STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare-cumparare între

Electroprecizia S.A. si Motor Energ

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele mai mari producatoare de

motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea

diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii industriale

complexe.

Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor

sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al masurilor de asigurare a

calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare pâna la producere si desfacere,

ajungând la concluzia ca se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international

recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.

Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un

prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind

fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii,

din Asia si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de

promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia îl constituie participarea

în fiecare luna la târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor

asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune în cadrul unor

standuri proprii.

La târgul international Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii

aprilie 1997 la 414d35e Hanovra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre

altii, si de reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat

interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene

cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante

referitoare la nivelul preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile

si termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare, graficul de

livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar

nesolicitata deocamdata.

Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a întreprins o verificare

a companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de

vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai

mari importatori de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea

de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult

încearca sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul

partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea

mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa

nu patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de

curierat rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea

partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în

laboratoarele Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. În

urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste

parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitând totusi niste mici adaptari,

necesare pietei argentiniene, constând în adoptarea unor stechere specifice

prizelor de curent dupa standardele argentiniene.

Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta

modificare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva,

acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte,

a emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor

primite, Electroprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic

care asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a

livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce

urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua

parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au

hotarât sa vina în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor

comerciale.

Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael

Ortega si de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru

afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul Otopeni

de doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona

Americii Latine si a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze

si sa se odihneasca la hotelul Aro. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul

afacerilor este mai lent, iar înainte de a trece la negocieri se aloca o parte din

timp cunoasterii partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor

de socializare. Astfel, doamna Dumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinieni

într-o mica plimbare prin centrul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la

restaurantul Cetate o masa în cinstea partenerilor argentinieni, la care a

participat domnul Traian Stanescu, managerul întreprinderii Electroprecizia si

domnul serban Stoica, directorul departamentului Import-Export, cel care avea

sa conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale,

menite sa duca la “topirea ghetii”, la crearea climatului favorabil negocierii,

stiindu-se ca la primele întâlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali.

Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a

gazdelor, care a facut ca cele doua echipe de negociere sa devina mai

apropiate.

A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul întreprinderii

Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie

a unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa

care au demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat în limba

engleza.

1.      Interesele partilor

Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un volum al

vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pe an în urmatorii 4 ani.

Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor Electroprecizia în

Argentina, firma româna fiind renumita pe piata pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia

nu este o marca cunoscuta consumatorilor argentinieni.

Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere.

2.      Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate destinate actionarii

pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si

50Hz, cu dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala. Puterea

dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.

În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un nivel calitativ

foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri.

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse în cutii de carton

individuale, dupa care vor fi asezate într-un container. Într-un container, se introduc maximum 660 de motoare.

Containerul îi apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii,

corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ. Marcarea containerului se va face cu

inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce înseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe

mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.

Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele doua parti ca Electroprecizia sa livreze

un container de 20 de picioare pe luna, cuprinzând 11 palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii

Tip

motor

Puterea

motorului(kW)

Turatia

motorului

Nr.

palete

comandate

1 1,1 1500 2

2 1,1 3000 1

3 1,5 1500 3

4 1,5 3000 1

5 2,2 1500 2

6 2,2 3000 2

Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660 de bucati, în functie de

marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde

numai 40 de bucati. În ceea ce priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin

contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea în functiune, dar nu mai mult de 18

luni de la data iesirii din întreprindere, data înscrisa pe eticheta produsului.

3.      Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor.

Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea în conditia FOB Constanta, dar partenerul a

insistant pentru conditia CIF Buenos Aires, motivându-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un

transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei

CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti

competitori ai Electroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a

contactat la târgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Buenos Aires.

Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia

partenerului ca se recurge la tactica de sicana “propunerea contrariului”, care ar putea duce la iritarea partii

adverse si blocarea negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica întreruperii tacite, motivând acest lucru

prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul întreprinderii, înainte de a lua o hotarâre. În realitate, dânsul

a telefonat la onstanta pentru a gasi un caraus care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai

avantajoasa oferta primind-o de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision

de 8% din valoarea marfii. Revenit în sala de negociere, domnul Stoica a anuntat ca este gata sa accepte

propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu înca 2% a pretului. Negociatorii argentinieni au fost

de acord, partile acceptând astfel conditia CIF Buenos Aires. În acest fel, Electroprecizia a obtinut un profit

suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat o

concesie importanta.

Având în vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua zile, încarcarea

marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constanta la Buenos Aires dureaza

aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga unele întârzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit

termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul transport urma sa ajunga la

Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea facându-se în 12 transe anuale.

4. Modalitatea de plata

Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua echipe de negociatori a fost

stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au cerut ca plata sa se faca în USD prin acreditiv

irevocabil confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc în momentul primirii

marfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru

achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul Stoica a facut aceasta

solicitare, mizând pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta

anterior, referitoare la conditia de livrare.

Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin tacitca “Da, dar…”: “da,

înteleg situatia în care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual

si, pentru a putea plati marfurile în avans, trebuie sa cerem un credit de la banca”. Pentru a veni în

întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de

pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni, acordat în USD.

La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati câteva minute singuri pentru a

se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca în avans cu un discount de 3%, însa au

cerut ca plata sa nu se faca în momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a

executat comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a încarca motoarele în containere în vederea

expedierii în portul Constanta, propunere cu care negociatorii români au fost de acord. În acest mod, ambele

echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. Înainte de a închide subiectul modalitatilor de plata, s-a

stipulat în contract ca documentele care trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj,

certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar. Conosamentul urmeaza

sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar în posesia reprezentantilor companiei

Motor Energ, care vor putea ridica astfel marfa.

Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte, prtenerii argentinieni fiind invitati la

masa.

5. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin abordarea

aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata într-un timp relativ scurt, ambele parti

cunoscând conjunctura internationala în aceasta privinta. La întrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda

de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe

concurenta, pretul pietei, având la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care

participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.

Preturile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de catre argentinieni, s-a ajuns la

urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii în

avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract

Tip motor

Nr.motoare Pretul de livrare (USD)

Vol. Vânzarilor

(USD)

1 120 70 8400

2 60 62 3720

3 180 85 15300

4 60 72 4320

5 40 103 4120

6 40 88 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul vânzarilor ajunge la

39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever annual de 472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti

de Electroprecizia.

6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor

În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a obiectivului privind volumul

vânzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia

produselor marca Electroprecizia pe în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru

echipa româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin de 500.000 USD/an este relativ mic fata de

desfacerile pe care firma le are în alte tari, pentru care partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea.

Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, întrucât Electroprecizia mai

doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivând ca Motor

Energ va trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute, iar ceilalti competitori

ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ. Parând marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache

a devenit inflexibila la acest aspect. Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la

problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri pentru firma argentiniana.

Tensiunea fiind în crestere, iar negocierile înaintând spre un punct mort, domnul Stoica a intervenit, propunând

oprirea negocierilor si reluarea lor în ziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au fost de acord.

Oaspetii au fost însotiti la hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe

parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul exclusivitatii,

fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti.

De fapt, partea româna a apelat la tactica “dus-întors” pentru a contracara o strategie folosita de

reprezentantii Motor Energ. Sesizând strategia surprizei pe care au mizat negociatorii argentinieni si sesizând

ca exculivitatea reprezinta un punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o

stare de conflict, adoptând o atitudine inflexibila, pâna când negociatorii argentinieni au recunoscut importanta

cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. În acel moment a intervenit împaciuitor, propunând întreruperea

negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest

deziderat al argentinienilor.

În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvântul a fost domnul

Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea

de cooperare necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca exclusivitatea sa fie

conditionata de volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la

Electroprecizia în valoare de 300.000 USD, atunci exclusivitatea va fi acordata.

Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa este interesasta

deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai

mare de 40.000 USD/luna.

În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în care compania Motor Energ

va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pâna la sfârsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de

motoare electrice stipulate în contract. În acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti:

partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vînzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar

Electroprecizia îsi va atinge obiectivul propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor în Argentina de

500.000 USD/an. În plus, firma româna are posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul

altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.

Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim al vânzarilor de

500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD în anii urmatori, dupa cum urmeaza:

Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Perioada Volumul minim al vânzarilor (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998 500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999 550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000 600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001 650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002 700.000

7. Dispozitii finale

În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi referitoare la clauzele contractuale,

cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza

volumul vânzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se întâlneasca pentru a renegocia contractul.

S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii contractului sa se renegocieze la

Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii

partenerului.

Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fost semnat de domnii serban

Stoica si Rafael Ortega, în data de 6 mai 1997. Un exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost

înmânat reprezentantilor Motor Energ.