-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
1/18
MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I INOVAIEI
Colegiul Tehnic Gheorghe Asachi Oneti
Proiect pentru susinerea examenului de certificarea competenelor profesionale
Nivel 3
Profil: ECONOMIC
Specializarea: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
Profesor coordonator: Elev:
Predoiu Mihaela Brgoanu Cosmin
Clasa a XII-a B1
2011
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
2/18
TEHNICI
DE
NEGOCIERE
2
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
3/18
ARGUMENT...............................................PAG.4
CAPITOLUL I TEHNICI DE NEGOCIERE........PAG.6
CAPITOLUL II PASII FUNDAMENTALI INTR-O NEGOCIERE...........PAG.10
CAPITOLUL III MANAGEMENTUL CONFLICTELOR....PAG.13
CAPITOLUL IV DETERMINAREA CUMPARATORILOR...PAG.16
BIBLIOGRAFIE..PAG.18
3
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
4/18
Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin,o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima lucrare
Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: Niciodat nu primeti ceea
ce merii, primeti ce negociezi .
n literatura de specialitate gsim o serie de definiii ale negocierii. n general, acestea se refer
la:
un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens;
un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere comun
asupra unei probleme aflate n discuie;
suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat
economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea
reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii.
o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul ajungerii la o nelegere
care poate fi consemnat ntr-un tratat, acord.
un proces competitiv desfurat pe baza dialogului participanilor la negociere, n scopul
realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor.
4
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
5/18
INTRODUCERE
Negocierea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cele politico-
diplomatice, social, cultural si cu deosebire cel economic.
Negocierea apare ca o forma concentrate de comunicare interumana in care doua sau
mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o
problema comuna sau ating un scop comun.
Pentru a fi un negociator experimentat, o persoan trebuie s tie s manevreze
lucrurile nct s se poat dispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete sa-i satisfac
nevoile. Tehnicile utilizate pentru ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii i
tactici. O strategie este planul de aciune global, utilizat n cadrul negocierii. Tacticile sunt
metodele utilizate pas cu pas pentru implementarea strategiei. n cele ce urmeaz sunt
prezentate cteva strategii i exemple de modaliti de utilizare a acestora.
5
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
6/18
CAPITOLUL I
TEHNICI DE NEGOCIERE
Sunt des ntlnite situaiile cnd un partener ncearc s preia iniiativa n procesul de
negociere, s menin conducerea discuiilor, cutnd s dezechilibreze poziia celeilalte
pri, determinnd-o s fac o serie de concesii.
Disimularea nseamn a da impresia c se dorete ceva cnd, de fapt, obiectivul principal
este cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate negocia cu eful su o promovare cnd
de fapt obiectivul su este s obin o majorare a salariului. Dac i reuete promovarea,
obine de ndat i mrirea salariului. Dac nu obine promovarea, poate obine, n
schimb, ca premiu de consolare, o mrire de salariu. Politicienii utilizeaz diferite variante
ale acestei strategi, pentru a testa receptivitatea publicului fa de ceea ce-i propun sfac. Pentru a-I testa receptabilitatea nainte de a fim luat decizia final, aciunea
planificat este nfiat publicului sub forma unei scurgeri de informaie dintr-o surs de
ncredere. Apoi se evalueaz rspunsul publicului. Dac opoziia este redus atunci
aciunea poate continua, probabil, n siguran. Dac reacia este puternic, atunci trebuie
cutate alte abordri.
Termenele limit pot constitui o strategie de negociere eficient. Adeseori percepempresiunea timpului asupra noastr dar presupunem c partenerul are timp din plin. Cu ct
cunoatem mai bine termenele limit ale celeilalte pri, cu att mai bine ne putem
planifica strategia. Atunci cnd ceilali ne foreaz s ne ncadrm n termenele lor limit,
ar trebui ca, fr ezitare, s-I testm. Multe din vnzrile din magazinele cu amnuntul,
care ncep mari i se sfresc vineri, por fi negociate astfel nct cumprtorul s
beneficieze de ele i luni i smbt. Cele mai multe dintre hoteluri i modific ora la care
trebuie s predai camera dup-amiaz, dac suntei dispus s negociai pentru un timpmai lung. Propunerile fcute n prima zi a lunii sunt la fel de acceptabile ca i a doua zi.
De obicei, termenele limit au atta importan ct suntem noi dispui s le acordm. Cu6
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
7/18
ct cunoatem mai bine persoana sau organizaia care le fixeaz, cu att vom ti mai
bine ce reprezint ele cu adevrat. De aceea ntr-o negociere trebuie s tim termenele
limit i constrngerile de timp la care suntem supui, dac aceste termene sunt realiste,
cum le putem modifica, care sunt termenele ce acioneaz asupra celeilalte pari i dac
le pot folosi n avantajul meu.
Practica standard este o strategie utilizat pentru a convinge pe alii s fac sau s nu
fac anumite lucruri, pe baza aa numitei practici obinuite. De cele mai multe ori,
aceast strategie funcioneaz, deoarece se presupune c practica standard este calea
cea mai bun i cea mai sigur pentru a realiza ceea ce trebuie. Contractele standard
sunt un exemplu de o asemenea strategie. Partea care sugereaz utilizarea unui contract
standard presupune c nimeni nu vrea s-l schimbe, deoarece acesta reflect lucruriasupra crora alii, n circumstane similare, au czut de acord. Adesea, cealalt parte
accept propunerea dar cei care doresc s ncerce o modificare pot obine rezultate
bune.
Un exemplu al aplicrii acestei practici este acela n care un instalator a ncheiat un
contract pentru montarea instalaiei ntr-o cas nou i care comunic beneficiarului
urmtoarele condiii de plat: 30% la nceputul lucrrii, 60% la jumtatea lucrrii i 10% laterminare. Cnd clientul i manifest dezacordul, instalatorul spune c propunerea lui
corespunde standardelor industriale i, pentru a-i dovedi, i arat un contract standard. n
final, instalatorul accept 30% la nceput, 30% la mijloc i 40% la final. Acest mod de
abordare i d clientului sigurana c instalaia va fi terminat nainte ca instalatorul s
realizeze profit i, n acelai timp, i asigur instalatorului fondurile necesare realizrii
proiectului.
Metoda faptului mplinit s-a folosit atunci cnd locuitorii unui orel numit Hillview s-au
trezit ntr-o diminea c un constructor local le-a tiat vrful dealului care constituia una
din cele mai frumoase priveliti ale locului. Antreprenorul nu avusese aprobarea legal
dar, odat nlturat vrful dealului, acesta nu mai putea fi pus la loc. Antreprenorul a
apelat la metoda faptului mplinit .El a trecut la aciune pentru a-i ndeplini obiectivul,
asumndu-i riscul de a fi blamat de ceteni, deoarece nu a vrut s cheltuiasc bani,
timp i efort urmnd cile obinuite de rezolvare. Constructorul poate spune: am fcut
ce am vrut, aa c nu tiu s mai ai ceva de spus acum. Dar este un mod de abordare
riscant. Cel care folosete o asemenea strategie trebuie s neleag i s accepte
7
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
8/18
consecinele, n cazul n care eueaz. De exemplu, s presupunem c acelai
constructor i-ar fi fcut mai trziu un gard, violnd astfel alte legi locale. De aceast dat,
ns, protestul cetenilor ar fi putut avea ca rezultat impunerea demolrii gardului i
mutarea antreprenorului n alt loc, cu cheltuieli considerabile.
Tehnica salamului este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape, i nu
dintr-un singur pas major. Aceast tehnic se bazeaz pe urmtorul raionament: Daca
vrei s intri n posesia unui salam pe care adversarii ti l apr cu ndrjire, nu trebuie
s te repezi s-l smulgi. Trebuie s ncepi prin a-i tia o feliu foarte subire.
Proprietarul salamului fie c observ acest lucru cu mare greutate, fie c nu-i acord o
atenie deosebit. In ziua urmtoare ii mai tai nc o felie, apoi alta i astfel, puin cte
puin salamul trece n posesia ta.De exemplu dac am vrea s cumprm 5 acri de teren de la un domn btrn care, din
motive sentimentale, nu prea vrea s vnd n acel moment dect un singur acru, i dac nu
suntem grbii n a face acest lucru i putem propune btrnului s cumprm un acru de
teren la nceput, cu opiunea de a cumpra i restul terenului, cte un acru in urmtorii 4 ani.
Autoritatea limitat este o alt tehnic ce ncearc s foreze acceptarea unei poziii,
pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri la nivel superior. Cu persoanele carepretind c au o autoritate limitat este foarte dificil de negociat, ntruct motivele lor de
a da curs cererii depind de persoane, politici sau practici asupra crora ei nu au nici
un control. Un vnztor care nu poate oferi o reducere mai mare de 5%, care nu poate
influena data livrrii sau care nu poate accepta un trg, nu poate face nici o concesie
n aceste domenii. n asemenea mprejurri, unii negociatori cedeaz, pe cnd alii
insist ca oferta lor s fie prezentat forului care o poate aproba sau respinge. n
acest caz, exist riscul ca negocierea s fie anulat, dar apare i posibilitatea capartenerul s-i reevalueze poziia.
Retragerea aparent poate include pe lng amnare i disimulare, i o oarecare
doz de amgire. Astfel, unul dintre negociatori ncearc s insinueze c s-ar putea
retrage din discui, cnd de fapt el rmne interesat. Scopul su este de a obine, n
cele din urm, o concesie sau o schimbare a poziiei. De exemplu, cumprtorul
potenial al unui tablou l gsete pe vnztor hotrt s nu accepte preul pe care
cumprtorul este pregtit s-l plteasc. Cumprtorul ar putea spune: mi pare
ru, dar nu sunt de acord cu preul dvs.; tii care este preul oferit de mine, aa c,8
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
9/18
dac nu exist nici o schimbare de poziie din partea dvs., nu vom putea ncheia
afacerea. Apoi acesta pleac. Dac oferta cumprtorului a fost realist, vnztorul
poate decide s fac o concesie. Dac nu, cumprtorul se poate ntoarce cu o ofert
puin mai mare. ntre timp, cumprtorul poate evalua i alte opiuni.
Omul bun/ omul ru este o tehnic utilizat la scar internaional prin care unul dintre
membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe cnd cellalt rmne prietenos i
dispus s ncheie afacerea. Cnd omul ru prsete ncperea pentru cteva minute,
omului bun prezint o ofert care, n circumstanele negative ale negocierii, pare chiar
prea bun pentru a putea fi realizat. Exist mai multe versiuni de om ru: avocai, soi
sau soii, reprezentani ai personalului, contabili, experi n taxe, sales manageri saueconomiti.
9
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
10/18
CAPITOLUL II
PAII FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE
Cunoaterea reciproc este important deoarece nainte de a ncepe negocierea,
trebuie s-I evalum pe toi cei implicai. Obiectivul este de a desfura contactul iniial ntr-o
atmosfer prietenoas, relaxant i profesional, dar totui trebuie s se pstreze atmosfera
de afaceri.
Declararea scopurilor i a obiectivelor este o etap ce se deruleaz dup
nceperea negocierii. n acest punct nu vor fi menionate problemele specifice, deoarece
prile abia au nceput s-i exploreze una alteia nevoile. Persoana care vorbete prima
despre problema n cauz poate spune de exemplu, a dori s m asigur c nelegerea
dintre noi va funciona ntr-un mod benefic pentru toi cei implicai. Nu s-a sugerat nici o
condiie nc, dar s-a fcut o declaraie pozitiv privind acordul i care este favorabil tuturor
participanilor. Persoana care a fcut declaraia de nceput va trebui, apoi, s atepte un
rspuns de la cealalt parte, pentru a afla dac i acesta are scopuri i obiective similare.
Dac exist divergene, acesta este momentul potrivit pentru a le afla. Este posibil ca, peparcursul acestui pas, s existe o atmosfer de cooperare i de ncredere reciproc.
nceperea procesului este un pas important pentru c pentru a iniia procesul trebuie
ridicate problemele specifice. Trebuie studiate toate temele negocierii, nainte de lansarea
discuiei, pentru a determina modul n care este mai avantajos s le prezint: grupate sau
separate. Adesea, problemele sunt prezentate grupat, astfel nct soluia uneia este legat
de soluia alteia. De exemplu: Nu cumpr cuptorul la acest pre dect dac includei ncontract un an de garanie . Invers se poate ncerca o separare a problemelor astfel nct
acestea s fie abordate diferit. De exemplu, n cazul vnzrii unei case gata zugrvite,
vnztorul poate prefera s discute despre cas i despre finisri ca fiind dou chestiuni
separate. Cumprtorului poate s i se par necesar ca ambele aspecte s fie tratate
mpreun. n astfel de negocieri, toate problemele au legtur unele cu altele. Nici un
element nu se consider a fi rezolvat pn cnd toate celelalte nu sunt rezolvate. Dup ce au
studiat problemele negociatorii trebuie s determine cum este mai avantajos: s combine saus separe diferitele aspecte. Prerile fa de importana chestiunilor abordate la nceput
10
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
11/18
difer foarte mult: cei care consider c negocierea trebuie s nceap cu problemele minore
argumenteaz aceasta prin faptul c acestea pot fi rezolvate mai uor, ceea ce ar duce la
crearea uni climat mai favorabil pentru acordurile viitoare. Ceilali cred c este mai bine s se
nceap cu probleme majore, deoarece, dac nu pot fi rezolvate n mod satisfctor, celelalte
chestiuni nu mai au nici o importan.
Exprimarea dezacordului i conflictului n domeniile n care apar este important
dup ce problemele au fost definite. Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor
apropie, n cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect, ele sporesc
divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafa deosebirile dintre punctele
de vedere i de a cristaliza adevratele dorine i cerine ale negociatorilor. Acest tip de
confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte important s reinem c aplanareaunui conflict n asemenea mprejurri, nu este un test de verificare a puterii, ci o oportunitate
de a dezvlui nevoile reala ale oamenilor. Aceste lucruri, bine nelese, pot conduce la
gsirea unor domenii n care se poate realiza acordul sau compromisul.
Reevaluarea i compromisul este un pas important atunci cnd una dintre pri
merge mai departe i propune un astfel de compromis adesea prin cuvinte de genul: Haidei
s presupunem c.., Dar dac.?, Ce ai spune dac.?. n aceast situaie cellalt
negociator trebuie s asculte cu mare atenie, pentru a-I da seama dac se ncearc un
compromis rspunsul trebuie formulat cu mare atenie pentru c o ncercare prea brusc de
a accepta oferta poate face ca partenerul s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care
nu este de natur s determine un joc al cererii i al ofertei.
Cheia succesului oricrei negocieri apare atunci cnd ambele pri i reevalueaz
poziiile i determin care este nivelul acceptabil al compromisului. n timpul acestui pas,
trebuie ca fiecare negociator s-i aminteasc de principiul ofer/ primete.
nelegerea sau acordul de principiu reprezint pasul final. Cnd se ajunge la un
acord, este necesar ca respectiva nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la
modalitatea efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n cazul n care este
nevoie de o aprobare suplimentar, lucru ce presupune, n mod normal, transpunerea
termenilor acordului n scris.
11
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
12/18
Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri, este foarte important s se
determine, nc de la nceput, nivelul de autoritate al prii cu care se negociaz. De
exemplu, unii vnztori negociaz doar pentru a afla poziia celeilalte pri, dup care i
informeaz partenerul c nu au autoritatea de a-I accepta condiiile. Apoi se duc la cineva din
biroul din spate, care respinge tentativa de acord, pentru a obine condiii mai bune.De aceea, ntr-o negociere dac avem autoritatea de a ncheia un anumit acord, trebuie s
ne strduim s negociem cu o persoan care are acelai nivel de autoritate.
12
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
13/18
CAPITOLUL IIIMANAGEMENTUL CONFLICTELOR N TIMPUL NEGOCIERII
nsui termenul de negociere , n sine, sugereaz prezena unui conflict. ncheierea
cu succes a negocierii poate fi, pentru ambele pri, o sarcin minor sau una extraordinar
de dificil. Prile pot avea intenii bune, dar fiecare ncearc obinerea unui rezultat pe care l
percepe a fi cel mai bun obiectiv. Conflictul apare deoarece negociatorii manifest:
Conflictul devine nesntos atunci cnd este evitat sau cnd este abordat pe o
poziie n care o parte pierde i cealalt ctig. Animozitile vor spori, comunicarea se va
ntrerupe , se vor deteriora ncrederea i sprijinul reciproc i toate acestea vor duce la
ostilitate. Ceea ce s-a distrus este, de obicei, foarte greu de reparat.
Conflictul este sntos atunci cnd oblig negociatorii s exploreze noi idei, s-i
analizeze poziiile i cunotinele i cnd stimuleaz imaginaia. Cnd conflictul este abordatn mod constructiv, creativitatea negociatorilor poate fi stimulat mai mult, acest lucru
conducnd la o palet larg de opiuni i la rezultate mai bune.
Negociatorii nu obin ntotdeauna ceea ce doresc , chiar dac negocierea s-a
ncheiat cu succes. Orice negociator dorete s obin ct se poate de mult dar el tie c un
compromis este ntotdeauna necesar, i prin urmare elurile iniiale pot suferi modificri.
Bunii negociatori caut ntotdeauna modalitile prin care pot fi convertite ideile
divergente n domenii de interes comun. Ei i reliefeaz i i construiesc poziiile pornind dela probleme de interes comun i evit s sublinieze diferenele de opinie.
13
DEOSEBIRI DECERINE,OBIECTIVE I VALORI
DEOSEBIRI N PERCEPEREAMOTIVELOR, CUVINTELOR,ACIUNILOR ISITUAIILOR
DEOSEBIRI ALEATEPTRILOR PRIVINDREZULTATELE-
FAVORABILE SAUNEFAVORABILE
REFUZUL DE A COLABORAPENTRU REZOLVAREAPROBLEMELOR, DE A
COOPERA I DE A FACECOMPROMISURI
CONFLICT
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
14/18
n cadrul unei negocieri exist 5 stiluri de aplanare a conflictelor.
Stil Comportament caracteristic Justificarea utilizatorului1. Eschivarea Refuzul confruntrii. Ignor Diferenele sunt prea
sau trece peste probleme. minore sau majore
Subiectele abordate nu sunt pentru a putea fi
considerate probleme. rezolvate. ncercrile
pot distruge relaiile
sau pot crea chiar
probleme mai mari.2. Complezena Agreabil, comportament Nu merit asumat
nonasertiv. Cooperare chiar riscul distrugerii
i cu preul renunrii la unele relaiilor sau atmosferei
scopuri personale. de armonie.
3. Ctig/ pierdere Bazat pe confruntare, declarativ Supravieuiete cel mai bun
i agresiv. Trebuie ctigat cu i trebuie dovedit superiori-orice pretatea din punct de vedere etic
i profesional.
4. Compromisul Este important ca toate prile Ideile sau persoanele nu sunt
s-i ndeplineasc obiectivele perfecte. Exist mai multe ci
de baz i s se menin bunele de a realiza ceva. Trebuie s
relaii. Agresiv dar cooperant. oferi pentru a primi ceva.
5. Soluionarea Se recunoate c nevoile ambelor Cnd se discut deschis se
problemelor pri sunt legitime i importante. Poate gsi soluia reciproc
Deosebit respect pentru ajutor avantajoas, fr vreo
reciproc. Asertiv i cooperant. concesie major din partea
vreunui negociator.
14
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
15/18
Compromisul i soluionarea problemelor reprezint cile cele mai solide pentru
obinerea de rezultate avantajoase de ctre ambele pari (adic de obinerea unor situaii de
tipul ctig/ ctig).
Stilul cel mai necooperant i cel mai non-asertiv este eschivarea , dar cel total
cooperant este reprezentat de soluionarea problemelor. Stilul total asertiv i necooperanteste de tipul ctig/pierdere, iar compromisul reprezint o medie n ceea ce privete
comportamentul asertiv i cooperarea.
15
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
16/18
CAPITOLUL IV
CUM S DETERMINI UN CUMPRATOR N ACIUNEA SA
Pentru a convinge un cumprtor s ia o anumita decizie, un negociator trebuie s
in cont de urmtoarele sfaturi:
S adapteze fiecare argumentaie de vnzare, deoarece o bun cunotin a fiecrui
cumprtor i a ateptrilor sale este indispensabil. Nu trebuie neglijate cele mai simple
elemente, cum ar fi s-I amintii cumprtorului c deja ai lucrat pentru el. De asemenea
nu trebuie neglijate sursele de informaii.
S-i ajute clientul s-i ndeplineasc mai bine sarcinile, deoarece acetia la rndul lorateapt sfaturi pentru a vinde mai bine mai departe. Ei doresc chiar i idei pentru a
anticipa evoluia pieelor.
S imprime conversaiei un ton simpatic, dar n acelai timp s rmn autentic. Apoi
trebuie s se asigure c-i cunoate mai bine clientul, identificndu-i precis funcia . De
asemenea este indispensabil pentru a alege cuvintele care-l vor convinge. n plus o mai
bun cunoatere a personalitii sale se poate realiza prin remarcarea cuvintelor si
obiectelor pe care le utilizeaz: fax, fotocopiator, calculator ceea ce spune mult asupracalitii, preului sau serviciului.
S se menin legturile i dup ncheierea afacerii, prin vizite frecvente, ceea ce
presupune investirea de timp, ns clientul va aprecia acest lucru. O alt modalitate este
de a-i cere clientului sfaturi pentru ameliorarea serviciilor voastre, prin participarea
acestuia la mese rotunde consacrate anumitor proiecte.
Un cumprator, pentru a nregistra succes ntr-o negociere, trebuie s cunoasc cele patrutipuri de parteneri ( negociatori ) cu care pot avea relaii:
16
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
17/18
1. Stilul provocator plin de familiaritate, umor care utilizeaz fraze de genul: la ce
folosete acest produs ?, nu prea suntei bine dispus astzi ?. Pentru a depi acest
impas cellalt partener (vnztorul )trebuie s pun in eviden latura inovatoare a
produsului mai degrab dect partea tehnic, s utilizeze prezentri video, pe CD-ROM,
s fie autentic, natural si chiar puin provocator. Orice atitudine prea formal l va enervape negociator.
2. Stilul emfatic, foarte vorbre, el povestete deschis celorlali viaa sa, preocuprile sale,
dorind a fi admirat de toat lumea. Acest tip de negociator utilizeaz fraze de genul: sunt
ncntat s lucrez cu dvs., apreciez mult propunerea acestui pre, mi-e team c nu
o s pot accepta oferta dvs.. Cealalt parte trebuie s tie s-i vorbeasc la nceputul
ntlnirii despre copiii si, vacane i pasiuni, s ia o atitudine surztoare i s-i acorde
prioritate n a vorbi mai mult.3. Stilul perseverenteste dominat de raionalitatea lucrurilor, deoarece totul trebuie s fie
logic i structurat. Puin pretenios, el se simte uor superior fa de ceilali, dovad c
folosete mbrcminte sobr i chiar auster. Acest tip de negociator folosete fraze de
genul: Ai adus cifre ca dovezi ?, faptele sunt incontestabile , nu prei s fi neles
fondul ideilor mele. De aceea, partenerul trebuie ca nc de la nceput s indice durata
ntlnirii, s aduc dovezi sub forma cifrelor, graficelor, datelor statistice, s fie foarte
informat i s evite gesturi familiare i orice manifestare a emoiei.4. Stilul determinateste specific unui om de aciune cruia i plac banii i reuita, care este
nerbdtor i ateapt s fie sedus repede. Poart costume de mare marc cu o lejer
tent de originalitate. Acest tip de negociator recurge la fraze de genul v pierdei prea
mult in detalii , repede, pentru c nu am dect cteva minute la dispoziie . De aceea,
partenerul trebuie s-i anune nc de la nceput planul, s mearg direct la int
evocnd rezultatele i beneficiile unei propuneri. ntruct negociatorul este un tip
determinat care preuiete timpul, partenerul trebuie s evite detaliile i flerul articipat.
17
-
7/28/2019 56060291 Cosmin Borgaoanu Atestat Tehnici de Negociere
18/18
Bibliografie
1. Robert B. Maddux Succesul negocierii
Editura Codecs 1998
2.
18