capitolul 9 tehnici si tactici de negociere

8/14/2019 Capitolul 9 Tehnici Si Tactici de Negociere

1/24

CAPITOLUL 9 TEHNICI SI TACTICI DE

NEGOCIERE

Obiective de performantaDup studierea acestui capitol, vei fi n msura:sa explicai distincia dintre strategie, tehnica si tactica denegocieresa explicai cteva tehnici de vnzare referitoare la tra tarea obiectului,

abordareaelementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor.

sa nelegei corelaia dintre natura strategiei si a tacticiisa descriei cteva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare atimpuluisa explicai unele met ode de contracarare a unor tactici conflictualesa explicai formele de neltorie n negocieresa explicai cum pot fi contracarate tacticile negocierii agresive si

neltoria

Am artat ca un mod important de influenare a partenerului n negociere se bazeaz pe comunicare, prin argumentare si chiarprin comunicarea de informare. Influenarea partenerului serealizeaz si prin alte mijloace dect cele exclusiv comunicationale.Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta nacest capitol. nainte de aceasta vom prezenta, ns, unele tehnicide negociere.

9.1 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate denegociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie careda o anumita viziune generala asupra situaiei si procesului, avndrolul sa orienteze demersurile si comportamentele prtilor, tehnicilese refera la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. Deasemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextualmai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

n ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnicasi tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putndu-seface mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de sta bilitate alinterveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil,tehnica de negociere reprezint o forma de strategie proceduralaiar tactica este mai puin stabila, fiind utilizata ntr-un anumitmoment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie arecaracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu anegocierii si un caracter tactic daca vizeaz numai rezolvarea uneisituaii de moment.

9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii


2/24

n ceea ce privete modul de tratare a obiect ului negocierii, sedisting doua tehnici, a cror aplicare poate fi utila mai ales n cazulunor blocaje n jocul poziional: Extinderea obiectului implica adugarea unor elemente noi n

discuie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendeinegocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate departi pe parcurs Adesea, aceste noi


3/24

elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatulcreativitii unuia sau aambilor protagoniti. Transformarea obiectului nego cierii consta n

redefinirea sa totala sau pariala,ceea ce poate sa nsemne declanarea unei noi negocieri, diferitade cea anterioara(n continuarea celei prezente sau ulterior).

Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnndvalorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor.

ACTIVITATESe negociaz nchirierea unui spaiu pentru birouri, ntr-un imobil dinzona centrala a capitalei, unde obiectul negocierii a inclusurmtoarele elemente: mrimea spaiului, durata cont ractului, nivelulchiriei, amenajrile suplimentare solicitate de chiria. Imaginaivariante de lrgire si apoi de transformare a obiectului negocierii.

Pe parcursul discuiilor, prile afla numeroase lucruri una desprecealalt. Ele ajung sa cunoasc m ai bine nevoile partenerului. Pe aceastabaza pot apare oportuniti noi de extindere sau modificare anegocierii. Ca exemplu de extindere a obiectului, propunemurmtoarele:

contribuia chiriaului sau proprietarului pentru reparaiileinstalaiilor, pe durata de nchiriere;curenia n sediul nchiriat poate fi asigurata, contra cost, de

proprietar. S-a ajuns la discutarea acestui subiect, deoarecereprezentanii firmei nchirietoare au menionat n discuiidificultile avute cu o firma prestatoare de servicii de cureniecu care colaboreaz n prezent.Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriaul si

proprietarul, pe baza informaiilor pe care le-au dobndit, convin sadiscute varianta ca firma sa cumpere o parte a spaiului.

9.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatoriiopteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor.

Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formulezeoferta pentru toate elemen tele n discuie. De la acest punct de pornire,

negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n final, seajunge la acord, atunci cnd diferentele de poziie de la toateelementele sunt acoperite.

Abordarea verticala implica discutarea pe rnd a cte unui element denegociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. Apoi setrece la subiectul urmtor.

ACTIVITATEPentru negocierea anterioara, ilustrai cum se aplica cele doua tehnici de

negociere


4/24

n abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturor elementelor de negociere importante:

spaiul de 300 mp -nivelul chiriei - 30 dolari/mp


5/24

durata contractului de nchiriere, - 3 ani, cu posibilitate de prelungire prinrenegocierea chiriei.

n abordarea verticala, prile ncep cu unul dintre elemente - saspunem mrimea spaiului (la care se poate presupune ca seajunge rapid la acord). Apoi trateaz nivelul chiriei, pn se ajungela acoperirea diferenei de poziii. n final, negociaz duratacontractului.

9.1.3 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

Modurile n care se fac propunerile si se rspunde la acesteapot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider"si abordarea "independent".

In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori si prezintoferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleazobiecii (si l obliga pe ofertant sa le resping ), aduce argumente si omodifica. Observam ca ntreaga dezbatere se centreaz n jurul uneisingure oferte care este dezbtut, atacata sau susinuta, celalalt

partener ncercnd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine "liderul".

Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa si prezintepropunerea si ofer clarificrile solicitate de partener; apoi acestadin urma face o contra- propunere, discutata la rndul ei.

APLICAIEn c azul negocierii de la activitatea precedenta, descriei abordareatip lider si apoi transformai-o n abordare tip independent, pentrunegocierea preului.

Sa presupunem ca proprietarul formuleaz primul oferta - de 30dolari/mp - si devine "lider". Aceas ta nseamn ca, n continuare, acest nivel este dezbtut departi. Clarificare: "Nivelul include TVA ? ".Obiecii: "Preul terenului este redus n aceasta zona, ceea ce ar trebui sa

se reflecte si n nivelul chiriei"; "Sunt necesare anumite mbuntiri, pentru caspaiul sa corespunda nevoilor noastre". Respingerea obieciilor:"Nivelul chiriei ia n considerare att preul terenului ct si alteaspecte ce tin de calitatea construciei, spaiu de parcare existent etc.", "Imobilul are dotrile standard" etc.n abordarea tip "independent", dezbaterea anterioara se modifica: proprietarul

declara poziia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta esteclarificata (inclusiv TVA), apoi chiriaul vine cu o contra-oferta (25USD/mp).

9.2 Tactici de negociere

Tacticile d e negociere reprezint procedee de aciune care suntutilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare apartenerilor. Numrul acestora este extrem de mare (o lucrarecare le listeaz n ordine alfabetica a avut 268 de pagini, Karras,

1974).


6/24

Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitateaacestora depinznd de circumstane dar, pe de alta parte, decurg sidin orientarea strategica a negocierii. Cnd tratativele se desfoar

ntr-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor avea, nprincipiu, aceeai natura.


7/24

9.2.1 Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climatde nelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, omare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei calitisuperioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii sprerealizarea acordului. n acest sens, menionam:Crearea unui climat optim de negociere - B. Scott (19..) definete

climatuloptim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toateaceste caracteristici si au izvorul n primele impresii culese de negociatori lanceputul ntlnirii lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis sicooperant sau de micrile relaxate si exacte.Desfurarea ulterioara ainteraciunii trebuie sa confirme si chiar sa consolideze climatuloptim format.

Asigurarea condiiilor propice pentru negociere - n vedereadesfurrii uneinegocieri cooperante sunt asigurate condiiile de loc,amenajare a spaiului,moment si durata a ntlnirii care sa asigure fiecrei

parti, n modnediscriminatoriu, condiii de lucru favorabile (ex.: spaiu,linite, lumina,cldura, modul de aezare la masa tratativelor etc ).

Precizarea regulilor jocului - Negociatorii cooperani sunt preocupai declarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comunde obinere a unui acord.

Asigurarea reciprocitii - Reciprocitatea este un principiu de lucruntr-onegociere cooperanta viznd realizarea unui schimbpermanent de informaii,

propuneri si concesii. Este si o tactica prin care, de pilda, negociatorii nu ntrziesa rspund cu o concesie dup ce au primit si acceptat concesiapartenerului.

Manifestarea tolerantei - Toleranta reprezint capacitatea persoaneide a nurspunde negativ unor aciuni cel puin contestabile aleinterlocutorului (ex.: ocerere exagerata, o argumentaie care nu se bazeaz peinformaii credibile).

Tactica se bazeaz pe utilizarea unui limbaj adecvat, de ngduina pentru"erorile" celuilalt, care sunt considerate justificabile.

ACTIVITATEImaginai formulri care sa denote toleranta fata de (a) opretenie exagerata, (b) argumente inconsistente.


8/24

a)"Va propun sa privim problema si dintr-o alta perspectiva... ";b)"Noi avem cteva informaii care dumneavoastr, probabil, v-aulipsit... ".

Punerea ntre paranteze - n cursul unei negocieri este posibil saapar o

problema indisolubila, care ar putea pune n primejdie n elegerea finala.Pentrua fi salvat acordul, prile pot renuna sa o rezolve pentrumoment, trecnd la

punctul urmtor.Realizarea unor aciuni n comun - Tactica desfurrii unor

aciuni n comun,ntr-un cadru informai, rupt de problemele afacerilor, este utilizata n scopulcunoaterii reciproce si ctigrii ncrederii si simpatieipartenerilor (ex.: o ieire

n comun la un spectacol, invitaie la restaurant).Utilizarea constructiva a ntreruperilor - Tensiunea negocierii i determina pe

participan i sa resimt nevoia unor pauze de scurta durata (deregula de 510minute), pentru a se odihni si a-si reface forele. Motivele

ntreruperilor pot fi si


9/24

altele: analiza celor discutate, reconsiderarea poziiilor,reorganizarea echipei, consultri cu ali colaboratori sau cu superioriiori, pentru a slabi presiunea la care sunt supui pentru a lua o decizie.Procedura standard pentru ntreruperi este urmtoarea: (1) sesolicita n mod ferm o pauza; (2) se face un rezumat aldiscuiilor; (3) se menioneaz scopul pauzei (pentru a nu secrea ateptri nerealiste) si durata; (4) se va refuza discutarea

unei soluii de ultim moment, amnndu-se dezbaterile duppauza; (5) la reluare este indicat sa se schimbe cteva cuvinte"de nclzire".Dezvluirea completa - Negociatorul dezvluie toateinformaiile de care dispune. Aceasta proba de sinceritatereprezint o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relaiide ncredere si cooperare.

ACTIVITATE Care considerai ca sunt riscurile tacticii dezvluirii compl ete ?

Ea este eficace numai cu condiia ca partenerul sa fie la fel decooperant si deschis. Riscul major este ca celalalt sa foloseascinformaiile n avantajul sau si sa nu rspund printr-uncomportament similar. n aceasta ipostaza dezvluirea comple ta vaconduce la eecul celui care o utilizeaz.

"Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazeaz pe punerea unor ntrebri detip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare apoziiilor si de propuneri.

"60%" - Tactica "60%" reprezint un mod de a semnala parteneruluica nu poatefi

ndeplinita cererea lui. n virtutea abordrii cooperante prilevor ncerca sa gseasc alte soluii care sa corespundaintereselor fiecreia (ex.: poate fi oferit un produs de o altacalitate, productorul va apela la subcontractanti pentru a grbilivrarea etc).

Clubul de golf - n situaia n care negocierea nu progreseaz,liderii pot luadecizia sa se ntlneasc separat (singuri sau nsoii de putini

colaboratori), ntr-un cadru in formai. Se conteaz pe faptul ca, ferii detensiunea tratativelorformale, pot consolida spiritul de cooperare si pot gsi chiaranumite soluii deieire din impas. Deoarece liderii acioneaz independent, esteesenial ca n cadrulechipei proprii sa ex iste de asemenea un spirit de cooperare si ncredere.

9.2.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni


10/24

psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu sc opul de a-1determina sa se deplaseze n direcia dorita.

Ameninarea: Ameninrile sunt utilizate pentru a-1 determinape celalalt sa facceva sau sa-1 descurajeze sa ntreprind ceva. Poate fi formulata

n mod expres sauvoalat, ntre patru ochi sau f cuta public. O ameninare frecventa esteexprimareainteniei de retragere de la negociere (care nu are neaprat uncaracter conflictual,ci toate fi constructiva). Alte exemple: ameninarea cu greva,ruperea relaiilorcomerciale, apelarea la instana judectoreasca. Ameninrilesunt eficace nfuncie de probabilitatea de a fi puse n practica si de efecteleprevizibile ale


11/24

aplicrii ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune cacel care amenina sa fie convingtor si sa fie pregtit sa treacla fapte n cazul n care adversarul ignora ameninarea. Daca nuar proceda asa, ar pierde definitiv credibilitatea.

Rspunsul n cazul unor ameninri pot fi contra-ameninrile,aciuni care sa devanseze si sa neutralizeze ameninarea (ex.:aliai, alternative n cazul n care ceilali se retrag din negociere)

ACTIVITATECare forma de exprimare a ameninrii - publica sau privata -considerai ca este mai eficace? Dar ameninarea expresa sauvoalata?

Ameninarea exprimata ntre patru ochi este mai eficace dect una publica. n ultimul caz intervin si ali factori de influenta, cum ar finevoia celui ameninat de a-si proteja prestigiul public, ceea ce-1

poate determina sa resping ameninarea. Formularea expresa aameninrii poate spori credibilit atea dar devine mai restrictiva pentru cel care o lanseaz: acesta nu mai poate da napoi. n schimbformularea voalata este mai puin credibila dar ofer mai multalibertate daca sa fie pusa n aplicare si n ce modalitate.

Bluful - Negociatorul poate a pela la bluf cu privire la inteniile sale, laatu-urile proprii, prin proferarea unei ameninri sau a uneipromisiuni fara acoperire etc. Acesta spera ca va prea suficientde convingtoare pentru a nu fi nevoit sa treac la fapte. Blufulnecesita o mare abilitate din partea celui care l folosete si estefoarte riscant: poate fi ignorat, punndu-1 pe negociator ntr-osituaie fara ieire a crui miza este credibilitatea sa.Contracararea acestei tehnici se face prin manifestareascepticismului si cerer ea unor d)vezi care sa justifice afirmaiile,ameninrile sau promisiunile fcute. ___________________________________________________________________

| * "Totul sau nimic" - Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului i se limiteaz posibilitatea de micare. Acesta este pus n fataalternativei de a acce pta necondiionat oferta sau de a renuna laafacere. Pentru contracarare, negociatorul are doua posibiliti:(i) sa o ignore continund sa vorbeasc sau (ii) sa o pun ndiscuie, marcnd pierderile care rezulta din nencheiereacontractului.

Biat b un/baiat rau - n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echipa, acetia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului."Biatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde cacererile formulate sa fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra ndiscuie "biatul bun", care se dovedete conciliant, cunelegere pentru poziia oponenilor. Pentru o mai buna

punere n scena cei doi simuleaz adesea o nenelegerentre ei. Fora manipulatoare consta n a fora obinereaunei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de adiscuta cu colegul dur.


12/24

Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respingeambele abordri, solicitnd att "biatului rau" ct si "biatuluibun", justificri si argumente n sprijinul cererilor pe care leformuleaz.Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul si asuma n mod expresanumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depeasc,fcnd cunoscut acest lucru partenerilor sau, ntr-o tentativa de a fi si maicredibil, opiniei publice. Adversarul este pus astfel n fata unui fapt

mplinit, care, n esena, reprezint o


13/24

forma de presiune asupra poziiei de negociere a adversarului darsi de presiune psihologica. Aceasta tactica are ns si riscuri,deoarece est e posibil ca adversarul sa nu o ia n considerare. Remediul celmai productiv este ntreruperea comunicrii cu cealalt parte pentru operioada si minimalizarea angajamentului unilateral (tratat ngluma, considerat o dorina si nu o atitudine serioasa).

ACTIVITATEConsiderai ca suntei lider de sindicat si urmeaz sa negociai cudirecia creterea salariului angajailor pentru anul urmtor. Cum atiputea utiliza tactica angajamentului unilateral?

Ati urmri sa punei direcia n fata unui angajament pu ternic si public privind nivelul pretins de cretere a salariului. O soluie este saconvocai o adunare a membrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima

pentru salariul mediu, care sa nu poat fi depita de echipa denegociatori. Mesajul pe care l transmitei conducerii este ca nu

avei nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele pecare le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de aacorda o cre tere att de mare.Metafora care exprima aceasta tactica este cea a "camionagiului nebun": pe undrum ngust vin din direcii diferite doua autovehicule n viteza siunul trebuie sa cedeze trecerea. n cazul n care oferul de la uncamion arunca pe fereas tra volanul, celalalt nu are ncotro si, pentru aevita coliziunea, cedeaz. Exista riscul ca celalalt sa se comporte la fel,tactica devenind un joc de noroc.

Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezint o manifestare

similara cuangajamentul un ilateral, miznd pe aceleai mecanisme deinfluenare a decizieipartenerului. Aciunile unilaterale preced de regula momentulnegocierii propriu-zise, punnd adversarul n fata unei situaii date, de la caresa porneasctratativele. Exemple: sunt liv rate mrfuri peste cantitatea convenita,este blocat uncamion cu marfa n grania pe motiv ca marfa estenecorespunzatoare. De cele mai

multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurilecorectrii situaiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. Pentrucontracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentrudescurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentrudepirea cantitii,reprezentant al clientului pentru recepia mrfii la locul de

ncrcare). ____________________________________________________________________

Pretenii n cretere - O tactica care face negocierea foarte dificila este dea

formula noi pretenii dup ce s-a czut de acord asupra


14/24

diferitelor elemente denegociere ("mai este o mica problema"). Tactica are si un efect psihologicasupra partenerului: acesta va dori sa termine ct mai repede negocierea cuasemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv.Rspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitareaunei pauze si chiar luarea n c onsiderare a posibilitii de retragere de la

tratative. Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema

importanta pentru orice negociator. Tactica lipsei de mputernicire pentruncheierea acordului final reprezint o metoda prin carese poate obine oamnare a deciziei (deoarece contractul trebuie supusaprobrii unor superiori).In acest rstimp pot fi re-analizate clauzele. In alteforme de aplicare,negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor larspunsul dat de el la o

oferta, dei acest lucru n-ar fi necesar conformmandatului primit. Dar


15/24

manevra urmrete scopuri psihologice: daca anuna ca deciziaeste "da", va arata cum se lupta pentru ajungerea la acord (cualte cuvinte ceilali au n el un aliat); d aca anuna "nu",subliniaz imposibilitatea de a ceda ceva la acel punct.Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun nceput care este mandatul sau de negociere. Pus n fata unui partener cu autoritatede decizie limitata, ne gociatorul va ncerca mai nti sa ajung n

poziia de a negocia cu cei care pot lua decizii. Daca acest lucrunu este posibil, va trata negocierea n mod corespunztor, cafiind purtata doar cu un mesager.

Crearea unor condiii stresante - Adversarul es te pus n situaiide natura sa-islbeasc rezistenta fizica si psihica. n panoplia manevrelorde obosire aadversarului (aflat n deplasare) se nscriu: aranjarea spaiului denegociere astfelca sa-1 dezavantajeze (ex.: este aezat lng un calori fer fierbinte, cu fata spre

fereastra sau alta sursa de lumina), cazarea sa ntr-un hotel zgomotos, organizareaunor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus n fata unor asemenea manevre, negociatorul aflat n deplasare trebuie sa protesteze si sasolicite ndeprtarea surselor de stres.

Recurgerea la comunicarea distructiva- Presiunile psihologice pot fi exercitatesi prin modul de comunicare:atacul la persoana, de la forme mai benigne (ex.: "Pareti obosit sifrmntat, nu v- ati od ihnit bine sau avei probleme la birou?) pnla atacuri directe (ex.: "innd cont de vrsta nu cred ca aveisuficienta experiena n acest domeniu").

- refuzul sistematic de a asculta adversarul, ntreruperea sa,

evitarea de a privi n ochi interlocutorul,manifestarea sistematica a ndoielilor fata de informaiiletransmise de adversar, adresarea ctre echipa adversa se faceprivind spre un membru al ei, evitnd sistematic privirea spre lider

- nvinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune,sarcasmulatribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt(ex: "neleg dece susinei acest lucru: deoarece va este teama sa nudovedim ca informaiile

dumneavoastr nu sunt corecte").Asemenea tactici pot fi contraca rate n primul rnd prin recunoaterealor: este important ca negociatorul sa-si dea seama n ce msuraasemenea manifestri sunt datorate unor mici eecuri decomunicare ale interlocutorului sau sunt folosite n mod sistematic. n aldoilea rnd tactica r ecunoscuta va fi pusa n discuie n mod deschis,pentru a elimina posibilitatea unei repetri (ex.: "Am constat caevitai sa ma privii n ochi cnd mi vorbii. Putem sa discutam dece se ntmpla acest lucru?").

9.2.3 Tactici de utilizare a timpului


16/24

Timpul are un rol important n negociere si numeroase tacticivizeaz exploatarea sa n folos propriu. Unele vizeaz uzarea sidestabilizarea partenerului prin:ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte,desfurarea unor edine maraton, de mare uzura,abuzul de obiecii false care tin n loc negocierea,retragerea temporala de la tratative (tactica "scaunului gol"),revenirea asupra problemelor clarificate.

Din acest motiv, rbdarea este o aptitudine eseniala pentruun negociator care este obligat sa fac fata unor asemeneamanevre de dilatare sau de comprimare a


17/24

timpului. In aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme princare se realizeaz mici diversiuni destinate sa destabilizeze poziiaadversarului:mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru

explicaii simple sipentru realuarea unor asemenea explicaii.

repetarea unor obiecii n mod abuziveschiva: amnarea discutrii unor problemefolosirea cu abilitate a tcerii prelungite. Momentele de tcere

sunt suportate cugreu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalaltdorete sa scape de asemenea clipe inconfortabile.

O tactica frecventa n negocierea conflictuala este ultimatumul, prin carese mpletete jocul timpului cu presiunea asupra partenerului.Negociatorul stabilete un anumit moment pn la care celalalt sa

si exprime acceptul sau respingerea unei oferte. Negociatorul trebuie sacontracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru ado ptareaunei decizii sau pentru orice alta aciune pe care s-o ntreprind.

Trebuie sa examineze motivele unei asemenea cereri si chiar dacaacestea sunt corecte, sa obtina o prelungire a termenului, pentru aavea rgazul sa verifice subiectul asupra cruia trebuie sa ia decizia. Incazul n care impunerea presiunii de timp nu este justificata, reacia sa vatrebui sa fie rapida si fara echivoc, de respingere explicita a acestei

ncercri. n nici o situaie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuientrepri nsa o aciune n pripa, la presiunea impusa de ctre celalalt,fara a avea rgazul sa verifice aspectele relevante.

Un alt aspect al utilizrii timpului este prudenta n acceptareaunor termene limita care l-ar putea pune pe negociator n dificultatesau t ar dezavantaja; acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita.

9.3 nelciunea n negocierea agresiva

nelciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omitereadezvluirii adevrului, deseori fiindc victima nu pune suficiente

ntrebri sau ntrebrile potrivite (nelciune pasiva), fie prinfalsificarea adevrului (nelciune activa). Se nelege ca formele,gradul si efectele nelciunii pot fi foarte diferite, de laneadevruri de conjunctura, fara consecine importante, pn laminciun i deliberate si frauda, cu efecte puternice asupra victimei.

Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nelciunii utilizate in negociere sunt [Corner et al]:victimei i se ofer oportuniti aparent excepionale sau

posibilitatea de a evita pierderi mari;

determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;perspectiva unor penaliti sau a altor consecine nefaste pentru

victima, in cazulnerespectarii unor termene limita impuse;

pedalarea pe idea ca ali concureni abia ateapt sa profite deocazie, in cazul in

care victima nu decide sa ncheie afacerea aparent excelenta.


18/24

Menionam cteva dintre masurile de contracarare a neltoriei, viznd diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii: atitudinea - n afacer i este apreciata decizia rapida care conduce la

ctiguri maridar aceasta nu nseamn ca negociatorul trebuie sa devinlacom. nclinaia sprelcomie sau ksarea libera a eventualului instinct de lcomie va

fi exploatata deadversar, care poate sa ofere o portuniti aparente de ctigexcepional (sau,reversul, de evitare a unei pierderi excepionale).


19/24

formarea echipei - Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cuun joc nu tocmai corect, o soluie la dispoziia sa ar fi sa nuinclud n echipa pers oana cu putere de decizie. Astfel, daca presiuneadevine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva, poatectiga timp, solicitnd un rgaz pentru a lua contact cu decidentul.

stabilirea agendei discuiilor - Daca se prevd negocieridure si agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalulnegocierii. n acest fel, adversarul care a angajat deja timp si resurse, ar puteafi nclinat sa ncheie discuiile si sa devin mai deschis. Evident, ns,ca si adversarul poate sa recurg la aceeai tactica.precauie fata de justificarea poziiilor - Prile ncearc sa-si justifice poziiile prin diferite argumente, de pilda pretinznd canu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei (pe careo prezint demonstrativ). Argumentele adversarului trebuietratate cu precauie, pentru ca nu este exclus sa se descopere calistele de preturi au fost tiprite special pentru aceea negociere.

solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat ntr-o negociereagresiva nu va acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. Inanumite situaii ctigul psihologic poate fi chiar mai maredect avantajul material obinut.utilizarea rezumrii discuiilor - Rezumarea discuiilor este otehnica utila n orice tip de negociere. n cazul negocieriloragresive, aceasta mbrac anumite aspecte specifice. Poziiaadversarului va fi rezumata astfel nct sa-i pun n luminaslbiciunile, de exemplu: " Sunt sigur ca nu ati spus asa si v-am

neles eu greit." n schimb poziia p roprie va fi rezumata accentundavantajele evidente ale concesiei fcute.

utilizarea ntrebrilor - n multe cazuri negociatorul cadevictima nelciunii (pasive) pentru ca se ferete sa parasuspicios si nu pune ntrebri detaliate care sa previn tenta tivaadversarului. Din contra acesta trebuie sa fie ntotdeauna precaut si sa forezediscutarea oricrui aspect dubios, punnd de regula ntrebridirecte. pasivitate - Daca discuiile capata aspecte nedorite dincauza adversarului, negociatorul poate con sidera ca un rspunsadecvat este adoptarea unei poziii pasive, lasndu-1 pe celalaltsa se dezlnuie si, astfel, sa fac greeli. Aceasta strategie poatefi preferabila trecerii pe poziii defensive.umorul - Daca lucrurile devin neplcute, negociatorul va ncerca sa

trateze cu umor situaia, eventual ridiculiznd metodeleadversarului; totui trebuie sa evite atacurile personale.suspiciunea de neltorie - Daca negociatorul suspecteaz o

nelciune, trebuie sa lmureasc acele aspecte ct maipolitic os posibil. O tehnica utila este ca negociatorul sa accentueze valorilemorale pe care partenerii ar trebui sa le respecte. n continuarea unorasemenea discuii, trebuie gsite n comun caile prin care sa fiepenalizata nelciunea pasiva sau activa, evidentiindu-se sigrania dintre nelciunile minore si frauda majora.


20/24

REZUMA T

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizatede negociatori n abordarea procesului de negociere. n ceea ceprivete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting douatehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului). Deoareceapar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentrutehnici diferite de prezentare a lor (abordarea orizontala sauverticala, de tip "lider" sau "independent" ).

Influenarea partenerului se realizeaz si prin alte mijloacedect cele exclusiv comunicationale, de pilda prin utilizarea unor tactici denegociere, ingrediente importante ale procesului de negociere. Tacticilede negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate nanumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor.Acestea se articuleaz cu strategia aleasa; de aceea ele pot figrupate n tactici cooperante si tactici conflictuale.

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climatde nelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, omare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei calitisuperioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii sprerealizarea acordului.

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiunipsihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1determina sa se deplaseze n direcia dorita (ameninare, bluf,biat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt mplinit, comunicaredistructiva etc).

Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroasetactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prinuzarea si destabilizarea partenerului.

Negociatorul trebuie sa cunoasc si aspecte legate derecurgerea la neltorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aprare.

nelciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omitereadezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. Masurile de contracararevizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate peparcursul pregtirii si desfurrii negocierii, pn la discutareadeschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

TERMENI CHEIE

tehnici de negocierelrgirea obiectului negocieriitransformarea obiectului negocieriiabordarea orizontala (pachet)abordarea verticalaabordarea de tip "lider"abordarea de tip "independent"tactica de negociere"Dar daca...""60%"clubul de golf


21/24

ameninarea bluful


22/24

"Totul sau nimic"biat bun/baiat rauangajamentul unilateral irevocabil faptmplinit

pretenii n

cretere limitamandatului ultimatum

nelciunea

NTREB RI SI EXERCI II

1.Care este diferena dintre strategie, tehnica si tactica n negociere?2.Care este elementul determinant comun al tehnicilor care privesc tratarea

obiectului negocierii?3. Judecnd din perspectiva orientrii negocierii, care dintre

tehnicile discutriielementelor de negociere are o probabilitate mai mare de a imprima o abordarepreponderent integrativa? Justificai.

4.Care tehnica de prezentare si discutare a ofe rtelor ati prefera? Justificaiopiunea.5.Exemplificai de ce tacticile de negociere influeneaz

atitudinea si/saucomportamentul negociatorului.

6.Menionai cteva tactici cooperante si evaluai eficacitateaacestora.7.Alegei doua tactici conflictuale si evaluai eficacitatea lor.8.Ce abordri recomandai pentru contracararea tacticii biatbun/baiat rau?9.Care sunt riscurile tacticii blufului?10.Menionai cteva modaliti prin care adversarul

dumneavoastr ar utilizacomunicarea ca o tactica conflictuala, cu scopul de a exercitapresiuni si artai ceatitudine ati putea adopta.

11.Menionai civa indici care semnaleaz o ncercare de neltorie n negociere.12.Explicai cteva dintre masurile pe care le putei lua pentru a

evita sa fii victimaunor tentative de neltorie n negociere.

REZUMA T

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizatede negociatori n abordarea procesului de negociere. n ceea ceprivete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting douatehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului). Deoarece


23/24

apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentrutehnici diferite de prezentare a lor (abordarea orizontala sauverticala, de tip "lider" sau "independent").

Influenarea partenerului se realizeaz si prin alte mijloacedect cele exclusiv comunicationale, de pilda prin utilizarea unor tactici denegociere, ingrediente importante ale procesului de negociere. Tacticile

de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate nanumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor.Acestea se articuleaz cu strategia aleasa; de aceea ele pot figrupate n tactici cooperante si tactici conflictuale.

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat


24/24

de nelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, omare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei calitisuperioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii sprerealizarea acordului.

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni

psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1determina sa se deplaseze n direcia dorita (ameninare, bluf,biat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt mplinit, comunicaredistructiva etc).

Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroasetactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prinuzarea si destabilizarea partenerului.

Negociatorul trebuie sa cunoasc si aspecte legate derecurgerea la neltorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aprare.

nelciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omitereadezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. Masurile de contracararevizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate peparcursul pregtirii si desfurrii negocierii, pn la discutareadeschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

capitolul 9 tehnici si tactici de negociere

Documents