1

UNITATEA 11. Principalele forme ale influenței sociale Obiective 2

Cunoștințe preliminarii 2

Resurse necesare și recomandări de studiu 2

Durată medie de parcurgere a unității 2

11.1.Persuasiune și comunicare 3

11.2.Strategii de persuasiune 8

11.3.Manipularea în relațiile sociale 10

Rezumat 16

Cuvinte cheie 16

Teste de autoevaluare 17

Concluzii 17

2

Obiective

La sfârşitul acestei prelegeri, studentul va putea :

- Să analizeze relația stabilită între actul comunicării și cel al influenței. - Să identifice factorii ce influnțează eficiența actului de persuasiune. - Să realizeze distincția între manipulare și persuasiune.

Cunoștințe preliminarii

• Se impune însușirea conceptelor precum relații de comunicare, schema comunicării, comunicare verbală, non-verbală, paraverbală.

Resurse necesare și recomandări de studiu. Resurse bibliografice obligatorii:

• Iluţ, Petre, Teme actuale de Psihosociologie, ed Polirom, Iaşi, 2001

Durata medie de parcurgere a unității de studiu Este de două ore.

3

11.1. Persuasiune şi comunicare Persuasiunea, ca oricare altă formă de influenţă psihosocială, implică o

formă de comunicare în urma căreia se obţine o schimbare atitudinală şi comportamentală. În consecinţă, factorii eficienţei relaţiei de persuasiune sunt nemijlocit legaţi de cei ai comunicării subiacente pe care o presupune; respectiv, factori legaţi de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor şi mediul comunicării.

Comunicatorul (sursa influenţei) se caracterizează prin profilul

personalităţii sale (extraversiune /introversiune, dominanţă / dependenţă, tip temperamental etc.), încrederea în sine, vivacitate intelectuală, stil relaţional, nivel de instrucţie, farmec personal (carismă), experienţă de viaţă, statut social şi profesional, prestigiul recunoscut ş.a.

Mesajul se particularizează după conţinut, forma de structurare a

conţinutului (verbală, nonverbală sau paraverbală), ponderea diferitelor elemente informaţionale, emoţionale, motivaţionale sau de "consum", gradul de redundanţă a mesajului, coerenţa, completitudinea şi adecvarea la situaţie etc.

Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare

utilizate (comunicare orală-directă, prin presă, radio, tv., manifeste, proclamaţii, afişe etc.) şi de particularităţile funcţionale ale acestora (capacitate, viteză de transmitere, fiabilitate, perturbaţii ş.a.).

Auditoriul (destinatarul acţiunii de persuasiune) este caracterizat prin

trăsăturile psihologice ale personalităţii, dintre care cele mai importante sunt cele legate de sugestibilitate, imaginea de sine (încrederea în propriile opinii), nivelul intelectual, structura câmpului motivaţional şi statutul social

Mediul comunicării este definit de particularităţile mediului fizic

(locul de desfăşurare, estetica ambientală, confort, temperatură, cromatică etc.) şi a celui social (climatul psihosocial, numărul de participanţi şi particularităţile acestora, evenimente sociale conexe ş.a.).

Fiecare dintre aceşti factori poate influenţa sensibil eficienţa actului de persuasiune, însă rolul esenţial este dat de modul cum se configurează aceste elemente în cadrul unei anumite situaţii relaţionale.

Structura interacţională a factorilor are o valoare determinantă în raport cu

valoarea fiecărui factor luat izolat, fapt ce determină apariţia unor fenomene

4

psihosociale specifice, prezentate în continuare. (a) La nivelul comunicatorului, cele mai importante caracteristici

evidenţiate de numeroase cercetări experimentale se referă la credibilitatea sursei, intenţia prezumată şi farmecul personal.

Credibilitatea sursei este un factor care afectează sensibil capacitatea comunicatorului de a influenţa auditoriul în sensul dorit. Cercetările pe această temă demonstrează faptul că atunci când se primeşte un mesaj persuasiv, cei în cauză se întreabă asupra statutului moral şi profesional, credibilităţii, gradului de informare şi bună credinţă al celui care prezintă sau interpretează o situaţie sau informaţie. Schimbarea atitudinală va fi direct condiţionată de aceşti factori, aşa cum sunt percepuţi subiectiv de auditoriu.

Efectul de nepăsare. Reevaluându-se atitudinile după patru săptămâni,

pentru a se constata persistenţa influenţelor, s-a constatat că diferenţele s-au modificat într-un sens neaşteptat: atitudinile medii ale celor două grupuri s-au apropiat foarte mult, prin scăderea proporţiei celor care acceptau argumentaţia în cazul primului grup, şi creşterea acestei proporţii în cazul celui de al doilea grup.

Anularea diferenţelor în capacitatea de influenţare a celor două tipuri de surse se datorează disocierii în timp a sursei şi mesajului. Astfel, ambele mesaje vor acţiona în virtutea propriilor calităţi argumentative, independent de sursa invocată în faza iniţială. Acesta este numit „efect de nepăsare“ în raport cu sursa, afect care dispare dacă calitatea sursei este reamintită.

Intenţia comunicatorului. Forţa persuasivă a unui mesaj creşte dacă

auditoriul află că respectivul mesaj îl dezavantajează pe cel care îl transmite, sau că nu exprimă atitudinea care ar părea firească datorită statutului său. Dimpotrivă, dacă mesajul comunicatorului vine în convergenţă cu propriile interese sau cu poziţia sa oficială, forţa persuasivă a acestuia scade cu atât mai mult cu cât interesele sunt prezumate a % mai puternice (Eagly, Wood şi Chaiken, 1978). O altă cale care duce la reducerea forţei persuasive a unui comunicator credibil este aceea de a prezenta un punct de vedere opus, prin intermediul unui alt comunicator credibil. În acelaşi sens acţionează şi intenţia manifestă a comunicatorului, atunci când anunţă că doreşte să schimbe atitudinile auditoriului său; avertizarea poate declanşa mecanisme de apărare care favorizează diferite forme de rezistenţă sau chiar de respingere totală a mesajului. Dezacordul declarat faţă de opiniile auditoriului poate determina o rezistenţă apreciabilă faţă de tentativa de persuasiune a comunicatorului, mai ales dacă este formulat încă de la începutul discuţiilor.

Farmecul personal. Atracţia fizică pe care o exercită comunicatorul

asupra auditoriului are un efect apreciabil asupra forţei persuasive a mesajului său. Acest efect se explică prin dorinţa inconştientă a auditoriului de a se

5

identifica cu o persoană care posedă calităţi deosebite: farmec, carismă, umor, inteligenţă, putere socială sau capacitate de autocontrol. O persoană care nu este sigură de sine şi de poziţia sa, este cu atât mai susceptibilă de a fi influenţată de un comunicator plin de farmec, care îi acordă o atenţie deosebită, ceea ce poate facilita capacitatea de influenţare a mesajului său. Influenţa acestui factor poate varia în funcţie de natur mesajului: dacă este în concordanţă cu motivaţia auditoriului, ponderea sa este neglijabilă; în schimb, în cazul unor mesaje nepopulare farmecul şi carisma comunicatorului pot avea un rol apreciabil.

(b) La nivelul mesajului, factorii care îi pot afecta capacitatea

persuasivă sunt legaţi de modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea auditoriului şi efectul de întâietate.

Prezentarea punctelor de vedere asupra unei probleme. Întrebarea care

se pune este aceea dacă este utilă prezentarea unui singur punct de vedere, cel în raport cu care se formulează concluziile mesajului, sau este mai utilă prezentarea unor puncte de vedere divergente, din a căror comparare să rezulte concluzia convenabilă. Cercetările experimentale arată ca nici una dintre aceste modalităţi nu este superioară în sine, eficienţa fiecăreia depinzând de o serie de factori, dintre care cei mai importanţi se referă la caracteristicile auditoriului, pe de o poate (nivelul general de pregătire, inteligenţă, motivaţia faţă de problematica în cauză, implicarea ideologică ş.a.), şi natura problemei prezentate, pe de altă poate (complexitatea ei - în primul rând). Astfel, prezentarea unei singure perspective asupra temei în atenţie se dovedeşte mai convenabilă în cazul unui auditoriu cu o pregătire medie- inferioară, sau atunci când problematica are un grad înalt de complexitate. În cazul unui auditoriu cu o pregătire peste medie este indicat să se prezinte mai multe faţete ale situaţiei, concluzia impunându-se ca o consecinţă logică a expozeului. Această modalitate răspunde unei mai mari nevoi de informare, exprimă consideraţie faţă de auditoriu şi îl implică într-o mare măsură - intelectual şi afectiv - în adoptarea unei concluzii; în caz contrar, pot apare suspiciuni asupra bunei-credinţe a comunicatorului, ceea ce conduce frecvent la manifestarea unei opoziţii sau rezistenţe tacite faţă de concluziile avansate de acesta.

Implicarea fricii ca argument implicit. Cât de eficient este un mesaj care

încearcă să inducă frica ca argument în favoarea adoptării unei atitudini sau decizii? Cercetările experimentale arată că frica se poate constitui ca un important factor motivaţional în adoptarea unei anumite atitudini; cu cât frica indusă este mai puternică, cu atât tendinţa adoptării unei conduite care să elimine pericolul invocat este mai mare. Pe această cale au fost vizate schimbările unor atitudini privind fumatul, armele sau centralele nucleare, folosirea centurilor de siguranţă, efectele drogurilor, rasismul etc. (Insco,

6

Leventhal, Dabbs, Mille ş.a.). Însă, trebuie remarcat că efectele fricii au fost vizibile numai atunci când se ofereau soluţii privind evitarea pericolului; în caz contrar se adoptă o atitudine de „evitare defensivă", rezistenţa la persuasiune crescând în paralel cu creşterea fricii (Rogers şi Newborn, 1976). În acest caz se produce un adevărat efect de bumerang care fortifică atitudinea de rezistenţă faţă de mesajul care nu oferă şi strategii sau mijloace eficiente pentru evitarea pericolului invocat.

Implicarea auditoriului. Orice formă de antrenare a auditoriului în

formularea unei concluzii sporeşte eficienţa persuasivă a mesajului. Se pot folosi cu succes întrebările retorice, preluarea unei argument sau punct de vedere, invocarea şi valorizarea unor caracteristici specificepersoanelor colocutoare, apelul la sentimentele acestora ş.a. După cum arată cercetările şcolii dinamiste (iniţiată de K. Lewin), adoptarea în grup a unei decizii sporeşte considerabil capacitatea acesteia de a induce schimbări atitudinale şi comportamentale durabile în rândul membrilor care au participat la dezbateri.

Efectul de întâietate şi de recenţă. După cum s-a arătat, există o

anumite selectivitate faţă de informaţie, în funcţie de locul ocupat de aceasta în cadrul unei mesaj, respectiv dacă este prezentată la început sau la sfârşit (v. cap. 2). În cele mai multe cazuri, efectul de întâietate determină o influenţă mai mare a informaţiei prezentată la începutul unui mesaj, mai ales dacă este reluată la sfârşitul acestuia.

(c) Caracteristicile canalului de comunicare afectează semnificativ

eficienţa mesajelor persuasive. Comunicarea verbală directă se dovedeşte deosebit de eficientă în cele mai multe cazuri, datorită implicării personale a comunicatorului şi destinatarilor, pe fondul existenţei unor feed-back-uri prompte, care permit corecţii dinamice în structurarea şi transmiterea mesajului în funcţie de reacţia auditoriului. Din rândul mijloacelor indirecte de comunicare cele mai eficiente canale se dovedesc -în ordine- următoarele: televiziunea, radioul, presa scrisă. Există însă unele diferenţe datorită tipului de mesaj şi caracteristicilor auditoriului: imaginile vizuale sunt mai facile din punct de vedere intelectual, fiind mai uşor de asimilat fără un efort deosebit, în timp ce mesajul scris permite o studiere mai atentă, necesară în anumite împrejurări, ceea ce asigură o mai mare remanenţă a efectelor.

d) La nivelul auditoriului acţionează o altă serie de factori care

condiţionează eficienţa actului persuasiv: tipul de personalitate, permeabilitatea conjuncturală la argumentaţia persuasivă, predispoziţia pozitivă, motivaţia în raport cu mesajul transmis, relaţiile dintre participanţi ş.a.

7

e) Mediul comunicării, atât cel fizic cât şi cel psihosocial, influenţează

eficienţa actului de persuasiune prin intermediul următorilor factori principali: confortul fizic, climatul psihosocial, capacitatea sugestivă a ambianţei, perturbaţii accidentale.

Exemplificarea și fixarea cunoștințelor. În cadrul unei cercetări clasice, Hovland şi Weiss (1951) au studiat

eficienţa persuasiunii în funcţie de credibilitatea sursei. În faţa a două grupe de studenţi au fost susţinute câteva comunicări pe teme de interes general: influenţa televiziunii asupra industriei cinematografice, posibilitatea fabricării unor arme atomice de către diferite ţări ş.a. Sursele invocate erau într-un caz de înaltă credibilitate (fizicianul J.P. Oppenneimer, de exemplu), iar în celălalt caz de scăzută credibilitate (unele ziare sovietice din acea vreme). Înainte şi după susţinerea informărilor au fost evaluate atitudinile studenţilor faţă de aceste probleme, pe baza unui chestionar de opinii. Diferenţele constatate la cele două grupe experimentale au fost sensibil diferite: deşi argumentaţia era aceeaşi, în cazul invocării unei surse de înaltă credibilitate 96% dintre subiecţii au acceptat respectivele concluzii; în timp ce în cazul invocării unei surse slab credibile proporţia a fost de numai 69%. Diferenţe similare se obţin şi dacă se invocă calitatea de expert sau de vastă experienţă a celui ce prezintă informaţiile persuasive.

Astfel, unele cercetări evidenţiază faptul că în funcţie de numărul de apariţii la televiziune, se poate aprecia cu o precizie de cca. 80 % câştigătorul unei campanii electorale (din SUA): aici intervine fenomenul „familiarizării", care a fost prezentat într-un capitol anterior.

Numeroase cercetări au încercat să evidenţieze rolul factorilor

ambientali şi de climat relaţional în influenţarea capacităţii persuasive a unui mesaj transmis în respectivele condiţii. Într-un astfel de experiment (Janis, Kaye şi Kirschner, 1965), două grupe de studenţi au fost supuse unui mesaj persuasiv, în ambianţe diferite: în primul caz s-a creat o ambianţă plăcută şi sugestivă privind relaţia dintre comunicator şi participanţi, studenţii fiind serviţi cu fructe şi răcoritoare; în al doilea caz aceste elemente lipseau. S-a constatat o diferenţă sensibilă între capacitatea persuasivă a mesajelor transmise în cele două situaţii, ceea ce sugerează vulnerabilitatea oamenilor faţă de factorii exteriori, nespecifici – pe fondul cărora se desfăşoară relaţiile de comunicare.

Observaţiile noastre arată că în cazul unor situaţii în care condiţiile ambientale, fizice şi psihosociale, sunt polare - în primul caz fiind maximizate pozitiv, iar în celălalt caz negativ, diferenţele între capacităţile persuasive ale

8

aceloraşi mesaje pot atinge valori relativ ridicate (15-25 %). Factorii perturbatori interveniţi accidental în desfăşurarea unei întâlniri

pot afecta eficienţa persuasivă a unui mesaj. Dacă perturbaţiile depăşesc o anumită limită de intensitate, influenţa lor este totdeauna negativă, reducând capacitatea auditoriului de a recepta corect mesajul, pe un fond de disconfort fizic şi intelectual.

11.2. Strategii de persuasiune.

Cunoaşterea factorilor prezentaţi anterior constituie o condiţie esenţială

pentru desfăşurarea unei influenţe persuasive eficiente pentru multe dintre situaţiile ivite în practica socială. Însă, pentru a se elabora o teorie generală a schimbării atitudinile şi comportamentale în urma influenţelor sociale trebuie să se pornească de la analiza naturii mecanismelor psihoindividuale şi psihosociale implicate în acest proces, precum şi relaţiile dintre acestea şi particularităţile situaţiei în care se desfăşoară interacţiunea.

Cercetările din perspectivă cognitivistă privind mecanismele schimbării atitudinile evidenţiază un aspect fundamental: orice schimbare este rezultatul unui conflict cognitiv, care exprimă raporturile de incongruenţă dintre anumiţi factori externi şi reprezentarea acestora în plan subiectiv. În consecinţă, elaborarea unei strategii privind schimbarea trebuie să pornească de la identificarea şi analiza următoarelor elemente:

(1) Natura sursei de influenţă: aceasta poate fi constituită dintr-o majoritate sau o minoritate a comunităţi sociale căreia îi aparţine ţinta (destinatarul influenţei); poate fi localizată în interiorul sau în exteriorul grupului de apartenenţă a ţintei (influenţă in-group sau out-group); poate avea caracter formal sau informal, cu determinaţie de natură economică, juridică, morală, religioasă etc.

(2) Natura atitudinilor ce urmează a fi schimbate: atitudinile pot viza persoane, grupuri sau instituţii, obiecte, idei sau situaţii; pot avea un caracter central sau secundar în structura dinamică a personalităţii; pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau motivaţional. Pentru realizarea unei schimbări atitudinale eficient trebuie să se cunoască starea de la care se pleacă şi cea la care se aspiră.

(3) Caracteristicile conflictului implicat în schimbare: acesta este configurat în zona de intersecţie a factorilor epistemici (referitori la noţiunile, ideile, reprezentările şi judecăţile ţintei privind sarcina implicită unei atitudini) şi a celor identitaţi (referitori la imaginea socială şi personală a ţintei, în contextul realizării respectivei sarcini).

Pornind de la acest model, G. Mugny şi J.A. Perez (1986) au identificat

patru categorii de Sarcini în raport cu care se dezvoltă conflicte specifice

9

a căror rezolvare presupune schimbarea atitudinilor subiacente: Sarcini obiective, lipsite de ambiguitate, în care subiectul este sigur de

răspuns şi unde se aşteaptă să întâlnească o unanimitate de opinii privind rezolvarea sa. Exemplu: informaţie general cunoscută, Sarcini logice simple, fapte direct perceptibile şa. Eventualele divergenţe în acest plan pun în joc obiectivitatea propriilor răspunsuri considerate naturale; ponderea celor aflaţi în acord sau dezacord este esenţială pentru rezolvarea conflictului, care are un caracter socio- epistemic: Dacă sursa are un caracter majoritar, ea poate induce teama de ridicol şi de respingere faţă de linia care nu se conformează; în consecinţă aceasta trebuie să evite menţinerea unei judecăţi considerate deviante, chiar dacă nu este convinsă de adevărul majorităţii. Răspunsul dat de ţintă are un caracter de complezenţă, pentru a evita conflictul social cu majoritatea, dar rămâne nerezolvat conflictul epistemic intern, ceea ce poate conduce la o reconsiderare a modalităţilor de reprezentare subiectivă a respectivelor obiecte generatoare de divergenţe.

Sarcini de aptitudini, implicând ambiguităţi care vor conduce la apariţia unor fireşti divergenţe; deşi există un răspuns corect, subiectul nu ştie care este acesta. Exemplu: informaţie necunoscută, percepţie ambiguă, situaţii problematice etc.

Conflictul se dezvoltă în jurul stării de incertitudine privind

corectitudinea răspunsului, stare care se poate amplifica sau atenua în funcţie de competenţa acordată sursei de influenţă: dacă sursa este considerată foarte competentă, conflictul este cvasi-inexistent; dacă sursa este apreciată ca incompetentă, acest fapt nu sporeşte competenţa ţintei, aceasta aflându-se în continuare într-o stare de incertitudine. În acest ultim caz, ţinta se angajează într-o activitate de rezolvare prin mijloace proprii a sarcinii, aptitudinile personale având un rol decisiv, ceea ce lasă loc – însă – altor tipuri de influenţe.

Sarcini de opinii, în care subiectul admite existenţa unei pluralităţi de opinii particulare, ţinând de apartenenţa la o anumită categorie psihosocială sau socioculturală.

Exemplu: opţiuni ideologice, valori culturale, morale sau religioase, atitudinile aferente acestora şa. În acest caz, conflictele create de o sursă care susţine păreri divergente cu cele ale lintei sunt de natură identitară: a) dacă sursa este in- group-majoritară, conflictul de tip normativ este inevitabil, acceptarea răspunsului deviant afectând coeziunea grupului; dacă sursa este ingroup-minoritară, acceptarea răspunsului acesteia aduce prejudicii imaginii de sine a ţintei, însă se pot manifesta forme de influenţă latentă a minorităţii, la care ne

10

vom referi ulterior; b) dacă sursa care avansează răspunsuri divergente este out-group, conflictul ia forma unui conflict intergrupal, forţând fiecare poate să-şi susţină propria-i poziţie, ceea ce poate conduce la competiţie şi confruntare, într-un cadru sociocultural şi instituţional mai larg. Sarcini non-implicante, care nu au o miză socială şi la care subiecţii nu aşteaptă un răspuns unic.

Exemplu: simple preferinţe sau păreri personale. În acest caz

divergenţele au un caracter firesc şi nu generează conflicte, neexistând norme apriorice care să le dea un sens conflictual.

Pornind de la cele două concepţii teoretice complementare, una de orientare comportamentală, relevând prioritar factorii externi implicaţi în persuasiune, cealaltă de orientare cognitivă, evidenţiind procesele psihice subiacente care conduc la schimbările atitudinale, se poate elabora un model general privind strategiile de realizare a schimbărilor sociale, care s-a dovedit deosebit de eficient în activitatea practică.

11.3. Manipularea în relaţiile sociale În poate formele sale, manipularea este o formă de influenţare agresivă,

care nu respectă liberul-arbitru şi demnitatea ţintei, interesele influenţatorului (sursei) fiind singurele care contează, indiferent de justificările invocate de acesta. În sensul cel mai general, prin manipulare se urmăreşte relativizarea, alterarea sau distrugerea referenţialelor personale sau de grup de natură axiologică, cognitivă, afectivă sau praxiologic-utilitară, cu scopul de a se obţine schimbări atitudinale şi comportamentale la nivelul ţintei, care să corespundă intereselor sursei. Pe această cale ţinta este determinată să se comporte în sensul dorit de sursă, indiferent de opţiunile, interesele sau atitudinile sale de fond. În plan filosofic şi uman, între sursă şi ţintă se dezvoltă forme de „relaţii înstrăinate“, care alterează natura firească a raporturilor sociale, cu consecinţe negative care se acumulează în timp. Manipularea este o formă particulară de influenţă socială şi -implicit- de comunicare. În consecinţă, în cadrul acestui proces pot fi identificate poate elementele unui sistem de comunicare, cu unele particularităţi care trebuie avute în vedere în practica socială. Astfel, vom avea următoarele elemente: sursa influenţei manipulatorii, informaţia utilizată, mesajul care este forma codificată într-o anumită formă a informaţiei, canalul de transmisie (loc în care se poate interpune un element intermediar - agentul de influenţă) şi ţinta (destinatarul acţiunii de manipulare). În anumite situaţii, influenţa manipulatorie este intermediată de un agent de influenţă, care poate sau nu să fie conştient de rolul pe care-1 joacă:, de foarte multe ori agentul de influenţă nu cunoaşte adevăratele obiective ale sursei, implicându-se secvenţial într-o strategie care îl depăşeşte.

11

Clasificarea formelor de manipulare. Practica socială evidenţiază

diversitate de modalităţi şi procedee de manipulare, a căror diferenţiere realizează după mai multe criterii.

În funcţie de profunzimea efectelor obţinute, manipularea poate superficială, atunci când vizează aspecte atitudinale nesemnificative, ca în cazul determinării sursei de a cumpăra un anumit produs; medie, când sunt vizate atitudini şi comportamente „sectoriale“ (reacţia fac sunt vizate orientările fundamentale ale ţintei în plan ideologic, religios, cultural, geopolitic, macroeconomic sau etnic.

În funcţie de nivelul procesualităţii psihice implicate în inducerea schimbării atitudinale, manipularea poate fi limitată, când subiectul poate conştientiza – în principiu – acţiunea la care este supus, sau subliminală, care antrenează procese neconştientizabile (stimularea vizuală sau auditivă subliminală, asocieri de imagini cu o anumită semnificaţie şa.).

În funcţie de numărul de subiecţi vizaţi prin manipulare, aceasta poate fi interpersonală, de grup sau de masă. Strategiile şi tehnicile folosite în aceste forme sunt diferenţiate în funcţie de particularităţile psihosociale şi situaţional-conjuncturale ale ţintelor.

În funcţie de segmentul sistemului comunicaţional care este preponderent implicat în acţiunea manipulativă, aceasta poate fi desfăşurată la nivel informaţional (selectarea informaţiei transmise după anumite criterii), la nivelul mesajului (modalităţi specifice de structurare a mesajului pentru a se obţine efectul scontat) sau la nivelul subiectului-ţintă (prin declanşarea unor procese şi fenomene psihice care să susţină şi să direcţioneze schimbările urmărite de sursă: disonanţa cognitivă, activarea nevoii de recunoaştere, afiliere sau securitate, fenomenul Oedip, inducerea fricii etc.). Simplificând, însă ţinând cont de interdependenţa planurilor amintite, manipularea poate fi informaţională (mediatică), când sunt vizate în special informaţia transmisă şi forma ei de codificare la nivelul mesajului, sau psihologică, când sunt utilizate în principal anumite particularităţi ale unor procese şi fenomene psihoindividuale şi psihosociale care pot conduce la realizarea schimbărilor atitudinale dorite de sursă.

Procesele manipulării. Inducerea unei stări de dependenţă faţă de

sugestiile şi interesele sursei se realizează printr-un set de acţiuni organizate şi dirijate conştient de sursă, însă neconştientizate de ţintă. Pentru aceasta, teoretic, se parcurg mai multe faze, după cum urmează:

• Relativizarea, alterarea sau distrugerea reperelor cognitive, afective,

axiologice sau praxiologice care susţin atitudinile şi comportamentele vizate a fi schimbate, deoarece nu corespund intenţiilor sursei. După cum s-a arătat, atitudinile sunt acţiuni virtuale, având o fundamentare complexă; pentru a se obţine schimbările dorite este necesar ca, în primul rând, să fie fragilizate sau dislocate elementele psihologice care le fundamentează: respectiv, valorile,

12

cunoştinţele, sentimentele şi motivaţiile aferente. • Selectarea unor elemente psihologice specifice ţintei care datorită naturii

lor stabile pot constitui „puncte de ancorare“ ale noilor repere sau structuri ce se doresc a fi induse. Având o anumită relevanţă pentru structurile centrale ale personalităţii, aceste elemente pot fi de naturi diferite: a) axiologice (valorile fundamentale ale persoanei în cauză, de ordin moral, religios, ideologic etc.); b) motivaţionale (motive şi interese care nu sunt legate direct de obiectivul urmărit); c) afective (sentimente stabile care pot fi invocate la momentul oportun, nefiind implicate în susţinerea atitudinilor ce urmează a fi schimbate); d) cognitive (sisteme de cunoştinţe profesionale, convingeri intelectuale, stiluri de gândire caracteristice subiectului în cauză); e) trăsături dominante ale personalităţii, care pot fi folosite de către manipulator (neîncrederea în sine, nevoia de afiliere şi protecţie, autoritarism excesiv etc.).

• Inducerea noilor elemente, cu valoare determinantă pentru sistemul atitudinal dezirabil sursei. Pentru aceasta se acţionează la nivelul informaţiei, la nivelul mesajului sau al ţintei: se procedează la selectarea informaţiei în funcţie de scopul urmărit, mesajul este structurat după regulile unei maxime eficienţe persuasive, chiar pe baza unei acţiuni sistematice de dezinformare, iar în ceea ce priveşte subiectul-ţintă se urmăreşte declanşarea unor procese şi fenomene psihice care au ca efect schimbările atitudinale dorite (disonanţa cognitivă, conflicte interioare ş.a.).

• Consolidarea noilor atitudini prin formarea unor stereotipuri, conectarea la

anumiţi factori motivaţionali specifici ţintei, adecvarea sistemului argumentativ care susţine noile atitudini în funcţie de evoluţia situaţiilor sociale la care aceasta se referă etc.

• Instrumentalizarea atitudinilor astfel induse, prin antrenarea ţintei în

acţiuni conforme cu interesele sursei. Aceasta este faza în care sursa obţine „beneficiul“ întregii acţiuni de manipulare, beneficiu care poate fi de natură politică, economică, religioasă sau de control social.

În practică, aceste secvenţe se pot combina în diferite moduri, în funcţie de

strategia avută în vedere de manipulator, sau de particularităţile situaţiei în care se acţionează. Însă, în poate situaţiile, prin manipulare se urmăreşte realizarea unui control mai mult sau mai puţin profund asupra comportamentului, modului de gândire sau afectivităţii unei ţinte, care poate fi persoană, grup, organizaţie, instituţie socială sau mulţime. Aspiraţia oricărui sistem totalitar este aceea de a obţine controlul cât mai deplin asupra tuturor acestor componente ale conduitei umane, aşa cum s-a văzut în comunism, dar cum se poate observa şi în cadrul altor sisteme politico-ecdnomice contemporane: determinarea unui

13

comportament dezirabil puterii, a unui mod de gândire convenabil unei anumite orientări ideologice sau religioase realizarea unui suport afectiv pentru susţinerea acestora, sau a unor decizii luate fără ştiinţa ţintelor - iată care sunt obiectivele oricărei strategii manipulatorii care, în esenţa ei, este de natură totalitară.

Cele mai frecvente procedee de manipulare informaţională, respectiv

de dezinformare, sunt următoarele: Ascunderea sau selectarea informaţiilor pe criterii de utilitate pentru

manipulator, fără nici o legătură cu adevărul obiectiv. Invocarea secretului este una dintre justificările curente ale acestei acţiuni.

Distorsionarea informaţiilor, prin introducerea unor elemente parazite,

scoaterea din context, schimbarea ordinii corespunzătoare desfăşurării reale a evenimentelor la care se referă, asocierea cu evenimente sau fapte care nu au legătură cu tema comunicării, amestecarea informaţiilor cu comentariul etc.

Deformarea proporţiilor, prin acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor

unităţi informaţionale, fără legătură cu importanţa lor reală, prin repetiţii, sublinieri, extinderea spaţiului acordat prezentării informaţiilor considerate convenabile, în defavoarea celor considerate incomode sau inutile scopului urmărit de dezinformator. Intoxicarea ţintei, prin lansarea unor pseudoinformaţii care au rolul de a distrage atenţia, de a orienta într-o direcţie greşită acţiunile şi gândirea ţintei, pe fondul saturării canalului de comunicare şi a factorilor de prelucrare a informaţiilor cu elemente nesemnificative sau distorsionate, lansarea de informaţii în mai multe variante ş.a.

Lansarea de zvonuri, care sunt afirmaţii declarate drept adevărate (dar care

nu pot fi verificate) despre persoane, evenimente sau situaţii care prezintă un anumit interes public sau personal; prin aceasta se realizează atât intoxicarea ţintelor cât şi crearea unui climat convenabil manipulatorului (panică, neîncredere, defetism, demobilizare etc.).

Dirijarea asocierii faptelor, astfel încât ţinta să perceapă anumite relaţii

cauzale sau de condiţionare între fenomene care în realitate nu există. În acest scop se înlocuieşte informaţia cu comentariul, se amestecă trecutul cu prezentul şi viitorul, se prezintă simultan fapte iară legătură reală între ele, sau se asociază informaţia cu persoana care o transmite.

Blocarea surselor şi canalelor de comunicare care transmit alte informaţii

sau care le dau altă interpretare sau pondere decât cele promovate de manipulator. Este o modalitate brutală de manipulare, care presupune accesul la instrumentele formale ale puterii.

14

Discreditarea surselor neconvenabile sau incomode, prin lansarea de

atacuri la persoană, calomnii sau interpretări tendenţioase, în legătură cu aspecte fără legătură cu problema sau situaţia reală. În acest plan, fabricarea falsurilor este una dintre cele mai agresive şi imorale forme de discreditare şi de manipulare.

Interpunerea unor „relee informaţionale“ şi „agenţi de influenţă“ care să

faciliteze transmiterea informaţiilor şi interpretărilor dorite, multiplicându-se astfel canalele de comunicare şi influenţă favorabile manipulatorului şi făcând totodată mai dificilă identificarea acestuia. Fabricarea şi promovarea artificială a „experţilor“, „analiştilor“ sau „observatorilor“, invocaţi selectiv ca surse de autoritate absolută într-un domeniu, facilitarea promovării în funcţii importante a unor persoane convenabile, precum şi luarea în stăpânire a mijloacelor de comunicare în masă sunt modalităţile curente de realizare a acestui scop.

Bruiajul sistemelor de comunicare neconvenabile, astfel încât percepţia

corectă a informa(iei să nu mai fie posibilă sau să se realizeze cu eforturi disproporţionate Lansarea unor sloganuri, stereotipii de gândire, pseudoprincipii care sunt invocate ulterior ca repere valorice indiscutabile, îndrituite să susţină o anumită orientare sau opţiune dezirabilă sursei.

Manipularea limbajului, prin fabricarea unor formule lingvistice golite de

conţinut, dar care au rolul de a stereotipiza gândirea ţintelor şi de a condiţiona – în sens pavlovian – comportamentul acestora. "Limba de lemn", fenomen teoretizat de F. Thom, a reprezentat un instrument de manipulare foarte eficient în epoca comunistă. Numeroase expresii verbale au căpătat valoarea de stimuli necondiţionaţi pentru o serie de scheme de gândire şi comportamente stereotipe: „lupta de clasă", „democraţie socialistă multilateral dezvoltată", „dubla calitate a cetăţenilor - de producători şi proprietari" etc.

Manipularea psihologică. Deşi aflată într-o strânsă legătură cu dezinformarea, manipularea

psihologică se caracterizează prin faptul că acţiunea sursei este orientară prioritar asupra influenţării unor procese şi fenomene psihologice care sunt implicate în structurarea, orientarea şi susţinerea sistemului atitudinal şi comportamental al ţintei. Acestea pot fi procese din sfera percepţiei, reprezentării sociale, gândirii, afectivităţii, motivaţiei ş.a. O serie de fenomene psihice din sfera cognitivă, emoţională şi relaţională pot fi instrumentalizate de manipulator, cu rezultate uneori spectaculoase în determinarea şi controlul conduitei umane, mai ales atunci când această metodă este combinată cu cea a manipulării informaţionale.

15

Manipularea psihologică constă în folosirea unor tehnici speciale de declanşare, orientare şi control a unor procese şi fenomene psihice, în sensul determinării unor conduite ale ţintei care să corespundă intereselor sursei. În acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese şi fenomene, dintre care amintim: tendinţa spre echilibru cognitiv şi emoţional, disonanţa cognitivă, comparaţia socială, efectul de amorsare, acroşare şi cel legat de angajamentul psihologic, fenomenul Oedip, efectele fricii şi recompensei pozitive asupra opţiunilor individuale, ascendenţa grupului faţă de membrii săi, efectul carismatic şi cel de nimb, fenomenul de sugestie controlată, jocul de rol etc

Exemplu.

Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazează direct pe fenomenele şi efectele mai sus menţionate, fiind folosite în numeroase împrejurări, cu obiective dintre cele mai diverse, începând cu cele comerciale (de vânzare a unor produse, de pildă) şi terminând cu cele politice (de atragere a simpatiilor electorale).

Tehnica „piciorului-în-uşă“ se bazează pe folosirea fenomenului de

perseverare într-o decizie anterioară şi de escaladare a angajamentului. Într-o primă fază preoparatorie, i se solicită subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate 1-ar putea refuza în condiţii obişnuite: semnarea unei petiţii pentru o cauză nobilă, un mic serviciu etc. Opţiunea subiectului în această etapă trebuie să se facă într-o totală libertate, condiţie esenţială pentru eficienţa celei de a doua etape, când se solicită subiectului un comportament mult mai costisitor, care în condiţii obişnuite ar fi greu de acceptat; cercetările arată că, dacă în faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95% dintre subiecţi, comportamentul solicitat în a doua fază este acceptat spontan de numai 15-20% dintre subiecţi. În urma parcurgerii fazei preparatorii, prin fenomenul de acroşaj, perseverare în decizie şi escaladarea angajamentului se obţine o creştere a acestei proporţii până la cca. 50-70 %. Tehnica „piciorului-în uşă“ se foloseşte în două variante: cu cerere explicită asupra comportamentului aşteptat în a doua fază, sau cu cerere implicită, în care comportamentul aşteptat nu este solicitat direct, fiind oferită numai oportunitatea de a-i realiza .

Tehnica „uşii-în-nas“ inversează succesiunea fazelor prezentate anterior. Mai

întâi se formulează o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, în mod firesc, va fi refuzat; imediat, va fi formulată o cerere mult mai rezonabilă, care are şansa să fie acceptată într-o proporţie mult mai mare decât dacă nu ar fi fost parcursă prima fază, a cererii exagerate. Este principiul care stă la baza „tocmelii“ clasice, însă mecanismul psihologic pe care se bazează nu este suficient lămurit.

16

Sarcină de învățare. Analizați efectele manipulării informaționale în epoca dezinformării.

Rezumat Persuasiunea, ca oricare altă formă de influenţă psihosocială, implică o

formă de comunicare în urma căreia se obţine o schimbare atitudinală şi comportamentală. În consecinţă, factorii eficienţei relaţiei de persuasiune sunt nemijlocit legaţi de cei ai comunicării subiacente pe care o presupune; respectiv, factori legaţi de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor şi mediul comunicării.

Cunoaşterea factorilor prezentaţi anterior constituie o condiţie esenţială

pentru desfăşurarea unei influenţe persuasive eficiente pentru multe dintre situaţiile ivite în practica socială. Însă, pentru a se elabora o teorie generală a schimbării atitudinile şi comportamentale în urma influenţelor sociale trebuie să se pornească de la analiza naturii mecanismelor psihoindividuale şi psihosociale implicate în acest proces, precum şi relaţiile dintre acestea şi particularităţile situaţiei în care se desfăşoară interacţiunea.

Manipularea este o formă particulară de influenţă socială şi -implicit- de

comunicare. În consecinţă, în cadrul acestui proces pot fi identificate poate elementele unui sistem de comunicare, cu unele particularităţi care trebuie avute în vedere în practica socială.

Cuvintele cheie

- persuasiune - manipulare - tehnici de manipulare

17

Teste de autoevaluare.

1.Identificaţi factorii comunicării ce influenţează eficienţei relaţiei de persuasiune. (pg.3)

2. Definiţi termenul de manipulare. (pg.10) 3. Enumeraţi tipurile de manipulare (pg.11) 4. Enumeraţi procedeele utilizate în cadrul strategiilor de manipulare.(pg.13) 5. Identificaţi tehnicile utilizate de manipularea psihologică(pg.15)

Concluzii. În structura fenomenelor şi proceselor psihosociale influenţa deţine o

importanţă aparte, fiind unul dintre factorii majori ai integrării şi organizaţii sociale, dar şi ai schimbării şi progresului social. Procesul de influenţă este corelativ cu desfăşurarea coordonată a oricărei activităţi sociale, precum şi cu realizarea socializării, integrării şi adaptării interpersonale şi psihosociale.

Desfăşurarea concretă a relaţiilor de influenţă socială implică o varietate de forme şi mecanisme, ponderea unora sau altora dintre acestea fiind cea care determină profilul general al relaţiei. Structura şi dinamica principalelor forme de influenţă psihosocială, care au o importanţei deosebită în desfăşurarea raporturilor umane cotidiene.