Profesia de consultant în afaceri şi rolul creativităţii în cadrul profesiei de consultant

CUPRINS1. NOTIUNEA/TERMENUL „CONSULTANT”..............................................................................................................22. CALITATILE SI ROLUL CONSULTANTULUI..........................................................................................................23. COMPORTAMENTUL COMUNICARII CONSULTANTULUI....................................................................................34. CE FAC CONSULTANTII - SI MAI ALES CE NU FAC.................................................................................................45. ROLUL CREATIVITATII IN PROFESIA DE CONSULTANT..........................................................................................7BIBLIOGRAFIE...............................................................................................................................................................8

1. NOTIUNEA/TERMENUL „CONSULTANT”

CONSULTÁNT, -Ă, consultanți, -te, s. m. și f. Specialist care oferă opinii, concluzii în chestiuni care privesc specialitatea sa. – Din fr. consultant. [DEX]

Consultantul în afaceri a fost adesea comparat cu un doctor al companiilor. Un medic trebuie să cunoască anatomia, fiziologia şi funcţionarea principalelor sisteme ale corpului uman. Un consultant trebuie să cunoască complexitatea unei companii.

Motivele pentru care companiile recurg la serviciile unui consultant sunt, în general,

următoarele:1

Compania nu dispune de specialişti necesari realizării unui anumit proiect; Au nevoie temporar de acest specialist; Consultantul are acces la tehnologia inaccesibilă altfel companiei; Consultantul doreşte o părere nouă sau independentă. Consultanţii aduc un plus de valoare prin însăşi misiunea lor: Ei observă ce trebuie făcut; Stiu cum să facă acest lucru; Fac ceea ce este de făcut.

Piaţa serviciilor de consultanţă este în schimbare. Până nu demult, clienţii obişnuiau să apeleze la consultanţi în special pentru proiecte de cercetare şi nu s-ar fi gândit să se folosească de serviciile lor într-un context cvasi-intern, în calitate de consilieri manageriali. Între timp, în multe organizaţii, procesele de transformare s-au accelerat, iar clienţii au început să se îndoiască tot mai mult de valoarea proiectelor de consultanţă tradiţionale.2

Definirea serviciului de consultanţă se poate realiza în patru modalităţi distincte:

După domeniile de intervenţie şi de competenţă ale firmei de consultanţă (marketing, finanţe, producţie, management);

După problemele rezolvate pentru clienţi (economisirea energiei, fuziuni şi achiziţii, reengineering, managementul schimbărilor, raţionalizarea fluxurilor);

După tehnicile şi metodele de consultanţă specifice utilizate (instrumente, concepte, metode standard);

După metodologia de consultanţă şi procedurile aplicate în relaţia cu clienţii.3

1 Markham, C. (2005), Cum să fii propriul tău consultant în management, Ed. Rentrop & Straton, Bucureşti, pp. 20-212 Pinder, M., McAdam, S. (1997), Consultanţă în afaceri, Ed. Teora, Bucureşti, p. 243 Mitruţiu, M. (2007), “Mixul de marketing în serviciile de consultanţă”, Timişoara, p. 14

Consultanţă

Serviciile de consultanţă asistă organizaţiile publice şi private pentru a-şi analiza şi redefini strategiile, în a-şi îmbunătăţi eficienţa operaţiunilor şi a-şi optimiza resursele umane şi tehnologice.

Consultanţa este compusă din:

a) Business Consulting (BC) ce include: Consultanţă strategică, care urmăreşte îmbunătăţirea pe termen lung a firmei:

planificarea strategică, fuziuni şi achiziţii, vânzări, marketing, comunicare,consultanţă financiară, strategii de resurse umane;

Managementul operaţiunilor, care urmăreşte integrarea de soluţii de afaceri prinBusiness Process Re-engineering (BPR), sisteme de managementul relaţiilor cuclienţii (CRM), restructurare / reducerea costurilor, managementul achiziţiilor şi alfurnizorilor;

Project Management;

Managementul Schimbării, servicii de consultanţă care, conexe unor altor servicii deconsultanţă, asistă organizaţia la gestionarea efectelor pe care schimbarea le areasupra resurselor umane din organizaţia respectivă;

Consultanţă în Resurse Umane: Servicii de consultanţă care urmăresc îmbunătăţireaelementului „uman” al organizaţiei prin: măsurarea şi gestionarea performanţei,organizarea de sisteme de beneficii, compensări şi pensionare, strategii de resurseumane şi de marketing, dezvoltarea talentelor, coaching pentru management.

b) Consultanţă în Tehnologia Informaţiei - asistă organizaţiile în a-şi evalua propriile strategii IT în vederea alinierii tehnologiilor cu procesul de business. Aceste servicii includ planificare şi concepţie strategică, operare şi implementare.

2. CALITATILE SI ROLUL CONSULTANTULUI Activitatea consultantului începe, de cele mai multe ori, de la o situație

considerată a fi nesatisfacătoare sau posibil de a fi îmbunătățită. Consultanța cere

un standard ridicat de performanță de la un consultant și o atitudine pozitivă față de

clienti, în timpul discuțiilor individuale de consultanță.

Având în vedere complexitatea relației dintre consultant și client, consultantul

trebuie sa dovedească:

competenţă profesională şi specializare în activitatea de consultanţă.;

independenţă totală în activitatea sa.;

preocuparea de a promova noul, precum şi realizările ştiinţifice importante din

domeniul în care-şi desfăşoară activitatea ;.

capacitatea de a privi din perspectiva clientului şi de a lua în consideraţie relaţiile

sociale ale acestuia .

Brammer a identificat următoarele cerinţe pentru un consultant:

1. Consultantul trebuie să fie conştient de propria sa valoare.

2. Consultantul trebuie să fie conştient de propriile sale sentimente .

3. Consultantul constituie un exemplu pentru clienti în ceea ce privește

modul de rezolvare a problemelor și comportamentul lui emoțional.

4. Consultantul trebuie să fie interesat de persoanele cu care lucrează şi de

schimbările sociale, acest interes fiind determinat de dorința sinceră de a ajuta

oamenii.

Consultantul trebuie să fie pregătit să acorde ajutor și să aibă timp disponibil pe

care să-1 investească în funcție de mărimea efortului care trebuie depus. Discuția

trebuie să fie condusă astfel încât să contribuie la dezvoltarea personală a clientilor și

să ajute la rezolvarea problemelor cu care aceștia se confruntă.

3. COMPORTAMENTUL COMUNICARII CONSULTANTULUI Consultantul trebuie să rezolve anumite probleme împreună cu clientii, lucru care

cere multă răbdare din partea acestuia. Un bun consultant trebuie să aibă o serie de

aptitudini individuale de comunicare, pe care sa le utilizeze în timpul discuţiilor

individuale de consultanţă. Comportamentul comunicării consultantului este critic,

acesta putând avea valenţe pozitive sau negative.

Un comportament pozitiv de comunicare se caracterizeaza prin:

ascultarea atentă a partenerului de discuție;

tonus pozitiv și încurajarea partenerului de a discuta deschis și liber;

utilizarea limbajului clientului și explicarea termenilor de specialitate;

acceptarea partenerului de discuţie ca pe o persoană cu propria sa personalitate,

opinii şi probleme;

urmărirea a ceea ce gândește partenerul de discuție;

găsirea de alternative pentru soluționarea problemelor;

nejudecarea comportamentului clientului

Un comportament negativ de comunicare se manifesta prin:

provocarea sentimentului de vinovăție;

pedeapsa, comanda, presiunea, amenințarea;

schimbarea subiectului fără explicație;

evitarea privirii partenerului când acesta vorbeşte;

analiza şi evaluarea acţiunilor partenerului de discuţie fără a pune întrebări.

Problemele în care intervin sentimente necesită informaţii suplimentare si

sincere din partea clientului, astfel încât consultantul,cu obiectivitate,să-1 poată ajuta în

alegerea soluţiilor optime.

4. CE FAC CONSULTANTII - SI MAI ALES CE NU FAC

In general, termenul de "consultant" a fost supra-utilizat, mega-expus, iar in prezent

vorbesti cu un consultant chiar si atunci cand suni un operator de telefonie sau cand

intri intr-o farmacie sa cumperi medicamente pentru o banala raceala. Datorita acestor

lucruri, toti cei care aspira la meseria de "consultant" vor trebui sa infrunte la inceput

reticenta clientilor si sa isi reasigure pozitia de autentic ajutor pentru companie. In acest

articol vom discuta despre ce face un consultant si mai ales despre ceea ce nu face.

Ed Schein a facut deosebirea intre diferite categorii de consultanti, in functie de tipul

expertizei livrate de acestia.

Diagnostic - aceasta categorie este concentrata in principal pe evaluarea initiala a

afacerii clientului. Consultantii pot furniza informatii valoroase cu privire la

afacere prin evaluare, discutii, analize si furnizarea de posibile solutii pentru

diferite ipostaze ale afacerii. Datorita experientei lor, acest tip de consultanta este

util in principal in stabilirea elementelor de strategie atunci cand situatii

necunoscute cauzeaza efecte de business vizibile.

Proces - consultantii de proces se axeaza pe ghidarea afacerii de la etapa de

evaluare si furnizare de recomandari, pana la cea implementare. Ei sunt

"sfatuitori de incredere" si sunt axati pe construirea unei relatii cu clientul,

cautand in principal sa inteleaga si sa ajute afacerea sa devina mai profitabila. Ei

ajuta clientul sa trateze evenimente existente si potentiale creand solutii

inovative.

Expert - Acesta este tipul de consultant intalnit cel mai adesea in proiecte de

implementare IT. Ei poseda cunostinte solide specifice intr-un domeniu anume

(cum ar fi module ale unui pachet ERP, securitate IT, Business Intelligence,

managementul schimbarii etc.). Datorita experientei lor, ei sunt foarte cautati

pentru rezolvarea unor probleme de afaceri existente si cunoscute.

Inainte de a accepta sa lucreze cu un client, un consultant ar trebui sa determine daca

are sau nu experienta necesara de a duce la bun sfarsit acel proiect din punct de vedere

al cunostintelor si al instrumentelor de care dispune. Un proiect va fi executat in

conformitate cu reglementarile mediului si potentialul viitor al relatiei. Sunt proiecte in

care resurse mai specializate pot deveni indisponibile sau proiecte monofazice in care

valoarea adaugata de consultant este minima.

Ar putea fi posibil ca ajutorul cerut consultantului sa fie limitat: ex. o prezentare despre

Material Requirements Planning (MRP) sau Business Process Redesign (BPR) nu

reprezinta o solutie la niste probleme, ci adreseaza din punct de vedere teoretic un caz

specific al clientului. Se poate intampla ca in timpul prezentarii sa fie identificate cauze

mai profunde, cum ar fi inabilitatea departamentului IT de a implementa un sistem MRP

din cauza lipsei de cunostinte, inexistentei unui sistem suport sau temerilor personalului

privind pierderea joburilor. Un comportament etic din partea consultantului ar fi

furnizarea unei opinii oneste asupra situatiei clientului, chiar daca nu se intrevede nici o

viitoare colaborare cu acesta.

Acestea fiind spuse, as vrea sa notez ca valoarea reala pe care o poate aduce un

consultant nu este reprezentata de cunostintele sale tehnice, ci de relatia cu clientul.

Am scris anterior despre consultanta ca fiind o afacere bazata pe reputatie, in care

increderea si siguranta joaca rolul principal. Asta nu inseamna ca vanzarea unui proiect

rezolva problemele - lucru valabil atat in tabara consultantului, cat si in cea a clientului.

Pentru a incepe o relatie, consultantul trebuie sa se afirme si sa se dovedeasca un

partener de incredere in procesul de ajutare a intreprinderii.

Multe din situatiile pe care le intalnim in calitate de consultanti se concretizeaza intr-un

consens general de a privi consultantul ca pe un guru atotstiutor, care coboara de pe un

covor magic si rezolva toate problemele companiei. Sunt doua chestiuni care necesita

clarificare - in primul rand, un consultant are nevoie sa discute si sa stabileasca, in

functie de afacere, scopul muncii pe care urmeaza sa o desfasoare. O intreprindere

poate avea multe situatii pe care managerii sai trebuie sa le gestioneze, dar acestea

trebuie abordate in ordinea importantei. Apoi, ce poate face un consultant este sa

ghideze si sa provoace gandirea clientului, deschizand noi unghiuri de abordare asupra

modului in care acestia isi privesc propria afacere. Un consultant nu este un decident, ci

mai degraba un consilier al clientului in drumul sau catre succes.

Un consultant trebuie sa se dezvolte continuu, atat din punct de vedere personal, cat si

profesional. Am intalnit consultanti care aveau un simt al realitatii sanatos - asta nu

inseamna ca stateau sa citeasca reviste toata ziua. Mergeau la intalniri din industrie,

aratau un real interes fata de bunastarea clientului si se straduiau sa creeze relatii de

afaceri de exceptie prin livrabile de calitate si permanentul contact cu clientul. In plus,

aveau viziune atat asupra industriei, cat si asupra modului in care afacerea clientului

putea evolua in industrie.

Pentru multi dintre noi, consultantii, se intampla sa fie nevoie sa dam sfaturi in domenii

in care nu avem pregatire. Singurul lucru pertinent pe care il putem face este sa tinem

sub control atat cunostintele noastre de afaceri, tehnice si de management, cat si

reteaua de business. Putem apela la experienta si expertiza noastra generala pentru a

solutiona o problema a clientului sau putem, de asemenea, sa accesam relatiile noastre

sociale pentru a antrena cunostinte specifice care pot fi utilizate in proiecte.

Ceea ce nu putem face este sa ne substituim deciziei clientului. De asemenea, nu putem

ascunde adevarul cu privire la situatiile pe care clientul trebuie sa le infrunte. Clientul se

asteapta de obicei ca noi sa ii asiguram asistenta in probleme specifice, iar ultima decizie

sa ii apartina. Consultantul trebuie sa actioneze in orice moment cu etica si integritate

pentru a pastra increderea acordata de client. Nu este de ajuns sa castigi o noua

afacere. Acordarea importantei cuvenite calitatii livrabilelor si comunicarii sunt de

departe factorii care construiesc reputatia consultantului. Daca va reusi sa mentina un

nivel ridicat in calitatea serviciilor, dovedindu-se constant un partener de incredere

pentru afacere si ghidand clientul atat in faza de evaluare, cat si in faza de

implementare, atunci drumul sau catre succes este asigurat.

5. ROLUL CREATIVITATII IN PROFESIA DE CONSULTANTCreativitatea este o caracteristica profund umana si din fericire nu poate fi automatizata:

este si va ramane proprietatea exclusiva a oamenilor. Oamenii sunt creativi prin propria natura, trebuie doar create conditiile proprice manifestarii acesteia. Creativitatea in afaceri este despre cum sa creezi valoare pentru propria companie prin rezultate remarcabile obtinute pentru clientii sau angajatii tai prin diferentiere sau prin inovatie.

Cand vine vorba de creativitate in business, criza este un bun moment ca sa iesi din zona de confort si sa creezi valoare astfel incat sa poti creste vanzarile sau profitul companiei, mai ales cand mai toti jucatorii merg doar pe cai batatorite din teama de esec. Esecul nu este perceput ca o acumulare de experienta si un nou inceput, ci de cele mai multe ori inseamna un semn prost incepand cu clientii, angajatii si terminand cu actionarii si sau cu potentialii investitori strategici.

Companiile pot fi reticente sa plateasca pentru o idee geniala, deoarece dincolo de idee trebuie sa investeasca si in implementare si asta amplifica efortul financiar intr-o perioada economica grea, iar fara o finantare solida opresc din fasa un astfel de proiect.

Numitorul comun dintre consultant şi clientul său este natura relaţiei.Prin serviciile de consultanta in management transformam actul managerial intr-unul axat

spre performanta masurabila la nivel de organizatie. Organizarea este arta de a realiza lucruri

neobisnuite cu oameni obisnuiti. Astazi, inovatia organizationala inseamna crearea de conditii care sa permita un flux constant de creativitate. Prin consultanta sunt fie rezolvate aspecte particulare, fie consolidate intregi constructii ale afacerii.

Metodele de lucru din consultanta releva punctele cheie pe care se sprijina deciziile, fluxul informatiilor si alocarea resurselor si creaza toate conditiile necesare unui flux permanent de creativitate si inovatie! De aceea, sunt multe de spus, dar şi de implementat atunci când nu se face pur şi simplu consultanţă. În tot aces timp se formează o relaţie între furnizori şi clienţi, se formează o piaţă de consultanţă, ce în viziunea noastră trebuie să fie bazată pe creativitate, muncă şi etică, pentru a putea contribui la dezvoltarea societăţii în care se naşte şi se dezvoltă orice relaţie, profesională sau personală.

Inovatia este instrumentul specific al inovatorilor, mijlocul cu care ei folosesc in mod constient schimbarea ca pe o ocazie pentru a imbunatati diferite afaceri, servicii, secvente de viata. Poate fi reprezentata ca o disciplina, poate fi invatata, poate fi practicata. Intreprinzatorii, managerii pot sa caute, cu un scop precis, sursele inovatiei, schimbarile si simtomele ei - care indica ocazii favorabile pentru solutii si aplicatii incununate de succes. Ei pot sa cunoasca si sa aplice principiile inovatiei de succes.

A crea ceva nou, a face ceva diferit, a schimba sau transforma valori, a sistematiza standardizand, a crea o piata noua si diferita, a avea o noua viziune asupra a ceva - intelegand tot mai bine procesul vietii, a evolua intr-un sens pozitiv si a castiga, a lua hotarari potrivite - presupun anumite trasaturi de comportament si de personalitate fundamentate in concept si teorie. Un sistem inovativ se refera la toate activitatile omenesti. Inovatorii vad schimbarea ca pe ceva sanatos. Ei cauta schimbarea, o folosesc pentru a obtine rezultate. Ei transfera posibilitatile din zonele cu productivitate si randamente crescute in zone cu productivitate si randamente scazute, stiind ca exista riscuri ce pot fi reduse prin aplicarea corecta a unor legi binecunoscute, folosind o metodologie adecvata. Cautarea organizata si cu un scop bine definit, abordarea sistemica, administrarea corecta in scopuri bine determinate pot face din inovatie o sursa de succes.

Unii definesc creativitatea ca o generare de noi idei si inovarea ca o transpunere a ideilor in noi produse, servicii, sau metode de productie. Creativitatea implica ceva nou in existenta; inovatia implica ceva nou in noi. Inovatia este generarea, acceptarea si implementarea de noi idei, procese, produse sau servicii.

Nu intamplator simpatizam cu motto-ul: Eficienta este cea mai inteligenta forma de lene - David Dunham. Iar OAMENII CREATIVI sunt si, daca nu, mai eficienti, macar mai fericiti, asta sigur. Lipsa exercitiului creativitatii si "asezarea in linie", fie ca locuim la bloc, traim intr-o garnizoana unde totul este perfect previzibil sau lucrand aceleasi piese pe un utilaj intr-un mod mecanic, s-a demonstrat ca ne poate afecta psihicul, producandu-ne mari tulburari.

CREATIVITATEA NU GARANTEAZA NEAPARAT EFICIENTA SI PROFITURILE, am putea spune ca este un alt paradox si, de aceea, masura creativitatii presupune si un referential legat de efectele sau impactul creativitatii asupra vietii noastre.

In opinia mea creativitatea pentru spirit este ca oxigenul pentru fizic.In definitiv, creativitatea din noi se revolta si ne impinge sa ne redescoperim in relatia

noastra cu orice, atat pentru a supravietui, cat si pentru a ne satisface aceasta nevoie de diferentiere.

Cele mai bune idei vin cand esti relaxat.

BIBLIOGRAFIE

1. Process Consultation Revisited - Building the Helping Relationship, Edgar H. Schein

2. The Role of the Consultant Content Expert or Process Facilitator, Edgar H. Schein

3. Markham, C. (2005), Cum să fii propriul tău consultant în management, Ed. Rentrop & Straton, Bucureşti,

4. Pinder, M., McAdam, S. (1997), Consultanţă în afaceri, Ed. Teora, Bucureşti

5. Mitruţiu, M. (2007), “Mixul de marketing în serviciile de consultanţă”, Timişoara