1

Proiect la disciplina Business to Business Marketing

„Comportamentul de achiziţie al întreprinderilor de pe piaţa organizaţională”

Echipa ce realizează proiectul poate fi compusă din 1, 2 sau 3 persoane. Prezentarea structurii echipei trebuie predată la seminar până în săptămâna 6. Persoanele care nu fac parte din nici o echipă nominalizată, pot preda proiectul realizat NUMAI individual.

Alegerea întreprinderii este realizată de către echipa ce realizează proiectul. Întreprinderea (organizaţia) trebuie să fie prezentă pe piaţa business to business. Predarea proiectelor se realizează cel mai târziu în săptămâna 12 (24 mai la ID).

Conţinutul proiectului:

Partea I-a. Caracterizarea organizaţiei şi a pieţei pe care este ea prezentă:

1. Prezentarea organizaţiei alese. Resursele, identificabile, de care dispune organizaţia (resurse materiale, umane şi financiare).

2. Definirea domeniului de activitate al organizaţiei. 3. Caracterizarea succintă a concurenţei şi a clienţilor. Inclusiv a principalelor dimensiuni ale

pieţei pe care acţionează aceasta (capacitate, arie, structură). 4. Analiza pieței pe care își desfășoară activitatea organizația aleasă (se poate utiliza SWOT,

BCG, ADL etc).

Partea a II-a. Procesul de achiziţie pentru 5 produse (în anumite situații funcție de profilul activității organizației pot sa fie și mai puțin de 5 produse).

1. Identificarea principalelor produselor de care organizaţia are nevoie în activitatea sa. Acestea pot fi clasificate în 5 grupe:

A) Echipamentele „grele” sau bunurile investiţionale sunt bunuri materiale utilizate în procesul de producţie (roboţi industriali, echipamente electrice, mijloace de transport, strunguri etc.). Uneori, datorită costul ridicat care trebuie plătit pentru ele se preferă achiziţionarea în leasing.

B) Echipamentele „uşoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu valoare mai redusă (scule, dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotică etc.) decât a celor cuprinse în prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfăşurare a activităţii întreprinderii.

C) Materiile prime includ acele produse care sunt obţinute fără o prelucrare suplimentară (cărbune, minereu de fier, petrol, grâu, fructe etc.)

D) Subansamble sunt componente care vor intra în structura unui alt produs finit (de exemplu o cutie de viteze care va fi integrată într-un automobil). Această grupă poate include în unele cazuri inclusiv produse ce aparţin echipamentelor (dacă acestea sunt incluse într-un produs mai complex).

E) Consumabilele (combustibili, lubrifianţi, dischete, produse de curăţat etc.) sunt utilizate în activitatea firmei în mod curent pentru a se putea realiza obiectul de activitate al întreprinderii. Ele nu intră în componenţa produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia.

2

2. Se alege un singur produs din fiecare grupă identificatǎ anterior şi se menţioneazǎ structura centrului de achiziţie, nominal (adică cine sunt efectiv cei ce fac parte din centru), pentru fiecare produs selectat în parte. Structura centrului are, de regulă, următoarele componente: Utilizatorii, sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei sunt primii care identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor produsului; Influenţatorii, sunt persoanele (de regulă cu pregătire tehnică) care furnizează informaţii pentru întocmirea specificaţiilor tehnice permiţând evidenţierea unor criterii de decizie tehnică: Achizitorii sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în contract. În cazul achiziţiei unor produse de valoare mai mică ei pot avea şi rol de decidenţi; Decidenţii, (persoane cu autoritate oficială sau chiar neoficială) au dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele, furnizorii şi condiţiile contractuale. Ei sunt cei care dau „undă verde” începerii procesului de achiziţie propriu-zis; Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaţional care ajunge la componenţii centrului de achiziţie (în special a utilizatorilor şi influenţatorilor. Trebuie avut în vedere faptul că funcție de tipul produsului unele persoane sunt diferite în structura centrului. De exemplu, pentru o achiziție de valoare mai mică decidentul poate să fie o persoană diferită de directorul general.

3. Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare pentru produsele alese.

4. Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziţionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (întocmirea specificaţiilor produsului)

5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor întreprinderii. Se identifică 3-5 furnizori posibili pentru produsul ales anterior (pot fi aleşi furnizori de pe piaţa internă sau externă). Pentru fiecare furnizor se realizează o scurtă prezentare cu informaţii care să permită identificarea potenţialului acestuia în furnizarea produsului ales.

6. Analiza şi alegerea furnizorului sau furnizorilor (pot să fie mai mulți furnizori în anumite situații – trebuie însă motivată această alegere) de la care se poate cumpăra produsul.

7. Motivarea, pe scurt, a alegerii făcute (să rezulte clar motivul pentru alegerea făcută).