56060291 cosmin borgaoanu atestat tehnici de negociere

7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere

1/18

MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I INOVAIEI

Colegiul Tehnic Gheorghe Asachi Oneti

Proiect pentru susinerea examenului de certificarea competenelor profesionale

Nivel 3

Profil: ECONOMIC

Specializarea: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE

Profesor coordonator: Elev:

Predoiu Mihaela Brgoanu Cosmin

Clasa a XII-a B1

2011


2/18

TEHNICI

DE

NEGOCIERE

2


3/18

ARGUMENT...............................................PAG.4

CAPITOLUL I TEHNICI DE NEGOCIERE........PAG.6

CAPITOLUL II PASII FUNDAMENTALI INTR-O NEGOCIERE...........PAG.10

CAPITOLUL III MANAGEMENTUL CONFLICTELOR....PAG.13

CAPITOLUL IV DETERMINAREA CUMPARATORILOR...PAG.16

BIBLIOGRAFIE..PAG.18

3


4/18

Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin,o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima lucrare

Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: Niciodat nu primeti ceea

ce merii, primeti ce negociezi .

n literatura de specialitate gsim o serie de definiii ale negocierii. n general, acestea se refer

la:

un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un

consens;

un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere comun

asupra unei probleme aflate n discuie;

suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat

economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea

reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii.

o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul ajungerii la o nelegere

care poate fi consemnat ntr-un tratat, acord.

un proces competitiv desfurat pe baza dialogului participanilor la negociere, n scopul

realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor.

4


5/18

INTRODUCERE

Negocierea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cele politico-

diplomatice, social, cultural si cu deosebire cel economic.

Negocierea apare ca o forma concentrate de comunicare interumana in care doua sau

mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o

problema comuna sau ating un scop comun.

Pentru a fi un negociator experimentat, o persoan trebuie s tie s manevreze

lucrurile nct s se poat dispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete sa-i satisfac

nevoile. Tehnicile utilizate pentru ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii i

tactici. O strategie este planul de aciune global, utilizat n cadrul negocierii. Tacticile sunt

metodele utilizate pas cu pas pentru implementarea strategiei. n cele ce urmeaz sunt

prezentate cteva strategii i exemple de modaliti de utilizare a acestora.

5


6/18

CAPITOLUL I

TEHNICI DE NEGOCIERE

Sunt des ntlnite situaiile cnd un partener ncearc s preia iniiativa n procesul de

negociere, s menin conducerea discuiilor, cutnd s dezechilibreze poziia celeilalte

pri, determinnd-o s fac o serie de concesii.

Disimularea nseamn a da impresia c se dorete ceva cnd, de fapt, obiectivul principal

este cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate negocia cu eful su o promovare cnd

de fapt obiectivul su este s obin o majorare a salariului. Dac i reuete promovarea,

obine de ndat i mrirea salariului. Dac nu obine promovarea, poate obine, n

schimb, ca premiu de consolare, o mrire de salariu. Politicienii utilizeaz diferite variante

ale acestei strategi, pentru a testa receptivitatea publicului fa de ceea ce-i propun sfac. Pentru a-I testa receptabilitatea nainte de a fim luat decizia final, aciunea

planificat este nfiat publicului sub forma unei scurgeri de informaie dintr-o surs de

ncredere. Apoi se evalueaz rspunsul publicului. Dac opoziia este redus atunci

aciunea poate continua, probabil, n siguran. Dac reacia este puternic, atunci trebuie

cutate alte abordri.

Termenele limit pot constitui o strategie de negociere eficient. Adeseori percepempresiunea timpului asupra noastr dar presupunem c partenerul are timp din plin. Cu ct

cunoatem mai bine termenele limit ale celeilalte pri, cu att mai bine ne putem

planifica strategia. Atunci cnd ceilali ne foreaz s ne ncadrm n termenele lor limit,

ar trebui ca, fr ezitare, s-I testm. Multe din vnzrile din magazinele cu amnuntul,

care ncep mari i se sfresc vineri, por fi negociate astfel nct cumprtorul s

beneficieze de ele i luni i smbt. Cele mai multe dintre hoteluri i modific ora la care

trebuie s predai camera dup-amiaz, dac suntei dispus s negociai pentru un timpmai lung. Propunerile fcute n prima zi a lunii sunt la fel de acceptabile ca i a doua zi.

De obicei, termenele limit au atta importan ct suntem noi dispui s le acordm. Cu6


7/18

ct cunoatem mai bine persoana sau organizaia care le fixeaz, cu att vom ti mai

bine ce reprezint ele cu adevrat. De aceea ntr-o negociere trebuie s tim termenele

limit i constrngerile de timp la care suntem supui, dac aceste termene sunt realiste,

cum le putem modifica, care sunt termenele ce acioneaz asupra celeilalte pari i dac

le pot folosi n avantajul meu.

Practica standard este o strategie utilizat pentru a convinge pe alii s fac sau s nu

fac anumite lucruri, pe baza aa numitei practici obinuite. De cele mai multe ori,

aceast strategie funcioneaz, deoarece se presupune c practica standard este calea

cea mai bun i cea mai sigur pentru a realiza ceea ce trebuie. Contractele standard

sunt un exemplu de o asemenea strategie. Partea care sugereaz utilizarea unui contract

standard presupune c nimeni nu vrea s-l schimbe, deoarece acesta reflect lucruriasupra crora alii, n circumstane similare, au czut de acord. Adesea, cealalt parte

accept propunerea dar cei care doresc s ncerce o modificare pot obine rezultate

bune.

Un exemplu al aplicrii acestei practici este acela n care un instalator a ncheiat un

contract pentru montarea instalaiei ntr-o cas nou i care comunic beneficiarului

urmtoarele condiii de plat: 30% la nceputul lucrrii, 60% la jumtatea lucrrii i 10% laterminare. Cnd clientul i manifest dezacordul, instalatorul spune c propunerea lui

corespunde standardelor industriale i, pentru a-i dovedi, i arat un contract standard. n

final, instalatorul accept 30% la nceput, 30% la mijloc i 40% la final. Acest mod de

abordare i d clientului sigurana c instalaia va fi terminat nainte ca instalatorul s

realizeze profit i, n acelai timp, i asigur instalatorului fondurile necesare realizrii

proiectului.

Metoda faptului mplinit s-a folosit atunci cnd locuitorii unui orel numit Hillview s-au

trezit ntr-o diminea c un constructor local le-a tiat vrful dealului care constituia una

din cele mai frumoase priveliti ale locului. Antreprenorul nu avusese aprobarea legal

dar, odat nlturat vrful dealului, acesta nu mai putea fi pus la loc. Antreprenorul a

apelat la metoda faptului mplinit .El a trecut la aciune pentru a-i ndeplini obiectivul,

asumndu-i riscul de a fi blamat de ceteni, deoarece nu a vrut s cheltuiasc bani,

timp i efort urmnd cile obinuite de rezolvare. Constructorul poate spune: am fcut

ce am vrut, aa c nu tiu s mai ai ceva de spus acum. Dar este un mod de abordare

riscant. Cel care folosete o asemenea strategie trebuie s neleag i s accepte

7


8/18

consecinele, n cazul n care eueaz. De exemplu, s presupunem c acelai

constructor i-ar fi fcut mai trziu un gard, violnd astfel alte legi locale. De aceast dat,

ns, protestul cetenilor ar fi putut avea ca rezultat impunerea demolrii gardului i

mutarea antreprenorului n alt loc, cu cheltuieli considerabile.

Tehnica salamului este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape, i nu

dintr-un singur pas major. Aceast tehnic se bazeaz pe urmtorul raionament: Daca

vrei s intri n posesia unui salam pe care adversarii ti l apr cu ndrjire, nu trebuie

s te repezi s-l smulgi. Trebuie s ncepi prin a-i tia o feliu foarte subire.

Proprietarul salamului fie c observ acest lucru cu mare greutate, fie c nu-i acord o

atenie deosebit. In ziua urmtoare ii mai tai nc o felie, apoi alta i astfel, puin cte

puin salamul trece n posesia ta.De exemplu dac am vrea s cumprm 5 acri de teren de la un domn btrn care, din

motive sentimentale, nu prea vrea s vnd n acel moment dect un singur acru, i dac nu

suntem grbii n a face acest lucru i putem propune btrnului s cumprm un acru de

teren la nceput, cu opiunea de a cumpra i restul terenului, cte un acru in urmtorii 4 ani.

Autoritatea limitat este o alt tehnic ce ncearc s foreze acceptarea unei poziii,

pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri la nivel superior. Cu persoanele carepretind c au o autoritate limitat este foarte dificil de negociat, ntruct motivele lor de

a da curs cererii depind de persoane, politici sau practici asupra crora ei nu au nici

un control. Un vnztor care nu poate oferi o reducere mai mare de 5%, care nu poate

influena data livrrii sau care nu poate accepta un trg, nu poate face nici o concesie

n aceste domenii. n asemenea mprejurri, unii negociatori cedeaz, pe cnd alii

insist ca oferta lor s fie prezentat forului care o poate aproba sau respinge. n

acest caz, exist riscul ca negocierea s fie anulat, dar apare i posibilitatea capartenerul s-i reevalueze poziia.

Retragerea aparent poate include pe lng amnare i disimulare, i o oarecare

doz de amgire. Astfel, unul dintre negociatori ncearc s insinueze c s-ar putea

retrage din discui, cnd de fapt el rmne interesat. Scopul su este de a obine, n

cele din urm, o concesie sau o schimbare a poziiei. De exemplu, cumprtorul

potenial al unui tablou l gsete pe vnztor hotrt s nu accepte preul pe care

cumprtorul este pregtit s-l plteasc. Cumprtorul ar putea spune: mi pare

ru, dar nu sunt de acord cu preul dvs.; tii care este preul oferit de mine, aa c,8


9/18

dac nu exist nici o schimbare de poziie din partea dvs., nu vom putea ncheia

afacerea. Apoi acesta pleac. Dac oferta cumprtorului a fost realist, vnztorul

poate decide s fac o concesie. Dac nu, cumprtorul se poate ntoarce cu o ofert

puin mai mare. ntre timp, cumprtorul poate evalua i alte opiuni.

Omul bun/ omul ru este o tehnic utilizat la scar internaional prin care unul dintre

membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe cnd cellalt rmne prietenos i

dispus s ncheie afacerea. Cnd omul ru prsete ncperea pentru cteva minute,

omului bun prezint o ofert care, n circumstanele negative ale negocierii, pare chiar

prea bun pentru a putea fi realizat. Exist mai multe versiuni de om ru: avocai, soi

sau soii, reprezentani ai personalului, contabili, experi n taxe, sales manageri saueconomiti.

9


10/18

CAPITOLUL II

PAII FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE

Cunoaterea reciproc este important deoarece nainte de a ncepe negocierea,

trebuie s-I evalum pe toi cei implicai. Obiectivul este de a desfura contactul iniial ntr-o

atmosfer prietenoas, relaxant i profesional, dar totui trebuie s se pstreze atmosfera

de afaceri.

Declararea scopurilor i a obiectivelor este o etap ce se deruleaz dup

nceperea negocierii. n acest punct nu vor fi menionate problemele specifice, deoarece

prile abia au nceput s-i exploreze una alteia nevoile. Persoana care vorbete prima

despre problema n cauz poate spune de exemplu, a dori s m asigur c nelegerea

dintre noi va funciona ntr-un mod benefic pentru toi cei implicai. Nu s-a sugerat nici o

condiie nc, dar s-a fcut o declaraie pozitiv privind acordul i care este favorabil tuturor

participanilor. Persoana care a fcut declaraia de nceput va trebui, apoi, s atepte un

rspuns de la cealalt parte, pentru a afla dac i acesta are scopuri i obiective similare.

Dac exist divergene, acesta este momentul potrivit pentru a le afla. Este posibil ca, peparcursul acestui pas, s existe o atmosfer de cooperare i de ncredere reciproc.

nceperea procesului este un pas important pentru c pentru a iniia procesul trebuie

ridicate problemele specifice. Trebuie studiate toate temele negocierii, nainte de lansarea

discuiei, pentru a determina modul n care este mai avantajos s le prezint: grupate sau

separate. Adesea, problemele sunt prezentate grupat, astfel nct soluia uneia este legat

de soluia alteia. De exemplu: Nu cumpr cuptorul la acest pre dect dac includei ncontract un an de garanie . Invers se poate ncerca o separare a problemelor astfel nct

acestea s fie abordate diferit. De exemplu, n cazul vnzrii unei case gata zugrvite,

vnztorul poate prefera s discute despre cas i despre finisri ca fiind dou chestiuni

separate. Cumprtorului poate s i se par necesar ca ambele aspecte s fie tratate

mpreun. n astfel de negocieri, toate problemele au legtur unele cu altele. Nici un

element nu se consider a fi rezolvat pn cnd toate celelalte nu sunt rezolvate. Dup ce au

studiat problemele negociatorii trebuie s determine cum este mai avantajos: s combine saus separe diferitele aspecte. Prerile fa de importana chestiunilor abordate la nceput

10


11/18

difer foarte mult: cei care consider c negocierea trebuie s nceap cu problemele minore

argumenteaz aceasta prin faptul c acestea pot fi rezolvate mai uor, ceea ce ar duce la

crearea uni climat mai favorabil pentru acordurile viitoare. Ceilali cred c este mai bine s se

nceap cu probleme majore, deoarece, dac nu pot fi rezolvate n mod satisfctor, celelalte

chestiuni nu mai au nici o importan.

Exprimarea dezacordului i conflictului n domeniile n care apar este important

dup ce problemele au fost definite. Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor

apropie, n cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect, ele sporesc

divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafa deosebirile dintre punctele

de vedere i de a cristaliza adevratele dorine i cerine ale negociatorilor. Acest tip de

confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte important s reinem c aplanareaunui conflict n asemenea mprejurri, nu este un test de verificare a puterii, ci o oportunitate

de a dezvlui nevoile reala ale oamenilor. Aceste lucruri, bine nelese, pot conduce la

gsirea unor domenii n care se poate realiza acordul sau compromisul.

Reevaluarea i compromisul este un pas important atunci cnd una dintre pri

merge mai departe i propune un astfel de compromis adesea prin cuvinte de genul: Haidei

s presupunem c.., Dar dac.?, Ce ai spune dac.?. n aceast situaie cellalt

negociator trebuie s asculte cu mare atenie, pentru a-I da seama dac se ncearc un

compromis rspunsul trebuie formulat cu mare atenie pentru c o ncercare prea brusc de

a accepta oferta poate face ca partenerul s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care

nu este de natur s determine un joc al cererii i al ofertei.

Cheia succesului oricrei negocieri apare atunci cnd ambele pri i reevalueaz

poziiile i determin care este nivelul acceptabil al compromisului. n timpul acestui pas,

trebuie ca fiecare negociator s-i aminteasc de principiul ofer/ primete.

nelegerea sau acordul de principiu reprezint pasul final. Cnd se ajunge la un

acord, este necesar ca respectiva nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la

modalitatea efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n cazul n care este

nevoie de o aprobare suplimentar, lucru ce presupune, n mod normal, transpunerea

termenilor acordului n scris.

11


12/18

Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri, este foarte important s se

determine, nc de la nceput, nivelul de autoritate al prii cu care se negociaz. De

exemplu, unii vnztori negociaz doar pentru a afla poziia celeilalte pri, dup care i

informeaz partenerul c nu au autoritatea de a-I accepta condiiile. Apoi se duc la cineva din

biroul din spate, care respinge tentativa de acord, pentru a obine condiii mai bune.De aceea, ntr-o negociere dac avem autoritatea de a ncheia un anumit acord, trebuie s

ne strduim s negociem cu o persoan care are acelai nivel de autoritate.

12


13/18

CAPITOLUL IIIMANAGEMENTUL CONFLICTELOR N TIMPUL NEGOCIERII

nsui termenul de negociere , n sine, sugereaz prezena unui conflict. ncheierea

cu succes a negocierii poate fi, pentru ambele pri, o sarcin minor sau una extraordinar

de dificil. Prile pot avea intenii bune, dar fiecare ncearc obinerea unui rezultat pe care l

percepe a fi cel mai bun obiectiv. Conflictul apare deoarece negociatorii manifest:

Conflictul devine nesntos atunci cnd este evitat sau cnd este abordat pe o

poziie n care o parte pierde i cealalt ctig. Animozitile vor spori, comunicarea se va

ntrerupe , se vor deteriora ncrederea i sprijinul reciproc i toate acestea vor duce la

ostilitate. Ceea ce s-a distrus este, de obicei, foarte greu de reparat.

Conflictul este sntos atunci cnd oblig negociatorii s exploreze noi idei, s-i

analizeze poziiile i cunotinele i cnd stimuleaz imaginaia. Cnd conflictul este abordatn mod constructiv, creativitatea negociatorilor poate fi stimulat mai mult, acest lucru

conducnd la o palet larg de opiuni i la rezultate mai bune.

Negociatorii nu obin ntotdeauna ceea ce doresc , chiar dac negocierea s-a

ncheiat cu succes. Orice negociator dorete s obin ct se poate de mult dar el tie c un

compromis este ntotdeauna necesar, i prin urmare elurile iniiale pot suferi modificri.

Bunii negociatori caut ntotdeauna modalitile prin care pot fi convertite ideile

divergente n domenii de interes comun. Ei i reliefeaz i i construiesc poziiile pornind dela probleme de interes comun i evit s sublinieze diferenele de opinie.

13

DEOSEBIRI DECERINE,OBIECTIVE I VALORI

DEOSEBIRI N PERCEPEREAMOTIVELOR, CUVINTELOR,ACIUNILOR ISITUAIILOR

DEOSEBIRI ALEATEPTRILOR PRIVINDREZULTATELE-

FAVORABILE SAUNEFAVORABILE

REFUZUL DE A COLABORAPENTRU REZOLVAREAPROBLEMELOR, DE A

COOPERA I DE A FACECOMPROMISURI

CONFLICT


14/18

n cadrul unei negocieri exist 5 stiluri de aplanare a conflictelor.

Stil Comportament caracteristic Justificarea utilizatorului1. Eschivarea Refuzul confruntrii. Ignor Diferenele sunt prea

sau trece peste probleme. minore sau majore

Subiectele abordate nu sunt pentru a putea fi

considerate probleme. rezolvate. ncercrile

pot distruge relaiile

sau pot crea chiar

probleme mai mari.2. Complezena Agreabil, comportament Nu merit asumat

nonasertiv. Cooperare chiar riscul distrugerii

i cu preul renunrii la unele relaiilor sau atmosferei

scopuri personale. de armonie.

3. Ctig/ pierdere Bazat pe confruntare, declarativ Supravieuiete cel mai bun

i agresiv. Trebuie ctigat cu i trebuie dovedit superiori-orice pretatea din punct de vedere etic

i profesional.

4. Compromisul Este important ca toate prile Ideile sau persoanele nu sunt

s-i ndeplineasc obiectivele perfecte. Exist mai multe ci

de baz i s se menin bunele de a realiza ceva. Trebuie s

relaii. Agresiv dar cooperant. oferi pentru a primi ceva.

5. Soluionarea Se recunoate c nevoile ambelor Cnd se discut deschis se

problemelor pri sunt legitime i importante. Poate gsi soluia reciproc

Deosebit respect pentru ajutor avantajoas, fr vreo

reciproc. Asertiv i cooperant. concesie major din partea

vreunui negociator.

14


15/18

Compromisul i soluionarea problemelor reprezint cile cele mai solide pentru

obinerea de rezultate avantajoase de ctre ambele pari (adic de obinerea unor situaii de

tipul ctig/ ctig).

Stilul cel mai necooperant i cel mai non-asertiv este eschivarea , dar cel total

cooperant este reprezentat de soluionarea problemelor. Stilul total asertiv i necooperanteste de tipul ctig/pierdere, iar compromisul reprezint o medie n ceea ce privete

comportamentul asertiv i cooperarea.

15


16/18

CAPITOLUL IV

CUM S DETERMINI UN CUMPRATOR N ACIUNEA SA

Pentru a convinge un cumprtor s ia o anumita decizie, un negociator trebuie s

in cont de urmtoarele sfaturi:

S adapteze fiecare argumentaie de vnzare, deoarece o bun cunotin a fiecrui

cumprtor i a ateptrilor sale este indispensabil. Nu trebuie neglijate cele mai simple

elemente, cum ar fi s-I amintii cumprtorului c deja ai lucrat pentru el. De asemenea

nu trebuie neglijate sursele de informaii.

S-i ajute clientul s-i ndeplineasc mai bine sarcinile, deoarece acetia la rndul lorateapt sfaturi pentru a vinde mai bine mai departe. Ei doresc chiar i idei pentru a

anticipa evoluia pieelor.

S imprime conversaiei un ton simpatic, dar n acelai timp s rmn autentic. Apoi

trebuie s se asigure c-i cunoate mai bine clientul, identificndu-i precis funcia . De

asemenea este indispensabil pentru a alege cuvintele care-l vor convinge. n plus o mai

bun cunoatere a personalitii sale se poate realiza prin remarcarea cuvintelor si

obiectelor pe care le utilizeaz: fax, fotocopiator, calculator ceea ce spune mult asupracalitii, preului sau serviciului.

S se menin legturile i dup ncheierea afacerii, prin vizite frecvente, ceea ce

presupune investirea de timp, ns clientul va aprecia acest lucru. O alt modalitate este

de a-i cere clientului sfaturi pentru ameliorarea serviciilor voastre, prin participarea

acestuia la mese rotunde consacrate anumitor proiecte.

Un cumprator, pentru a nregistra succes ntr-o negociere, trebuie s cunoasc cele patrutipuri de parteneri ( negociatori ) cu care pot avea relaii:

16


17/18

1. Stilul provocator plin de familiaritate, umor care utilizeaz fraze de genul: la ce

folosete acest produs ?, nu prea suntei bine dispus astzi ?. Pentru a depi acest

impas cellalt partener (vnztorul )trebuie s pun in eviden latura inovatoare a

produsului mai degrab dect partea tehnic, s utilizeze prezentri video, pe CD-ROM,

s fie autentic, natural si chiar puin provocator. Orice atitudine prea formal l va enervape negociator.

2. Stilul emfatic, foarte vorbre, el povestete deschis celorlali viaa sa, preocuprile sale,

dorind a fi admirat de toat lumea. Acest tip de negociator utilizeaz fraze de genul: sunt

ncntat s lucrez cu dvs., apreciez mult propunerea acestui pre, mi-e team c nu

o s pot accepta oferta dvs.. Cealalt parte trebuie s tie s-i vorbeasc la nceputul

ntlnirii despre copiii si, vacane i pasiuni, s ia o atitudine surztoare i s-i acorde

prioritate n a vorbi mai mult.3. Stilul perseverenteste dominat de raionalitatea lucrurilor, deoarece totul trebuie s fie

logic i structurat. Puin pretenios, el se simte uor superior fa de ceilali, dovad c

folosete mbrcminte sobr i chiar auster. Acest tip de negociator folosete fraze de

genul: Ai adus cifre ca dovezi ?, faptele sunt incontestabile , nu prei s fi neles

fondul ideilor mele. De aceea, partenerul trebuie ca nc de la nceput s indice durata

ntlnirii, s aduc dovezi sub forma cifrelor, graficelor, datelor statistice, s fie foarte

informat i s evite gesturi familiare i orice manifestare a emoiei.4. Stilul determinateste specific unui om de aciune cruia i plac banii i reuita, care este

nerbdtor i ateapt s fie sedus repede. Poart costume de mare marc cu o lejer

tent de originalitate. Acest tip de negociator recurge la fraze de genul v pierdei prea

mult in detalii , repede, pentru c nu am dect cteva minute la dispoziie . De aceea,

partenerul trebuie s-i anune nc de la nceput planul, s mearg direct la int

evocnd rezultatele i beneficiile unei propuneri. ntruct negociatorul este un tip

determinat care preuiete timpul, partenerul trebuie s evite detaliile i flerul articipat.

17


18/18

Bibliografie

1. Robert B. Maddux Succesul negocierii

Editura Codecs 1998

2.

18

56060291 cosmin borgaoanu atestat tehnici de negociere

Documents