I) PERSPECTIVE TEORETICE

1)Metoda comprehensiva

WEBER; Actiunea este sociala, in masura in care semnificatia subiectiva investita de

unul sau mai multi autori este elaborata in functie de ceilalti si este orientata relational.

Actiunea este sociala prin modul cu care un individ se relationeaza cu ceilalti, modul in

care se comporta un individ. Trei Concepte: autoritate rationala sau legala ( actiunea

sociala orientata dupa valori) 2) Autoritate relationala ( actiunea sociala bazata pe

traditie ) 3) Autoritate carismatica ( actiune sociala bazata pe afectivitate).

Actiunea este cea care duce la dinamica sistemelor sociale. Teoria lui weber are 2

niveluri : 1) NIVELUL INTELEGERII SUBIECTIVE ( nivelul intelegerii relatiilor

rationale) ; 2) NIVELUL INTELEGERII INTERPRETATIVE ( empatice) .

2) Interactionismul simbolic analizeaza geneza sinelui in contexte interactionale , pune

accent pe schimburile tranzactiile simbolice dintre indivizi care la un moment dat devin

traditii; defineste doua tipuri de comportament: unul rutinier, dirijat de reguli, si altul

interpretativ, activ, constructor de simboluri. scoate in relief conceptul de consens

simbolic . Blumen : fiintele umane actioneaza fata de lucruri pe baza semnificatiei pe

care lucrurile le au fata de ele. Semnificatiile sunt modificate de interpretarile utiliz,

semnificatia deriva din interactiunea sociala.

3) Etnometodologia Lucrurile se intampla de la sine intelese.

4) Teoria conflictului- sarcina mediatorului unui conflict este de a debarasa situatia de

conflicte nerealiste . cea mai importanta literatura este cea din teoria conflictului.

negocierea este incarcata cu situatie de agresivitate , cu precadere de ordin verbal.

5) Teoria seductiei ( Jean Bauldiere) restaureaza aparenta

II ) ROLUL ASCULTARII IN COMUNICARE

Oamenii vb aprox 150 cuvinte pe minut, iar capacitatea noastra de ascultare este de 450

cuvinte pe minut. Mesajul este de obicei mult mai incet decat capacit de ascultare. Noi

avem timp sa ne concentram asupra tuturor aspectelor mesajului. Unele mesaje se pierd

intre emitator si receptor. Frecvent, auzirea e confundata cu ascultarea . A auzi e simpla

percepere a sunetelor, a asculta inseamna sa faci un efort constient, sa auzi ceva si sa

imbini asta intr-un mod rational si plin de intelegere. Nu suntem in stare sa imbunatatim

auzirea noastra , dar putem imbunatati capacit de a asculta.

John Samaras punteaza 6 factori in ascultarea eficienta: 1) ne gandim la orice altceva in

timp ce asteptam ca interlocutorul, vorbitorul sa rosteasca ultimul cuvant sau propozitie.

2) ascultarea primara surprinde mai curand fapte decat idei, 3) Acordarea atentiei la

mesaj este intrerupta cand acesta pare sa fie dificil. 4) prejudecata ca de la o persoana cu

anumite maniere sau care arata intr-un anumit fel nu vom avea nimic interesant de aflat.

5) atentia noastra este orientata inspre vederi si sunete exterioare cand cineva vorbeste .

6) intrerupand cu o intrebare un vorbitor, spui ceva neclar sau greu de descifrat.

5 REGULI PENTRU A DEVENI BUN ASCULTATOR

1)nu anticipa , rezista tentatiei de a finaliza propozitia vorbitorului sau sa sari la concluzii

cand numai o parte a mesajului ti-a fost data ; da vorbitorului timp sa gaseasca cuvintele

potrivite si sa finalizeze mesajul .

2) evita prejudecatile cu privire la vorbitor ; un ascultator care nu stie sa asculte decide in

avans ca subiectul este stupid si in dezacord cu mesajul dupa primele prop. un bun

ascultator se centreaza pe continutul transmis nu pe ceea ce vorbitorul stie despre subiect.

3) elimina distractiile; un bun ascultator creaza liniste si un mediu confortabil de

ascultare

4) intreaba atunci cand vrei sa clarifici un aspect al mesajului; reafirma punctele

mesajului, treb sa fim constienti de faptul ca fiecare persoana are propriile deificente in

legatura cu anumiti termeni .

5) fi gata sa dai un feedback; cand este intrebat , ascultatorul trebuie sa fie pregatit sa ii

dea un feedback transmitatorului.

ROLUL FEEDBACKULUI IN COMUNICARE

Feedbackul adesea ne stimuleaza sa adoptam noi atitudini.Este un concept din teoria

sistemelor; ne da posibilitatea sa ne schimbam atitudinile ; cand invatam sa dam feedback

pozitiv altora, atunci ei ne vor rasp cu un comp poztiv.5 Factori care fac un feedback sa

fie pozitiv si eficient: 1) un feedback bun echilibreaza aspectele pozitive si negative- in

general se sugereaza ca e folositor sa dai 2 aspecte pozitive pt unul negativ ; feedbackul

total negativ prod rezultate negative. 2) focalizarea feedbackului pe comport mai curand

decat pe persoana; 3) evita feedbackul ce include judecati , o judecata este o valuare a

ceea ce este bun sau rau , drept sau nedrept.4) focalizarea feedbackului pe situatii

specifice, oamenii sunt mai inclinati sa puncteze situatii specifice si sugereaza caile de

sch a acestora. 5) furnizeaza feedbackul la timpul potrivit si la locul potrivit, feedbackul

pozitiv , prezentat la un mom nepotrivit face mai mult rau decat bine.

FACTORI PENTRU SCHIMBAREA ATITUDINII :

1) trebuie sa devii constient de atitudinile tale negative fata de oameni si situatii , decide

dc ele sunt valabile sau daca tu ai fost socializat intr-un fel care tine de aceste credinte. 2)

gandeste-te la tine insuti, determina proprile tale atitudini si ratiuni pt a le avea ; 3 )

constentizeaza ca sunt putine beneficii sau chiar nici unul sa abordeze atitudini negative ;

4) tine spiritul, mintea ta deschisa , adesea luam decizii si refuzam sa luam in considerare

si alte puncte de vedere.

Elemente functionale ale comunicarii

amenintarile , 2) a da ordine, a porunci; 3) critica distorsioneaza uneori mesajul, are

efecte negative de multe ori; 4) insulta mai ales in disc conflictuale; 5 dirijarea- ducerea

discutiei intr-un anumit punct, 6) tainuirea informatiilor cheie- unii tin inf facandu-si o

strategie prin care sa stie exact unde vrea sa ajunga celalalt. 7) interogarea este o arma ;

incerci sa il pui pe celalalt in postura de a da explicatii; 8) lauda in scopul manipularii ; 9)

schimbarea subiectului; 10) persuasiunea prin apel la logica incearca sa te duca intr-o

anumita directie mentionand, e logic; 11) punerea propriei persoane in prim=plan, 12)

refuzul de a accepta problema ; 13) incurajarea prin negarea exist problemei.

ROLUL SINELUI IN NEGOCIERE

Sinele este un set constient de idei, atitudini, si sentimente pe care le ai despre tine insuti ,

ce influenteaza modul in care te raportezi la altul.Conceptul vine de la rolurile pe care le

joci in viata- se formeaza de-a lungul exist noastre , - influenteaza comport nostru , de ex

daca te vezi pe tine ca pe un ratat , esuat atunci vei folosi capacit creativa pentru a te

indrepta in aceasta directie ( sindromul esecului) oricat ti-ai dori succesul, daca in

subconstient, spiritul este saturat cu ganduri si temeri in leg cu esecul, asta va face

succesul tau imposibil de atins, cu toate ca aparenta fizica , talentele, abilitatile si

educatia joaca un rol important in succesul nostru , ceea ce noi credem despre noi insine

este factorul controlor ce poate determina tot restul.

Structura sinelui. W. James sustine ca sinele este un simplu obiect ca oricare altul

distinge intre sinele material ( posesiile unui individ: locuinta , haine, avere inclusiv

corpul lui ) , sinele social determinat de raportarea permanenta a individului la ceialti, si

sinele spiritual care este sediul emotiilor si dorintelor, teritoriul actelor de vointa

considera ca experienta sinelui este cea mai mare masura una sociala , identitatea noastra

personala fiind dependenta de relatiile noastre cu ceilalti. Rozenberg considera ca acest

concept de sine poate fi definit mai precis ca totalitatea gandurilor si sentimentelor care

au referire la sine ca la un obiect . Conceptul de sine are mai multe componente: 1)

imaginea de sine- modul in care individul se vede , se descrie se autoevalueaza, este

evaluat de altii si se manifesta in afara sa ca urmare a unui controlconstient pe care il

exercita asupra formei de exteriorizare formarea imaginii de sine este dependenta de

perceptia de sine perceptia de sine se formeaza printr-un proces de autoevaluare a

calitatilor si capacit proprii, este rezultatul unui proces de autocunoastere. 2) sinele ideal

, reprezinta ceea ce ne-ar placea sa fim- trecerea de la imaginea ideala la cea reala nu

seface decat cand exista o experienta anterioara astfel incat individul sa isi poata anticipa

posibilitatile . 3) dezvaluirea sinelui , joaca un rol f important pt un proces de negociere.

Fereasta Johari : ceea ce stiu eu despre mine , ceea ce nu stiu eu despre mine , ceea ce stiu

altii despre mine, si ceea ce nu stiu altii despre mine.4) stima de sine este o componenta

afectiva asociata conceptului de sine- consta in modul negativ sau pozitiv in care

individul se evalueaza- in timp ce imag de sine este descriptiva, in mod esential, stima de

sine este evaluativa, referindu-se la masura in care ne placem sau ne evaluam pe noi

insine, si cat de valorosi credem ca suntem- constituie constiinta fireasca a unor succese

inregistrate in activit desfasurata- se strucureaza intre succes si esec , castiguri si pierderi

ale stimei in raport cu ceilalti.

Tipologii ale stimei de sine: 1) stima de sine globala reprezinta o judecata a sentim

generale , de ansamblu referitor la sine- se refera la imaginea generala pozitiva / negativa

pe care cineva o are despre sine, 2) stima de sine specifica repr judecati privitoare la

diferite arii din viata noastra sau la diferite statusuri pe care le avem. Rozenberg

identifica 2 stime de sine: 1) stima de sine barometrica ( fluctuanta ) ;2) stima de sine de

baza .

ROLUL EXPECTANTELOR IN STRUCTURA PERSONALITATII

Oamenii tind sa se comporteintr-un mod ce are suport propriile lor idei despre

capacitatile lor de a avea succes sau despre aceste incapacitati. aceasta putere misterioasa

a asteptarii este considerata ca efect al profetiei care se auto implineste (Merton).

Succesul sau esecul in cariera sunt direct leate de asteptarile noastre despre viitorul nostru

, asteptairle pozitive pot duce la rezultate pozitive de asemenea, oamenii pot fi in mare

masura informati de asteptarile altora. Informatiile altora poarte numele de efectul

pigmalion.

Caracteristicile indivizilor cu sine pozitiv

1) sunt orientati spre viitor si nu sunt blocati de greselile trecute sau esecuri , ei

invata din greselile lor nu sunt imobilizati de ele.

2) sunt in stare sa faca fata problemelor vietii si dezamagirilor

3) sunt in stare sa simta toate dimensiunile emotiei fara sa lase aceste emotii sa

afecteze comportam lor intr-un mod negativ

4) sunt in stare sa ii ajute pe altii si sa accepte ajutorul lor

5) au capacitatea de a accepta alti oameni, sunt mici sau toleranti- primul pas pt

imbunatatirea sinelui este sa accepte ceea ce tu esti acum- un punct important este

identificarea si acceptarea propriilor limite vizualizarea rezultatelor pe care le

doresti.-stabilirea clara a scopurilor- luarea deciziilor duce la intarirea sinelui,

capacitatea de a actiona independent dezvoltarea abilitatilor si talentelor

contribuie la dezv sinelui.

REGULI PRIVIND PROCESUL DE NEGOCiERE

1) pregatirea negocierii treb realiz minutios: aspecte urmarite, cadrul, tinta , revederea

informatiilor in leg cu pregatirea negocierii, 2) starea de spirit este f importanta ,

specialistii recomanda ca negocierea sa fie privita cu entizasm . 3) ascultarea este

extrem de importanta ; 4) controlul propriilor reactii si stapanirea de sine descrie

calitatea negocierii ; stapanirea de sine este cheia succesului in atenuarea unei situatii

neplacute ; 5) respectul fata de parteneri si pastrarea demnitatii asigura un climat bun

al negocierii; 6) economia in gesturi dar si in ceea ce priveste debitul verbal favoriz in

negociere ; 7) prez punctelor de vedere este recomandabil sa fie o continuare a celor

spuse de adversari. 8) treb sa obtii de la adversar o atit pozitiva ; 9) interogarea

continua a advers , il poate face vulnerabil, ii da peste cap strategia ; 10) cultivarea

capacitatii de a ignora amenintarile si de a rezista propunerilor iesite din comun; 11)

nu respingeti ideile celulilat, ci incercati sa le reformulati; 12) cunosterea exacta a

tintelor , finalitatilor adversarului, este un atuu important in masura in care este

posibil , el ar treb ajutat sa le atinga pt ca atunci, conform normei reciprocitatii si el ca

proceda la fel; 13) analiza minutioasa a procesului de negociere cere elab unor

alternative ; 14) manifestati incredere in partenerul de negociere ; 15) atunci cand

negocierea are caract unei lupte, este bine sa nu menajati adversarul, sa nu il umiliti ;

16) nu este recomandabil sa ne scuzam dc ceva merge prost, doar in cazuri extreme;

17) in procesul de negociere este recomandabil sa infrangem rezistenta adversarului si

sa nu il facem defensiv; 18) cultivati o atitudine detasata fata de rez negocierii; 19)

cultivati-va rabdarea in afaceri conteaza rez negocierii si mai putin timpul i care o

faceti;20) negocierea este un proces de durata intre actiunea desf si rezultat exista o

per de timp denumita zona de risc , este o perioada ce solicita sistemul nervos si de

aceea unii de oameni incearca sa micsoreze zona de risc, dar unii oameni reusesc sa

diminueze recompensa.21) incercati sa obtineti tot ce doriti, nu este nimic rau in a

cere ; 22) invatati sa utilizati :a)masca jucatorului de pocker- nu lasati sa se vada ca

sunteti suparat/incantat sau intr-o incurcatura; b) folositi-va expresivitatea c)

cacealmaua; 23) pregatirea unei negocieri depinde de ce aduce ea;24) incepeti

negocierea chiar mai devreme de inceperea negocierii, stabiliti un canal de

comunicare neoficial; 25) cand exista mai ulte aspecte ce treb solutionate intr-o

negociere , ierarhizati obiectivele in ordinea importanteli lor. 26) determinati care

sunt optiunile dvs , dc negocierea esueaza; 27) pastrati secretul absolut in leg cu

minimul pe care doriti sa il acceptati, dc aveti alternative atractive, dezvaluiti-le

adversarului dvs .28) planificati cu grija strategia dar ramaneti flexibil si atent dc

situatia si circumstantele se schimba.

TIPURI DE NEGOCIERE

1) in functie de orientarea partilor , negocierea poate fi conflictuala si co-operanta

2) in functie de zona de interes: a) negocierea personala b)negociere comerciala

(institutionala );c) negociere politica

3) dupa dimensiunea partilor: a)negocierea poate implica 2 persoane; b)negocierea

poate implica mai multe persoane

4) d. p. d. v. al modului de desfasurare: a)negociere directa; b) negociere prin

intermediari , mediatori, reprezentanti; negociatori de profesie sau negociatori ad-

hoc;

5) dupa gradul de formalizare a)negocieri formale ; b) negocieri informale

6) dupa gradul de vizibilitate: negocieri deschise si secrete

7) dupa stilul de desfasurare: orale si deschise

8) negocieri cu necunoscuti

NEGOCIEREA- CASTIG/CASTIG

Formarea increderii. Intr-o relatie care continua cu cat acordam mai multa incredere

celor cu care negociem, cu atat ei incearca sa o justifice mai mult, treb sa incercam sa

le transmitem credinta noastra in onestitate si in caracterul lor, in felul asta

incurajandu-i sa se ridice la nivelul acestor asteptari ( teoria sch social) .Aceasta

incredere reciproca este resortul negocierilor de colaborare castig/castig . Formarea

incrderedii cuprinde 2 etape: 1) etapa de pregatire , poate dura saptamani sau chiar

luni de zile , norocul il favoriz pe acela care fol perioada de tatonare pt a semana

increderea. 2) tratativele oficiale: relatia de incredere da la iveala o recunoastere a

vulnerabilitatii, impiedica aparitia unui conflict devastator si incurajeaza impartasirea

informatiilor ; partile vor cauta o solutie care sa satisfaca nevoile tuturor.

Planul de negociere castig/castig

a)stabilirea increderii

b) obtinerea informatiilor

c)satisf nevoilor celuilalt

d) fol ideilor lui

e) transf rel in colaborare

f) asumarea unui risc moderat

g) obtinerea ajut celuilalt

Crearea unui climat de colaborare.

-abordarea oponentilor ( oponenti de idei; si oponenti viscerali= persoane cu care se

lucreaza f greu, persoane dificile)

-negocierea castig/castig

-dezvoltarea unui plan efectiv si a unei strategii pt o negociere

-trebuie stabilit momentul cand se poate negocia si cand nu

-treb sa invatam sa fim mai prmisivi , sa avem mai multa forta asupra celor cu care

negociem

-dezvoltarea unui limbaj comun, al negocierii cu partenerii,

-folosirea tehnicii care duce la obtinerea informatiei de la partenerii de negocieri

NEGOCIEREA COTIDIANA

Literatura de specialitate mentioneaza o serie de situatii tipice ale negocierii

cotidiene: 1) in fata problemelor noi care reclama gasirea si includerea de participanti,

noi criterii , noi puncte de discutie, noi metode de adoptare a deciziei.

2) cand se produce o modificare a raportului de forta ( ex: tata fiu dupa ce acesta din

urma a crescut, isi castiga singur existenta dar inca mai locuieste cu restul familiei).

3) cand una din parti urmeaza sa dobandeasca beneficii : procentele continuturile,

termenele ( ex: un nou angajat care isi negociaza salariul, orarul, zilele de odihna, etc)

4) cand partile sunt in situatia de a-si impartyi resursele comune si isi doresc sa faca

asta prin acord reciproc ( ex: locatarii aceeleiasi curti).

5) cand partile constientiz faptul ca negocierea este un mijloc de a evita agravarea

dificultatilor actuale

6) cand intervine o terta parte care invita partile implicate la o negociere fara posibilit

de refuz si /sau sub amenintarea unor sanctiuni .

Negocierea este imposibila sau inutila in urmat situatii: 1) cand celalalt refuza ferm sa

negocieze; 2) cand nevoile, interesele sunt de nezdruncinat ; 3) cand natura

problemelor exclude negocierea ( decizii ale unei autoritati a carei punere in practica

nu se discuta) .

TIPURI DE NEGOCIATORI- ASPECTE

1) negociatorul ad-hoc- pt cauze proprii

2) negociatorul ca terta parte-in rezolvarea conflictelor

3) negociatorul ca membru al unui grup care se afla in proces de negociere cu alt

grup

4) negociatorul informal nu are o investitie institutionalizata , dar poate juca un rol

important

5) negociatorul profesionist si non profesionist

TIPURI DE NEGOCIATORI

cooperant-cel mai eficace

afectiv-actioneaza potrivit emotiilor de moment, conflictual, mizeaa pe forta, si nu pe

diplomatie

demagog fol minciuna, manipularea simularea si duplicitatea

Tipologia lui weber: 1) neg traditional- bazat pe cutume / 2) neg legal/ rational- bazat

pe norme/ reguli / 3 ) carismatic bazat pe capacitatea de a capta publicul ,

afectivitatea , sentimente.