CURS II1.4. COMUNICAREA N NEGOCIERI

Definiie: Comunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicare nseamn a pune n comun, a fi n relaie).

Figura 2. Procesul de comunicare

n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare:

comunicarea promoional comunicarea contractual.

Analiza tranzacional (AT), Adic analiza schimburilor de mesaje verbale i nonverbale ntre persoane, evideniaz dou tipuri de comunicare: simpl, cnd se realizeaz la un singur nivel al strii personalitii respectiv comunicarea exterioar, explicit; complex, cnd se realizeaz la mai multe nivele ale personalitii att printr-o comunicare explicit, ct i printr-una implicit.

Exist trei stri ale personalitii,crora le corespund moduri specifice de comportament:

Starea responsabilitii (normativ) - numit n AT starea de printe;Starea raionalitii (raional) numit n AT starea de adult; Starea afectivitii (afectiv)- numit n AT starea de copil .

Tabel nr.1. Schimburile de semnale n AT

PARALELEINCRUCISATEASCUNSEntre aceleai stri ale personalitiintre stari diferite ale personalitiiUn mesaj implicit este ascuns i o alt stare se exprimn primul caz, tranzacia este mutual,complementar, ateptatn al doilea caz, persoanele sunt surprinse, dezamgite, ocate, rnite.n al treilea caz, tranzacia permite manipularea, utilizarea de subnelesuri, care nu pot fi exprimate deschis.

Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asupra partenerului (El) rezult patru tipuri de atitudini: constructiv (eu sunt OK, el este OK), distructiv (eu nu sunt OK, el nu e OK), de superioritate, arogan (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate, subordonat (eu nu sunt OK, el este OK).Atitudinea de via este modul n care persoana se percepe pe sine (pozitiv OK sau negativ non OK) i pe ceilali (OK, non OK).

Tabel nr.2 Percepia sineluiEU EL

EU constructiv(OK,OK)EU(OK, non OK)EL (non OK, OK)EL distructiv (non OK, non OK)

Programarea neuro-lingvistic

(PNL) este o tehnic de analiz a comportamentului uman, elaborat n anii 1970: termenul lingvistic se refer la mesajele verbale sau nonverbale din procesul comunicrii termenul neuro trimite la starea psihologic subiacent comunicrii

1.5. CARACTERUL COMERCIAL

Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative (lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor (do ut des) sau asociativ.

Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente:

existena unui conflict de interese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic);urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacerii.

Necesitatea ncrederii i cooperrii n negocierile comerciale poate fi argumentat prin intermediul ctorva modele de jocuri strategice de cooperare:

Jocul motociclitilor :Ilustreaz o situaie tipic de interese opuse i ireconciliabile.

Datele jocului sunt urmtoarele: juctorii, doi motocicliti (M1 i M2) pleac fiecare n acelai timp, de la extremitile unei piste cu o singur band, unul spre cellalt ;cel care va merge nainte (A), fr s abandoneze, ctig premiul (p); cel care deviaz (D), pentru a nu se ciocni (c) cu juctorul care vine din sens opus, pierde jocul (o).

Figura 3. Jocul motociclitilor

ADA(C,C)(P,O)D(O,P)(-,-)

Semnificaia matricei este urmtoarea:

- dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se vor ciocni, situaia este de risc maxim pentru ambii juctori (c,c);- dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul ca ctiga premiul (p), iar al doilea pierde jocul (o)- simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea lui M2- dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este jucat (-,-).n aceast situaie, ceea ce ctig un juctor, pierde cellalt, mai mult, nu este posibil nici-o nelegere pentru a obine o situaie mai bun n comun.

Dilema prizonierului

Evideniaz costul lipsei de ncredere ntre pri, respectiv preul suspiciunii.

Datele jocului sunt urmtoarele: n urma unei crime, doi suspeci (P1, P2) sunt arestai i, la interogatoriu, fiecare are de ales fr s poat comunica cu cellalt ntre a-l denuna pe cellalt suspect (D) sau a nu spune nimic(T).

Figura 4. Dilema prizonierului P1

P2

DTD(,)(L*,S)T(S,L*)(L,L)

-dac P1 l denun pe P2 i P2 l denun pe P2 (D+D) ei vor fi condamnai la nchisoare pentru o perioad scurt (,);- dac P1 l denun pe P2, iar P2 tace (D+T), P1 va fi eliberat, primind i o sum bneasc important drept recompens, iar P2 va fi spnzurat (L*,S);- n situaia simetric (T+D), P1 va fi spnzurat, P2 va fi eliberat cu recompens- dac amndoi tac (T+T), ei vor fi eliberai (L,L)Semnificaia matricei este urmtoarea:

Dilema const n faptul c fiecare dintre prizonieri are de ales ntre o decizie care prezint un risc important dar i un ctig foarte mare (dac denun poate s fac nchisoare, dar poate i s fie eliberat cu recompens) i una care prezint un risc inacceptabil i un ctig important (dac tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar poate fi i eliberat).

Raional i dintr-o perspectiv pur individual, prizonierii fiecare n parte vor alege s denune, ceea ce nseamn c vor fi n situaia (,). Dac ei s-ar putea nelege sau dac ar avea ncredere reciproc ar alege o soluie mai favorabil (T+T), care i duce n situaia (L,L). Diferena ntre (,) i (L,L) deci ntre a rmne amndoi n nchisoare i a fi amndoi eliberai- este costul suspiciunii, al nencrederii. Numai prin colaborare prizonierii pot ajunge la cea mai bun soluie pentru amndoi.

1.6. DIMENSIUNEA INTERCULTURAL Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns: diferenele culturale; diferenele ntre sistemele juridice; diferenele ntre sistemele politico-administrative.

Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt urmtorii:tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei naionale;religia dominant;nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum;regimul social-politic (democraie vs. dictatur);cadrul juridic i instituional;cadrul natural, geografic i climateric etc.

Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinante - naiune, personalul unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti:

modul de comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asupra omului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale.

TEST DE AUTOEVALUARE

n ce condiii poate s existe o negociere?

Explicai pe scurt care sunt cele trei stri ale personalitii?

Ce nseamn termenul de programare neuro-lingvistic?

Prezentai pe scurt Dilema prizonierului.

Care sunt factorii determinani ai culturii de afaceri?

Care este diferena ntre culturile monocronice i cele policronice?

LUCRARE DE VERIFICARE NR. 1Realizai n echipe de cte 2 persoane o lucrare de maxim 5 pagini care s conin urmtoarele elemente:2 negociatori care au trsturile de personalitate ale celor 2 studeni din echip; fiecare prezint profilul personalitii celuilalt aa cum l vede elcei 2 negociatori sunt: un cumprtor de materii prime i un vnztor al acestoraimaginai-v discuia celor doi, i ceea ce doresc s obin fiecare.expunei cursul negocierii, avnd ca punct de sprijin cursul, i ctigurile fiecrei princheiai negocierea i explicai de ce nu ai reuit s obinei tot ceea ce v-ai propus.

Lucrarea va fi notat cu maxim 10 puncte din nota final.