TEHNICI DE COMERCIALIZARE 2

Anul de studiu: II ZI/ sem II

Titular de curs: Prof. univ. dr. Luminita Pistol

OBIECTIVE:

Disciplina Tehnici de comercializare şi cooperare economică internaţională este înscrisă în

planul de învăţământ în cadrul disciplinelor cu caracter teoretico-aplicativ. Disciplina oferă

studenţilor elemente de bază legate de mecanismul şi tehnicile de realizare a tranzacţiilor

economice internaţionale care se practică astăzi în lume. Având în vedere angrenarea unui număr

tot mai mare de agenţi economici în operaţiuni comerciale, de investiţii, financiar-monetare şi în

acţiuni de cooperare şi mai ales de negociere, pe baza unor criterii şi principii moderne, cu

parteneri străini din diverse medii economice aceste cunoştinţe sunt absolut necesare în

exercitarea profesiei de economist.

CUPRINS

Capitolul 1. Tehnici ale operaţiunilor comerciale combinate

1.1. Operaţiunile în contrapartidă.

1.2. Operaţiunile de reexport şi swap.

1.3. Operaţiuni de switch.

Capitolul 2. Tehnica tranzacţiilor la termen

2.1. Bursele de mărfuri - pieţe la termen.

2.2. Tranzacţiile la termen - forward.

2.3. Tranzacţiile futures.

2.4. Tranzacţii cu opţiuni.

Capitolul 3. Licitaţiile internaţionale

3.1. Conţinutul şi clasificarea licitaţiilor.

3.2. Licitaţiile de vânzare (de export).

3.3. Licitaţiile de cumpărare (de import).

Capitolul 4. Operaţiunile comerciale specifice zonelor libere

4.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere.

4.2. Clasificarea zonelor libere.

4.3. Tehnica tranzacţiilor specifice zonelor libere.

4.4. Stimulente oferite de zonele libere.

Capitolul 5. Tehnici de cooperare internaţională

5.1. Alianţe si cooperări internaţionale

5.2. Forme de alianţe strategice.

5.3. Forme de cooperare industrială.

5.4. Tranzacţii comerciale internaţionale.

Capitolul 6. Finanţarea tranzacţiilor internaţionale

6.1. Tehnici de finanţare pe termen scurt.

6.2. Tehnici de finanţare pe termen mediu şi lung.

6.3. Tehnici speciale de finanţare

6.4. Finanţarea pe europiete.

6.5. Garanţiile bancare.

CAPITOLUL I OPERAŢIUNILE COMERCIALE COMBINATE

Operaţiunile comerciale combinate sunt afaceri internaţionale care îmbină operaţiunile de

export, import, prestări de servicii etc., într-un mecanism tranzacţional unic, conceput şi pus în

aplicare de compartimentele de comerţ exterior sau de firme specializate în acest domeniu.

Principalele tipuri de operaţiuni comerciale combinate sunt: contrapartida, reexportul şi

operaţiunile switch.

1.1. Operaţiunile în contrapartidă

Livrările în contrapartidă, au cunoscut o extindere relativ însemnată în comerţul

internaţional contemporan şi presupun eliminarea sau reducerea folosirii instrumentelor de plată

tradiţionale şi înlocuirea lor cu schimburile reciproce de mărfuri, servicii, de regulă, însoţite de

diferite aranjamente financiare.

Noţiunea de contrapartidă se utilizează în literatura de specialitate în două accepţiuni:

• In sens larg, care se referă la toate aranjamentele compensatorii prin care exportatorul se obligă

contractual să contribuie la realizarea unor venituri în valută de către importator. Principala

raţiune a acestor operaţiuni este de a reduce sau a elimina, într-o perioadă determinată de timp,

plăţile nete în valută din ţara importatoare. In această accepţiune, contrapartida cuprinde atât

acţiuni comerciale combinate - compensaţiile şi operaţiunile paralele - cât şi operaţiuni din sfera

cooperării internaţionale, subproducţia, coproducţia, licenţierea, etc.

• In sens restrâns, contrapartida include acele tranziţii în care se impune contractual o legătură, o

condiţionare între fluxurile de export şi cele de import, respectiv compensaţiile (barter) şi

operaţiunile paralele (cumpărări legate).

Deşi formele pe care le îmbracă contrapartida sunt diverse, ele au un element comun:

compensarea directă, integrală sau parţială a unui import făcut de un partener printr-un export

realizat de către celălalt partener.

Motivaţiile şi avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private şi publice,

al statelor pentru operaţiunile în contrapartidă sunt următoarele:

• instabilitatea monetară;

• eforturi investiţionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri;

• încercarea de menţinere şi dezvoltare a relaţiilor reciproce;

• diversificarea fondului de mărfuri pentru piaţă;

• formă de comerţ puţin costisitoare.

Contrapartida prezintă anumite limite, fapt care explică reţinerea unor oameni de afaceri

faţă de ea:

• parteneri inegali ca mărime;

• compensarea valorică a unor schimburi de mărfuri este greoaie;

• tendinţa de a exporta mărfuri prelucrate, depăşite din punct de vedere tehnic, obţinând în

schimb materii prime, care devin din ce în ce mai rare la scară mondială.

Cu toate aceste limite, contrapartida se menţine viabilă în comerţ. Operaţiunile în

contrapartidă se pot clasifica după mai multe criterii:

• după gradul de compensare prin marfă şi/sau prin servicii, pot fi compensaţii care elimină

complet moneda, sau operaţiuni paralele care operează în schimburile reciproce parţial cu mărfuri

şi/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb;

• după numărul de parteneri de afaceri, pot fi operaţiuni în contrapartidă bilaterale sau operaţiuni

în contrapartidă multilaterale;

• după nivelul economic şi juridic al partenerilor, pot fi operaţiuni în contrapartidă la nivel de

întreprinderi, operaţiuni în contrapartidă la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri

(barter), sau operaţiuni la nivel de state (clearing).

1.1.1. Compensaţiile

Schimburile de mărfuri şi prestările de servicii în compensaţie între două sau mai multe

firme din ţări diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaţiei marfă pentru marfă, servicii pentru

servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată. Livrările în compensaţie se caracterizează

printr-o serie de elemente cum sunt: partizile (loturile) de mărfuri de export şi de import nu se

plătesc în valută ci se compensează reciproc, compensarea fiind, de regulă, integrală; baza

juridică a operaţiunii o constituie un singur contract, care se referă atât la operaţiunile de import

cât şi la cele de export.

Operaţiunile de compensaţie se pot clasifica, în funcţie de sfera lor de cuprindere (de

obiectul lor), în următoarele categorii:

• Compensaţiile individuale se pot clasifica, în funcţie de numărul de firme paricipante şi de

mecanismul lor de desfăşurare în:

• Compensaţii simple – se încheie între întreprinderi din două ţări, fiecare din ele apărând

atât în calitate de exportator, cât şi de importator; valorile celor două partizi de mărfuri sunt

egale, compensându-se reciproc;

• Compensaţii progresive – cunosc în comerţul internaţional contemporan o extindere

deosebită, ele practicându-se sub forma compensaţiilor bilaterale lărgite, triunghiulare şi multiple

sau în lanţ.

• Compensaţiile globale, practicate în cadrul acordurilor de barter şi clearing şi care privesc atât

schimbul de mărfuri, cât şi pe cel de prestaţii de servicii; se realizează la nivel de holdinguri,

ramuri economice, economii naţionale, deci la nivel mezoeconomic şi macroeconomic şi se

prevăd în acordurile de barter şi acordurile interguvernamentale de clearing.

Barterul (troc) este o compensaţie globală, realizată la nivel de grupe de intreprinderi

aparţinând uneia sau mai multor ramuri economice. De regulă, barterul se realizează pe baza unor

acorduri încheiate între ministere şi chiar la nivel interguvernamental dar, de obicei, pe termene

scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe termen scurt.

Barterul se deosebeşte de compensaţiile simple atât prin sfera de cuprindere mai largă, cât şi prin

nivelul de instituţionalizare mai înalt, antrenând de regulă, şi factori ai puterii publice. Pe de altă

parte, barterul se delimitează de clearing prin sfera de cuprindere mai limitată, ce se referă la o

grupă de măsuri, la un număr de întreprinderi, în timp ce clearingul este o compensaţie realmente

globală la nivelul economiei naţionale. Se disting două timpuri de barter: bilateral şi multilateral

În practica relaţiilor comerciale internaţionale, printre astfel de acorduri se întâlneşte şi barterul

de tip swap. Un avantaj important al barterului în varianta swap, îl reprezintă economisirea

substanţială a cheltuielilor de transport. In cazul swap-ului, tranzacţia constă în preluarea

reciprocă de responsabilităţi de către parteneri. Barterul de tip swap constă şi în eliminarea unor

prejudicii de ordin politic, care adesea constituie o frână în dezvoltarea schimburilor

comercialeclasice.

Clearingul este un acord între două sau mai multe ţări pentru o compensare globală a

fluxurilor de bunuri şi servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu

excluderea totală sau parţială a transferului valutar. Astfel se naşte raportul: importatori-bancă de

compensaţie-exportatori. Plata exportatorilor naţionali se va face în limitele disponibilităţilor

băncii, constituite din vărsămintele importatorilor naţionali. Calculul de compensaţie se

efectuează în mod global la sfârşitul anului, iar eventualul sold urmează a fi compensat de partea

debitoare într-un mod convenit în prealabil de către cele două părţi (livrări de mărfuri, prestaţii de

servicii, plata în valută, etc). Clearingul poate fi bilateral, realizat între două ţări, şi multilateral, la

care participă trei sau mai multe ţări.

• Clearingul bilateral realizează concentrarea plăţilor, în vederea lichidării lor, la o bancă

centrală sau altă instituţie financiară desemnată de fiecare din ţările care au încheiat acordul de

clearing. Astfel, exportatorii fiecărei ţări membre a acordului de clearing sunt plătiţi în moneda

lor naţională, deci sumele corespunzătoare sunt vărsate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata

produselor importate din ţara parteneră a acordului, în care s-a făcut exportul. Rezultă deci că

prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează în principiu, o compensare globală a datoriilor

între livrările reciproce de mărfuri, fără nici un transfer de valută. In tehnica acordurilor de

clearing distingem:

- clearingul cu două conturi;

- clearingul cu un singur cont;

- clearingul de transfer;

- clearingul descentralizat.

• Clearingul multilateral constă în participarea a trei sau mai multe ţări la această înţelegere şi

în încercarea de a evite dificultăţile provocate de necesitatea lichidării soldurilor finale.

1.1.2. Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii şi constau, în esenţă, în

legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de

un import, din care cauză se numesc şi operaţiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate.

• Cumpărările legate se bazează pe obligaţia exportatorului de a cumpăra o serie de

produse naţionale oferite de către partenerul din ţara de import. Specific acestor operaţiuni este

faptul că se realizează o intercondiţionare între parteneri ai fluxurilor de export şi import, în

scopul facilitării pentru partenerul importator a realizării obligaţiunilor sale de plată în valută.

Contrapartida poate fi impusă şi de ţara exportatoare, iar în acest caz, scopul este dirijarea la

export a unor mărfuri mai puţin competitive sau depăşirea unor obstacole de politică comercială

care afectează competitivitatea exporturilor.

• Cumpărările în avans se numesc şi operaţiuni adresate şi sunt o variantă a cumpărărilor

legate. Ele constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un anumit bun, de regulă de

valoare mai mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel

obligaţia de contrapartidă.

• Cumpărarea de produse rezultate (buy-back). Operaţiunile buy-back sunt forme de

compensare directă obligând exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în contul

rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele

respective.

• Aranjamentele compensatorii reprezintă o categorie de operaţiuni mai complexe şi cu

o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de “aranjamente compensatorii” este folosit în

SUA şi Europa, în Australia le găsim sub numele de “participare industrială”, iar în Canada se

numesc “beneficii industriale”. In esenţă un astfel de aranjament (offset) constă în acordul dintre

o firmă exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicată (militare, din

industria aviatică, navală) şi ţara importatoare, prin care exportatorul se obligă să asocieze firme

din ţara de import la realizarea şi punerea în valoare a obiectivului.

1.1.3. Negocierea tranzacţiilor în contrapartidă

Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei

în conceperea şi aplicarea strategiei participării la tranzacţiile de contrapartidă şi de a transpune

această strategie în directive şi instrucţiuni pentru diferite servicii/direcţii ale companiei. Multe

firme preferă să transfere executarea obligaţiilor de contrapartidă, pe care şi le-au asumat în

contractul cu partenerul importator, unei case de comerţ, având în vedere specializarea şi

experienţa acesteia. Una din principalele probleme care apar în acest caz este aceea a costului

operaţiunii. In cele mai multe cazuri, casa de comerţ solicită exportatorului o plată globală,

compusă din două elemente: subvenţia, care urmează să fie oferită cumpărătorului final al

bunurilor ce fac obiectul contrapartidei şi comisionul care trebuie să acopere cheltuielile casei de

comerţ şi să-i asigure un profit. In mod normal, casele de comerţ solicită un comision de 1-3%

din valoarea obligaţiei de contrapartidă dar, în situaţiile de risc ridicat, acesta poate ajunge la 4-

5%. Subvenţia este un mijloc de promovare a vânzărilor pentru marfa în contrapartidă, casa de

comerţ putând în baza acesteia, să ofere o reducere de preţ cumpărătorului final.

În condiţii normale, casa de comerţ solicită o sumă globală de 10% (subvenţie

+comision); firmele care dispun de o vastă reţea de clienţi şi au o activitate de marketing eficientă

pot cota subvenţii mai mici, în timp ce în condiţii de risc de desfacere, subvenţiile sunt majorate.

1.2. Operaţiunile de reexport şi swap

Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în scopul obţinerii unei

diferenţe între preţul de cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionate de

derularea operaţiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru intreprinzător, precum şi în

scopul promovării relaţiilor comerciale cu diferite ţări.

Operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie de scopurile urmărite în:

- reexporturi destinate obţinerii unui beneficiu

- reexporturi efectuate în vederea promovării relaţiilor comerciale reciproce

Marfa care face obiectul reexportului poate fi supusă unor transformări sau poate fi integrată într-

un ansamblu sau într-un produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi:

- cu prelucrare sumară a mărfii (reexporturi cu tranzitul prin ţara reexportatoare sau printr-o zonă

liberă);

- reexporturi fără prelucrarea mărfii (reexporturi fără tranzitare);

- reexporturi cu prelucrare care constituie operaţiunea de prelucrare în lohn.

1.2.1. Mecanismul reexportului

Reexportul implică existenţa a două acte de vânzare – cumpărare distincte. Firma

iniţiatoare trebuie să aibă în vedere:

- o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte;

- condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile;

- măsuri de protecţie cum ar fi: alegerea aceleiaşi monede de plată pentru ambele contracte,

înscrierea unei clauze de acoperire valutară (ex. DST sau ECU).

Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea

profitabilităţii operaţiunii. Astfel, în contractul de import este indicat să se utilizeze clauza CIF

(cost, asigurare, transport) iar în contractul de export este indicat să se utilizeze clauza FOB (liber

la bord, adică răspunderea exportatorului încetează după îmbarcarea mărfii).

In ceea ce priveşte modalitatea de plată, utilizarea acreditivului back-to-back sporeşte

gradul de siguranţă al încasării acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul deschis

vânzătorului din primul contract este întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract,

beneficiar fiind firma iniţiatoare a operaţiunii.

1.2.2. Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn

Operaţiunea de prelucrare în lohn se diferenţiază de acţiunile clasice de export prin faptul

că obiectul îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite,

aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul). In funcţie de

sensul operaţiunii există:

- lohn activ (export de manoperă);

- lohn pasiv (import de manoperă)

In cazul lohnului activ, exportatorul prelucrează materialele puse la dispoziţie de către

importator şi le reexportă către proprietarul acestora. Lohnul pasiv este reversul lohnului activ,

respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparţin spre prelucrare în ţara exportatorului şi le

readuce în ţară în formă finită.

1.2.3. Operaţiunea de swap cu marfă

Swap-ul (substituirea) de marfă îmbină elementele de contrapartidă cu raţiuni specifice

reexportului. Swap-ul constă, în esenţă, în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri

similare, situaţi la distanţă unul faţă de altul, în baza căruia una dintre părţi livrează bunuri unui

terţ pe o piaţă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaţiei de livrare către terţul respectiv, livrând

în schimb marfa sa unei firme, situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener avea

obligaţia de livrare. Raţiunea principală a acestor operaţiuni este de a economisi cheltuielile de

livrare, în principal costul transportului.

Swap-ul se utilizează frecvent în operaţiunile de implantare internaţională. Astfel, un

investitor care vizează implantarea unei filiale într-o ţară cu un grad ridicat de îndatorare, va cere

să răscumpere o parte din creanţele ţării respective, având acordul instituţiilor din ţara vizată, el

poate schimba creanţa în valută în moneda locală, putând astfel să reinvestească în terenuri,

materii prime, mână de lucru, necesare investiţiei. Această operaţiune este numită swap financiar.

1.3. Operaţiunile de switch

Operaţiunile de switch au apărut, în pricipal în legătură cu existenţa acordurilor de plăţi în

clearing, respectiv cu dificultăţile generate de natura şi caracteristicile acestui regim de plată

pentru desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două ţări. Operaţiunile de switch au fost

iniţiate pentru activizarea acordurilor de clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea relaţiilor

bilaterale şi în realizarea unor profituri în valută.

Operaţiunile de switch presupun transformarea unor disponibilităţi de valută liber

convertibilă în disponibilităţi de clearing sau transformarea unor disponibilităţi din contul de

clearing în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaţii.

Operaţiunea desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante:

- aller (dus) sau alimentarea contului de clearing;

- retour (întors) sau vânzarea de disponibilităţi de clearing.

Combinând două operaţiuni de sensuri opuse se obţine o operaţiune “aller-retour” în care

partenerii urmăresc atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât mai ales

obţinerea de venituri în valută. De asemenea, se practică operaţiuni de switch cu caracter

financiar, în care are loc doar crearea sau cedarea unor poziţii de clearing recurgând la fonduri de

valută liber convertibilă pentru a debloca funcţionarea conturilor de clearing.

1.3.1 Switch cu marfă “aller”

Este o operaţiune iniţiată de către o firmă de switch dintr-o ţară care deţine un sold pasiv

în cadrul acordului de clearing. Această firmă (eventual împreună cu o firmă parteneră de switch)

găseşte un furnizor de marfă de terţă provenienţă, pe care o reexportă în ţara parteneră de clearing

ca marfă indigenă. Marfa este achiziţionată contra plăţii în valută liber convertibilă şi este

reexportată cu decontarea în devize de clearing din partea importatorului final.

. 1.3.2. Switch cu marfă “retour”

Este o operaţiune iniţiată de întreprinderea de switch când există un sold activ în favoarea

ţării respective sau când s-a creat o astfel de poziţie într-o operaţiune în sens aller. In acest caz,

întreprinderea de switch, în înţelegere cu un partener de switch dintr-o ţară terţă, achiziţionează o

marfă din ţara parteneră de clearing, pe care o reexportă unui cumpărător din ţara terţă.

.3.3. Switch-uri combinate

Un interes aparte prezintă în practică realizarea diferitelor combinaţii între operaţiunile de

switch cu marfă şi implicarea în tranzacţii a unui număr mai mare de parteneri, din diferite ţări,

realizându-se aşa numitele operaţiuni de switch în lanţ.

Posibilitatea iniţierii unei operaţiuni aller-retour apare în momentul în care se crează

dezechilibre în îndeplinirea obligaţiunilor reciproce luate în calculul unui acord de clearing de

către cele două părţi, indiferent de poziţiile de cont la data apariţiei acestor dificultăţi. In esenţă,

operaţiunile de acest tip constau în combinarea a două switch-uri de sens opus.

Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantajele de ordin financiar şi anume obţinerea de

câştiguri în valută pe baza speculării diferenţelor dintre preţurile de clearing şi cele în devize

libere. Operaţiunea aller-retour poate începe fie cu faza de aller, fie cu cea de retour, în funcţie de

situaţia balanţei clearingului în momentul respectiv. Dacă balanţa clearingului este activă, se

poate începe cu partida de retour, soldul activ permiţând deschiderea de acreditive pentru

importul formal al mărfii de retour. Dacă balanţa clearingului este pasivă, operaţiunea va începe

cu partea de aller, pentru a crea disponibilităţile necesare partidei de retour.

CAPITOLUL II TEHNICA TRANZACŢIILOR LA TERMEN

Tranzacţiile la termen sunt acele tranzacţii în care, între momentul închiderii tranzacţiei şi

momentul executării obligaţiilor părţilor, se scurge un anumit interval de timp (cuprins între

câteva luni şi un an şi jumătate). Tranzacţiile la termen pot fi:

- cu livrare amânată (forward);

- cu livrare viitoare (futures);

- cu opţiuni (options).

Cele mai importante tranzacţii la termen – tranzacţiile futures şi cu opţiuni - s-au dezvoltat

în cadrul burselor de mărfuri, chiar dacă, în prezent, multe dintre ele tranzacţionează cu

preponderenţă valori derivate bazate pe marfă sau active (valută, active financiare).

2.1. Bursele de mărfuri – pieţe la termen

Funcţia principală a bursei este de formare a cursurilor. Astfel, bursa devine un reper al

întregii activităţi economice. Bursele de mărfuri clasice sunt pieţe organizate, care asigură

concentrarea cererii şi ofertei pentru anumite categorii de produse şi servicii în scopul efectuării

de tranzacţii în condiţii de concurenţă şi libertate contractuală.

Bursa de mărfuri funcţionează fie ca administraţie de stat, fie ca societate comercială pe

acţiuni. Obiectul unei burse de mărfuri poate să fie una sau mai multe mărfuri; numărul

mărfurilor care se negociază la bursă pe plan mondial este foarte restrâns (<200), din cauză că

trebuie să fie îndeplinite următoarele:

- marfa să fie fungibilă;

- marfa trebuie să poată fi standardizată;

- marfa să poată fi depozitată (cu excepţia animalelor vii, etc).

In compararea burselor de mărfuri cu bursele de valori se remarcă următoarele aspecte:

- preţurile sunt mai sensibile decât la bursa de valori iar oscilaţiile sunt mai mari şi mai frecvente;

- profitul rezultat din capitalul investit în mărfuri este mai mare;

- schimbarea preţurilor este influenţată într-o măsură mai mică decât la bursele de valori de

zvonurile şi informaţiile publice ieşite de sub control;

- nivelul comisionului perceput de agenţiile de brokeraj este foarte mic în raport cu profitul;

- numărul burselor de mărfuri pe plan internaţional este mai mare decât cel al burselor de valori;

- bursa de mărfuri ca şi cea de valori se poate consolida, dezvolta şi funcţiona eficient numai în

măsura în care relaţiile de proprietate privată sunt predominante;

- activitatea bursei de mărfuri, ca şi în cazul bursei de valori este supravegheată şi controlată de

comisii guvernamentale special constituite;

- operaţiunile la termen la bursele de mărfuri se bazează mai mult pe opţiuni şi mai puţin pe

conturile în marje specifice bursei de valori;

In cadrul burselor de mărfuri moderne se remarcă bursa prin conferinţă telefonică şi bursa

informatizată (computerizată).

2.1.1. Categorii de operaţiuni, pieţele la termen

Ţinând seama de modul de apariţie şi dezvoltare şi de natura tranzacţiilor, bursele sunt

clasificate în burse de tip american şi burse de tip european.

Bursele de tip american - la aceste burse se utilizează două categorii de contracte:

contracte cash şi contracte futures. Contractele cash sunt contracte de vânzare - cumpărare cu

toate clauzele negociate direct de părţile contractante sau de reprezentanţii lor. Contractele

futures reprezintă un acord de a cumpăra sau vinde o anumită cantitate dintr-o marfă, la o dată

viitoare şi la un preţ stabilit în momentul încheierii contractului.

La bursele europene se practică tot două categorii de contracte: contractele pe bani gheaţă

şi contractele la termen. Contractele pe bani gheaţă (au comptant), la fel ca şi contractele cash nu

sunt considerate de bursă propriu-zis. Cu toate că se încheie în incinta bursei, ele au ca obiect

mărfuri fungibile şi sunt executate în câteva zile de la executarea lor, pe bani gheaţă. Contractele

la termen (a terme) sunt contracte tipice de bursă făcute cu respectarea regulamentelor şi

uzanţelor bursiere, stipulând o lună viitoare de livrare şi de plată a preţului (convenit la data

contractării), părţile având facultatea să execute în natură sau cash plata unei diferenţe de preţ

(între preţul contractului şi preţul pieţei din momentul executării). Contractele la termen pot fi:

contracte ferme sau contracte condiţionale.

In ultimii ani, contractele specifice bursei americane – futures – au fost introduse şi la

principalele burse europene, iar operaţiunile cu opţiuni tind să înlocuiască contractele la termen

condiţionate.

Pieţele la termen cuprind şi ele două mari categorii de tranzacţii: tranzacţiile care se

efectuează în afara bursei (forward) şi tranzacţiile realizate în interiorul bursei (futures şi

options).

2.1.2. Organizarea şi funcţionarea bursei

După poziţia pe care o ocupă în raport cu bursa, pot fi delimitate două categorii de

participanţi: utilizatorii şi operatorii de bursă.

Utilizatorii sau clienţii sunt cei care realizează în cont propriu operaţiuni în cadrul bursei.

Operatorii sau firmele care participă efectiv la încheierea contractelor:brokeri,

comisionari, dealeri,i brokerii independenţi, firmele de tranzacţii bursiere (broker/dealer).

Utilizatorii bursei încheie tranzacţii prin intermediul firmelor broker, cărora li se plăteşte

comisionul. Brokerii acţionează pe baza unui mandat primind ordine de vânzare sau cumpărare.

Aceste ordine sunt de mai multe feluri şi anume:

- ordine de plată ;

- ordin cu limită de preţ;

- ordine de stopare a pierderii.

Ordinele de vânzare sau de cumpărare sunt transmise firmelor de intermediere care

comunică telefonic cu agentul de bursă, aflat în sala de negocieri, iar acesta efectuează şi

raportează tranzacţiile în contul clientului.

2.2. Tranzacţiile la termen - forward

Tranzacţiile la termen de tip forward pot avea ca obiect mărfuri, valute sau alte bunuri. Un

contract forward se încheie între un vânzător care se angajează să livreze cumpărătorului la un

anumit termen determinat, un activ, şi un cumpărător, care se obligă să-l primească şi să-l

plătească la un anumit preţ convenţional. Preţul în contractul forward rămâne neschimbat pe toată

perioada de valabilitate a contractului. Pentru preîntâmpinarea riscului de pierderi, părţile pot

conveni introducerea de clauze de securitate a preţului precum:

- clauza valutară;

- clauza de indexare a preţului;

- separat de înscrisul contractual, fiecare dintre părţi are latitudinea să-şi protejeze preţul, prin

operaţiuni la termen încheiate în paralel la bursă;

Contractele la termen forward sunt utilizate pentru mai multe scopuri:

1) Se poate fixa preţul pentru o livrare viitoare;

2) Prin tranzacţiile forward se poate asigura aprovizionarea/desfacerea de marfă sau valori;

3) Tranzacţiile forward pot fi realizate în scopul obţinerii unui profit din diferenţa între preţul

spot la executare şi preţul forward contractat.

2.3. Tranzacţiile futures

Un contract futures constă din angajamentul părţilor de a livra, respectiv prelua, la o dată

viitoare (într-o anumită lună) o marfă sau o valoare determinată, la un preţ convenit la data

contractării, dacă la scadenţă poziţia operatorului rămâne deschisă. Cel care îşi asumă

răspunderea preluării mărfii (cumpărătorul), deschide o poziţie “lungă” în timp ce vânzătorul

futures deschide o poziţie “scurtă”. Contractele futures prezintă mai multe caracteristici:

- într-un contract futures condiţiile contractuale sunt standardizate;

- preţul contractelor futures se stabileşte în bursă;

- contractul futures poate fi executat prin livrare efectivă sau prin închiderea poziţiei.

2.3.1. Mecanismul tranzacţiei futures

Procesul derulării unui contract futures cuprinde următoarele etape: transmiterea şi

executarea ordinului, operarea contului în marjă, intervenţia casei de compensaţie şi executarea

finală a contractului. Tranzacţia este iniţiată de cumpărătorii sau vânzătorii care dau ordine

firmelor broker cu care lucrează pentru încheierea unui contract futures. Transmiterea ordinului

clientului privind o vânzare sau o cumpărare futures este preluat de broker şi trecut pe tichetul de

ordine, consemnându-se datele pentru tranzacţie.

Contul în marjă se deschide de către vânzători sau de către cumpărători la firmele broker

cu care lucrează. Firma broker solicită din partea clienţilor garanţii pentru îndeplinirea

obligaţiilor asumate prin contractele futures, care diferă de la o bursă la alta. De regulă marja

iniţială este de 10% din valoarea contractului; dacă disponibilul în cont scade sub această marjă,

clientul este solicitat să suplimenteze disponibilul său prin noi depuneri, astfel încât să existe tot

timpul o marjă de menţinere de 2/3....3/4 din marja iniţială. Când disponibilul în cont scade sub

marja de menţinere, brokerul trimite clientului un apel în marjă iar dacă clientul nu poate să facă

noi depuneri, brokerul poate anula una sau mai multe poziţii, până când disponibilul în cont intră

în limitele marjei. Când disponibilul depăşeşte nivelul marjei, clientul poate retrage din cont

fonduri cash sau poate utiliza disponibilul pentru deschiderea de noi poziţii futures. Garanţia

rămasă în cont la lichidarea contractului se restituie clientului.

Casa de compensaţie (de clearing) asigură atât marcarea zilnică la piaţă a poziţiilor

futures, cât şi compensaţia globală a tranzacţiilor care se fac la bursă. Ansamblul operaţiunilor de

compensaţie, decontare şi predare-primire de titluri desfăşurate sub coordonarea casei de clearing

se numeşte regularizare. Prin acest proces are loc marcarea la piaţă sau după caz, lichidarea

contractelor futures. In acest sens, membrii clearing depun la casa de compensaţie garanţii numite

marje de regularizare, pentru asigurarea executării contractelor derulate prin mijlocirea lor.

Marcarea la piaţă înseamnă adaptarea zilnică a contractelor futures deja încheiate în

raport cu evoluţia cursurilor futures pe piaţă. Regula este că dacă valoarea contractului creşte,

clientul primeşte în contul său în marjă o sumă cash echivalentă cu diferenţa dintre preţul de

regularizare a zilei curente şi cel al zilei precedente, multiplicată cu numărul de contracte. Dacă

valoarea scade, se deduce din contul său în marjă o sumă obţinută prin multiplicarea numărului

de contracte cu diferenţa dintre preţul curent şi cel al zilei anterioare.

Lichidarea contractului futures pe marfă se poate face în două modalităţi:

- prin livrare, adică prin predarea şi plata mărfii;

- prin lichidarea poziţiei, adică prin compensarea cu o operaţie în sens contrar.

2.3.2. Acoperirea riscului de preţ prin hedging

Operaţiunile de acoperire sunt utilizate de operator pentru a se proteja împotriva riscului

rezultat din modificările preţurilor în bursă. Operatorul asigură echilibrul contractual într-o

operaţiune în afara bursei prin mecanismul pieţei futures.

Operaţiunea de hedging îmbină un contract cu marfă cash făcut de cele mai multe ori în

afara bursei, cu un contract futures care este tipic bursei. Hedgingul constă în luarea la bursă a

unei poziţii futures aproximativ egală dar opusă cu o poziţie cash (pe marfă fizică existentă sau

anticipată în momentul încheierii contractului bursier). Riscul evoluţiei nefavorabile a preţului

pentru hedger este transferat către un terţ, în principiu speculatorul, a cărui menire este să-şi

asume un risc în speranţa obţinerii unui profit din evoluţia favorabilă a preţului. Există două

tipuri de hedging: hedging de vânzare sau scurt şi hedging de cumpărare sau lung.

Hedgingul de vânzare care este realizat de operatorul care, la un moment dat deţine în

stoc, cumpără sau preconizează să producă o cantitate de marfă fizică, în acelaşi timp sau ulterior,

vinde un număr echivalent de contracte futures.

Hedgingul de cumpărare presupune cumpărarea la un moment dat de contracte futures

în scopul acoperirii riscului de creştere a preţului la o marfă fizică pe care operatorul urmează să

o achiziţioneze la o dată ulterioară.

Hedgingul este o strategie indicată pentru acoperirea riscului atunci când preţurile la

marfa fizică oscilează mai mult decât oscilează baza. Atunci când preţul la marfa fizică evoluează

favorabil pentru operator, acesta poate lichida poziţia futures rămânând cu o poziţie lungă pe

marfă şi urmărind să obţină prin vânzare un profit comercial cât mai ridicat. Operaţiunile hedging

prin contracte futures cu marfă, sunt practicate de fermieri, industriaşi şi comercianţi.

2.3.3. Acoperirea riscului valutar prin hedging

Contractele futures pe valute se caracterizează prin următoarele elemente:

- este vorba de contracte standardizate, între părţi negociindu-se numai preţul contractului,

respectiv cursul de schimb al valutei care face obiectul contractului. Preţul este exprimat, de

regulă în moneda ţării de sediu a bursei;

- contractele futures spre deosebire de cele forward, beneficiază de o piaţă secundară, unde pot fi

lichidate înainte de scadenţă, la o valoare de piaţă;

- aceste operaţiuni se realizează în principal în două mari scopuri: cel speculativ şi cel de

acoperire a riscurilor; în scop speculativ, operatorul urmăreşte obţinerea unui profit prin luarea

unei poziţii deschise de vânzare sau de cumpărare pentru o anumită valută. In cazul operaţiunilor

de acoperire hedging, contractul futures va fi complementar cu o poziţie deschisă pe acea valută,

dobândită în urma unei tranzacţii separate, efectuate pe piaţa comercială sau financiară.

2.4. Tranzacţii cu opţiuni

2.4.1. Opţiuni negociabile

Opţiunea este un contract prin care una dintre părţi; vânzătorul opţiunii vinde celeilalte

părţi dreptul de a cumpăra un activ (marfă, valută sau instrument financiar) sau de a vinde un

activ în anumite condiţii (preţ, termen de valabilitate).

Opţiunea de cumpărare (call) este un contract în formă negociabilă care dă dreptul

cumpărătorului ca într-o perioadă de timp să cumpere de la vânzătorul opţiunii activul de bază, la

un preţ stabilit prin contract (preţul de exercitare). Pe de altă parte, vânzătorul opţiunii call îşi

asumă obligaţia de a vinde cumpărătorului activul de bază la un preţ stabilit, dacă opţiunea este

exercitată într-un interval de timp.

Opţiunea de vânzare (put) este un contract în formă negociabilă, care dă dreptul

cumpărătorului opţiunii ca într-o anumită perioadă să vândă activul de bază vânzătorului acestuia

la un preţ stabilit prin contract. Pe de altă parte, vânzătorul unui put îşi asumă obligaţia de a

cumpăra activul de bază de la cumpărătorul opţiunii la preţul stabilit, dacă opţiunea este

exercitată într-un anumit interval de timp.

Mărimea opţiunii este perioada de timp în care poate fi exercitată opţiunea. Data finală

pentru exercitare se numeşte data expirării. Din punct de vedere al modului de exercitare, se face

distincţia între opţiunile americane care pot fi exercitate oricând între momentul cumpărării şi

data expirării şi opţiunile europene care pot fi exercitate numai înaintea expirării.

Preţul opţiunii (prima) este preţul pe care-l plăteşte cumpărătorul de call sau put în

momentul dobândirii opţiunii. Prima este variabilă şi depinde de două elemente:

- valoarea intrinsecă a opţiunii, adică raportul dintre preţul de exercitare şi preţul activului de

bază la momentul tranzacţiei;

- valoarea în timp, adică valoarea suplimentară peste cea intrinsecă pe care opţiunea o poate

dobândi pe piaţă ca urmare a cererii şi ofertei de opţiuni.

2.4.2 Mecanismul tranzacţional

Opţiunile se tranzacţionează după o procedură asemănătoare ce cea practicată pe pieţele

futures. Iniţierea unei tranzacţii cu opţiuni se face prin deschiderea de către client a unui cont la o

firmă broker; apoi clientul lansează un ordin iar firma transmite acest ordin agentului de bursă

care lucrează în sala de negocieri.

In aceste ordine trebuie specificate următoarele:

- direcţia operaţiunii (vânzare/cumpărare);

- tipul opţiunii (call/put);

- clasa opţiunii (activul de bază);

- seria opţiunii (preţul de executare, data expirării);

- numărul de contracte.

Executarea ordinului se face de regulă într-o zonă distinctă din sala de negocieri a bursei,

în “groapă”, un spaţiu ortogonal pe mai multe niveluri, unde se postează formatorii de piaţă şi

agenţii de bursă.

In urma executării ordinului, clientul dobândeşte o poziţie de cumpărător sau vânzător pe

opţiune. In situaţia exercitării opţiunii, cumpărătorul unei opţiuni call va dobândi o poziţie de

cumpărător al activului de bază, căreia îi va corespunde o poziţie de vânzător din partea unui terţ.

Invers, la exercitarea unei opţiuni put, deţinătorul acesteia va deveni vânzător al activului de

bază, în timp ce un terţ, care a fost vânzător de put, va deveni cumpărător al activului.

Lichidarea contractului pe opţiuni, se face prin lichidarea opţiunii prin exercitarea

opţiunii şi prin expirarea ei. Lichidarea opţiunii presupune plasarea, de către cel care deţine o

poziţie pe opţiuni, a unui ordin de compensare: cumpărătorul de opţiune de cumpărare dă un

ordin de vânzare a aceleiaşi opţiuni call, iar vânzătorul dă un ordin de cumpărare de call; pe de

altă parte, cumpărătorul unei opţiuni de vânzare îşi compensează poziţia într-o vânzare de put, iar

vânzătorul unei opţiuni de vânzare, printr-o cumpărare put. Această operaţiune duce la închiderea

poziţiei de opţiune.

2.4.3. Opţiunile pe contracte futures

Opţiunile pe contracte futures (futures options) sunt produse bursiere care servesc în

principal scopurilor de protecţie împotriva riscului de preţ ca şi pentru investiţii în scop

speculativ. In funcţie de natura activului de bază al contractului futures, opţiunile pe contracte

futures pot fi pe marfă, pe valută, pe instrumente de datorie sau pe indici de bursă. Opţiunile pe

contracte futures cu marfă sunt frecvent utilizate în tranzacţiile comerciale internaţionale pentru

scop de acoperire a riscului de preţ la marfa fizică (hedging), reprezentând o alternativă la

acoperirea prin contracte futures. Cumpărătorul unei opţiuni futures are următoarele posibilităţi:

să o exercite, până la data expirării, caz în care el dobândeşte o poziţie pe contractul futures care

poate fi de cumpărare, dacă a deţinut un call sau de vânzare dacă a deţinut un put; să o vândă

până în ultima zi de tranzacţii, iar atunci el poate obţine un profit sau poate înregistra o pierdere

dar riscul său este limitat la mărimea primei; a treia alternativă este aceea de abandonare, lăsând-

o pur şi simplu să expire.

Pentru participanţii la comerţul internaţional, interesul principal al opţiunilor pe futures cu

marfă derivă din faptul că acestea pot fi folosite ca instrumente de acoperire a riscului de preţ la

contractele pe marfă fizică. Comerciantul care vinde o marfă cu livrarea la termen la un preţ

determinat, urmând să o procure de pe piaţă la momentul livrării, îşi asumă riscul ca preţul pe

piaţa internaţională la marfa respectivă să înregistreze o creştere semnificativă. Prin cumpărarea

de opţiuni call, acest risc poate fi acoperit (hedging), deoarece o creştere a preţului mărfii va duce

la creşterea valorii opţiunii call pe futures cu acea marfă. Pierderea de la marfa fizică va fi

compensată de câştigul realizat prin valorificarea opţiunii, în plus, lucrând cu opţiuni, operatorul

nu poate pierde mai mult decât prima. Pe de altă parte, un producător care intenţionează să se

acopere împotriva riscului de scădere a preţului la marfa pe care urmează să o livreze la o dată

ulterioară la preţul pieţei, poate face un hedging cumpărând o opţiune put.

CAPITOLUL III LICITAŢIILE INTERNAŢIONALE

3.1. Conţinutul şi clasificarea licitaţiilor

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcţionează periodic sau

ocazional, după un ansamblu de norme şi concretizează în acelaşi loc şi în acelaşi timp oferta şi

cererea de mărfuri. Licitaţiile se clasifică după mai multe criterii:

- după funcţia economică pe care o îndeplinesc organizatorii în actul de vânzare cumpărare;

- după regimul juridic şi posibilităţile de participare;

- după frecvenţa organizării;

- după mărimea partizilor de mărfuri comercializate;

- după natura obiectului tranzacţiei.

3.2. Licitaţiile de vânzare (export)

Tehnica vânzării prin licitaţii presupune o serie de etape: pregătirea aucţiunii, eventuala

determinare a cercului de cumpărători, stabilirea partizilor mărfurilor care ajung la licitaţie, de

regulă pe baza mostrelor, formarea preţului, formalităţile de decontare, predarea mărfii

cumpărătorului.

Societatea de licitaţie se angajează să organizeze licitaţia numai dacă primeşte de la

proprietar un “model” care reprezintă marfa, se convinge, pe bază de documente, că aceasta este

depozitată la loc sigur şi există condiţiile ca, imediat după vânzare, cumpărătorul să poată

dobândi dreptul de proprietate. Preţurile de vânzare pot fi formate, la licitaţii, prin diferite

metode:

- începerea licitării cu preţul minim de strigare;

- preţul de strigare este maxim.

In licitaţie se recomandă depunerea unei taxe de garanţie pentru a evita unele

angajamente care conduc la vicierea licitaţiei, ca tehnică specifică afacerilor corecte.

3.3. Licitaţiile de cumpărare (import)

Licitaţiile de cumpărare numite şi tratative de concurenţă sau adjudecări sunt iniţiate de

importatori, în mod direct sau prin firme specializate, şi au un rol însemnat mai ales în

importurile complexe, în construcţiile de obiective economice şi instituţii socio-culturale, porturi,

drumuri, etc, deci în afaceri economice de mare anvergură.

Principalele etape ale pregătirii, organizării şi desfăşurării licitaţiilor, din punct de vedere

al organizatorilor sunt:

- anunţarea licitaţiei prin publicitatea comercială sau trimiterea invitaţiilor;

- elaborarea documentelor licitaţiei, cu deosebire, întocmirea caietului de sarcini;

- recepţionarea ofertelor şi garanţiilor;

- preselecţia;

- deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertei;

- angajarea de tratative;

- adjudecarea;

- comunicarea rezultatului licitaţiei;

- restituirea garanţiilor;

- încheierea contractului.

Caietul de sarcini sau de condiţii este documentul cel mai important al mecanismului unei

licitaţii de import. El îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă şi cuprinde condiţiile tehnice,

economice (comerciale) şi generale. Întocmirea caietului de sarcini cade în sarcina

organizatorului licitaţiei sau a celor care au competenţa necesară în domeniul respectiv.

CAPITOLUL IV OPERAŢIUNILE COMERCIALE SPECIFICE ZONELOR LIBERE

4.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere

Zona vamală liberă reprezintă cea mai completă formă a regimurilor vamale suspensive.

Prin lege se prevede că, într-un perimetru (zonă) bine delimitat a teritoriului naţional să poată fi

introduse mărfuri în vederea prelucrării şi comercializării lor, în principiu, pe terţe pieţe, fără

aplicarea restricţiilor tarifare şi netarifare ale regimului vamal în comparaţie cu teritoriul naţional,

corespunzător spaţiului rezervat zonei vamale libere. In practica internaţională, facilităţilor de

natură vamală le sunt asociate facilităţi de natură fiscală, zonele respective purtând denumirea de

zone libere.

Scopul înfiinţării unei zone libere este de a favoriza dezvoltarea economică prin atragerea

de investiţii de capital străin. Accesul liber al mărfurilor în zonă, coroborat cu regimul mai liberal

al impozitelor asupra profiturilor realizate în zonă reprezintă premise favorabile atragerii de

capital străin în zona liberă. Pentru ca o firmă comercială să decidă o investiţie, pe lângă

facilităţile acordate zonei libere trebuie să existe condiţii avantajoase combinării capitalului cu

ceilalţi factori de producţie (forţa de muncă, materii prime) precum şi o infrastructură

corespunzătoare.

Experienţa zonelor libere la nivel mondial a dovedit că un element care frânează lansarea

şi ulterior dezvoltarea lor, este deplasarea exagerată a profitului lor spre activitatea de depozitare,

în defavoarea activităţilor de prelucrare industrială orientată spre export. Avantajele comerciale şi

financiare ale zonelor libere sunt următoarele:

- scutiri de taxe vamale la accesul produselor din import în zonă cu condiţia reexportării acestora

sau a produselor rezultate din prelucrarea în afara teritoriului vamal naţional;

- reduceri sau scutiri de impozite pe perioada de determinare;

- concesii tarifare la prestările de servicii şi acordarea de asistenţă financiară.

Compatibilitatea dintre avantajele comerciale şi financiare ale zonelor libere conduce la

un “optim de utilizare”. Spre exemplu, dintre toate zonele libere din Marea Britanie, cel mai

ridicat nivel optim a fost înregistrat la Cardiff, unde o companie chimică străină a reuşit să

acopere 90% din necesarul de componente tehnologice din import, beneficiind de liberalizarea de

taxe vamale, şi să exporte, în afara teritoriului vamal britanic 50% din produsele de prelucrare

rezultate.

Zonele libere au următoarele caracteristici principale:

- amplasamentul zonei libere este de regulă restrâns la o suprafaţă de teren limitată de frontiere

naturale sau artificiale şi situată în apropierea sau în interiorul unei căi de transport (port,

aeroport, cale ferată), prin care se tranzitează un volum mare de mărfuri de export şi import;

- statutul juridic al zonei este reglementat precis prin legi şi diferite acte normative, care permit

accesul mărfurilor în regim vamal liberalizat şi fără restricţii de cantitate, cu condiţia ca acestea

să nu fie prohibite de legislaţia ţării respective;

- obiectul de lucru al zonei îl constituie mărfurile, care pot fi introduse în cadrul acesteia fie în

scopul reexportului, fie în scopul unei prelucrări din care să rezulte alte mărfuri pentru export;

- activitatea zonei include o gamă variată de operaţiuni la care sunt supuse mărfurile în cadrul

acesteia: cântărire, sortare, combinare, depozitare, ambalare, marcare, neutralizare, prelucrare,

etc;

- administrarea activităţii zonei revine de regulă unui organ special – Administraţia

(Autoritatea) zonei libere, pe baza unor norme de funcţionare emise în baza legislaţiei

specifice instituite de autorităţile ţării de reşedinţă.

In cazul unor ţări în care funcţionează mai multe zone libere, există un organism naţional

cu rol de autoritate pentru fiecare zonă în parte.

4.2. Clasificarea zonelor libere

Zonele libere se clasifică în funcţie de următoarele criterii:

- în funcţie de natura operaţiunilor realizate, localizarea geografică şi destinaţia mărfurilor:

- porturi libere (porturi franco);

- aeroporturi libere;

- antrepozite vamale libere;

- zone de tranzit;

- zone de prelucrare pentru export sau zone de export;

- zone de promovare a investiţiilor sau zon industriale;

- zone libere comerciale; care au ca funcţie principală aprovizionarea cu mărfuri de import

a marilor pieţe de consum.

- în funcţie de facilităţile de export acordate:

- zona liberă;

- portul liber;

- zona de tranzit;

- perimetrul liber;

- facilităţile specifice de vamă.

- în funcţie de importanţa operaţiunilor desfăşurate:

- zone libere comerciale;

- zone libere de prelucrare sau zone libere de fabricaţie.

- în funcţie de destinaţia mărfurilor:

- zone orientate spre importul de mărfuri (cazul ţărilor dezvoltate);

- zone orientate spre exportul de mărfuri (cazul ţărilor în curs de dezvoltare);

- după o clasificare făcută de ONUDI, zonele libere se împart în următoarele categorii:

- zone portuare scutite de impozite;

- zone libere de depozitare;

- zone libere de frontieră;

- zone libere comerciale;

- zone libere industriale de export.

4.3. Tehnica tranzacţiilor comerciale specifice zonelor libere

Principalele operaţiuni specifice zonelor libere sunt: importul temporar, antrepozitele,

operaţiuni de tranzit, operaţiuni cu prelucrare în lohn, drawback, reexporturi.

Antrepozitele sunt acelea în care mărfurile din import introduse direct în ele beneficiază

de suspendare temporară a taxelor şi restricţiilor vamale. După funcţia lor economică,

antrepozitele sunt:

- de stocare

- industriale

Antrepozitele de stocare sunt acelea în care mărfurile beneficiază de regim suspensiv dacă

sunt păstrate în aceeaşi stare sau sunt supuse numai unor operaţii simple de condiţionare şi

ambalare. Antrepozitele industriale sunt antrepozite în care mărfurile sunt supuse unor operaţiuni

de prelucrare industrială. Aceste mărfuri nu mai sunt regăsite în aceeaşi stare, ci transformate,

prin prelucrare, în produse noi.

Importul temporar reprezintă o categorie de operaţiuni în care decizia de import este

condiţionată de anumite evenimente ulterioare introducerii mărfurilor în teritoriul vamal sau, cel

mai adesea, se cunoaşte de la început că produsele respective vor fi reexportate (spre exemplu,

containerele de transport sau mostrele prezentate la târguri şi expoziţii). Suspendarea aplicării

taxelor vamale şi a altor restricţii de import în cadrul importurilor temporare nu este neapărat

condiţionată de menţinerea mărfurilor într-o anumită incintă.

Operaţiunile de înnobilare sunt de fapt operaţiunile de prelucrare a unor materii prime

sau produse semifabricate, cum ar fi de exemplu prelucrarea în lohn activ sau pasiv. Materiile

prime, piesele de schimb şi accesoriile se bucură în majoritatea ţărilor de tratament vamal

preferenţial dacă fac obiectul operaţiunilor de prelucrare în lohn. Ţara importatoare de manoperă

va identifica şi menţiona expres în acest scop, mărfurile destinate prelucrării în exterior, în

momentul ieşirii prin punctele vamale de frontieră, în aşa fel încât la readucerea în ţară a

produselor finite, numai valoarea adăugată să fie supusă impunerii vamale de import. Acelaşi

lucru se petrece şi în ţara exportatoare de manoperă.

Operaţiunea de drawback constă în realizarea unor importuri care nu sunt destinate

reexportului imediat sau care, frecvent, îşi găsesc plasament pe pieţele externe. In aceste cazuri,

se realizează un import obişnuit plătindu-se taxele aferente, urmând să se determine ulterior

destinaţia definitivă a mărfii respective (reexport integral, parţial sau consum intern). In situaţiile

reexportului se procedează la restituirea drepturilor percepute (taxe vamale). Întrucât în unele ţări

nu se admit asemenea restituiri, ele îmbracă forma unor subvenţii de export. Reglementarea

acestui gen de operaţii se numeşte drawback şi este supusă în ţările care o practică unor serii de

condiţii şi anume:

- marfa să fie cuprinsă în lista mărfurilor de drawback;

- în unele ţări se impune un anumit grad de prelucrare;

- produsele să nu fi fost utilizate pe teritoriul ţării de import (maşini, utilaje);

- marfa reexportată să poată fi identificată ca fiind cea importată anterior.

In momentul importului nu trebuie declarate intenţiile de reexport. El se solicită atunci

când apare necesitatea reexportului şi se întocmesc documentele. Prin operaţiuni de drawback se

pot obţine preţuri mai avantajoase pe baza negocierii purtate la export, în funcţie de conjunctură

şi de cerere. Se mai utilizează sistemul de restituire a drepturilor pentru mărfurile avariate,

pierdute sau distruse, în momentul îndeplinirii formalităţilor vamale de la frontiera ţării de

destinaţie.

Toate mărfurile de natură străină sau naţională, cu excepţia celor care sunt prohibite la

import, pot fi introduse în zona liberă, înmagazinate, expuse, vândute, dezasamblate şi

recondiţionate, triate, combinate cu alte mărfuri străine sau naţionale ori supuse altor manipulări

sau transformări industriale autorizate, fără a fi supuse legislaţiei vamale a ţării respective, ca de

exemplu:

- operaţiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare;

- operaţiuni de “înnobilare” prin prelucrare sau asamblare şi montaj.

In cazul când pentru înnobilarea unor mărfuri se utilizează materii prime şi materiale din

ţara de reşedinţă a zonei libere, în proporţie de până la 30...40%, exportatorii mărfurilor astfel

înnobilate beneficiază de prime de export proporţionale cu valoarea materialelor şi materiilor

prime folosite. In zona liberă pot fi indigenate prin încorporarea unei cantităţi de manoperă şi

apoi introduse în ţara de reşedinţă a zonei libere sau expediate în alte ţări. Mărfurile pot fi livrate

în vrac, urmând ca în zona liberă să fie ambalate şi etichetate conform cerinţelor specifice

pieţelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mărfurile stocate în zona liberă pot fi prezentate

în magazine sau expoziţii special amenajate în scopul vânzării în ţara respectivă sau pentru export

în alte ţări.

In cazul importului din zona liberă, mărfurile străine sunt supuse legilor şi reglementărilor

vamale ce se aplică tuturor mărfurilor importate în ţara pe teritoriul căreia se află zona liberă.

Taxele vamale se plătesc numai în momentul introducerii mărfurilor pe teritoriul vamal al ţării

importatoare. Dacă marfa finită sau semifabricată obţinută în zona liberă este rezultatul

combinării produselor, provenind din mai multe ţări, taxele vamale se aplică diferenţiat,

proporţional cu cantitatea de produse care au intrat în componenţa mărfii respective şi în funcţie

de originea lor.

4.4. Stimulente oferite de zonele libere

Operaţiunile efectuate în zonele libere prezintă o serie de avantaje, atât pentru ţara pe

teritoriul căreia sunt amplasate, cât şi pentru clienţii străini. In ceea ce priveşte avantajele ţării pe

teritoriul căreia se află zona liberă, acestea sunt următoarele:

- atragerea şi dezvoltarea traficului de tranzit;

- manipularea mărfurilor străine;

- depozitarea mărfurilor în magazii şi pe platforme;

- executarea operaţiunilor de ambalare, sortare, prelucrare;

- închirierea de spaţii şi terenuri;

- utilizarea forţei de muncă autohtone calificate pentru diverse operaţiuni caracteristice

activităţilor din zona liberă;

- folosirea în măsură mai mare a mijloacelor de transport naţionale, ceea ce contribuie la creşterea

încasărilor în valută şi permite aplicarea unor măsuri menite să accelereze dezvoltarea parcului

autohton de mijloace de transport;

- dezvoltarea economică a regiunii în care se amplasează zona liberă;

- realizarea unor stocuri de marfă, necesare economiei naţionale din care să se poată aproviziona

în mod raţional consumatorii interni, fără a fi necesare importuri masive în perioadele când

conjunctura pieţei externe nu este favorabilă.

In ceea ce priveşte avantajele exportatorilor care utilizează zona liberă, acestea sunt:

- eliminarea obligaţiei de a consemna la vamă valoarea taxelor vamale, pentru unele materii

prime şi materiale importate, evitându-se astfel blocarea unor resurse importante;

- posibilitatea de a răspunde prompt la cererile pieţelor apropiate şi de a vinde mărfurile în

momentul conjuncturii optime;

- posibilitatea de a organiza în zonă magazine, expoziţii permanente în vederea vânzării;

- posibilitatea depozitării mărfurilor în zonă fără limită şi fără plata taxelor vamale până în

momentul realizării exportului;

- scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru mărfurile care se vând în zonă şi care se reexportă;

- obţinerea de beneficii importante din diferenţa de taxe de transport pentru mărfurile aduse în

vrac şi reexportate din zonă, după prelucrare;

- obţinerea certificatului de origine a ţării pe teritoriul căreia se află zona liberă, pentru marfa

prelucrată în zonă şi în care s-a încorporat un anumit procent din produsele ţării respective;

- posibilitatea de a aduce subansamble şi părţi componente din diferite ţări, de a le prelucra în

zonă şi a le reexporta ca produs finit;

- dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea, utilizarea, pe bază de cooperare, urmând ca

investiţiile să fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei.

CAPITOLUL V TEHNICI DE COOPERARE INTERNAŢIONALĂ

5.1. Alianţe şi cooperări internaţionale

Alianţele şi cooperările internaţionale depăşesc cadrul strict al schimbului de marfă şi sunt

grupate în două categorii:

a) alianţele competitive;

b) cooperările industriale;

Alianţele competitive sunt reţele complexe de comunicaţii ce se stabilesc între firme în

vederea realizării unor obiective lucrative în domeniul marketingului şi în cel comercial. In mod

obişnuit se includ în această categorie acordurile de marketing, operaţiunile de licenţiere,

franşizare, societăţile mixte.

Cooperarea industrială cuprinde operaţiuni care merg mai departe decât simpla

vânzare–cumpărare de bunuri şi servicii şi presupune crearea comunităţii de interese între părţi

(aparţinând unor ţări diferite) în domeniul producţiei, al transferului de tehnologie, al

marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru parteneri a unor avantaje reciproce.

5.2. Forme de alianţe strategice

5.2.1. Producţia sub licenţă (licenţierea)

Este operaţiunea prin care o firmă (licenţiat sau beneficiar) dobândeşte, în schimbul plăţii

unui preţ, dreptul de a utiliza cunoştinţele tehnice brevetate ale unei firme (licenţiator). In esenţă,

operaţiunea constă în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii de

produs sau proces (care a făcut obiectul brevetării) de la licenţiator la licenţiat printr-un act care

poartă numele de licenţiere.

Licenţierea are următoarele caracteristici:

- formă a transferului de tehnologie;

- mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială;

- formă de cooperare industrială;

- modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei.

Raţiunile licenţierii internaţionale sunt determinate de interesele părţilor angajate în aceste

operaţiuni care sunt specifice şi comune.

Interesele specifice diferă pentru licenţiar şi licenţiat.

Interesele comune ale partenerilor sunt cel mai adesea rezultatul unui calcul economic,

sau urmare a unor situaţii concurenţiale între viitorii parteneri pe care aceştia încearcă să le evite

prin intermediul licenţierii.

Contractul de licenţă - se încheie cu acordul părţilor, cu privire la transferul dreptului de

folosinţă a brevetului şi respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce. In

sarcina licenţiarului cad două obligaţii principale:

- obligaţia de remitere, în baza căreia licenţiarul trebuie să pună la dispoziţie licenţiatului,

folosinţa dreptului de a exploata brevetul;

- obligaţia de garanţie privind existenţa şi validitatea dreptului transmis, precum şi în legătură

cu exercitarea acestuia.

Obligaţiile principale ale licenţiatului sunt următoarele:

- obligaţia de a exploata licenţa, exploatarea fiind efectivă şi loială;

- obligaţia de plată a preţului; licenţierea având caracterul unui contract cu titlu oneros.

Know-how-ul – este reprezentat de ansamblul cunoştinţelor tehnice nebrevetabile,

deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau aplicarea unor tehnologii

industriale, pe care acesta înţelege să le păstreze în secret pentru a le exploata ea însăşi şi/sau să

le transmită, în anumite condiţii, terţilor interesaţi. Principalele componente ale know-how ului

sunt:

- abilitatea tehnică;

- experienţa tehnică;

- cunoştinţele tehnice;

- procedeele.

Departajarea dintre aceste elemente este greu de făcut deoarece între ele există numeroase

elemente de suprapunere. Know-how-ul şi secretul de fabricaţie cuprind mijloace şi procedee de

fabricaţie la scară industrială care sunt necunoscute concurenţei sau majorităţii acesteia iar

divulgarea ar produce prejudicii întreprinzătorului. Intre know-how şi secretul de fabricaţie

există suprapuneri, dar cele două noţiuni nu sunt identice. Secretul de fabricaţie vizează exclusiv

tehnicile aplicate în industrie, pe când know-how-ul este mai cuprinzător, referindu-se la tehnici

aflate în stadiul de cercetare şi experimentare. Know-how-ul este transmisibil, spre deosebire de

secretul de fabricaţie care rămâne în general, în exclusivitate unei singure firme.

5.2.2. Distribuţia sub franciză

Franciza reprezintă o tehnică de afaceri economice, prin care o firmă (francizor sau

cedent), cedează unor persoane sau firme individuale (francizat sau cesionar), dreptul sau

privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp, într-un loc

determinat.

In apariţia, existenţa şi evoluţia francizei se pot distinge două etape:

- franciza din prima generaţie, sau franciza de produs, care se aplică în relaţiile

dintre producător şi detailist (spre exemplu, în cazul staţiilor de benzină, Coca Cola,

Holiday Inn);

- a doua generaţie este reprezentată de formula de afaceri, caz în care se află

beneficiarul unei afaceri complete (spre exemplu McDonald).

Franciza îmbină elemente şi obiective specifice mai multor tipuri de tranzacţii

internaţionale:

- franciza este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;

- franciza este o formă de marketing şi distribuţie internaţională;

- franciza este o formă de promovare a afacerilor printr-un management eficient;

- franciza este o formă de alianţă competitivă.

Tranzacţiile de franciză s-au extins dobândind un caracter internaţional ca urmare a unor

avantaje specifice, dar are şi anumite limite.

5.3. Forme de cooperare industrială

Principalele forme ale cooperării industriale între firme separate sunt subproducţia (sau

subcontractarea) şi coproducţia (sau producţia în comun).

5.3.1. Subproducţia internaţională

Subproducţia cuprinde toate operaţiunile bazate pe relaţii contractuale între o firmă

principală (ordonator) şi una sau mai multe firme executante, în temeiul cărora, subcontractorii

fabrică, pe baza documentaţiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble,

componente, piese care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurând şi comercializarea

(integrală sau parţială) a produsului finit pe piaţa internaţională, sub marca sa.

Încadrarea subproducţiei ca formă de cooperare industrială se justifică prin conlucrarea

reală a părţilor în strânsă interconectare cu obligaţiile lor. Astfel, pe de o parte ordonatorul are

sarcina de a pune la dispoziţia partenerului său documentaţia tehnică, know-how şi uneori

echipamentele, materiile prime şi materialele necesare pentru fabricarea produsului subcontractat;

întocmeşte un caiet de sarcini, însoţit eventual de un prototip, prin care stabileşte specificaţiile

tehnice, normele de lucru, termenele de livrare, etc. Pe de altă parte, subcontractantul, poate să

aibă ca sarcină fie realizarea unui produs finit ce va fi preluat de ordonator, fie fabricarea de

piese, subansamble, etc, care urmează a fi preluate integral de ordonator şi incluse în produsul

său finit, fie executarea de lucrări parţiale sau prelucrarea mai avansată a unor semifabricate ale

ordonatorului. Subcontractarea are în general două forme:

- subproducţia de capacitate;

- subproducţia de specialitate.

Subproducţia de capacitate presupune fabricarea de către subcontractanţi a unor produse

finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia producţia executantului şi o desface sub

marca proprie, permiţând eventual şi subcontractantului să comercializeze, pe o arie limitată şi de

regulă sub aceeaşi marcă, restul producţiei.

Subproducţia de specialitate înseamnă realizarea de către subproducători, în urma unei

specializări mai accentuate a unor piese, componente, subansamble ce urmează a fi integrate în

produsul finit la ordonator.

5.3.2. Coproducţia internaţională

Coproducţia internaţională este o formă de cooperare industrială care constă în înţelegerea

dintre două firme sau ţări diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite

subansamble şi de a-şi livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea în vederea

obţinerii produsului finit.

Partenerii pot să procedeze la partajarea gamei de producţie, specializându-se pe

tipodimensiuni ale produsului final, în funcţie de mărime, modele, design, stabilind apoi modul

de realizare a livrărilor reciproce în scopul completării nomenclatorului. Avantajele coproducţiei

sunt următoarele:

- potenţează eforturile partenerilor;

- determină o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooperării;

- prin coproducţie sunt surmontate dificultăţile pe care le ridică cerinţele lărgirii

capacităţilor de producţie;

- coproducţia are un caracter stabil, durabil;

- nu afectează autonomia părţilor.

Dezavantajele coproducţiei sunt următoarele:

- din punct de vedere tehnic este necesară o riguroasă sincronizare a executării

subansamblelor şi o maximă promptitudine a livrărilor; - adesea, datorită

transportului defectuos, a transbordărilor, ambalajului necorespunzător, se încalcă

graficul livrărilor, ceea ce induce perturbări în procesul de producţie al unuia

dintre parteneri;

- încercarea de a atenua aceste efecte prin crearea unor stocuri tampon încarcă

suplimentar costurile, diminuând avantajele de preţ.

5.3.3. Societăţile mixte

Noţiunea de societate mixtă (joint venture) a fost utilizată în mai multe sensuri în

literatura de specialitate; astfel:

- ca un acord între două sau mai multe părţi pentru a lucra împreună în cadrul unui proces de

afaceri;

- ca un angajament între două sau mai multe firme independente pentru organizarea producţiei şi

a marketingului;

- ca o societate constituită pe baze puse de parteneri din ţări diferite;

- o formă de cooperare prin care doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite desfăşoară în comun,

în cadrul unei entităţi independente, cu personalitate juridică, activităţi de producţie, marketing şi

comercializare, financiare, etc, prin partajarea beneficiilor şi a riscurilor afacerii.

Strategiile de joint venture sunt:

- strategia de integrare succesivă;

- strategia “pânza de păianjen”.

Avantajele joint venture-ului sunt următoarele:

- cale avantajoasă a transferului de tehnologie;

- cale de delocalizare a industriei;

- mijloc eficient de acces la noi resurse;

- căi avantajoase de penetrare pe pieţele externe.

Limitele joint venture-ului sunt următoarele:

- instabilitate;

- dificultăţi de coordonare şi control;

- posibilitatea pierderii controlului asupra propriilor tehnologii şi pieţe;

- favorizarea concurenţilor.

5.4. Tranzacţii comerciale internaţionale

5.4.1. Exportul de obiective industriale

Exportul de obiective industriale constă în construirea de obiective industriale în ţara

beneficiarului prin efectuarea de către exportator – singur sau împreună cu terţe firme - a unor

activităţi cum ar fi: furnizarea şi montarea instalaţiilor tehnologice, executarea lucrărilor de

montaj, construcţii şi inginerie civilă, aprovizionarea cu factori de producţie, formarea forţei de

muncă. Exportul de obiective industriale (adică obiective cu valoare economică) se manifestă în

mai multe variante:

- contracte separate;

- contracte globale

- contractele la cheie.

- cooperarea tripartită, care poate fi realizată în două modalităţi:

- fără constituirea unei grupări instituţionale;

- prin crearea unui consorţiu.

5.4.2. Consultanţa şi asistenţa inginerească

Prin consultanţă inginerească se înţelege acordarea de asistenţă în vederea organizării

unor activităţi economice, a perfecţionării conducerii şi a funcţionării unor întreprinderi sau

instituţii prin formarea unor recomandări de ordin economic sau tehnic.

Asistenţa inginerească reprezintă ansamblul de operaţiuni care urmăresc efectuarea de

investiţii în condiţii de eficienţă maximă şi care cuprind totalitatea activităţilor anterioare,

concomitente şi ulterioare care însoţesc realizarea unui proiect.

Serviciile de consultanţă pe care le solicită cel mai frecvent beneficiarii de credite pentru

implementarea unor proiecte economice se clasifică în funcţie de:

- studii de preinvestiţii;

- serviciile de pregătire;

- serviciile de execuţie;

- asistenţa instituţională şi funcţională.

CAPITOLUL 6 FINANŢAREA TRANZACŢIILOR INTERNAŢIONALE

Finanţarea comerţului exterior, reprezintă mecanismul instituţional şi funcţional prin care

sunt asigurate mijloace de plată necesare schimbului de bunuri şi prestări de servicii între state.

Finanţarea activităţii de comerţ exterior se realizează din surse interne şi externe.

Sursele interne provin din încasările din exporturile de mărfuri şi prestările de servicii,

repatrierile de capital, şi sunt reprezentate în principal de creditele, subvenţiile şi primele pentru

comerţ exterior.

Sursele externe vizează finanţarea din surse variate: ajutor bi şi multilateral pentru

dezvoltare, donaţii şi credite acordate în condiţii avantajoase în ceea ce priveşte condiţiile de

dobândă şi termen, mijloace financiare guvernamentale sau sprijinite de către stat, acordate în

condiţii comerciale (credite de export, export de capital privat ca investiţii directe, capital bancar,

împrumuturi pe obligaţiuni). Sursele externe se referă mai ales la importuri, dar într-o măsură mai

mică şi la exporturi.

6.1. Tehnici de finanţare pe termen scurt

Finanţarea pe termen scurt are ca scop asigurarea unor mijloace de plată pentru

producătorul sau exportatorul care a vândut mărfuri pe credit, urmând să recupereze de la

importator contravaloarea exportului într-o perioadă de până la un an, un an şi jumătate. Creditele

pe termen scurt pot avea şi caracter de prefinanţare a operaţiunilor sau pot fi legate de o

operaţiune de export.

6.1.1. Creditele de prefinanţare

Acordarea creditelor de prefinanţare este legată de:

- fabricarea şi pregătitrea unui produs pentru export. Aceste credite se acordă pentru produse de

valoare mare, cu ciclu lung de fabricaţie sau se acordă unor producători – exportatori cu flux

continuu şi ridicat de exporturi. Uneori, acordarea acestor credite este condiţionată de mărimea

exportului, a cărui dimensiune minimă este stabilită de către bănci;

- activitatea de descoperire de noi pieţe de desfacere de către exportatori.

6.1.2. Creditele de export

Creditele de export pot fi acordate producătorilor exportatori sau firmelor comerciale de

export şi import.

- avansul pe documente de credit – băncile acordă exportatorilor credite pe baza unor documente

care atestă existenţa mărfurilor pregătite pentru export. Valoarea creditului nu depăşeşte 80% din

valoarea mărfurilor gajate;

- avansul în valută – băncile acordă un împrumut în valută unei firme exportatoare pe baza

creanţei acesteia faţă de clientul său din străinătate;

- creditul de scont – este cea mai utilizată tehnică de finanţare pe termen scurt a exporturilor. De

regulă, vânzarea pe credit este însoţită de emiterea unui titlu de credit (cambie), bilet la ordin,

prin care importatorul este obligat să plătească la scadenţă contravaloarea mărfurilor;

- creditul de accept – este asemănător cu creditul de scont. Acest tip de credit poate fi acordat fie

exportatorului, fie importatorului.

Creditul de accept în favoarea exportatorului – apare în cazul în care partenerul de

contract, din diferite motive, nu acceptă utilizarea titlurilor de credit; exportatorul are

posibilitatea să tragă o cambie asupra băncii sale (denumită şi cambie bleu, după culoarea ce o

distinge de celelalte cambii). Banca comercială acceptă cambia pentru o scadenţă ce nu depăşeşte

de regulă, 180 de zile.

Creditul de accept acordat importatorului – apare în situaţia în care banca acceptantă, în

conformitate cu condiţiile stipulate în convenţia de credit, acceptă cambii trase asupra sa în

favoarea importatorului şi destinate să achite exportatorul care este clientul ei. In acest caz,

exportatorul este plătit la vedere, iar importatorul rămâne debitor faţă de bancă.

6.2. Tehnici de finanţare pe termen mediu şi lung

Finanţarea pe termen lung şi mediu este specifică exporturilor de valoare mare, complexe,

şi unor forme de cooperare industrială. Ea se poate realiza prin tehnici clasice de creditare,

creditul furnizor şi creditul cumpărător, sau prin tehnici moderne cum sunt creditul consorţial şi

cofinanţarea.

6.2.1. Creditul furnizor

Creditul furnizor este un credit bancar acordat exportatorului atunci când acesta consimte

partenerului său o amânare de plată pentru marfa livrată în străinătate. Această operaţiune

presupune două relaţii distincte de creditare:

- un credit în marfă, acordat de exportator importatorului prin acceptarea efectuării plăţii la un

anumit termen de livrare;

- un credit în bani, acordat de bancă exportatorului pentru finanţarea operaţiunii de export

.Creditul furnizor are la bază considerentul că, deşi valoarea mărfii livrate este mare, resursele

financiare ale exportatorului permit vânzarea ei pe credit. Creditul furnizor nu depăşeşte de

regulă 80-90% din valoarea mărfii.

Băncile comerciale condiţionează acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea

acestora. Exportatorii includ în preţul de ofertare şi costul propriei finanţări, precum şi alte speze

şi comisioane bancare.

6.2.2. Creditul cumpărător

Creditul cumpărător este o finanţare directă acordată importatorului de către o bancă din

ţara exportatorului pentru a-i permite cumpărătorului să plătească imediat contravaloarea mărfii.

Creditele cumpărător sunt acordate de regulă, de bănci sau instituţii specializate în finanţarea

exporturilor din ţara exportatorului, în acest scop încheindu-se o convenţie de credit între

importator sau banca sa şi banca exportatorului. In creditul cumpărător, exportatorul este

exonerat complet de cerinţele mobilizării fondurilor, el fiind plătit pe loc de către importator.

Valoarea creditului se situează de regulă între 75-90% din valoarea mărfii.

6.2.3. Alte tipuri de credite

Creditul consorţial – reprezintă un împrumut acordat de un grup de bănci constituite într-

o grupare temporară, fără personalitate juridică, numit consorţiu, unui beneficiar din altă ţară,

terţă (guverne, organizaţii guvernamentale). Aceste credite se acordă cu o dobândă care este

revizuită periodic, în general la trei luni. Băncile participante la consorţiu îşi împart între ele

riscurile şi stabilesc costul creditului ca o rată fixă, astfel încât să se asigure atât recuperarea

costurilor cât şi obţinerea profitului bancar şi acoperirea riscurilor estimate.

Cofinanţarea – este o tehnică relativ recentă legată de cererea crescândă pentru

finanţarea de noi proiecte economice de avangardă şi de necesitatea asigurării unei garanţii

superioare creditelor. Ea reprezintă o formă de sprijin financiar realizată prin participarea Băncii

Mondiale alături de organisme de credit public, instituţii de creditare a exporturilor sau bănci, la

acordarea de împrumuturi ţărilor membre. In cazul cofinanţării poate fi realizată o finanţare

mixtă, când fondurile sunt asigurate de părţi pentru ansamblul proiectului economic sau o

finanţare paralelă, când Banca Mondială şi ceilalţi creditori finanţează diferite bunuri şi servicii

sau diferite părţi ale proiectului.

6.3. Tehnici speciale de finanţare

6.3.1. Forfetarea

Forfetarea exportului pe credit constă în transmiterea creanţelor, provenite din

operaţiunile de comerţ exterior efectuate pe credit, unei instituţii financiare specializate care le

plăteşte imediat, urmând să se recupereze contravaloarea acestora, la scadenţă de la debitorul

importator. Spre deosebire de scontare, această tehnică nu dă instituţiei financiare drept de recurs

asupra vânzătorului creanţei în cazul unei defecţiuni de plată a debitorului. Specific forfetării este

faptul că se aplică nu numai creanţelor pe termen scurt, ci şi celor provenite din exporturile pe

credit cu scadenţă mijlocie. Forfetarea, ca şi scontarea permite recuperarea sumelor înainte de

scadenţă sau transformarea unei vânzări pe credit într-o vânzare la vedere pentru exportator.

6.3.2. Factoringul

Factoringul este o tehnică financiară realizată pe bază de contract prin care un furnizor

numit aderent transferă parţial sau integral unui terţ denumit factor creanţele pe care le are de

încasat ca urmare a activităţii sale, factorul asumându-şi obligaţia ca în baza unui comision să

încaseze creanţele sub formă de facturi. Orice operaţiune de factoring implică trei părţi:

- furnizorul (exportatorul) – sau aderentul;

- societatea specializată de factoring – factorul;

- clientul – cumpărătorul.

Societatea de factoring se substituie furnizorului şi preia potrivit contractului o serie de

obligaţii:

- încasarea facturilor respective;

- riscurile financiare ce derivă din relaţiile comerciale ale furnizorului cu clienţii săi;

- stabileşte un plafon de credit pentru fiecare client;

- garantează împreună cu aderentul creanţele acestuia până la limita plafonului stabilit;

- acceptă spre încasare creanţele ce privesc mărfurile cuvenite prin contract;

- calculează comisionul cuvenit şi dobânda aferentă sumei şi le deduce din valoarea facturilor

respective;

- când nu reuşeşte să încaseze o factură deschide acţiune împotriva clientului şi îl informează pe

aderent despre starea livrărilor;

- furnizează periodic informaţii aderentului cu privire la bonitatea clienţilor săi.

In funcţie de momentul în care factorul face plata contravalorii facturilor se disting:

- factoringul clasic;

- factoringul la scadenţă.

In cazul factoringului clasic, factorul plăteşte facturile în momentul preluării acestora;

practic factorul acordă un credit aderentului până în momentul scadenţei creditului furnizor

acordat de exportator importatorului, fapt pentru care reţine o dobândă (taxa de scont).

In cazul factoringului la scadenţă, factorul plăteşte creanţele aderentului în momentul

exigibilităţii acestora, reţinându-şi comisionul pentru intermedierea operaţiunilor de decontare.

6.3.3. Leasingul

Leasingul este o formă de comerţ şi de finanţare prin locaţie de către societăţi financiare

specializate în aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau direct de către producători,

întreprinderilor a căror motivaţie să recurgă la această formă de comerţ, rezidă în specificul unor

operaţiuni pe care le realizează sau din faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii sau

împrumutate pentru a cumpăra. Leasingul este o operaţiune de finanţare la termen, care are drept

suport juridic un contract de închiriere de bunuri. Obiectul operaţiunilor de leasing îl formează în

special echipamentele electronice de calcul, aparatele şi instrumentele de mecanică grea, maşinile

agricole, unele bunuri de folosinţă îndelungată, etc. In ultimul timp, leasingul a cuprins şi sectorul

imobiliar, având ca obiect închirierea de clădiri cu destinaţie industrială sau comercială, clădiri

administrative. Leasingul este şi o formă accesibilă de privatizare a întreprinderilor de stat, fiind

adeseori o primă treaptă în acest proces complex, cu numeroase consecinţe sociale şi economice.

O tranzacţie de leasing are de regulă următorul mecanism de derulare:

- chiriaşul utilizator hotărăşte asupra echipamentului de care are nevoie, asupra întreprinderii

producătoare, a modelului şi a mărcii; chiriaşul specifică clar orice însuşire specială dorită a

bunului, termenul de livrare, garanţie, instalare şi service. Deci, operaţiunea este iniţiată de firma

utilizatoare care se adresează societăţii de leasing cu cerere de ofertă;

- societatea de leasing – în urma acceptării cererii procedează la stabilirea contractului de vânzare

– cumpărare cu producătorul bunului solicitat, în vederea cumpărării acestuia. In acest proces este

implicat direct şi viitorul beneficiar;

- utilizatorul încheie un contract de leasing cu finanţatorul – proprietar;

- finanţatorul cumpără echipamentul în funcţie de specificaţia utilizatorului chiriaş;

- echipamentul este pus la dispoziţia beneficiarului şi acesta îl verifică pentru a se asigura dacă

într-adevăr corespunde solicitărilor sale;

- finanţatorul plăteşte contravaloarea echipamentului;

- contractul de leasing începe să se deruleze, beneficiarul urmând să plătească societăţii de

leasing chiria.

La sfărşitul contractului, utilizatorul poate opta pentru:

- reînoirea contractului;

- cumpărarea echipamentului;

- înapoierea echipamentului ca urmare a expirării contractului.

Leasingul este o operaţiunie triunghiulară care implică trei parteneri cu interese

complementare. Câştigul urmărit de una dintre părţi depinde de comportarea celorlalte, de

nevoile lor economice.

Furnizorul bunului aflat în proprietatea sa (poate fi vânzător sau producător) are interesul

să-şi vândă produsul.

Finanţatorul este, de regulă, o societate financiară sau bancă specializată în plasare

capitalului în investiţii pe durată medie sau lungă, în condiţii optime de rentabilitate.

Utilizatorul are interesul de a folosi un bun fără a investi în achiziţionarea lui foarte mult.

Utilizatorul are iniţiativa afacerii:

- furnizorul o permite;

- finanţatorul o facilitează;

- toţi împreună doresc ca afacerea să fie cât mai rentabilă.

Leasingul, cu toate asemănările, nu este unul şi acelaşi lucru cu:

- închirierea tradiţională;

- operaţiunea de vânzare cumpărare;

- vânzarea în rate.

Extinderea utilizării tranzacţiilor de leasing a fost însoţită de o diversificare a modalităţilor de

organizare, comercializare şi finanţare care au dus la constituirea unor criterii în funcţie de care

leasingul se poate clasifica astfel:

- Leasingul direct – se realizează prin încheierea contractului între producător (furnizor)

exportator şi utilizator, finanţarea fiind făcută de către furnizor;

- Leasingul indirect – presupune existenţa societăţilor specializate de leasing care preiau funcţia

de creditare.

Societăţile de leasing pot fi:

- societăţi generale de leasing – care operează cu o gamă largă de produse, achiziţionând

echipamente de la diverşi producători pe baza specificaţiilor beneficiarilor;

- societăţi de leasing intermediare – care desfăşoară activităţi de mijlocire, proprietatea asupra

echipamentelor aparţinând finanţatorilor;

- societăţile de leasing integrate – care aparţin marilor unităţi producătoare (de calculatoare,

industrie aeronautică, companii telefonice, etc);

- băncile şi societăţile financiare – care furnizează fonduri societăţilor de leasing, încheie

aranjamente cu marii producători care înfiinţează societăţi de leasing integrate pentru

finanţare;

- societăţile de asigurare – care procedează similar cu societăţile financiare.

In funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la preţul de export distingem:

- leasing financiar;

- leagingul funcţional.

In funcţie de conţinutul ratelor percepute, leasingul poate fi:

- leasing brut;

- leasingul net.

In funcţie de particularităţile tehnice de realizare se disting următoarele forme de leasing:

- leasing back;

- time sharing;

- leasingul experimental;

- operaţiuni de hire, renting;

- leasingul acţionar;

- master leasing.

6.4. Finanţarea pe europieţe

6.4.1. Eurocreditele

Eurocreditele reprezintă o mobilizare de capitaluri pe termen mediu, de regulă purtând

scadenţe între 3 şi 8 ani, prin apelare la piaţa eurocreditelor. Ele sun acordate de un grup de bănci

constituite într-un consorţiu sub conducerea unei bănci coordonatoare, care încheie contractul cu

beneficiarul, organizează şi coordonează consorţiul şi acţionează ca mandatar al acestuia. In

general consorţiul este internaţional, dar banca coordonatoare este de regulă din ţara

beneficiarului.

6.4.2. Euroobligaţiunile

Euroobligaţiunile sunt titluri financiare (valori mobiliare) care exprimă drepturile

deţinătorului lor asupra emitentului; în urma unui împrumut acordat emitentului.

Euroobligaţiunile reprezintă o investiţie care dă dreptul deţinătorului lor să obţină un venit ce

reprezintă o dobândă pentru împrumutul acordat emitentului. O caracteristică a euroobligaţiunilor

o constituie scadenţa la care sunt răscumpărate de către emitent. Această scadenţă este de regulă

de 5 până la 15 ani; deci emisiunea de obligaţiuni este o formă de mobilizare a creditului pe

termen lung.

Pentru euroobligaţiunile standard scadenţa este fixă şi înscrisă pe obligaţiune. Există însă

emisiuni de obligaţiuni cu scadenţa extensibilă sau retractibilă. In cazul scadenţei extensibile, se

poate prelungi scadenţa iar în cazul celei retractibile se asigură o scadenţă finală lungă, dar

obligaţiunea poate fi răscumpărată, la opţiunea deţinătorului, după o perioadă mult mai scurtă. Ca

şi în cazul acţiunilor, pentru obligaţiuni există posibilitatea negocierii lor pe piaţa secundară la o

valoare de piaţă, care diferă de cea nominală, preţul variind în funcţie de cererea şi oferta pentru

titlul respectiv.

6.5. Garanţiile bancare

Tranzacţiile comerciale internaţionale se caracterizează prin intensitatea aparte a riscului

contractual, care se manifestă în egală măsură pentru exportator cât şi pentru importator. Ca atare,

pe de o parte, cumpărătorul de mărfuri şi servicii este interesat să se acopere împotriva riscului de

neexecutare sau executare necorespunzătoare a obligaţiei pe care şi-o asumă prin contract

vânzătorul, prin solicitarea unei garanţii de prestaţii din partea unei bănci. Pe de altă parte,

vânzătorul va solicita o garanţie de securitate a plăţii, pentru acoperirea riscului de neefectuare a

plăţii de către cumpărător atunci când modalitatea de plată utilizată nu oferă, ea însăşi, o astfel de

acoperire.

Scrisoarea de garanţie bancară este un angajament scris asumat de o bancă în favoarea unei

persoane, denumită beneficiar, de a plăti acestuia o sumă de bani, în cazul în care o altă persoană,

denumită ordonator, în contul căreia se emite garanţia, nu a onorat o anumită obligaţie asumată

printr-un contract faţă de beneficiarul garanţiei. Obligaţia garantată de bancă se poate referi la

livrarea de marfă, prestarea de servicii sau efectuarea de plăţi. Solicitarea unei garanţii bancare

presupune plata unui comision, care variază de la o ţară la alta, de la o bancă la alta. Dintre toate

formele asiguratorii, garanţia bancară este cea mai sigură, dar şi cea mai scumpă.

Cauţiunea este o formă de garanţie în care, pe bază de contract, un terţ garant se

angajează faţă de creditorul unei obligaţii să execute el însuşi acea obligaţie dacă debitorul

principal nu va fi în măsură să o facă. Cauţiunea este un angajament auxiliar, care nu poate exista

decât pe baza unei datorii principale şi depinde de aceasta. Numai neexecutarea vreuneia din

clauzele stipulate în contractul principal poate determina exercitarea cauţiunii. Garanţiile bancare

pot fi emise în două modalităţi:

- direct – când se emit prin intermediul băncii din ţara exportatorului în favoarea cumpărătorului;

- indirect – când banca din ţara exportatorului instructează o bancă străină să stabilească o

garanţie în favoarea cumpărătorului.

In comerţul internaţional sunt practicate mai multe tipuri de garanţii printre care se

menţionează: garanţia de participare la licitaţii, garanţia de bună executare, garanţia de restituire a

avansului, garanţia de executare a plăţii.

BIBLIORAFIE OBLIGATORIE

1. L.Pistol, Tehnici de comercializare si cooperare economica internationala, note de curs,

www. spiruharet.ro, biblioteca virtuala.

2. A. Albu(coordonator), Cooperarea economica internationala, Editura Expert, Bucuresti,

1995.

3. I.Popa (coordonator), Tranzactii in comert exterior: negociere, contractare, derulare,

Editura Economica, Bucuresti, 2002.

4. I. Stoian, Comert international. Tehnici, strategii, elemente de baza ale comertului

electronic, vol. I si II, Editura Caraiman, Bucuresti, 2001.

BIBLIOGRAFIE FACULTATIVA

1. C. Alexa, Transporturi si expeditii internationale,Editura ALL, Bucuresti, 1995.

2. A. Albu, V. Ciurel, Contrapartida in relatiile economice internationale, Bucuresti,

1991.M.

3. Andreica, Leasingul - cale de finantare a investitiilor pentru intreprinderile mici si

mijlocii, Editura CRIMM, Bucuresti, 1997.

4. C. Moisuc, Relatii valutar-financiare, Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti,

2002.

Titular de disciplina,

Prof. univ. dr. Luminita Pistol