Hotescu Ioana DanielaC.I.M.ACONSTRUIREA MATRICEI CLIENTULUI

Etapa 1: Identificarea segmentelor pieei. Elaborarea strategiei concureniale are ca punct de plecare identificarea clientului tipic real. n jurul acestuia, se grupeaz ali clieni poteniali cu necesiti similare. Acetia formeaz un segment. Este necesar s se disting dac un anumit client cu necesitile aferente face parte din segmentul de pia format sau se ncadreaz n altul adiacent. Aprecierea se bazeaz pe analiza ponderilor acordate caracteristicilor de calitate (dimensiunilor VUP).Clientul tinta este o persoana cu venit mediu- mare, educat, are cunostinte in domeniul tehnologiei si asteptari mari de la un produs de acest gen. Este o persoana care in activitatile zilnice are nevoie de comunicare, internet, aplicatii care sa o ajute rapid si eficient,asadar produsul trebuie sa fie performant si rezistent.Etapa 2: Identificarea dimensiunilor VUP n cadrul segmentului.Dimensiunile VUP se determin ntrebnd clienii (sondaje, anchete, alte mijloace de comunicare) ce caracteristici de calitate apreciaz la un produs. Se recomand evitarea chestionarelor gata fcute, care conduc de multe ori, la confirmarea opiunilor productorului. Se mai poate folosi brainstorming-ul, folosind experiena colectiv din viaa de client a analitilor. Totui informaiile furnizate de aceast metod sunt inferioare celor provenite direct de la clieni. procesor chipset grafic memorie RAM sistemul de operare rezolutia diagonala ecranului capacitate de stocare grosime sub 9 mm baterie cu capacitatea minima de 2,500 mAh de preferat cu posibilitatea de inlocuire.

Etapa 3: Stabilirea ponderilor pentru dimenisunile VUP. n etapa 2, pot fi determinate multe caracteristici de calitate (dimensiuni ale VUP, Xi). n etapa 3, se pune ntrebarea clienilor: care sunt cele mai importante caracteristici i cum trebuie repartizate ponderile? Valorile ponderilor pi trebuie s satisfac relaiile (2.2) sau (2.3). minim un procesor 2xQuad-Core Coretx A15 sau un Krait 300/400 cu un chipset Qualcomm 600/800 sau chiar un Exynos Octa-Core minim un chipset grafic Adreno 320/330 sau un Power VR SGX 544 MP3 memorie RAM de minimum 2GB sistemul de operare sa aiba versiunea minima 4.3 Jelly Bean direct din cutie, cu update la 4.4 diagonala ecranului de maxim 5 daca depaseste, necesita utilizarea ambelor maini rezolutia maxima FullHD 1080 x 1920 capacitate de stocare minim 32GB camera fost spate de minim 13 MP incarcare wireless nu este disponibila pe multe telefoane grosime sub 9 mm baterie cu capacitatea minima de 2,500 mAh de preferat cu posibilitatea de inlocuireSamsung Galaxy S4 Specificatii produsModel Procesor: APQ8060pro Quad CoreFrecventa procesor: 1900Dimensiuni (W x H x D mm): 69.8 x 136.6 x 7.9Greutate (g): 130Memorie RAM:2 GBMemorie interna:16 GBRezolutie (pixeli): 1080 x 1920Numar culori: 16MDiagonala display (inch): 5Rezolutie camera (Mp): 13Capacitate (mAh): 2600

Sony Xperia Z1 - Specificatii produs

Model Procesor: Qualcomm MSM8974 Quad CoreFrecventa procesor: 2200Dimensiuni (W x H x D mm): 73.9 x 144.4 x 8.5Greutate (g): 169Memorie RAM: 2 GBMemorie interna: 16 GBRezolutie (pixeli): 1080 x 1920Numar culori: 16MDiagonala display (inch): 5Rezolutie camera (Mp): 20.7Capacitate (mAh): 3000 LG OptimusG- Specificatii produs

Model Procesor: Qualcomm Snapdragon 800 Quad CoreFrecventa procesor: 2260Dimensiuni (W x H x D mm): 70.9 x 138.5 x 9.1Greutate (g): 143Memorie RAM: 2 GBMemorie interna:32 GBRezolutie (pixeli): 1920 x 1080Numar culori: 16MDiagonala display (inch): 5.2Rezolutie camera (Mp): 13Rezolutie video: 1920 x 1080Capacitate (mAh): 3000

HTC One Specificatii produs

Model Procesor: Snapdragon 801 Quad-CoreFrecventa procesor: 2300Dimensiuni (W x H x D mm): 70.6 x 146.36 x 9.35Greutate (g): 160Memorie RAM: 2 GBMemorie interna: 16 GBRezolutie (pixeli): 1920 x 1080Numar culori: 16MDiagonala display (inch): 5.0Rezolutie video: 1920 x 1080Capacitate (mAh): 2600

Etapa 4: Evaluarea VUP a produselor. Pe baza dimensiunilor VUP i ponderilor acordate se determin VUP pentru produsul propriu i al organizaiilor concurente, folosind relaiile (2.1) i (2.4). Dac datele de intrare sunt corecte ( Xi i pi), atunci evaluarea performanelor ar trebui s se situeze ntre niveluri exagerate de optimism i pesimism. n felul acesta, se formeaz o cultur organizaional favorabil competiiei.n cazul unui telefon mobil de performant,un utilizator care il utilizeaza este interesat de performanta si dimensiunile acestuia. Pentru aceasta, are la dispoziie patru oferte n care sunt specificate urmtoarele caracteristici: Dimensiuni:Grosime(mm)Masa (M); Diagonala(inch )

ProcesorulCPU(unitii centrale de prelucrareainformaiei)

Rezolutie PPI(pixels per inch)

Capacitate de stocareGB

Camera fotoMP BateriemAh(miliamperi pe ora)Nr.crt.Caracte-Galaxy S4Xperia Z1LG Optimus GHTC Onepimed

risticaXiXirXiXirXiXirXiXir[%]

1G [mm]7.718.50.58.90.39.3507

2M[g]130116901330.91600.27

3D [inch]51514.705111

4ProcesorCPU19000.522000.8150002300118

5RezolutiePPI1920X108011920X108011280x72001920X1080117

6StocareGB1611611611619

7CameraMP130.620.7180.2409

8BateriemAh26000.5300012150026000.517

9Numar culori16M116M116M116M15

TOTALVUP1=7.6VUP2=7.3VUP3=3.4VUP4=5.7100

Etapa 5: Determinarea poziiilor pe matrice. n aceast etap, Poziionarea produselor se poziioneaz produsele n matricea clientului pe baza celor concurenilor n matrice dou variabile preul perceput i VUP (fig. 2.6). Un mod de verificare const n reevaluarea poziiilor n matrice odat cu schimbrile recente ale cotei de pia. Dac un concurent a primit cea mai mare VUP (Xir mari la ponderile pi cele mai mari) fr s mreasc preul, este de ateptat s nregistreze o cretere a cotei de pia.

Concluzie:

Pozitia produsului ales in matricea clientului corespunde cu deplasarea 8 creterea VUP concomitent cu reducerea preului ceea ce garanteaz creterea cotei de pia. Aceast strategie rmne cea mai viabil se reduc costurile iar diferentierea produselor(cresterea calitatii)pe piata este mai vizibila. Aceasta directie se bazeaza pe inovare continu n noi produse i tehnologii, noi surse de aprovizionare, noi piee de desfacere i noi forme de management.