PROMOVAREA PROMOVAREA PRODUSELOR PRODUSELOR

TURISTICETURISTICE

PROMOVAREAPROMOVAREA

Termenul „promovare” este considerat Termenul „promovare” este considerat un termen descriptiv pentru mix-ul un termen descriptiv pentru mix-ul activităţilor comunicative pe care activităţilor comunicative pe care organizaţiile din turism îl folosesc organizaţiile din turism îl folosesc pentru a influenţa acele persoane de pentru a influenţa acele persoane de care depind vânzările lor.care depind vânzările lor. De De asemenea, trebuie influenţaţi şi asemenea, trebuie influenţaţi şi furnizorii sau alte persoane de furnizorii sau alte persoane de legătură de pe piaţălegătură de pe piaţă..

Comerciantul din turism poate lansa Comerciantul din turism poate lansa o vastă gamă de metode de o vastă gamă de metode de promovare; de aceea este necesar promovare; de aceea este necesar să fie clar să fie clar definite obiectivele de definite obiectivele de marketingmarketing pentru a putea fi utilizate pentru a putea fi utilizate cele mai eficiente metode de cele mai eficiente metode de promovare.promovare.

Pentru obţinerea celui mai favorabil Pentru obţinerea celui mai favorabil răspuns din partea pieţei-ţintă, o răspuns din partea pieţei-ţintă, o parte importantă din efortul depus în parte importantă din efortul depus în activitatea de promovare este activitatea de promovare este construirea unei mărci şi lansarea ei construirea unei mărci şi lansarea ei pe piaţă.pe piaţă.

O campanie promoţională ar trebui să O campanie promoţională ar trebui să aibă ca obiectiv principal aibă ca obiectiv principal afirmarea pe afirmarea pe piaţăpiaţă a produsuluia produsului, să asigure , să asigure primirea primirea favorabilăfavorabilă a produsului a produsului de către de către consumatorconsumator, pentru ca acesta din urmă , pentru ca acesta din urmă să dezvolte o să dezvolte o preferinţă pentru produspreferinţă pentru produs. . Orice campanie trebuie să expună Orice campanie trebuie să expună beneficiile pe care orice consumator le beneficiile pe care orice consumator le caută într-un mod cât mai credibil.caută într-un mod cât mai credibil.

I.I. Publicitatea prinPublicitatea prin presăpresă (ziare,(ziare, reviste,reviste, pliante,pliante, broşuri),broşuri), radio şi televiziuneradio şi televiziune

II.II. Promovarea vânzărilorPromovarea vânzărilor (reduceri de (reduceri de tarife,tarife, tombole, trageri la sorţitombole, trageri la sorţi etc.)etc.)

III.III. Relaţiile publiceRelaţiile publice (mese festive, (mese festive, conferinţe de presă,conferinţe de presă, cadouri publicitare)cadouri publicitare)

IV.IV. Târguri şi expoziţiiTârguri şi expoziţii V.V. Vânzările personaleVânzările personale VI.VI. SponsorizărileSponsorizările

PRINCIPALELE MIJLOACE DE PROMOVARE UTILIZATE IN

TURISM

Fiecare dintre elementele Fiecare dintre elementele

promoţionale amintite are capacitatea promoţionale amintite are capacitatea de a realiza ode a realiza obbiective difeiective diferrite. ite.

În timp ce vânzarea prin intermediul În timp ce vânzarea prin intermediul agenţilor economici are posibilitatea de a agenţilor economici are posibilitatea de a obţine efecte de comunicare, numai un obţine efecte de comunicare, numai un număr mic de persoane pot fi contactate, număr mic de persoane pot fi contactate, publicitatea este o metodă mai eficientă publicitatea este o metodă mai eficientă de a informa un număr mare de de a informa un număr mare de persoane la un nivel scăzut al costurilorpersoane la un nivel scăzut al costurilor..

Promovarea vânzărilor, precum şi Promovarea vânzărilor, precum şi fluturaşii ce oferă reduceri de preţuri, fluturaşii ce oferă reduceri de preţuri, pot asigura o cale mai rapidă, însă nu pot asigura o cale mai rapidă, însă nu pot fi folosite decât pe o perioadă pot fi folosite decât pe o perioadă scurtă de timp.scurtă de timp.

Publicitatea şi promovarea vânzărPublicitatea şi promovarea vânzăriilor lor sunt cele mai răspândite metode de sunt cele mai răspândite metode de promovarepromovare utilizateutilizate, , majoritatea majoritatea consumatorilor asociază ideile de consumatorilor asociază ideile de marketing cu publicitatea.marketing cu publicitatea.

Publicitatea reprezintă orice formă de Publicitatea reprezintă orice formă de comunicare non-personalăcomunicare non-personală realizată prin realizată prin intermediul mass-media şi care prezintă intermediul mass-media şi care prezintă detaliat un produs.detaliat un produs. Ca elemente ale Ca elemente ale mass-media pot fi considerate: ghidurimass-media pot fi considerate: ghidurilele de călătorie, ziarede călătorie, ziarelele, reviste, revistelele, radio, radioulul, TV, , TV, e-maile-mailul.ul.

Publicitatea este folosită pentru a atinge Publicitatea este folosită pentru a atinge o întreagă gamă de obiective ce pot o întreagă gamă de obiective ce pot include schimbări de atitudine sau include schimbări de atitudine sau construirea de imagini noi, cât şi construirea de imagini noi, cât şi îmbunătăţirea vânzărilor.îmbunătăţirea vânzărilor.

de a informa clientulde a informa clientul;; de a face cunoscut produsulde a face cunoscut produsul;; de a convinge clientelade a convinge clientela şi de şi de a a

crea o opinie favorabilă produsului crea o opinie favorabilă produsului tursticturstic comercializat; comercializat;

de a stimula vânzărilede a stimula vânzările, , de a atrage de a atrage noi clienţinoi clienţi dispuşi să achiziţioneze dispuşi să achiziţioneze produsele.produsele.

creşterea numărului de turişticreşterea numărului de turişti atraşi atraşi spre o destinaţie sau fidelizarea lor;spre o destinaţie sau fidelizarea lor;

pregătirea pregătirea pătrunderii agenţiei de pătrunderii agenţiei de turism pe noi pieţe;turism pe noi pieţe;

promovarea pe plan naţional şi promovarea pe plan naţional şi internaţionalinternaţional a tuturor formelor de a tuturor formelor de turism(de tratament, sporturi de iarnă, turism(de tratament, sporturi de iarnă, cultural);cultural);

impulsionarea consumului în impulsionarea consumului în extrasezonextrasezon;;

stimularea vizitării obiectivelor stimularea vizitării obiectivelor turistice în cursul sejurului;turistice în cursul sejurului;

creşterea cererii de servicii creşterea cererii de servicii complementare, deci creşterea complementare, deci creşterea cheltuielilor turistice, respectiv a cheltuielilor turistice, respectiv a agenţiei de turism;agenţiei de turism;

utilizarea mai bună a bazei materialeutilizarea mai bună a bazei materiale (a capacităţii de cazare, de servire în (a capacităţii de cazare, de servire în restaurant).restaurant).

1. 1. Forma scrisăForma scrisă este utilizată este utilizată primordial în industria turistică, fiind primordial în industria turistică, fiind uşor accesibilăuşor accesibilă, putând utiliza atât , putând utiliza atât ilustraţii cu efect emoţional cât şi text ilustraţii cu efect emoţional cât şi text pentru prezentarea informaţiilor.pentru prezentarea informaţiilor. Exemple:Exemple:prospecte, pliante, broşuri, cataloage, prospecte, pliante, broşuri, cataloage, ghiduri, hărţi, afişe, presă, panouri, ghiduri, hărţi, afişe, presă, panouri, anunţuri, scrisori.anunţuri, scrisori.

““Broşura turisticăBroşura turistică ”” este un material editat este un material editat într-un număr mare de exemplare şi într-un număr mare de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursale şi agenţii difuzat prin reţeaua de sucursale şi agenţii de voiajde voiaj. Broşurile sunt adresate uneori, şi . Broşurile sunt adresate uneori, şi direct către vechii clienţi sau către anumiţi direct către vechii clienţi sau către anumiţi clienţi potenţiali selecţionaţi pe diferite clienţi potenţiali selecţionaţi pe diferite criterii. criterii. Principalele argumente Principalele argumente comerciale utilizate în broşurile turistice comerciale utilizate în broşurile turistice sunt fotografiile în culori care pot suscita sunt fotografiile în culori care pot suscita cel mai mare interes pentru angajamentul cel mai mare interes pentru angajamentul turistic, precum şi preţurile de referinţă turistic, precum şi preţurile de referinţă prin care se urmăreşte atragerea atenţiei prin care se urmăreşte atragerea atenţiei consumatoruluiconsumatorului..

2.Cinematograful2.Cinematograful combină efectele combină efectele vizualevizuale care au mare impact asupra care au mare impact asupra consumatorului, consumatorului, cu cele auditive şi de cu cele auditive şi de mişcaremişcare.. Filmele turistice au un Filmele turistice au un caracter documentar, permiţând caracter documentar, permiţând transpunerea turistului în mediul transpunerea turistului în mediul ambiant al locurilor a căror vizitare ambiant al locurilor a căror vizitare este urmărită.este urmărită. Acest mijloc publicitar Acest mijloc publicitar este costisitor, dar are şi avantajul că este costisitor, dar are şi avantajul că poate fi retransmis.poate fi retransmis.

3.Radioul3.Radioul este un canal de largă audienţă este un canal de largă audienţă pentru transmiterea mesajelor scurtepentru transmiterea mesajelor scurte, ştiri, , ştiri, comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore.comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore.

4.Televiziunea4.Televiziunea este este rivala altor mijloace rivala altor mijloace publicitarepublicitare şi are avantajul că mesajul este şi are avantajul că mesajul este recepţionat direct la locuinţă.recepţionat direct la locuinţă. Audienţa poate fi Audienţa poate fi maximă,maximă, iar starea de relaxare a iar starea de relaxare a telespectatorului favorizează disponibilitatea telespectatorului favorizează disponibilitatea pentru a reţine informaţiile.pentru a reţine informaţiile. Dezavantajele Dezavantajele utilizării acestui mijloc ar fi costul ridicat şi utilizării acestui mijloc ar fi costul ridicat şi necesitatea de a relua mesajele în cadrul unei necesitatea de a relua mesajele în cadrul unei campanii publicitare pentru a avea efect.campanii publicitare pentru a avea efect.

5.Târgurile şi expoziţiile5.Târgurile şi expoziţiile sunt manifestări sunt manifestări periodice cu profil general sau periodice cu profil general sau specializat, naţionale sau internaţionale, specializat, naţionale sau internaţionale, pentru prezentarea ofertei diferiţilor pentru prezentarea ofertei diferiţilor agenţi economiciagenţi economici, în vederea lărgirii , în vederea lărgirii contactelor comerciale.contactelor comerciale. În turism se În turism se folosesc prezentări de hărţi, diapozitive, folosesc prezentări de hărţi, diapozitive, casete video, broşuri, pliante şi informaţii casete video, broşuri, pliante şi informaţii din partea prestatorilor de servicii.din partea prestatorilor de servicii.

Manifestările ce pot avea loc în cadrul Manifestările ce pot avea loc în cadrul târgurilor turistice sunt:săptămâni târgurilor turistice sunt:săptămâni româneşti, expoziţii gastronomice, româneşti, expoziţii gastronomice, specatcole folclorice, filme turistice specatcole folclorice, filme turistice documentare, conferinţe de presă, documentare, conferinţe de presă, întâlniri cu consumatorii, mese rotunde, întâlniri cu consumatorii, mese rotunde, interviuri, informaţii transmise prin viu interviuri, informaţii transmise prin viu grai; astfel aceste acţuni se încadrează grai; astfel aceste acţuni se încadrează tot mai mult în relaţiile publice ale tot mai mult în relaţiile publice ale agentului de turism.agentului de turism.

6.Cadourile publicitare6.Cadourile publicitare includ includ obiecte obiecte folosite drept suporturi publicitarefolosite drept suporturi publicitare transmise de agenţii de turism cu ocazia transmise de agenţii de turism cu ocazia unor evenimente deosebiteunor evenimente deosebite (an nou, (an nou, jubilee, târguri) partenerilor şi clienţilor jubilee, târguri) partenerilor şi clienţilor lor.lor. Acestea sunt de obicei articole Acestea sunt de obicei articole mărunte de uz general sau personal.mărunte de uz general sau personal.

ExempleExemple:calendare, agende, :calendare, agende, sacoşe,tricouri imprimate cu emblema sacoşe,tricouri imprimate cu emblema firmei.firmei.

Modalităţile principale de Modalităţile principale de promovare a produselor turistice promovare a produselor turistice de către agenţiile de turism sunt:de către agenţiile de turism sunt:

1.Editarea de materiale publicitare;1.Editarea de materiale publicitare; 2.Realizarea de campanii publicitare2.Realizarea de campanii publicitare..

Obs:Obs:Indiferent de strategia aleasă Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor sale, pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice orice realizator de produse turistice trebuie să-şi realizeze comercializarea trebuie să-şi realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele două produselor sale prin una din cele două modalităţi menţionate.modalităţi menţionate.

1. Editarea de materiale 1. Editarea de materiale publicitarepublicitare

Produsele turistice sunt Produsele turistice sunt comercializate în principal prin comercializate în principal prin intermediul cataloagelor şi broşurilor.intermediul cataloagelor şi broşurilor.

Broşura turisticăBroşura turistică este definită drept este definită drept materialul de prezentare editat într-materialul de prezentare editat într-un mare număr de exemplare şi un mare număr de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursala şi difuzat prin reţeaua de sucursala şi de agenţii de turism.de agenţii de turism.

Argumentele comerciale Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice utilizate în broşurile turistice

sunt:sunt:

Fotografia în culoriFotografia în culori care să suscite care să suscite interesul pentru voiaj;interesul pentru voiaj;

Preţul de referinţăPreţul de referinţă, vizând să atragă , vizând să atragă atenţia turistului; uneori această atenţia turistului; uneori această tehnică se foloseşte doar pentru tehnică se foloseşte doar pentru perioade restrânse, din extrasezon;perioade restrânse, din extrasezon;

Calitatea graficăCalitatea grafică deosebit de bună; deosebit de bună; Amplasarea în pagină a imaginilorAmplasarea în pagină a imaginilor, ,

astfel încât să atragă atenţia.astfel încât să atragă atenţia.

Etapele realizării unei broşuriEtapele realizării unei broşuri

Conceperea broşuriiConceperea broşurii Difuzarea broşuriiDifuzarea broşurii

I.I. Conceperea broşuriiConceperea broşurii

Prezentarea broşurii trebuie Prezentarea broşurii trebuie să fie să fie îngrijităîngrijită pentru că ea determină, în pentru că ea determină, în parte, succesul voiajelor pe care le parte, succesul voiajelor pe care le propune. De asemenea, broşura propune. De asemenea, broşura trebuie trebuie să permită o lectură să permită o lectură atrăgătoare.atrăgătoare.Catalogul trebuie să arate profilul Catalogul trebuie să arate profilul agenţiei şi să fie adaptat clientelei agenţiei şi să fie adaptat clientelei sale (tineri şi fără pretenţii sau mai în sale (tineri şi fără pretenţii sau mai în vârstă şi preocupaţi de confort, vârstă şi preocupaţi de confort, înstăriţi, familii sau individual). înstăriţi, familii sau individual).

Regula conceperii unui material Regula conceperii unui material publicitar este următoareapublicitar este următoarea: :

- - cu cât o ţară este mai puţin cu cât o ţară este mai puţin încântătoare, cu atât frumuseţea şi încântătoare, cu atât frumuseţea şi calitatea fotografiei trebuie să calitatea fotografiei trebuie să înfrumuseţeze realitatea. înfrumuseţeze realitatea.

II. II. Difuzarea broşuriiDifuzarea broşurii

BroşurileBroşurile sunt difuzate prin reţeaua de sunt difuzate prin reţeaua de sucursale ale realizatorului şi prin sucursale ale realizatorului şi prin agenţiile de turism sau sunt adresate agenţiile de turism sau sunt adresate direct fie vechilor clienţi, fie anumitor direct fie vechilor clienţi, fie anumitor clienţi potenţiali, selecţionaţi în funcţie clienţi potenţiali, selecţionaţi în funcţie de diferite criterii (VIP, leader de de diferite criterii (VIP, leader de opinie). Tirajul se stabileşte în funcţie opinie). Tirajul se stabileşte în funcţie de densitatea reţelei de distribuţie şi de de densitatea reţelei de distribuţie şi de numărul de clienţi.numărul de clienţi.

Lansarea unei broşuriLansarea unei broşuri trebuie trebuie însoţită de publicitate,însoţită de publicitate, cu intenţia cu intenţia de a o face cunoscută detailiştilor de a o face cunoscută detailiştilor şi publicului larg. Pentru a motiva şi publicului larg. Pentru a motiva agenţiile detailiste, se organizează agenţiile detailiste, se organizează seminarii de prezentare a seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea produselor turistice, care adesea iau forma workshop-urilor şi iau forma workshop-urilor şi concursurilor cu premii.concursurilor cu premii.

Cât costă o broşură?Cât costă o broşură?

Costul de fabricaţie al broşurii Costul de fabricaţie al broşurii trebuie recuperat prin vânzarea trebuie recuperat prin vânzarea produselor turistice. Dar produselor turistice. Dar rezultatul vânzărilor este şi în rezultatul vânzărilor este şi în funcţie de numărul de broşuri funcţie de numărul de broşuri distribuite. Câte exemplare sunt distribuite. Câte exemplare sunt necesare pentru a vinde o necesare pentru a vinde o călătorie?călătorie?

Cei mai mari tour-operatori germani Cei mai mari tour-operatori germani şi britanici consideră că 10 broşuri şi britanici consideră că 10 broşuri pentru o călătorie este mult. Tirajele pentru o călătorie este mult. Tirajele lor trec lejer de un milion de lor trec lejer de un milion de exemplare şi obiectivul lor este o exemplare şi obiectivul lor este o vânzare pentru 5-6 broşuri. Pe de vânzare pentru 5-6 broşuri. Pe de altă parte, sunt producători care se altă parte, sunt producători care se mulţumesc cu rezultate mai mult mulţumesc cu rezultate mai mult decât modeste: o vânzare pentru 20-decât modeste: o vânzare pentru 20-25 de broşuri.25 de broşuri.

Realizarea şi publicarea broşurii Realizarea şi publicarea broşurii presupune mijloace financiare presupune mijloace financiare importanteimportante. .

OO modalitate de a reduce costurile modalitate de a reduce costurile realizării de materiale publicitare, este realizării de materiale publicitare, este tehnica “shell folder”, adică a tehnica “shell folder”, adică a pliantului “fad”.pliantului “fad”. Acesta este mai Acesta este mai economic, polivalent şi nu conţine economic, polivalent şi nu conţine fotografii color. El este folosit pentru a fotografii color. El este folosit pentru a experimenta produsele turistice noi experimenta produsele turistice noi pentru care succesul este incert.pentru care succesul este incert.

Scopul si avantajul utilizarii Scopul si avantajul utilizarii brosuriibrosurii

Broşura turisticăBroşura turistică are avantajul de a fi are avantajul de a fi unun argument comercial foarte argument comercial foarte “concret”“concret” pentru vânzarea unui pentru vânzarea unui produs turistic, reprezentând de fapt produs turistic, reprezentând de fapt un ansamblu de servicii, ce se vor un ansamblu de servicii, ce se vor consuma în viitor şi despre care consuma în viitor şi despre care turiştii nu au decât o idee foarte vagă turiştii nu au decât o idee foarte vagă asupra conţinutului.asupra conţinutului.