Alex Mucchielli (n. 1943) este unul dintre cei mai cunoscui specialiti ntiinele comunicrii; a obinut doctoratul n litere i tiine umane la Sorbonna.A fost, timp de 33 de ani, profesor la Universit de Montpellier, director alDepartamen tului de Comunicare al aceleiai universiti i a condus unrenumit centru de cercetare n domeniul tiinelor umane. n 2007, a primitdistincia Reconnaissance de mrite scientifique din partea Universit duQubec Montral.A publicat peste 50 de lucrri, printre care se numr: Thorie des pro -cessus de la communication (1998); Nouvelles mthodes dtude des com -mu nica tions (1998); Thorie systmique des communications: principes &applications (1999); Savoir interprter: comment les choses acquirentleurs significations (2012). Dousprezece titluri au fost deja traduse npeste zece limbi.Traduceri n limba romn: Arta de a influena. Analiza tehnicilor de ma -nipulare (2002), Dicionar al metodelor calitative n tiinele umane isociale (2002), Arta de a comunica. Metode, forme i psihologia situaiilorde comunicare (2005), Comunicarea n instituii i organizaii (2008).

Traducere din francez deGEORGETA-ANCA IONESCU

ALEX MUCCHIELLIInfluen, persuasiune,

motivareNoi tehnici:

cum s-i seduci interlocutorii, cum s transmii o idee,

cum s-i mobilizezi echipa

Redactor: Iuliana GlvanCoperta: Ioana NedelcuTehnoredactor: Manuela MxineanuDTP: Florina Vasiliu, Dan Dulgheru

Tiprit la Fedprint

Alex MucchielliInfluencer, persuader, motiverCopyright Armand Colin, 2009All rights reserved.

HUMANITAS, 2014, pentru prezenta versiune romneasc

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiMucchielli, AlexInfluen, persuasiune, motivare: noi tehnici: cum s-i seduciinterlocutorii, cum s transmii o idee, cum s-i mobilizezi echipa / Alex Mucchielli; trad.: Georgeta-Anca Ionescu. Bucureti: Humanitas, 2014Bibliogr.ISBN 978-973-50-4613-2I. Ionescu, Georgeta-Anca (trad.)316.776.23

EDITURA HUMANITASPiaa Presei Libere 1, 013701 Bucureti, Romnia tel. 021/408 83 50, fax 021/408 83 51www.humanitas.ro

Comenzi online: www.libhumanitas.roComenzi prin e-mail: vanzari@libhumanitas.roComenzi telefonice: 0372.743.382; 0723.684.194

Cuprins

Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

PARTEA NTICum s crem o relaie care s permit influena?

1. CALITATEA RELAIILOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17Calitatea relaiei, fundament al posibilitilor de influen . . . . . . . 17Mecanismele seduciei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20Calitatea relaiilor n marketingul relaional . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

2. CUM S OBINEM CU UURIN O RELAIE DE NCREDERE . . . . . . . . . 34Cum s crem ncrederea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34Atingerile i crearea proximitii afective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Cum s-l lum n considerare pe cellalt

i atitudinea de consideraie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38Punerea celuilalt ntr-o poziie mgulitoare . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39Cum s eliminm dezinteresul i relaiile distante

dintr-o firm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43Cum s avem conduite care vorbesc pozitiv . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Exemple de conduite care vorbesc pentru cei care le aplic . . . . 48

3. CONSTRUIREA NCREDERII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54Un caz de deconstruciereconstrucie a ncrederii . . . . . . . . . . . . 54

Principala preocupare a profesorului Thaler . . . . . . . . . . . . . . . 55Apariia relaiei de nencredere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Reconstrucia relaiei de ncredere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Coerena discursurilor i a aciunilor ntr-o firm: efectul de loialitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58Exemplu: efectul de loialitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Cuprins 5

Elemente pentru dezvoltarea unui management relaional . . . . . . 64Concluzie: cum s-l poziionm pe cellalt ca

demn de consideraie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

PARTEA A DOUACum s ne transmitem ideile?

4. FUNCIONAREA DETALIAT A COMUNICRII DE INFLUEN . . . . . . . . . . 71Pledoaria unui avocat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

Situaia iniial completat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72Dinamica situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

Analiza cognitiv a cazului pledoariei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74Banda de negri borfai i poliitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Analiza cognitiv a cazului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78Mizele celor dou grupuri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78Invocarea normelor acceptate de toi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80Manipularea poziionrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Paznicul forestier i adolescenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82Analiza cognitiv a cazului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Tom Hopkins i printele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86Analiza procedeului de manipulare folosit . . . . . . . . . . . . . . . . . 88i dac printele Walter a fost de fapt, pn la urm, manipulatorul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

5. MANIPULAREA N ESCROCHERII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93Studii de caz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Analiza acestor escrocherii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingtoare . . . . . . . . . . .103

Alegerea fraierului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .103Inventarea produsului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104nscenarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104Apariia sensului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105

Analiza cognitiv a escrocheriei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107Cum funcioneaz n general comunicarea de influen

i ce lecie trebuie s nvm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116

6. O METOD DE GESTIONARE A SITUAIILOR

DE COMUNICARE DE INFLUEN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120Idei-cheie pentru a nelege situaional

comunicarea de influen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120

Cuprins 6

Un nou model de reprezentare a unei situaii de comunicare . . . . .123Modelarea panoramic a situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124Utilizarea practic a modelrii situaiilor

prin tabelul panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128Cteva tabele prezentate i folosite deja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131

Pledoaria avocatului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131Negrii borfai i poliitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132Tom Hopkins i printele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

PARTEA A TREIACum s schimbm unele conduite i cum s-i motivm pe oameni s fac anumite lucruri?

7. MANIPULAREA CONDUITELOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137Modelul explicativ pe care-l folosete noua

psihologie cognitiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137Un bolnav care-i schimb conduita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

Discursul pentru fiu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141Discursul pentru mam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142Schimbarea conduitelor mamei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143Modelarea schimbrii situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144

Un licean care se pune pe treab . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145Situaia la nceputul povetii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146Situaia la sfritul povetii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148Modelarea schimbrii situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .150

Un tat de familie manipulator . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151Interpretarea manipulrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .152Starea situaiei pentru bieel la nceputul povetii . . . . . . . . . .153Starea situaiei pentru bieel la sfritul povetii . . . . . . . . . . .153De ce i schimb conduita bieelul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156Modelarea schimbrii situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156Lecia pe care o nvm din acest exemplu . . . . . . . . . . . . . . .157

8. MECANISMELE MOTIVAIEI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .158Cteva idei clasice despre motivaie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159

Complexitatea motivaiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .160Importana stimei de sine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .160Rolul mizelor n motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161

Cuprins 7

Rolul-cheie pe care-l joac semnificaia i situaia n motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163

Situaia pentru subiect i apariia sensului pozitival aciunii lui . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166Procesul de apariie a semnificaiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166Apariia semnificaiilor: validarea prin intermediul etologiei animale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .170Procesul de interpretare i producerea de semnificaii . . . . . . .172Situaia pentru subiect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .174

Elemente pentru o teorie a aciunii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .176Existena obiectelor cognitive comune mai multor persoane n cadrul unei situaii . . . . . . . . . . . . . . . . .177Situaia implic ntotdeauna o problemcare trebuie rezolvat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .178Raionamentul se sprijin pe obiectele cognitive ale situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179Situaia evolueaz n permanen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .180

9. CUM S-L MOTIVM PE CELLALT

CONFERIND SENS ACIUNII LUI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181Cum s gsim ncadrarea potrivit a situaiei . . . . . . . . . . . . . . .181Cum s schematizm situaia pentru subiectul

pe care vrem s-l influenm sau s-l motivm . . . . . . . . . . . . .183Utilizarea tabelului panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .184Explicarea elementelor din tabel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .185Cum s gestionm situaia n funcie de elementele pe care le-am adunat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191

De la grila de analiz la construirea situaiei . . . . . . . . . . . . . . . . .193Exemplu: grila panoramic interpretat pentru cazul cercettorilor universitari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .193

10. CUM S-I MOTIVM PE OAMENI S MUNCEASC

N DIVERSE ORGANIZAII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .195Exemplu: un campus universitar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .195Exemplu de motivare a angajailor n ntreprinderile

mici i mijlocii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .198Regulile pe care trebuie s le urmm pentru

a motiva pe cineva folosindu-ne de situaie . . . . . . . . . . . . . . .200Modul de reflecie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .200

Cuprins 8

Mic ghid de construire a situaiei persoanelor pe care trebuie s le motivm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .201

CONCLUZIE GENERAL. CUM S AVEM PSIHOATITUDINE

PENTRU A NE GESTIONA RELAIILE I COMUNICRILE? . . . . . . . . . .205Deschiderea fa de lume i fa de ceilali . . . . . . . . . . . . . . .205Atitudinea calm i amabil fa de interlocutori . . . . . . . . . . . .206Cum s-i ascultm pe ceilali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .207Cum s vorbim pe limba celorlali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .208Cum s avem reacii emoionale potrivite cu situaia . . . . . . . .209

Bibliografie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211

Introducere

Cum putem transmite o idee? Cum i putem determina peoameni s fac ceea ce vrem noi s fac? Cum i putem con -vinge s ia decizii n favoarea noastr? Cum i putem convinge,de exemplu, s cumpere un anume produs? Cum s devenimprietenoi sau simpatici, i chiar s-i seducem? Ca s rezol -vm tot felul de probleme care ne ies n cale zilnic, acasori la serviciu, trebuie s tim s-i convingem, s-i influen -m sau s-i motivm pe semenii notri, adic s facem astfelnct gndurile i aciunile lor s se ndrepte n direcia careni se pare cea mai potrivit.

Toi nelegem c trebuie s cunoatem mecanismeledup care funcioneaz comportamentele umane i resor -turile unei comunicri reuite dac vrem s avem ct de ctcon trolul asupra relaiilor pe care le ntreinem cu mediulnostru social i profesional. Nu ntmpltor fenomeneleinfluenei, seduciei, vnzrii, negocierii, motivrii, comuni -crii performante devin, an de an, subiectul a sute de pu -bli caii. Aceast simpl consta tare se refer la dou lucruri.n primul rnd, bineneles, la faptul c e vorba de subiecteimportante. n al doilea rnd, la fap tul c nu reuim nc sgsim rezolvrile corecte ale acestor proble me. Reformu lmmereu aceleai vechi reete, relum de fiecare dat aceleaiexplicaii superficiale.

Introducere 11

Or analiza comportamentelor umane se poate baza pe otiin, anume pe psihologie. ncepnd cu demersurile pio -nierilor i pn la sfritul secolului al XIX-lea de la WilliamJames, continund cu Wilhelm Wundt, pn la SigmundFreud , metodele, teoriile i colile de gndire s-au tot diver -sificat. Acest domeniu de studiu a nregistrat progreseremarcabile; dintre acestea, cercetrile de psihologie cogni -tiv, precum i abordarea sistemic a relaiilor au schimbatradi cal modul nostru de a nelege funcionarea comporta -men telor umane. Scopul crii de fa este s se foloseascde toate aceste progrese pentru a nlesni nelegerea fenome -nelor de comunicare, mai ales a problemei situaiilor de comu -nicare ce presupun influen i motivare.

Rezultatele acestor cercetri vor fi prezentate prin inter -mediul a numeroase exemple, tabele i scheme, care-l vorajuta, sper, pe cititor s neleag mai bine ce decizii trebuies ia el i oamenii din jurul lui n legtur cu propriile com -portamente. E vorba nu numai de a dobndi cunotineteoretice, ci mai ales de a deprinde tehnici concrete de inter -venie, de a aciona mai bine i de a-i organiza mai bineviaa social i profesional.

n lucrarea de fa voi prezenta o metod de analiz situa -ional bazat pe descoperirea obiectelor cognitive perti -nente ce alctuiesc orice situaie cu care se poate confruntao persoan. Aceste obiecte cognitive au proprieti specifice.Fiecare obiect cognitiv conine o semnificaie, n aa felnct deintorul lui rezoneaz cu semnificaia pe care acelobiect cognitiv i-o propune. Poate prea surprinztor, nsde fapt este foarte simplu.

S ne imaginm o ntlnire de lucru, n timpul creiaun ef trebuie s explice echipei sale noile metode de lucru,n prezena unor experi mandatai de direciune. Pe unul

Influen, persuasiune, motivare 12

dintre pereii ncperii n care se desfoar ntlnirea seafl o tabl interactiv. Aceast tabl are semnificaiidiferite pentru membrii grupului de lucru:

pentru moderator, ea are semnificaia unui loc undevoi putea s-mi schiez schemele explicative; pentru membrii grupului, ea are semnificaia uneitable unde eful va face iari o mulime de scheme pecare va trebui s le copiem; pentru experii invitai, ea are semnificaia unei tablecare-i permite echipei s-i expun mai bine demersurile,iar nou, s intervenim mai eficient.

Aadar, persoanele prezente la ntlnire rezoneaz n func -ie de modul lor de a percepe tabla. Un expert i va spune,de exemplu, moderatorului: Ai putea s reprezentai petabl etapele procesului de fabricaie despre care vorbii?Moderatorul va considera tabla un instrument util attpentru a-i prezenta explicaiile, ct i pentru a-i manifestaautoritatea, aadar un instrument care trebuie abil mnuit a desena sau a scrie pe tabl va nsemna: Luai not de ceeace v art aici. Un membru al echipei va considera c tablaconine n sine un ordin, acela de a copia ceea ce va fi scrisori desenat pe ea. Pentru el, acea tabl n calitate de obiectcognitiv conine relaia asimetric dintre actorii ntlnirii:de o parte cei care pot scrie pe tabl (eful i experii), de cea -lalt, cei care trebuie s citeasc ori s priveasc ceea ce sescrie pe tabl (membrii echipei).

n aceast lucrare voi arta c, n decursul situaiei decomunicare n general i al celei de comunicare care presu -pune influenare n particular, indivizii, ca obiecte cognitivecare alctuiesc aceste situaii, intr, toi, n interaciune uniicu alii. Prin urmare, elementele situaiei nu pot fi studiate

Introducere 13

separat. Ele fac parte dintr-un sistem n care funcio nea -z i, mai ales, n raport cu care i gsesc, pe rnd, sensul.Acest mod de a vedea lucrurile ine de ceea ce numim sis -temica calitativ.

n prima parte a crii voi explica de ce o relaie bun cucellalt sau cu un client este esenial pentru a vinde ipentru a influena. Fr o relaie bun, e greu s conducemn mod reuit o comunicare de influen. Mecanismeleconstruirii unei relaii de ncredere vor fi analizate n detaliucu ajutorul unor cazuri concrete i al unei noi metode deanaliz.

n a doua parte, voi descrie, tot cu ajutorul exemplelori al noii metode, mecanismele profunde ale influenei (cums ne transmitem ideile?).

Cititorul va avea la dispoziie, de asemenea, i instrumen - te intelectuale pentru a examina problema care face obiectulprii a treia a crii: cum i determinm pe oameni s facceea ce vrem noi s fac? Aceast ultim problem, a moti -vrii, se leag evident de problema general a influenei.

n final, vom putea schia coordonatele de baz a ceeace voi numi psihoatitudine, altfel spus, atitudinea de des -chidere i de nelegere care ne ajut s gestionm mai binesituaiile mai mult sau mai puin problematice cu care neconfruntm toi, zi de zi.

PARTEA NTI

Cum s crem o relaie care s permit influena?

1. Calitatea relaiilor

Calitatea relaiei, fundament al posibilitilor de influen

La nceputul oricrei interaciuni, i chiar nainte ca aceainteraciune s dobndeasc un anumit coninut, exist orelaie. Toi specialitii n situaii de vnzare, de motivaresau de influen au pus accentul pe calitatea relaiei. Dinacest punct vom ncepe i noi. Ce nseamn calitatea rela -iei? De ce este ea att de necesar?

Orice actor social (individ, grup, organizaie, suban sam -blu coerent al unei organizaii) comunic cu ceilali actorisociali stabilind o relaie a crei calitate poate varia foartemult. Orice interaciune dintre dou persoane contribuie lafixarea caracteristicilor relaiei lor. De fapt, relaiile interin -dividuale sunt arareori neutre i indiferente: ele se nuan eazmereu cu sentimente de atracie sau de repulsie, cu amintiricomune, cu poziii de autoritate. Astfel, prietenia, competiia,ameninarea, aliana, supunerea, protecia, con tra dicia, riva -litatea, dispreul, respingerea, exploatarea sunt tot attea ca -li ti ale relaiei pe care le regsim n mod curent n cmpulmuncii. Recompensa, darul, ntrajutora rea permit construireaunei bune caliti a relaiei; dimpo triv, ameninrile, pedep -sele, dispreul determin de obicei o proast calitate a relaiilor.

Toi specialitii n comunicare ne spun c, pentru a comu -nica eficient, trebuie mai nti s stabilim o relaie bun cuinter locu torii notri. Comunicarea se desfoar cu attmai bine, cu ct relaia este mai bun: trebuie s reinemaceast regul. Dac nu v nelegei bine cu cineva, trebuie

Calitatea relaiilor 17

Cum s crem o relaie care s permit influena? 18

s tii dintru nceput c v va fi foarte greu s-l convingeic ideile voastre sunt bune. Specialitii n marketing poli ticexploateaz din plin aceast idee-cheie. Ei ne nva crelaia primeaz asupra coninutului: dac un candi datla o funcie politic are o relaie bun (care se exprimprin tr-o imagine bun i o cot ridicat de ncredere saupopularitate), ceea ce spune va fi acceptat (de fapt, remarccei mai cinici, nici nu prea mai conteaz ce spune!).

Parametrii obinuii ai calitii unei relaii au fost nde -lung studiai. Relaia poate fi:

1) Intim sau distant;2) Egalitar sau ierarhic;3) Consensual sau conflictual;4) Influenat sau influent.

Aceti opt poli se pot combina.

Schem pentru evaluarea calitii relaiei dumneavoastr cu o alt persoan.Stabilii tipul relaiei n funcie de variabilele din figur (0 slab; 5 puternic).

Intim

Consensual

Egalitar

Influent

Distant

Conflictual

Ierarhic

Influenat

Calitatea relaiilor 19

Orice situaie de comunicare contribuie la determinareacalitii relaiei pe care o ntreinem cu interlocutorul nostru:relaia evolueaz pe msur ce se deruleaz interaciunea se amelioreaz ori se deterioreaz n funcie de modul n carese desfoar comunicarea. Astfel, ncrederea calitatespecific a relaiei depinde de modul n care se desfoarinteraciunile dintre locutori. ncrederea pe care un subal -tern i-o va acorda superiorului su este rezultatul unui efortde consideraie pe care superiorul l va fi fcut fa de subalter -nul lui. Altfel spus, intenia superiorului de a inspirancredere, vizibil prin intermediul comportamentului su,va fi una dintre sursele ncrederii acordate n schimb de sub -or donat, iar aceast ncredere mprtit va spori ncre -derea acordat de superior ncrederea este aadar, n modesenial, rodul unui fenomen bine cunoscut de induciecomportamental: cred c suntei n stare s facei asta, iarfaptul c eu v percep astfel v determin s i fii efectivaa acesta este principiul prediciei care se mplineteal colii de la Palo Alto*.

Pentru manageri, efi de echip i directori de firme,rela ia bun cu colaboratorii lor se bazeaz pe ncredere.Dac nu se stabilete aceast relaie, mai bine s-i ia gn -dul c vor putea comunica bine: o echip nencreztoarenu va fi dispus s neleag argumente i s ndeplineascinstruciuni. Atitudinea de nencredere va fi sursa a nume -roase interpretri negative ale cuvintelor efului.

Vom prezenta, n continuare, cteva situaii tipice carepun n eviden importana calitii relaiei. E vorba de si -tuaii de seducie, situaii de vnzare i situaii de munc.

* coal de gndire n domeniul comunicrii i al psihologiei socialearticulat n jurul personalitii lui Paul Watzlawich, la nceputulanilor 1950, la Palo Alto Mental Research Institute. (N. tr.)

Mecanismele seduciei

S zmbeti, s fii binedispus i dezinvolt, s ai umor: aces -tea sunt sfaturi valabile pentru seductorii de orice felincluse n orice manual.

De ce zmbetul deschide calea ctre o relaie bun? Pen -tru c el nseamn acceptarea celuilalt: l instituie pe cellaltca persoan agreabil, demn s primeasc un zmbet.Efectele zmbetului pun n micare dou mecanisme:

1) obiceiul social: a zmbi cuiva nseamn a-l accepta;2) mimetismul retur: cel care zmbete presupune unzmbet drept rspuns i deci acceptarea relaiei destinsepe care i-o propune celuilalt.

De ce faptul c suntem binedispui i dezinvoli cnd in -trm n contact cu cineva pregtete calea pentru o relaiebun? Pentru c aceast atitudine nlesnete crearea uneirelaii des tinse. Or suntem destini alturi de persoanedin me diul nostru, persoane pe care le apreciem i de carenu avem motive s ne ndoim aceasta este o norm social.A fi des tins fa de cellalt nseamn a-i propune s stabiliiun tip de relaie de complicitate care se potrivete cu modullui de a fi. Aceasta nseamn, aadar, s manipulm relaiapunn du-ne n postura cuiva ale crui vorbe vor fi lipsite deiretlicuri i gnduri ascunse. Astfel, la obinerea efecte -lor dezin vol turii fa de cellalt contribuie aceleai doumecanisme:

1) obiceiul social: a fi destins cu cineva nseamn a-l definipe acel cineva drept un individ apropiat i prietenos;2) mimetismul retur: cel care este destins presupune des -tinderea drept rspuns i deci acceptarea relaiei destinsepropuse celuilalt.

Cum s crem o relaie care s permit influena? 20

De ce faptul c avem simul umorului deschide calea ctreo relaie bun? Pentru c a avea umor nseamn a arta cnu te iei prea n serios pentru a institui o relaie se ri oascu ce l lalt. Or relaiile serioase intr toate n categoriadomina tordominat. Regsim n aceast categorie relaiileprofe sorelev, efsubaltern, tat/mamfiu/fiic, adultcopil,formatorper soan format, factor de decizienon-factor dedecizie, pilotpasager, ghidpersoan ghidat Spunndim pli cit, cu umor, c refuzm acest tip de relaii clasice,propu nem prin urmare un alt tip de relaie: o rela ie de com -plicitate, de distracie, care poate duce la cama raderie, laprietenie, la flirt, la relaii amoroase De altfel, omul glume,ca i seducto rul, manipuleaz aparenele pen tru ca cel seduss-i reg seasc n seductor propriile caliti: dac nepermitem s glumim nseamn c avem ncre dere c cellalteste-n stare s primeasc umorul. Aadar, acel cellalt sevede luat dintr-odat drept complice. O ase menea ati tudineeste o recompens pe care omul glume sau seduc torul i-oofer celui sedus, care va avea la rndu-i tendina s-inapoieze aceast dovad de recunoatere pozitiv. Se puneastfel n funciune un cerc fericit de interaciuni.

Putem reprezenta ceea ce se ntmpl n acest tip deinteraciune prin schema de la pagina 22.

Exemplu: folosirea seduciei de ctre femeile-spion

Analiza metodelor folosite de marile seductoare-prdtoare(vampele) evideniaz faptul c ele stpnesc perfect artalinguirii brbailor, linguire care se sprijin pe obiceiurisociale nc puternic prezente. Conform acestor obiceiuri,la grania stereotipurilor, brbaii sunt cei care se avntpe cmpul de lupt, care svresc fapte eroice, iar femeileau grij de cas i ateapt ntoarcerea rzboinicului. Astfel,

Calitatea relaiilor 21

Cum s crem o relaie care s permit influena? 22

un brbat are tendina s atepte de la o femeie ca ea s-iasume un rol de fiin dominat. Miznd pe aceast atep -tare, seductoarea l pune pe brbat pe un piedestal, i aratadmiraie (clipind des, ca i cum ar fi orbit), l face svorbeasc despre isprvile lui Toate aceste atitudini ltransform pe brbatul care trebuie sedus ntr-o persoanremarcabil. S nu mai vorbim de faimoasa nevoie derecunoatere sau de orgoliul congenital al oricrui brbat;n schimbul acestei atenii admirative, brbatul sedus acordla rndu-i ncredere i se prinde n plasa seductoarei,care va continua s-l trag de limb ca s-i smulg secre -tele pe care vrea s-l determine s i le dezvluie Vom ob -ine astfel o schem de funcionare foarte asemntoare cuprecedenta.

i propun deci o relaie de complicitate

Te vd ca pe cineva apropiat

Seductorul Cel sedus

Zmbesc, sunt binedispus,

simpatic, am umor

Sunt sensibil la aceste indicii care

schimb situaiaobinuit

Sunt mgulit c m vezi astfel

Las deoparte nencrederea, accept propunerea de complicitate

Schem care nfieaz nlnuirea de interaciuni n procesul seduciei