AFACERI I ANTREPRENORIAT N COMER I TURISM REFERAT Analiza factorilor marketingului pentru Hohland RomaniaCUPRINS:CAPITOLUL 1. PREZENTAREA FIRMEICAPITOLUL 2. FACTORII MEDIULUI DE MARKETING2.1 MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI2.2 MACROMEDIUL FIRMEICAPITOLUL 3 ANALIZA STRATEGIEI DE PIATACAPITOLUL 4 . ANALIZA S.W.O.T. PE PIATA DIN ROMANIACAPITOLUL 1. PREZENTAREA FIRMEIDate de identificare ale firmei:Denumirea societatii: SC Hochland Romania SRLAdresa: Str. N. Titulescu nr. 3, Sighisoara, Jud MuresSediul principal: Str. N. Titulescu nr. 3, Sighisoara, Jud MuresAnulinfiintarii: 1998in RomaniaNr. punct de lucru: 3 (Sighisoara, Sovata: a doua unitate de productie, Bucuresti: conducerea si departamentele de marketing , vanzari si logistica)Localizarea punctelor de lucru: la nivel national: Jud Mures, Bucuresti, la nivel international: GermaniaObiectul principal de activitate: Conform actelor de constituire aintreprinderii obiectul de activitate a Sc Hochland Romania SRLil reprezinta:- Asigurarea materiilor prime- Fabricarea si comercializarea produselor de lactate- Prestari servicii- Aistenta tehnicaScurt istoric:Hochland Group este o companie de familie avand sediul la Heimenkirchin Allgu, al carei renume ofera garantia unei expertize de topin domeniul branzeturilor de peste 80 de ani. De lainceput compania s-a concentrat exclusiv asupra productiei, prelucrarii i comercializarii de branzeturi. Fie ca este vorba despre crema de branza, branza proaspata, branza topita, cacaval sau branza feliata comercializatein magazine, sau despre produse personalizate destinate industriei alimentare ori sectorului de catering, Hochland este reprezentatain toate segmentele principale din domeniul branzeturilor.In Romania Hochland este lider pe piatain domeniul branzei topite, a cremei de branza si a cascavalului. Branza topita este fabricata pentru piata romaneasca la Sighisoara (judet Mure) de la sfarsitul anului 1998.Sediul central Hochland Romania de la SighisoaraIn 1999 Hochland a preluat o a doua fabrica la Sovata, la aproximativ 80 km nord-est de Sighisoara. Aici sunt fabricate specialitati specifice romanesti cum ar fi cascavalul, precum si branzeturile crude necesare procesarii ulterioarein fabrica de la Sighisoara. Managementul Hochland Romania si divizia de operatiuni si logistica sunt situatein capitala - Bucuresti. Oferta de bunuri si/sau servicii: Hochland ofera savoare pe placul fiecaruia, prin multitudinea produselor sale: clasicele triunghiuri, feliile si blocurile de branza topita, branza topita la caserola, care se potrivesc de minune cu bucataria calda sau rece, crema de branza proaspata Almette si nuin ultimul rand feliile si blocul de Cascaval Clasic si Cascaval Afumat.Produse comercializate pe piata sub marca Hochland sunt:- branza cu mucegai nobil(brie,camembert,bleu)-branza topita-branzeturi maturate (cascaval, cascaval pane, felii de branza naturala)-creme de branza- telemea- branzeturi raseCAPITOLUL 2. FACTORII MEDIULUI DE MARKETING Din punctul de vedere al modului si natura actiunii factorilor de mediu, majoritateaspecialistilor clasifica mediul de marketingin 2 mari categorii si anume:(1) micromediul firmei;(2) macromediul firmei.2.1 MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI Micromediul este compus din agenti externi care se aflain anturajul imediat sau actioneazain stransa si directa legatura cu firma: clientii, furnizorii, intermediarii, firma insasi si publicul.

a) Furnizorii Pentru a iesi pe piata cu o anumita gama de produse, intreprinderea trebuie sa preia, la intrare, o anumita combinatie de resurse necesare productiei. Fabricantul de branzeturi are nevoie de: lapte, sare, cheag si multe alte ingrediente, materiale, energie, echipamente tehnice, bani si mana de lucru. Furnizorii pot exercita anumite influente si presiuni asupraintreprinderii.in general, firmele producatoare de branzeturi se aprovizioneaza cu materii prime de la fermierii locali. Pentru resursele de baza, se negociaza contracte pe termen lung cu un numar mai mare de furnizori pentru a avea un mai bun control al ptreturilor, al calitatii, al termenilor de livrare, al conditilor de creditare, de plata ca si pentru a garanta cursivitatea aprovizionarii. Povestea Cacavalului Hochlandincepein circa 230 de ferme de vaci din zona Tarnavelor. Laptele proaspat colectat de la aceste ferme se transforma la Sovatain Cascavalul Hochland, cu un gust bun, laptos i consistenta fina, cremoasa, dupa o reteta autentica, ce foloseste numai ingrediente naturale.Aceasta reteta este folositainca din 1975,in fabrica de la Sovata, unde lucreaza acumin jur de 150 de oameni. Odata cu preluarea de catre Hochland,in 1999, expertizei locale i s-a adaugat rigoarea germana, care aduce cu sine garantia unui produs superior din punct de vedere al calitatii i sigurantei alimentare. in cei 10 ani de prezenta pe piata romaneasca, Hochland Romania a dezvoltat o colaborare fructuoasa cu furnizorii de lapte materie prima si a oferit acestora sprijinin eforturile lor de adaptare la rigorile pietei comunitare, prin efectuarea de investitiiin procesul de colectare, transport si depozitare a laptelui materie prima, prin analize calitative periodice si printr-un dialog deschis cu producatorii asupra cerintelor Uniunii Europene si modalitatilor de atingere a acestora. Lainceput, Hochland Romania achizitiona laptele de la marii furnizori, fara a fiinsa satisfacuta de raportul pret-calitate, astfel Hochland Romania s-aindreptat spre laptele pe care nu-l vroia nimeni,infiintand 110 centre de colectare a laptelui, situatein specialin mediul rural.- Prestatorii de serviciiWhiteland Import Export este o companie romano-australiana cu raspundere limitata, principalele sale activitati fiind importul, distributia, vanzarea, merchandisingul si marketingul pentru Hochland si Meggle, Campina si brandul propriu Don Gustosso.- Furnizorii fortei de muncaCei mai buni furnizori ai fortei de munca sunt site-urile specializatein gasirea locurilor de munca, pe care Hochlandisi posteaza posturile libere, facultatile si site-ul oficial al Hochland Romania

b) Clientii: Cheia micromediului de marketing este clientela. Aceasta poate fi formata din clienti, care consuma branzeturile si utilizatori care folosescinsusirile acestora pentru a realiza alte produse (produse de patiserie). Clientii pot fi plasatiin unul sau mai multe tipuri de piete:- Piata bunurilor de consum - punctele de vanzare de unde persoane fiziceisi achizitioneaza branzeturile pentru consum (hipermarketuri, supermarketuri);- Piata industriala - companii care achizitioneaza branzeturi ce vor fi utilizate ca ingredientein obtinerea altor produse (produse de patiserie);- Piata de distributie este mediulin care actioneaza distribuitorii si agentii comerciali (care achizitioneaza branzeturilein cantitati mari pentru distributia lor ulterioara);- Piata bunurilor publice sau piata guvernamentala pe care actioneaza statul, scolile publicein care a fost implementat programul cornul si laptele, brinza topita fiind si ea uninlocuitor al lapteluiin acest program. Fiecare gama de produse Hochland se adreseaza unui segment diferit de piata, firma urmarind acoperirea a cat mai multe segmente de piata fara sa existe suprapunere de branduri.in randul clientilor se numara si firmele de comert prin care Hochlandisi asigura vanzarea produselor: hypermarket-uri(Carrefour, Cora, Real), magazine cash&carry(Selgros, Metro), supermarket-uri(Billa, GMarket), si magazine de tip discount(PennyMarket, Kaufland, Plus).C ) Intreprinderea Maniera in care aceasta firma isi organizeaza serviciile si isi desfasoara activitatea de marketing poate fi hotari relatiile sale cu mediul de afaceri inconjurator.In cadrul directiei de marketing, vor actiona analisti si cercetatori de piata, sefi de produs, merchadiseri, agenti de publicitate etc. care isi asuma sarcina asigurarii comunicarilor dintre mediul intern al firmei si mediul extern.Incepand din 1999, Hochland este o companie publica cu raspundere limitata. Aceasta restructurare reprezinta un pas firesc In eforturile de transformare a grupului Hochland Intr-o forta internationala, ceea ce necesita o mai mare flexibilitate, In special In privinta legislatiei societare. Aceasta orientare ajuta la asigurarea unui viitor pe termen lung, al companiei si al locurilor de munca. HochlandSE nu este listata la bursa, ci este inca proprietatea familiilor fondatorare. Acest model combina avantajele unei companii publice cu raspundere limitata cu traditia unei afaceri de familie, creand conditiile necesare pentru administrarea cu succes a companiei In viitor. Hochland este prezenta de 20 de ani. Filiala locala a fost deschisa in anul 1998, iar in prezent numara 350 de angajati in doua fabrici, aflate la Sighisoara si la Sovata.Hohland a lansat o noua campanie publicitara.Spotul , avand ca mesaj principal al campaniei ideea de produs gustos, de incredere, a fost creat de agentia Brands&Bears.Spotul TV "Blind test este regizat de Matt Vane si realizat de Casa de productie Sagafilm. Campania se desfasoara la nivel national si este completata cu machete de presa, POSM-uri, activitati de PR, activitati de trade marketing si online.

d) Intermediarii Totii acei agenti de pe piata care intretin legaturile comerciale dintre producatorisi consumatori /utilizatori se numesc intermediari(sunt cei care cumpara pentru a vinde). Intermediarii influenteaza negativ vanzarea branzeturilor prin comision. Dar are si influente pozitive informand clienti de produsele de pe piata. Tot in categoria intermediarilor, pot fi incluse agentiile de servicii de marketing si publicitate care mediaza legatura cu piata si cu publicul,in sens larg. Publicul poate fi un sprijin sau un accelator al actiunilor firmei, dar la fel de bine,poate fi un obstacol sau o frana in calea actiunilor si intereselor sale.in masura in care intreprinderea afecteaza interesele publicului, este normal ca aceasta sa reactioneze, la randul sau, lovind in interesul intreprinderii. Relatiile publice investigheaza si analizeaza permanent atitudinile, asteptarile, opiniile si comportamentul publicului. Salariatii proprii devin un gen special de agenti de relatii publice care transmit mesaje pozitive catre publicul extern si ajuta la formarea si imbunatatirea imaginii publice a firmei. Actionarii si grupurile bancare si financiare conditioneaza si participa in modul cel mai direct la finantarea proiectelor si actiunile firmei. Distributia Hochland este realizata de un distribuitor unic, S.C Whiteland SRL, care a luat asupra sa toate atributiile distributiei. Pentru optimizarea logisticii,s-a luat decizia implementrii sistemului Optitool.Aceast sistem este cel mai desintalnit in Germania, il folosesc cei mai multi procesatori, si este dedicat transportului de lapte. El cuprinde foarte multi indicatori de calitate .Implementarea solutiei Optitool a permis modificarea strategiei de lucru, colectarea la dou zile devenind posibil. Aceasta este o practica pe care in trecut nu o pu-team aplica din cauza restrictiilor din punct de vedere logistic s calitativ. Colectarea la dou zile gestionata in mod structurat a adus beneficii majore in structura de cost. Acest sistem de colectare a fost implementat la fi-nalul lui 2009 pentru jumatate din furnizori. Un beneficiu foarte important a fost reducerea costului de transport cu 15%,in conditiile in care au fost pstrate aceleasi conditii calitative s de nivel de servicii spune un specialist in domeniu d) Concurenta Nemtii de la Hochland, cu o prezenta de 20 de ani pe piata locala, sunt cei mai mari jucatori de pe piata branzeturilor, o categorie unde concureaza cu producatori ca Albalact, companie cu capital majoritar romanesc, Covalact, producator detinut de fondul american de investitii SigmaBleyzer, sau cu olandezii de la FrieslandCampina,companie care are in portofoliu brandul Napolact. Potrivit calculelor ZF pe baza informatiilor furnizate de Hochland, consumul total de branzeturi din Romania se ridica la circa 100.000 de tone anual. Hochland, Delaco, Lacto Solomonescu, Napolact si Lacto Food detinand 38,3% din volum vanzari. Valoric, Hochland, Delaco, Napolact, Lacto Solomonescu si Milli acumuleaza 44,0% din vanzari, in aceeasi perioada . Hochland Romania este lider de piatain domeniul branzei topite a cremei de branza si a cascavalului , la o distanta considerabila fata de competitori.2.2 MACROMEDIUL FIRMEI Analiza la nivel macromediu poate fi grupata in cateva elemente distincte si semnificative: mediul demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul politic si juridic si mediul socio-cultural.Exista categorii de astfel de factori, care influenteaza modul in care intreprinderile isi abordeaza activitatile de marketing: Factorii demografici; Factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii; Factorii mediului natural; Factorii economici, care se concretizeazaintr-un sistem de fenomene (variabile) economice si modalitati de alocare a resurselor in societate; Factorii politico-juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatiiin ansamblu; Factorii care se refera la mediul culturalFactorii demografici.Mediul demografic influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor.Examinand statisticile si tipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile si modificarea structurii populatiei, se pot face anticipari asupra comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, numaiin masurain care, desigur, nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: varsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa.Modificarile demografice pot privi:-distributia pe grupe de varsta a populatiei.- cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial.- cresterea influentei structurii etnice a populatiei.- cresterea nivelului de educatie.-modificarea structurii familiei- mobilitatea geografica a populatiei- cresterea gradului de segmentare a pietei. Piata branzeturilor Hochland este definita de consumatori si nonconsumatori. In ceea ce priveste prima categorie, de aici fac parte clientii fideli ai concurentei ( La Dorna, Apetito, Medve, President, Delaco, Zott, Ptit Louis, Vian ) clientii fideli Hochland, clientii oscilanti si clientii economici. Din categoria nonconsumatorilor fac parte persoanele care nu consuma branzeturi preparate in comert ci doar fabricate in gospodariile proprii sau persoanele care nu consuma lactate din motive medicale. Piata Hochland se prezinta si sub forma grupelor de variabile cu segmentele ulterioare posibile astfel din punct de vedere: comportamental-atitudinea fata de produs este favorabila, rata de cumparare frecventa iar statutul clientului poate fi definit ca utilizator sau client delegat. Avantaje cautate- rafinament, experienta gustativa unica, calitate superioara, consistenta naturala a materiei prime(laptele), prospetime, paleta diversificata de specialitati. Piata consumatorilor este formata din femei active, intre 20 si 50 de ani, din mediul urban, cu venituri medii si mari si studii medii si superioare, deschise catre noutate si confort.Atat atitudinea fata de produsele Hochland cat si rata de cumparare sunt pozitive iar statutul clientului variaza astfel, daca el nu este un client utilizator (consu mator) poate fi un client delegat (nonconsumator) cum sunt parintii pentru copii atunci cand achizitioneaza pentru acestia produsele lactate Hochland.Branza topita Hochland se caracterizeaza printr-un gust excelent si o calitate superioara, sustinute de certificarea ISO 9001 dobandita pentru fabrica Sighisoara.Noile produse in categoria branza topita Sandwich Scheiben rasfata consumatorii din Romania, oferind un plus de savoare si rafinament.Factorii tehnologici. Dintre factorii tehnologici cu influenta ridicata asupra activitatii intreprinderii se evidentiaza:- investitiile in cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica- numarul si nivelul licentelor si brevetelo rinregistrate- creativitatea si capacitatea de inovare a sistemului de cercetare-proiectare- nivelul tehnic al utilajelor si calitatea tehnologiilor disponibile pe piata ritmul lansarii de noi produse si tehnologii. Pentru specialistiiin marketing, noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive:creeaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor,pot identifica si satisface nevoi latente, modifica modelele cererii, pot modifica natura concurentei, pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.In anul 1970,Hohland produce opremiera mondiala: este datIn exploatare cel mai modern sistem dedepozitare de la acea data, sistemul computerizat "First-in-First-out" cu peste de 2.000 locuri pentru paleti, pe etajere noiIdeile novatoare continua si in 1974 prin infiintarea fabricii producatoare de utilaje"Natec" care construieste masini speciale pentru industria alimentara, nu numai pentru necesarul propriu al Hochland.Aceasta idee va consacra"Natec"si implicit si Hochland ca lideri in productia de utilaje si subansamble necesare industriei lactatelor. In alta ordine de idei, Hochland face cercetari pentru imbunatatirea gamei sortimentale si a calitatii utilajelorsale,reinnoind mereu baza tehnico- materiala, urmand ca utilajele depasite sa fie vandute altor intreprinderi.Compania de echipamente tehnologice Natec a fost infiintata intrucat piata mondiala nu putea furniza echipamentele speciale de care Hochland avea nevoie, compania a decis sa-si construiasca singura echipamentele pastrandu-si astfel in acelasi timp pozitia de lider in tehnologie.Hochland este o companie care construieste intotdeauna pe termen lung, de aceea va continua sa investea sca nu numai in capacitatile de productie ci si in tehnologie, dezvoltare de noi produse, distributie comunicare.Hochland a participat la proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investeste In oameni! care a urmarit accesul si mentinerea pe piata muncii a unui numar de 4.750 de persoane someri , someri de lunga durata sau persoane aflate in cautarea unui loc de munca. investitia In oameni este esentiala, si ca atare, am accesat fonduri europene In octombrie 2010 pentru programe de dezvoltare a resurselor umane (POSDRU). Proiectul "Calificarea In industria alimentara - o sansa pentru viitor!" se desfasoara In baza parteneriatului Hochland Romania cu Federatia Nationala a Sindicatelor din Industria Alimentara. Factorii mediului natural . Principalele tendinte ale mediului natural care trebuie monitorizate si consideratein fundamentarea unei strategii de marketing sunt urmatoarele:- accentuarea crizei materiilor prime- cresterea costului energiei- cresterea gradului de poluare- cresterea implicarii guvernelor in protectia mediului inconjurator Unul dintre factorii analizati de firma in momentul deschiderii au fost conditiile naturale. S-a luat in considerare resursele solului, fauna, solurile, resursele de apa au decis ca zona poate asigura cerintele firmei si ii poate asigura necesarul de materie prima care pentru firma.Pe langa factorul referitor la accentuarea crizei materiilor prime, societatea nu mai este afectata de alti factori ai mediului natural, activitatea ei nu creste nivelul de poluare in zona si nici nu determina ca statul sa intervina pentru a protejain vreun fel mediu linconjurator.Principalul motiv pentru care a ales sa deschida unitatile de productie de la Sovata si Sighisoara este legat de Transilvania, cunoscuta ca fiind un centru traditional al productiei de lapte. Prioritatea nr. 1 pentru ramane satisfacerea cerintelor consumatorilor , fara niciun compromis de la calitatea produselor si de la siguranta alimentara. O dovada o reprezinta si certificarea IFS (International Food Standard), nivelul 6, o raritate In randul industriei alimentare din Romania, Hochland obtinand de fiecare data un nivel Inalt la acest audit cu cerinte extrem de exigente.Factorii economici.In ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta reprezinta baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali.Principalele variabile economice monitorizate si analizatein vederea fundamentarii unei strategii de marketing sunt:- distributia veniturilor- fiscalitatea- politica bancara- evolutia cursului valutar- evolutia economieiInfluenta factorilor de mediu economic se oglindeste direct sau indirectin evolutia pietei, mai concretin evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri,in evolutia marimii si structurii cererii,in miscarea preturilor si nivelul concurentei. Aceste variabile economice, pe care specialistiiin marketing trebuie sa le urmareasca cu atentie, analizatein corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele necesare pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care poate containtreprinderea.Puterea economiei din zonele vizate este determinata de diversitatea domeniilor economice, calitatea fortei de munca, de ponderea importanta a sectorului privat, de marimea adecvata a intreprinderilor si de nivelul ridicat al investitiilor straine. Prezenta numeroaselor firme straine de prestigiu international, cat si tendinta crescatoare a investitiilor acestora , genereaza climatul adecvat competitiei internationale contribuind la consolidarea economiei locale.Contextul economic si-a pus amprenta pe Intreaga industrie alimentara si pe cea a lactatelor. Asta a Insemnat scaderea puterii de cumparare si, implicit, scaderea consumului pe piata din Romania. Pretul nu este unicul factor care influenteaza decizia de cumparare, consumatorii sunt tot mai exigenti In ceea ce priveste calitatea produselor, valoarea adaugata, reputatia producatorului. Grupul Hochland este unul din cele mai solide companii din industrie. Nu numai ca nu si-a redus activitatea In vreuna din subsidiarele sale, Insa a continuat achizitiile, ultima dintre acestea petrecandu-se In Germania, la finalul anului 2012.si pe piata din Romania, Hochland este un brand cu o reputatie extrem de solida si si-a consolidat si mai mult statutul de cel mai important jucator din piata romaneasca de branzeturi. Criza economica, a dus pe toti, furnizori, clienti, consumatori, Inapoi Intr-o matca a normalitatii, a decentei, a eficientei, a focusului pe performanta.In ciuda crizei, Hochland nu s-a Indepartat de la obiectivul general, acela de a Isi consolida pozitia de expert In branzeturi si de a oferi produse de cea mai buna calitate si siguranta alimentara. Hochland nu face strategii pe un an de zile si nu gandeste oportunist, ci pe termen lung. Acest lucru este dovedit cu prisosinta de cei 20 de ani prezenti In pozitia de lider In topul preferintelor consumatorilor romani. In 2012 a continuat sa investeasca In categorii noi: a lansat noi sortimente (branza proaspata de exemplu) sau a investit In noi tehnologii, cum ar fi noul ambalaj, practic si modern, al Cascavalul Felii. A continuat investitiile In programele de mediu si In proiectele de calitate si siguranta alimentara. Foarte important este ca a pastrat toate locurile de munca pentru angajatii Hochland, In plus, o buna parte dintre ei beneficiind de programe de calificare si de dezvoltare profesionala.Pe plan international, Hochland este unul dintre cei mai puternici producatori de branzeturi, reusind sa vanda sute de sortimente In peste 50 de tari de pe cinci continente. Colaborarea cu bancile este foarte buna, Hochland reusind sa realizeze eficientizarea activitatii financiar contabile si reducerea costurilor financiar-bancare.Impreuna cu bancile partenere, s-a implementat, In 2012, o solutie prin care s-a optimizat preluarea si concilierea automata a informatiilor din evidentele financiar-contabile cu cele bancare.Aceasta solutie a generat o importanta economie de timp, a condus la eliminarea potentialelor erori si, de asemenea, a condus la Imbunatatirea relatiilor cu partenerii nostri de afaceri.Factorii politico-juridici.Factorii economici evidentiati mai sus se trag, de obicei, din initiativele politice menite saimbunatateasca performantele economiei si bunastarea oamenilor,insa influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa.Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste,in general, trei obiective: protejarea consumatorilor; protejarea concurentei si protejarea societatii.Legislatia privind protectia consumatorilorare ca scopimpiedicareaIntreprinderilor sa profite de pe urma acestora.in esenta, aceasta legislatie arein vedere:- asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor;- controlarea modalitatilor de vanzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre produsele oferite;- evitarea induceriiin eroare a cumparatorului- condamnarea practicii necinstite.Legislatia privind protectia societatii(specifica marketingului societal)ii apara pe consumatori de consecintele propriilor lor decizii nu tocmai potrivite.O astfel de legislatie creeaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta parte, pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta, cu strictete aceasta legislatie au avantaj asupra concurentei, desi le poate spori costurile.Prinlegislatia privind protectia concurentei sunt protejati producatorii inventatori de concurenta. Protectia se realizeaza sub forma patentelor care sunt documente legale ce garanteaza inventatorilor exclusivitatea vinderii inventiilor.in termeni de marketing acest lucru permite firmelor sa-si lanseze produsele noi si sa cucereasca pietele fara sa se teama de concurenta, ceea cein conditii normaleinseamna un profit ridicat pe durata de acordare a patentului. O alta forma de protectieimpotriva concurentei esteinregistrarea marcilor. O marca de piata care poate include un logo, un cuvant, un simbol, un desen sau o culoare distincta ori forma speciala a literelor, nu poate fi copiata pe teritoriul geografic pentru care a fostinscrisa. Ca si patentul, ea impiedica imitatorii sa profite de un proces indelungat si costisitor care in fapt inseamna construirea imaginii firmei in cauza. In multe tari, companiile sunt de obicei interesate sa mentina legislatia care protejeaza afacerile la minimum, deoarece se poate dovedi restrictiva si costisitoare daca o aplica, dar si mai costisitoare atunci cand sunt actionatein justitie. De aceea, ele apeleaza la autoreglementare - prin coduri de conduita voluntara - luand-oinaintea legislatiei.Factorii care se refera la mediul cultural.Mediul cultural este reprezentat de ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele careisi pun amprenta asupra comportamentului membrilor unei societati. Cunoasterea mediului cultural este importanta deoareceisi pune amprenta asupra comportamentului de cumparare si de consum. Principalele caracteristici ale mediului cultural care au un impact asupra strategiilor de marketing sunt:- stabilitatea valorilor culturale fundamentalein timp- existenta microculturilor evolutia valorilor culturale secundare.Hohland se afla in jud.Timis,in centrul unei zone marcata traditional de productia de lapte.CAPITOLUL 3 ANALIZA STRATEGIEI DE PIATAIn analiza strategiei de piata aS.C.Hochland Romania S.R.L. Tine seama de urmatoarele aspecte. Produs = Cerintele si nevoileclientuluiProdusele Hochland au o calitate superioara, finetea si controlul de calitate au impus aceasta Intreprindere pe pietele europene .Cremozitatea produsului ,atat de apreciata de consumatori , este atent controlata de aparate speciale In Intreprinderile Hochland de la Sighioara si Sovata. Oalta caracteristica importanta a produselor Hochland este gramajul. Exista trei limite psihologice de gramaj In cazul produselor alimentare. Acestea se iau drept baza de cercetare In cazul cercetarilor operationale, materializate prin sondaje: pana la 250 de grame, ca fiind cantitatea necesara pentru o Intrebuintare - pana la 500 de grame, ca fiind cantitatea necesara pentru doua Intrebuintari - pana la l kilogram ca fiind cantitatea de stocaj In frigider. Ambalajul este rezistent, pentru a proteja produsul,este uor de deschis, cu ajutoru benzii de plastic Incorporate In ambalaj. O alta caracteristica importanta a ambalajului este prezentabilitatea. Hochland a optat pentru ambalaje frumoase,dar explicite,si lizibileDeci, Hochland a luat In considerare si a aplicat toate cerintele consumatorului pentru a-i asigura acestuia toate nevoile dar si pentru a putea vinde mai repede produsele sale. Pret = Cheltuielile clientuluiUn element extrem de important al mixului de marketing este pretul, adica suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plateasca pentru achizitionarea unui produs. Pretul trebuie sa corespunda valorii percepute de comparatori, In caz contrar acetia se vor orienta catre produsele firmelor concurente. Pretul este singura componenta a mixului demarketing care produce venituri, celelalte componente necesitand doar cheltuieli.Pretul Hochland este unul scazut deoarece costurile de productie Hochland sunt drastic scazutedatorita utilajelor folosite care sunt propriile utilaje, fabricate de Natec. Astfel Hochland se constituie ca fiind un lider de piata In timp ce celelalte firme producatoare de produse similare (concurenta) urmaresc pretul Hochland.In alegerea de intermediari Hochland a avut In vedere anumite aspecte:Pe masura ceproducatorul are ofunctie mai importanta In cadrul canalului de distributie,costurile sale cresc, determinand totodata o cretere apreturilor.Cand un numar de functii revin intermediarilor, costurile si preturile producatorului scad,acesta fiind nevoit sa practice un tarif mai mare pentru a-si acoperi cheltuielile cu activitatile pecare le realizeaza.Daca eficienta intermediarilor este mai mare decat a producatorului, pretul platit de consumator ar trebui sa fie mai mic.Astfel s-a avut In vedere posibilitatea Whiteland de a atinge toate obiectivele procesului de distributie si realizarea unui canal de distributie cu toate fluxurile si functiile sale. Promovarea = ComunicareaHochland detine un sistem complex de comunicatii de marketing,intreprinderea comunica cu intermediarii ei, cu consumatorii si cu diverse organisme publice. Intermediarii sai comunica cu clientii si cu organismele publice. Consumatorii comunica prin viu grai cu alti consumatori si cu organismele publice, in acelai timp, intre toate aceste grupuri se stabilesc si relatii inverse de comunicare. Instrumente principale de comunicare. publicitatea: orice forma impersonala de prezentare si promovare a unor idei, bunuri sau servicii, platita de un sponsor precisidentificat. publicitatea directa: utilizarea serviciilor potale, a telefonului sau a oricaror alte mijloace impersonale de a intra In legatura cu oamenii pentru a comunica sau a solicita raspunsuri catresau din partea unorclienti bine precizati. Acetia pot fi clientiactuali sau potentiali. promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a Incurajaclientii sa Incerce sau sa achizitioneze unanumit produs sau serviciu. relatiile publice: programe diverse menite sa promoveze sau sa protejeze pe piata imaginea firmei sau a produselor sale Vanzarea personala: Intrarea In legatura nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali, In scopul vanzarii produselor firmei.CAPITOLUL 4 . ANALIZA S.W.O.T. PE PIATA DIN ROMANIAAnaliza SWOT ofera cadrul general care permite definirea unor alternative strategice, pe baza unei analize combinate ale organizatiei si a mediului extern.Atuurile (Strenghts) S.C Hochland Romania S.R.L. : un buget mare datorat apartenentei de concernul multinational Hochland calitatea produselor firmei este excelenta datorita sistemului foarte rapid si bine pus la punct de implementare a tehnicii proprii rapiditatea distributiei joaca de asemenea un rol important, decizia Hochland de a agrea un unic distribuitor, ce dispune de baza tehnico-materiala si de agenti si merchandiseri proprii, fiind una de bun augur accesul la materia prima de cea mai buna calitate a fost una dintre motivele amplasarii Hochland Romania in judetul Mures in localitatile Sovata si Sighisoara, unde cresterea bovinelor si prelu crarea lactatelor sunt traditionale cumparatorii consuma aceste produse, in primul rand, datorita accesibilitatii sale.Punctele slabe (Weaknesses)Prezentarea acestor puncte slabe In general da o imagine de ansamblu asupra problemelor intreprin derilor de profil si a Hochland, in particular: lipsa unui cadru legal si a facilitatilor In domeniul importului de furaje pentru sustinerea septelului propriu si a furnizorilor particulari lipsa unor credite eficiente, rambursabile pe termen lung, pentrufurnizorii particulari Ingreunarea achizitiilor de la persoane particulare datorata mijloacelor costisitoare de analiza a laptelui costurile relativ mari de achizitie,datorate suprafetei mari de aprovizionare refuzul autoritarilor de subventionare corespunzator agricultura,in vederea obtinerii unor cantitati mari de furaje, si a micilor producatori, in vederea constituirii de micro-ferme zootehnice axate pe bovine insuficienta mijloacelor de transport speciale(frigorifice cu bazin din inox neutru) pentru achizitie si transportOportunitatile (Opportunities)Oportunitatile S.C. Hochland Romania S.R.L. sunt evidente, In special datorate apartenentei la concernul multinational Hochland: posibilitatea introducerii pe piata romaneasca a utilajelor marca NATEC, utilaje extrem de performantesi mentinereaconcurenteilaunniveltehnicinferiorprin nevInzareaultimelorgeneratii de utilaje posibilitatea de adaptare prin traducere a reclamelor deja aparute In alte tari pentru difuzare in Romania, scazand drastic costurile cu publicitatea livrarea produselor si tarilor vecine pregatirea profesionala a angajatilor si a managementului ,datorate stagiilor deperfectionarein intreprinderi Hochland din intreaga lume.Amenintari (Threats) apar din sfera legislativuluisi dinsfera competitiei. Amenintarile din sfera legislativului insa afecteaza toata industria de profil. Amenintarile specifice Hochland apar doar din partea competitiei. Larandul lor, aceste amenintari se pot grupa ca fiind din partea unor firme de nivel national sau international si firme locale.Amenintarile din parte firmelor nationale si internationale sunt relativ mici deoareceaceste firme au o politica la nivel national si international destul de transparenta, deci previzibila. Aceasta face ca amenintarea lor sa poata fi cuantificata si contracarata relativ uor, contracararea facandu-se In cele din urma pe baza bugetelor concernurilor.O alta circumstanta favorabila este ca aceste societati dispun de o baza informationala mare si au posibilitatea sa-si schimbe politica de preturi si produse aproape instantaneu, lucru pecare o societate mare nu-l poate face datorita lanturilor lungi de decizie.1. CONCLUZIICu fiecare produs de la Hochland alegi: prospetime garantata calitate excelenta o experienta gustativa unicaToate aceste Insuiri sunt sustinute de premii si cifre.Hochland Romania a fost desemnata cea mai buna companie din RomaniaReprezentantii Hochland Romania au participat pe 23 octombrie 2009 la Festivitatea de premiere organizata de Camera de Comert si Industrie a judetului Mures, prilejuita de lansarea Topului Firmelor Muresene 2008. In competitie au intrat 17.000 de firme ce si-au depus bilantul pe 2008, fiind premiate primele zece companii pentru fiecare domeniu, grupa de activitate sau clasa de marime.Kiss Zoltan si Kubanek Wilhelm, reprezentantii companiei, prezenti la cea de-a 16 editie a competitiei, au avut bucuria sa le fie Inmanat "Premiul I pentru cea mai buna companie din industria alimentara, a bauturilor si a tutunului, clasa Intreprinderi mari" acordat Hochland Romania.Bibliografie:http://www.hochland-group.com/HochlandGrouphttp://ro.wikipedia.org/http://www.bursa.ro/http://www.wall-street.ro/http://horeca.ro/http://www.gustos.ro/Manole Victor, Stoian Mirela, Dorobantu Horia - " Marketing"http://www.wall-street.ro/articol/Companii/