UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” SIBIUFACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICEVITAN AURA, AN III, E.C.T.S, GR. 4

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPĂRARE A UNUI PRODUS

LAPTOP Acer Aspire 5732Z

CUPRINS

I. PREZENTAREA PRODUSULUI

II. APARIŢIA NEVOII NESATISFĂCUTE

III. CĂUTAREA DE INFORMAŢII ŞI IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR

IV. EVALUAREA MENTALA A ALTERNATIVELOR CONSIDERATE

V. REZULTANTA EVALUĂRII

VI. EVALUAREA POST-CUMPĂRARE

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPĂRARE AL

UNUI LAPTOP

Introducere

Pentru ca consumatorul să-şi procure un anumit produs sau serviciu, el va trece printr-un proces de luare a deciziei structurat pe următoarele 5 etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumpărare şi comportamentul ulterior achiziţionării.

Pentru a evidenţia aceste etape am ales ca studiu de caz achiziţionarea unui laptop.

I. Prezentarea produsului1

Acer Aspire 5732Z este un notebook capabil să satisfacă toate cerinţele de nivel mediu. Se remarcă prin caracteristici multimedia, precum ecranul de 15.6 inch Acer CrystalBrite LCD, ce include o rată de aspect de 16:9 pentru afişarea filmelor în format cinematografic real. Imaginile şi sunetele vii sunt asigurate de grafica uimitoare ce integrează conţinut 3D şi difuzoarele stereo Acer3DSonic. Procesorul mobil Dual Core permite rularea cu fineţe, asigurând o experienţă multimedia digitală unică, atât în deplasare, cât şi acasă. Rularea celor filmelor de actualitate se poate face cu ajutorul discului optic DVD-Super Multi double layer, la o rezoluţie nativă de 1366 x 769 pixeli. Controlul, gestionarea, administrarea şi utilizarea datelor multimedia se face foarte uşor şi rapid cu ajutorul software-ului Acer Arcade Deluxe.

Conectivitatea în timp real este asigurată de numeroase funcţii şi tehnologii. Spre exemplu, tehnologia de conectare la reţea Wi-Fi Certified Acer InviLink Nplify monitorizeaza utilizatorul pentru a-l păstra conectat, fără a folosi cabluri. Funcţia Acer Video Conference optimizează video chat-urile în timp real, pe modelele cu cameră web CrystalEye. Cameră web din dotare este de înaltă rezoluţie şi dispune de tehnologia PrimaLite, ceea ce-i permite bună funcţionare chiar şi în condiţii de lumina insuficienţă. Slot-ul ExpressCard/54 şi cârd reader-ul 5-în-1 partajează într-un mod simplu şi eficient, în timp ce hdd-ul Serial ATĂ stochează fişierele fără nicio grijă. Chiar dacă se axează pe partea de multimedia, notebook-ul poate satisface cu brio şi cerinţele business-education. Are un design modern şi o formă compactă, fiind foarte uşor de transportat sau depozitat. Măsoară 372.3 x 246.5 x 26.8-39.6 mm şi cântăreşte 2.7 kg.

Este foarte rezistent la şocuri, zgârieturi, presiune, temperatură şi chiar umiditate. Bateria Li-Ion 6 celule îi permite utilizarea îndelungată chiar şi pe perioadă deplasărilor. De la magazinele online poate fi achiziţionat la un preţ de sub 2500 Ron.

II. Apariția nevoii nesatisfăcute

Recunoaşterea nevoii apare atunci când se observă o diferenţă destul de mare între modul în care este satisfăcută nevoia în acel moment şi modul în care mi-ar plăcea să fie satisfăcută. Principalii factori care mi-au influenţat comportamentul de cumpărare a unui astfel de produs sunt factorii sociali, în primul rând prin apartenenţă la un cadru social marcat de evoluţia

1 http://www.shopmania.ro/magazin~online-notebooks~produs-acer-aspire-5732z-443g32mn~p-7740107.html#pps accesat in data de 12 decembrie 2010, datele fiind prelucrate.

informatică dar şi rezolvarea mult mai uşoară a cerinţele cotidiene într-un mod mult mai relaxant.

Am ales laptopul Acer deoarece este un laptop elegant, cu un design plăcut şi are un preţ convenabil.

III. Căutarea de informații și identificarea alternativelor

Odată recunoscută existenţa unei nevoi nesatisfăcute, următoarea fază a procesului decizional o reprezintă căutarea informaţiilor şi identificarea alternativelor. Un consumator căruia i s-a declanşat interesul, va fi tentat să caute informaţii suplimentare. Astfel, efortul de documentare depinde de consumator, dar şi de gradul de accesibilitate la informaţii suplimentare. Deci elementul de maximă importantă îl constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul şi influenţa pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumpărare.

Sursele de informare sunt2 : - surse personale (familie, prieteni, vecini, cunoştinţe); - surse comerciale (reclame, personal de vânzare, distribuitori, ambalaje, expoziţii); - surse publice (mass-media, organizaţii ale consumatorilor); - surse experimentale directe (examinarea, folosirea produsului). Numărul şi puterea de influenţă a acestor surse de informare variază în funcţie de

categoria de produse şi de trăsăturile personale ale cumpărătorului. În general, consumatorul primeşte cea mai mare parte a informaţiilor referitoare la un produs din surse comerciale. Cele mai eficiente informaţii provin din sursele personale. Cele comerciale au rolul de a informa, pe când cele personale îndeplinesc funcţiile de legitimare şi de evaluare.

Prin culegerea informaţiilor, consumatorul ia cunoştinţă despre mărcile concurente şi despre caracteristicile acestora. În cazul produsului prezentat, cei mai importanţi factori de decizie sunt funcţionalitatea produsului şi preţul şi de asemenea varietatea de produse existenţe pe piaţă. Înainte de a achiziotiona acest produs, timp de câteva luni am studiat preţul şi alte modele de laptop pentru că la final să pot alege varianta cea mai bună. Astfel am comparat produsul meu cu alte laptopuri asemănătoare după următoarele criterii:

- Memorie - Tip procesor - Capacitate Hard - Placă video dedicată - Autonomie baterie IV. Evaluarea mentală a alternativelor

În urma studierii câtorva tipuri de laptopuri de la diferite firme producătoare, am identificat trei modele care erau pe gustul meu și se încadrau în limita de bani avută. Aceste modele au fost3:

Laptop DELL N5030 Intel Pentium Dual Core T4500 2.3GHz, 15.6", 2GB, 320GB, Intel GMA 4500MHD, negru

Laptop TOSHIBA C650-15M Intel Pentium T4500, 2.3GHz, 15.6", 2GB, 250GB, Mobile Intel GMA 4500M, negru

Laptop HP XC207EA Intel Pentium P6000 1.86 GHz, 15.6", 3GB, 320GB, Intel HD Graphics, argintiu

După un studiu atent și îndelungat al caracteristicilor fiecărui model de laptop, comparându-le atât pe cele pozitive, cât și pe cele negative, am hotărât că Acer Aspire 5732z imi

2http://www.scritube.com/economie/comert/Procesul-decizional-de-cumpara437171713.php, accesat in data de 12 decembrie 20103http://www.altex.ro/catalog

satisface cel mai bine nevoile fiind impresionată în principiu de viteza cu care se procesează informațiile, fidelitatea grafică și capacitatea de stocare a informațiilor. Aceasta decizie mi-a fost confirmată și de alți consumatori ce au achiziționat acest model și de care au fost pe deplin multumiți.

V. Rezultatul evaluării

Cea de a patra fază a procesului decizional de cumpărare este rezultanta evaluării, în care se concretizează, de fapt, fazele descrise anterior.

În această fază cumpărătorul decide asupra comportamentului, sau privitor la procesul decizional de cumpărare în care s-a angajat, în sensul că se opreşte la una din afirmaţiile următoarele posibilităţi:

- decide să cumpere produsul sau serviciul respectiv;- decide să nu cumpere produsul/serviciul în cauză;- decide să amâne cumpărarea;- decide să înlocuiască, la cumpărare, produsul sau serviciul iniţial cu un altul.Luând in considerare faptul că pretențiile consumatorului sunt ridicate, resursele

financiare există, iar posibilitătile de aciziție sunt mari, consumatorul alege să cumpere produsul.Consumatorul este mulțumit de achiziția facută și consideră profitabilă aceasta alegere.

VI. Evaluarea post-cumpărare

Procesul decizional de cumpărare nu se încheie odată cu luarea deciziei de cumpărare, ci cuprinde încă o fază, şi anume evaluarea post-cumpărare. După ce cumpărarea a fost făcută, consumatorul va face o evaluare a măsurii în care decizia sa a fost bună sau nu. Dacă performanţele produsului sau serviciului achiziţionat se ridică la nivelul aşteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut şi informaţiile pe care le-a acumulat se stochează în memorie, pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional. Dacă, însă, consumatorul are unele motive de insatisfacţie, atunci apare o stare de nelinişte a acestuia cunoscută sub numele de disonanţă cognitivă.4

Rezultatele evaluării post-cumpărare în cazul laptopului Acer Aspire 5732Z au fost pozitive, aceasta fiind capabil să satisfacă încă toate cerințel, chiar după o lungă perioadă de folosință.

Bibliografie:

4 „Comportamentul consumatorului”, editia a II-a, revăzută și adăugită, Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, Editura Uranus 2004, pagina 41

„Comportamentul consumatorului”, ediția a II-a, revăzută și adăugită, Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, Editura Uranus 2004

http://www.shopmania.ro/magazin~online-notebooks~produs-acer-aspire-5732z-443g32mn~p-7740107.html#pps

http://www.scritube.com/economie/comert/Procesul-decizional-de-cumpara437171713.php

http://www.svedu.ro/curs/marketing/c4.html http://www.altex.ro/catalog/index.jsp?

catalogId=101&categoryId=1230&currentPage=2&itemsPerPage=9&sortOrder=priceAscending