150310418 plan de negociere

7/26/2019 150310418 Plan de Negociere

1/10

PLAN DE NEGOCIERE

Studiu de caz: World Vision Line - Blue Eyes Exim

Negocierea este o practica uzuala si apare n situatii variate, ciar n imediatanoastra apropiere! Ea acopera n prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel

politico-diplomatic, social, cultural si, cu deose"ire, cel economic!

Negocierea are drept o"iectiv principal realizarea unui acord de voin#$, a unui

consens %i nu a unei victorii! &n negociere exist$ parteneri %i nu adversari! 'm"ii

parteneri tre"uie s( nceie procesul de negociere cu sentimentul c( au realizat

maximul posi"il din ce %i-au propus! )e aceea, negocierea tre"uie de*nit$ ca un

amplu proces cooperant!

+n cadrul studiului nostru avem urmatorii parteneri de negociere:

umparatorul - World Vision Line

Vanzatorul - Blue Eyes Exim

"iectul contractului il reprezinta acizitionarea ocelarilor de soare!

I. SUBIECTUL NEGOCIERII

1. Lista problemelor de negoiat!

Cantitatea: cantitatea de ocelari de soare minima este de ./0 de pereci,

iar cea maxima de 12/0 de pereci

Calitatea! calitate medie!

Pret"l! pretul minim pe care il poate o3eri este de 4. 5on6perece, iar cel

maxim de 475on6 perece!

Li#rarea! Livrarea se 3ace prin predare persoanala a mar*i de catre un

anga8at al Blue Eyes Exim catre World Vision Line, ocelarii *ind am"alati

individual si pusi in cutii cate .0 "ucati6cutie!

Da"ne s"portate de #an$ator atre "mparator! +n cazul in care livrarea

intarzie se va 3ace un discount de 49 din valoarea comenzii, pereciile

1


2/10

deteriorate in timpul livrarii de la sediul Blue Eyes Exim catre sediul World

Vision Line vor * scim"ate!

Da"ne s"portate de "mparator atre #an$ator!

- in cazul in care comanada se anuleaza cu 41 de ore inaintea livrarii, cumparatorul

va plati garantie 49 din valoarea comenzii!

- in cazul in care comanada se anuleaza in ziua livrarii se percepe comision de /9

din valoarea comenzii!

2. Identi%area intereselor partilor!

INTERESE PROPRII INTERESELE

PARTENERULUI

PRIORITATI

5aportul dintre cantitate,

calitate si pret este

convena"il din privinta

cumparatorului!

+nteresul vanzatorului este sa

vanda un produs de calitate

medie la un pret ridicat si

totodata sa ai"a un comision

cazul in care cumparatorul se

razgandeste!

)in partea cumparator

este de negociat comisio

pe care va tre"ui sa

plateasca in cazul in care

razgandeste!

)in partea vanzatorului e

de negociat pretul

comisionul pe care va tresa il plateasca in cazul in c

livrarea comenzii nu se 3

la timp!

3. Identi%area di&erentelor!

Di&erente pri#ind probleme de negoiat: umparatorul isi doreste

un commission mai mic in cazul in care comanda se anuleaza in ziua

livrarii! Vanzatorul nu este de accord deoarece pierde timp si resurse in

aceasta situatie!

Di&erente pri#ind prioritatile! )i3erenta dintre prioritatile celor doi se

re3era la comisionul pe care *ecare va tre"ui s ail plateasca in cazul

vreunei nelamuriri!

2


3/10

Aspete pe are le onsideram de nenegoiat! Nu tre"uie

negociata calitatea ocelarilor de soare!

4. Identi%area opti"nilor posibile pentr" satis&aerea intereselor

partilor!

INTERESE PROPRII OPTIUNI POSIBILE INTERESELE

PARTENERULUIumparatorul urmareste sa

o"tina un pret cat mai mic si

o calitate cat mai "una!

umparatorul negociaza

pretul cu vanzatorul la 40

5on6 perece, iar comisionul

in oricare situatie si din

privinta cumparatorului si din

cea a vanzatorului va * de

.,/ 9

Vanzatorul urmareste sa

vanda mar3a la un

avanta8os si sa perceapa

commision sta"ilit de e

cazul anularii comenzii!

5. Identi%area alternati#elor

Alternati#e posibile A#anta'e De$a#anta'eoncesia 'vanta8ul pentru cumparator

este o"tinerea unui pret mai

mic si o"tinerea "unurilor

dorite, iar din privinta

vanzatorului este diminuarea

stocului de ocelari de soare!

Nu exista niciun dezavanta

pentru cele doua parti!

onstrangerea +n momentul in care+n momentul in c

3


4/10

cumparatorul constringe

vanzatorul exista avanta8ul ca

vanzatorul sa cedeze doar

pentru a nu ramane cu stocul

de ocelari de soare!

vanzatorul constri

cumparatorul sa acizition

ocelarii de soare la pretu

comisionul dorit exista ri

ca si cumparatorul sa renu

la acizitionarea ocelade soare!

Nu ntotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile

pe care puteti sa le folositi sunt:

1. Persuasiunea (de exemplu, sericiile noastre sunt cele mai !une, totusi"#$

2. %oncesia (&.'. om reduce preturile pentru dumneaoastra cu 1)*#$

3. %onstr+ngerea (&ri satisfaceti cererea noastra, ori renuntam"#$

-. ezolarea n comun a pro!lemelor, (instructiunile pot fi acceptate n sc/im!ul unor recompense#$0. r!itrajul (optiune total nepopulara ntruc+t reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total

opusa realitatii.

6. Legitimitatea prop"nerilor

riteriile pe care le putem 3olosi pentru a * convinsi ca am luat o decizie "una

sunt: calitatea, pretul si reducerile acordate in cazul in care acestea exista!

7. E(pliatia re$"ltat"l"i negoierii atre se&

+n urma negocierii cu vanzatorul am reusit sa o"tin un pret mai mic decat cel

o3erit initial!

8. Partener"l me" la negoiere a &ost p"s in sit"atia mea #reodata)

artenerul meu a 3ost pus intr-o situatie asemanatoare, iar pozitia lui a 3ost

una 3erma, plina de tact si diplomatie!

II. PARTILE I*PLICATE IN NEGOCIERE

-


5/10

Denumire platitor: WORLD VISION LINE S.R.L.

dresa %alea &45 33- 67%74895

:udetul ;7N5%5P57< 67%74895

Numar de inmatriculare la egistrul %omertului :-) =1>>-? =2))?

9elefon )213220??>

@ax A

Btare societate 5N4C5B99 din data 10 pril 2))>

Data inregistrarii ultimei declaratii (E# 2F :anuarG 2)1)

Data ultimei prelucrari (EE# 1? Beptem!er 2)1)

5mpozit pe profit (data luarii in eidenta# 23AN&A)?

5mpozit pe eniturile microintreprinderilor (data luarii ineidenta#

N7

ccize (data luarii in eidenta# N7

9axa pe aloarea adaugata (data luarii in eidenta# )1A;A)H

%ontri!utia de asigurari sociale (data luarii in eidenta# )1A:7NA)H

%ontri!utia de asigurare pentru accidente de munca si !oliprofesionale datorate de angajator (data luarii in eidenta#

)1A:7NA)H

%ontri!utia de asigurari pentru somaj (data luarii in eidenta# )1A:7NA)H

%ontri!utia angajatorilor pentru @ondul de garantare pentruplata creantelor sociale (data luarii in eidenta# )1A:7NA)H

%ontri!utia pentru asigurari de sanatate (data luarii in eidenta# )1A:7NA)H

%ontri!utii pentru concedii si indemnizatii de la persoanejuridice sau fizice (data luarii in eidenta#

)1A:7NA)H

9axa jocuri de noroc (data luarii in eidenta# N7

0


6/10

5mpozit pe eniturile din salarii si asimilate salariilor (data luariiin eidenta#

)1A:7NA)H

5mpozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (dataluarii in eidenta#

N7

edeente miniere=enituri din concesiuni si inc/irieri (dataluarii in eidenta#

N7

edeente petroliere (data luarii in eidenta# N7

5ndicatori din 65


7/10

4N5975 9&9

%4H

Profitul sau pierderea net(a# a exercitiului financiar

AProfit 11>)F?

Indicatori din DA!E IN$OR%A!IVE

Numar mediu de salariati 1)

Denumire platitor: &L"E E'ES E(I% SRL

dresa 5ntr. 6D4N5 1) 6ucureJti

:udetul ;7N5%5P57< 67%74895

Numar de inmatriculare la egistrul %omertului :-) =F0>3 =1FF-

9elefon )H>>-?)-)-

@ax A

Data inregistrarii ultimei declaratii (E# 1> :anuarG 2)13

Data ultimei prelucrari (EE# 21 :anuarG 2)13

5mpozit pe profit (data luarii in eidenta# N7

5mpozit pe eniturile microintreprinderilor (data luarii ineidenta#

N7

ccize (data luarii in eidenta# N7

H


8/10

9axa pe aloarea adaugata (data luarii in eidenta# N7

%ontri!utia de asigurari sociale (data luarii in eidenta# N7

%ontri!utia de asigurare pentru accidente de munca si !oliprofesionale datorate de angajator (data luarii in eidenta#

N7

%ontri!utia de asigurari pentru somaj (data luarii in eidenta# N7

%ontri!utia angajatorilor pentru @ondul de garantare pentruplata creantelor sociale (data luarii in eidenta#

N7

%ontri!utia pentru asigurari de sanatate (data luarii in eidenta# N7

%ontri!utii pentru concedii si indemnizatii de la persoanejuridice sau fizice (data luarii in eidenta#

N7

9axa jocuri de noroc (data luarii in eidenta# N7

5mpozit pe eniturile din salarii si asimilate salariilor (data luariiin eidenta#

N7

5mpozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (dataluarii in eidenta#

N7

edeente miniere=enituri din concesiuni si inc/irieri (dataluarii in eidenta#

N7

edeente petroliere (data luarii in eidenta# N7

5ndicatori din 650

>


9/10

D9&55 A 9&9< -12>)0

%P59


10/10

care se poate o"serva prin gesturi, mimica,, voce! Nu pot * 3urnizate in3ormatii cu

caracter personal ale societatii!

+. ,OR*ULAREA STRATEGIILOR SI TACTICILOR DE NEGOCIERE

Strate)ii directe

%+nd suntem stap+ni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct n su!iect si

loim direct la tinta. Btrategiile directe sunt folosite atunci c+nd raportul de forte ne este net faora!il, iar

puterea de negociere impune cu usurinta ointa celui mai tare, printrAo !atalie scurta si decisia. Kn

iziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe

teatrul principal de operatiuni, pentru a ani/ila, ntrAo !atalie decisia, grosul fortelor aderse. ;anerele

folosite sunt cele directe. %onform teoriei militare, n acest gen de strategii, ictoria tre!uie o!tinuta prin

utilizarea unei forte de mari dimensiuni mpotria principalelor forte ale adersarului$

purtarea unei singure !atalii decisie pe un teatru de operatiuni principal.

Btrategia directa este usor de practicat atunci c+nd esti puternic, fata n fata cu un adersar relati

mai sla!.

Tatii de negoiere

+n planul de negociere s-au ales tacticile suplimente si negocierea in 3elii:

Suplimente. Be negociazL doar afacerea de !azL. &rice supliment costL !ani.

Ne)ocierea *n felii+a salamului,.4ste utilizatL pentru a realiza un o!iecti din aproape naproape Ji nu dintrAun singur pas major.

+I. CONCLU-II

+n urma aplicarii prezentului plan de negociere, a 3ost inceiat cu succes

contractul pentru ocelari de soare marca Blue Eyes Exim, la un pret negociat de 40

ron6 "ucata, contractul pentru 1!2/0 de "ucati reprezentand suma de =/!000 5on!

1)

150310418 plan de negociere

Documents