1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Tipuri de clienți dificili și cum putem

să îi abordăm corect

Business Evolution Roadshow – 31 octombrie 2019

2 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

DESPRE

VALORIA

3 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Valoria. Training. Consultanță. Coaching.

A. Training

• Leadership

• Management

• Vânzare și Negociere

• Abilități Interpersonale

• Abilități Funcționale

• Teme speciale

B. Consultanță

• Marketing

• Management

• Human Resources

• Dezvoltarea afacerii

C. Coaching

• Eficiență

• Transformare

• Alinierea valorilor

4 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Managing Partner

Arii principale de expertiză:

Marketing Integrat, PR și

Comunicare, Business

Development, Vânzări

Elena Badea

Trainer & Senior Consultant

Arii principale de expertiză:

Software Engineering,

Business Intelligence,

Data Mining

Alexandra Cernian

Valoria. Competență și încredere.

BD Director

Arii principale de

expertiză: Business

Development,

Marketing și Vânzări

Gabriela Streza George Agafiței

Strategy Designer & Innovation

Arii principale de expertiză:

Leadership, Eficiență

Personală, Comunicare cu

Impact, Strategie, Inovație

5 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

TIPURI DE

CLIENȚI

DIFICILI

6 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Acest client va încerca mereu să

se târguiască, punându-ți sub nas

oferta (mai ieftină) a concurenței.

Abordare:

- Dacă poți negocia, fă-o, dar fără

a-ți încălca principiile de vânzare.

- Dacă nu (mai) vrei să negociezi,

explică-i clar lucrul acesta și pune

punct discuției.

1. Domnul „VREAU MAI MULT” -> NEGOCIATORUL

7 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Acest client, deși pare că le știe

pe toate, are nevoie de opinia ta

de profesionist în domeniu.

Abordare:

- Dă-i informații clare, precise și la

obiect. Recunoaște-i competența.

- Decizia sa de cumpărare se

bazează pe modul în care

produsul îi reflectă statutul social.

2. Domnul „ȘTIU DEJA” -> ATOTCUNOSCĂTORUL

8 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Acest client se plânge de absolut

orice: prețul e prea mare, calitatea

nu e bună, viața e grea...

Abordare:

- Este esențial să-l impresionezi

cu expertiza ta și să găsești

echilibrul între soluția problemei,

aprobări, validări, politețe și

curtoazie.

3. Domnul „NIMIC NU E SUFICIENT DE BUN” – NEMULȚUMITUL

9 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Acest client va critica orice. Te va

lăsa să îi explici totul iar, la sfârșit,

va veni cu obiecții serioase și

contra-argumente solide.

Abordare:- Nu-l întrerupe, fă-l să simtă că e

luat în serios.

- Trebuie să îi inspiri încredere și să

îi arăți că e pe mâini bune.

- Furnizează-i informații reale și

convinge-l cu cunoștințele tale în

domeniu.

4. Domnul „AM MAI AUZIT ASTA!” -> SUSPICIOSUL

10 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Acest client este rezervat și timid.

Se simte copleșit. Conversația de

vânzare e stresantă pentru el. Ai

nevoie de sensibilitate.

Abordare:

- Vorbește-i calm și nu foarte

focusat pe a vinde, altfel se va simți

încolțit și forțat să cumpere.

- Pune-i întrebări deschise pentru

a-i afla nevoile și preferințele.

- Lasă-i timp de gândire ca să

proceseze și să ia o decizie.

5. Domnul „DA, DA, SIGUR” - > TIMIDUL

11 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Acest client nu știe nici el ce vrea.

Îți va da răspunsuri scurte, ezitante,

spunând cuvinte ca „poate”, ”nu

sunt sigur” sau ”nu știu”.

Abordare:

- Pentru a-l convinge, află mai

multe despre el, ca să-l înțelegi.

- Explică-i de ce produsul tău este

cel mai bun pentru el.

- Asigură-l de mai multe ori că

decizia lui finală de cumpărare este

una foarte bună.

6. Domnul ” NU ȘTIU CE SĂ FAC” -> INDECISUL

12 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Persuasiunea. Știința și practica.

Robert B. Cialdini

Psihologia vânzărilor

Brian Tracy

Asul din mânecă – Vinde prin NLP

Duane Lakin

A vinde e omenește

Daniel Pink

Secretele puterii de convingere

Brian Tracy

Science of persuasion (animation)

https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw

Recomandări de cărți și materiale video

13 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

MULȚUMESC!

14 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Valoria Business Solutions SRL

Training I Consultanță I Coaching

Elena Badea, Managing Partner

Mobil: 0726 13 99 02

Email: elena.badea@valoria.ro

Web: www.valoria.ro