Managementul relatiilor internationale in IMM - uri

- suport de curs -

Lect. dr. Ruxandra CIULU

2012

2

CUPRINS

pg. 1. Introducere n comerul internaional 59 1.1. Comerul internaional sau continuarea rzboiului prin alte mijloace 59 1.2. Comerul internaional parte component a economiei mondiale 60 1.3. Politicile comerciale 62 2. Diagnosticul de export o decizie n condiii de risc 67 2.1. Criteriile pe care se bazeaz decizia de export 67 2.2. Riscurile la export 68 2.3. Selectarea pieelor 74 2.4. Componentele pieei 76 2.4.1. Produs i comunicare 77 2.4.2. Politica de pre 78 2.4.3. Politica de distribuie 80 3. Prospectarea pieei i fundamentarea ofertei comerciale 82 3.1. Pregtirea prospectrii 82 3.2. Realizarea prospectrii 83 3.3. INCOTERMS i oferta de pre 85 4. Contractul internaional de vnzare 87

4.1. Varietatea contractelor internaionale 87 4.2. Acordul de voin 87 4.3. Principalele caracteristici ale transporturilor internaionale, cu implicaii asupra ofertei i executrii contractului

88

4.4. Principalele clauze ale contractului de export 90 4.5. Activitile ce urmeaz ncheierii contractului de export 91 4.6. Model de contract de vnzare 92

5. Formalitile vamale 93 5.1. Aspecte generale pentru teritoriul Uniunii Europene 93 5.1.1. Eliberarea din vam 94 5.1.2. Formalitile de eliberare din vam 94 5.1.3. Principalele elemente ale declaraiei vamale 94 5.1.4. Regimul vamal 95 5.2. TVA-ul intracomunitar 96 5.2.1. Vnzrile de bunuri 96 5.2.2. Declaraia de schimb de bunuri 97 5.2.3. Prestarea de servicii 97 5.3. Procedura standard de eliberare din vam 98 5.4. Procedura simplificat de eliberare din vam 98 5.4.1. Procedura simplificat realizat la biroul vamal 99 5.4.2. Procedura simplificat realizat la domiciliu 99 5.5. Importurile temporare 100 5.5.1. Admiterile temporare de mrfuri (AT) 100 5.5.2. Perfecionarea activ (PA) 100 5.6. Exporturile temporare 101 5.6.1. Exportul temporar cu reimport n acelai stat 101 5.6.2. Regimul de perfecionare pasiv (export temporar, cu reimport dup transformare) 101

3

5.7. Antrepozitul i tranzitul 102 6. Instrumente de plat 103

6.1. Instrumente de plat uzuale 104 6.2. Instrumente de plat cu implicarea bncilor 105 6.2.1. Incasso-ul mecanism i riscuri 105 6.2.2. Acreditivul 106 6.3. Plata la termen 112 6.3.1. Piaa la vedere / piaa la termen 112 6.3.2. Funcionarea acoperirii la termen a exportului 112 6.3.3. Formul simplificat de calcul a cursului la termen 113 6.3.4. Exemplu de calcul la export 113

7. Tehnici de finanare n comerul internaional 113 7.1. Tehnici de finanare pe termen scurt 113 7.1.1. Creditele de prefinanare 114 7.1.2. Creditele de trezorerie specializate 114 7.1.3. Finanarea pe termen scurt a operaiunii comerciale 114 7.2. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung 116 7.2.1. Creditul furnizor i creditul cumprtor 116 7.2.2. Alte modaliti de finanare pe termen mediu i lung 118

Bibliografie 121

4

1. Introducere n comerul internaional

La nceput de secol XXI i n plin proces de globalizare, este aproape imposibil s mai vorbim de economii izolate. Pe de alt parte, nu putem vorbi nici de o economie complet globalizat, n care economiile naionale s se confunde i s formeze un tot unitar. Fiecare economie are relaii cu alte economii. n unele cazuri, putem vorbi de relaii extrem de strnse, precum cele dintre economiile rilor Uniunii Europene. Totodat, trebuie s lum n considerare faptul c economia mondial este mai mult dect suma economiilor naionale. Pe de alt parte, economiile naionale nu sunt simple diviziuni ale economiei mondiale, ci mprumut anumite caracteristici ale zonei din care provin i ale economiilor cu care interacioneaz. Ansamblul se regsete n fiecare element. Economiile de pia sunt, n mare parte, orientate spre exterior i, n acelai timp, dependente de acesta pentru desfacerea produselor, pentru achiziionarea de materii prime i pentru tehnologiile de producie. Internaionalizarea economiilor naionale s-a accentuat n ultimele trei decenii, n special sub efectul amplificrii investiiilor internaionale, al delocalizrii produciei i al dezvoltrii companiilor multinaionale. Astzi, amploarea deschiderii economiilor este resimit la toate nivelurile vieii noastre cotidiene. O mare parte a bunurilor pe care le utilizm sunt importate. O parte dintre acestea poart o marc american, francez sau japonez, ns sunt fabricate n Mexic, Turcia sau Coreea. De asemenea, produsele fabricate n ara noastr ncorporeaz materii prime produse n China, India, Malaezia, etc. Micarea de integrare internaional nu este caracteristic doar rilor dezvoltate, ci afecteaz rile n curs de dezvoltare, n care genereaz curente de hiperspecializare i afecteaz, ntr-o anumit msur, chiar rile Orientului ndeprtat (ex: China)1.

1.1. Comerul internaional sau continuarea rzboiului prin alte mijloace Teoriile clasice i neoclasice ale relaiilor internaionale susin o concepie optimist i pacifist a

comerului internaional, concepie bazat pe armonizarea spontan a intereselor diferiilor participani la schimb:

- specializarea este benefic pentru ansamblul rilor i pentru fiecare n parte (Ricardo); - repartizarea ctigurilor obinute prin schimburi internaionale tinde s favorizeze rile srace

sau cele care preau s aib un handicap datorat mrimii reduse a pieei naionale ori a nivelului de trai redus (paradoxul lui J. S. Mill);

- indiferent de bogia resurselor naturale sau umane, liberul schimb creeaz peste tot aceleai anse de dezvoltare. Economia mondial este descris precum universul contractului fr negociere, adaptarea fr strategie i echilibrul fr arbitru (F. Perroux).

Analiza marxist este antitetic acestor afirmaii. Operele lui Marx i ale adepilor si dezvluie natura conflictual a relaiilor economice schimburile internaionale sunt descrise ca o lupt permanent, utiliznd mijloace mai variate dect armamentul de rzboi. Acolo unde analizele clasice i neoclasice vedeau doar raporturi armonioase i pace, analiza marxist exprim relaii de dominare i de exploatare. n 1831, Clausewitz scria n lucrarea Von Kriege: rzboiul este continuarea politicii prin alte

1 Ren Sandretto, Le commerce international, Armand Colin, Paris, 1993, p.3

5

mijloace. Prin parafrazare i inversarea termenilor acestei celebre afirmaii, putem s afirmm c schimburile internaionale sunt continuarea rzboiului prin alte mijloace?2

Cercetrile contemporane ale teoriei comerului internaionale se bazeaz pe teoriile deja enunate, aducnd un plus de valoare i contribuind, astfel, la dezvoltarea teoriei n domeniu. Aceast dezvoltare este efectul unei nevoi, avnd n vedere c teoriile anterioare erau departe de a fi satisfctoare. Fr a detalia coninutul teoriilor clasice i neoclasice i cu rezerva c teoriile actuale vor putea fi considerate depite pe termen lung, dou tipuri de critici pot fi adresate teoriilor clasice i neoclasice, critici care au generat i nevoia enunrii unor noi teorii:

1. n primul rnd, ipotezele pe care se bazeaz aceste analize sunt simplificate excesiv, mai ales dou dintre ele care sunt astzi inacceptabile:

viziunea despre naiune ca fiind o grdin zoologic, viziune bazat pe lipsa de mobilitate internaional a factorilor, poate fi foarte uor contestat ntr-o lume n care capitalurile sunt mai mobile dect mrfurile;

ipoteza concurenei perfecte este, de asemenea, inacceptabil n zilele noastre; 2. n al doilea rnd, concluziile acestor analize sunt puin conforme realitii concrete:

teoriile se bazeaz pe diferene iniiale ntre ri (diferene de cost sau de productivitate, dispariti n aprovizionarea cu factori de producie, structura cererii, niveluri de industrializare sau chiar diferene ntre modurile de organizare economico-social). Pe baza logicii diferenelor, structura importurilor unei ri ar trebui s fie complementar structurii de export i s nu se suprapun n nici un caz. Totui, practica ne demonstreaz faptul c rile industrializate import i export frecvent produse foarte asemntoare fenomen cunoscut sub denumirea de schimburi ncruciate; de asemenea, schimburile internaionale sunt mai intense dect gradul de apropiere economic dintre cele dou ri, msurat funcie de nivelurile de dezvoltare i structura comparabil a cererii. De fapt, mare parte a comerului internaional actual se realizeaz ntre rile industrializate, comparabile din punct de vedere al dezvoltrii economice, n timp ce schimburile ntre ri inegale au o pondere mai sczut, tendin care se va menine.

Diferenele dintre aspectele teoretice i abordarea practic, verificate i de teoreticienii actuali, au impus perfecionarea analizelor clasice ale comerului internaional.

1.2. Comerul internaional parte component a economiei mondiale Economia mondial este rezultatul unor relaii de interdependen ntre economiile naionale care, prin dezvoltarea lor, determin accentuarea diviziunii muncii, genernd interconexiuni n cadrul principalelor sisteme comercial, valutar, financiar. La rndul lor, aceste subsisteme se afl n relaii de interdependen i influeneaz agenii economici, precum i economiile naionale. Economia mondial poate fi definit ca acel stadiu al schimbului reciproc de activiti, n care este implicat majoritatea agenilor economici de pe glob.3 Definiia necesit dou precizri:

- expresia schimb reciproc de activiti nu trebuie neleas n sensul strict, al operaiunilor de

2 Idem, p.85

3 Dumitrescu, Stelian, Ana Bal, Economie mondial, Ed. Economic, Bucureti, 1999

6

vnzare cumprare. Pe lng schimbul propriu-zis, economia mondial presupune i relaii determinate de activiti productive sau de servicii la scar naional sau internaional, incluznd sferele produciei materiale, a cercetrii tiiinifice, a consumului.

- agenii economici sunt participanii la desfurarea proceselor economice. Acetia pot fi rezideni (desfoar o activitate de cel puin un an pe un teritoriu naional firme autohtone, instituii guvernamentale sau ale administraiei publice locale, filiale ale unor companii multinaionale, reprezentane ale unor organizaii economice internaionale, etc.) sau nerezideni (desfoar o activitate n afara rii considerate, dar i investitorii strini de portofoliu pe termen scurt).

Dup cum putem observa, comerul internaional ocup un loc extrem de important n cadrul economiei mondiale, putnd fi relativ uor confundat cu aceasta. Totodat, economia mondial i, implicit, comerul mondial sunt puternic afectate de fenomenele de regionalizare i globalizare. Din punct de vedere strict al definiiei, regionalizarea este opusul globalizrii i este vzut ca tendina de a forma regiuni4 sau crearea unei lumi cu mai puine conexiuni cu lumea exterioar i focalizat pe mediul intern.

n secolul XXI se estimeaz c se vor nregistra schimbri majore ale componentelor economiei mondiale (state-naiune, organizaii integraioniste interstatale, societi transnaionale). Pe msura accenturii integrrii economice interstatale (ex: Uniunea European), tendina de regionalizare a economiei mondiale va fi tot mai puternic. Prin urmare, importana instituiilor supranaionale i rolul acestora ca factori de decizie vor crete.

Pe de alt parte, o tendin semnificativ n comerul internaional este accentuarea globalizrii. Limitele sale sunt reprezentate de limitele integrrii activitii economice la scar planetar. Dar se vor atinge oare aceste limite vreodat? Este posibil crearea unui sistem mondial unic i coerent5? Crearea unui sistem productiv mondial este o perspectiv extrem de ndeprtat i neclar. Dac un asemenea sistem va fi vreodat creat, aceasta ar presupune existena unui management mondial, a unei planificri la scar mondial, a unei forme adecvate de proprietate. Totodat, exist o serie de ntrebri la care respectivul sistem ar trebui s rspund:

- este sistemul productiv mondial unic compatibil cu societatea capitalist? - permite sistemul concurena? Dac nu, care este motorul progresului economic? - care este raiunea unei globalizri mpinse la extrem, avnd n vedere c efectele sunt

contradictorii? Chiar dac ritmul schimbrii societii contemporane este extrem de rapid, oferirea de rspunsuri

bazate pe certitudini este imposibil, rspunsurile la aceste ntrebri fiind de domeniul viitorului ndeprtat. n condiiile n care nu se va reui eliminarea marilor decalaje de dezvoltare economic de pe glob, va fi imposibil crearea unui sistem productiv unic la nivel mondial. Unii specialiti6 susin ipoteza conform creia mult mai verosimil este o alt perspectiv i anume aceea a extinderii activitii n spaiul cosmic. Se consider c acest lucru va da un impuls fr precedent schimbului reciproc de activiti i, implicit, economiei globale. Pe baza evoluiei n timp a economiei i, implicit, a comerului, putem estima c activitatea economic se va dezvolta i dincolo de stadiul de economie mondial, pe msur ce factorii de

4 www.greenfacts.org/glossary/pqrs/regionalization.htm

5 Apud Dumitrescu, Stelian, Ana Bal, op.cit., p. 21

6 Idem, p. 22

7

producie se vor perfeciona, mijloacele de transport i telecomunicaiile vor realiza salturi calitative i se vor crea premisele pentru un nou salt spre un stadiu superior al schimburilor internaionale.

1.3. Politicile comerciale Prin conceptul de politic comercial a unui stat se nelege totalitatea instrumentelor utilizate de

ctre acesta pentru reglementarea relaiilor sale comerciale externe (ansamblul reglementrilor i normelor juridice sau de alt tip)7. Aceasta are ca scopuri fundamentale atingerea echilibrului optim al schimburilor comerciale cu alte ri i integrarea favorabil n diviziunea internaional a muncii. Pe aceste baze se vor sprijini dezvoltarea economic a rii respective i creterea gradului de bunstare economic i social a populaiei (productori i consumatori). De exemplu, echilibrul balanei comerciale exercit influen asupra balanei de pli externe i, prin urmare, poate influena cursul de schimb al monedei rii respective. Avnd n vedere aceste lucruri, prin politica comercial se pot aplica, n perioade diferite de timp i n proporii stabilite, msuri de stimulare a importului sau exportului ori msuri de descurajare a lor.

De asemenea, politica comercial poate avea, n anumite perioade, un caracter protecionist sau un caracter de liber-schimb. Tipul de politic comercial adoptat de o r ntr-o perioad de referin este influenat de factori interni i externi. Dintre factorii interni putem meniona strategia de dezvoltare a rii respective sau evoluia soldului balanei comerciale, n corelaie cu ali factori. Factorii externi pot fi trend-ul dominant n plan internaional referitor la comerul internaional (cum a fost cel de ncurajare a noului schimb dup cel de-al doilea rzboi mondial), evoluia proceselor de integrare economic la nivel regional sau subregional, etc.

Politica comercial este stabilit la nivel naional, de ctre autoritile aflate la putere, dar anumite componente sau msuri adoptate sunt n prezent negociate, pe baze bilaterale sau multilaterale, cu partenerii externi comerciali. De pild, acordurile convenite n cadrul mai multor runde de negocieri multilaterale ale G.A.T.T. au condus la reducerea substanial, dupa cel de-al doilea razboi mondial, a nivelului mediu al taxelor vamale de import pentru majoritatea produselor industriale pentru cele mai multe dintre rile lumii membre ale G.A.T.T., n primul rnd pentru cele dezvoltate.

Ansamblul de msuri definit de politica comercial conine trei grupe caracteristice: msuri de politic tarifar (vamal), msuri de politic netarifar i msuri de promovare i stimulare a exporturilor.

A. Politica vamal are drept scop protejarea productorilor naionali de concurena strin sau (cnd acest prim scop este atenuat) obinerea de venituri la bugetul de stat. Instrumentul su este tariful vamal, care include totalitatea taxelor vamale practicate la import. Un stat poate s practice, temporar, n raport cu anumite evoluii interne sau externe, i taxe vamale de export, dar acestea sunt utilizate pe o scar tot mai restrns.

Taxele vamale sunt impozite indirecte, care se stabilesc de regul sub forma de procente (taxe ad-valorem), n acest caz ele fiind raportate la valoarea vamal a mrfii importate. Mai rar, acestea se pot calcula ca valoare absolut (taxe specifice), aplicat pe unitate fizic de produs.

Taxa vamal se adaug la preul produsului importat, acionnd n sensul creterii preului su final, de desfacere cu amnuntul, astfel nct s fie redus competitivitatea pe baz de pre a produsului de

7 Ibidem, p. 75

8

import fa de produsele indigene similare. Costul su majorat este suportat, n final, de ctre consumator. n cazul n care importurile sunt elastice n raport cu preul, efectul final ar trebui s fie de reducere a cantitii de produse importate. Exist, pentru numeroase ri, i produse de import a cror cerere intern este relativ inelastic n raport cu preul - ca, de pild, anumite materii prime sau resurse energetice. n acest caz, efectul cantitativ al taxelor de import poate fi mai mic sau chiar nul.

Efectele taxelor vamale trebuie evaluate din mai multe puncte de vedere: - pe de o parte, cele manifestate la nive1 naional (pe ansamblul economiei sau la nive1ul

productorilor i la nivelul consumatorilor); - pe de alt parte, cele externe (raportate fie la partenerii comerciali afectai de aceste taxe, fie la

evoluiile de ansamblu din economia mondial). Se consider, totodat, c efecte1e sunt diferite n raport cu dimensiunea rii. Astfel, la nivel

naional, indiferent de dimensiunile rii respective, un nivel ridicat al taxelor vamale avantajeaz productorii naionali, care prin aceasta sunt protejai de concurena extern. n schimb, consumatorii sunt penalizai deoarece ei vor consuma mai puin (efectul cantitativ, datorat reducerii cantitii importate, n condiiile n care oferta intern este inferioar nivelului cererii interne) i vor plti mai mult pentru respectivele produse protejate (efectul pre, datorat reducerii competitivitii produselor din import i reducerii cantitilor oferite pe piaa intern a produsului respectiv).

Unii specialiti n economie internaional propun chiar un indicator de msurare a rezultatului celor dou efecte din plan naional amintite mai sus, dup formula urmtoare8:

Rezultatul astfel calculat indic pierderea net nregistrat ca urmare a aplicrii taxei vamale pentru ara respectiv iar, n condiiile reducerii taxei vamale, ctigul net.

n plan extern, efectele difer n raport cu dimensiunea rii. Astfel, n cazul unei ri de dimensiuni mici, creterea preului produsului importat pe piaa intern, ca urmare a aplicrii i adugrii taxei vamale, nu va afecta preul extern al respectivului produs pe piaa internaional (el va rmne acelai ca cel n condiii de liber schimb, dac pe piaa respectiv exist concuren perfect). Pentru o ar mare, efectele pot fi diferite. Dac piaa intern a respectivei ri este important pentru partenerii strini (i, cel mai probabil, ea este, avnd n vedere dimensiunile), partenerii externi pot s-i reduc preul extern. Ca urmare, respectiva ar va avea n primul rnd un ctig din creterea resurselor fiscale pentru buget. Productorii naionali vor ctiga. Consumatorii pot ctiga (dac reducerea preului extern al partenerilor strini este insensibil, el meninnd competiia pe piaa intern) sau pot pierde (dac reducerea preului extern nu compenseaz taxa de import care se adaug la acesta la intrarea n ar).

B. Politica netarifar are, de asemenea, drept scop principal controlul importurilor, mai precis descurajarea lor sau orientarea preferinelor consumatorilor ctre produsele indigene. Obstacolele (barierele) netarifare practicate n prezent de diferite state ale lumii mbrac o multitudine de forme, ele fiind deseori greu de identificat.

8 Ibidem, p. 78

R= 1

2 X

valoarea importului (nainte de protecie)

P.N.B. X

variaia volumului importat X

taxa vamal

preul extern

9

Organizatiile internaionale au realizat, totui o clasificare a acelora care sunt mai frecvent ntlnite i deja mai bine cunoscute, mprindu-le pe acestea n cinci mari grupe:

- bariere cantitative (contingente, prohibiii, licene, autolimitri voluntare la export .a.); - bariere care acioneaz prin intermediul preurilor (prelevri variabile la import, ajustri fiscale

la frontier, taxe antidumping .a.); - bariere administrative; - bariere tehnice; - bariere datorate aciunii statului n sfera comerului (achiziii guvernamentale .a.). Comparativ cu celelalte, mai rspndite sunt barierele cantitative. Barierele netarifare acioneaz direct sau indirect asupra volumului cantitativ al importurilor

pentru produsele respective, n sensul reducerii lui. De pild, contingentele de import sau autolimitrile voluntare la export restricioneaz direct cantitatea importat, fiind plafoane cantitative sau valorice stabilite de un stat. De asemenea, prelevrile variabile la import, practicate de Uniunea European la importul de produse agricole, acioneaz asupra preului produsului importat, majorndu-l, cantitatea fiind redus prin mijloace indirecte deoarece, n mod firesc, consumatorii vor prefera, de regul, mrfurile cu un pre mai sczut. Efectele acestei categorii de instrumente comerciale pot fi judecate, de asemenea, nuanat, dup aceleai criterii ca i cele ale taxelor vamale.

C. A treia component a politicii comerciale o reprezint politica de promovare i stimulare a exporturilor, n acest scop statul putnd s utilizeze msuri bugetare, financiare, fiscale sau valutare. De pild, devalorizarea sau deprecierea monedei naionale este considerat un instrument de stimulare a creterii volumului exporturilor. Pentru ca aceast aciune s se produc, msura trebuie corelat cu alte msuri (controlul inflaiei) i cu caracteristicile pieelor internaionale ale respectivelor produse (ca, de pild, elasticitatea cererii fa de pre). Deprecierea acioneaz n sensul reducerii preului de export, deci crete competitivitatea extern pe baz de pre a produselor de export. n consecin, dac cererea extern este elastic, ea ar trebui s creasc, deci n final veniturile exportatorilor cresc, preurile lor externe scad, ca urmare a vnzrii pe pieele externe a unei cantiti mai mari de produse. Unii specialiti n comer internaional au pus n eviden aa-numitul efect al curbei J, artnd c uneori creterea volumului exporturilor nu se produce imediat, deprecierea fiind urmat de o reducere a acestuia, ca urmare a ineriei evoluiei exporturilor, care se manifest pe termen scurt.

Dar i n acest caz efectele reale ale tuturor tipurilor de msuri menionate asupra economiei respective comport mai multe tipuri de abordri. S lum un exemplu: subvenionarea ratei dobnzii sau acordarea de credite cu dobnd preferenial exportatorilor pentru producia destinat exportului. Ambele msuri financiare intesc ctre reducerea cheltuielilor de producie pentru realizarea ei, deci ctre obinerea unui pre unitar de producie mai sczut, care s stimuleze exportatorul, fie prin creterea competitivitii externe pe baz de pre, fie prin obinerea unei marje de profit mai ridicate (n condiiile meninerii neschimbate a preului extern). Dar astfel de msuri sunt benefice la nivel de economie naional doar dac sunt stimulai exportatori eficieni, care pot s valorifice avantajele dobndite i ncasrile de venituri n valute la nivel de economie naional s creasc pe aceast cale. Dac ns exportatorii nu realizeaz aceast finalitate, dac ei produc mrfuri nevandabile pe pieele externe sau produse cu o valoare adugat redus, care se vnd cu preuri sczute pe pieele externe, n pofida susinerii acordate de stat, msurile respective reprezint un cost naional neacoperit, o scurgere de venit

10

naional n exterior. Subvenionarea ratei dobnzii poate s ncurajeze astfel industrii nvechite, necompetitive, firme ineficiente, a cror meninere poate s distorsioneze specializarea internaional a unei ri.

Tipuri de politici comerciale Se poate chiar vorbi despre trei tipuri de politici comerciale. Diferenierea lor se face, pe de o

parte, dup scopul lor, pe de alt parte, dupa instrumentele utilizate. A. Politicile comerciale favorabile liberului - schimb Ele au drept caracteristic o utilizare restrns a barierelor tarifare i netarifare. n acest caz,

nivelul mediu al taxelor vamale de import este sczut, iar barierele netarifare sunt puin utilizate, economia naional dat putnd fi socotit o economie deschis, dac schimburile sale comerciale externe au o pondere nsemnat n P.I.B. (exporturile n producia total i importurile n consumul naional total).

Care sunt argumentele n favoarea liberului schimb? Teoria clasic i cea neoclasic ale comerului internaional au accentuat ctigurile care rezult din practicarea acestuia: pe plan mondial se realizeaz o alocare optim a resurselor, rile specializndu-se internaional n domeniile cele mai avantajoase pentru ele. Accentuarea concurenei externe oblig productorii interni la eficientizarea i modernizarea necontenit a produciei lor, nu doar a celei pentru export, ci i a celei destinate pieei interne, astfel realizndu-se cea mai bun utilizare a factorilor de producie pe plan mondial. Liberul schimb aduce ctiguri pentru toate economiile participante la comerul internaional, el este un factor important de cretere economic i de bunstare, contribuind la reducerea diferenelor de nivel de dezvoltare.

Pe plan internaional au fost, n timp, elaborate teorii care contraziceau aceste argumente n favoarea liberului schimb. Teoriile au fost elaborate cu precdere de economiti din ri n dezvoltare, care argumentau necesitatea unei politici protecioniste n aceste ri, cel puin temporar, n anumite perioade.

Mai recent, astfel de abordri, mai nuanate, sunt promovate i de ctre economiti din ri dezvoltate. Criticile majore aduse de ctre acetia se ndreptau ctre faptul c partizanii liberului schimb au ignorat, cu tiin sau fr, faptul c pstrarea suveranitii economice a unei ri (concept nc valabil i manipulat chiar de numeroi economiti de prestigiu internaional, precum laureatul Premiului Nobel n economie, M. Allais) poate necesita promovarea unei politici comerciale protecioniste, fie raportat doar la anumite sectoare strategice, fie chiar la nivelul economiei naionale. Ei au scos n eviden c liberul schimb se poate asocia i cu urmtoarele consecine negative:

dominarea rilor mai puin dezvoltate de ctre cele dezvoltate, concretizat n influenarea n mod nefavorabil a tipului de specializare (n produse realizate n sectoare primare sau n industrii cu grad sczut de prelucrare);

apariia de mari dezechilibre, care pot afecta nu doar economia rii n cauz, ci ntreaga economie mondial - a se vedea acumularea de datorii externe uriae de ctre numeroase economii n dezvoltare (n primul rnd, ca urmare a creterii deficitelor lor comerciale), criz ce a produs perturbri pe plan mondial;

inegalitile de dezvoltare nu se atenueaz, ci se pot adnci; creterea unor dezechilibre interne, precum creterea omajului (ca urmare a falimentului unor

11

firme, confruntate cu concurena extern), creterea deficitului de cont curent .a.

B. Politicile comerciale protecioniste Politicile comerciale protecioniste se caracterizeaz, n primul rnd, prin practicarea unui nivel

ridicat de taxe vamale (la import), acest tip de protecionism fiind caracteristic cu deosebire rilor n dezvoltare. Protecionismul comercial al acestor ri este tolerat, n anumite condiii, pe plan internaional, dovad fiind clauza de abilitare inclus n Acordul General pentru Tarife i Comer (G.A.T.T.) n favoarea rilor n dezvoltare sau cele dou sisteme de preferine adoptate tot n favoarea lor n cadrul UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development).

Cnd doresc s revin la o politic mai puternic protecionist, rile dezvoltate recurg preponderent la bariere netarifare, care sunt mai greu reperabile i, chiar dac contravin regulilor internaionale n materie de comer internaional, sunt mai greu de sancionat.

Aplicarea unei politici de acest tip poate avea diferite motivaii. Dou sunt motivaiile generale, care pot fi regsite n cazul rilor dezvoltate (n diferite etape de dezvoltare): aprarea industriilor noi (infant industry) sau apariia unor crize economice. Se subliniaz, de pild, ideea c toate rile europene dezvoltate au nfptuit revoluiile industriale n condiiile practicrii unui puternic protecionism comercial la nivel naional. Sau cele dou ocuri petroliere din anii '70 s-au asociat cu escaladarea protecionismului netarifar n rile dezvoltate.

Protecionismul mai poate fi promovat de oamenii politici la putere, cei care traseaz coordonatele politicii comerciale a statului respectiv i care, dornici de a fi realei, cedeaz acestei tentaii sub presiunea exercitat de diferite grupri de interese (ale unor productori, importatori sau ale sindicatelor). Teoreticienii apainnd acestei coli economice afirm c liberul schimb l favorizeaz pe consumator (oferindu-i accesul liber la produse cu un pre mai redus fa de cele naionale), n timp ce puterile publice sunt favorabile protecionismului pentru c el le asigur simultan mai multe surse de venit pentru buget i rente personale derivate din puterea de a-i folosi voluntar i arbitrar instrumentele (de pild, acordarea de licene de import se asociaz n multe ri ale lumii cu o surs de venit personal gras pentru respectivii funcionari).

Care ar fi efectele generale ale unei politici protecioniste realizate fie prin instrumente tarifare, fie netarifare? Protecia se asociaz cu o redistribuire a venitului naional n favoarea diferitelor grupuri de interese, ca urmare a modificrii sau meninerii (de la caz la caz) structurii sistemului intern de preuri.

Protecia creeaz un mediu economic intern care este favorabil consolidrii ramurilor industriale noi, af1ate n dezvoltare (infant industry); ea echivaleaz cu finanarea dezvoltrii ramurii respective de ctre colectivitate, firmele din acea ramur obinnd avantaje din realizarea de economii de scara, care permit reducerea costurilor unitare ale produselor. Protecia comercial se asociaz, de regul, i cu protejarea locurilor de munc; acest efect este benefic pentru o ar dac aceasta este confruntat cu un fenomen de subocupare a forei de munc datorat imperfeciunilor pieei muncii.

C. Politica comercial strategic Un curent nou de idei n contextul teoriilor nonstandard ale comerului internaional se manifest,

chiar dac ntr-o form disimulat, n favoarea unui tip de protecionism. Astfel, n lucrrile sale, profesorul american Paul Krugman afirma c, n condiiile n care pe majoritatea pieelor internaionale productorii se confrunt cu o concuren imperfect (existena unor bariere la intrarea pe piee,

12

randamente crescnde sau supraprofituri datorate unor poziii de monopol), un stat poate s practice politica comercial conjugat cu o politic industrial activ, care s favorizeze anumite interese naionale strategice, concret s favorizeze firmele naionale din diferite ramuri sau sectoare, fa de firmele strine. Din acest punct de vedere, exemplul clasic dat i de profesorul Krugman este cel al Japoniei. El nuaneaz c o astfel de politic nu este ntotdeauna de preferat liberului schimb (militnd i el pentru extinderea acestuia pe plan mondial), ea fiind recomandabil prioritar atunci cnd firmele care produc n ramurile industriale de nalt tehnologie nu pot fructifica propriile rezultate cu caracter de noutate datorit concurenei strine. n aceast situaie, prin practicarea unei politici comerciale strategice s-ar realiza transferul excesului de profit obinut de firmele strine (ca urmare a deinerii unor poziii de monopol sau oligopol) ctre firmele naionale, crora li se creeaz astfel un avantaj concurenial n competiia internaional.

2. Diagnosticul de export o decizie n condiii de risc

2.1. Criteriile pe care se bazeaz decizia de export nainte de a lua decizia de a exporta, precum i nainte de a lua orice decizie major n privina

exportului, orice organizaie trebuie s se asigure c piaa extern selectat i asigur condiii de reuit pe termen lung. Pentru a fi ancorat n realitate, un diagnostic de export trebuie s aib la baz obiective clare de penetrare a pieei externe i s in cont de mijloacele disponibile ntreprinderii. Analiza convergenei ntre mijloace i obiective are ca rezultat ansele de reuit ale activitii.

a.Condiiile de producie Firma trebuie s dispun de o capacitate de producie care s i permit acoperirea cererii

curente i previzionate. n cazul n care sunt necesare investiii pentru creterea capacitii de producie, riscurile aferente sunt mai mari. De asemenea, capacitatea de producie trebuie s fie suficient de flexibil astfel nct s poat adapta producia la exigenele pieei (norme, gusturi ale consumatorilor) i suficient de competitiv pentru a face fa concurenei (vnzrile la export presupun costuri care nu sunt ntlnite n cazul firmelor care vnd doar pe piaa intern).

b.Condiiile financiare n cazul n care se au n vedere investiii n tehnologie, firma trebuie s dispun de capitalurile

necesare pentru a le acoperi sau de o capacitate de ndatorare suficient. Prin rezultatele analizei financiare se poate evalua aceast posibilitate. De asemenea, trebuie luate n calcul costurile legate de studiul i de prospectarea pieei, denumite investiii comerciale. Pe de alt parte, sporirea volumului de activitate antreneaz o cretere aproape proporional a necesarului de fond de rulment (la care adugm stocurile i creanele), ceea ce poate conduce la probleme legate de fluxurile de numerar dac finanarea nu se realizeaz sau este insuficient. Nu n ultimul rnd, exportul poate genera probleme ale fluxurilor de numerar datorate riscurilor de neplat, de plat ntrziat sau datorate diferenelor de curs valutar. Este absolut necesar asigurarea unor lichiditi suficiente pentru a le acoperi.

c. Condiiile de munc i organizarea muncii Firma trebuie s aib capacitatea de a comunica cu partenerul extern i, deci, s aib angajai

13

care vorbesc limba rii respective ori o limb de circulaie internaional. Limba trebuie s fie cunoscut, n primul rnd, de personalul comercial, dar i de ctre toate persoanele care ar putea intra n contact cu partenerul extern pentru realizarea comenzii. Pe de alt parte, firma trebuie s dispun de angajai care s poat realiza toate sarcinile legate de comanda la export. Particularitile legate de caracterul internaional al operaiunilor implic o pregtire n mai multe domenii:

comercial prospectarea pieei, pregtirea ofertei de export, negociere, asigurarea serviciilor post-vnzare etc.

logistic introducerea comenzii n fabricaie, respectarea termenelor, elaborarea documentelor de export, respectarea procedurilor de export, organizarea transportului, asigurarea mrfurilor, realizarea formalitilor vamale etc.

financiar facturarea n devize, luarea n calcul a riscului de schimb, calcularea costului de revenire, gestionarea creditelor documentare, gestiunea litigiilor etc.

O parte dintre sarcini pot fi acoperite de ctre intermediari, mai ales n ceea ce privete transportul i realizarea formalitilor vamale. Altele pot fi realizate cu ajutorul specialitilor (angajai ai bncilor sau ai firmelor de asigurri), ns marja firmei se va diminua i va trebui s i organizeze relaiile cu acetia.

d. Factorii suplimentari ai reuitei Printre atuurile de care se poate folosi o firm la export, putem enumera:

- un produs care nglobeaz un mare grad de inovare i care este bine protejat din punct de vedere al proprietii intelectuale;

- cel puin o experien anterioar de vnzare la export (fie ea reuit sau nu); - practica acumulat din relaiile internaionale (importuri, operaiuni financiare cu exteriorul); - prezena angajailor strini n cadrul firmei; - localizarea firmei n apropierea autostrzilor, grilor, aeroporturilor, dar i aproape de

frontier; - existena unui mediu economic local stimulativ (camere de comer, regiuni, municipaliti,

cluburi ale exportatorilor) - posibilitatea de a recruta personal specializat n comerul internaional sau de a-l forma la locul

de munc.

2.2. Riscurile la export nainte de a lua decizia de a exporta, o firm trebuie s cunoasc ct mai exact riscurile la care

se supune i care sunt mijloacele pe care le poate utiliza pentru diminuarea sau chiar eliminarea lor. Internaionalizarea afacerii mrete nivelul de incertitudine cruia se supune firma, corelat cu multiplicarea parametrilor care trebuie s fie luai n calcul. De fapt, internaionalizarea afacerii presupune integrarea componentelor interculturale (mentaliti, religii, obiceiuri). Riscul major este reprezentat de interpretarea greit a semnalelor externe, risc ce este denumit efectul de prism. Cele patru consecine posibile sunt transparena, opacitatea, creterea i diminuarea (v. tabelul 1).

14

Tabelul 1 Consecinele efectului de prism9 Efect Definiie i caracteristici

Transparen Nu pot avea loc deformri. Comportamentele pot fi transpuse dintr-o ar n alta. Un produs apreciat ntr-o ar va fi apreciat i pe piaa internaional.

Opacitate Firma nu este cunoscut pe piaa-int i trebuie s nvee s lucreze pe acea pia. Cretere Un punct slab pe piaa naional nu are nici un efect asupra pieei-int deoarece aceasta din

urm nu are aceleai caracteristici cu piaa naional. Diminuare Un punct tare pe piaa naional devine un punct slab pe piaa-int.

Riscurile pot fi clasificate dup natura lor conform Figurii 110:

Fig. 1 Clasificarea riscurilor dup natura lor

Totodat, riscurile pot fi mprite n riscuri speculative i riscuri pure: - riscurile speculative sunt cele care presupun pierderi financiare considerate acceptabile funcie

de mijloacele financiare ale firmei i de ctigurile estimate, avnd o probabilitate redus de apariie;

- riscurile pure sunt, n primul rnd, riscurile legate de fora major sau a unor evenimente neprevzute. Acestea nu sunt ntotdeauna legate de fatalitate, ci mai debrab de neglijena

9 Cf. Ghislaine Legrand, Hubert Martini, Les techniques du commerce international, Gualino diteur, Paris, 1998, p.65

10 Idem, p.66

Natura riscurilor

Politice (ex: lovitur de stat

care afecteaz construirea unei noi

fabrici)

Financiare sau comerciale

(ex: falimentul unui client debitor)

RISCURI

Monetare (ex: un exportator primete valut care se devalorizeaz)

Tehnologice (ex: adoptarea unei

tehnologii sau a unui standard neconform cu

normele internaionale)

Economice (ex: cretere anormal a preului pentru unul

dintre factorii de producie)

Juridice (ex: contractul de distribuie nu este

conform cu legislaia local)

15

uman. Pentru limitarea acestora, firma trebuie s elaboreze politici de siguran menite s identifice i s msoare importana riscurilor care amenin produsele, angajaii, cifra de afaceri, clienii i mediul. Scopul primordial este de a identifica mijloace de prevenire, scenarii ale unor poteniale catastrofe, mijloacele necesare pentru a face fa unui incident minor sau major i de a fi toate acestea luate n considerare la ncheierea contractelor de asigurare n numele firmei.

Funcie de natura riscurilor i de gradul de internaionalizare a activitilor firmei, putem exemplifica riscuri specifice diferitelor activiti (v. Tabelul 211).

Tabelul nr. 2 Tipuri de riscuri funcie de natura acestora Tipul de risc / Natura riscului

Politic Comercial Financiar Juridic

La export Decizia de boicot a unui guvern. Decizia unei ri importatoare de a-i nchide graniele pentru produsele rii exportatoare. Msuri protecioniste sau bariere vamale. Evenimente locale (greve, insurecii, revolte). Refuzul transferrii de bani ctre ara exportatoare. Catastrofe naturale.

Neplata unei creane de ctre un cumprtor privat. Insolvabilitatea cumprtorului, ntrzieri la plat, afectarea imaginii pe pia. Mediu cultural diferit i consecine comerciale.

Fluctuaii ale cursului monedei strine n care s-a realizat exportul. Utilizarea unor asigurri sau garanii internaionale din cauza fluxurilor inegale de pe pia.

Divergene ntre sistemul juridic din ara exportatorului i cel al importatorului, ceea ce rezult n intrepretarea diferit a contractelor de vnzare.

La import nchiderea accesului la sursele de aprovizionare ca rezultat al unor disensiuni ntre ara importatoare i ara exportatoare. Consecine industriale i comerciale pentru activitatea firmei.

Faliment financiar al furnizorului strin. Pierdere eventual a sumelor vrsate. Consecine industriale i comerciale pentru activitatea firmei.

Fluctuaii ale cursului monedei strine n care s-a realizat importul. Realizarea parial a comenzii la export, ceea ce poate implica achitarea unor penaliti ctre marii distribuitori din ara importatoare.

Nerealizarea comenzii la export sau ntrzieri n expedierea acesteia, ceea ce poate produce rupturi de stoc la nivelul produciei, ntrzieri n executarea unui produs sau serviciu ori n livrarea ctre clientul final. Prin contract, clientul final putea prevede

11 Cf. Ghislaine Legrand, Hubert Martini, op.cit., p.67-68

16

penaliti pentru aceste cazuri.

Implantare la extern

Naionalizare, confiscare, alegerea organelor de conducere a statului, impozite, imposibilitatea de a beneficia de avantajele locale.

Alegerea greit a partenerului local sau a reelei de distribuie. Subevaluarea concurenei locale sau strine. Lipsa de adaptare la obiceiurile locale. Degradarea imaginii firmei n plan internaional.

Rentabilitate sczut, chiar negativ, pe fondul unei subevaluri a contextului local (politic, economic sau cultural). Obligaia de a reinvesti beneficiile n ara n care au fost realizate. Contrngeri de funcionare sau ncrcarea caietului de sarcini.

Parteneriat local obligatoriu. Statut juridic i fiscal al firmei mai puin favorabil dect a fost prevzut. Drept social i al muncii care include constrngeri pentru firmele strine.

Cesiunea drepturilor de proprietate

Atitudine local ce favorizeaz nerespectarea proprietii intelectuale i industriale, fiind ncurajate imitarea i copierea.

Alegeri greite n privina cesiunii licenei. Copiere i contrafacere.

Lipsa plilor pentru redevene, subevaluarea produciei locale, deci imposibilitatea de a controla sumele datorate sub form de redevene.

Legislaie local care ofer o slab protecie i dificulti n executarea

contractelor de cesiune a drepturilor de proprietate intelectual.

Tipul de risc variaz i funcie de natura tranzaciei. O operaiune curent de comer sau realizarea unei fabrici la cheie. n al doilea caz, multitudinea de activiti genereaz i o varietate mult mai mare a riscurilor aferente. Figurile 2 i 3 evideniaz etapele care trebuie parcurse n cele dou cazuri.

Fig. 2 Etapele realizrii unei operaiuni de export

Ofert Comand Fabricare Ambalare Expediere Recepie Plat ncasare

Credit furnizor acordat clientului

nainte de comand

ntre comand i livrare dup livrare

prelungirea garaniei

utilizarea produsului (rspundere civil pentru produs)

Prospectare

17

Fig. 3 Exportul n cazul unui mare proiect industrial

Toate etapele presupun un anumit grad de risc. Privindu-le cronologic, alturi de modalitile de acoperire a riscurilor, putem genera un tabel de genul urmtor:

Tabelul nr. 3 Etapele exportului, riscuri i modaliti de acoperire Etape sau aciuni Identificarea riscurilor i a factorilor care

le genereaz Instrumente de acoperire a riscurilor

Prospectarea Prospectarea presupune personal i mijloace financiare. Profitabilitatea investiiei nu este garantat n avans. Firma trebuie s se confrunte cu riscul de a nu-i recupera investiiei efectuate n faza de prospectare.

Asigurare comercial Asigurare pentru participarea la expoziii Asigurare pentru prospectare normal Asigurare pentru prospectare simplificat

Implantarea la extern

Prospectarea poate da rezultate tardive n cazul implantrii la extern. Firma poate fi victima unor jafuri sau confiscri. Mai mult, veniturile realizate la extern pot fi imposibil de repatriat n cazul unor decizii de non-transfer ale autoritilor strine.

Garanii pentru investiiile realizate la export. Companiile private de asigurri unele riscuri politice (non-transfer, confiscare).

Prezentarea unei oferte

nainte de a primi comenzi ferme sau de a fi aleas ca furnizor, compania a prezentat oferte i un catalog de pre. De cele mai multe ori, acestea reprezint nite angajamente referitoare la preul de vnzare n devize pentru o perioad destul de lung de timp sau un angajament pentru

Unele companii de asigurri ofer polie de schimb i o garanie mpotriva solicitrii abuzive de garanii.

Prospectare

Precalificare

Calcule

Redactarea ofertei

Prezentarea ofertei

Negociere

Cerere de ofert

Adjudecare

Semnarea contractului

Intrarea n vigoare

Revizuirea contractului

Concepie i studiu

Aprovizionare

Fabricare

Ambalare

Expediere

Recepie

Montaj

Probe mecanice

Probe de funcionare

Producie industrial

Test de performan

Recepie provizorie

Recepie definitiv

Perioad de

garanie

de la prospectare la semnarea contractului

de la semnarea contractului la livrare dup livrare

18

realizarea lucrrilor. Comanda ntre momentul comenzii i cel al

expedierii, firma se poate confrunta cu creteri ale costurilor de producie (creterea preurilor la materii prime sau / i a costurilor de fabricaie). n acelai timp, firma exportatoare nu este ferit de riscul unei rupturi a cererii pe pia. Aceasta poate avea mai multe cauze: falimentul unui cumprtor privat (risc comercial); n cazul n care vorbim de o organizaie public n calitate de cumprtor sau dac este vorba de ntreruperi datorate unor msuri guvernamentale ale rii strine sau unor catastrofe naturale, vorbim de risc politic. n cazul unei rupturi a cererii pe pia, cumprtorul extern poate fi tentat s apeleze la garanii internaionale pentru acoperirea acestui risc. Firma suport un risc de schimb valutar pn la ncasarea plilor din exterior.

Posibilitatea includerii n contract a unei clauze de revizuire a preului. Exist companii de asigurri care ofer polie pentru contracte n valoare de minim 500.000 Euro. n perioadele noninflaioniste, acest tip de poli nu este valabil. Exportatorul poate solicita pli n avans semnificative. Unele companii de asigurri acoper riscul de fabricaie proporional cu contractul de asigurare total. Pentru un cumprtor privat, riscul politic poate fi asigurat proporional cu contractul principal. Unele companii asigur i riscul de licitaie care abuzeaz de asigurarea de finalizare corect a lucrrilor. Bncile i companiile de asigurri propun numeroase produse de acest tip.

Expedierea Pe perioada transportului, marfa este supus la numeroase riscuri ncepnd cu ncrcarea de la furnizor pn la recepia mrfii de ctre beneficiar. Marfa este transportat pe riscul vnztorului sau al cumprtorului, funcie de condiia INCOTERMS agreat. Aceast condiie determin momentul i locul n care riscul se transfer de la vnztor la cumprtor.

Asigurarea de transport oferit de marea majoritate a companiilor de asigurri. Este posibil s se acopere o valoare mai mare dect valoarea mrfii.

Recepionarea i punerea n funciune a echipamentelor

n cadrul recepiei provizorii, cumprtorul poate utiliza asigurarea de finalizare corect a lucrrilor n cazul n care consider c lucrrile sunt executate incorect.

Exist companii care ofer acest tip de asigurare.

Dup recepionarea echipamentelor

Exportatorul trebuie s i asume: - riscurile legate de construcie; - riscurile legate de montaj i de probe; - riscurile legate de pagubele provocate pe perioada de mentenan a echipamentelor vndute - accidentele care au avut loc pe perioada de garanie; - utilizarea produselor n cadrul

Asigurare mpotriva tuturor riscurilor de pe antier. Asigurare mpotriva distrugerii echipamentelor, a defeciunilor din perioada montajului i a probelor. Asigurare pentru perioada de mentenan. Asigurare garania constructorului. Asigurare pentru responsabilitatea civil a produsului.

19

responsabilitii civile pentru produs. ncasarea facturilor

Firma se poate confrunta cu riscul de neplat. Acesta este considerat risc comercial sau risc politic, funcie de tipul de cumprtor (privat sau public) i funcie de evenimentul care l genereaz. n cazul n care un cumprtor privat a vrsat la Banca Central din ara sa fondurile necesare pentru realizarea plilor externe, ns aceasta a decis sistarea plilor ctre ara exportatoare, discutm despre un risc politic. n cazul n care cumprtorul nu a vrsat fondurile, discutm despre un risc comercial. n cazul n care cumprtorul este instituie public, riscul de neplat este asociat ntotdeauna unui risc politic.

Mijloacele de acoperire a acestui risc sunt foarte variate: - avans important la lansarea comenzii; - transferul facturii la un organism care se va ocupa de ncasarea ei; - utilizarea asigurrii pentru credit; - utilizarea creditului documentar irevocabil; - utilizarea creditului de cumprare transfer riscul asupra bncii; - utilizarea unui credit furnizor fr posibilitate de anulare n legtur cu o poli individual; - utilizarea de societi care ofer informaii comerciale.

La expirarea termenului de plat, firma va ncepe s calculeze debitul incluznd riscurile unei eventuale pierderi legate de cursul de schimb, cu excepia situaiei n care a utilizat o tehnic intern sau extern de acoperire a riscului de schimb.

Garanii de schimb. Tehnici interne i externe de acoperire a riscului.

2.3. Selectarea pieelor n practic, alegerea pieelor de export este realizat fr a utiliza metode raionale. Hazardul,

sfidarea concurenei, preferinele personale ale factorilor de conducere sau fenomenele legate de mod dein o importan semnificativ n cadrul alegerii. Este posibil utilizarea unor mijloace relativ facile, care s permit firmei analizarea deciziei luate sau care s genereze informaiile care vor conduce la luarea unor decizii mai puin riscante.

a. Luarea n calcul a situaiei economice, demografice, sociale i politice, precum i evoluia acestora. Pentru a avea succes, firma exportatoare trebuie s studieze Produsul naional brut, statul i evoluia demografic, situaia financiar, social i politic a rii importatoare.

Produsul naional brut este considerat, n general, msura cea mai bine acceptat pentru nivelul de dezvoltare economic a unei ri. Calculat pentru ansamblul rii i pe cap de locuitor, ofer informaii ct se poate de corecte despre puterea de cumprare din ara respectiv. Calcularea PBN pe categorie socio-profesional este mai dificil de obinut, ns este un indicator valoros din punct de vedere operaional. Evoluia situaiei economice poate fi apreciat pornind de la rapoartele i previziunile realizate de ctre organismele internaionale (FMI, Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare);

Statul i evoluia demografic a unei ri constituie un indicator important, mai ales cnd produsele ce urmeaz a fi comercializate sunt bunuri de larg consum. Evidenierea unei corelaii ntre evoluia vnzrilor i un indicator demografic permite realizarea unor previziuni de vnzri pentru un orizont de timp relativ ndeprtat;

20

Situaia financiar a rii (deficit bugetar, grad de ndatorare, balan comercial, balan de pli, etc.) permite evaluarea riscului de neplat;

Situaia social i politic este dificil de evaluat (nivelul omajului i evoluia sa sunt indicatori, la fel ca numrul de zile de grev), ns poate fi cu uurin reperat prin urmrirea constant a actualitii (riscuri de rzboi, lovituri de stat).

b. Evaluarea potenialului pieei Pornind de la informaiile despre valoarea actual total a pieei, firma exportatoare poate estima

consumul viitor, mai exact s i evalueze potenialul de dezvoltare. Consumul actual = producia naional + importuri exporturi

Analiza fiecrei dintre aceste componente este de multe ori interesant. Aceasta poate evidenia absena sau ponderile importante ale concurenilor locali, o prezen slab sau puternic a competitorilor internaionali, productori naionali de putere mare sau mic. Calculul consumului pe cap de locuitor (ntr-o singur moned) ofer cifre comparabile ntre ri i permite evidenierea unei eventuale situaii de saturaie. De asemenea, trebuie s ne ferim de concluzii pripite la nivel macroeconomic absena sau consumul sczut pentru un tip de produs trebuie interpretat ca imposibilitate de a vinde sau, dimpotriv, ca perspectiva unei viitoare piee mari?

Consumul viitor. n acesta se sintetizeaz toate aspectele legate de previziunea vnzrilor i incertitudinile care o acompaniaz. Dac firma beneficiaz de un istoric al vnzrilor relevant, poate utiliza metodele de extrapolare (de exemplu, metoda celor mai mici ptrate). De asemenea, trebuie s caute i s identifice corelaiile semnificative existente ntre vnzri i indicatori ct se poate de previzibili (populaie, Produs naional brut, consum de energie, etc.).

c. Luarea n calcul a aspectelor legislative i de reglementare La export, firma se confrunt cu legi i reglementri strine i internaionale, care pot s frneze sau s favorizeze dezvoltarea sa pe o pia.

- Legilaia vamal i fiscal poate fi o frn absolut pentru dezvoltarea exporturilor ctre o ar (costuri vamale ridicate, interdicii, taxe, etc.);

- Obstacolele non-tarifare se pot aduga: norme dificil de respectat, durata (i uneori costul) procedurilor de omologare, control al schimbrii;

- Existena acordurilor comerciale bilaterale sau multilaterale, ajutoare financiare din partea organismelor internaionale.

d. Aspecte practice Pentru diminuarea riscului de eroare n alegerea pieei, trebuie luai n considerare urmtorii

factori: - nivelul de dezvoltare a infrastructurii rutiere, portuare i aero-portuare condiioneaz

distribuia produselor; - faptul c o pia este mai apropiat din punct de vedere geografic limiteaz riscurile (costuri

mai mici); - rile care prezint similariti puternice cu ara exportatoare trebuie s fie privilegiate.

21

2.4. Componentele pieei Piaa este alctuit din ansamblul utilizatorilor produsului i din toi factorii care au sau pot avea o

influen asupra utilizatorilor. n acest sens, piaa este abordat n sensul larg. n sens restrns, piaa se limiteaz la ansamblul utilizatorilor. Cererea nu este singura variabil care trebuie analizat n vederea evalurii potenialului pieei strine, ci este necesar o analiz a elementelor care influeneaz cererea. Componentele pieei externe i caracteristicile acestora sunt prezentate n Tabelul 4:

Tabelul 4 Gril de analiz a unei piee externe Componenta pieei

externe Informaii care trebuie studiate

Cerere Informaii cantitative: - numrul de consumatori sau utilizatori ai produsului Dac cifrele nu sunt cunoscute, putem utilize formula:

Consum = Producie + Import Export Aceast formul poate fi utilizat pentru un produs semifinit (ex: o fereastr). n acest caz, trebuie cunoscut cererea de produse finite (locuine individuale, sedii de birouri, imobile). - costul echipamentelor (dac este cunoscut) - diferitele segmente ale pieei i dimensiunile lor - evoluia trecut a consumului i perspective Informaii calitative: - obiceiurile consumatorilor, gusturile consumatorilor sau motivele cumprrii

Ofert

Concuren

- Identificarea competitorilor (concurena local i strin): numr, talie, nume, origine, cot de pia a fiecruia

- Politica lor comercial i poziionarea acestora. Pentru fiecare dintre ei: tipurile de produse comercializate, mrcile, preurile, caracteristicile tehnice i comerciale ale produselor, reelele lor de distribuie, politica lor publicitar i de promovare, service-ul post-vnzare.

Distribuie - Diferitele tipuri de circuite de distribuie de pe piaa produselor avute n vedere. - Produsele comercializate de fiecare circuit. - Importana fiecrui circuit Ponderea n cifra de afaceri realizat de ctre fiecare circuit n raport cu cifra de afaceri total. Procentajul punctelor de vnzare din fiecare circuit funcie de numrul total de puncte de vnzare. - Elementele de obinuin din diferitele circuite. Marjele, preurile, calitatea produselor, preuri, imaginea de marc, service-ul post-vnzare.

Mediu Este vorba despre cunoaterea elementelor de mediu care influeneaz cererea, n principal urmtoarele: - Reglementri Diferitele legi, de exemplu legi care reglementeaz consumul anumitor medicamente (reglementrile americane care limiteaz utilizarea pilulei pentru provocarea avortului R.U. 486) Legislaia vamal sau fiscal:

Obstacole tarifare eliberarea din vam, taxe.

22

Obstacole non-tarifare cote de import, licen de import, norme. Eliberarea din vam care sunt documentele care trebuie depuse la Vam?

Cunoaterea acestor elemente nu este suficient; trebuie s cunoatem, de asemenea, procedurile ce trebuie urmate pentru a asigura conformitatea cu dispoziiile legale. De exemplu:

Cum ne procurm documentele necesare pentru eliberarea din vam? Cum facem ca produsul s fie conform cu normele? (cum procurm normele, care

sunt laboratoarele de analiz pentru a asigura conformitatea cu normele, care sunt costurile i intervalul de timp necesare?)

- Msurile guvernamentale i politica economic (ex: un plan de relansare a unui sector de activitate care influeneaz produsul sau produsele exportate)

- Cultura rii (ex: ponderea culturii orientale n comportamentul consumatorilor asiatici fa de anumite produse; influena religiei asupra consumului de carne)

- Gradul de stabilitate politic n funcie de regimul politic, conductorii pot fi ncurajai sau descurajai s importe sau, mai mult, s blocheze ieirile de devize.

2.4.1. Produs i comunicare Politica de produs const n promovarea produsului prin denumire, estetic, prelucrare, service post-vnzare, caliti, performane, adaptarea la gusturi i norme. Politica de comunicare (extern) are ca scop crearea de ctre firm a unui sistem de semne i mesaje adresat clienilor, potenialilor clieni, distribuitorilor, n general ctre ansamblul elementelor pieei dintr-un mediu comercial ales ca int. Mesajele sunt comunicate prin marc, denumire, design, publicitate, prelucrare, relaii publice i promovarea vnzrilor. De asemenea, nu se limiteaz la promovarea produsului, ci implic i promovarea firmei. Efectul produsului i activitile de comunicare concur n vederea conferirii unei imagini de marc produsului, mai exact faciliteaz identificarea de ctre consumator a unui numr de opinii i idei n legtur cu produsul respectiv. Atunci cnd Royco a lansat MinutSoup, marca a constituit vectorul de informare. Consumatorul a identificat produsul ca fiind o sup instant. Cercul se nchide dac percepia consumatorilor corespunde ateptrilor lor.

a. Politica de produs Coca-Cola, McDonalds, Marlboro practic un marketing la nivel global i ofer acelai produs n

toate colurile lumii. ns, pentru marea majoritate a firmelor, exportul trece printr-o adaptare la exigenele reglementrilor i ale utilizatorilor dintr-o ar strin. Trebuie produs ceea ce se vinde i nu trebuie vndut ceea ce se produce. Aceste remarci au ca unic scop evidenierea faptului c elementele caracteristice ale unui produs se schimb n funcie de ar i c trebuie inut cont de acestea n elaborarea politicii de produs.

naintea lansrii pe o pia, trebuie s ne asigurm de faptul c mrcile, denumirile i siglele sunt corect recepionate i c nu fac obiectul unor interpretri negative:

Firma german Bahlsen a luat decizia de a comercializa n Frana biscuiii si Leibniz (numele filosofului) aceasta a fost un eec deoarece denumirea este mai dificil de pronunat pentru francezi dect pentru germani, iar puterea sa de evocare este mult mai

23

slab n Frana; Firma Bongrain a promovat pe piaa american un tip de brnz denumit Alouette.

Aceast denumire ncorporeaz o puternic valoare afectiv deoarece evoc un cntec cunoscut, nvat de copii. Aceast conotaie francez a adus beneficii de imagine produsului, legndu-l de gastronomia francez;

Nike nu se bucur de succes n rile arabe deoarece termenul se aseamn din punct de vedere fonetic cuvntului sex din limba acestor ri;

Aceste trei exemple ilustreaz necesitatea lurii n calcul a specificului pieei abordate. Acelai lucru este valabil i pentru estetica produsului. De exemplu, francezii apreciaz pstile lungi i ntregi, n timp ce germanii le prefer groase i tiate. Automobilele americane au partea frontal a mainii mai impuntoare dect mainile europene. Mutarul german are o culoare galben, mai deschis dect cea a mutarului franuzesc. Iaurtul este lichid n Irlanda, gros i cremos n Japonia. Calitatea i performana produsului sunt dou imperative de exemplu, nu ne putem imagina c Renault sau Vokswagen ar putea vinde n Statele Unite automobile fr climatizare.

De asemenea, este absolut necesar s se acorde atenie finisrii i ambalrii. n Germania, fina este ambalat n saci de culoare mai sobr dect n Frana. Pachetul de biscuii Heudebert este mai mic pentru export dect cel comercializat n Frana deoarece consumul nu este foarte mare i dimensiunile mici ncurajeaz potenialii consumatori s i ncerce. Pe de alt parte, ambalajul trebuie s in cont de condiiile climaterice ale rii respective (cldur, frig, umiditate, uscciune). Nu trebuie uitat service-ul post-vnzare, funcie de complexitatea bunului i de distana fa de ara n care este exportat. Dac, de exemplu, ara importatoare este incapabil s repare produsul, aceasta nu se va vinde foarte bine.

b. Politica de comunicare Publicitatea, promovarea i relaiile publice par s fie trei axe de comunicare foarte pertinente.

Acestea trebuie s in cont de ateptrile consumatorilor i de reglementri. Nu numai coninutul i suportul mesajelor pot fi diferite, mai mult pot exista variaii importante ale mixului din fiecare ar. De asemenea, prioritile pot fi variante ntre publicitate, relaii publice i aciuni promoionale, n funcie de caracteristicile pieei.

2.4.2. Politica de pre n general, preurile sunt calculate innd cont de trei factori: politica firmei, costurile de revenire i caracteristicile i contrngerile pieei.

a. Politica firmei Firma va cuta s defineasc un pre funcie de poziionarea produsului. Poziionarea presupune,

de fapt, situarea produsului n raport cu produsele concurente din punct de vedere al mixului, mai exact funcie de design, calitate, finisare, service post-vanzare i pre.

b. Costul de revenire Aceasta este prima constrngere care apare n cadrul calculului de pre la export i este normal s

fie aa deoarece are cel mai puternic efect asupra rentabilitii firmei. Calculul costului de revenire la export va fi prezentat n capitolul despre pre.

24

c. Caracteristicile i constrngerile pieei - Constrngerile de acces pe pia Taxele vamale i alte taxe la import conduc la creterea preului produsului. - Constrngerile impuse de economia fiecrei ri Fluctuaiile cursului de schimb presupun costuri mai mici sau mai mari pentru acoperirea acestora.

Nivelul cererii i ofertei pentru produs variaz, mai ales dac n sectorul de activitate regsim o concuren cel puin de nivel mediu. Reglementrile de pre pot impune preul maxim sau marja intermediarilor. Nivelul de trai la nivel local influeneaz nivelul preurilor un studiu asupra vnzrilor de automobile n Europa demonstra c exist diferene de pre semnificative ntre diferite ri.

- Poziionarea concurenei Este evident c trebuie inut cont de agresivitatea comercial a competitorilor. n cazul n care se

previzioneaz o intensificare a concurenei, firma poate s nu mai ia n calcul dect costurile variabile sau costul marginal pentru determinarea preului la export i s suporte integral costurile fixe prin produsele comercializate pe piaa de origine, n cazul n care situaia pieei i permite acest lucru.

- Elasticitatea cererii n funcie de pre Marja de manevr depinde n principal de dou elemente:

elasticitatea cererii externe funcie de pre. Aceast elasticitate este slab la produsele de prim necesitate i mai puternic la produsele de lux i la servicii, cazuri n care motivaia cumprrii este subiectiv. Imaginea de marc a rii de origine pentru anumite categorii de produse poate duce la o cretere a elasticitii cererii funcie de pre.

preul psihologic sau acceptabilitatea definit de consumatorul potenial. Pentru acelai produs, situaia poate fi diferit n funcie de ar. d. Fluctuaiile de pre - Aciuni n condiiile creterii preului Trei situaii pot justifica aceast cretere:

meninerea marjei beneficiarului n condiiile creterii costului de revenire la export; creterea rentabilitii produsului avut n vedere; mbuntirea imaginii sale de marc.

- Aciuni n condiiile scderii preului Aceast situaie poate fi necesar ca rspuns la aciunile concurenei sau ca urmare a dorinei

firmei de a-i majora cota de pia. Totui, exist civa factori de risc: este o form de aciune vizibil i, deci, uor imitabil de ctre concuren. Prin urmare,

efectele dorite risc s fie anihilate; risc nceperea unui rzboi al preurilor. De astfel, aceast situaie se constat la un numr

destul de mare de bunuri de consum n zilele noastre: produse informatice, produse video, produse agroalimentare, servicii. Aceast strategie este, de multe ori, limitat n timp i vizeaz eliminarea anumitor competitori, permind reaezarea marjelor dup finalizarea aciunii.

Situaia de scdere a preurilor poate fi susinut prin cteva activiti menite s redefineasc costul produsului:

o diminuarea costului de revenire;

25

o delocalizarea fabricaiei, n vederea obinerii unor beneficii legate de costuri salariale reduse sau de diminuarea costurilor de intrare pe pia (de exemplu, prin evitarea taxelor vamale i a transporturilor internaionale);

o reducerea marjelor (de exemplu, comisionul agentului comercial); o reducerea costurilor de distribuie (de exemplu, eliminarea unui intermediar).

2.4.3. Politica de distribuie Politica de distribuie const n alegerea celui mai potrivit circuit de distribuie i n dinamizarea

ansamblului de verigi care alctuiesc reeaua, de la echipa comercial a firmei pn la utilizatorul final (consumator sau productor).

a. Criteriile de alegere a reelei de distribuie n plan internaional, este necesar realizarea unei distincii ntre echipa internaional,

reprezentarea local i circuitul de distribuie din ara strin. - Echipa internaional este alctuit din toate persoanele angajate ale firmei care lucreaz n

legtur cu piaa extern. Prin urmare, include personalul responsabil de administrarea exportului i angajaii de la export pe domeniul comercial (de exemplu, responsabil export, director de zon la export, etc.).

- Reprezentarea local este primul partener al firmei n ara strin, cel care va reprezenta produsul n ara respectiv.

- Circuitul de distribuie al rii, care va avea specificul su local. Putem schematiza acest ansamblu prin Figura 412:

Fig. 4 Ansamblul reelei de distribuie

Aceast schem logic nu se aplic n toate situaiile i depinde, n mare msur, de ar i de tipul de produs. Este valabil pentru bunurile de larg consum i pentru unele echipamente uoare. De exemplu, pentru echipamentele grele, numrul de contracte foarte redus la extern nu justific existena unui reprezentant local sau a unui circuit de distribuie. n acest caz, firma are o relaie direct cu clientul su.

Excepiile de acest tip sunt numeroase i pot fi sintetizate astfel13:

12 Meyer, V., C. Rolin, Techniques du commerce international, Armand Colin, 2005, p. 18

Echipa internaional

Fabricant (exportator)

ara de origine

Reprezentant local

Circuit local de distribuie

ara strin

26

Fig. 5 Excepiile reelei clasice de distribuie

n Figura 5, numrul verigilor este de 3 sau 4. De fapt, acest numr variaz destul de mult, de la 2 (n cazul echipamentelor grele) la 10 (n cazul bunurilor de larg consum pe piaa Japoniei).

b. Criteriile de alegere a modului de comercializare Este indispensabil prezentarea intermediarilor care vor promova produsul, serviciul sau

tehnologia rii de origine n plan extern. Intermediarul va fi ales n funcie de: - produs (ex: un articol de vrf de gam nu va avea vnzri cantitative mari; n cazul n care se

impune un service post-vnzare, vom alege un tip de intermediar care poate oferi acest tip de serviciu);

- politic comercial (ex: dac dorim ca politica comercial a produsului s fie bine realizat, vom opta pentru un agent comercial, mai degrab dect pentru un importator);

- pia (ex: dac piaa este prea mic, vom opta pentru un agent comercial pltit pe baz de comision dect pentru deschiderea unei filiale, n care investiia ar fi greu de amortizat; trebuie evaluat raportul cost / profit estimate);

- obiceiurile locale; - obiceiurile competitorilor; - posibilitile de evoluie (ex: cesiunea de licene este, de multe ori, ultima variant posibil); - reglementrile rii strine (ex: unele ri, mai ales rile n curs de dezvoltare, interzic

importurile anumitor produse i impun crearea unei filiale comune cu o firm local pentru a permite firmei strine s se implanteze pe pia);

- experiena legat de piaa strin (este factorul care pare cel mai important de fapt, exportatorul care poate gestiona perfect diferitele circuite de distribuie ale rii va putea alege pe cel care i se pare cel mai performant).

13 Idem

Exportator

Agent comercial

Importator

Distribuitor

Central de achiziii

Detailist

Distribuitor

Detailist

Detailist

Detailist

27

3. Prospectarea pieei i fundamentarea ofertei comerciale

3.1. Pregtirea prospectrii Firma care dorete extinderea activitii la extern trebuie s parcurg o faz de prospectare n

vederea identificrii unui partener indispensabil expansiunii internaionale. Exist dou metode principale de identificare a partenerului:

a. realizarea unei prospectri individuale sau ntr-un cadru colectiv; b. participarea la manifestri comerciale internaionale (expoziii i saloane profesionale). n vederea realizrii unei misiuni eficiente de prospectare, de la nceput trebuie avute n vedere

cteva aspecte: fixarea unor obiective clare ce tip de clientel caut firma? (legat i de modul de

comercializare ales); ce cifr de afaceri i propune firma pe termen scurt i pe termen lung? crearea mijloacelor de susinere bugetul de prospectare (deplasri, documentaie, locaii,

etc.); angajai capabili s reprezinte firma, mai exact s cunoasc perfect produsele i s aib delegarea de a negocia n numele acesteia;

cunoaterea perfect a rezultatelor studiului de pia prealabil, alturi de situaia economic i social a rii, obiceiurile locale, n special n domeniul comercial (program uzual de lucru, modaliti i condiii de plat, pauz de prnz, etc.);

dispunerea de o list de poteniali parteneri, conform profilului cutat i, mai ales, operaional, avnd n vedere volatilitatea acestor liste (sunt actuale pentru o perioad relativ scurt de timp). Camera de Comer (naional sau local) ar trebui s poat furniza astfel de liste contra unui cost relative redus;

pregtirea documentelor de prezentare a firmei (brouri, cataloage, cri de vizit, etc.), realizate n limba comercial utilizat n ara ce urmeaz a fi prospectat;

calcularea preurilor de export i stabilirea condiiilor de vnzare firma trebuie s fie capabil s prezinte potenialului partener o ofert de pre n condiia ex-works i una n condiia CIP sau, preferabil, DDP. Aceasta va facilita analizarea ofertei i compararea ei cu preul deja existent pe piaa-int la produsele similare. Aceast ofert trebuie fcut n moneda rii respective (caz n care trebuie precizat paritatea dintre monede luat n calcul i data pn la care este valabil oferta) sau ntr-o moned de larg circulaie internaional (EUR, USD);

pregtirea ntlnirii i negocierilor de vnzare n limba comercial utilizat de partenerul comercial;

planificarea sejurului stabilirea ct mai rapid a ntlnirii i confirmarea acesteia cu cteva zile n avans;

pregtirea mostrelor, inclusiv a modului de ambalare a acestora i trecerea lor prin vam. n cazul n care este important punerea la dispoziia partenerului de afaceri a unei documentaii detaliate, este preferabil ca aceasta s i fie artat sau s se ofere partenerului posibilitatea de a analiza i chiar de a gusta produsul;

28

organizarea aspectelor practice ale sejurului personalului; prevederea mijloacelor de exploatare a contactelor este indispensabil realizarea de la

nceput a unei fie de ntlnire, la care vor fi raportate toate informaiile culese n decursul fiecrei ntlniri, fcnd diferena ntre elementele aparent negative i cele aparent pozitive, indicnd impresia general la cald. Pe aceast fi vor fi nscrise caracteristicile prospecilor, datele de pe crile de vizit, etc.

Pregtirea participrii la o expoziie sau la un salon presupune, de asemenea, cteva etape: alegerea manifestrii celei mai potrivite din punct de vedere al domeniului de activitate i al

costurilor implicate. Fiecare firm ar trebui s cunoasc lista manifestrilor anuale din domeniul su de activitate;

definirea obiectivelor legate de manifestare n termeni de cifr de afaceri, contacte utile i comunicare;

stabilirea unui buget acesta trebuie s includ costul cu personalul (diurn, transport, cazare), costul amplasrii standului, materialele pentru expoziie (mese, scaune, materiale video, aparate de prezentare), decoraiuni (plante, flori), servicii (telefon, fax, electricitate) i costul deplasrii materialului utilizat (transport, asigurare), documentaie, publicitate, eventual taxe de recepionare a materialelor la expoziie;

alegerea produselor ce urmeaz a fi expuse funcie de tipul de manifestare, dar i funcie de imaginea pe care firma dorete s o propage n rndul clienilor i al competitorilor;

stabilirea unei strategii de comunicare n cadrul manifestrii i identificarea mijloacelor de realizare redactarea textelor publicate n cataloagele manifestrii, conceperea i organizarea susinerii publicitare n plan local, traducerea documentaiei n limba comercial utilizat la manifestare, conceperea invitaiilor i difuzarea lor (n principal, clienilor cureni i poteniali, partenerilor economici locali, bncilor, Camerelor de Comer, etc.).

3.2. Realizarea prospectrii O dat ajuns la locul manifestrii, reprezentantul firmei trebuie s i gestioneze ct mai eficient timpul. Va fi posibil s fie cu att mai eficient cu ct pregtirea proespectrii a fost realizat mai serios. n ceea ce privete misiunea de prospectare propriu-zis, esena activitii va consta n luarea contactului cu potenialii parteneri. n cadrul unei expoziii sau al unui salon, gestiunea standului va mobiliza echipa aflat la faa locului, obiectivul fiind intrarea n faza de negociere cu clienii sau potenialii parteneri, finalitatea acesteia determinnd reuita sau eecul demersului firmei. Pe perioada derulrii misiunii de prospectare, trebuie adoptate anumite reguli de comportament:

confirmarea prezenei la ntlnirile deja stabilite (n special cele stabilite cu ceva timp n urm) i completarea planului de ntlniri prin ncercarea de a obine noi ntlniri. Este preferabil localizarea geografic a standurilor firmelor naintea stabilirii orei ntlnirii pentru a evita deplasrile lungi prin expoziie (pierdere de timp);

ntlnirea ct mai rapid a persoanei de la Camera de Comer responsabil pentru sectorul din care face parte firma exportatoare. Chiar dac contacte au fost deja stabilite telefonic sau prin pot, aceast ntlnire nu poate dect s pregteasc i mai bine exportatorul pentru misiunea sa

29

(listele pot fi actualizate, anumite ntlniri ar putea fi obinute mai uor); punctualitate extrem persoanele de achiziii sunt, de cele mai multe ori, extrem de solicitate i

rareori pot accepta ntrzierile furnizorilor; pregtirea argumentelor pentru vnzare trebuie pregtite n prealabil, cu mare atenie, fr a

uita prezentarea mostrelor i documentaiei iar, n msura n care este posibil, s fie oferite potenialului partener. Este o ocazie pentru notarea detaliilor de contact ale interlocutorului i, mai ales, pentru notarea remarcilor, exigenelor i eventualelor sugestii;

consemnarea n scris, chiar dac ntr-un stil telegrafic, a tuturor discuiilor, a sugestiilor i a impresiilor. Mai ales, nu trebuie uitat schimbul de cri de vizit;

observarea, pentru produselor de larg consum, a comportamentelor consumatorilor; cumprarea de mostre ale produselor concurente sau potenial concurente; acordarea de atenie publicitii produselor concurente, merchandising-ul lor, condiiile de ambalare, etc.;

pstrarea permanent a contactului cu firma din ara de origine pentru a o informa despre desfurarea manifestrii, dar i pentru a verifica posibilitatea tehnic sau financiar de realizare a exigenelor unui eventual client;

organizarea ntoarcerii n ar (orar de zbor, repatrierea standului, etc.).

Pe perioada desfurrii unei manifestri, gestionarea activitii de la stand trebuie s fie una dintre principalele preocupri:

este necesar organizarea practic a spaiului modul de primire a vizitatorilor, de a-i face s se simt n largul lor, a-i invita s ia loc, a le oferi rcoritoare sau cafea; discuiile de manier mai profund, negocierile; modul de organizare a documentaiei;

personalul trebuie s fie ntr-o bun form fizic a petrece 10 ore pe zi n picioare la stand timp de mai multe zile este o performan pentru care fiecare trebuie s fie pregtit, mai ales printr-un somn odihnitor n noaptea precedent;

prezentarea din punct de vedere vestimentar (inclusiv purtarea unei legitimaii de identificare) trebuie s fie ireproabil;

trebuie dezvoltat o atitudine care s favorizeze contactul cu potenialul client atitudine deschis, vnztorul nu trebuie s fie agresiv sau s i impun prea puternic prezena asupra vizitatorilor. n acest tip de relaii comerciale, cel mai important este s oferim cumprtorului posibilitatea de a se exprima;

vnztorul are ca sarcin principal culegerea maximului de informaii despre client: nume, funcie i firm, informaii solicitate, proiecte, nevoi actuale, remarci i comentarii referitoare la produsele expuse. Aceast munc permite identificarea cererilor cele mai interesante a priori i, dup caz, orientarea cumprtorului spre responsabilul de negocieri comerciale, de a stabili o ntlnire pentru o dat ulterioar sau de a se rentlni dup terminarea manifestrii;

desigur, trebuie pus la dispoziia vizitatorilor documentaia firmei, asigurndu-ne c este uor accesibil. Documentaiile care au presupus investiii financiare mai mari trebuie distribuite cu mai mult discernmnt;

este recomandabil s se viziteze standurile competitorilor pentru culegerea de informaii, de documentaie, eventual de iniiere a unor discuii cu oamenii lor de vnzri. Dei majoritatea muncii de prospectare se realizeaz pe teren, este indispensabil nu numai o bun

30

pregtire a acestui demers, ci i rezervarea timpului necesar exploatrii rezultatelor obinute, n special de contactare rapid a prospecilor interesai.

3.3. INCOTERMS i oferta de pre INCOTERMS este un acronim pentru INternational COmmerce TERMS (Termeni de Comer Internaional)14. n orice contract de vnzare se pune problema stabilirii modalitilor de livrare, a transferului riscurilor i a repartizrii ntre vnztor i cumprtor a cheltuielilor aferente transportului mrfurilor (cheltuieli privind asigurarea mrfii, contravaloarea transportului). Este anevoioas rezolvarea acestor formaliti de fiecare dat prin inserarea n contract a clauzelor detaliate, cuprinznd reglementarea tuturor acestor aspecte. De aceea, practica a imaginat o metod de a scurta drumul pn la ncheierea contractului, recurgnd la termeni comerciali ce condenseaz ntr-o form, ct mai simplificat posibil, situaiile cele mai uzuale. Prima codificare a avut loc in anul 1936, a fost revizuit in anul 1953, completat n 1967, 1976, 1980 i 1990. Varianta cea mai recent dateaz din 1999, fiind publicat n anul 2000 sub titulatura de Incoterms 2000.

Coninutul Incoterms 200015 Grupa E

o EXW - Ex Works - Franco fabric Presupune obligaii minime pentru vnztor care trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului la

sediul su, fr a rspunde de ncarcarea mrfii n mijlocul de transport al cumprtorului. Cumprtorul suport toate riscurile pe care le comport preluarea mrfii i transportarea acestora la destinaie.

Grupa F o FCA - Free Carrier - Franco transportator o FAS - Free Along Ship - Franco de-a lungul vasului o FOB - Free on Board - Franco la bord.

Vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui anumit transportator cu care cumprtorul are ncheiat un contract de transport. Din momentul livrrii mrfii, cumprtorul suport toate riscurile.

Grupa C o CFR - Cost and Freight - Cost i navlu o CIF - Cost, Insurance and Freight - Cost, asigurare i navlu o CPT - Carriage paid to - Transport pltit pn la o CIP - Carriage and Insurance paid to - Transport i asigurare pltite pn la

Grupa D o DAF - Delivered at Frontier - Franco frontier o DES - Delivered ex Ship - Franco nav nedescrcat (numai pe ci navigabile) o DEQ - Delivered ex Quay - Franco Chei (numai pe ci nevigabile) o DDU - Delivered Duty Unpaid - Franco destinaie nevmuit o DDP - Delivered Duty Paid - Franco destinaie vmuit (maxim de obligaii care-i revin

vnztorului)

14 http://ro.wikipedia.org/wiki/INCOTERMS

15 Idem

31

Tabelul 5 ofer informaii despre sarcinile vnztorului i cumprtorului n privina responsabilitilor conform normelor INCOTERMS.

32

Tabelul 5 Graficul de responsabiliti INCOTERMS16 EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

SERVICII Ex

Works Free

Carrier

Free Alongside

Ship

Free Onboard

Vessel

Cost & Freight

Cost Insurance & Freight

Carriage Paid To

Carriage Insurance Paid To

Delivered At

Frontier

Delivered Ex Ship

Delivered Ex Quay

Duty Unpaid

Delivered Duty

Unpaid

Delivered Duty Paid

Depozitare Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

Munca n depozit Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

Ambalajul de export Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Costurile de ncrcare Cump Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

Transport intern Cump Cump / Vnz*

Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

Taxe de terminal Cump Cump Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

Costul transportului Cump Cump Cump Cump Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

ncrcarea pe nav Cump Cump Cump Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Costul transportului pe mare / aer

Cump Cump Cump Cump Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz Vnz

Taxe la destinaie Cump Cump Cump Cump Cump Cump Vnz Vnz Cump Cump Vnz Vnz Vnz

Impozite, taxe i eliberarea din vam

Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Vnz

Livrarea la destinaie Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Cump Vnz Vnz

* De fapt, exist dou tipuri de condiii FCA: FCA Seller's Premises, n cadrul creia vnztorul este responsabil doar pentru ncrcarea bunurilor i nu pentru transportul intern; FCA Named Place (International Carrier), n cadrul creia vnztorul este responsabil pentru transportul intern.

16 Cf. http://www.i-b-t.net/incoterms.html

4. Contractul internaional de vnzare

Contractul este un acord de voin care leag dou sau mai multe persoane (fizice sau juridice) i care precizeaz drepturile i obligaiile fiecrei pri.

4.1. Varietatea contractelor internaionale Exist o multitudine de contracte internaionale, prin urmare trebuie ca prile s fie atente pentru

a nu confunda tipurile de contracte. Cele mai frecvente tipuri de contracte sunt: - contractul de vnzare; - contractul de franchiz; - contractul de concesiune; - contractul de agenie; - contractul de cesiune a licenei.

Este esenial s facem distincia ntre contractul de vnzare, contractul de agenie i contractul de concesiune (distribuie). Dac contractul de agenie i cel de concesiune definesc relaiile comerciale ntre exportator i intermediar, n principiu pentru o perioad de cel puin un an, contractul de vnzare precizeaz obligaiile vnztorului i ale cumprtorului pentru o vnzare punctual. naintea redactrii contractului are loc negocierea, care ncepe prin oferta comercial comunicat de vnztor cumprtorului. La cererea clientului, oferta poate mbrca mai multe forme:

- condiii generale de vnzare; - catalog; - un document publicitar; - un deviz (de obicei, o factur proforma); - un mesaj fax / e-mail cu toate informaiile necesare.

4.2. Acordul de voin Contractul este o form a unui acord de voin. Gentlemen agreement este un alt tip de contract, prin care prile i dau cuvntul de onoare privind respectarea unei scheme generale de acord. Scrisoarea de intenie nu este un contract, ci un document care atest intenia vnztorului de a ncheia un contract cu potenialul cumprtor.

Avnd n vedere implicaiile fiecrui tip de document, trebuie acordat o atenie deosebit atunci

Productor Agent comercial

Client contract de agenie

contract de vnzare

Productor Client Importator Distribuitor

contract de concesiune

contract de vnzare

Productor Client contract de vnzare

34

cnd cdem de acord asupra ncheierii unui sau altui tip de document. De asemenea, una dintre pri i poate lua n mod involuntar un angajament ferm deoarece documentele menionate au valori juridice diferite, funcie de obiceiurile i legile rii respective. n acest caz, cea mai bun modalitate de rezolvare a dilemei ar fi precizarea c documentul nu reprezint un angajament irevocabil ntre pri. n urma Conveniei de la Viena (1980), au fost stabilite cteva reguli care vizeaz reducerea distorsiunilor ntre sistemele de drept naionale referitor la vnzare. Aceast convenie a fost necesar deoarece nu exist un sistem de drept comercial internaional. Conform acestei convenii:

OFERTA + ACCEPTARE = CONTRACT

Oferta ferm oblig ofertantul s o menin n cazul acceptrii de ctre o alt parte. n principiu, oferta poate fi revocat n cazul n care revocarea parvine destinatarului nainte ca acesta s transmit acceptul su pentru ofert. n cazul n care este vorba de contract pe baz de oferte irevocabile (acest lucru trebuie precizat n contract), o ofert nu poate fi revocat dect dac anularea statutului irevocabil parvine destinatarului naintea ofertei. n general, pentru evitarea unor angajamente ferme, este preferabil c vnztorul s precizeze c este vorba de o propunere de ofert. Rareori se ntmpl ca oferta s fie acceptat n forma propus de vnztor. De obicei, are loc o negociere, ce poate avea forme diverse (curier, fax, e-mail). n aceste condiii, este preferabil ca vnztorul s prevad o marj de negociere n preul oferit. Pe de alt parte, vnztorul are interesul de a semna contractul ct mai rapid pentru a-i putea menine preul ct mai ridicat, n timp ce cumprtorul dorete s negocieze mai mult, n sperana obinerii unui pre mai avantajos. n ceea ce privete necesitatea ncheierii contractului, trebuie doar s menionm c un contract n form scris este o dovad foarte puternic referitoare la drepturile i obligaiile prilor, premind rezolvarea litigiilor.

4.3. Principalele caracteristici ale transporturilor internaionale, cu implicaii asupra ofertei i executrii contractului Cele mai importante mijloace de transport utilizate n comerul internaional sunt urmtoarele: - transportul maritim; - transportul aerian; - transportul rutier; - transportul feroviar. De asemenea, este posibil utilizarea transportului fluvial (dezavantaje: lentoare, reea limitat) sau a livrrilor prin pot (limite de greutate i de volum). Transportul multimodal combin dou sau mai multe mijloace de transport i impune containerizarea sau paletizarea mrfurilor, n vederea adaptrii la aceast modalitate de transport (caracteristici: transbordri numeroase, riscuri crescute). Variantele de transport la care poate face apel exportatorul sunt: a. exportatorul poate s expedieze marfa pe cont propriu este cazul exportatorilor care dein n cadrul firmei mijloace de transport, ceea ce este valabil eventual pentru transportul rutier, restul mijloacelor de transport fiind foarte rar