basic life one

1

Basic Life One

2

Agenda curs

- Prezentare companie GAM

- Prezentare produse

- Procesul de vanzare – cumparare

- Pasii Procesului de Vanzare - Cumparare

- Consultantul Financiar Groupama

3

Groupama

Groupama: o prezenţă franceza puternică pe pieţele europene mature, dar şi pe pieţele în curs de dezvoltare, ca şi România

€ 17,4 miliarde Venituri din prime 16 milioane clienti Groupama

38.500 angajati Prezenta in 14 tari

4

4

Groupama România: fuziune şi dezvoltare

România

Un singur nume, o reţea de distribuţie unificată, produse noi, o echipă

2009 Fuziune

2010 Dezvoltare &

Profitabilitate susţinută

2008 Achiziţie

Asiguram ce conteaza pentru tine

6

Procesul de vanzare - cumparare

7Procesul de vanzare - cumparare

Abordarea procesului de vanzare – cumparare centrată pe vânzător Vreau să-i vând o poliţă

Abordarea procesului de vanzare - cumparare centrată pe cumpărător Mă interesează nevoile tale Da, vreau să-ţi vând o poliţă, dar vreau să-ţi vând o

poliţă care îţi este potrivită şi îţi aduce beneficii

8

Procesul de vanzare - cumparare

9

Asigurarea de viata

Introducere

10Introducere in Asigurarile de Viata

Definitia unei Asigurari de Viata

Asigurarea de viaţă reprezintă o formă de protecţie financiară a :

Persoanei Asigurate (accidente, îmbolnăviri, etc); Dependenţilor sau a altor persoane desemnate ca

beneficiari (în cazul decesului Asiguratului).

Transferul de risc de la un individ la un grup

11

C P – C C

Nivelul

Cheltuielilor

?

Pensia de stat

PROTECTIE

Accident

Invaliditate

Deces Prematur

Somaj

Incapacitate de munca

Spitalizare

Introducere in Asigurarile de Viata Mecanismul unei Asigurari de Viata

12

Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.)

A.V. este o proprietate creată instantaneu

Indemnizaţia de asigurare reprezintă o sumă certă într-un

moment incert

A.V. este un sprijin financiar în cazul unei invalidităţi

A.V. poate reprezenta un venit suplimentar la pensie

A.V. este o formă de protejare a proprietăţilor unei familii

13

Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.)

A.V. este o formă de protejare a afacerii

A.V. este o modalitate de a economisi bani

Moştenire

Protecţia financiară a familiei

Asigurarea angajaţilor de către firmă

Asigurarea viitorului copiilor

14

14

Pasii procesului de vanzare

15

Pasii procesului de vanzare

1. Prospectarea 2. Contactul Telefonic 3. Intalnirea 1 – discutia preliminara, FAN 4. Intalnirea 2 – solutii, finalizare 5. Urmarirea Vanzarii 6. Inmanarea politei 7. Service

16

16

Cauta clientii potriviti

17

Prospectarea

Scop:

Identificarea de potentiali clienti

18

Prospectare

Profilul Clientului

Sursele de prospectare

Obtinerea de referinte

Piata tinta

19

25 – 50 ani

Responsabilitati

Educatie

Activ profesional

Venituri peste medie

Profilul clientului

20Prospectarea

Surse de prospectare:

Piata naturala

Referinte / Trimiteri

Observatii personale

21

Piata naturala

familiecolegi

prieteni

cunoscuti

Prospectarea

Surse de prospectare

22

Referinţe = nume + informaţii despre acea persoană + recomandare

Trimitere = nume + informaţii despre acea persoana + recomandare + discuţie prealabila

Prospectarea

Referinte vs. trimiteri

23Prospectarea

Obtinerea de Referinte

Cereti feedback asupra discutiei

Prezentati profilul clientului

Cereti numele persoanelor

Cereti informatii despre persoane

Cereti ajutor pentru prioritizare

Cereti acordul pentru a utiliza recomandarea

24Prospectarea

Piata tinta

Clienţii aparţinând unei pieţe ţintă au cel puţin o

caracteristică comună

Informaţia circulă mai uşor într-o piaţă ţintă

Agentul se face mai uşor cunoscut

25Prospectarea

Care este piata ta tinta?Oameni de afaceri Parinti

Oameni care au datorii limitateOameni cu proprietati

Proaspat casatoriti Persoanele divortate

26

26

Abordarea clientilor

27

Abordarea

Scop:

Stabilirea intalnirii cu clientul

Tipuri de abordare

Telefonica

Direct

Prin corespondenta

28

Etapele abordarii

Prezentare consultant Mentionare recomandare Motivul abordarii Beneficiile intalnirii Propunerea si Obtinerea intalnirii

Una din conditiile obtinerii intalnirii este calitatea prospectarii

Abordarea

29Tipuri de obiectii aparute la telefon

Nu am timp

Nu ma intereseaza

Am deja o asigurare de viata

Nu am bani

Trimiteti-mi oferta pe mail

Mai sunati-ma!

30Rezolvarea obiectiilor

Manifestati intelegere

Reluati obiectia

Rezolvati obiectia

31

31

Analiza nevoilor financiare

32

Analiza nevoilor financiare

Scop

Identificarea nevoilor financiare ale clientului

33 Analiza nevoilor financiare

Etapele intalnirii de analiza nevoilor financiare:

Construirea relatiei cu clientul (prima impresie)

Prezentare GAM + Generalitati despre asigurari

Identificarea nevoilor specifice (FAN)

Raspunsuri la intrebari

Obtinerea acordului pentru prezentarea de solutii

(stabilirea intalnirii a II-a)

Obtinerea de referinte

34

Documentele…

Dosar pentru client

Agenda

FAN

Carti de vizita

Cereri de asigurare, chestionare speciale

Brosura companie

Chitantiere

35

35

Recomandarea solutiilor potrivite

36 Pregatirea Solutiilor

• Clientii nu cumpara ce li se prezinta, ci ceea ce ei au nevoie

• Solutia si prezentarea ei vor fi construite inainte de intalnirea de vanzare

• Nu vindem produse, ci solutii la nevoile clientului

• Cuvantul cheie: Nevoia

37Tipuri de asigurari de viata

1. Asigurari de viata cu termen fix

Uniplan – Asigurare de deces - acoperă numai necesităţile de protecţie

Protect Plan - Asigurare de deces - acopera necesitatile de protectie numai pentru imprumuturi bancare

2. Asigurari de viata cu participare la profit

Multiplan - Asigurare de viata mixta

Junior Plan -Asigurarea de viata mixta redusa

Junior Plan Plus - Asigurare de viata mixta redusa

3. Asigurarea de grup

38 Prezentarea de solutii

Etapele intalnirii:

Recapitularea nevoilor identificate impreuna cu clientul

Prezentarea solutiei (CAB) + recomandare solutie optima pentru potentialul client

Intrebari si raspunsuri de finalizare

Finalizare vanzarii (semnarea cererii si incasarea primei)

Obtinerea de referinte

39 Prezentarea soluţiilor

Caracteristici

Descriu date tehnice, denumiri, atribute ale unui produs sau serviciu

40 Prezentarea soluţiilor

Avantaje

Arata cum un anumit produs sau caracteristicile acestuia pot fi folosite sau ajuta clientii

41

Prezentarea soluţiilor

Beneficiu

Arata cum produsul sau serviciile raspund nevoilor unui client

42Prezentarea solutiilor

Prezentarea solutiei financiare se face:

Pornind de la CARACTERISTICI

Evidentiind AVANTAJELE

Vanzand BENEFICIILE

43Prezentarea soluţiilor

Semnalele de cumpărare

1. Verbale

- pune întrebări

- concluzionează

- discută

- confirmă

2. Nonverbale- citeşte materialele prezentate

- atitudine pozitivă

- zâmbeşte

- contact vizual

- ia notiţe

- este atent

44 Finalizarea

Scop:

• semnarea cererii de asigurare

• Finalizare directa • Finalizare alternativa

45

45

Urmarire vanzare

46Urmarire vanzare

Evaluare (underwriting)

1. Underwriting tehnic2. Underwriting medical3. Underwriting financiar4. Underwriting ocupational5. Underwriting hobby

47Urmarire vanzare

- daca in urma evaluarii clientul se incadreaza la “standard” se emite polita…

- daca nu este “standard” vom primi corespondenta pentru client:

Completare date (UW tehnic) Chestionar (UW financiar) Extraprima (UW ocupational) Excludere (UW medical, UW hobby)

48

48

Service post-vanzare

49SERVICE

Termenele de plata La multi ani! Cereti recomandari clientilor simpatici Ce mai faceti? Sunteti bine? Vorbiti cu clientul de cel putin 2 ori / an

50

Modelul de succes

Consultantul Financiar Groupama

51Asteptarile clientului

Profesionalism din partea consultantului

Sa nu fie presat sa cumpere

Solutii individualizate

Servicii adecvate si posibilitatea de optiune

Agentul sa faca o analiza a necesitatilor inainte de a

prezenta o solutie

Recomandari in ceea ce priveste consultantul

52Consultantul de asigurari

Profesionalismul = garantia Succesului

Pentru a fi un profesionist, poarta-te ca un profesionist

Primul pas catre acest statut este parcurgerea acestui curs

Al doilea pas catre acest statut este aplicarea celor invatate in curs.

53Consultantul financiar GROUPAMA

Buna reputatie Minim 21 de ani Actul de identitate (copie) Diploma de bacalaureat (copie) Cazier judiciar (original) Asigurare de raspundere civila profesionala (copie) Extras de cont (copie) Poza recenta digitala scanata Declaratie Tip (original) Contractul de agent asigurari life+non-life (original, 3 ex.) Participare la cursul de baza (confirmare trainer)

Codul unic de inregistrare la CSA

54

Modelul de succes

“Pentru a fi castigator trebuie sa iti planifici sa castigi, sa te pregatesti sa castigi si apoi poti sa te astepti sa castigi.”

Zig Ziglar

55

…A, sa nu uit…

Fii entuziast!SUCCES!