tema iv. elemente de programare neuro-lingvistică doc

8/19/2019 TEMA IV. Elemente de Programare Neuro-lingvistică Doc

1/33

TEMA IV. ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII

4.1. Conţinutul generl l !rogr"#rii neuro$ling%i&ti'e (PNL $ )excelenţa în relaţiile

inter personale” *

Progr"re neuro$ling%i&ti'# sau NLP (eng. Neuro-Lingvistic Programming )cercetează &tru'tur e+!erienţei u"ne &u,ie'ti%e şi este o ştiinţă orientată spre "o-litte n

're o"enii g/n-e&' 0i un'ţione2# - soluţie şi proces, mai puţin spre cauza comportamentului

acestora.

Denumirea acestei discipline provine de la cele trei ştiinţe care îi stau la bază: !rogr"re

'o"!uterelor (aici programare în sensul de învăţare prin intermediul experienţei

umane), neurologi şi ling%i&ti'.

Progr"re.oata existenta noastra noi ne programam modul de a gandi, de a resimti si de ane comporta anga!andu-ne in multiplele situatii ale vietii noastre. "utem stabili o analogie cu

in#ormatica: materia (corpul uman) este sistemul $ard%are : noi avem un creier si un sistem nervos.

&eea ce se sc$imba sunt programele (so#t-ul) de care noi dispunem pentru a ne servi de materie

(corp).

Neuro, pentru ca de aceasta capacitate de a ne programa raspunde activitatea neurologica.

Deoarece noi avem un creier si un sistem nervos cu care suntem capabili de a percepe mediul

incon!urator,de a crede si resimti, de selectionare a comportamentelor etc... "rocedurile de lucru la

'" tin direct de aceasta organizare neurologica: cum este perceput mediul, care sunt partile din

mediu care sunt retinute si care sunt negli!ate , care sunt reprezantarile despre ei insisi si despre

ceilalti, cum se stoc$eaza in#ormatia in memorie si cum este accesata aceasta in#ormatie cind este

nevoie de ea.

Ling%i&ti', deoarece structura limba!ului re#lecta modul nostru de a gandi. Discursul unei

persoane este bogat in in#ormatii, despre modul cum si-a costruit experienta de viata. rinder si

*andler au studiat relatiile dintre limba! si gandire si au transpus aceste consecinte in domeniul

practic al comunicarii.+i au egalat asteptarile acestor notiuni si a studiului asupra limba!ului non-

verbal: programarea neuro-lingvistica reprezinta te$nici de comunicare si comportament cu caracter

practic ce asigura o mare e#icienta a actiunii.

"rogramarea neuro-lingvistică a luat naştere în anii (/01) în 234, datorită e#ortului

lingvistului 3on Gin-er şi psi$ologului Ri'r- 5n-ler de a reuni punctele comune ale marilor

psi$oterapeuţi ai secolului 55, respectiv ale terapiilor dezvoltate de către aceştia: Fritz Perls

- terapia gestalt , Virginia Satir - psihoterapia de familie şi Milton Erickson - hipnoterapia

ericksoniana.


2/33

P&ioter!i neuro$ling%i&ti'# ('") este bazată pe principiul con#orm căruia #iecare dintre

noi reacţionează mai degrabă la lumea pe care şi-o construieşte din propriile experienţe şi percepţii,

dec6t la lumea reală, iar #iecare are un model sau o rt# unică a lumii. +xperienţele senzoriale

(neurologie) - văz, auz, simt tactil, gust, miros - trec printr-o serie de iltre interne care elimină o

parte a experienţei şi o distorsionează pentru a se con#orma aşteptărilor $6rtii lumii, sauc6teodată generalizează experienţa pentru a deduce reguli şi tipare ce mai apoi sunt adăugate $6rtii.

4ceastă $artă este stocată în minte şi trup ca set de experienţe - imagini, sunete, sentimente, trăiri,

arome, gusturi - ce pot #i conectate în tipare ( programare). 7iecare experienţă este codată pentru a #i

categorisită drept plăcută sau neplăcută, imaginară sau reală. &odul se realizează sc$imb6nd #orma

reprezentării interne - spre exemplu experienţele plăcute sunt amintite în imagini viu colorate şi

detaliate, iar cele neplăcute în imagini mici alb-negru. ipare utilizate pot a#ecta ec$ilibrul vieţii.

imba!ul (comportamentul verbal şi nonverbal) determină modul în care o persoană îi in#luenţeazăşi comunică cu ceilalţi şi cu sine (lingvistica)8 este o modalitate de a etic$eta o experienţă.

"si$oterapia '" este o or"# &'urt# -e ter!ie orientată spre n-e!linire o,ie'ti%elor 0i

e%oluţi !er&onl# - dezvoltare şi sc$imbare în g6ndire, comportament şi a#ect, av6nd o ,or-re

!r'ti'# !ro,le"elor. 9n plan terapeutic programarea neuro-lingvistică nu este limitată la

anumite simptome sau a#ecţiuni8 este e#icientă în probleme de relaţii interumane, dependente, #obii,

tulburări depresive şi de anxietate, abuz şi traume, probleme de învăţare, controlul greutăţii

corporale, psi$ologie sportivă, mediul de a#aceri (e#icienţă în comunicare, dezvoltare personală).

"rogramarea neuro-lingvistica nu inseamna doar rezolvarea problemelor, ci si o,tinere

!eror"ntei in tote &!e'tele %ietii. '" studiaza descoperirea ti!relor ei'ientei in di#erite

domenii, precum si implementarea si ac$izitionarea acestor tipare si aptitudini. &riteriile e#icientei

personale sunt stabilirea unor obiective sau a unor rezultate asteptate, acuitatea

senzoriala si flexibilitatea in comportament .

Programarea neuro-lingvistica (NLP) este o metoda de eficientizare a comunicarii si de

modificare a comportamentului, ale carei principii se bazeaza pe cunostinte din

domeniile programarii, teoriei informatiei si teoriei comunicarii, cît si pe cunostintele

de psihologie normala si clinica, avînd la baza ceea ce autorii numesc modalitati sau

submodalitati senzoriale, care nu sînt altceva decît sisteme bazate pe reprezentari.

Eista trei modalitati senzoriale principale! vizuala, auditiva si "inestezica, în cadrul

acestora functionînd mai multe submodalitati care nu sînt altceva decît forme prin

intermediul carora creierul uman precizeaza informatiile. Esenta metodei este de a-i

lasa subiectului posibilitatea de a actiona voluntar asupra acestor sisteme de

procesare psihica.#istemul NLP $ elaborat de %ichard &andler si 'ohn rinder în *+ $ s-a dovedit util

pentru optimizarea comportamentului (la sportivi, artisti, astronauti) pentru

http://www.la-psiholog.ro/info/cum-sa-stabilesti-obiectivele-in-viatahttp://www.la-psiholog.ro/info/cum-sa-stabilesti-obiectivele-in-viata


3/33

perfectionarea învatarii, medierea conflictelor, în domeniul comunicarii interpersonale

si intrapersonale, ca si în rezolvarea comportamentelor indezirabile. Practic, sunt

foarte putine domenii în care NLP sa nu-si fi adus o contributie considerabila. n cadrul

programarii neuro-lingvistice sunt prezentate tehnici simple de autoreglare si

autoconducere ale creierului si ale starilor psihice, avînd ca obiectiv modificareavoluntara a eperientelor de care nu sîntem multumiti. Principiile fiind foarte simple,

tehnicile NLP pot fi aplicate de orice persoana, sistemul fiind perfectibil, prin

adaugarea unor inovatii. bservînd modul în care functioneaza oamenii si

calculatoarele, %ichard &andler a/unge la concluzia ca oamenii functioneaza perfect,

chiar daca acest lucru nu le este lor sau altora pe plac. Ei eecuta perfect ceea ce s-a

programat, cu mi/loace lingvistice, pe creier. 0upa opinia sa, tulburarile în

comportament sînt deficitare în programarea mentala.

Programarea neuro-lingvistica permite corectarea comportamentelor nedorite si esteun instrument eficient în realizarea unei personalitati integrate, autorealizate,

structurate.

Prin'i!ii -e ,2 in !rogr"re neuro$ling%i&ti'

Hrt nu in&e"n teritoriu. &u alte cuvinte, imaginea pe care noi o construim despre

lumea incon!uratoare nu este acelasi lucru cu realitatea din !ur. 'e raportam la lume prin simturi si oserie intreaga de constructii suiective: idei, presupuneri, amintiri, experiente anterioare, mosteniri

educationale, sociale sau #amiliale. a #el cum o $arta nu este insasi teritoriul pe care il reprezinta,

imaginea noastra despre lume nu este identica cu realitatea. "entru o persoana depresiva lumea din

!ur este impovaratoare si descura!anta, in timp ce o persoana optimista se bucura de tot ce ii o#era

viata.

Intele&ul 'o"uni'rii e&te r&!un&ul !ri"it. &omunicarea in programarea neuro-

lingvistica este un proces dinamic si complex, des#asurat pe canale si planuri multiple. 7iecare

persoana (receptor) decodi#ica mesa!ul primit prin propriile #iltre interne, de acestea depinzand si

raspunsul o#erit. ;aspunsul nu se re#era la mesa!, ci la ceea ce receptorul a inteles din acel mesa!. a

randul sau emitatorul o#era un mesa! ce depinde de !iltrele sale interne si nu coincide intotdeauna cu

intentia avuta. Din acest motiv intelesul comunicarii nu este mesa!ul a#lat in intentie, ci raspunsul

primit de la celalalt. Daca privim ast#el lucrurile, ne putem considera responsabili de reactiile

produse de mesa!ul comunicat si vom incerca sa ne corectam si sa imbunatatim aptitudinea de a

exprima con#orm cu intentia - totodata trebuie sa luam in considerare lima"ul paraveral (tonulvocii) si nonveral (gesturi, mimica).


4/33

Co"!ort"entul !re2ent re!re2int 'e "i ,un legere !e 're o !er&on o re l

-i&!o2itie &i in &!tele ori'rui 'o"!ort"ent u"n e+i&t o intentie ,un in'on&tient .

&omportamentul re#lecta experientele si optiunile cunoscute pe care o persoana le are la dispozitie8

pentru a sc$imba un comportament este necesar sa ii punem la dispozitie respectivei persoane mai

multe optiuni. 4cest principiu porneste de la premisa ca orice persoana dispune de resurse si intentii pozitive.

Nu e+i&t e&e'6 e+i&t -or ee-,'7 . 7iecare experienta trebuie vazuta ca o oportunitate

de invatare si autocorectie. +secul doar denumeste un rezultat nedorit sau inacceptabil. "ersoanele

pozitive sunt capabile sa invete din aproape toate situatiile intalnite si rezultatele obtinute, aceasta

#iind o caracteristica a oamenilor de succes. "entru a obtine rezultate pozitive trebuie sa modi#icam

comportamentul.

8' o iint u"n !ote 'e un lu'ru6 &i eu !ot 'e 'el lu'ru . +ste vorba

de increderea in !ortele proprii, dar si de realismul oiectivelor propuse. "entru a avea succes este

esential sa crezi ca poti realiza ce ti-ai propus, apoi sa a#li modul in care treuie sa procedezi.

Minte &i 'or!ul ' !rte -in 'el&i &i&te" 'i,erneti' &i &e e'te2 unul !e 'elllt.

'u se poate #ace separatie intre minte si trup - modul in care o persoana gandeste a#ecteaza

sentimentele si modul in care o persoana se simte #izic a#ecteaza gandirea. "erceptiile, gandirea,

procesele emotionale, raspunsurile #iziologice si ocmportamentul, toate au loc in acelasi timp. < persoana poate sc$imba modul in care gandeste sc$imbandu-si #iziologia sau sentimentele, si

invers. &u alte cuvinte, sc#imand !iltrele$ sc#imam lumea in care traim.

O"enii ,enei'i2 -e tote re&ur&ele !entru 'e &'i",rile -orite . Di#icultatea

consta in alegerea resurselor si utilizarea lor in contextul adecvat. imitele exista doar in mintea

noastra.

Intre,re 9Cu":9 e&te "i util -e't 98e 'e:9. =&um>= duce la a#larea si intelegereastructurii problemei, in sc$imb =De ce>= scoate la iveala doar !usti#icari si motive, #ara a sc$imba

ceva.

Lege %riettii ne'e&re. &on#orm acestei legi din cibernetica, elementul care dispune de

cea mai variata gama de optiuni va domina intregul sistem. &u alte cuvinte persoana cu cea mai

mare #lexibilitate in comportament va avea succes. Fle%iilitatea reprezinta c#eia e!icientei& "entru

a gasi o solutie trebuie sa incerci mereu variante noi de rezolvare a problemei.


5/33

Ele"ente -e !rogr"re neuro$ling%i&ti'#

?odul raţional de înţelegere a sinelui, lumii, realităţii în general, porneşte de la mesa!ele

primite prin cele @ simţuri (văz, auz, pipăit, miros, gust) - neuro. 4ceste in#ormaţii sunt valorizate

de către individ de la #ără importanţă p6nă la A#oarte importantB sau ordonate şi divizate în di#erite

categorii morale, după educaţia şi sistemul de valori ale #iecăruia. "entru a #ace această ordonare

există un !rogr" propriu oricărui om, care de cele mai multe ori #uncţionează in'on0tient. "e

baza acestui program se mani#esta interior si exterior #iecare #iinţa umana. Cndi#erent de ceea ce este

in exterior, propriul program este cel care decide cum se AtraduceB exteriorul in interior (aceeaşi

imagine, un scaun de ex., poate #i perceput si păstrat ca şi in#ormaţie de catre creier, di#erit de la om

la om). 4ceasta activitate de !rogr"re a noastră este ordonata sau transmisa altora de gandire

prin limba! (ling%i&ti') .

4şadar, 9n '" exista @ sisteme senzoriale:

/. izualE. 4udit ivF. GinestezicH.


6/33

Si&te"ul u-iti% (u2ul*.

- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate sub #orma unor sunete8 persoana care #oloseste preponderent acest sistem va utiliza #recvent cuvinte ca: AaudB, AsunetB, AglasB, AvoceB, AmuzicaB,AascultaB si #ac re#eriri la sunete, tonalitate, muzica.

+xemplu:

ACmi spun ca vor reusi sa a!unga pe aceeasi lungime de unda.B

Si&te"ul 7ine&te2i' (tingere*.

- ideile, amintirile, g6ndurile sunt reprezentate ca sentimente, reacţii #izice8 persoana care#oloseşte preponderent acest sistem va utiliza #recvent cuvinte precum: AsimtB, AenergieB, AcaldurăB,AimpresieB, AemoţieB, AatingereB, AsenzaţieB, AsentimentB, AtensiuneB, AtemperaturăB şi #ac re#eririla senzaţii #izice şi emotii.

+xemplu:

A2imt că lucrurile se vor concretiza în mod pozitiv.B

Si&te"ul ol'ti%("iro&*.

- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca mirosuri8 persoana care #oloseste preponderent acest sistem va utiliza #recvent cuvinte ca: Apar#umB, AmirosB, AaromaB, AmireasmaB.

+xemplu:

ACmi miroase a reusita.B

Si&te"ul gu&tti% (gu&tul*.- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca gusturi8 persoana care #oloseste

preponderent acest sistem va utiliza #recvent cuvinte ca: AgustB, AamarB, AdulceB, AdeliciosB,AgustosB, AapetitB.

+xemplu:

A2imt gustul succesului.B

&$iar daca exista un sistem senzorial pre#erat, #iecare dintre noi are posibilitatea sa-si extindaaria tiparelor de gandire, ast#el mintea noastra devine mai agila, tot asa cum #lexibilitatea corpului

creste odata cu exercitiile #izice.1. Ori'e !rogr" !ote i &'i",t;

"rogramarea neuro-lingvistica


7/33

4. andim in mirosuri

?. andim in gusturi

@. andim in dialog interior.

4ceste modalităţi nu sunt separate, putem g6ndi in imagini si sunete sau in

di#erite combinaţii ale celor şase modalităţi. Dincolo de teorie, se poate veri#ica

analiz6nd noi înşine modul in care g6ndim - g6ndul la un covrig cald sigur va implica

mirosul, mai mult dec6t sunetul, de exemplu.

4lături de modalităţi '"-ul analizează şi #oloseşte submodalităţile, pentru #iecare

modal itate exist6nd mai mul te submodali ta ti . "entru imagini există culor i,

intensitate, un loc al imaginii în mintea noastră, adică atributele pe care o modalitate

le are.

2ubmodalităţ i le sunt ins trumentul nostru de !oacă: a tunci c6nd g6ndim în

imagini, putem manipula acea imagine după placul nostru.

;eacţii comportamentale în #uncţie de tipologia mor#o-psi$ologică a interlocutorului

(sanguin, coleric, nervos, lim#atic)

TIPUL CARACTERISTICI PERSONALITATE COMPORTAMENTUL

NOSTRU

SANGUIN • t rotun-

&!re o%l• !re-o"innt

!lnului "e-in• t lrg• gur &i n&ul

&'utite

• -in"i&"• &o'i,ilitte• e+tr%ertit• o!ti"i&"• irit,ilitte

• 'l"6 r,-tor6

'o"!reen&i%6 'or-il• %or,i -e&'i&6

trg/n- &i"!ti• rgu"ente

e"otionle

COLERIC • t !ro!e

!trt6 retr'tt• ten6 n generl6

"t• n generl6

tr&turile etei &untlungi &i -enot

• energie 9re'e9• intrn&igent• utoritr6

-o"intore• &i"t !r'ti'• iint orte

e'ili,rt

• logi'6 !re'i&6

'l"6 r,-tor• %or,i !e ,2e

un-"entle6


8/33

i"!&i,ilitte6 'ir

rutte

NERVOS • !re-o"innt

!lnului &u!erior l

'!ului6 ,r,ie

&'utit• ti!ul

intele'tulului

• "o,ilitte• ner%o2itte

!er"nent• intro%ertit• rgilitte

&u,ie'ti%• i"gintie

• 'l"6

'o"!reen&i%6 %e&el• $i &t/rni

'urio2itte &i

i"ginti• rgu"ente

originle (e&te un

'ere,rl ;*

LIMATIC • !re-o"innt

!lnului inerior l

'!ului6 ,r,ie

!uterni'• n generl6 e&te

&'un-6 9n-e&t96

'ir greu

• !&i%itte ltent• re'tii lente• in-e'i2ie• 'on&er%tori&"

• 'on'ret6 &i"!lu6

!r'ti'6 'l"• $i %or,i !e

!l'ul &u6 !entru $l

re'onort• $i 'e o

rgu"enttie &i"!l6

&igurtore (e&te un

in&tin'ti% ;*

Cdenti#icarea canalului senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor prin

rele%re !re-i'telor (%er,elor 0iB&u e+!re&iilor* !reerenţile apelate şi utilizate de #iecare

persoană.


9/33

St,ilire 'ont'tului !o2iti% 'u interlo'utorul. Co"uni're ei'ient 'u interlo'utorul

7apt indubitabil, #iecare dintre noi ştie, de!a, cum să observe. 9n acest context, acuitatea

noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom #i din ce în ce mai atenţi la

detalii. "entru ca, deşi puţini recunosc, întotdeauna, detaliile sunt cele care =#ac ansamblul=. Ii, dela =semnele= percepute de la interlocutorii noştri, p6nă la obiceiurile acestora privind apelarea unui

canal pre#erabil senzorial de comunicare nu este dec6t un =singur pas=... 4cest =singur pas= este

numit, în PNL, =raport= si el este rezultanta directa a procesului de stabilire a unui contact pozitiv

cu interlocutorul.

2a presupunem, spre exemplu, ca urmărim doua persoane care converseaza. om putea, #oarte

repede, sa remarcam #aptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor,

mimica si gesturile sunt în armonie, oarecum c$iar sincronizate. Daca vom putea auzi conversaţia,

este #oarte probabil sa remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul,


10/33

intonatia, alegerea cuvintelor etc.) sunt în acord. 7enomenul este cu at6t mai remarcabil, cu c6t totul

se petrece de parca una dintre cele doua persoane ar =g$ida-o= pe cealalta, iar aceasta, la r6ndul sau,

o in#luenteaza pe prima etc. Daca una dintre persoane sc$imba tonul, ritmul sau =postura=, cealalta

o va urma. +ste ceea ce în PNL înt6lnim sub denumirea de =conducere a interlocutorului=, în

vederea stabilirii unui =raport= c6t mai e#icient.


11/33

St,ilire &'o!ului &iB&u o,ie'ti%elor n 'onte+tul !rogr"#rii neuroling%i&ti'e

Cndi#erent de =stilul= de comunicare pe care îl avem, pentru a putea a!unge la

rezultatele dorite este necesar sa ne cunoastem, #oarte bine, propriile scopuri siJsauobiective. 'u

putem sa nu relevam, c$iar cu riscul de a repeta, un #apt at6t de (aparent) banal si uzitat, adeseori,

p6na la exasperare: cel mai important pentru noi$ )n orice moment al actiunilor )ntreprinse$ este sa

ne cunoastem si sa ne urmarim$ consecvent$ oiectivul si*sau scopul propus+e, &


12/33

+ste mai mult dec6t evident ca persoanele care reusesc în ceea ce întreprind au o

trasatura comuna: sunt capabile sa îsi de#ineasca, #oarte precis, scopul si obiectivele. &u c6t vom

reusi sa de#inim mai bine si mai clar ceea ce vrem sa obtinem, cu at6t ne vom putea o#eri, cu mai

multa generozitate, mi!loacele pentru a avea succes în demersul nostru catre reusita. 9n acest

context, PNL ne arata ca, pentru a de#ini c6t mai bine un obiectiv, trebuie sa #im capabili saconstruim, a#erent acestuia, o imagine care sa poata #i exprimata printr-o singura modalitate. ?ai

precis, imaginea a!erenta oiectivului vizat treuie sa !ie clara$ concreta si pozitiva . 2pre exemplu,

daca ne propunem ca obiectiv liertatea, va #i necesar sa ne #urnizam raspunsurile a#erente

semni#icatiei concrete a termenului =libertate=: avem liertatea de a !ace ce vrem .8 avem liertatea

de a ne organiza$ cum vrem$ timpul .8 avem liertatea de a ne alege prietenii .8 avem liertatea de

a spune c#iar tot ceea ce g/ndim$ !ara sa ne !ie teama de urmari .8 etc.

9n general, în demersul sau de a ne propune o =strategie a obiectivelor=, PNL apeleaza

la sapte întrebari #undamentale, pornind de la ceea ce dorim sa #acem (sau de la #apte siJsau lucruri

asupra carora avem o idee precisa). endinta generala a acestor întrebari este de a ne permite sa

cunoastem, prioritar, cum si, într-o etapa ulterioara, de ce sa #acem. 9n acest context, este cazul sa

ne stabilim un obiectiv în termeni de proces, si nu de rationalizare sau de !usti#icare. 9ntrebarile au

#ost selectionate în #unctie de e#icacitatea lor, av6ndu-se prioritar în vedere #recventa apelarii

(utilizarii) lor de catre specialistii în comunicare. Cnsistam asupra #aptului ca întrebarile redate mai

!os au un caracter pur orientativ, în acest sens propun6ndu-va nu utilizarea lor =copiata=, ci

adaptarea acestora în #unctie de contextul dat siJsau creat. +le trebuie, deci, bine memorizate si sunt

destinate sa ne clari#ice, prin intermediul raspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de actiune:

/. 0e doriti .

E. 1upa ce v-ati dat seama ca ati otinut ceea ce doreati .

F. 0um va sti$ o terta persoana$ ca ati otinut ceea ce doreati .

H. 0e se va )nt/mpla acum$ dupa ce ati otinut ceea ce doreati .

@. 0e se va )nt/mpla daca ceva*cineva va va )mpiedica sa otineti ceea ce doriti .

1. 0/nd doriti sa otineti rezultatul dorit .

. 0e ati putea pierde otin/nd ceea ce doriti .

+ste recomandabil ca aceste întrebari sa aiba o dubla apelare siJsau utilizare,

respectiv, sa le #ormulam at6t propriei noastre persoane, sub #orma unui dialog interior, c6t siinterlocutorului, într-o #orma adecvata, ast#el înc6t sa excludem riscul oricarei neîntelegeri.


13/33

Cnsistam, de asemenea, asupra #aptului ca, în #unctie de modul în care stim sa apelam

tipologia întrebarilor, este imperativ sa:

- nu acceptam dec6t raspunsuri #ormulate =la pozitiv=. 2ubliniem, în context, #aptul ca

negarea este o creatie abstracta si, daca dorim sa aratam ca ceva este interzis, va #i necesar sa

utilizam o reprezentare a ceea ce vrem8

- sa interzicem, cu un =semn= unanim recunoscut, orice negare. &eea ce este ec$ivalent cu

a #i, întotdeauna, directi si simpli, ca o conditie obligatorie pentru a reusi8

- pre#eram raspunsurile exprimate în termeni concreti. 4st#el, cu c6t vom #i mai capabili sa

=cobor6m= de la nivelul abstractului, cu at6t vom diminua posibilitatile de ambiguitate care sunt, în

general, surse de =probleme= siJ sau de con#licte. 2pre exemplu, pun6nd întrebarea 20um veti stica v-ati atins oiectivul .2 , vrem (asteptam) sa obtinem raspunsuri capabile sa ne arate dovezile

=palpabile= (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a #i sigur ca si-a atins, realmente,

obiectivul vizat. 9n situatia în care vom înt6lni, în continutul raspunsurilor interlocutorului nostru,

termeni vagi siJ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clara asupra semni#icatiei lor, este

recomandabil sa apelam la întrebari de tipul celor redate în continuare: (raspuns3 Nu )mi pot atinge

oiectivul din cauza timiditatii si a emotivitatii ) - Mai precis$ cum actioneaza timiditatea si

emotivitatea ast!el )nc/t sa va )mpiedice sa va atingeti oiectivele vizate. 8 (raspuns3 1oresc sa )mi

asum responsailitati )n munca mea ) - 0e )nseamna$ pentru dumneavoastra$ sa va asumati

responsailitati . Puteti !i mai concret . 4m dat precedentele doua exemple mai ales datorita

#aptului ca, #recvent, unii tinerii absolventi de #acultate (si, în general, tinerii) apeleaza la aceste

tipuri de =scuze= sau =declaratii #ulminante=, sper6nd ca vor obtine anumite #acilitati. Dar, asa cum

experienta o arata, =întrebarile-tip= de genul celor relevate =înlatura=, rapid, orice =umbra= de

îndoiala asupra viitoarelor directii de actiune.

4.2.2. Fenomene de modelare a limbajului omisiunea ! o"i&iunile &i"!le6 o"i&iunile&i"!le !rin 'o"!rţie6 o"i&iunile 'o"!le+e* generalizarea" distorsiunea ! )no"inli2#rileD6

)-i%ini2#rileD6 relţiile )'u2#$ee'tD* cinci Kîntrebări-c$eieB ale limba!ului utilizat pentru a

releva că ştim ceea ce vrem8

9n demersul lor, îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importantei cunoasterii

detaliate a propriilor scopuri siJsau obiective, rinder si *andler s-au

bazat pe experienta si rezultatele activitatii lingvistului american 'oam &$omsLM, insist6nd asupra a

trei elemente de maxima utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului, în #unctie de


14/33

raspunsurile primite la întrebarile puse de noi interlocutorului, respectiv la omisiuni$

generalizari si distorsiuni&

#$%&%'(%)* constituie un #enomen de =modelare a experientei= capabil sa ne

permita ignorarea anumitor in#ormatii, în detrimentul altora. 4lt#el spus, este vorba despre

principiul alegerii selective a in#ormatiilor, principiu pe care îl aplicam, )n si cu grade di#erite de

vointa, cunostinta si constiinta, în ma!oritatea exprimarilor #ormulate interlocutorilor nostri. 9n

general, exista urmatoarele trei categorii de omisiuni la care apelam pentru atingerea scopului siJsau

a obiectivului vizat:

a) omisiunile simple a!erente verelor . 4cestea sunt cel mai #recvent înt6lnite, deoarece

verbele sunt, întotdeauna, mai mult sau mai putin precise. 2pre exemplu, c6nd o persoana ne

spune 2Vestea aceasta m-a surprins &&&2 , încercam sa dam =#r6u= liber imaginatiei noastre, pentruca nu stim, nici macar cu aproximatie, cum a #ost surprinsa respectiva persoana. 9n acest caz, în

contra-replica, este oportun si recomandabil sa îi punem o întrebare de genul 20e )nseamna$ pentru

dumneavoastra$ sa !iti surprins de o anumita veste .2 sau 20um +)n ce sens, v-a surprins aceasta

veste .2 . &u siguranta ca raspunsurile =generate= de un asemenea tip de întrebari vor #i capabile sa

ne o#ere importante si utile elemente de re#lectie. 2au, pentru a apela si la alte exemple:

(raspuns: 21rumurile sunt periculoase iarna2 ) - 1e ce$ )n mod particular.8 (raspuns: 2Voi pregati

e%amenul )n mod !oarte serios 2 ) - Mai e%act$ cum )l vei pregati .8 etc.8

b) omisiunile simple prin comparatie. 9n cazul acestora pornim de la #aptul, de alt#el

evident, ca orice comparatie presupune si implica existenta a doi termeni. 9n situatie contrara,

comparatiile nu îsi mai au nici sensul si nici locul, #iind necesara, din partea noastra,

=readucerea= interlocutorului la subiectul supus comparatiei. 2pre exemplu, la a#irmatia 24m

platit mai scump detergentul pe care l-am cumparat saptam/na trecuta2 , întrebarea adecvata este

cea de genul 2Mai scump$ comparativ cu ce .2 8 sau, la at6t de =generoasa= întrebare 2Vrei sa !ii

miliardar .2 , întrebarea pe care o putem pune este: 2Pe anii cui .2&&& 9n general, acest tip de

omisiuni este at6t de #recvent înt6lnit înc6t, nu de putine ori, trece neobservat la o prima =auditie=,

deoarece avem tendinta (evident, subiectiva) de a accepta unele mesa!e asa cum ne sunt =livrate=,

#ara a le =bloca=. +sential este, însa, sa le =contestam= c6t mai repede, pentru a nu lasa loc nici unei

ambiguitati, prin întrebari solicitatoare de lamuriri suplimentare8

c) omisiunile comple%e (operatorii modali de necesitate sau de posiilitate). si acest tip

de omisiune este, de asemenea, #recvent înt6lnit si este generat, aproape în exclusivitate, deutilizarea, =din abundenta=, a unor verbe ca: a treui$ a vrea$ a putea$ a !i necesar sa &&& (în


15/33

cazul operatorilor modali denecesitate)8 daca ne re#erim la operatorii modali de

posiilitate, exemplele cel mai #recvent înt6lnite pot #i de #orma: 5mi este imposiil 6 Nu pot 6

Nusuntem capaili sa ne depasim conditia de alcanici 8 etc. 4sadar, aceste verbe siJsau exprimari

introduc o #ormulare care indica o limita sau o imposibilitate, neo#erind, însa, nici un element sau

indicatie capabil(a) sa lamureasca situatia de #apt. 2pre exemplu, într-o propozitie de genul: 2Nu pot discuta$ serios$ cu nici unul dintre colegii mei2 ni se indica, clar, o imposibilitate, dar nu ni se o#era,

în sc$imb, nici o indicatie capabila sa ne sugereze motivele generatoare ale unei ast#el de situatii.

9ntreb6nd, simplu, 21e ce .2 , este evident ca vom putea obtine lamuriri suplimentare (spre

exemplu: 2Nu pot sa discut$ serios$ cu nici unul dintre colegii mei$ deoarece nu am )ncredere )n ei2 ).

"entru a putea solutiona o eventuala =capcana= (în sensul ca unele omisiuni sunt apelate în mod

special, pentru a ne #ace sa întrebam lucruri la care raspunsul este, de!a, pregatit ...), este

recomandabil sa =suplimentam= întrebarea initiala cu una de genul 25n ce sens nu ai )ncredere )nei .2 . +vident, întrebarea poate aparea de-a dreptul stupida dar, în acelasi timp, poate avea, prin

raspunsul implicat, o mare e#icacitate pentru cel care o pune. 2au, pentru a o#eri un alt exemplu de

întrebare oportun a #i pusa la un asemenea tip de #ormulari, la =pl6ngerea= de genul 2Nu pot

discuta, serios$ cu nici unul dintre colegii mei2 , putem replica ast#el : 20e te )mpiedica sa o !aci .2 .

4semenea întrebari au, nu arareori, =darul= de a =bloca= interlocutorul siJsau de a îl (re)aduce la o

pozitie mai realista (sau mai explicita) re#eritor la propriile opinii siJsau #ormulari.

+*(*,-)%-,%)* 6 în contextul PNL, înseamnă a #ace o constantă dintr-un caz particular

sau, alt#el spus, presupun =a ridica la rang de lege o experienţă=. a nivelul limba!ului apelat,

#enomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte siJsau expresii, de genul: 2Va

voresc )n numele tuturor colegilor mei2 8 2Se )nt/mpla$ din ce )n ce mai des$ sa &&&2 8 2Nu am !ost

lasat sa voresc2 8 etc. 9ntrebarile oportun a #i #ormulate la ast#el de generalizari urmeaza =contextul

general= precizat anterior8 spre exemplu, la #ormularea 2Nu am !ost lasat sa voresc2 , o întrebare de

genul 2Mai precis$ cine nu v-a lasat sa voriti .2 poate lamuri multe lucruri. 4st#el, în #unctie de

scopul urmarit, putem apela o atitudine de necontestare, la una de a nu cauta sa a#lam elementesuplimentare etc. Daca, însa, dorim elemente suplimentare, cu scopul de a apro#unda situatia, va #i

necesar sa avansam =pas-cu-pas=: 2Mai precis cine nu v-a lasat sa voriti .2 &&& 20e l-a determinat

pe 7 sa nu va lase sa voriti .2 &&& 2Practic$ ce vroiati sa spuneti .2 ... etc. 9n alte situatii, la

generalizarea initiala se mai adauga, treptat, c6te =ceva=, a!ung6ndu-se, spre exemplu, la o

#ormulare de genul2Nimeni nu ma )ntelege 2& ;aspunsul la aceasta veritabila =tragedie= poate avea

alura: 21aca va )nteleg ine$ )n nici un moment al e%istentei dumneavoastra nu s-a gasit cineva sa

va )nteleaga .&&&2 . Desi, din punct de vedere gramatical, exprimarea nu este cea mai =#ericita=,generalizarea initiala se trans#orma într-una caricaturizata ... si, în mod normal, raspunsul #iresc ar


16/33

putea #i de genul: 2Nu$ nu este e%act asa6 vreau sa spun ca$ acum$ am impresia ca nimeni nu

ma poate )ntelege2& Cata, deci, cum, concentr6ndu-ne asupra unei generalizari si, îndeosebi, asupra

cuvintelor siJsau a expresiilor utilizate, putem ca, printr-o =regula= (respectiv, prin tipul întrebarii)

impusa interlocutorului, sa îi =determinam= acestuia dorinta (sau c$iar necesitatea) de a trece de la

arbitrar si de la impersonal, la #apte, lucruri siJsau persoane precise. &oncluzion6nd, subliniem ca,asa cum practica o dovedeste, este recomandabil sa apelam c6t mai putin la generalizari, în #avoarea

=personalizarilor=, cu exceptia cazurilor în care intentiile noastre sunt orientate spre alte scopuri ...

/%&0#,&%'(%)* constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru catre

(auto)modelarea comportamentului, în #unctie de raspunsurile primite de la interlocutor. +le sunt

capabile sa e#ectueze =substitutii= de date în experienta pe care o posedam, dupa cum pot #i

generatoare de creativitate si de inventivitate. Dar, în acelasi timp, distorsiunile ne pot crea mari

$andicapuri, mai ales în situatiile în care iau #orma unor presupozitii, a unor relatii cauzale pentru

e#ecte arbitrare, precum si a unor interpretari siJsau a unor anticipari $azardante. &el mai uzual

înt6lnite distorsiuni sunt urmatoarele:

* 1nominalizrile2 , respectiv acele =#enomene= lingvistice care trans#orma un proces într-

un eveniment (spre exemplu, adeseori, a iui este trans#ormat în dragoste). 9n marea ma!oritate

a cazurilor, =nominalizarile= sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste, liertate, decizie,

unastare, creativitate,imaginatie, ogatie, saracie, speranta etc.), de unde deriva si #aptul casemni#icatia lor poate #i di#erita de la un utilizator la altul. 9n acest context, apelarea la întrebari

capabile sa lamureasca, într-o maniera c6t mai clara, ambii interlocutori, se poate dovedi a #i de

maxima e#icacitate. 2pre exemplu, la #ormularea 2Vreau să oţin o ameliorare a condiţiilor

de lucru2 , întrebarea 20um le-aţi vedea$ dumneavoastră$ ameliorate.2 poate #i urmata de un

raspuns de #orma: 2Pai$ )n primul r/nd$ mi-ar mai treui ceva mai mult spatiu$ un irou mai ine

luminat$ dotat cu moilier modern si !unctional etc& &&&2&De mentionat si de retinut #aptul ca, între =o

îmbunatatire= si elementele (#oarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum =vede= ea=îmbunatatirea=, exista o mare si semni#icativa di#erenta ... 9n general, cu c6t vom reusi sa =epuram=

conversatia de ambiguitati, cu at6t vom genera o comunicare interpersonala mai simpla, directa si

e#icienta8

,* 1divinizarile1 se bazeaza pe însusirile supranaturale pe care (înca su#icient de) multi

oameni banuiesc ca le au si sunt relevate de exprimari de genul: 2Mda$ stiu$ sigur$ la ce va

g/nditi &&&2 8 replica poate #i: 21a$ dar cum !aceti . &&& 2 8 2stiu$ de"a$ ce-o sa spuna c/nd se va

)ntoarce &&&2 8 replica: 2V-as !i recunoscator sa )nvat si eu cum . &&& 2 8 20u siguranta$ aceasta o sa-i

!aca mare placere &&&2 8 replica: 2Nu mi-am dat$ nici macar o data$ seama de acest !apt &&& 2 8 etc.


17/33

Dupa cum se poate observa, verbe ca a g/ndi, a crede, a resimti$ a "udeca, a estima etc. pot

conduce, adeseori, la =divinizari=. 9ntr-un atare context, este e#icient sa apelam la empatie si la

in#eriorizare. 2pre exemplu, in#erioriz6ndu-ne, îl =aducem= pe interlocutor (în #unctie si de scopul

urmarit de noi) =cu picioarele pe pam6nt=, si îl determinam sa #ie dornic sa ne explice ... ce si cum .8

'* relaţiile 1cauz 3 efect1. 9n mod paradoxal, acestea par a #i extrem de uzuale, normale si

logice N Dar apelarea si utilizarea abuziva a relatiilor =cauza-e#ect= poate provoca, nu de putine ori,

situatii dintre cele mai contradictorii si c$iar bizare. De regula, stabilirea unei relatii =cauza - e#ect=

asigura si recon#orteaza, dar aceasta se dovedeste, adeseori, total inexacta, mai ales datorita #aptului

ca, în general, este putin probabil ca un e#ect sa #ie generat de o singura cauza N ... &u alte cuvinte, a

reduce explicatiile la un singur element, poate constitui o importanta limita (=bariera=) în calea

optiunilor care ar putea exista si ar #i de natura sa lamureasca mult mai complex o anumita stare de

#apt. Cata de ce este (cel putin) recomandabil sa =veri#icam= modul în care interlocutorul nostru stie,

cu-adevarat, ce vrea, =par6ndu-l=, în #unctie de caz, în orice situatie contextual-speci#ica. 2pre

exemplu, la #ormularea 24ş pleca la munte$ dar nu am$ şi eu$ o maşină 2 , una dintre replicile cele

mai adecvate poate #i: 2Să )nţeleg că$ dacă vei avea o maşină$ vei pleca$ şi tu$ la munte .2& Din

momentul #ormularii acestei întrebari, desi nu am sc$imbat, practic, continutul a#irmatiei

conditionale a interlocutorului, re#ormularea apelata va #i de natura sa ne conduca la obtinerea a

minimum doua lucruri: primul consta în veri#icarea relatiei =cauza-e#ect=, iar cel de-al doilea, în a

=desc$ide usa= unei contestari a precedentei: 2La drept vorind$ nu este c#iar asa &&& 1ar c#iar ca

mi-ar placea sa plec la munte cu o masina &&&2& Din acest moment, discutia este =relansata= si

=desc$isa=, mai ales ca i-am demonstrat interlocutorului ca plecarea sa la munte nu este,

deloc, conditionata de . existenta unei masini ...

4.2.. -daptabilitatea 5 rezultant a reu6itei aplicrii programrii neuro3lingvistice

Din prezentarea unor te$nici utilizate )n si prin PNL am putut observa si constata ca

e#icacitatea apelarii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea #iecaruia dintre noi de a-si modi#ica

propriul comportament. Daca, însa, nu vom #i capabili sa ne adaptam, rapid si e#icient, la relatia

interpersonala =impusa= de interlocutorul nostru, nu vom #i capabili sa stabilim un raport e#icient cu

acesta si, drept consecinta, situatia se va putea =bloca=.

9n #ormarea specialistilor în v6nzari (si nu numai) se poate auzi, destul de #recvent, utilizata

exprimarea : 21acă ceea ce !aceţi nu merge$ !aceţi altceva2& Dar, desi =generos=, acest îndemn

ram6ne, adeseori, la nivel de deziderat - de c6te ori nu am constatat, #iecare dintre noi, aceasta >N...- , deoarece suntem predispusi, evident sub =presiunea psi$icului= (putem sa o numim

c$iar comoditate), la atitudini care ne împiedica sa adoptam altele. 4lt#el exprimat, comoditatea


18/33

noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să 2meargă de la sine2$ !ie pentru a nu 2deran"a2$ !ie din

teamă$ !ie din necunoaştere$ !ie din alte &&& motive&

9n momentul în care ne întrebam, spre exemplu, . 20are sunt !actorii ce au determinat

locarea situatiei si*sau a dialogului .2 a!ungem, în general, sa evocam #enomene de conditionare.

?area ma!oritate a timpului, însa, repetam comportamente #iindca am învatat sa #acem aceasta si,

pe masura ce =exersam=, devenim din ce în ce mai rutinieri (si, de cele mai multe ori, avem tentatia

sau c$iar ne place sa credem ca a #i rutinier este ec$ivalent cu a #i specialist) . "re#eram, asadar,

c$iar si ( su-sau in-) constient, sa apelam o persoana preponderent rutiniera ca #iind un (excelent)

specialist în domeniu, omit6nd #aptul ca aceasta atitudine este generatoare de bloca!e (=#iltre=) în

relatiile interpersonale. ?ai mult, aceste bloca!e (=#iltre=) se accentueaza, pe masura ce convingerea

ca =alt#el nu se poate= este din ce în ce mai prezenta (în grade si cu intensitati di#erite) în psi$icul

#iecaruia dintre noi. 2pre exemplu, o persoana care îsi spune . 2Nu am avut niciodata sansa )n viata

si nici nu voi avea &&& 4sa sunt eu$ g#inionist+a, &&& 2 , îsi =construieste= cele mai autentice si

speci#ice =#iltre=, care vor #i invocate si c$iar mentinute, mai ales în situatii de esec. ?ai mult,

respectiva persoana va evita #apte siJsau lucruri capabile sa îi con#ere sanse în demersul spre reusita,

deoarece g6ndeste (c$iar #oarte ... =coerent=) ca orice modi#icare a unei situatii va ampli#ica

=g$inionul care o urmareste, peste tot, permanent si obsesiv N ... =.

2e poate pune, asadar, înca o data, întrebarea = 1e ce aceste atitudini .=. 4deseori, raspunsul,desi poate aparea #oarte =dur=, consta în #aptul ca PNL ne determina sa g6ndim, asemenea altor

demersuri psi$ologice (dupa cum vom vedea, spre exemplu, în cazul analizei tranzactionale), ca

eternul =g$inionist= (sau cel care pierde întotdeauna) gaseste un important bene#iciu (adeseori

inconstient) în a perpetua propriul comportament =de esec=, mai ales sub puternica (auto)

convingere ca noile sc$imbari sunt capabile sa îi accentueze nesansa.

+xperienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens at6t

timp c6t se studiază contextul său relaţional. "e aceasta baza, putem întelege întrebari de

genul 20um .2 si 21e ce .2 , în contextul relational al mediului ambiental, #iind capabili sa dam

cele mai adecvate raspunsuri în #unctie de ceea ce exista siJsau se mani#esta, si nu în #unctie de ceea

ce credem (sau dorim sa credem) ca exista.

-7 -titudini comportamentale distincte la persoanele 8rigide”

Daca acceptam siJsau credem (si, #apt demonstrat, este normal sa adoptam o asemenea stare

mentala N .) ca sc$imbarea este necesara si posibila, înseamna ca, de!a, #ie am produs-o, #ie am

sesizat-o la interlocutorii nostri. 9n acest caz, se a#irma ca posedam un anumit grad de =suplete=. 9n


19/33

cazul contrar, una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va

constitui rigiditatea.

"ersoanele =rigide= sunt #acil observabile . 4u atitudini psi$ice caracteristice (pozitia corpului,

mimica si gesturi etc.) si îsi demonstreaza =superioritatea= printr-o voce transanta, =seaca= si

=rapida=. "rioritar, la persoanele =rigide= se pot mani#esta trei atitudini comportamentale distincte, si

anume:

$ spiritul de contradicţie"

$ 1mania1 contraexemplelor"

$ dorinţa de a avea9 întotdeauna9 1ultimul cuv:nt1.

* spiritul de contradictie6 în sensul evocat în contextul actual al PNL, se mani#esta prin

contrazicerea, sistematica, a interlocutorului. Daca, din =ne#ericire=, statusul siJsau pozitia

socialaJpoliticaJeconomica nu ne permit contrazicerea =#atisa= a interlocutorului, apelam la cele mai

=sugestive= mani#estari ale comportamentului nonverbal, rezultanta constituind-o, cu caracter de

permanenta, dezacordul #ata de tot ceea ce vedem siJsau auzim. 9n PNL, asemenea atitudini sunt

denumite =raspunsuri polarizate=. "ersoanele care recurg la asemenea tipuri de =programe= opun

un 2N8 2 categoric la tot ceea ce aud siJsau vad, pentru ca acesta este singurul raspuns (instinct)

primar si, în contextul relational al oricarei situatii, a denigra, a blama etc. devine o autentica

ratiune de a #i N ... ?ai mult, cei ce poseda =darul raspunsurilor polarizante= sunt convinsi ca

nimeni nu este mai inteligent siJsau mai capabil dec6t ei, =c$eia dezvoltarii viitoare a

omeniriiJuniversului #iind în m6inile lor= N ... 7recvent, asemenea persoane #olosesc exprimari de

genul 29aar n-ai 2 , 2Mai ai multe de )nvatat p/na sa a"ungi la nivelul meu 2 , 24sculta-ma pe

mine3 nimeni$ dar asolut nimeni$ )n a!ara de mine$ nu este capail de asa ceva 2 etc. Din

ne#ericire, de la aceste reactii p6na la izolarea, de catre propriul antura!, a respectivelor persoane,

nu mai este dec6t un ... #oarte mic =pas=. si, asa cum o demonstreaza experienta, este #oarte #acil a

=ani$ila= atitudinea persoanelor care au spirit de contradictie: este su#icient sa le propunem

contrariul si succesul poate deveni, instantaneu, =pre#abricat=. 4lt#el exprimat, este ceea ce uzual

cunoastem sub denumirea de =reactii la !ructul oprit = ... Daca propunem altceva (respectiv, ceea ce

nu vrem sa se realizeze), vom =înregistra=, de regula, totalul dezacord al interlocutorului si, în

consecinta, obiectivul nostru va #i atins N . ?ai mult, daca dorim at6t o adaptare mai rapida la

context, c6t si (printre altele .) manipularea interlocutorului, putem apela la c6teva întrebări negative

de genul: 2Nu credeţi că ar !i mai ine să &&& .2 8 20u siguranţă că doriţi să &&& .2 8 etc. 4dopt6nd o


20/33

asemenea maniera de a pune întrebarile, va #i #oarte usor sa provocam con#uzie si sa actionam ... în

consecinta N ...

,* 1mania1 contraexemplelor se mani#esta, adeseori, prin #ormularea unor raspunsuri de

genul 21a$ dar &&&2 . 4cest caz di#era de precedentul prin #aptul ca, în marea ma!oritate a situatiilor,

persoana =stap6nita= de =mania= contra-exemplelor, dupa ce abordeaza un subiect, îl reia si trece,

subit, la o alta idee - în general, complementara - sau contrazice ceea ce tocmai a auzit siJsau a

vazut. 4titudinea unei asemenea persoane este, în marea ma!oritate a cazurilor, una creativa, contra-

exemplele constituind, #inalmente, alternative (optiuni). Dimpotriva însa, apelate exclusiv, contra-

exemplele demonstreaza rigiditatea în g6ndire, precum si imposibilitatea de a adopta decizii

multicriteriale. 4sadar, atitudinea de a #ormula raspunsuri de genul = 1a$ dar &&& 2 poate conduce la

insatis#actii cu caracter permanent, #iind speci#ica =per#ectionistilor= pe care, adeseori, îi introduce

în veritabile =cercuri vicioase=. 4semenea situatiilor =raspunsurilor polarizate=, contraexemplele nu

sunt, întotdeauna, exprimate verbal, di#eritele atitudini nonverbale ale interlocutorului put6nd #i

relevante pentru demonstrarea dezacordului siJsau a optiunilor care urmeaza a #i propuse de acesta.

&oncluzion6nd, relevam #aptul ca, daca dorim adoptarea unei asemenea atitudini de catre

interlocutor, este util să îi adresăm, acestuia, o #ormulare de genul:20ontez pe părerea dvs& pentru

a-mi spune ce nu merge şi$ )n consecinţă$ vă rog să mă s!ătuiţi ce ar treui să !ac pentru ca

lucrurile să intre )n normalitate &&&2& +vident ca, adopt6nd o asemenea atitudine, vom stimula,

prioritar, exteriorizarea unei trasaturi realmente pozitiva a caracterului interlocutorului nostru:

creativitatea8

'* dorinta de a avea9 întotdeauna9 1ultimul cuv:nt1. 4ceasta atitudine este sinonima cu

comportamentul acelor persoane care cred si c$iar sunt convinse ca ele si numai ele au dreptatea de

partea lor. 4parent, numai cei care îsi sc$imba #oarte des optiunile siJsau parerile apartin acestei

categorii comportamentale a =rigizilor=. 9n realitate însa, respectivele persoane sunt #acil

in#luentabile, mai ales ca nu (prea) au puterea de aspune 2N8 2& +le au învatat ca a #i, întotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai ales de

catre ... se#i N), este una dintre cele mai e#iciente si sigure cai spre . reusita N ... 7iind, permanent, =la

unison= cu interlocutorul, aceste persoane dovedesc ca nu au capacitatea de a adopta, individual,

decizii, dar, în contrapondere, au o înalta capacitate de a asculta si de a stabili, rapid si e#icient,

contacte personale. si, totusi, #inalmente, doresc sa mai ... adauge (c6te) ceva la ceea ce

interlocutorul a spus siJsau a #acut ... &eea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a

determina respectivele persoane să adopte poziţii clare, #ără ec$ivoc, dar, adeseori, con#orme cu

ceea ce ... dorim să obţinem, c$iar dacă ultimul cuv6nt le aparţineN ...


21/33


22/33

c7 stabilirea cauzei generatoare a efectului 1adaptat1: din momentul în care cunoastem

rezultatul negativ înregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a #ost stabilita, este

necesara de#inirea precisa a rezultatului dorit a se obtine, într-o situatie comparabila, în viitor.

"entru aceasta, tot ceea ce ne poate a!uta în identi#icarea unui potential obiectiv ne este de maxima

utilitate (spre exemplu: in#ormatii exterioare, prieteni etc.)8

d7 dorinta de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar #i obiectivul propus, atingerea sa nu va

#i posibila dec6t daca vom obtine avanta!e si nu vom mai repeta eroarea comisa. 9n acelasi timp,

(auto)activarea motivatiei se produce si din dorinta #iecaruia dintre noi de a pro#ita din experientele

proprii traite. 4ceasta, cu at6t mai mult, cu c6t, daca exista o relatie de la cauza la e#ectul-eroare,

exista si una între comportament si persoana.


23/33

Etapele at6t alee delicatului si nu mai putin complexului proces al gestionarii

con!lictelor constau, în esenta, în:

* stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul . 4ceasta presupune, în contextul

programarii neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de =realitatea

interlocutorului=. 2au, alt#el exprimat, este extrem de util sa adoptam, c6t mai #idel,

mimetismul comportamental al interlocutorului, evit6nd, însa, a ne lasa antrenati într-o

atitudine emotionala speci#ica starilor con#lictuale, atitudine care poate genera agresivitate (la

unul sau altul dintre interlocutori sau, în cazul cel mai ne#ericit, c$iar la am6ndoi N ...). 9n

scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil sa:

- observam si sa analizam, cu maximum de atentie, =datele comportamentale= ale

interlocutorului (pozitia corpului8 mimica si gesturile8 expresia vizualaJ miscarea pupilei8calitatea vocii - spre exemplu, tonul, ritmul si volumul acesteia - 8 sistemul de reprezentare

senzoriala8 alegerea cuvintelor siJsau a exprimarilor etc.)8

- adoptam întregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv sa îi

=reproducem=, c6t mai #idel, pozitia corpului, mimica si gesturile, =acordarea= sistemului

de reprezentare senzoriala etc.8

- veri#icam e#icienta contactului stabilit (sc$imbarea pozitiei corpului nostru si observarea

eventualelor =paralelisme= intervenite8 modi#icarea calitatii vocii si observarea mimetismului

vocal al interlocutorului8 etc.). 4ceasta ultima etapa este de maxima importanta, deoarece ne

va permite sa a#lam p6na în ce punct putem conduce discutia (dezbaterea). 2pre exemplu,

daca interlocutorul ne urmareste cu maxima atentie, atunci putem #i siguri ca propunerile

noastre sunt, realmente, ascultate, în loc de a #i numai auzite. 9n acest caz, cu siguranta ca am

#ost capabili sa cream un adevarat climat de încredere între noi si interlocutor8

,* 1metapozitionarea1 ne permite sa ne situam în a#ara cadrului con#lictual si este, prin

excelenta, una de asumare a rolului de =arbitru= si, în consecinta, a celui de =comentator= a tot ceea

ce se petrece. =?etapozitionarea= ne o#era indubitabilul avanta! al =detasarii= de situatia

con#lictuala, ca si pe cel al observarii =globale= a derularii =operatiunilor= de pe =c6mpul de lupta=.

&a principal dezavanta! al =metapozitionarii= îl relevam pe cel al îndepartarii noastre de realitatea

subiectiva a starii partenerilor a#lati în situatie con#lictuala. 2pre exemplu, a vedea lucrurile 2de

prea departe2 poate #i ec$ivalent si cu a nu le )ntelege$ )n 2spiritul2 celor doi opozanti. Cata de ce

e#icienta =arbitra!ului= depinde de capacitatea #iecaruia dintre noi de a mentine, la toate partile

implicate în situatie con#lictuala, convingerea ca avem aptitudinea de a întelege per#ect tot ceea ce


24/33

se înt6mpla si, implicit, si pozitiile lor. 4cestor considerente le adaugam #aptul ca

=metapozitionarea= este e#icienta numai în situatia în care devine =secventiala=. 2pre exemplu, este

#oarte indicat sa adoptam o pozitie de genul : 2Sunt sigur ca$ daca as !i !ost )n locul dumneavoastra$

as !i actionat )n mod identic& 1ar$ cum sunt convins ca va dati seama de !aptul ca nu )mi permit sa

intervin )n con"unctura creata$ nu pot accede la totalitatea revendicarilor !ormulate dedumneavoastra 2 . 9n maniera de exprimare exempli#icata, apare evident #aptul ca

=metapozitionarea= nu intervine dec6t spre #inalul #ormularii, o data cu pronuntarea

cuvintelor 2con"unctura2 si 2revendicari2 , #iind per#ect posibila largirea dezbaterilor cu

interlocutorii a#lati în situatie con#lictuala ca si cum am #i studiat, de!a, situatii similare, dar în ...

alte cazuri, (eventual) mai grave ... 2e poate observa, de asemenea, ca circa doua treimi din #raza

exprimata constau în a demonstra interlocutorului ca i-am înteles, per#ect, pozitia siJsau demersul

personal. Cata de ce am apelat la o re#ormulare, urmata de o =divinizare= (2Sunt sigur ca &&&2 ). 4cestaconstituie, de alt#el, unul dintre principiile #undamentale ale tratarii obiectiilor cu prile!ul v6nzarii

unor produse siJsau servicii: )n primul r/nd$ )l asiguram pe interlocutor ca avem acelasi oiectiv ca

si el$ dupa care 2venim2 cu alte elemente$ capaile sa )i creeze puternica dorinta de a cumpara de

la noi si numai de la noi &&&

9n contextul abordat, un exemplu simplu de apelare si utilizare a unor te$nici

ale programarii neurolingvistice poate avea =alura= urmatoare:

- Nu doriti un mar .

- Este !oarte dragut din partea dumneavoastra sa )mi !aceti o asemenea propunere &&&

9n exemplul prezentat, interlocutorul a apelat la o #ormulare de genul meta,

neraspunz6nd, direct, la propunerea noastra, dar #ac6nd un mic comentariu a#erent subiectului

abordat.

Daca interlocutorul nostru ar #i raspuns: 2Pre!er o portocala2 $ ar #i #ost vorba despre

un =contraexemplu=. Car daca raspunsul ar #i avut #ormularea: 2Nu$ merele nu sunt deloc une 2 ,

raspunsul ar #i #ost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanenta (=raspuns polarizat=).

Cata, asadar, numai unele dintre multiplele posibilitati de apelare a te$nicilor

=contraexemplelor= si =metapozitionarii= capabile ca, în contextul negocierii, sa se constituie în

mi!loace de creativitate si sa permita largirea arealului optiunilor în caz de situatii con#lictuale8

'* indexarea simultana a referintelor constituie, alaturi de =metapozitionare=,

o atitudine esentiala )n si pentru gestionarea (=arbitrarea=) unei situatii con#lictuale. 2intetic,


25/33

=indexarea simultana a re#erintelor=, abordata în contextul programarii neurolingvistice, reprezinta

ansamblul constituit din propriile noastre re#erinte si cele ale interlocutorilor nostri, în interactiunea

siJsau în interdependenta lor.


26/33

=tinta atacurilor= interlocutorilor, revenirea la =matapozitionare= se poate #ace printr-o

rede#inire a contextului, în maniera: = Va reamintesc ca ne-am reunit pentru a gasi$

)mpreuna$ o solutie &&& &&& =8

-* definirea rolurilor . 4m abordat, p6na în prezent, o întreaga gama de aspecte re#eritoare la

atitudini comportamentale. Dar, accept6nd ideea necesitatii medierii unui ipotetic, potential sau

c$iar real con#lict, înainte de a studia continutul acestuia, orice =arbitru= trebuie sa îsi de#ineasca,

precis, propriul rol , precum si obiectivele urmarite, comparativ cu cele ale interlocutorilor

(oponentilor).

"rincipiul aplicat în cazul de!inirii rolurilor este, dupa cum vom vedea, #oarte

simplu ... 4st#el, opozantii (sau adversarii) #ac apel la o terta persoana, aceasta urm6nd a avea

complexul rol de conciliator, =arbitru= si =traducator= al =limba!elor= utilizate de partile a#late încon#lict. "ractic, conciliatorul este cel care va constitui =puntea de legatura= între partile implicate

în con#lict, urm6nd sa exprime un punct de vedere clar si #ara ec$ivoc, înteles si acceptat de catre

acestea.

1e!inirea rolurilor este de maxima importanta, deoarece exista, cu certitudine, o

di#erenta ierar$ica între oponenti, cu at6t mai mult, cu c6t actionam în raport cu ideea (evident,

subiectiva) pe care ne-am #acut-o re#eritor la rolul siJsau la #unctia #iecarei persoane implicate în

respectivul con#lict. +ste clar si demonstrat #aptul ca #iecare dintre noi poseda anumite pre!udecati,

anumite idei =primite=>F siJsau însusite re#eritoare la comportamentul oamenilor, în #unctie de

pozitia lor ierar$ica în cadrul unei organizatii, institutii, #irme sau c$iar în cadrul #amiliei (în acest

caz, vom #ace re#erire la structura organizatorica de tip in#ormal N ...).

Daca, spre exemplu, spunem: 28n patron$ un manager sau un se! treuie sa actioneze

)ntr-o anumita maniera &&&2 , modalitatea practica de a actiona pe care o g6ndim sau o concepem

provine de la mai multe surse de inspiratie dar, prioritar, din propria noastra experienta si dinin#ormatiile pe care le-am receptionat si asimilat din mediul ambiental. 4ceste re#erinte di#erite de

care dispunem contribuie la crearea si dezvoltarea unui =#iltru= care ne #aciliteaza (decisiv) puterea

de a con#eri un anumit sens #iecarei experiente traite sau =învatate= pe parcursul anilor. si, asa cum

am putut constata, #iecare dintre noi actioneaza într-o asemenea maniera, dar putini sunt aceia care

sunt constienti de existenta acestor =#iltre=.


27/33

simple roluri, orice masina specializata ne-ar #i putut înlocui N . Cata de ce este de o importanta

primordiala, pentru #iecare dintre noi, sa stim cum si sa tinem cont de personalitatea #iecaruia, de

trairile, senzatiile, emotiile, pre!udecatile etc. ale #iecarui interlocutor =participant= la un con#lict

siJsau la o stare con#lictuala.

4sum6ndu-ne di#icilul si nu mai putin riscantul rol de arbitru, în tentativa de a de#ini cu

precizie rolul #iecarei parti implicate în con#lict, sarcina oricaruia dintre noi consta în parcurgerea,

cu (extrem de mult) tact, abilitate si diplomatie, a urmatoarelor patru etape esentiale:

- sa procedam ast#el ca si cum oponentii nu s-ar cunoaste . 9i prezentam, pe r6nd, unul

altuia, într-o maniera acceptabila pentru toti8 cei prezenti vor utiliza, pentru #iecare dintre ei, cele

mai adecvate cuvinte. 4ceasta, pentru ca este extrem de important sa se stie cine (si) cui se

adreseaza, delimit6nd =teritoriile= în #unctie de rolurile !ucate de catre #iecare interlocutor. 4lt#elexprimat, trebuie sa ne adresam tuturor interlocutorilor, stiind ce dorim si ce a steptam de la #iecare

dintre ei, în #unctie de rolul con#erit (siJsau !ucat) de acestia8

- sa stim (c/nd si, mai ales, cum) sa punem cele mai adecvate întrebari, în #unctie de scopul

urmarit. 2pre exemplu, o întrebare generalizata poate #i de genul:20e asteptati de la aceasta situatie

si*sau de la acest produs +serviciu, .2 . 9n acest mod vom reusi sa identi#icam si sa cunoastem,

eventual c$iar etapizat, care sunt criteriile de re#erinta (valorice) ale #iecarui interlocutor si, în

#unctie de acestea, ce se asteapta de la noi si, practic, cum se doreste rezolvarea (solutionarea)

con#lictului sau a starii con#lictuale. "entru ca, #inalmente, în marea lor ma!oritate (daca nu c$iar în

totalitate), con#lictele provin ca urmare a di#erentelor existente între rolurile asumate si cele reale

care revin #iecarui interlocutor8

- sa stim, în #unctie de rolurile atribuite siJsau însusite de #iecare interlocutor, sa ne

=apropiem=, pentru început, de (minimum) una dintre parti, prin identi#icarea si

delimitarea unui sau unor obiective (pareri) comune.


28/33

!ace, .2 , vom crea, #iecarui interlocutor (oponent), posibilitatea de a obtine o modi#icare a

propriului sau punct de vedere, în #avoarea celui comun urmarit.

&oncluzion6nd, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de #iecare dintre

noi, în de!inirea rolurilor pot #i sintetizate dupa cum urmeaza:

- de#inirea #iecarei persoane, în #unctie de rolul acesteia. "entru a #i validata, de#inirea

trebuie acceptata de catre cel interesat8

- prezentarea #iecarui oponent întregului grup8

- determinarea asteptarilor #iecarei persoane, în #unctie de rolul sau si de cele ale

interlocutorilor8

- identi#icarea si explorarea di#erentelor care pot exista între rolurile atribuite si cele reale.

e* determinarea obiectivelor comune ale partenerilor & 4ceasta se constituie în

elementul #undamental al oricarei negocieri siJsau a oricarui arbitra!. De asemenea, determinarea

oiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelenta strategie de v6nzari, care consta în a

coordona obiectivele clientului cu cele ale v6nzatorului. Cdeea #undamentala este identica în orice

situatie si ea consta în #aptul ca obiectivul esential al negociatorului este acela de a îsi determina

interlocutorii sa îi #ie parteneri de dialog, si nicidecum adversari.

Din momentul în care am reusit sa stabilim un contact pozitiv real pentru toti

oponentii (=adversarii=) anga!ati într-un con#lict, indi#erent de resentimente siJsau de pre!udecati si

indi#erent de punctele de vedere personale (absolut normale), cream un =pod=, o =punte= de

legatura, un mi!loc e#icient de a comunica, #apt care va permite si #acilita un sc$imb constructiv de

opinii, cu scopul de a identi#ica solutiile comune ale =dezamorsarii= respectivului con#lict siJsau

stare con#lictuala.

9n vederea identi#icarii obiectivelor comune, este necesara cunoasterea, c6t mai

detaliata, a criteriilor personale de ierar$izare apelate siJsau utilizate de catre #iecare interlocutor,

rezultanta acestor in#ormatii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a #ormula propuneri

acceptabile pentru toate partile implicate în con#lict. Dar, pentru ca propunerile sa #ie agreate de

catre #iecare interlocutor, este necesar ca ele sa #ie bine #ormulate. 9n acest sens, este obligatoriu sa

uitam, practic, de orice idee de precizie pe care am urmarit sa o imprimam dialogului si relatiei

dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord initial (=de pornire=) dec6t prin

intermediul utilizarii unor termeni su#icient de generali si de abstracti. 9n acest sens, subliniem


29/33

importanta #olosirii, în comunicarea cu interlocutorii implicati în con#lict, a expresiilor

nenominalizate (spre exemplu: 2Ne-am reunit astazi pentru a )ncerca sa gasim$ )mpreuna$ o solutie

constructiva pentru starea con!lictuala aparuta &&&2 ).

&onsiderentelor prezentate le adaugam #aptul ca, în orice proces de v6nzare, este

recomandabila evitarea utilizarii termenilor asa-numiti =catastro#ali=. 2pre exemplu, daca vom

spune: 24cest produs nu prezinta nici un risc de utilizare2 , avem toate sansele ca, apel6nd termenul

=risc=, sa îl determinam pe interlocutor sa se întrebe ce #el de risc ar putea aparea siJsau exista >N ...

Daca, însa, vom spune: 24cest produs este de ma%ima )ncredere2 , nu vom #ace dec6t sa evocam un

avanta! capabil sa atraga interesul potentialului cumparator8 si, evident, între cele doua #ormulari

este o mare di#erenta N ...

+xista o =te$nica= de negociere care consta în a anunta consecinta negativa a uneiactiuni siJsau a unui obiectiv. 4pelarea si utilizarea ei se poate dovedi extrem de e#icace într-o

situatie con#lictuala, deoarece se bazeaza pe o observare generala a comportamentului care releva

#aptul ca avem tendinta de a =merge= mult mai repede catre lucruri siJsau #apte care ne

=aran!eaza= (si nu ne deran!eaza).

Din momentul în care am stabilit si #ormulat o propunere initiala, este #oarte util sa o

scriem pe o tabla (panou sau coala mare de $6rtie) a#lata în sala de con#erinte. "entru ca, în acest

#el, de #iecare data c6nd se va mani#esta tendinta unor persoane de a se =abate= (îndeparta) de la

subiect siJsau de a adopta un limba! prea =pasional=, vom putea aminti tuturor celor prezenti scopul

pentru care ne a#lam în respectiva sala, realiz6nd un simplu =acrosa!= vizual catre tabla ... ?ai mult,

din momentul în care interlocutorii a#lati în con#lict au început sa #ormuleze propuneri si sa

elaboreze o lista a punctelor care urmeaza a #i tratate (negociate), scopul pe care ni l-am propus

începe sa devina realizabil. 9ntr-o maniera asemanatoare vom proceda si în cazul în care dorim

realizarea acelui at6t de mult uzitat =spirit de ec$ipa= . 9n context, relevam #aptul ca, niciodata, nu

este recomandabil sa cerem (siJsau c$iar sa impunem N .) participantilor sa creeze (#ormeze) o

ec$ipa, ci sa le propunem sa realizeze, în comun, o anumita sarcina, repartiz6nd, #iecaruia, c6te un

rol bine de#init ... Din momentul în care membrii grupului vor începe sa colaboreze si sa lucreze

împreuna, cu siguranta ca scopul nostru (si, de #apt, mai ales, cel al lor ) va #i atins, realiz6ndu-se,

de!a, o coeziune de ec$ipa într-un context determinat ...

$ttp:JJ%%%.scritub.comJeconomieJ";


30/33

Este$ indi!erent daca putem sau nu sa acceptam realitatea$ demersul suprem al

programarii neurolingvistice3 identi!icarea posiilitatilor comune de a comunica$ pentru a realiza$

)ntr-un spirit de ec#ipa$ scopul si*sau oiectivele urmarite.

"entru ca, #inalmente si adaptarea =limba!ului nonverbal= al #iecaruia dintre noi la cel al

interlocutorului, este tot o dovada a =supletei= comportamentale pe care o putem dovedi în demersul

nostru catre reusita.

1&upletea1 comportamentului fiecaruia dintre noi constituie9 asadar9 conditia necesara a

practicarii tehnicilor PNL .


31/33

votat pe @us# pentru că avem )ncredere )n el$ nu pentru motive logice& 4re această )ncredere de-a

!ace cu ceea ce numiţi kinestezic.2 4m vorit ieri despre oamenii care sunt vizuali$ auditivi$

kinestezici şi că pentru a crea o campanie politică mesa"ul principal treuie să !ie ancorat )n lima"

kinestezic pentru că acesta se adresează sentimentelor& Ai este e%act ce a !ăcut @us# )n ultima

campanie electorală& 1acă te adresezi acestei părţi a creierului care să ocupă de emoţii poţidetermina persoanele să voteze complet )mpotriva propriei logici.=

NeBt Cringric#$ reprezentantul statului 4tlanta )n 0ongresul american$ a venit cred că prin

;D' cu 2contractul cu 4merica2$ magistral construit )n termeni PNL& La !el ca şi celera sa listă de

cuvinte& 4ceasta era un memo secret la )nceput$ care a circulat pe la liderii repulicani& Nu ştiu

dacă el a scris-o$ era !oarte ine !ăcută& Eu )l ănuiesc tot pe vec#iul meu prieten )n ale PNL-ului

sau altcineva ca el& Memo-ul avea ca titlu3 2Lima"ul$ un mecanism c#eie al controlului2 de NeBt

Cringric#& NeBt scria3 21eseori căutăm din greu cuvinte care să ne a"ute să ne de!inim adversarii&

4plicaţi aceste cuvinte oponenţilor noştri$ amintirilor despre ei$ propunerilor lor şi partidelor din

care !ac parte2& Ai iată lista cuvintelor pe care repulicanii treuiau să le utilizeze oridec/te ori

voreau despre democraţi sau despre lierali3 decădere$ eşec$ nerealizare$ colaps$ mai pro!und$

criză$ urgent$ distructiv$ olnav$ patetic$ minciună$ lieral$ ei$ al lor$ irocraţie neionizată$ nu este

su!icientă compasiunea$ trădare$ trădător$ consecinţe$ limite$ super!icial$ senzaţionalişti$ a pune )n

pericol$ coerciţie$ ipocrizie$ radical$ a devora$ pierdere$ corupţie$ incompetent$ permisiv$

distrugere$ impunere$ autoservire$ lăcomie$ ideologic$ nesigur$ anti-steag$ anti-!amilie$ anti-copii$

anti-locuri de muncă$ pesimist$ scuze$ intolerant$ stagnare$ o duc ine$ corupt$ egoist$ insensiil$

status uo$ mandatari$ ta%e$ c#eltuieli$ ruşine$ disgraţie$ pedeapsă$ izar$ cinism$ )nşelăciune$ !urt$

auz de putere$ maşină$ şe!i$ drepturi criminale$ )nregistrări incendiare$ patronat&

Pe de altă parte$ pentru a se re!eri le ei )nşişi$ repulicanii treuiau să !olosească

următoarelor cuvinte3 a )mpărtăşi$ sc#imare$ oportunitate$ moştenire$ provocare$ control$ adevăr$

morală$ cura"$ re!ormă$ prosperitate$ cruciadă$ mişcare$ copii$ !amilie$ dezatere$ competiţie$ )n

mod activ$ noi$ ai noştri$ candid$ uman$ pur$ a !urniza$ liertate +)n lima engleză liert,$

anga"ament$ principial$ unic$ datorie$ preţios$ premisă$ plin de gri"ă$ a asculta$ a )nvăţa$ di!icil$ a

a"uta$ a conduce$ viziune$ succes$ )mputernicire$ cetăţeni$ activist$ moilizare$ con!lict$ lumină$ vis$

liertate +)n lima engleză !reedom,$ pace$ drepturi$ m/ndrie$ a construi$ a păstra$ pro-steag$ pro-

copii$ pro-mediu$ re!ormă$ pro-locuri de muncă$ eliminarea traiului uşor din )nc#isori$ putere$

alegere$ a alege$ cinstit$ a prote"a$ )ncrezător$ incitant$ un simţ$ pasionat& 4ceasta este lista o!icială

a lui NeBt Cringric#& Goate acestea sunt lucruri !oarte !oarte puternice& 0eea ce vă pot spune este

că au trecut două decade de răzoi psi#ologic care a !ost condus doar de una din părţi$=

concluzionează trainerul "' $om Partmman (/F)


32/33

'u era prima oară c6nd "' era utilizat în politică la cel mai înalt nivel pentru a in#luenţa

masele. 9ntr-un articol publicat în NeB Hork Gimes citim: = 1oug Iead$ un apropiat al lui @us#$ care

scrie şi o carte despre discuţiile sale cu preşedintele povesteşte3 2@us# mi-a spus3 după cum vezi

e%istă anumite cuvinte cod& E%istă moduri potrivite de a spune unele lucruri şi alte moduri

nepotrivite& Le voi spune că l-am acceptat pe 0#rist )n viaţa mea=(/H)

. 9n @oston Cloe se relateazădespre acelaşi subiect sub titlul =0uvintele contează& 0um voreşte @us# )n codul religios23 2era o

aluzie la ştiinţa ocultă PNL prin care preşedintele doreşte să )şi manipuleze alegătorii creştini prin

intermediul unor cuvinte menite să le inducă )n suconştient ideea că este unul de-al lor = (/@).

PNL 0i %/n2#rile

;eproducem un dialog dintre un agent de v6nzări iniţiat în "' şi un potenţial client, aşa cum

este el relatat în cartea lui *ogdan 7iceac - e$nici de manipulare:

= 4gentul de v/nzări +4V,3 @ună dimineaţa$ domnule Petrescu& Sunt Ceorge 4le%andru$ agent

de v/nzări la 1elta Electronics&

0lientul potenţial +0P,3 1a$ )mi amintesc că am vorit cu dumneavoastră la tele!on& +1upă

ce )i str/nge m/na$ se aşează )napoi )n !otoliu$ se reazemă de spătar şi )şi pune piciorul st/ng peste

cel drept,&

4V3 +se aşează şi el )n !otoliul din !aţa iroului6 imită insesizail tonalitatea vocii şi !elul de a sta

ale celuilalt,& 4m )nţeles că v/nzările de computere JKM vă merg !oarte ine&&&

0P3 +z/meşte satis!ăcut, 1a$ cererea este )ncă mare& Suntem mulţumiţi de ele&

4V3 +testează stailirea contactului sutil$ modi!ic/ndu-şi treptat poziţia6 celălalt )l imită !ără să-şi

dea seama$ deci contactul a !ost stailit, 0e anume v-a determinat să cumpăraţi produsele

concurenţilor noştri.

0P3 +privirile )i răm/n spre dreapta-"os$ dezvăluindu-i modul de percepţie 2kinstezic2, Păi$ am

simţit e%presie kinestezică sau senzitivă că era cea mai ună a!acere la vremea respectivă şi deaceea am semnat contractul cu ei& +agentul de v/nzări 2ancorează2 sutil !raza privind semnarea

contractului$ rostită de celălalt$ cu o ridicare a spr/ncenelor şi cu un anume gest al m/inii, Mi-am

imaginat ce !rumos vor arăta e%presii vizuale JKM-urile )n noile noastre roşuri pulicitare şi m-

am g/ndit că după asocierea asta se va auzi de noi e%presie auditivă& M-a prins aşa de mult ideea

asta e%presie senzitivă$ că ardeam de nerădare e%presie senzitivă să mă )ntorc şi să-i pun pe

oamenii mei la treaă +din nou$ 4V 2ancorează2 !raza celuilalt$ privind decizia luată )n trecut$ cu o

ridicare din spr/ncene şi cu acelaşi gest al m/inii,& 0am asta s-a )nt/mplat atunci şi simt e%presie senzitivă că nu m-am )nşelat&


33/33

4V3 +desc#ide servieta şi )ncepe prezentarea o!ertei sale,3 Gastatura noilor noastre modele

este mult mai con!ortailă& < simplă atingere e%presie senzitivă a tastelor este su!icientă pentru a

le activa$ de aceea perioada de garanţie o!erită de noi este de trei ori mai mare dec/t a

concurenţei& 5n calculator$ modulele sunt uşoare şi simplu de )nlocuit& Sunt sigur că simţiţi

e%presie senzitivă di!erenţa )ntre caracteristicile calculatoarelor noastre şi cele pe care lecomercializaţi& La !el$ sunt sigur că şi cumpărătorii vor simţi e%presie senzitivă imediat

avanta"ele o!erite de !irma noastră&&& +)n timp ce voreşte$ agentul imită tonalitatea şi gesturile cu

care angrosistul şi-a descris strategia cu c/teva momente mai )nainte6 de asemenea el aruncă

2ancora2$ pentru a-l determina pe celălalt să semneze contractul$ ridic/nd spr/ncenele şi

gesticul/nd din m/nă,= (@).

tema iv. elemente de programare neuro-lingvistică doc

Documents