Coordonator: Prep.drd.Oana Anton

Echip:

Gavril Ctlina Prisecaru Anca-Mihaela

Specializare: Marketing Disciplin: Marketing Internaional An III, Grup 11

- Iai, 2008 -

2

Cuprins:

Rezumat introductiv.........................................................................................................................5 S.C. Vincon Vrancea S.A. este unul din marii productori de vin din Romnia, cu peste 120 de vinuri de calitate superioar. n 2008, compania a luat decizia de a-i mri piaa exportnd n Ungaria urmtoarele sortimente din colecia Oenoteca: Muscat Ottonel 1999 i Merlot 1998 renumite datorit participrii la numeroase saloane internaionale de vin, avnd deci posibilitatea de a intra cu uurin pe piaa ungureasc unde vinurile bune sunt cutate i apreciate...........................................................................................................................................5 Alegerea Ungariei ca loc pentru export a fost influenat de numeroi factori, cei mai importani fiind: poziionarea geografic, asemnrile culturale dintre cele dou ri, apartenena la UE cu avantajele implicate (nlturarea taxelor vamale, a barierilor comerciale).....................................5 Ungaria este un important productor de vin, deinnd chiar unele mrci de renume internaional. Totui, din cauza concentrrii firmelor ungureti pe exportul de vin, cantitatea rezervat consumului intern este insuficient, Vincon Vrancea avnd o ans n plus pentru a ptrunde cu succes pe aceast pia. Prin exportul n Ungaria, compania i-a propus vnzri n valoare de 2 milioane de euro, cu un profit estimat la 750.000 de euro.........................................5 Referitor la politica de produs, compania a optat pentru standardizarea produsului, singura adaptare fiind a unuia dintre elementele sistemului de susinere eticheta care a fost tradus n limba maghiar, conform cerinelor mediului legal unguresc....................................................5 Politica de distribuie a implicat o metod indirect de distribuie cu intermediar din Ungaria, produsul ajungnd la consumatorul final prin includerea n canalul de distribuie a comercianilor cu ridicata i a celor cu amnuntul.........................................................................5 Strategia de determinare a preului a fost una stabilit n funcie de concuren, preul final de vnzare ctre intermediari fiind de 8 euro/buc................................................................................5 Politica de promovare folosit de compania Vincon Vrancea pe piaa din Ungaria a cuprins: reclam, promovarea vnzrilor i relaii publice, avnd ca principal obiectiv comunicarea informaiilor despre vinurile Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 pentru contientizarea consumatorilor, trezirea interesului i dorinei de a achiziiona produsele....................................5 Potrivit acestor analize, compania are ncredere n oportunitile oferite de piaa ungar i previzioneaz c va avea succes......................................................................................................5 .........................................................................................................................................................5 Capitolul 1. Prezentarea produsului i a rii..................................................................................6 1.1. Prezentarea succint a produsului........................................................................................6 1.2. Prezentarea pe scurt a Ungariei ...........................................................................................6 1.3. Produse similare comercializate n Ungaria.........................................................................7 1.3.1. Produse locale................................................................................................................8 1.3.2. Produse strine...............................................................................................................9 Capitolul 2. Mediul de marketing internaional............................................................................11 2.1. Mediul economic................................................................................................................11 2.2. Mediul cultural ..................................................................................................................12 2.3. Mediul politic......................................................................................................................12 2.4. Mediul legal........................................................................................................................13 Capitolul 3. Propuneri ...................................................................................................................14 Capitolul 4. Obiective de marketing..............................................................................................16 3

4.1. Criterii i variabile de segmentare.....................................................................................16 4.2. Segmentul int...................................................................................................................17 4.3. Rezultatele ateptate..........................................................................................................17 Capitolul 5. Mixul de marketing...................................................................................................19 5.1. Politica de produs..............................................................................................................19 ...................................................................................................................................................19 5.1.1. Politica de standardizare..............................................................................................19 5.1.2. Componentele politicii de produs...............................................................................20 5.1.3. Sistem de susinere .....................................................................................................20 5.2. Politica de distribuie..........................................................................................................21 5.3. Politica de pre...................................................................................................................22 5.3.2. Obiectivele politicii de pre.........................................................................................22 5.3.3. Strategia de determinare a preului.............................................................................23 5.3.4. Estimarea preului de vnzare ....................................................................................23 5.4. Politica de promovare........................................................................................................23 5.4.1. Reclama.......................................................................................................................23 5.4.2. Promovarea vnzrilor................................................................................................24 5.4.3. Relaii publice..............................................................................................................25 Bibliografie:...................................................................................................................................27 Site-uri...................................................................................................................................27 Cri.......................................................................................................................................27

4

Rezumat introductivS.C. Vincon Vrancea S.A. este unul din marii productori de vin din Romnia, cu peste 120 de vinuri de calitate superioar. n 2008, compania a luat decizia de a-i mri piaa exportnd n Ungaria urmtoarele sortimente din colecia Oenoteca: Muscat Ottonel 1999 i Merlot 1998 renumite datorit participrii la numeroase saloane internaionale de vin, avnd deci posibilitatea de a intra cu uurin pe piaa ungureasc unde vinurile bune sunt cutate i apreciate. Alegerea Ungariei ca loc pentru export a fost influenat de numeroi factori, cei mai importani fiind: poziionarea geografic, asemnrile culturale dintre cele dou ri, apartenena la UE cu avantajele implicate (nlturarea taxelor vamale, a barierilor comerciale). Ungaria este un important productor de vin, deinnd chiar unele mrci de renume internaional. Totui, din cauza concentrrii firmelor ungureti pe exportul de vin, cantitatea rezervat consumului intern este insuficient, Vincon Vrancea avnd o ans n plus pentru a ptrunde cu succes pe aceast pia. Prin exportul n Ungaria, compania i-a propus vnzri n valoare de 2 milioane de euro, cu un profit estimat la 750.000 de euro. Segmentul int spre care compania s-a orientat este cel al cunosctorilor, un segment care are caracteristici de difereniere puternice. Potrivit gusturilor, acetia prefer vinurile seci, compania Vincon Vrancea rspunznd acestor preferine prin produsele alese pentru export. Referitor la politica de produs, compania a optat pentru standardizarea produsului, singura adaptare fiind a unuia dintre elementele sistemului de susinere eticheta care a fost tradus n limba maghiar, conform cerinelor mediului legal unguresc. Politica de distribuie a implicat o metod indirect de distribuie cu intermediar din Ungaria, produsul ajungnd la consumatorul final prin includerea n canalul de distribuie a comercianilor cu ridicata i a celor cu amnuntul. Strategia de determinare a preului a fost una stabilit n funcie de concuren, preul final de vnzare ctre intermediari fiind de 8 euro/buc. Politica de promovare folosit de compania Vincon Vrancea pe piaa din Ungaria a cuprins: reclam, promovarea vnzrilor i relaii publice, avnd ca principal obiectiv comunicarea informaiilor despre vinurile Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 pentru contientizarea consumatorilor, trezirea interesului i dorinei de a achiziiona produsele. Potrivit acestor analize, compania are ncredere n oportunitile oferite de piaa ungar i previzioneaz c va avea succes.

5

Capitolul 1. Prezentarea produsului i a rii1.1. Prezentarea succint a produsuluiS.C. Vincon Vrancea S.A. este unul din marii productori de vin din Romnia, avnd cele mai cunoscute podgorii cu peste 20 de uniti de producie. Liniile de mbuteliere sunt dotate cu echipamente moderne importate din Italia, Germania, iar vinurile sunt selectate i mbuteliate sub supravegherea unei echipe de specialiti ce au urmat stagii de pregtire n Frana. S.C. Vincon Vrancea S.A. produce peste 120 de vinuri de calitate superioar din soiurile: Feteasc Alb, Feteasc Regal, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Sarba, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir i Feteasc Neagr i este renumit pentru calitatea vinurilor dulci din soiurile Tmioas Romneasc, Busuioac de Bohotin i Gras. Principalul atu al vinurilor produse i mbuteliate de companie este naturaleea. Sunt vinuri care i pstreaz aroma natural din strugure i buchetul obinut prin nvechire. n 2008, S.C. Vincon Vrancea S.A. a luat decizia de a-i mri piaa exportnd n Ungaria urmtoarele sortimente din colecia Oenoteca: Muscat Ottonel 1999 i Merlot 1998.

Muscat Ottonel 1999 este un vin alb sec, dintr-un soi ale crui origini sunt n Grecia. Vinul a dobndit n timp o remarcabil culoare galben-aurie. Face parte din categoria de calitate DOC-CMD1 Coteti.

Merlot 1998 este un vin rou sec, din struguri recoltai n Podgoria Coteti, vin de excepie att datorit anului de recolt, ct i caracteristicilor pedo-climatice ale arealului viticol. Este vinificat dup metoda tradiional din Bordeaux Frana i face parte din categoria de calitate DOC-CMD Coteti.

1.2. Prezentarea pe scurt a Ungariei1

DOC vin cu denumire de origine controlat, CMD cules la maturitatea deplin

6

S.C. Vincon Vrancea S.A. dorete s-i extind piaa prin exportul produselor din colecia Oenetoca n Ungaria. Denumirea convenional lung a rii este Republica Ungaria i este localizat n centrul Europei, n NV-ul Romniei, avnd capitala la Budapesta. Forma de guvernare este democraia parlamentar, iar parlamentul este unicameral (386 locuri, membrii sunt alei prin vot popular pentru o perioad de patru ani). Sistemul legal este alctuit din legi de influen vest european. Steagul are urmtoarele culori: rou, alb i verde. Suprafaa total a rii este de 93.000 km2 din care pmnt 92.340 km2, iar ap 690 km2 . rile de frontier sunt Austria, Croaia, Romnia, Serbia i Muntenegru, Slovacia, Slovenia, Ucraina. Peisajul Ungariei const n majoritate din cmpii joase n Bazinul Carpatic cu dealuri i muni joi n nord, de-a lungul graniei cu Slovacia. Ungaria este mprit n dou de principala cale navigabil Dunrea, alte ruri mari sunt Tisa i Drava, n timp ce n partea de vest se afl Lacul Balaton. Cel mai mare lac termal din lume, lacul Heviz se afl tot n Ungaria. Al doilea cel mai mare lac din bazinul Carpatic (i probabil cel mai mare lac artificial din Europa) este Lacul Theiss. Ungaria are un climat continental cu ierni reci, noroase i umede i veri calde pn la fierbini. O mic regiune din sudul rii, Pecs, se bucur de climat mediteranean. Izolarea relativ a bazinului Carpatic o face susceptibil de secet i efectele nclzirii globale sunt deja simite. Referitor la mediu se dorete mbuntirea standardelor ungureti n ce privete deversarea deeurilor, eficiena energiei, poluarea apei, aerului i a pmntului pentru a satisface cerinele UE. Populaia este de 10.164.000 locuitori, iar densitatea populaiei este de 110 locuitori/km2. Structura pe vrste este 0-14 ani: 15,8% (813.203 M, 769687 F) 15-64 ani: 69,1% (3.405.559 M, 3.511.141 F) 65-peste: 15,1% (547.323 M, 959.922 F) Grupurile etnice sunt: unguri 92,3%, rromi: 1,9%, altele: 5,8%. Religiile existente sunt: romano-catolici 51,9%, calviniti 15,9%, luterani 3%, greco-catolici 2,6%, ali cretini 1%, nespecificat 11,1%, non afiliai 14,5%.

1.3. Produse similare comercializate n Ungaria7

1.3.1. Produse locale Productorii de vin cei mai renumii din Ungaria sunt: Tokaj-Oremus o companie din regiunea Tokaj unde se produce faimosul Tokaji Asz, un vin dulce cu o culoare de aur vechi (11,5% alc.) n special pentru desert, i popularul vin Tokaji Szamorodi, alb, sec. Tokaj Disznk o alt companie din regiunea Tokaj care produce att Asz i Szamorodi ct i mai puin cunoscutul vin Eszencia. Szekszrdi Mezogazdasagi o companie ce produce n principal o varietate de vinuri roii respectate, dar are de asemenea i cteva vinuri albe. Szekszrdi Bikavr (Szekszrd Snge de Taur) este un puternic rival al tradiionalului i mult mai cunoscutului Bikavr produs n oraul Eger. Unii chiar susin c Szekszrd chiar a devansat faimosul competitor. Sop-Vin produce vinuri roii i albe de o bun calitate, din podgoriile din jurul Sopron-ului i de lng grania austriac. Cel mai apreciat vin al lor de ctre ungari este Kkfrankos, dei cea mai mare parte din producia lor este exportat, ajungnd pn n Canada. Csnyi Pinczet localizat n Villnyi, o zon viticol bine privit, Csnyi export o mare parte din producia sa pieelor din America de Nord i Australia. Vinurile roii au un uor avantaj n faa celor albe, dei ambele sunt de bun calitate. Tokaj Kereskedohz Rt dei aceasta este ultima companie cu capital de Stat n regiunea Tokaj, produce Tokaji de nalt calitate pentru consumul domestic ct i pentru export. Deine Tokaji din recolte dinainte de 1989 care sunt foarte cutate de cunosctori. Hungarovin este cea mai mare companie de vin din Ungaria care domin piaa domestic i are o bun gam de vinuri roii i albe. Produce de asemenea ampaniile Trley. Rezumnd, bazinele viticole din Ungaria: Tokay, Balaton, Eger, Mor i Villany, ofer producii de struguri din soiuri europene i locale i druiesc vinuri de o valoare cert. Cuve-urile realizate dup moda european sau dup reete tradiionale (cum ar fi Egri Bikaver snge de taur) pot satisface gusturile celor mai pretenioi degusttori. Referindu-ne la Egri, un important vin alb unguresc de peste 90 de puncte este St. Andrea Orokke Egri Cuvee 2006. Este realizat n maniera clasic (stil Montrachet), cu un Chardonnay predominant, bogat i foarte lung n post gust, un vin care ar putea fi vndut n restaurante la 80 -90 de RON, dac nu i mai mult, fiind peste ceea ce se poate gsi la aceti bani n mod obinuit. Gere Villany Cabernet Sauvignon Barique 2004 este considerat de cunosctori vedeta vinurilor roii din Ungaria. Poate face fa oricrei confruntri cu orice er Grand Cru Classe, 8

fiind totui, de cteva ori mai ieftin. Exist un joint venture Gere i Weninger (Austria) din care a rezultat un vin pentru cei care-i doresc un rest de zahr subtil i o moliciune n locul astringenei. Pinot Noirul (Vylyan Villany 2006) este de tip Burgogne, clasic, perfect adaptabil oricrui menu principal. Surprinztoare sunt i rose-urile din Egri: directe, echilibrate, extrem de bubile calitate cerut pentru acest gen de vinuri. Cele mai faimoase vinuri ungureti sunt Tokayurile. n ultima vreme, vinurile de Tokay sunt bine agreate i la aperitiv i la deja consacratul foie gras unguresc, dar i la finalul mesei, nconjurat de dulciuri fine. ntr-un restaurant bun n Ungaria, 6 puttonyos sau un Aszuesszencia nu ar trebui s lipseasc niciodat: Gere Villany, Vylyan, St. Andrea, Merengo, Muscat Lunel Aszuesszencia. 1.3.2. Produse strine Vinurile care se import n Ungaria sunt foarte puine la numr, n comparaie cu celelalte ri europene. Chiar dac legislaia n vigoare permite importul, promovarea i vnzarea produselor sunt mai dificile. Ungaria este o ar productoare de vin, iar produsele sale locale sunt foarte bine cunoscute, apreciate i bineneles consumate, deoarece i preurile sunt avantajoase comparativ cu cele ale produselor strine. Specialitii2 preconizeaz totui c pentru anul 2008, procentul de mrci de vinuri importate va depi 10% din produsele vndute pe piaa ungar, ajungnd pn la 15%. Acest lucru se datoreaz i faptului c cele 22 de regiuni ale Ungariei n care se produce vin nu asigur necesarul cerut de pia. Exist ns cteva vinuri premium australiene care sunt servite n cele mai elegante restaurante din Budapesta datorit unei legturi de afaceri stabilite de un reprezentant al executivului australian n timpul a trei ani de munc n Ungaria (2002-2005). Cu ajutorul Austrade (Australian Trade Commission), pe piaa ungar este vndut i extrem de apreciat vinul 1847. Toate produsele comercializate n Ungaria trebuie s fie nregistrate i verificate de ctre Institutul Ungar de Testare a Produselor (OETI), iar taxele i durata pentru obinerea aprobrii (3 ani) devin piedici pentru importatorii care ncearc s introduc marf pe piaa ungar. Acestea au reprezentat impedimente i pentru SUA care au ncercat s aduc vinuri produse n California. Totui, n ianuarie 2002, SUA i Ungaria au semnat un act de concesii privind comerul, prin care statul ungar se obliga s reduc sau s suspende 180 mil. $ anual pentru tarifele aplicate pentru importurile industriale i agricole.2

http://www.amcham.hu/BUSINESSHUNGARY/18-06/articles/18-06_24.asp

9

Ungaria continu s-i promoveze propriile vinuri, iar existena numeroaselor cluburi i asociaii ale productorilor de vin ncurajeaz consumul de produse proprii, dezvoltnd chiar o atitudine naionalist. Astfel, anul trecut, Ungaria a importat doar 2,7% din totalul cantitii de vin existente pe pia, dar a exportat 62%.

10

Capitolul 2. Mediul de marketing internaional2.1. Mediul economicUngaria continu s fie pe un trend ascendent de cretere economic, n calitatea sa de membru nou al Uniunii Europene (din mai 2004). Moneda naional este forintul, dar guvernul ungar i-a exprimat dorina de a adera la zona euro n 2010, uor nerealist, date fiind problemele existente. Sectorul privat genereaz aproximativ 80% din PIB. Ungaria asimileaz circa o treime din totalul investiiilor strine n Europa Central. Din 1989, investiiile strine cumuleaz peste 23 miliarde de dolari. Ungaria s-a convertit ntr-un spaiu foarte atractiv pentru investiiile strine directe datorit liberalizrii comerului (97%) i creterii constante a exportului i importului de bunuri de consum i servicii, care depesc 65% din PIB-ul su. ncrederea investitorilor strini n economia Ungariei este ntr-o uoar scdere, dup ce msurile luate de guvern n 2006 au avut drept efect mai degrab creterea ncasrilor i mai puin scderea cheltuielilor. Rapoartele de evaluare economic o prezint ca una dintre pieele cele mai liberalizate din Europa Oriental ce dispune de structuri i medii de producie moderne, competitive i sofisticate care se datoreaz tradiiei n ceea ce privete reformele ncepute nc din anii 60. Creterea economic a fost de numai 0,8% n ultimul trimestru al anului 2007, de la 3,7% n aceeai perioad a anului precedent. Ritmul de cretere al PIB a sczut de la 3,9% n 2006 la 1,3% n 2007. La o populaie de peste 10 milioane de locuitori, PIB-ul este de 109,1 miliarde dolari. Inflaia anual din Ungaria a crescut de la 2,3% n luna mai a anului 2006 i a atins un maxim de 9% n luna aprilie a anului trecut, iar n luna decembrie era nc ridicat, la 7,4%. Inflaia medie anual a ajuns de la 3,9% n 2006 la 8% n 2007, iar n primele dou luni ale acestui an inflaia a rmas ridicat, la nivelul de 7%. Exporturile au crescut constant ajungnd la peste 50 miliarde euro n 2006 (circa 60% din PIB), iar balana comercial nu a revelat dezechilibre ngrijortoare pentru o economie emergent. n fapt, deficitul comercial s-a redus n ultimii ani. Calitatea exporturilor a fost n continu cretere, Ungaria fiind bine inserat n reele industriale europene moderne. Salariul mediu real a crescut considerabil n 2007, fiind dublu fa de cel din Romnia. Dup aderarea Romniei la Uniunea European, la 1 ianuarie 2007, fluxurile comerciale bilaterale s-au majorat datorit liberalizrii complete a acestora. Astfel, schimburile comerciale cu Ungaria, au devenit schimburi intracomunitare, beneficiind de libera circulaie a mrfurilor, fiind eliminate tarifele vamale. 11

2.2. Mediul culturalUngaria este o ar cu o rat a alfabetizrii ridicat 99% din populaia adult, colarizarea fiind obligatorie pentru copiii ntre 7 i 16 ani. Aceste aspecte dovedesc un nivel de educaie ridicat n rndul populaiei maghiare, deci i ateptrile, preferinele acestora pentru produsele de consum alimentar se vor ndrepta spre cele care ndeplinesc i anumite condiii calitative n primul rnd aprobarea OETI (Institutul Ungar de Testare a Produselor). La fel ca n toate rile fost comuniste, i n Ungaria exist o clas medie. Comunismul a fost nlturat de la putere n anul 1989, iar de atunci se ncearc o redresare economic. Prima concretizare a fost acceptarea statului ungar n Uniunea European n 2004, dar acest lucru nu a schimbat dect parial calitatea vieii. Astfel, clasa medie a consumatorilor nc exist, acetia manifestnd preferina pentru produsele de calitate, dar cu un pre accesibil. Astfel, n Ungaria se consum n principal vinurile locale a cror pre este mai mic dect a vinurilor de import. Un astfel de comportament de consum nu se aplic i pentru produsele de calitate medie care pierd consumatori, deoarece sunt slabe calitativ. A bea vin a devenit dup 1989 o mod, este un trend n rndul tinerilor maghiari, iar acest lucru a ncurajat o mai bun cunoatere a vinurilor, a modului de degustare i chiar o cultur a savurrii vinului. Astfel, vinul se nscrie n categoria produselor cu un grad ridicat de acceptare cultural, deoarece este reprezentativ pentru Ungaria, ar productoare de numeroase soiuri de vinuri albe i roii. Ungaria este o ar predominant catolic, religie care nu impune restricii referitoare la consumul de vin. Se subnelege totui c nu este agreat consumul n exces care ar putea duna corpului uman. n plus, vinul este un produs necesar slujbelor religioase, deci este utilizat, consumat, i ca orice ar cu muli productori locali, i va prefera produsele naionale n detrimentul celor strine.

2.3. Mediul politicForma de guvernmnt a Ungariei este republica. Preedintele este ales la 5 ani, i poate fi reales pentru un al doilea mandat. Funcia preedintelui este reprezentativ, el desemneaz premierul i este autoritatea suprem a armatei. Primul ministru numete minitrii i desemneaz Guvernul. Parlamentul ungar are o singur camer, format din 386 de membri. Constituia maghiar a fost modificat de mai multe ori, prima oar n anul 1949, iar schimbarea cea mai mare a fost n 1989, dup nlturarea regimului comunist. Astfel, astzi mediul politic este unul deschis i antrenat n comunicarea cu exteriorul, cu o dorin 12

permanent de colaborare pentru crearea, n primul rnd, de noi legturi economice care s permit dezvoltarea Ungariei. Ungaria este mprit din scopuri administrative n 19 comitate plus capitala Budapesta, care are statut de comitat. Comitatele sunt subdivizate n districte. Toate nivelele de guvernmnt local sunt privite ca egale i independente. Ungaria face parte din NATO i a devenit n mai 2004 membr a Uniunii Europene. Cel de-al doilea moment a avut o influen benefic pentru dezvoltarea economic a Ungariei. Guvernul ungar a preluat un rol activ n ncercarea de a atrage investitori strini. n 1993, Ministerul Afacerilor Economice a stabilit Agenia de Investiii i Dezvoltare a Comerului i aceast agenie continu s ajute companiile care caut s fac investiii majore n ar. Au fost instalate o serie de planuri pentru a oferi stimulente investitorilor subvenii i stimulente i guvernul este preocupat n mod activ de meninerea unui mediu competitiv pentru atragerea companiilor multinaionale. Guvernul vrea de asemenea s se asigure c populaia rural i angajaii fostelor companii deinute de stat beneficiaz mai mult de creterea economic a rii. Anumite regiuni, mai cu seam cele din est i regiunile rurale sufer de omaj mare i cretere lent. Noul guvern a demarat pai ctre creterea standardului de via a acelor indivizi care au venituri fixe prin creterea pensiilor i a salariului minim i beneficii variate pentru familii i studeni. Guvernul dorete s duc o politic extern i o politic economic extern deschis. Dorete s-i consolideze relaiile politice, culturale, comerciale, de investiii, financiare, turistice i cu rile care nu fac parte din Uniunea European.

2.4. Mediul legalCea mai nalt curte din Ungaria este Curtea Suprem care este localizat n Budapesta i funcioneaz mai ales ca i curte final pentru apeluri. Toate poziiile judiciare se ocup prin alegeri. Judectorii sunt alei la Cutea Suprem de Adunarea Naional i nu li se permite s se alture partidelor politice sau s se implice n activiti politice. Curtea Constituional, instituit n 1990, este format din 11 membri alei de Adunarea Naional pentru o perioad de 10 ani. Curile municipiilor, districtelor i comitatelor se ocup de cazurile penale i sunt conduse de un judector i doi consilieri juridici. Judectorii sunt alei de consilii locale pentru perioade de trei ani. Efectele aderrii la UE Integrarea a influenat sectorul vinurilor n Ungaria oferind posibiliti de dezvoltare concretizate mai ales prin exportul de vin n rile intracomunitare. Cu o politic de promovare coerent, cu legi sntoase, cu seriozitate i dorin de a atinge 13

excelena, cu tiina aplicat, ungurii au ajuns s dein suprafee de vie nobil, iar palmaresul vinurilor lor s lase n urm cu mult vinurile vecinilor. Mai mult, integrarea a impus urmtoarele schimbri n sectorul vinurilor: regularizare Aderarea a impus necesitatea introducerii i adaptrii legislaiei asupra tehnicilor de producie, igienei i calitii vinurilor, n conformitate cu cerinele pieei europene comune pentru vinuri. restricii De la aderare, au fost puse restricii severe asupra plantrii de noi podgorii. Acest lucru a dus la grab n nregistrarea celor existente: numrul productorilor nregistrai a crescut de la 36.000 n Ungaria, n 2000, la 64.000 n 2003. reforma Comisarul european pentru agricultur, Mariann Fischer Boel, a propus eliminarea surplusului de vinuri, oferind fonduri fermierilor pentru a reduce ariile cultivate cu vi-devie. Astfel, muli productori de vinuri de calitate joas vor fi tentai s renune la producia lor. Productorii de vinuri, care au fcut deja investiii mari n podgoriile lor, vor continua s produc i s atepte ca restriciile pentru plantarea de noi vii s fie ridicate, n 2014 (o alt recomandare a lui Fischer Boel). structura Sectorul vinurilor este fragmentat, cu muli productori mici, ceea ce nseamn c exist puine podgorii mari, care s produc mult vin de calitate adic ceea ce se cere pentru contracte cu supermarketuri i lanuri de magazine din Europa Occidental. imagine n vest, vinurile din estul Europei sunt considerate de calitate slab, deci ar trebui s fie ieftine. Productorii de vinuri de calitate ar putea ctiga de pe urma planurilor lui Fischer Boel de a mbunti activitatea pieei. De aceea, muli productori din est prefer s exporte n alte ri din regiune sau n Comunitatea Statelor Independente - cea mai mare pia de export a Croaiei este Bosnia-Heregovina, iar a Romniei este Moldova. Reguli stricte se aplic etichetrii i marketingului alimentelor, cosmeticelor i a produselor de uz gospodresc. Cea mai important cerin pentru alimente este aceea ca informaiile de pe etichet s fie n limba ungar. Eticheta trebuie s ofere urmtoarele informaii: cantitate net, numele i adresa productorului/importatorului, data expirrii, temperatura de depozitare recomandat, lista ingredienilor/aditivilor, coninutul energetic i simbolurile de aprobare de la Institutul Naional de Igien Alimentar i Nutriie i a Institutului de Cercetare a Calitii Comerciale.

Capitolul 3. Propuneri14

Ungaria este un important productor de vin, deinnd chiar unele mrci de renume internaional. Totui, din cauza concentrrii firmelor ungureti pe exportul de vin, cantitatea de vin pentru consumul intern este insuficient sau i nemulumete pe consumatori, dornici de produse de calitate. S.C. Vincon Vrancea S.A. cu produsele Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999, renumite datorit participrii la numeroase saloane internaionale de vin, are posibilitatea de a intra cu uurin pe piaa ungureasc unde vinurile bune sunt cutate i apreciate. Mai mult, o relaie comercial ntre Romnia i Ungaria este susinut i de faptul c ambele sunt membre ale Uniunii Europene. Conform situaiei actuale din mediul politic, Ungaria este deschis s-i consolideze relaiile comerciale, de investiii, financiare cu rile partenere din Uniunea European, deci i cu Romnia. Totodat, mediul legal este favorabil importurilor. Un mare avantaj pentru S.C. Vincon Vrancea S.A. este faptul c taxele vamale au fost nlturate pentru rile din UE. Totui, cea mai important cerin pentru alimente, deci i pentru vin, este aceea ca informaiile de pe etichet s fie n limba ungar, astfel compania va trebui s adapteze etichetele celor dou produse ce vor fi exportate. Prin caracteristicile sale, mediul economic reflect o situaie bun i n continu dezvoltare, n special dup nlturarea regimului comunist n 1989; dezvoltare susinut i prin aderarea la UE n 2004. PNB-ul Ungariei reflect putere economic, posibilitatea populaiei de a achiziiona i consuma produsele exportate de companie. Ungaria nu are restricii culturale privind consumul de vin sau acceptarea unui astfel de produs pe pia. Totodat, a consuma vin a devenit un trend n rndul tinerilor maghiari, ceea ce a ncurajat o mai bun cunoatere a vinurilor, a modului de degustare i chiar o cultur a savurrii vinului.

15

Capitolul 4. Obiective de marketing4.1. Criterii i variabile de segmentareCnd s-a ales Ungaria pentru export, a fost luat n considerare variabila PNB pentru poziionarea dup criteriul economic, Ungaria ncadrndu-se n categoria rilor cu venit mediu, ceea ce indic posibilitatea consumatorilor de a achiziiona produsele exportate de compania S.C. Vincon Vrancea S.A. Criteriul geografic a fost un factor extrem de important n alegerea rii n care S.C. Vincon Vrancea S.A. export. Poziionarea Ungariei ca vecin al Romniei n partea de NV faciliteaz transportul i comunicaiile, ceea ce implic o important reducere a acestor costuri. Mai mult, aceast apropiere geografic constituie un alt avantaj datorit trsturilor culturale asemntoare. Segmentarea dup criteriul cultural este important prin variabilele: distana fa de putere este mic, ceea ce nseamn c Ungaria este o ar care promoveaz egalitatea indivizilor, deci accesul la produse, inclusiv vin, este permis oricrei categorii sociale; individualismul este mediu-ridicat, dorina de noutate, varietate i plcere fiind caracteristice consumatorilor maghiari care vor fi deschii la produsele oferite de S.C. Vincon Vrancea S.A.; masculinitatea mic-medie, Ungaria fiind o societate n care brbaii i femeile pot avea roluri i poziii asemntoare, deci i consumul de vin fiind permis ambelor grupuri de persoane. Variabilele din criteriul de comportament pentru piaa ungar sunt: rata de folosin mare, conform unei simple analize a vnzrilor nregistrate de companiile ungare productoare de vinuri, se observ c maghiarii sunt mari consumatori de vinuri, fiind n acelai timp la mod s fii consumator de vin; motivaia consumatorilor pentru maghiari, consumul de vin este un obicei i o plcere datorate n primul rnd faptului c Ungaria este o important productoare de vinuri; procesul de adoptare se preconizeaz o adoptare rapid i uoar a produselor, ntruct vinul, ca i produs generic, este apreciat i consumat de unguri, deci compania consider c i vinurile Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 vor fi adoptate, achiziionate.

16

4.2. Segmentul intConsumul de vin este de obicei corelat cu categoria social, un nivel ridicat de educaie, salarii medii i mari. Oamenii cumpr vin o dat sau de dou ori pe sptmn i l consum cu prietenii sau la mese potrivit cu felul de mncare, prefernd mai ales vinurile seci. Cumprarea vinului se realizeaz mpreun cu o alt persoan, de obicei un alt membru din familie. Informaia despre vin provine adesea din surse informale (prieteni), iar factorii cei mai importani n procesul de cumprare sunt: gustul, caitatea i originea care demonstreaz competena productorului. Categoriile cumprtorilor de vin sunt: Cei care beau cu prietenii, Cei care consum vinuri n trend, Cunosctorii i Cei care consum vin ocazional. Aceste categorii au fost create pentru segmentarea consumatorilor fiind util n stabilirea planurilor i strategiilor de marketing. S.C. Vincon Vrancea S.A. are n vedere segmentul cunosctorilor. Acest segment are caracteristici de difereniere puternice, majoritatea (73.6%) fiind persoane cu un nivel de educaie superior, cu vrste cuprinse ntre 24-50 ani, provenind mai ales din capital (Budapesta), avnd familii; iar dup venituri se nscriu n categoria celor cu venituri medii i mari. Cumpr vin mpreun cu soul/soia o dat sau de dou ori pe lun, petrecnd, n medie, 10-20 minute la departamentul cu vinuri, timp justificat din moment ce ei sunt cei care potrivesc vinurile cu mncrurile. De asemenea, consum vin i n compania prietenilor, mai ales la mas. Potrivit gusturilor, dominant este vinul sec, att pentru vinuri albe ct i roii. Preul l aleg pe o scal destul de larg, pornind de la 4 euro, fiind dispui s plteasc chiar i 16 euro pentru o sticl de vin.

4.3. Rezultatele ateptateCompania Vincon Vrancea i-a bugetat pentru acest an o cretere cu peste 20% a exporturilor, n condiiile n care n 2007 acestea reprezentau circa 5% din cifra de afaceri. Acest avans va fi susinut de intrarea pe noi piee, n principal din Uniunea European. Una din aceste piee va fi cea ungar, unde va exporta a cincea parte din totalul exporturilor (20%), adic 5% din cifra total de afaceri a companiei3. n 2007, Vincon a avut o cifr de afaceri de 36 milioane de euro, iar pentru acest an estimeaz o cretere de 15%, determinat i de investiiile planificate pentru anul 2008,3

http://www.zf.ro/articol_168308/vincon__exporturile_de_vin_vor_creste_cu_20_.html

17

privind: modernizarea spaiilor de vinificaie, mbuteliere i depozitare, a utilajelor destinate viticulturii, dezvoltarea unor noi plantaii de vi de vie, iar pentru exporturi promovarea intens a produselor. Astfel, previzionm: vnzri n cuantum de 2 milioane de euro, reprezentnd aproximativ 250.000 de sticle de vin (Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999) de 0.75 l, adic aproape 42.000 de baxuri (preul de vnzare va fi de 8 euro/buc); profitul estimat este de 750.000 de euro, calculat cu o marj comercial de 35 %.

18

Capitolul 5. Mixul de marketing5.1. Politica de produs5.1.1. Politica de standardizare Vincon Vrancea va folosi pentr produsele exportate n Ungaria o politic de standardizare. Factorii care au determinat alegerea unei astfel de politici au fost: economia de scar n producie vinul este un produs care nu necesit modificri structurale, ateptrile i consumul fiind asemntoare n toate rile. Mai mult, deoarece vinurile comercializate n Ungaria sunt fabricate dup aceleai structuri cu cele din Romnia, Vincon Vrancea va putea crete producia de mas. economii la cheltuielile de cercetare-dezvoltare datorit uniformitii produsului vin n toat lumea, compania Vincon Vrancea i reduce cheltuielile necesare pentru cercetare. economii de cheltuieli privind marketingul comercializarea produselor standardizate aduce avantaje importante privind conceperea aciunilor de marketing (reclame, materiale promoionale etc.) ce vor avea forme asemnatoare, cu puine modificri de adaptare (limb etc.) mobilitatea consumatorului apropierea geografic dintre Ungaria i Romnia influeneaz comportamentul consumatorului care, atunci cnd va ajunge pe teritoriu romnesc, va dori s achiziioneze sau s consume un vin cunoscut deja; n acest caz standardizarea se dovedete a fi avantajoas. activare prin exporturi exportul produselor n form standardizat este singura form de intrare pe piaa ungureasc pentru compania Vincon Vrancea, ntruct se dorete evidenierea originii vinurilor i pstarea particularitilor specifice podgoriilor romneti. recuperarea investiiilor comercializarea la nivel internaional a celor dou produse n aceeai form ca n Romnia este o ans de recuperare rapid a investiiilor pentru compania Vincon Vrancea, deoarece potenialii clieni maghiari se vor simi ncurajai s achiziioneze i s consume produse recunoscute pe plan global. conducere exportul vinurilor n Ungaria ntr-o form standardizat permite companiei un mai bun management (organizare, control) al produselor sale. convergena gusturilor este un factor care a ncurajat aplicarea unei politici de standardizare a produsului, ntruct apartenena Romniei i Ungariei la acelai mediu cultural i apropierea geografic au contribuit la formarea unor preferine asemntoare n consumul alimentar, deci i pentru cel de vin. 19

5.1.2. Componentele politicii de produs Referitor la dimensionarea produsului, nu se impun schimbri ale formei acestuia, nruct, pentru comercializarea vinului, n Romnia i Ungaria se utilizeaz acelai tip de amabalaj sticle de 0,75 l. Astfel, compania Vincon Vrancea va putea s pstreze acelai tip de ambalaj la export pentru produsele sale. Proiectarea produsului se va realiza doar n Romnia, ar din care provine firma productoare, ntruct modificrile pe care exportul n Ungaria le impune sunt minime: etichetarea i n limba ungar este una din regulile stricte impuse produselor importate pe piaa maghiar. Ambele produse Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 se nscriu n categoria de calitate DOC-CMD Coteti, dovad a faptului c sunt mrci a cror standard de calitate este verificat. Deoarece Vincon Vrancea adopt o politic de standardizare, calitatea produselor exportate n Ungaria va rmne neschimbat. Preferinele culturale ale maghiarilor nu constituie un impediment n utilizarea unei forme standardizate pentru produsele Vincon Vrancea, deoarece mediul cultural unguresc este asemntor celui romnesc. 5.1.3. Sistem de susinere Sistemul de susinere al produselor Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 cuprinde: marca, ambalajul, eticheta i garania. Pe piaa ungar, marca produselor va fi una universal Vincon Vrancea utilizat pentru a poziiona produsele n categoria vinurilor tradiionale din podgorii romneti, de o calitate asigurat prin renumele companiei Vincon Vrancea. Acest tip de marc formeaz o imagine universal uniform pentru vinurile exportate de companie, un avantaj important n comercializare. Ambalajul pentru produsele Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 va rmne neschimbat: sticle din material de sticl, de 0,75 l. Vinurile se vor ambala cte 6 sticle n cutii de carton cu perei despritori din acelai material, pentru a fi protejate n timpul transportului. Eticheta Chiar dac Vincon Vrancea va folosi pentru exportul celor 2 vinuri n Ungaria o politic de standardizare i denumirile produselor vor rmne neschimbate, eticheta va fi realizat potrivit legilor n vigoare: tradus n limba ungar i va conine urmtoarele informaii: cantitate net, numele i adresa productorului i a importatorului, data expirrii, temperatura de depozitare recomandat, 20 listaFig. 1 Etichetele vinurilor Muscat Ottonel 1999 i Merlot 1998

ingredienilor, coninutul energetic i simbolurile de aprobare de la Institutul Naional de Igien Alimentar i Nutriie i a Institutului de Cercetare a Calitii Comerciale din Ungaria. n etichetare sunt utilizate din 2 elemente: o band de hrtie aplicat n diagonal pe mijlocul sticlei pe care se menioneaz numele coleciei din care cele 2 vinuri fac parte i o mini-brour care conine toate informaiile menionate mai sus, ataat sticlei cu un iret i un sigiliu (ca n Fig. 1). Garania este dat de faptul c vinurile Merlot 1998 i Muscat Ottonel din colecia Oenoteca fac parte din categoria de calitate DOC-CMD Coteti. Este o certitudine c vinurile Vincon Vrancea sunt de calitate superioar.

5.2. Politica de distribuieReeaua de distribuie face legtura dintre compania Vincon Vrancea i consumatorul final maghiar printr-un sistem de distribuie cu intermediar strin, respectiv din Ungaria. Structura sistemului de distribuie este reprezentat n Fig. 2: Productor S.C. Vincon Vrancea S.A.

Intermediar de import din Ungaria

Comerciant cu ridicata pe piaa dinUngaria

Comerciant cu amnuntul pe piaa dinUngaria

Consumatorul final ungarFig.2 Structura canalului de distribuie

S-a ales o metod indirect de distribuie cu intermediar din Ungaria, deoarece riscul implicat i resursele alocate vor fi mai mult diminuate. Astfel, Vincon Vrancea are cel puin avantajul unui canal mai scurt, are posibilitatea de a trata direct cu intermediarii care se afl n contact constant cu piaa. n plus, intermediarul cunoate mai bine mediul de afaceri, posibilitile de comercializare, fiind eliminate barierile limbii, distribuiei fizice, comunicaiilor 21

i finanrii. Un alt avantaj al distribuiei indirecte este acoperirea intensiv a pieei, ntruct intermediarii pot asigura vnzarea produselor pe o arie mai larg care cuprinde mai muli comerciani.

5.3. Politica de pre5.3.1. Factorii care influeneaz determinarea preurilor sunt cei interni ai firmei, cei care privesc piaa i cei de mediu. Dintre factorii interni, cel mai important este costul compus din cheltuielile cu producia, transportul i canalul de distribuie utilizat. Vincon Vrancea se ocup de producia vinurilor, dar lucreaz cu intermediari pentru transport i distribuirea produselor n Ungaria. Foarte important este i strategia firmei strategia preului moderat care impune practicarea unui pre acceptabil pentru consumator, dar n acelai timp competitiv, potrivit naturii produsului, vinul fiind un produs des consumat de ctre maghiari. Referitor la factorii privind piaa, cererea consumatorului influeneaz mrimea preului, i pentru c pe piaa Ungariei, ar productoare de vinuri, cererea depete oferta, compania beneficiaz de oportunitatea practicrii unui pre aductor de profit. Un alt factor implicat n determinarea preului este competiia. Pe piaa maghiar, este dezvoltat un mediu competiional strns, deci preul trebuie s fie unul avantajos nu doar pentru companie, dar i pentru consumator. Factorul de mediu esenial, implicat n exportul de vin sunt taxele locale impuse de Ungaria care dorete s-i protejeze producia intern de vin prin limitarea importurilor. Tarifele vamale, un alt factor de mediu, sunt inexistente, ntruct att ara exportatoare Romnia, ct i cea importatoare Ungaria, sunt membre UE, deci sunt beneficiare ale liberei circulaii a mrfurilor. 5.3.2. Obiectivele politicii de pre Principalele obiective ale politicii de pre sunt: randamentul investiiilor i urmarea competiiei. Primul obiectiv vizeaz folosirea unui pre care s satisfac nevoile consumatorului pe de o parte i care va permite n acelai timp companiei Vincon Vrancea obinerea unui venit prestabilit asupra investiiei implicate. Urmarea competiiei este un obiectiv care a implicat verificarea validitii i acceptabilitii preurilor existente pe piaa ungar a vinurilor unde mai muli competitori au poziii dominante, compania optnd n final pentru un pre asemntor celor practicate de acetia.

22

5.3.3. Strategia de determinare a preului Firma S.C. Vincon Vrancea S.A. a implementat o strategie de determinare a preului n funcie de concuren, deoarece stabilirea preurilor nu a fost o simpl problem de determinare a unui pre de vnzare att ct poate suporta piaa, sau undeva ntre costuri, ci una mai degrab de probabiliti statistice influenate de aciunile concurenilor, ncadrnd totui preul n marje acceptabile pentru consumator. S-a preferat implementarea unei astfel de strategii, deoarece compania i dorete atragerea a ct mai muli consumatori de vin maghiari care, fiind vorba de un produs nou, pot fi convini n primul rnd prin practicarea unui pre atractiv. n plus, concurenii au deja experien pe piaa ungar i cunosc cel mai bine pulsul pieei. 5.3.4. Estimarea preului de vnzare Preul de vnzare pe care compania Vincon Vrancea l practic pentru produsele exportate n Ungaria este alctuit din: costurile de producie 4 euro (costurile pentru ntreg procesul de obinere, mbuteliere i pstrare a produsului); cheltuieli cu transportul (+cheltuieli de asigurare+ambalarea necesar pentru transport) 1 euro/buc; marja de profit a fost stabilit la 35% (aproximativ 3 euro/buc) prin compararea cu preurile vinurilor din aceeai categorie de calitate a competitorilor. Astfel, preul final de vnzare a fiecruia dintre cele dou produse Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 ctre intermediari, va fi de 8 euro.

5.4. Politica de promovarePolitica de promovare pe care compania Vincon Vrancea o va folosi pe piaa din Ungaria va cuprinde: reclam, promovarea vnzrilor i relaii publice, avnd ca principal obiectiv comunicarea informaiilor despre vinurile Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 pentru contientizarea consumatorilor, trezirea interesului i dorinei de a achiziiona produsele. 5.4.1. Reclama Campania de reclam ntreprins de Vincon Vrancea va avea ca obiective: creterea gradului de contientizare a consumatorilor de vin din categoria cunosctorilor privind lansarea i comercializarea produselor Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999 ale companiei pe piaa ungar, dar i trezirea dorinei de achiziie. 23

Strategia de reclam va fi de standardizare. Alegerea unei astfel de strategii a fost susinut de apropierea geografic a celor 2 ri care implic asemnri culturale. n plus, i fenomenul de globalizare conduce la nevoi i dorine similare ale consumatorilor de vin. Motivele alegerii standardizrii reclamei au fost: exploatarea ideilor valoroase reclama a fost realizat de renumita companie de publicitate Leo Burnett i s-a dovedit a fi extrem de eficient pe piaa romneasc, asemnrile dintre cele 2 piee permit previonarea unei reacii asemntoare pe piaa ungureasc. economie la costuri utilizarea acestei reclame deja elaborat nu implic dect cheltuieli minime necesare pentru traducerea mesajului reclamei n limba maghiar. prevenirea elaborrii unor mesaje disparate care ar putea duna imaginii firmei care dorete s-i construiasc o imagine puternic la nivel internaional. Media mix cuprinde: bannere online, afie stradale i reclam TV pe posturi naionale. Bannerele care vor promova cele dou produse exportate vor aprea n cadrul revistelor i ziarelor online care ofer spaiu publicitar, ncepnd cu momentul lansrii (9 februarie 2008), transmise pe anumite perioade de timp. Printr-un simplu click pe banner, pot fi vizualizate imagini cu produsele, iar la un dublu click se deschide site-ul companiei Vincon Vrancea, www.vinconromania.ro, varianta tradus n limba maghiar. Afiele stradale vor fi plasate n zonele centrale, bulevarde circulate, n apropierea restaurantelor, i vor ilustra cele dou sticle de Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999,marca Vincon Vrancea n partea dreapt jos, iar mesajul va fi Nu admiri plcerea, o trieti!, n limba maghiar. Afiele vor fi utilizate ca metod de promovare n luna martie 2008. Reclama TV va fi aceiai cu cea folosit n Romnia, singura modificare fiind traducerea mesajului n limba maghiar. Aciunea se petrece ntr-un restaurant, unde un cuplu dup consultarea meniului comand un Merlot 1998. n acel moment, osptarul face un semn unui coleg, ceea ce determin mobilizarea ntregului personal pentru crearea unui decor original doar n jurul mesei cuplului, pentru a pregti aducerea vinului comandat. Tratamentul oferit i frumuseea decorului atrage atenia tuturor clienilor, trezindu-le dorina de a tri aceiai experien, posibil numai prin comandarea vinului. Reclama se ncheie cu un mesaj provocator Nu admiri plcerea, o trieti!. Reclama va fi difuzat din momentul lansrii vinurilor (9 februarie 2008), timp de opt sptmni, pe posturile naionale cele mai importante:Varosi TV, FIX TV, 5 Csatorna, Duna TV, SZTV, ATV.

5.4.2. Promovarea vnzrilor 24

Obiectivele acestui element din politica de promovare sunt: cumprarea imediat a produsului, atragerea cumprtorului n magazin, sprijinirea reclamei i efortului de vnzare. Tehnicile utilizate de compania Vincon Vrancea sunt: cupoane ce ofer posibilitatea de a achiziiona unul dintre cele dou produse cu o reducere de 15% a preului. Astfel de cupoane se vor insera n reviste, ziare de top vndute la nivel naional: Budapest Sun, Magyar Nemzet, Nepszabadsag, Magyar Hirlap, Budapest Business Journal, Nepszava. Cupoanele vor fi valabile n prima lun de la lansarea produselor pe piaa ungar (februarie 2008), consumatorii beneficiind de reducere atunci cnd achiziioneaz vinurile din supermarketuri i hypermarketuri. reducerea temporar de pre Prin utilizarea acestei tehnici de promovare, Vincon Vrancea urmrete: fidelizarea clienilor actuali, creterea vnzrilor, atragerea de noi consumatori, formarea unei imagini pozitive n rndul clienilor care vor fi ncntai de reducerea oferit: 20% din preul de vnzare. Desfurarea promoiei va avea loc n luna mai, pe o perioad de 10 zile (5 15 mai 2008), n supermarketuri i hypermarketuri. pachet cuplu Folosirea acestei tehnici susine: promovarea vinurilor Merlot 1998 i Muscat Ottonel 1999, pstrarea i creterea loialitii consumatorilor acestor vinuri, creterea vnzrilor pe termen scurt.Astfel, la achiziionarea unuia din cele dou produse, consumatorul primete gratuit un pahar pentru vin, inscripionat cu denumirea vinului achiziionat i marca firmei. Promoia se va desfura n luna octombrie 2008, n supermarketuri i hypermarketuri. 5.4.3. Relaii publice Este o element al politicii de promovare care urmrete ndeplinirea urmtoarelor obiective: cultivarea sistematic i constant a contactelor directe cu reprezentanii autoritilor sau altor persoane oficiale din Ungaria, precum i cu managerii firmelor; concentrarea aciunii de promovare asupra tuturor celor cu interes n expansiunea companiei Vincon Vrancea la nivel internaional: acionari, salariai, clieni, distribuitori, furnizori, comunitatea financiar, media, grupuri de aciune, publicul general, guvernul. Tehnici utilizate pentru relaiile publice sunt: comunicatul de pres a fost ales, deoarece este un instrument important i apreciat n relaiile cu presa. Acesta va fi un articol de o pagin i se va concentra asupra imaginii firmei ca un ntreg, reprezentnd o form indirect de promovare a produselor Muscat Ottonel 1999 i Merlot 1998; articol care va fi ntregit de fotografii. 25

organizarea unui cockteil chiar la momentul lansrii produselor pe piaa maghiar (9 februarie 2008 la Hotelul Hilton din Budapesta) i vor fi invitai specialiti, oameni din pres, personaliti pasionate de vinuri fine, rafinate unde se vor face prezentri i degustri ale noilor vinuri introduse pe pia.

26

Bibliografie:Site-uri Cri Danciu, Victor Marketing internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2001 Sasu, Constantin Marketing internaional, Ed. Polirom, Iai, 2005 http://ageconsearch.umn.edu/bitstream/123456789/10363/1/pp062785.pdf http://encarta.msn.com/encyclopedia_761559741_8/Hungary.html http://hungaryemb.ines.ro/ro/program.html http://ro.wikipedia.org/wiki/Ungaria http://www.amcham.hu/BUSINESSHUNGARY/18-06/articles/18-06_24.asp http://www.austrade.gov.au/Food-and-beverage-to-Hungary/default.aspx http://www.austrade.gov.au/Hungary-for-Aussie-reds/default.aspx http://www.bilardi.eu/products.php?prd=wine_hu http://www.budapestsun.com/cikk.php?id=15777 http://www.dfat.gov.au/GEO/hungary/hungary_brief.html http://www.encyclopedia.com/doc/1G1-90798157.html http://www.evinoteca.ro/articole/vinurile-vecinilor-ungaria.php http://www.kertnet.hu/HungarianHorticulture/gb/204fr.htm http://www.observatorcultural.ro/informatiiarticol.phtml?xid=9194&print=true http://www.standard.ro/articol_6584/ce_vrea_vinuri_de_calitate_mai_buna_in_europa_ centrala_si_de_est.html http://www.themarketer.ro/ro/index.php? id=10028&lang=ro&concl=articol&themarketer=262 http://www.tipostim.ro/CATALOGTRANS.HTM#Vincon-vinuri-distributie http://www.tokaj.go.ro/ http://www.vinconromania.ro/pages/prezentaregenerala.html?lang=ro http://www.vinmoldova.md/rom/section/182/ http://www.vinul.ro/juridic_exportul_vin.html http://www.vinul.ro/top_vinuri_unguresti.html http://www.wall-street.ro/editorial/49/Ce-nu-a-mers-in-Ungaria.html http://www.wine-searcher.com/regions/hungary/1 http://www.zf.ro/articol_165826/ungaria__pib_ul_va_incetini__inflatia_va_continua_sa _creasca.html http://www.ziaruldevrancea.ro/index.php?articol=10167

27

28