Cartea a fost prezentata la cursul de “Sociologia

Comunicarii” de studenta anului III, grupa 1 sociologie JALBA

DIANA

Titlul : “Antrenamentul abilitatilor de comunicare”

autor Stefan Prutianu

publicata in 2004, editura Polirom

numar pagini - 275

Date biografice :

Ștefan Prutianu s-a născut la data de 11 septembrie 1954 în satul

Zăpodeni (județul Vaslui). A urmat studii la Liceul Energetic din Iași

(1969-1974), după care a absolvit cursurile de la Facultatea de Științe

Economice, Specializarea Economia Industriei din cadrul Universității

"Al.I.Cuza" din Iași.

Din anul 1992, a lucrat în învățământul superior ca lector, conferențiar

și apoi ca profesor universitar. În anul 1995 a obținut titlul științific de

doctor în economie. Predă cursurile de Cercetări de marketing,

Comunicare și relații publice și Tehnici de vânzare și negociere...

Ștefan Prutianu este autor, coautor și coordonator al mai multor lucrări

în domeniul marketingului, al comunicării și negocierii în afaceri. Dintre

acestea menționăm:

Marketing - probleme, teste, comentarii (Ed. Universității "Al. I.

Cuza" Iași, 1995);

1

• Comunicarea interumană și negocierea afacerilor (Ed. Universității

"Al. I. Cuza" Iași, 1996);

• Comunicare și negociere în afaceri (Ed. Polirom, Iași, 1998);

• Manual de comunicare și negociere în afaceri - 2 vol. (Ed. Polirom,

Iași, 2000);

• Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu (ed. I, Ed.

Polirom, Iași, 2001; ed. a II-a, 2005) - împreună cu Bogdan

Anastasiei și Tudor Jijie;

• Antrenamentul abilităților de comunicare - 2 vol. (Ed. Polirom, Iași,

2004, 2005):

• Antrenamentul abilităților de negociere (Ed. Polirom, Iași, 2006) etc.

De-a lungul anilor autorul a semnat peste 900 articole in presa generala

si in reviste de specialitate : Capital, Tribuna, Monitor financiar,

Psihologia sociala, Caiete sociologice s .a

“Antrenamentul abilitatilor de comunicare” are urmatoare structura :

Cap 1 “Vocea antrenamentul vorbirii”

Cap 2 “Concertul vorbirii”

Cap 3” Antrenamentul vorbirii. Cuvintul”

Cap 4 “Programarea neuro-lingvistica”

Cap 5 “Retorica, arta de a convinge”

Cap 6 “Antrenamentul stilului. Comunicarea interculturala”

Cap7”Filozofia comunicarii. Cum sa comunicam ca sa ne angajam”

Epilog stimeaza te mai mult.

2

“Intelept nu –i cel ce stie multe, ci cel ce stie ceea ce ii trebuie”

Incepind lucrarea sa, autorul porneste de la ideea ca atit vorbitorii

cit si ascultatorii sunt obisnuiti sa fie atenti mai degraba la ceea ce spun

cuvintele adica limbajul verbal, decit la ceea ce spune vocea care le

rosteste- limbajul paraverbal si este o greseala mare ca ne antrenam

zilnic limbajul verbal astfel marginalizind limbajul paraverbal.

Tonul de baza, cel recomandat atunci cind vrem sa fim convingatori este

cel parental - al unui profesor, parinte… acest caz presupune o voce

joasa care exprima calmul si autoritatea… psihologii sustin ca atunci

cind o persoana primeste un mesaj pe tonul parental, creierul uman are

imediat o reactie de supunere! Tot cercetarile au demonstrat ca oamenii

moi, timizi, vorbesc mai curind incet, se tem sa exteriorizeze ceea ce

simt pina si in momentele de minie organismul lor secreta putini

hormoni de lupta adrenalina si non adrenalina.

Un alt aspect asupra caruia trebuie atrasa atentia in procesul de

comunicare sunt pauzele. Intrebat intr-un interviu la un radio un

cunoscut comentator a recunoscut ca succesul unui comentariu de

succes sunt pauzele facute la timp, tacerile, care il lasa pe ascultator sa

faca propriile comentarii… iar pentru a energiza publicul si a-i tine

atentia treaza, vocea are nevoie de o combinatie a sunetelor nalte cu

cele joase, iar daca sunetele emise nu variaza vocea este monotona si

plicticoasa.

3

Ce se intimpla cind ritmul vorbirii este rapid? atunci cind ritmul este

rapid ..mesajul paraverbal este urgent si este imposibil sa transmitem

un mesaj urgent vorbind rar … lent :

In general, ritmul vorbirii poate fi considerat:

- Lent, cind sunt rostite pina la 250 silabe –minut

- Normal, sunt rostite intre 250-450 silabe minut

- Rapid, peste 500 silabe pe minut, iar combinatiile pe care le folosim

in timpul discursului nostru au rolul de a conferi un sens mesajului

vorbit… spre exemplu daca cineva rosteste ”buna ziua “ si isi

foloseste vocea la volum mare, ritm rapid si ton grav, sensul

mesajului va fi incarcat de emotii mai curind negative, minie si

agresivitate, insa daca volumul coboara mesajul se schimba

complet.

Oriunde exista viata, exista comunicare. In lumea celor care nu cuvinta

plantele si animalele comunica prin feromoni, mirosuri si limbaje

chimice. Pitigoiul de exemplu emite peste 50 de piuituri distincte care

poarta un mesaj specific : prezenta dusmanului, delimitarea teritoriului,

chemarea puilor, bucuria sau foamea. Animalele la fel ca si oamenii

comunica prin emiterea unor semnale subsonice, sonice si ultrasonice.

Copilul mic in primele 2 -3 luni de viata dispune doar de limbajul

nonverbal al trupului. La 2 ani copilul normal formeaza deja cele dintii

fraze coerente, la 4 ani vocabularul sau dispune de circa 2000 cuvinte

iar la 6 ani manipuleaza un glosar de peste 3000 cuvinte. Vocabularul

unui adult este de cel putin 20000 cuvinte. Vorbirea la rindul ei

antreneaza miscari complexe la nivelul diafragmei, al plaminilor, al

intregei cutii toracice, al abdomenului, al muschilor pectorali,

intercostali, si abdominali,. Iar vocea este influentata de calitatea

4

plaminilor, a respiratiei si a corzilor vocale… apoi urmeaza pozitia

gitului, a maxilarului, limba, dintii buzele si nasul.

Cuvintul, mentioneaza autorul, e cel mai puternic instrument de

care dispunem pentru a ne atinge scopurile… cuvintele nepotrivite pot

face sa izbucneasca certuri si chiar razboaie crunte, cuvintele potrivite

dimpotriva ne ajuta sa dam curaj, ne ajuta sa alungam stresul, frica, sa

ne facem viata mai buna, insa chiar si efectul cuvintelor poate fi diferit

de la o persoana la alta. Atunci cind cuvintele exprima senzatii, emotii

si sentimente ele pot fi intelese numai daca pot fi si simtite… de

exemplu, unui orb din nastere ar fi inutil sa –i explici frumusetea unui

asfintit de soare, si s-a demonstrate, cu cit vocabularul unei persoane

este mai bogat cu atit mai larga este paleta de emotii si experienta pe

care o putem comunica, persoanele cu vocabular limitat traiesc o viata

emotional saraca. Chiar daca tonul vocii… atingerile... gesturile sau

privirea pot avea o importanta extraordinara in comunicarea umana-

cuvintele sunt adevaratele caramizi ale limbajului uman si stapinirea lor

este indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun

comunicator.

Uriasa putere a cuvintelor se reflecta asupra celor care le asculta, iar

primii care ne asculta cuvintele suntem chiar noi insine- cei care le

rostim. Cuvintele pe care de obicei le rostim afecteaza felul in care

comunicam cu noi insine, adica propriile noastre trairi… de exemplu, de

multe ori din modestie putem eticheta o reusita de-a noastra cu

expresia “destul de bine” ceea ce vom simti in acel moment va fi ceva

plat, o multumire oarecare.. dar este destul sa descriem aceeasi

experienta prin cuvinte ca: magnific, superb, dumnezeesc si ceea ce

vom simti se va transforma intr-un sentiment mai deplin de multumire…

La fel stau lucrurile si cind dorim sa convingem pe cineva, sau dorim sa

5

obtinem ceva...Trebuie sa alegem cuvintele potrivite si sa focalizam

gindirea celuilalt intr-o stare emotionala favorabila manifestarii acelui

comportament.

Un alt aspect la care trebuie sa atragem atentia este modul in care noi

ne exprimam… la formularile pe care le facem, in acest sens autorul

vorbeste despre “negarea negativului” si anume exemplul expresiei de

genul : SA NU TI FACI GRIJI, SA NU VA SUPARATI, NU TE TEME s.a.

formularile de acest gen genereaza in mod spontan tocmai imaginea a

ceea ce este negat si nu e de dorit, ca exemplu avem urmatoare

afirmatie:

“Nu va ginditi nici o clipa la un elefant galben, cu urechi rosii si palarie

verde”

Involuntar, aceste caracteristici ne apar in minte pentru ca la adulti

exact ca la copii exista tendinta inconstienta de a face exact ceea ce

este interzis, exact ca si in cazul in care spunem nici o problema…

inconstientul retine tocmai prezenta unei probleme, iar cind spunem nu

va ingrijorati inconstientul percepe tocmai prezenta unui motiv pentru

ingrijorare.

O alta abordare pe care o discuta autorul este semnificatia formularii

“voi incerca” aceasta expresie implica mai curind esecul decit reusita

unei actiuni, oportun ar fi sa utilizam cuvintul “incerc” ulterior am putea

spune “ am incercat dar a fost imposibil”

Sa ne imaginam circumstanta in care medicul ce urmeaza sa ne

opereze ar zice inainte de operatie : “voi incerca sa fac operatia”…

Atunci ce fel de sentimente ne-ar coplesi in acel moment? Incertitudine!

De aici si concluzia ca ori de cite ori cineva intrebuinteaza expresia voi

6

incerca, da de banuit, la fel se intimpla si cu afirmatiile “eu pot”/ “eu nu

pot”

Cind cineva spune eu pot, crede in potentialul lui, creierul sau primeste

o comanda stimulatoare si cauta resursele necesare pentru reusita.

Uneori nu pot semnifica de fapt nu vreau, sau nu vreau destul. Mai bine

sa fim sinceri cu noi insine si sa nu-l confundam pe nu pot cu “nu vreau”

(…)

Noi ca sociologi trebuie sa acordam o atentie deosebita artei de a adresa

intrebarile si in acest sens autorul face unele remarce. Prin adresarea

intrebarilor obtinem informatii aditionale despre ce este vorba ceea ce

ne intereseaza si felul in care gindeste persoana si ce convingeri are. Cu

cit intrebarile sunt mai simple cu atit mai puternic este impactul lor,

formularile de felul :cine? Cind ?cum? chiar asa? De ce? in ce fel? cu ce

scop? Sunt mai eficiente decit cele care intrerup firul povestirii, pe cind

abuzul de intrebari creaza impresia unui interogatoriu, si activeaza

mecanismele de aparare. Trebuie de folosit tehnici de ascultare active si

a mentine o atmosfera deschisa si plina de incredere.

Autorul incheie acest capitol prin cuvintele din care reiese ca cuvintele

au o influenta uriasa, ne trag inapoi, ne tin in loc, sau ne imping

inainte…

Autorul scoate in evidenta citeva reguli banale si simple dar practice si

utile pentru succesul discursului.

Increderea

Curaj - pentru ca daca te motivezi poti sa declami un discurs

convingator, sa ne amintim cum ne vin repede cuvintele in minte

7

atunci cind cineva ne supara..vom putea tine discursul numai daca vom

avea motive temeinice, asadar trage aer in piept si iesi in fata fara frica.

Alta caracteristica este- Vointa

Atunci cind esti cu adevarat hotarit treaba e pe jumatate facuta. Vointa

este functia psihica care ne orienteaza constient spre implinirea

scopurilor prin efortul depus pentru depasirea piedicilor si Ea POATE FI

EDUCATA ca si fiecare trasatura de caracter.

Alt aspect care trebuie cunoscut este auditoriul caruia ii vorbesti. Este

obligatoriu sa cunosti publicul cum este, ce vrea, virsta, stilul de viata,

discursul trebuie construit si rostit pe limba si gustul publicului. Iar

Pregatirea este un alt component important, pentru ca e riscant sa

pregatesti discursul in ultimele 30 minute este nevoie de mai mult

timp.

Emotia

Exprima-ti emotiile! Ele sunt normale cind sustii un discurs, sustine

autorul, fii mai ingrijorat mai mult cind nu le ai, pentru ca fara ele ramii

de lemn, imobil, emotiile umanizeaza oratorul si asa el se apropie de

public.

Odihna alt sfat pe care ni-l ofera autorul.

Mergi odihnit in fata auditoriului. Energia oratorului da viata discursului

si fascineaza publicul. La fel trebuie aleasa bine ziua, ora, momentul

sustinerii discursului. Este mai bine sa fie la 10 dimineata decit la 4 dupa

amiaza, mai bine marti miercuri decit luni sau vineri. Luni dimineata in

general, se spune ca nici iarba nu creste. Trebuie sa simti ceea ce simte

publicul.

8

Empatia

Empatia este capacitatea de a detecta sentimentele auditoriului. Daca

ramii natural si dau friu liber simtului comunicarii problema se rezolva de

la sine, ajungi sa simti bucuria sau durerea celor din fata ta, in plus idea

de baza sau tema centrala discursului trebuie sa ti fie mereu in minte,

inainte de a deschide gura este obligatoriu sa stii fondu a celor ce

urmeaza sa le spui, dorinta de a spune prea multe idei deodata este o

alta capcana in care cad si oratorii exersati.

Efectul de intii si ultim.

Pregateste cu grija inceputul si sfirsitul discursului. Ceea ce spui la

inceput si la sfirsit conteaza de 3 ori mai mult decit ceea ce spui la

mijloc. Inceputul face prima impresie si stabileste legatura sufleteasca

cu publicul. Sfirsitul rasuna in urechi chiar si dupa ce ai tacut, deci

replicile de deschidere si inchiere conteaza cel mai mult si pentru a tine

un discurs cu success este nevoie de Exersare. Exercitiul este mama

tuturor abilitatilor, chiar si Copii nu se mai tin de masa dupa ce invata sa

mearga.

De asemenea este important felul cum vorbim in comunicarile de

afaceri. In afaceri orice discurs este o tentativa de influentare.

Eficacitatea ei este data de masura in care induce altora

comportamentul dorit de comunicator. Indiferent de aparente

comunicarea nu se margineste doar la transmiterea de informatii, pentru

ca de exemplu de cite ori nu se intilneste vinzatorul cu clientul,

politicianu cu alegatorul, sau avocatul cu magistru discursul lor este

9

gindit de la inceput ca un act manipulativ, politicianul vrea voturile,

vinzatorul vrea sa vinda iar avocatul vrea sa si apere clientul.

Comunicatorul influenteaza gindirea, simtirea si comportamentul

auditoriului in scopul indeplinirii obiectivului sau intereselor sale. Intr-un

cuvint noncomunicarea este imposibila. Comunica orice comportament,

comunica si tacerea, nu doar vorbele, comunica gesturile si mimica,

comunica chiar si rosul obrazului, ritmul respiratiei al batailor inimii sau

tensiunea muschilor gitului sau chiar si atunci cind cineva face gestul

de a nu raspunde salutului, asta la fel, comunica ceva.

Daca vorbim despre afaceri este important mesajul paraverbal. Sa ne

imaginam doi barbati care discuta despre afaceri fiind asezati la o

masa. La un moment dat aflam ca unu din ei a pronuntat cuvintele “asta

e afacerea” dar nu stim cu ce ton si gesturi a acompaniat aceste

cuvinte. Intrebarea este, stim exact ceea ce a vrut sa spuna cuvintele

daca nu aveam tonul sau gesturile ? asta ar putea fi o intrebare, o ironie,

o concluzie, un repros, o aprobare sau un refuz, daca de exemplu relatia

dintre parteneri e pozitiva continutul cuvintelor va desemna aprobare

sau admirare, daca relatia este neutra ar putea fi o constatare, iar daca

e negative va insemna un refuz.

Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a

comportamentelor . Oamenii care comunica si traiesc impreuna ajung sa

semene in atitudine, gestica si expresie verbala. Extrem de diferiti in

fotografia din ziua casatoriei sotii reusesc sa fie izbitor de asemanatori in

fotografia nuntei de argint… Aceasta este dovada ca oamenii care

traiesc impreuna se aseamana... pina cind si catelul ajunge sa le

semene.

Ameliorarea abilitatilor de comunicare este posibila prin cresterea stimei

de sine. Trebuie alocat timp in care sa te gindesti la propriile tale

10

succese si realizari, in plus periodic gindeste-te la persoana cu care ai

relatii bune si agreabile. Vezi jumatatea plina a paharului, gindeste-te

mai curind la posibilitati decit la limite, mai curind la oportunitati decit

amienintari. Fiecare nou succes netezeste drumul spre urmatorul.

Ii poti multumi pe oameni totdeauna si , citeodata ii poti multumi pe toti,

dar nu ii poti multumi pe toti totdeauna. Oamenii sunt diferiti simt si

percep diferit aceeasi realitate, respecta valori si credinte diferite, au

interese contradictorii. Trebuie de renuntat la dorinta utopica de a fi pe

placul tuturor. Daca s-ar intimpla asa ar fi cam suspect, cind 80% din

auditoriu agreeaza discursul este perfect.

Concluzie

“chiar si judecata de apoi poate fi considerata ca o negociere unde

secretele analizei transactionale sunt atent minuite dozindu-se cu

mestesug tonul vocii, reglindu-se permanent diametrul pupilei evitindu-

se savant pozitiile defensive. In final Atotputernicul se asterne putin pe

ginduri, oftind dumnezeeste o intrebare…

-ce sa zic asa n-a fost tocmai rau, sa zicem chiar ca m ai convins. Da. M

ai convins… Cumva, ai adus de acolo de Jos , ultima carte a lui Stefan

Prutianu?

-dar de ce intrebi, Atotputernicule?

Ah cum sa-ti explic, am pe aici, citiva sfinti cu dificultati de

comunicare… “

11

Citind cartea constatat ca lectura acesteia a fost mai mult o lectura din

placere decat una din obligatie. Autorul foloseste diferite tehnici pentru

ajuta cititorul sa surmonteze problemele sau lacunele cu care se

confrunta persoanele in procesul comunicarii si pentru a intelege cat

mai bine lucrurile povestite, totul este insotit de exemple, chiar din viata

reala a autorului aceasta este principalul avantaj, pentru ca de obicei se

retine foarte usor daca se ofera exemple – e mult mai usor sa inveti

daca intelegi decat daca inveti pe de rost

Prutianu a folosit un limbaj accesibil, propunind chiar si exercitii si

modalitati de exersare individuala ce ajuta in a antrena abilitatile de

comunicare.

Ma bucur ca am avut destul timp pentru a citi cartea pe indelete, astfel

am avut timp sa inteleg mai bine lucrurile relatate sunt bucuroasa ca

am avut oportunitatea de a o citi si recomand si colegelor mele sa o

citeasca . Am cules din carte informatii interesante si utile. Am petrecut

saptamina in lectura unei carti extraordinare!

Multumiri autorului

12