afla adevarul 21 de pagini

Click here to load reader

Post on 05-Aug-2016

221 views

Category:

Documents

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

The first pages from the book. Copyright © Editura TREI 2016. www.edituratrei.ro

TRANSCRIPT

  • COLECIE COORDONAT DE

    Vasile Dem. Zamfirescu

  • Afl adevrulNVA DE LA FOTI AGENI CIA CUM S CONVINGI PE ORICINE S-I DESTINUIASC TOTUL

    PHILIP HOUSTON, MICHAEL FLOYD I SUSAN CARNICEROautorii volumului Spy the Lie

    Comentariu de Peter RomaryText ntocmit de Don TennantCuvnt-nainte la ediia romn de Ion Duvac

    Traducere din englez de AndreiaIrina Suciu

  • EDITORI:Silviu DragomirVasile Dem. Zamfirescu

    DIRECTOR EDITORIAL:Magdalena Mrculescu

    REDACTOR:Victor Popescu

    DESIGN:Faber Studio

    DIRECTOR PRODUCIE:Cristian Claudiu Coban

    DTP:Florin Paraschiv

    CORECTUR:Ana-Maria TamaDua Udrea

    Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiHOUSTON, PHILIP

    Afl adevrul: nva de la foti ageni CIA cum s convingi pe oricine si destinuiasc totul / Philip Houston, Michael Floyd i Susan Carnicero; trad.: Andreia-Irina Suciu; cuvnt-nainte: Ion Duvac. Bucureti: Editura Trei, 2016

    ISBN 978-606-719-765-5

    I. Floyd, Michael II. Carnicero, Susan III. Suciu, Andreia-Irina (trad.) IV. Duvac, Ion (cuvnt-nainte)

    159.9

    Titlul original: GET THE TRUTH: FORMER CIA OFFICERS TEACH YOU HOW TO PERSUADE ANYONE TO TELL ALLAutori: Philip Houston, Michael Floyd i Susan Carnicero

    Text Copyright 2015 by Philip Houston, Michael Floyd, and Susan Carnicero

    Published by arrangement with St. Martin s Press, LLC.All rights reserved.

    Copyright Editura Trei, 2016pentru prezenta ediie

    O.P. 16, GHIEUL 1, C.P. 0490, BUCURETITel.: +4 021 300 60 90; FAX: +4 0372 25 20 20Email: [email protected]

    www.edituratrei.ro

  • CuprinsCuvntnainte la ediia romn (de Ion Duvac) 7Prefa 11

    1 Despre spionaj i reclamele TV: Extraordinara putere a gndirii pe termen scurt 19

    2 De la cea mai bun la cea mai rea exclusivitate 29

    3 Comutarea ctre interogatoriu: CD i CDV 40

    4 Demascarea spionului: Arta de a crea monologul 49

    5 Cum si rosteti monologul 59

    6 Cum si croieti monologul 68

    7 Cum s gestionezi rezistena n timpul monologului 87

    8 Goana dup aur: Cum s obinei pepite deinformaie 98

    9 Meteugirea unui monolog sincer i empatic: Ficiunea ca opiune 109

    10 S nu faci ru 116

    11 Studiu de caz privind extragerea unui rspuns 126

    12 Dac O.J. Simpson ar fi fcuto: Interogatoriul care ar fi putut avea loc 142

    13 Elefantul din camer 161

  • 6 Afl adevrulPHILIP HOUSTON, MICHAEL FLOYD I SUSAN CARNICERO

    Apendicele I. Explicaii privind aplicarea modelului deextragere a adevrului n afaceri, chestiuni juridice i n viaa de zi cu zi: Comentariu dePeter Romary 166

    Apendicele II. Totul ncepe cu pregtirea 229

    Apendicele III. Transcrierea adevratului interviu iniial cu O.J. Simpson 235

    Glosar 257Mulumiri 267Despre autori 275

  • Cuvnt-nainte la ediia romnLucrarea de fa continu lupta pentru aflarea adevrului, completnd informaiile prezentate n cartea precedent, a acelorai trei autori. Dei Spy the Lie nu este o condiie pentru a nelege acest nou volum, Afl adevrul, ele au totui o continuitate, oferind mpreun o imagine global asupra domeniului detectrii minciunii.

    Dac n prima carte aprut deja la Editura Trei n 2015 aflm care sunt semnele cei trdeaz pe cei care mint, acum tema este aprofundat, punnduse accent pe felul n care subiecii pot fi determinai s spun adevrul, s mrturiseasc.

    Pare greu de crezut c, doar vorbind cu cineva, l poi face s recunoasc adevrul. Dar experienele autorilor cuprinse n aceste pagini confirm c interogatoriul este o art. Totul se bazeaz pe un duel psihologic ntre cel care interogheaz i interogat. Un moment de neatenie din partea celui dinti sau o clip n care ezit l poate pune pe interogat ntro poziie dominant, de care acesta va profita pentru ai consolida afirmaiile, comprominduse astfel interviul.

    A mrturisi adevrul poate avea, n anumite situaii, repercusiuni destul de grave asupra calitii vieii sau poate aduce costuri imense celui care mrturisete, moment n care apare n primplan instinctul de conservare. Acesta va porni toate mecanismele psihologice de care dispune individul pentru a se apra, adic pentru a

  • 8 Afl adevrulPHILIP HOUSTON, MICHAEL FLOYD I SUSAN CARNICERO

    opune un maximum de rezisten. Aadar, fr o structur clar a interviului/interogatoriului, compus din influen i persuasiune, ansele sunt mici.

    Conceput ca o lectur plcut, bazat pe exemple concrete, lucrarea cuprinde numeroase principii din zona psihologiei aplicate, a analizei comportamentale. Cartea devine astfel un ghid n care ne sunt prezentate beneficiile unor tehnici, precum repetiia, scoaterea din zona de confort, proiectarea vinoviei, raionalizarea aciunilor, recunoaterea tipurilor de rezisten i spargerea lor etc. Utilitatea unor astfel de cunotine se relev prin aplicabilitatea lor n varii domenii: psihologie, resurse umane, sociologie, justiie, afaceri i chiar n viaa de zi cu zi, ceea ce face ca ntreaga lucrare s poat fi privit ca un adevrat manual de psihologie investigativ, n care asistm admirativ la lupta continu a inteligenelor.

    Studiile de caz redate n paginile acestei cri sunt folosite n Romnia n lucrrile practice realizate, analizate i dezbtute n cadrul Psychological Profiler Academy pe parcursul formrilor de baz i specializrilor n profiling sau pe parcursul cursurilor de leadership i management.

    Profesor asociat dr. Ion DuvacCEO & Founder Psychological Profiler Academy

  • Pentru toi cei care, prin cutarea adevrului, ne ofer siguran

  • Prefa

    Este nc ntuneric afar soarele o s rsar abia peste cteva ore. Stai n faa unei ui foarte bine securizate care se deschide nspre o camer mic, prfuit, fr fereastr, ntro cldire pe care nu o putem numi, la o locaie secret n afara Statelor Unite. De cealalt parte a uii se afl un brbat care fusese adus acolo cu cteva ore mai nainte, dup ce o operaiune clandestin dus la ndeplinire de forele armatei i ale serviciilor secrete americane a condus la prinderea lui. Acest brbat sar putea s fi fost implicat n plnuirea atacurilor de pe 11 septembrie care au schimbat viaa americanilor aa cum o tiai nainte.

    Brbatul, descris de Guvernul american ca persoan suspect de mare valoare, ia ctigat aceast distincie pentru un motiv: cunotinele pe care le deine ar putea fi o comoar de informaii nu doar n ceea ce privete planificarea i executarea atacurilor de pe 11 septembrie, dar, poate, i n ceea ce privete alte atacuri, posibil mai odioase, care sunt planificate pentru viitor. n acest moment nu exist prioritate mai mare n Rzboiul mpotriva terorii1 dect

    1 Rzboiul mpotriva terorii sintagm lansat de neoconservatorii de la Casa Alb i Pentagon i transformat ntro campanie condus de Statele Unite i Marea Britanie i sprijinit de celelalte state NATO mpotriva terorismului. (N. t.)

  • 12 Afl adevrulPHILIP HOUSTON, MICHAEL FLOYD I SUSAN CARNICERO

    extragerea informaiilor de la acest brbat. Vieile a ceea ce ar putea nsemna mii, chiar zeci de mii de oameni nevinovai brbai, femei i copii, ar putea s fie n joc. Munca ta este aceea de al face pe acel om s i spun tot ce tie. E greu de imaginat o sarcin mai intimidant i cu o miz mai mare. Ce abordare, ce tehnici i dau cea mai bun ans de reuit odat ce teai angajat n acest demers?

    Aceast carte va rspunde la aceast ntrebare.n esena ei, este o carte despre influenare. Despre procesul

    de a exercita o influen asupra unei persoane, pentru a extrage o informaie sincer de la acea persoan care are un motiv adeseori un motiv cu consecine importante asupra cursului vieii cuiva s vrea s ascund acea informaie. Unele dintre tehnicile care au fost asociate cu acest proces au strnit dezbateri intense i profund emoionale n ultimii ani n Statele Unite, dar i n ntreaga lume. Discuia devine intens i emoional mai ales cnd ea se concentreaz pe organizaia creia neam dedicat, n mare parte, carierele noastre i, ntradevr, mare parte din vieile noastre: CIA Central Intelligence Agency.

    n lumea noastr, termenul obinuit prin care se face referire la acest proces este interogare. Bineneles, este greu s menionezi termenii interogare i CIA n aceeai propoziie fr s declanezi imediat noiuni preconcepute i imagini mentale tulburtoare despre ceea ce trebuie s presupun acest proces n lumea noastr de contraspionaj i antiterorism ce implic mari mize. Aceste prejudeci pot fi nelese deoarece au existat suficiente dezvluiri publice ale unor metode care au fost folosite de cnd Rzboiul mpotriva terorii a izbucnit pe 11 septembrie 2001, pentru a legitima concluziile care au fost trase. Tehnici perfecionate de interogare este eufemismul folosit de cei ce au propus astfel de idei. Dar nu rmne nimic mai mult dect att: un eufemism.

    Uneori, cnd avem sarcina de a descrie ce nseamn ceva anume, este mai util s descriem ceea ce nu este acel ceva. Aceast carte nu reprezint o exprimare a unei poziii privind tehnicile de

  • 13

    interogare folosite de CIA sau de ctre orice alt agenie sau instituie. Nu este un mijloc pentru exprimarea unui argument i nici nu este o scuz pentru orice ar putea cineva s cread c ar necesita o scuz, dar nu este nici o ncercare de a nbui vreo dezbatere. i n msura n care dezbaterea va continua pe marginea tehnicilor de interogare pe care noi, ca naiune, ar trebui s fim pregtii s le folosim n interesul asigurrii securitii naionale, aceast dezbatere va continua n afara paginilor de fa. Pe scurt, nu e menirea noastr s intervenim n aceast dezbatere.

    Tot ceea ce putem noi face este s vorbim din experiena noastr, format n urma unor cariere care au fost, n esen, construite n jurul unui singur scop cuantificabil i totui extrem de provocator: acela de ai face pe oameni s spun adevrul. Am urmrit acest scop decenii dea rndul, n decursul unor traiectorii n care carierele ni sau intersectat ntro manier care nea permis s nvm unul de la cellalt i s ne uni