiind transferat asupra băncii creditoare

furnizorul este plătit de către banca, in contul importatorului, aceasta neavând drept de recurs (cu

excepţia conduitei culpabile a exportatorului)

exportatorul este scutit de toate demersurile administrative legate de rambursarea creditului

9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul

Leasingul s-a dezvoltat prima data in SUA.

Leasingul este un contract încheiat intre o firma de leasing si un beneficiar sau utilizator prin

care se închiriază un numit bun pe o perioada determinata de timp contra plăţii unor rate lunare.

Leasingul presupune doua contracte distincte si anume un contract de vânzare-cumpărare

încheiat între producător si firma de leasing si un contract de locaţiune încheiat intre firma de

leasing si un terţ beneficiar. Iniţiatorul operaţiunii este in general beneficiarul echipamentului.

Costul acestei închirieri este determinat de ratele eşalonate in timp iar la sfârşitul contratului

beneficiarul are întotdeauna o triplă opţiune:

1) Continuarea leasingului: prelungirea contractului sau preluarea unui alt bun

2) Rezilierea contractului

3) Cumpărarea produsului la valoarea reziduală

95

95


Dezavantaje:

- in cazul in care producătorul face leasing direct – îşi primeşte banii in rate

Forme de leasing:

- leasingul brut

- leasingul net

La Leasingul brut sunt incluse in preţ diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse

servicii acordate de producător (trening, service, reparaţii).

Leasingul net nu cuprinde aceste elemente: costul bunului este separat de preţul serviciilor

respective.

In funcţie de durata sau timpul pentru care se închiriază bunul avem:

1. Leasingul pe termen scurt: acesta reprezintă închirierea unor produse pe câteva zile sau

câteva luni mai multor beneficiari in vederea amortizării: in construcţii

2. Leasingul pe termen mediu: numit equipment leasing – închirierea pe o perioada in jur de

2-3 ani: maşini, calculatoare

3. Leasingul pe termen lung: numit si plant leasing – acesta se practică pe piaţa bunurilor

imobiliare pentru clădiri complet utilate pe o perioadă de 20-30 de ani. La sfârşitul

perioadei se poate cumpăra clădirea la un preţ mai mic

După modul de calculare al redevenţelor (plăţilor) există:

1. Leasing cu amortizare integrala – caz in care suma ratelor de leasing – marja de profit

amortizează valoarea bunului

2. Leasing cu amortizare parţiala - in acest caz valoarea reziduala este foarte mare

După provenienţa bunurilor finanţate:

1. Leasing direct – finanţatorul este producătorul

2. Leasing indirect – finanţatorul este firma de leasing

Leasingul financiar urmăreşte recuperarea integrală a valorii bunului îndeplinind

următoarele condiţii:

Riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate

Drept asupra utilizatorului din momentul încheierii contractului

La sfârşitul contractului dreptul de proprietate se transferă asupra beneficiarului

96

96


Beneficiarul poate opta pentru cumpărarea bunului la un preţ de cel mult 50% din valoarea de

piaţa in momentul in care sa face opţiunea

Leasingul operaţional presupune recuperarea doar a unei părţi din bunul închiriat. Perioada

de închiriere este de obicei mai mica fata de perioada de funcţionare a bunului.

La leasingul financiar deductibilitatea ratelor apare doar la nivelul amortizării bunului si la

nivelul dobânzii, valoarea reziduala fiind de 20%. Pentru leasingul operaţional deductibilitatea ratei

este integrala si apare in contabilitatea sub forma chiriei.

Leasing

financiar

Leasing

operaţional

Valoarea de

cumpărare10.000 $ 10.000 $

Avans 3000 $ 3000 $

Valoarea totala rate 9606,33 $ 11.155 $

Credit 6500 $

Dobânda 3103,33 $

Valoare reziduala 500 $ 500 $

Valoare total contract 13.103,33 $ 14.655 $ (18 luni)

Rata lunara 533,52 $ 619,72 $

Leasing operaţional – se deduce întreaga rata.

Leasing financiar – credit – se deduce doar dobânda. La leasingul financiar mijlocul fix

intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizează.

La leasingul operaţional se deduce pe cheltuieli întreaga valoare a ratelor. Leasingul

operaţional este mai scump dar este mai avantajos din punct de vedere fiscal. Este o forma foarte

atractiva pentru firmele care doresc să-si investească profitul pentru modernizarea capacităţilor de

producţie evitând astfel modernizarea profitului reinvestit. Amortizarea se face la finanţator (se

amortizează valoarea, valoarea reziduala nu se amortizează).

Diferente intre leasing si credit bancar

Leasing Credit bancar

1Beneficiarul nu este afectat de

uzura morala a bunului

Beneficiarul este afectat de

uzura morala a bunului

2 Ratele de leasing sunt Ratele de credit nu sunt

97

97


deductibile din profit deductibile din profit

3Bunul cumpărat nu apare in

bilanţ (creşterea activului)Bunul cumpărat apare in bilanţ

4 Ratele de leasing sunt mai mici

In funcţie de condiţiile pieţei

dobânzile pieţei pot fi mai

mari

5In cazul leasingului exista

posibilitatea de opţiune

Bunul cumpărat aparţine

beneficiarului

Avantaje

Pentru firma de leasing:

- obţine un profit important

- dacă beneficiarul dă faliment, firma de leasing nu intră in masa credală fiind de fapt

proprietarul bunului respectiv

Pentru beneficiar:

- beneficiază de cele mai noi tehnologii fără plata imediată

- avantaje de ordin fiscal deoarece bunurile importate sunt scutite de la plata taxelor vamale

acestea fiind plătite la sfârşit aplicate la o valoare egala cu 20% din valoarea de intrare a

bunurilor

- deductibilitatea ratelor pe costuri

- tripla opţiune pe care o are la sfârşitul contractului

- graficul de plăţi la leasing este mai flexibil decât in cazul creditului bancar

Pentru producător:

- la leasingul indirect este o sursă imediată de bani

Rezumat: Alegerea de către firmele implicate în operaţiuni de comerţ exterior a unei variante

de finanţare se face în funcţie de avantajele şi dezavantajele specifice fiecărei variante.

Compararea tuturor acestor metode face posibilă alegerea variantei optime.

Intrebari:

1. Indicati avantajele utilizarii factoringului international de export.

2. Ce reprezinta forfetarea si in ce consta aceasta operatiune?

3. Care sunt avantajele si dezavantajele principale ale operatiunii de leasing?

4. Realizati o comparatie intre creditul furnizor si creditul cumparator.

5. Care sunt avantajele leasing-ului fata de creditul bancar?

98

98


10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala

10.1 Operaţiuni de contrapartidă la nivel internaţional

Compensaţiile se împart in:

compensaţii particulare sau individuale

compensaţii globale

Compensaţiile globale sau individuale reprezintă tranzacţii încheiate intre firme din diverse

tari si se refera la schimbul de mărfuri.

In funcţie de numărul de participanţi compensaţiile se clasifică in:

- compensaţii simple

- compensaţii progresive

Compensaţiile globale se realizează in cadrul acordurilor de clearing si barter.

Compensaţiile simple – se încheie intre firme din doua tari care participa in calitate de

exportator si importator. Valorile celor doua partizi de mărfuri fiind egale si compensându-se

reciproc. Contractul încheiat cuprinde clauza de compensaţie prin care se prevede ca marfa exportata

este acoperita printr-un import de valoare egala. Problema: riscul pentru cel care trimite primul marfa

de a nu primi marfa de la celalalt. In aceasta compensaţie exista riscul pentru firma care livrează

prima sa nu mai primească marfa la schimb, de aceea firma poate recurge la următoarele metode:

- solicitarea unei scrisori de garanţie bancară

- expedierea mărfii pe adresa unui terţ cu dispoziţia de a livra marfa numai după ce s-a primit

dovada livrării propriei partizi de mărfuri

- divizarea mărfii in mai multe loturi care se vor livra eşalonat intr-o anumita perioada de

timp

Compensaţiile progresive – presupun participarea mai multor firme. Pot fi:

Compensaţii bilaterale – se încheie cu participarea a doua firme din fiecare tara, mărfurile

circula intre cele doua tari iar decontările se fac intre firmele din aceeaşi tara in moneda

naţionala

Compensaţii triunghiulare sau in lanţ – aici participa firme din 3 sau mai multe tari. Se evita

decontarea externa, intre aceste firme are loc doar schimbul de mărfuri

99

99


Operaţiunile paralele – constau in legarea sau condiţionarea efectuării unui import de un

export concomitent sau invers. De aceea, aceste operaţiuni se mai numesc operaţiuni conexate sau de

reciprocitate.

Caracteristici:

- valoarea celor doua partizi de mărfuri nu mai este egala, ceea ce înseamnă ca numai o parte

din valoarea importului este acoperita prin export iar contravaloarea celor doua partizi de

mărfuri este decontata in valuta utilizându-se una din modalităţile de plata cunoscute cum

ar fi acreditiv, incasso documentar

- nu mai exista un număr egal de firme participante pentru cele două ţări

Tipuri de operaţiuni paralele:

Achiziţionări sau cumpărări legate – intr-un astfel de contract se condiţionează efectuarea unui

import de acceptarea încheierii unui contract de export in tara parteneră, acesta acoperind intre

30 – 100% din valoarea primului contract. Se practică pentru vânzarea unor tehnologii in ţări mai

puţin dezvoltate, acestea reuşind prin încasările din exporturi să achite o parte din valoarea

importului

Operaţiunile adresate – o firmă care urmează să exporte un anumit produs de valoare mare

cumpără in prealabil de la clientul său o anumită marfă îndeplinindu-si obligaţia de contrapartidă

Cumpărarea de produse rezultate

Operaţiunea de tip buy-back – presupune vânzarea unor echipamente, a unor tehnologii de

valoare foarte ridicata sau chiar punerea in funcţiune a unor capacităţi de producţie, plata

realizându-se parţial cash si parţial cu produse rezultate din folosirea tehnologiei respective sau

echipamentului respectiv

Plata se realizează in proporţie de 15% cash si anume 5% la semnarea contractului, 5% la livrare si

5% la punerea in funcţiune a obiectivului. Diferenţa 85% se poate plăti astfel:

- cu produse rezultate sau cu alte produse naţionale

In cazul in care firma care a vândut echipamente nu mai este interesata sa preia produsele

poate apela la un trader (firma care va plasa produsele reţinându-şi un comision).

Operaţiuni de tip offset – operaţiunile de tip offset reprezintă un acord încheiat intre o firma

exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicata si un importator prin care

exportatorul se obliga sa asocieze firme din tara importatoare pentru punerea in funcţiune a

obiectivului respectiv. Aceste acorduri se realizează la nivel guvernamental, perioada de timp este

foarte mare si presupune îmbinarea unor operaţiuni de contrapartida cu operaţiuni de cooperare

industriala. Aceste offset-uri se practica in relaţia dintre tarile dezvoltate si cele in dezvoltare.

100

100


Tara care cumpără tehnologia respectivă si participă la offset are următoarele avantaje:

1. acces la tehnologii avansate

2. folosirea firmei locale si ocuparea forţei de munca

3. câştiguri bazate pe imagine prin atragerea unor firme importante

4. pregătirea personalului

5. beneficiază de asistenta tehnica

Avantaje pentru exportator:

1. vânzarea unor tehnologii de valoare mare

2. delocalizare a producţiei in condiţiile unor costuri favorabile

3. posibilitatea de a vinde tehnologii mai puţin avansate

Avantajele operaţiunilor in contrapartida:

- există posibilitatea vânzării unor tehnologii: echipamente de valoare ridicată fără plata

integrala in valută, echipamente greu vandabile in cash sau prin credite bancare

- posibilitatea de acces la consultanta, asistenta tehnica, pregătirea personalului, piese de

schimb

Riscurile si dezavantajele operaţiunilor de contrapartida:

- riscurile contractuale – riscul de neexecutare a obligaţiilor contractuale. Se pot prevedea

daune , despăgubiri si plata unor penalizări care sa descurajeze neîndeplinirea obligaţiilor

contractuale

- riscurile politice: prin implicarea destul de ampla a guvernelor in aceste operaţiuni de offset,

barter

- tendinţa de subfacturare a produselor cu grad mai scăzut de prelucrare si tendinţa de

suprafacturare a tehnologiilor

Exista la nivel internaţional case de clearing specializate care se ocupa cu realizarea

operaţiunilor de contrapartida la nivel internaţional şi compartimente proprii ale firmelor

pentru derularea operaţiunilor de contrapartida

Operaţiunile de clearing: diverse angajamente compensatorii de natura financiara.

Clearing-ul presupune un acord intre doua sau mai multe ţări privind compensarea globală a

unor mărfuri si servicii pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an. In cadrul acordurilor de

clearing se instituie un nou regim de plată diferit de cel in devize libere.

101

101


Moneda utilizată se numeşte valută clearing si se află intr-un anumit raport fată de dolarul

american sau fată de alte monede.

Clearing-ul acceptat poate fi cu doua conturi sau doar cu unul singur.

Intre cele două ţări care au încheiat acordul se creează un birou de clearing in cadrul băncii

centrale sau in cadrul unor bănci specializate. Importatorul care a cumparat marfa achită la biroul de

clearing din tara sa contravaloarea sa in moneda natională. Exportatorul, cu documentele de livrare,

se prezintă la biroul de clearing din tara sa si va primi banii in moneda lui natională. Aceste

operaţiuni se fac simetric.

In cazul in care nu există suficienti bani pentru plata exportului, banca ii poate oferi un credit

pe care il recupereaza

10.2 Operaţiunea de reexport

Reexportul – presupune cumpărarea si revânzarea unor mărfuri in scopul obţinerii unei

diferente intre preţul de cumpărare si cel de vânzare, diferenţă care să acopere toate cheltuielile

implicate de operaţiunea de reexport. Urmărindu-se acest profit prin reexport, marfa va tranzita de

multe ori zone sau porturi libere, evitându-se plata taxelor vamale.

Reexporturile se împart:

- reexporturi cu prelucrarea sumara a mărfii (reexporturi cu tranzitare printr-o zonă

liberă)

- fără prelucrarea mărfii (reexporturi fără tranzitare)

Mecanismul derulării operaţiunii de reexport

102

102

6 5 4 1

Cumpărător

Tara C

2 3 7 8

Firma de comerţ exterior

Tara A

Vânzător

Tara B


1 – contract de import de la firma din tara B

2 – contract de export către firma din tara C

3 – acreditiv deschis de cumpărătorul final

4 – acreditiv deschis de firma care efectuează reexportul

5 – livrare marfă de către vânzătorul iniţial

6 – plata in valută convertibilă

7 – livrare marfă către cumpărătorul final

8 – plata in valută convertibilă

Operaţiunea de reexport poate fi combinată cu alte operaţiuni sau poate implica un număr

foarte mare de firme.

Reexportul multiplu sau in lanţ – caz in care marfa este revândută succesiv unui număr mai

mare de comercianţi.

10.3 Operaţiunea de prelucrare in lohn

Este o formă specifică a operaţiunilor in contrapartidă in care se îmbină caracteristicile

operaţiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime, materiale si produse semifinite

aparţinând uneia dintre părţi , importatorul de manoperă, de către cealaltă parte numită exportator de

manoperă.

Există două tipuri de lohn:

- lohn-ul activ – export de manoperă. Exportatorul prelucrează materialele puse la dispoziţia

sa de către importator si le reexportă către acesta.

- lohn-ul pasiv – import de manoperă. Importatorul de manoperă trimite materialele pentru a

fi prelucrate in tara exportatorului si le readuce in tara sa in formă finită.

Plata se poate face in valută sau se poate face in diverse produse cum ar fi materii prime,

produse finite.

Avantaje:

- pentru cel care vinde manoperă:

- ocuparea forţei de muncă in firma respectivă

- beneficiază de anumite echipamente, tehnologii (dotarea firmei)

103

103


- acele traininguri pentru pregătirea forţei de muncă, angajaţii învaţă cum să facă produsele si

se poate trece la o producţie proprie

- pentru importatorul de manoperă

- folosirea de forţă de muncă ieftină

- poate răspunde la fluctuaţii ale cererii apelând la acest surplus de manoperă

- el câştigă un profit mare datorită folosirii forţei de muncă ieftine

Dezavantaje:

- pentru exportatorul de manoperă

- produsele nu se vând sub marca sa

- pentru importatorul de manoperă

- probleme legate de calitate

- întârzieri in fluxurile de livrare

- greve, alte conjuncturi nefavorabile

10.4 Operaţiuni de switch

Sunt legate de operaţiunile de clearing. O caracteristică a operaţiunilor de clearing este aceea

că fondurile realizate din operaţiunea de reexport sunt folosite exclusiv pentru realizarea unor

importuri din tara parteneră de clearing. Apare posibilitatea la un anumit moment ca una din ţări să

realizeze exporturi insă să nu mai fie interesată să importe din tara parteneră.

O altă caracteristică a clearingului este stabilirea unui credit tehnic care este de fapt un plafon

valoric denumit si spaţiu de joc sau plafon descoperit in limita căruia se pot realiza unilateral

importurile. Schimburile in acest sistem au loc atâta timp cat soldul contului de clearing nu depăşeşte

creditul tehnic (swing). Dacă are loc această depăşire a creditului tehnic, tara importatoare se află in

imposibilitatea de a importa in continuare mărfuri din tara parteneră, deoarece nu dispune de mărfuri

pe care să le exporte in schimb, pentru a acoperi creditul tehnic. Astfel, se ajunge la blocarea

derulării in continuare a schimburilor reciproce de mărfuri. Operaţiunile de switch au fost iniţiate

pentru activarea acordurilor de clearing in astfel de situaţii având un rol pozitiv in desfăşurarea

relaţiilor dintre parteneri, ca si in realizare unor profituri in valută.

Operaţiunea de switch presupune transformarea unor disponibilităţi din valută liber

convertibilă in disponibilităţi de clearing sau invers sau combinarea celor două operaţiuni.

Există astfel switch de tip:

104

104


- ALLER – transformarea unor fonduri in valută convertibilă in disponibilităţi de clearing

- RETOUR – transformarea unor disponibilităţi din contul de clearing in fonduri in valută

- ALLER – RETOUR – combinarea celor două operaţiuni

Switchul ALLER este iniţiată de către o firmă de switch dintr-o tară care deţine un sold

pasiv in cadrul acordului de clearing. Această firmă găseşte un furnizor de marfă de terţă provenienţă

pe care o reexportă in tara parteneră de clearing ca pe o marfă proprie. Marfa este achiziţionată cu

plata in devize liber convertibile iar decontarea se face in monedă clearing.

Deşi ridică unele dificultăţi legate de necesitatea punerii la dispoziţie a unei sume in devize

libere, prezintă avantajul de deblocare a contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se

înregistrează pentru tara importatoare, care are, astfel, posibilitatea să-si continue importurile din tara

parteneră de clearing.

1 – marfa este formal cumpărata din tara terţa in valuta si vânduta in tara de clearing

2 – livrarea efectiva a mărfii are loc din C in B

3 – vânzătorul real C este plătit in valuta convertibila de către cumpărătorul formal B, prin

intermediul firmei de switch

4 – cumpărătorul real B plăteşte pe vânzătorul formal A in clearing

De pe urma acestei operaţiuni se obţine o diferenţa favorabila numita agio care revine

partenerului ce iniţiază operaţiunea. Acest agio depinde de nivelul si de importanta clearingului

respectiv si depinde si de raportul cerere0oferta adică cu cat preturile de pe piaţa terţa exprimate in

valuta sunt mai mici cu atât agio este mai mare si invers. Agio poate fi intre 5-30% si se calculează la

volumul valoric al mărfii in valuta. Cu cat preţul in valuta este mai mic cu atât agio este mai mare.

Switchul RETOUR

Este iniţiat de către firma de switch când exista un sold activ in favoarea tarii respective sau

când s-a creat aceasta poziţie printr-o operaţiune de tip ALLER.

Firma de switch achiziţionează o marfă din tara partenera de clearing, marfa pe care o

reexporta unui partener de pe o terţă piaţa.

105

105

1

3

1

2 Cumpărător din ţara de clearing B

Cumpărător/vânzător din ţara de clearing A

Firme de switch din ţara de clearing A

Vânzător din ţara terţă C

3 4

2 Cumpărător din ţara de clearing B

11

Cumpărător/vânzător din ţara de clearing A

Firme de switch din ţara de clearing A

Vânzător din ţara terţă C

4

5

3


1 – marfa este – formal – cumpărată din tara B in clearing si vândută in tara terţă C in valută

convertibilă

2 – livrarea efectuată a mărfii are loc din B in C

3 – vânzătorul real B este plătit in clearing de către firma cumpărătoare din A

4 si 5 – cumpărătorul real din C plăteşte pe vânzătorul formal din A in valuta convertibila prin

intermediul firmei de switch

Operaţiunea se bazează pe 2 contracte:

- unul de import, încheiat cu un vânzător din tara de clearing si având ca scop valorificarea

disponibilului in clearing al partenerului A; aceasta înseamnă sa reexporte mărfurile astfel

achiziţionate pe poiata de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci

când anumite reglementari interzic acest lucru, marfa este tranzitata prin A

- al doilea contract, de export, se încheie intre cumpărătorul in clearing si o firma terţa C, cu

preţul in valuta convertibila si decontare, de regula, prin acreditiv

Costul operaţiunii consta in diferenţa dintre preţul plătit in clearing si cel încasat in valuta

convertibila (la care se adaugă comisionul firmei de switch, daca aceasta acţionează ca intermediar).

Această diferenţă, numita disagio, este cu atât mai mare cu cat preturile pe piaţa liberă sunt mai mici;

exista insa si situaţii când operaţiunea se poate realiza si fără disagio.

Deşi in urma operaţiunii de switch de tip RETOUR se obţine in general o diferenţă

nefavorabilă – disagio – care este suportată de firma iniţiatoare, ea prezintă avantajul deblocării

disponibilităţii sale de clearing si al obţinerii unor fonduri in devize libere, fără a angaja mărfuri

proprii.

10.5 Operaţiunea de swap cu marfă

Swap-ul este o operaţiune care îmbină contrapartida cu elemente ale reexportului. Este un

acord intre doi exportatori de mărfuri similare situaţi la distantă, acord in baza căruia fiecare

exortator va livra marfa către importatorul de pe propria piaţa pentru a reduce cheltuielile implicate.

106

106


1 si 1’ – livrarea unor mărfuri – A’ si B’ nu sunt pe aceeaşi piaţa dar sunt apropiate

2 – încheierea unui acord de swot prin care firma A va livra către A’ si B către B’ in scopul reducerii

cheltuielilor de transport

3 si 3’ – livrarea de mărfuri

Operaţiunea de swap se utilizează in comerţul cu zahar, metale preţioase, produse chimice.

10.6 Operaţiunile de transfer de tehnologie

Transferul de tehnologie reprezintă vânzarea unui ansamblu de cunoştinţe, de mijloace,

tehnici si proceduri astfel in cat cumpărătorul sa poată produce bunuri sau servicii, altfel spus un

export de bunuri incorporale, o vânzare de inteligenta.

Principalele forme pe care la îmbracă transferul de tehnologie sunt:

1. cedarea licenţei de fabricaţie – licenţierea

2. acordarea dreptului de utilizare a mărcii – franciza

3. vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate – know-how

4. consultanta si ingineria tehnologica – consulting-engineering

5. formarea profesionala

Franciza internaţionala - franchising

Este un contract intre un francizor si un francizat prin care primul cedează celui de al doilea dreptul

de folosire al mărcii sale de prestigiu precum si toate cunoştinţele legate de derularea unei afaceri.

Acest tip de contract a apărut la benzinăriile din SUA si apoi s-a extins la reţele de magazine.

Exista 2 tipuri de franşizare:

- prima generaţie sau franciza de produs, care se aplica in relaţiile dintre producător si

detailist, dintre producător si angrosist

- a doua generaţie este reprezentata de franciza formulei de afaceri, caz in care se beneficiază

de o afacere completă (business package) ca McDonald’s

Din punctul de vedere al conţinutului, operaţiunea prezintă următoarele caracteristici:

107

107


- se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să desfăşoare activităţi lucrative sub marca sa

si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta

- cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara atât înaintea

angajării afacerii, cat si in timpul acesteia

- cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul derulează afacerile,

acesta din urma trebuind sa respecte condiţiile înscrise in manualul de operare

- beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana juridica distincta de cedent; el

foloseşte propriul capital si îşi asuma riscurile afacerii

- intre parteneri se stabilesc relaţii de colaborare strânsa si continua o perioada relativ

îndelungata

1. Franciza este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala.

2. Franciza este si o forma de marketing si distribuţie.

3. Franchisingul este o modalitate de internaţionalizare a activităţii firmei. Exista trei forme de:

franciza directa, master-franciza si crearea unei societăţi mixte.

a) franciza directa este o operaţiune realizata direct intre francizor si beneficiarii de

franciza din străinătate. Ea se poate realiza in exact aceeaşi termeni in care se acorda

franciza pe plan intern (direct unit franchising), prin crearea unei filiale in străinătate

care sa joace rolul unui francizor pentru beneficiarii locali sau printr-un contract de

dezvoltare (development agreement), când furnizorul acorda unei firme locale dreptul

de a crea o reţea proprie de franciza (sistemul multifranciza)

b) formula master franchising presupune încheierea unui contract intre furnizor si un

subfrancizor din străinătate, in baza căruia acesta, in afara de faptul ca dezvolta

propriile unităţi francizate, poate acorda francize directe unor terţi. Este vorba de un

sistem de 3 niveluri: francizorul „master-ul” si beneficiarii, subfrancizorul având dubla

calitate de beneficiar (franchisee), in raport cu francizorul principal, si de furnizor, in

raport cu partenerii săi francizaţi

c) francizorul se poate asocia cu un partener local in cadrul unei societăţi mixte, aceasta

încheind apoi un contract de master franchising sau de dezvoltare cu francizorul

4. Franciza este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si in condiţii de

cooperare. Principiul de baza al francizei este îmbinarea avantajelor conducerii centralizate cu

desfăşurarea la scara larga a operaţiunilor prin unităţi mici, capabile să se adapteze mai bine

specificului local al consumatorilor. Această operaţiune s-a dezvoltat spectaculos tocmai prin

antrenarea in reţea, in calitate de beneficiari, a firmelor mici si mijlocii.

Condiţiile pentru realizarea francizei:

- taxa de intrare

108

108


- redevenţe variabile care sunt calculate ca un procent din cifra de afaceri

- se adaugă o serie de alte cheltuieli: echipament, costuri de deschidere, cheltuieli lunare

legate de activitatea in franciza: taxa pentru drepturile de marfa

Master – firmă care la rândul ei poate încheia un contract de subfranciză.

Avantaje:

pentru francizor – vânzător

- câştiguri din folosirea numelui de marcă

- nu-si risca propriul capital

- extindere pe diverse pieţe si cunoaşterea numelui, a firmei

- contravaloarea activităţii francizatului: condiţiile de calitate

pentru francizat - cumpărător

- preluarea unei afaceri de succes

- folosirea unui nume de marca cunoscut

- asistenta din partea francizorului pentru toate problemele privind preluarea activităţii

respective

Dezavantaje:

pentru francizor – vânzător

- nerespectarea condiţiilor impuse si afectarea imaginilor impuse

- dacă piaţa nu merge bine veniturile lui vor fi mult diminuate

pentru francizat - cumpărător

- taxele de intrare sunt foarte mari: 150.000 USD

- autonomia foarte scăzuta: nu poate lua decizii in ceea ce priveşte utilajele, calitatea

Licenţierea internaţională – licensing

Licenţierea reprezintă un contract intre o firma licenţiar si o firma licenţiat prin care

licenţiarul ii cedează licenţiatului dreptul de folosire a unor cunoştinţe tehnice brevetate.

La licenţiere se plăteşte o sumă iniţială, diferenţa o reprezintă redevenţele (royalties) care se

calculează ca procent din vânzări sau procent din producţie.

Convertirea redevenţelor in acţiuni la firma licenţiată sau plata prin produse (dacă sunt

produse, realizate cu ajutorul licenţei) sunt metode posibile de plată.

La contractul de licenţă pot exista limitări teritoriale.

Tehnologia cuprinde 3 componente principale:

- elementele materiale – materiale, maşini, etc

109

109


- elementele „informaţionale” – cunoaşterea procedeelor, experienţele/deprinderile

individuale sau colective, etc

- elementele „operaţionale” – funcţiile de producţie, coordonarea, ritm de lucru, etc

Licenţierea are următoarele caracteristici:

1. este o forma a transferului de tehnologie – obiectul licenţierii îl constituie cunoştinţele tehnice

care au făcut obiectul unui brevet. In aranjamentele de producţie sub licenţa poate fi inclus si

transferul de know-how

2. este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industriala – deţinătorul (licenţiarul)

trebuie sa îndeplinească 2 condiţii prealabile:

- sa asigure brevetarea cunoştinţelor tehnice, care urmează sa facă transferului de tehnologie

- sa depună brevetul respectiv (sau brevetele) in tara in care primitorul tehnologiei

(licenţiatul) asigura punerea in exploatare a acesteia

De multe ori in contractele de licenţa se oferă un „pachet” de drepturi de

proprietate intelectuala cuprinzând o combinaţie de mai multe elemente:

- acces la brevet pentru un produs

- tehnologie pentru un proces de fabricaţie

- expertiza operaţionala

- nume de marca

3. este o forma de cooperare industriala – prin contract se stabilesc obligaţiile reciproce ale părţilor,

inclusiv faptul că licenţiarul trebuie sa asiste pe licenţiat in realizarea si comercializarea

producţiei

4. este o modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei – licenţierea poate fi considerata ca o

etapa intermediara intre export (producţie interna si comercializare la extern) si delocalizarea

producţiei (producţie in străinătate).

Avantaje:

pentru licenţiar

- intră pe diverse pieţe externe fără să se implice foarte mult sau pe pieţe externe dificil de

penetrat

- obţine bani cu care-si poate relua activităţile de cercetare in dezvoltarea de noi produse

- el nu vinde ultima generaţie de tehnologii

- implicarea redusa cu resurse si risc scăzut

- informaţii cu privire la produs si concurenta

- costuri reduse

- îmbunătăţirea calităţii livrării si serviciilor post-vânzare

pentru licenţiat

110

110


- beneficiază de o tehnologie cu un cost mult mai mic decât dacă ar fi dezvoltat-o pe cont

propriu

- beneficiază de renumele licenţiarului

Dezavantaje:

pentru licenţiar

- poate exista o anumită concurentă din partea licenţiatului

- lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului

- lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului

pentru licenţiat

- posibile pierderidatorita unor conjuncturi nefavorabile

10.7 Operaţiunile de cooperare industrială

Cooperarea intre firme separate: subproducţia si coproducţia

Subproducţia internaţionala reprezintă o relaţie contractuala intre o firma principala

(ordonator) si una sau mai multe firme executante, firme care fabrica pe baza documentaţiei primite

de la ordonator produse finuite sau subansamble componente, piese care sunt livrate contra cost

ordonatorului, acesta utilizând produsele sub marca proprie.

Cooperarea intre firme separate cunoaşte o diversitate de forme.

Cooperarea intre firme separate

Prin specializare

Cooperare in producţie1. subproducţia

2. coproducţia

Cercetare – dezvoltare1. programe comune de cercetare

2. schimb de informatii si documentatie

Comercializare - finantare1. specializarea in vanzari

2. oferta comuna

Subproductia (sub-contracting) cuprinde toate operatiile bazate pe relatii contractuale intre o

firma principala (ordonator) si una sau mai multe firme executante in temeiul carora subcontractanţii

fabrica, pe baza documentatiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble,

111

111


componente, piese, care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurand si comercializare

(integrala sau partiala) a produsului finit pe piata internaionala, sub marca sa.

Din punctul de vedere al ordonatorului, se transfera fabricarea unei parti din productia catre firme

terte, care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor

componente specializate. In subproductia internationala firma principala deplaseaza in strainatate o

parte din capacitatea de productie substituind astfel relatia traditionala productie-export cu un raport

mai complex: transfer de documentatie tehnica- import sau componente – productie – export.

Din punctul de veder al executantului: producţia este destinată satisfacerii unei cereri specifice, a

ordonatorului, care preia integral sau partial productia realiata de executanti si are beneficiile si

riscurile comerciaizarii pe piata externa. Deoarece subcontractantii realizeaza un produs cu o

destinatie specifica, strict determinat din punct de vedere tehnic si calitativ pentru necesitatile

ordonatorului, ei pot imtampina dificultati in desfacerea produsului direct pe piata.

Se disting 2 forme ale subcontractarii: subproductia de capacitate si cea de specialitate.

Subproductia de capacitate presupune fabricarea de catre subcontractanti a unor produse finite

identice cu cele realizate de ordonator, care preia productia executantului si o desface sub marca

proprie, permitand eventual si subcontractantului sa comercializeze, pe o arie limitata si de regula sib

aceeasi marca, restul productiei. O varianta o reprezinta productia la comanda (lohn), situatie in care

ordonatorul, care poate fi o firma producatoare sau comerciala, preia integral si comercailizeaza

exclusiv sub marca sa produsele realizate de subcontractant.

Obligatiile partilor in subproductia de capacitate

Ordonator Subcontractant

1. sa livreze documentatia in termenul stabilit

2. sa asigure asistenta tehnica necesara, pe o

perioada determinata

3. sa asi3. să asigure formarea si specializarea celor care

participa participă la actiunea de cooperare

4. sa livreze gratuit modele de referinta pentru

compararea caracteristicilor tehnice ale

produselor la verificari

1. sa comande la timp si sa procure de la

partener sau din terte surse subansamble,

piese, etc pe care nu le-a asimilat in productie

2. sa livreze ordonatorului, dupa un grafic de

esalonare lunara sau trimestriala, cantitatea

anuala de produse pe care acesta s-a obligat

prin contract sa o preia

3. sa asigure pe o perioada de timp convenita

piese de schimb pentru produsele livrate

partenerului

112

112


Subproducţia de specialitate inseamna realizarea de catre subproducatori, in urma unei specializări

mai accentuate a unor piese componente, subansamble ce urmeaza a fi integrate in produsul finit la

ordonator.

Avantajele subproductiei internationale

Ordonator Subcontractant

1. reducerea costurilor de productie, prin

valorificarea diferentialului de cost al

manoperei

2. valorificarea situatiilor conjuncturale

favorabile fara extinderea capacitatilor de

productie

3. diminuarea riscurilor asociate afacerilor

internationale

4. concentrarea pe activitatile productive si

comerciale de baza si cresterea

competitivitatii

5. posibilitatea crearii si coordonarii unor

structuri internationale productive si

comerciale cu caracter durabil

1. utilizarea capacitatilor proprii de

productie, crearea de noi locuri de munca

2. acces la tehnologie fara angajare de

lichiditati internationale

3. specilizarea mai avansata pe produse /

subansamble si cresterea productivitatii

4. posibilitatea afirmarii pe piata ca

producator independent de piese,

subansamble, etc

Coproductia reprezinta o forma de cooperarea industriala ce presupune un grad ridicat de

complexitatea tehnica a activitatii si de complementaritate a potentialului partenerilor. Ea consta in

intelegerea dintre 2 firme din tari diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite

subansamble si de a-si livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea in vederea obtinerii

produsului finit.

Avantajele coproductiei: 1) potenteaza eforturile partenrilor, deoarece fiecare va executa acele

subansamble sau produse finite pentru care are avantaj comparativ 2) determina o sporire a nivelului

calitativ al rezultatelor cooperarii, folosindu-se specialistii, cat si abilitatea tehnica, experienta de

productie, si anumite procedee de fabricatie, know-how, brevete de inventie, etc 3) prin coproductie

pot fi surmontate dificultatile pe care le ridica cerintele largirii capacitatilor de productie carora

intreprinderile cu potential mic sau mijlociu le rezista destul de greu in mod autonom 4) fiind o

cooperare de tip structural, bazara pe specializare, in cadrul careia interesele partenerilor sunt, in

principiu, convergente, coproductia are un caracter stabil si durabil, fapt ce faciliteaza o riguroasa

esalonare temporala a activitatilor si elaborarea unei strategii optime de către firma 5) nu afecteaza

113

113


autonomia partilor contractante, pentru ca fiecare partener este independent in organizarea productiei

in propria firma si poate angaja si alte raporturi de cooperarea 6) prezinta avantaje si in sfera

comercializarii produselor rezultate din cooperare: clientii uneia din parti devin cumparatori

potentiali ai celeilalte parti

Inconveniente ale coprodutiei: 1) din punct de vede tehnic, este necesara o riguroasa

sincronizare a executarii subansamblelor si o maxima promptitudine a livrarilor

Rezumat: Firmele se pot implica in diverse contracte la nivel international cum ar fi contrapartida,

lohn-ul, licentierea, fransiza, reexportul si switch-ul. Licentierea poate genera venituri cu investitii

reduse, poate fi o buna alegere pentru o companie care poseda tehnologie avansata, o puternica

imagine a marcii sau o proprietate intelectuala valoroasa. Lohn-ul este folosit de firmele romanesti in

special ca o politica de supravietuire, fiind un contract care realizeaza tranzitia catre exportul direct.

Întrebări

1) Dati exemplul unor firme multinationale care practica fransiza in Romania, prezentand avantajele

si dezavantajele acestui tip de contract.

2) Ce optiuni strategice pentru intrarea pe piata externa poate avea o companie mica, dar o companie

mare?

3) Care sunt avantajele si dezavantajele folosirii licentierii ca instrument de marketing. Dati exemple

de companii din diferite tari care folosesc licentierea ca o strategie de marketing globala.

114

114


BIBLIOGRAFIE

1) Caraiani G., Cazacu C.-„ Vamuirea marfurilor de export-import”,Ed. Economica, 2004

2) Caraiani G., Cazacu C.-„ Transporturi si expeditii internationale”, Ed. Economica, 2003

3) Daniels J. D., Radebaugh L. H., Sullivan D. P. – “International business: environments

and operations”, Ed. Pearson Prentice Hall, 2006

4) Derensky H. – „International Management: managing across borders and cultures”, Ed.

Pearson Prentice Hall, 2006

5) Hill C. W. L. – “ Global business today” , Ed. McGraw-Hill/Irwin , 2004

6) Hinkelman E.- “Plati internationale”, Ed. Teora, 2000

7) Keegan W, Green M.-„Global Marketing“, Ed. Pearson, Prentice Hall, 2005

8) Johansson J.,-“Global Marketing”, Ed. McGraw Hill, 2003

9) Lindert P.,-“ International Economics”, Ed. Irwin, 1991

10) Negrus M.,-„Plati si garantii internationale”, Ed. Economica, 2006

11) Noonan C.,-„ The CIM Handbook of Export Marketing”, Ed. Butterworth Heinemannn,

1996

12) Popa I..,-„Tranzactii de comert exterior”, Ed. Economica, 2002,2005

13) Rugman A. M., Collinson S. – “International business”. Ed Pearson Education Limited,

2006

14) Shippey K.,-“Contracte internationale”, Ed. Teora, 2000

15) ***-„Manual practic 2006 pentru exportatori si importatori”, Ed. Rentrop&Straton

115

115

curs tehnici de comert exterior

Documents