TRANZACTIA DE COMERT EXTERIOR: DEFINIRE, FUNDAMENTAREAfacerea este o forma de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adica pentru obtinerea de cstig (profit).DEX, 1996:"Afacerea este o tranzactie financiara, comerciala sau industriala, bazata, de obicei, pe specula sau speculatii."Conditii pentru realizarea unei afaceri: Interactiunea agentilor economici si ncheierea unei ntelegeri/tranzactii (business deals); Crearea unor structuri care sa permita mobilizarea si dirijarea resurselor n scopuri lucrative (firme-business firms); Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n conditiile caracterului complex al mediului -economic, politic, institutional- n care se realizeaza afacerea; Asigurarea sustenabilitatii procesului, adica a reluarii continue a acestuia si a remunerarii celor implicati.n functie de obiect, deosebim: Afaceri industriale, cnd este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de productie) n produse finite; 232g67c aici intra activitatile economice din sectoarele primar (agricultura) si secundar (industria propriu-zisa); un domeniu aparte l reprezinta serviciile imateriale care includ turismul, transporturile etc.; Afaceri comerciale, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se ntelege prin comert; Afaceri financiare, respectiv valorificarea directa a fondurilor banesti pentru obtinere de profit (n sectorul bancar si cel al pietei de capital).n functie de mediul n care se realizeaza, deosebim: Afacerile interne, care se deruleaza n cadrul unui spatiu national determinat; Afacerile internationale, care implica state diferite, adica se deruleaza n mediul mondial.Internationalizarea afacerilor se realizeaza n mai multe stadii, fiecaruia corespunzndu-i forme de tranzactii si motivatii diferite.Stadiile internationalizarii si formele de tranzactii internationaleStadiile internationalizarii si formele de tranzactii internationale

Internationalizarea comercializariiOperatiuni comerciale internationale

Internationalizarea productieiAliante competitive si cooperari internationale

Internationalizarea firmeiImplantari n strainatate

Operatiunile comerciale internationale vizeaza: Exportul/importul de marfuri, bunuri si servicii Operatiuni comerciale combinate (contrapartida, reexport); Unele forme de implantare comerciala n strainatate precum crearea de birouri comerciale.Aliantele si cooperarile internationale se refera la: Transferul de tehnologie n vederea multiplicarii n strainatate -licentiere, francizare, know-howetc; Delocalizarea partiala sau totala a unor capacitati de productie si integrarea marfii n sistemul propriu de distributie interna si internationala- productie n lohn, subproductieetc; Crearea n strainatate de unitati de productie si comercializare n sistemulsocietatilor mixte; Asociatii, consortii pentru construirea deobiective n comun, livrari la cheie, consulting-engineeringetc.Implantarea n strainatate are un caracter stadial, realizndu-se pe baza investitiilor directe. Pe piata externa, firma : si creeaza structuri organizatorice proprii -"cresterea interna"; participa la structuri preexistente - "crestere externa".Stadii de implantareinternationalaMotivatiiForme

Internationalizareainitiala(first landing)Control redus asuprafirmelor partenereFirma valorifica pe plan international avantajele sale specifice, adica acele competente si abilitati care au consacrat-o pe piata interna: avantajele tehnologice, de marketing, putere financiara.Exportul prin firme de comert exterior sau intermediari (brokeri);Portajul comercial;Cesionare de brevete;Birouri de reprezentare.

Dezvoltarea/implantarea locala(go native)Control mai accentuatOcolirea barierelor protectioniste;Punerea n valoare a potentialului de subcontractare si de reducere a costurilor;Confruntarea directa cu concurenta locala.Licentiere si franciza;Societati mixte;Sucursale sau filiale de comert, productie sau integrate;

Multinationalizare/GlobalizareaControl consolidat cu caracter globalOptimizarea productiei si logisticii;Valorificarea si integrarea diversitatii culturale si locale;Globalizarea unor functii ale firmei: marketing, finante, contabilitate etc.Retea de subcontractanti;Integrarea filialelor.

Decizia unei firme de a exporta poate avea motivatii legate de: Cerere- poate raspunde la comenzivenite din exterior sau poate comercializa pe piata externa, la solicitarea partenerilor straini, produse care au nregistrat succes comercial pe plan intern; Oferta- exportul este rezultatul unei decizii constiente a firmei de a se implica pe piata externa n vederea sesizarii unor oportunitati; Atitudinea prointernationalizare a managementului, de spiritul de ntreprindere orientat international.n primul caz este vorba despre motivatii reactive, iar ultimele doua motivatii au caracter proactiv. n functie de tipul de motivatie, exportatorii pot fi grupati n doua categorii: Exportatori pasivi - sunt cei care raspund solicitarilor pietei externe, fara sa aiba o strategie proprie de internationalizare; Exportatori activi - sunt cei care concep o strategie de internationalizare si urmaresc promovarea exporturilor.Motivatiile internationalizariiMotivatii reactiveMotivatii proactive

Presiunea concurenteiAccesul la resursele materiale si financiare n strainatate

Scaderea vnzarilor pe plan internReducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politica comerciala din tarile straine sau prin marirea scarii productiei

Excesul de capacitate n raport cu posibilitatile de desfacere la internValorificarea avansului tehnologic detinut n unele domenii

Supraproductia determinata de factori conjuncturaliOrientarea spre piata externa a managementului (export-minded)

Accesibilitatea unor piete straine (apropierea fata de clienti)Extinderea retelei de informatii si comunicatii n conditiile globalizarii

Luarea deciziei de export trebuie sa fie fundamentata pe analiza comparativa a avantajelor si costurilor internationalizarii.Decizia de exportArgumente PROArgumente CONTRA

Sporirea cifrei de afaceri prin largirea ariei de desfacere a produselorCrearea unor structuri organizatorice specifice

Reducerea costurilor de productie si de tranzactie(economii de scara)Investitii suplimentare (noi capacitati de productie)

Prelungirea ciclului de viata al produselorCosturi suplimentare (adaptarea produsului, promovare)

Stimularea inovatiei prin rentabilizarea activitatii de cercetare/dezvoltare si contactul cu experiente avansateCerinte noi n ceea ce priveste finantarea

Posibilitati de vnzare de servicii auxiliare, consultanta, licenteRiscuri specifice (de pret, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pietelorImpactul diferentelor culturale, legislative, economice ntre parteneri

2. ORGANIZAREA AFACERILOR INTERNAIONALEExportul - importul direct- reprezinta actiunea prin care un producator de dimensiuni mai mari si realizeaza activitatile de comercializare externa prin propriile compartimente de export sau de import.AVANTAJE ale exportului - importului direct:- producatorul are posibilitatea sa participe direct si complet la nsusirea profitului comercial, avantaj care devine semnificativ cnd prin strategii flexibile de marketing, obtine preturi foarte avantajoase;- posibilitati sporite de a se mentine in contact cu pietele externe, receptnd nedeformat mesajele acestora si putnd sa-si modifice oferta in functie de transformarea din structura cererii;- aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a firmei si consolidarea pozitiei sale pe pietele externe.LIMITE ale exportului - importului direct:ocheltuielile de comercializare sunt de regula mari si se justifica numai la o anumita cifra de afacerioriscurile specifice pietei internationale ( in activitatea de comert exterior ) se pot repercuta asupra ntregii activitati de ansamblu a companieioo mare parte a timpului managerilor firmei trebuie sa fie alocata afacerilor internationale, in detrimentul preocuparilor tehnologice si de productie.FORME ORGANIZATORICEale importului - exportului direct:1.Directii, sectii sau servicii autonome de comert exterior- acestea sunt organizate pe diferite compartimente, cele mai frecvente fiind:ocompartimentul de promovare a afacerilor economice externe ( prospectarea pietelor, promovarea vnzarilor, publicitate, organizarea si participarea la trguri si expozitii )ocompartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de produse, piete sau pe tehnici de comert exteriorocompartimentul de realizare a productiei de export si de urmarire a produselor post-vnzareocompartimente functionale: de transport, expeditii, asigurari, de finante-contabilitate, de preturi, de analiza economica, etc.2.Reprezentanta comerciala in strainatate a firmei- activeaza pe baza mandatului firmei pe care o reprezinta, permitnd exportatorului sa se afle in contact direct si constant pe piata externa.Reprezentanta actioneaza pt.: prospectarea continua a pietei difuzarea de informatii privind activitatea firmei si oferta de export informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de achizitie, politici sectoriale din tara gazda, uzante comerciale si obiceiuri locale, concurenta, etc. mijlocirea contactelor de afaceri.3.Biroul comercial- reprezinta un compartiment operativ implantat in strainatate, ori de cte ori derularea operatiunilor de comert exterior impune:- urmarirea livrarii marfurilor pna la utilizatorii finali- punerea in functiune a utilajelor care necesita asistenta tehnica ( service ).FUNCII ale biroului comercial: asigurarea unui contact permanent cu piata locala in vederea promovarii vnzarilor sprijin in vederea pregatirii si desfasurarii tratativelor comerciale urmarirea la fata locului a modului de derulare a contractelor ncheiate coordonarea activitatii de asistenta tehnica asigurarea unui flux informational reprezentativ privind situatia conjuncturala.PARTICULARITILE biroului comercial: este organizat si functioneaza ca entitate fara personalitate juridica nu are capital social si nu poate fi declarat falimentat relatiile cu creditorii si cele patrimoniale sunt solutionate de societatea mama societatea mama pastreaza tot timpul dreptul de a lichida biroul comercial daca activitatea sa este nesatisfacatoare practica impozitarii activitatii biroului comercial devine uneori obstacol in evitarea utilizarii acestei forme de retea externa.4.Sucursala in strainatate( branch-ul )- reprezinta un serviciu al unei firme implantat in strainatate.PARTICULARITI ale sucursalei in strainatate: depinde financiar si administrativ de societatea care a creat-o obiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al societatii mama se nregistreaza, se organizeaza si functioneaza potrivit legislatiei locale cheltuielile necesare activitatii sale sunt evidentiate si suportate in bugetul de venituri si cheltuieli al societatii mama nu are personalitate juridica, fiind dotata la nfiintare cu fonduri asupra utilizarii carora poate decide partial poate avea independenta operativa, relatii comerciale si financiare proprii, beneficiind de credite, numai in limita competentelor stabilite prin actul de nfiintare in baza mputernicirii de reprezentare data de societatea mama, si in conformitate cu legea aplicabila, poate ncheia contracte comerciale cu terti activitatea sucursalei se desfasoara pe baza unui buget de venituri si cheltuieli propriu, al carui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele financiare ale societatii mama.5.Filiala in strainatate (subsidiary)-este o persoana juridica autonoma, din punct de vedere financiar, care in functionarea sa tine seama, in principiu, de strategiile comerciale ale societatii mama.PARTICULARITI ale filialei in strainatate:ostructura organizatorica, marimea filialei si strategiile manageriale sunt determinate de conditiile mediului economic si de regimul juridic din tara in care functioneazaoprocedurile de nfiintare, regimul taxelor si impozitelor, legislatia si mecanismele privitoare la asigurarile sociale sunt cele din zona de operareofilialele trebuie sa tina seama de mecanismul economic si de strategiile guvernamentale din tara gazdaoprestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relatii durabile cu partenerii de prima importantaoconstituirea de filiale in strainatate se justifica in masura in care exporturile vor avea o evolutie progresiva, cnd se pot desfasura operatiuni comerciale cu marfuri de terta provenienta, cnd cadrul juridico-institutional bilateral este favorabil si cnd legislatia tarii gazda are un caracter permisiv.6.Societatilecomerciale in nume propriu si societatea mixta ( joint-venture )-suntforme ale investitiilor straine directe, cu autonomie financiara si administrativa, cu o importanta din ce in ce mai mare in practica afacerilor internationale.Societatea comuna sau mixta este o persoana juridica de nationalitatea tarii gazda, constituita pe baze contractuale, prin participarea cu aport de capital a doi sau mai multi parteneri (persoane juridice si/ persoane fizice) provenind din tari diferite, avnd ca scop desfasurarea unei activitati profitabile. Noua entitate este persoana juridica distincta de cele ce au constituit-o, are independenta totala de actiune, iar firmele care au creat-o si pastreaza personalitatea juridica si independenta, libertatea de actiune, nefiind vorba de fuzionarea lor sau de achizitionarea uneia de catre cealalta.Caracteristicile societatii mixte:-societatea mixta (comuna) este o persoana juridica de sine statatoare, diferita de persoanele juridice care au constituit-o; scopul ei este maximizarea profitului pe termen scurt si lung, prin folosirea profitabila a conditiilor oferite de tara gazda;-societatea comuna are nationalitatea tarii sediu si se supune normelor legale n vigoare n aceasta tara;-are management si structuri proprii, plan de activitate propriu, diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante se iau cu acordul partilor si nici un asociat nu are pozitie de control unilateral asupra activitatii societatii; aceasta este supusa controlului comun al asociatilor;-pot desfasura o gama variata de activitati n domenii din cele mai diverse: comert, productie, servicii bancare, constructii, agricultura, turism, explorarea si exploatarea resurselor naturale, transporturi, asigurari, cercetare-dezvoltare etc.Societatea mixta

Partenerul extern participa cu:-masini, instalatii, echipamente- know-how, licente, asistenta tehnica- aport valutar

Partenerul intern participa cu:- materii prime, materiale, energie- terenuri, cladiri, infrastructura- forta de munca- aport n moneda nationala

7.Depozitele de marfuri si piese de schimb, expozitii cu vnzare si magazine de desfacere-practica raspndita in comertul international;- este impusa de necesitatea asigurarii continuitatii in aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali;- pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocarii marfurilor.8.Organizarea comertului cu amanuntul in strainatate- este caracteristica pentru firmele industriale care produc automobile, aparate radio, TV, etc., ncaltaminte, parfumuri, de industrie usoara;- este organizat de unitati cu o mare putere comerciala.Exportul - importul indirectComertul exterior indirect presupune faptul ca intre producator si consumatorul final exista un numar mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau partial riscul comercial si ca atare dobndesc dreptul de a incasa profitul comercial.Presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti.In cazul exportul indirect : se transfera integral functia de comercializare externa de la producator la firma comerciala; activitatea de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre firma comerciala; producatorul este separat de piata externa, avnd un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii; alegerea sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export sau atunci cnd exportul reprezinta o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei producatoare; firmele comerciale ofera furnizorilor cu care lucreaza avantajele specializarii in domeniu, personal calificat si vad comercial.Dupa sfera componentelor juridico-economice distingem :A. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUME SI PE CONT PROPRIUSunt firme care ncheie contracte in numele lor, au dreptul sa le semneze si, pe contul lor preiau riscul comercial.Aceste firme cumpara marfuri din tara si le vnd in strainatate (export), cumpara marfuri din strainatate si le vnd in tara (import) sau cumpara marfuri din strainatate si le vnd tot in strainatate (reexport), revenindu-le profitul ce rezulta din diferenta dintre pretul de achizitionare si cel de desfacere.Pot realiza beneficii si din diferentele de curs al valutelor.In functie de modalitatea in care se realizeaza relatia dintre firma comerciala si producatorul exportator, distingem :1. comerciantul obtine marfa de la producator in baza unuicontract de vnzare - cumparare, fara ca intre ei sa existe o ntelegere prealabila;2. relatia de cumparare a marfii se realizeaza in conditiile unei ntelegeri prin care producatorul acorda exportatorului dreptul de vnzare pe termen lung, ntelegere ncheiata princontractul de cesiune.Din punctul de vedere al obiectului firmelor comerciale si al formelor concrete de organizare distingem :a)CASELE COMERCIALE( trading houses) sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpara marfurile de la producatorii sau de la angrosistii din tara lor si le revnd in strainatate, iar p.d.a.p. achizitioneaza produse din strainatate pe care apoi le revnd angrosistilor locali sau detailistilor, precum si ntreprinderilor producatoare; se ocupa att cu operatiuni de comert exterior, cat si cu cele de comert interior; realizeaza in principal operatiuni pe cont propriu, dar adeseori ndeplinesc si diferite servicii pe baza de comision.b)FIRMA DE COMERT EXTERIOR sunt ntreprinderi comerciale specializate in tranzactiile internationale, care realizeaza operatiuni de export si de import pentru alte firme nationale; ndeplinesc si operatiuni pe baza de comision; Functiile ndeplinite de firma de comert exterior sunt : promovarea; negocierea; contractarea; derularea operatiunilor comerciale. Exercita o influenta nsemnata asupra modernizarii productiei de export, prin adaptarea la cerintele dinamicii pietei mondiale; In practica internationala se regasesc mai multe tipuri de structuri organizatorice, printre care :organizarea pe functiiEste adoptata de ntreprinderile mici si mijlocii, fiind potrivita pentru firmele care exporta produse putin diversificate pe un numar redus de piete si comparabile in ceea ce priveste modul de abordare. Aceasta structura permite delimitarea sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor.

organizarea pe zone geograficeEste recomandata atunci cnd piata de export impune o abordare specifica, fiecare serviciu fiind specializat in acest sens. Asigura o abordare directa a pietelor, o mai buna cunoastere a specificului acestora : concurenta, exigentele consumatorilor, riscuri etc.

organizarea pe produsEste potrivita pentru ntreprinderile care dispun de o gama vasta de produse apartinnd unor domenii de activitate diferita.

In practica, in organizarea firmelor de comert exterior se mbina cele 3 criterii in structuri adaptate specificului pietei de desfacere si caracteristicilor firmei.In Romnia, firmele de comert sunt structurate pe 3 tipuri deservicii:operative, care initiaza si realizeaza efectiv operatiunile de comert exterior;de sinteza, care fundamenteaza strategia si faciliteaza derularea operatiunilor;functionale, care ndeplinesc functiile generale ale ntreprinderii.Serviciile operativerealizeaza 3 mari categorii de operatiuni :1. negocierea si ncheierea contractelor;2. derularea la extern - urmarirea livrarii marfii si a efectuarii platii in relatiile cu partenerul extern;3. derularea la intern - raporturile cu partenerii interni, furnizori de marfuri pentru export sau beneficiari de marfuri din import.Serviciile de sintezacuprind : marketing si conjunctura (cercetarea pietei, prospectare, elaborarea strategiei de marketing); promovare-publicitate, transporturi si expeditii internationale etc.Serviciile functionalevizeaza : resurse umane (selectarea, formarea si promovarea personalului), contabilitate, financiar-administrativ, juridic etc.c)COMERCIANTII ANGROSISTI Cumpara partizi mari de marfuri pe care le depoziteaza si le revnd, defalcate in partizi mici, detailistilor si chiar unor ntreprinderi comerciale; ndeplinesc rolul de verigi intermediare intre firmele industriale si cele de comert cu amanuntul; ndeplinesc si rolul de agenti in ceea ce priveste desfacerea marfurilor straine pe propria piata; Exercita o mare influenta asupra firmelor industriale si comerciale mici, unele constituind cumparatorii lor permanenti.d)INTREPRINDERI CU AMANUNTULCategorii de firme : magazinele universale, cele in lant, ntreprinderile de expeditie;Marile ntreprinderi comerciale cu amanuntul si realizeaza partial singureimportul de marfuri pe care le desfac pe piata interna;Primesc comenzi pentru partizi de marfuri cu amanuntul si de la cetateni straini;Avantaje :-producatorii sunt apropiati de consumatori;-scurtarea drumului dintre productie si desfacere catre consumatorul final contribuie la scaderea cheltuielilor de circulatie.e)ORGANIZATIILE COOPERATISTE Sunt asociatii de consumatori, tarani si meseriasi care au drept scop cumpararea sau desfacerea marfurilor fara intermedierea comerciantilor cu amanuntul si cu ridicata din tara lor. Detin un loc din ce in ce mai nsemnat in comertul exterior al tarilor in curs de dezvoltare; Actioneaza in domeniul valorificarii pe pietele externe a produselor agricole, dar si in comercializarea altor produse.B. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUME PROPRIU SI PE CONTUL ALTORAa)COMISIONARIISunt persoane fizice sau societati comerciale care participa la ncheierea operatiunilor in numele lor,` dar pe contul altora;In functie de natura operatiilor pe care le ndeplinesc, firmele comisionare pot fi :- exportatoare (export comission houses);- importatoare ( import comission houses);CONTRACTUL DE COMISION constituie o relatie juridico-economica in care comitentii se obliga sa puna la dispozitia comisionarului o cantitate de marfuri, iar comisionarul se obliga sa manevreze marfa cu grija bunului comerciant, s-o valorifice la pretul pietei si sa predea comitentului sau contravaloarea marfii.Elementele contractului de comision :limita de pret:- maxima in cazul cumpararii,- minima in cazul vnzarii;cumparari pe cont propriu: se poate prevedea daca comisionarul poate cumpara pe cont propriu din marfurile aflate la el. Comitentii tin sa ii oblige pe comisionari sa preia o anumita cantitate de marfa, cautnd sa mparta cu acestia riscul comercial;comisionulgarantia referitoare la stocul din depozit: comitentul l poate obliga pe comisionar sa prezinte o garantie bancara, prin care banca se obliga sa plateasca in locul comisionarului daca acesta nu valorifica marfa conform contractului;del credere: autorizatia data comisionarului de a vinde marfa pe credit;decontarea sumelor ncasate din valorificarea marfii: comisionarul este obligat sa faca decontarile la pretul pietei, el neputnd folosi temporar sumele ncasate pentru finantarea afacerilor proprii.b) CUMPARATORII VOIAJORISunt angajati ai firmelor importatoare, competenti sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, procedeele de fabricatie, metodele de control al calitatii, modul de determinare a preturilor;Lanseaza comenzi ferme potrivit necesitatilor de aprovizionare, in limita raspunderii date de firma pe care o reprezinta.C. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUMELE SI PE CONTUL ALTORAa) REPREZENTANTII ( AGENTII)Actioneaza in baza ordinului pe care l primesc de la comitent de a savrsi acte si fapte de comert legate de vnzarea si cumpararea marfurilor pe contul si in numele partii ordonatoare, pe baza unuicontract de agent sau de reprezentare;Reprezentantul este, adeseori, o persoana juridica nregistrata in registrul comercial;Durata mai mare a relatiilor dintre reprezentant si comitent l deosebeste de broker, iar ndeplinirea activitatilor in numele si pe contul comitentului l deosebeste de comisionar;Nu participa in calitate de parte in contract si nu cumpara marfuri pe contul sau.CATEGORII DE AGENTI:1. AGENTII DE EXPORTSunt firme comerciale care actioneaza din ordinul unei ntreprinderi industriale sau al unui numar restrns de astfel de ntreprinderi din tara lor pe baza contractului de agent.2. AGENTII DE IMPORTAgentii rezidenti sunt firme care si desfasoara activitatea pe contul vnzatorului extern, intermediind operatiuni de import in schimbul unui comision. Nu poarta raspunderea financiara pentru operatiunile realizate, decontarile facndu-se nemijlocit intre vnzator si cumparator.3. AGENTII DE DESFACERE IN STRAINATATE ( sales agent)Sunt persoane fizice sau juridice carora le este acordat dreptul de catre o alta companie de a actiona in numele ei intr-un anumit teritoriu dintr-un stat strain, cu un anumit nomenclator de marfuri.b) BROKERI, MISITI, SAMSARI SAU CURTIERISunt intermediari care se ocupa cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea in legatura a cumparatorului cu vnzatorul sau invers. Brokerii nu intra in relatii contractuale de durata cu nici unul dintre cei 2 parteneri si nu ncheie personal contractul, constatnd ncheierea acestuia pe baza consimtamntului exprimat de acestia.