Utilizarea Utilizarea tehnicilor de tehnicilor de ascultareascultare necesare obţinerii necesare obţinerii

informaţiilorinformaţiilor

ascultare activă, ascultare activă, întrebări, întrebări, reformularea mesajelor, reformularea mesajelor, punerea în ordine a informaţiilor, punerea în ordine a informaţiilor, contact vizual, contact vizual, tonalitate, postură, mimicătonalitate, postură, mimică

Sustinerea orala a Sustinerea orala a ideilorideilor

-Dezvoltarea folosirii limbajului Dezvoltarea folosirii limbajului verbal si nonverbalverbal si nonverbal

-Formarea deprinderii de a sustine Formarea deprinderii de a sustine oral o ideeoral o idee

-Insusirea tacticilor si tehnicilor Insusirea tacticilor si tehnicilor folosite in negocierefolosite in negociere

Comunicarea poate fi Comunicarea poate fi inteleasa ca transfer de inteleasa ca transfer de

semnificatii intre emitator si semnificatii intre emitator si receptor prin intermediul unui receptor prin intermediul unui

canal de comunicare. canal de comunicare.

Comunicarea orala îmbraca diverse Comunicarea orala îmbraca diverse forme, mai mult sau mai putin forme, mai mult sau mai putin conventionale, mai mult sau mai conventionale, mai mult sau mai putin tipizate, ca dezbaterea, putin tipizate, ca dezbaterea, interviul, conversatia de zi cu zi sau interviul, conversatia de zi cu zi sau negocierea.negocierea.

Sustinerea orala a ideilor a devenit o Sustinerea orala a ideilor a devenit o parte importanta a portofoliului de parte importanta a portofoliului de abilitati personale a fiecarui individabilitati personale a fiecarui individ

NegociereaNegocierea

comert comert

activitati economice activitati economice

activitati diplomaticeactivitati diplomatice

in viata de zi cu zi (la serviciu, acasa, in viata de zi cu zi (la serviciu, acasa, la cumparaturi, în afaceri)la cumparaturi, în afaceri)

Negocierea esteNegocierea este

Negocierea este un tip de interacNegocierea este un tip de interacttiune, iune, un proces de comunicare oralun proces de comunicare orala a în în principal, ale cprincipal, ale caarei trrei traassaaturi turi (spontaneitate, m(spontaneitate, maarci rci emoemottionale ,mijloace verbale ionale ,mijloace verbale ssi i nonverbale) nonverbale) ssi tehnici (punerea i tehnici (punerea întrebîntrebaarilor, ascultarea activrilor, ascultarea activa sa si i argumentarea) se regargumentarea) se regaasesc în toate sesc în toate etapele negocierii, de la pregetapele negocierii, de la pregaatire pântire pâna a la încheierea acesteiala încheierea acesteia..

Faze de pregatire a negocieriiFaze de pregatire a negocierii

1.1. PregatireaPregatirea

2. Propunerea /Dezbaterea2. Propunerea /Dezbaterea

3. Negocierea propriu-zisa3. Negocierea propriu-zisa

4. Incheierea negocierii4. Incheierea negocierii

Marcatori verbaliMarcatori verbali

termenii de adresare: pronume de termenii de adresare: pronume de adresare (folosirea reciproca a adresare (folosirea reciproca a pronumelui de politete pronumelui de politete dumneavoastrdumneavoastra sau a pronumelui a sau a pronumelui tutu), nume de adresare (), nume de adresare (dragdraga, a, colegacolega), folosirea prenumelui, ), folosirea prenumelui, folosirea unor termeni de alintfolosirea unor termeni de alint

nivelul limbii: folosirea stilului formal nivelul limbii: folosirea stilului formal sau informalsau informal

Marcatori nonverbali Marcatori nonverbali

distanta (de apropiere sau departare fata distanta (de apropiere sau departare fata de interlocutor)de interlocutor)

durata si intensitatea contactului ocular durata si intensitatea contactului ocular (ce include numeroase semnificatii: (ce include numeroase semnificatii: respect, încredere, sinceritate)respect, încredere, sinceritate)

gesturile si întreaga mimicagesturile si întreaga mimica intensitatea vocala si articulatorieintensitatea vocala si articulatorie timbrul vocaltimbrul vocal debitul verbal (accentuat în relatii de debitul verbal (accentuat în relatii de

familiaritate si scazut în situatii formale)familiaritate si scazut în situatii formale)

Incheierea negocierii urmareste Incheierea negocierii urmareste ajungerea la un acordajungerea la un acord

Partile implicate în negociere trag Partile implicate în negociere trag concluzii dupa un rezumat al concluzii dupa un rezumat al solutiilor deja prezentate; pentru a solutiilor deja prezentate; pentru a grabi obtinerea unui acord partenerii grabi obtinerea unui acord partenerii de negociere pot recurge la diverse de negociere pot recurge la diverse tactici:tactici:

sfaturi – pentru a sugera directia de actiune dorita: sfaturi – pentru a sugera directia de actiune dorita: „Am „Am putea soluputea soluttiona aceastiona aceasta a problemproblema a prin …”prin …”

promisiuni: promisiuni: „Dac„Daca a accepacceptti propunerea mea, eu te-ai propunerea mea, eu te-ass putea ajuta cu …”putea ajuta cu …” amenintari: amenintari: „Dac„Daca a nu mnu ma a ajuajutti, mi, ma a vvaad ford forttat sat sa a …”…” rugaminti: rugaminti: „„TTi-ai-as s fi îndatorat dacfi îndatorat daca a m-ai putea ajuta m-ai putea ajuta

cu…”cu…” critici: critici: „Solu„Soluttia propusia propusa a de tine nu e nici pe departe cea de tine nu e nici pe departe cea

mai bunmai buna a pentru cpentru ca a …”…” oferirea unei ultime concesii: oferirea unei ultime concesii: „Dac„Daca a acordacordaam o dobândm o dobânda a

de 5% în loc de 4% suntede 5% în loc de 4% suntetti de acord si de acord sa a semnsemnaam m contractul?”contractul?”

alternative: alternative: „Ori ne m„Ori ne maariritti salariul, ori continui salariul, ori continuaam greva.”m greva.” ultimatum: ultimatum: „Dac„Daca a mâine la ora zece nu venimâine la ora zece nu venitti cu oi cu opropunere viabilpropunere viabilaa, greva continu, greva continua a pânpâna a la înghela înghettarea area

anuluianuluisscolar.”colar.”

Finalul negocieriiFinalul negocieriipoate fi:poate fi:

în maniera afectuoasa în maniera afectuoasa

în maniera politicoasa în maniera politicoasa

în maniera neutraîn maniera neutra

RezumatRezumatComunicarea orala poate lua forme ca

dezbaterea, interviul, conversatia de zi cu zi sau negocierea.

Sustinerea orala a ideilor a devenit o parte importanta a portofoliului de abilitati personale a fiecarui individ

Negocierea este un proces de comunicare orala, care foloseste spontaneitate, marci emotionale, mijloace verbale si nonverbale, tehnici de ascultare si prezentare

Pentru a ajunge la un acord se Pentru a ajunge la un acord se recurge la diferite tacticirecurge la diferite tactici

Finalul poate lua forme diferite in Finalul poate lua forme diferite in functie de relatiile dintre partile care functie de relatiile dintre partile care participa la negociereparticipa la negociere